Đề tài "Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may Xuất nhập khẩu Sông Đà” potx

Chuyên đề tốt nghiệp
Luận văn
1
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài "Giải pháp marketing nhằm
phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt
hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần
may Xuất nhập khẩu Sông Đà”MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Quá trình thực tập tại công ty May XNK Sông Đà đã cho em cái nhìn
tổng quan về công ty, những khó khăn và yếu kém còn tồn tại trong hoạt
động phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ. Từ đó mà em đã
chọn đề tài "Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ
cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may Xuất nhập khẩu
Sông Đà” làm chuyên đề tốt nghiệp.
* Mục đích nghiên cứu: Với mục đích tập hợp lí thuyết, đánh giá thực
trạng và đưa ra những đề xuất cho hoạt động phát triển khách hàng của công
ty May XNK Sông Đà.
* Đối tượng nghiên cứu: là thực trạng sản xuất, xuất khẩu hàng may
mặc tại công ty, các thế mạnh và điểm yếu của công ty. Quan trọng hơn đó là
việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu sang Mỹ và các nhân tố ảnh hưởng đến
việc phát triển khách hàng của công ty tại thị trường Mỹ.
* Phạm vi nghiên cứu: Khảo sát các hoạt động sản xuất kinh doanh tại
công ty và các hoạt động nhằm phát triển khách hàng tại thị trường Mỹ của
công ty May XNK Sông Đà
* Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic,
phân tích so sánh thực tế với lí thuyết bằng các mô hình tương ứng nhằm
đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty. Qua
đó xác lập các giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và phát
triển thêm khách hàng xuất khẩu của công ty May XNK Sông Đà.

Chuyên đề chia làm 3 chương:
2
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương I: Lí luận về thị trường và phát triển thị trường của công ty
kinh doanh quốc tế.
Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu
của công ty cổ phần may xnk Sông Đà.
Chương III: Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ
cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà.

3
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I
LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ.
1.1. Khái niệm thị trường, phát triển thị trường và các hoạt động
phát triển khách hàng trên thị trường quốc tế của công ty kinh doanh
quốc tế
1.1.1. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường của công ty
kinh doanh quốc tế
* Khái niệm về thị trường:
Theo giáo trình Marketing thương mại của trường Đại học Thương Mại
xuất bản năm 2005 thì “thị trường được hiểu là tập hợp các khách hàng,
người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt
hàng của hàng hoá mà công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với
các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán- đối thủ cạnh tranh của
nó”.
Vậy thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là các nhóm khách hàng

ngoài nước có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp, mong muốn được
doanh nghiệp thỏa mãn ở hiện tại và cũng như trong tương lai.
Mục đích cuối cùng của việc xác định thị trường xuất khẩu là tìm kiếm
và lựa chọn đúng thị trường trọng điểm của doanh nghiệp kinh doanh xuất
nhập khẩu trong đó khách hàng ngoài nước với nhu cầu của họ là tiêu thức
chính. Điều đó cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ các cơ hội kinh doanh và
đi đúng phương hướng để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường xuất khẩu
trong thời gian tới.
* Khái niệm về phát triển thị trường:
Phát triển thị trường xuất khẩu hay chính là mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Đứng trên các giác
độ khác nhau có thể hiểu phát triển thị trường theo các khái niệm sau:
- Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm:
Phát triển thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm vào
tiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng như thị trường mới của doanh nghiệp.
- Xét thị trường theo tiêu thức địa lý:
Mở rộng thị trường là việc gia tăng khối lượng sản phẩm hiện tại của
doanh nghiệp trên các địa bàn mới trong cùng một khoảng thời gian.
4
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
- Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng:
Phát triển thị trường là doanh nghiệp tìm kiếm và chinh phục các nhóm
khách hàng mới, phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng, khai
thác và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu đa dạng của họ.
Xuất phát từ tình hình thực tế của công ty em đang thực tập đòi hỏi phải
tìm kiếm những khách hàng mới, mở rộng thị trường xuất khẩu với những
sản phẩm đang sản xuất kinh doanh nên em xin tập trung vào khái niệm phát
triển thị trường xét theo tiêu thức khách hàng như trên. Như vậy hoạt động
phát triển thị trường xuất khẩu là tổng hợp các phương thức, biện pháp của

doanh nghiệp nhằm tăng số lượng khách hàng cũng như khối lượng sản
phẩm tiêu thụ ra thị trường ngoài nước, làm thu hẹp thị phần của đối thủ
cạnh tranh.
1.1.2. Các hoạt động marketing nhằm phát triển khách hàng trên
thị trường quốc tế
Để phát triển khách hàng của mình trên thị trường quốc tế thì các công
ty kinh doanh quốc tế sẽ có thể tiến hành các hoạt động marketing của mình
trên các thị trường sau:
* Ở phân đoạn thị trường hiện tại trên thị trường hiện tại: Ở phân
đoạn thị trường mà công ty đang kinh doanh tới bên cạnh những khách hàng
cũ thì vẫn có những bộ phận nhỏ chưa phải là khách hàng của công ty. Vì
vậy, công ty nên có những giải pháp marketing thích hợp để thu hút thêm bộ
phận khách hàng này như: tung ra những chiêu thức khuyến mãi, giảm giá,
bán các sản phẩm mới…
* Ở phân đoạn thị trường mới trên thị trường hiện tại: Trên thị trường
công ty đang kinh doanh bên cạnh những phân đoạn thị trường cũ thì còn có
rất nhiều phân đoạn thị trường mới mà công ty cần nghiên cứu để tìm kiếm
những khách hàng mới. Công ty có thê tiến hành những hoạt động marketing
để thu hút những khách hàng mới như: tạo ra sản phẩm mới phù hợp, quảng
cáo trên các phương tiện thông tin…
* Ở thị trường mới: thị trường mới được hiểu theo tiêu thức địa lý là
các vùng, miền, thành phố khác nhau trong một quốc gia. Là những thị
trường mà sản phẩm của công ty chưa có mặt và công ty cũng chưa có khách
hàng nào tại đây. Công ty có thể thu hút những khách hàng mới qua việc:
quảng cáo, PR, tài trợ cho những sự kiện đáng chú ý
5
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
1.2. Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của
công ty kinh doanh quốc tế

