một số biện pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh huy quang - nha trang - khánh hoà

1


Lời Cảm Ơn

Là một sinh viên của trường, em rất tự hào và biết ơn tấm lòng của
thầy cô trong trường đã luôn giúp đỡ và tạo điều kiện cho chúng em được
trau dồi kiến thức và học hỏi kinh nghiệm thực tế. Bên cạnh đó, nhà
trường còn tạo cho chúng em môi trường học tập tốt.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường cùng toàn
thể thầy cô Trường Đại Học Thuỷ Sản và đặc biệt là các thầy cô trong
khoa kinh tế nói riêng đã tận tình chỉ bảo và dìu dắt chúng em trong
những năm học qua. Đồng thời em vô cùng biết ơn sự hướng dẫn giúp đỡ
của thầy Nguyễn Văn Tuấn, các thầy cô bộ môn Kinh tế Thuỷ Sản cùng
ban lãnh đạo và các cô chú, anh chị đang công tác tại công ty TNHH
Huy Quang đã giúp đỡ em hoàn thành cuốn đồ án này. Qua đó đã tạo
điều kiện cho em có được những kiến thức mới, những kinh nghiệm bổ
ích trong công việc cũng như trong cuộc sống nhằm phục vụ cho nghề
nghiệp sau này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
Nha Trang, ngày 08 tháng 11 năm 2006
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Ngọc Ánh

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1


Phụ lục
Trang
Lời nói đầu 1
Chương 1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp 3
I. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 4
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4
2. Vai trò và ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 4
II. Nội dung chủ yếu của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 6
1. Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm 6
2. Nội dung tiêu thụ sản phẩm 10
3. Tổ chức mạng lưới – xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ 12
4. Một số công cụ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ 15
III. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm 21
1. Chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ trong xí nghiệp 21
2. Khả năng sinh lời của công ty 22
IV. Tình hình tiêu thụ thủy sản Việt Nam và xu hướng tiêu dùng
thủy sản thế giới 23
1. Tình hình thủy sản thế giới nói chung 23
2. Dự báo phát triển thủy sản thế giới đến năm 2010 24
3. Tình hình xuất khẩu thủy sản của Việt Nam thời gian qua
và dự báo những năm tới 27
Chương 2 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Huy Quang 30
A. Tổng quan về Công ty 31
I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Huy Quang
Nha Trang – Khánh Hòa 31

1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Huy Quang 31
2. Chức năng, nhiệm vụ và nguyên tắc hoạt động của Công ty 32
3. Tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất tại Công ty 33
II. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty và một số chỉ tiêu đánh
giá 40
1. Biến động về tài sản và nguồn vốn 40
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thời gian
qua 44
3. Một số chỉ tiêu đánh giá 47
4. Phương hướng phát triển của Công ty thời gian tới 51
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

B. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Huy
Quang
Nha Trang – Khánh Hòa 55
I. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 55
1. Năng lực sản xuất của Công ty 55
2. Đặc điểm nguyên liệu và tính thời vụ 58
3. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 59
4. Môi trường kinh doanh 61
II. Công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 63
1. Chính sách sản phẩm 63
2. Chính sách giá 65
3. Chính sách phân phối 67
4. Chính sách xúc tiến – chiêu thị 69
III. Cơ chế chính sách của Sở - UBND Tỉnh Khánh Hòa 70
IV. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2003 – 2005 71
1. Tình hình tiêu thụ nội địa 77
2. Tình hình tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 77

3. Chất lượng sản phẩm 86
4. Giá cả xuất khẩu 87
5. Tình hình thị trường xuất khẩu của Công ty thời gian qua 89
6. Đối thủ cạnh tranh 100
V. Đánh giá chung 101
1. Những thành tựu đạt được 101
2. Những hạn chế và nguyên nhân 102
Chương 3 : Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm
tại Công ty TNHH Huy Quang – Nha Trang – Khánh Hòa 106
I. Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH Huy Quang 107
II. Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 108
1. Biện pháp 01 : Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing
nhằm phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 108
2. Biện pháp 02 : Đa dạng hóa mặt hàng tiêu thụ, sản xuất sản
phẩm
mới đáp ứng nhu cầu thị trường 114
3. Biện pháp 03 : Mở rộng thị trường xuất khẩu và thị trường tiêu
thụ
nội địa 116
4. Biện pháp 04 : Đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực
phẩm 120
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

