Đánh giá kênh phân phối cung cấp thẻ đa năng megacard của công ty thanh toán điện tử VNPT cho các website trực tuyến

1
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lí do lựa chọn đề tài:
Năm 1997, Việt Nam đã thực hiện việc kết nối mạng internet toàn cầu, có thể
nói đây là một mốc đáng nhớ đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ về mọi mặt của đất
nước. Nhờ những chính sách đúng đắn, quyết liệt đầu tư cho phát triển công nghệ
thông tin, chỉ sau 15 năm, Việt Nam đã trở thành quốc gia có tỷ lệ tăng trưởng Internet
nhanh nhất trong khu vực và nằm trong số các quốc gia có tỷ lệ tăng trưởng cao nhất
thế giới với số thuê bao Internet băng rộng của cả nước ước đạt 4,3 triệu thuê bao và số
2
người sử dụng Internet ước tính đạt 33,4 triệu người. Với sự phát triển nhanh chóng
của internet, các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ trực tuyến cũng phát triển theo, tuy
nhiên, việc cơ sở hạ tầng chưa phát triển, khiến cho thanh toán trực tuyến gặp nhiều
khó khăn.
Nắm bắt được điều này, VNPT đã đưa vào thị trường 1 sản phẩm mới là thẻ đa
năng megacard. Với loại thẻ này khách hàng có thể nạp tiền cho số điện thoại của
mình, người thân và đặc biệt là nạp tiền vào tài khoản game, hay các trang website trực
tuyến như hocmai.vn, au.vtc.vn, mà không cần phải tìm thẻ nạp chính hãng của từng
nhà cung cấp dịch vụ. Nhờ đó giải quyết được bài toán thanh toán cho các dịch vụ trực
tuyến với thông điệp “ thay đổi để tốt hơn”.
Đây là một sản phẩm mới và công ty cũng mới triển khai kênh phân phối cung
cấp thẻ đa năng megacard cho các website trực tuyến, vì vậy vẫn còn một số vấn đề tồn
tại. Do vậy, em đã chọn đề tài “Đánh giá kênh phân phối cung cấp thẻ đa năng
megacard của công ty thanh toán điện tử VNPT cho các website trực tuyến”. Với mục
đích, giúp công ty hoàn thiện hơn chiến lược phát triển kênh phân phối mới này, để sản
phẩm được chào đón trên thị trường.
2. Mục đích nghiên cứu:
Mục đích nghiên cứu của em khi lựa chọn đề tài này là:
- Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về kênh phân
phối.

- Phân tích thực trạng kênh phân phối thẻ đa năng megacard của công ty cho các website
trực tuyến: cung cấp cho những trang website nào? Ưu điểm của kênh phân phối đó
cũng như những vấn đề còn tồn tại là gì?
- Đưa ra một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối này.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu là kênh phân phối thẻ đa năng megacard của công ty thanh toán
điện tử VNPT cho các website trực tuyến.
- Phạm vi nghiên cứu tập trung vào công ty thanh toán điện tử và 1 số website trực tuyến
sử dụng thẻ đa năng megacard như vtc.vn, học mãi.vn,… trong năm 2011
4. Phương pháp nghiên cứu:
Để phù hợp với nội dung, yêu cầu, mục đích của đề tài, phương pháp được thực
hiện trong quá trình nghiên cứu gồm phương pháp so sánh, phân tích và vận dụng kết
quả nghiên cứu của các công trình khoa học liên quan để làm phong phú và sâu sắc hơn
các cơ sở khoa học và thực tiễn của đề tài.
5. Cấu trúc của đề tài:
Nội dung đề tài được trình bày trong 3 chương:
3
Chương I: Tổng quan về thẻ đa năng và công ty thanh toán điện tử VNPT.
Chương 2:thực trạng tổ chức và cấu trúc kênh phân phối thẻ đa năng megacard của
công ty VNPT epay.
Chương III: Đề xuất một số giải pháp về kênh nhằm nâng cao hệ thống kênh phân
phối.
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THẺ ĐA NĂNG VÀ CÔNG TY THANH TOÁN
ĐIỆN TỪ VNPT.
I. Giới thiệu công ty thanh toán điện tử VNPT.
1. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty thanh toán điện tử VNPT (còn gọi tắt là VNPT epay) được thành lập vào
ngày 14/04/2008 với các thành viên: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam
(VNPT), Công ty Thông tin Di động (VMS), Công ty Cổ phần Tư vấn và Đầu tư Công
nghệ mới (CNI) và các Cổ đông khác. Ngay từ khi thành lập, VNPT epay đã chú trọng

đầu tư, xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật, mở rộng kết nối và không ngừng phát triển để
trở thành nhà cung cấp dịch vụ thanh toán điện tử hàng đầu tại Việt Nam với mục tiêu
4
mang đến những tiện ích tốt nhất cho khách hàng và lợi ích cho cộng đồng. Với mục
tiêu đó, chỉ trong 4 năm công ty đã phát triển nhiều dịch vụ thanh toán điện tử, cụ thể
là vào tháng 6/2008, công ty xây dựng mạng lưới điểm chấp nhận thẻ POS, cung cấp
dịch vụ nạp tiền cho dịch vụ trả trước qua POS. Và cũng vào cuối năm 2008, Công ty
VNPT epay ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với công ty công nghệ Hyweb – Taiwan
về phát triển dịch vụ thanh toán điện tử tại Việt nam và với Công ty Cổ phần Chuyển
Mạch Tài chính Quốc Gia Việt Nam. Năm 2009, công ty tiếp tục cung cấp dịch vụ
thanh toán hóa đơn điện tử cho VDC, các đơn vị thuộc tập đoàn VNPT và một số đơn
vị khác, cùng với đó là phát hành thẻ chăm sóc khách hàng thông minh Careplus vào
tháng 12/2009. Năm 2010, VNPT EPAY chính thức triển khai dịch vụ Mobile Topup,
nhằm cung cấp phương thức kinh doanh bán mã thẻ điện thoại trả trước cho Đại lý
thông qua máy điện thoại di động. Ngày 16/8/2010, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước
Việt Nam có Quyết định số 1929/QĐ-NHNN về việc cho phép Công ty Cổ phần thanh
toán điện tử VNPT được thực hiện thí điểm cung ứng dịch vụ trung gian thanh toán Ví
điện tử MegaPayment thông qua các ngân hàng thương mại. Đến năm 2011, công ty
cho ra đời sản phẩm thẻ đa năng megacard giúp cho khách hàng nạp thẻ của các mạng
di động, các game online và các dịch vụ trực tuyến khác.
2. Những lĩnh vực kinh doanh chính của công ty VNPT epay
Chỉ trong vòng 4 năm, công ty nhanh chóng và liên tục đưa ra các dịch vụ mới khai
thác các dịch vụ thanh toán điện tử. Đến nay, công ty đang kinh doanh trên 4 lĩnh vực:
1. Điểm chấp nhận thanh toán.
2. Thanh toán trực tuyến.
3. Thanh toán di động.
4. Dịch vụ thẻ thanh toán.
Với các sản phẩm chính sau:
- Ví điện tử megapayment (cung cấp theo quy định: 1929/QĐ-NHNN ngày 16/08/2010).
Tài khoản điện tử, trung gian thanh toán liên kết Khách hàng- Nhà cung cấp dịch vụ-

Ngân hàng. Hỗ trợ thanh toán qua các kênh: POS, Internet, Mobile. Các khách hàng
chính: Vinaphone, VNPT Hà Nội, VMG, VDC Net2E.
- Dịch vu chăm sóc khách hàng thân thiết: liên kết các doanh nghiệp triển khai chương
trình chăm sóc khách hàng hiệu quả : VMG, Vinaphone, VNPT Hà Nội. Hiện nay đã có
1000 điểm ưu đãi và phát hành 60.000 thẻ ưu đãi khách hàng.
- Dịch vụ nạp tiền: nạp tiền cho các mạng di động, game online qua mã nạp tiền
hoặc nạp trực tiếp vào tài khoản. Hiện tại nạp tiền cho 14 loại thẻ trả trước. Dịch
vụ cung cấp qua Internet, POS, Mobile .
TỔNG GIÁM ĐỐC
PTGĐ
Trung tâm
kinh doanh
phòng
kế
toán
phòng
hành
chính
phòng
dịch vụ
khách
hàng
phòng
dịch
vụ
thanh
toán
Trung tâm
công nghệ
R &

D
Hệ
thống
Trung tâm
bán hàng
TTBH
ở Hà
Nội
TTBH
ở TP
Hồ Chí
Minh
5
3. Cơ cấu tổ chức.
HÌNH 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty VNPT Epay.
Nguồn lực con người được xem là nhân tố quyết định đến sự tồn tại của một doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Một cơ cấu nhân sự hợp lý sẽ đảm bảo việc điều
hành công ty một cách nhất quán, tập trung. Đối với VNPT epay điều đó được thể hiện
như sau:
- Tổng số lượng cán bộ công nhân viên là 80 người, trong đó:
 1 tổng giám đốc và 2 phó tổng giám đốc.
 Trung tâm kinh doanh: Phòng kế toán có 6 người, phòng hành chính 7 người,
phòng dịch vụ khách hàng 8 người, phòng dịch vụ thanh toán 8 người.
 Trung tâm công nghệ: R & D có 10 người, phòng hệ thống 10 người.
 Trung tâm bán hàng: tại Hà Nội 16 người và thành phố Hồ Chí Minh 12 người.
- Với mô hình tổ chức như trên, giữa các phòng ban đều hoạt động độc lập và có sự hỗ
trợ qua lại khi cần thiết. Điều này có điểm lợi là có sự phân công trách nhiệm rõ ràng
giúp cho nhân viên chủ động hơn trong hoạt động của mình, đem lại hiệu quả kinh
doanh tốt nhất.
4. Kết quả kinh doanh:

- Công ty có khả năng tài chính khá tốt, với số vốn điều lệ ban đầu là 80 tỷ VNĐ.
- Sau 4 năm hoạt động, công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh tốt với ví điện tử
megapayment có 250.000 tài khoản, có 1000 điểm ưu đãi và phát hành 60.000 thẻ ưu
đãi khách hàng và 1000 thẻ megacard được sử dụng, đem lại cho công ty doanh số bán
hàng lên tới 560 tỷ năm 2009, 850 tỷ năm 2010 và đến năm 2011 con số này lên tới
980 tỷ.(dự kiến)_ theo kết quả họp báo của công ty vào 30-11-2011.
- Nhìn chung, tình hình kinh doanh của công ty là khá tốt và liên tục tăng. Tuy nhiên,
trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, việc gia nhập của các công ty nước ngoài vào Việt
6
Nam, điều đó vừa là cơ hội cho VNPT epay để học hỏi các dịch vụ mới, các dịch vụ
gia tăng mới đồng thời cũng đặt VNPT epay trước những thách thức to lớn và sự cạnh
tranh ngày càng khốc liệt hơn.
II. Giới thiệu thẻ đa năng.
1. Khái niệm về thẻ đa năng megacard.
Hình 1.2. thẻ megacard mệnh giá 50.000 VNĐ
- Thẻ nạp đa năng megacard là thẻ trả trước cho phép nạp tiền cho tất cả các mạng điện
thoại di động, các game online và dịch vụ trực tuyến khác.
- Thẻ megacard chính thức được có mặt trên thị trường vào tháng 10/2011 sau hơn 1
tháng phát hành thử nghiệm trong nước. Với 6 loại mệnh giá :10.000 , 20.000, 50.000,
100.000, 200.000 đồng và cao nhất là 500.000 đồng. Thẻ nạp này, mặt trước ghi mệnh
giá và các lợi ích của thẻ, mặt sau là mã thẻ và các cách nạp thẻ.
- Thẻ MegaCard có thể:
+nạp tiền cho 7 mạng điện thoại di động tại Việt Nam (VinaPhone, Mo biFone,…)
+ Nạp tiền cho các game trực tuyến của các nhà cung cấp:VTC (Game Audition, Fifa
online 2,…); FPT (Game Đại Gia, Đắc Kỷ,…); VDCNET2E (Game Đế Chế,…)
+Nạp tiền cho các dịch vụ website nội dung như:hocmai.vn, www.ebook.edu.vn, …
2. Lợi ích của thẻ nạp đa năng megacard
II.1. Lợi ích đối với người tiêu dùng
- Một thẻ nạp tiền cho tất cả mạng di động và game online mà không cần phải tìm thẻ
nạp chính hãng của từng nhà cung cấp dịch vụ. Tính năng này rất thuận tiện đối với

khách hàng dùng 2 số điện thoại thuộc 2 mạng di động khác nhau hoặc chơi các game
online có số lượng thẻ phân phối không lớn.
- Nạp tiền cho mình và người thân: Thẻ MegaCard sẽ hỗ trợ khách hàng nạp trực tiếp
cho các thuê bao di động và tài khoản game của bạn bè người thân.
- Nhận khuyến mại như thẻ nạp thông thường. Khi sử dụng Thẻ MegaCard, khách
hàng được đảm bảo mọi quyền lợi như khi sử dụng thẻ chính hãng, hưởng đầy đủ các
chương trình khuyến mãi trong thời gian diễn ra chương trình.
- Cách thức nạp thẻ đơn giản. Megacard hỗ trợ nhiều hình thức thực hiện đem đến sự
tiện lợi tối đa cho người dùng như: nạp qua SMS, website và tổng đài.
7
- Nhận quà tặng hấp dẫn khi nạp thẻ. là các bản nhạc chuông, nhạc chờ, hình nền hấp
dẫn cùng cách thức nhận thưởng đơn giản khi sử dụng thẻ megacard.
2.2. Lợi ích đối với Đại lý bán thẻ:
- Tiết kiệm nguồn vốn kinh doanh vì các đại lý chỉ cần dành một số vốn nhỏ
mua thẻ Megacard là có thể phục vụ khách hàng của tất cả các mạng di động, các loại
game online. Đại lý sẽ không phải nhập những loại thẻ có nhu cầu tiêu dùng thấp (thẻ
các mạng di động nhỏ; thẻ game online ít phổ biến), tránh được lượng hàng tồn kho và
giảm thiệt hại do không đổi được thẻ khi thẻ hết hạn sử dụng.
- Nguồn hàng ổn định. Với rất nhiều chủng loại thẻ trả trước trên thị trường, đại
lý sẽ rất khó đảm bảo nguồn hàng ổn định để bán cho khách hàng của mình. Đặc biệt
trong thời gian khuyến mại nguồn hàng thường xuyên bị thiếu hụt. Vì vậy thẻ nạp
MegaCard là một lựa tối ưu để đảm bảo cho đại lý phục vụ khách hàng tốt nhất.
- Đạt hiệu quả kinh doanh cao. Doanh thu nạp thẻ trong thời gian khuyến mại
chiếm tới 70% tổng doanh thu dịch vụ.Với đặc điểm được hưởng khuyến mại như các
thẻ nạp thông thường, thẻ nạp đa năng MegaCard liên tục được tham gia các chương
trình khuyến mại. Điều này dẫn đến vòng quay bán thẻ MegaCard nhanh hơn 2-3 lần
so với thẻ nạp thông thường, đồng nghĩa với việc đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn.
- Thêm cơ hội kinh doanh. Với thẻ MegaCard các đai lý chuyên cung cấp thẻ
điện thoại có thể phục vụ thêm các khách hàng mua thẻ game online và các đại lý
chuyên bán thẻ game online có thể phục vụ các khách hàng mua thẻ điện thoại.

2.3. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ trực tuyến:
- Tiết kiệm chi phí bán hàng. Kết nối và sử dụng thẻ MegaCard có chi phí thấp hơn
nhiều lần với các kênh nạp tiền qua SMS đang phổ biến hiện nay cũng như so với việc
các Doanh nghiệp tự thiết lập một hệ thống phát hành thẻ trả trước.
- Kênh bán hàng rộng khắp. Tổ chức một kênh bán hàng rộng khắp tốn nhiều
chi phí và cần thời gian dài. Sử dụng kênh phân phối rộng khắp của thẻ MegaCard giúp
các Doanh nghiệp nhanh chóng có một kênh bán hàng rộng khắp.
- Thanh toán nhanh. Việc đối soát, thanh toán với Doanh nghiệp có thể được
thực hiện trong thời gian 3 ngày làm việc.
- Hỗ trợ kỹ thuật tốt nhất. Công ty VNPT EPAY cam kết thực hiện hỗ trợ kết nối
kỹ thuật đầy đủ, nhanh chóng cho các đối tác kinh doanh trong suốt quá trình hợp tác.
3. Cách sử dụng thẻ đa năng megacard:
8
Để tạo sự tiện lợi tối đa cho khách hàng, thì thẻ nạp đa năng megacard có 3 hình thức
nạp thẻ là: nạp thẻ bằng tin nhắn, qua website và gọi điện đến tổng đài.
3.1. Nạp thẻ bằng tin nhắn:
-Nạp số điện thoại của mình: soạn tin: NAP_[Mã thẻ ] gửi tới 8079
-Nạp số điện thoại người khác: soạn tin NAP_ Mã thẻ_Số điện thoại gửi tới 8079
- Nạp thẻ game: NAP_[Mã thẻ]_[Thẻ game]_[TK game]
3.2. Nạp thẻ qua website:
Để nạp thẻ bằng cách này khách hàng làm theo các bước sau:
B1:Truy cập website dịch vụ.
B2: Lựa chọn dịch vụ nạp tiền : điện thoại/ game online/ dịch vụ khác.
B3: nhập mã số thẻ và tài khoản cần nạp tiền.
3.3. Gọi điện thoại:
Cách này chỉ sử dụng nạp tiền điện thoại và để nạp tiền khách hàng làm theo các bước:
B1: gọi đến tổng đài 1900545473.
B2: Nghe hướng dẫn và lựa chọn: Bấm 1: nạp tiền cho mình. Bấm 2: nạp tiền cho
người thân.
B3: Nhập mã số thẻ.