1.2.1. Nghiên cứu các phân đoạn thị trường mới
Trước khi bắt đầu đi vào quá trình sản xuất kinh doanh, để tìm đầu ra
cho sản phẩm các doanh nghiệp đều phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu
thị trường. Nó là một hoạt động quan trọng quyết định sự thành bại của mỗi
một công ty.
Trong hoạt động này, để phát triển khách hàng của mình, các công ty
kinh doanh quốc tế cần xem xét những phân đoạn thị trường khác nhau qua
các tiêu chí như: tuổi tác, văn hoá, tôn giáo, thu nhập…Từ đó nhận ra những
phân đoạn thị trường mà Công ty chưa hướng đến để có những phương
hướng xâm nhập thị trường một cách hợp lý nhất.
Ngoài ra, công ty có thể tiến hành nghiên cứu phân đoạn thị trường ở
những thị trường mới theo tiêu thức địa lý là những: vùng, miền và địa điểm
khác nhau trong mỗi một quốc gia để tìm kiếm những khách hàng mới.
1.2.2. Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển khách hàng xuất
khẩu của công ty kinh doanh quốc tế
Trong kinh doanh hiện nay, hiếm có công ty nào có một sản phẩm duy
nhất, điều đó rất nguy hiểm cho Công ty trong điều kiện thị trường biến động
và nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian.
Để phát triển khách hàng xuất khẩu thì công ty kinh doanh quốc tế cần
làm tốt các chiến lược về sản phẩm của mình như:
- Thiết lập chủng loại: Để nhằm dần tạo ra tên, thương hiệu của mình
trên thị trường quốc tế nhằm tạo dựng uy tín và hướng sự chú ý đến những
khách hàng mới, chưa biết thông tin về sản phẩm,về công ty.
- Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong sự
thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Cải tiến những sản phẩm cũ để
đưa ra những sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã, chất lượng của sản phẩm để
nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
- Phát triển sản phẩm mới là những sản phẩm có nhiều đặc tính, công
dụng mới và chất lượng cao vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác để
nhằm thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh khác về phía mình.

1.2.3. Giải pháp về giá sản phẩm xuất khẩu nhằm phát triển
khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế
Yếu tố giá là một yếu tố rất nhạy cảm, nó ảnh hưởng nhiều đến quyết
định mua của khách hàng. Vì vậy, định giá cho sản phẩm thật hợp lí không
6
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
những vừa thu hút được thêm nhiều khách hàng mà còn có thể đem lại cho
công ty doanh số và lợi nhuận cao.
Để thu hút được khách hàng về phía mình thì công ty cần có những
chiến lược về giá sản phẩm như:
- Định giá cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh khác cho cùng một
loại sản phẩm để nhằm thu hút khách hàng của những đối thủ cạnh tranh và
những khách hàng mới có nhu cầu về sản phẩm. Vì tâm lý của khách hàng
luôn muốn mua sản phẩm với giá rẻ hơn.
- Định giá sản phẩm hợp lý cho từng phân đoạn thị trường khác nhau.
Với các khách hàng có thu nhập thấp, trung bình hoặc cao thì công ty cũng
nên có những mức giá sản phẩm tương ứng với từng tập khách hàng đó.
Giúp công ty thu hút thêm được những khách hàng mới ở những phân đoạn
thị trường này.
- Công ty cần có chính sách chiết giá, giảm giá cho những khách hàng
thân quen, và khách hàng mua với số lượng lớn để khuyến khích những
khách hàng cũ và thu hút thêm những khách hàng mới.
1.2.4. Giải pháp cho hoạt động phân phối xuất khẩu nhằm phát
triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế
Phân phối là khâu quan trọng trong lưu thông hàng hoá. Có một chính
sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí và thời
gian.
Để phát triển khách hàng của mình thì các công ty kinh doanh quốc tế
cần phải có một chính sách phân phối xuất khẩu tốt:

- Cần tạo lập thêm những kênh mới, để có thêm nhiều sự lựa chọn khi
phân phối sản phẩm đến khách hàng. Thành lập thêm nhiều chi nhánh, cửa
hàng mới trưng bày sản phẩm của công ty, để khách hàng có thể tiếp cận với
công ty và sản phẩm của công ty một cách dễ dàng và thuận lợi hơn. Qua đó,
sẽ có thêm nhiều khách hàng mới.
- Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu bằng cách tìm kiếm và làm ăn
với các trung gian thương mại quốc tế, các nhà bán buôn bán lẻ nước ngoài
có nhu cầu nhập khẩu sản phẩm, để tạo điều kiện cho việc thâm nhập thị
trường và phát triển khách hàng của công ty sau này.
1.2.5. Giải pháp cho hoạt động xúc tiến xuất khẩu nhằm phát triển
khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế
Marketing hiệu quả không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phát triển sản
phẩm tốt, định giá xuất khẩu hợp lý, cung cấp sản phẩm cho khách hàng một
7
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
cách nhanh nhất mà các doanh nghiệp còn phải trao đổi thông tin một cách
tích cức với các khách hàng tiềm năng của mình.
Để phát triển khách hàng xuất khẩu, các công ty kinh doanh quốc tế
cần tiến hành các hoạt động sau:
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: sách báo,
tạp chí, truyền hình, truyền thanh… nhằm thu hút những khách hàng chưa
biết các thông tin về công ty và về sản phẩm của công ty, giúp họ tiếp cận
nhanh và hiệu quả về công ty và các sản phẩm của công ty và họ có thể sẽ là
khách hàng tiềm năng của công ty trong tương lai.
- Xúc tiến bán đến những khách hàng chưa mua. Ở thời điểm hiện tại
họ chưa có nhu cầu về sản phẩm nhưng trong tương lai có thể họ sẽ có. Vì
vậy khi khách hàng đã có thông tin về sản phẩm của công ty nào thì khi có
nhu cầu họ sẽ nghĩ đến sản phẩm của công ty đó trước tiên. Đây cũng sẽ là
lượng khách hàng tiềm tàng của công ty trong tương lai.

