chương 3 - chuan bi ki ket hop dong mua ban - hoàn chỉnh potx

BM Phân tích kinh doanh
BM Phân tích kinh doanh
CHƯƠNG 3
CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

NỘI DUNG
NỘI DUNG
3.1. Những công việc chuẩn bị
3.1. Những công việc chuẩn bị
3.2. Chuẩn bị giao dịch xuất khẩu
3.2. Chuẩn bị giao dịch xuất khẩu
3.3. Chuẩn bị giao dịch nhập khẩu
3.3. Chuẩn bị giao dịch nhập khẩu
3.4. Đàm phán thương mại quốc tế
3.4. Đàm phán thương mại quốc tế

3.1. Những công việc chuẩn bị
3.1. Những công việc chuẩn bị
3.1.1. Marketing research
3.1.1. Marketing research
3.1.1.1. Nhận biết hàng hóa
3.1.1.1. Nhận biết hàng hóa
-
Chất lượng/công dụng của hàng hóa
Chất lượng/công dụng của hàng hóa
-
Tình hình cung/cầu
Tình hình cung/cầu
-

Tình hình đối thủ cạnh tranh
Tình hình đối thủ cạnh tranh
- Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng
- Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng

3.1.1.2. Nghiên cứu thị
3.1.1.2. Nghiên cứu thị
trường
trường
Dung lượng thị trường
Dung lượng thị trường
•
Cung
Cung
-
Tồn kho đầu kỳ
Tồn kho đầu kỳ
-
Export
Export
-
Sản xuất
Sản xuất
-
Total: X1
Total: X1
X1>X2: Net exporter
X1>X2: Net exporter
Dung lượng thị trường
Dung lượng thị trường

•
Cầu
Cầu
-
Tiêu dùng
Tiêu dùng
-
Import
Import
-
Dự trữ cuối kỳ
Dự trữ cuối kỳ
-
Total: X2
Total: X2
X1<X2: Net importer
X1<X2: Net importer

3.1.1.2. Nghiên cứu thị trường
3.1.1.2. Nghiên cứu thị trường
•
Quan hệ ngoại giao
Quan hệ ngoại giao
•
Tình hình chính trị xã hội
Tình hình chính trị xã hội
•
Tình hình kinh tế
Tình hình kinh tế
•

Tình hình tài chính tiền tệ
Tình hình tài chính tiền tệ
•
Tình hình vận tải giá cước
Tình hình vận tải giá cước
•
Văn hóa tiêu dùng của thị trường
Văn hóa tiêu dùng của thị trường
+ Những yêu cầu đặc biệt
+ Những yêu cầu đặc biệt
+ Mùa tiêu dùng
+ Mùa tiêu dùng

3.1.1.3. Nghiên cứu thương nhân
3.1.1.3. Nghiên cứu thương nhân
•
Tư cách pháp nhân
Tư cách pháp nhân
•
Lĩnh vực kinh doanh
Lĩnh vực kinh doanh
•
Khả năng tài chính
Khả năng tài chính
•
Uy tín trong kinh doanh
Uy tín trong kinh doanh
•
Khả năng hợp tác
Khả năng hợp tác

•
Người nắm quyền quyết định trong công
Người nắm quyền quyết định trong công
ty
ty

3.1.2. Phương pháp nghiên cứu
3.1.2. Phương pháp nghiên cứu
3.1.2.1. Desk study
3.1.2.1. Desk study
-
Là việc tìm thông tin thông qua sách báo,
Là việc tìm thông tin thông qua sách báo,
Internet….
Internet….
•
Ưu điểm
Ưu điểm
:
:


Nhược điểm
Nhược điểm
-
Dễ làm - Thông tin cũ
Dễ làm - Thông tin cũ
-
Chi phí thấp
Chi phí thấp

- Không tập trung
- Không tập trung
-
Thông tin tổng hợp - Ảnh hưởng bởi
Thông tin tổng hợp - Ảnh hưởng bởi
quan
quan
điểm của người
điểm của người
điều tra
điều tra



