Hoạt động kinh doanh và chính sách bán tín dụng Cty COSEVCO –7 ppsx

tiêu thụ mạnh mẽ, thúc đẩy nhu cầu VLXD và TTNT lên cao mà trong đó có gạch
men.
Tuy nhiên cũng do nắm bắt được nhu cầu về NVL xây dựng và trang trí nội thất
mà các công ty đã đổ xô vào thị trường này để cạnh tranh tranh giành thị trường.
Cũng vì lẻ đó mà công ty gạch men Cosevco đã nỗ lực tập trung mọi khả năng nâng
cao sản lượng tiêu thụ, đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, mở rộng hệ thống phân
phối, Marketing. Đặc biệt hiện nay thị trường Miền Trung được xem là thị trường có
nhiều tiềm năng nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh đã đổ xô vào đây, nhưng hầu hết các
đối thủ này đều gặp khó khăn về chi phí vận chuyển và tính sẵn có trên thị trường do
Nhà máy sản xuất của họ đặt ở nơi quá xa, nên khả năng cạnh tranh bị hạn chế. Chính
đây là yếu tố mà công ty đang tận dụng triệt đê,ø khai thác tranh giành thị trường với
các đối thủ. Và việc mở rộng như là một vũ khí hiệu quả mà công ty cần khai thác để
tăng khả năng cạnh tranh.
d. Khối lượng bán:
Chính sách tín dụng chỉ thật sự có hiệu quả khi công ty có khối lượng bán đủ lớn.
Bởi vì với một khối lượng bán đủ lớn thì lợi nhuận đem lại từ việc mở rộng chính
sách tín dụng mới có khả năng bù đắp những chi phí phát sinh.
Hiện nay với tình hình thực tế của công ty, sản lượng tiêu thụ của công ty khá cao,
và sắp đến công ty đang thực hiện ý định mở rộng sang Lào, Campuchia. Đây là yếu
tố có thể làm cho khối lượng bán của công ty tăng lên. Có thể xem xét khối lượng
gạch men tiêu thụ của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau:
Thị phần so với tổng sản lượng tiêu thụ của khu vực từ Miền Trung trở vào
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trong tương lai khi việc xây dựng mở rộng khu sản xuất chính hoàn thành thì năng
lực sản xuất của công ty sẽ tăng lên đáng kể và cùng với các nổ lực Marketing, mở
rộng hệ thống phân phối trên thị trường thì khối lượng bán của công ty sẽ tăng lên.
Chính vì thế mà việc sử dụng công cụ chính sách tín dụng để hổ trợ cho việc gia tăng
khối lượng bán là rất cần thiết. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến việc sử dụng chính
sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi áp dụng cho người mua với khối lượng mua lớn và
thường xuyên, và chỉ nên tập trung vào những khách hàng này. Đối với những khách
hàng mua không thường xuyên, mua với khối lượng nhỏ thì áp dụng chính sách tín

