CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG

Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
Chơng 1: Một số vấn đề lý luận chung về tiêu
thụ sản phẩm và doanh thu tiêu bán hàng của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh
nghiệp.
1.1.1. Doanh thu của doanh nghiệp.
Doanh thu là khoản tiền thu đợc từ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh thu là nguồn tài chính tiềm năng quan trọng để trang trải các
khoản chi phí hoạt động kinh doanh, là nguồn quan trọng để doanh nghiệp có
thể thực hiện đợc các nghĩa vụ với Nhà nớc nh nộp các khoản thuế theo luật
định, là nguồn để có thể tham gia các hoạt động đầu t tài chính nh: góp vốn cổ
phần, tham gia liên doanh, liên kết với các đơn vị khác.
Trong kinh doanh, doanh thu của doanh nghiệp thờng bao gồm 2 bộ phận đó
là: doanh thu bán hàng và doanh thu hoạt động tài chính.
+ Doanh thu bán hàng thu đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua
quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định.
+ Doanh thu hoạt động tài chính là tổng giá trị các lợi ích kinh tế mà doanh
nghiệp thu đợc trong kỳ do các hoạt động tài chính mang lại bao gồm các
khoản thu từ lãi tiền gửi, lãi cho vay vốn, lãi do bán ngoại tệ, lãi đợc chia từ
việc đầu t vốn ra ngoài doanh nghiệp.
Doanh thu có ý nghĩa lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp,
khoản thu này sẽ quyết định doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động đợc hay
không. Khi doanh thu không đủ bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra, doanh
nghiệp sẽ thua lỗ. Nếu tình trạng khó khăn về tài chính kéo dài sẽ làm cho
doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh trên thị trờng và ảnh hởng rất lớn tới
hoạt động kinh doanh.
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 1 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
1.1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm.

Quá trình sản xuất kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ
công đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực
hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục tiêu lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm là
khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, tính
chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra mới đợc thực hiện hay nói cách khác
sản phẩm tiêu thụ xong mới đợc xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình ngời bán xuất giao sản phẩm, hàng hoá cho ng-
ời mua và ngời mua chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá thoả thuận cho
ngời bán.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình
chuyển hoá vốn từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn đợc
trở lại hình thái ban đầu khi nó bớc vào mỗi giai đoạn sản xuất mới.
Quá trình luân chuyển vốn đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
T liệu lao động
T-H Đối tợng lao động Sản xuất H-T
Sức lao động
ở giai đoạn 3 cả quá trình luân chuyển trên thì các sản phẩm đợc sản xuất
ra trở thành hàng hoá (có giá trị sử dụng), đợc gọi là giai đoạn lu thông.
Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có một khoản thu gọi là
doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi
doanh nghiệp thu đợc tiền bán hàng hoặc nhận đợc giấy báo chấp nhận thanh
toán theo giá đã thoả thuận.
Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng đối với
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ
sản phẩm, từ đó hạn chế các yếu tố tiêu cực, phát huy các yếu tố tích cực trong
quản lý hoạt động tiêu thụ. Ngoài ra, nó còn là cơ sở đánh giá tình hình sử
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 2 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
dụng nguyên vật liệu, vốn sản xuất để đánh giá kết quả kinh doanh chính xác
trong kỳ

Nội dung tổ chức công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động phức tạp, là một quá trình tổng hợp
bao gồm các bớc nh sau:
+ Nghiên cứu dự báo thị trờng:
Mục đích chủ yếu của công tác này là xác định khả năng tiêu thụ của
một hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên
cứu thị trờng, doanh nghiệp sẽ nâng cao đợc khả năng thích ứng với thị trờng
do nắm bắt đợc yêu cầu của thị trờng. Nếu công tác dự báo càng chính xác thì
khả năng ra đợc quyết định chính xác, kịp thời, đúng đắn cao.
+ Chiến lợc sản phẩm:
Chiến lợc này là để định hớng cho doanh nghiệp nên sản xuất kinh doanh
loại sản phẩm thị trờng có nhu cầu. Nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng luôn biến
động, để giành u thế cạnh tranh các doanh nghiệp cần phải năng động tìm
kiếm những sản phẩm thích hợp. Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách
hàng: kích thớc, mẫu mã, và sự đánh giá đúng chất lợng sản phẩm sẽ hình
thành nên chủng loại sản phẩm co u thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
+ Lựa chọn và quyết định mạng lới tiêu thụ:
Quá trình tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào mạng lới tiêu thụ.
Việc lựa chọn và xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm đợc chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa. Các
mạng lới tiêu thụ chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối từ ngời sản xuất,
ngời bán buôn, ngời bán lẻ và cuối cùng là ngời tiêu dùng.
+ Lựa chọn phơng thức tiêu thụ phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp:
Căn cứ vào quá trình hàng hoá vận động từ ngời sản xuất đến ngời tiêu
dùng, ta có thể chia thành các loại sau:
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 3 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Đây là hình thức tiêu thụ mà hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp không qua khâu trung gian nào cả. Sản phẩm hàng
hoá trực tiếp từ doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng thông qua các cửa hàng

giới thiệu sản phẩm hay tổ chức bán hàng trực tiếp tại công ty
- Phơng thức phân phối tiêu thụ gián tiếp: Sản phẩm của doanh nghiệp trớc
khi tới tay ngời tiêu dùng phải qua một hoặc nhiều khâu trung gian nh:
các đại lý, siêu thị, cửa hàng uỷ nhiệm
- Phơng thức tiêu thụ sản phẩm tổng hợp: Đây là phơng thức kết hợp giữa
hai phơng thức trên, doanh nghiệp vừa trực tiếp bán sản phẩm, vừa bán
thông qua trung gian. Trên thực tế, phơng thức này đợc nhiều doanh
nghiệp áp dụng vì nó phát huy đợc u điểm và hạn chế dợc nhợc điểm của
hai phơng thức trên.
+ Tổ chức bán hàng và xúc tiến bán hàng:
Đây là hoạt động tất yếu trong tiêu thụ sản phẩm, nó thể hiện mối quan
hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Khi đã quảng bá sản phẩm trên thị tr-
ờng và sản phẩm đợc ngời tiêu dùng biết đến, hoạt động giao dịch bắt đầu và
kết quả của hoạt động này các hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết. Kinh doanh
nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận, một phần trong đó là tối đa hoá doanh
thu tức là bán đợc nhiều sản phẩm và dịch vụ. Cùng với sự phát triển của sản
xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng diễn ra quyết liệt thì các
hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng có vị trí quan trọng. Hiện nay xúc tiến
bán hàng là một trong những vũ khí cạnh tranh hòng giành u thế trên thị trờng
của các doanh nghiệp với hoạt động quảng cáo, tiếp thị, các dịch vụ hỗ trợ nh
đóng gói sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, hỗ trợ phơng tiện vận tải,
giao hàng tận nơi hay các dịch vụ bảo hành đ ợc xem nh là các trợ thủ đắc
lực để thu hút khách hàng.
+ Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ:
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 4 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
Sau năm tài chính, các doanh nghiệp cần đánh giá về những kết quả đạt
đợc và những tồn tại còn mắc phải trong hoạt động kinh doanh của mình.
Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ là việc hết sức cần thiết để doanh nghiệp
rút ra những kinh nghiệm trong công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ, từ đó đa

