Luận văn tốt nghiệp: Đặc điềm hoạt động của các siêu thị phần 2 docx

Đề án môn học

12

Nguyên nhân của tình trạng này có thể do mặt hàng trong siêu thị quá
nhiều , nhân viên bán hàng làm việc trung bình từ 12-14 tiếng trong một ngày
nên phần lớn kiểm kê chỉ đợc thực hiện với các nội dung mã hàng , giá cả, số
lợng mà ít quan tâm tới hạn dùng hay môi trờng ảnh hởng tới chất lợng
hàng hóa . có thể do khách hàng quá tin vào siêu thị luôn có hàng hóa mới
hàng hóa đã qua chọn lọc nên dẫn tới tình trạng lựa hàng không nhìn vào hạn
sử dụng đến khi muốn đổi lại nhân viên không chấp nhận. đây là những bất
cẩn từ phía ngời mua. Còn có nguyên nhân từ phía nhà sản xuất , chẳng hạn
các sản phẩm đợc đóng bao gói cẩn thận còn hạn sử dụng nhng có các tạp
chất ( nh có ruồi trong thạch đóng cốc , sữa nổi váng bẩn, rán trong nớc giải
khát)
Một thực trạng thấy nữa là chủng loại hàng hóa cha đợc phong phú
đa dạng. Hầu hết tâm lý các khách hàng họ đều muốn sản phẩm phong phú
để có quyền lựa chọn , họ lựa chọn kiểu dáng , hình thức, màu sắc, chất lợng
của sản phẩm để có quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền và theo ý
thích của mình. Nhng ở trong siêu thị cha đáp ứng đợc nhu cầu của họ ,
khiến họ vẫn phải ra chợ đến các cửa hàng để mua hàng .
2. Giá cả.
Giá đợc ấn định nh thế nào ? . Từ xa đến nay giá thờng đợc ngời
mua và ngời bán ấn định qua thơng lợng với nhau. Ngời bán thờng chào
giá cao hơn mức mà họ hy vọng nhận đợc , còn ngời mua thì trả giá thấp
hơn và họ có ý định chi. Sau khi mặc cả họ sẽ đi đến một giá có thể chấp nhận
đợc. Việc ấn định một giá cho tất cả những ngời mua là một ý tởng tơng
đối hiện đại. Nó nảy sinh từ việc phát triển bán lẻ trên qui mô lớn vào cuối thế
kỷ 19 .W.woolworth, Tiffanyco, Jonh wanamaker và một số ngời khác đã
công bố chính sách dứt khoát một giábởi vì họ kinh doanh quá nhiều mặt
hàng và cai quản quá nhiều nhân viên.

Xa nay giá đã tác động nh yếu tố quyết định việc lựa chọn của ngời
mua. Và tình hình vẫn đúng là nh vậy đối với những nớc nghèo, những
nhóm ngời nghèo và đối với sản phẩm hàng hóa . Tuy nhiên trong những
thập kỷ gần đây yếu tố giá cả đã trở lên tơng đối quan trọng trong hành vi lựa
chọn của ngời mua. Dù vậy giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan trọng
thứ nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp, công ty và khả năng sinh lời
của nó, đúng vậy việc định giá có liên quan rất nhiềi đến thị phần và doanh
Đề án môn học

