Hoàn thiện marketing xúc tiến thương mại tại Cty Hóa dầu Petrolimex - 3 ppt

Hoạt động xúc tiến thương mại trên thực tế còn nhiều cái mới, công ty chưa có điều
kiện để vận hành một cách đầy đủ, có hệ thống do đó hiệu quả mang lại chưa cao.
* Nguyên nhân chủ quan.
- Công ty chưa thực sự quan tâm đúng mức tới hoạt động nghiên cứu thị trường,
kinh phí cho hoạt động này còn quá ít, thiếu kinh nghiệm trong hoạt động xúc tiến
thương mại.
- Do quy mô hoạt động của công ty không lớn nên mọi hoạt động gặp khó khăn về
vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và trình độ.
Chương III:
Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing XTTM tại công ty hóa dầu
Petrolimex
I. Phân tích thời cơ, thách thức và định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2002
- 2005.
1. Định hướng chiến lược phát triển ngành hàng của Đảng và Nhà nước.
Trong hơn 10 năm qua, Đảng và Nhà nước ta đã thực hiện nhiều chủ trương, biện
pháp tích cực nhằm đổi mới và nâng cao hiệu quả doanh nghiệp nhà nước. Trong
bối cảnh thế giới có nhiều diễn biến phức tạp và nền kinh tế còn nhiều khó khăn
gay gắt, doanh nghiệp nhà nước đã vượt qua nhiều thử thách, đứng vững và không
ngừng phát triển, góp phần quan trọng vào thành tựu to lớn của sự nghiệp đổi mới
và phát triển đất nước; đưa nước ta ra khỏi khủng hoảng kinh tế - xã hội, chuyển
sang thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa theo định hướng xã hội chủ
nghĩa.
Doanh nghiệp nhà nước đã chi phối được các ngành, lĩnh vực then chốt và sản
phẩm thiết yếu của nền kinh tế, góp phần chủ yếu để kinh tế nhà nước thực hiện
được vai trò chủ đạo, ổn định và phát triển kinh tế - xã hội, tăng thế và lực của đất
nước. Doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản phẩm trong nước,
trong tổng thu ngân sách, kim ngạch xuất khẩu và công trình hợp tác đầu tư với
nước ngoài; là lực lượng quan trọng trong thực hiện các chính sách xã hội, khắc
phục hậu quả thiên tai và bảo đảm nhiều sản phẩm, dịch vụ công ích thiết yếu cho
xã hội, quốc phòng, an ninh. Doanh nghiệp nhà nước ngày càng thích ứng với cơ
chế thị trường, năng lực sản xuất tiếp tục tăng; cơ cấu ngày càng hợp lý hơn; trình

độ công nghệ và quản lý có nhiều tiến bộ; hiệu qua và sức cạnh tranh từng bước
được nâng lên; đời sống của người lao động từng bước được cải thiện.
Đạt được những kết quả trên là nhờ có đường lối đổi mới đúng đắn của Đảng và nhà
nước; sự chỉ đạo thực hiện kiên trì của Chính phủ và các cấp; các ngành, sự cố gắng
phấn đấu vượt qua khó khăn, thử thách để vươn lên của các doanh nghiệp nhà nước,
của đội ngũ cán bộ quản lý và người lao động trong cơ chế mới.
Mặt khác theo quan điểm chỉ đạo của Đảng và Nhà nước thì kinh tế nhà nước có vai
trò quyết định trong việc giữ vững định hướng xã hội chủ nghĩa, ổn định và phát
triển kinh tế, chính trị, xã hội của đất nước.
Chính vì lẽ đó mà dự định trong thời gian tới của Đảng và Nhà nước sẽ là:
- Nhà nước sẽ kiểm soát chặt chẽ hơn tính an toàn và chất lượng của hàng hóa.
- Với thực trạng hiện nay để hoạt động xúc tiến thương mại thực sự đóng góp vào
hoạt động sản xuất kinh doanh nhà nước mà cụ thể là Bộ thương mại và phòng
thương mại và công nghệ Việt Nam phải xây dựng một quy chế hoàn chỉnh hơn nữa
về hoạt động thương mại vừa phù hợp với sự phát triển kinh tế nhà nước, vừa hòa
nhập vào các hoạt động khu vực và thế giới nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của
các công ty trong nước.
Phương hướng cơ bản cho hoạt động xúc tiến thương mại trong thời gian tới là phải
thường xuyên chấn chỉnh nhằm đưa các hoạt động xúc tién thương mại vào hệ
thống để tránh tình trạng lạm dụng hoạt động này gây sự cạnh tranh không lành
mạnh giữa các công ty hoặc lừa dối khách hàng.
Trong thời gianqua nhà nước có một số chỉ thị, thông tư nghị định ban hành nhằm
mục đích quản lý, đạc biệt là hoạt động quảng cáo. Chỉ thị 138 VP về công tác
quảng cáo thông tư liên tịch số 1101 quy định "Về quản lý nh•n hiệu và quảng cáo
sản phẩm hàng hóa". Nghị định 194/CP quy định về hoạt động quảng cáo trên lãnh
thổ Trong thời gian tới phải có chỉ thị về quy hoạch cho quảng cáo ở đâu, ở chỗ
nào, đài truyền hình, đài phát thanh Tất cả đều nằm trong luật.
Nhà nước sẽ tăng cường cho các doanh nghiệp nhà nước tham gia hơn nữa vào hoạt
động thương mại nâng sức cạnh tranh trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh nước
ngoài bằng cách có thể hỗ trợ tài chính, mở rộng ngân quỹ xúc tiến thương mại,

