chiến lược makerting của vinamilk

I. LÝ LUẬN CHUNG
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố,
thường được gọi là 4P :
1. Sản phẩm (product),
2. Giá (price),
3. Kênh phân phối (place),
4. Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion)
Mô hình 4 P là mô hình cổ điển nhất trong marketing. Đây là nền tảng của hầu hết
các chiến lược (strategy), giải pháp (solution) hoặc phân tích đánh giá (marketing
audit) đối với một chiến lược tiếp thị hiện hữu.
Trong 4 chính sách, chính sách sản phẩm là quan trọng nhất của hoạt động
marketing, cơ sở để thực hiện và triển khai các chiến lược khác. Sản phẩm là yếu tố
đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống chiến lược Marketing hỗn hợp. DN phải quan
tâm tới chu kỳ sống của sản phầm để đưa ra các chiến lược phù hợp với từng thời kỳ
gian đoạn sống của một sản phẩm. Bên cạnh đó là quy trình nghiên cứu để đưa sản
phẩm mới ra thị trường khi sản phẩm cũ đã dần bước vào giai đoạn suy thoái. Mục tiêu
của chiến lược sản phẩm bao gồm:
-Đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
-Tăng số lượng và nâng cao chất lượng sản phẩm
-Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
-Tăng số lượng sản phẩm mới
-Tạo sự khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm. Sự hình thành và vận động của giá chịu sự tác
động của nhiều nhân tố. Vì vậy khi đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi DN phải
xem xét và giải quyết nhiều vấn đề như: Thứ nhất, các nhân tố ảnh ảnh hưởng tới quyết
định giá bao gồm có nhân tố bên trong và nhân tố bến ngoài DN. Sự thay đổi của các
nhân tố này là cơ sở để điều chỉnh và thay đổi giá; Thứ hai, đưa ra các chính sách cho
1
sản phầm mới như CS “hớt phần ngon”, hay CS “bám chắc thị trường”, chính sách giá
áp dụng cho danh mục hàng hóa, định giá cho sản phẩm kèm hay sản phẩm phụ… ;
Thứ ba, dựa trên loại hình sản phẩm, dịch vụ của mình mà DN sẽ áp dụng những chính

sách điều chỉnh mức giá cơ bản khác nhau cho hợp lỳ: CS giá 2 phần, CS giá trọn gói,
CS giá khuyến mãi, CS giá phân biệt, CS giá tâm lý…
Khác với sự phân chia sản phẩm như trong thời kỳ bao cấp, phân phối trong cơ chế
thị trường biểu hiện bằng những hệ thống chuyển động của hàng hóa tới tay người tiêu
dùng sao cho thời gian ngắn, chi phí thấp mà vấn đảm bảo chất lượng hàng hóa. Điều
này đòi hỏi DN nắm bắt rất nhiều yếu tố: mức cầu ở những địa điểm khác nhau, điều
kiện ngoại cảnh khách quan … DN nào cũng muốn mở rộng thị phần của mình, vì vậy
việc phân phối không còn đơn giản là từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng nữa mà
xuất hiện rất nhiều những trung gian phân phối, hơn nữa cách thức phân phối hàng hóa
ngày càng phong phú đa dạng, là yếu tố giúp các DN canh tranh lẫn nhau.
Một trong những chính sách Marketing được các công ty áp dụng để đạt được lợi
thế cạnh tranh là chính sách về xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông. Hoạt động xúc tiến
hốn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: Quảng cáo-Khuyến
mãi-Chào hàng hay bán hàng cá nhân-Tuyên truyền. Toàn bộ các hoạt động xúc tiến
trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. DN
cần xây dựng những chiến lược quảng cáo tùy vào từng giai đoạn sống sản phẩm sao
cho phù hợp.
II. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK GIAI
ĐOẠN 2008-2009
1. Chính sách sản phẩm
Như đã nói ở trên, chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định
trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty.
2
Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam.Từ khi bắt đầu đi vào hoạt
động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã
làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống
đóng chai và cafe cho thị trường. Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản
suất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm
chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn
và yoghurt uống, kem và pho mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh

mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Phần lớn sản
phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu
này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương
hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình
chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2008.
Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng
mạnh tại Việt Namvà cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài.
1.1. Mẫu mã, bao bì:
Xu thế tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm được
xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến
dịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và
người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.
Một ví dụ cho trường hợp này là Vinamilk. Chuẩn bị mùa lễ, Tết sắp tới,
Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mới mang thông điệp xuân đến
người tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế
này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả là con số không nhỏ, thế nhưng
ông Trần Bảo Minh, Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, hồ hởi cho rằng bao bì bắt mắt đã
góp phần tăng doanh số đáng kể cho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trường
mấy ngày qua.
Cùng vơi việc gia nhập thị trường thê giới cũng như việc cạnh tranh trong nước.
Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vì xu hướng
3
tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp
mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hang bởi vậy mới nói nó là “người bán
hang thầm lặng”
Theo thống kê của Liên hiệp Chế tạo máy móc Đức (VDMA), 500 tỉ USD là trị
giá sản xuất bao bì toàn cầu. Ngày nay, ngành bao bì không chỉ được chú trọng tại các
nước phát triển, mà các nước đang phát triển, trong đó có VN, cũng coi trọng lĩnh vực
này. Đại diện Phòng Thương mại và Công nghiệp Đức tại VN nhận định: Khi VN mở
cửa hoàn toàn thị trường bán lẻ vào đầu năm 2009, chắc chắn sẽ có một “cuộc chiến