- Chào hàng cá nhân, gửi catalog, các mẫu mới với đầy đủ các thông
tin về giá cả, chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng.
- Thành lập website với nhiều ngôn ngữ phổ biến đê quảng bá đến
những khách hàng ở khắp nơi trên thế giới.
- Các hoạt động PR –quan hệ công chúng, tài trợ cho các sự kiện thể
thao – văn hoá để đưa hình ảnh của công ty đến gần hơn với khách hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng
xuất khẩu của Công ty kinh doanh quốc tế
Có rất nhiều các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách
hàng của công ty kinh doanh quốc tế bao gồm những yếu tố sau:
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài
Là các yếu tố khách quan bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động phát
triển khách hàng và là các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được,
doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính sau:
* Các yếu tố kinh tế trên thế giới và ở quốc gia nhập khẩu:
Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của
khách hàng và cách thức tiêu dùng hàng hoá bao gồm các yếu tố như: sự
tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng
kinh tế, tình hình đầu tư, các chính sách tiền tệ tín dụng, lạm phát, thất
nghiệp,giá nguyên vật liệu tăng cao…tất cả đều ảnh hưởng đến hoạt động
mua hàng của khách hàng cũng như ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động phát
triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế.
8
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
* Cung cầu hàng hoá trên thị trường xuất khẩu:
Cung cầu hàng hoá trên thị trường có ảnh hưởng quan trọng đến giá cả
hàng hoá. Đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào thì cung cầu
hàng hoá trên thị trường đều ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, tới hoạt động
phát triển khách hàng của doanh nghiệp. Nếu cung hàng hoá trên thị trường

tăng thì thị trường của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng tiêu
cực còn ngược lại cung hàng hoá trên thị trường giảm thì thị trường của
doanh nghiệp sẽ có cơ hội được mở rộng. Mặt khác nếu cầu hàng hoá trên thị
trường tăng lên thì quy mô thị trường sẽ tăng lên và ngược lại. Tương tự như
vậy, nếu cung cầu hàng hoá ảnh hưởng như thế nào đến thị trường của doanh
nghiệp thì với hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng bị ảnh
hưởng giống như vậy.
* Giá cả trên thị trường xuất khẩu:
Giá cả có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển khách hàng của
doanh nghiệp. Khi giá cả trên thị trường tăng lên mà doanh nghiệp vẫn giữ
nguyên giá cũ thì thị trường của doanh nghiệp có khả năng thu hút được
nhiều khách hang hơn. Ngược lại, nếu giá cả trên thị trường có xu hướng
giảm so với mức giá hiện hành của doanh nghiệp thì thị phần của doanh
nghiệp có thể bị co hẹp lại.
Ngoài ra, nếu giá cả của các nguyên vật liệu đầu vào cao hay giảm
xuống trên thị trường thì nó cũng đều ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm
làm ra, và ảnh hưỏng gián tiếp đến khách hàng ở quyết định mua của họ.Qua
đó, cũng ảnh hưởng tới hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp
* Các đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế:
Là các doanh nghiệp trong và ngoài nước sản xuất kinh doanh các mặt
hàng giống hoặc tương tự có thể thay thế cho mặt hàng của doanh nghiệp
đang kinh doanh. Nếu các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh và ngày càng đông
đảo hơn thì thị trường cũng như thị phần của doanh nghiệp bị thu hẹp và hoạt
động phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng trở nên khó khăn hơn.
* Các yếu tố chính trị pháp luật:
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng giữa các
chính sách của Chính phủ, các chiến lược phát triển kinh tế, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế, các chính sách
bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, hệ thống luật pháp…của nước sở tại. Và
đặc biệt là các quy định về nhập khẩu của các nước nhập khẩu cũng như

9
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
những quy định về xuất khẩu tại các nước xuất khẩu có ảnh hưởng lớn đến
công tác phát triển khách hàng của doanh nghiệp.
* Yếu tố văn hoá xã hội tại thị trường xuất khẩu:
Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu
dùng. Đó là cơ cấu dân số và xu hướng vận động của thu nhập, thị hiếu lối
sống và các giá trị văn hoá khác. Và các yếu tố này càng phức tạp bao nhiêu
thì hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn
bấy nhiêu, vì cần phải tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc hơn cho hoạt
động này.
* Các yếu tố khác:
Ngoài các yếu tố chính ở trên thì còn rất nhiều những yếu tố khác ảnh
hưởng đến hoạt động phát triển khách hang của doanh nghiệp như: nhà cung
ứng, tỷ giá hối đoái…
1.3.2. Các nhân tố bên trong
Các yếu tố bên trong là các yếu tố thuộc về chính doanh nghiệp.
* Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho xuất khẩu:
Cơ sở vật chất kỹ thuật ở đây gồm có: máy móc, thiết bị, nhà xưởng…
phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Nó giúp cho quá
trình nâng cao năng suất lao động, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp, sản phẩm làm ra nhiều và có chất lượng cao được khách hàng chấp
nhận. Cơ sở vật chất kỹ thuật càng cao thì hoạt động phát triển khách hàng
xuất khẩu của doanh nghiệp càng thuận lợi bấy nhiêu. Ngoài ra,các công cụ
phục vụ cho quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp cũng giúp
nâng cao hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp.
* Yếu tố con người phục vụ hoạt động xuất khẩu:
Con người luôn là yếu tố quan trọng và cần được quan tâm nhất ở thời
kì phát triển của doanh nghiệp. Con người là yếu tố cốt lõi, liên quan trực