ra những phơng án hoạt động và tiêu thụ các sản phẩm một cách thích hợp
hơn và đem lại hiệu quả cao nhất.
Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Hình thức tiêu thụ sản phẩm là một phần của công tác tiêu thụ, nó ảnh h-
ởng trực tiếp đến việc thanh toán tiền hàng của khách hàng. Hiện nay, có rất
nhiều hình thức tiêu thụ để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng cũng nh
tăng tính hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Bán hàng thu tiền ngay: doanh nghiệp bán hàng và nhận đợc tiền bán hàng
đúng bằng doanh thu bán hàng
+ Bán hàng trả chậm: Doanh nghiệp xuất hàng bán nhng cha nhận đợc tiền
ngay mà khách hàng mới chỉ chấp nhận thanh toán, lợng hàng hoá xuất ra đợc
xác định là đã tiêu thụ. Lúc này, doanh thu cũng đã đợc xác định, còn tiền bán
hàng đợc thu về tuỳ vào thời gian thoả thuận giữa hai bên.
+ Bán hàng trả góp: Nếu doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì
thời điểm doanh nghiệp giao hàng cho bên mua, doanh thu bán hàng đợc xác
định bằng giá bán ngay tại thời điểm ban đầu, nhng tiền bán hàng mới chỉ thu
đợc một phần và doanh nghiệp sẽ tính lãi trên số tiền cha thanh toán. Tiền lãi
sẽ đợc đa vào doanh thu hoạt động tài chính.
+ Bán hàng theo định kỳ: Hàng đợc xuất ra và thanh toán định kỳ theo kế
hoạch, lúc này tiền bán hàng thu đợc về lúc xuất hàng luôn nhỏ hơn doanh thu
bán hàng.
+ Hàng gửi đại lý: Doanh nghiệp xuất hàng hoá gửi đại lý bán, khi đại lý bán
nộp tiền bán hàng thì doanh nghiệp mới xác định doanh thu
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 5 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
+ Hàng đổi hàng: Giá trị hàng đem đổi phải bằng với giá trị hàng gửi về, do
đó doanh thu bán hàng bằng doanh thu hàng đem đổi.
Trờng hợp doanh nghiệp sản xuất để phục vụ cho việc tiêu dùng nội bộ hoặc
dùng làm quà tặng hay khen thởng cũng tính là tiêu thụ sản phẩm.
Thanh toán tiền hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự thành công

và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà cha thu đợc tiền
hàng thì doanh nghiệp vẫn cha hoàn thành mục đích tiêu thụ, chỉ khi thu đợc
tiền hàng thì sự vận động của hai loại vật t hàng hoá và tiền vốn mới đợc hoàn
thành, quá trình tiêu thụ mới thực sự kết thúc. Khi khách hàng mới chỉ chấp
nhận thanh toán (mua chịu) thì sau giai đoạn bán hàng, giữa doanh nghiệp và
khách hàng còn có sự ràng buộc với nhau về mặt tài chính.
ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế và có ý
nghĩa sống còn đối với bản thân mỗi doanh nghiệp. Bên cạnh đó, việc tiêu thụ
còn liên quan tới lợi ích của ngời tiêu dùng, nhà đầu t,
+ Đối với doanh nghiệp sản xuất:
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi đợc số vốn đã bỏ ra và đem
lại thu nhập cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ tạo điều kiện tăng tích luỹ cho sản xuất, tái sản xuất mở rộng.
- Tiêu thụ góp phần năng cao đời sống cho ngời lao động trong doanh
nghiệp.
+ Đối với khách hàng:
Có sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu sản xuất,thực hiện
đợc giá trị sử dụng của hàng hoá.
+ Đối với xã hội:
- Tiêu thụ là tiền đề vật chất để tiếp tục thực hiện toàn bộ quá trình tái
sản xuất mở rộng.
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 6 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
-Tiêu thụ thực hiện mục đích của nền sản xuất xã hội là phục vụ tiêu
dùng, phục vụ đời sống nhân dân.
-Tiêu thụ tạo ra công ăn việc làm, góp phần nâng cao năng suất lao
động xã hội do thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo điều kiện tái sản xuất mở
rộng.
1.1.2.2. Doanh thu bán hàng.

Doanh thu bán hàng là biểu hiện của tổng giá trị các loại sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định. Doanh
thu bán hàng là một bộ phận chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của
doanh nghiệp, do vậy nó có ý nghĩa lớn trong toàn bộ hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đợc ghi nhận khi việc tiêu thụ sản phẩm
hoàn thành. Xem xét trên góc độ tài chính thì thời điểm ghi nhận doanh thu
bán hàng là khi quyền sở hữu sản phẩm, hàng hoá đã đợc chuyển giao hoặc
dịch vụ đã đợc thực hiện và ngời mua đã chấp nhận thanh toán, không kể đã
thu đợc tiền hay cha. Vì thời điểm xác định doanh thu nh vậy nên doanh thu
bán hàng và tiền thực thu từ bán hàng không phải lúc nào cũng đồng nhất, nó
phụ thuộc vào phơng thức thu tiền của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp bán
hàng thu tiền ngay thì doanh thu bán hàng chính là tiền thu bán hàng, nếu
doanh nghiệp bán hàng hoá, sản phẩm theo phơng thức trả góp thì sau khi đã
xuất giao hàng, quyền sở hữu về hàng hoá đã đợc chuyển giao cho ngời mua,
lúc này doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đợc ghi nhận và tiền thu bán
hàng nhỏ hơn doanh thu, sau một thời gian nhất định doanh nghiệp mới thu
hết đợc tiền bán hàng. Việc quyết định thời điểm doanh thu có ý nghĩa vô
cùng quan trọng tới doanh thu bán hàng của doanh nghiệp, có tác động trực
tiếp tới lợi nhuận do đó tác động tới phân phối tài chính trong doanh nghiệp.
Tuỳ thuộc đặc điểm sản xuất, tiêu thụ của từng ngành mà doanh thu bán hàng
của doanh nghiệp mang tính chất đều đặn hay mang tính chất thời vụ.
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 7 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp có thển chia làm hai loại chính
nh sau:
Loại 1: Doanh thu bán các sản phẩm từ hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp nh thành phẩm, nửa thành phẩm bằng nguyên vật liệu của
doanh nghiệp, của ngời đặt hàng, doanh thu về bàn giao khối lợng công trình
xây dựng cơ bản đã hoàn thành Đây là bộ phận chính cấu thành nên doanh