3.1.2. Phương pháp nghiên
3.1.2. Phương pháp nghiên
cứu
cứu
5.1.4.2. Field study
5.1.4.2. Field study
-
Là việc trực tiếp đến thị trường để thu thập
Là việc trực tiếp đến thị trường để thu thập
thông tin
thông tin
-
Ưu điểm
Ưu điểm
Nhược điểm
Nhược điểm

+ Thông tin trực tiếp + Chi phí cao
+ Thông tin trực tiếp + Chi phí cao
+ Cập nhật + Thông tin ngắn hạn
+ Cập nhật + Thông tin ngắn hạn
+ Có cơ hội thiết lập +
+ Có cơ hội thiết lập +
ả
ả
nh hưởng bởi quan
nh hưởng bởi quan
quan hệ bạn hàng điểm của người điều
quan hệ bạn hàng điểm của người điều
tra
tra

3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
3.2.1. Tìm hiểu nguồn hàng trong nước
3.2.1. Tìm hiểu nguồn hàng trong nước
•
Mục đích: Làm cơ sở ký HĐ XK
Mục đích: Làm cơ sở ký HĐ XK
•
Cách thức: thông qua
Cách thức: thông qua
-
Tự sản xuất
Tự sản xuất
-
Gia công

Gia công
-
Ủy thác XK
Ủy thác XK
-
Liên doanh liên kết
Liên doanh liên kết

3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
3.2.2. Định giá hàng XK
3.2.2. Định giá hàng XK
3.2.2.1. Phương pháp định giá
3.2.2.1. Phương pháp định giá
•
Penetrating pricing
Penetrating pricing
•
Skimming pricing
Skimming pricing
•
Neutral pricing
Neutral pricing

3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
3.2.2.2. Quy dẫn giá
3.2.2.2. Quy dẫn giá
-
Theo đơn vị đo lường

Theo đơn vị đo lường
-
Theo đơn vị tiền tệ
Theo đơn vị tiền tệ
-
Theo thời gian
Theo thời gian
-
Theo điều kiện cơ sở giao hàng
Theo điều kiện cơ sở giao hàng

3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
3.2.3. Gửi đơn chào hàng
3.2.3. Gửi đơn chào hàng
•
Free offer
Free offer
: Sử dụng khi giao dịch với:
: Sử dụng khi giao dịch với:
-
Đối tác mới
Đối tác mới
-
Thị trường không ổn định
Thị trường không ổn định
-
Người bán chiếm ưu thế
Người bán chiếm ưu thế
•

Firm offer:
Firm offer:
Sử dụng khi giao dịch với:
Sử dụng khi giao dịch với:
-
Đối tác quen
Đối tác quen
-
Thị trường ổn định
Thị trường ổn định
-
Người mua chiếm ưu thế
Người mua chiếm ưu thế

3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
3.2. Chuẩn bị giao dịch XK
•
Initiative offer
Initiative offer
-
Doanh nghiệp tự gửi dựa trên kết quả nghiên
Doanh nghiệp tự gửi dựa trên kết quả nghiên
cứu thị trường
cứu thị trường
-
Nội dung cần nhấn mạnh đến phần tự giới thiệu
Nội dung cần nhấn mạnh đến phần tự giới thiệu
về DN
về DN
•

Passive offer
Passive offer
-
Doanh nghiệp gửi để trả lời thư hỏi hàng của
Doanh nghiệp gửi để trả lời thư hỏi hàng của
khách hàng
khách hàng
-
Nội dung cần nhấn mạnh đến ưu thế của hàng
Nội dung cần nhấn mạnh đến ưu thế của hàng
hóa của mình
hóa của mình

