MỘT số BIỆN PHÁP NHẰM mở RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU tại CÔNG TY cổ PHẨN MAY NHÀ bè

1
LỜI MỞ ĐẨU

1. Tính cấp thiết và ý nghĩa của đề tài
Sân chơi kinh doanh ngày nay là toàn cầu, các biên giới quốc gia không phải là
biên giới kinh doanh nữa. Những tiến bộ về khoa hoạc kỹ thuật và những biến động
lớn về tình hình chính trị thế giới đã thúc đẩy quá trình toàn cầu hóa diễn ra nhanh hơn,
sự phát triển của quốc gia không thể tách khỏi sự phát triển của thế giới. Trước bối
cảnh đó các tập đoàn kinh tế, các Công ty ở tất cả các nước trên thế giới dần dần
chuyển từ nhãn quan hành động trong nước sang hội nhập toàn cầu và lúc này mở cửa
nền kinh tế trở thành xu thế khách quan của thời đại. Thực chất của việc phát triển
mạnh của nền kinh tế mở chính là việc phát triển mạnh các hoạt động kinh tế đối ngoại
trong đó ngoại thương đặc biệt là xuất khẩu giữa vị trí trọng tâm có vai trò rất quan
trọng, là động lực trực tiếp cho sự tăng trưởng và phát triển kinh tế của một đất nước.
Việt Nam cũng đã bắt nhịp với xu thế này cho nên Đảng và Nhà nước đã đưa chủ
trương làm bạn với tất cả các nước trên thế giới thông qua chính sách”đa dạng hóa thị
trường, đa phương hóa quan hệ kinh tế”, cần thiết phải tìm được thị trường ổn định,
lâu dài thông qua hợp tác phân công lao động quốc tế và xuất khẩu hàng hóa.
Có thể nói rằng hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu là chìa khóa mở cửa giao
dịch quốc tế trong xu hướng hiện nay, đặc biệt giúp cho các doanh nghiệp mở rộng thị
trường xuất khẩu, có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế
Việt Nam nói chung. Trong những năm gần đây cùng với một số sự kiện kinh tế chính
trị trọng đại diễn ra như Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN năm
1995, hiệp định thương mại Việt – Mỹ được ký kết và có hiệu lực thi hành ngày
10/12/2001, đến nay quan hệ này ngày càng phát triển hơn và Việt Nam đang trong
những bước cuối cùng của vòng đàm phán gia nhập tổ chức thương mại thế giới
(WTO) đã càng góp phần thúc đẩy hoạt động giao dịch mua bán giữa Việt Nam với
các nước trên thế giới diễn ra nhanh hơn, mạnh hơn và quy mô lớn hơn. Hàng hóa Việt
Nam đã dần dần khẳng định được vị thế và sức cạnh tranh của mình trên thị trường
quốc tế. Trong đó ngành Dệt may Việt Nam đã đóng một vai trò quan trọng trong sự
phát triển kinh tế đất nước.

Trong thập kỷ vừa qua, được sự quan tâm của Đảng và Nhà nước cùng với sự nỗ
lực của ngành Dệt may nước ta đã có những bước phát triển vượt bậc, có vị trí chiến
lược trong nền kinh tế quốc dân xứng đáng với vị thế của nó đã được xác định một
cách vững chắc trong các văn kiện của Đảng như là một ngành kinh tế mũi nhọn của
đất nước. Ngoài ra chính sách khuyến khích, đẩy mạnh xuất khẩu của Nhà nước nên
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
2
dẫn đến sự ra đời hàng loạt của các doanh nghiệp dệt may xuất khẩu. Đến nay cả nước
có hơn 2000 doanh nghiệp làm hàng dệt, may xuất khẩu.
Do sự gia tăng rất nhanh của nhiều doanh nghiệp dệt may xuất khẩu nên sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp này càng trở nên gay gắt trong đó Công ty Cổ Phần may
Nhà bè. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi Công ty phải có hướng đi phù hợp
với thời đại hay nói cách khác cần phải xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh hợp
lý, đặc biệt là chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu vì đây là lĩnh vực hoạt động
chủ yếu của Công ty.
Trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty từ trước đến nay bên cạnh
những thành tựu đã đạt được trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thì Công ty
cũng đã trải qua không ít vấp ngã, khó khăn: nguồn nguyên liệu đầu vào không đủ
phục vụ cho sản xuất, máy móc thiết bị, quy trình công nghệ sản xuất chưa cao, gặp
rủi ro trong thanh toán, khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản
phẩm… Vì vậy vấn đề đặt ra là giải pháp nào để thúc đẩy hoạt động xuất khẩu hàng
may mặc cũng như việc mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty trong thời gian tới
góp phần đưa Công ty Cổ Phần may Nhà Bè trở thành một trong những doanh nghiệp
xuất khẩu hàng may mặc hàng đầu của Việt Nam trên thị trường nước ngoài. Xuất
phát từ nhận thức về tầm quan trọng của vấn đề trên em quyết định chọn đề tài:
“MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU TẠI
CÔNG TY CỔ PHẨN MAY NHÀ BÈ”làm đề tài tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích của đề tài
- Củng cố, bổ sung và mở rộng kiến thức đã được trang bị ở nhà trường, hệ thống
và khái quát lý luận chung về thị trường và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh

nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
- Vận dụng nững kiến thức đã được học ở trường vào giải quyết những vấn đề
trong thực tiễn của đời sống kinh tế xã hội.
- Phân tích, đánh giá tình hình xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu của
Công ty trong những năm qua. Trên cơ sở đó thấy được những thành tựu đã đạt được
và những hạn chế còn tồn tại cũng như những nguyên nhân khách quan và chủ quan
tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu mở rộng thị trường xuất khẩu hàng may
mặc của Công ty Cổ Phần may Nhà Bè.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
3
Phạm vi nghiên cứu: Mở rộng thị trường là một chuỗI các khâu từ nghiên cứu thị
trường, nguồn nguyên liệu đầu vào, khả năng tài chính cũng như nguồn nhân lực của
Công ty …cho đến khâu tiêu thụ.
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình thực hiện đồ án tốt nghiệp em đã sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp phân tích kinh tế, xã hội
- Phương pháp thống kê.
- Phương pháp so sánh và toán kinh tế.
- Phương pháp tổng hợp.
- Phương pháp chênh lệch.
5. Bố cục của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục nội dung của luận văn
được chia làm 3 chương:
Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG.
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA.
Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT

KHẨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NHÀ BÈ.
Qua thời gian thực tập được sự hướng dẫn tận tình của thầy Trần Công Tài và các
thầy cô giáo trong khoa Kinh tế Trường Đại Học Thủy Sản, cùng với sự giúp đỡ nhiệt
tình của các cô chú, anh chị công nhân viên trong Công ty em đã hoàn thành đề tài này.
Tuy nhiên do thời gian thực tập và kiến thức bản thân còn hạn chế nên luận văn của
em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp
quý báu của các thầy cô giáo và các bạn để luận văn tốt nghiệp của em hoàn thiện hơn.
Sài Gòn, tháng 11 năm 2006
Sinh viên thực hiện


Hoàng Thị Thuận
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
4
Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

1.1 Những vấn đề cơ bản về thị trường
1.1.1 Khái niệm thị trường
Thị trường là một phạm trù kinh tế ra đời từ nền kinh tế hàng hoá. Nói đến thị
trường người ta hình dung đó là nơi xảy ra các hoạt động kinh doanh mua bán. Thị
trường gắn liền với sản xuất và lưu thông hàng hoá, ở đâu có sản xuất và lưu thông
hàng hoá ở đó có thị trường.
Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế nghiên cứu với nhiều cách tiếp cận
khác nhau, nhiều mục đích và nhiều giai đoạn phát triển của thị trường. Và trên mỗi
khía cạnh, lĩnh vực thị trường lại được định nghĩa khác nhau.
Theo CacMac, thị trường là nơi thực hiện giá trị hàng hoá, thị trường không còn
bị giới hạn về không gian và thời gian và điạ điểm cụ thể, nói cách khác thị trường là
tổng hoà những mối quan hệ về cung cầu hàng hoá.

Theo khái niệm hiện đại của Samuelson thì:”Thị trường là một quá trình mà
người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá
cả và số lượng hàng hoá”.
Theo MC Cathy thì”Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng
với những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra sản phẩm khác nhau với cách
thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”
Với nhiều định nghiã khác nhau về thị trường nhưng tổng quát nhất có thể hiểu
đây là toàn bộ các giao dịch mua bán hàng hoá dịch vụ giữa người có hàng hoá và
những người cần hàng hoá.
Trên thực tế, thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ 3 yếu tố:
- Một là, phải có khách hàng, điều đó có nghĩa là thị trường không phải là khu
vực đại lý.
- Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là động lực
chủ yếu thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
- Ba là, khách hàng phải có sức mua, tức là phải có tiền tệ mua hàng. Nếu chỉ có
nhu cầu nhưng không có tiền thì quá trình mua bán, trao đổi không được thực hiện. ở
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
5
những nước, những vùng kinh tế kém phát triển, thu nhập của dân cư thấp thì sức mua
rất nhỏ bé mặc dù nhu cầu chưa được thoả mãn của họ không phải là thấp.
1.1.2 Vai trò của thị trường
- Đối với sản xuất hàng hoá: Thị trường là khâu lưu thông, là nơi kiểm tra các
chi phí sản xuất và lưu thông có được xã hội thừa nhận hay không…
- Đối với kinh doanh: Thị trường là một bộ phận của môi trường kinh doanh. Nó
giúp các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội, tiếp cận để thích ứng với nhu
cầu và để thẩm định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
- Đối với quản lý kinh tế vĩ mô: Thị trường là căn cứ để Nhà nước hoạch định các
chính sách điều tiết kinh tế vĩ mô hoạt động của nền kinh tế và điều tiết vĩ mô đối với
các doanh nghiệp thông qua môi trường kinh doanh.
Vì vậy thông qua thị trường, người mua và người bán đều có một mục đích duy nhất đi

đến giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản:
+ Những loại hàng hoá và dịch vụ nào cần được sản xuất?
+ Những loại hàng hoá và dịch vụ đó sản xuất cho ai ?
+ Khối lượng hàng hoá và dịch vụ cần được tạo ra là bao nhiêu và tạo ra như thế nào?
1.1.3 Chức năng của thị trường
Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Ở đâu có sản xuất
hàng hoá, ở đó phải có thị trường. Thị trường là”cầu nối”giữa sản xuất và tiêu dùng,
là”tấm gương”phản ánh và đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp. Chức năng của thị trường chính là những tác dụng khách quan vốn có và bắt
nguồn từ bản chất của nó đối với quá trình tái sản xuất hàng hóa. Thị trường có các
chức năng:
- Chức năng thừa nhận: Bất cứ doanh nghiệp nào, sản phẩm hay dịch vụ làm
ra không phải để họ tiêu dùng mà là để bán. Khi sản phẩm, dịch vụ đem bán thì đó mới
là hàng hoá. Hàng hoá được thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Hàng hoá
không bán được tức là thị trường không thừa nhận. Muốn được thị trường thừa nhận
thì hàng hoá đó phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng về chủng loại, số lượng, chất
lượng, mẫu mã, giá cả và nghệ thuật bán hàng.
- Chức năng thực hiện: Mọi hoạt động mua bán đều diễn ra trong một không gian
và thời gian nhất định. Thông qua thị trường, nơi diễn ra cạnh tranh trong các hoạt
động mua – bán, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện, từ đó, mối
quan hệ lợi ích kinh tế của người bán và người mua cũng được thực hiện, đó chính là
điều kiện cần thiết bảo đảm quá trình tái sản xuất hàng hoá được diễn ra thông suốt
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
6
bình thường. Chức năng thực hiện của thị trường diễn ra một cách khách quan dưới tác
động của quy luật giá trị và quy luật cung – cầu. Từ đó, nó bảo đảm cho mọi hoạt động
sản xuất, kinh doanh có hiệu quả. Xét về tổng thể, sự thực hiện đó của thị trường là sự
thực hiện tổng khối lượng hàng hoá cung ứng ra thị trường trong một thời gian với một
cơ cấu và quan hệ cung – cầu thích hợp. Thông qua việc thực hiện mà thị trường cân
bằng cung - cầu hàng hoá, hình thành giá trị trao đổi của hàng hoá…

- Chức năng điều tiết và kích thích: Thị trường có quy luật và cơ chế vận hành
của nó. Chính nhờ các quy luật và cơ chế đó mà thị trường thực hiện được chức năng
điều tiết và kích thích. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trường điều tiết di
chuyển vốn từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi nhiều, nhờ đó một số loại sản
phẩm được tăng lên về số lượng, trong khi một số sản phẩm khác lại giảm về khối
lượng sản xuất. Sự vận động này góp phần tạo ra sự cân bằng cung – cầu hàng hoá và
dịch vụ. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành thị trường kích thích các doanh
nghiệp tận dụng lợi thế và thời cơ, đồng thời phải tính toán kỹ chi phí sản xuất và lưu
thông để có thể thu được lợi nhuận siêu ngạch.
- Chức năng thông tin: Chức năng thông tin là chức năng phát tín hiệu của thị
trường đối với sản phẩm và tiêu thụ một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Đó là những
thông tin rất quan trọng, cần thiết đối với quản lý kinh tế vĩ mô và đối với người mua,
người bán. Đó là những thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, về cơ cấu cung cầu, giá
cả thị trường, điều kiện mua, bán, v. v đối với một loại hàng hóa dịch vụ nào đó.
Những thông tin này là căn cứ quan trọng giúp các doanh nghiệp đưa ra các quyết
định về chiến lược kinh doanh để có hiệu quả, tối đa hoá lợi nhuận; đồng thời, còn là
động lực thúc đẩy áp dụng tiến độ kỹ thuật, đổi mới quá trình công nghệ, nâng cao
chất lượng hàng hoá, đổi mới mặt hàng, cải tiến lưu thông và thực hiện văn minh
thương nghiệp.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng
kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Do đó khó có thể đánh
giá chức năng nào là chủ yếu.
1.1.4 Phương pháp nghiên cứu thị trường
1.1.4.1 Nội dung cơ bản của công tác nghiên cứu thị trường trong kinh doanh
xuất nhập khẩu
Nghiên cứu thị trường là công việc có ý nghĩa rất quan trọng quyết định sự tồn tại
và phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Vì thế công
tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyên và liên tục trong suốt quá
trình hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

7
Nghiên cứu thị trường là hoạt động phức tạp, bao gồm các hoạt động chủ yếu sau:
a) Nghiên cứu đặc điểm của thị trường
Thị trường được biểu hiện bằng các hoạt động mua bán trao đổi cùng với các
quan hệ do chúng sinh ra. Thị trường thực hiện trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng cung
và cầu… Nghiên cứu về đặc điểm của thị trường là nghiên cứu tính quy luật của việc
hình thành nhu cầu trên thị trường, nghiên cứu về cơ cấu của cung cầu, về thị hiếu và
tập quán tiêu dùng của thị trường đó…, có những thị trường được xem là”dễ
tính”nhưng cũng có những thị trường thuộc loại”khó tính”. Tất cả các điều này đòi hỏi
các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu muốn xâm nhập vào thị trường phải tìm hiểu và
nắm bắt được thông tin về thị trường đó. Mặt khác mỗi quốc gia, mỗi khu vực đều có
những luật lệ riêng của nó, thị trường cũng vậy, nghiên cứu những luật lệ, những quy
tắc của thị trường, tập quán của thị trường để có biện pháp thâm nhập vào thị trường,
thích ứng với thị trường đó.
Trong quá trình tái sản xuất hàng hoá, thị trường nằm trong khâu lưu thông, thị
trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất
hàng hoá. Nó chính là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp
với Nhà nước và cả nền kinh tế quốc dân.
Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trường vừa là đối tượng, vừa là căn cứ
của kế hoạch hoá. Nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế
của Nhà nước. Thị trường là nơi mà thông qua đó Nhà nước tác động vào quá trình
kinh doanh của các đơn vị cơ sở. Vì vậy để quản lý thị trường Nhà nước phải có các
biện pháp, chính sách quản lý chặt chẽ đặc biệt đối với thị trường xuất nhập khẩu,
chẳng hạn như các chính sách về thuế, các công cụ hành chính, các điều ước, hiệp định
mậu dịch… các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu nắm bắt được của thị trường để có thể
tiến hành kinh doanh có hiệu quả.
Nghiên cứu đặc điểm của thị trường là một khâu vô cùng quan trọng trong công
tác nghiên cứu thị trường, là cơ sở để các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu xác định
chiến lược marketing phù hợp với thị trường mà họ muốn xâm nhập.
b) Nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng

Trong bước này nhà kinh doanh cần nghiên cứu các khía cạnh sau:
- Về quy mô của thị trường: Ở đây các doanh nghiệp xuất nhập khẩu cần nghiên
cứu xem quy mô của thị trường lớn hay nhỏ, có các đối thủ cạnh tranh nào…để từ đó
có thể xác định được hướng kinh doanh của mình, giúp tạo vị thế cho Doanh nghiệp
trên thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
8
Bên cạnh đó cần phải nghiên cứu dung lượng của thị trường tức là nghiên cứu về
khối lượng hàng hoá giao dịch trên thị trường trong thời gian nhất định. Vấn đề khá
quan trọng trong giai đoạn này là thu được lợi nhuận tối đa. Để xác định được khối
lượng hàng hoá xuất khẩu, nhà kinh doanh phải nắm vững nguồn hàng xuất khẩu, hiệp
định ký kết, hạn ngạch được cấp, dự toán chi phí trong quá trình kinh doanh xuất khẩu.
Ngoài ra, khi nghiên cứu nhà kinh doanh còn phải tìm hiểu các nhân tố ảnh
hưởng đến sự biến động của dung lượng thị trường, đánh giá đúng ảnh hưởng của
chúng, xác định nhân tố nào là có ý nghĩa quyết định xu hướng phát triển của thị
trường trong giai đoạn hiện tại và tương lai.
- Về sản phẩm: Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về những yêu cầu của thị
trường đối với hàng hoá như quy cách sản phẩm, bao bì… Để chủ động trong việc
mua bán còn cần phải nắm vững tình hình sản xuất của mặt hàng như thời vụ, khả
năng cung cấp nguyên liệu, tay nghề lao động…
Khi nghiên cứu về sản phẩm, không thể không quan tâm đến vấn đề chất lượng
sản phẩm và chủng loại sản phẩm. Đây là yếu tố giúp cho các Doanh nghiệp có được
vị thế vững chắc trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu
khía cạnh này, Doanh nghiệp xuất nhập khẩu nắm được những thông tin cần thiết để
đưa ra các chính sách phù hợp như chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng
hoá mặt hàng… từ đó có thể thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường, đáp ứng thị hiếu
khách hàng.
Kết thúc bước này nhà kinh doanh phải xác định được mặt hàng dự định kinh
doanh là mặt hàng gì? Quy cách sản phẩm chất lượng như thế nào? Chủng loại ra sao?
- Về giá cả: Khi xây dựng chiến lược chung Marketing, các Doanh nghiệp phải

tính toán được khả năng sinh lời của từng mặt hàng, của từng giai đoạn trong chu kỳ
sống của sản phẩm. Mặt khác còn tính toán đến các giải pháp kinh doanh hiệu quả nhất
khi xây dựng giá cả từng mặt hàng.
Nghiên cứu để tìm hiểu thị trường có thể chấp nhận được mức giá thấp hay cao,
từ đó định hướng được phương thức sản xuất sản phẩm sao cho giá thành của chúng
phù hợp, vừa có thể đem lại lợi nhuận cho Doanh nghiệp, vừa được khách hàng chấp
nhận. Nhưng dù thế nào đi chăng nữa thì việc đánh giá của Doanh nghiệp cũng phải
tuân theo quy tắc bất di bất dịch đó là:
Giá bán = Giá vốn + Tiền lãi
Nghiên cứu về giá cả sản phẩm tức là các doanh nghiệp kinh doanh phải nghiên
cứu về động thái gía cả, các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả, từ đó sử dụng các công cụ,
các phương pháp kiểm tra, tính giá một cách hợp lý.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
9
- Về phân phối: Nghiên cứu các yếu tố trên rất cần thiết trong việc chiếm lĩnh và
mở rộng thị trường của Doanh nghiệp, nhưng chúng ta chỉ đáp ứng được các đòi hỏi,
những chuẩn mực mà thị trường đặt ra khi có một mạng lưới phân phối hợp lý vì chỉ
có mạng lưới phân phối sản phẩm thích hợp mới thoả mãn được người tiêu dùng.
Người tiêu dùng có nhiều cách mua hàng khác nhau, có thể mua trực tiếp từ nhà sản
xuất cũng có thể mua gián tiếp thông qua các trung gian phân phối như các nhà bán sỉ,
bán lẻ… Như vậy trong hoạt động xuất nhập khẩu, việc nghiên cứu hình thành hệ
thống phân phối sản phẩm thích hợp với từng thị trường và để từ đó Doanh nghiệp có
thể thâm nhập và mở rộng thị trường là rất cần thiết.
c) Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường
Ở bước này gồm nhiều hoạt động nhằm vạch ra các xu hướng phát triển mang
tính quy luật của các hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường. tuy nhiên, mục tiêu
hàng đầu cần phải nghiên cứu đó là nghiên cứu khối lượng hàng hoá sẽ tiêu thụ và giá
cả hàng hoá trên thị trường tương lai. Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường
có thể nghiên cứu ngắn hạn (một vài tuần), nghiên cứu trung hạn(một vài tháng đến
vài năm), và cũng có thể nghiên cứu dài hạn. Ở mỗi loại, độ chính xác và yêu cầu với

nội dung nghiên cứu cũng khác nhau.
Ở bước nghiên cứu đã nêu trên là cơ sở đảm bảo nhiệm vụ cung cấp thông tin cho
quá trình nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường. Bước nghiên cứu sau sử dụng
kết quả các bước nghiên cứu quyết định hiệu quả của toàn bộ hoạt động nghiên cứu thị
trường, là cơ sở để xây dựng các bước nghiên cứu tiếp theo, là cơ sở để xây dựng
chính sách Marketing hợp lý.
d) Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của Doanh nghiệp là Thị trường trọng tâm và có triển vọng
nhất trong các Thị trường mà các Doanh nghiệp muốn xâm nhập và mở rộng.
Khi đã xác định được thị trường mục tiêu tức là Thị trường mà sản phẩm của
Công ty có khả năng đáp ứng tốt yêu cầu của thị trường đó, tiến hành phát triển các ưu
thế của mặt hàng đó trên thị trường. Lựa chọn thị trường mục tiêu để doanh nghiệp có
thể phát huy được thế mạnh của mình, phát triển được chiến lược vị trí sản phẩm nhằm
cho khách hàng phân biệt được sự khác biệt của Công ty với các đối thủ cạnh tranh.
Trên đây là một số công việc cơ bản của nghiên cứu thị trường mà bất cứ một
Doanh nghiệp nào muốn câm nhập và mở rộng thị trường cũng phải tiến hành.


PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
10
1.1.4.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường
Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường quyết định phương pháp thị trường.
Qúa trình nghiên cứu thị trường bao gồm một số công việc nhất định như: xác định
nhu cầu về thông tin, thu thập và xử lý thông tin, ra quyết định. Tuỳ theo từng giai
đoạn mà người ta sử dụng phương pháp nghiên cứu khác nhau. Quan trọng nhất là lựa
chọn các phương pháp để thu thập và xử lý thông tin.
a) Thu thập thông tin
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu:
Đây là phương pháp thông dụng nhất, phương pháp này ít tốn chi phí nhưng độ
tin cậy không cao, nó được dùng khi nghiên cứu khái quát thị trường. Có hai nguồn

thông tin chủ yếu đó là: nguồn thông tin bên trong và nguồn thông tin bên ngoài của
Công ty.
Nguồn thứ nhất được cung cấp từ những báo cáo của Công ty về tình hình sản
xuất kinh doanh, tài chính… hoặc báo cáo của các chi nhánh đại lý cho Công ty hoặc
những thông tin do nhân viên của Công ty thu nhập được trong chuyến đi công tác.
Đặc biệt là những phân tích của Phòng tài vụ, phòng kỹ thuật, Phòng kinh doanh cũng
như những trao đổi của Công ty với người cung cấp và khách hàng.
Nguồn thứ hai được cung cấp từ những sách báo thương mại, các bản tin kinh tế
hàng ngày, các tạp chí…
Phương pháp nghiên cứu tài liệu sử dụng số liệu thống kê như là những hàng
thông tin quan trọng nhất. Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ, xuất
nhập khẩu… nhờ những số liệu mà các Công ty có thể đánh giá khái quát tình hình
phát triển kinh tế nói chung, sự phát triển của các ngành, các lĩnh vực kinh tế nói riêng
cũng như có cái nhìn bao quát về Thị trường và xu hướng phát triển của nó.
- Phương pháp nghiên cứu thị trường:
Phương pháp này đòi hỏi chi phí cao và có tính phức tạp. Do đó, người ta sử
dụng phương pháp này sau khi đã có kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu.
Nội dung chủ yếu của phương pháp này là tiến hành điều tra đặc biệt về người
tiêu dùng. Trong một ít trường hợp, khi số lượng người tiêu dùng không lớn, người ta
có thể tiến hành điều tra với tất cả cá nhân, đó chính là điều tra toàn bộ. Nhưng thường
xuyên nhất vì người tiêu dùng qúa nhiều nên người ta sử dụng phương pháp điều tra
bằng thăm dò.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
11
Lý thuyết thăm dò đánh giá người tiêu dùng bằng việc quan sát và nghiên cứu bộ
phận mẫu của người tiêu dùng. Độ chính xác của những đánh giá này tuỳ thuộc phần
lớn vào số mẫu hay quy mô tổng thể mẫu.
Để hình thành nên bộ phận mẫu mang tính chất đại diện chung của người tiêu
dùng phải xác định tổng thể chung của người tiêu dùng mà Công ty quan tâm, sau đó
tiến hành chọn mẫu theo các phương pháp chọn mẫu khác nhau:

+ Chọn ngẫu nhiên hai xác suất: Là phương pháp chọn mẫu trong tổng thể chung
một cách hết sức ngẫu nhiên thông qua sự sắp xếp nào trước, phương pháp này gồm
hai gia đoạn:
· Lập danh sách toàn bộ người tiêu dùng của Công ty.
· Rút thăm, quay số hoặc theo hành trình: Là phương pháp tổ chức chọn mẫu
trong đó mỗi đơn vị được chọn căn cứ vào những khoảng cách nhất định. Nó được kết
hợp với phương pháp ngẫu nhiên để chọn điểm tra trên hành trình đó.
b) Xử lý thông tin
Xử lý thông tin là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường. Mục
đích của nó là trên cơ sở những thông tin đã được thu nhận về tình hình của thị trường,
công ty cần xác định cho mình những thị trường mục tiêu chuẩn bị cho việc xác lập
các chính sách về Marketing thích ứng trên thị trường đó.
Nội dung chủ yếu của việc xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu mà công ty có khả năng xâm nhập và phát triển
việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Tương ứng với hai nội dung mà người ta có thể sử dụng nhiều phương pháp khác
nhau nhưng thông thường nhất là:
+ Lập mô hình giải thích thái độ chung
+ Lập mô hình so sánh thị trường
· Mô hình giải thích thái độ chung:
Việc giải thích thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty
có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của người tiêu dùng là nhân tố tác động mạnh
mẽ đến hành động mua của người tiêu dùng, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Hơn
nữa công ty không xác lập những chính sách Marketing thích ứng với tình hình thị
trường mà thường xuyên ảnh hưởng đến làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng theo
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
12
chiều hướng có lợi nhất cho công ty. Do đó, công ty cần biết rõ những nguyên nhân
ảnh hưởng đến thái độ của người tiêu dùng.

Hiện nay người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái độ và ý thức
của người tiêu dùng đối với một loạt sản phẩm do nhiều công ty sản xuất và cung ứng
ra thị trường (đánh giá những hiệu khác nhau).
Nội dung của mô hình đa tiêu chuẩn là:
- Trong những nhãn hiệu của một loạt sản phẩm nhất định, ý thích của người tiêu
dùng là kết quả của việc tự so sánh các nhãn hiệu đó theo những tiêu chuẩn khác nhau
mà người ta cho là quan trọng (các tiêu chuẩn này thay đổi theo loại sản phẩm).
- Đối với mỗi loại tiêu chuẩn của từng nhãn hiệu, người tiêu dùng sẽ đánh giá
chúng bằng cách cho điểm (những đánh giá này thu được từ các cuộc điều tra, phỏng vấn).
- Rút ra nhận xét về trình tự nhãn hiệu mà người tiêu dùng thích mua, thích sử
dụng. Để làm được điều đó có thể sử dụng các phương pháp sắp xếp mô hình đa tiêu
chuẩn khác nhau:
P1: Sắp xếp theo tổng số điểm bằng cách cộng đơn giản: theo cách này người tiêu
dùng tính tổng số điểm của các tiêu thức, nhãn hiệu mà người tiêu dùng thích là nhãn
hiệu có số điểm cao nhất.
P2: Sắp xếp theo tổng số điểm bằng cách cộng các hệ số cân bằng các tiêu chuẩn khác
nhau. Khác với cách trên, tổng số điểm của các tiêu thức là tổng số điểm được cân
bằng nhờ hiệu số biểu thị tầm quan trọng của từng tiêu thức. Tất nhiên hệ số này thay
đổi theo từng loại sản phẩm, tuỳ đối tượng khách hàng.
Ngoài hai cách sắp xếp thứ tự cơ bản trên, người ta còn sử dụng các mô hình như:
Mô hình thể loại, mô hình từng loại hay mô hình hỗn hợp.
Khi sử dụng các mô hình giải thích chung, nghĩa là đối với mỗi tập tính của ngừơi tiêu
dùng cần phải sử dụng một mô hình giải thích riêng biệt.
+ Các mô hình giải thích có thể có mức độ chính xác khác nhau.
+ Các mô hình này không bao giờ chính xác tuyệt đối mà chỉ tương đối.
· Lập bảng so sánh thị trường:
Để lựa chọn thị trường mục tiêu, người ta thường sử dụng nhiều phương pháp
khác nhau nhưng thông thường nhất là lập bảng so sánh. Phương pháp này bao gồm
hai bước:
+ Giới hạn điều tra: Giới hạn thị trường điều tra nhằm thực hiện sự nghiên cứu

tập trung, tránh tràn lan, tránh lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả như
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
13
mong muốn. Để giới hạn thị trường điều tra, có thể dựa vào những căn cứ chủ yếu
như:
- Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với công ty.
- Đặc điểm chung về tiêu dùng những sản phẩm của công ty (tập quán tiêu dùng,
đặc điểm văn hoá xã hội ở vùng đó…)
+ So sánh các thị trường: Mục đích của bước này là trên cơ sở giới hạn một số thị
trường tiến hành phân tích, phân loại thị trường để xác định thị trường có triển vọng
nhất. Thông thường người ta lập bảng so sánh thị trường theo những tiêu thức quan
trọng như vị trí của thị trường, triển vọng tăng thu nhập, khả năng xúc tiến bán hàng,
điều kiện cạnh tranh, cơ hội tiêu thụ nhiều hay ít.
1.2 Nội dung và ý nghĩa của việc mở rộng thị trường xuất khẩu
1.2.1 Các chiến lược cơ bản nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Bất cứ một Doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ muốn tồn tại và phát triển đều phải
lựa chọn cho mình một chiến lược kinh doanh cho riêng mình. Có thể mục tiêu trước
mắt của Doanh nghiệp đó là vì sự an toàn của Doanh nghiệp trước những biến động
bất lợi trên thị trường hoặc là muốn giữ vững thị phần chứ không phải là lợi nhuận thì
việc mở rộng thị trường luôn luôn được hướng đến.”Không ai bỏ nhiều trứng vào một
rổ”là phương châm bất hủ của tất cả mọi doanh nhân dù kinh doanh trên bất cứ lĩnh
vực nào trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
1.2.1.1 Chiến lược tăng trưởng tập trung
Chiến lược tăng trưởng tập trung là các chiến lược chủ đạo đặt trọng tâm vào việc
cải tiến các sản phẩm và / hoặc thị trường hiện có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào
khác. Khi theo đuổi chiến lược này, Doanh nghiệp phải hết sức cố gắng để khai thác
mọi cơ hội có được về sản phẩm hiện đang sản xuất và/ hoặc các thị trường hiện đang
tiêu thụ bằng cách thực hiện tốt hơn các công việc mà họ đang tiến hành.

Bảng 1: Bảng thay đổi chiến lược tăng trưởng tập trung.

Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ
Hiện đang sản
xuất hoặc mới
Hiện tại hoặc
mới
Hiện tại Hiện tại Hiện tại

Ba phương án chủ đạo trong chiến lược tăng trưởng tập trung:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
14
- Thâm nhập thị trường: Thâm nhập thị trường là Doanh nghiệp tìm cách tăng
trưởng tập trung các sản phẩm hiện đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường
hiện đang tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai cách:
Thứ nhất, Doanh nghiệp có thể tăng thị phần nếu có thể thực hiện một trong các
điều kiện sau:
+ Tăng sức mua sản phẩm: Sức mua của khách hàng là hàm số biểu thị mối liên
hệ giữa tần suất mua hàng và khối lượng hàng mua được. Vì vậy, Doanh nghiệp cố
gắng thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thường xuyên hơn hoặc sử
dụng mỗi lần với số lượng sản phẩm nhiều hơn bằng các chiến lược Marketing: Quảng
cáo, khuyến mãi, dịch vụ sau bán …
+ Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Hình thức lôi kéo khách hàng từ
phía đối thủ cạnh tranh là chú trọng đến một trong các khâu của công tác Marketing
(sản phẩm, giá, nơi tiêu thụ và khuyến mãi).
+ Mua lại đối thủ cạnh tranh: Nếu các cơ hội tăng thị phần khác không hấp dẫn thì
Doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt một trong các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
của mình. Việc mua lại công ty có thể được coi là chiến lược thâm nhập thị trường khi
nào công ty bị mua lại sản xuất cùng một mặt hàng và cạnh tranh trong cùng một thị
trường với hãng mua lại. Nếu không thực tế đó chỉ là đa dạng hoá ngang.
Thứ hai, việc xâm nhập thị trường cũng có thể bao hàm việc tăng quy mô tổng thể

thị trường bằng cách làm cho những người trước đến nay không sử dụng sản phẩm của
Doanh nghiệp tại thị trường đích hiện tại bắt đầu sử dụng sản phẩm đó.
Lưu ý, nếu khách hàng mới nằm ngoài thị trường hiện tại thì chiến lược được tiến
hành có thể được coi là chiến lược phát triển thị trường.
Bảng 2: Bảng thay đổi chiến lược thâm nhập thị trường.
Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ
Hiện tại Hiện tại Hiện tại Hiện tại Hiện tại

- Phát triển thị trường: Phát triển thị trường là tìm cách tăng trưởng bằng con
đường thâm nhập vào các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm hiện đang sản xuất
của Doanh nghiệp. Có 3 cách thực hiện công việc này là:
+ Thị trường trên các địa bàn mới: Doanh nghiệp sẽ nỗ lực tìm kiến cho mình một
thị trường mới về mặt địa lý, có thể là một quốc gia hoàn toàn mới hoặc một vùng
khác trong nước bằng cách:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
15
++ Về mặt đối nội: Doanh nghiệp sẽ tìm các nhà phân phối mới, mở rộng lực
lượng bán hàng hoặc mở thêm một mạng lưới tiêu thụ mới.
++ Về mặt đối ngoại: Doanh nghiệp có thể hội nhập ngang với một hãng đang cần
một thị trường đích khác.
+ Tìm các thị trường mục tiêu mới: Doanh nghiệp sẽ tìm kiến các nhóm đối tượng
khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn thị trường hiện tại bằng
cách có thể phát triển các kênh tiêu thụ mới, sử dụng các phương tiện quảng cáo thông
báo những đặc tính của sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng thuộc thị trường mới
của Doanh nghiệp.
+ Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm: Nhiều sản phẩm có nhiều công dụng
mà Doanh nghiệp có thể khai thác. Mỗi công dụng của sản phẩm có thể tạo ra một thị
trường hoàn toàn mới. Trong trường hợp này, quả thực chiến lược phát triển thị trường
tạo ra chu kỳ sống của sản phẩm. Vì vậy chiến lược này nên được phối hợp với các
chiến lược phát triển sản phẩm.

Bảng 3: Bảng thay đổi chiến lược phát triển thị trường.
Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành

Công nghệ
Hiện đang sản xuất Mới Hiện tại Hiện tại Hiện tại

- Phát triển sản phẩm: Phát triển sản phẩm là tìm cách tăng trưởng thông qua việc
phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên các thị trường hiện tại của Doanh nghiệp.
Chiến lược này có thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng
của Doanh nghiệp.
+ Phát triển sản phẩm riêng biệt, có 4 cách:
++ Cải tiến tính năng của sản phẩm: Có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách
hoán cải, bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm cũ.
Nói chung những thay đổi này là nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa
dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Lợi ích từ chiến lược này mang lại là có thể
thực hiện một cách nhanh chóng và gây được lòng nhiệt tình của người bán hàng, đại
lý và khách hàng.
++ Cải tiến về chất lượng: Mục đích của cách làm này là tăng độ tin cậy, tốc độ
tin cậy, độ bền khẩu vị hoặc tính năng khác của sản phẩm. Cũng có thể phát triển các
phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất những sản phẩm
với chất lượng khác nhau.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
16
++ Cải tiến kiểu dáng: Có thể cải tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách
thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm.
++ Thêm mẫu mã: Có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác nhau.
Kết quả của bất kỳ một phương cách nêu trên đều dẫn đến việc tạo ra một sản
phẩm”đời mới”. Các loại sản phẩm mới còn được tạo ra bằng cách xem xét lại toàn bộ
cơ cấu mặt hàng mà hãng đang sản xuất.
+ Phát triển cơ cấu ngành hàng: Các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu

ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện
đang sản xuất.
Thứ nhất, Kéo dãn cơ cấu mặt hàng, có nghĩa là nối dài cơ cấu mặt hàng. Có ba cách:
++ Kéo dãn xuống phía dưới: Khi cơ cấu ngành hàng của hãng đang ở đỉnh điểm
của thị trường thì hãng cần xem xét tới việc tăng thêm các mặt hàng nhất định để lấp
kín khoảng trống ở phía dưới bằng cách tạo ra những sản phẩm rẻ tiền hơn … Nếu
không lấp kín phần dưới thị trường thì sẽ tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập.
Tuy nhiên, chiến lược này cũng không phải không có những vướng mắc có thể gặp
phải. Thứ nhất, các loại sản phẩm mới có thể quyến rũ khách hàng xa rời các sản phẩm
hiện thời. Thứ hai, các sản phẩm mới này có thể khiến đối thủ cạnh tranh tìm cách xâm
nhập phần trên của thị trường.
++ Kéo dãn lên phía trên: Là bổ sung các loại sản phẩm phục vụ cho phần trên
của thị trường bằng cách tạo ra những sản phẩm tinh xảo hơn, chất lượng cao hơn …
Nhược điểm lớn nhất của phương cách này là sản phẩm mới thường gặp phải sự cạnh
tranh cứng rắn, quyết liệt và khó lòng thuyết phục được khách hàng tin vào chất lượng
gia tăng của sản phẩm mới.
++ Kéo dãn hai chiều: Khi doanh nghiệp đang chiếm vị trí khu giữa của thị trường
thì có thể xem xét việc kéo dãn theo hai hướng bằng cách đưa ra các sản phẩm mới
phục vụ cho cả phần trên và phần dưới của thị trường.
Thứ hai, quyết định lập kín cơ cấu mặt hàng, tức là tăng thêm số danh mục mặt
hàng trong cơ cấu mặt hàng hiện tại. Mục đích chính của quyết định này nhằm đảm
bảo sao cho khách hàng thực sự thấy được cái mới khác biệt của sản phẩm và họ sẽ
mua loại sản phẩm mới này không phải vì mua cái cũ mà mua thêm khi đã có cái cũ đó.
Thứ ba, ra quyết định hiện đại hoá cơ cấu mặt hàng khi chiều dài cơ cấu mặt hàng
vẫn còn chấp nhận được nhưng cần thiết phải có những điều chỉnh nhằm đổi mới kiểu
dáng hoặc đưa vào việc ứng dụng các tiến bộ công nghệ.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
17
Bảng 4: Bảng thay đổi chiến lược phát triển sản phẩm.

Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ
Mới Hiện tại Hiện tại Hiện tại Hiện tại

1.2.1.2 Chiến lược tăng trưởng bằng cách đa dạng hoá
Chiến lược này thích hợp đối với Doanh nghiệp nào không thể đạt được mục tiêu
tăng trưởng trong ngành với các sản phẩm và thị trường mà doanh nghiệp đang kinh
doanh. Các lý do khác khiến Doanh nghiệp phải đa dạng hoá là:
+ Thị trường của doanh nghiệp đang tiến tới điểm bão hoà hoặc suy thoái trong
chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Doanh nghiệp đang hoạt động có số dư tiền vốn có thể đầu tư vào một nơi khác
có lợi nhuận cao hơn.
+ Doanh nghiệp mới có thể mang lại lợi nhuận vượt dự kiến (thí dụ, các loại sản
phẩm cùng có một bộ phận cấu thành chung, các phí tổn có thể phân bổ cho nhiều đơn
vị của Doanh nghiệp).
+ Luật pháp về chống độc quyền cấm mở rộng kinh doanh trong ngành mà hiện
tại Doanh nghiệp đang tham gia.
+ Có thể trưng dụng các giám đốc điều hành có kinh nghiệm.
Ba chiến lược tăng trưởng bằng cách đa dạng hoá:
+ Đa dạng hoá đồng tâm: Đa dạng hoá đồng tâm là Doanh nghiệp tìm kiếm sự
tăng trưởng về doanh số và quy mô bằng cách hướng tới các thị trường mới các sản
phẩm mới phù hợp với công nghệ và các chiến lược Marketing mà Doanh nghiệp đang
thực hiện. Để thành công trong việc thực hiện chiến lược đa dạng hoá đồng tâm là
tranh thủ chí ít một trong các ưu thế nội bộ chủ yếu của Doanh nghiệp.
Bảng 5: Bảng thay đổi chiến lược đối với chiến lược đa dạng hoá đồng tâm.
Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ
Mới Mới Hiện tại hoặc
mới
Hiện tại Hiện tại hoặc
mới

++ Đa dạng hoá hàng ngang: Đa dạng hoá ngang là Doanh nghiệp tìm kiếm sự
tăng trưởng về doanh số và quy mô bằng cách hướng vào thị trường hiện đang tiêu thụ
với những sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan đến các sản phẩm hiện
đang sản xuất.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
18
Bảng 6: Bảng thay đổi chiến lược đối với chiến lược đa dạng hoá hàng ngang.
Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ
Mới Hiện tại Hiện tại hoặc mới Hiện tại Mới

Cần lưu ý là mặc dù trong trường hợp này Doanh nghiệp không tìm tòi sự thích
hợp về công nghệ nhưng cũng phải có sự phù hợp có ý nghĩa chiến lược trong một
phương diện nào đó của sản phẩm. Thí dụ, một sản phẩm mới nhưng không liên quan
đến công việc có thể phù hợp với mục tiêu của Doanh nghiệp liên quan đến các kênh
tiêu thụ hiện thời hoặc nhu cầu của người sử dụng cuối cùng.
Trước khi theo đổi chiến lược đa dạng hoá ngang, ban lãnh đạo cần xem xét lại
Doanh nghiệp có hoặc có thể có được những khả năng cần thiết đảm bảo cho sự thành
công hay không? Như trình độ công nghệ, sản xuất và marketing.
+ Đa dạng hoá tổng hợp: Là Doanh nghiệp tìm kiếm sự tăng trưởng về doanh số
và quy mô bằng cách hướng tới các thị trường mới với các sản phẩm mới mà về mặt
công nghệ không liên quan gì đến các sản phẩm mà Doanh nghiệp hiện đang sản xuất.
Bảng 7: Bảng thay đổi chiến lược đối với chiến lược đa dạng hoá tổng hợp.
Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ
Mới Mới Mới Hiện tại hoặc mới Mới

1.2.2 Các chỉ tiêu về đánh giá việc mở rộng thi truờng tiêu thụ sản phẩm:
1.2.2.1 Sản lượng và doanh thu hàng hoá:
Sản lượng chính là số lượng sản phẩm mà Doanh nghiệp tiêu thụ trong một
khoảng thời gian nhất định.
Doanh thu là số tiền thu được qua việc bán hàng hóa trong một khoảng thời gian

nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh thu được tính theo công thức:
TR = P*Q
Trong đó:
TR: Doanh thu.
P: Giá bán bình quân cho một đơn vị sản phẩm.
Q: Số lượng sản phẩm được bán ra trong một đơn vị thời gian.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
19
1.2.2.2 Sản phẩm mới
Là một trong những hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp, sản phẩm mới
ngày càng nhiều và được thị trường chấp nhận là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp
mở rộng thị trường tiêu thụ của sản phẩm của mình.
1.2.2.3 Thị trường mới
Là một trong những hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp, khi đã ổn định
các thị trường truyền thống, để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường
thế giới thì Công ty cần tập trung mở rộng thị trường mới, giúp Công ty tăng thị phần.
1.2.2.4 Thị phần hay phân suất thị phần
Thị phần là tỷ lệ giữa kết quả hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường chia
cho tổng nhu cầu trên thị trường quốc tế.
Thị phần của doanh ngghiệp là chỉ tiêu nói lên sự cống hiến của doanh nghiệp với
tất cả các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Thị phần của doanh nghiệp có thể được
tính bằng cách:
· Thị phần tuyệt đối
TP = r/ TR
Trong đó: TP : Thị phần của doanh nghiệp.
r : Doanh thu tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường a.
TR : Tổng doanh thu của doanh nghiệp.
· Thị phần tương đối : Là tỷ lệ giữa thị phần của doanh nghiệp và thị phần
của đối thủ cạnh tranh.
TP = r/R

Trong đó: TP : Thị phần tương đối của doanh nghiệp.
r : Doanh thu của doanh nghiệp.
R : Doanh thu của Công ty đứng đầu hoặc của đối thủ hoặc của đối thủ
đối đầu hoặc của 3 Công ty đứng đầu.
Nếu thị phần của doanh nghiệp tăng lên thì doanh nghiệp đang hưởng lợi trên đối
thủ cạnh tranh. Nếu thị phần giảm xuống thì doanh nghiệp đang thua thiệt so với đối
thủ cạnh tranh. Tuy nhiên kết luận rút ra từ việc phân tích thị trường còn tuỳ thuộc vào
hoàn cảnh môi trường và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu như có sự gia
nhập của đối thủ tiềm năng hoặc việc rút ra khỏi thị trường của đối thủ cạnh tranh hoặc
sản phẩm nhập khẩu thay đổi thì thị phần của doanh nghiệp cũng thay đổi theo. Đôi
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
20
khi doanh nghiệp dựa vào thành tích bình quân của các doanh nghiệp khác trên thị
trường để phán đoán thành tích của các Doanh nghiệp khác, định ra mục tiêu của
Doanh nghiệp. Hoặc một số doanh nghiệp có ý nghĩ giảm thị phần của doanh nghiệp
vì lợi nhuận của doanh nghiệp có quan hệ mật thiết với thị phần.
1.2.2.5 Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
- Lợi nhuận được sử dụng như một chỉ tiêu gián tiếp đánh giá việc mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm. Để mở rộng thị truờng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp
phải thường xuyên mở rộng thị phần của mình. Đôi khi các doanh nghiệp phải bỏ ra
một khoản chi phí khá lớn để mua thị phần và từ đó có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Như vậy có thể sử dụng chỉ tiêu lợi nhuận để đánh giá hiệu quả của việc mở rộng thị
trường. Lợi nhuận là kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận
là phần dôi ra giữa doanh thu và chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh.
LN = R – C
Trong đó : LN: Lợi nhuận.
R : Doanh thu.
C : Chi phí.
Lơi nhuận có mối quan hệ mật thiết với doanh thu và thị phần. Khi doanh thu bắt
đầu tăng lên, thị phẩn và lợi nhuận có thể tăng lên. Nhưng khi thị phần và doanh thu

tăng đến một mức nào đó thì lợi nhuận có thể giảm xuống do doanh nghiệp mua thị
phần và doanh thu với chi phí cao, khi doanh thu lớn thì việc mua thị phần khó khăn hơn.
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh, tỷ
suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu nói hiệu quả và kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh và hiệu quả của việc mở rộng thị trường của Doanh nghiệp. Tuy nhiên, cả lợi
nhuận và tỷ suất lợi nhuận là mục tiêu lâu dài của Doanh nghiệp. Nếu Doanh nghiệp
muốn mở rộng thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh, đảm bảo sự tồn tại của
Doanh nghiệp thì chúng không phải là mục tiêu hàng đầu và trước mắt, chưa phải là
hiệu quả để đánh giá việc mở rộng thị trường của Doanh nghiệp.
Mặc dù vừa là kết quả, vừa là hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung và mở rộng thị trường nói riêng, nhưng lợi nhuận chỉ là trong những mục tiêu
của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, tăng cường khả năng
cạnh tranh, bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp thì lợi nhuận không phải là mục tiêu
hàng đầu, không phải là chỉ tiêu hiệu quả để đánh giá việc mở rộng thị trường.


PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
21
1.2.3 Mục tiêu và ý nghĩa của việc mở rộng thị trường
1.2.3.1 Mục tiêu của việc mở rộng thị trường
Bất cứ một doanh nghiệp nào cúng muốn sản phẩm của mình vươn ra xa thị
trường thế giới mà không dừng lại lợi nhậu ngày càng tăng, muốn vậy các doanh
nghiệp phải không ngừng nỗ lực tìm mọi biện pháp mở rộng thị trường. Thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được mở rộng đồng nghĩa với doanh thu của
doanh nghiệp tăng lên rõ rệt, từ đó chi phí sản xuất bình quân một đơn vị sản phẩm
giảm, hiệu quả sử dụng vốn đầu tư tăng lên và tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu ngày
càng được cải thiện. Mặt khác thị trường tiêu thụ của sản phẩm được mở rộng làm uy
tín của sản phẩm được nâng cao và đồng thời nâng cao uy tín của doanh nghiệp tạo
điều kiện cho doanh nghiệp củng cố thế lực cạnh tranh trên thị trường.
1.2.3.2 Ý nghĩa của việc mở rộng thị trường

Đảm bảo an toàn và phát triển cho doanh nghiệp: Trong tình hình cạnh tranh gay
gắt như hiện nay, nhiều doanh nghiệp vấp phải các khó khăn thì mục tiêu đầu tiên của
doanh nghiệp là an toàn của doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng. Có an toàn doanh
nghiệp mới có thể tạo ra thế lực cạnh tranh và mới kiếm được lợi nhuận.
Trong nền kinh tế thị trường có rủi ro này, nếu các doanh nghiệp mở rộng thị
trường thì có thể bảo đảm được an toàn cho doanh nghiệp. Khi thị trường được mở
rộng thì doanh nghiệp co nhiều lợi thế để tránh được những rủi ro xảy ra.
Nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh: Một trong những mục đích của
việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn đầu tư và
tỷ suất lợi nhuận. Trên cơ sơ mục tiêu này, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý
nghĩa nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, trong khi nghiên cứu thị
trường, nhu cầu, sơ thích của khách hàng, các phản ứng đã và sẽ có đối thủ cạnh tranh,
sự biến động của môi trường kinh doanh… các doanh nghiệp sẽ hoạt động có hiệu quả
hơn khi các nghiên cứu trên chính xác, kịp thời vì sản xuất phù hợp với yêu cầu của
người tiêu dùng, không có nhu cầu thì không có sản xuất.
Củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường: Thị phần càng cao thì doanh
nghiệp càng có vị trí cao trên thị trường. Tuỳ thuộc vào quy mô của thị phần trong quá
trình mở rộng thị trường của từng doanh nghiệp mà có thể có những vị thế khác nhau
trong thị trường. Với vị thế của doanh nghiệp trên thị trường mà doanh nghiệp có
những chiến lược cạnh tranh khác nhau. Thị trường tiêu thụ phát triển mạnh mẽ sẽ tạo
ra thị phần lớn, từ đó doanh nghiệp củng cố được vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có tác động tới cơ cấu sản phẩm của doanh
nghiệp. Thị trường có chức năng điều tiết sản xuất, trên cơ sở điều tiết đó các doanh
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
22
nghiệp xác định phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Việc
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ góp phần nâng cao hiệu quả
kinh tế xã hội, loại bỏ những tổn thất không đáng có, đem lại lợi ích cho người tiêu
dùng với phí tổn thấp nhất.
1.2.4 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu

Để tiến hành việc mở rộng thị trường các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu thường
áp dụng một số chính sách như: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược
phân phối và chiến lược xúc tiến. Bốn công cụ trên cấu thành Marketing – Mix.
1.2.4.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sự
chấp thuận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thoả mãn được một ước muốn hay một
nhu cầu.
Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản phẩm vào
thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung đổi mới sản phẩm cho thị trường được chọn
của doanh nghiệp.
Nội dung của chiến lược sản phẩm:
v Chiến lược chủng loại sản phẩm: Trong kinh doanh hiện đại có rất ít những
doanh nghiệp nào chỉ có một sản phẩm duy nhất. Kinh doanh duy nhất một sản phẩm
tương đối nguy hiển trong điều kiện thị trường luôn luôn thay đổi theo thời gian,
không gian, giới tính, tuổi tác. Với duy nhất một sản phẩm doanh nghiệp khó tránh
khỏi rủi ro và khó thực hiện được mục tiêu an toàn. Vì vậy, doanh nghiệp cần có chiến
lược chủng loại hợp lý, bao gồm:
+ Chiến lược thiết lập chủng loại: Để việc kinh doanh được an toàn, có hiệu quả
cần thiết lập một chủng loại sản phẩm thích hợp và từng bước củng cố chủng loại đó
về chất cũng như về lượng để thế lực của doanh nghiệp ngày càng tăng.
+ Chiến lược phát triển chủng loại: Việc phát triển chủng loại sản phẩm khi
doanh nghiệp kéo dài mặt hàng hơn tầm mức hiện tại. Để thực hiện điều đó doanh
nghiệp có thể dãn lên dãn xuống theo cả hai chiều.
Nhiều doanh nghiệp ban đầu ổn định ở đầu cao của Thị trường rồi sau đó dãn
xuống hay ngược lại hoặc doanh nghiệp nằm ở khoảng tầm trung trong thị trường có
thể quyết định dãn mặt hàng của mình theo cả hai hướng.
+ Chiến lược hạn chế chủng loại: Trong quá trình kinh doanh, cạnh tranh trên thị
trường chắc chắn doanh nghiệp sẽ phát hiện những sản phẩm không còn hiệu quả nữa
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
23

và phải nhanh chóng từ bỏ các sản phẩm ấy để dồn mọi tiềm lực phát huy những sản
phẩm đang còn có hiệu quả .
+ Chiến lược biến cải chủng loại: Trong chiến lược này, các sản phẩm hiện được
sửa đổi ít nhiều như cải tiến về hình dáng, cỡ khổ, vật liệu, màu sắc, bao bì, nhãn hiệu,
từ đó làm cho khách hàng ưa chuộng hơn và bắt mắt hơn .
v Chiến lược hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những tính chất của sản phẩm có khả năng
thoả mãn được nhu cầu xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm đó trong một
điều kiện kinh tế xã hội nhất định.
Theo quan điểm Marketing, nâng cao chất lượng sản phẩm là phải nhằm hoàn
thiện các thông số kỹ thuật, đặc tính sử dụng phải phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng và người tiêu dùng sẽ hoàn trả lại sự cố gắng của doanh nghiệp trong việc nâng
cao chất lượng sản phẩm qua hành động chấp nhận mua hàng đó trên thị trường, nghĩa
là phải nghiên cứu chất lượng sản phẩm trong quan hệ biện chứng giữa hai quá trình
kỹ thuật và kinh tế nếu không chất lượng sản phẩm sẽ bị lệch hướng.
Chiến lược này được triển khai theo phương hướng sau:
+ Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm.
+ Nâng cao các thông số về độ bền, độ an toàn, độ tin cậy, thẩm mỹ, bổ dưỡng.
+ Hạn chế những chi tiết hay hư hỏng, ít phù hợp với công chúng và thay bằng
những chi tiết phù hợp với nhưng đòi hỏi của khách hàng.
+ Thay đổi vật liệu chế tạo.
+ Cải tiến kiểu dáng, kích cỡ.
+ Tăng cường tính thực dụng của hàng hoá.
+ Có thể phát triển các phiên bản khác của cùng một loại sản phẩm bằng cách
sản xuất sản phẩm có chất lượng cao.
v Chiến lược đổi mới chủng loại
Chiến lược này hướng vào việc phát triển sản phẩm mới cho thị trường hiện tại, cho
khu vực mới của khách hàng. Việc đổi mới chủng loại thường làm cho khối lượng tiêu thụ
tăng lên, đặc biệt là trong giai đoạn trưởng thành của các sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp
vừa củng cố được thị trường hiện tại vừa có khả năng tấn công vào các phân khu mới của

thị trường như việc mở rộng khả năng thoả mãn nhu cầu bằng các sản phẩm mới.
Điều quan trọng là doanh nghiệp luôn đảm bảo có sản phẩm mới để khi thị trường trì
trệ thì nó phát huy tác dụng là”quả đấm”chiến lược tung ra ngay. Đối với những mặt hàng
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
24
tiêu dùng bền như ô tô, ti vi, tủ lạnh… Việc đổi mới sản phẩm không khó khăn lắm,
nhưng đối với các mặt hàng như may mặc thì cần phải thực hiện điều này.
Tóm lại, điều cốt lõi của sản phẩm là phải linh hoạt, nhạy bén và quyết định kịp
thời để thực hiện phương châm Marketing: “Bán cái người ta cần chứ không phải bán
cái mình sẵn có”.
1.2.4.2 Chiến lược giá cả
Việc xác định một giá cho tất cả mọi khách hàng mua là một ý tưởng tương đối hiện
đại. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý khi mà người bán kinh doanh nhiều
chủng loại hàng hoá khác nhau và nắm trong tay một lực lượng quá đông đảo.
Vậy, giá cả là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền
của các thế lực.
Việc xác lập một chiến lược giá đúng đắn sẽ đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh có
lãi và chiếm được thị trường. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp, đặc tính của sản phẩm,
tính chất cạnh tranh trên thị trường, số cầu và một số yếu tố khác mà doanh nghiệp định ra
một chiến lược giá thích hợp. Một số phương pháp định giá thường được sử dụng:
- Định giá dựa vào chi phí:
Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh
nghiệp. Theo đó người ta sẽ cộng một mức lời tiêu chuẩn vào phí tổn của một sản phẩm.
Công thức: G = Z + M
Trong đó:
G : Giá.
Z : Chi phí một đơn vị sản phẩm.
M : Mức lãi dự kiến.
Phương pháp này tuy là đơn giản nhất so với các phương pháp định giá khác nhưng
cũng không phải dễ và luôn tốt. Việc hoạch định phí tổn có liên quan đến phí tổn bán

ra, mà khối lượng bán ra rất khó tính toán trước được. Nó cũng không tính đến nhu cầu
hiện tại và vấn đề cạnh tranh, do đó giá đề ra có thể khác rất nhiều so với giá thị trường.
Vì vậy nó mang tính chủ quan nhiều hơn.
- Định giá theo thị trường:
Khác với định giá theo phí tổn, luc snày doanh nghiệp xem xét các mức giá trên
thị trường để định giá cho sản phẩm của mình.
Có thể phân biệt theo 3 chiến lươc:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
25
+ Định gía thâm nhập thị trường:
Ngay từ đầu doanh nghiệp đã định giá sản phẩm mới của mình tương đối thấp
nhằm thu hút một lượng khách mua lớn và chiếm được một thị trường lớn. Để sử dụng
thành công việc định giá thâm nhập thị trường cần có các điều kiện sau:
++ Thị trường rất nhạy bén với giá cả và một giá thấp sẽ kích thích sức tăng
trưởng của thị trường hơn nữa.
++ Các chi phí về sản xuất và phân phối sẽ giảm theo cùng với mức kinh nghiệm
tích luỹ.
++ Giá thấp giải trừ được sự cạnh tranh.
+ Định giá nhằm chắt lọc thị trường:
Chính sách này chủ trương xác định một mức giá cao nhất có thể có cho các sản
phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm để bù đắp cho thị
trường hạn chế. Sau khi khai thác hết đoạn thị trường này có thể hạ dần giá bán để mở
rộng các đoạn thị trường khác. Bằng cách này doanh nghiệp đã vớt được doanh thu tối
đa từ những đoạn thị trường khác nhau.
Chính sách này có thể áp dụng một cách hiệu quả trong những điều kiện sau:
+ Một số lượng khách hàng đủ để có mức cầu hiện hành cao.
+ Phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ không quá
cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách hàng sẽ chấp nhận.
+ Dung lượng thị trường nhỏ không đủ để thu hút cạnh tranh.
+ Giá cao gây ra ấn tượng là một sản phẩm hảo hạng.

+ Định giá theo thời giá:
Theo phương pháp này, khi định giá doanh nghiệp chủ yếu dựa vào gía cả của
các đối thủ cạnh tranh mà ít chú trọng vào phí tổn hay số cầu của riêng mình. Doanh
nghiệp có thể định giá bằng, cao hơn hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh chính.
Trong những ngành có sự độc quyền theo nhóm như thép, giấy các doanh nghiệp
thường đề ra mức giá cao hơn nhưng họ giữ được chênh lệch đó.
Phương pháp định giá theo thừoi gía áp dụng khá phổ biến trong những trường
hợp độ co dãn của cầu khó đo lường được. Các doanh nghiệp cho rằng giá thịnh hành
tiêu biểu cho sự sáng suốt của cả ngành và do đó việc áp dụng giá hiện hành sẽ đảm
bảo sự hoà hợp của cả ngành.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com