thu bán hàng.
Loại 2: Là bộ phận doanh thu đợc xác định từ việc tiêu thụ các sản phẩm
mà doanh nghiệp tận dụng các năng lực sản xuất d thừa của mình để sản xuất
các sản phẩm hàng hoá ngoài nghiệp vụ chính nh: tiêu thụ các sản phẩm chế
biến từ phế liệu, phế phẩm hoặc doanh thu do bán các bản quyền phát minh
sáng chế hay cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài.
Xác định doanh thu bán hàng:
Căn cứ vào số lợng sản phẩm hàng bán trong kỳ và giá bán đơn vị của
sản phẩm, doanh thu đợc xác định nh sau:


=
=
n
1i
T
)GixQti(D
Trong đó: D
T
: Là doanh thu bán hàng.
Qti : Là số lợng sản phẩm thứ i bán ra trong kỳ.
Gi : Là giá bán đơn vị sản phẩm thứ i.
i : Là loại sản phẩm bán ra trong kỳ.

n,1i =
Đối với doanh nghiệp áp dụng kế toán hàng tồn kho theo phơng pháp
nhập trớc-xuất trớc thì số lợng sản phẩm bán ra trong kỳ đợc xác định nh sau:

cixii
QQQQti +=

Trong đó: Qđi : Là số lợng sản phẩm i tồn kho đầu kỳ.
Qxi : Là số lợng sản phẩm i sản xuất trong kỳ.
Qci : Là số lợng sản phẩm i cuối kỳ.
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 8 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
i : Là loại sản phẩm
Giá bán sản phẩm đợc tính theo giá hoá đơn hoặc đợc xác định căn cứ
vào chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài doanh thu bán hàng, doanh nghiệp còn sử dụng chỉ tiêu doanh thu
thuần bán hàng. Doanh thu thuần bán hàng đợc xác định bằng doanh thu bán
hàng trừ đi các khoản giảm trừ, để phản ánh doanh thu bán hàng thực thu đợc
của doanh nghiệp. Các khoản giảm trừ:
+ Chiết khấu thơng mại: Là khoản tiền mà doanh nghiệp đã giảm trừ so
với giá niêm yết cho khách hàng do khách hàng mua sản phẩm, hàng hoá với
khối lợng lớn theo thoả thuận về chiết khấu thơng mại đã ghi trong hợp đồng
kinh tế mua bán hoặc các cam kết mua bán.
+ Giảm giá hàng bán: Là số tiền mà doanh nghiệp giảm trừ cho khách
hàng trên giá đã thoả thuận do có lỗi từ phía doanh nghiệp bán hàng nh vi
phạm hợp đồng, sản phẩm kém chất lợng, không đúng quy cách
+ Trị giá hàng bán bị trả lại: Là trị giá số sản phẩm, hàng hoá doanh
nghiệp đã xác định là tiêu thụ nhng bị khách hàng trả lại do vi phạm các điều
kiện đã cam kết trong hợp đồng kinh tế nh: hàng kém chất lợng, sai quy cách,
chủng loại
+ Thuế gián thu: bao gồm thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu, thuế giá
trị gia tăng ( đối với doanh nghiệp áp dụng tính thuế theo phơng pháp trực
tiếp)
ý nghĩa của doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng là kết quả tài chính của khâu cuối cùng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh khâu tiêu thụ sản phẩm. Nó thể hiện sự cố gắng
của doanh nghiệp ở tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất.

Doanh thu bán hàng phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất, tổ chức công tác
thanh toán. Sự tăng giảm doanh thu bán hàng là một biểu hiện giúp nhà quản
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 9 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
lý và nhà đầu t đa ra các nguyên nhân dẫn đến việc doanh nghiệp đang làm ăn
có lãi hay thua lỗ.
Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang
trải các khoản chi phí vật chất đã tiêu hao trong quá trình sản xuất kinh doanh,
thanh toán tiền lơng, tiền công, tiền thởng cho ngời lao động, trích BHXH,
BHYT, KPCĐ bảo đảm cho doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng
nh tái sản xuất mở rộng, nộp thuế cho Nhà nớc. Ngoài ra nó còn là nguồn tài
chính để đầu t ra bên ngoài nh liên doanh, liên kết
Mặc dù có ý nghĩa vô cùng quan trọng tới hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp nhng tại thời điểm ghi nhận doanh thu, doanh thu bán hàng
vẫn chỉ là nguồn tài chính tiềm năng. Để trở thành nguồn tài chính thực sự,
doanh nghiệp phải thu đợc tiền hàng một cách đầy đủ và kịp thời. Điều này
phản ánh hiệu quả của các phơng thức thanh toán của doanh nghiệp. Thực
hiện tốt công tác thanh toán góp phần thúc đẩy tốc độ chu chuyển vốn lu
động, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo.
1.2. Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh
thu bán hàng của doanh nghiệp.
+ Đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng là một trong những mục
tiêu thể hiện sự tăng trởng của doanh nghiệp. Chỉ trên cơ sở mở rộng quy mô
kinh doanh, sản xuất và tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm doanh nghiệp mới tăng
đợc doanh thu. Tăng doanh thu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao đợc
đời sống công nhân lao động, giúp ngời lao động an tâm vào tình hình sản
xuất kinh doanh, từ đó nâng cao năng lực tái sản xuất trong doanh nghiệp.
+ Đẩy mạnh tiêu thụ là hoạt động quan trọng nhằm tăng doanh thu bán
hàng, nó thể hiện sự hiệu quả và trình độ trong công tác quản lý của doanh