giảm chi phí quảng cáo.
2. Những thời cơ và thách thức của công ty.
Cùng với xu thế hội nhập kinh tế ngày nay, Việt Nam đã tham gia các tổ chức, các
hiệp hội kinh tế như ASEAN, APEC, WTO và sẽ hoàn thành các nghĩa vụ để ra
nhập ĐFTA vào năm 2006. Điều đó tạo cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
sẽ có nhiều cơ hội để trao đổi, học tập kinh nghiệm cũng như các thương vụ buôn
bán làm ăn với các đối tác nước ngoài. Năm 2006 Việt Nam sẽ chính thức tham gia
khối mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) khi đó hàng hóa của Việt Nam cũng như vơí
các nước khác trong khu vực sẽ được trao đổi dễ dàng hơn, thuận lợi hơn rất nhiều.
Như vậy cũng có nghĩa là hàng hóa của Việt Nam phải chịu sức ép cạnh tranh gay
gắt hơn do hàng hóa của các nước khác ồ ạt tràn vào Việt Nam với chất lượng tốt,
mẫu mã đẹp, giá thành hạ hơn và họ có khả năng thực hiện những chiến lược chiều
thị hấp dẫn hơn
Do đó giai đoạn 2002 - 2005 là giai đoạn có tính chất quyết định để cho các doanh
nghiệp trong nước chuẩn bị cả về thế và lực để chuẩn bị bước vào một cuộc chiến
mới đầy cam go ác liệt. Để giành được thị phần, giành được khách hàng ngoài các
vấn đề về chất lượng, mẫu mã, giá thành còn có một vấn đề hết sức quan trọng đó là
các công ty phải đưa ra được một chương trình xúc tiến thương mại có tính thuyết
phục cao, được người tiêu dùng hưởng ứng. Muốn vậy các công ty phải đầu tư
mạnh vào việc công nhân côngnghệ, kỹ thuật tiên tiến để áp dụng trong xúc tiến
thương mại phục vụ cho việc bán hàng của mình đạt hiệu quả.
Ngoài ra còn có các lợi thế sau:
- Đó là chính trị ổn định, nền kinh tế có xu hướng tiếp tục tăng trưởng tốt; khoảng
từ 5-7% năm.
- Nhà nước khơi công xây dựng nhà máy thuỷ điện Tạ Bú - Sơn La vào năm 2004
và sẽ có nhu cầu lớn về dầu mỡ nhờn công nghiệp.
- Việc đầu tư cải tạo, nâng công suất công ty Gang thép Thái Nguyên, Công ty phân
đạm Hà Bắc sẽ làm tăng nhu cầu dầu mỡ nhờn so với hiện nay.
- Công tác quy hoạch, xây dựng hệ thống kết cấu hạ tầng: đường xá, cầu cống của
thủ đô Hà Nội và một số tỉnh lân cận phát triển mạnh tất yếu sẽ phát sinh nhu cầu về

dầu mỡ hờn.
- Để cạnh tranh trên thị trường, nhiều doanh nghiệp (bao gồm cả doanh nghiệp nhà
nước, doanh nghiệp tư nhân, TNHH) tăng cường đầu tư cơ sở vật chất - kỹ thuật,
đổi mới máy móc thiết bị sẽ làm tăng nhu cầu dầu mỡ nhờn công nghiệp phẩm cấp
cao.
Tình hình chung là như vậy, riêng đối với công ty hóa dầu Petrolimex còn có một số
đặc trưng riêng sau.
Công ty hóa dầu Petrolimex được sự quản lý và bảo trợ của Tổng công ty xăng dầu
Việt Nam, từ một doanh nghiệp thương mại đơn thuần đến nay PLC đã trở thành
một doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh thương mại, một doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hóa chất hàng đầu của Việt Nam. Việc đạt
được chứng nhận tiêu chuẩn "Hệ thống quản lý chất lượng ISO-9002" chứng tỏ
những cố gắng lớn lao của toàn bộ cán bộ, công nhân viên trong công ty. Thành
công này giúp cho sản phẩm của công ty có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên
thị trường trong và ngoài nước. Các cán bộ lãnh đạo trng công ty không ngừng tìm
tòi, nghiên cứu để có thể phát triển sản phẩm mới cũng như cải tiến chất lượng sản
phẩm, bao bì, đồng thời tìm kiếm những khách hàng mới mà sản phẩm của công ty
đáp ứng được nhu cầu.
Giữa các phòng ban trong công ty với các chi nhánh vừa có quan hệ chỉ đạo trực
tiếp, vừa có quan hệ phối hợp nên các thông tin cũng như cách giải quyết các khó
khăn, vướng mắc được thông qua rất nhanh và được hỗ trợ rất kịp thời. Do đó mà
cáchd kinh doanh trong công ty cũng như định hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh
của công ty trong các giai đoạnông thôn iếp theo được thông qua và quán triệt rất
nhanh từ lãnh đạo đến các nhân viên trong công ty.
Tuy nhiên, trước mắt công ty vẫn phải đối mặt với một số khó khăn thách thức cơ
bản đó là:
- Thị trường tiêu dùng dân cư vẫn chấp nhận và tăng nhu cầu sử dụng dầu mỡ nhờn
phẩm cấp thấp, giá rẻ đặc biệt là dầu động cơ thông dụng.
- Các đơn vị sản xuất dầu mỡ nhờn trong nước hoặc làm đại lý dầu nhờn cho nước
ngoài đẩy mạnh sản xuất và cạnh tranh các sản phẩm dầu mỡ nhờn phẩm cấp thấp,