bao bì” giữa các công ty. Bởi hơn ai hết, họ nhận thức được tầm quan trọng của bao bì
trong việc ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Hiện nay, tìm được công ty
nào đáp ứng đầy đủ các tiêu chí bao bì như đẹp, tiện dụng, an toàn cho sản phẩm, thân
thiện môi trường cũng rất khó. Ngoài ra, duy trì các tiêu chí này càng khó hơn bởi
môi trường kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng, mua sắm của con người luôn thay đổi. Do
đó, các công ty sẽ đầu tư chi phí mạnh vào bao bì; và khi đó, ngành bao bì của VN có
thể sẽ trở thành ngành kinh doanh triệu đô.
1.2. Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng
sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa
chua, Phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà
phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan. Với nhiều chủng loại sản
phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân
tán rủi ro cho công ty. Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý,
bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú
trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không
được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Một số sản phẩm mang lại doanh thu
cao cho công ty cần được chú trọng là:
4
 Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu)
Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong
nước của công ty. Năm 2007, dòng sảnphẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm
79% thị phần.
 Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu)
Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thu
của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng
sản phẩm củacông ty. Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Đây là dòng sản phẩm
có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu. Tuy
nhiên, Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho
Dutch Lady vì công ty này có mốiquan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược

marketing tốt hơn.
 Sữa bột và ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu)
Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbott
và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh số sữa
bột,trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần.
 Sữa chua (chiếm 10% doanh thu)
Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ănchiếm 96% thị phần.
Năm 2007, dòng sản phẩm này đạt mứctăng trưởng 10% so với năm 2006.
Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề được các công ty sữa đặc biệt lưu tâm vì nguyên
liệu hiện nay chủ yếu là ngoại nhập giá cả rất cao và bị động trong khâu cung ứng. Một
số chiến lược đã được đưa ra và cho là khá thành công là kiểm soát chất lượng sữa tươi
như ký lại hợp đồng với các điều khoản bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ người
vắt sữa thuê Ngoài ra, công ty còn kết hợp với Công ty liên doanh Campia xây dựng
trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm Đồng Để chủ động về nguồn
nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, lãnh đạo
Vinamilk đã có chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm dần nguyên liệu
5
nhập khẩu. Công ty quyết định đầu tư phát triển các hình thức trang trại chăn nuôi bò
sữa quy mô công nghiệp khép kín, với công nghệ hiện đại. Dự kiến, Vinamilk sẽ xây
dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao tại các tỉnh Nghệ An, Vĩnh Phúc,
Lâm Đồng, Bình Định, Bình Dương, Sóc Trăng , với quy mô mỗi trang trại nuôi
2.000 con bò, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/năm. Nhờ đó đã giải quyết được cớ
bản vấn đề nguyên liệu sữa đối với công ty vinamilk.
1.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừng
đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm. Năm 1999,
Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
9001:2000 . Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so vơi sữa ngoại
nhập và làm tăng long tin, uy tín của công ty trên thị trường cạnh tranh

Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng
cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua,
sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông
và nhiều nước châu Á. Vơi nhiều chủng loại sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu
sử dụng đa dạng của người tiêu dung, bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán
rủi ro. Người tiêu dung chú trọng tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của vinamilk
đều đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vây nó dễ dàng nhận được sự quan tâm
của khách hang.
Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm ảnh
hưởng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó chất lượng sản
phẩm vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc này sẽ
tạo ra được long tin đối với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanh
hơn.
Tuy nhiên, Vinamilk cũng đã gặp rắc rối với vụ sữa nhiễm khuẩn. Trên trang
điện tự Xaluan.com có đăng bài “Vinamilk phải chịu trách nhiệm về chất lượng sản
6
phẩm như cam kết”. Người đứng đầu Cục Vệ sinh ATTP cho rằng, Vinamilk đã rất
thẳng thắn khi đã đứng ra cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm. Điều đó cho thấy
công ty sẽ sẵn sang chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm của mình như đã công
bố. Trên thực tế, trung tâm Y tế dự phòng tỉnh Tiền Giang đã xét nghiệm thấy 7 loại vi
khuẩn, trong đó có 4 loại vi khuẩn vượt tiêu chuẩn qui định trong mẫu sữa tươi tiệt
trùng có đường loại 220 ml của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam được xem là sự cố
đáng tiếc, khiến người tiêu dùng rất hoang mang, lo ngại vì từng sử dụng sản phẩm sữa
của Công ty này. Liên quan đến sự cố trên, đại diện của Vinamilk cũng đã thừa nhận
số sữa nhiễm khuẩn trên là sản phẩm của công ty sản xuất. Tuy nhiên, Công ty này lại
giải thích số sữa bị nhiễm khuẩn trên là do lỗi trong việc đóng gói và vận chuyển.
Đối với những sản phẩm là lương thực, thực phẩm thì các công ty đều phải rất
cẩn trọng trong việc bảo quản, đảm bảo vệ sinh an tòan thực phẩm theo tiêu chuẩn. Sữa
tươi là một trong những sản phẩm khó khăn nhất để bảo quản. Thời hạn sử dụng cũng
ngắn hơn những thực phẩm khác vì vậy mà khó tránh khỏi việc bị hư hỏng. Trong