nghiệp. Bên cạnh đó, đẩy mạnh tiêu thụ làm tăng doanh thu bán hàng là doanh
nghiệp sẽ tạo đợc lòng tin đối với khách hàng về sản phẩm của mình, tăng khả
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 10 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
năng cạnh tranh trên thị trờng, sẽ giúp doanh nghiệp tạo đợc sự tín nhiệm đối
với bạn hàng và các nhà đầu t.
+ Đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng là một trong những tiền
đề thúc đẩy vòng quay vốn lu động và góp phần tiết kiệm vốn lu động trong
doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng tăng tác động trực tiếp tới sự gia tăng của
doanh thu thuần về bán hàng, vốn lu động quay vòng nhanh hơn và doanh
nghiệp có thể tạo ra đợc nhiều sản phẩm hơn. Ngoài ra nếu doanh nghiệp thiếu
vốn, việc đẩy mạnh tiêu thụ sẽ giúp thu hồi nhanh các khoản chi phí đã bỏ ra,
kỳ luân chuyển vốn lu động ít hơn và nâng cao hiệu suất sử dụng vốn từ đó sẽ
giảm bớt căng thẳng do thiếu vốn, doanh nghiệp có thể bắt đầu cho quá trình
tái sản xuất.
+ Đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng là tiền đề quan trọng để
doanh nghiệp tăng lợi nhuận. Lợi nhuận tăng phản ánh sự tăng trởng của
doanh nghiệp, tạo điều kiện tăng tích luỹ vốn để tái sản xuất mở rộng, tăng vị
thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
1.3. Vai trò của tài chính doanh nghiệp đối với việc đẩy mạnh
tiêu thụ tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.1. Mối quan hệ giữa việc tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh nghiệp có mối quan hệ bền chặt
với nhau ngay từ khi doanh nghiệp hoạt động. Tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng
đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và tài chính cung có tác động hông
nhỏ đến tiêu thụ sản phẩm, giữa chúng có mối quan hệ tác động qua lại lẫn
nhau, thờng xuyên và liên tục.
Để thực hiện đợc hoạt động tiêu thụ, ban đầu doanh nghiệp phải có tiền
để thực hiện sản xuất sản phẩm, tài chính doanh nghiệp bắt đầu có ảnh hởng

tới tiêu thụ sản phẩm bằng sự vận động của các dòng tiền ra để mua các yếu tố
đầu vào phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm.Trong quá trình hoạch định công
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 11 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
tác tiêu thụ sản phẩm, tài chính doanh nghiệp giúp đa ra những phơng án tiết
kiệm chi phí mà vẫn mang lại hiệu quả. Trớc khi tiến hành sản xuất, tài chính
doanh nghiệp có thể lựa chọn phơng án sản xuất với dự toán chi phí sản xuất
hợp lý, đảm bảo sản xuất ra các sản phẩm có chất lợng tốt với mức giá thành
thấp nhất, tăng đợc khả năng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trờng.
Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có doanh thu, có lợi nhuận và tác
động tới tình hình tài chính của doanh nghiệp. Có doanh thu tức là có sự vận
động của các dòng tiền vào, sau khi bù đắp các chi phí hợp lý, doanh nghiệp
có lợi nhuận và ảnh hởng tới sự tạo lập các quỹ tài chính. Nếu tiêu thụ sản
phẩm thuận lợi, có thể thu hồi vốn nhanh thì tình hình tài chính doanh nghiệp
cũng thuận lợi và tác động tốt tới sự vận động của các dòng tiền. Doanh
nghiệp lại tiếp tục đầu t sản xuất và cứ nh thế tiêu thụ sản phẩm và tài chính
doanh nghiệp lại ảnh huởng tác động qua lại lẫn nhau.
1.3.2. Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm,
tăng doanh thu bán hàng.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa tài chính doanh nghiệp và tiêu thụ sản
phẩm, ta thấy tài chính doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu
thụ sản phẩm, là tiền đề của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Sự tác động của tài chính doanh nghiệp đối với tiêu thụ sản phẩm rất đa
dạng, ngay từ khâu lập kế hoạch, dự toán chi phí, tổ chức sản xuất đến
khi đa sản phẩm ra thị trờng. Quyết định của tài chính trong các khâu
này đều có ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Tài chính doanh nghiệp tổ chức huy động phân phối các nguồn vốn đảm
bảo nhu cầu cho sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng theo đúng kế hoạch tiêu thụ, tài chính doanh nghiệp lựa chọn
kết cấu nguồn vốn, chi phí cho việc sử dụng nguồn vốn sao cho công tác

tiêu thụ đợc tổ chức một cách có hiệu quả nhất. Việc tính toán thời điểm
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 12 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
đầu t, chủng loại sản phẩm đầu t sản xuất một cách hợp lý sẽ có tác dụng
thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng.
- Tài chính doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch đầu t, kế hoạch tài chính
trong đó kế hoạch tiêu thụ có tác động không nhỏ đến công tác tiêu thụ
sản phẩm. Nếu kế hoạch này đợc tổ chức khoa học, chính xác sẽ đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu.
- Tài chính doanh nghiệp thực hiện dự toán chi phí bán hàng, nếu việc dự
toán các chi phí này khoa học, hợp lý sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm, ngợc lại sẽ làm cho giá bán tăng lên và làm cho quá trình tiêu thụ
trở nên chậm trễ.
- Tài chính doanh nghiệp còn kiểm tra, giám sát chặt chẽ việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ, việc sử dụng các khoản chi phí bán hàng đã đợc dự toán
để tránh hiện tợng sử dụng sai mục đích, tạo điều kiện đẩy mạnh tiêu thụ
yăng doanh thu.
1.4. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và
tăng doanh thu bán hàng.
1.4.1. Những nhân tố ảnh hởng tới doanh thu bán hàng.
+ Khối lợng sản phẩm bán ra trong kỳ:
Khối lợng sản phẩm hàng hoá bán ra trong kỳ ảnh hởng trực tiếp tới
doanh thu hàng hoá tiêu thụ. Hàng bán đợc càng nhiều thì doanh thu bán hàng
càng cao. Khối lợng sản phẩm bán ra trong kỳ lại chịu tác động trực tiếp của
khối lợng sản phẩm sản xuất hoàn thành trong kỳ. Khối lợng sản phẩm sản
xuất có nhiều thì mới có thể tăng lợng hàng bán ra, khả năng tăng doanh thu
sẽ càng cao. Ngoài ra, khối lợng hàng bán ra trong kỳ cũng còn phụ thuộc vào
các yếu tố khác nh tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất, khả năng và trình
độ quản lý của doanh nghiệp, nhu cầu trên thị trờng và tình hình ký kết hợp
đồng tiêu thụ với khách hàng. Tăng khối lợng sản phẩm bán ra trong kỳ không