13

thu của siêu thị . Nhng không vì thế mà ta đa ra một mức giá khá cao, hay
cao hơn nhiều so với t thơng bên ngoài bảo trợ . Tại các siêu thị ở Hà Nội
giá cả tuy so với trớc đây có giảm xuống ở mức chấp nhận đợc nhng vẫn
cao hơn so với ở chợ và t thơng bên ngoài từ 5-10%. Chẳng hạn hàng hóa
tại siêu thị Tràng Tiền Plaza chủ yếu là hàng hiệu nh Gucci, Adidas Và giá
cả đơng nhiên thuộc loại hiệu luôn, giá ở đây thờng đắt hơn hàng cùng loại
ở bên ngoài từ 50.000-100.000 đ trở lên. ngời tiêu dùng đặt cho cái tên siêu
thị của ngời giàu cũng đúng .
Nguyên nhân của tình trạng này có thể do mức thuế 10% , các chi phí
nh thuê mặt bằng thuê nhân công, các chi phí khác đã làm cho hàng hóa
trong siêu thị mặc dù giá mua đầu vào nhờ số lợng nhiều cũng không đủ sức
cạnh tranh với các tiềm tạp hóa , các sạp chợ nơi không phải trả nhân công ,
lấy công làm lãi họ sẵn sàng bán với giá vừa đủ có lời.
Cách định giá ở nhiều siêu thị cha linh hoạt theo biến động của thị
trờng và sự thay đổi nhu cầu khách hàng. đây là do siêu thị cha nghiên cứu
kỹ thị trờng hoặc thực hiện nghiên cứu nhng không thờng xuyên nên
không nắm bắt kịp kỳ vọng của khách hàng về giá cả.
Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hởng đến giá nh tính đồng nhất, tính
dị biệt, tính thời vụ, tính dễ hỏngVí dụ đối với những sản phẩm có tính dễ

hỏng(thực phẩm hàng nông sản), trong nhiều trờng hợp, giá bán đợc xác
định theo chất lợng chứ không phải chi phí bỏ ra. Đồng thời nó phải đợc
điều chỉnh thờng xuyên cho phù hợp với chất lợng của sản phẩm bị biến đổi
nhanh chóng. Với những sản phẩm đồng nhất, dễ dàng thay thế trong sử dụng,
rất khó đặt mức giá khác biệt. Ngợc lại, những sản phẩm có sự khác biệt lớn,
ngời tiêu dùng không thích sử dụng thay thế hoặc không tìm đợc hàng hóa
thay thế, thờng có quyền đặt mức giá cao và có mức chênh lệch lớn so với
chi phí bỏ ra.
Ngoài ra nhận thức của khách hàng về giá trong nhiều trờng hợp chịu
ảnh hởng của yếu tâm lý. Đặc điểm này thờng rất phổ biến ở các hàng hóa
phi vật chất ( dịch vụ ) hoặc những hàng hóa mà sự hiểu biết của khách hàng
về sản phẩm , về giá cả của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế.
Mọi sự thay đổi về giá đều có thể tác động đến khách hàng, những
ngời phân phối và những ngời cung ứngở đây ta xem xét đến những phản
ứng của khách hàng, khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu biết đúng việc
Đề án môn học

14

thay đổi về giá. Việc giảm giá có thể đợc hiểu theo những cách khác nhau:
mặt hàng này sắp xửa đợc thay thế một mẫu mã mới, mặt hàng bán chậm và
có thể không còn đợc bán trong tơng lai, giá còn có thể giảm xuống nữa hay
chất lợng đã bị giảm.
Việc tăng giá có thể gây khó khăn cho việc tiêu thụ nhng cũng có thể
mang một số ý nghĩa tích cực đối với khách hàng. Khách hàng nhạy cảm về
giá nhất đối với những sản phẩm đắt tiền và hay đợc mua thờng xuyên,
trong khi họ lại ít nhận thấy giá tăng lên đối với những mặt hàng rẻ tiền mà họ
mua thờng xuyên. ngoài ra một số ngời ít quan tâm hơn đế giá của sản
phẩm , mà họ chú trọng nhiều hơn cho việc tiếp nhận, khai thác và phục vụ
sản phẩm đó trong suốt đời nó. Vì vậy các siêu thị cần phải tìm kiếm những

nguyên tắc liên quan ứng xử về giá cho nó đợc linh hoạt.
Một tình trạng khác là không niêm yết giá vì bỏ sót hoặc hàng hóa
không đủ tiêu chuẩn quy định. Chúng đã khiến cho khách hàng, nhất là những
khách hàng nhạy cảm về giá ngày một xa lánh siêu thị trở về với mô hình chợ,
cửa hàng . Có khách hàng tới siêu thị khi đi ra chỉ mua đợc một hoặc hai gói
bimbim. Khách hàng vào xem chiếm tới 50% lợng khách để tham khảo giá,
thỏa mãn sự tò mò rồi ra ngoài mua.
3. đội ngũ nhân viên của siêu thị .
Không chỉ vấn đề hàng hóa , giá cả đang vớng mắc mà trong thời gian
qua nhiều khách hàng gửi th đến các tòa soạn báo có ý kiến về phong cách
phục vụ kém thiếu tôn trọng đối với khách hàng . Đến siêu thị điện tử 33 phố
Huế khi biết khách hàng đến siêu thị chỉ để khảo sát giá chứ không mua thì
nhân viên tỏ ra rất lạnh lùng trả lời nhát gừng những câu hỏi về chất lợng
hàng, từ chối giải đáp những thắc mắc về giá cả. Còn nếu vào trung tâm
thơng mại Tràng Tiền Plaza thì chỉ đợc tôn trọng nếu bạn là ngời nớc
ngoài hay trông giống một nhà doanh nghiệp vì giá cả ở đây cựu cao và ghi
giá bằng USD, không có chuyện t vấn về tính năng tác dụng của sản phẩm
hay bàn bạc về giá cả mà khách hàng tự xem . Nhân viên bán hàng chỉ làm
nhiệm vụ canh giữ hàng hóa , làm thủ tục thu tiền khi khách đồng ý mua và
rất không vui nếu khách hàng chỉ xem chứ không mua. Một số điều đó đã nói
lên rằng khâu tuyển chọn đào tạo nhân viên còn nhiều sơ suất, nhân viên cha
đợc đào tạo kỹ hoặc có đào tạo thì không đạt tiêu chuẩn, trình độ. Thậm chí
Đề án môn học

15

một số còn không có khả năng giao tiếp với khách hàng ngời nớc ngoài đã
ảnh hởng lớn đến công tác bán hàng.
Một điều mà khách hàng dễ nhận thấy rằng dù không phải là thân quen,
ngời bán và ngời mua ở chợ thờng có mối quan hệ chân tình, cái này rất

khác với mấy cô bán hàng ở siêu thị . Đây chính là một sự thu hút lớn giải
thích tại sao khách hàng vẫn cha thay chợ bằng siêu thị . Vậy chúng ta phải
làm gì và làm nh thế nào để khắc phục điều này ?Điều này quả thật là rất
khó, xong nếu chúng ta biết cách tháo gỡ thì nó cũng khắc phục đợc một
phần nào đó.
Trớc tiên, các nhân viên của siêu thị ai cũng phải qua lớp đào tạo
marketing, bởi bán hàng là một nghệ thuật hơn là khoa học, quá trình bán
hàng phải rất sáng tạo , với điều kiện nh nhau một ngời bán đợc đào tạo có
thể bán đợc nhiều hơn một ngời bán không đợc đào tạo. nhân viên phải
biết cách tiếp xúc ,chào mời ngời mua để có đợc mối quan hệ tốt ban đầu,
trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then
chốt và chú ý lắng nghe là điều rất quan trọng , nhân viên cần hiểu rõ hơn nhu
cầu của khách hàng.
Phơng pháp thỏa mã nhu cầu bắt đầu từ việc tìm kiếm nhu cầu đích
thực của khách hàng bằng cách khuyến khích khách hàng noi ra càng nhiều
càng tốt. Phơng pháp này đòi hỏi có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề. Nhân
viên cần đóng vai trò một ngời có hiểu biết hy vọng giúp đỡ khách hàng tiết
kiệm đợc tiền bạc , thời gian. Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp đó đều
hớng vào giao dịch, mục đích của chúng là giúp nhân viên bán hàng kết thúc
một thơng vụ với một khách hàng nào đó , trong nhiều trờng hợp nó không
chỉ đơn giản là tìm cách bán đợc hàng mà chọn mục tiêu là một khách hàng
quan trọng và còn muốn tranh thủ đợc và phục vụ . Nhiều công ty còn muốn
thể hiện cho khách hàng thấy nó có khả năng phục vụ những nhu cầu của
khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là nếu có thể hình thành đợc mối
quan hệ gắn bó chặt chẽ.
Ngoài ra siêu thị cần có các biện pháp phạt thích hợp đối với những
nhân viên có thái độ không tốt đối với khách hàng .
4. Một số các yếu tố khác.
sự thuận tiện, tại các nớc khác trên thế giới bất kỳ cửa hàng nào cũng
gắn liền với sân đỗ ôtô, riêng ở Việt Nam mà thực tế có thể thấy ở Hà Nội

Đề án môn học

16

nhiều siêu thị còn có bãi đỗ xe , gửi xe quá nhỏ hẹp hoặc để ngay trên hè phố.
Diện tích kinh doanh nhỏ bé mặt không gian vị trí cha đạt tiêu chuẩn hóa ,
không theo một quy hoạch nào làm cho lối đi giữa các gian hàng không đu
thoải mái , sắp xếp hàng hóa lộn xộn phản lại tác dụng của một siêu thị văn
minh hiện đại. Một số khác cha trang bị giỏ đựng hay xe đẩy hàng đã làm
giảm sự thuận tiện trong đi lại và lựa chọn hàng không nh sự kỳ vọng về sự
thuận tiện nhanh chóng trong mua sắm trong siêu thị . Mặt khách phơng
thức thanh toán ở các siêu thị cũng có vấn đề phải bàn đặc biệt là trong việc
bán hàng cho ngời nớc ngoài , số lợng siêu thị sử dụng thẻ thanh toán còn
quá ít ỏi
thông tin: nhu cầu con ngời luôn biến đổi và các nhà sản xuất cố
gắng nghiên cứu ra những sản phẩm , thay đổi kiểu dáng , mẫu mã liên tục để
thỏa mãn điều đó . Nhng không phải là phục vụ cho một khách hàng mà là
toàn bộ khách hàng . Chính điều đó mà đối với một số ít khách hàng khi một
sản phẩm mới ra đời hay một kiểu dáng công cụ mới có thể không nắm bắt kịp
dẫn tới việc mua nhầm hay sử dụng sai công dụng. đây là kẽ hở của siêu thị
trong vấn đề truyền thông cho khách hàng những điều cần thiết nhất, những
thông tin bổ xung khi mua hàng liên quan đến quyền lợi của họ .
Các siêu thị luôn tâm niệm rằng bên cạnh các khách hàng thì nhà cung
cấp đóng một vai trò khá quan trọng đối với họ. Nhà cung cấp là nguồn cung
cấp hàng chủ yếu đối với các siêu thị . Vấn đề hợp tác liên kết giữa nhà sản
xuất , ngời nhập khẩu, bán buôn với siêu thị đã đợc một số siêu thị thực
hiện rất tốt đã góp phần làm giảm chi phí cho siêu thị tiến tới hạ giá. Tuy
nhiên nhìn tổng thể thì vấn đề nguồn cung ứng hàng hóa cho siêu thị vẫn còn
bất ổn, liên tục. Nhiều mặt hàng siêu thị đã ký với nhà cung ứng nhng vì một
lý do nào đó không có hàng thế rồi siêu thị đành chấp nhận. Nói chung kinh

doanh siêu thị đang gặp rất nhiều vất vả về nguồn cung ứng, do vậy hiện nay
một số siêu thị đã chuyển qua kinh doanh hàng nội địa là chính, điều này hạn
chế nhiều tới việc mở rộng sản phẩm mẫu mã ,kiểu dáng .
tình trạng vốn ít giá thuê mặt bằng, hàng hóa cha phong phú độc
đáo, cha có nhiều dịch vụ đủ mạnh để cạnh tranh với những siêu thị lớn hơn
nên các siêu thị nhỏ cha thuyết phục đợc ngời tiêu dùng Hà Nội . Điều
này có thể do chủng loại hàng hóa , giá cả cách trng bàyvà quy trình làm
Đề án môn học

17

việc không thống nhất làm cho mối liên kết trong các siêu thị với nhau còn
hạn chế , cạnh tranh nhau gây ra hiệu quả không tốt cho chính các siêu thị .
IV. Đánh giá :
chúng ta cũng phải công nhận rằng các siêu thị đang dần tự khẳng
định các thế mạnh của mình. Tuy nhiên nh vậy không có nghĩa là mọi vấn đề
đều hòan hảo, vấn đề là làm thế nào để các siêu thị hoàn toàn hòa nhập vào
đời sống của các bộ phận dân c , để ngời dân thích ứng với các hình thức
bán hàng ở siêu thị , để họ tới siêu thị để mua hàng hóa nhiều hơn. Vấn đề
này còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố bên cạnh đó là một phần của
marketing.
Đề án môn học

18

Phần III
các giải pháp để nâng cao hoạt động
của các siêu thị tại Hà Nội

i. Nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu.

siêu thị cần tiến hành phân khúc thị trờng và ngời tiêu dùng để lựa
chọn và quyết định bao nhiêu sản phẩm và dịch vụ mà mình sẽ chào bán cho
khách hàng .
hiện nay , nhóm khách hàng mục tiêu của các siêu thị Hà Nội đa phần
là những ngời có thu nhập khá trở lên và khách du lịch đến Hà Nội . Nhng
muốn tồn tại và phát triển thì trong tơng lai các siêu thị cần nghiên cứu thị
trờng , xác định đúng thị trờng mục tiêu của mình. thị trờng mục tiêu của
siêu thị thích hợp nhất là phân khúc thị trờng đợc xác định theo khu vực địa
lý của từng khu vực. Siêu thị cần có bộ phận marketing chuyên trách để
thờng xuyên làm công tác nghiên cứu thị trờng , tâm lí khách hàng , hành vi
khách hàng để nắm bắt đợc những nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu
của mình. Bởi mỗi khúc thị trờng nên cần đợc xác định chi tiết hơn các đặc
điểm. Ta cần có thêm các yếu tố phân khúc thị trờng , nh những yếu tố nhân
khẩu học , tâm lý học , sở thích đối với phơng tiện truyền thông ,thái độ ,và
hành vi: ví dụ Smythe đã công bố một chơng trình nghiên cứu phân khúc thị
trờng rất bổ ích đối với thị trờng những ngời nghiện caffe. Những ngời
nghiên caffe đợc đánh giá tầm quan trọng về 25 tính chất của sản phẩm, sau
khi phân tích yếu tố của các số liệu thì thấy hiện ra rất rõ ba khúc thị trờng ,
chúng có quy mô xấp xỉ bằng nhau nhng khác nhau rất nhiều về lợi ích mong
muốn tần suất sử dụng. Rõ ràng là những ngời làm marketing hi vọng phát
hiện đợc những đặc điểm khác nhau của các khúc thị trờng . Trong trờng
hợp tốt nhất thì những khúc thị trờng này sẽ khác nhau về mặt tâm lí và có
những đặc điểm khác nhau về sở thích đối với phơng tiện truyền thông . Có
nhiều cách để phân khúc thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu. tuy nhiên
không phải tất cả các cách phân khúc thị trờng đều có hiệu quả cả , để đảm
bảo hữu ích tối đa các khúc thị trờng phải có các đặc điểm sau.
(1) đo lờng đợc: quy mô , sức mua và các đặc điểm của khúc thị
trờng đều đo đợc, các biến phân khúc thị trờng nhất định rất khó đo lờng
.
Đề án môn học

19

(2). Khá lớn : những khúc thị trờng này phải khá lớn và sinh lời xứng
đáng để phục vụ , khúc thị trờng phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất ,
xứng đáng để thực hiện một chơng trình marketing riêng.
(3). Có thể tiếp cận đợc : các khúc thị trờng phải tiếp cận đợc và
phục vụ có hiệu quả
(4). Có thể phân biệt đợc: các khúc thị trờng này khác biệt nhau về
quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing mix và chơng
trình marketing khác.
(5).Cơ chế hoạt động đợc : có thể xây dựng những chơng trình có
hiệu quả để thu hút và phục vụ những khúc thị trờng đó.
Siêu thị cũng cần cố gắng và khai thác các siêu khúc thị trờng chứ
không phải chỉ có những khúc thị trờng riêng rẽ.
II. Một số giải pháp
1.chiến lợc sản phẩm.
Chọn cơ cấu và chủng loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp . hàng hóa
kinh doanh tại siêu thị phải phù hợp với ngành nghề đăng ký . Hàng nhập vào
siêu thị phải có nguồn gốc hợp pháp thông qua hợp đồng mua bán hàng hóa
và thanh toán qua ngân hàng . hàng hóa bày bán phải có nhãn hiệu cụ thể là
hàng nội địa hay hàng ngoại nhập và phải đăng ký chất lợng tại các cơ quan
quản lý nhà nớc về tiêu chuẩn đo lờng chất lợng nếu bắt buộc. Sắp xếp
hàng hóa một cách khoa học, trật tự , hệ thống, có lối đi thông thoáng , giá cả
niêm yết rõ ràng và phải đợc cập nhật thờng xuyên , hàng điện tử phải có
hớng dẫn bảo quản , bảo hành. Các thực phẩm tơi sống rau sạch bày bán
phải có nguồn gốc địa chỉ sản xuất , phải qua các gia đoạn xử lý kiểm tra an
toàn vệ sinh thực phẩm.Hàng ế chất lợng kém , hàng cấm lu thông ảnh
hởng đến sức khỏe ngời tiêu dùng phải loại bỏ . các siêu thị không nên vì
lợi ích trớc mắt mà đa hàng không rõ nguồn gốc, không nhãn hiệu , gần

hoặc đã quá hạn sử dụng và thờng xuyên kiểm tra.
Các siêu thị có thể sử dụng nh các màng nhựa ngăn nớc , độ ẩm ,khí
ôxi , hơng vị nhng vẫn có thể thẩm thấu khí một cách thích hợp cho phép
sản phẩm có thể giữ đợc lâu lại vừa có lợi cho môi trờng .
Để tăng cơ cấu chủng loại hàng hóa các siêu thị nên mở rộng tìm kiếm
nguồn phân phối . không chỉ trong nớc mà có thể tìm các trung gian nhập
khẩu từ nớc ngoài , tìm nguồn cung ứng ở các vùng , địa phơng trên toàn
Đề án môn học

20

quốc nhằm khai thác các mặt hàng độc đáo của những nớc này . chẳng hạn
nh đặc sản của các miền về các loại trái cây , món ăn truyền thống , sản
phẩm đặc trng của từng địa phơng. điều này đặc biệt thích hợp cho các siêu
thị tại Hà Nội bởi vì đây là trung tâm kinh tế , chính trị văn hóa của cả
nớc, quy tụ ở các tỉnh , địa phơng sinh sống làm việc , du lịch.
Mỗi siêu thị nên cố gắng tìm cho mình những chủng loại hàng hóa độc
đáo tạo nên một sức hút vô hình lôi kéo khách hàng đến đây mua sắm. và siêu
thị nên có quy định rằng khách hàng đợc quyền đổi hàng trả lại hàng mua
không ng ý sau khi đem hàng về dùng một thời gian trong một điều kiện nhất
định hoặc sản phẩm hỏng, sản phẩm kém chất lợng, sản phẩm hỏng đợc
sửa chữa miễn phí hoặc đổi lại.
Có chiến lợc hỗn hợp sản phẩm phù hợp .
Mục tiêu cơ bản trong việc lập kế hoạch chiến lợc hỗn hợp sản phẩm
là chào bán cho ngời tiêu dùng số lợng tốt nhất về các ngành hàng và số
lợng các mặt hàng trong mỗi ngành hàng. điều này tùy thuộc vào tình hình
thị trờng và khả năng của siêu thị , một số chiến lợc sản phẩm các siêu thị
nên sử dụng là.
Hỗn hợp sản phẩm theo chiều rộng:siêu thị kinh doanh nhiều chủng
loại hàng hóa khác nhau phục vụ các nhu cầu rất khác nhau của khách hàng

