[Kinh Doanh] Chiến Lược - Chính Sách Phát Triển Phần 3 ppt

11

· Nhận đònh của họ về mục tiêu, khả năng của họ về đối thủ cạnh tranh của họ
· Lý trí thông thường hay kinh nghiệm họ có gì?
Nhất thiết phải phân tích that rõ đối thủ, nhà quản trò của họ, chuyện gia của họ
c. Chiến lượchiện nay
d. Tiềm năng
· Sản phẩm
· Phân phối-đại lý
· Marketing
· Các tác nghiệp – sản xuất
· Nghiên cứu – thiết kế công nghệ
· Giá thành – tiềm lực tài chính
· Tổ chức – năng lực quản lý chung
· Danh mục đầu tư của công ty – nguồn nhân lực
· Quan hệ xã hội – quan hệ chính phủ
· Tính thống nhất của mục tiêu và chiến lượ của đối thủ cạnh tranh
Trả lời cho các câu hỏi sau:
· Điểm mạnh, yếu, mục tiêu chiến lược chủ yếu của đối thủ cạnh tranh?
· Làm sao đối thủ có nhiều khả năng ứng phóvề kinh tế, xh, con người, đòa lý,
chính trò, chính phủ, công nghệ và cạnh tranh?
· Họ có thể gây ra tổn thương gì cho chúng ta? Kể cả khi áp dụng chiến lược của
ta?
· Vò trí sp dòch vụ của chúng ta như thế nào so với đối thủ cạnh tranh?
· Các công ty mới và rút khỏi ngành?
· Nhân tố nào tạo thế cạnh tranh cho ta tronh ngành?
· Xếp hạng về kết quả hoạtđộng kinh doanh của đối thủ và tại sao lại xếp vậy?
· Tính chất và mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối?
· Các sản phẩm và dòch vụ thay thế ảnh hưởng đến mức nào?
Biện pháp để có đánh giá trên
· Mua dữ kiện lưu trữ không còn giá trò

· Mua sản phẩm rồi phân tích
· Thăm doanh nghiệp với danh khác
· Đếm xe ra vào bốc dỡ hàng
· Nghiên cứu ảnh chụp từ trên không
· Phân tích hợp đồng lao động
· Phân tích các quản cáo
· Phỏng vấn khách hàng, người tiêu thụ về việc bán sp của đối thủ
· Xâm nhập vào đối thủ và khách hàng
· Phỏng vấn nhà cung cấp
· Đóng vai khách hàng để yêu cầu trả lời qua điện thoại
· Khuyến khích các khách hàng quan trọng phơi bày thông tin cạnh tranh
· Phỏng vấn nhân viên cũ
· Phỏng vấn chuyên gia đã làm việc với đối thủ
· Lôi kéo nhân lực từ họ
· Thực hiện phỏng vấn bằng điện thoại để nhân viên để lô thông tin
12

· Gởi kỹ sư chuyên gia đến cuộc họp của đối thủ để phóng vấn kỹ sư chuyện gia
của họ
· Phỏng vấn các nhân viên tiềm năng, họ có thể đã làm việc với đối thủ trong
quá khứ
Rào cản rút lui – rào cản thâm nhập

Rào cản rút lui
Thấp Cao

Thấp

Lợi nhuận thấp ổn
đònh

Lợi nhuận thấp
mạo hiểm

Rào
cản
xâm
nhập

Cao
Lợi nhuận cao ổn
đònh
Lợi nhuận cao mạo
hiểm

2. Khách hàng
Là một tài sản của công ty, sự trung thành tuỳ vào sự thoả mãn nhu cầu của họ, thu hút
lý lòch cũng là một điều tốt. Bây giờ thế mạnh của người mua tuỳ vào?
· Tỷ trọng lượng hàng mua trong lượng hàng bán
· Việc chuyển mua hàng người khác không tốn kém nhiều
· Người mua ra tín hiệu đe doạ
· Sản phẩm của người bán ít ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của người mua
Như vậy phải lập bản phân tích khách hàng hiện tại và tương lai.
· Vì sao khách hàng mua?
· Vấn đề và nhu cầu khách hàng cần xem xét
· Mua như thế nào? Khi nào và bao nhiêu?
· Ai có liên quan đến công việc mua hàng của họ?
· Yếu tố quan trọng nhất về quyết đònh cuối cùng?
· Những nhóm khách hàng tương tự trong nước và thế giới không?
3. Nhà cung cấp
· Vật tư, thiết bò

