khóa luận tốt nghiệp những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang các thị trường chính yếu của công ty cổ phần nha trang seafoods-f17

1


LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với chiến lược hội nhập và phát triển, thương mại quốc tế là một bộ phận quan
trọng, gắn liền với tiến trình hội nhập và có vai trò quyết đònh đến lợi thế của một quốc gia
trên thò trường khu vực và thế giới. Vì vậy viêïc đẩy mạnh giao lưu thương mại quốc tế nói
chung và thúc đẩy xuất khẩu hàng hóa, dòch vụ nói riêng là mục tiêu phát triển kinh tế hàng
đầu của các quốc gia. Thực tế cho thấy các nước có dự trữ ngoại tệ lớn như Hoa Kỳ, Nhật
Bản, Đài Loan, Singapore… đều là những nước có tỷ trọng xuất khẩu lớn trên thế giới. Vì vậy
có thể nói thúc đẩy xuất khẩu hàng hóa là một động lực của sự phát triển kinh tế.
Với sự phát triển chung của đất nước, trong những năm qua ngành thủy sản đã thể
hiện là ngành kinh tế có thế mạnh với vò trí là một trong những ngành mũi nhọn của đất nước
đã không ngừng đổi mới nâng cao khả năng hoạt động tạo ra một sự tăng trưởng liên tục.
Hàng năm ngành đã cung cấp một lượng hàng hoá lớn, tạo ra nhiều ngoại tệ cho đất nước và
đóng góp vào ngân sách một lượng đáng kể
Lónh vực chế biến thủy sản xuất khẩu là một bộ phận của ngành thủy sản có sự tăng
trưởng mạnh nhất, quyết đònh đầu ra cho ngành thủy sản. Tronh nhiều năm qua, rất nhiều
doanh nghiệp chế biến thủy sản xuất khẩu đã ra đời và góp phần to lớn cho sự phát triển của
ngành. Tuy nhiên trong những năm gần đây, lónh vực này luôn gặp những rủi ro và khó khăn
vì những raò cản thuế quan và phi thuế quan hết sức khắt khe được tạo lập lên từ các nước
nhập khẩu lớn. Vì vậy buộc các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản phải không ngừng nổ lực
nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như tiềm lực kinh tế, am hiểu nhu cầu và luật lệ của các
thò trường mới có thể đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu.
Công ty Cổ phần Nha Trang SeaFoods-F17 là doanh nghiệp nhà nước mới được cổ
phần hóa vào tháng 8/2004, trải qua gần 30 năm xây dựng và phát triển, Công ty đã đạt được
những thành công nhất đònh: sản phẩm của Công ty đã có mặt trên hầu hết các thò trường khó
tính như EU, Hoa Kỳ, Nhật Bản…., giá trò kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng qua mỗi
năm.

Bên cạnh những thành tựu đạt được thì Công ty cũng luôn gặp những khó khăn thách
thức từ khâu đầu ra của sản phẩm xuất khẩu mà yếu tố ảnh hưởng đó là những rào cản, tình
trạng cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp chế biến trong tỉnh, ngoài tỉnh, trên thế giới
và đặc biệt là sự khó khăn trong vấn đề nghiên cứu thò trường, tìm kiếm khách hàng, đối tác
mới.
Vì vậy vấn đề đặt ra trước mắt cũng như về lâu dài đối với sự tồn tại và phát triển của
Công ty là làm sao trong thời gian tới có thể đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, vượt qua những
con số còn quá “khiêm tốn” như hiện nay, có thể tận dụng được những thuận lợi, những cơ
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


2


hội ngàn vàng khi Việt Nam chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế giới
(WTO). Đó là lí do em chọn đồ án tốt nghiệp “Những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động
xuất khẩu sang các thò trường chính yếu của Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods-F17”.
· Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu các hoạt động sản xuất chế biến xuất
khẩu thủy sản của Công ty trong thời gian qua, trong đó đi sâu phân tích đánh giá tình hình
xuất khẩu của Công ty sang các thò trường chính yếu cũng như so sánh tình hình nhập khẩu
của các thò trường đó về nhu cầu, thò hiếu, những khó khăn thách thức từ những thò trường
này…
· Mục đích nghiên cứu: đề xuất những giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu của Công ty qua các thò trường chính yếu này.
· Phương pháp phân tích: phương pháp được sử dụng chủ yếu trong đề tài là
phương pháp thống kê, so sánh đối chiếu thông qua các số liệu, dữ liệu kinh doanh của Công
ty cũng như quan sát, phỏng vấn các dối tượng liên quan trong Công ty, các số liệu tài liệu
thứ cấp của các trang web liên quan.
Kết cấu của đề tài:
Ngoài phần mở đầu và kết luận , đồ án gồm những nội dung sau :

Chương 1: Lí luận chung về công tác nghiên cứu thò trường và kinh doanh xuất khẩu.
Chương 2: Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods-F17.
Chương 3: Phân tích về các thò trường xuất khẩu chính của Công ty.
Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của Công ty qua
các thò trường chính.
Do thời gian thực thời gian thực tập ít ỏi và tầm hiểu biết còn hạn chế, việc phân tích
đánh giá còn mang tính chủ quan, nên bài viết sẽ không tránh khỏi những sai sót. Kính mong
được sự chỉ bảo và góp ý kiến của các thầy cô và ban lãnh đạo cùng toàn thể các Cô, Chú,
Anh, Chò trong Công ty. Qua đây, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của cô
Hoàng Thu Thủy, các Thầy Cô bộ môn, cùng ban lãnh đạo và toàn thể Cô, Chú, Anh, Chò
cán bộ Công ty đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành tốt đồ án này.

Nha Trang, ngày 20 tháng 11 năm 2006.
Sinh viên thực hiện



Nguyễn Thò Trúc Duyên
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


3


CHƯƠNG 1
Lí luận chung về công tác nghiên cứu thò
trường và kinh doanh xuất khẩu :
1.1. Công tác nghiên cứu thò trường.
1.1.1. Tổng quan về thò trường :
1.1.1.1. Khái niệm về thò trường :

Thò trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá và
được hình thành trong lónh vực lưu thông. Người có hàng hoá và dòch vụ đem ra trao đổi
gọi là bên bán, người có nhu cầu chưa thoã mãn và có khả năng thanh toán gọi là bên
mua.
Vì vậy, theo nghóa đen thò trường là nơi mua bán, là nơi gặp gỡ để tiến hành công
việc mua bán giữa người bán và người mua.
Từ đó ta thấy sự hình thành của thò trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dòch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán.
Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,
tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của những sản phẩm, dòch vụ mà nhà sản xuất dự
đònh cung ứng hay không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm đến việc so
sánh những sản phẩm, dòch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và
thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Tóm lại, thò trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thực hiện các quyết đònh
của người tiêu dùng về hàng hóa và dòch vụ cũng như quyết đònh của doanh nghiệp về
sản lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hóa. Đó là những mối quan hệ giữa tổng số
cung và tổng số cầu với cơ cấu cung và cầu của từng loại hàng hóa cụ thể.
Thò trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi,
thăm dò, tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần biết.
Trong công tác quản lí kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thò trường để
kiểm toán và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất
phương hướng, mất cân đối. Ngựợc lại, việc tổ chức mở rộng thò trường mà thoát li sự
điều tiết của công cụ kế hoạch hoá thì tất yếu sẽ dẫn đến sự rối loạn trong hoạt động
kinh doanh.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


4

Qua đó ta thấy rằng: sự nhận thức phiến diện về thò trường cũng như sự điều tiết thò
trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lí và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghóa
với việc đi ngược lại các hệ thốùng qui luật kinh tế vốn có trong thò trường và hậu quả là
sẽ làm cho nền kinh tế khó phát triển.
1.1.1.2. Vai trò và chức năng của thò trường:
1.1.1.2.1. Vai trò của thò trường:
v Thò trường giúp người bán, người mua gặp nhau để thực hiện các quyết đònh
về mua bán, trao đổi hàng hoá.
v Thò trường là nơi các doanh nghiệp thực hiện giá trò sản xuất để đầu tư tái sản
xuất.
v Quy luật đào thải bắt buộc các doanh nghiệp tham gia thò trường phải nổ lực
để tồn tại và phát triển.
v Thò trường là cơ sở ra quyết đònh đầu tư, quyết đònh sản xuất, quyết đònh phát
triển, quyết đònh rút lui…
v Thò trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua thò
trường có thể nhận biết được phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả.
Trên thò trường giá cả hàng hóa và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, sức lao động luôn
luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất đúng
những hàng hóa dòch vụ mà xã hội yêu cầu. Thò trường là khách quan, từng doanh
nghiệp không có khả năng làm thay đổi nó. Doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết
nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp
với đòi hỏi của thò trường.
v Ngoài ra thò trường còn có vai trò là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, liên
kết lại thành một thể thống nhất gắn các quá trình kinh tế trong nước với các quá trình
kinh tế thế giới, tạo ra cơ hội cho chúng ta tiếp cận với nền văn minh nhân loại, học hỏi
cách quản lí có hiệu quả.
1.1.1.2.2. Chức năng của thò trường:
Thò trường là môi trường chủ yếu cho các hoạt động kinh doanh, gắn liền với hoạt