bao gồm hàng lơng, thực thực phẩm,hóa mỹ phẩm,đồ dùng gia đình , sản
phẩm dệt may ,kim khí điện máy , trang trí nội thất, văn hóa phẩm ,sản phẩm
làm vờn , thuốc tây, vàng bạc , dịch vụchiến lợc này đợc các siêu thị lớn
thực hiện theo phơng châm one-stop shopping.
Hỗn hợp sản phẩm theo chiều sâu: hình thành các chuyên doanh một
hoặc một số chuyên ngành hẹp nhng trong mỗi chuyên ngành sẽ bày bán tất
cả các sản phẩm có liên quan đến chuyên ngành đó. Chiến lợc này phù hợp
với những siêu thị có u thế chuyên sâu về hàng hóa hoặc có diện tích kinh
doanh nhỏ. Ví dụ siêu thị Điện Máy Nguyễn Kim, siêu thị trang trí nội thất
Nhà Xinh, siêu thị sách Fahasa
Hỗn hợp sản phẩm kết hợp: là chiến lợc kết hợp giữa chiều rộng và
chiều sâu.
Siêu thị tính toán lựa chọn một số chuyên ngành hoặc nhóm chuyên
ngành mà mình có u thế và điều kiện kinh doanh, đồng thời mở rộng các
nhóm sản phẩm để đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng để
Đề án môn học

21

ngời tiêu dùng tiện mua sắm chung với nhau trong khi đi mua hàng. Chiến
lợc này phù hợp với các siêu thị có quy mô khá.
Cần tiến hành tổ chức thu mua để nhận rõ nguồn hàng cung cấp cho
mình sau khi đã xác định cho mình một cơ cấu và chủng loại hàng hóa sẽ kinh
doanh, siêu thị tiến hành tổ chức quá trình thu mua để bảo đảm có đợc
những hàng hóa phù hợp chào bán cho khách hàng . Nguồn hàng cung cấp có
thể là trực tiếp từ nông dân ( đối với các sản phẩm nông nghiệp , lơng thực,
thực phẩm) trực tiếp từ các nhà sản xuất , từ các nhà bán sỉ, các trung gian và
những văn phòng mua hàng thờng trú đặt tại các thị trờng lớn. Sau khi đã
nhận diện đợc nguồn hàng. Siêu thị phải tiến hành khảo sát để xây dựng cho
mình một kế hoạch mua hàng trong đó xác định những ngành nào ,mặt hàng

gì sẽ mua vào để kinh doanh, mua từ đâu và mua của ai?. Siêu thị phải hình
thành những định hỡng về hàng hóa mình sẽ mua vàogồm : chủng loại, kiểu
dáng , qui cách, giá cả, chất lợng những yếu tố này phải phù hợp với hình
ảnh của các siêu thị cũng nh nhu cầu của các khách hàng . Từ những cơ sở
đó bộ phận thu mua sẽ liên hệ nhà cung cấp để khai thác hàng hóa . Nhân viên
thu mua cần tím kiếm ,tiếp xúc và trao đổi với nhiều nhà cung cấp để thu thập
đầy đủ những thông tin về những hàng hóa mà mình dự kiến mua và nhà cung
cấp nào mà mình dự kiến giao dịch. Nhân viên thu mua thờng xuyên theo dõi
khả năng làm việc của nhà cung cấp kết hợp với đánh giá họ theo định kỳ và
đợt xuất về các mặt hàng hóa , dịch vụ , mạng lới phân phối, các hoạt động
marketing để từ đó lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất.
Vận dụng những nguyên lý này hiện nay một số siêu thị ở thành phố
Hồ Chí Minh trong đó có Coop Mart đã xây dựng cho mình một chiến lợc
mua hàng, tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp và hàng hóa , nguyên tắc xét
duyệt chủng loại hàng hóa , đợc công bố rộng rãi là cơ sở cho việc mua hàng.
Trong chiến lợc mua hàng của mình Coop mart đã xác định rõ nhu cầu đa
dạng hóa của mình, các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ bữa ăn hàng
ngày của ngời dân trong đó đặc biệt nhấn mạnh đến thực phẩm sạch, an toàn,
vệ sinh, thực phẩm chế biến tẩm, ớp sẵn giúp tiết kiệm thời gian chế biến nấu
nớng. Bên cạnh hàng lơng thực , thực phẩm Coop Mart còn quan tâm mở
rộng sản phẩm phục vụ nhu cầu vệ sinh, chăm sóc sức khỏe, nhu cầu làm đẹp,
nhu cầu giải trí cùng nhiều loại hình dịch vụ khác nh khu vực chơi thiếu
nhi , rửa xe. Trong tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp nó đã u tiên cho các
Đề án môn học