trung bình giá rẻ và ngày càng cải tiến chất lượng sản phẩm, mẫu mã đáp ứng nhu
cầu đa dạng của thị trường như: APP, PDC, NIKKO, Vilube, dầu nhờn Nam Hải -
Trung Quốc.
- Sự xuất hiện và phục hồi lại của các hãng dầu trong nước như APP, PDC cùng với
các hãng dầu nổi tiếng thế giới như: Shell, BP, Mobill tiếp tụccạnh tranh quyết liệt
trong lĩnh vực dầu công nghiệp chất lượng cao về giá, công tác dịch vụ kỹ thuật,
đầu tư quảng cáo và chính sách hậu mãi sau bán hàng.
- Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu sáng của các công ty xăng dầu trong ngành
cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ như Petec, Vinapco, Petro Việt
Nam và các doanh nghiệp tư nhân do đó cũng sẽ ảnh hưởng lớn đến kinh doanh các
sản phẩm hóa dầu.
3. Những định hướng chiến lược phát triển của công ty.
3.1. Định hướng chiến lược đầu tư.
Trong kinh doanh vốn và tiềm lực tài chính bao giờ cũng là điều kiện tiên quyết đối
với bất kỳ doanh nghiệp nào. Công ty muốn tăng cường sức cạnh tranh trên thị
trường mà không đảm bảo được tiềm năng về tài chính thì không thể thực hiện
được. Do vậy đòi hỏi công ty phải biết đầu tư vào các chiến lược lâu dài có doanh
số và lợi nhuận, bên cạnh đó công ty phải biết kết hợp giữa chiến lược phát triển lâu
dài với kế hoạch ngắn hạn.
Để có một gnuồn vốn đủ lớn để kinh doanh công ty phải thực hiện tốt khâu thanh
toán, không để chiếm dụng vốn. Muốn như vậy phải theo dõi tình hình tài chính của
công ty trong từng quý, trong việc thanh toán của công ty với bạn hàng, trong việc
thu hồi công nợ khách hàng, tự do đưa ra các biện pháp khắc phục.
Công ty cần liên doanh liên kết vớicác đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước, các
tổ chức đầu tư nước ngoài để thu hút được một lượng vốn lớn. Hiện nay trong cơ
chế thị trường có sự năng động về vốn gíp cho công ty có thể huy động được vốn
ngay từ chính cán bộ công nhân viên trong công ty hay của cá nhân bênngoài có khả
năng cho vay. Bên cạnh đó cũng cần sự hỗ trợ của nhà nước. Với các hình thức này
có thể đem đến cho công ty nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh.
3.2. Định hướng phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật.

Cơ sở vật chất kỹ thuật có vai trò rất quan trọng không chỉ đối với các doanh nghiệp
sản xuất mà với cả các doanh nghiệp kinh doanh. chất lượng sản phẩm dịch vụ có
đạt yêu cầu hay không là nhờ phần lớn vào cơ sở vật chất kỹ thuật mà doanh nghiệp
đó có được. Cơ sở vật chất cũng thể hiện quy mô, uy thế của doanh nghiệp nên nó
cũng có thể coi là một công cụ cạnh tranh hữu ích. Hạ tầng cơ sở của công ty hiện
nay chưa đáp ứng được yêu cầu mở rộng về quy mô và loại hình kinh doanh của
công ty, dẫn đến hạn chế hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Công ty đã có một số
định hướng cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật như sau:
- Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ kinh doanh, nâng cấp nhà máy
pha chế dầu nhờn Nhà Bè - Thành phố Hồ Chí Minh, đầu tư xây dựng mới nhà máy
pha chế dầu nhờn PLC tại Thượng Lý - Hải Phòng đã góp phần đảm bảo nguồn
hàng cung cấp cho nhu cầu xã hội đầy đủ, kịp thời.
- Tăng diện tích mặt bằng sử dụng cho các phòng ban, cải tạo mới giao dịch với
khách hàng cho khang trang, sạch sẽ, lịch sự tạo cho khách hàng cảm giác an toàn,
thoải mái, và thể hiện uy thế của công ty.
- Thanh lý các loại máy móc lạc hậu và mua sắm những máy móc mới phục vụ cho
hoạt động kinh doanh như máy tính, máy phôtô, máy điều hòa, ôtô vận tải
3.3. Định hướng hoàn thiện cơ cấu bộ máy nhân sự.
- Xây dựng những tiêu chuẩn tuyển mộ nhân viên sao cho đáp ứng được yêu cầu
của kinh doanh hiện đại và đào tạo đội ngũ nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng
phảicó trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, sức khoẻ tốt, hiểu tâm lý khách hàng và
nhiệt tình hăng say lao động.
- Bồi dưỡng thêm trình dộ nghiệp vụ quản lý kinh doanh cho đội ngũ cán bộ quản lý
và sắp xếp công việc ho phù hợp vơí năng lực và độ tuổi của từng người.
- Thực hiện công tác tỏ chức và chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên về tinh
thần, vật chất chu đáo, đảm bảo quyền lợi cho người lao động, xây dựng "tinh thần
doanh nghiệp" trong công ty.
3.4. Định hướng phát triển thị trường của công ty.
Công ty sẽ lập ké hoạch nghiên cứu và dự báo thị trường một cách cụ thể để đề ra
chiến lược kinh doanh trong thời gian tới. Đối với nhu cầu trongns tiến hành nghiên

cứu để đáp ứng được tốt hơn cả về hàng hóa và dịch vụ. Khai thác triệt để các
nguồn hàng trong nước và tiến hành nhập khẩu hàng hóa nếu nó mang lại lợi nhuận
cao cho công ty và lợi ích cho nền kinh tế. Đối với thị trường nước ngoài cũng cần
phải khai thác để hướng ra xuất khẩu thu về ngoại tệ làm giầu cho công ty và
nênhiều kinh tế.
- Trong công tác nghiên cứu thị trường định hướng là phải nghiên cứu khả năng
xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của công ty với cả hai loại hình thức
nghiên cứu là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường.
+ Nghiên cứu khái quát thị trường bằng phương pháp nghiên cứu tài liệu là xác định
được thị trường có triển vọng, lượng hóa khái quát nhu cầu của thị trường, và công
ty cần có những chính sách gì ? như thế nào ? để tăng cường khả năng bán hàng.
+ Nghiên cứu chi tiết thị trường bằng phương pháp điều tra với mục tiêu là nắm bắt
được thái độ, thói quen của người tiêu dùng và công ty phải tìm cách thích ứng hoặc
gây ảnh hưởng đến chúng.
- Trong công tác dự báo thị trường công ty định hướng dự báo một số vấn đề như:
dự báo sự thay đổi của thái độ và động cơ mua hàng của khách hàng và điều quan
trọng là phải dự báo được triển vọng mua hàng của khách hàng hay dự báo việc tiêu
thụ bán hàng của doanh nghiệp, theo quan điểm dự báo sự phản ứng của thị trường
trước những quyết định công ty đưa ra, tạo điều kiện dễ dàng cho công ty có thể lựa
chọn phương án kinh doanh tối ưu.
Ngay sau công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, công ty sẽ tiến hành lập một dự
án về phát triển thị trường, xây dựng thêm các cửa hàng, đại lý ở những nơi có nhu
cầu, mở rộng thêm các loại hình kinh doanh dịchvụ, đầu tư mạnh mẽ hướng ra thị
trường toàn quốc và phương châm là thỏa mãn tói đa nhu cầu của người tiêu dùng.
3.5. Định hướng phát triển chiến lược marketing - mix.
* Chính sách sản phẩm: thực hiện đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh theo các hướng
sau:
+ Đẩy mạnh hoạt động tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm ra những nhu
cầu về các sản phẩm khác ngoài những sản phẩm chu đạo của công ty. Công ty cần
tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như là phải củng cố uy tín của các loại

sản phẩm này.