trường hợp này, công ty Vinamilk đã thẳng thắn nhận khuyết điểm và có đưa ra nguyên
nhân nhưng chưa rõ rang. Hơn nữa, cần có những biện pháp cụ thể để khắc phục tình
trạng trên cũng như lời cam kết sẽ không còn việc tương tự nữa để người tin dùng tiếp
tục sử dụng sản phẩm.
1.4. Nghiên cứu sản phẩm mới
Nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra chiến
lược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện công ty vinamilk đã đưa ra
một số sản phẩm mới rất hiệu quả. Trong đó phải kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân,
bia, café moment.
 Sữa giảm cân
Hiện nay trẻ em béo phì ở Viêt Nam đang tăng cao điều nay đã tạo động lực cho
Vinamilk đưa ra thị trường sữa giảm cân và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ của
người tiêu dùng.
7
Qua nghiên cứu thực tế từ kết quả sơ bộ cuộc điều tra về tình hình thừa cân,
béo phì ở nước ta do Viện dinh dưỡng thực hiện gần đây, đã có 16,8% người từ
25-64 tuổi, trẻ em dưới 15 tuổi là 20,3% thừa cân, béo phì theo tiêu chuẩn châu Á.
Xuất phát từ thực tế tỉ lệ người béo phì và thừa cân ở Việt Nam ngày càng gia tăng
nhất là ở trẻ em.Đồng thời qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân Vinamilk nhận thấy
có ít đối thủ tham gia vào thị trường này .Vinamilk đã hình thành ý tưởng và cho ra sản
phẩm”Vinamilk Sữa Giảm Cân”.Sữa giảm cân giúp người thừa cân, béo phì kiểm soát
cân nặng thông qua chế độ ăn kiêng, giảm ngưỡng no và hoàn toàn duy trì dinh dưỡng
cho sinh hoạt hàng ngày.
Khác các sản phẩm trên thị trường, Vinamilk sữa giảm cân được xây dựng với công
thức hiệu quả và chế độ điều trị khoa học theo từng giai đoạn, hỗ trợ người thừa cân
kiểm soát cân nặng một cách hợp lý mà vẫn đảm bảo duy trì được mọi sinh hoạt, công
việc hằng ngày.
Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường Vinamilk đã thử nghiệm sản phẩm trên
các đối tượng thừa cân, kết quả cho thấy sau 6 tuần sử dụng, người uống giảm được
khoảng 5,9% trọng lượng cơ thể (khoảng 3,9 kg), vòng bụng giảm 5 cm, tỷ lệ mỡ cơ

thể giảm 2%. Ngoài ra, kết quả phỏng vấn sâu cho thấy sản phẩm đạt tiêu chuẩn về mùi
8
vị, dễ uống, tiện dụng và người dùng vẫn duy trì mọi hoạt động sinh hoạt, làm việc
bình thường. Với mục tiêu nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu quả, an toàn
phù hợp với thể trạng người Việt Nam, sản phẩm Vinamilk sữa giảm cân là một bước
đột phá mới giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Một cân nặng như ý
cùng cơ thể khỏe mạnh là điều hoàn toàn có thể đạt được.
 Bia
Hiện nay, bia là một loại thức uống rất phổ biến tại Việt Nam, được minh chứng
qua sản lượng bia sản xuất và tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua. Nhận thấy xu
hướng này, Vinamilk đã ngay lập tức nhảy vào thì trường sôi động này bằng việc liên
doanh với SAB Miller (công ty sản xuất bia lớn thứ nhì thế giới về sản lượng bia) để
sản xuất bia Zorok với tổng vốn đầu tư 27 triệu USD. Vinamilk đã góp khoảng 50%
vốn trong liên doanh này. Lượng bia sản xuất trong nước năm 2003 là 1,3 tỷ lít, tăng
lên 1,4 tỷ lít trong năm 2004 và có thể sẽ đạt 2,5 tỷ lít vào năm 2010. Bia Zorok được
đưa ra thị trường vào đầu năm 2007 và đã nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách
hàng.
 café moment:
Nền kinh tế đang ngày càng hội nhập, áp lực công việc cũng theo đó tăng nên.
Điều này đòi hỏi mọi người phải luôn tỉnh táo trong công việc, giải pháp lựa chọn
nhiều nhất của họ là uống café. Vì thế thị trường café đã nóng lên trông thấy. Ngay sau
đó, năm 2005 vinamilk đã có mặt trên thị trường với sản phẩm café moment do mới
tham gia thị trường lại bị cạnh tranh gay gắt lên vinamilk không gây được tiếng vang
lớn. Khồng chịu khuất phục và với lợi thế chi cho marketing rất cao(lên đến 2 triệu
usd) Vinamilk đã đưa ra hàng loat chiến lược để chiếm lĩnh thị trường. Một trong số
chiến lược có hiệu quả nhất là thuê Câu lạc bộ bóng đá Arsenal (Câu lạc bộ bóng đá Arsenal là một
trong những đội bóng thành công nhất trong lịch sử bóng đá Anh ) sang Việt Nam để quảng bá sản phẩm và
nhãn hiệu Cafe Moment của Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk. Ông Nguyễn Tuấn Anh,
Giám đốc Marketing của Vinamilk vừa cho biết, việc ký kết này sẽ diễn ra vào giữa tháng 5/2008. Vơi chiến
lược này vinamilk đã rất thành công trong việc dựa vào uy tín của đội bong Arsennal để mở rộng thương hiệu sản