dụng này thì không mang lại hiệu quả .
e.Gía trị tồn kho:
Khi một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn ,thời gian tồn kho dài, chi phí tồn kho
cao thì họ có khuynh hướng tìm các biện pháp để giải tỏa tồn kho.Do vậy việc sử
dụng các chính sách tín dụng là công việc hữu hiệu cho việc giải tỏa tồn kho.
Đây là khối lượng tồn kho rất cao có thể ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty, giảm đi khả năng cạnh tranh và gia tăng về nguy cơ rủi ro trong
kinh doanh. Chính vì vậy việc mở rộng chính sách tín dụng là một vấn đề cần thiết để
giải tỏa lượng tồn kho và hạn chế tồn kho cho những kỳ kinh doanh đến . Tuy nhiên
yếu tố tồn kho không phải là một vấn đề quan trọng quyết định đến việc mở rộng
chính sách tín dụng mà nó chỉ đóng vai trò như là một chính sách cần xem xét về sự
tác động của việc áp dụng một chính sách tín dụng sẽ ảnh hưởng như thế nào mà thôi .
f.Bản chất của sản phẩm hàng hóa .
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Việc áp dụng một chính sách tín dụng cũng phải phụ thuộc vào bản chất đặc điểm
của sản phẩm . Sản phẩm của công ty hiện nay là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu xây
dựng và trang trí nội thất có tính thời vụ cao nên việc phân phối nó cũng tùy thuộc
vào mùa vụ , đồng thời khách hàng cũng có sự chọn lựa những sản phẩm có uy tín
chất lượng, nên việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ tương đối chớ nó không thể
quyết định trong những trường hợp này được. Vì vậy việc sử dụng chính sách tín
dụng cần hợp lý đúng người, đúng yêu cầu của khách hàng.
g.Tình trạng của người mua :
Việc sử dụng của chính sách tín dụng cũng cần quan tâm đến tình trạng của người
mua, họ là khách hàng thường xuyên hay thỉnh thoảng mới mua? Đó là các yếu tố mà
công ty cần quan tâm khi lựa chọn khách hàng để cấp tín dụng .
Tình trạng của người mua đảm bảo các yêu cầu đặt ra của công ty thì việc áp dụng
chính sách tín dụng mới thật sự có ý nghĩa. Hiện tại thì đa số các đại lý có quan hệ với
công ty đều có uy tín tốt, đây là yếu tố cần thiết và thuận lợi cho việc mở rộng chính
sách tín dụng
2.Xác định các chi phí làm cơ sở cho việc mở rộng chính sách tín dụng .

a.Xác định chi phí cơ hội vốn
Mục đích của việc xác định chi phí cơ hội vốn
Mục đích nhằm đánh giá một cách chính xác hơn các nguồn vốn của công ty Qua
đó xác định những chi phí phát sinh cho việc sử dụng các nguồn vốn đó. Từ đó có thể
dể dàng cân nhắc để đưa ra các quyết định một cách chính xác hơn. Bởi vì thực chất
nguồn vốn của một công ty thường được hình thành từ các nguồn khác nhau. Do đó
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
yêu cầu phải xác định một cách rõ ràng và chính xác cơ cấu, thành phần của từng
nguồn vốn khác nhau.
Hiện tại nguồn vốn của công ty bao gồm : nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, nợ khác và vốn
chủ sở hữu.
Phương pháp xác định chi phí cơ hội vốn :
Để xác định chi phí cơ hội vốn của công ty ta sử dụng công thức sau :
Co = Wi x Ci
Wi : tỷ trong vốn loại i
Ci : phi tổn cơ hội vốn loại i
Co : chi phí cơ hội vốn của công ty
Để làm cơ sở cho viêc mở rộng chính sách tín dụng, các loại chi phí trên đều được
tính trước thuế.
Qua công thức trên ta có thể xác định chi phí cơ hội vốn của công ty như sau :
- Phí tổn cơ hội vốn vay ngắn hạn : Cv
Lãi suất vay ngắn hạn :Lv=0,85 %/tháng
Cv = Lv x 12= 0,85 x 12 = 10,2%/năm
- Phí tổn cơ hội vốn vay dài hạn : Cd
Lãi suất vay dài hạn : Ld = 0,8%/tháng
Cd = Ld x 12 = 9,6%/năm.
- Phi tổn cơ hội vốn vay khác : C.k
Theo nghiên cứu tài liệu của công ty thì lãi vay từ nguồn vay khác là 10%/năm
C.k = 10%/năm.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Phí tổn cơ hội vốn chủ sở hữu : Cc
Chi phí cơ hội vốn chủ sở hữu được xác định dự vào tỷ suất sinh lời vốn tự có là 13,2
Cơ cấïu các loại vốn của côngty vào năm 2000 như sau:
Nguồn vốn Giá trị vốn
Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn
Nợ khác
Vốn CSH 86725
Vậy chi phí cơ hội vốn của công ty là 11,5%
Việc xác định chi phí cơ hội vốn để làm cơ sở cho cho việc xem xét mở rộng chính
sách tín dụng còn phụ thuộc vào các yếu tố về lãi suất, lạm phát ở mỗi thời điểm khác
nhau. Do vậy công ty cần căn cứ vào tại mà thực hiện chính sách tín dụng là chi phí
về lãi vay, tỷ lệ lạm phát là bao nhiêudể tính toán được chính xác hơn.
b. Xác định chi phí biến đổi biên tế:
Chi phí biến đổi biên tế được xác định bằng % giá vốn hàng bán trên doanh thu
thuần. Chi phí biến đổi biên tế là % thay đổi tăng lên hoặc giảm xuống khi ta tăng
hoặc giảm xuống một đơn vị hàng hoá. Hiện nay chi phí biến đổi biên tế của công ty
năm 2000 đưọc xác định là: Vb
3. Phân tích khách hàng:
a. Mục đích của việc phân tích khách hàng:
Hiện nay do yêu cầu cạnh tranh rất cao, do đó vấn đề mở rộng chính sách tín dụng
là cần thiết để lôi kéo, khuyến khích khách hàng nhằm thúc đẩy khối lượng bán, gia
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
tăng doanh số. Tuy nhiên như vậy không có nghĩa là chính sách tín dụng sẽ được áp
dụng cho mọi đối tượng mà cần phải chọn lọc những khách hàng đủ yêu cầu, tư cách
tốt và uy tín để cung cấp tín dụng. Chính vì vậy mà việc phân tích nghiên cứu khách
hàng là yếu tố quan trọng để lựa chọn phân nhóm và áp dụng chính sách tín dụng cho
từng đối tượng.
Hiện nay, khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý bán buôn, bán lẻ. Khối
lượng mua của họ chiếm khoản 80% sản lượng bán ra của công ty. Do đó, khi xây