+ Đẩy mạnh hơn nữa việc kinh doanh các sản phẩm đã có vị trí trên thị trường.
Công ty tiếp tục mở rộnghd kinh doanh cũng như là phải củng cố uy tín của các loại
sản phẩm này.
+ Đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đặc biệt là khách hàng truyền thống nhằm
giữ chân khách hàng, và đẩy cũng chínhlà một yếu tố quan trọng để giúp công ty
giữ vững thị phần. Đó cũng chính là thế mạnh mà PLC cần tiếp tục phát huy.
+ Với những loại sản phẩm mà lượng tiêu thụ sản phẩm ít, công ty vẫn tiếp tục duy
trì kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trường, giữ khách hàng, song cần xem xét quy
mô, cơ cấu của nó một cách hợp lý để đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận.
+ Kết hợp đa dạng hsoa sản phẩm là chuyên môn hóa. Khi thực hiện đa dạng hóa
sản phẩm, PLC cần xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu nhất: trong
phương án kinh doanh phải lựa chọn cho riêng mình những sản phẩm có thế mạnh
đó là những sản phẩm có mức lãi cao.
Ngoài ra PLC sẽ nghiên cứu, pha chế và đưa ra thị trường các sản phẩm dầu mỡ
nhờn PLC thay thế các sản phẩm dầu mỡ nhờn BP, nâng cao chất lượng dầu công
nghiệp PLC, đặc biệt là dầu mỡ nhờn đặc chủng để tăng khả năng cạnh tranh của
PLC với các h•ng khác trong lĩnh vựcb án cho khách hàng công nghiệp.
* Chính sách giá:
Cơ chế giá của sản phẩm PLC được tổng công ty uỷ quyền, công ty có quyền quyết
định các loại giá trong toàn ngành trên cơ sở giá cạnh tranh bù đắp chi phí, đảm bảo
có lãi. PLC cần áp dụng một chiến lược định giá phù hợp, có sức cạnh tranh để có
thể cạnh tranh được với các đối thủ mạnh.
- Sử dụng chính sách định giá thấp (công tác hạ giá thành): Hiện nay giá bán sản
phẩm không phải là một điểm mạnh của PLC vì hầu hết các loại sản phẩm mà công
ty kinh doanh đều có mưcơ sở giá ngang bằng với mức giá của các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường. Song việc định giá cho một sản phẩm là một việc mang tính
tổng hợp, do vậy PLC cần phải xác định rõ mức ấn định giá bán sao cho thích hợp
nhất để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Và để

xây dựng một chính sách giá cả hợp lý, PLC cần phải tính tới các biện pháp để giảm
tối đa chi phí kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó có
thể hạ giá thành, đảm bảo lợi nhuận để tăng hiệu quả kinh doanh.
Ngoài ra công ty có thể sử dụng một số loại chiết giá như sau:
+ Chiếu giá thương mại: Được sử dụng đối với các trung gian phân phối. Khoản giá
này công ty có thể quy định tỷ lệ % nào đó để khuyến khích các trung gian hoạt
động tích cực trong kênh (tỉ lệ này có thể là 3 đến 5%).
+ Chiết giá khuyếch trương thương mại: đó là khoản chiết giá mà các trung gian
phân phối được hưởng tiếp khi họ tham gia hợp tác quảng caó, xúc tiến với khách
hàng (tỷ lệ có thể từ 2 đến 3%).
+ Chiết giá thanh toán: là khoản chiétgiá cho các đơn vị khách hàng thanh toán
trước thời gian ghi trong hợp đồng. Công ty khuyến khích sử dụng chiết giá này
nhằm khuyến khích trả tiền tăng nhanh lưu thông tiền tệ, giảm thiệt hại cho khách
hàng. Ngoài ra còn có tác dụng khuyến khích nhu cầu.
+ Chiết khấu xúc tiến người tiêu dùng: là loại xúc tiến xổ số, giảm giá, hạ giá cho
một số đối tượng khách hàng, những loại chiết khấu này thường tạo ra cơ hôi để đi
đến quyết định mua nhanh hơn. Chiết giá này phụ thuộc vào các chương trình xúc
tiến thương mại.
+ Chiết giá số lượng: công ty có thể đưa ra các biểu giá khác nhau theo số lượng
mua.
* Chính sách phân phối:
Để có thể mở rộng thị trường của mình, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia
cạnh tranh đều phải có kế hạch xây dựng một mạng lưới bán hàng càng rônông
nghiệp lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị trường và xâm nhập
thị trường mới, chống lại sự tranh dành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh của
mình.
Với một hệ thống phân phối bao gồm hai kênh chủ yêu slà xuất bán trực tiếp và bán
qua tổng đại lý (bán theo lệnh điều động) có mặt trên cả nước công ty đã đáp ứng
được tương đối đầy đủ nhu cầu ở các phân ddoạn thị trường. Với ưu điểm của hình
thức bán trực tiếp PLC đã tạo ra những ưu thế cho riêng mình nhất là hiện nay mức