động mua bán, trao đổi hàng hóa. Thò trường hình thành và phát triển cùng với sự phát
triển của nền kinh tế hàng hóa. Nó mang những chức năng cơ bản sau:
v Chức năng thừa nhận:
Trong quá trình diễn ra trao đổi, mặc cả trên thò trường về một loại hàng hóa nào
đó thì chức năng này được thể hiện ở chỗ hàng hóa đó của doanh nghiệp có bán được
hay không, nếu bán được có nghóa là được thò trường chấp nhận và quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp được thực hiện. Thò trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hóa ,
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


5


chuyển giá trò cá biệt thành giá trò xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực
nói lên sự thừa nhận của thò trường.
v Chức năng thực hiện:
Khi sản phẩm được trao đổi mua bán trên thò trường cũng có nghóa là sản phẩm
được thò trường thừa nhận và cũng đồng thời thực hiện quá trình trao đổi mua bán. Lúc
này, chức năng này được thể hiện.
Người ta thường cho rằng thực hiện về giá trò là quan trọng nhất nhưng sự thực
hiện về giá trò chỉ xảy ra khi giá trò sử dụng được thực hiện. Bởi vì hàng hóa dù sản xuất
ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu của thò trường thì sẽ tiêu thụ được.
Thông qua chức năng thực hiện của thò trường, các hàng hóa hình thành nên giá trò trao
đổi của mình. Giá trò trao đổi vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm,
các quan hệ kinh tế trên thò trường.
v Chức năng điều tiết và kích thích:
Thông qua sự hình thành giá cả dưới tác dụng của qui luật giá trò, qui luật cạnh
tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thò trường được thực
hiện một cách đầy đủ.
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thò trường chỉ cho phép người sản xuất bằng

nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa nhằm tạo ra lợi nhuận và
cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa và dòch vụ có lợi cho mình. Như
vậy, thò trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lí nguồn lực đồng thời hướng
dẫn người tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu dùng đối với người tiêu dùng.
v Chức năng thông tin:
Thò trường là nơi chứa đựng các thông tin cần thiết cho các nhà kinh doanh, quá
trình nghiên cứu thò trường giúp họ nắm bắt các thông tin cần thiết như: số lượng, cơ cấu
cung cầu hàng hóa, đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng của dân cư, khả năng thanh toán của
khách hàng, giá cả thò trường, môi trường cạnh tranh, chính trò, pháp luật,…Với người tiêu
dùng, thò trường là nơi đáp ứng các lợi ích nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Người tiêu
dùng sẽ được thò trường cung cấp những thông tin về hàng hóa dòch vụ, về giá cả, về các
dòch vụ của nhà kinh doanh…
Mặc khác thò trường còn là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là môi trường
truyền tin giữa hai chủ thể. Nhà kinh doanh thông qua thò trường có thể giới thiệu và
quản cáo về sản phẩm của mình, về cách thức kinh doanh nhằm lôi kéo khách hàng.
Đồng thời, người tiêu dùng thông qua thò trường phản ánh nhu cầu và nguyện vọng của
họ, những đòi hỏi mà các doanh nghiệp cần đáp ứng.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


6


Trong công tác quản lí nền kinh tế, vai trò tiếp nhận thông tin trên thò trường rất
quan trọng song việc chọn lọc, xử lí thò trường là công việc quan trọng hơn nhiều. Nó đưa
ra những quyết đònh chính xác nhằm thúc đẩy sự vận động mọi hoạt động kinh tế trong
cơ chế thò trường. Điều đó tuỳ thuộc vào sự sàng lọc và xử lí thông tin.
!"#$%các chức năng nói trên của thò trường có mối quan hệ mật thiết hỗ trợ cho
nhau, chức năng nào cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Trong thực tế một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thò trường thể hiện đầy đủ và

đan xen lẫn nhau giữa các chức năng.
1.1.1.3. Các qui luật của thò trường và cơ chế thò trường:
1.1.1.3.1. Các qui luật của thò trường:
Có rất nhiều qui luật kinh tế hoạt động đan xen nhau và có mối quan hệ mật thiết
với nhau trên thò trường và sau đây là một số qui luật quan trọng:
v Qui luật giá trò: qui luật này qui đònh hàng hóa phải được sản xuất và trao đổi
trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết tức là chi phí bình quân trong xã hội.
v Qui luật cung cầu: nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên
thò trường. Qui luật này qui đònh cung cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại gần
nhau để tạo ra sự cân bằng trên thò trường.
v Qui luật gía trò thặng dư: yêu cầu hàng hóa bán ra phải bù đắp được chi phí sản
xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và
tái sản xuất mở rộng.
v Qui luật cạnh tranh: qui đònh hàng hóa sản xuất ra phải ngày càng có chi phí
thấp hơn nhưng chất lượng lại cao hơn để thu được lợi nhuận cao hơn và có khả năng
cạnh tranh với các hàng hóa khác cùng loại hay nói cách khác qui luật cạnh tranh có tác
dụng đào thải cái lạc hậu, bình tuyển cái tiến bộ. Ngoài ra, qui luật này còn biểu hiện sự
cạnh tranh giữa người mua và người bán, giữa những người bán với nhau và giữa người
mua và người mua. Họ cạnh tranh với nhau vì lợi ích kinh tế nhằm thực hiện hàng hóa,
giá trò hàng hóa. Do đó qui luật giá trò cũng là cơ sở của qui luật cạnh tranh.
&'()*%+!,+% /%0.!"1%1'23)$% /%0.!"1%*/!,%1'4%0!5% /%0.!"1%+6%7!8)%+.8!%9!8)%:.!;1%<!5)*%<(,!=%
>./%0.!"1%*/!,%1'4%?@6A+%7/2B.%</2")% !%*/!,%+!8%1<4%1'@65)*=%>./%0.!"1%%*/!,%1'4%C.(;)%7/2B.%</2")%#23.%
+!D.%+.8!%CE)<%7!F)*%*/!,%+!8%1<4%1'@65)*%G<!8/%1<(3)*% !%9@A%H!")%?(")*%+.8!% /%0.!"1%+.)*%+!D.=%
I*@6A+%0!A/% /%0.!"1%)!5#%7/2B.%</2")%#23.%+!D.%+.8!%CE)<%1<(3)*% !%9@A%H!")%?(")*%+.8!% /%0.!"1%*/!,%
1'4%0!5%*/!,%+!8=%%%%
%% 1.1.1.3.2. Cơ chế thò trường:
Trong nền kinh tế thò trường, mọi hoạt động sản xuất và trao đổi hàng hóa giữa
người sản xuất và người tiêu dùng được vận hành theo một cơ chế do sự điều tiết của
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

7


quan hệ cung cầu qui đònh, gọi là cơ chế thò trường. Thực chất cơ chế thò trường là một
hình thức tổ chức kinh tế trong đó các qui luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của
nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi.
Trong thực tế sự điều tiết các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thò
trường dưới tác động của các qui luật kinh tế thò trường đã mang lại những đóng góp tích
cực, do đó góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển, thúc đẩy sự tiến bộ khoa học kó thuật.
Tuy nhiên, cần phải thấy sự điều tiết tự động của thò trường diễn ra khi mọi hiện tượng
kinh tế đã được bộc lộ nên chính cơ chế thò trường đã dẫn đến những hậu quả và lãng phí
cho xã hội. Để khá phục được nhược điểm trên chúng ta phải một mặt triệt để lợi dụng
những mặt tích cực được tạo ra từ cơ chế thò trường, mặc khác phải sử dụng những đòn
bẩy kinh tế và những đònh chế pháp luật của nhà nước để can thiệp vào thò trường nhằm
bảo đảm lợi ích của người tiêu dùng, cho các doanh nghiệp và thúc đẩy kinh tế phát triển
. 1.1.1.4. Những nhân tố chủ yếu tác động đến thò trường:
Thò trường chòu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố; trong đó có nhóm các nhân tố
tác động đến người bán; nhóm các nhân tố tác động đến người mua; nhóm các nhân tố
tác động đến sản phẩm và sự hình thành giá cả sản phẩm trên thò trường.
I<(,C%)<!3)%1(;%1!,+%?(")*%?2;)%)*@65/%C.!J%
° Các yếu tố thuộc tâm lí: động cơ, nhận thức, sự hiểu biết, thái độ, lòng tin…
° Các yếu tố thuộc cá nhân: tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, nhân cách,
cách sống…
° Các yếu tố thuộc xã hội: các nhóm có ảnh hưởng, gia đình, vai trò và đòa vò xã
hội.
° Các yếu tố mang tính văn hoá: văn hoá, văn hoá thứ cấp, giai cấp xã hội.
I<(,C%)<!3)%1(;%1!,+%?(")*%?2;)%)*@65/%9!8)%:.!;1%<!#%)*@65/%7!,)J%
° Tình hình chính trò, kinh tế, pháp luật.
° Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên.

