Luận văn tốt nghiệp đề tài " Những biện pháp nhằm phát triển quỹ bảo hiễm An Khang của Bảo Việt Nhân Thọ " pdf

Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
1
LỜI NÓI ĐẦU
Trong cuộc sống sinh hoạt cũng như trong hoạt động sản xuất kinh
doanh hàng ngày dù đã luôn luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng con
người vẫn luôn có nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó
do nhiều nguyên nhân, ví dụ như :các rủi ro do môi trường thiên nhiên như
bão lụt, động đất, rét, hạn, sương muối, dịch bệnh…;các rủi ro do sự tiến bộ
phát triển khoa học và kỹ thuật như tai nạn ôtô, hàng không, tai nạn lao
động ;các rủi ro do môi trường xã hội như hoả hoạn, bạo lực…
Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thường đem lại cho con người
những khó khăn trong cuộc sống như mất hoặc giảm thu nhập, sức khoẻ bị
giảm sút, làm ngưng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức, doanh
nghiệp, cá nhân…làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế – xã hộ nói chung.
Để đối phó với các rủi ro, con người đã có nhiều biện pháp khác nhau
nhằm kiểm soát cũng như khắc phục hậu quả do rủi ro gây ra. Trong số đó,
Bảo hiểm được coi là một biện pháp tích cực nhất trong việc hạn chế rủi ro,
giảm thiểu tổn thất. Bên cạnh các loại hình bảo hiểm như BHXH và BHYT,
ngày càng có nhiều người dân trên toàn thế giới nói chung, ở Việt Nam nói
riêng tham gia vào các loại hình bảo hiểm con người trong bảo hiểm thương
mại, trong đó đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ(BHNT).
Trên thế giới, loại hình BHNT đã phát triển hàng thế kỷ và cho đến nay đã
có hàng trăm sản phẩm BHNT ra đời, góp phần phục vụ nhu cầu ngày càng đa
dạng hoá của khách hàng. Ở Việt Nam, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam
(Bảo Việt ) đã cho ra mắt loại hình bảo hiểm nhân thọ vào tháng 8/1996 và
cho đến nay đã đạt được những bước tiến lớn: chiếm 54% thị phần, tốc độ
tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm đạt 64,8% trong năm 2001 và cũng là
doanh nghiệp duy nhất có mạng lưới đại lý phủ khắp các tỉnh thành. Các sản
phẩm của Bảo Việt đã đáp ứng được phần lớn nhu cầu của khách hàng và
được khách hàng tín nhiệm, tin tưởng tham gia. Từ giữa năm 1999, Chính

Phủ cho phép mở cửa thị trường BHNT đã xuất hiện thêm các doanh nghiệp
BHNT lớn, có vốn đầu tư nước ngoài. Hiện nay, trên thị trường có 5 doanh
nghiệp BHNT, trong đó chỉ có 1 doanh nghiệp Nhà Nước là Tổng công ty bảo
hiểm Việt Nam (Bảo Việt), còn lại là 4 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
Luận văn tốt nghiệp đề tài " Những biện pháp nhằm
phát triển quỹ bảo hiễm An Khang của Bảo Việt
Nhân Thọ "
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
2
ngoài . Sự xuất hiện này đã tạo ra sự cạnh tranh toàn diện với tốc độ cao giữa
các doanh nghiệp BHNT và góp phần thúc đẩy thị trường BHNT của Việt
Nam ngày càng phát triển. Dưới sức ép cạnh tranh, các công ty BHNT không
ngừng nỗ lực nâng cao khả năng khai thác sản phẩm BHNT để thu hút khách
hàng và mở rộng thị phần. Nhìn chung những phương thức cạnh tranh lành
mạnh của các công ty đều đem lại lợi ích cho khách hàng, sẽ khuyến khích
ngày càng nhiều người tham gia bảo hiểm.
Tuy nhiên, mặc dù các doanh nghiệp BHNT trong những năm qua
đã có nhiều biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng khai thác sản phẩm của
mình, nhưng nhìn chung số lượng sản phẩm bán được vẫn chưa cao, đặc biệt
là các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ trọn đời, số tiền bảo hiểm còn hạn chế,
hình thức thu phí còn nhiều bất cập Chính vì vậy việc nghiên cứu đề tài
“Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm bảo
hiểm An Khang Trường Thọ của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội ” sẽ giúp
chúng ta có cái nhìn tổng quan về thực trạng khai thác sản phẩm Bảo hiểm
trọn đời trên thị trường Việt Nam và một số giải pháp để thúc đẩy công tác
khai thác sản phẩm Bảo hiểm An Khang Trường Thọ của BVNTHN nhằm
góp phần nâng cao số lượng sản phẩm bảo hiểm An Khang Trường Thọ được
bán, đưa sản phẩm Bảo hiểm An Khang Trường Thọ trở thành một sản phẩm
quen thuộc và được ưa thích của người dân Việt Nam.

Đề tài này được hoàn thành dựa trên bài giảng của TS Nguyễn Văn Định
và sự hướng dẫn của TH. S Phạm Thị Định. Em xin chân thành cảm ơn các
thầy cô. Mặc dù rất cố gắng, tuy nhiên do những hạn chế về mặt lý luận và
đặc biệt là về thực tiễn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định,
em rất mong nhận được sự tham khảo và góp ý của các thầy, cô và các bạn,
những ai quan tâm đến vấn đề này để bài viết được hoàn thiện hơn.
Hà Nội ngày 26/11/2002
Sinh viên
Trịnh Thanh Huyền
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
3
PHẦN 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT
I>KHÁI QUÁT VỀ BHNT
1.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN BHNT
Ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con người luôn được coi là lực
lượng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế-xã hội.
Song trong lao động sản xuất cũng như trong cuộc sống hàng ngày, những rủi
ro :tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu v v vẫn luôn tồn tại và
tác động đến nhiều mặt của cuộc sống con người. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ xã
hội nào cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục được những hậu quả của
rủi ro nhằm đảm bảo cho cuộc sống con người. Thực tế đã có rất nhiều biện
pháp được áp dụng như: phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm v v nhưng bảo
hiểm luôn được đánh giá là một trong những biện pháp hữu hiệu. Có rất nhiều
loại hình bảo hiểm ra đời với mục đích giúp con người khắc phục được những
rủi ro, giảm thiểu tổn thất và ổn định cuộc sống, đặc biệt là loại hình BHNT.
BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm,
mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng
quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định
trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất

định) còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách
khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng,
cuộc sống và tuổi thọ của con người.
Đối tượng tham gia BHNT rất rộng, bao gồm mọi người ở các lứa tuổi
khác nhau. Lịch sử ra đời của BHNT khá sớm.
Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583, do công dân
London là ông william Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó
là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông được
hưởng 400 bảng Anh.
Năm 1759, công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Philadenphia (Mỹ). Công
ty này đến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
4
con chiên ở nhà thờ của mình.Năm 1762, công ty BHNT Equitable ở nước
Anh được thành lập và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi người dân.
Ở châu Á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Nhật Bản .Năm 1868
công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889, 2 công ty
khác là: Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay.
Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985
doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla, năm 1989 đã lên tới 1.210,2
tỷ và năm 1993 con số này là 1647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm.
Hiện nay có năm thị trường BHNT lớn nhất thế giới là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB
Đức, Anh và Pháp.
2.MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA BHNT
Dịch vụ BHNT là loại hình bảo hiểm chỉ liên quan đến các sự kiện xảy
ra trong cuộc sống của con người . Do đó, BHNT có những đặc điểm cơ bản
sau:
Thứ nhất, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Đây là
một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi

nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ
(gọi là phí bảo hiểm) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách
nhiệm trả số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo
hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền
bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và
được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia
đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi
họ mới tiết kiệm được một khoản rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền
này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết như
thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái…Chính vì vậy, BHNT vừa
mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện
ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch
và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với hình thức tiết kiệm
khác ở chỗ, người mua bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm
hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được
một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may gặp rủi
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
5
ro, trong thời hạn bảo hiểm được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận
được những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm. Điều đó
thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT.
Thứ hai, BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người
tham gia bảo hiểm: Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp
ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham
gia bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia,
thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích. Mỗi mục đích được thể hiện khá
rõ trong từng loại hợp đồng. Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một
vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối
tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích

cá nhân khác…Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại
hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan
tâm.
Thứ ba, các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp: Tính
đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm
của nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác
nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp
đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau vể số tiền bảo hiểm,
phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia…Ngay cả trong một bản
hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp
đồng bảo hiêm phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên
tham gia (ngưòi bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham giabảo hiểm và
người được thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm).
Thứ tư, phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy
quá trình định phí khá phức tạp: Theo tác giả Jean-Claude Harrari “sản phẩm
BHNT không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản
phẩm đến công chúng”. Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất
nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp
đồng…Nhưng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản
phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: độ
tuổi của người được bảo hiểm, tuổi thọ bình quân của con người, số tiền bảo
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
6
hiểm, thời hạn tham gia bảo hiểm phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư, tỷ
lệ lạm phát …
Thứ năm, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã
hội nhất định. Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triển hàng
trăm năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa
triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó.

Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để
BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế xã hội phát triển .
Những điều kiện về kinh tế như: tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc
nội (GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu người dân, mức
thu nhập của dân cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷ giá hối đoái….
Những điểu kiện về xã hội bao gồm: Điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân
của người dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện kinh tế – xã hội thì môi trường pháp lý cũng ảnh
hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của doanh nghiệp BHNT. Thông
thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản,quy định có tính
pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển . Luật bảo hiểm và
các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như: tài chính, đầu
tư, hợp đồng, thuế. Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt
động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn ở một số nước phát triển như: Anh, Pháp,
Đức , Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có
chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm,
tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ nhà
nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty
bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì những mục
đích trên, mà một số nước Châu Á như: Ấn Độ, Hồng Kông,
Singapore…không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm BHNT. Sự ưu
đãi này là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển .
3.VAI TRÒ CỦA BHNT TRONG ĐỜI SỐNG KINH TẾ – XÃ HỘI
Bản chất của Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng như chúng ta đã
biết, không chỉ nhằm ngăn ngừa những rủi ro có thể xảy ra, gây tổn thất về
người và tài sản của xã hội, mà còn nhằm tạo ra dự phòng tài chính cần và đủ
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
7
để bồi thường tổn thất ấy,góp phần ổn định sản xuất, đời sống kinh tế-xã hội,

thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Vì vậy BHNT phát triển rất nhanh, doanh thu
phí bảo hiểm ngày càng tăng. Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện trong
từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống,
giảm bớt khó khăn vể tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên
phạm vi toàn xã hội. Trên phạm vi xã hội, BHNTgóp phần thu hút vốn đầu tư
nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm
trong dân cư, kìm hãm lạm phát…từ đó góp phần thúc đẩy xã hội ngày càng
phát triển. Những vai trò to lớn của BHNT được biểu hiện cụ thể dưới những
hình thức sau:
Thứ nhất, đối với người dân, BHNT góp phần ổn định cuộc sống cho
các cá nhân và gia đình, là chỗ dựa tinh thần cho người được bảo hiểm. Mặc
dù trong thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật đã phát triển cao, nhưng rủi ro
bất ngờ vẫn có thể xảy ra và thực tế đã chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia
đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình, đặc
biệt thành viên đó lại là người trụ cột bị chết hoặc bị thương tật vĩnh viễn. Khi
đó, gia đình phải chi phí mai táng, chôn cất, chi phí nằm viện, thuốc men, chi
phí phẫu thuật và bù đắp những khoản thu thường xuyên bị mất đi. Khó khăn
hơn là một loạt các nghĩa vụ và trách nhiệm mà người chết chưa kịp hoàn
thành như: trả nợ, phụng dưỡng bố mẹ già, nuôi dạy con cái ăn học…Dù rằng
hệ thống bảo trợ xẫ hội và các tổ chức xã hội có thể trợ cấp khó khăn, nhưng
cũng chỉ mang tính tạm thời trước mắt, chưa đảm bảo được lâu dài về mặt tài
chính. Tham gia BHNT sẽ phần nào giải quyết được những khó khăn đó.
Thứ hai, thông qua dịch vụ BHNT, một dịch vụ có đối tượng tham gia
rất đông đảo, các nhà bảo hiểm thu được phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ
này được sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi thường, chi trả và dự phòng. Khi
nhàn rỗi, nó sẽ là nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần phát triển và tăng
trưởng kinh tế. Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn
góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm
cho người lao động.
Ngày nay ở nhiều nước trên thế giới, những tiến bộ khoa học đã góp

phần đẩy nhanh quá trình phát triển sản xuất, nâng cao đời sống kinh tế xã
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
8
hội, kéo dài tuổi thọ của dân cư. Tuổi thọ tăng thể hiện đời sống vật chất tinh
thần cao. Đây là điều đáng mừng, song nó cũng đặt ra cho xã hội, trước hết là
nguồn ngân sách Nhà nước một số vấn đề cần được quan tâm giải quyết. Đó
là việc phải dành một khoản kinh phí ngân sách ngày càng tăng tương ứng với
mức tăng dân số và tuổi thọ để giải quyết các chế độ đảm bảo xã hội, nhất là
đối với những người già yếu, không nơi nương tựa. Do vậy, phần vốn ngân
sách đầu tư cho phát triển ít nhiều nhất định sẽ bị ảnh hưởng. Nhằm khắc
phục ảnh hưởng ấy, nhiều nước trên thế giới đã dùng biện pháp khác để bổ
sung vốn đầu tư phát triển. Đó là mở rộng thị trường BHNT, huy động mọi
tầng lớp dân cư tham gia mua BHNT dài hạn. Đây được coi là biện pháp hỗ
trợ ngân sách Nhà nước trong việc đảm bảo sinh hoạt bình thường cho những
người già yếu, những người mất sức bên cạnh các khoản phúc lợi xã hội của
Nhà nước và là nguồn vốn bổ sung cho ngân sách Nhà nước trong việc đầu tư
phát triển sản xuất, tạo công ăn việc làm, giữ gìn trật tự và ổn định xã hội.
Chẳng hạn, ở Mỹ, trong tổng số vốn đầu tư phát triển sản xuất hiện nay thì
30% là vốn huy động được từ các quỹ BHNT. Ở Đức ngày nay, người hưu trí
còn có khoản thu thêm từ quỹ BHNT bổ sung cho thu nhập tuổi già của mình
và khoản này chiếm 20% thu nhập hàng tháng của họ.
Hơn nữa hoạt động đầu tư cũng chi phối chiến lược thiết kế sản phẩm
và tính phí bảo hiểm của công ty và đóng một vai trò nhất định trong quan hệ
với khách hàng .Lợi nhuận thu được từ hoạt động đầu tư sẽ quyết định đến
các sản phẩm bảo hiểm của công ty. Nếu thu nhập của hoạt động đầu tư cao
sẽ giúp sản phẩm đưa ra hấp dẫn hơn đối với khách hàng về phí, về lãi đầu
tư…trong khi tỷ lệ lãi đầu tư thấp có thể làm cho các sản phẩm kém cạnh
tranh và có thể dẫn đến mất khách hàng.
Thứ ba, BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền

mặt nhàn rỗi ở các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp
phần chống lạm phát. Xét về mặt sản phẩm, tất cả sản phẩm của BHNT đều
có khả năng chống lại ảnh hưởng của lạm phát vì khi tính phí bảo hiểm, công
ty bảo hiểm đã áp dụng một tỷ lệ chiết khấu phí (lãi kỹ thuật), phần lãi này sẽ
bù đắp lại phần trượt giá. Khi tham gia BHNT, khách hàng có thể yên tâm về
giá trị đồng tiền vì khi tham gia bảo hiểm, số tiền nộp phí bảo hiểm của người
tham gia bảo hiểm (NTGBH) không phải là tiền “chết” mà là tiền “đẻ” ra tiền.
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
9
Số phí bảo hiểm mà NTGBH đóng được công ty bảo hiểm đem đầu tư và lãi
đầu tư được trả lại cho NTGBH dưới hình thức chiết khấu phí (tính lãi cho
phí bảo hiểm đóng ), ngoài ra còn dưói hình thức lãi chia (bảo tức ). Thông
thường, do thực hiện đa dạng hoá đầu tư nên lãi suất đầu tư của các Cty
BHNT thường cao hơn lãi suất tiết kiệm tiền gửi Ngân Hàng (và cao hơn tỷ lệ
lạm phát), như vậy NTGBH được hưởng lãi suất dương từ số phí đóng, tức là
bảo toàn và tăng được giá trị của khoản tiền đóng phí bảo hiểm. Một điều
cũng cần lưu ý là, khi tham gia bảo hiểm và đóng phí định kỳ, không phải
toàn bộ số phí đóng phải chịu ảnh hưởng của lạm phát tương ứng với thời hạn
bảo hiểm mà từng phần phí đóng sẽ chịu ảnh hưởng trong những thời hạn
khác nhau. Qua đó, chúng ta thấy vai trò to lớn của BHNT trong việc kìm
hãm lạm phát.
Thứ tư, BHNT còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội
như: tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, tăng vốn đầu tư cho việc
giáo dục con cái, tạo ra một nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch….Trong môi
trường cạnh tranh mạnh mẽ, các công ty BHNT muốn phát triển sản phẩm và
mở rộng thị trường của mình thì phải cần đến một hệ thống đại lý có quy mô
lớn để giúp tuyên truyền, tư vấn và phân phối các sản phẩm BHNT của
doanh nghiệp đến khách hàng. Nhờ đó mà những người không có việc làm,
gồm nhiều thành phần :các bạn thanh niên rất trẻ, những người đang tạm nghỉ