độ cạnh tranh lại càng trở nên gay gắt. Đê có thể tăng khả năng cạnh tranh của mình
PLC cần phải xây dựng một hệ thống phân phối chắc chắn và có hiệu quả hơn các
đối thủ cạnh tranh bằng cách phối hợp chặt chẽ với các chi nhánh để tổ chức một
cách có hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa. Cần phải nâng cao hơn nữa doanh số
bán qua tổng đại lý, và biện pháp đề thực hiện được việc này, Công ty phải tăng
cường các hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời có thể tăng tỷ lệ hoa hồng với một
mức thích hợp có thể chấp nhận được để khuyến khích các tổng đại lý tăng cường
các hoạt đông bán sản phẩm của PLC.
Ngoài ra Công ty còn có thể hỗ trợ cho các tổng đại lý của mình bằng các hoạt động
dịch vụ kỹ thuật. Trên các địa bàn, thị trường mới hay các khách hàng lớn, có yêu
cầu về mặt kỹ thuật mà các tổng đaị lý có thể đáp ứng được, PLC có thể cử các cán
bộ kỹ thuật của mình xuống giúp hoặc là trực tiếp bán cho khách hàng.
* Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Từng bước phátg triển và nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiêp và quan
hệ với công chúng trên các phương tiện thông tin đại chúng, khai thác triệt để hiều
quả khả năng truyền tin gây uy tín cho Công ty của các công cụ thông tin ở địa
phương và trên toàn quốc.
Tiến hành mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các trung tâm thành phố
lớn hay các khu công nghiệp. Các cửa hàng này đồng thời đảm nhiệm các chức
năng quảng cáo, yểm trợ bán hàng, đồng thời cũng là nơi thực hiện giao tiếp giữa
công ty với khách hàng, là nơi thu hút khách hàng.
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, hiệp hội kinh doanh để học tập kinh
nghiệm quản lý kinh doanh và nâng cao hình ảnh thể lực của công ty trên thương
trường
II. Những căn cứ để xây dựng phương án hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương
mại.
1. Căn cứ vào quan điểm đổi mới tổ chức và hoạt động thương mại của Đảng và
Nhà nước.
Những năm qua, thực hiện đường lối đổi mới do Đảng ta khởi xướng và lãnh dạo,
ngành thương mại đã cùng các ngành, các địa phương nỗ lực phấn đấu, đạt được

những thành tựu bước đầu quan trọng trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa và dịch vụ,
góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trường trong nước và vị thế mới
trên thị trường ngoài nước.
Hiện nay hoạt động kinh doanh thương mại đóng vai trò quan trọng trong chính
sách phát triển nền kinh tế. Nó là chiếc cầu nối liền giữa một bên là nhà sản xuất và
bên kia là người tiêu dùng. Hoạt động kinh doanh thương mại hiện nay đang được
coi là ngành công nghiệp không khỏi, có vai trò rất lớn trong việc tái sản xuất ra của
cải vật chất cho xã hội, thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Với vai
trò như vậy nên ngành thương mại đã đang và sẽ nhận được sự khuyến khích giúp
đỡ của Chính phủ. Trong những năm gần đây ngành thương mại đã có tốc độ phát
triển rất mạnh thể hiện ở việc nộp ngân sách nhà nước, giả quyết công ăn việc làm
cho người lao động và ngày càng có nhiều các doanh nghiệp thương mại, công ty
liên doanh, Công ty TNHH, các công ty quốc doanh và tư nhân ra đời góp phần
thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung.
2. Căn cứ vào khả năng cạnh tranh và vị thế hiện cơ sở của công ty trên thị trường.
Công ty hóa dầu Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nước nên phần lớn chịu sự
kiểm soát chặt chẽ của nhà nước đặc biệt về pháp luật. Những năm gần đây công ty
đã đạt được một số thành tựu đáng kể về sản xuất kinh doanh, sản lượng tăng lên rõ
rệt, doanh thu tăng mạnh, sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên thời gian tới là thời kỳ thử thách rất lớn đối với công ty trong sản xuất
kinh doanh. Công ty có điều kiện thuận lợi là được sản xuất và kinh doanh trong
môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật tương đối thuận lợi. Với sự tăng trưởng kinh
tế đều đặn, ổn định, tỷ lệ lạm phát có thể kiểm soát được, giá trị của đồng Việt Nam
tương đối ổn định, thu nhập của người dân ngày càng cao. Điều này cho thấy chiều
hướng đi lên của sản xuất kinh doanh mặt hàng dầu mỡ nhờn là rất cao. Ngoài ra
môi trường tự nhiên văn hóa xã hội cũng tác động không nhỏ tới hoạt động không
nhỏ tới hoạt động của công ty.
Mặc dù vậy công ty cũng gặp những khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình. Đó là Công ty PLC phải đối mặt với rất nhiều hãng dầu nổi tiếng thế giới
như BP, Castrol, Caltex, Shel Để xác định được khả năng cạnh tranh của mình

trên thị trường, công ty cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh một cách
rõ ràng và có hệ thống. Có nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, công ty mới có thể đưa ra
các giải pháp thích hợp để giành chiến thắng trong cạnh tranh. Tương lai điều quan
trọng nhất là phải đáp ứng được mức cao nhất những yêu cầu của khách hàng.
Như vậy có thể nói rằng đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay rất nhiều và tương
đối mạnh, trong khi đó khả năng cạnh tranh của công ty chủ yếu dựa vào chính sách
sản phẩm và phân phối, chính sách giao tiếp khuyếch trương cũng đã được sử dụng
nhưng chưa phát huy hết được khả năng của công ty cũng như tầm hiệu lực của
công cụ này. Hiện tại công ty chưa hẳn là đã có tiềm lực vị thế hơn hẳn các đối thủ
cạnh tranh, có thể nói mức chênh lệch ở đây là không đáng kể mà chính sách giao
tiếp khuyếch trương là một coong cụ hữu hiệu để giúp cho những công ty có thế
mạnh bứt lên hẳn, dẫn đạo thị thị trường và vươn ra những thị trường mới.
3. Căn cứ vào mục tiêu marketing chiến lược của công ty.
Quan điểm về marketing chiến lược hiện đại cho rằng: chìa khóa để đạt được các
mục tiêu của công ty là chỗ định rõ các nhu cầu và mong muốn của các thị trường
trọng điểm và thỏa mãn những nhu cầu mong muốn đó một cách chất lượng và hiệu
năng hơn các đối thủ khác.
Với công ty hóa dầu Petrolimex đã xác định mục tiêu marketing chiến lược theo mô
hình sau: BH 3. 1. Mục tiêu chiến lược marketing của công ty.
Như vậy yêu cầu đặt ra đối với công ty là phải xác định được các thị trường mục
tiêu của mình một cách cẩn thận và chuẩn bị một chương trình marketing rõ ràng
cho mỗi thị trường trọng điểm đó. Công ty phải định hướng nhu cầu khách hàng từ
góc độ của người tiêu dùng để theo dõi độ hài lòng và đặt ra các phương án đáp ứng
nhu cầu trong khả năng tiềm lực cho phép của công ty. Để đạt được mục tiêu cuối
cùng là thị phần và lợi nhuận thì công ty phải triển khai thực hiện các giải pháp
marketing đồng bộ trong đó một số vấn đề quan trọng đó là phải thực thi chiến lược
xúc tiến thương mại để tạo nên sự biết đến và lôi kéo khách hàng về phía mình.
III. Đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing XTTM ở công ty
1. Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
Mục tiêu là vấn đề cốt lõi nhất, là cái đỉnh cuối cùng của mọi hoạt động, chính vì