tiếp đến chất lượng, hiệu quả các quyết định sản xuất kinh doanh và ảnh
hưởng đến sự thành bại trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp.
Cũng như ảnh hưởng một loạt đến các quyết hoạt động khác của công ty
trong đó có hoạt động phát triển khách hàng.
* Yếu tố tài chính phục vụ hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp:
Tài chính là một yếu tố ảnh hưởng thuận chiều tới khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp có cơ sở
và điều kiện tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trường, thu hút được thêm
khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có đủ tiền để chi cho các hoạt
10
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
động nghiên cứu thị trường, quảng cáo, tài trợ… trong chiến lược phát triển
khách hàng của mình để có thêm nhiều những khách hàng mới.
* Các yếu tố khác:
Bên cạnh đó, còn có các yếu tố như là: văn hoá, uy tín của công ty trên
thị trường…cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động phát triển khách hàng.
1.4. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Các phương pháp nghiên cứu đề tài mà em đã sử dụng trong quá trình
hoàn thành chuyên đề gồm có: Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và
phương pháp thu thập thông tin sơ cấp.
1.4.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Đối với việc thu thập thông tin thứ cấp cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình, em đã xác định những thông tin cần thiết cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình. Từ đó, em đã tiến hành tìm kiếm các nguồn thông tin từ trong công ty
cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà và các nguồn ngoài công ty bằng cách
là thông qua việc nghiên cứu các tài liệu là các sách báo chuyên nghành hay
có liên quan đến đề tài và một số luận văn các khoá trước. Ngoài ra còn thu
thập từ việc nghiên cứu các tài liệu của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu
Sông Đà như: Báo cáo tài chính giai đoạn 2003-2007, biên bản cuộc họp cổ

đông của công ty năm 2007…cùng với một số tạp chí nghành dệt may,các
bài báo trên các báo điện tử, internet… Sau khi có được các thông tin đã thu
thập được em đã xem xét và lựa chọn những thông tin phù hợp nhất, cần
thiết nhất để có thể làm sáng tỏ vấn đề mà em đang nghiên cứu là: “Giải
pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc
sẵn của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà”.
1.4.2. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
Đối với việc thu thập thông tin sơ cấp cho đề tài thì bước đầu em xác
định kế hoạch để nghiên cứu thông tin cho đề tài. Đối với việc nghiên cứu
em chủ yếu sử dụng phương pháp phân tích, phương pháp mô hình hoá,
phương pháp thống kê, phương pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá. Ngoài ra còn
sử dụng phương pháp tổng hợp và dự báo cùng phương pháp phân tích kết
hợp với nhau để đưa ra các thông tin phù hợp nhất cho đề tài.
Cùng với việc thu thập thông tin sơ cấp bằng các phương pháp nghiên
cứu kinh tế thì bên cạnh đó em đã sử dụng phương pháp nghiên cứu qua việc
quan sát, khảo sát ở doanh nghiệp trong thời gian thực tập. Ngoài ra còn tiến
hành phỏng vấn các nhân viên trong công ty cổ phần may xuất nhập khẩu
Sông Đà. Đồng thời kết hợp với những cuộc trao đổi và giúp đỡ từ phía giáo
11
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
viên hướng dẫn của em. Và cuối cùng em tổng hợp các thông tin thu được
rồi từ đó định hình các thông tin sơ cấp hiệu quả cho đề tài của mình.
* Tài liệu tham khảo:
- Giáo trình Marketing thương mại  khái niệm, lý thuyết về các hoạt
động phát triển thị trường.
- Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2003-
2007  Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Các bài viết trên báo điện tử  Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty
và các thông tin về công ty.

- Các bài luận văn của khoá trước  Kết cẩu bài, phương pháp lập
luận, phân tích.
12
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG
XUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA
CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ.
2.1. Khái quát chung về Công ty
2.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần may xnk Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhà nước
trực thuộc Tổng công ty Sông Đà theo quyết định số 434/QĐ-BXD ngày
15/04/2003 của Bộ Xây Dựng. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO: 9001-
2000.
Công ty xuất khẩu sang các thị trường: EU, Nam Mỹ, Bắc Mỹ, Châu
Á và Cộng hoà liên bang Nga.
- Tên giao dịch: Công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà
- Trụ sở: Phường Tân Thịnh - Thị xã Hoà Bình - Tỉnh Hoà Bình
- Chi nhánh Hà Nội: 280 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà Nội
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của
Công ty
2.1.2.1. Chức năng
Sản xuất kinh doanh nghành may mặc xuất khẩu, cho thuê tư liệu sản
xuất, tư liệu tiêu dùng, cung cấp dịch vụ thương mại.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Nhận đặt may thông thường và may gia công cho các doanh nghiệp
nước ngoài, làm đại lý mua, bán, kí gửi hàng hoá. Sản xuất và xuất khẩu trực
tiếp một số loại sản phẩm may mặc.
2.1.2.3. Đặc điểm nghành kinh doanh

- Sản xuất các mặt hàng: Quần áo, thêu, may mặc len dạ phục vụ nhu
cầu trong nước và xuất khẩu, may hàng bảo hộ lao động: Quần áo, găng tay,
khẩu trang.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Thiết bị, vật tư, nguyên
phụ liệu về dệt may và trang bị bảo hộ lao động.
- Dịch vụ nhà ăn, nhà nghỉ.
- Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng xây dựng, phụ tùng dệt
may.
Trong đó, hoạt động chủ yếu là sản xuất hàng may mặc để xuất khẩu.
13
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Biểu hình 1: Bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần May XNK Sông Đà
Mô hình của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức
năng.Giám đốc là người duy nhất có quyền quyết định mọi kế hoạch sản
xuất kinh doanh của công ty và có sự trợ giúp từ các phòng ban bên dưới,
phó giám đốc công ty và các phân xưởng sản xuất. Khi giám đốc ra quyết
định thì những quyết định này xuống trực tiếp các phòng ban bên dưới:
Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán, phòng kĩ thuật.
Những phòng này có nhiệm vụ phân tích, thu thập thông tin, lên kế hoạch
14
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng kỹ
thuật
Phòng Tài
chính- kế
toán

Phòng
kinh
doanh
XNK
Phân
xưởng
bao gói
và đóng
kiện
Phân
xưởng
phụ trợ
Phân
xưởng
may
Phân
xưởng cắt
Kho bảo
quản và
dự trữ
hàng
Chịu sự quản lý của giám đơc
chịu sự quản lý của phó
giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp
thực hiện rồi phổ biến đến các phân xưởng bên dưới những hoạt động cụ thể.
Phó giám đốc là người giúp việc và có thể thay mặt giám đốc trong việc ra
quyết định trong trường hợp giám đốc vắng mặt.
* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:
- Chức năng:

+ Tham mưu, giúp đỡ giám đốc trong việc thăm dò thị trường mới
+ Thu thập các thông tin có liên quan về nhóm khách hàng mục tiêu
này
+ Xây dựng các kế hoạch sản xuất và xuất khẩu theo các đơn hàng
của khách quốc tế.
+ Quản lí việc nhận nguyên phụ liệu nhập vào và thành phẩm xuất
ra.
- Nhiệm vụ:
+ Nhận các mẫu thiết kế do các bạn hàng nước ngoài giao cho.
+ Soạn thảo các hợp đồng và thanh toán các hợp đồng kinh tế.
+ Cung ứng nguyên vật liệu cho công nhân sản xuất.
+ Làm các thủ tục hải quan để xuất hàng ra nước ngoài.
+ Tổ chức chào hàng quảng cáo và tham gia các hội chợ thương mại
quốc tế, các hội trợ triển lãm chuyên nghành.
2.1.4. Đặc điểm và cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty
STT Đơn vị Lao động
định biên
Lãnh đạo,
quản lý…
Nhân viên Công
nhân
1 Ban giám đốc 2 2
2 Đảng ủy công đoàn 3 3
4 Phòng TCKT 10 1 9
5 Phòng kĩ thuật 12 2 10
6 Phòng kinh doanh 10 2 8
7 Văn phòng công ty 48 14 34
9 Phân xưởng 610 2 8 600
10 Chi nhánh Hà Nội 5 1 4
11 Chi nhánh Vĩnh Phúc 6 1 5

12 Chi nhánh Phú Thọ 6 1 5
13 Chi nhánh Hải Phòng 8 2 6
Biểu hình 2: Bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty cổ phần may
xnk Sông Đà.
Số lượng công nhân viên đều tăng qua các năm với tỷ lệ biến động
không đáng kể, do đặc điểm của nghành may mặc đòi hỏi sự kiên trì, khéo
léo và tỉ mỉ nên tỷ lệ lao động nữ luôn chiếm đa số, trung bình chiếm 91,9%
15
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
tổng số lao động toàn công ty. Độ tuổi từ 16 đến 35 chiếm tỷ lệ lớn, trung
bình chiếm 85,6% chứng tỏ công ty có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi trên 50
thì rất ít.
Số lao động tốt nghiệp PTTH và các trường trung cấp nghề chiếm tỷ lệ
lớn bao gồm 600 công nhân làm trong các phân xưởng, họ hầu hết được
tuyển vào công ty và được đào tạo từ đầu và đào tạo chuyên môn hóa theo
dây chuyền sản xuất, cán bộ có trình độ đại học chiếm số ít, họ chủ yếu là
nhân viên các phòng kinh doanh XNK, Tài chính-kế toán, phòng kỹ thuật và
quản đốc các phân xưởng đã được đào tạo lại và có kinh nghiệm lâu năm
trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Số lượng này có 120 người chiếm
14% nguồn nhân lực của công ty.Với đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình được
đào tạo chuyên sâu và ngày càng gia tăng, công ty ngày càng có nhiều lợi thế
trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất ra nhiều chủng loại mặt
hàng đa dạng hơn cũng như tăng khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty.
2.1.4. Một số kết quả kinh doanh của Công ty
16
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyờn tt nghip
BIU HèNH 3: BNG chỉ tiêu tài chính về hoạt động kinh doanh của

Công ty
Các chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Kế hoạch năm 2007
1. Giá trị tổng sản lợng Tr.đ 420.674 432.191 498.376 585.000 660.500 665.000
2. Tổng doanh thu Tr.đ 379.898 432.048 437.318 558.981 640.700 22.150.000
3. Nộp ngân sách Tr.đ 8.698 17.194 20.161 14.228 36.000.000
4. Kim ngạch xuất khẩu USD 13.667.296 14.134.877 15.100.000 17.021.075 20.700.000
5. Kim ngạch nhập khẩu USD 119.013 12.613.305 23.996.000 10.623.162 16.148.000
6. Sản lợng sản phẩm
chính
- Sợi
- Sản phẩm dệt
- Vải thành phẩm
Tấn
SP
Kg
9.178
5.200.000
1.475.540
10.097
4.688.901
1.595.096
12.350
4.141.000
2.500.000
13.714
5.275.090
3.014.233
14.690
5.628.000
6.500.000

16.000
5.630.000
8.000.000
7. Lợi nhuận Tr.đ 1.659 2.100 2.200 2.300
8. Lao động bình quân Ngời 5.329 5.218 4.299 4.625 4.779
9. Thu nhập bình quân/
năm
đ/ng/th 812.000 950.000 1.100.000 1.250.000 1.250.000
10. Tổng quỹ tiền lơng/
năm
Tr.đ 44.589 50.652 53.054 57.821 58.000
17
Lờ Mnh Hip Lp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua bảng số liệu trên, giá trị tài sản lưu động của công ty tăng dần
qua các năm, cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng các mặt
hàng chủ lực của công ty tăng. Năm 2006 đạt 5.275.090 sản phẩm. Với chức
năng xuất khẩu trực tiếp, kim nghạch xuất khẩu của công ty ngày càng tăng
với mặt hang chủ yếu là sản phẩm dệt kim. Giá trị sản lượng năm 2004 so
với năm 2003 tăng 6,3%, năm 2005 so với năm 2004 tăng 14,8%, đặc biệt
năm 2006 lên tới 17,8%.
Cùng với nó tổng doanh thu hàng năm tăng là: 15,4%, đặc biệt năm
2006 tăng 17,8%. Kim nghạch xuất khẩu năm 2004 tăng 2,4%; nhưng đến
năm 2006 lên tới 12,7%.
Qua phân tích trên ta thấy công ty đã đặc biệt chú trọng vào việc xuất
khẩu, đẩy kim nghạch xuất khẩu tăng lên làm tăng thu nhập cho công ty. Mặt
khác sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng đón nhận và tín
nhiệm nên doanh thu lợi nhuận tăng đều qua các năm. Năm 2004 đạt 2,5 tỷ
đồng (vượt kế hoạch 500%) và thu nhập của người lao động trong công ty
cũng tăng theo.

Công ty luôn xác định “chất lượng sản phẩm là sự sống còn đối với công
ty”. Những mặt hàng chủ lực của công ty được ưu tiên đầu tư đúng hướng.
2.2. Thực trạng hoạt động phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt
hàng may mặc sẵn của công ty May xnk Sông Đà
2.2.1. Phân đoạn thị trường và thị trường xuất khẩu hàng may
mặc sẵn sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà
2.2.1.1. Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn
của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà
Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn mà công ty hiện
nay đang nhắm tới là tầng lớp những người trẻ tuổi, thanh thiếu niên và một
bộ phận những khách hàng ở độ tuổi trung niên. Đa số những khách hàng
này là những người có thu nhập thấp hoặc ở mức trung bình ở Mỹ. Ở thị
trường Mỹ, công ty đang kinh doanh những mặt hàng may mặc sau: áo sơ
mi, áo T-shirt, polo shirt, áo jacket.
Với mặt hàng áo T-shirt, polo shirt, áo jacket chủ yếu là các gam màu
sang, nóng là những mặt hàng dành cho những khách hàng trẻ, chủ yếu ở độ
18
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
tuổi thanh niên nên mẫu mã đa dạng và nhanh được thay đổi do đặc điểm thị
hiếu của nhóm khách hàng này.
Với mặt hàng áo sơ mi thì chủ yếu khách hàng là những người lớn
tuổi, làm việc tại các văn phòng, công sở.
Ngoài ra, công ty cũng bắt đầu hướng tới những đối tượng khách hàng
khác như trẻ em với mặt hàng quần áo bò là sản phẩm mới của công ty được
xuất khẩu sang Mỹ vào năm 2006
2.2.1.2. Thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang Mỹ của
công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà
Với việc Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức
thương mại thế giới WTO thì mọi quy định về hạn nghạch vào thị trường

Mỹ đã được bãi bỏ. Cơ hội mở ra rất lớn cho nghành dệt may Việt Nam nói
chung và công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà nói riêng.
Hiện nay, các hợp đồng của các khách hàng ở Mỹ của công ty ngày
càng nhiều lên nhưng bên cạnh đó các yêu cầu về sản phẩm và thời gian giao
hàng cũng ngày càng khắt khe hơn. Các hợp đồng này chủ yếu là các hợp
đồng gia công thương mại, còn các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp sang thị
trường Mỹ thì ít hơn rất nhiều. Thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang Mỹ
của công ty được thể hiện qua bảng sau:
Biểu hình 4:Một số khách hàng Mỹ của công ty năm 2007
Đơn vị tính: USD
STT Tên khách hàng
Thành
Phố Tên sản phẩm
Hình
thức
xuất
Kim
ngạch
1 John Keler NewYork Áo sơ mi Gia
công
39.952
2 Gonnix NewYork Áo jacket Gia
công
15.104
3 Logat Chicago Áo sơ mi Gia
công
57.681
4 Jenni Chicago Áo jacket Gia
công
40.769

5 Alex Oashingto
n
Áo T-shirt Trực
tiếp
6.241
19
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
6 Kelly Califonia Quần áo bò trẻ
em
Gia
công
18.231
7 Negot Califonia Áo sơ mi Trực
tiếp
17.039
8 Vadire Arizona Quần áo bò trẻ em Gia
công
96.210
9 Socrle Arizona Áo Polo Shirt Trực
tiếp
3.303
Nguồn: Phòng kinh doanh XNK công ty xuất nhập khẩu Sông Đà
2.2.2. Các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang thị trường Mỹ của
công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà
Với những mặt hàng đã có mặt trên thị trường Mỹ như: áo sơ mi, áo
jacket, áo T-shirt, áo Polo shirt thì vào năm 2006 công ty đã có thêm mặt
hàng mới là mặt hàng quần áo bò dành cho trẻ em, giúp cho danh mục mặt
hàng của công ty tăng lên, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn.
Như vậy, cho đến nay thì công ty xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm

may mặc sau:
- Áo sơ mi
- Áo jacket
- Áo T-shirt, áo Polo shirt
- Quần áo bò trẻ em.
2.2.3. Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty
May xuất nhập khẩu Sông Đà
Hiện nay, giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty
xuất nhập khẩu Sông Đà có các mức giá được thể hiện ỏ biểu hình sau:
Biểu hình 5: Bảng giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ
của công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà
Tên sản phẩm Giá SP
Áo sơ mi 50$
Áo jacket 75$
Áo T-shirt 58$
Áo Polo shirt 65$
Quần áo bò trẻ 40$
20
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
em
Giá có thể được giảm nếu như khách hàng mua với khối lượng lớn
hoặc là những khách hàng thân quen. Công ty sẽ tiến hành chiết khấu giá
theo một tỉ lệ phần trăm nhất định để khuyến khích cho những khách hàng
này.
2.2.4. Kênh phân phối của mặt hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹ
của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà
Kênh phân phối xuất khẩu sang Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của
công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà bao gồm:
- Với những mặt hàng may mặc mà công ty đang sản xuất và kinh

doanh có giá trị không cao thường được bán cho các nhà bán buôn, các nhà
bán lẻ nhập khẩu từ Mỹ và các cửa hang, siêu thị ở thị trường này dưới dạng
xuất khẩu trực tiếp.
- Với những mặt hàng đòi hỏi yêu cầu cao hơn về chất lượng và sự tỉ
mỉ thì chủ yếu là các hợp đồng gia công cho các nhà trung gian thương mại
quốc tế ở những nước thứ ba, chủ yếu là các khách hàng như: Hồng Kông,
Singapor, Đài Loan sau đó được nhập khẩu vào thị trương Mỹ và lấy tên
nhãn hiệu của nhà đặt may gia công đó. Ngoài ra, các khách hàng tại Mỹ đặt
gia công qua công ty cũng chiếm số lượng lớn.
Trong các hình thức xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang thị
trường Mỹ thì hình thức gia công thương mại, mua đứt bán đoạn là hoạt
động chủ yếu trong hoạt động xuất khẩu của công ty. Còn lại hoạt động xuất
khẩu trực tiếp của công ty chiếm tỉ lệ nhỏ.
2.2.5. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho mặt hàng may mặc sẵn
ở thị trường Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà
Công ty đã tham gia hầu hết các hội trợ quốc tế như: Hội chợ quốc tế
về hàng Dệt may được tổ chức tháng 10 năm 2007 tại Mỹ, Hội chợ hàng Dệt
may của Châu Á được tổ chức tại Đức năm 2006 và những hội chợ hàng
may mặc xuất khẩu khác trong khu vực.
Công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà còn tiến hành một số các hoạt
động khác như: chào hàng, báo giá, in catalog về những sản phẩm của công
ty gửi tới các nhà nhập khẩu Mỹ và các khách hàng khác có nhu cầu.
21
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngoài ra, công ty còn tiến hành quảng cáo sản phẩm qua internet,
công ty đã thiết kế trang web cho riêng mình http:// www.songda.vn với hai
ngôn ngữ là tiếng Việt và tiếng Anh để khách hàng nước ngoài có thể dễ
dàng tìm hiểu thông tin về công ty và những sản phẩm của công ty.
2.3. Đánh giá chung về hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu

của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May XNK Sông Đà
2.3.1. Những ưu điểm về hoạt động phát triển khách hàng xuất
khẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập
khẩu Sông Đà
* Với hoạt động phân đoạn thị trường:
Với hoạt động này công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường và chọn
ra cho mình một phân đoạn thị trường thích hợp là những nhóm khách hàng
ở độ tuổi thanh thiếu niên và trung niên là những nhóm khách hàng trẻ. Vì
vậy nhu cầu về sản phẩm may mặc thường lớn hơn các nhóm khách hàng ở
những độ tuổi khác. Và như vậy thì công ty sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm
hơn, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao. Bên cạnh đó, đây đa số là nhóm
khách hàng có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội nên họ chỉ sử dụng
những sản phẩm ở mức giá thấp và trung bình. Điều này cũng rất phù hợp
với năng lực của công ty là sản xuất ra những sản phẩm may mặc với giá
bình dân nhưng có chất lượng.
* Các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty:
Hiện nay, danh mục sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty đã khá
phong phú. Với 5 loại mặt hàng xuất khẩu sang thị trường Mỹ là: áo sơ mi,
áo jacket, áo T-shirt, áo Polo shirt và quần áo bò trẻ em. Giúp cho khách
hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn khi quyết định mua.
* Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty:
Giá thành sản phẩm rẻ là một lợi thế và ưu điểm của công ty trên thị
trường xuất khẩu. Với mức giá dao động từ 40$ - 75$ thì các mặt hàng này
được coi là có mức giá lí tưởng cho những người có thu nhập thấp và trung
bình tại thị trường Mỹ. Vì vậy, với những sản phẩm này cùng với chất lượng
được đảm bảo của nó sẽ giúp cho công ty khẳng định được vị trí của mình
và duy trì được nhóm khách hàng mục tiêu này.
22
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp

* Kênh phân phối của công ty:
Kênh phân phối của công ty khá đa dạng khi tham gia hầu hết vào các
kênh phân phối như: bán hàng cho các nhà bán buôn, bán lẻ nhập khẩu ở
Mỹ, gia công thương mại cho các trung gian thương mại quốc tế ở các nước
thứ ba, bán trực tiếp cho các cửa hàng, siêu thị tại thị trường Mỹ… Ngoài ra,
công ty cũng tham gia hẩu hết với các hình thức xuất khẩu như: xuất khẩu
trực tiếp, gián tiếp, gia công thương mại.
* Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty:
Tham gia hầu hết các hội chợ quốc tế về hàng may mặc để nhằm tìm
kiếm thêm các khách hàng mới. Đồng thời, công ty cũng đã tiến hành những
hoạt động xúc tiến bán, marketing trực tiếp đến các khách hàng của mình.
Tuy những hoạt động này chưa được hoàn thiện và đầy đủ những nó cũng đã
góp phần quan trọng trong hoạt động phát triển khách hàng của công ty.
2.3.2. Những nhược điểm về hoạt động phát triển khách hàng
xuất khẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất
nhập khẩu Sông Đà
* Với hoạt động phân đoạn thị trường:
Với việc quá chú trọng vào phân đoạn thị trường này thì công ty có
thể gặp rủi ro trong tương lai nếu như phân đoạn thị trường này đột ngột có
vấn đề mà công ty không kịp thời ứng phó. Hơn nữa phân đoạn thị trường
này là một phân đoạn thị trường rất tiềm năng, nên có rất nhiều những đối
thủ cạnh tranh cùng có sản phẩm bán cho những tập khách hàng này. Doanh
nghiệp sẽ phải cạnh tranh rất quyết liệt. Ngoài ra, tập khách hàng này đa số
là tầng lớp trẻ nên có tâm lý khá phức tạp nên rất khó nắm bắt và đòi hỏi
phải thay đổi mẫu mã sản phẩm liên tục. Vì vậy, cần phải nghiên cứu thêm
những phân đoạn thị trường mới trong tương lai.
* Các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty:
Các sản phẩm hiện có của công ty chủ yếu dành cho những khách
hàng trẻ tuổi và là những người có thu nhập thấp. Nhưng nếu cứ tiếp tục
kinh doanh những mặt hàng này trong tương lai và không có thêm những