3.3. Chuẩn bị giao dịch NK
3.3. Chuẩn bị giao dịch NK
3.3.1. Economic order quantity (EOQ)
3.3.1. Economic order quantity (EOQ)
-
Là lượng hàng hóa vừa đủ để thỏa mãn
Là lượng hàng hóa vừa đủ để thỏa mãn
nhu cầu thị trường, vừa tiết kiệm chi phí
nhu cầu thị trường, vừa tiết kiệm chi phí
giao dịch.
giao dịch.
-
A: nhu cầu hàng năm
A: nhu cầu hàng năm
-
Q: lượng đặt hàng của một đơn hàng
Q: lượng đặt hàng của một đơn hàng

-
P: Chi phí đặt hàng
P: Chi phí đặt hàng
-
S: chi phí lưu kho
S: chi phí lưu kho

3.3. Chuẩn bị giao dịch NK
3.3. Chuẩn bị giao dịch NK
•
f(Q)= A.P/Q + S.Q/2
f(Q)= A.P/Q + S.Q/2
•
f(Q’)= - AP/Q2 + S/2
f(Q’)= - AP/Q2 + S/2
•
Q=
Q=
•
3.3.2. Lựa chọn phương thức giao dịch
3.3.2. Lựa chọn phương thức giao dịch
•
Gửi thư chào hàng
Gửi thư chào hàng
•
Gửi đơn đặt hàng
Gửi đơn đặt hàng
•
Đấu thầu
Đấu thầu

SAP /2

3.3. Chuẩn bị giao dịch NK
3.3. Chuẩn bị giao dịch NK
3.3.3. Kiểm tra giá
3.3.3. Kiểm tra giá
•
Căn cứ vào chất lượng
Căn cứ vào chất lượng
•
Căn cứ vào trọng lượng
Căn cứ vào trọng lượng
•
Căn cứ vào công suất
Căn cứ vào công suất
•
Căn cứ vào thời hạn tín dụng bình
Căn cứ vào thời hạn tín dụng bình
quân
quân
•
Giá suy đoán
Giá suy đoán

3.4. m phỏn thng mi quc t
3.4. m phỏn thng mi quc t
3.4.1. Khỏi nim
3.4.1. Khỏi nim

àm phán là phơng tiện cơ bản để đạt đợc
àm phán là phơng tiện cơ bản để đạt đợc
cái ta mong muốn từ ngời khác.
cái ta mong muốn từ ngời khác.


ó là quá
ó là quá
tr
tr
ỡ
ỡ
nh giao tiếp có đi có lại, đợc thiết kế nhằm
nh giao tiếp có đi có lại, đợc thiết kế nhằm
đi đến thoả thuận trong khi gi
đi đến thoả thuận trong khi gi


a ta và đối tác
a ta và đối tác
có nh
có nh


ng quyền lợi chung và quyền lợi đối
ng quyền lợi chung và quyền lợi đối
kháng

kháng


(
(
Getting to Yes -
Getting to Yes -
Roger Fisher &Williams
Roger Fisher &Williams
Ury )
Ury )

3.4.1. Khỏi ni
3.4.1. Khỏi ni
m m phỏn
m m phỏn



àm phán thơng mại
àm phán thơng mại
là quá tr
là quá tr
ỡ
ỡ
nh mặc cả và
nh mặc cả và
thuyết phục gi
thuyết phục gi

a hai bên mua bán về các nội
a hai bên mua bán về các nội
dung có liên quan đến giao dịch mua bán nh
dung có liên quan đến giao dịch mua bán nh
số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm, phơng
số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm, phơng
thức thanh toán nhằm đạt đợc sự nhất trí để
thức thanh toán nhằm đạt đợc sự nhất trí để
ký kết hợp đồng thơng mại.
ký kết hợp đồng thơng mại.

3.4.1. Khỏi ni
3.4.1. Khỏi ni
m m phỏn
m m phỏn



àm phán thơng mại quốc tế
àm phán thơng mại quốc tế
là
là
nh
nh


ng
ng
cuộc đàm phán thơng mại có yếu tố quốc tế,

cuộc đàm phán thơng mại có yếu tố quốc tế,
tức là các chủ thể trong cuộc đàm phán đó
tức là các chủ thể trong cuộc đàm phán đó
phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết một
phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết một
hợp đồng thơng mại quốc tế
hợp đồng thơng mại quốc tế
.
.

3.4.2. ặc điểm của đàm phán



àm phán là quá tr
àm phán là quá tr
ỡ
ỡ
nh tác động lẫn nhau
nh tác động lẫn nhau
gi
gi


a chủ thể có lợi ích chung và lợi ích
a chủ thể có lợi ích chung và lợi ích
xung đột, nhằm
xung đột, nhằm
tối đa hoá lợi ích chung
tối đa hoá lợi ích chung

và
và
giảm thiểu sự xung đột về lợi ích gi
giảm thiểu sự xung đột về lợi ích gi


a
a
2 bên
2 bên
, từ đó đề ra đợc các giải pháp có
, từ đó đề ra đợc các giải pháp có
thể chấp nhận cho các chủ thể đó .
thể chấp nhận cho các chủ thể đó .

3.4.2.ĐÆc ®iÓm cña ®µm ph¸n
A1
A1,B1: Những lợi ích riêng của từng bên
A2, B2: Những lợi ích mâu thuẫn
C: Lợi ích chung
B
2
A
2
B1
Bên B
Bên A
C

3.4.2.ặc điểm của đàm phán



àm phán là một quá tr
àm phán là một quá tr
ỡ
ỡ
nh thống nhất
nh thống nhất
gi
gi


a các mặt đối lập, mục tiêu của đàm
a các mặt đối lập, mục tiêu của đàm
phán là đạt đợc
phán là đạt đợc
một thoả thuận
một thoả thuận
chứ
chứ
không phải là
không phải là
một thắng lợi
một thắng lợi
hoàn toàn.
hoàn toàn.

àm phán chịu sự chi phối của
àm phán chịu sự chi phối của
mối quan
mối quan
hệ về thế và lực gi
hệ về thế và lực gi


a các chủ thể.
a các chủ thể.




- Hai bên cân bằng
- Hai bên cân bằng


- Hai bên không cân bằng
- Hai bên không cân bằng

3.4.2. ĐÆc ®iÓm cña ®µm ph¸n
A
A
B
Hình 1: Khi thế và lực của hai bên cân bằng nhau
Hình 2: Khi thế và lực của hai bên không cân bằng
B

3.4.2.ặc điểm của đàm phán



àm phán là một hoạt động vừa mang
àm phán là một hoạt động vừa mang
tính khoa học
tính khoa học
vừa mang
vừa mang
tính nghệ thuật
tính nghệ thuật
.
.
Chỉ khi nào ngời đàm phán kết hợp đợc
Chỉ khi nào ngời đàm phán kết hợp đợc
nhuần nhuyễn giữa tính khoa học và tính
nhuần nhuyễn giữa tính khoa học và tính
nghệ thuật của đàm phán thì cuộc đàm
nghệ thuật của đàm phán thì cuộc đàm
phán mới đem lại hiệu quả mong muốn.
phán mới đem lại hiệu quả mong muốn.

3.4.3. Các h
3.4.3. Các h
ỡ
ỡ
nh thức đàm phán
nh thức đàm phán

3.4.3.1.
3.4.3.1.




àm phán bằng th tín:
àm phán bằng th tín:
- Là h
- Là h
ỡ
ỡ
nh thức đàm phán trong đó các
nh thức đàm phán trong đó các
bên trao đổi với nhau bằng th từ, điện
bên trao đổi với nhau bằng th từ, điện
tín, Fax, Telex, Email để đi đến thoả
tín, Fax, Telex, Email để đi đến thoả
thuận.
thuận.


ây là h
ây là h
ỡ
ỡ
nh thức đàm phán rất
nh thức đàm phán rất
phổ biến trong TMQT.
phổ biến trong TMQT.