° Các yếu tố thuộc nhân khẩu học
° Tiến bộ khoa học kó thuật
° Các nguồn cung ứng cho sản xuất kinh doanh
° Khách hàng
° Các đối thủ cạnh tranh
I<(,C%)<!3)%1(;%1!,+%?(")*%?2;)%9@A%<E)<%1<!5)<%*/!,%+!8%1'23)%1<4%1'@65)*J%
° Chất lượng sản phẩm
° Chi phí sản xuất
° Trình độ tổ chức kinh doanh và ứn dụng khoa học kó thuật
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


8


° Quan hệ cung cầu
° vv…
1.1.1.5. Phân loại và phân khúc thò trường:
1.1.1.5.1. Phân loại thò trường:
Thò trường là một môi trường kinh doanh và lónh vực kinh tế rất phức tạp. Để nắm
bắt được đặc điểm của từng hình thái thò trường, cần tiến hành phân loại thò trường hợp lí.
Có nhiều tiêu thức để phân loại thò trường:
- K!L)%+@,%H!5(%<E)<%1<!,/%H!"1%+<!;1%+.8!%?(;/%1@6A)*%1'!(%?(B/$%1<4%1'@65)*%?@6A+%G<!3)%+</!%
1<!5)<%M%)<(,CJ
+ Thò trường hàng hoá : là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản
phẩm dưới hình thái hiện vật. Thò trường hàng hoá bao gồm 2 bộ phận là thò trường các
yếu tố sản xuất và thò trường hàng hoá tiêu dùng.
+ Thò trường dòch vụ: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản
phẩm không tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể nhằm thoả mãn nhu cầu phi vật chất
của con người.

Trên thò trường dòch vụ thông thường quá trình sản xuất và quá trình tiêu dùng dòch
vụ diễn ra cùng một lúc, người sản xuất dòch vụ đồng thời là người trực tiếp tiêu thụ các
dòch vụ đó. Trong điều kiện nước ta hiện nay, thò trường dòch vụ phát triển nhanh chóng,
khả năng sinh lợi cao, gây được sự chú ý đặc biệt của các nhà kinh doanh.
- K!L)%+@,%H!5(%C@,+%?("%+!A)<%1'!)<%N9(;%0@6A)*%)*@65/%1<!C%*/!O$%1<4%1'@65)*%?@6A+%+</!%
0!5C%P%<E)<%1<!,/%+6%7!8)J%
+ Thò trường cạnh tranh hoàn hảo: là hình thái thò trường mà ở đó số lượng người
mua và người bán phải đông đảo, để đảm bảo cho mỗi người chỉ chiếm đựoc vò trí trên
thò trường. Giá cả trên thò trường này không chòu sụ chi phối của các chu thể mà được
hình thành do quan hệ cung cầu trên từng thời điểm quyết đònh.
+ Thò trường độc quyền: bao gồm thò trường độc quyền mua và thò trường độc
quyền bán. Trên thò trường này, số lượng các chủ thể mua hoặc bán tham gia ít hơn
nhiều so với thò trường cạnh tranh.
+ Thò trường cạnh tranh không hoàn hảo: là hình thái thò trường có sự đan xen giữa
cạnh tranh và độc quyền. Một thò trường cạnh tranh hoàn hảo phải có các diều kiện cần
thiết sau :
° Mỗi một người mua và người bán ảnh hưởng rất ít đến thò trường.
° Người mua đựơc thông tin đầy đủ về giá.
° Các người bán hoạt động phải độc lập nhau.
° Hàng hoá không đồng nhất.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


9


° Có thể tham gia hoặc rút khỏi thò trường một cách dế dàng.
- K!L)%+@,%H!5(%C@,+%?(3A%:!Q%<("/%<(!,%+.8!%1<4%1'@65)*%1<E%)*@65/%1!%+(,%1<2B%+</!%'!J
° Thò trường đòa phương.
° Thò trường toàn quốc.

° Thò trường thế giới.
Mức sống khác nhau của người tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác nhau của
các doanh nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối với một mặt hàng cụ thể cũng khác
nhau. Đối với các doanh nghiệp tham gia thò trường quốc tế, việc nghiên cứu kó luật pháp
và thông lệ quốc tế trong buôn bán có ý nghóa rất quan trọng. Do quá trình toàn cầu hoá
và quốc tế hoá hiện nay, thò trường thế giới có ảnh hưởng nhanh chóng và với mức độ
ngày càng nhiều đến thò trường trong nước.
R%K!L)%+@,%H!5(%S<!8%)!L)*%1<4%1'@65)*%<!5)*%<(!ù J người ta chia thành thò trường thực tế,
thò trường tiềm năng, thò trường hiện tại, thò trường tương lai. Ngoài ra người ta còn chia
ra Nhật Bản, thò trường Bắc Mó, thò trường Châu , thò trường Châu u, thò trường Châu
Phi, thò trường các nước đang phát triển, phát triển…
- K!L)%+@,%H!5(%1#8%1'(A)*%<!5)*%<(!,J%người ta chia thành thò trường chính và thò trường
phụ. Trên thò trường chính, khối lượng hàng hoá bán ra chiếm tuyệt đại đa số so với tổng
khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ. đây tập trung nhiều nhà kinh doanh lớn và
số lượng người mua đông, các quan hệ kinh tế và giá cả tương đối ổn đònh, các điều kiện
dòch vụ cho mua và bán cũng thuận tiện hơn nhiều so với thò trường phụ.
1.1.1.5.2. Phân khúc thò trường:
a. Khái niệm:
Để tiếp cận và khai thác thò trường nhằm đạt được mục tiêu chiến lược kinh doanh
của mình, các công ty xí nghiệp phải biết cách tiến hành phân khúc nhu cầu, theo yêu
cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể trên cùng một thò trường đó gọi là phân khúc thò
trường.
Vậy phân khúc thò trường là sự phân chia thò trường thành những bộ phận được gọi
là thò trường phụ dựa vào sự phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể. Tất cả
thò trường phụ trong tổng thể thò trường đều có cùng một nhu cầu giống nhau song ở từng
thò trường phụ thì yêu cầu của nhóm khách hàng lại khác nhau.
b. Các giới hạn của phân khúc thò trường:
Trong khi phân khúc thò trường có thể mang lại rất nhiều lợi ích cho marketing.
Chiến lược này cũng có một số trở ngại do có liên quan đến chi phí và tầm bao quát thò
trường. Trước hết, phân khúc thò trường là một hoạt động gây tốn kém đối với sản xuất

và bán sản phẩm. Đương nhiên sản xuất sẽ ít tốn kém hơn nếu tiến hành với một số
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


10


lượng lớn một kiểu loại hay một sắc màu thay vì sản xuất nhiều kiểu, nhiều màu và
nhiều kích cỡ.
Phân khúc thò trường làm tăng chi phí marketing trong một số trường hợp. Tổng chi
phí tồn trữ sẽ tăng vì cần phải duy trì các tỉ lệ tương ứng của nhiều chủng loại sản phẩm
khác nhau. Chi phí quảng cáo sẽ tăng vì mỗi phân khúc có thể đòi hỏi một lối quảng cáo
khác nhau. Hoặc một số phân khúc quá nhỏ khiến các nhà marketing không thể sử các
phương tiện quảng cáo đại chúng ít tốn kém được. Chi phí hành chính cũng tăng cao vì
phải hoạch đònh nhiều chương trình marketing khác nhau.
c. Điều kiện để phân khúc thò trường hiệu quả: có 3 điều kiện để đạt được
mục tiêu này:
° Cơ sở cho việc phân khúc có nghóa là đặc điểm dùng để phân loại khách hàng cần
phải đo lường được, và dữ kiện phải thuộc loại tiếp cận được.
° Phân khúc thò trường phải thuộc loại tiếp cận được với chi phí thấp nhất đối với tổ
chức marketing, nhà trung gian, phương tiện quảng cáo, đội bán hàng của công ty.
° Mỗi phân khúc cần đủ lớn đểû có lợi nhuận cho công ty.
d. Các phương pháp phân khúc thò trường:
T<!3)%S<.,+%1<4%1'@65)*%1<2(%S/)<%12;%:!Q%<("/%H!5%)<!3)%S<!B.%<(A+:
Phương pháp này căn cứ vào những yếu tố về nhân khẩu như tuổi tác, giới tính, tỷ
lệ sinh, việc làm, lợi tức của từng thành phần xã hội. Các dữ kiện này có thể lấy từ chính
quyền và các dòch vụ, từ cuộc điều tra dân số, lấy từ các bảng câu hỏi trong các cuộc điều
tra xã hội học.
Sử dụng phương pháp này sẽ giúp cho cho các công ty, xí nghiệp dự đoán được sức
mua và nhu cầu của từng nhóm khách hàng ở từng thò trường phụ đã được phân khúc.

T<!3)%S<.,+%1<4%1'@65)*%1<2(%?!U+%?/2BC%1!3C%9/)<%0VJ%
Phương pháp này chú trọng vào cách ứng xử của khách hàng và mọi người được
phân loại theo giá trò của họ. Thông tin về đặc điểm tâm sinh lí sẽ phác hoạ được tính đặc
thù của khách hàng, biết được mối quan tâm và hoạt động của họ, từ đó đề ra được chiến
lược thích hợp cho việc kinh doanh của doanh nghiệp.
T<!3)%S<.,+%1<4%1'@65)*%1<2(%06A/%V+<J%
Sự phân chia khu vực này dựa vào tập tính của khách hàng. Đối với việc phân chia
dựa vào lợi ích này, một đơn vò cung ứng phải xác đònh được những lợi ích nào mà khách
hàng mong đợi. Như vậy, nhiều nhóm được hình thành gồm những người có sự đánh giá
giống nhau về tầm quan trọng của các lợi ích đem lại cho khách hàng. Do đó các chuyên
viên tiếp thò có thể lập bảng kê về nhân khẩu học cho các nhóm người này để các doanh
nghiệp có thể đến chào hàng với khách hàng.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


11


T<!3)%S<.,+%1<4%1'@65)*%1<2(%S<.%H@A+$%1<2(%?6)%H4%<!5)<%+<V)<%
Phương pháp này phân chia thò trường thành nhiều khu vực như vùng, miền, tỉnh,
thành phố, quốc gia. Những khu vực này lại được đánh giá theo tiềm năng phát triển của
chúng.
Ưu điểm của phương pháp này: tiện lợi cho sự phân loại khách thực thụ và khách
tiềm tàng theo khu vực dòa lí của khách sinh sống, rồi dựa vào đó để tiếp xúc với khách.
Thò trường phân chia theo đòa lí cũng dễ đo lường và thống kê do chính quyền hoặc các
nhóm khác cung cấp.
Tuy nhiên phương pháp này cũng có những nhược điểm: sự phân chia này không
cung cấp đủ thông tin cho những người tiếp thò nhằm đưa ra chương trình quảng cáo,
chiêu hàng nhằm vào khu dân cư đó vì khách thường trú và tạm trú trong cùng một khu
vực đòa lí, do đó có sự khác biệt về thu nhập, tuổi tác, các vấn đề nhân khẩu học. Do vây,

nên kết hợp cách phân chia theo khu vuạc đòa lí với các phương pháp khác, nhằm mang
lại hiệu quả mong muốn.
1.1.2. nghóa và nội dung của phương pháp nghiên cứu thò trường:
1.1.2.1. nghóa:
Người xưa có câu” đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục” để khuyên dạy con cháu
cách đối nhân xử thế giữa thiên biến vạn hoá của cuộc đời. Và trong kinh doanh cũng
vậy, muốn bán được hàng hoá phải hiểu rõ, hiểu đầy đủ và thật chính xác những yếu tố
văn hoá xã hội và con người ở nơi mà doanh nghiệp chuẩn bò tung vào đó sản phẩm của
mình. Nghiên cứu thò trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu thò hiếu sức mua của người
tiêu dùng, để xác đònh đâu là thò trường trọng điểm, đâu là thò trường triển vọng và đâu là
thò trường tiềm năng chưa được khai thác hoặc khai thác triệt để. Đó là công việc hết sức
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các chủ thể kinh tế, bất luận doanh nghiệp đó
đang kinh doanh mặt hàng gì.
Trong hoạt động thương mại, nếu như bỏ qua công việc nghiên cứu thò trường thì
có nghóa anh ta không phải là một nhà doanh nghiệp, cũng đồng nghóa với việc tự đào
huyệt vùi chôn sốù tài sản hiện có của mình. Chưa tìm hiểu thò trường đã ồ ạt tung sản
phẩm ra thò trường sẽ không khác gì việc đem sách báo bán cho người mù, đem “kính
râm” làm quà tặng cho người bò cận thò. Nghiên cứu thò trường chính là bước khởi đầu
cho sự thành công hay thất bạ của cơ sở thương mại trong cuộc đấu trí đua tài với các
doanh nghiệp bạn, sẽ quyết đònh hình bóng, giá trò chỗ đứng của doanh nghiệp như thế
nào trên thò trường.
Tuy nhiên trên thực tế hiện nay, không ít doanh nghiệp đã coi nhẹ vấn đề nghiên
cứu thò trường vì theo họ nếu sản phẩm của doanh nghiệp đã đạt được những yêu cầu cơ
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


12


bản sau thì họ tin rằng hàng hoá sẽ được người tiêu dùng chấp nhận và sẽ không lo gì

đến vấn đề tiêu thụ lô hàng vừa sản xuất. Ví dụ:
· Mẫu mã đẹp, kiểu dáng mới lạ.
· Chất lượng tốt, dễ sử dụng và tính năng sử dụng cao.
· Giá cả hợp lí, thậm chí còn thấp hơn giá thò trường.
Tất nhiên, đó là những tiêu chuẩn cần đặt ra cho các doanh nghiệp khi sản xuất
kinh doanh, nhưng chưa hẳn những thuộc tính đó của sản phẩm đã đủ sức thuyết phục
người tiêu dùng bỏ tiền ra mua món hàng mà người sản xuất vừa giới thiệu. Điều cơ bản
là hàng hoá của doanh nghiệp phải có đủ những thuộc tính nói trên nhưng phải đáp ứng
được nhu cầu và thò hiếu của người tiêu dùng mà nhu cầu cầu và thò hiếu của người tiêu
dùng không bao giờ đồng nhất. Nhiệm vụ của người thăm dò và khảo sát thò trường là
phải tìm được nhu cầu cầu, thò hiếu và sức mua chung của thò trường để từ đó có thể tìm
hiểu sang những vấn đề khác có liên quan đến hđ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nên nhớ rằng: nghiên cứu thò trường không có nghóa là xác đònh nhu cầu, thò hiếu,
sức mua… hiện tại của thò trường mà phải cao hơn thế, xa hơn thế là tìm được khuynh
hướng của thò trường để sản phẩm của doanh nghiệp luôn luôn hấp dẫn, thuyết phục
người tiêu dùng bỏ khoản tiền của mình trong việc chi tiêu sản phẩm của doanh nghiệp.
Do vậy, người làm công tác tiếp thò không bao giờ được phép nghó rằng chỉ cần tìm được
nhu cầu, thò hiếu, sức mua của thò trường lúc bấy giờ là đủ mà phải “tìm” được khuynh
hướng của thò trường về thò hiếu, nhu cầu… với sản phẩm tương lai.
1.1.2.2. Nội dung:
%%%%%%1.1.2.2.1. Nghiên cứu đặc điểm của thò trường:
Nghiên cứu đặc điểm của thò trường là nghiên cứu tính qui luật của việc hình thành
nhu cầu trên thò trường, nghiên cứu về cơ cấu của cung cầu, về thò hiếu và tập quán tiêu
dùng của thò trường đó… có những thò trường được xem là “dễ tính” nhưng có những thò
trường thuộc loại “khó tính”. Tất cả điều này đòi hỏi các nhà kinh doanh muốn thâm
nhập vào thò trường phải nắm bắt và tìm hiểu các thông tin đó. Mặc khác mỗi quốc gia
mỗi khu vực đều có luật lệ riêng của nó. Thò trường cũng vây, nghiên cứu những qui tắc
những luật lệ riêng của thò trường, tập quán của thò trường để có những biện pháp thâm
nhập thò trường, thích ứng với thò trường đó.
Thò trường là nơi mà thông qua đó Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của

các đơn vò cơ sở. Để quản lí thò trường, Nhà nước đã có các biện pháp, chính sách quản lí
chặt chẽ, đặc biệt đối với thò trường xuất nhập khẩu chẳng hạn như các chính sách về
thuế, các công cụ hành chính, các điều ước hiệp đònh, mậu dòch… Vì vậy, nghiên cứu đặc
điểm của thò trường là khâu quan trọng trong công tác nghiên cứu tìm hiểu thò trường, là
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


13


cơ sở để các nhà kinh doanh xác đònh chiến lược marketing phù hợp với thò trường mà họ
muốn xâm nhập.
1.1.2.2.2. Nghiên cứu qui mô của thò trường:
Việc xác đònh qui mô thò trường rất có ích cho các doanh nghiệp đặc biệt khi doanh
nghiệp dự đònh tham gia vào một thò trường hoàn toàn mới{tức là lónh vực hoạt động mới
hoặc là thò trường bên ngoài}. đây các doanh nghiệp cần nghiên cứu xem qui mô của
thò trường lớn hay nhỏ, có các đối thủ cạnh tranh nào…để từ đó có thể xác đònh hướng
kinh doanh của mình, giúp tạo vò thế của doanh nghiệp trên thương trường. Bên cạnh đó
cần phải nghiên cứu về dung lượng thò trường tức là nghiên cứu về khối lượng hàng hoá
được giao dòch trên thò trường trong suốt thời gian nhất đònh. Vấn đề khá quan trọng trong
giai đoạn hiện nay là xác đònh mục đích để thu lợi nhuận tối đa.
Nắm vững dung lượng thò trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó trong từng thời
kì có ý nghóa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng hoá, giúp cho
các nhà kinh doanh cân nhắc để đề ra các quyết đònh kòp thời, chính xác, nhanh chóng,
chớp được thời cơ giao dòch nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Cùng với việc kinh doanh
nghiên cứu thò trường, người kinh doanh phải nắm hết được tình hình biến động mặt hàng
đó trên thò trường, các điều kiện về chính trò, thương mại, pháp luật, tập quán buôn bán
quốc tế từng khu vực để có thể hoà nhập với thò trường nhanh chóng hiệu quả, tránh được
những sơ suất trong giao dòch buôn bán.
1.1.2.2.3. Nghiên cứu về phương thức bán hàng:

Phương thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá từ
người bán sang người mua. Cùng với việc trao đổi mua bán hàng hoá , phương thức giao
dòch hàng hoá ngày càng xuất hiện dướùi nhiều hình thức với nội dung ngày càng phong
phú.
Sau đây là một số phương thức bán hàng:
+ Bán hàng trực tiếp.
+ Bán hàng qua trung gian.
+ Bán hàng bằng hàng đối lưu.
1.1.2.2.4. Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá:
Nội dung của việc nghiên cứu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm
chất, bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hoá.
Trước khi quyết đònh tham gia vào thò trường một loại hàng hoá nào đó, nhà doanh
nghiệp cần biết đầu tiên là người mua dùng món hàng đó vào việc gì, chất lượng ra sao.
Nếu không biết được điều đó nhà kinh doanh sẽ bò thua thiệt, hàng sẽ tồn đọng và vốn sẽ
không thể quay vòng được. Đặc biệt đối với mặt hàng sản xuất để xuất khẩu thì vấn đề
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


14


chữ tín đối với chất lượng của sản phẩm phải được quan tâm đặc biệt, nếu không sẽ dẫn
đến sự mất tín nhiệm và sẽ rất khó lấy lại chữ tín trên thương trường.
Vì công dụng của hàng hoá khác nhau nên mức đọ chòu ảnh hưởng tác động của thò
trường đến chúng sẽ không giống nhau. Ngoài ra do khoa học kó thuật ngày càng tiến bộ
mà công dụng của hàng hoá ngày càng đa dạng nên nhu cầu cầu ngày càng gia tăng. Vì
vậy các doanh nghiệp cần tính toán chuẩn bò lực lượng để đón đúng thời cơ.
Bên cạnh công dụng và phẩm chất hàng hoá, nhà kinh doanh cần lưu tâm đến hình
thức bao bì và nhãn hiệu hàng hoá. Bao bì ngoài chức năng bảo vệ nó còn làm chức
năng lôi cuốn người tiêu dùng đến với hàng hoá. Khi nghiên cứu về bao bì cần lưu ý đến

việc tạo dáng bao bì, đa dạng hoá bao bì và thuyết minh cách sử dụng hàng hoá trên bao
bì. Còn về nhãn hiệu hàng hoá, cần thấy nó vừa đại diện cho phẩm chất hàng hoá, vừa là
vũ khí cạnh tranh với hàng hoá cùng loại. Những hàng hoá có uy tín về chất lượng
thường được người tiêu dùng rất sùng bái về nhãn hiệu. Vì vậy việc nghiên cứu củng có
nhãn hiệu là một điều rất quan trọng
1.1.2.2.5. Nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo:
Quảng cáo là công cụ quan trọng có tác dụng làm cho hàng hoá bán được nhiều
hơn, nhanh hơn. Thông qua quảng cáo nhà kinh doanh hiểu được nhu cầu thò trường và sự
phản ứng của thò trường kòp thời, đó là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản
xuất hàng hoá càng phát triển, nhu cầu người tiêu dùng càng đa dạng, phức tạp thì quảng
cáo và chi phí quảng cáo càng trở nên vô cùng cần thiết.
Chức năng của quảng cáo là thông tin và gây kích thích. Nội dung của quảng cáo
phải phản ánh được đặc điểm của sản phẩm, lợi ích của sản phẩm, sức quyến rũ của sản
phẩm đối với người sử dụng. Mục đích của quảng cáo là gây sự chú ý đặc biệt, ấn tượng
sâu sắc ở khách hàng về loại sản phẩm quảng cáo, qua đó tạo cho khách hàng sự ham
muốn và có ngay hành động sẵn sàng mua sản phẩm.
1.1.2.2.6. Nghiên cứu sự vận động của thò trường:
bước nghiên cứu này bao gồm nhiều hoạt động nhằm vạch ra các xu hướng
phương thức mang tính qui luật của các hiện tượng kinh tế diễn ra trên thò trường. Tuy
nhiên mục tiêu hàng đầu cần phải nghiên cứu đó là nghiên cứu khối lượng hàng hoá sẽ
tiêu thụ và giá cả hàng hoá trên thò trường trong tương lai. Nghiên cứu xu hướng vận
động của thò trường có thể nghiên cứu ngắn hạn, trung hạn hoặc nghiên cứu dài hạn.
1.1.2.3. Các bước của quá trình nghiên cứu thò trường:
1.1.2.3.1.Thu thập thông tin:
Thu thập thông tin về các loại hàng hoá, về sản lượng, phương thức kinh doanh…
trên thò trường là bước đầu tiên có ý nghóa quyết đònh chi phối cho các bước tiếp theo.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


15

Nếu số lượng thông tin trên thò trường không đầy đủ, thiếu chính xác thì việc xử lí thông
tin và ra quyết đònh sẽ không đúng.
Trong thực tế người ta thường sử dụng 2 phương pháp thu thập tin sau:
a. Phương pháp thu thập tin bằng tài liệu:
Phương pháp này dựa vào nguồn tài liệu đã phổ biến để thu thập tin. Đây là
phương pháp thông dụng, đỡ tốn kém, phù hợp với khả năng của những nhà doanh
nghiệp khi mới bước chân vào thò trường. Nhược điểm của phương pháp này là sự chậm
chễ về thời gian, độ tin cậy không cao.
Để hạn chế những khuyết điểm của phương pháp này, người ta đã ra sức phát hiện
và gạn lọc các nguồn thông tin và khai thác triệt để các nguồn thông tin đó.
b. Phương pháp thu thập thò trường trên hiện trường:
Nếu như phương pháp thu thập thông tin trên thò trường chủ yếu là bằng các tài liệu
sẵn có giúp cho các nhà kinh doanh có thể nắm bắt được những diễõn biến trên thò trường
thì ở phương pháp này ngoài việc nắm bắt những thông tin kinh tế còn giúp choa các nhà
kinh doanh nắm bắt được những thông tin về tâm lí xã hội của người tiêu dùng như động
cơ, thái độ, thò hiếu, tập quán của họ… Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin bằng
trực quan, thông qua các quan hệ giao tiếp với người tiêu dùng, với các thương nhân trên
thò trường. Phương pháp này nhằm bổ sung cho phương pháp trên song phương pháp này
cũng có nhược điểm là khá phức tạp và tốn kém.
Trên thực tế, các nhà kinh doanh thường sử dụng nhũng phương pháp hiện trường
sau:
- Phương pháp thăm dò bằng phiếu điều tra.
- Phương pháp phỏng vấn.
- Phương pháp quan sát.
- Phương pháp thăm dò mẫu.
1.1.2.3.2. Phương pháp xử lí thông tin:
Bước tiếp theo của quá trình nghiên cứu thò trường là bước xử lí thông tin và đây
cũng là bùc giữ vai trò hết sức quan trọng.

Mục đích của xử lí thông tin nhằm cung cấp cho các doanh nghiệp về thò trường
tương lai, số lượng, giá cả và tình hình cạnh tranh. Nói tóm lại việc xử lí thông tin sẽ là
căn cứ để xây dưng chiến lược thò trường của doanh nghiệp. Gồm 2 vấn đề chính trong
việc xử lí thông tin:
- Xác đònh thái độ của người tiêu dùng:
Thái độ của người tiêu dùng quyết đònh hành vi của họ, chòu sự chi phối bởi
nhiều yếu tố tác động như giá cả, chất lượng, phong cách phục vụ, mẫu mã, kiểu dáng,
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


16


thời trang…để nắm vững thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm nào đó người ta
thường sử dụng phương pháp so sánh tính điểm.
- Lựa chonï thò trường mục tiêu:
Các nhà doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp lập bảng so sánh để có thể lựa
chọn thò trường mục tiêu. Qua đó thò trường được so sánh sẽ được đánh giá thông qua các
tiêu chuẩn và dựa vào sự đánh giá theo các tiêu chuẩn mà người ta tiến hành phân loại
thò trường và đònh vò thò trường mục tiêu.
1.1.2.3.3. Nghiên cứu cách ứng xử của các đối tượng tham gia thò trường:
Phương thức ứng xử của các đối tượng tham gia thò trường chính là hoạt động của
họ đối với thò trường và đốùi với những đối thủ của họ trên thò trường trong từng tình
huống cụ thể, sao cho mỗi bên có thể đạt được những mục đích của mình.
Tuỳ theo từng hình thái thò trường khác nhau: thò trường cạnh tranh, thò trường độc
quyền, thò trường độc quyền cạnh tranh, các bên tham gia thò trường có các phương thức
ứng xử khác nhau.
a. Phương thức ứng xử trên thò trường cạnh tranh:
%Đối với nhà kinh doanh đó là sự lựa chọn mức sản lượng và qui mô tối ưu để đạt
được tối đa hoá lợi nhuận. Đó chính là điều kiện tiên quyết cho sự thành bại trong doanh

nghiệp.
Bên cạnh việc lựa chọn mức sản lượng và qui mô tối ưu để đạt được tối đa hoá lợi
nhuận, nhà kinh doanh cần phải tiếp tục xác đònh đúng ai là đối thủ cạnh tranh trực tiếp
với mình, để từ đó lựa chọn phương thức kinh doanh thích hợp (kinh doanh tổng hợp hay
chuyên doanh) trong từng hình thái thò trường được phân bố theo đòa lí.
b. Phương thức ứng xử chủ yếu trên thò trường độc quyền:
Trong thò trường này, người ta thường sử dụng những thủ pháp giá phân biệt (giá
phân biệt là việc bán một hàng hoá với những mức giá khác nhau, có phân biệt đốùi với
những khách hàng trong cùng một thời gian và cùng một thò trường):
- Phân biệt giá khác nhau cho một loại hàng hoá nào đó theo các tầng lớp khác
nhau trong xã hội giàu, nghèo, trung bình).
- Phân biệt giá theo không gian thò trường tức phân biệt giá khác nhau cho một loại
hàng hoá nào đó theo vùng lãnh thổ khác nhau.
- Phân biệt giá theo thời gian tức là căn cứ vào thời gian khác nhau trong ngày để
đònh ra các mức giá khác nhau cho một loại hàng hoá nào đó.
- Phân biệt giá theo theo khối lượng mua, nếu mua nhiều giá rẻ, mua ít gía đắt…
Ngoài ra nhà kinh doanh còn sử dụng giá theo mốt, theo thò hiếu của khách hàng…
c. Phương thức ứng xử trên thò trường cạnh tranh, độc quyền:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