chỉ có các yếu tố liên quan tới chính sản phẩm tiêu thụ mà còn đợc kết hợp với
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 13 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
các vấn đề trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp. Vì thế, việc tổ chức ký
kết hợp đồng với đơn vị mua hàng, tổ chức đóng gói vận chuyển nhanh đến
nơi tiêu thụ, sử dụng các hình thức thanh toán thích hợp, tôn trọng kỷ luật
thanh toán đều có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh thu bán hàng.
+ Chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm, hàng hoá luôn là tiêu chuẩn lựa chọn hàng đầu của
ngời tiêu dùng. Nó có liên quan tới giá cả sản phẩm và dịch vụ, ảnh hởng rất
lớn tới sự chọn lựa của khách hàng. Sản phẩm đợc đánh giá là có chất lợng
trên thị trờng có nghĩa doanh nghiệp đã tạo đợc thơng hiệu cho sản phẩm của
mình, ngoài việc thu hút đợc khách hàng làm tăng khối lợng bán ra, doanh
nghiệp cũng có thể tăng giá bán dẫn tới tăng doanh thu. Chất lợng sản phẩm là
một trong những chuẩn mực đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, cuộc sống càng phát triển đòi hỏi những sản phẩm có chất lợng cao
hơn để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng. Nếu chất lợng tốt, giá cả hợp lý
việc chiếm lĩnh thị trờng, đẩy mạnh tiêu thụ tăng doanh thu sẽ có khả năng
cao hơn. Ngợc lại, những sản phẩm có chất lợng kém thì khách hàng có thể từ
chối thanh toán hoặc không mua hàng, điều đó sẽ dẫn tới phải hạ giá bán sản
phẩm làm giảm bớt doanh thu.
+ Chính sách về giá bán.
Giá bán có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, vì vậy định
giá bán cho sản phẩm là một trong những công việc quan trọng và phức tạp
nhất của doanh nghiệp.
Giá cả hợp lý có thể giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt, giữ vững đợc thị
trờng, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và tăng doanh thu. Giá quá cao, ngời
tiêu dùng có thể chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hoặc mua
hàng hoá thay thế có mức giá phù hợp hơn, nh vậy kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
và doanh thu của doanh nghiệp không đạt kết quả nh mong muốn. Ngợc lại,

nếu định giá thấp có thể thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm song lại ảnh hởng tới lợi
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 14 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
nhuận của doanh nghiệp. Để đảm bảo đợc doanh thu, doanh nghiệp phải có
chính sách giá hợp lý vừa để bù đắp chi phí đã tiêu hao, vừa tạo nên lợi nhuận
thoả đáng để thực hiện tái sản xuất mở rộng. Mức giá bán của một mặt hàng
phụ thuộc vào chi phí sản xuất sản phẩm, nhu cầu thị trờng, sự biến động về
giá của mặt hàng đó và giá cả của mặt hàng thay thế. Cùng một loại sản phẩm,
nếu bán ở trên các thị trờng khác nhau, ở vào những thời điểm khác nhau thì
giá cả cũng có thể khác nhau.
+ Kết cấu sản phẩm tiêu thụ.
Kết cấu tiêu thụ là tỉ trọng của từng mặt hàng trên tổng số hàng hoá đa ra
trên thị trờng của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không chỉ đơn thuần sản xuất một loại sản phẩm mà sẽ có nhiều loại sản phẩm
khác nhau về kích thớc, kiểu dáng, màu sắc, công dụng nhằm đáp ứng
những nhu cầu khác nhau của khách hàng. Trong quá trình sản xuất, chi phí
tiêu hao cho mỗi loại sản phẩm là khác nhau do đó giá bán khác nhau dẫn tới
việc tiêu thụ mỗi loại sản phẩm sẽ đem lại doanh thu và lợi nhuận khác nhau,
vì thế việc thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ sẽ ảnh hởng tới doanh thu bán
hàng. Trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp đa ra một kết cấu
sản phẩm hợp lý sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ, tăng doanh thu bán
hàng cho doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải bám sát thị trờng,
đồng thời phải không ngừng nghiên cứu, tìm tòi để đa ra kết cấu sản phẩm
tiêu thụ phù hợp với thị trờng của mình.
+ Phơng thức tiêu thụ thanh toán tiền hàng.
Việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ và thanh toán tiền hàng ảnh hởng trực
tiếp tới sự thuận lợi trong công tác tiêu thụ và sự tiện lợi cho khách hàng, thu
hút khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong điều kiện hiện nay,
việc tạo thủ tục nhanh chóng cho các mặt hàng tiêu thụ cũng thể hiện sự cạnh
tranh giành thị trờng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng thức thanh

toán: thanh toán theo kỳ hạn,hoặc bán với phơng thức trả chậm, trả góp, thực
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 15 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
hiện chiết khấu thơng mại, thởng cho những khách hàng mua với khối lợng
hàng lớn, Tất cả những ph ơng thức thanh toán tiền hàng trên đều ảnh hởng
tới sự thay đổi của doanh thu bán hàng.
Ngoài ra doanh thu bán hàng còn ảnh hởng bởi các nhân tố khác:
+ Đặc thù ngành kinh doanh.
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất,
tiêu thụ của từng ngành và có ảnh hởng lớn đến tình hình tài chính của doanh
nghiệp.
Đối với ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng
loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào thiên
nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, do vậy doanh
thu bán hàng mang tính chất đều đặn và thờng xuyên hơn.
Đối với ngành xây dựng cơ bản, việc thi công xây lắp trong các doanh
nghiệp xây dựng là theo đơn đặt hàng, theo yêu cầu về giá trị sử dụng, về chất
lợng đã định của ngời giao và ngời nhận. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm xây lắp
tức là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu tiền về.
Vì thế, doanh thu bán hàng phụ thuộc vào chế độ thanh toán theo hạng mục và
khối lợng công trình hoàn thành theo các giao ớc, thờng là mang tính gối vụ.
Đối với ngành nông nghiệp, do dặc điểm mang tính chất thời vụ, phụ
thuộc nhiều vào thiên nhiên nên doanh thu bán hàng thờng không thờng
xuyên và tập trung vào vụ thu hoạch. Đối với ngành dịch vụ cũng vậy, doanh
thu bán hàng thờng rất lớn, nó phụ thuộc vào tính chất phục vụ và phụ thuộc
vào từng thời điểm.
+ Thị trờng tiêu thụ.
Thị trờng tiêu thụ có ảnh hởng lớn đến doanh thu bán hàng. Thị trờng
bao hàm cả pham vi hoạt động (thị trờng nội địa, thị trờng quốc tế) và khả
năng thanh toán, sức mua. Doanh nghiệp phải bám sát thị trờng để xem xét,