vậy đây là yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết định thông tin vì các mục tiêu
hướng dẫn cho các phương hướng cho các nỗ lực. Các mục tiêu cũng là các tiêu
chuẩn để xác định sự thành công hay thất bại của xúc tiến thương mại.
Xuất phát từ mục tiêu kinh doanh chung và mục tieu marketing của công ty để xác
định các mục tiêu. Không nên đặt mục tiêu quá dễ hay quá khó không thực hiện
được mà nên xác định mục tiêu như thế nào cho phù hợp với khả năng của công ty
mình. Các mục tiêu quá dễ sẽ gây ra sự phí phạm về nguồn lực và tạo ra một hình
ảnh sai lạc về khả năng của công ty. Còn mục tiêu quá khó sẽ làm nản lòng những
người nhận trách nhiệm thi hành và không đem lại hiệu quả.
Mục tiêu đúng đắn phải là kết hợp của một sự phân tích kỹ lưỡng tất cả các yếu tố
có tác động đến lợi ích của Công ty và các yếu tố môi trường chính trị văn hóa xã
hội và ràng buộc đạo đức.
2. Đề xuất xác định ngân sách xúc tiến thương mại.
2.1. Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại.
Để chương trình xúc tiến thương mại được thực hiện thì cần phải có chi phí để đảm
bảo chương trình hoạt động hiệu quả. Việc chi phí bao nhiêu cho hợp lý với chương
trình xúc tiến thương mại của công ty là vấn đề bức xúc với các nhà tiếp thị. Hiện
nay có rất nhiều phương pháp xác định tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến
thương mại, nhưng theo tôi công ty nên chọn phương pháp sau:
- Phương pháp % theo doanh thu:
Là phương pháp được xây dựng dựa trên mối quan hệ quá khứ. Tỷ lệ chi phí xúc
tiến thương mại so với doanh thu kỳ trước. Để thực hiện phương pháp cần phải có
dự báo về doanh thu trong năm tới và tỷ lệ chi phí xúc tiến thương mại so với các
doanh thu năm qua.
Phương pháp này có lợi thế là đơn giản, dễ chấp nhận làm cho lãnh dạo hài lòng vì
chi phí xúc tiến thương mại gắn với sự biến đổi doanh thu của công ty. Nhưng nó
cũng có lợi là không phản ánh mối quan hệ nhân quả giữa hoạt động xúc tiến
thương mại với doanh số bán. Mặt khác để xác định tỷ lệ chi phí xúc tiến thương
mại so sánh với doanh thu năm trước thì công ty phải rà soát lại tất cả các khoản
mục chi phí đã chi cho năm trước. Bên cạnh đó ta thấy đây là phương pháp công ty

vẫn đang áp dụng nên dễ dàng thực hiện.
- Để xác định tổng ngân sách một cách chính xác hơn công ty nên kết hợp cả với
phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc.
Phương pháp nhằm thiết lập các mục tiêu rất cụ thể trong một thời kỳ xác định cho
công tác xúc tiến thương mại. Khi các mục tiêu này đã đạt được xác định thì công
việc cần thiết phải thực hiện để đạt mục tiêu này cũng phải xác định. Ngân sách xúc
tiến thương mại sẽ được tính toán chi phí thực hiện công việc này.
Phương pháp này có ưu điểm là buộc công ty phải nêu rõ chi tiết mục tiêu là gì? kết
quả là công ty sẽ có được bức tranh rõ ràng hơn về mục tiêu cần thiết. Cung cấp
thông tin phản hồi rất hữu ích cho việc hoàn thiện quá trình hoạch định ngân sách.
Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp này rất khó khăn, để p này được áp dụng một
cách hiệu quả chúng ta cần phải hiểu rõ mối quan hệ giữa mục tiêu và các hoạt động
hay công tác tương ứng. Công tác này đòi hỏi đầu tư nhiều nhưng lại có hiệu quả
cao.
2.2. Xác định ngân sách ngân sách công cụ xúc tiến thương mại.
Sau khi xác định được tổng ngân sách xúc tiến thương mại thì công việc tiếp theo là
phân bổ toàn bộ ngân sách xúc tiến thương mại cho các công cụ mang lại cho công
ty mức độ hiệu quả của từng công cụ mang lại cho công ty mà phân chia ngân quỹ
cho các công cụ sao cho hợp lý. Tại công ty hiệu quả của công cụ xúc tiến thương
mại tác động đến hoạt động kinh doanh có thể được sắp xếp theo thứ tự. Bán hàng
trực tiếp, khuyến mại, quảng cáo, tuyên truyền cổ động. Theo thứ tự này công ty
nên phân bố ngân sách theo tỷ lệ 4:2:3:1.
Đây là phân phối dự kiến, nó sẽ bị thay đổi khi có các thông tin chi tiết về hoạt động
và chi phí tương ứng.
Tóm lại hi xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại chúng ta nên dựa trếnc các
mục tiêu đã đề ra và từ ngân sách xúc tiến thương mại ta có thể điều chỉnh lên hay
xuống các mục tiêu đã đề ra đó.
BH 3. 2: Quy trình hoàn thiện phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại
từ trên xuống.
3. Đề xuất hoàn thiện và nâng cao hiệu quả các công cụ xúc tiến thương mại.