9
phẩm café moment. Theo đó sẽ làm gia tăng thị phần và đẩy mạnh xuất khẩu nhãn hiệu này. Vinamilk đang
đặt kỳ vong lớn cho sự trở lại của café moment. Hướng tới mục tiêu trở thành nhãn
hiệu café hòa tan và café rang xay hang đầu Việt Nam, theo đó, café moment sẽ chiếm
khoảng 5% thị phần vào 2008, 15 % thị phần vào 2009 và 30% thị phần vào 2010 tại
thị trường Việt Nam. Sau khi chiếm thị phần ổn định trong nước thì vinamilk có xu
hướng phát triển café moment ra bên ngoài.
Tóm lại, Vinamilk đã rất thành công trong các chiến lược sản phẩm của mình.
Các chiến lược đưa ra đều dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường nên có hiệu quả tức
thì. Thêm vào đó ngân sách chi cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới rất lớn tạo
điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người dùng. Chất lượng sản phẩm
vinamilk cũng rất được chú trọng và đã tạo được lòng tin với khách hàng. Bao gói
Vinamilk đơn giản nhưng đầy đủ và đẹp mắt nên cũng gây được sự sự chú ý của đông
đảo người tiêu dùng.
1.5. Kết luận
Để một sản phẩm khi tung ra thị trường tồn tại và phát triển được thì bất kì công ty
nào cũng cần xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn phù hợp với tình
hình thị trường cũng như của công ty.Cùng với các chiến lược khác chiến lược sản
phẩm là một trong những chiến lược quan trọng ảnh hưởng quyết định đến doanh thu
,lợi nhuận cũng như sự sống còn của doanh nghiệp.Vì vậy việc xây dựng chiến lược
sản phẩm là khâu thiết yếu trong quá trình sản xuất kinh doanh.
2. Chính sách giá
Giá là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được
thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ). Giá được coi là yếu tố cạnh
tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa
ra được Chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có
chiến lược kinh doanh hiệu quả.
10
Sự hình thành và vận động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố, nên khi
đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc, giải quyết

nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thông dụng, thông
tin về giá cả các loại sữa có trên thị trường và việc điều chỉnh giá…
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược giá của Vinamilk
2.1.1. Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo
đuổi chiến lược phát triển kinh doanh.khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể
tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa.
Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi
cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam
bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn để thực hiện
được mục tiêu Vinanmilk chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị
trường lớn nhất.
Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm với chất lượng quốc tế, luôn hướng tới
sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng, luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với
khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn
vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo
luật định. Trong trường hợp này, Vinanmilk thường định giá cao, bên cạnh đó cố gắng
tác động vào tâm lý của người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và
chất lượng.
2.1.2 Chi phí sản xuất kinh doanh
2.1.2.1. Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất
Yếu tố khoa học công nghệ không những đảm bảo cho sự phát triển của doanh
nghiệp mà còn tạo ra ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Vinamilk đã sử dụng nhiều
loại công nghệ hiện đại trên thế giới,với chi phí đầu tư cao, đội giá thành như:
- Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước
- Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp
11
- Công nghệ cô đặc sữa chân không
- Công nghệ bảo quản sữa hộp bằng nitơ
- Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp

- Công nghệ chiết rót và đóng gói chân không
- Công nghệ sản xuất phomát nấu chảy
- Công nghệ sản xuất kem; công nghệ sấy sữa bột
Những công nghệ này phần lớn được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết
bị ngành sữa nổi tiếng trên thế giới như: Tetra Pak (Thụy Điển), APV (Đan Mạch). Các
dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, hiện đại, điều khiển tự động,
hoặc bán tự động, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn thực
phẩm.
Vinamilk tập trung đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin và hiện đang ứng dụng
thành công phần mềm quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP Oracle EBS 11i, phần mềm
SAP CRM (Hệ quản trị quan hệ khách hàng) và BI (Hệ thống thông tin báo cáo).
2.1.2.2. Chi phí nguyên liệu đầu vào
Nguyên liệu đầu vào của Vinanmilk bao gồm: bột sữa các loại 100% nguyên liệu
nhập khẩu, sữa tươi 100% nguyên liệu trong nước, đường chủ yếu dùng sản phẩm
trong nước.
Sữa bột được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và Trung Quốc.
Việc phụ thuộc khá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho các công ty sản xuất
sữa gặp nhiều khó khăn, bởi trong giai đoạn 2007-2009 giá nguyên liệu sữa đầu vào
tăng mạnh rồi lại giảm đột ngột với biến động rất khó dự đoán trước.
Hiện nay, do sức tiêu thụ sữa tươi ngày càng tăng và sức tiêu thụ sữa bột giảm do
thu nhập người dân ngày càng tăng nên Vinamilk đang giảm bớt tỷ lệ nguyên liệu bột
sữa nhập khẩu và tăng cường các nguồn cung cấp sữa tươi. Tuy nhiên, đợt tăng giá
nguyên liệu lên 20%-30% mới đây đã ảnh hưởng bất lợi đến sản xuất, chi phí đầu vào
và khả năng sinh lợi của nhiều công ty sữa trong nước, trong đó có Vinamilk.
12
2.1.2.3. Chi phí bán hàng
Kết quả thanh tra cho thấy, chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai
trong giá sữa, từ 5%-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến
19,2%. Trong khi đó, thương hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại được hình thành chủ
yếu là từ quảng cáo. Có thể thấy mức độ dày đặc của quảng cáo sữa trên các phương