B4: Nghe tổng đài xác nhận lại số điện thoại.
III. Đánh giá chung về thị trường thẻ nạp cho các website trực tuyến.
1. Nhu cầu về thẻ nạp cho các website trực tuyến.
Hiện nay, sự phát triển internet tại Việt Nam rất mạnh mẽ. Theo thông tin từ
Tổng cục thống kê thì số thuê bao Internet băng rộng của cả nước tính đến cuối tháng
1/2012 ước đạt 4,3 triệu thuê bao (tăng 18,7% so với cùng thời điểm năm trước) và số
người sử dụng Internet ước tính đạt 33,4 triệu người.
Và cũng theo kết quả nghiên cứu Net Index 2010 do Yahoo cùng Kantar Media
thực hiện thì số người sử dụng Internet để đọc tin tức trực tuyến đã tăng từ 89% năm
2008 lên 97% năm 2009. Đọc tin tức trực tuyến là hoạt động online phổ biến nhất
trong tất cả nhóm tuổi và giới tính. Chơi game trực tuyến là hoạt động phổ biến thứ hai
với tỷ lệ gần 50% người lên mạng tham gia, đa phần là nam giới. Thể loại game được
ưa thích là những trò chơi hành động cảm giác mạnh và game nhập vai.
Với sự phát triển nhanh chóng đó, kéo theo sự phát triển mạnh mẽ các website
trực tuyến, nhu cầu sử dụng các dịch vụ của các website trực tuyến tăng lên rất nhanh.
Các website trực tuyến đã sử dụng các loại thẻ nạp trả trước giúp cho khách hàng có
thể thanh toán các dịch vụ trực tuyến này. Hình thức sử dụng thẻ nạp cho các website
mới xuất hiện trong 7 năm gần đây và bắt đầu là thẻ nạp game của công ty AsiaSoft.
Chỉ trong một thời gian ngắn, thị trường thẻ nạp bắt đầu phát triển và lan rộng ra các
website nội dung phục vụ cho nhu cầu học tập online của khách hàng. Khi thẻ nạp cho
các dịch vụ trực tuyến chính thức ra đời, các nhà hoạch định kinh tế của Việt Nam đã
dự báo dịch vụ này sẽ phát triển rất mạnh trong những năm tới do xu thế mở cửa và sự
9
phát triển chóng mặt về số lượng người sử dụng internet ở Việt Nam như hiện nay.
Hiện nay, số lượng game online đã lên tới 70 với 13 triệu khách hàng và giá trị lên tới
2.000 tỷ/ năm. Các dịch vụ website nội dung cũng phát triển rất mạnh với 200 nhà
cung cấp và có giá trị là 2.400 tỷ /năm.
Đặc biệt vào năm 2009, sự xuất hiện dịch vụ ví điện tử tại Việt Nam đã mở ra
một loại hình thanh toán trực tuyến mới. Ví điện tử là một tài khoản điện tử, nó giống
như một chiếc ví tiền mặt trong thanh toán trực tuyến, giúp khách hàng thực hiện công

việc thanh toán các khoản phí trên internet.Tính từ năm 2009 tới nay, Ngân hàng Nhà
nước đã cấp phép dịch vụ ví điện tử cho 10 công ty: VietUnion (Payoo), MobiVi,
Smartlink, VNPay, VinaPay và M-Service, VNPT Epay…Chỉ trong một năm hoạt
động, khoảng 70.000 ví điện tử đã được mở, trong đó Payoo (của VietUnion) có số
lượng nhiều nhất: hơn 32.000 ví, tiếp đó là VNPay với hơn 30.000 ví và MobiVi trên
7.000 ví. Mặc dù còn một số hạn chế khiến cho người tiêu dùng chưa mấy mặn mà với
loại ví công nghệ này, nhưng với hơn 86 triệu dân cư (trong đó 35% dưới 35 tuổi- độ
tuổi dễ tiếp nhận công nghệ mới) và số lượng người sử dụng internet lớn thì Việt Nam
sẽ là một thị trường tiềm năng cho các dịch vụ thanh toán trực tuyến.
Các yếu tố trên đã giúp cho thị trường thẻ nạp trả trước phát triển mạnh, và mở
ra một loại hình thẻ nạp mới qua các website bằng ví điện tử. Dự báo thị trường Hà
Nội, thẻ nạp cho các dịch vụ trực tuyến tiếp tục tăng mạnh và lượng tiêu thụ tăng dần
lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế, xu hướng sử dụng internet và các dịch vụ
internet ngày càng nhiều. Thị trường thẻ nạp cho các dịch vụ trực tuyến sẽ là một mảnh
đất màu mỡ cho các công ty trong nước khi quyết định kinh doanh dịch vụ này.
2. Tình hình cung cấp các thẻ nạp cho các website trực tuyến trên thị trường.
Hiện nay, để đáp ứng nhu cầu sử dụng thẻ nạp nhằm thanh toán các dịch vụ trực
tuyến, có rất nhiều công ty đã tham gia kinh doanh dịch vụ này. Các loại thẻ sử dụng
thanh toán các dịch vụ này rất đa dạng về hình thức nạp thẻ cũng như các nhà cung
cấp. Theo nhà cung cấp các thẻ nạp này thì ta có thể phân thành các loại thẻ sau :
- Thẻ nạp của các nhà cung cấp game, dịch vụ nội dung: hầu hết các website game
online và các website nội dung đều có thẻ nạp của mình như: zingxu.vn,
nganluong.vn,VTC, hocmai.vn…Với thẻ nạp này, chủ yếu là các nhà cung cấp game
lớn như zingxu.vn, nganluong.vn, VTC có hệ thống kênh phân phối thẻ nạp hoàn thiện,
rộng khắp cả nước, được nhiều người sử dụng. Còn các nhà cung cấp nhỏ khác thì hệ
thống kênh phân phối mới chỉ có ở một vài thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ
Chí Minh… Với 70 game online và 200 nhà cung cấp dịch vụ nội dung như hiện nay
thì việc phát triển một kênh phân phối cung cấp thẻ nạp cho khách hàng không chỉ gây
10
khó khăn cho các nhà cung cấp vì chi phí rất lớn và khó điều hành mà còn gây khó

khăn cho người sử dụng nhiều dịch vụ trực tuyến khi họ phải mua nhiều loại thẻ nạp.
- Thẻ nạp của các nhà mạng di động, viễn thông: thị trường thẻ nạp cho các dịch vụ trực
tuyến là một thị trường rất tiềm năng, vì thế nó thu hút nhiều nhà mạng tham gia vào
thị trường này, có thể kể tới các “đại gia” như: mobiphone, viettel, vinaphone, FPT…
Với điểm mạnh là tiềm lực tài chính mạnh,đã có uy tín và hệ thống kênh phân phối
rộng khắp cả nước, các nhà mạng di động tham gia vào thị trường này bằng chính các
thẻ cào điện thoại của mình (thẻ Vcard) để khách hàng có thể sử dụng mã thẻ cào thanh
toán các dịch vụ trực tuyến của mình.
- Thẻ ATM của các ngân hàng: ngoài ra, khách hàng cũng có thể sử dụng thẻ ATM đã
đăng kí sử dụng dịch vụ Internet Banking và SMS Banking của các ngân hàng để thanh
toán dịch vụ trực tuyến như: Vietinbank, Vietcombank, MB, Techcombank…Hiện nay,
Việt Nam đã có hơn 40 triệu thẻ ATM, tuy nhiên, chủ yếu được sử dụng để rút tiền mặt.
Hình thức thanh toán các dịch vụ trực tuyến bằng thẻ ATM còn ít, mặc dù thanh toán
bằng thẻ ATM có chi phí thấp nhưng tính tiện lợi của nó cũng rất thấp khiến cho khách
hàng cũng hạn chế sử dụng thẻ để thanh toán.
Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ, việc thanh toán các dịch vụ trực
tuyến còn có thể bằng ví điện tử như: cổng thanh toán trực tuyến Bảo Kim, ví điện tử-
MobiVi, ví điện tử VnMart, cổng thanh toán trực tuyến MegaPayment,… Hình thức
thanh toán này có rất nhiều tiện ích cho khách hàng, tuy nhiên, với số lượng ít người có
ví điện tử để thanh toán và chưa được nhiều người tin tưởng thì hình thức này vẫn chưa
được sử dụng phổ biến.
Tóm lại, hiện nay, hình thức thanh toán các dịch vụ trực tuyến được khách hàng
sử dụng chủ yếu vẫn là thẻ trả trước. Nhưng thị trường này hiện cũng tồn tại nhiều hạn
chế. Thị trường có quá nhiều loại thẻ mà thiếu sự liên kết giữa các loại thẻ trả trước,
khó khăn cho người sử dụng khi tìm kiếm thẻ trả trước cho nhu cầu của mình. Đối với
các nhà cung cấp thẻ, thì chi phí bán hàng cao, nhiều loại thẻ dẫn đến cần nhiều nguồn
vốn, kênh bán hàng nhiều cấp tăng chi phí bán hàng. Hầu hết các thẻ nạp có tính năng
hạn chế, mỗi loại thẻ nạp tiền cho dịch vụ của đơn vị phát hành. Nắm bắt được điều
này, công ty VNPT Epay đã cho ra đời thẻ nạp đa năng megacard nhằm khai thác được
những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu của thẻ nạp trước từ đó khai thác thị