17


Trong thò trường cạnh tranh độc quyền, nhà kinh doanh luôn luôn có những biệp
pháp đối xử linh hoạt. Sau đây là một ssó biện pháp nhằm mang lại hiệu quả trong kinh
doanh:
Sử dụng biện pháp giá linh hoạt trong kinh doanh:
v Phương sách đònh giá thấp:
Đây là cách đònh giá thấp hơn giá thò trường, với ý đồø mang lại lợi ích lâu dài. Nhà

kinh doanh thường dùng kế sách này để lôi kéo khách hàng về phía mình, loại bỏ các đối
thủ cạnh tranh hoặc duy trì sản xuất để chờ thời cơ. Tuy nhiên phương sách này đòi hỏi
nhà sản xuất phải tính toán chín chắn và đầy đủ với mọi tình huống vì độ rủi ro của nó
đối với doanh nghiệp không nhỏ.
Phương sách này có thể được áp dụng khi có những điều kiện sau:
° Sản phẩm thuộc loại dễ thu thập hút đối với tập quán và thói quen của người
tiêu thụ.
° Sốù cầu sản phẩm đòi hỏi nhiều khả năng thay đổi theo sự biến chuyển của
giá.
° Khả năng sản xuất sản phẩm lớn với nguồn dự trữ tiềm tàng để giảm chi phí
sản xuất.
v Phương sách đònh giá ngang thò trường:
Khi chọn phương sách này, nhà sản xuất phải luôn chú ý đến những vấn đề mấu
chốt sau đây:
° Tăng cường tiếp thò hướng vào việc bán hàng, chào hàng…
° Bảo đảm chất lượng sản phẩm và bảo đảm yêu cầu thò hiếu của người tiêu
dùng.
° Không ngừng cải tiến kó thuật, tổ chức quản lí sản xuất sao cho sản phẩm bán ra
phù hợp với giá cả thò trường.
v Phương sách đònh giá cao:
Phương sách này khá phổ biến khi nhà sản xuất nắm độc quyền về mặt kó thuật-
công nghệ tiến bộ, hoặc độc quyền sản xuất một loại sản phẩm lạ đối với thò trường và
có sức thu hút mạnh đối với giới tiêu dùng.
Sử dụng phương thức đònh giá cao trong trường hợp này, nhà sản xuất phải dự kiến
được thời gian bao lâu tính độc quyền về kó thuật và sản phẩm của mình bò các nhà sản
xuất khác nắm bắt được, để từ đó đònh ra sản lượng tung ra thò trường nhằm thu hồi vốn
trước khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh.
v Sử dụng biện pháp phá liên minh độc quyền để giành thế độc quyền.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

18


Trong lónh vực sản xuất kinh doanh điều đáng sợ là liên minh độc quyền. Những
nhà sản xuất lớn dù đang ở vò trí độc quyền cũng phải luôn cảnh giác trước sự hình thành
những liên minh độc quyền của những tổ chứcc sản xuất nhỏ, và trong trường hợp có
xuất hiện cái liên minh đó phải tìm cách phá thật sớm, bằng con đường sử dụng biện
pháp cạnh tranh giá, bằng thủ pháp dùng tổ chức liên minh để phá liên minh.
v Sử dụng biện pháp quảng cáo:
Quảng cáo là một nghệ thuật kinh doanh hết sức là quan trọng trong hình thái thò
trường này. Các doanh nghiệp quảng cáo các mặt hàng của mình nhằm thu thập hút
khách hàng tập trung vào sản phẩm của mình, loại bỏ các đối thủ cạnh tranh. Do vậy
quảng cáo không chỉ đơn thuần là vấn đề thông tin chào mời, mà còn thuyết phục người
mua đối với mình, do vậy yêu cầu nội dung quảng cáo cần ngắn gọn và phải làm nổi bật
2 điểm cơ bản là thông báo và thuyết phục.
v p dụng nguyên tắc: ”Được phép làm tất cả những gì mà pháp luật
không cấm” vào trong kinh doanh.
Vấn đề này liên quan đến việc khai thác các lỗ hổng của luật pháp. Đây hoàn toàn
không phải là thu thập đoạn gian lận, vi phạm luật pháp. Ngược lại đây là những thủ
pháp công khai, hợp pháp, nhằm khai thác những lỗ hổng mà pháp luật chưa qui đònh.
Các doanh nghiệp muốn tìm được lợi nhuận cao, thường tìm kiếm những kẻ hở của
luật pháp để lách mà không vi phạm luật. Do đó ở nhiều nước người ta đã thuê những
công ty dòch vụ tìm kiếm lỗ hổng của pháp luật hoặc thuê những luật gia kinh tế giúp các
doanh nghiệp trong vấn đề này.
1.2. Kinh doanh xuất khẩu
1.2.1. Các lí thuyết chính về thương mại quốc tế:
1.2.1.1. Mô hình cổ điển về lợi thế so sánhJ%%%
Thương mại quốc tế xuất hiện từ sự đa dạng hoá tự nhiên của nền sản xuất giữa
các nước. Khi tham gia thương mại quốc tế, các nước đều có xu hướng chuyên môn hoá

một số sản phẩm mà mình có điều kiện sản xuất thuận lợi nhất hoặc thuận lợi hơn để
nhờ đó có thể giảm giá bán sản phẩm, tạo lợi thế về chi phí so với các nước khác. Nghóa
là các nước nên nhập khẩu những sản phẩm mà trong nước không có điều kiện sản xuất
hoặc hiệu quả thấp và xuất khẩu những sản phẩm có điều kiện thuận lợi, hiệu quả cao.
Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến cầu của thò trường quốc tế cả về chất lượng của sản
phẩm đó. Đây là vấn đề cốt lõi để đảm bảo khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Khái
niệm về chi phí tương đối và giá cả khác nhau là cơ sở của lí thuyết ngoại thương. Nó
được xem như là” nguyên lí lợi thế so sánh”. Nó khẳng đònh rằng một nước sẽ chuyên
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


19


môn hoá xuất khẩu những sản phẩm nào mà nước đó sản xuất được với chi phí tương đối
thấp.
Năm 1817 nhà kinh tế học người Anh, Đavid Ricardo đã giải thích hiện tượng kinh
tế trên học thuyết lợi thế so sánh, trong đó có nhận đònh rằng: “ Nếu một quốc gia có
hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác trong việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm
thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia thương mại quốc tế để tạo ra lợi ích”.
Đối với Ricardo, thương mại thực sự là động lực của tăng trưởng kinh tế trong ngắn
hạn, nhưng trong dài hạn nền kinh tế sẽ điều chỉnh tới điểm cân bằng trong trạng thái ổn
đònh.
Theo Paul Samuelson, nguyên tắc lợi thế so sánh cho phép mỗi nước sẽ có lợi thế
nếu chuyên môn hoá sản xuất với chi phí tương đối thấp ( tức là những hàng hoá mà họ
sản xuất tương đối hiệu quả hơn so với các nước khác); ngược lai, mỗi nước sẽ có lợi nếu
nước đó nhập khẩu những loại hàng hoá mà mình sản xuất với chi phí tương đối cao.
Các nhà kinh tế học cổ điển cũng nêu lên những lợi thế của mậu dòch tự do giữa
các nước. Thứ nhất, mậu dòch tạo cho tất cả các nước thoát khỏi sự hạn hẹp về nguồn lực,
và sử dụng hàng hoá trong những tổ hợp nằm ngoài các đường giới hạn khả năng sản

xuất của mình.
Thứ hai, mậu dòch tự do sẽ làm tăng tối đa sản lượng trên toàn cầu bằng việc cho
phép mỗi nước chuyên môn hoá vào những mặt hàng gì mà nước đó làm tốt nhất, tức là
tập trung sản xuất những loại hàng hoá có lợi thế tương đối.
Thứ ba, mậu dòch tự do đã mở rộng qui mô thò trường và do đó cạnh tranh quốc tế
giữa các công ty cũng ngày càng thêm mãnh liệt.
1.2.1.2. Mô hình tân cổ điển ( còn gọi là Mô hình Heckscher -Ohlin ) về
mối quan hệ giữa các yêú tố sẵn có và chuyên môn hoá quốc tế.
Lý thuyết về lợi thế so sánh của Ricardo không giải thích nguyên nhân xuất hiện
của lợi thế so sánh, và vì sao các nước khác nhau lại có chi phí cơ hội khác nhau. Để
khắc phục hạn chế này, hai nhà kinh tế học Thụy Điển là Eli Heckscher và B. Ohlin
trong tác phẩm” &<@6)*%C!A/%0/23)%S<.%H@A+%H!5% (;+%12; “ xuất bản năm 1993 đã phát triển lí
thuyết lợi thế so sánh của Ricardo, bằng việc xacù đònh nguồn gốc của lợi thế so sánh
chính là sự ưu đãi về các yếu tố sản xuất mà kinh tế học phát triển đương đại vẫn gọi là
nguồn lực sản xuất. Do đó, lý thuyết Heckscher – Ohlin (H-O) còn gọi là lý thuyết so
sánh về các nguồn lực sản xuất vốn có, đã tính đến những khác biệt về cung ứng yêú tố (
chủ yếu là đất đai, lao động, vốn) khi chuyên môn hoá quốc tế.
Lý thuyết này chứng minh được rằng một nước sẽ thu lợi qua buôn bán nếu xuất
khẩu một loại hàng hoá được sản xuất bằng việc sử dụng ở mức cao yêú tố sản xuất mà
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