tiện thông tin đại chúng.
Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế (theo quy định,
chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10%) là Công ty Dutch Lady (19,2%), Công ty
Vinamilk (12,9%) ,cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao.
2.1.3. Uy tín và chất lượng sản phẩm
Nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá bán sản phẩm. Trên thực tế, sản phẩm có chất
lượng cao, đảm bảo, có uy tín , tạo được lòng tin cho người tiêu dùng thì sẽ cho phép
doanh nghiệp có thể định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ phía người tiêu
dùng. Hiện nay những sản phẩm sữa Dielac - Vinamilk có chất lượng quốc tế. Đây là
điều bắt buộc với sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em và là quyền lợi của người tiêu dùng
VN. Với một sản phẩm giá nội nhưng chất lượng được chấp nhận cả ở các quốc gia
Châu Âu, Trung Đông… thì người tiêu dùng hoàn toàn có thể tin cậy lựa chọn.
2.1.4. Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa
Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định. Cùng với sự
phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và
sử dụng các sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt là sữa bột, sữa nước và sữa chua. Theo báo
cáo của TNS Worldpanel Việt Nam về thị trường sữa Việt Nam năm 2007, sữa bột
chiếm 51% giá trị thị trường sữa, sữa tươi chiếm 25%, sữa chua ăn và sữa nước cũng
chiếm 7% giá trị thị trường, còn lại là tất cả các sản phẩm sữa khác. Sữa bột cũng là
phân khúc phát triển nhanh nhất, theo sát sau đó là sữa tươi.
Bên cạnh các yếu tố cấu thành giá sản phẩm như giá sữa nguyên liệu, chi phí sản
xuất, đóng gói, lợi nhuận của nhà chế biến, phân phối bán lẻ, các chính sách thuế… thì
thị hiếu, tâm lý gắn liền giữa giá bán với chất lượng sản phâm, xu hướng chọn mua loại
13
đắt nhất có thể của người tiêu dùng Việt Nam cũng góp phần làm tăng giá sản phẩm
sữa. Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tự
đặt câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp, nên mua sữa nội
hay ngoại, ? Vì vậy, khi định giá bán Vinanmilk phải tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng
về khách hàng mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm và
khả năng chấp nhận của khách hàng, ngoài ra cần tính toán những tác động vào tâm lý

và phản ứng của khách hàng.
2.1.5. Giá của đối thủ cạnh tranh
Nhà sản xuất Vinamilk với thương hiệu đã được xây dựng có uy tín, đa dạng về các
sản phẩm và với lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa tươi/tiệt
trùng của Vinamilk được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin dùng trong thời gian
tới. Tuy vậy, Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady (Cô gái
Hà Lan), Netslé, Mộc Châu và HanoiMilk, Vinanmilk cũng cần nghiên cứu về chi phí,
giá thành và giá bán, chất lượng sản phẩm của đối thủ bởi người tiêu dùng thường so
sánh giá của những công ty cùng loại sản phẩm để đưa ra quyết định mua sản phẩm;
chú ý mức giá bán sản phẩm được xem xét trong mối quan hệ với giá cả của sản phẩm
cạnh tranh theo cả 2 chiều: cạnh tranh cùng ngành và cạnh tranh khác ngành; ngoài ra
cần phân tích và dự đoán thái độ phản ứng của đối thủ trước chính sách giá của mình,
chủ động có những giải pháp đối phó, đưa ra chính sách giá hợp lý.
Sau đây là một ví dụ nghiên cứu về Dutch Lady – một đối thủ cạnh tranh lớn của
Vinanmilk:
14
Bảng tham khảo giá sữa của Vinanmilk và Dutch Lady:
Loại Sản phẩm Giá ( VND)
Sữa bột
Dielac Pedia 400g ( Vinanmilk)
99.000
Sữa Dutch Lady 456 - 900G 118.000
Sữa nước
Sữa tươi tiệt trùng không đường
Vinamilk
4.000
Sữa chua uống vị trái cây Vinamilk 4.500
Sữa Dutch Lady 180ml - Không
đường 4.500
Sữa tươi Dutch Lady-CGHL 180ml

– Sôcôla – có đường 4.500
Sự khác nhau về giá thu mua của Vinanmilk và Dutch Lady:
Qua khảo sát 50 hộ nuôi bò thì giá sữa Vinanmilk thu mua chỉ được 7.000
đồng/kg, thấp hơn nhiều so với Dutch Lady. Sở dĩ thấp hơn là do gần đây,
Vinamilk thay đổi các mức trừ dựa theo bảng tiêu chuẩn chất béo, chất khô và
Methylen theo chiều hướng tăng mạnh, từ 2-14 lần, đặc biệt là chất khô tăng tiền
phạt từ 50 lên 1.200 đồng/kg tuỳ theo loại.
Trong khi đó, khoản thưởng hay hỗ trợ nông dân của Vinamilk ít. Chẳng hạn
khoản hỗ trợ tiền chuồng trại theo hợp đồng là 200 đồng/kg sữa nhưng 50 hộ
khảo sát nói trên chỉ có 1 hộ được hỗ trợ chuồng trại 166 đồng/kg. Đối với Dutch
Lady, chính sách tiền thưởng chuồng trại được duy trì thường xuyên.
Từ bản phân tích của ngành nông nghiệp cho thấy, chỉ trong 5 tuần từ 3-7 tới 6-8
năm nay, giá mua sữa mà Vinamilk trả cho nông dân biến động rất mạnh, từ
5.650 -7.130 đồng/kg, trong khi của Dutch Lady thì ổn định 7.430- 7.560 đồng/kg.
2.2. Các chiến lược về giá của Vinamilk trong thời gian qua
Giá sữa bán lẻ của Việt Nam cao hơn so với giá sữa trung bình thế giới. Mức giá
sữa bán lẻ cho người tiêu dùng tại Việt Nam hiện ở mức khoảng 1,1 USD/lít, cao gần
tương đương so với các nước có mức thu nhập bình quân đầu người cao như khu vực
Bắc Mỹ, Châu Đại Dương và cao hơn hẳn so với các nước có thu nhập bình quân đầu
người tương tự như Việt Nam.
Bảng tham khảo giá một số dòng sản phẩm của Vinanmilk:
Dòng sản phẩm Số lượng loại sản Giá dao động (đồng)
15
phẩm
Sữa đặc 7 8.455 – 13.182
Sữa bột 31 30.808 – 152.909
Bột dinh dưỡng 18 19.545 – 48.182
Sữa tươi 33 2.455 – 18.000
Sữa chua uống 8 2.273 – 3.727
Nước ép trái cây 5 15.141 – 21.627

Sữa đậu nành 4 2000 – 9545
Sữa chua 9 2.273 – 3.818
Kem 31 2.455 – 35.182
Phô mai 1 16.364
Nước uống 3 2000 – 16.364
Cà phê, trà 8 18.455 – 37.818
2.2.1. Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định
Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008
Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng 7-2008
đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt
tăng giá từ 7-15%. Trong đợt tăng giá sữa lần này, chỉ có hai hãng Vinamilk và
Nutifood không tăng giá.
Theo ông Trần Bảo Minh - phó tổng giám đốc Vinamilk, việc tăng giá không phải
là phương án hay của doanh nghiệp, nhất là trong tình hình sức mua đang yếu. Hiện
công ty đã nhận được nhiều đơn hàng từ các nhà cung cấp bao bì đòi tăng giá. Tuy
nhiên, trong khả năng của mình Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc nào không chịu đựng được
mới điều chỉnh giá.
Theo bà Bùi Thị Hương, Giám đốc đối ngoại của Vinamilk, cho hay, dù sữa là mặt
hàng thiết yếu nhưng sức mua hiện vẫn thấp. Do vậy, bất chấp các hãng sữa ngoại tiếp
tục cuộc chạy đua lợi nhuận, Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2008
đến nay. Hiện giá bán trên thị trường của Vinamilk chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá các
loại sữa ngoại. Với giá sữa hiện nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc
kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người
tiêu dùng, chứ không lỗ.
16
Giá sữa tươi nguyên liệu giảm
Trong thời gian qua, đi ngược với xu hướng ngành sữa thế giới, giá bán sữa thành
phẩm Việt Nam chủ yếu không thay đổi sau thời gian tăng giá mạnh suốt hơn một năm
trước đó.
Như vậy, giá sữa tươi nguyên liệu thấp và giảm mạnh trong khoảng thời gian dài

trong khi giá thành không bị điều chỉnh nhiều là yếu tố để Vinanmilk hưởng lợi từ điều
này, đóng góp một phần vào khả năng hoàn thành kế hoạch lợi nhuận chung của cả
công ty.
2.2.2. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:
Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh
dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong
tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi - những
sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Một loạt nhãn
hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk,
Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp
thành Dumex Gold của Dumex.
2.2.3. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:
Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử
dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là Vinamilk
khi Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ.
2.2.4. Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinanmilk
Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ,
không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá
thấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình
hình giá sữa thế giới. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ thông qua giá đối với một số mô
hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever Growth (Sóc
Trăng) giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg.
2.3. Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk
17
2.3.1 Hiệu quả
Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà doanh nghiệp có thể thu lại
giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.
Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam, hiện chiếm khoảng 35% thị phần
chung. Vinamilk đã duy trì được tốc độ tăng trưởng doanh thu trong nước ở mức cao
với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21,2%/năm trong giai đoạn 2004-2008.

Lợi nhuận biên của Vinamilk đã tăng đáng kể từ mức 24,3% năm 2006 lên mức
31,7% năm 2008. Mặc dù giá nguyên liệu đầu vào biến động tăng rất mạnh trong năm
2007 và ở mức cao trong năm 2008, tuy nhiên Vinamilk vẫn duy trì được mức tăng lợi
nhuận biên. Điều này cho thấy khả năng quản lý chi phí cũng như điều tiết giá bán của
Vinamilk là rất tốt. Nhằm gia tăng tỷ suất lợi nhuận, Vinamilk có chủ trương tập trung
vào các nhóm sản phẩm có lợi nhuận biên cao như sữa nước, sữa bột và sữa chua.
Trong năm 2009 nhiều khả năng Vinamilk vẫn có thể duy trì được biên lợi nhuận ở
mức khá cao do giá nguyên liệu đầu vào thấp. Mức giá sữa bột nguyên liệu hiện nay đã
giảm khoảng 50% so với mức đỉnh của năm 2008 và quay về mức giá bình quân của
giai đoạn 1996 – 2006.
Kết quả kinh doanh 9 tháng đầu năm 2008 cho thấy tăng trưởng lợi nhuận vượt bậc
48% so với cùng kỳ trong khi kinh doanh chỉ tăng 22%. Sau đợt tăng giá bán từ 10% -
20% các mặt hàng sữa từ đầu năm thì giá nguyên liệu sữa giảm mạnh từ 30% dẫn đến
sự gia tăng đột biến trong lợi nhuận.
Tỷ đồng Kế hoạch năm
2009
Thực hiện
9T/2009
Tỷ lệ hoàn thành
kế hoạch năm 2009
Tổng doanh thu 9.220 7.917 85.9%
Lợi nhận trước
thuế
1.670 2.015 120.7%
2.3.2. Hạn chế
18
Sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật của Vinamilk mặc dù có giá
bán rất cao ( 17.000) nhưng chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên vẫn được tiêu thụ với
số lượng lớn. Trong vụ hè 2009, tuy nhu cầu vẫn còn cao nhưng sản phẩm không thấy
xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ. Nguyên nhân không đưa ra rõ ràng,

chủ những tiệm bán lẻ cũng không thể giải thích được cho khách hàng của mình. Có
người cho rằng giá quá cao khiến cho công ty ngưng SX. Việc này có lẽ làm cho công
ty bị tổn thất một phần doanh thu lớn. Tuy nhiên, tính tới thời điểm này (T11/2009),
sản phẩm này lại có mặt trên thị trường và tiếp tục được người tiêu dùng sử dụng.
Vinamilk chưa có một cơ quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm và công
bố tới người tiêu dùng.
2.4. Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh:
Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá
trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng
thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược định
giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và
người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.
2.4.1. Xây dựng một chiến lược giá phù hợp
Để xây dựng một chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần:
• Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty -
đây là yêu cầu bất biến của việc định giá.
• Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được
thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
• Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá
phù hợp.
19
Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách
hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.
• Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có
những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối
thủ cạnh tranh.
• Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu
hướng tiêu dùng, chính sách quản lý là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.
• Vinanmilk cần có một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và

công bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. Nếu có cơ quan như vậy, người tiêu dùng
sẽ biết sữa nào tốt để mua. Khi chất lượng sữa được công khai thì mặt bằng giá sẽ bình
ổn được.
• Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối
Đối với từng kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính
kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn
nhất.
Đối với nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của Công
ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng.sản phẩm.
2.4.2. Chính sách giá đối với sản phẩm mới
Trong chính sách đối với sản phẩm mới, Vinamilk có thể theo đuổi những mục tiêu
cơ bản sau đây: để tối đa hoá lợi nhuận, để tăng thị phần, để dẫn đầu về chất lượng, các
mục tiêu khác.
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem
xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường.
2.4.3. Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng
Chiết khấu:
- Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận
chuyển hàng hoá.
20
- Chiết khấu thương mại
- Chiết khấu thanh toán
Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà
các đại lý đã thực hiện.
2.5. Kết luận:
Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với
những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các nhu
cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp.
3. Chính sách phân phối
3.1. Chính sách đại lý:

Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân
thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên
quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm
có sữa đặc, sữa bột và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi.
- Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) : Để được làm đại lý cho các sản
phẩm này, VNM đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản
phẩm sữa nào khác.
- Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi : Công ty chủ trương mở rộng rãi và
không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán
trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng
chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được
phổ biến.
- Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy
định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.
* Ưu điểm: Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong
mạng lưới của mình, hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các
21
tỉnh miền Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có
tỉnh có tới 7 đại lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh VNM đều có nhân viên tiếp
thị cắm chốt tại địa bàn, người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số
bán hàng của các đại lý. Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ,
bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách.
* Hạn chế: Có thể nói hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn của
Vinamilk trước các đối thủ cạnh tranh; tuy nhiên việc quản lý tốt các đại lý này đặc
biệt tại các tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thách thức rất lớn đối với
Vinamilk.
+ Hạn chế trong vận chuyển: quy định về vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là
8 thùng chồng lên nhau, nhưng nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến
15 thùng, rồi đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì.

+ Hạn chế trong bảo quản: quy định sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo
trong nhiệt độ dưới 6 độ C thì bảo quản được 45 ngày, còn 15 độ C thì được 20 ngày.
Ở nhiệt độ thông thường (30 đến 37 độ C) thì để 2 hoặc 3 ngày sữa sẽ chua.
Thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản lý, giám sát cũng
chỉ tới những nhà phân phối, các đại lý chính, uy tín. Còn những các quầy tạp hoá, nhà
phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk không có đủ nhân lực để giám sát.
Thực tế, không chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk còn có mặt ở tận
những vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp hoá. Nhiều cửa
hàng ở nông thôn không có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế.
Trong khi đó, Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý
tổng, còn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ô tô tải
không có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ.
Như vậy, từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk không được đảm
bảo, thế nhưng nhà sản xuất lại không có 1 phương án nào mới hơn để thay đổi hiện
trạng, điều đó ảnh hưởng rất nhiều uy tín và long tin của khách hàng vào nhà sản
xuất.
22
3.2. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối
Hiện công ty có hai kênh phân phối:
(1) Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn
140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Để
hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm
tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
(2) Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro …). Lợi thế
của Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa
phương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối
trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh
doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân phối trực tiếp khác như
trường học, bệnh viện, siêu thị…Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua
vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận.

Do vậy, VNM có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp bên
ngoài sang cho khách hàng.
3.2.1 Quản lý kênh phân phối
Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang sử
dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương trình quản
lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i ; hệ thống Hoạch định Nguồn lực
Doanh nghiệp - Enterprise Resource Planning (ERP) và ứng dụng giải pháp quản
trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - SAP):
- Hệ thống Oracle E Business Suite 11i : được chính thức đưa vào hoạt động từ
tháng 1-2007. Hệ thống này kết nối đến 13 địa điểm gồm các trụ sở, nhà máy, kho
hàng trên toàn quốc. Hạ tầng CNTT đã được đồng bộ hóa, chuẩn hóa và củng cố.
- Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer
Relationship Management - SAP) : Qua việc tối ưu hóa các chu trình và cung cấp cho
nhân viên bán hàng mọi thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng và khách hàng có
23
thể trao đổi thông tin với công ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích, vào bất cứ
thời điểm nào, thông qua bất cứ kênh liên lạc nào, bằng bất cứ ngôn ngữ nào
Tóm lại, đây là một giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những khách
hàng của Vinamilk, giúp công ty có thể thu thập được đầy đủ thông tin và nhu cầu của
khách hàng từ đó có thể đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân
phối cho phù hợp nhất.
- Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise Resource
Planning (ERP): là công cụ hỗ trợ nhân viên trong công việc, cho phép mạng phân
phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình
huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp
thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý các thông
tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách
hàng ở cấp độ cao hơn.
Quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực, tính chuyên nghiệp và
khả năng nắm bắt thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thông tin được chia sẻ

trên toàn hệ thống.Vinamilk cũng quản lý xuyên suốt các chính sách giá, khuyến mãi
trong hệ thống phân phối. Trong khi đó, đối tượng quan trọng của doanh nghiệp là
khách hàng đầu cuối cũng được hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày càng được cải
thiện.
Nhờ ứng dụng tốt công nghệ thông tin, Vinamilk đã quản lý có hiệu quả các
kênh phân phối sản phẩm, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng kịp
thời và ngày càng cao nhu cầu của người tiêu dùng. Năm 2008, Vinamilk đã đạt doanh
thu 8.380 tỷ đồng, tăng 25,5% và lợi nhuận sau thuế đạt 1.230 tỷ đồng, tăng 27,7% so
với năm 2007.
Cho đến nay hệ thống đã đáp ứng được các yêu cầu đặt ra của công ty khi xây
dựng dự án. Sau khi triển khai và vận hành tại 48 nhà phân phối, Vinamilk đã mở rộng
hệ thống đến toàn bộ 187 nhà phân phối từ cuối tháng 7-2008.
24
* Ưu điểm: Các ứng dụng trên đây là các công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên
trong công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông
tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ
giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch.
Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp
thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.
* Hạn chế:
- sử dụng các ứng dụng có công nghệ cao và có quy mô lớn đòi hỏi phải có đội ngũ
nhân sự có trình độ cao đáp ứng được việc nắm bắt, sử dụng và điều phối cập nhật cho
hệ thống. Hơn thế nữa vấn đề chi phí cho việc đầu tư trang thiết bị và vận hành hệ
thống cũng là một trở ngại lớn cho công ty.
3.2.2. Xây dựng mạng lưới phân phối
- Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản
phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
- Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển
thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước,
công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan.

Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng
giềng khác.
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
4.1. Một số thành tựu đã đạt được từ những chính sách đã triển khai:
 Quảng cáo :
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một phương sách
có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình,
25