dựng đề tài này đối tượng mà em hướng đến chủ yếu là loại khách hàng này. Do đó
việc phân tích, nghiên cứu khách hàng này em chỉ tập trung vào đối tượng này để
phục vụ cho việc xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng cho khách hàng.
b. Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng
Thu thập thông tin về khách hàng:
Để phục vụ cho yêu cầu phân tích khách hàng được chính xác, đòi hỏi phải có một
lượng thông tin về khách hàng cần phân tích. Do đó trong thời gian nghiên cứu và
chuẩn bị tư liệu phục vụ cho việc xây dựng đề tài, em đã cố gắng tìm kiếm tương đối
đầy đủ thông tin về khách hàng. Những thông tin này thu thập được chủ yếu qua các
hồ sơ lưu trữ về khách hàng tại công ty và thông qua những bản hợp đồng của các đại
lý với công ty.
Phương pháp phân tích:
Để phục vụ cho việc phân tích lựa chọn khả năng, tư cách của khách hàng đạt tiêu
chuẩn được cấp tín dụng có thể sử dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Phương pháp thống kê: dựa trên các số liệu về thnah toán của từng cá nhân, khách
hàng để phân tích đánh giá về khách hàng.
- Phương pháp phân tích các chỉ số tài chính: dựa trên các báo cáo tài chính để phân
tích tình hình kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Tuy nhiên ở đây để cho đơn giản trong qúa trình tìm kiếm thông tin và dễ dàng phân
tích ta có thể sử dụng phương pháp phán đoán “4C” để phân tích. Phương pháp này
dựa trên các biến số:
+ Character: Tư cách tín dụng, hay đặc điểm thái độ của khách hàng
trong quá khứ.
+Capital: Thước đo điều kiện tài chính của khách hàng (vốn).
+Collateral: Các điều kiện thế chấp liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể
thế chấp đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình.
+Condition: Các yếu tố bên ngoài nằm ngoài tầm kiểm soát của công ty.
Để dễ dàng lựa chọn và đánh giá kết quả phân tích, ta cần xác định hệ số quan
trọng cho từng biến số. Việc xác định mức độ quan trọng cho từng biến số chủ yếu