việc, những người chưa tìm được việc làm, những người chưa hài lòng với
công việc của mình …đến với công ty BHNT đã tìm cho mình được một công
việc thích hợp với mức lương xứng đáng và họ cũng bị cuốn hút cùng với sự
phát triển của BHNT.
Khi tổ chức các dịch vụ BHNT, các công ty BHNT còn cần một số lượng lớn
các nhân viên sử dụng máy vi tính, nhân viên thống kê, kế toán…vì đối tượng
và phạm vi rộng, thời gian dài, cho nên phát triển dịch vụ này sẽ tạo thêm
công ăn việc làm cho người lao động. Thực tế số lượng trong thời gian vừa
qua tại Việt Nam cũng như kinh nghiệm ở các nước khác cho thấy, lực lượng
đại lý BHNT sẽ phát triển rất nhanh trong thời gian tới. Cán bộ làm việc trong
hệ thống Bảo Việt tại thời điểm đầu năm 1998 khoảng 2000 người, trong khi
đó đến tháng 6 năm 1998, tức là chỉ hơn một năm sau khi bắt đầu tuyển
những đại lý đầu tiên và bảy tháng sau khi có những chính sách hỗ trợ công
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
10
tác phát triển mạng lưới đại lý, Trung tâm Đào tạo đã cấp chứng chỉ tủ tiêu
chuẩn cho 1300 người. Còn ở Mỹ, có gần 2 triệu lao động làm việc trong
ngành bảo hiểm, ở Hồng Kông với số dân 6 triệu người, có tới 20.000 người
làm ở các công ty bảo hiểm. Những số liệu nêu trên cho thấy việc xây dựng
và phát triển lực lượng đại lý, nhân viên của các doanh nghiệp BHNT đã tạo
được việc làm cho hàng ngàn lao động, góp phần ổn định anh ninh, trật tự cho
xã hội và tăng trưởng kinh tế cho đất nước .
Như vậy có thể nói BHNT vừa là nguồn bổ sung vốn đầu tư phát triển,
vừa là công cụ kìm hãm lạm phát hữu hiệu, tạo công ăn việc làm cho người
lao động, giảm bớt khó khăn cho cá nhân và gia đình người gặp rủi ro, nhằm
góp phần bảo vệ an ninh quốc gia, bảo đảm và ổn định đời sống kinh tế – xã
hội ở mỗi quốc gia. Do vậy, đối với những quốc gia vai trò đảm bảo xã hội
của Nhà nước còn chưa mạnh thì cần đẩy mạnh dịch vụ BHNT dài hạn vì nó
góp phần hỗ trợ cho ngân sách Nhà nước giải quyết được một số khó khăn vể

kinh phí đảm bảo xã hội và đầu tư phát triển.
4.CÁC LOẠI HÌNH BHNT CƠ BẢN
BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những
người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những
người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc
tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu tài chính trong tương lai…Do vậy, người
bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng
hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn tối đa nhu cầu của người
tham gia bảo hiểm. Trong thực tế có 3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản :
-Bảo hiểm trong trường hợp tử vong;
-Bảo hiểm trong trường hợp sống ;
-Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Ngoài ra các công ty BHNT trên thế giới còn triển khai bổ sung một số
điều khoản vào các loại hình BHNT nói trên nhằm mục đích tăng thêm quyền
lợi cho khách hàng để lôi kéo họ, cạnh tranh với các đối thủ khác, thực hiện
đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp với các điều kiện của công ty. Việc làm
này hoàn toàn không phải đơn giản. Thực chất, các điều khoản bổ sung không
phải là BHNT, vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
11
con người, mà là bảo hiểm các rủi ro khác có liên quan đến cuộc sống của con
người. Đôi khi người tham gia bảo hiểm cũng thấy rất cần thiết phải tham gia
để bổ sung cho hợp đồng cơ bản.
4.1.Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2
nhóm:
4.1.1_Bảo hiểm tử kỳ: (còn gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng
có thời hạn): Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy
định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người

được bảo hiểm không nhận được bất cứ khoản phí nào từ số phí bảo hiểm đã
đóng. Điều đó, cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền
bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời
gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh
toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định.
*Đặc điểm chung:
-Thời hạn Bảo hiểm luôn luôn xác định;
-Quyền lợi và trách nhiệm mang tính tạm thời;
-Mức phí Bảo hiểm thấp nhất vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người
được Bảo hiểm.
*Mục đích :
-Bảo đảm các chi phí mai táng, chôn cất, hồi hương.
-Bảo đảm cuộc sống cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn.
-Giúp gia đình trả nợ và thanh toán các khoản tiền vay thế chấp.
Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các loại hình sau:
-Bảo hiểm tử kỳ cố định: có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm cố định,
không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Mức phí thấp
nhất và người bảo hiểm không thanh toán khi hết hạn hợp đồng. Hợp đồng hết
hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm. Loại này
chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn đọng trong trường hợp người
được bảo hiểm bị tử vong.
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
12
-Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: loại này có thể được tái tục vào kết thúc hợp
đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khỏe của người được
bảo hiểm, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi (thường độ tuổi tối đa là 65). Tại
lúc tái tục, phí bảo hiểm tăng lên vì độ tuổi của người được bảo hiểm lúc này
tăng lên.
-Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố định