· Cộng đồng tài chính
· Nguồn lao động
4. Đối thủ tiềm ẩn
Nguy cơ xâm nhập của đối thủ cạnh tranh: Lợi thế kinh tế theo quy mô (giảm chi phí
trên một sản phẩm, ngăn cản đối thủ mới xâm nhập). Sự khác biệt của sản phẩm
(trung thành của khách hàng tạo nên rào cản xâm nhập). Các đòi hỏi về vốn (chi phí
tài chính cũng tạo nên rào cản). Chi phí chuyển đổi ( chi phí mà người mua chuyển đổi
từ mua sản phẩm này sang mua sản phẩm khác). Khả năng tiếp cận với kênh phân
phối (tạo nên rào cản xâm nhập). Bất lợi về chi phí không liên quan đến quy mo â (công
nghệ thuộc quyền sở hữu, tiếp cận nguồn nguyên liệu, vào kinh doanh sau, chính phủ
ưu tiên các đối thủ hiện tại, đường cong kinh nghiệp). Tính chất của rào cản xâm nhập
(bằng sáng chế heat hạn, thự tế khác)
5. Sản phẩm thay thế

IV. Ma trận đánh giá các yếu tố môi trường

13

Chúng ta có 5 bước để phát triển một ma trận
1. Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết đònh, chúng đã nhận diện, cơ hội và đe
dọa
2. Phân loại tầm quan trọng cho mỗi yếu tố (0.0-1.0 lớn nhất)
3. Phân loại từ 1-4 mỗi yếu tố quyết đònh sự thành công, cho thấy cách thức chiến lược
công ty phản ứng, 4 là phứng tốt, 3 trên trung bình, 2 trung bình, 1 yếu.
4. Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với loại của nó để xác đònh điểm tầm quan
trọng.
5. Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác đònh tổng điểm quan
trọng cho tổ chức.
Ví dụ về ma trận các yếu tố bên ngoài
Yếu tố bên ngoài chủ yếu Mức quan

trọng
Phân loại Số điểm
quan trọng
Tổng lãi suất 0.20 1 0.20
Sự di chuyển dân số từ bắc đến nam 0.10 4 0.40
Sự giảm quy đònh của chính phủ 0.30 3 0.90
Chiến lược khuếch trương của đối thủ 0.20 2 0.40
Điện toán hoá thông tin 0.20 4 0.80
Tổng cộng 1.00

2.70
· Trung bình 2,5 nhỏ hơn 2,7 nên quan trọng, bản phải nhiều yếu tố

V. Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Như ma trận trên nhưng nhiều đối thủ trong một bản.


Chương ba: Phân Tích Nội Bộ

Trong tổ chức có những điểm gì? – Sự sống còn của tổ chức dựa vào đâu?
Dây chuyền giá trò công ty
Cấu trúc hạ tần công ty
Quản trò nguồn nhân lự
Phát triển công nghệ
Các
hoạt
động
hỗ trợ
Mua sắm/thu mua

Phần
lời
Các hoạt
động đầu
vào

Vận hành
Các hoạt
động đầu
ra
Marketing
và bán
hàng

Dòch vụ
Phần
lời


I. Marketing

14

Chúng ta không gì hơn là dùng chuyên ngành marketing vào như hình như chỉ trả
lời cho các câu hỏi sau:
· SP, DV của DN, mức đa dạng sản phẩm
· Tập trung vào SP nào nhóm khách hàng nào
· Khả năng thu thập thông tin cần thiết về thò trường
· Thò phần

· Cơ cấu mặt hàng, DV, khả năng mở rộng, chu kỳ sống của sản phẩm chính, tỷ
lệ lợi nhuận so với doanh số
· Kênh phân phối, số lượng, phạm vi, mức độ kiển soát
· Các tổ chức bán hàng hữu hiệu, mức độ am hiểu về nhu cầu khách hàng
· Mức độ nổi tiếng, chất lượng, ấn tượng về SP
· Quảng cáo .khuyến mại có sáng tạo không, hiệu quả không
· Chiến lược giá và tính linh hoạt trong việc đònh giá
· Phương pháp phân loại ý kiến khách hàng về phát triển SP, thò trường mới
· Dòch vụ sau bán hàng, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng
· Thiện chí hay sự tín nhiệm của khách hàng

II. Sản xuất

Nó là gì thế, vai trò, liên quan với bộ phận
khách như thế nào?
Một ví dụ vế sản xuất:
· Giá cả, mức độ cung ứng nguyên vật liệu, quan hệ với người cung cấp
· Hệ thống kiểm tra hàng tồn, mức lưu chuyển chúng
· Bố trí, tận dụng, quy hoạch phương tiện SX
· Lợi thế do sản xuất trên quy mô lớn
· Hiệu năng kỹ thuật của phương tiện, tận dụng công suất như thế nào?
· Mức hiệu quả sử dụng các đơn vò gia công
· Mức độ hôi nhập dọc, tỷ lệ lợi nhuận, giá trò gia tăng
· Hiệu năng, phí tổn, lợi ích của thiết bò
· Các phương pháp kiểm tra tác nghiệp, thiết kế, lập kế hoạch, mua, kiểm tra
chất lượng

III. Tài chính kế toán

· Phân tích quyết đònh đầu tư phân phối vốn, và phân phối lại vốn cho dự án,

tài sản, bộ phận của tổ chức
· Quyết đònh tài chính cơ cấu vốn tốt cho công ty, làm sao gia tăng vốn, ngắn ,
dài hạn, lưu động dùng các chỉ số tài chính (như: nợ trên vốn, chỉ số nợ trên
tổng vốn)
· Quyết đòng tiền lãi cổ phần
Phân tích tài chính:
· Khả năng huy động vốn, ngắn dài hạ
15

· Tỷ lệ giữa vốn vay và vốn cổ phần
· Nguồn vốn công ty, chi phí vốn so với toàn ngành vàđối thủ
· Thuế, quan hệ chủ sở hữu, người đầu tư, cổ đông
· Vay, thế chấp, khả năng tận dùng tài chính thuê, cho thuê, bán
· Phí hội nhập, rào cản hội nhập, tỉ lệ lãi
· Vốn lưu động linh hoạt của vốn đầu tư, quy mô tài chính
· Kiểm soát giá và khả năng giảm giá, hệ thống kế toán, lợi nhuận
Chỉ số
· Các chỉ số luân chuyển năng lực của công ty nghóa vụ tài chính ngắn hạn
Khả năng thanh toán hiện thời – Khả năng thanh toán nhanh
· · Các chỉ số về đòn bẩy biểu thò về rủi ro tài chính của công ty, phạm vi tài
trợ của các khoản nợ của công ty.
Nợ trên toàn bộ tài sản – Nợ trên số vốn cổ phần thường - Nợ dài hạn trên số vốn cổ
phần thường – Khả năng thanh toán lãi vay
· · Các chỉ số về hoạt động hiệu quả sử dụng nguồn lực của công ty
Chỉ số về số vòng quay tồn kho – Vòng quay toàn bộ vốn – Vòng quay cố đònh – Kỳ
thu tiền bình quân
· · Chỉ số về năng lực lợi nhuận đưa ra thông tin hiệu quả chung về quản lý,
cho thấy lợi nhuận do doanh thu tiêu thụ và doanh thu đầu tư
Lợi nhuận biên tế gộp – lợi nhuận biên tế hoạt động – doanh lợi của toàn bộ vốn –
doanh lợi của cổ phần thường – lợi nhuận cho một cổ phần

· · Các chỉ số tăng trưởng duy trì vò trí kinh tế của công ty trong mức tăng
trưởng của nền kinh tế và của ngành
Tỉ lệ tăng trưởng về doanh thu – Tỉ lệ tăng trưởng về lợi nhuận - Tỉ lệ tăng trưởng lợi
nhuận cổ phần hàng năm - Tỉ lệ tăng trưởng tiền lãi cổ phần – Chỉ số giá trên lợi
nhuận cổ phần.

IV. Quản trò

Không gì hơn là hoạch đònh, tổ chức, điều
khiển và kiểm soát
Chức
năng
Mô tả Quan
trọng nhất

Hoạch đònh

Hoạt động chuẩn bò cho tương lai: dự đoán, thiết lập mực
tiêu, đề ra chiến lược, phát triển chính sách, hìanh thành kế
hoạch tác nghiệp
Hình thành
chiến lược
Tổ chức
Hoạt động QT tạo ra cơ cấu của mối quan hệ quyền hạn và
trách nhiệm. Thiết kế tổ chức, chuyện môn hoá công việc,
mô tả công việc, mở rộng kiểm soát, thống nhất mệnh lệnh,
phối hợp xắp xếp, thiết kế công việc và phân tích công việc
Thực hiện
chiến lược
Điều

khiển
Nỗ lực nhằm đònh hướng hoạt động của con người. Lãnh đạo,
liện lạc, nhóm làm việc, thay đổi hoạt động, uỷ quyền, nâng
cao chất lượng công việc, thoã mãn công việc, nhu cầu, thay
đổi tổ chức, tinh thần nhân viên, quản trò viên, quản lý, tiền
Thực hiện
chiến lược