Những dấu hiệu "bộc lộ" suy nghĩ của đối tác pdf

Những dấu hiệu "bộc lộ" suy nghĩ của đối tác
Tất cả chúng ta đều biết rằng những đàm phán kinh doanh tốt nhất sẽ dẫn tới kết
quả thỏa mãn đôi bên, trong đó lợi ích lớn nhất được chia sẻ đều cho tất cả mọi
người. Tuy nhiên, thật không may khi có một vài kết quả đàm phán để lại trong
chúng ta cảm giác kẻ thua người thắng.

Còn gì tốt hơn nếu bạn có thể biết được những suy nghĩ hay mục đích đằng sau
biểu hiện của phía đối phương? Điều này hoàn toàn có thể, nhưng bạn sẽ phải học
cách nghe bằng việc sử dụng đôi mắt, chứ không chỉ đôi tai.
Phần tiềm thức trong bộ não sẽ kiểm soát các hoạt động bên trong cơ thể chúng ta,
bao gồm nhịp đập tim, hơi thở và nét mặt. Bạn không phải nghĩ về những chức
năng này bởi vì tiềm thức của bạn như một hệ thống điều khiển tự động cơ thể.
Người điều khiển nội bộ này không thể nói dối, từ đó giải thích tại sao trong giao
tiếp, các phản ứng cử chỉ tiềm thức luôn đáng tin cậy hơn lời nói vốn được xây
dựng một cách có ý thức.
Bạn có thể sử dụng 5 dấu hiệu dưới đây để nhanh chóng cải thiện khả năng đàm
phán kinh doanh của mình. Chúng có thể giúp bạn vượt xa khỏi lời nói thông
thường để “đọc” được những suy nghĩ, tình cảm bên trong phía đối phương.
Dấu hiệu kháng cự
Những nhà đàm phán kinh doanh giỏi luôn biết rằng để đạt được kết quả tốt, họ
cần biết những gì có thể đàm phán và những gì không thể đàm phán. Một trong
những kỹ thuật tốt nhất đó là sử dụng lời nói để đề xuất những nhượng bộ trong
khi sử dụng đôi mắt để quan sát sự kháng cự. Tiềm thức con người sẽ biểu lộ dấu
hiệu sự kháng cự chắc chắn bằng hành động nào đó ở lưỡi hay môi.
Khi chúng ta còn là những đứa trẻ, nếu một đứa trẻ khác định lấy đồ chơi của
chúng ta hay chúng ta không muốn chia sẻ cái gì đó, chúng ta sẽ thè lưỡi khỏi
miệng hay xua tay. Đó là dấu hiệu của sự từ chối chắc chắn.
Chúng ta cũng làm điều tương tự khi trưởng thành, nhưng chúng ta biểu hiện sự
không muốn thoả hiệp này theo cách tế nhị hơn, có thể chúng ta không thè lưỡi
hay xua tay một cách rõ ràng nữa, mà thay vào đó là bằng những cử động khác ở
tay, miệng hay nét mặt.