dựa vào ý kiến đánh giá của các nhà chuyên môn và người phụ trách quản lý ở bộ
phận kinh doanh, và có thể được xác định như sau:
Các biến số hệ số quan trọng
Character (C1) 0,4
Capital (C2) 0,35
Collteral (C3) 0,15
Condition(C4) 0,1
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Sau khi xác định hệ số quan trọng cho từng biến số ta sẽ tiến hành phân tích giá trị
của từng biến số đối với mỗi khách hàng và sau đó sẽ tổng hợp các giá trị phân tích
của từng khách hàng để đánh giá phân loại khách hàng.
Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng:
*Phân tích khách hàng theo biến số C1:
Để phân tích đánh giá khách hàng theo biến số C1, ta sẽ sử dụng bản đánh giá theo
thang điểm để xác định bản chất, thói quen, cách xử sự của khách hàng trong quá khứ
nhằm làm cơ sở để xếp loại đánh giá tư cách tín dụng của khách hàng và phục vụ cho
việc áp dụng mở rộng chính sách tín dụng sau này:
Bảng đánh giá có thể thực hiện theo mẫu sau:
Các thông tin về đối tượng được đánh giá:
Tên khách hàng (đại lý):
Địa chỉ:
Số điện thoại:
5 Tính chất quan hệ với công ty.
Thái độ,ü uy tín thanh toán.
Quy mô kinh doanh, khối lượng bán.
Tiềm lực phát triển.
Khả năng cạnh tranh.
Cách đánh giá: Tùy thuộc vào mỗi khách hàng mà mức độ đánh giá cho mỗi tiêu
thức sẽ khác nhau theo thang điểm 10. Sau đó lấy mức điểm đánh giá của mỗi tiêu
thức đánh giá nhân với hệ số quang trọng của tiêu thức đó ta se îđược điểm đánh giá

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
của tiêu thức đó, và tổng cộng điểm đánh giá của tiêu thức ta sẽ có điểm đánh giá của
mỗi khách hàng cho biến số C1.
Ta có thể xếp loại khách hàng theo cách đánh giá sau:
+ ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém.
+ ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình.
+ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá.
+ ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt
Cửa hàng Vân Hoa
DNTN Minh Thành
Cửa hàng TTNT Như Minh
Hiệu buôn Ánh Mai
Cửa hàng Phước Vinh
DNTN Thanh Vân
Chi nhánh VTTH Qủang Nam
Cửa hàng Minh Nhật
Cửa hàng VLXD Minh Cảnh
Cửa hàng TTNT Minh Quang
Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh
VLXD Hồng Phúc
DNTN Kim Hậu
Cửa hàng VLXD và TTNT Thân
Cửa hàng VLXD Đông Phương
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Cửa hàng Đức Hiệp
Cửa hàng VLXD Bảo Trâm
Cửa hàng Phú Dũng
Cửa hàng Quỳnh An
Cửa hàng Vân Tiên
Cửa hàng Kim Phúc

Cửa hàng Vĩnh Thuận
Cửa hàng Lê Hà
Cửa hàng Nhật Quang
Cửa hàng Qúan Linh
Cửa hàng VLXD Qủang Oanh
Cửa hàng Thuận Nghĩa
Cửa hàng Việt An
Cửa hàng Châu Thành
Đại lý Đức Thanh
Cửa hàng VLXD Thăng Long
DNTN Nhân Hòa
Cửa hàng Hà Thành
Công ty TNHH Tiến Đạt
VLXD An Hải
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chú thích: Mục đích của việc tính điểm quy đổi của biến số C1 là nhằm phục vụ
cho việc tổng hợp điểm quy đổi của các biến số để đánh giá phân nhóm khách hàng.
Các biến số sau ta sẽ tính tương tự như vậy.
*Phân tích khách hàng theo biến số C2:
Ta tiếp tục sử dụng bảng đánh giá theo thang điểm để xác định các thông tin cho
biến số C2.
Các thông tin về đối tượng được đánh giá:
Tên khách hàng (đại lý):
Địa chỉ:
Số điện thoại:
Tổng vốn kinh doanh
Tỷ trọng vốn.
Khả năng đảm bảo các khoản nợ
Khả năng huy độüng vốn
Tình trạng nợ

Cách đánh giá và xếp loại tương tự như biến số C1
+ ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém.
+ ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình.
+ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá.
+ ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt
*Phân tích khách hàng theo biến số C3:
Đểí xác định thông tin cho biến số C3 ta vẫn sử dụng bảng thang điểm để đánh giá:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -