Đề tài “Thực trạng và các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc” ppsx

ĐỀ TÀI
“Thực trạng và các giải pháp Marketing
nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc
tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti
‘
S trên thị
trường Miền Bắc”


Giáo viên hướng dẫn : Ths Nguyễn Thị Hiền
Sinh viên thực hiện : Tô Văn Anh




Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


1
L
ỜI

MỞ

ĐẦU
.
V
ớ
i s
ố
l
ượ
ng dân s
ố
đông (kho
ả
ng g
ầ
n 80 tri
ệ
u ng
ườ
i) c
ộ
ng v
ớ
i m
ứ
c
tăng tr
ưở
ng v
ề
kinh t

ế
cao trong m
ấ
y năm g
ầ
n đây làm cho
đờ
i s
ố
ng c
ủ
a
ng
ườ
i dân không ng
ừ
ng
đượ
c c
ả
i thi
ệ
n, nhu c
ầ
u v
ề
mua s
ắ
m hàng tiêu dùng
(TD) tăng r

ấ
t m
ạ
nh. Đây là m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng
đầ
y ti
ề
m năng và h
ấ
p d
ẫ
n
đố
i v
ớ
i
các nhà
đầ
u tư s
ả
n xu
ấ
t hàng TD trong n
ướ

c và ngoài n
ướ
c .
Công ty s
ả
n xu
ấ
t hàng tiêu dùng B
ì
nh Tiên (Bi Ti ‘S) ,tham gia th
ị

tr
ườ
ng Vi
ệ
t Nam t
ừ
năm 1982
đế
n nay(năm 2001) tr
ả
i qua 19 năm tăng
tr
ưở
ng và phát tri
ể
n các s
ả
n ph

ẫ
m gi
ầ
y dép c
ủ
a công ty
đã
chi
ế
m
đượ
c c
ả
m
t
ì
nh c
ủ
a đông
đả
o ng
ườ
i tiêu dùng trong c
ả
n
ướ
c .

Để
có

đượ
c k
ế
t qu
ả
trên là do công ty
đã
không ng
ừ
ng
đổ
i m
ớ
i v
ề
m
ẫ
u
m
ã
,nâng cao ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m d
ị

ch v
ụ
t
ớ
i ng
ườ
i tiêu dùng. Ngoài ra các
ho
ạ
t đ
ộ
ng qu
ả
ng cáo, khuy
ế
n m
ạ
i, tuyên truy
ề
n c
ũ
ng
đượ
c Công ty r
ấ
t coi
tr
ọ
ng và góp ph
ầ

n không nh
ỏ
vào s
ự
tăng tr
ưở
ng và phát tri
ể
n liên t
ụ
c cu
ả

Công ty.
Chính v
ì
v
ậ
y, trên cơ s
ở
th
ự
c t
ế
ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh t
ạ

i CNMB – công
ty s
ả
n xu
ấ
t hàng tiêu dùng B
ì
nh Tiên (Bi Ti ‘S). Em
đã
l
ự
a ch
ọ
n
đề
tài cho
chuyên
đề
th
ự
c t
ậ
p là: “Th
ự
c tr
ạ
ng và các gi
ả
i pháp Marketing nh
ằ

m nâng
cao ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a h
ệ
th
ố
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p c
ủ
a Công ty Bi Ti ‘S trên th
ị

tr
ườ
ng Mi
ề
n B
ắ
c”.
M

ụ
c đích ngiên c
ứ
u c
ủ
a em khi l
ự
a ch
ọ
n
đề
tài này là:
- Đem l
ý
thuy
ế
t
ứ
ng d
ụ
ng vào th
ự
c ti
ễ
n, làm sáng t
ỏ
lu
ậ
n c
ứ

khoa h
ọ
c v
ề
s
ử

d
ụ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p.
- Phân tích th
ự
c tr
ạ
ng h
ệ
th
ố
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ

p c
ủ
a Công ty Bi Ti ‘S trên
th
ị
tr
ườ
ng Mi
ề
n B
ắ
c, t
ừ
đó đánh giá nh
ữ
ng v
ấ
n
đề
c
ò
n t
ồ
n t
ạ
i và gi
ả
i pháp
kh
ắ

c ph
ụ
c.
Toàn b
ộ

đề
tài này s
ẽ

đượ
c tr
ì
nh b
ầ
y thành 3 chương:
Chương I: Nh
ữ
ng cơ s
ở
l
ý
lu
ậ
n v
ề
vi
ệ
c t
ổ

ch
ứ
c & qu
ả
n l
ý
h
ệ
th
ố
ng
xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p:
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


2
Tr
ì
nh báy v
ề
cơ s

ở
l
ý
lu
ậ
n có xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p,trong đó gi
ớ
i thi
ệ
u t
ổ
ng quan
v
ề
v
ị
trí, vai tr
ò
c
ủ
a xúc ti
ế
n h
ỗ

n h
ợ
p trong ho
ạ
t
độ
ng Marketing,
đồ
ng th
ờ
i
c
ũ
ng gi
ớ
i thi
ệ
u công vi
ệ
c cơ b
ả
n và m
ộ
t ng
ườ
i làm Marketing ph
ả
i ti
ế
n hành

khi t
ổ
ch
ứ
c và qu
ả
n l
ý
h
ệ
th
ố
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p c
ủ
a m
ộ
t doanh nghi
ệ
p.
Chương II: Th
ự
c tr
ạ
ng các ho

ạ
t
độ
ng c
ủ
a h
ệ
th
ố
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p
c
ủ
a Công ty Bi Ti ‘S.
Trong chương tr
ì
nh này, em
đã

ứ
ng d
ụ
ng nh
ữ
ng ki

ế
n th
ứ
c
đã

đượ
c h
ọ
c
vào phân tích t
ì
nh h
ì
nh th
ự
c ti
ễ
n ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a Công ty t
ừ
g
ố
c
độ

c
ủ
a Marketing, đánh gía nh
ữ
ng ưu, nh
ượ
c đi
ể
m c
ủ
a chi nhánh trong l
ĩ
nh v
ự
c
Marketing t
ừ
đó t
ì
m ra nh
ữ
ng v
ấ
n
để
c
ò
n t
ồ

n t
ạ
i
để
t
ì
m ra gi
ả
i pháp
để
kh
ắ
c
ph
ụ
c chúng.
Chương III: Các gi
ả
i pháp nh
ằ
m nâng cao ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a h
ệ
th
ố

ng xúc
ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p c
ủ
a Công ty trên th
ị
tr
ườ
ng Mi
ề
n B
ắ
c.
Trong chương này, em
đã

ứ
ng d
ụ
ng nh
ữ
ng l
ý
lu
ậ

n v
ề
xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p
đã
tr
ì
nh bày trong chương I
để
đưa r a m
ộ
t s
ố
gi
ả
i pháp kh
ắ
c ph
ụ
c nh
ữ
ng v
ấ
n
đề

c
ò
n t
ồ
n
đọ
ng như
đã
tr
ì
nh bày
ở
chương II.
Hy v
ọ
ng r
ằ
ng nh
ữ
ng nghiên c
ứ
u c
ủ
a em s
ẽ
góp ph
ầ
n bé nh
ỏ
cho ho

ạ
t
độ
ng ngày m
ộ
t hi
ệ
u qu
ả
hơn c
ủ
a Công ty Bi Ti ‘S trên tr
ị
tr
ườ
ng Mi
ề
n B
ắ
c,
c
ũ
ng như có m
ộ
t ph
ầ
n r
ấ
t nh
ỏ

công s
ứ
c cho vi
ệ
c
ứ
ng d
ụ
ng khoa h
ọ
c
Marketing vào t
ì
nh h
ị
nh th
ự
c th
ế
c
ủ
a Vi
ệ
t Nam. L
ầ
n
đầ
u đem l
ý
thuy

ế
t
ứ
ng
d
ụ
ng vào th
ự
c ti
ễ
n, ch
ắ
c ch
ắ
n bài làm c
ủ
a em không tránh kh
ỏ
i nh
ữ
ng sai
l
ầ
m, thi
ế
u sót. Em r
ấ
t mong
đượ
c các th

ầ
y cô giáo, các anh ch
ị
cán b
ộ
trong
chi nhánh Mi
ề
n B
ắ
c và các b
ạ
n ch
ỉ
b
ả
o, góp
ý

để
em có th
ể
v
ữ
ng vàng hơn
nh
ờ
v
ố
n ki

ế
n th
ứ
c
đượ
c h
ọ
c. Em xin chân thành c
ả
m ơn !





Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


3


CHƯƠNG I
N
HỮNG
CƠ
SỞ

LÝ

LUẬN

VỀ

VIỆC

TỔ

CHỨC
VÀ
QUẢ
N
LÝ

HỆ

THỐNG
XÚC
TIẾN

HỖN

HỢP
.

I.Vai tr
ò
c

ủ
a vi
ệ
c t
ổ
ch
ứ
c và qu
ả
n l
ý
h
ệ
th
ố
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p.
1. Khái quát v
ề
h
ệ
th
ố
ng xúc ti
ế

n h
ỗ
n h
ợ
p.
Xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là m
ộ
t tham s
ố
cuă Marketing- Mix. Có nhi
ề
u quan
ni
ệ
m khác nhau v
ề
xúc ti
ế
n.
Theo các nhà l
ý
lu
ậ
n c

ủ
a các n
ướ
c tư b
ả
n th
ì
xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là h
ì
nh
thái quan h
ệ
xác
đị
nh gi
ữ
a ng
ườ
i bán và ng
ườ
i mua, là m
ộ
t l
ĩ

nh v
ự
c ho
ạ
t
độ
ng
đị
nh h
ướ
ng vào vi
ệ
c chào hàng m
ộ
t cách năng
độ
ng và có hi
ệ
u qu
ả

nh
ấ
t.
Các nhà kinh t
ế

ở
các n
ướ

c Đông Âu cho r
ằ
ng: xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là
m
ộ
t công c
ụ
, m
ộ
t chính sách ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh nh
ằ
m làm năng
độ
ng và
gây
ả
nh h
ưở
ng
đị

nh h
ướ
ng gi
ữ
a ng
ườ
i bán và ng
ườ
i mua, là m
ộ
t h
ì
nh th
ứ
c
ho
ạ
t
độ
ng tuyên truy
ề
n nh
ằ
m m
ụ
c tiêu
đạ
t
đượ
c s

ự
chú
ý
và ch
ỉ
ra nh
ữ
ng l
ợ
i
ích c
ủ
a t
ậ
p khách hàng ti
ề
m năng v
ề
hàng hoá và d
ị
ch v
ụ
.
Theo giáo tr
ì
nh “l
ý
lu
ậ
n và ngh

ệ
thu
ậ
t
ứ
ng x
ử
trong kinh doanh” c
ủ
a
khoa Marketing tr
ườ
ng ĐHKTQD, xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là các bi
ệ
n pháp ngh
ệ

thu
ậ
t mà các nhà kinh doanh dùng
để
thông tin v
ề
hàng hoá, tác

độ
ng vào
ng
ườ
i mua, lôi kéo ng
ườ
i mua v
ề
phía m
ì
nh và các bi
ệ
n pháp h
ỗ
tr
ợ
cho bán
hàng.
Theo giáo tr
ì
nh “ qu
ả
n tr
ị
h
ệ
th
ố
ng kênh phân ph
ố

i ” c
ủ
a khoa
Marketing tr
ườ
ng ĐHKTQD, xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là m
ộ
t chương tr
ì
nh h
ợ
p tác và
đượ
c ki
ể
m sóat v
ề
các phương pháp và phương ti
ệ
n thông tin
đượ
c thi
ế
t k

ế

để
gi
ớ
i thi
ệ
u v
ề
m
ộ
t Công ty và các s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a nó v
ớ
i các khách hàng
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


4
ti
ề
m năng, truy

ề
n tin v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m và doanh nghi
ệ
p
để
tho
ã
m
ã
n khách hàng
t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n thu
ậ
n l
ợ
i cho vi
ệ
c bán và do đó mang l
ạ

i l
ợ
i nhu
ậ
n dài hơn.
Theo giáo tr
ì
nh “Marketing d
ị
ch v
ụ
” xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là ho
ạ
t
độ
ng
thông tin Marketing
đế
n khách hàng ti
ề
m năng.
Đố
i v
ớ

i doanh nghi
ệ
p ho
ạ
t
độ
ng d
ị
ch v
ụ
, thông tin Marketing là trao truy
ề
n, đưa
đế
n chu
ỷê
n giao nh
ữ
ng
thông đi
ệ
p c
ầ
n thi
ế
t v
ề
doanh nghi
ệ
p, v

ề
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p, v
ề

phương th
ứ
c ph
ụ
c v
ụ
, v
ề
nh
ữ
ng l
ợ
i ích mà khách hàng s
ẽ
thu
đượ
c khi mua
s

ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p, c
ũ
ng như nh
ữ
ng tin t
ứ
c c
ấ
n thi
ế
t t
ừ
phía khách
hàng. Qua đó doanh nghi
ệ
p t
ì
m ra cách tho
ã
m
ã
n m
ộ

t cách t
ố
t nh
ấ
t nhu c
ầ
u
c
ủ
a khách hàng.
Xu
ấ
t phát t
ừ
các quan ni
ệ
m v
ề
xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p
ở
trên ta th
ấ
y r
ằ

ng: xúc
ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là các ho
ạ
t
độ
ng có ch
ủ
đích trong l
ĩ
nh v
ự
c Marketing c
ủ
a các
doanh nghi
ệ
p nh
ằ
m t
ì
m ki
ế
m, thúc
đẩ

y cơ h
ộ
i mua bán hàng hoá và cung
ứ
ng
d
ị
ch v
ụ
kinh doanh. Xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p bao g
ồ
m các ho
ạ
t
độ
ng chính như:
qu
ả
ng cáo, Marketing tr
ự
c ti
ế
p, kích thích tiêu th
ụ

, quan h
ệ
qu
ầ
n chúng và
tuyên truy
ề
n, bán hàng tr
ự
c ti
ế
p.
2. Vai tr
ò
c
ủ
a h
ệ
th
ố
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p trong ho
ạ
t
độ

ng Marketing c
ủ
a
doanh nghi
ệ
p.
Theo quan đi
ể
m tr
ướ
c đây, xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p có m
ộ
t s
ố
vai tr
ò
quan tr
ọ
ng
như: kích thích hi
ệ
u qu
ả
c

ủ
a l
ự
c l
ượ
ng bán hàng, kích thích các khách hàng
b
ằ
ng gi
ả
m giá s
ả
n ph
ẩ
m ho
ặ
c gi
ữ
nguyên giá mà tăng ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m.
ở

Vi

ệ
t Nam, t
ừ
nh
ữ
ng năm 1990 tr
ở
l
ạ
i đây, xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là nh
ữ
ng ho
ạ
t
độ
ng quan tr
ọ
ng không th
ể
thi
ế
u
đượ
c trong ho

ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a các
doanh nghi
ệ
p.
Ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p s
ẽ
giúp các doanh nghi
ệ
p có cơ h
ộ
i phát tri
ể
n
các m
ố

i quan h
ệ
kinh doanh v
ớ
i các b
ạ
n hàng trong n
ướ
c c
ũ
ng như b
ạ
n hàng
ở
n
ướ
c ngoài. Thônt qua ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p các doanh nghi
ệ
p có
đi

ề
u ki
ệ
n
để
hi
ể
u bi
ế
t l
ẫ
n nhau,
đặ
t quan h
ệ
buôn bán v
ớ
i nhau. Hơn n
ữ
a
thông qua ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ

p các doanh nghi
ệ
p c
ũ
ng như khách hàng
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


5
có thêm thông tin v
ề
th
ị
tr
ườ
ng, có đi
ề
u ki
ệ
n nhanh chóng phát tri
ể
n kinh
doanh và h
ộ
i nh
ậ
p vào kinh t

ế
khu v
ự
c.
Nh
ờ
có ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p, các doanh nghi
ệ
p có thông tin t
ố
t v
ề

khách hàng c
ũ
ng như
đố
i th
ủ
c

ạ
nh tranh. Qua đoa doanh nghi
ệ
p có h
ướ
ng
đổ
i
m
ớ
i kinh doanh.,
đầ
u tư công ngh
ệ
m
ớ
i vào ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh.
Xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là công c
ụ
h

ữ
u hi
ệ
u trong vi
ệ
c chi
ế
m l
ĩ
nh th
ị
tr
ừờ
ng và
tăng tính c
ạ
nh tranh c
ủ
a hàng hoá, d
ị
ch v
ụ
c
ủ
a các doanh nghi
ệ
p trên th
ị

tr

ườ
ng. Thông qua ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p (XTHH) các doanh nghi
ệ
p ti
ế
p
c
ậ
n
đượ
c v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng ti
ề
m năng nh
ữ

ng thông tin c
ầ
n thi
ế
t c
ủ
a doanh
nghi
ệ
p, cung c
ấ
p cho khách hàng ti
ề
m năng nh
ữ
ng thông tin c
ầ
n thi
ế
t, nh
ữ
ng
d
ị
ch v
ụ
ưu
đã
i
để

ti
ế
p t
ụ
c chinh ph
ụ
c khách hàng c
ủ
a doanh nghi
ệ
p và lôi kéo
khách hàng c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh. Các ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p s

ẽ
t
ạ
o ra
h
ì
nh
ả
nh
đẹ
p v
ề
doanh nghi
ệ
p tr
ướ
c con m
ắ
t khách hàng, l
ợ
i th
ế
c
ạ
nh tranh
c
ủ
a doanh nghi
ệ
p nh

ờ
đó mà không ng
ừ
ng tăng lên.
Ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p là c
ầ
u n
ố
i gi
ữ
a khách hàng và doanh nghi
ệ
p,
thông qua ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h

ỗ
n h
ợ
p các doanh nghi
ệ
p s
ẽ
có đi
ề
u ki
ệ
n
để

nh
ì
n nh
ậ
n v
ề
ưu nh
ượ
c đi
ể
m c
ủ
a hàng hoá, d
ị
ch v
ụ

c
ủ
a doanh nghi
ệ
p m
ì
nh.
T
ừ
đó doanh nghi
ệ
p có cơ s
ở

để
ra quy
ế
t
đị
nh k
ị
p th
ờ
i, phù h
ợ
p.
Xúc ti
ế
n làm cho bán hàng tr
ở

nên d
ễ
dàng và năng
độ
ng hơn, đưa hàng
vào kênh phân ph
ố
i m
ộ
t cách h
ợ
p l
ý
, kích thích hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a l
ự
c l
ượ
ng bán
hàng.
Xúc ti
ế
n h
ỗ
n h

ợ
p là công c
ụ
h
ữ
u hi
ệ
u giúp cho cung và c
ầ
u g
ặ
p nhau,
đặ
c
bi
ệ
t nh
ờ
ngh
ệ
thu
ậ
t c
ủ
a xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ

p, ho
ạ
t
độ
ng này kích thích ng
ườ
i tiêu
dùng mua s
ả
n ph
ẩ
m mà doanh nghi
ệ
p kinh doanh.
Thông qua ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p, nhà kinh doanh không ch
ỉ
bán
đượ
c nhi
ề

u hàng hoá mà c
ò
n góp ph
ầ
n thay
đổ
i cơ c
ấ
u tiêu dùng, h
ướ
ng d
ẫ
n
th
ị
hi
ế
u c
ủ
a khách hàng.
Giúp cho doanh nghi
ệ
p xây d
ự
ng m
ộ
t h
ì
nh
ả

nh
đẹ
p v
ề
doanh nghi
ệ
p và
s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


6
Như v
ậ
y các doanh nghi
ệ
p mu
ố
n

đạ
t
đượ
c m
ụ
c tiêu kinh doanh
đặ
t ra th
ì

m
ộ
t v
ấ
n
đề
không th
ể
thi
ế
u
đượ
c là ph
ả
i t
ổ
ch
ứ
c t
ố

t ho
ạ
t
độ
ng xúc ti
ế
n h
ỗ
n
h
ợ
p.
II. Nh
ữ
ng n
ộ
i dung cơ b
ả
n cu
ả
vi
ệ
c t
ổ
ch
ứ
c và qu
ả
n l
ý

h
ệ
th
ố
ng xúc ti
ế
n
h
ỗ
n h
ợ
p trong doanh nghi
ệ
p.
Trong ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh
ở
doanh nghi
ệ
p, ng
ườ
i ph
ụ
trách Marketing
c
ầ
n ph

ả
i xác
đị
nh nh
ữ
ng thi tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu, đưa ra chi
ế
n l
ượ
c Marketing
t
ổ
ng th
ể
, chi
ế
n l
ượ
c xác
đị
nh s
ả
n ph
ẩ
m c
ầ

n đưa vào kinh doanh, cácư h
ì
nh
th
ứ
c d
ị
ch v
ụ
c
ầ
n đó
để
thúc
đẩ
y bán hàng, thi
ế
t l
ậ
p nh
ữ
ng h
ệ
th
ố
ng phân ph
ố
i,
cách xác
đị

nh giá Hơn n
ữ
a các ho
ạ
t
độ
ng đó c
ầ
n ph
ả
i
đượ
c xúc ti
ế
n t
ớ
i
nh
ữ
ng ng
ừơ
i có liên quan t
ớ
i vi
ệ
c mua s
ắ
m trong th
ị
tr

ườ
ng m
ụ
c tiêu. l
ĩ
nh
v
ự
c xúc ti
ế
n này là l
ĩ
nh v
ự
c quan tr
ọ
ng trong ho
ạ
t
độ
ng Marketing. Trong
ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh ngày nay các doanh nghi
ệ
p s
ẽ
không

đạ
t
đượ
c hi
ệ
u qu
ả

cao n
ế
u ch
ỉ
ngh
ĩ
r
ằ
ng: “có hàng hoá ch
ấ
t l
ượ
ng cao, giá r
ẻ
là
đủ

để
bán hàng”.
Nh
ữ
ng giá tr

ị
c
ủ
a hàng hoá, d
ị
ch v
ụ
, th
ậ
m chí c
ả
nh
ữ
ng l
ơị
ích
đạ
t
đượ
c khi
tiêu dùng s
ả
n ph
ẩ
m c
ũ
ng ph
ả
i
đượ

c thông tin t
ớ
i khách hàng hi
ệ
n t
ạ
i, khách
hàng ti
ề
m năng, c
ũ
ng như nh
ữ
ng ng
ườ
i có
ả
nh h
ưở
ng t
ớ
i vi
ệ
c mua s
ắ
m.
Để

làm
đượ

c đi
ề
u đó các doanh nghi
ệ
p c
ầ
n ph
ả
i t
ổ
ch
ứ
c th
ự
c hi
ệ
n và qu
ả
n l
ý
t
ố
t
các h
ọ
at
độ
ng xúc ti
ế
n h

ỗ
n h
ợ
p.
Xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p bao g
ồ
m các b
ộ
ph
ậ
n sau
1- Qu
ả
ng cáo.
Kinh doanh là m
ộ
t ho
ạ
t
độ
ng cơ b
ả
n c
ủ

a kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng. Qu
ả
ng cáo
m
ộ
t ho
ạ
t
độ
ng không th
ể
thi
ế
u
đượ
c c
ủ
a m
ộ
t doanh nghi
ệ
p, là công c
ụ
quan

tr
ọ
ng
để
khai thác th
ị
tr
ườ
ng. Qu
ả
ng cáo s
ẽ
góp ph
ầ
n
để
bán hàng nhanh hơn,
nhi
ề
u hơn và do đó s
ẽ
tăng hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a kinh doanh.
Qu
ả

ng cáo
đã
có l
ị
ch s
ử
lâu
đờ
i như l
ị
ch s
ử
loài ng
ườ
i. Do đó có r
ấ
t
nhi
ề
u
đị
nh ngh
ĩ
a v
ề
qu
ả
ng cáo và
đượ
c hoàn thi

ệ
n theo th
ờ
i gian.
Theo hi
ệ
p h
ộ
i Marketing M
ỹ
(AMA)
đã
đưa ra
đị
nh ngh
ĩ
a v
ề
qu
ả
ng cáo
như sau: qu
ả
ng cáo là b
ấ
t c
ứ
lo
ạ
i h

ì
nh nào c
ủ
a s
ự
hi
ệ
n di
ệ
n không tr
ự
c ti
ế
p
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


7
c
ủ
a hàng hoá, d
ị
ch v
ụ
hay tư t
ưở
ng hành

độ
ng mà ng
ườ
i ta ph
ả
i tr
ả
ti
ề
n
để

nh
ậ
n bi
ế
t ng
ườ
i qu
ả
ng cáo .
Theo Philipkotler
đị
nh ngh
ĩ
a v
ề
qu
ả
ng cáo như sau: qu

ả
ng cáo là m
ọ
i
h
ì
nh th
ứ
c tr
ì
nh b
ầ
y gián ti
ế
p và khuy
ế
ch trương
ý
t
ưở
ng, hàng hoá trong d
ị
ch
v
ụ

đượ
c ng
ườ
i b

ả
o tr
ợ
nh
ấ
t
đị
nh tr
ả
ti
ề
n.
Như v
ậ
y, ho
ạ
t
độ
ng qu
ả
ng cáo là m
ộ
t ho
ạ
t
độ
ng không th
ể
thi
ế

u
đượ
c
trong ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. Nhưng bên c
ạ
nh đó th
ì
ho
ạ
t
độ
ng qu
ả
ng cáo c
ũ
ng
đò
i h
ỏ
i doanh nghi
ệ
p ph

ả
i m
ấ
t m
ộ
t kho
ả
n chi phí r
ấ
t
l
ớ
n cho ho
ạ
t
độ
ng này. Đi
ề
u này làm
ả
nh h
ưở
ng
đế
n chi phí và l
ợ
i nhu
ậ
n
trong ho

ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a Công ty. V
ì
th
ế
khi xây d
ự
ng chương tr
ì
nh
qu
ả
ng cáo nh
ữ
ng ng
ườ
i qu
ả
n l
ý
Marketing bao gi
ờ
c
ũ
ng ph
ả

i b
ắ
t
đầ
u t
ừ
vi
ệ
c
phát hi
ệ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu và
độ
ng cơ c
ủ
a ng
ườ
i mua. Sau đó, khi xây
d
ự
ng m
ộ
t chương tr
ì

nh qu
ả
ng cáo h
ọ
có th
ể
ti
ế
p t
ụ
c thông qua năm quy
đị
nh
quan tr
ọ
ng,
đượ
c g
ọ
i là năm M.
1.1- Xác
đị
nh m
ụ
c tiêu qu
ả
ng cáo. Các m
ụ
c tiêu qu
ả

ng cáo c
ầ
n ph
ả
i
đạ
t
đượ
c các m
ụ
c đích là: thông t
ị
t
ớ
i khách hàng v
ề
nh
ữ
ng chính sách, s
ả
n ph
ẩ
m
m
ớ
i c
ủ
a Công ty, t
ạ
o d

ự
ng h
ì
nh
ả
nh c
ủ
a Công ty v
ớ
i khách hàng m
ụ
c tiêu.
Sau đó là thuy
ế
t ph
ụ
c khách hàng tiêu dùng s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a Công ty.Cu
ố
i cùng
là nh
ắ
c nh
ở

để
duy tr
ì
h
ì
nh
ả
nh s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a Công ty trong tâm trí khách
hàng.
1.2- Quy
ế
t
đị
nh ngân sách qu
ả
ng cáo . Sau khi xác
đị
nh xong các m
ụ
c tiêu
qu
ả
ng cáo Công ty có th
ể

b
ắ
t tay vào xây d
ự
ng ngân sách qu
ả
ng cáo cho
t
ừ
ng s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh. Khi xác
đị
nh ngân sách qu
ả
ng cáo c
ầ
n ph
ả
i căn c
ứ

vào m
ụ

c tiêu và nhi
ệ
m v
ụ
, b
ở
i v
ì
nó
đò
i h
ỏ
i ng
ườ
i qu
ả
ng cáo xác
đị
nh
nh
ữ
ng m
ụ
c tiêu c
ụ
th
ể
c
ủ
a chi

ế
n d
ị
ch qu
ả
ng cáo r
ồ
i sau đó
ướ
c tính chi phí
c
ủ
a nh
ữ
ng ho
ạ
t
độ
ng c
ầ
n thi
ế
t
để

đạ
t m
ụ
c tiêu đó.

Ở
đây ta s
ử
d
ụ
ng 4 phương pháp ch
ủ
y
ế
u
để
xây d
ự
ng ng
ấ
n sách qu
ả
ng
cáo là:
- Phương pháp căn c
ứ
vào kh
ả
năng.
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C

8
- Phương pháp tính t
ỷ
l
ệ
ph
ầ
n trăm doanh s
ố
bán.
- Phương pháp cân b
ằ
ng c
ạ
nh tranh.
- Phương 3- Quy
ế
t pháp căn c
ứ
vào m
ụ
c tiêu và nhi
ệ
m v
ụ
.
1.3.Quy
ế
t
đị

nh thông đi
ệ
p qu
ả
ng cáo.
Yêu c
ầ
u ng
ườ
i lam Marketing khi xây d
ự
ng và quy
ế
t
đị
nh thông đi
ệ
p
qu
ả
ng cáo
đố
i v
ớ
i m
ỗ
i ch
ủ
ng lo
ạ

i s
ả
n ph
ẩ
m như v
ớ
i m
ỗ
i lo
ạ
i h
ì
nh phương
ti
ệ
n qu
ả
ng cáo th
ì
vi
ệ
c thi
ế
t k
ế
thông đi
ệ
p qu
ả
ng cáo ph

ả
i khác nhau
đò
i
h
ỏ
i ph
ả
i có tính sáng t
ạ
o cao, gây
đượ
c s
ự
chú
ý

đố
i v
ớ
i khách hàng.
1.4- Quy
ế
t
đị
nh v
ề
phương ti
ệ
n qu

ả
ng caó.
Nhi
ệ
m v
ụ
ti
ế
p theo c
ủ
a ng
ườ
i qu
ả
ng cáo là l
ự
a chon phương ti
ệ
n qu
ả
ng
cáo
để
truy
ề
n t
ả
i thông đi
ệ
p qu

ả
ng cáo. Quá tr
ì
nh này tu
ỳ
thu
ộ
c vào ph
ạ
m
vi, t
ầ
n su
ấ
t, c
ườ
ng
độ
qu
ả
ng cáo, lo
ạ
i h
ì
nh qu
ả
ng cáo
1.5- Đánh giá hi
ệ
u q

ủ
a qu
ả
ng cá.
Hi
ệ
u q
ủ
a truy
ề
n thông c
ủ
a qu
ả
ng cáo t
ứ
c là vi
ệ
c đo l
ườ
ng ti
ề
m năng c
ủ
a
nó tác
độ
ng
đế
n m

ứ
c
độ
bi
ế
t
đế
n, hi
ể
u bi
ế
t và ưa thích c
ủ
a khách hàng.
Nhưng hi
ệ
n nay vi
ệ
c đánh giá hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a qu
ả
ng cáo v
ẫ
n chưa đo l
ườ

ng
đượ
c v
ì
nó là th
ườ
ng mang tính khái quát cao. Tuy nhiên vi
ệ
c đánh giá hi
ệ
u
q
ủ
a qu
ả
ng cáo tr
ướ
c và sau khi qu
ả
ng cáo c
ũ
ng có tác d
ụ
ng r
ấ
t l
ớ
n, nó giúp
các nhà ho
ạ

t
độ
ng Marketing th
ự
c hi
ệ
n t
ố
t chương tr
ì
nh qu
ả
ng cáo và thu hút
đượ
c s
ự
chú
ý
c
ủ
a khách hàng.
Tóm l
ạ
i, vi
ệ
c t
ổ
ch
ứ
c và qu

ả
n l
ý
ho
ạ
t
độ
ng qu
ả
ng cáo
đượ
c thu g
ọ
n trong
5 quy
ế
t
đị
nh quan tr
ọ
ng sau.







Xác đÞnh mục
tiêu

Mục tiêu truyÒn
thông
Mục tiêu tiêu thụ

QuyÕt đÞnh ngân sách

Căn cứ vào khả năng

% doanh số bán

cân bằng cạnh tranh

căn cứ vào mục tiêu và
nhiệm vụ

Đánh giá quảng cáo

tác dụng truyÒn
thông
tác dụng đÕn mức
tiêu thụ

QuyÕt đÞnnh thông điệp

Hình thành thông điệp

đánh giá và lựa chọn thông điệp

thực hiện thông điệp

Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


9











H.1.1: Nh
ữ
ng quy
ế
t
đị
nh trong vi
ệ
c t
ổ
ch
ứ

c và qu
ả
n l
ý
ho
ạ
t
độ
ng
qu
ả
ng cáo.
2. Marketing tr
ự
c ti
ế
p.
Marketing tr
ự
c ti
ế
p th
ườ
ng
đượ
c xem là th
ứ
y
ế
u so v

ớ
i nh
ữ
ng công c
ụ

ch
ủ
y
ế
u c
ủ
a qu
ả
ng cáo và bán hàng tr
ự
c ti
ế
p. Tuy v
ậ
y, nó v
ẫ
n có th
ể
đóng
góp to l
ớ
n cho thành q
ủ
a Marketing và đang đóng m

ộ
t s
ố
vai tr
ò
to l
ớ
n.
Trong ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh
để

đẩ
y m
ạ
nh vi
ệ
c tiêu th
ụ
các s
ả
n ph
ẩ
m và
d
ị
ch v

ụ
c
ủ
a m
ì
nh h
ầ
u h
ế
t các Công ty
đề
u d
ưạ
ch
ủ
y
ế
u vào qu
ả
ng cáo, kích
thích tiêu th
ụ
và bán hàng tr
ự
c ti
ế
p. H
ọ
s
ử

d
ụ
ng qu
ả
ng cáo
để
t
ạ
o ra s
ự
bi
ế
t
đế
n và quan tâm, kích thích tiêu th
ụ

để
khuy
ế
n khích mua hàng, và bán hàng
tr
ự
c ti
ế
p
để
hoàn t
ấ
t vi

ệ
c bán hàng. Marketing tr
ự
c ti
ế
p c
ố
g
ắ
ng k
ế
t h
ợ
p c
ả
ba
y
ế
u t
ố
này l
ạ
i
để
đi
đế
n ch
ỗ
bán hàng tr
ự

c ti
ế
p không qua trung gian.
Marketing tr
ự
c ti
ế
p xu
ấ
t hi
ệ
n
đầ
u tiên d
ướ
i h
ì
nh th
ứ
c g
ử
i thư tr
ự
c ti
ế
p và
catalog
đặ
t hàng qua điênj tho
ạ

i, trong nh
ữ
ng năm g
ầ
n đây do công ngh
ệ
khoa
h
ọ
c đi
ệ
n t
ử
phát tri
ể
n như v
ũ
b
ả
o
đã
có thêm nhi
ề
u h
ì
nh th
ứ
c khác, như
Marketing qua đi
ệ

n tho
ạ
i, tr
ả
l
ờ
i tr
ự
c ti
ế
p trên truy
ề
n thanh và truy
ề
n h
ì
nh,
mua hàng qua h
ệ
th
ố
ng đi
ệ
n t
ử
các công c
ụ
Marketing r
ấ
t đa d

ạ
ng này
đề
u
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


10
có m
ộ
t đi
ể
m chung là chúng
đề
u
đượ
c s
ử
d
ụ
ng
đẻ
có
đượ
c nh
ữ
ng đơn

đặ
t
hàng tr
ự
c ti
ế
p c
ủ
a các khách hàng m
ụ
c tiêu hay các khách hàng tri
ể
n v
ọ
ng.
Hi
ệ
n nay trên th
ế
gi
ớ
i Marketing tr
ự
c ti
ế
p đang
đượ
c các doanh nghi
ệ
p

chú tr
ọ
ng và phát tri
ể
n. L
ý
do ch
ủ
y
ế
u là chi phí
để
ti
ế
p c
ậ
n v
ớ
i khách hàng là
r
ẻ
hơn r
ấ
t nhi
ề
u khi s
ử
d
ụ
ng l

ự
c l
ượ
ng bán hàng , kh
ả
năng ki
ể
m soát nhu c
ầ
u
và ph
ả
n
ứ
ng nhanh nh
ạ
y hơn v
ớ
i nhu c
ầ
u thay
đổ
i c
ủ
a khách hàng khi ph
ả
i
thông qua l
ự
c l

ượ
ng trung gian. Vi
ệ
c s
ử
d
ụ
ng Marketing tr
ự
c ti
ế
p c
ũ
ng đem
l
ạ
i cho khách hàng m
ộ
t s
ố
l
ợ
i ích như: ti
ế
t ki
ệ
m th
ờ
i gian cho khách hàng, nó
gi

ớ
i thi
ệ
u cho khách hàng r
ấ
t nhi
ề
u m
ặ
t hàng
để
l
ự
a ch
ọ
n và l
ố
i s
ố
ng m
ớ
i, nó
ti
ế
t ki
ệ
m chi phí cho khách hàng khi ph
ả
i đi
đế

n c
ử
a hàng
để
mua hàng.
Nhưng vi
ệ
c áp d
ụ
ng công c
ụ
Marketing tr
ự
c ti
ế
p vào n
ướ
c ta hi
ệ
n nay là
không
đượ
c coi tr
ọ
ng và không
đượ
c ph
ổ
bi
ế

n r
ộ
ng. V
ì
do cơ s
ở
h
ạ
t
ầ
ng c
ủ
a
ta chư phát tri
ể
n nên vi
ệ
c áp d
ụ
ng Marketing tr
ự
c ti
ế
p vào các doanh nghi
ệ
p
c
ủ
a ta chưa cao. Bên c
ạ

nh đó, vi
ệ
c đi mua hàng tr
ự
c ti
ế
p t
ạ
i các c
ử
a hàng c
ủ
a
ng
ườ
i tiêu dùng
đã
ăn m
ò
n trong
đầ
u óc c
ủ
a ng
ườ
i dân do quen v
ớ
i l
ố
i s

ố
ng
tiêu dùng tr
ướ
c đây.
Để
thay
đổ
i
đượ
c đi
ề
u này, trong th
ờ
i gian t
ớ
i yêu c
ầ
u
các doanh nghi
ệ
p c
ầ
n ph
ả
i nhanh chóng áp d
ụ
ng, đưa công c
ụ
Marketing tr

ự
c
ti
ế
p vào ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh nh
ằ
m gi
ả
m thi
ể
u chi phí, tăng kh
ả
năng c
ạ
nh
tranh gi
ữ
a các doanh nghi
ệ
p và đưa ra nh
ữ
ng qu
ả
ng cáo h
ấ
p d

ẫ
n thuy
ế
t ph
ụ
c
khách hàng các l
ợ
i ích có
đượ
c khi s
ử
d
ụ
ng Marketing tr
ự
c ti
ế
p vào mua
hàng.
3. Kích thích tiêu th
ụ
.
Kích thích tiêu th
ụ
bao g
ồ
m r
ấ
t nhi

ề
u nh
ữ
ng công c
ụ
khuy
ế
n khích r
ấ
t
khác nhau, th
ườ
ng là ng
ắ
n h
ạ
n, nh
ằ
m kích thích ng
ườ
i tiêu dùng hay nghành
thương m
ạ
i mua nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m, d

ị
ch v
ụ
c
ụ
th
ể
nhanh hơn, nhi
ề
u hơn.
Kích thích tiêu th
ụ
g
ồ
m nh
ữ
ng công c
ụ

để
kích thích ng
ườ
i tiêu dùng như:
đưa m
ẫ
u chào hàng, phi
ế
u th
ưở
ng, b

ớ
t ti
ề
n khi thanh toán b
ằ
ng ti
ề
n m
ặ
t ,
gi
ả
m giá
đặ
c bi
ệ
t , quà t
ặ
ng, gi
ả
i th
ưở
ng, ph
ầ
n th
ưở
ng cao hơn khách hàng
th
ườ
ng xuyên, dùng th

ử
mi
ễ
m phí, b
ả
o hành, tr
ì
nh di
ễ
n , thi, khuy
ế
n m
ã
i m
ậ
u
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


11
d
ị
ch như: b
ớ
t giá khi mua hàng, hàng t
ặ
ng mi

ễ
m phí, tr
ợ
giá cho hàng hoá, tr
ợ

c
ấ
p cho vi
ệ
c h
ợ
p tác qu
ả
ng cáo, qu
ả
ng cáo và trưng b
ầ
y hàng, bi
ế
u ti
ề
n
nh
ữ
ng ng
ườ
i bán l
ẻ
, thi bán hàng gi

ữ
a các
đạ
i l
ý
và kích thích l
ự
c l
ượ
ng bán
hàng như: ti
ề
n th
ưở
ng , h
ộ
i ngh
ị
bán hàng.
Các công c
ụ
kích thích tiêu th
ụ

đượ
c h
ầ
u h
ế
t các t

ổ
ch
ứ
c s
ử
d
ụ
ng, t
ừ
các
nhà s
ả
n xu
ấ
t, ng
ườ
i phân ph
ố
i, ng
ườ
i bán l
ẻ
, các hi
ệ
p h
ộ
i thương m
ạ
i
đế

n các
t
ổ
ch
ứ
c phi l
ợ
i nhu
ậ
n. Công c
ụ
kích thích tiêu th
ụ
th
ườ
ng hay
đượ
c các doanh
nghi
ệ
p hàng tiêu dùng ưa thích và l
ự
a ch
ọ
n.
Như chúng ta
đã
bi
ế
t, kích thích tiêu th

ụ
nh
ằ
m đi
ề
u ch
ỉ
nh bi
ế
n
độ
ng
ng
ắ
n h
ạ
n c
ủ
a cung và c
ầ
u. Do v
ậ
y vi
ệ
c t
ổ
ch
ứ
c và qu
ả

n l
ý
các ho
ạ
t
độ
ng kích
thích tiêu th
ụ

đò
i h
ỏ
i doanh nghi
ệ
p ph
ả
i có k
ế
ho
ạ
ch, chương tr
ì
nh th
ự
c hi
ệ
n
chi ti
ế

t t
ỉ
m
ỉ
th
ì
ho
ạ
t
độ
ng kích thích tiêu th
ụ
m
ớ
i đem l
ạ
i hi
ệ
u qu
ả
cao. Khi
l
ậ
p k
ế
ho
ạ
ch các ho
ạ
t

độ
ng kích thích tiêu th
ụ
doanh nghi
ệ
p c
ầ
n ph
ả
i xác
đị
nh
m
ụ
c tiêu kích thích tiêu th
ụ
, l
ự
a ch
ọ
n công c
ụ
, xây d
ự
ng chương tr
ì
nh, th
ử

nghi

ệ
m tr
ướ
c chương tr
ì
nh, th
ự
c hi
ệ
n và ki
ể
m tra nó, đánh giá k
ế
t qu
ả
.
3.1 Xác
đị
nh các m
ụ
c tiêu kích thích tiêu th
ụ
.
Nh
ữ
ng m
ụ
c tiêu kích thích tiêu th
ụ

đượ
c rút ra t
ừ
nh
ữ
ng m
ụ
c tiêu
khuy
ế
n m
ã
i r
ộ
ng l
ớ
n hơn. Nh
ữ
ng m
ụ
c tiêu này l
ạ
i
đượ
c rút ra t
ừ
nh
ữ
ng m
ụ

c
tiêu Marketing cơ b
ả
n
đề
ra cho s
ả
n ph
ẩ
m đó. Nh
ữ
ng m
ụ
c tiêu c
ụ
th
ể
c
ủ
a
kích thích tiêu th
ụ
thay
đổ
i tu
ỳ
theo ki
ể
u th
ị

tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu.
Đố
i v
ớ
i nh
ữ
ng
ng
ườ
i tiêu dùng các m
ụ
c tiêu bao g
ồ
m vi
ệ
c khuy
ế
n khích mua nhi
ề
u đơn v
ị

s
ả
n ph
ẩ

m hơn, t
ạ
o nên m
ộ
t s
ố
ng
ườ
i dùng th
ử
trong s
ố
nh
ữ
ng ng
ườ
i chưa s
ử

d
ụ
ng, và lôi kéo ng
ườ
i tiêu dùng t
ừ
b
ỏ
nh
ữ
ng nh

ã
n hi
ệ
u c
ủ
a các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh
tranh.
Đố
i v
ớ
i ng
ườ
i bán l
ẻ
th
ì
kích thích h
ọ
kinh doanh nh
ữ
ng m
ặ
t hàng m
ớ

i
và d
ự
tr
ữ
hàng v
ớ
i m
ứ
c
độ
cao hơn, khuy
ế
n khích mua hàng trái th
ờ
i v
ụ
,
khuy
ế
n khích d
ự
tr
ữ
các m
ặ
t hàng có liên quan, cân b
ằ
ng l
ạ

i các bi
ệ
n pháp
khuy
ế
n m
ạ
i c
ủ
a các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh, t
ạ
o nên l
ò
ng trung thành v
ớ
i nh
ã
n
hi
ệ
u trong nh
ữ
ng ng
ườ

i bán l
ẻ
và xâm nh
ậ
p vào nh
ữ
ng c
ử
a hàng bán l
ẻ
m
ớ
i.
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


12

Đố
i v
ớ
i l
ự
c l
ượ
ng bán hàng th
ì

m
ụ
c tiêu là khuy
ế
n khích h
ỗ
tr
ợ
s
ả
n
ph
ẩ
m hay mô h
ì
nh m
ớ
i, khuy
ế
n khích t
ì
m ki
ế
m nhi
ề
u khách hàng tri
ể
n v
ọ
ng

hơn và kích thích tiêu th
ụ
hàng hoá traí th
ờ
i v
ụ
.
3.2.L
ự
a ch
ọ
n các công c
ụ
kích thích tiêu th
ụ
.
Sau khi ta
đã
xây d
ự
ng
đượ
c m
ụ
c tiêu kích thích tiêu th
ụ
th
ì
ta ph
ả

i l
ự
a
ch
ọ
n các công c
ụ
kích thích tiêu th
ụ

để
hoàn thành k
ế
ho
ạ
ch tiêu th
ụ
.
Để
làm
đượ
c đi
ề
u này, ng
ườ
i l
ậ
p k
ế
ho

ạ
ch khuy
ế
n m
ã
i c
ầ
n tính
đế
n ki
ể
u th
ị
tr
ườ
ng,
các m
ụ
c tiêu kích thích tiêu th
ụ
, t
ì
nh h
ì
nh c
ạ
nh tranh và hi
ệ
u qu
ả

chi phí c
ủ
a
t
ừ
ng công c
ụ
. Nh
ữ
ng công c
ụ
kích thích tiêu th
ụ
chính
đượ
c s
ử
d
ụ
ng như sau:
+ Xúc ti
ế
n m
ậ
u d
ị
ch.
+ Các công c
ụ
kích thích ng

ườ
i tiêu dùng.
+
Đẩ
y m
ạ
nh kinh doanh.
3.3.Xây d
ự
ng chương tr
ì
nh kích thích tiêu th
ụ
.
Ng
ườ
i làm Marketing ph
ả
i thông qua nh
ữ
ng quy
ế
t
đị
nh nh
ằ
m xác
đị
nh và
xây d

ự
ng toàn b
ộ
chương tr
ì
nh khuy
ế
n m
ã
i. Tu
ỳ
thu
ộ
c vào m
ụ
c tiêu, công c
ụ

kích thích tiêu th
ụ

đố
i v
ớ
i m
ỗ
i ch
ủ
ng lo
ạ

i s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau mà ng
ườ
i làm
Marketing ph
ả
i quy
ế
t
đị
nh xây d
ự
ng chương tr
ì
nh kích thích khác nhau. Các
quy
ế
t
đị
nh xây d
ự
ng chương tr
ì
nh kích thích tiêu th
ụ
cơ b
ả

n là:
+ Quy
ế
t
đị
nh v
ề
th
ờ
i gian đào t
ạ
o c
ủ
a chương tr
ì
nh khuy
ế
n m
ạ
i.
+ Quy
ế
t
đị
nh v
ề
ph
ầ
n th
ưở

ng cho khách hàng.
+ Quy
ế
t
đị
nh v
ề
vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n phương ti
ệ
n phân phát ph
ầ
n th
ưở
ng.
+ Quy
ế
t
đị
nh v
ề
t
ổ
ng ngân sách kích thích tiêu th
ụ

.
3.4 Th
ử
nghi
ệ
m tr
ướ
c chương tr
ì
nh kích thích tiêu th
ụ
.
Vi
ệ
c ti
ế
n hành th
ử
nghi
ệ
m tr
ướ
c khi áp d
ụ
ng chương tr
ì
nh kích thích tiêu
th
ụ
là c

ầ
n thi
ế
t
để
xác
đị
nh xem công c
ụ
có phù h
ợ
p không, m
ứ
c
độ
khuy
ế
n
khích có t
ố
i ưu không và phương pháp gi
ớ
i thi
ệ
u có hi
ệ
u qu
ả
không. Nó cho
phép chúng ta h

ạ
n ch
ế
m
ứ
c t
ố
i đa nh
ữ
ng v
ướ
ng m
ắ
c, thi
ế
u sót có th
ể
x
ẩ
y ra
trong quá tr
ì
nh th
ự
c hi
ệ
n. Chính v
ì
v
ậ

y vi
ệ
c th
ử
nghi
ệ
m các ho
ạ
t
độ
ng
Marketing nói chung, chương tr
ì
nh kích thích tiêu th
ụ
nói riêng là r
ấ
t c
ầ
n
thi
ế
t và các nhà ho
ạ
t
độ
ng Marketing c
ầ
n ph
ả

i coi tr
ọ
ng.
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


13
3.5.Th
ự
c hi
ệ
n và ki
ể
m tra chương tr
ì
nh kích thích tiêu th
ụ
.
Trong quá tr
ì
nh th
ự
c hi
ệ
n chương tr
ì
nh do vô t

ì
nh hay c
ố

ý
mà nhân viên
th
ự
c hi
ệ
n có nh
ữ
ng thái
độ
, hành vi sai trái làm
ả
nh h
ưở
ng
đế
n chương tr
ì
nh
kích thích tiêu th
ụ
c
ủ
a Công ty. V
ì
v

ậ
y, công tác ki
ể
m tra, giám sát là c
ầ
n
thi
ế
t nh
ằ
m phát hi
ệ
n và x
ử
l
ý
k
ị
p th
ờ
i nh
ữ
ng bi
ể
u hi
ệ
n và hành vi trên
để
làm
cho chương tr

ì
nh đem l
ạ
i hi
ệ
u qu
ả
cao.
3.6.Đánh giá k
ế
t qu
ả
kích thích tiêu th
ụ
.
Vi
ệ
c đánh giá k
ế
t qu
ả
kích thích tiêu th
ụ
là m
ộ
t yêu c
ầ
u h
ế
t s

ứ
c quan
tr
ọ
ng. Nó cho bi
ế
t sau chương tr
ì
nh Công ty
đã
tiêu th
ụ

đượ
c bao nhiêu s
ả
n
ph
ẩ
m, s
ố
l
ượ
ng khách hàng tăng lên là bao nhiêu, kh
ả
năng sinh l
ờ
i tăng bao
nhiêu Nhưng hi
ệ

n nay vi
ệ
c đánh giá k
ế
t qu
ả
ch
ỉ

đượ
c ti
ế
n hành m
ộ
t cách
h
ờ
i h
ợ
t v
ì
nhi
ề
u ng
ườ
i cho r
ằ
ng vi
ệ
c tăng doanh s

ố
bán, tăng kh
ả
năng sinh
l
ờ
i ph
ụ
thu
ộ
c r
ấ
t nhi
ề
u các y
ế
u t
ố
ch
ứ
không ch
ỉ
ph
ụ
thu
ộ
c vào kích thích tiêu
th
ụ
.

4. Quan h
ệ
v
ớ
i công chúng.
Quan h
ệ
v
ớ
i công chúng là m
ộ
t công c
ụ
truy
ề
n th
ố
ng/ khuy
ế
n m
ã
i quan
tr
ọ
ng khác n
ữ
a. Tuy ít
đượ
c s
ử

d
ụ
ng hơn, nó có ti
ề
m năng l
ớ
n
để
t
ạ
o nên m
ứ
c
độ
bi
ế
t
đế
n và s
ự
ưa thích trên th
ị
tr
ườ
ng. Xác
đị
nh l
ạ
i v
ị

trí c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m và
b
ả
o v
ệ
chúng. Nh
ữ
ng công c
ụ
quan h
ệ
v
ớ
i công chúng ch
ủ
y
ế
u là các
ấ
n
ph
ẩ
m, s
ự

ki
ệ
n, tin t
ứ
c, bài nói chuy
ệ
n, ho
ạ
t
độ
ng công ích, các tư li
ệ
u vi
ế
t, tư
li
ệ
u nghe nh
ì
n, phương ti
ệ
n nh
ậ
n d
ạ
ng(tg) và d
ị
ch v
ụ
thông tin qua đi

ệ
n tho
ạ
i.
Vi
ệ
c l
ậ
p k
ế
ho
ạ
ch quan h
ệ
v
ớ
i công chúng bao g
ồ
m vi
ệ
c xác
đị
nh m
ụ
c tiêu
quan h
ệ
v
ớ
i công chúng, l

ự
a ch
ọ
n thông đi
ệ
p và phương ti
ệ
n thích h
ợ
p, và
đánh giá k
ế
t qu
ả
quan h
ệ
v
ớ
i công chúng.
4.1 Xác
đị
nh m
ụ
c tiêu Marketing quan h
ệ
v
ớ
i công chúng.
M
ụ

c tiêu ph
ả
i đ
ả
m b
ả
o
đượ
c các yêu c
ầ
u sau:
+ T
ạ
o s
ự
bi
ế
t
đế
n.
+ T
ạ
o d
ự
ng tín nhi
ệ
m b
ằ
ng cách truy
ề

n thông đi
ệ
p trong các bài báo.
+ Kích thích l
ự
c l
ượ
ng bán hàng và
đạ
i l
ý
.
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


14
+ Gi
ả
m b
ớ
t chi phí khuy
ế
n m
ã
i.
4.2 L
ự

a ch
ọ
n thông đi
ệ
p và phương ti
ệ
n quan h
ệ
công chúng.
Công vi
ệ
c này
đò
i h
ỏ
i ng
ườ
i làm Marketing ph
ả
i có tính sáng t
ạ
o trong
vi
ệ
c xây d
ự
ng nh
ữ
ng câu chuy
ệ

n, bài vi
ế
t l
ý
thú c
ũ
ng như s
ử
d
ụ
ng nh
ữ
ng s
ự

ki
ệ
n khác nhau
để
thu hút s
ự
chú
ý

đế
n s
ả
n ph
ẩ
m và d

ị
ch v
ụ
c
ủ
a m
ì
nh.
4.3 Đánh giá k
ế
t qu
ả
c
ủ
a Marketing quan h
ệ
v
ớ
i công chúng.
C
ũ
ng như ba công c
ụ
xúc ti
ế
n h
ỗ
n h
ợ
p

ở
trên th
ì
Marketing quan h
ệ
là khó
có th
ể
đô l
ượ
ng
đượ
c. Nhưng n
ế
u nó
đượ
c s
ử
d
ụ
ng tr
ướ
c các công c
ụ
khác
b
ắ
t
đầ
u tác

độ
ng, th
ì
có th
ể
d
ễ
đánh giá ph
ầ
n đóng góp c
ủ
a nó hơn.
5.Bán hàng tr
ự
c ti
ế
p.
Ngày nay, hâù h
ế
t các Công ty s
ử
d
ụ
ng các
đạ
i di
ệ
n bán hàng và nhi
ề
u

Công ty
đã
dành cho h
ọ
vai tr
ò
then ch
ố
t trong Marketing – mix. Nhân viên
bán hàng r
ấ
t có hi
ệ
u qu
ả
trong vi
ệ
c th
ự
c hi
ệ
n nh
ữ
ng m
ụ
c tiêu Marketing nh
ấ
t
đị
nh.

Đồ
ng th
ờ
i h
ọ
c
ũ
ng gây nhi
ề
u t
ố
n kém. Ban l
ã
nh
đạ
o ph
ả
i t
ổ
ch
ứ
c và
qu
ả
n l
ý
ch
ặ
t ch
ẽ

ngu
ồ
n tài nguyên bán hàng tr
ự
c ti
ế
p.
5.1 Vi
ệ
c t
ổ
ch
ứ
c l
ự
c l
ượ
ng bán hàng
đò
i h
ỏ
i pha
ỉ
thông qua nh
ữ
ng quy
ế
t
đị
nh

v
ề
m
ụ
c tiêu, chi
ế
n l
ượ
c, cơ c
ấ
u, quy mô và ch
ế

độ
thù lao. M
ụ
c tiêu c
ủ
a l
ự
c
l
ượ
ng bán hàng là thăm d
ò
t
ì
m ki
ế
m khách hàng m

ớ
i, cung c
ấ
p thông tin, bán
hàng và làm d
ị
ch v
ụ
, thu th
ậ
p thông tin và phân ph
ố
i. Chi
ế
n l
ượ
c c
ủ
a l
ự
c
l
ượ
ng bán hàng liên quan
đế
n vi
ệ
c quy
ế
t

đị
nh xem các ki
ể
u và cách k
ế
t h
ợ
p
nh
ữ
ng phương pháp bán hàng nào hi
ệ
u qu
ả
nh
ấ
t (bán hàng riêng t
ừ
ng ng
ườ
i,
bán hàng t
ậ
p th
ể
). Cơ c
ấ
u c
ủ
a l

ự
c l
ượ
ng bán hàng có th
ể
t
ổ
ch
ứ
c theo l
ã
nh
th
ổ
, theo s
ả
n ph
ẩ
m, theo th
ị
tr
ườ
ng hay k
ế
t h
ợ
p các y
ế
u t
ố

này và xác
đị
nh
quy mô và h
ì
nh dáng
đị
a bàn h
ợ
p l
ý
. Quy mô c
ủ
a l
ự
c l
ượ
ng bán hàng
đò
i h
ỏ
i
ph
ả
i
ướ
c tính t
ổ
ng kh
ố

i l
ượ
ng công vi
ệ
c, s
ố
gi
ờ
bán hàng, r
ồ
i s
ố
nhân viên
bán hàng c
ầ
n thi
ế
t. Ch
ế

độ
thù lao c
ủ
a l
ự
c l
ượ
ng bán hàng
đò
i h

ỏ
i ph
ả
i xác
đị
nh m
ứ
c thù lao và các b
ộ
ph
ậ
n c
ủ
a ti
ề
n thù lao, như ti
ề
n lương, ti
ề
n hoa
h
ồ
ng, ti
ề
n th
ưở
ng, ti
ề
n công tác phí và phúc l
ợ

i ph
ụ
.
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


15
5.2 Vi
ệ
c qu
ả
n l
ý
l
ự
c l
ượ
ng bán hàng g
ồ
m vi
ệ
c chiêu m
ộ
và tuy
ể
n ch
ọ

n các
đạ
i di
ệ
n bán hàng, hu
ấ
n luy
ệ
n, h
ướ
ng d
ẫ
n,
độ
ng viên và đánh giá h
ọ
. C
ầ
n
ph
ả
i chiêu m
ộ
và tuy
ể
n ch
ọ
n k
ỹ
l

ưỡ
ng các
đạ
i di
ệ
n bán hàng
để
gi
ả
m b
ớ
t
nh
ữ
ng chi phí v
ố
n r
ấ
t t
ố
n kém do thuê ng
ườ
i không đúng yêu c
ầ
u. Chương
tr
ì
nh hu
ấ
n luy

ệ
n bán hàng gi
ớ
i thi
ệ
u v
ớ
i các nhân viên bán hàng m
ớ
i l
ị
ch s
ử

c
ủ
a Công ty, cac s
ả
n ph
ẩ
m và chính sách c
ủ
a Công ty, nh
ữ
ng
đặ
c đi
ể
m c
ủ

a th
ị

tr
ườ
ng và c
ủ
a các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh và ngh
ệ
thu
ậ
t bán hàng. Nhân viên bán
hàng c
ầ
n
đượ
c h
ướ
ng d
ẫ
n v
ề
nh
ữ

ng vi
ệ
c như phát tri
ể
n khách hàng, xây d
ự
ng
các khách hàng tri
ể
n v
ọ
ng,
đị
nh m
ứ
c vi
ế
ng thăm, và cách s
ử
d
ụ
ng có hi
ệ
u qu
ả

qu
ỹ
th
ờ

i gian c
ủ
a m
ì
nh. Nhân viên bán hàng c
ầ
n
đượ
c khuy
ế
n khích b
ằ
ng
nh
ữ
ng h
ì
nh th
ứ
c khen th
ưở
ng kinh t
ế
và công nh
ậ
n thành tích, b
ở
i v
ì
h

ọ
có
nh
ữ
ng qu
ýê
t
đị
nh m
ạ
nh d
ạ
n và kh
ắ
c ph
ụ
c nhi
ề
u tr
ở
ng
ạ
i.
ý
t
ưở
ng ch
ủ
y
ế

u là
vi
ệ
c
độ
ng viên tho
ả
đáng l
ự
c l
ượ
ng bán hàng s
ẽ
d
ẫ
n
đế
n ch
ỗ
có nh
ữ
ng n
ỗ
l
ự
c
l
ớ
n hơn, thành tích cao hơn, ph
ầ

n th
ưở
ng l
ớ
n hơn, m
ứ
c
độ
hài l
ò
ng cao hơn
và tác d
ụ
ng
độ
ng viên m
ạ
nh hơn. B
ướ
c qu
ả
n l
ý
cu
ố
i cùng
đò
i h
ỏ
i ph

ả
i
đị
nh
k
ỳ
đánh giá thành tích c
ủ
a t
ừ
ng nhân viên bán hàng
để
giúp ng
ườ
i đó làm vi
ệ
c
t
ố
t hơn n
ữ
a.
M
ụ
c đích c
ủ
a l
ự
c l
ượ

ng bán hàng là bán hàng và vi
ệ
c bán hàng là m
ộ
t
ngh
ệ
thu
ậ
t. Vi
ệ
c bán hàng là m
ộ
t quá tr
ì
nh b
ả
y b
ướ
c: thăm d
ò
t
ì
m ki
ế
m và
sàng l
ọ
c, ti
ế

p c
ậ
n sơ b
ộ
, ti
ế
p c
ậ
n, gi
ớ
i thi
ệ
u và tr
ì
nh di
ễ
n, kh
ắ
c ph
ụ
c nh
ữ
ng
ý

ki
ế
n ph
ả
n

đố
i, k
ế
t thúc thương v
ụ
, theo d
õ
i ti
ế
p và duy tr
ì
. M
ộ
t khía c
ạ
nh
khác c
ủ
a vi
ệ
c bán hàng là vi
ệ
c thương lư
ợ
ng, ngh
ệ
thu
ậ
t
để

đi
đế
n
đượ
c
nh
ữ
ng đi
ề
u ki
ệ
n giao d
ị
ch tho
ả
m
ã
n
đượ
c c
ả
hai bên. Khía c
ạ
nh th
ứ
ba là
Marketing quan h
ệ
, ngh
ệ

thu
ậ
t t
ạ
o ra m
ố
i quan h
ệ
làm vi
ệ
c g
ắ
n bó hơn và s
ự

độ
c l
ậ
p gi
ữ
a nh
ữ
ng ng
ườ
i thu
ộ
c hai t
ổ
ch
ứ

c.






Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


16

CHƯƠNG II
T
HỰC

TRẠNG
CÁC
HOẠT

ĐỘNG

CỦA

HỆ

THỐNG
XÚC
TIẾN

HỖN

HỢP

CỦA

CÔNG TY BITI’S
I. Khái quát th
ị
tr
ườ
ng gi
ầ
y - dép
ở
Vi
ệ
t Nam.
1. Th
ị
tr
ườ
ng và xu h
ướ
ng v
ậ
n
độ
ng c
ủ
a nó.
D
ướ
i tác
độ
ng c

ủ
a cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng, các s
ả
n ph
ẩ
m gi
ầ
y – dép trên th
ị

tr
ườ
ng Vi
ệ
t Nam xu
ấ
t hi
ệ
n t
ừ
nhi
ề
u ngu
ồ

n khác nhau như : t
ừ
các cơ s
ở
s
ả
n
xu
ấ
t tư nhân, các t
ổ
h
ợ
p s
ả
n xu
ấ
t trong n
ướ
c, hàng nh
ậ
p l
ậ
u tr
ố
n thu
ế
h
ướ
ng

biên gi
ớ
i t
ừ
Trung Qu
ố
c vào v
ớ
i giá r
ẻ
, m
ẫ
u m
ã
đa d
ạ
ng, phong phú làm cho
s
ả
n xu
ấ
t trong n
ướ
c g
ặ
p nhi
ề
u khó khăn, ch
ị
u s

ự
c
ạ
nh tranh gay g
ắ
t v
ề
giá c
ả

và m
ẫ
u m
ã
s
ả
n ph
ẩ
m.
Đố
i v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m gi
ầ
y – dép trên th
ị

tr
ườ
ng n
ộ
i
đị
a
hi
ệ
n nay đang
đượ
c bày bán trôi n
ổ
i trên th
ị
tr
ườ
ng t
ự
do, nên không th
ể
đánh
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


17
giá và l

ượ
ng hoá sát th
ự
c. Theo như kh
ả
o sát th
ự
c t
ế
, hàng năm s
ả
n l
ượ
ng
gi
ầ
y trong n
ướ
c tiêu th
ụ

đượ
c kho
ả
ng t
ừ
7
đế
n 8 tri
ệ

u đôi các lo
ạ
i, s
ả
n l
ượ
ng
dép tiêu th
ụ
trong n
ướ
c kho
ả
ng 30 tri
ệ
u đôi. S
ố
l
ượ
ng này v
ẫ
n c
ò
n ít
ỏ
i so v
ớ
i
nhu c
ầ

u th
ị
tr
ườ
ng trong n
ướ
c do
đờ
i s
ố
ng c
ủ
a ng
ườ
i dân ngày càng
đượ
c
nâng cao, nên nhu c
ầ
u văn hoá x
ã
h
ộ
i, th
ể
thao và tiêu dùng thông th
ườ
ng
ngày càng gia tăng.
V

ề
m
ạ
ng l
ướ
i phân ph
ố
i trong n
ướ
c ta hi
ệ
n nay đang do các cơ s
ở
tư nhân
đả
m nhi
ệ
m, ch
ỉ
m
ộ
t s
ố
ít doanh nghi
ệ
p như : Biti’s, Bita’s, Vina gi
ầ
y, Gi
ầ
y

v
ả
i Th
ượ
ng
Đì
nh, Ligamex…là t
ổ
ch
ứ
c t
ố
t m
ạ
ng l
ướ
i phân ph
ố
i trong n
ướ
c
do có ti
ề
m l
ự
c kinh t
ế
m
ạ
nh c

ũ
ng như kinh nghi
ệ
m qu
ả
n l
ý
t
ố
t, c
ò
n l
ạ
i các
doanh nghi
ệ
p khác đang r
ấ
t y
ế
u
ở
khâu này. Các ho
ạ
t
độ
ng như : Qu
ả
ng Cáo,
khuy

ế
n m
ã
i, bán hàng tr
ự
c ti
ế
p…c
ũ
ng đang
đượ
c các công ty này chú tr
ọ
ng
và
đầ
u tư.
Trong nh
ữ
ng năm t
ớ
i nghành Da – Gi
ầ
y c
ầ
n có s
ự
quan tâm tho
ả
đáng t

ớ
i
ho
ạ
t
độ
ng Marketing ngay trên th
ị
tr
ườ
ng n
ộ
i
đị
a và ph
ả
i coi đây là th
ị
tr
ườ
ng
ti
ề
m năng
để
phát tri
ể
n đúng h
ướ
ng, đáp

ứ
ng nhu c
ầ
u phát sinh c
ủ
a hàng trăm
tri
ệ
u dân vào năm 2010.
Hi
ệ
n nay nghành Gi
ầ
y – Da có v
ị
trí x
ứ
ng đáng trong công nghi
ệ
p s
ả
n
xu
ấ
t hàng tiêu dùng Vi
ệ
t Nam, thu hút s
ố
l
ượ

ng l
ớ
n l
ự
c l
ượ
ng lao
độ
ng và thu
nhi
ề
u ngo
ạ
i t
ệ
cho ngân sách nhà n
ướ
c. Song các doanh nghi
ệ
p trong n
ướ
c
đang ph
ả
i đương
đầ
u v
ớ
i nh
ữ

ng thách th
ứ
c to l
ớ
n là s
ự
c
ạ
nh tranh v
ớ
i các
doanh nghi
ệ
p có v
ố
n
đầ
u tư n
ướ
c ngoài, và các m
ặ
t hàng nh
ậ
p l
ậ
u t
ừ
Trung
Qu
ố

c. Xét v
ề
l
ợ
i th
ế
so sánh th
ì
các doanh nghi
ệ
p Vi
ệ
t Nam đang y
ế
u hơn các
doanh nghi
ệ
p có v
ố
n
đầ
u tư n
ướ
c ngoài v
ề
các đi
ề
u ki
ệ
n như: v

ố
n, kinh
nghi
ệ
m qu
ả
n l
ý
s
ả
n xu
ấ
t, k
ỹ
thu
ậ
t công ngh
ệ
và nh
ấ
t là đi
ề
u ki
ệ
n th
ị
tr
ườ
ng.
Do v

ậ
y trong th
ờ
i gian t
ớ
i,
để

đả
m b
ả
o khai thác
đượ
c ti
ề
m năng c
ủ
a th
ị

tr
ườ
ng, vươn lên chi
ế
m l
ĩ
nh th
ị
tr
ườ

ng trong n
ướ
c ph
ụ
c v
ụ
nhu c
ầ
u n
ộ
i
đị
a th
ì

các doanh nghi
ệ
p c
ầ
n quan tâm
đầ
u tư hơn n
ữ
a
để
s
ả
n ph
ẩ
m c

ủ
a ngành tăng
lên c
ả
v
ề
ch
ấ
t l
ượ
ng và s
ố
l
ượ
ng, đa d
ạ
ng v
ề
m
ẫ
u m
ã
ch
ủ
ng lo
ạ
i nh
ằ
m đáp
ứ

ng nhu c
ầ
u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng. Chính ph
ủ
Vi
ệ
t Nam c
ầ
n có bi
ệ
n pháp kích
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


18
c
ầ
u tiêu dùng nói chung và s
ả
n ph
ẩ
m gi
ầ

y- dép nói riêng. Bên c
ạ
nh đó, các
doanh nghi
ệ
p c
ầ
n tăng c
ườ
ng m
ố
i quan h
ệ
gi
ữ
a ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t và ng
ườ
i tiêu
dùng thông qua h
ệ
th
ố
ng gi
ớ

i thi
ệ
u và bán s
ả
n ph
ẩ
m
ở
các t
ỉ
nh thành , nông
thôn, vùng cao và mi
ề
n núi….
Th
ị
tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u th
ì
hi
ệ
n nay gi
ầ
y dép Vi
ệ

t Nam
đượ
c xu
ấ
t kh
ẩ
u t
ớ
i
hơn 40 n
ướ
c trên th
ế
gi
ớ
i. Trong đó th
ị
tr
ườ
ng ch
ủ
y
ế
u là các n
ướ
c EU, M
ĩ
,
Nh
ậ

t B
ả
n chi
ế
m kho
ả
ng 90% giá tr
ị
hàng gi
ầ
y- dép Vi
ệ
t Nam xu
ấ
t kh
ẩ
u.
Đây là th
ị
tr
ườ
ng có nhu c
ầ
u l
ớ
n nhưng
đò
i h
ỏ
i cao v

ề
ch
ấ
t l
ượ
ng, v
ề
m
ẫ
u
m
ã
. Lên
để
xâm nh
ậ
p vào các th
ị
tr
ườ
ng này
đò
i h
ỏ
i các doanh nghi
ệ
p trong
ngành c
ầ
n ph

ả
i phát huy kh
ả
năng
để
đáp
ứ
ng
đò
i h
ỏ
i c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng. C
ụ
th
ể

th
ị
tr
ườ
ng EU năm 2005
đạ
t 50% và
đế

n năm 2010 s
ẽ
chi
ế
m 40%. Kh
ố
i
l
ượ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u toàn ngành v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng M
ĩ
sau khi có quy ch
ế
t
ố
i hu
ệ

qu
ố

c xu
ấ
t kh
ẩ
u t
ừ
Vi
ệ
t Nam s
ẽ
tăng nhanh chóng và d
ự
ki
ế
n chi
ế
m 44% t
ổ
ng
kh
ố
i l
ượ
ng gi
ầ
y dép xu
ấ
t kh
ẩ
u.

2. Năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t c
ủ
a các doanh nghi
ệ
p trong ngành.
Ngành công nghi
ệ
p Gi
ầ
y – Da Vi
ệ
t Nam là ngành g
ắ
n li
ề
n v
ớ
i nhu c
ầ
u
không th
ể
thi
ế

u
đượ
c c
ủ
a tiêu dùng x
ã
h
ộ
i, là b
ộ
ph
ậ
n c
ủ
a nhu c
ầ
u may m
ặ
c
th
ờ
i trang, là ngành có v
ị
trí quan tr
ọ
ng
đố
i v
ớ
i n

ề
n kinh t
ế
, thu hút nhi
ề
u lao
độ
ng cung c
ấ
p nhi
ề
u s
ả
n ph
ẩ
m cho tiêu dùng trong n
ướ
c và xu
ấ
t kh
ẩ
u. Toàn
ngành có 178 doanh nghi
ệ
p, trong đó qu
ố
c doanh trung ương có 29, qu
ố
c
doanh

đị
a phương có 44, doanh nghi
ệ
p ngoài qu
ố
c doanh 51(trong đó có 28
công ty trách nhi
ệ
m h
ữ
u h
ạ
n, 2 công ty c
ổ
ph
ầ
n và 21 doanh nghi
ệ
p tư nhân),
hàng ngàn h
ộ
s
ả
n xu
ấ
t l
ớ
n nh
ỏ
, các doanh nghi

ệ
p 100% v
ố
n n
ướ
c ngoài là 39
và 15 công ty liên doanh.
Sau đây là b
ả
ng quy ho
ạ
ch vùng phát tri
ể
n gi
ầ
y dép
ở
Vi
ệ
t Nam
Các vung phát tri
ể
n gi
ầ
y
dép
Thành ph
ầ
n kinh t
ế

Vùng I
Vùng II
Vùng
III
T
ổ
ng
s
ố

Trung ương
17
8
4
29
Qu
ố
c
doanh
Đị
a phương
18
24
2
44
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C

19
T
ổ
ng
35
32
6
73
Công ty TNHH
11
17
0
28
Công ty c
ổ
ph
ầ
n
0
2
0
2
Công ty tư nhân
5
16
0
21
Ngoài

qu
ố
c
doanh
T
ổ
ng
16
35
0
51
Liên doanh
3
11
1
15
100% v
ố
n n
ướ
c
ngoài
1
37
1
39
Đầ
u tư
n
ướ

c
ngoài
T
ổ
ng
4
48
2
54
T
ổ
ng
s
ố


55
115
8
178
Ngu
ồ
n: Hi
ệ
p h
ộ
i gi
ầ
y – da Vi
ệ

t Nam
Vùng I:
Đồ
ng b
ằ
ng Sông H
ồ
ng và các t
ỉ
nh lân c
ậ
n
Vùng II:
Đồ
ng b
ằ
ng Sông C
ử
u Long và Đông Nam B
ộ

Vùng III: Vùng mi
ề
n trung t
ừ
Th
ừ
a Thiên Hu
ế

đế
n Khánh Hoà
T
ổ
ng năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t c
ủ
a toàn ngành trên ph
ạ
m vi toàn qu
ố
c là 362,7
tri
ệ
u đôi gi
ầ
y dép và g
ầ
n 30 tri
ệ
u túi c
ặ
p các lo
ạ
i trong đó :

-Qu
ố
c doanh trung ương và
đị
a phương: 123,65 tri
ệ
u đôi.
-Ngoài qu
ố
c doanh: 70,55 tri
ệ
u đôi (chưa k
ể
h
ộ
cá th
ể
).
-Liên doanh và 100% v
ố
n n
ướ
c ngoài: 166,25 tri
ệ
u đôi.
II. Th
ự
c tr
ạ
ng v

ề
t
ì
nh h
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh c
ủ
a công ty Bitis.
1. L
ị
ch s
ử
h
ì
nh thành và phát tri
ể
n c
ủ
a công ty Bi Ti ‘S.
Công ty Bi Ti ‘S
đượ
c thành l
ậ
p kh
ở
i

đầ
u t
ừ
năm 1982 v
ớ
i 02 t
ổ
h
ợ
p
tác B
ì
nh Tiên và V
ạ
n Thành. T
ổ
h
ợ
p tác B
ì
nh Tiên tr
ụ
s
ở
t
ạ
i 113 Mai Xuân
Th
ưở
ng, Qu

ậ
n 06,TP H
ồ
Chí Minh, ch
ủ
t
ổ
h
ợ
p là ông Vương Kh
ả
o Thành,
nhân s
ự
c
ủ
a t
ổ
h
ợ
p khi thành l
ậ
p kho
ả
ng 15 ng
ườ
i. T
ổ
h
ợ

p tác x
ã
V
ạ
n Thành
tr
ụ
s
ở

đặ
t t
ạ
i 341 b
ế
n Phú Lâm,Q6,TP H
ồ
Chí Minh, ch
ủ
t
ổ
h
ợ
p là bà Lai
Khiêm, nhân s
ự
c
ủ
a t
ổ

h
ợ
p khi m
ớ
i thành l
ậ
p kho
ả
ng 10 ng
ườ
i.
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


20
S
ả
n ph
ẩ
m ch
ủ
y
ế
u c
ủ
a t
ổ

h
ợ
p trong th
ờ
i gian này ch
ủ
y
ế
u làm t
ừ

nguyên li
ệ
u là cao su như mousse t
ấ
m , các lo
ạ
i
đế
hào, dép cao su….ph
ụ
c v
ụ

ch
ủ
y
ế
u cho th
ị

tr
ườ
ng n
ộ
i
đị
a.
Nh
ằ
m m
ở
r
ộ
ng quy mô, ti
ề
n v
ố
n , cơ s
ở
v
ậ
t ch
ấ
t và lao
độ
ng cho ho
ạ
t
đông s
ả

n xu
ấ
t kinh doanh
đế
n năm 1986 hai t
ổ
h
ợ
p tác B
ì
nh Tiên và V
ạ
n
Thành chính th
ứ
c sát nh
ậ
p tr
ở
thành h
ợ
p tác x
ã
cao su B
ì
nh Tiên, ngoài hai
cơ s
ở
t
ạ

i 113 Mai Xuân Th
ưở
ng và 334 b
ế
n Phú Lâm , Q6,TP H
ồ
Chí Minh
tr
ụ
s
ở
chính c
ủ
a H
ợ
p tác x
ã

đặ
t t
ạ
i 200 Ph
ạ
m Văn Chí qu
ậ
n 06 , ch
ủ
nhi
ệ
m

h
ợ
p tác x
ã
là ông Vương Kh
ả
i Thành, phó ch
ủ
nhi
ệ
m là bà Lai Khiêm, s
ố
x
ã

viên ban
đầ
u khi h
ì
nh thành là 36 ng
ườ
i. Năm 1988, tr
ụ
s
ở
chính c
ủ
a HTX
đượ
c chuy

ể
n v
ề
129 L
ý
Chiêu Hoàng, P10 ,Q6, TPHCM ( c
ũ
ng là tr
ụ
s
ở

chính c
ủ
a công ty hi
ệ
n nay v
ớ
i di
ệ
n tích m
ặ
t b
ằ
ng 16.000 m
2
), lúc này s
ả
n
ph

ẩ
m c
ủ
a h
ợ
p tác x
ã
ngoài vi
ệ
c tham gia vào th
ị
trương n
ộ
i
đị
a c
ò
n
đượ
c
xu
ấ
t kh
ẩ
u sang th
ị
tr
ườ
ng khu v
ự

c I (th
ị
tr
ườ
ng Đông Âu và Liên Xô c
ũ
) d
ướ
i
h
ì
nh th
ứ
c u
ỷ
thác thông qua các doanh nghi
ệ
p nhà n
ướ
c.
Trong giai đo
ạ
n này, th
ị
tr
ườ
ng khu v
ự
c I có nhi
ề

u khó khăn do s
ự
bi
ế
n
độ
ng chính tr
ị
, ban ch
ủ
nhi
ệ
m HTX
đã
nh
ậ
n
đị
nh n
ế
u không
đầ
u tư
đổ
i m
ớ
i
công ngh
ệ
,

đổ
i m
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m và chuy
ể
n h
ướ
ng th
ị
tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u th
ì
ch
ắ
c
ch
ắ
n ho
ạ
t
độ

ng c
ủ
a h
ợ
p tác x
ã
s
ẽ
b
ị

đì
nh tr
ệ
và phá s
ả
n. V
ì
v
ậ
y cu
ố
i năm
1989 ban ch
ủ
nhi
ệ
m HTX là ông bà Vương Kh
ả
i Thành

đã
sang Đài Loan
để

h
ọ
c t
ậ
p công ngh
ệ
m
ớ
i dép x
ố
p EVA t
ạ
i Đài Loan, ban ch
ủ
nhi
ệ
m HTX
đã

huy
độ
ng v
ố
n t
ự
có, v

ố
n c
ủ
a nhân thân t
ừ
n
ướ
c ngoài và v
ố
n vay
để
nh
ậ
p m
ộ
t
dây truy
ề
n công ngh
ệ
s
ả
n xu
ấ
t dép x
ố
p EVA t
ừ
Đài Loan. Cu
ố

i năm 1990
nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m dép x
ố
p EVA cao c
ấ
p tham gia th
ị
tr
ườ
ng n
ộ
i
đị
a
đã

đượ
c
s
ự
h
ưở
ng
ứ

ng, ch
ấ
p nh
ậ
n c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng và trong m
ộ
t th
ờ
i gian ng
ắ
n
đã

chi
ế
m l
ĩ
nh
đượ
c th
ị
tr
ườ
ng, thay th
ế
các s

ả
n ph
ẩ
m nh
ậ
p ngo
ạ
i cùng lo
ạ
i do
Thái Lan s
ả
n xu
ấ
t.
V
ớ
i quy mô và uy tín trong ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh, trong năm
1989 Bitis
đã

đượ

c b
ộ
kinh t
ế

đố
i ngo
ạ
i (nay là b
ộ
Thương M
ạ
i) c
ấ
p gi
ấ
y
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


21
phép xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ

u tr
ự
c ti
ế
p, và là đơn v
ị
kinh t
ế
tư nhân
đầ
u tiên
đượ
c
h
ưở
ng
đặ
c quy
ề
n này. Ho
ạ
t
độ
ng SXKD c
ủ
a Bi Ti ‘S trong giai đo
ạ
n hi
ệ
n nay

liên t
ụ
c
đượ
c m
ở
r
ộ
ng, tháng 10 năm 1989 HTX chính th
ứ
c khai trương c
ủ
a
hành
đầ
u tiên t
ạ
i 185
Đồ
ng Kh
ở
i, Q1, TP HCM m
ở

đầ
u cho vi
ệ
c h
ì
nh thành

h
ệ
th
ố
ng kinh doanh n
ộ
i
đị
a c
ủ
a công ty trên ph
ạ
m vi toàn qu
ố
c. Trên th
ị

tr
ườ
ng qu
ố
c t
ế
, s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a HTX

đượ
c xu
ấ
t kh
ẩ
u sang nhi
ề
u n
ướ
c trên th
ế

gi
ớ
i
ở
Châu Á, Châu Âu , s
ố
nhân s
ự

đế
n năm 1991 g
ầ
n 1.000 ng
ườ
i. Tháng
12/1992 HTX cao su B
ì
nh Tiên

đượ
c nâng c
ấ
p chuy
ể
n
đổ
i thành Công ty s
ả
n
xu
ấ
t hàng tiêu dùng B
ì
nh Tiên (công ty TNHH) g
ọ
i t
ắ
t là Bi Ti ‘S.
T
ừ
m
ộ
t HTX vào
đầ
u năm 1986
đế
n nay Bitis bao g
ồ
m h

ệ
th
ố
ng 04
công ty v
ớ
i trên 4.600 cán b
ộ
nhâm viên .
Trong đó:
Công ty s
ả
n xu
ấ
t hàng tiêu dùng B
ì
nh Tiên (Bi Ti ‘S) - TPMCM.
- Tr
ụ
s
ở
: 129 bis L
ý
Chiêu Hoàng ph
ườ
ng 10, Q6 TPHCM.
- V
ố
n luân chuy
ể

n ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a công ty hàng năm trên 200 t
ỷ

đồ
ng
VN.
- Hi
ệ
n nay s
ố
cán b
ộ
công nhân viên hơn 2000 ng
ườ
i.
- S
ả
n ph
ẩ
m ch
ủ
y
ế
u là: dép x

ố
p, hào, sandal ng
ườ
i l
ớ
n, sandal tr
ẻ

em, sandaPU…
- Năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t hàng hoá là 10 tri
ệ
u đô.
Công ty B
ì
nh Tiên
Đồ
ng Nai (DONA_Bi’s).
- Tr
ụ
s
ở
: 1/1 Qu
ố
c l

ộ
15 ph
ườ
ng tam hi
ệ
p thành ph
ố
Biên Hoà.
- Thành l
ậ
p cu
ố
i năm 1995, chính th
ứ
c đi vào ho
ạ
t
độ
ng
đầ
u năm
1996 t
ạ
i TP Biên Hoà,
Đồ
ng Nai trên di
ệ
n tích 80.000 m
2
.Giai đo

ạ
n 1
đã

đầ
u
tư xây d
ự
ng trên 40.000 m
2
chi phí m
ấ
t 14 tri
ệ
u USD v
ớ
i nhà x
ưở
ng, trang
thi
ế
t b
ị
hoàn toàn hi
ệ
n
đạ
i.
- S
ả

n ph
ẩ
m: dép x
ố
p, hài, sandal ng
ườ
i l
ớ
n và tr
ẻ
em, sandalPU, gi
ầ
y th
ể

thao, dép nh
ự
a,
đế
BB_BN…
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


22
- V
ố
n đi

ề
u l
ệ
khi thành l
ậ
p 21 t
ỷ
. Hi
ệ
n nay
đã
đi
ề
u ch
ỉ
nh tăng lên 46
t
ỷ
.
- Năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t hi
ệ
n nay trên 3 tri
ệ
u đôi/năm.

- Nhân s
ự
hi
ệ
n nay: trên 1000 cán b
ộ
công nhân viên.

Đặ
c bi
ệ
t DONA _Bi Ti ‘S có m
ộ
t dây chuy
ế
n s
ả
n xu
ấ
t giày th
ể
thao v
ớ
i
công ngh
ệ
hi
ệ
n
đạ

i chuy
ể
n giao t
ừ
công ty KUKJE là m
ộ
t công ty gi
ầ
y th
ể

thao hàng
đầ
u c
ủ
a Hàn Qu
ố
c chuyên gia v
ể
nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m gi
ầ
y th
ể
thao cho

các h
ã
ng n
ổ
i ti
ế
ng trên th
ế
gi
ớ
i như: Nike; REEBOCK.
Sau khi hoàn t
ấ
t
đầ
u tư giai đo
ạ
n 2( 2002_ 2004) trên 80 ngh
ì
n m
2
DONA_Bi Ti ‘S s
ẽ
có năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t là 12 tri

ệ
u đôi/năm và s
ố
lao
độ
ng s
ẽ

tăng lên kho
ả
ng 6000 ng
ưò
i.
Công ty liên doanh SUNKUAN_TP H
ồ
Chí Minh.
Tr
ụ
s
ở
: 129B L
ý
Chiêu Hoàng P10_Q6_TP H
ồ
Chí Minh.
- liên doanh gi
ữ
a B
ì
nh Tiên và công ty SUNKUAN c

ủ
a Đài Loan, thành
l
ậ
p năm1990.
- v
ố
n đi
ề
u l
ệ
là 30tri
ệ
uUSD trong đó công ty B
ì
nh Tiên tham gia 49%.
- S
ả
n ph
ẩ
m: dép x
ố
p, hài.
- Tr
ị
tr
ườ
ng:100% s
ả
n xu

ấ
t đi nhi
ề
u n
ướ
c .
- Năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t hi
ệ
n nay: 3 tri
ệ
u đôi/năm.
- Nhân s
ự
hi
ệ
n nay: 500CBCNV.
Công ty Bi Ti ‘S USA.
- L à chi nhánh Bi Ti ‘S
đầ
u tiên
ở
h
ả
i ngo

ạ
i
đượ
c thành l
ậ
p năm 1995.
- Tr
ụ
s
ở
: 1323 Broar way Suite 436-47 NewYouk-NY10001USA.
- Ho
ạ
t
độ
ng: kh
ả
o sát, ti
ế
p th
ị
Hoa K
ỳ
, n
ắ
m b
ắ
t th
ị
y

ế
u ng
ườ
i tiêu dùng v
ề

s
ả
n ph
ẩ
m gi
ầ
y-dép qua các k
ỳ
tham d
ự
h
ộ
i tr
ợ
tri
ể
n l
ã
m t
ạ
i SanFranSico
(calimia)_lasvegas(Nexada),
đã
t

ừ
ng b
ướ
c nh
ậ
p s
ả
n ph
ẩ
m Bi Ti ‘S vào th
ị

tr
ườ
ng M
ỹ

để
thăm do th
ị
tr
ườ
ng. Ch
ờ
khi có quy ch
ế
t
ố
i hu
ệ

qu
ố
c c
ủ
a Hoa
K
ỳ
s
ẽ
đưa s
ả
n ph
ẩ
m Bi Ti ‘S nhanh chóng vào th
ị
tr
ườ
ng M
ỹ
, là
đầ
u m
ố
i
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C

23
gi
ớ
i thi
ệ
u khách hàng, các doanh nghi
ệ
p M
ỹ
, mu
ố
n mua hàng h
ợ
p tác v
ớ
i Bi
Ti ‘S
Ngay t
ừ
cu
ố
i năm 1995, Bi Ti ‘S đâ b
ắ
t
đầ
u phát
độ
ng ch
ủ
trương c

ả
i
ti
ế
n, t
ừ

đầ
u năm1997,
đế
n nay,
đặ
c bi
ệ
t là trong năm1998 công tác tái l
ậ
p và
c
ả
i ti
ế
n
đã
đi sâu vào l
ĩ
nh vưc ho
ạ
t
độ
ng c

ủ
a công ty. Ban l
ã
nh
đạ
o công ty
th
ự
c s
ự
xem đây là công tác
để
c
ủ
ng c
ố
, xây d
ự
ng công ty ngày càng v
ữ
ng
m
ạ
nh,
đủ
s
ứ
c
đứ
ng

đầ
u v
ớ
i s
ự
c
ạ
nh tranh kh
ố
c li
ệ
t c
ủ
a thi tr
ườ
ng
để
đưa công
ty bươc vào k
ỷ
nguyên m
ớ
i th
ế
k
ỷ
21.
Hi
ệ
n nay Bi Ti ‘S tr

ở
thành m
ộ
t trong nh
ữ
ng công ty tư nhân hàng
đầ
u
c
ủ
a Vi
ệ
t Nam trong l
ĩ
nh v
ự
c gi
ầ
y dép, c
ả
v
ề
qui mô, l
ĩ
nh v
ự
c ho
ạ
t
độ

ng và uy
tín trên th
ị
tr
ườ
ng. Thành qu
ả
có
đượ
c là nh
ờ
vào s
ự
n
ỗ
l
ự
c liên t
ụ
c, b
ề
n b
ỉ

c
ủ
a CBCNV công ty. Ph
ầ
n th
ưở

ng kích l
ệ
hơn n
ữ
a là v
ừ
a qua s
ả
n ph
ẩ
m Bi Ti
‘S c
ủ
a công ty
đượ
c vinh d
ự
đón nh
ậ
n danh hi
ệ
u “Nh
ã
n hi
ệ
u uy tín nh
ấ
t c
ủ
a

năm1997-Gi
ả
i th
ưở
ng qu
ố
c t
ế
l
ầ
n th
ứ
22” do t
ổ
ch
ứ
c TRADE LEADERS’S
CLUB và cơ quan biên t
ậ
p office (Tây Ban Nha) trao t
ặ
ng vào ngày
30/6/1997 t
ạ
i ITalia. Danh hi
ệ
u cao qu
ý
này là b
ằ

ng ch
ứ
ng xác th
ự
c nh
ấ
t v
ề

uy tín s
ả
n ph
ẩ
m Bi Ti ‘S trên thương tr
ườ
ng th
ế
gi
ớ
i.
Nh
ì
n l
ạ
i tr
ạ
ng
đườ
ng trong su
ố

t 19 năm qua c
ủ
a công ty Bi Ti ‘S là m
ộ
t
quá tr
ì
nh phát tri
ể
n liên t
ụ
c và
đổ
i m
ớ
i không ng
ừ
ng.

2.Năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh.
Kh
ở
i l
ậ

p t
ừ
năm 1982 b
ắ
t
đầ
u t
ừ
2 cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t nh
ỏ

đế
n nay công ty
s
ả
n xu
ấ
t hàng tiêu dùng B
ì
nh Tiên
đã
tr
ưở
ng thành và phát tri

ể
n có uy tín trên
th
ị
tr
ườ
ng trong và ngoài n
ướ
c.

Để
có
đượ
c k
ế
t qu
ả
trên là do ban l
ã
nh
đạ
o công ty
đã
xây d
ự
ng
đượ
c
cho m
ì

nh m
ộ
t chi
ế
n l
ượ
c kinh doanh đúng
đắ
n và không ng
ừ
ng
đổ
i m
ớ
i, đưa
ti
ế
n b
ộ
k
ỹ
thu
ậ
t vào s
ả
n xu
ấ
t, đáp
ứ
ng tho

ả
m
ã
n nhu c
ầ
u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
trong và ngoài n
ướ
c.
2.1 T
ì
nh h
ì
nh trang thi
ế
t b
ị
cơ s
ở
v
ậ
t ch
ấ
t k
ỹ
thu

ậ
t.
Chuyên đÒ thực tập

S/v:Tô Văn Anh
Lớp: Marketing39C


24
H
ệ
th
ố
ng 4 công ty Bi Ti ‘S
đượ
c trang b
ị
dây chuy
ề
n công ngh
ệ
s
ả
n xu
ấ
t
hi
ệ
n
đạ

i nh
ậ
p kh
ẩ
u t
ừ
Đài Loan và Hàn Qu
ố
c, cơ s
ở
v
ậ
t ch
ấ
t nhà x
ưở
ng
đượ
c
trang b
ị

đầ
y
đủ
t
ạ
o đi
ề
u ki

ệ
n thu
ậ
n l
ợ
i cho ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh c
ủ
a
công ty.Trong đó: Công ty Bi Ti ‘S H
ồ
Chí Minh và Bi Ti ‘S
Đồ
ng Nai v
ớ
i
năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t 13 tri

ệ
u đôi/năm đang t
ừ
ng b
ướ
c chi
ế
m l
ĩ
nh th
ị
tr
ườ
ng
trong n
ướ
c; công ty liên doanh SUN KUAN v
ớ
i Đài Loan và công ty Bi Ti
‘S USA
ở
M
ỹ
v
ớ
i năng l
ự
c s
ả
n xu

ấ
t trên 3 tri
ệ
u đôi/năm xu
ấ
t kh
ẩ
u 100%
c
ũ
ng đang t
ừ
ng b
ướ
c xâm nh
ậ
p và đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
ở

châu Á, châu ÂU và châu M
ỹ
. Nhưng bên c

ạ
nh đó, do h
ệ
th
ố
ng cơ s
ở
trang
thi
ế
t b
ị

đượ
c l
ắ
p giáp t
ừ
nh
ữ
ng năm
đầ
u c
ủ
a th
ậ
p k
ỷ
90 cho
đế

n nay khi mà
h
ệ
th
ố
ng kênh phân ph
ố
i c
ủ
a công ty không ng
ừ
ng
đượ
c m
ở
r
ộ
ng th
ì
l
ượ
ng
hàng không
đủ
đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u(Lúc nhi
ề

u nh
ấ
t công ty m
ớ
i ch
ỉ
đáp
ứ
ng
đượ
c 80% s
ố
hàng c
ò
n th
ườ
ng ch
ỉ
đáp
ứ
ng
đượ
c 50% nhu c
ầ
u hàng cho các
đạ
i l
ý
). Thêm vào đó các m
ẫ

u khuôn đúc c
ủ
a Bi Ti ‘S là làm b
ằ
ng s
ắ
t nên chi
phí đúc khuôn là r
ấ
t cao th
ườ
ng t
ừ
1000
đế
n 1500 USD/khuôn. Do đó, th
ờ
i
gian hoàn v
ố
n
đố
i v
ớ
i m
ỗ
i ch
ủ
ng lo
ạ

i c
ầ
n ph
ả
i m
ấ
t nhi
ề
u th
ờ
i gian trong khi
các m
ặ
t hàng gi
ầ
y dép là m
ặ
t hàng th
ờ
i trang nên nhu c
ầ
u thay
đổ
i c
ủ
a ng
ườ
i
tiêu dùng là r
ấ

t nhanh theo mùa. Đi
ề
u này
đã
khi
ế
n cho l
ượ
ng hàng t
ồ
n c
ủ
a Bi
Ti ‘S là r
ấ
t l
ớ
n(
ứơ
c tính l
ượ
ng hàng l
ỗ
i m
ố
t, châm luân chuy
ể
n trong toàn h
ệ

th
ố
ng kho
ả
ng 3 tri
ệ
u đôi). Chính v
ì
v
ậ
y
để
gi
ả
m thi
ể
u l
ượ
ng t
ồ
n kho và đáp
ứ
ng k
ị
p th
ờ
i nhu c
ầ
u v
ề

các m
ặ
t hàng cho khách hàng yêu c
ầ
u ban l
ã
nh
đạ
o
công ty c
ầ
n ph
ả
i có nh
ữ
ng c
ả
i ti
ế
n trong ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh c
ũ
ng

như ph
ả
i m
ở
r
ộ
ng h
ệ
th
ố
ng cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t c
ủ
a công ty.
2.2. T
ì
nh h
ì
nh tài chính.
V
ớ
i s
ố
v
ố

n khá khiêm t
ố
n ban
đầ
u, sau 19 năm phát tri
ể
n t
ì
nh h
ì
nh tài
chính c
ủ
a công ty không ng
ừ
ng l
ớ
n m
ạ
nh mang l
ạ
i nhi
ề
u l
ợ
i th
ế
cho công ty.
V
ớ

i t
ỷ
l
ệ
v
ố
n t
ự
có chi
ế
m hơn 80% là m
ộ
t l
ợ
i th
ế
t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n ch
ủ

độ
ng
trong ho
ạ
t

độ
ng kinh doanh c
ủ
a công ty. Hi
ệ
n nay công ty t
ậ
p trung
đầ
u tư
v
ố
n cho vi
ệ
c tái s
ả
n xu
ấ
t và m
ở
r
ộ
ng h
ệ
th
ố
ng m
ạ
ng lươí phân ph
ố

i c
ủ
a m
ì
nh.
Đây là s
ự
t
ậ
p trung toàn l
ự
c c
ủ
a công ty cho ngành kinh doanh ch
ủ
y
ế
u là
gi
ầ
y dép.