Khi bạn nhận thấy dấu hiệu này trong cuộc đàm phán kinh doanh, hãy xác định
mức độ kháng cự cao hay thấp và khả năng nhượng bộ của đối phương sẽ như thế
nào.
Dấu hiệu hoài nghi
Một trong những kỹ năng giá trị nhất cho một nhà đàm phán kinh doanh đó là thấy
được khi nào phía đối phương hoài nghi với một đề xuất hay với mình. Điều này
có thể được hé lộ bằng ánh mắt hay hành động nheo mày.
Nheo mày xuất hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng trong một cuộc đàm phán
kinh doanh, chúng thường cho thấy sự không tin tưởng hay hoài nghi đối với
người nói. Những nhà đàm phán tốt biết rằng sẽ thật vô nghĩa khi nỗ lực đi tới một
thoả thuận mà phía đối phương không tin tưởng, vì vậy họ luôn quan sát đôi mắt
của đối phương.
Cách thức xử lý tốt nhất khi thấy dấu hiệu này đó là ngừng lại và nói điều gì đó đại
loại như: “Điều đó có thích hợp với anh?” hay “Anh có bình luận gì về điều đó
hay không?”. Nếu bạn xử lý dấu hiệu nheo mày của đối phương bằng một câu hỏi
kiểu như vậy, hầu hết các trường hợp, bạn sẽ giữ vững cơ hội đi tới một thoả hiệp
cuối cùng.
Dấu hiệu ngừng nghỉ
Cũng như những viên bán hàng, các nhà đàm phán kinh doanh có khuynh hướng
nói quá nhiều. Một cách để kiểm soát yếu tố này đó là tìm kiếm cử chỉ kéo tai của
phía đối phương. Khi ai đó muốn xen vào một lời bình luận hay đưa ra một đề
xuất khi người khác đang nói, họ sẽ sờ, vuốt và kéo nhẹ đôi tai của họ để biểu lộ
mong muốn được nói.
Nhiều chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể cho rằng hành vi này xuất phát từ những
ngày còn là học sinh của mỗi người khi chúng ta sẽ giơ tay để thông báo với giáo
viên rằng chúng ta muốn phát biểu. Khi lớn lên, chúng ta tế nhị hơn những vẫn rất
muốn chia sẻ các quan điểm, ý kiến của mình, vì thế những nhà đàm phán kinh
doanh tốt nhất luôn đảm bảo rằng khi họ thấy đối phương kéo nhẹ tai, họ sẽ im
lặng và lắng nghe người đó nói.
Dấu hiệu mong muốn

Khi chúng ta đánh giá một đề xuất nào đó, chúng ta biểu lộ sự trầm ngân của mình
bằng việc vuốt/cọ xát cằm hay thái dương. Trên thực tế, khi chúng ta xác định
rằng chúng ta thực sự mong muốn đón nhận một cái gì đó, chúng ta sẽ dừng đánh
giá và bắt đầu tiết nước miếng.
Phản ứng tự nhiên của chúng ta khi một mong muốn nảy sinh đó là đặt cái gì đó
vào mồm - chẳng hạn như bút chì, ngón tay, kính mắt,…. Phảng phất dấu hiệu nào
đấy, một người có thể biểu lộ dấu hiệu chấp nhận đề xuất của bạn bằng việc ngừng
vuốt cằm và đôi chút liếm môi hay đơn giản là nuốt nước miếng.
Dấu hiệu cảm xúc
Những nhà đàm phán lớn phải nắm vững cách quan sát những biểu hiện nhỏ nhất
ở đối phương. Đây luôn là những phản ứng cảm xúc mà tiềm thức hé lộ. Chúng
chỉ kéo dài trong chốc lát và thường biểu lộ cảm xúc thực của một người về một
câu nói, một cụm từ hay một giao tiếp nào đó khác.
Nếu tinh ý, bạn có thể nhận thấy những biểu lộ rất nhỏ ở phía đối phương trong
khi đàm phán kinh doanh. Ví dụ, bài trình bày của bạn bao gồm các trang khác
nhau với trọng tâm đề xuất nằm ở trang thứ tư. Đừng quá lo lắng về các phản hồi ở
ba trang đầu tiên, nhưng trước khi bước sang trang thứ tư, hãy chắc chắn rằng bạn
đang quan sát khuôn mặt của người ra quyết định khi bạn lật sang trang thứ tư và
tuyên bố các thông tin then chốt. Bạn có thể nói: “… và chúng ta có thể làm tất cả
điều này chỉ với 560.000 USD”. Nếu phía bên kia trông có vẻ sốc ngay tức khắc
và sau đó trở lại bình thường, mức giá của bạn có thể quá cao. Nếu họ ngay tức
khắc mỉm cười trong chưa đầy một giây trước khi trở lại bình thường, bạn có thể
đưa ra mức giá thấp.
Kỹ năng đàm phán kinh doanh luôn là chìa khoá then chốt khi điều hành bất cứ
công ty nào. Thành công của bạn sẽ phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu những mối
quan tâm, đồng ý hay khước từ của phía đối phương và thuyết phục thành công họ
một giao kết nào đó.