quyết định mở rộng hay thu hẹp nguồn hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất,
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 16 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
kinh doanh. Nếu sản phẩm có thị truờng tiêu thụ rộng lớn, khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp cao, sức mua lớn thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện
tăng doanh thu nhanh. Do vậy, việc nghiên cứu mở rộng thị trờng là một nhân
tố quan trọng để doanh nghiệp tăng doanh thu.
+ Khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp chính là uy tín doanh nghiệp và
thơng hiệu sản phẩm. Nếu là một doanh nghiệp uy tín và sản phẩm đã có th-
ơng hiệu trên thị trờng thì ngời tiêu dùng sẽ sẵn sàng chọn mua sản phẩm và
ký hợp đồng,do vậy doanh nghiệp sẽ có khả năng tăng doanh thu. Doanh
nghiệp cũng không nên vì lợi ích trớc mắt mà làm giảm uy tín và đánh mất th-
ơng hiệu sản phẩm. Chính uy tín và thơng hiệu sản phẩm đã giúp cho doanh
nghiệp vợt qua đợc thử thách và thắng lợi trong cạnh tranh.
1.4.2. Một số biện pháp chủ yếu nằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
1.4.2.1. Chú trọng đầu t nghiên cứu thị trờng.
Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển
đều coi việc xây dựng định hớng sản xuất kinh doanh từ thị trờng tiêu thụ là
vấn đề cần quan tâm hàng đầu. Nhu cầu trên thị trờng rất đa dạng nhng doanh
nghiệp chỉ có thể chọn loại thị trờng phù hợp với mục đích và tiềm năng của
mình. Chú trọng nghiên cứu thị trờng là hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu nhu
cầu, tâm lý và thị hiếu hiện tại và trong tơng lai gần nh về chất lợng, phẩm
chất, đặc tính công dụng, mẫu mã, màu sắc để có thể đ a ra những sản phẩm
phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Khi doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu
cầu của ngời tiêu dùng thì khả năng đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu là rất
khả quan.
1.4.2.2. Chú trọng đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm.
Trong cuộc sống hiện đại ngày nay, nhu cầu của ngời tiêu dùng đòi hỏi

những sản phẩm có tính năng cao, hợp mốt, sử dụng thuận tiện, và họ cũng
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 17 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
có thể chấp nhận một mức giá phù hợp với những sản phẩm có chất lợng cao
nh thế. Vì vậy, để bắt nhịp với nhu cầu hiện tại, doanh nghiệp nên đầu t đổi
mới nâng cao chất lợng sản phẩm, việc này không chỉ cho ra những sản phẩm
đa năng, bền, sử dụng thuận tiện mà còn phải tính đến màu sắc, kiểu dáng,
kích thớc, Để nâng cao chất l ợng sản phẩm doanh nghiệp cần:
- Thực hiện đúng quy trình kỹ thuật của sản xuất, tránh cắt xén.
- Đầu t đổi mới tài sản cố định, nâng cao trình độ tay nghề công nhân.
- Chú trọng chất lợng nguyên vật liệu đầu vào.
Nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm đợc dễ
dàng, tạo khả năng tăng doanh thu bán hàng.
1.4.2.3. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý.
Có đợc những sản phẩm chất lợng nhng phải làm sao để thu hút đợc ngời
tiêu dùng và có thể thắng lợi đối thủ cạnh tranh phụ thuộc rất nhiều vào chính
sách giá cả của doanh nghiệp. Để có đợc chính sách giá hợp lý, doanh nghiệp
cần khảo sát giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng hoặc giá bán của
mạt hàng thay thế. Doanh nghiệp có thể áp dụng các phơng thức sau để đẩy
mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu cho doanh nghiệp:
Khuyến mãi.
Khuyến mãi là việc có quà tặng thêm cho khách hàng khi mua sản phẩm
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách này để thu hút sự
chú ý của khách hàng đối với sản phẩm mới hoặc để đẩy mạnh việc tiêu thụ
sản phẩm truyền thống. Có thể có các hình thức nh: mua 2 tặng 1, tính điểm
thởng khi mua sản phẩm để đổi lấy quà hay tặng thêm các sản phẩm nh ly,
thìa cho các sản phẩm là đồ uống,
Giảm giá hàng bán.
Biện pháp này thờng áp dụng với các sản phẩm có chất lợng sản phẩm
không đạt yêu cầu hoặc với hàng tồn kho đã hết mốt nh quần áo, điện thoại,

Đối với những sản phẩm này, giảm giá hàng bán sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 18 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm nhanh hơn, thu hồi đợc vốn nhanh hơn. Mức giảm giá tuỳ thuộc vào
thị trờng và chính sách của doanh nghiệp: giảm giá 5%, 20%,
Chiết khấu thơng mại.
Đối với những khách hàng mua hàng hoá với khối lợng lớn, doanh
nghiệp nên khuyến khích bằng việc giảm giá hàng bán so với giá niêm yết.
Doanh nghiệp có thể áp dụng mức chiết khấu 2%, 3%, trên khối lợng hàng
bán ra tuỳ thuộc vào chính sách giá cả của doanh nghiệp và khối lợng hàng
hoá đợc mua.
1.4.2.4. Đầu t mở rộng mặt hàng truyền thống, đồng thời đa dạng hoá sản
phẩm để phù hợp với nhu cầu thị trờng.
Để tăng doanh thu, buộc doanh nghiệp phải có chính sách về sản phẩm
phù hợp với nhu cầu thị trờng. Khi mới bắt đầu sản xuất kinh doanh, do cha có
kinh nghiệm hoặc thiếu vốn, doanh nghiệp thờng chú tâm tới một số mặt hàng
nào đó nhng để phát triển và cùng với sự phát triển của thị trờng, doanh
nghiệp nên mở rộng các mặt hàng truyền thống từ một mặt hàng truyền thống,
doanh nghiệp có thể mở rộng thành chủng loại mặt hàng truyền thống, đồng
thời đa dạng hoá sản phẩm để phù hợp với nhu cầu thị trờng nh đa dạng về sản
phẩm, kiểu dáng, màu sắc, mùi vị, Nh vậy, một mặt doanh nghiệp thu hút sự
quan tâm của khách hàng bằng các mặt hàng mới, một mặt thay đổi kết cấu
sản phẩm tiêu thụ, sẽ tăng đợc khối lợng hàng bán ra, doanh thu bán hàng
cũng sẽ tăng.
1.4.2.5. Có các dịch vụ hỗ trợ trong bán hàng và sau bán hàng.
Hiện nay, các dịch vụ hỗ trợ khách hàng đợc hầu hết các doanh nghiệp sử
dụng nhằm giúp ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh. Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng tr-
ớc hết thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm của doanh nghiệp với ngời tiêu dùng,
sau là tăng cờng mối quan hệ của nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Các dịch vụ