trường nhiều tiềm năng này.
3. Tình hình cạnh tranh giữa các loại thẻ nạp trên thị trường.
Từ phân tích tình hình cung cấp thẻ nạp cho các dịch vụ website trực tuyến, ta
có thể thấy có rất nhiều công ty tham gia vào thị trường này. Nhưng chúng ta chỉ xét tới
11
3 đối thủ cạnh tranh chính của công ty, đó là: thẻ GATE của công ty FPT,thẻ Vcoin của
VTC, thẻ Zing của VNG.
3.1. Thẻ Gate của công ty FPT:
Sản phẩm thẻ Gate:
- Thẻ Gate là thẻ trả tiền trước FPT Online cung cấp từ năm 2007.
- Với Thẻ Gate khách hàng có thể thanh toán các dịch vụ sử dụng mạng Internet làm nền
tảng cung cấp cho người tiêu dùng như trò chơi trực tuyến – Game Online, Nhạc số,
Nhật kí điện tử - Blog, Lưu trữ trực tuyến,… và sử dụng được cho tất cả các game
(Asiasoft, Netgame, Sgame, ) cũng như nạp tiền cho tất cả các mạng di động tại
Vietnam ( Viettel, Vinaphone, Mobifone…)
Giá của thẻ Gate:
Hiện tại, khác với thẻ megacard, công ty FPT phát hành 5 loại thẻ Gate trả trước với
mệnh giá 20.000 đồng, 50.000 đồng, 100.000 đồng, 200.000 đồng và 500.000 đồng.
Kênh phân phối của thẻ Gate:
• Kênh phân phối truyền thống: Sau 5 năm có mặt trên thị trường, thẻ Gate đã được phân
phối rộng khắp cả nước. Hiện tại, thẻ Gate đã được phân phối trên 320 quán internet,
quán game online, các đại lý bán lẻ sim thẻ trên cả nước. Đây là điểm mạnh của FPT so
với thẻ megacard mới ra đời được vài tháng và mới chỉ tập trung phân phối tại Hà Nội
và thành phố Hồ Chí Minh, do đó VNPT epay cần mở rộng kênh phân phối sản phẩm
để có thể cạnh tranh với thẻ Gate.
Ngoài ra, công ty FPT có những chính sách hỗ trợ rất hợp lý cho các nhà phân phối thẻ
Gate như chính sách giá, bảo vệ giá, hợp đồng nguyên tắc, hỗ trợ về kỹ thuật, giải
pháp, hỗ trợ khác (ví dụ như các đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến
mãi và thúc đẩy bán hàng của FPT và được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức
của FPT…). VNPT epay có thể học hỏi và áp dụng cho các nhà phân phối của mình.

• Kênh phân phối trực tuyến qua các website: khách hàng có thể nạp thẻ Gate trực tiếp ở
các trang webstie cung cấp dịch vụ. Tuy nhiên, kênh này của FPT chưa hoàn thiện, còn
nhiều điểm hạn chế hơn so với thẻ Megacard.
Truyền thông của thẻ Gate:
- Chiến lược quảng cáo thẻ Gate được sử dụng chủ yếu là báo chí và các trang website
game online.
- Chiến lược xúc tiến bán:Các đại lý được hỗ trợ tờ rơi, banner, Thông tin về các đại
lý sẽ được quảng trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang web của FPT. FPT
sử dụng các chính sách chiết khấu cho các nhà phân phối theo từng tháng.
12
III.1. Thẻ Vcoin của VTC:
Sản phẩm thẻ Vcoin:
- Thẻ Vcoin là thẻ cào trả trước do VTC phát hành từ năm 2005. Với thẻ Vcoin, người
tiêu dùng có thể:
+ Nạp tiền di động trả trước: MobiFone, Vinaphone, Vietnamobile, …
+ Nạp vào tài khoản dịch vụ trực tuyến của các nhà cung cấp: VTC Z-One,
SaigonTel, Netgame Asia, Phúc Kiến, NCS Media, Tamtay.vn, Garena,…
+ Nạp tiền vào dịch vụ trực tuyến: Hocmai.vn, Truongtructuyen.vn, Tailieu.vn,
Giá của thẻ Vcoin:
Thẻ Vcoin được phát hành với 7 mệnh giá 10.000 VND; 20.000 VND; 50.000 VND;
100.000 VND; 200.000 VND; 300.000 VND; 500.000 VND.
kênh phân phối thẻ Vcoin:
- Kênh truyền thống: thẻ Vcoin được phân phối qua 2 cấp trung gian: tổng đại lý thẻ
Vcoin và các đại lý bán lẻ. Trong 7 năm qua, VTC đã phát triển hệ thống kênh phân
phối thẻ Vcoin rộng rãi khắp cả nước thông qua 14 tổng đại lý thẻ Vcoin: trung tâm
dịch vụ truyền hình số- CDT; tổng công ty truyền thông đa phương tiện VTC-chi
nhánh thành phố Hồ Chí Minh; công ty TNHH 1 TV truyền thông đa phương tiện miền
Trung VTC;…Đây là một điểm mạnh của Vcoin mà VNPT epay có thể học tập và khai
thác các tổng đại lý để mở rộng kênh phân phối của mình, có thể nói trong số các đối
thủ thì đây được coi là đối thủ mạnh nhất của VNPT epay; vì thế việc hợp tác với VTC

để hạn chế cạnh tranh là 1 việc rất đúng đắn của VNPT epay.
- Cho đến nay, thì thẻ Vcoin đã có mặt tại hầu hết các đại lý bán lẻ sim thẻ, các quán
internet, quán game trên cả nước.
• Kênh phân phối qua các website: thanh toán điện tử qua các website bán mã thẻ Vcoin
như: công ty CP mạng thanh toán Vina (paynet), công ty CP công nghệ thanh toán Việt
Nam, công ty CP dịch vụ thương mại điện tử VIEPAY,…
Truyền thông của thẻ Vcoin:
- Chiến lược quảng cáo: sử dụng các phương tiện quảng cáo báo chí, quảng cáo trên các
kênh của VTC. Với lợi thế là nhà cung cấp game online, VTC còn sử dụng phương
thức quảng cáo thẻ Vcoin trên các game online.
III.2. Thẻ Zing của VNG:
Sản phẩm thẻ Zing:
- Thẻ Zing cũng là thẻ cào trả trước do công ty VNG cung cấp.
- Người dùng Internet có thể dùng Zing Xu để nạp thẻ trả trước cho dịch vụ viễn thông –
truyền hình, hoặc mua phiếu mua hàng giảm giá trên Zing Deal.
13
- Thẻ Zing chủ yếu nhằm tới khách hàng mục tiêu là các game thủ, còn các khách hàng
sử dụng dịch vụ nội dung mới được quan tâm gần đây là website hocmai.vn.
Giá thẻ Zing:
Thẻ Zing mới chỉ được phát hành với 3 mệnh giá: 20.000 VNĐ, 60.000 VNĐ,
120.000 VNĐ.
Kênh phân phối thẻ Zing:
• Kênh truyền thống: thẻ Zing được phân phối qua trung gian bán lẻ, các quán game,
quán internet. Trong 5 năm, thẻ Zing đã có mặt trên 800 các đại lý bán lẻ, trong đó, tập
trung chủ yếu tại Hà Nội với 174 đại lý và thành phố Hồ Chí Minh với 334 đại lý.
Công ty VNG được coi là nhà tiên phong trong lĩnh vực này, tuy nhiên hệ thống kênh
phân phối của thẻ Zing chưa được hoàn thiện so với thẻ Vcoin.
• Kênh phân phối trực tuyến: khách hàng có thể nạp thẻ Zing qua các website là đại lý
eSale bằng việc bán mã thẻ Zing. Với kênh này, số lượng nhập vào phải là bội số của
1.000, nhỏ nhất là 10.000 ZingXu. Số lượng càng lớn thì mức chiết khấu sẽ càng cao,

hiện tại mức chiết khấu là 9%. Kênh phân phối này của thẻ Zing rất mạnh và hoàn
thiện tuy nhiên, mới chỉ phát triển đối với các website game online, vì thế VNPT epay
có thể phát triển phân phối thẻ Megacard cho các website nội dung hoặc game nhỏ để
tránh đối đầu trực tiếp với đối VNG.
Truyền thông thẻ Zing :
- Vì thẻ Zing chủ yếu là để phục vụ cho các game thủ nên các chiến lược quảng cáo của
Zing chủ yếu là trên báo chí online và các game online.
- Sử dụng chương trình chăm sóc khách hàng VIP và liên tục có các chương trình
khuyến mãi cho khách hàng và các khuyến khích cho các đại lý.
CÔNG TY VNPT EPAY
TRUNG TÂM BÁN HÀNG
CÁC NHÀ BÁN LẺ
NGƯỜI TIÊU DÙNG
14
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
THẺ ĐA NĂNG MEGACARD CỦA CÔNG TY VNPT EPAY.
Quyết định về xây dựng cấu trúc kênh thế nào và quản lý hoạt động kênh ra sao
là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty.Có thể nhận định được tại
thời điểm megacard ra đời có một số người đã biết về lợi ích của nó nhưng đa phần
khách hàng tiềm năng chưa biết rõ những điểm lợi căn bản, những nhược điểm và cách
thức sử dụng. Để một sản phẩm mới ra đời vừa đến một cách nhanh nhất với người tiêu
dùng, vừa có mặt nhiều trên thị trường lại vừa đảm bảo người tiêu dùng biết cách sử
dụng dịch vụ đồng thời để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, ban lãnh đạo công
ty đã lựa chọn 2 cấu trúc kênh phân phối là:
- kênh phân phối truyền thống (có sự tham gia của các trung gian phân phối mà cụ thể là
trung tâm bán hàng và đại lý bán lẻ).
- kênh phân phối trực tuyến ( có sự tham gia của các trang website cung cấp dịch vụ và
website của công ty).
I. Thực trạng hoạt động các kênh phân phối thẻ megacard cho các website trực
tuyến.