22

đơn vị có uy tín về thơng hiệu và sản phẩm đặc biệt là các đơn vị hàng việt
nam chất lợng cao. Việc xác định chủng loại hàng hóa dựa theo thị phần của
mỗi loại hàng hóa trong từng nhóm và tuân thủ theo nguyên tắc một vào một

ra. Các thông tin phản ánh của khách hàng về nhà cung cấp và sản phẩm ,
các kết quả kiểm tra định kỳ và đột xuất của các cơ quan chức năng của nhà
nớc và của các bộ phận nghiệp vụ Coop Mart đêu ghi nhận thống kê lại và là
nguồn dữ liệu quan trọng khi xem xét đánh giá nhà cung cấp.
2. Các dịch vụ hỗ trợ bán hàng.
Trong kinh doanh siêu thị bên cạnh những hàng hóa vật chất chào bán
cho khách hàng thì các dịch vụ hỗ trợ bán hàng đóng vai trò rất quan trọng
trong việc thu hút và thỏa mãn khách hàng . Ngoài việc bảo hành và bảo đảm
ra , còn có công cụ tiêu thụ nữa là dịch vụ ( bảo hành mở rộng) Ngời mua
muốn tin chắc rằng sẽ đợc bảo đảm dịch vụ bảo trì và sửa chữa sau khi hết
thời hạn bảo hành mà ngời bán đa ra. Dịch do ngời bán đa ra nhằm cung
ứng dịch vụ bảo trì và sửa chữa miễn phí trong một thời kỳ nhất định với giá
hợp đồng đã đợc ấn định.
Tùy từng mặt hàng và giá cả của các loại hàng hóa mà ta có các loại
dịch vụ khác nhau để khi khách hàng mua sản phẩm không cảm thấy đắt hơn
so với bên ngoài và tin tởng vào chất lợng sản phẩm hơn.
Có hai loại dịch vụ hỗ trợ chính là dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ xung.
Dịch vụ cơ bản là dịch vụ mà siêu thị đa thêm vào để khai thác kinh doanh
nh các dịch vụ : ngân hàng , bảo hiểm, giao dịch, mua bán nhà, bán vé số
giải trí, ăn uống , giải khát ,chăm sóc sức khỏe, thẩm mỹ , sửa chữa và bảo trì
xe cộ
Dịch vụ bổ xung là các dịch vụ không nhằm đem lại thêm doanh thu
cho siêu thị mà là những quyền lợi có thể cho khách hàng nh bán hàng qua
điện thoại.
Quảng cáo là công cụ truyền thông đợc sử dụng khá phổ biến đặc biệt
là trong thị trờng hàng tiêu dùng cá nhân. hoạt động quảng cáo rất phong
phú . siêu thị nên tích cực hoạt động để truyền tin về sản phẩm của mình qua
quảng cáo thị trờng. Việc sử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc từng đối tợng
nhận tin, tuy nhiên tùy theo đối tợng cụ thể của tùy từng loại sản phẩm mà
hoạt động quảng cáo có những nét đặc thù khác nhau.