KIẾN NGHỊ 122
KẾT LUẬN 124
TÀI LIỆU THAM KHẢO 125

Mục lục bảng biểu, sơ đồ
Bảng 01. Sản lượng thuỷ sản cung cấp cho tiêu dùng trên thế giới 25
Bảng 02. Dự báo cơ cấu sản lượng thuỷ sản cung cấp làm thực phẩm cho
con người đến năm 2010 26
Bảng 03. Biến động về tài sản của công ty 41
Bảng 04. Biến động về nguồn vốn của công ty 43
Bảng 05. Bảng phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty
thời gian qua 45
Bảng 06. Bảng các chỉ số hoạt động của công ty thời kỳ 2003-2005 48
Bảng 07. Bảng phân tích khả năng sinh lời của công ty 50
Bảng 08. Tình hình quản lý lao động tại công ty 56
Bảng 09. Bảng định hướng sản phẩm tiêu thụ của tỉnh Khánh Hoà
những năm tới 71
Bảng 10. Bảng các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
qua 3 năm 73
Bảng 11. Tình hình tiêu thụ sản phẩm cuả công ty giai đoạn 2003-2005 75
Bảng 12. Bảng tình hình xuất khẩu của công ty thời gian qua 79
Bảng 13. Sản lượng thuỷ sản xuất khẩu của công ty năm 2003-2005 81
Bảng 14. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty năm 2003-2005 84
Bảng 15. Gía bình quân thuỷ sản xuất khẩu của công ty năm 2003-2005 88
Bảng 16. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 90
Bảng 17. Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường Hàn Quốc cảu công ty 93
Bảng18. Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường ĐàiLoan của công ty 95
Bảng 19. Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường Mỹ 98
Biểu đồ 01. Cơ cấu sản lượng xuất khẩu theo thị trường của công ty 91
Sơ đồ 01. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH Huy Quang 33
Sơ đồ 02. Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất tại công ty 36

Sơ đồ 03. Quy trình sản xuất sản phẩm khô của công ty 37
Sơ đồ 04. Quy trình chế biến hàng bán thành phẩm tại phân xưởng 39
Sơ đồ 05. Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Huy Quang 68


PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1







CÁC CHỮ VIẾT TẮT
1. BH&CCDV: bán hàng và cung cấp dịch vụ.
2. HĐKD: hoạt động kinh doanh.
3. HĐTC: hoạt động tài chính.
4. HĐTV: hội đồng thành viên
5. NVCSH: nguồn vốn chủ sở hữu
6. TSCĐ& ĐTDH: tài sản cố định và đầu tư dài hạn
7. TSLĐ&ĐTNH: tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn
8. VSATTP: vệ sinh an toàn thực phẩm
9. XNKTS: xuất nhập khẩu thuỷ sản
10. XKTT, XKUT: xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu uỷ thác
11. KNXK: kim ngạch xuất khẩu

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1







CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc
ĐƠN XIN XÁC NHẬN
Kính gửi: Ban giám đốc công ty TNHH Huy Quang.
Em tên là: Trần Thị Ngọc Ánh
Là sinh viên lớp: 44KTTS Trường Đại Học Thuỷ Sản- Nha Trang
Được sự giới thiệu của khoa Kinh Tế và sự chấp nhận của ban
lãnh đạo công ty TNHH Huy Quang, em đã đến thực tập tại công ty từ
ngày 31/7/2006 đến ngày 12/11/2006, để tìm hiểu về tình hình sản xuất
của công ty, nhằm hệ thống hoá kiến thức đã được học ở trường.
Em làm đơn này xin ban lãnh đạo công ty chứng nhận cho đợt
thực tập tốt nghiệp của em tại công ty này.
Em xin chân thành cảm ơn giám đốc cùng các cô chú, anh chị
trong ban lãnh đạo công ty đã giúp em hoàn thành đợt thực tập này.
Nha Trang, tháng 11 năm
2006
Sinh viên thực

hiện:

Trần Thị Ngọc
Ánh

Ý KIẾN BAN LÃNH ĐẠO CÔNG TY.









PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1









NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1









LỜI MỞ ĐẦU
Trong lúc nước ta đang chuyển sang nền kinh tế thị trường, sự
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và sự phân cực cũng
diễn ra nhanh chóng, bất kỳ doanh nghiệp nào dậm chân tại chỗ sẽ bị đào
thải. Trước tình hình này doanh nghiệp phải làm gì và làm như thế nào để
vượt qua được khó khăn thử thách, hòng giữ vững thị trường kéo dài sự
tồn tại của doanh nghiệp. Giải quyết vấn đề này được nếu như các doanh
nghiệp biết sử dụng những biện pháp hữu hiệu tác động vào vấn đề tiêu

thụ sản phẩm.
Khẳng định rằng, mỗi doanh nghiệp có những quan điểm và
phương pháp khác nhau trong việc xác định mục tiêu nhưng cơ bản nhất
của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là lợi nhuận, mà nói đến lợi
nhuận thì không thể không nói đến doanh thu tiêu thụ. Bởi nó là yếu tố
quan trọng nhất trong sự thành bại của doanh nghiệp. Không có doanh
nghiệp nào ra đời mà có thể tồn tại và phát triển khi sản phẩm sản xuất ra
không được tiêu thụ hoặc tiêu thụ nhưng rất ít. Chúng ta biết rằng, nếu
không tiêu thụ thì khôngthể chuyển hàng hoá thành tiền tệ được, do đó sẽ
không diễn ra bất cứ hoạt động sản xuất hay mua bán nào cả. Có tiêu thụ
được hàng hoá, doanh nghiệp mới đảm bảo trả lương và trang trải các
khoản chi phí. Vì vậy không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ là yêu
cầu tất yếu đối với doanh nghiệp.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn của công ty TNHH
Huy Quang nói riêng và của các công ty sản xuất kinh doanh nói chung.
Là doanh nghiệp chuyên chế biến thuỷ hải sản nên vấn đề tiêu thụ của
công ty luôn được đặt lên hàng đầu. Xuất phát từ tầm quan trọng của việc
tiêu thụ sản phẩm nên em đã lựa chọn đế tài:” Một số biện pháp góp phần
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Huy Quang -
Nha Trang - Khánh Hoà” làm luận văn tốt nghiệp.
Mục đích nghiên cứu của đề tài là qua đó nhằm củng cố và bổ
sung kiến thức đã được trang bị, đồng thời vận dụng kiến thức đã học vào
giải quyết vấn đề thực tế hoạt động kinh tế- xã hội. Và qua đây nhằm tìm
hiểu chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian
qua.Trên cơ sở lý luận và thực tiễn đã nghiên cứu, em vận dụng vào thực
tế công ty nhằm góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty ngày một tích cực, hiệu quả hơn.

Nội dung của đề tài gồm:
Lời mở đầu
Phần I: Cơ sở lý luận
Phần II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
Huy Quang trong thời gian từ 2003 đến 2005.
Phần III: Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH Huy Quang
Kết luận chung.
Do thời gian thực tập có hạn và tầm hiểu biết còn hạn chế, việc
phân tích đánh giá còn mang tính chủ quan nên không tránh khỏi những
thiếu sót. Kính mong sự chỉ bảo, góp ý của quý thầy cô, ban lãnh đạo
công ty, cùng toàn thể các bạn để giúp em hoàn thành cuốn luận văn này.
Qua đây em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của
thầy Nguyễn Văn Tuấn, các thầy cô trong khoa kinh tế cũng như ban lãnh
đạo, cùng các cô chú, anh chị tại công ty đã giúp đỡ và tạo điều kiện
thuận lợi để em hoàn thành tốt đồ án này
Nha Trang, tháng 10
năm 2006
Sinh viên thực
hiện

Trần Thị Ngọc
Ánh

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG
VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP








I. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản
phẩm
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản
của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế
toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù, sản xuất là chức năng trực tiếp
tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là tiền đề không thể thiếu để

sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, quyết
định hiệu quả của hoạt động sản xuất. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một
trong những khâu quan trọng của qúa trình tái sản xuất hàng hoá. Qua
tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật của sản phẩm sang
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