20


nước đó có tương đối nhiều và rẻ, nhập những hàng hoá mà việc sản xuất đòi hỏi sử
dụng ở mức cao những yêú tố sản xuất mà ở nước mình có rất ít. Thương mại quốc tế
dựa vào những khác biệt về yêú tố sản xuất hiện có của mỗi nước, chẳng hạn Việt Nam
có lợi thế so sánh về những hàng hoá cần nhiều lao động (giày dép) còn Nhật có lợi thế
so sánh về nhưũng hàng hoá cần nhiều vốn (điện tử) và điều đó có nghóa là chi phí cơ

hội của hàng giày dép ở Nhật lớn hơn ở Việt Nam.
Tuy còn có những khiếm khuyết lí luận trước thực tiễn phương thức phức tạp của
thương mại quốc tế ngày nay, song qui luật này vẫn đang là qui luật chi phối động thái
phương thức của thương mại quốc tế va øcó ý nghóa chỉ đạo thực tiễn quan trọng đối với
các quốc gia đanng phát triển, đặc biệt là những quốc gia chưa phát triển vì những nước
này đa phần là những nước đông dân, thừa lao động nhưng nghèo vốn, do đó trong giai
đoạn đầu công nghiệp hoá đát nước cần tập trung xuất khẩu những hàng hoá sử dụng
nhiều lao động và nhập khẩu những hàng hoá sử dụng nhiều vốn. Sự lựa chọn những
hàng hoá xuất khẩu phù hợp với các lợi thế so sánh về các nguồn lực sản xuất vốn có
như vậy sẽ là điều kiện cần thiết để các nước chưa phát triển, đang phát triển có thể
nhanh chóng hội nhập vào sự phân công lao động và hợp tác thương mại quốc tế, trên cơ
sở lợi ích thương mại thu thập được sẽ thúc đẩy nhanh sự tăng trưởng và phương thức
kinh tế ở những nước này.
1.2.1.3. Học thuyết về chu kì sống của sản phẩm quốc te;%%
Học thuyết chu kì sống của sản phẩm quốc tế được đưa ra để giải thích những hiện
tượng mới gắn liền với những thay đổi của thương mại quốc tế. Nó cũng phản ánh sự
phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học kó thuật và quyền lợi của các tập đoàn đa
quốc gia trong buôn bán quốc tế.
Mô hình về chu kì sản phẩm cho thấy rằng một sản phẩm đòi hỏi tay nghề lao
động rất cao ở giai đoạn đầu, sau đó khi thò trường đã phát triển và kó thuật phổ biến hơn
thì sản phẩm được chuẩn hoá, và do đó, các nước có trình độ kém tinh vi hơn có thể sản
xuất hàng loạt với những lao động kém hơn về kó năng. Các nền kinh tế tiên tiến có lợi
thế so sánh với những mặt hàng chưa chuẩn hoá, còn ở các nước kém phát triển lại có lợi
thế so sánh về các hàng hoá đã được chuẩn hoá.
Chu kì sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: xâm nhập, tăng trưởng, chín mùi và
suy thoái. Thời gian tồn tại của mỗi giai đoạn không giống nhau ở mỗi thò trường. Bởi vì
sản phẩm mới ở thò trường này lại không phải là mới ở thò trường khác. Cho nên các quốc
gia tiến hành buôn bán với nhau do sự đổi mới các sản phẩm ở mỗi quốc gia khác nhau.
1.2.1.4. Lý thuyết lợi thế cạnh tranh quốc gia của Michael Porter:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

21


Năm 1990, Michael Porter, Giám đốc Viện Chiến lược và Cạnh Tranh của
Trường Đào Tạo Kinh Doanh Havard đã cho xuất bản kết quả nghiên cứu lý thuyết “Lợi
thế cạnh tranh quốc gia”. Lý thuyết này rất hữu ích trong việc giải thích tại sao một quốc
gia lại có những thành công quốc tế ở một số ngành công nghiệp nhất đònh - câu hỏi này
khó được giải thích theo mô hình của Ricardo. Trong lí thuyết này, ông đã đưa ra hình
ảnh “Viên Kim Cương Cạnh Tranh Quốc Gia” gồm 4 mặt, để xác đònh ưu nhược điểm
trong cạnh tranh của một đất nước và các kinh tế quan trọng của đất nước đó. Bao gồm:
- Các yếu tố sản xuất: bao gồm Các yếu tố sản xuất cơ bản (điều kiện khí hậu, tài
nguyên thiên nhiên, vò trí đòa lý) và Các yếu tố sản xuất mới (cơ sở hạ tầng thông tin,
trình độ lao động, khả năng nghiên cứu và phát triển, bí quyết công nghệ), là kết quả
của sự đầu tư Chính phủ, các công ty và các cá nhân.
- Nhu cầu thò trường nội đòa: Đặc tính thò trường nội đòa là đặc biệt quan trọng
trong việc hình thành các đặc tính sản phẩm và tạo ra những áp lực để phát triển sản
phẩm mới hoặc cải tiến chất lượng sản phẩm.
- Năng lực các ngành công nghiệp liên quan hoặc hỗ trợ.
- Chiến lược công ty, cấu trúc thò trường và mức độ cạnh tranh trên thò trường nội
đòa.

Sơ Đồ 1 : Mô hình “Viên kim cương” của Michael Porter.

Chiến lược công
ty, cấu trúc thò
trường và mức độ
cạnh tranh

Các yếu tố sản
xuất

Nhu cầu nội
đòa

Ngành công
nghiệp hỗ trợ và
các ngành công
nghiệp liên quan
Cơ hội


Chính phủ

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

22


Theo lý thuyết này thì các hãng trong một quốc gia sẽ thành công ở những lónh
vực mà các yếu tố của “ viên kim cương” này là thuận lợi. Các yếu tố này có mối quan
hệ tác động qua lại lẫn nhau và mang tính hệ thống trong việc tạo ra khả năng cạnh
tranh cho một công ty. Mức độ tác động của các yếu tố này phụ thuộc vào thực trạng của
các yếu tố khác. Ngoài ra “ Lý thuyết lợi thế cạnh tranh quốc gia” cho rằng hai yếu tố
khác có thể ảnh hưởng đến thực trạng của bốn yếu tố trên là cơ hội và chính phủ. Ví dụ:
các yếu tố sản xuất mới có thể được tạo ra và phát triển bằng các chính sách trợ cấp, tín
dụng và giáo dục.
Tóm lại, sự hiện diện của 4 yếu tố này sẽ có tác động tích cực trong việc tạo ra
khả năng cạnh tranh cho một ngành công nghiệp. Lý thuyết này cũng chỉ ra rằng chính
phủ có thể ảnh hưởng đến 4 nhóm yếu tố này. Theo đó, các quốc gia nên tập trung sản
xuất và xuất khẩu các sản phẩm mà 4 yếu tố trên là thuận lợi nhất. Theo ông khả năng
cạnh tranh của một quốc gia ngày nay lại phụ thuộc vào khả năng sáng tạo và sự năng
động của ngành quốc gia đó. Có thể nói lý thuyết trên đã nghiên cứu quá trình trao đổi
gắn liền với quá trình sản xuất, nghiên cứu từ nguồn gốc của lợi thế cạnh tranh đến cách
thức để tạo ra cạnh tranh cho các quốc gia.
1.2.2. Vai trò và ý nghóa của việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu đối với sự
phát triển của nền kinh tế :
Cùng với chiến lược hội nhập và phát triển, thương mại quốc tế là một bộ phận
quan tronïg, gắn liền với tiến trình hội nhập và có vai trò quyết đònh đến lợi thế của một
quốc gia trên thò trường khu vực và thế giới. Vì vậy viêïc đẩy mạnh giao lưu thương mại
quốc tế nói chung và thúc đẩy xuất khẩu hàng hóa, dòch vụ nói riêng là mục tiêu phát
triển kinh tế hàng đầu của các quốc gia. Thực tế cho thấy các nước có dự trữ ngoại tệ lớn
như Hoa Kỳ, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore… đều là những nước có tỷ trọng xuất khẩu
lớn trên thế giới. Vì vậy có thể nói thúc đẩy xuất khẩu hàng hóa là một động lực của sự

phát triển kinh te.á
1.2.2.1. Vai trò của việc đẩy mạnh xuất khẩuJ%%
R%W.!;1%S<!B.%1!A(%?/2D.%S/2")%+<(%+!,+% (;+%*/!%1!")%X.A)*%?@6A+%06A/%1<2;%9(%9!,)<%+.8!%CE)<:
Sức cạnh tranh của hàng hóa được nâng cao, tăng trưởng kinh tế trở nên ổn đònh và
bền vững hơn nhờ các nguồn lực được phân bổ một cách hiệu quả hơn. Quá trình này
cũng tạo ra cơ hội lớn cho tất cả các nước, nhất là những nước đang phát triển, đẩy mạnh
công nghiệp hoá trên cơ sở ứng dụng những thành quảcủa cuộc cách mạng khoa học
công nghệ.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