hỗ trợ có thể nh: giao hàng đến tận nơi, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 19 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm, giải đáp thắc mắc trong quá trình sử dụng, Tất cả những dịch vụ
này đều mang yếu tố kích thích khách hàng chọn sản phẩm, tạo sự yên tâm về
sản phẩm từ đó đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng.
1.4.2.6. Đa dạng hoá các hình thức thanh toán.
Khi sản phẩm đợc sản xuất ra, điều quan trọng đầu tiên là nó phải đợc
tiêu thụ. Để quá trình tiêu thụ đợc diễn ra thuận lợi và nhanh chóng thì doanh
nghiệp phải tạo đợc sự tiện lợi cho khách hàng về mọi mặt, trong đó việc
thanh toán tiền hàng liên quan trực tiếp tới kết quả của quá trình tiêu thụ. Đối
với khách hàng mua với khối lợng hàng lớn, khả năng trả tiền ngay sẽ khó
thực hiện đợc, doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách bán chịu để đẩy nhanh
quá trình hàng hoá đợc lu thông ra ngoài thị trờng trớc, sau đó mới thu hết tiền
hàng. Với những đối tợng khách hàng có nhu cầu, nhng cha có khả năng trả
tiền ngay, doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức trả góp, Những biện pháp
này đều tạo điều kiện thuận lợi cho ngời mua, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá, tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Khâu cuối cùng của quá trình tiêu thụ sản phẩm là thu tiền bán hàng,
doanh nghiệp có thể đẩy nhanh quá trình thu hồi vốn bằng hình thức chiết
khấu thanh toán. Khi doanh nghiệp áp dụng chiết khấu thanh toán, khách
hàng sẽ cảm thấy đợc mua hàng với giá rẻ hơn, tạo tâm lý thoải mái, khuyến
khích họ tiêu dùng sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu áp dụng
hình thức này cho hợp lý nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ, tăng doanh thu
cho doanh nghiệp.
Chơng 2: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản
phẩm, tăng doanh thu bán hàng tại công ty Cổ
phần Thăng Long.
2.1. Khái quát về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty
cổ phần Thăng Long.

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 20 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thăng
Long.
Công ty cổ phần Thăng Long là một công ty cổ phần trực thuộc Tổng
công ty thơng mại Hà Nội.
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thăng Long.
Tên giao dịch : Thang Long joint stock company.
Trụ sở chính : Số 3 ngõ 191 Lạc Long Quân, Nghĩa Đô, Cầu Giấy, Hà
Nội.
Điện thoại : (84-4) 37534862.
Fax : (84-4) 38361898.
Website : www.vangthanglong.com.vn
Email :
Vốn điều lệ : 18.000.000.000 đồng.
Số lợng cổ phần : 1.800.000 cổ phần.
Đăng kí kinh doanh và phát triển của công ty cổ phần Thăng Long trải qua các
giai đoạn nh sau:
Giai đoạn 1989-1993: Giai đoạn sản xuất thủ công.
Giai đoạn này Công ty có tên là xí nghiệp số: 0103001012 ngày 05/09/2002.
Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất các loại đồ uống có cồn và không có cồn.
- Sản xuất các loại bao bì phục vụ quá trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Kinh doanh khách sạn, các sản phẩm hàng hoá ăn uống, lơng thực, thực
phẩm chế biến.
Quá trình hình thành rợu-nớc giải khát Thăng Long theo quyết định
thành lập số 6415/QĐ-UB ngày 24/03/1989 của UBND Thành phố Hà Nội.
Tiền thân của xí nghiệp là xởng sản xuất rợu và nớc giải khát lên men trực
thuộc Công ty rợu-bia Hà Nội. Khi mới thành lập, xí nghiệp là một đơn vị sản
xuất nhỏ với 50 công nhân, cơ sở vật chất nghèo nàn, công nhân sản xuất hoàn

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 21 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
toàn là thủ công. Vợt qua những khó khăn buổi đầu mới thành lập, sản lợng
của xí nghiệp không ngừng tăng từ 106.000 lít (1989), 530.000 lít (1992) đến
905.000 lít (1993). Diện tích nhà xởng, kho bãi không ngừng đợc mở rộng,
đời sống của cán bộ công nhân viên đợc cải thiện. Xí nghiệp là một đơn vị
kinh doanh hiệu quả, mức nộp ngân sách tăng 6 lần từ 337 triệu đồng (1991)
lên đến 1976 triệu đồng (1993).
Giai đoạn 1994-2001: Bán cơ giới hoá và cơ giới hoá.
Trong giai đoạn này, Công ty đã tích cực đầu t đổi mới công nghệ, triển
khai thành công mã số, mã vạch cùng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu
chuẩn Quốc tế ISO 9001 và hệ thống phân tích xác định và kiểm soát các
điểm nguy hại trọng yếu trong quá trình sản xuất (HACCP). Cùng với những
đổi mới về công nghệ, quy mô của công ty cũng không ngừng tăng lên: số l-
ợng lao động từ 50 ngời trong giai đoạn trớc đã tăng lên 292 ngời, quy mô vốn
cũng tăng lên rất nhiều, tổng nguồn vốn của công ty tính tới năm 2001 là 39 tỷ
đồng. Có thể nói đây là giai đoạn phát triển mạnh, mở đầu cho những bớc phát
triển quan trọng trong giai đoạn sau cuả công ty.
Giai đoạn 2002 đến nay:
Ngày 03/05/2002, Công ty cổ phần Thăng Long chính thức đi vào hoạt
động sau khi đợc cổ phần hoá từ doanh nghiệo nhà nớc là Công ty rợu-nớc
giải khát Thăng Long theo quyết định số 54/2001/QĐ-TTg ngày 23/04/2001
của Thủ tớng Chính phủ. Khi mới thành lập vốn điều lệ của công ty là 11,6 tỷ
đồng,đến nay là 18 tỷ đồng, trong đó vốn của Nhà nớc chiếm 40%, vốn của
các cổ đông là cán bộ công nhân viên trong công ty và cổ đông khác chiếm
60%. Từ đây, công ty đã bớc sang một trang sử mới với cơ sở vật chất kỹ
thuật hiện đại, quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000,
HACCP, TQM, và ISO 14000.
Trong nhiều năm qua, Công ty cổ phần Thăng Long đã nhận đợc nhiều
giải thởng và bằng khen nh: 01 danh hiệu anh hùng thời kỳ đổi mới, 05 huân