nhưng cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần
hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay
BHNT hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi họp đồng đang còn hiệu lực. Phí
bảo hiểm được tính dựa trên hợp đồng BHNT trọn đời hay hỗn hợp mới theo
độ tuổi của người có hợp đồng.
Loại hợp đồng này phát hành như một sự bảo chứng cho khoản tiền vay.
Đồng thời nó còn nhằm thực hiện yếu tố tiết kiệm trong tương lai của người
được bảo hiểm.
-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận của
số tiền bảo hiểm giảm hàng năm theo một mức quy định. Bộ phận này giảm
tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng. Loại hình này đáp ứng nhu cầu của người
tham gia, khi họ phải nợ một khoản tiền phải trả dần.
-Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người tham
gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền .
-Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm bảo thu nhập
cho 1 gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình bị chết .
-Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hình bảo hiểm này cũng nhằm
tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công
ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết, tương
ứng với số tiền bảo hiểm khi mới ký hợp đồng .
-Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là việc thanh toán trợ cấp chỉ
được thực hiện khi người được bảo hiểm bị chết, đồng thời người thụ hưởng
quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống.
4.1.2_Bảo hiểm nhân thọ trọn đời : (Bảo hiểm trường sinh) Loại hình bảo
hiểm này cam kết bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm đến khi chết.
*Đặc điểm chung:
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
13
-Thời gian không xác định;

-Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết bất cứ lúc nào;
-Phí bảo hiểm của loại hình này thường cao hơn bảo hiểm tử kỳ vì người
được bảo hiểm chắc chắn sẽ chết;
-Loại hình bảo hiểm này thường đóng phí nhiều lần và số phí bảo hiểm đóng
mỗi lần không thay đổi .
*Mục đích :
-Đảm bảo cuộc sống của gia đình và người thân sau cái chết của người được
bảo hiểm;
-Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau;
-Mua sắm tài sản cho gia đình và người thân theo kế hoạch đã định trước;
-Là mục đích tiết kiệm.
Hiện nay loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau:
-BHNT trọn đời phi lợi nhuận
-BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: Loại này thường ứng với một số
tiền bảo hiểm nhất định nào đó.
-BHNT trọn đời đóng phí liên tục, mức đóng phí mỗi lần bằng nhau.
-BHTN trọn đời đóng phí một lần
-BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm
4.2.Bảo hiểm trong trường hợp sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ )
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản chi đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt
cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày
đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
Loại hình bảo hiểm này trước đây được triển khai theo 2 hướng:
-Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: nhưng lâu nay người ta bỏ vì nó giống với
gửi tiền tiết kiệm.
-Bảo hiểm trợ cấp định kỳ, còn gọi là bảo hiểm hưu trí tự nguyện (bảo
hiểm niên kim nhân thọ).
*Đặc điểm:
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm

TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
14
-Thời hạn bảo hiểm có thể xác định, có thể không xác định.
+Nếu không xác định gọi là niên kim nhân thọ trọn đời
+Nếu xác định gọi là niên kim nhân thọ tạm thời.
-Phí bảo hiểm chỉ nộp 1 lần.
-Số tiền bảo hiểm được trả nhiều lần (trợ cấp định kỳ).
*Mục đích:
-Đảm bảo cuộc sống khi về già;
-Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội. Người tham
gia bảo hiểm thường là những người bước vào độ tuổi về hưu.
Loại hình bảo hiểm này phù hợp với những người khi về hưu hoặc
những người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi
tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản trợ
cấp định kỳ hàng tháng. Vì vậy, tên “Bảo hiểm trợ cấp hưu trí”, “Bảo hiểm
tiền hưu”, “Niên kim nhân thọ”…được các công ty bảo hiểm vận dụng hết
sức linh hoạt.
4.3.BHNT hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp
người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan
xen vì vậy nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới .
*Đặc điểm :
-Thời hạn bảo hiểm luôn luôn xác định
-Số tiền bảo hiểm được trả 1 lần khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra (chết, hết
hạn hợp đồng người được bảo hiểm vẫn còn sống).
-Phí bảo hiểm nộp định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng.
*Mục đích:
-Thực hành tiết kiệm từ ngân sách gia đình để tạo lập quỹ giáo dục con cái và
mua sắm tài sản…
-Dùng làm vật vay thế chấp, thậm chí vay ngay trên hợp đồng bảo hiểm.

-Bảo trợ cuộc sống của người thân.
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
15
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi
ro nên hầu hết các loại hợp đồng, các loại bảo hiểm khác nhau đều được tham
gia chia lãi. Khách hàng của loại hình bảo hiểm này là đông nhất và có thể ở
mọi lứa tuổi.
4.4.Các điều khoản bổ sung
Các điều khoản bổ sung cho BHNT là rất cần thiết để tiến hành đa dạng
hoá sản phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phí rất thấp,
không đáng kể. Vì vậy nếu triển khai bổ sung cho loại hình BHNT, mặc dù
mức phí co tăng lên đôi chút nhưng khách hàng cảm giác mình được hưởng
nhiều quyền lợi hơn vì vậy họ tham gia đông hơn.
Nếu khéo léo thiết kế sản phẩm phù hợp thì những điều khoản bổ sung này là
một trong những yếu tố thực hiện cạnh tranh của BHNT.
Những điều khoản bổ sung cho 3 loại hình BHNT bao gồm:
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật:có nghĩa nhà bảo hiểm
cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi
họ bị ốm đau, thương tích. Tuy nhiên nếu người được bảo hiểm tự gây thương
tích, tự tử, mang thai, sinh nở …thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm.
Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh
nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt trong các trường hợp ốm
đau,thương tích bất ngờ.
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí
trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị
chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này có
đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: Người được bảo
hiểm bị tàn phế,thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó
bị chết. Những trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử

…sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm .
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ :Thực chất của điều khoản này là nhà
bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh
hiểm nghèo như: đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp…Mục đích
tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
16
trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu
các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị.
Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các nhà bảo hiểm còn đưa ra
những điểm bổ sung khác như :hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị
tai nạn, thương tật…nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia.
Mặc dù mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng BHNT có các điều khoản bổ
sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của ngươì tham gia bảo hiểm.
II.MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA SẢN PHẨM BHNT
1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA SẢN PHẨM BHNT
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm
chung của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những
đặc điểm riêng biệt. Chính vì những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này
nên sản phẩm bảo hiểm được xếp vào loại sản phẩm “đặc biệt”. Bảo hiểm
nhân thọ, một mặt nó cũng là một loại hình bảo hiểm do đó nó cũng mang
những nét chung của bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào, nghĩa là sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ cũng mang những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ và
những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm. Những đặc điểm chung của
sản phẩm dịch vụ là:
+Là sản phẩm vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các
yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tượng của doanh nghiệp,in
tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận …nhưng khách hàng
không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản

phẩm.Khách hàng cũng không thể “dùng thử” ngay thứ hàng hoá mà họ vừa
mua, khách hàng chỉ có thể hình dung ra sản phẩm thông qua sự mô tả và sự
hiểu biết của người đại lý. Khi mua sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận
được những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro,
vì vậy có thể nói sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vô hình.
+Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm bảo hiểm
không thể tách rời – tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với
việc tiêu dùng sản phẩm đó ( quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một
thể thống nhất ). Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
17
được – có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm
nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác
trong tương lai. Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số
các sản phẩm hữu hình có thể sản xuất với số lượng lớn sau đó được lưu trữ
trong kho bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ được.
+Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm cũng như các dịch vụ khác, chủ
yếu được thực hiện bởi con người. Nhìn chung, chất lượng phục vụ của một
cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các khách hàng
khác nhau là khác nhau.Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức
khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất
lượng phục vụ cũng khác nhau.
+Là sản phẩm không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước khi tung một sản
phẩm nào đó ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản
phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước về kinh
doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ
thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện
tượng sao chép các dạng sản phẩm của các nước, thậm chí của đối thủ cạnh
tranh một cách máy móc, trừ tên mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh,

các doanh nghiệp bảo hiểm phải có các biện pháp nâng cao chất lượng sản
phẩm và dịch vụ .
Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm của sản
phẩm bảo hiểm, đó là:
+Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản
phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm – nhưng khách
hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bảo hiểm bồi
thường hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa
với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp
bảo hiểm bồi thường, chi trả khó có thể bù đắp được. Đặc tính này cũng làm
cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn.
+Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngược: Đối với các sản phẩm khác, căn
cứ vào chi phí thực tế có thể tính được giá thành, giá bán của sản phẩm, qua
đó thấy ngay được kết quả hoạt động. Nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm, việc
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
18
xác định giá bán hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất xảy ra
trong quá khứ do đó tại thời điểm bán sản phẩm chưa thể xác định ngay được
kết quả hoạt động do thực tế xảy ra có thể không như dự kiến, đặc biệt nếu
thiệt hại xảy ra trầm trọng, tổn thất liên tục.
+Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các doanh
nghiệp có quyền thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo
hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới
phải thực hiện nghĩa vụ bồi thường hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trước,
nếu không có hoặc ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn
hơn dự kiến. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn dự
kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính xê
dịch – không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào

tham gia bảo hiểm cũng “được nhận” số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo
hiểm ( trừ trường hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết
kiệm ). Nói cách khác, khách hàng chỉ thấy được “tác dụng” của sản phẩm khi
sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ.
Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trưng riêng
sau:
+Thời hạn bảo hiểm dài, thường là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cả cuộc
đời.
+Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp
đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm,
phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia…
+ Các sản phẩm BHNT thường là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu.
2.ĐẶC TRƯNG CƠ BẢN CỦA SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TRỌN ĐỜI .
Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là nhóm sản phẩm bảo
hiểm truyền thống, mang tính tiết kiệm và đã có mặt trên thị trường thế giới từ
gần 100 năm. Do cũng là sản phẩm bảo hiểm nên nhóm sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ trọn đời vẫn mang đầy đủ những đặc tính của sản phẩm dịch vụ và
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như đã nêu trên. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
19
hiểm nhân thọ trọn đời cũng có một số đặc điểm riêng khác các nhóm sản
phẩm nhân thọ khác, đó là:
-Sản phẩm bảo hiểm này có thời hạn bảo hiểm không xác định trước.
Phương châm của người bảo hiểm ở đây là: “Bảo hiểm đến khi chết”. Tuy
nhiên, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho
người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi.
-Số tiền bảo hiểm được chi trả bất cứ khi nào người được bảo hiểm bị
tử vong.

-Do thời hạn bảo hiểm dài nên phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm
sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm
chắc chắn phải chi trả.
-Phí bảo hiểm có thể đóng theo nhiều hình thức như đóng một lần, hoặc
đóng định kỳ.
Đối với trường hợp phí nộp một lần thì phí thuần trong trường hợp này
cũng được tính theo nguyên lý cân bằng giữa (số thu) và (số chi) tại thời điểm
tham gia bảo hiểm.
Công thức tính phí thuần trong trường hợp này như sau:

b
x
m
j
j
jx
C
S
l
i
d
f





1
)1(
)1(

1

Trong đó:
S
b
: Số tiền bảo hiểm
l
x
: số người sống ở độ tuổi người tham gia bảo hiểm
i : lãi suất kỹ thuật
n : Thời hạn bảo hiểm
d
(x+j-1)
: Số người chết ở độ tuổi (x+j -1) đến (x+j)
m : là độ tuổi cuối cùng của bảng tỉ lệ tử vong sử dụng tính phí
Đối với trường hợp phí thuần nộp hàng năm trong bảo hiểm nhân thọ
trọn đời, việc tính phí vẫn dựa trên nguyên tắc cơ bản là cân bằng thu-chi.
Ta có công thức tính phí thuần năm như sau:
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
20