23


R%W.ấ1%S<ẩ.%1ạ(%)*.ồ)%Hố)%+<ủ%#ế.%+<(%)<ậG%S<ẩ.%+(3)*%)*<2"$%C!,#%C(,+%H!5%)<@Q)*%
)*.#23)%)</23)%H!"1%0/2".%+!D)%1</2;1%G<ụ+%Hụ%+<(%9@A%)*</2"G%+(3)*%)*</ệG%<(!,R</2")%?!A/%<(!,%Y ấ1%
)ướ+:
Hoạt động xuất khẩu còn kích thích các ngành kinh tế phát triển, góp phần tăng
tích luỹ vốn, mở rộng sản xuất, tăng thu nhập cho nền kinh tế, cải thiện mức sống của
các tầng lớp dân cư. Ngoại tệ thu được từ hoạt động xuất khẩu là nguồn tăng dự trữ ngoại
tệ. Dự trữ ngoại tệ dồi dào là điều kiện cần thiết để giúp cho quá trình ổn đònh nội tệvà
chống lạm phát.
%R%W.!;1%S<!B.%?(,)*%*(,G%H!5(%H423+%+<.#2B)%X4+<%+6%+!;.%S/)<%12;$%1<.,+%?!B#%9!8)%:.!;1%G<!,1%
1'/2B) :
Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vơ cùng mạnh mẽ. Đó
là thành quả của cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật, công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch
cơ cấu kinh tế trong q trình cơng nghiệp hố phù hợp với xu hướng phát triển của kinh tế
thế giới là tất yếu đối với nước ta.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ
cấu kinh tế :

Một là, xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vượt q nhu
cầu nội địa. Trong trường hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển như nước ta, sản
xuất về cơ bản chưa đủ tiêu dùng. Nếu chỉ thụ động chờ ở sự dư ra của sản xuất thì xuất
khẩu vẫn còn nhỏ bé và tăng trưởng chậm chạp, không có tác dụng chuyển dòch cơ cấu
kinh tế và thúc đẩy phát triển.
Hai là, coi thị trường và đặc điểm thị trường thế giới là hướng quan trọng để tổ chức
sản xuất, nhằm xuất khẩu những gì mà thò trường thế giới cần. Quan điểm thứ hai
chính là điểm xuất phát từ nhu cầu thị trường thế giới để tổ chức sản xuất. Điều đó có tác
động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động này
thể hiện ở chỗ :
o Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác phát triển thuận lợi. Chẳng hạn khi
xuất khẩu thuỷ sản sẽ tạo điều kiện đầy đủ cho việc phát triển ngành cơng nghiệp khai thác
và ni trồng thuỷ sản, sự phát triển của ngành cơng nghiệp chế biến và có thể kéo theo sự
phát triển ngành cơng nghiệp đóng tàu và dịch vụ hậu cần
o Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường thuỷ sản tiêu thụ góp phần cho sản
xuất phát triển và ổn định.
o Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản phẩm, nâng
cao năng lực sản xuất trong nước.
o Thơng qua xuất khẩu, hàng hố của một nước sẽ tham gia vào cuộc cạnh
tranh trên thò trường thế gới về giá cả và chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi phải tổ
chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất ln thích nghi với thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


24


o Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế, kó thuật nhằm cải tạo và
nâng cao năng lực sản xuất nội đòa. Điều này nhằm nói đến xuất khẩu là
phương tiện quan trọng tạo ra nguồn vốn và kó thuật công nghệ từ thế giới

bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế để tạo ra một năng lực sản xuất
mới.
o Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải ln đổi mới và hồn thiện cơng việc
quản trị sản xuất kinh doanh.
- Xuất khẩu giải quyết cơng ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân:
Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm nhiều mặt. Trước hết, sản xuất hàng
xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào việc làm với thu nhập cao, xuất khẩu còn
tạo nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ cho đời sống và đáp ứng
ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Đồng thời xuất khẩu cũng
tác động tích cực đến trình độ tay nghề và thói quen thay đổi của những người
sản xuất hàng xuất khẩu.
- Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại:
Xuất khẩu là một hoạt động kinh tế đối ngoại. Có thể hoạt động xuất khẩu có sớm
hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ tín dụng đầu tư,
mở rộng vận tải quốc tế, mặt khác chính các quan hệ kinh tế đối ngoại vừa kể trên tạo điều
kiện cho mở rộng xuất khẩu.
1.2.2.2. Ý nghóa của việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩuJ%%
- Đảm bảo an toàn và phát triển doanh nghiệp: Hay nói cách khác là giảm bớt rủi
ro trong kinh doanh. Đối với một doanh nghiệp muốn làm ăn lâu dài thì điều đầu tiên là
nói đến sự an toàn. Doanh nghiệp hoạt động không chỉ với một loại sản phẩm với một
khách hàng hay một thò trường mà bao gồm nhiều khách hàng khác nhau, trên những thò
trường khác nhau nhằm mục đích an toàn, lấy được bù mất.
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh: Do khi thực hiện việc thâm nhập, đẩy
mạnh hoạt động xuất khẩu nghóa là hoạt động nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng cũng được
thực hiện một cách kó lưỡng. Thông qua việc nghiên cứu này giúp cho các nhà kinh
doanh đánh giá chính xác hơn nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó đưa ra các biện pháp
thoả đáng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và khắt khe của người tiêu dùng. Hơn nữa,
nhà kinh doanh có thể thấy được những cơ hội hay nguy cơ có thể xảy ra để đề ra những
biện pháp kòp thời, đúng lúc nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình.

- Gia tăng thò phần của doanh nghiệp: Việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu đã giúp
cho các doanh nghiệp gia tăng thò phần của mình bởi số khách hàng tìm đến doanh
nghiệp nhiều hơn hay doanh nghiệp đã kiếm được nhiều khách hàng mới, hơn nữa khách
hàng có nhiều cơ hội để chọn lựa những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Thò
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


25


phần thể hiện vò thế, sức mạnh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thò trường.
Thò phần càng cao thì vò thế, sức mạnh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp càng
cao.
- Khẳng đònh uy tín và lợi thế của doanh nghiệp trên thò trường: Đối với bất kì một
doanh nghiệp nào thì uy tín là vấn đề cốt lõi để nhằm đảm bảo sự trung thành của khách
hàng, đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh được lâu dài. Doanh nghiệp có uy tín, có
lợi thế hơn các doanh nghiệp khác thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
đó càng thuận lợi và có khả năng đạt hiệu quả cao. Việc tạo lập uy tín đòi hỏi các doanh
nghiệp phải thực hiện từ khi sản phẩm mới bắt đầu gia nhập vào thò trường và được giữ
gìn trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, không công nghệ sđiểm
giới hạn. Bởi khi uy tín của doanh nghiệp mất đi thì doanh nghiệp đó sẽ bò loại khỏi
thương trường đó.
1.2.3. Các hình thức xuất khẩu:
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được một sốù thò trường nước ngoài làm mục tiêu mở
rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra được một phương thức tốt nhất để
thâm nhập vào các thò trường đó. Chiến lược thâm nhập vào thò trường nước ngoài được
coi là một kế hoạch toàn diện. Nó đặt ra cho doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp và
chính sách để hướng dẫn hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian dài.
Hoạt ộng xuất khẩu thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau. Dưới ây là một số hình
thức chủ yếu:

1.2.3.1. Xuất khẩu uỷ thác:
Là hình thức xuất khẩu qua trung gian thương mại. Các trung gian này trực tiếp àm phán
ký kết hợp ồng, thực hiện giao nhận hàng hố với bên ối tác nước ngồi. Một doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh có hàng hố dịch vụ muốn bán ra nước ngồi, nhưng vì doanh nhiệp khơng
ược quyền xuất khẩu trực tiếp hoặc khơng có iều kiện xuất khẩu trực tiếp ã uỷ nhiệm cho
doanh nhiệp kinh doanh hàng xuất khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng hố cho mình. Bên nhận
hàng uỷ thác ược nhận một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác. Hình thức xuất khẩu gián tiếp khá
phổ biến ở những doanh nghiệp mới tham gia vào thò trường quốc tế.
* Ưu điểm: ít phải đầu tư vì doanh nghiệp không phải triển khai một lực lượng bán
hàng ở nước ngoài cũng như hoạt động giao tiếp và khuyếch trương ở nước ngoài vì trách
nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác.
* Nhược điểm: giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức
tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thò trường nước ngoài nên việc nắm bắt các
thông tin về thò trường nước ngoài bò hạn chế không thích ứng nhanh được với các biến
đôïng của thò trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com