1. Kênh truyền thống:
I.1. Cấu trúc kênh phân phối:
HÌNH 2.1: Mô hình phân phối truyền thống dịch vụ megacard
Cấu trúc kênh này có một số các đặc điểm sau:
15
Chiều dài kênh: nhìn vào mô hình trên có thể thấy megacard đi từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng thông qua 2 con đường: bán gián tiếp từ các trung tâm bán hàng
của công ty xuống các nhà bán lẻ đến người tiêu dùng và trực tiếp cho người tiêu dùng
qua các trung tâm bán hàng của công ty. Vì thẻ megacard là một sản phẩm mới, công ty
chưa thiết lập được với các trung gian bán buôn, công ty mới thành lập 2 trung tâm bán
hàng tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh để phân phối thẻ từ nhà cung cấp đến các
đại lý bán lẻ, giúp cho khách hàng có cơ hội mua được hàng là cao hơn.
Kênh bán trực tiếp của công ty VNPT Epay: Khách hàng có thể đến các trung
tâm bán hàng của công ty để mua thẻ megacard nhưng lượng hàng tiêu thụ trực tiếp
bằng kênh này chiếm rất ít, khoảng 5-10%. Ưu điểm của kênh này là tạo sự tin tưởng
cho khách hàng về chất lượng sản phẩm và và khách hàng được chăm sóc nhiệt tình,
được cung cấp đầy đủ thông tin nhất về sản phẩm. Tuy nhiên, hạn chế của kênh này là
khách hàng phải mất chi phí đi lại, thời gian để đến trung tâm bán hàng.
Kênh bán gián tiếp qua các đại lý bán lẻ: Khách hàng có thể mua thẻ megacard
tại các đại lý bán lẻ, hiện đây là kênh bán hàng chính của công ty, bởi khả năng bao
phủ thị trường và đã có sẵn lượng khách hàng thường xuyên. Đối với sản phẩm mới thì
sử dụng kênh này có hiệu quả cao vì khách hàng đã có mối quen biết đối với chủ cửa
hàng, đặc biệt là các quán game online và điểm truy cập internet.
Chiều rộng của kênh: thẻ megacard là sản phẩm mới vì thế công ty VNPT
epay phân phối rộng rãi tới các đại lý bán lẻ là các điểm bán sim, thẻ điện thoại; điểm
truy cập internet, game online cửa hàng tạp hóa tại 2 thành phố lớn là Hà Nội và thành
phố Hồ Chí Minh với số lượng gần 100 đại lý trên thị trường.
1.2. Các thành viên trong kênh phân phối:
1.2.1. Các thành viên tham gia kênh phân phối:
Trung tâm bán hàng của công ty:

Là một trong 3 bộ phận chính của công ty, đảm nhiệm chức năng lưu trữ hàng
hóa, bán hàng trực tiếp cho khách hàng,phát triển thị trường, tìm kiếm và bán hàng cho
các đại lý bán lẻ,…Hiện nay, công ty đã có 2 trung tâm bán hàng ở Hà Nội và thành
phố Hồ Chí Minh. Hai trung tâm này có vai trò như nhau, nhưng do trung tâm ở thành
phố Hồ Chí Minh mới được thành lập nên chủ yếu hoạt động là trung tâm ở Hà Nội.
Đại lý bán lẻ:
Là các cửa hàng kinh doanh trên thị trường bán hàng trực tiếp đến người tiêu
dùng. Đặc trưng của các đại lý này là vốn ít, nhân lực ít.Các đại lý bán lẻ thực hiện
phân phối thẻ megacard của công ty VNPT epay thường là các loại hình đại lý sau:
16
- Đại lý bán sim, thẻ điện thoại: chiếm 40% số đại lý bán lẻ của VNPT epay.
- Quán internet, quán game online: chiếm 50% số đại lý bán lẻ của VNPT epay.
- 10% còn lại là các cửa hàng tạp hóa kết hợp bán sim thẻ.
Vai trò của các thành viên tham gia kênh phân phối:
Vai trò của các trung gian phân phối trong kênh phân phối qua trung tâm bán hàng của
công ty bao gồm 4 vai trò cơ bản: điều tiết mức hoa hồng giữa các trung gian theo khối
lượng bán ra trên thị trường, dự trữ hàng hóa, chủ động phát triển thị trường và thúc
đẩy mua hàng. Có thể tóm tắt các vai trò này trong bảng sau:
Bảng 2.1: vai trò của các trung gian phân phối
Các thành viên Điều tiết hoa
hồng bán ra
trên thị trường
Dự trữ hàng
hóa
Chủ động phát
triển thị trường
Thúc đẩy mua
hàng
Trung tâm bán
hàng

Có Có Có Có
Đại lý bán lẻ Không Ít Không Có
Vai trò của trung tâm bán hàng:
- Điều tiết mức hoa hồng giữa các trung gian theo khối lượng bán ra trên thị trường: đây
là một vai trò rất quan trọng vì nếu mức hoa hồng quá cao thì các đại lý sẽ có nhiều lợi
nhuận, họ sẽ muốn kinh doanh sản phẩm nhưng lợi nhuận của công ty sẽ thấp, ngược
lại, nếu mức hoa hồng mà các đại lý nhận được thấp thì sẽ ảnh hưởng đến tình hình
cạnh tranh trên thị trường đặc biệt là khi đối thủ cạnh tranh có hoa hồng dành cho đại
lý bán lẻ cao hơn hoa hồng của thẻ VNPT epay. Khi đó, các đại lý bán lẻ sẽ tập trung
tiêu thụ thẻ của các đối thủ cạnh tranh, ảnh hưởng đến doanh số bán của VNPT epay.
Do vậy việc điều tiết giả cả là cần thiết vừa để cân bằng lợi ích vừa để tạo tính cạnh
tranh với các dịch vụ cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
- Dự trữ hàng hóa: trung tâm bán hàng có dự trữ hàng hóa lớn nhằm bán cho người tiêu
dùng và phần lớn là cung cấp cho các đại lý bán lẻ.
- Chủ động phát triển thị trường: đây là vai trò đặc biệt quan trọng của trung tâm bán
hàng, họ phải lập kế hoạch phát triển thị trường như tăng cường mật độ bao phủ, mở
rộng liên kết với các đại lý ,tăng kênh bán hàng,…
- Thúc đẩy người mua: trung tâm sử dụng nỗ lực tiếp thị trực tiếp hoặc quảng bá rộng rãi
sản phẩm, đưa ra các chiêu thức khuyến mãi để thúc đẩy người tiêu dùng biết đến mặt
hàng, mong muốn mua hàng và sử dụng sản phẩm megacard.
17
Vai trò của đại lý bán lẻ: họ cũng là người có vai trò quan trọng trong việc giới
thiệu, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm. Các đại lý bán lẻ là người nhận được
phần hoa hồng thực tế cao nhất. Họ tự quyết định mức giá bán lại cho khách hàng, tuy
nhiên việc này có sự kiểm soát của công ty để tránh việc các đại lý bán lẻ xung đột với
nhau. Các đại lý bán lẻ thường thúc đẩy mua hàng bằng cách chiết khấu cho khách
hàng mua lẻ một số tiền nhất định so với mệnh giá của thẻ. Ví dụ thẻ megacard có
mệnh giá 100.000 VNĐ thì khách hàng chỉ phải trả 98.000 VNĐ hoặc họ sẽ sử dụng
các chiêu thức khuyến mại khác để thúc đẩy người mua như tặng vật phẩm có ích khác
(dây treo điện thoại, giá để điện thoại,…). Lượng hàng mà các đại lý bán lẻ dự trữ

thường rất thấp, chỉ đủ để họ có thể bán trong vòng một tuần hoặc nửa tháng nhằm
quay vòng vốn nhanh.
1.2.2. Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối:
Sự hợp tác: Các thành viên trong kênh hợp tác với nhau để cùng đem lại lợi
nhuận lớn hơn. Nhờ có sự hợp tác chặt chẽ của các đại lý bán lẻ không chỉ trong hoạt
động bán hàng mà còn quảng bá sản phẩm tới khách hàng mà trung tâm bán hàng hoàn
thành được doanh thu, đem lại lợi nhuận cho công ty. Ngược lại, trung tâm bán hàng
giúp đỡ các đại lý bán lẻ các phương tiện quảng cáo như bảng, biển, băng rôn, tờ rơi
giới thiệu sản phẩm và giải quyết những thẻ megacard có sự cố khi sử dụng.
Sự cạnh tranh: Các đại lý cạnh tranh lẫn nhau để thu hút được nhiều người mua
nhất và sự cạnh tranh này càng tăng khi với thẻ MegaCard các đai lý chuyên cung cấp
thẻ điện thoại có thể phục vụ thêm các khách hàng mua thẻ game online và ngược lại.
Giữa các trung tâm bán hàng và các đại lý cũng cạnh tranh với nhau để bán cho người
tiêu dùng, tuy nhiên, sự cạnh tranh này là không lớn vì trung tâm bán hàng chủ yếu bán
hàng cho các đại lý bán lẻ, còn bán trực tiếp cho khách hàng là phụ.
1.3. Hoạt động quản lý kênh:
Hoạt động quản lý kênh được thực hiện chủ yếu bằng 3 hình thức chủ yếu sau:
Chính sách hợp tác giữa FPT và các thành viên kênh: VNPT epay hợp tác với
các đại lý bán lẻ chủ yếu qua hình thức hoa hồng và các chính sách hỗ trợ cho các đại
lý. Công ty đưa mức hoa hồng là 13% cho các đại lý, cao hơn so với đối thủ cạnh
tranh, vì thẻ megacard là sản phẩm mới, việc đưa ra mức hoa hồng cao hơn sẽ thúc đẩy
các nhà bán lẻ tiêu thụ thẻ megacard. Tuy nhiên, công ty mới chỉ dựa vào mức hoa
hồng và các chính sách hỗ trợ để duy trì mối liên kết với các đại lý. Điều này dẫn đến
việc các đại lý dễ dàng từ bỏ với công ty nếu đối thủ đưa ra mức hấp dẫn hơn hoặc thấy
sản phẩm ít người mua. Đây là một hạn chế rất lớn trong kênh phân phối.
Quản lý hệ thống thông tin trong kênh: VNPT epay là công ty về thanh toán điện
tử, vì thế công ty đã sử dụng phần mềm hiện đại giúp cung cấp toàn bộ thông tin về
18
lượng hàng bán ra từ các trung tâm bán hàng, lượng thẻ được đưa vào sử dụng hàng
ngày. Các báo cáo từ hệ thống cho các nhà quản lý kênh bao gồm: báo cáo doanh thu,

báo cáo lượng hàng nhập của các đại lý hàng tháng, báo cáo lượng thẻ đưa vào sử dụng
hàng tháng, báo cáo lượng thẻ tồn trong kho…
Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động: Công ty sử dụng các biện
pháp khuyến khích sau:
- Đối với trung tâm bán hàng: đào tạo nhân viên bán hàng của các trung tâm, đánh giá,
xếp hạng thứ tự thành tích làm việc của nhân viên và khen thưởng cho các nhân viên
có thành tích hoạt động tốt, thông thường sử dụng hình thức là: tiền thưởng.
- Đối với các đại lý bán lẻ: thưởng cho các đại lý khi các đại lý này đạt mức doanh số
cao; hỗ trợ ngân sách quảng cáo; các chương trình đào tạo ở các cấp bán lẻ về cách
thức sử dụng dịch vụ( ví dụ mua mã thẻ ); tổ chức các buổi hội nghị đại lý với mục tiêu
duy trì quan hệ, cung cấp thông tin, lắng nghe ý kiến, giải đáp thắc mắc và chiêu đãi
các đại lý bán lẻ trên toàn thị trường.
2. Kênh phân phối trực tuyến:
2.1. Cấu trúc kênh phân phối:
Hình 2.2. mô hình phân phối trực tuyến dịch vụ thẻ megacard
- Nhìn vào mô hình trên có thể thấy hình thức phân phối trực tuyến thẻ megacard thực
chất là phân phối mã thẻ megacard. Khách hàng truy cập vào website thẻ megacard
hoặc website cung cấp mã thẻ megacard, sử dụng ví điện tử để mua mã thẻ megacard.
Khách hàng truy cập vào các website game online, website cung cấp dịch vụ nội dung
để nạp mã thẻ megacard thanh toán các dịch vụ, hệ thống của các website này kết nối
với hệ thống của megacard, khi khách hàng nạp mã thẻ, hệ thống của các website này
sẽ gửi tới hệ thống của megacard để kiểm tra và cộng tiền cho khách hàng.
2.2. Các thành viên tham gia kênh:
Website thẻ megacard hoặc website
bán mã thẻ megacard
Mã thẻ
Hệ thống
megacard
của công ty
VNPT epay

Người tiêu dùng
Nạp thẻ Cộng
tiền
Website game online, website cung
cấp dịch vụ nội dung
19
Các thành viên tham gia trong kênh bao gồm: VNPT epay, các công ty cung cấp
website game online (hoặc dịch vụ nội dung) và các công ty cung cấp mã thẻ.
- Công ty VNPT epay: bán mã thẻ cho các công ty cung cấp mã thẻ và kiểm tra, trả lại
kết quả cho các website cung cấp dịch vụ để cộng tiền cho khách hàng thông qua hệ
thống pincode megacard.
- Các công ty cung cấp mã thẻ: là công ty có tư cách pháp nhân, có nguồn tài chính dồi
dào, nguồn nhân lực tốt, mạng lưới khách hàng đông đảo, hoạt động kinh doanh cung
cấp mã thẻ qua các website của công ty. Hiện tại có hai công ty đang cung cấp mã thẻ
megacard là: công ty cổ phần truyền thông đa phương tiện thủ đô, công ty cổ phần
thương mại điện tử T & H. Các công ty này có vai trò giống như một nhà đại lý cung
cấp mã thẻ cho khách hàng, chủ động phát triển thị trường và thúc đẩy người mua bằng
các chương trình khuyến mãi, tiếp thị và quảng bá rộng rãi sản phẩm.
- Các website cung cấp game online, các dịch vụ nội dung: là các công ty có tư cách
pháp nhân, cung cấp các dịch vụ trực tuyến. hiện tại công ty đã hợp tác với 10 trang
web game online của VTC, FPT, VDCNET2E và 2 website nội dung là hocmai.vn;
ebook.edu.vn.
2.3. Hoạt động quản lý kênh:
- Chính sách hợp tác giữa VNPT Epay và các thành viên kênh: VNPT epay hợp tác
với các công ty cung cấp mã thẻ megacard thông qua việc ký kết hợp đồng bắt đầu có
hiệu lực từ thời điểm ký kết và kết thúc vào cuối mỗi năm. Trong hợp đồng này quy
định rõ những ràng buộc quan trọng nhất giữa hai bên bao gồm: mức doanh số tối thiểu
của từng lần nhập, mức hoa hồng và những chính sách hỗ trợ cơ bản.
- Quản lý hệ thống thông tin trong kênh: bằng việc kết nối hệ thống của công ty với
hệ thống website của các công ty cung cấp mã thẻ và công ty dịch vụ trực tuyến, nên

VNPT dễ dàng kiểm soát được toàn bộ thông tin về lượng hàng bán ra, lượng thẻ đưa
vào sử dụng, loại thẻ nào được sử dụng nhiều cũng như mức độ sử dụng của khách
hàng, các website nào hoạt động hiệu quả. Ngoài ra, ở các website này có những mục
giải đáp thắc mắc, giúp khách hàng có thể phản ánh những vấn đề về sản phẩm, những
điều chưa hài lòng, giúp cho công ty nắm bắt kịp thời và cải thiện. Nhờ hệ thống thông
tin này, mà các cán bộ công ty đưa ra những quyết định, chính sách phù hợp.
- Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động: mức chiết khấu với thẻ megacard
20.000 VNĐ là 2.5%,50.000 VNĐ là 2.7%, 100.000 VNĐ là 4.4%, 200.000VNĐ là
5.1% và 500.000 VNĐ là 5.4%.Ngoài ra hỗ trợ về kĩ thuật, cung cấp dịch vụ hỗ trợ
khách hàng cho các thành viên trong thời gian từ 8h00 đến 18h00 hàng ngày, từ thứ hai
đến thứ bẩy qua số điện thoại 1900 545473 hoặc số đại diện bán hàng.
II. Đánh giá chung về kênh phân phối thẻ megacard cho các website.
20
1. Ưu điểm.
Việc kết hợp cả hai kênh phân phối giúp cho khách hàng đa dạng hóa được hình thức
mua thẻ, khắc phục được những nhược điểm của nhau.
1.1. Kênh phân phối truyền thống: đây vẫn là hình thức phân phối chính mà công ty lựa
chọn để phân phối thẻ megacard đến người tiêu dùng, bởi những ưu điểm phù hợp với
một sản phẩm mới như thẻ megacard dưới đây:
- Tận dụng được các ưu thế của các nhà bán lẻ về mặt địa bàn và có số lượng khách
quen sẵn: các nhà bán lẻ đã có sẵn một lượng khách hàng quen thuộc, đặc biệt là các
quán internet và quán game online. Do đó, có sự tư vấn của các nhà bán lẻ này sẽ làm
tăng doanh số bán hàng thẻ megacard. Và các nhà bán lẻ có ưu điểm là phân phối rộng
khắp, tạo sự tiện lợi, dễ dàng cho người tiêu dùng tìm mua sản phẩm.
- Quảng bá sản phẩm tới các thị trường mục tiêu: không chỉ nhờ các lực lượng bán
lẻ, mà công ty còn có thể cung cấp trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng thông qua
những điểm bán trực tiếp, nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và cung
cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, tăng cường sự nhận biết sản phẩm.
- Thuận tiện cho những khách hàng chưa có ví điện tử: hình thức phân phối truyền
thống khắc phục nhược điểm của phân phối trực tuyến. Hiện tại, chỉ có một số ít người

tiêu dùng sử dụng ví điện tử để thanh toán các dịch vụ trực tuyến. Vì thế, sử dụng kênh
phân phối truyền thống để cung cấp thẻ megacard tới tay người tiêu dùng.
1.2. Kênh phân phối trực tiếp: mặc dù kênh phân phối này chưa được sử dụng nhiều,
nhưng với xu hướng tiêu dùng và sự phát triển của các hình thức thanh toán điện tử thì
kênh này sẽ là kênh phân phối chính với các ưu điểm:
- Tạo sự thuận tiện cho người tiêu dùng: người tiêu dùng ngày càng muốn tốn ít
nguồn lực trong việc tìm kiếm thông tin và mua sản phẩm. Do vậy họ đòi hỏi sự sẵn có
cao của sản phẩm, mà với hình thức phân phối trực tuyến, chỉ cần khách hàng có ví
điện tử, vào các trang website, ngay tại nhà hoặc nơi làm việc hoặc những nơi có
internet là khách hàng có thể mua được sản phẩm.
- Tiết kiệm chi phí: việc thanh toán trực tuyến công ty không cần mất những khoản chi
phí, chiết khấu cho các đại lý bán lẻ, không mất chi phí bán hàng, chi phí tìm kiếm, mở
rộng thị trương vì tất cả được thực hiện trên internet. Do vậy, công ty tiết kiệm được
chi phí, đem lại lợi nhuận cao hơn.
- Khả năng bao phủ thị trường: Với việc thanh toán trực tuyến qua internet giúp cho
công ty tiếp cận được những thị trường tiềm năng mà hình thức phân phối truyền thống
chưa phân phối được. Nhờ đó, đáp ứng được nhu cầu đông đảo của người sử dụng.
- Thu thập được các thông tin, phản ứng của khách hàng: bằng hình thức thanh toán
trực tuyến qua website, công ty nắm bắt được những thông tin mà khách hàng phản
ảnh, giải đáp được những thắc mắc và tìm hiểu được nhu cầu, mong muốn của khách
21
hàng. Từ đó, công ty không những có thể đưa ra được những chính sách phân phối hợp
lý mà còn đưa ra những quyết định đúng đắn về chiến lược marketing, giúp công ty
ngày càng phát triển.
2. Nhược điểm:
2.1. Kênh phân phối truyền thống: hệ thống kênh phân phối truyền thống thẻ megacard
mới được xây dựng vì thế nó tồn tại khá nhiều nhược điểm:
- Kênh phân phối chưa bao phủ được đầy đủ thị trường tiềm năng: số lượng người
sử dụng các game online và các dịch vụ website nội dung đang tăng lên nhanh và
không chỉ ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh mà có một số các tỉnh khác như Hải

Phòng, Đà Nẵng, Hải Dương,… Tuy nhiên VNPT epay mới chỉ chú trọng phát triển
kênh phân phối tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Trong khi các đối thủ cạnh
tranh của công ty đã phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước. Việc thành
lập 2 trung tâm bán hàng mà chưa liên kết với các đại lý bán buôn nhằm tận dụng được
các ưu điểm phân phối rộng khắp của các đại lý bán buôn để bao phủ thị trường khiến
cho kênh gặp khó khăn để có thể triển khai kênh rộng rãi được.
- Việc lựa chọn các thành viên tham gia kênh chưa theo tiêu chí thống nhất và hiệu
quả: Việc lựa chọn các đại lý bán lẻ trên thị trường không có tiêu chí lựa chọn và được
lựa chọn tràn lan. Kết quả là các mục tiêu phân phối chung không được thực hiện triệt
để do các thành viên không thống nhất, hiện tượng địa bàn này thì dày đặc, địa bàn kia
lại được bao phủ thưa thớt.
- Chưa có sự gắn kết chặt chẽ giữa công ty và các đại lý: chính sách hợp tác giữa
công ty và các đại lý chủ yếu bằng mức hoa hồng, điều này khiến cho các đại lý dễ
dàng từ chối tham gia kênh phân phối khi họ cảm thấy không thu lại được nhiều lợi
nhuận, mà đặc biệt đối với một sản phẩm mới thẻ megacard chưa thể đem lại lợi nhuận
ngay. Và các thành viên không nỗ lực trong việc đẩy mạnh phân phối và từ chối tham
gia kênh khi nảy sinh xung đột hoặc có sự bất lợi dù nhỏ đối với quyền lợi của mình.
- Hoạt động quản lý thông tin trong kênh chưa hòan thiện: chưa tạo được một hệ
thống thông tin dọc hoàn chỉnh để các thành viên tham gia vào cung cấp thông tin của
họ. Điều này khiến cho công ty không theo dỗi được các phản ứng rõ rệt của thị trường
đối với các chương trình về 4P của công ty đưa ra cũng như không theo dõi được phản
ứng của thị trường khi đối thủ đưa ra một chương trình mới. Do vậy nhiều quyết định
về chiến lược phân phối và các chiến lược khác của công ty đưa ra dựa trên thông số
nội bộ của công ty và sự phán đoán chủ quan, dẫn đến nhiều chính sách không phù hợp
với nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng và các trung gian phân phối.
- Các chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh nhàm chán, chưa tạo sự
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh: Các chính sách cơ bản và các chính sách hỗ trợ
22
các thành viên kênh thường được đưa ra một cách dập khuôn, máy móc phụ thuộc chủ
yếu vào nguồn lực sẵn có của công ty và các chính sách của các đối thủ cạnh tranh,

chưa tạo được sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh nên chưa tạo được sự hấp dẫn cho
các đại lý để họ sẵn sàng cung cấp sản phẩm mới thẻ megacard. Các chính sách không
phụ thuộc vào nhu cầu, mong muốn của thực sự của các trung gian phân phối, do vậy
các đại lý chưa mặn mà với việc phân phối thẻ megacard.
- Chi phí phát triển kênh cao: do chưa liên kết với các đại lý bán buôn, nên việc tìm
kiếm, hợp tác và quản lý các đại lý bán lẻ qua 2 trung tâm bán hàng, khiến cho mất thời
gian, công sức và chi phí mở rộng kênh tốn kém hơn.
2.2. Kênh phân phối trực tuyến:
- Hình thức phân phối còn mới, chưa được nhiều người sử dụng: khách hàng mua
thẻ megacard trên internet bằng ví điện tử, tuy nhiên đây là hình thức còn rất mới, chưa
có nhiều khách hàng có ví điện tử để thanh toán và nhiều người, đặc biệt là tâm lý
chung của người Việt Nam còn e ngại, lo sợ hoặc là chưa biết sử dụng thanh toán trực
tuyến. Đây là một trở ngại khá lớn đối với nhà cung cấp VNPT epay.
- Chưa liên kết được nhiều website sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến: hiện
tại công ty mới chỉ liên kết được một số trang website game online như tuyến do các
nhà cung cấp:VTC; FPT ;VDCNET2E và các website nội dung như:hocmai.vn,
www.ebook.edu.vn Chưa đáp ứng được người sử dụng khi hiện nay có tới 70 game
online và 200 website nội dung, và nhiều website này thì đều đã có hình thức thanh
toán của các đối thủ cạnh tranh.
- Hình thức thanh toán trực tuyến chưa hấp dẫn và tạo sự nổi bật hơn so với đối
thủ cạnh tranh: hiện nay, các đối thủ cạnh tranh như Vcoin của VTC hay thẻ Zing của
VNG cũng sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến và có những hình thức khuyến mãi
hấp dẫn đối với khách hàng. Trong khi hình thức thanh toán của VNPT epay chưa có
sự khác biệt so với đối thủ, chưa thể thu hút được các khách hàng và cạnh tranh được
các đối thủ vừa có tiềm lực mạnh vừa đã có thương hiệu, uy tín trên thị trường.
- Hình thức thanh toán còn rườm rà, nhiều bước: đối với hình thức thanh toán trực
tuyến, khách hàng phải vào trang website của công ty hoặc các website bán mã thẻ như
thecaogiare.com mà công ty hợp tác để mua mã thẻ. Mã thẻ được gửi lại vào email
hoặc xem trực tiếp, sau đó khách hàng vào trang web mà mình muốn sử dụng dịch vụ
sử dụng mã thẻ của megacard để thanh toán. Như vậy, để mua thẻ khách hàng phải mất

nhiều chi phí hơn và phải mất nhiều bước hơn, khách hàng phải nhớ web của thẻ
megacard hoặc các web bán mã thẻ megacard, gây nhiều khó khăn cho khách hàng.
3. Nguyên nhân tồn tại.
23
Có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến những nhược điểm còn tồn tại trong hệ thống kênh
phân phối trên, có thể kể đến những nguyên nhân chính sau:
- Khả năng tài chính: công ty VNPT epay có tiềm lực tài chính vừa phải. Công ty có đủ
khả năng để duy trì một đội ngũ các nhân viên bán hàng khoảng vài chục người thực
hiện công tác phân phối nhưng không đủ khả năng dựng lên hàng trăm điểm bán lẻ trên
thị trường để phân phối thẻ megacard đến tận tay người tiêu dùng. Do vậy việc lựa
chọn kênh trực tiếp để bán dịch vụ là hoàn toàn không khả thi về mặt tài chính, chỉ nên
sử dụng trong thời gian đầu giới thiệu sản phẩm.
- Sản phẩm thẻ megacard chưa hoàn thiện: sản phẩm thẻ megacard mới được cung
cấp trên thị trường và nó chưa hoàn thiện, đặc biệt là trong việc thanh toán cho các
dịch vụ trực tuyến vì công ty xem xét việc thanh toán các dịch vụ trực tuyến chỉ là ứng
dụng mở rộng của thẻ. Trong khi đó, tiềm năng về dịch vụ này là rất lớn.
- Sản phẩm mới, chưa được đẩy mạnh truyền thông: Vì thế nhiều nhà bán lẻ chưa
dám tin tưởng để nhập loại thẻ này về để bán, họ lo sợ không tiêu thụ được hàng. Còn
người tiêu dùng chưa biết nhiều nên cũng không dám sử dụng và cũng không biết đến
hình thức kênh thanh toán trực tuyến.
- Chưa liên kết với các trung gian phân phối khác: một trung gian rất quan trọng đối
với kênh phân phối đó là các đại lý bán buôn, đặc biệt là với một công ty còn mới và
khả năng tài chính vừa phải như VNPT epay. Nhưng công ty chưa khai thác được ưu
điểm của trung gian này, khiến cho sản phẩm chưa được phân phối rộng rãi.
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ KÊNH NHẰM NÂNG CAO
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI.
I. Kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối nói chung.
Chương II đã phân tích được toàn bộ thực trạng của kênh phân phối của công ty VNPT
epay cho ta thấy những ưu, nhược điểm của hệ thống kênh phân phối cũng như nguyên
nhân tồn tại. Để có thể khắc phục những nhược điểm trên, công ty cần phải phân tích

các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối hiện tại, dựa trên những yếu tố đó mà từ đó
quyết định được việc thiết kế lại kênh cũng như quản lý kênh. Các yếu tố đó bao gồm:
- Thị trường mục tiêu: Đây là yếu tố quan trọng nhất để quyết định hệ thống kênh phân
phối. Đối với thẻ megacard, VNPT epay nên chú trọng vào khách hàng tiềm năng là
khách hàng sử dụng dịch vụ trực tuyến, đặc biệt là khách hàng sử dụng dịch vụ nội
dung. Vì hiện nay, quy mô khách hàng này đang có xu hướng tăng mạnh, trong khi đó
thì thị trường cung cấp thẻ game online, VNPT epay sẽ phải cạnh tranh với những đối
thủ rất mạnh là công ty VNG với thẻ zing và VTC với thẻ Vcoin.
- Yếu tố nội bộ công ty: việc lựa chọn kênh phải phụ thuộc vào năng lực sẵn có của công
ty, các yếu tố đó bao gồm:
 Khả năng tài chính: như ở chương II đã phân tích, công ty không đủ khả năng
để xây dựng kênh trực tiếp để bán dịch vụ, vì thế công ty có thể hợp tác với các
trung gian khác để thực hiện việc phân phối truyền thống và đẩy mạnh kênh
phân phối trực tuyến.
CÔNG TY VNPT EPAY- NHÀ SẢN XUẤT
TRUNG TÂM BÁN
HÀNG
ĐẠI LÝ BÁN BUÔN
ĐẠI LÝ BÁN LẺ
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
ĐIỂM BÁN HÀNG LƯU ĐỘNG
24
 Kinh nghiệm quản lý: mặc dù kinh nghiệm quản lý còn chưa hoàn thiện, nhưng
có thể tận dụng các điểm mạnh của đội ngũ nhân viên trẻ đó là sức sáng tạo, để
tìm ra sự khác biệt cho kênh phân phối thẻ megacard so với đối thủ cạnh tranh.
- Đối thủ cạnh tranh: chưa kể đến những đối thủ khác, chỉ riêng so sánh với 3 đối thủ
VTC, FPT, VNG, thì công ty VNPT epay chưa có tiềm lực mạnh cả về tài chính,
thương hiệu và cả hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là kênh phân phối truyền thống
khi mà các công ty này đã có hệ thông phân phối rộng khắp cả nước. Vì thế, doanh
nghiệp nên tập trung mở rộng hệ thống kênh phân phối truyền thống kết hợp đẩy mạnh

hình thức phân phối trực tuyến- hình thức cũng mới được các đối thủ bắt đầu sử dụng.
- Các chính sách marketing khác (sản phẩm- giá – truyền thông): các chính sách
marketing khác có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng đến kênh phân phối. ví dụ như đặc
điểm của sản phẩm bao gồm: tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn
hóa,…có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định lựa chọn cấu trúc kênh (dài hay ngắn, rộng
rãi hay chọn lọc…). Vì thế, doanh nghiệp cần hoàn thiện hơn 3P còn lại, đặc biệt là
truyền thông cần phải được đẩy mạnh hơn nữa.
II. Kiến nghị hoàn thiện các kênh phân phối nói riêng.
1. Kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối truyền thống.
1.1. Thiết kế lại cấu trúc kênh phân phối.
Với cấu trúc kênh phân phối thẻ megacard hiện tại của công ty còn ngắn, chưa đủ sức
để bao phủ thị trường tiềm năng của mình. Vì thế, cần phát triển hệ thống kênh phân
phối mới hoàn thiện hơn như sau:
Trong mô hình này, thì kênh phân phối thẻ megacard có hai hình thức: qua trung gian
thương mại và các điểm bán hàng lưu động của công ty.
Với hình thức phân phối thứ nhất, qua trung tâm bán hàng của công ty sẽ phân phối
cho các đại lý bán buôn và các đại lý này sẽ phân phối tới đại lý bán lẻ và phân phối
trực tiếp tới người tiêu dùng. Hình thức phân phối thứ hai là các trung tâm bán hàng
của công ty sẽ phân phối cho các điểm bán hàng lưu động của công ty và các điểm bán
này sẽ phân phối tới người tiêu dùng. Lựa chọn mô hình này bởi những lí do sau:
- Thứ nhất: sử dụng các đại lý bán buôn vì công ty tận dụng được các nguồn lực tài
chính của các nhà đại lý này. Các đại lý bán buôn cũng có lượng khách hàng hoặc một
25
mạng lưới khách hàng trên thị trường, nhờ đó họ phân phối được thẻ megacard rộng rãi
hơn, đáp ứng được mục tiêu phân phối của VNPT epay. Ngoài ra, các đại lý này có
nguồn nhân lực và khả năng phân phối chuyên nghiệp, họ sẽ giúp công ty truyền đạt
cho các đại lý cấp dưới những đặc trưng về sản phẩm, chất lượng dịch vụ và biết cách
định hướng cho các đại lý cấp dưới theo đúng mục tiêu mà công ty đặt ra.
- Thứ hai: Công ty VNPT epay bằng việc kí kết hợp đồng với các đại lý bán buôn nhờ
đó sự ràng buộc giữa công ty với các đại lý bán buôn chặt chẽ hơn nhiều so với đại lý

bán lẻ. Họ cũng chủ động hơn trong bán hàng và lấp chỗ trống trên thị trường.
- Thứ ba: trong mô hình trên có sự xuất hiện nhân tố mới, đó là các điểm bán hàng lưu
động của công ty. Việc sử dụng các điểm bán hàng này nhằm mục đích vừa tiếp thị về
sản phẩm vừa làm bán hàng. Nhưng mục đích chính là truyền thông cho sản phẩm và
các điểm bán lưu động này sẽ chỉ được sử dụng trong giai đoạn đầu của sản phẩm,
tránh việc cạnh tranh và xung đột với các đại lý bán lẻ. Các điểm bán hàng lưu động
này sẽ được phân bố khắp nơi trên địa bàn các thành phố, bám sát vào các khu đông
dân cư , dày đặc hơn tại các điểm bán có nhiều khách hàng tiềm năng.
1.2. Xây dựng phương pháp lựa chọn các trung gian phân phối và mở rộng kênh phân
phối.
1.2.1. Các tiêu chí lựa chọn:
Các tiêu chí được lựa chọn phụ thuộc vào những mong đợi của bản thân nhà sản xuất
và khách hàng đối với nhà phân phối. Những tiêu chí này sẽ giúp xác đinh rõ những
đặc điểm của nhà phân phối cần tìm và cách thức các nhà phân phối hoạt động. Trong
lĩnh vực phân phối thẻ megacard, tôi xin đề xuất các tiêu chí cần thiết sau để lựa chọn
các đại lý bán buôn:
- Thứ nhất: Có thâm niên phân phối ít nhất 3 năm trở lên. Một nhà phân phối có càng ít
thời gian phân phối trước đó thì khó có nhiều kinh nghiệm, và càng khó cho việc tìm
hiểu, điều tra thông tin và năng lực.
- Thứ hai:Có tiềm lực tài chính đủ lớn để dành riêng cho việc nhập tối thiểu 200 triệu và
khi cần có thể huy động được gấp đôi số này, có khả năng chấp nhận lượng hàng tồn
kho 100 triệu tại một thời điểm. Công ty phải có tiềm lực tài chính mạnh để tận dụng
những cơ hội VNPT epay đưa ra những chương trình khuyến mại để tăng trưởng doanh
số, tăng lợi nhuận, không tụt hậu so với các đại lý khác.
- Thứ ba: Nguồn nhân lực dồi dào, có kiến thức và kinh nghiệm phân phối. Vì VNPT
epay chưa có nhiều kinh nghiệm trong phân phối, vì thế phải lựa chọn những đại lý bán
buôn có kinh nghiệm phân phối, họ sẽ là những người trực tiếp giao tiếp với mạng lưới
bán lẻ của VNPT epay.
- Thứ tư: Có chủ doanh nghiệp thực sự hăng say với việc phân phối và có đầu óc kinh
doanh tốt, có tầm nhìn dài hạn và sẵn sàng tham gia những cuộc chơi lớn.

- Thứ năm: Có mối quan hệ hoặc mạng lưới phân phối tại các tỉnh khác để có thể phân
phối ra các địa bàn các tỉnh.
- Thứ sáu: Có sự ổn đinh nhất định trong kinh doanh và quản lý.
Tuy nhiên, các nhà đại lý phân phối có thể không nhất thiết phải có đủ các tiêu chí trên,
nhưng phải là người thỏa mãn nhiều nhất các tiêu chí này. Do vậy trong quá trình đánh
giá các nhà phân phối cần có sự thảo luận nội bộ giữa các cấp quản lý dựa trên những