3.1. Đề xuất hoàn thiện và nâng cao hiệu quả quảng cáo.
Về hoạt động quảng cáo của Công ty như đã trình bày ở chương II, cơ bản đã phát
huy được hiệu quả của công cụ này ở đây chúng tôi xin nhấn mạnh một số điểm mà
công ty cần quan tâm hơn để có thể đạt được hiệu quả cao hơn từ công cụ này.
- Việc xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ mục tiêu
của công ty nói chung và mục tiêu của chương trình xúc tiến nói riêng, nó cần phải
được xây dựng một cách cẩn thận và chi tiết. Trên cơ sở định hướng kinh doanh của
công ty, ta có thể xác định mục tiêu quảng cáo trong những năm tới cụ thể như sau:
+ Tạo dựng một hình ảnh đẹp cho công ty trong lòng khách hàng xua tan đi những
nghi ngờ còn tồn tại trong họ
+ Tăng mức tiêu thụ sản phẩm lên từ 3-5%
+ Duy trì mức độ biết đến ở mức cao, khoảng 80% số người tiêu dùng biết đến công
ty.
+ Tăng số lượng khách hàng triển vọng
- Việc xác định ngân sách quảng cáo: như đã nói công ty thường dành 25-35%
ngân sách xúc tiến cho hoạt động quảng cáo, tỷ lệ này là vừa phải nhưng nó lại chủ
yếu được sử dụng cho quảng cáo kiểu chiến dịch, ở đây công ty nên tăng cường
ngân sách cho quảng cáo kiểu thường nhật, phải kiên trì thuyết phục người tiêu
dùng.
- Về vấn đề thông điệp quảng cáo: thông điệp quảng cáo là biểu hiện của cái mà
người quảng cáo muốn lưu lại trong tâm trí khách hàng. Công ty phải gửi đi được
những thông điệp gần được sự chú ý, dễ nhớ dễ hình dung và có tính thôi thúc
khách hàng đi đến quyết định mua hàng của công ty.
Một thông điệp quảng cáo nên trình bày theo tuần tự, như sau:
(1) Tiêu đề : Đây là nội dung quan trọng của một biển quảng cáo, là cái mà đối
tượng nhận được đầu tiên, cho nên cần phải gây nên được sự chú ý của đối tượng,
phải đảm bảo một số yếu tố sau:
+ Sử dụng từ ngũ ngắn gọn, đơn giản, dễ hiểu, bất ngờ.
+ Từ ngữ gợi sự hành động
+ Đưa ra đủ thông tin để đối tượng biết được quảng cáo đó nói điều gì?

+ Có tính lôi cuốn đối tượng theo dõi tiếp bản quảng cáo.
(2) Nội dung quảng cáo là tất cả các thông điệp mà nhà quảng cáo muốn gửi đến đối
tượng phải đảm bảo xúc tích, dễ hiểu, thể hiện hết được tính ưu việt của sản phẩm,
nó phải được trình bày một cách tuần tự và lôgíc.
(3) Khẳng định lại vấn đề quảng cáo: phải khẳng định lại một làn nữa những gì đã
nêu ở trên và có những bằng chứng để chứng minh một cách xác đáng.
Do những đặc điểm của thị trường, của dân cư và riêng công ty mà công ty lựa chọn
hai loại phương tiện quảng cáo chính là truyền hình và quảng cáo bằng biểu hiện,
Panô áp phích nêu ở đây chúng tôi cũng chỉ đề xuất phương pháp thể hiện bản tin
quảng cáo trên các phương tiện này.
+ Thể hiện quảng cáo trên truyền hình: phải xác định đây là hình thức quảng cáo
quan trọng vì số người theo dõi nhiều và có sự cạnh tranh cao độ.
Quảng cáo trên truyền hình đòi hỏi phải có sự kết hợp giữa âm thanh cử chỉ con
người diễn tả có âm thanh, lời nói, hình ảnh, màu sắc một cách thật hài hoà. Hình
ảnh phải thể hiện được những ý tưởng lớn của quảng cáo thông qua những kỹ thuật
chung như ghép hình, phối hiẹp màu sắc và góc độ quay hình
Người phát ngôn khi giới thiệu phải chú ý trang phục, cử chỉ tạo ra được sự chú ý
dễ thương.
Sự chứng thức: Nên chọn người nổi tiếng, có uy tín hay tổ chức chuyên môn chứng
nhận sản phẩm.
Sự giải thích đơn giản dễ hiểu không vòng vo cầu kỳ
+ Thể hiện quảng cáo bằng biểu hiện, panô áp phích Với loại hình này yêu cầu
quan trọng là phải thu hút được sự chú ý của người đi đường chủ yếu là việc thể
hiện màu sắc và biểu tượng công ty trong thông điệp quảng cáo.
Cách thể hiện gam màu phụ thuộc nhiều vào đối tượng mà thông điệp quảng cáo
muốn gửi tới. Nếu đối tượng chủ yếu là nữ giới thì nên dùng các màu hồng, tím, da
cam, xanh Nếu đối tượng là nam giới thì nên dùng các màu đỏ, vàng
- Về phương tiện quảng cáo. Công ty nên nghiên cứu sử dụng phương tiện quảng
cáo qua các báo, tạp chí ở địa phương để khai thác thêm ở trường Hà Nội, thành
phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng Và khi sử dụng nên sử dụng kết hợp các