sản phẩm mới thì công ty có thể gặp nhiều rủi ro trong tương lai. Nên cần
phát triển những sản phẩm mới trong tương lai gần để phục vụ nhiều hơn
những đối tượng khách hàng khác nhau.
23
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
* Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty:
Các sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Mỹ hiện nay đều có mức giá
rẻ. Tuy nhiên, mức giá rẻ cũng khiến các khách hàng mới chưa biết thông tin
về sản phẩm sẽ nghĩ sản phẩm sẽ có chất lượng thấp và sẽ không đưa ra
quyết định mua. Bên cạnh đó, nếu công ty chỉ mãi sản xuất và kinh doanh
những mặt hàng có giá rẻ thì sẽ không bao giờ tạo được hình ảnh, thương
hiệu của mình trên thị trường cũng như trong tâm trí khách hàng. Vì vậy cần
phải có nhiều thêm nữa nhưng sản phẩm có nhiều mức giá khác nhau phục
vụ cho nhiều đối tượng khách hàng.
* Kênh phân phối của công ty:
Kênh phân phối của công ty còn ở quy mô nhỏ, với các khách hàng
chủ yếu là các nhà trung gian thương mại quốc tế, bán buôn, bán lẻ nhập
khẩu từ Mỹ. Những khách hàng này thực chất chỉ là những khách hàng nhỏ
lẻ, chưa có tiềm năng lớn trên thị trường. Bên cạnh đó, hình thức xuất khẩu
chủ yếu của công ty vẫn là gia công, như vậy sẽ không đem lại hiệu quả kinh
tế cao. Trong tương lai cần phải tiến tới xuất khẩu trực tiếp nhiều hơn nữa.
* Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty:
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty đã thực hiện nhằm phát
triển khách hàng là chưa đầy đủ. Công ty cần bổ xung thêm như: các hoạt
động PR- quan hệ công chúng, tài trợ cho các sự kiện thể thao – văn hoá,
quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng…
2.3.3. Nguyên nhân của các ưu điểm và nhược điểm đó của công
ty
2.3.3.1. Nguyên nhân của các ưu điểm

Công ty đã tiến hành hoạt động marketing nhằm phát triển khách hàng
tương đối tốt do công ty đã có một đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và
chuyên môn tốt,hoạt động tích cực để thu thập được những thông tin chính
xác về thị trường. Qua đó đưa ra được những quyết định kinh doanh hợp lý
trong các chiến lược của công ty.
Bên cạnh đó là những nguyên nhân khách quan. Khi điều kiện quốc tế
cũng tạo đà thuận lợi cho việc phát triển kinh tế, sản xuất kinh doanh, đặc
biệt là khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO sẽ tạo cơ
24
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1
Chuyên đề tốt nghiệp
hội lớn cho nghành dệt may nước ta nói chung và công ty May XNK Sông
Đà nói riêng. Cơ hội là vì thị trường mở rộng, hàng dệt may của ta vào Mỹ
sẽ được hưởng mức thuế ưu đãi.
Một lợi thế đối với nghành may mặc Việt Nam nói chung và công ty
nói riêng là Đảng và nhà nước ta đang tích cực mở rộng các quan hệ kinh tế
đối ngoại để tạo cho các nghành sản xuất xuất khẩu, trong đó nghành dệt
may mở rộng thị trường ra thế giới.
Ngoài chính sách mở rộng diện được quyền xuất khẩu trực tiếp thì có
thuế quan được cắt giảm đáng kể, trợ cấp xuất khẩu được bãi bỏ và hạn chế
ngoại hối bi nới lỏng.
Nhà nước cũng kịp thời ban hành các văn bản pháp luật có liên quan
đến hoạt động thương mại làm cơ sở cho việc kí kết và thực hiện hoạt động
xuất khẩu và các văn bản này không ngừng được hoàn thiện.
2.3.3.2. Nguyên nhân của các nhược điểm đó
Bên cạnh những ưu điểm thì vẫn còn tồn tại khá nhiều những nhược
điểm trong công tác phát triển khách hàng. Những nguyên nhân của các
nhược điểm này chủ yếu là những nguyên nhân khách quan từ bên ngoài
như: các đối thủ cạnh tranh của công ty, sự biến động thất thường của thị
trường, các quy định, luật pháp khá phức tạp khiến cho công ty gặp nhiều

khó khăn trên thị trường này.
Chính sách mở cửa và hội nhập tạo ra nhiều thuận lợi nhưng cũng gây
ra không ít khó khăn thử thách nặng nề đối với nghành dệt may nói chung và
công ty May XNK Sông Đà nói riêng.
Hiện nay trên thị trường hàng dệt may, tình trạng cạnh tranh ngày
càng diễn ra gay gắt, do nguồn cung ứng ngày càng nhiều. Như vậy cơ chế
mới đòi hỏi sự cạnh tranh cao độ ở cả khâu sản xuất và lưu thông, các doanh
nghiệp phải thường xuyên đổi mới trang thiết bị, công nghệ để sản xuất
những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, thu hút thêm được
nhiều khách hàng mới.
Ngoài ra cũng cần phải kể đến những nguyên nhân chủ quan từ yếu tố
con người của công ty. Tuy đã có những giải pháp và phương hướng rất tích
cực cho hoạt động phát triển khách hàng song do trình độ nhận thức cũng có
hạn nên có nhiều vấn đề mà nhân viên phòng kinh doanh cũng như ban lãnh
25
Lê Mạnh Hiệp Lớp: K40 -C1