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 22 Lớp K43/11.03
Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
chơng lao động hạng nhì và hạng ba, một giải vàng chất lợng Việt Nam năm
1999, sản phẩm của công ty luôn đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao
từ 1998 đến nay.
Tóm lại, tuy tuổi đời còn non trẻ nhng Công ty cổ phàn Thăng Long đã
không ngừng phấn đấu trong sản xuất và trở thành một trong nhừng doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả, có mức tăng trởng nộp ngân sách cao
và ngày càng khẳng định đợc vị thế trên thơng trờng.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty cổ phần Thăng
Long.
Công ty cổ phần Thăng Long có chức năng và nhiệm vụ cụ thể đợc quy
định theo điều lệ của công ty nh sau:
- Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại đồ uống có cồn, không có cồn và
các loại măt hàng theo đăng ký kinh doanh, mục đích thành lập của Công ty
cổ phần Thăng Long.
- Thực hiện các nhiệm vụ do hội đồng quyết định và giám đốc điều hành
đề ra.
- Thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nớc theo luật định.
- Thực hiện phân phối theo lao động, không ngừng chăm lo và cải thiện
đời sống vật chất tinh thần, bồi dỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ
thuật, chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên.
- Bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng và an ninh trật tự.
- Công ty cổ phần Thăng long hoạt động theo nguyên tắc hạch toán độc
lập, có t cách pháp nhân đầy đủ, có tài khoản riêng, có con dấu riêng để giao
dịch theo điều lệ công ty và theo khuôn khổ pháp luật.
2.1.3. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất của Công ty
cổ phần Thăng Long.
2.1.3.1. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý trong công ty.
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 23 Lớp K43/11.03

Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
Cùng với sự thay đổi của cơ chế quản lý và yêu cầu thị trờng, từ khi
thành lập đến nay, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã có nhiều
thay đổi. Cho đến nay, công ty đã có đợc bộ máy quản lý tơng đối hoàn thiện,
gọn nhẹ, nhạy cảm và hiệu quả cao. Bộ máy quản lý trong công ty đợc tổ chức
theo cơ cấu trực tuyến chức nănng với một cấp quản lý, chức năng và nhiệm
vụ cụ thể của các phòng ban có thể khái quát nh sau:
- Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông gồm tất cả các cổ đông có
quyền dự họp và biểu quyết, là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty. Đại
hội đồng cổ đông bao gồm: Đại hội đồng cổ đông thành lập, Đại hội đồng cổ
đông thờng niên và Đại hội đồng cổ đông bất thờng.
- Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý công ty, quyết định mọi vấn đề
liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm
quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị có năm thành viên gồm
một chủ tịch và các uỷ viên, do Đại hội đồng cổ đông bầu hoặc miễn nhiệm.
- Ban kiểm soát: Là cơ quan thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt
động kinh doanh và quản trị điều hành của Công ty. Ban kiểm soát có 3 thành
viên do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi miễn.
- Ban giám đốc điều hành: Giám đốc là ngời đại diện theo pháp luật của
Công ty trong các gioa dịch kinh doanh. Giám đốc là ngời điều hành mọi hoạt
động kinh doanh của Công ty, do Hội đồng quản trị bổ nhiệm và miễn nhiệm.
Giúp việc cho Giám đốc có các Phó giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm
và miễn nhiệm theo đề nghị của Giám đốc.
- Các phòng ban chức năng: Là cơ quan giúp việc cho Ban giám đốc. Các
phòng ban thực hiện nhiệm vụ theo sự phan công của Ban giám đốc.
- Các chi nhánh và cửa hàng: Hiện nay công ty có 5 chi nhánh trên khắp
cả nớc: chi nhánh xí nghiệp sản xuất hàng nhựa, chi nhánh cửa hàng Đông
Đô, chi nhánh CH KDTH, chi nhánh Ninh Thuận, chi nhánh TP.Hồ Chí Minh.
Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty đợc thể hiện tại sơ đồ 1.
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 24 Lớp K43/11.03

Học viện Tài chính Luận văn tốt nghiệp
Công ty đã đề ra quy chế làm việc nội bộ khá chặt chẽ và đầy đủ, tạo cơ
sở cho việc điều chỉnh hoạt động kinh doanh và cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa
các phòng ban khi giải quyết công việc. Việc tạo ra một cơ chế phối hợp đồng
bộ giữa các phồng ban chức năng đã góp phần rát lớn vào hiệu quả công tác
quản lý và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1.3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất trong công ty.
Quy trình công nghệ.
Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm ở Công ty cổ phần Thăng Long
là quy trình công nghệ chế biến kiểu liên tục bao gồm nhiều giai đoạn công
nghệ khác nhau. Dây chuyền sản xuất của Công ty là dây chuyền khép kín với
các loại máy móc, thiết bị hiện đại đợc nhập từ các nớc: Nhật, Pháp, Italia
đảm bảo đáp ứng nhu cầu thị trờng về số lợng sản phẩm.
Quy trình công nghệ sản xuất rợu vang đợc thể hiện ở sơ đồ 2.
Để có đợc sản phẩm chất lợng thì giữa quy trình công nghệ và quy trình
sản xuất phải có sự tơng ứng thích hợp. Việc tổ chức sản xuất và tổ chức quản
lý phù hợp với quy trình công nghệ sản xuất, sản phẩm sẽ tạo điều kiện tận
dụng khai thác triệt để năng lực hoạt động của máy móc, cơ sở vật chất kỹ
thuật, sử dụng lao động có hiệu quả, sản phẩm của công ty ngày càng đợc thị
trờng tin dùng.
SV: Trơng Thị Xuân Phơng 25 Lớp K43/11.03
Quả chín, tơi
Chọn rửa sơ chế
Ngâm đờng
Rút cốt quả
Bã
Lên men chính
Men giống
Lên men phụ
Rửa

Lọc
Chiết chai
Đóng nút
Dán nhãn
Thành phẩm
Chai
Rửa
Nhập kho
Thị trờng
Nút