phương tiện để kích thích mạnh mẽ người tiêu dùng đi đến quyết định mua hàng.
3.2. Đề xuất nâng cao hiệu quả của công cụ xúc tiến bán hàng .
- Yêu cầu chung: Quảng trị một chương trình khuyến mại cần một sự hiểu biết về
những hoạt động khác nhau cấu thành khuyến mại, các mục tiêu cảu chương trình
khuyến mại và mối quan hệ giữa khuyến mại các yếu tố khác của hỗn hợp
marketing – mix. Các nhà quản trị xúc tiến phải hiểu rõ được các yếu tố ảnh hưởng
đến công dụng cụ thể và các hình thức cụ thể của khuyến mại cũng như tầm quan
trọng của việc đánh giá các nỗ lực khuyến mại.
Trong cạnh tranh, công ty nên sử dụng khuyến mại như một vũ khí tấn công trong
kho vũ khí tiếp thị của nhãn hiệu, không chỉ dùng như một vũ khí để tự vệ khi có
vấn đề phát sinh.
- Việc sử dụng công cụ này ở công ty đã thu được những kết quả rất tốt như đã được
trình bày ở phần thực trạng hoạt động xúc tiến, tuy nhiên để đạt được hiệu quả tối
da của công cụ này chúng tôi xin đề xuất một số vấn đề sau:
+ Chương trình khuyến mại nên bao hàm các hoạt động khuyến mại được thiết kế,
phối hợp, sắp xếp thời gian và thực hiện cẩn thận ở cả ba đối tượng là đối với người
tiêu dùng, đối với người trung gian và đối với lực lượng bán hàng.
+ Các công cụ khuyến mại phải được sử dụng kết hợp hài hoà với nhau mới có thể
phát huy được hiệu quả cao. Ví dụ trong khuyến mại với người tiêu dùng có thể kết
hợp việc tặng hàng mẫu thử với phiếu mua hàng với giá ưu đãi.
+ Cần phải có những biện pháp để khắc phục những điểm yếu thường xuất hiện khi
hoạch định chính sách khuyến mại đó là:
(1) Sự không đồng bộ trong quá trình xây dựng các kế hoạch quảng cáo và khuyến
mại.
Khắc phục bằng cách lập một ban theo dõi, chỉ đạo chung trong việc kế hoạch, triển
khai các công cụ này.
(2) Sự thiếu hụt các nguồn thông tin sẵn có nhằm đánh giá tác dụng của các hoạt
động xúc tiến thương mại. Điều này đòi hỏi phải có sự nỗ lực đánh giá tổng hợp của
nhà quản trị xúc tiến thương mại.
(3) Sự xem xét quá thường xuyên về ngân sách trong ngắn hạn đã chi phối đến việc

lên kế hoạch với cái giá phải trả trong dài hạn.
Hướng khắc phục là không được quá lạm dụng công cụ khuyến mại, việc triển khai
chương trình khuyến mại vào đúng thời điểm hợp lý, và có sự hoạch định về mục
tiêu về hình thức rõ ràng cụ thể
3.3. Đề xuất nâng cao hiệu lực của bán hàng trực tiếp.
Về tầm quan trọng của công cụ bán hàng trực tiếp đã được trình bày ở chương I, để
phát huy tối đa tác dụng của công cụ này căn cứ vào tình hình thực tế ở công ty
chúng tôi xin đề xuất các phương án sau:
- Đối với công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng: công ty cần phải thực sự
quan tâm đến công cụ này, để công ty có thể đứng vững trên thị trường và cạnh
tranh được với các công ty khác thì vấn đề giao tiếp với khách hàng là rát quan
trọng trong đó lực lượng bán hàng trực tiếp là phải giao tiếp liên tục, và thường
xuyên nhất. Để có thể phát huy tốt hiệu lực của công cụ này thì công ty phải chú
strọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, phải làm cho những
người này thực sự trở thành những nhân viên tiếp thị của công ty, phải đào tạo,
huấn luyện họ có được một số nguyên tắc cơ bản sau:
+ Họ cần có sự hiểu biết thấu đáo về công ty của họ, gồm cả lịch sử từ trước của
công ty. Điều này gồm triết lý về quản trị cũng như ác chính sách hiện hành cơ bản
của công ty.
+ Họ cần có kiến thức về thương mại và kỹ thuật thông thạo về sản phẩm hoặc dòng
sản phẩm của họ, điều này đặc biệt cần thiết khi bán các sản phẩm của họ, điều này
đặc biệt cần thiết khi bán cảu sản phẩm công nghiệp, khi bán các sản phẩm mang
tính kỹ thuật cao hay sản phẩm mang tính chất hàng hóa.
+ Họ nên có kiến thức làm việc tốt về các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, họ
phải nắm được điểm mạnh và điểm yếu của những sản phẩm đang cạnh tranh để
giành được thị phần.
+ Họ nên có kiến thức sâu rộng về thị trường cho hàng hóa của họ. Thị trường ở đây
không chỉ đề cập đến lãnh thổ bán cụ thể mà còn tới thị trường tổng thể bao gồm
các yếu tó kinh tế, văn hóa, xã hội ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm của họ.
+ Họ bán hàng phải có sự hiểu biết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dự kiến mua

và phương pháp sử dụng để định vị và phân loại khách hàng tiềm năng một cách
hiệu quả. Các vấn đề chung phải được đánh giá là nhu cầu của người mua tiềm
năng, nguồn lực tài chính và khả năng có thể tiếp cận.
+ Họ nên có kiến thức chính xác về người mua hoặc khách hàng tiềm năng mà họ
đang nhằm bán.
Những lĩnh vực kiến thức mà người bán nên nắm vững bao gồm: Sự chấp nhận sản
phẩm của khách hàng, những yêu cầu của khách hàng liên quan tới chất lượng, độ
bền, chi phí , kiểu dáng và dịch vụ sản phẩm. Người bán hàng có hiệu quả tốt đòi
hỏi người bán phải hiểu tính cách và đặc tính của mỗi khách hàng.
Cần phải lưu ý một vấn đề đó là sự khác biệt giữa một người bán hàng giỏi và một
người bán hàng bình thường luôn chỉ là kết quả của việc đào tạo cộng với kinh
nghiệm. Sự đào tạo không thể thay thế cho kinh nghiệm, hai yếu tố này bổ sung cho
nhau và là hai yêu cầu quan trọng nhất cần có cho người bán hàng.
- Đối với công tác thiết lập mô hình bán hàng: chúng tôi đề xuất quy trình bán hàng
tại Công ty hoá dầu Petrolinex như sau:
BH 3.3. Đề xuất quy trình bán hàng.
3.4. Đề xuất nâng cao hiệu lực công cụ cổ động chiêu khách
Vì các mặt hàng kinh doanh của công ty chủ yếu là dầu mỡ nhờn, nhưa đường rất
cần thiết cho phương tiện giao thông, máy móc công nghiệp nên công ty nên