b
j
k
j
ix
m
j
j

jx
d
S
i
l
i
d
f
)1(
1
)1(
1
0
1
)1(











j
k
j
ix

xc
d
il
lf
f






)1(
0

Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là thời hạn bảo hiểm
dài và không xác định nên nếu đóng phí một lần khi ký hợp đồng thì mức phí
thường rất cao, không hấp dẫn khách hàng. Vì thế, phương thức đóng phí
hàng năm có lẽ phù hợp hơn cả. Về nguyên tắc phải đóng phí đến hết đời,
song người tham gia bảo hiểm thường có mong muốn đóng đến một độ tuổi
nhất định (chẳng hạn như :80, 85 hay 100 tuổi).Nếu tham gia lúc còn trẻ và ở
độ tuổi trung niên, họ thường yêu cầu đóng phí đến độ tuổi về hưu. Điều này
công ty bảo hiểm vẫn chấp nhận. Nhưng khi tính phí, nguyên tắc cân bằng
vẫn được đặt ra.
 Phí toàn phần:
 Ta có công thức sau:
 Phí toàn phần = Phí thuần + Phí hoạt động
 Nếu ký hiệu:
 P: là phí toàn phần
 f: là phí thuần
 h:là phí hoạt động

Ta có: P = f + h
Bộ phận phí hoạt động (h) trong bảo hiểm nhân thọ bao gồm 3 khoản:
+ Chi phí hợp đồng mới ()
+ Chi phí thu phí ()
+ Chi phí quản lý hợp đồng ()
Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí một lần thì khoản
chi phí thu phí () sẽ không có, cho nên:
h = () + ()
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
21
P = f +  + 
Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí nhiều lần trong
suốt thời hạn tham gia bảo hiểm thì bộ phận phí hoạt động (h) sẽ bao gồm đầy
đủ 3 khoản nêu trên:
h =  +  + 
Nhờ những đặc tính trên nên sản phẩm bảo hiểm trọn đời được các
công ty chú trọng khai thác. Hiện nay trên thị trường Việt Nam, nhóm sản
phẩm này bao gồm các sản phẩm: An Khang Trường Thọ của Bảo Việt, Phú
Trường An của Prudentia và An Sinh Trường Thọ của AIA. Các sản phẩm
này ra đời đã đáp ứng được nhu cầu của người dân, giúp họ có được một
khoản tiết kiệm khi tuổi cao, khiến họ cảm thấy yên tâm hơn trong cuộc sống.
III. QUY TRÌNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA DOANH
NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ.
1. VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC KHAI THÁC
Một sản phẩm bảo hiểm ra đời nó đòi hỏi một quy trình triển khai đến
tay người tiêu dùng .Đó là các công đoạn sau đây:
- Khai thác
- Thu xếp tái bảo hiểm.
- Thực hiện các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất.

- Giám định tổn thất.
- Bồi thường tổn thất.
- Thực hiện các hoạt động khác , dịch vụ khách hàng.
Trong quy trình trên thì khai thác là khâu đầu tiên nhưng đóng vai trò quan
trọng nhất, có ảnh hưởng quyết định đến việc đưa một sản phẩm bảo hiểm
đến tay người tiêu dùng cũng như trong hoạt động của công ty bảo hiểm.
Sở dĩ như vậy vì quy luật cơ bản của bảo hiểm là số đông bù số ít, do đó
nếu khai thác được nhiều hợp đồng sẽ tạo ra doanh thu hình thành được
các quỹ tài chính để bồi thường, chi trả cho người tham gia và mang lại
những lợi nhuận cho doanh nghiệp . Cũng thông qua công tác này mà
những thông tin từ thị trường cũng như từ phía khách hàng được thu thập
để nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
22
vấn đề tiêu thụ sản phẩm cũng được coi là quan trọng nhất, đặc biệt đối
với doanh nghiệp BHNT khi quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu
thụ sản phẩm thì việc tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò quyết định.
Muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì các doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ càng phải chú trọng tới công tác khai thác.
Chính vì vậy việc xây dựng một quy trình khai thác cần phải mang tính
chất khoa học để cho các khai thác viên trong công ty bảo hiểm thực hiện
công trình khai thác của mình với hiệu quả mang lại một cách tốt nhất.
2. QUY TRÌNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ.
2.1 Quy trình khai thác
Việc hoạt động khai thác bảo hiểm được quy định trong mục 2 về khai
thác bảo hiểm của luật kinh doanh bảo hiểm bao gồm các điều 15 , điều 16 ,
điều 17 , điều 18, điều 19 ,điều 20 quy định chi tiết về các hoạt động mua bán
khai thác bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm . Đó là cơ sở pháp lý cho việc
thực hiện quy trình khai thác của doanh nghiệp bảo hiểm.

Khâu khai thác thường bao gồm các bước sau:
Bước 1: Lập kế hoạch khai thác .
Kế hoạch khai thác được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp và căn cứ vào đặc điểm của thị trường cũng như nguồn lực cuả
doanh nghiệp . Vì vậy kế hoạch khai thác phải dựa trên những chỉ tiêu mang
tính định lượng cụ thể và tiến hành theo các giai đoạn sau :
 Mức doanh thu phí đạt được .
 Số lượng hợp đồng khai thác .
 Thời gian thực hiện kế hoạch .
Bước 2: Thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác .
Công việc hỗ trợ cho quy trình khai thác là công đoạn hỗ trợ cho tiến
trình khai thác sao cho nó được tiến hành đúng hướng, nhanh chóng hơn, thực
hiện quy trình khai thác hiệu quả hơn và được diễn ra nhanh hơn, nó như một
chất men xúc tác cho quy trình khai thác. Thực hiện các họat động hỗ trợ cho
quy trình khai thác có thể bao gồm các công việc sau: tổ chức hoạt động tuyên
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
23
truyền; quảng cáo; xúc tiến bán Do tính chất quy mô của quy trình triển
khai một sản phẩm bảo hiểm mà việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy
trình khai thác sẽ nghiên cứu xem có cần tuyển thêm đại lý để thực hiện kế
hoạch khai thác hay không .
Bước 3 : Tiến hành khai thác gồm các hoạt động :
 Tìm kiếm khác hàng tìm năng: đó là những khách hàng có nhu cầu về
bảo hiểm, có khả năng tài chính, có đối tượng bảo hiểm có thể bảo
hiểm được và doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận được.
 Chuẩn bị tài liệu: là các đơn yêu cầu bảo hiểm, các điều khoản, các quy
tắc bảo hiểm, biểu phí, những minh hoạ về quyền lợi bảo hiểm…
 Tiếp cận khách hàng tìm năng để chuẩn bị cho việc giới thiệu chào bán
sản phẩm bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm khai thác .

 Tiếp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm, thực hiện công tác thẩm định, đánh
giá rủi ro. Công việc xem xét phân loại rủi ro từ đó sẽ quyết định chấp
nhận hay từ chối bảo hiểm cho khách hàng. Có thể nói đây là công việc
mà phần lớn người khai thác viên bảo hiểm nào cũng phải thực hiện
trong quy trình khai thác bảo hiểm .
 Phát hành hợp đồng, thu phí bảo hiểm.
Bước 4 : Đánh giá kết quả khai thác
Việc đánh giá kết quả khai thác có thể nói nó có vai trò quan trọng
không kém trong các bước thực hiện ở trên. Trong bước này nhà quản lý kế
hoạch khai thác so sánh các chỉ tiêu kế hoạch và các chỉ tiêu thực hiện về
doanh thu phí bảo hiểm, sản lượng hợp đồng khai thác được, phân chia theo
từng loại sản phẩm hoặc theo từng nhóm khách hàng, theo khu vực địa lý…
để rút ra những nguyên nhân thành công và thất bại của quy trình khai thác
tìm ra những thiếu sót để từ đó rút ra những bài học cần thiết cho quy trình
khai thác lần sau.
2. 2. Xúc tiến hỗn hợp.
Ngoài các bước trên của quy trình khai thác nhằm để cho hoạt động của
quy trình khai thác mang lại hiệu quả hoạt động tốt hơn người ta còn thực
Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
24
hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ trợ cho khâu khai thác điển hình
rõ nhất là quá trình truyền thông . Quá trình truyền thông gồm ba giai đoạn :
Giai đoạn 1: Mã hóa thông tin .
Giai đoạn 2:Truyền đạt thông tin.
Giai đoạn 3: Thu nhận thông tin phản hồi.

Các giai đoạn trong quá trình truuyền thông.
- Xác định người nhận tin là bước đi đầu tiên quan trọng của các giai
đoạn trong quá trình truyền thông . Người quản lý quy trình khai thác
phải xác định xem bộ phận khách hàng nào sẽ nhận được thông điệp
mà doanh nghiệp mong muốn truyền đạt tới họ như vậy việc xác định
khách hàng nhận được thông điệp truyền thông của công ty bảo hiểm
trong giai đoạn của quá trình truyền thông có ảnh hưởng lớn tới tiến
trình khai thác của công ty bảo hiểm . Người nhận tin có thể là người ra
quyết định mua sản phẩm hạơc là người có ảnh hưởng đến quyết định
mua của khách hàng công ty bảo hiểm.
- Xác định phản ứng cảu người nhận tin là quá trình sau khi người nhận
được thông tin từ quá trình truyền thông sẽ có những phản ứng như:

Phản hồi

Phản ứng đáp lại

Nguồn nhận tin

Người gửi tin

Mã hóa

Giải mã

Thông điệp
Phương tiện
truyền thông

Người
quản lý

Chuyªn ®Ò b¶o hiÓm
TrÞnh Thanh HuyÒn - B¶o hiÓm 41B
25
biết về sản phẩm , hiểu về sản phẩm, có thiện cảm với sản phẩm, ưu
chuộng, có ý định mua , quyết định mua.
- Thiết kế thông điệp :là nội dung của các thông tin cần truyền đạt được
mã hóa dưới dạng một ngôn ngữ nào đó như âm thanh, hình ảnh màu
sắc nó phải phù hợp yêu cầu là phải hấp dẫn , dễ hiểu truyền tải được
những yêu cầu cần truyền đạt .
- Lựa chọn kênh truyền thông tùy theo mục đích truyền đạt thông tin đến
khách hàng mà ngưồi ta lựa chọn kênh truyền thông truyền đạt trực tiếp
hay gián tiếp. Nếu lựa chọn kênh truyền thông trực tiếp cần phải có sự
tiếp xúc, trao đổi thông tin một cách trực tiếp giữa doanh nghiệp với
khách hàng tiểm năngnhư bán hàng cá nhân , quan hệcông chúng Nếu
lựa chọn kênh truyền thông gián tiếp thì xẽ không có sự gặp gỡ tiếp xúc
trực tiếp giiữa doanh nghiệp và khách hàng lúc này kênh truyền thông
có thể là các chương trình quảng cáo, các chương trình tài trợ
- Thu nhận thông tin phản hồi.
Để cho công việc khai thác trong doanh nghiệp bảo hiểm của công ty bảo

hiểm đạt được những kết quả tốt ngoài thực hiện các bước trong quy trình
khai thác một cách có khoa học cũng như các biện pháp xúc tiến hỗn hợp
nhằm hỗ hợp cho khâu khai thác nó còn một số biện pháp khác nhằm giúp
cho quy trình khai thác bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm đạt kết quả tốt
hơn phụ thuộc vào từng kế hoạch khai thác khác nhau thì thực hiện công việc
theo các bước khác nhau.