hình thái tiền tệ, đồng thời qua đó cũng thể hiện giá trị sử dụng của hàng
hoá.
Tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
được hiểu là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu được khoản
lợi nhuận trong tiến trình sản xuất kinh doanh. Nhưng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán hàng mà là quá trình trong đó nhà
sản xuất phải biến một sự thoả thuận bắt nguồn từ sự gặp gỡ các nhà sản
xuất kinh doanh và khách hàng nhằm tìm ra giải pháp thuận lợi cho cả hai
bên.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động có liên quan đến việc
tổ chức điều hành, vận chuyển hàng hoá - dịch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá
trình hoạt động theo thời gian và không gian, mặt hàng, số lượng hàng
hoá và hệ thống các biện pháp thủ thuật để đưa hàng hoá từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng.
2.Vai trò và ý nghĩa công tác tiêu thụ sản phẩm.
a.Vai trò:
-Trong nền kinh tế thi trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước,
quyền chủ động và tính chịu trách nhiệm của doanh nghiệp được đề cao.
Mỗi doanh nghiệp muốn thực sự trở thành chủ thể kinh tế thì chính bản
thân phải tự vận động, tự tìm đầu ra cho sản phẩm của mình. Như vậy
tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng không thể thiếu
trong quá trình tái sản xuất. Nó là điều kiện tiền đề quan trọng đảm bảo

cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp diễn ra liên tục, nhịp nhàng
và cân đối.
-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đánh giá kết quả cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, phản ánh thành công nhất định của doanh
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

nghiệp trên thị trường cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp
phải luôn hoàn thiện mình bằng cách đưa vào sản xuất kinh doanh những
mặt hàng thị trường chấp nhận và đạt được lợi nhuận như đã định. Muốn
vậy không gì khác hơn doanh nghiệp phải thông qua khâu tiêu thụ để đưa
sản phẩm của mình ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu đa
dạng của người tiêu dùng. Từ đó góp phần quan trọng trong việc phát
triển mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp
với khách hàng, đồng thời góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
b.Ý nghĩa:
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thực sự, là điều kiện để đạt
được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ tài
chính, kinh tế và xã hội của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp công nghiệp nâng
cao hoặc là cắt giảm bớt khối lượng sản phẩm sản xuất ra khi đa dạng hoá
mặt hàng hoặc hạn chế loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu thị
trường. Nếu tiêu thụ sản phẩm thuận tiện sẽ tạo ra rất nhiều cơ hội tích
luỹ và đầu tư vào việc nghiên cứu khoa học kỹ thuật ứng dụng cho việc
chế tạo sản phẩm của doanh nghiệp nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối
lượng sản phẩm đồng thời sản phẩm ngày càng đảm bảo chất lượng hơn,
tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, tạo ra uy tín doanh nghiệp trên thị
trường.
Phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, bên cạnh sự quản lý của

nhà nước, cạnh tranh ngày càng gay gắt và lợi nhuận tối đa là đặc trưng
của cơ chế thị trường. Các quy luật kinh tế phổ biến tạo nên hoạt động
của thị trường là quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh.
Khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu
thuẫn trên thị trường, đáp ứng được những nhu cầu của quy luật khách
quan tất yếu doanh nghiệp có đựơc sự cạnh tranh tốt trên thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

II. Nội dung chủ yếu của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm:
1. Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm:
a. Nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
v Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường:
ü Khái niệm:
Thị trường là môi trường thực hiện các hoạt động thương mại của
doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương
mại. Như vậy sự hình thành thị trường có đủ 3 yếu tố sau:
- Đối tượng tham gia trao đổi : người bán và người mua.
- Đối tượng trao đổi : sản phẩm hay dịch vụ
-Điều kiện trao đổi : khả năng thanh toán
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của
nền sản xuất hàng hoá. Từ đó đến nay nền sản xuất hàng hoá đã phát triển
và trải qua nhiều thế kỷ, nên khái niệm về thị trường cũng rất phong phú
và đa dạng.
Theo cách hiểu đơn giản thì thị trường là nơi gặp gỡ để tiến hành
hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. Qua thị trường chúng
ta có thể xác định được mối tương quan giữa cung và cầu của thị trường
về hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm vi qui mô của việc thực hiện
cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường.

Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của
thị trường lớn hay nhỏ, việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và
dịch vụ với khách hàng, khối lượng và giá cả bao nhiêu do cung cầu
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

quyết định. Vậy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa
khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
ü Vai trò của thị trường:
Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế đều được tiền tệ
hoá, ba vấn đề cơ bản của kinh tế là: sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như
thế nào? Và sản xuất sản phẩm cho ai? đều được giải quyết thông qua thị
trường. Như vậy thị trường có vai trò to lớn gắn việc sản xuất với tiêu
dùng, liên kết nền kinh tế trong nước kinh tế thế giới. Trong xu hướng
mở cửa kinh tế thì việc tìm hiểu thị trường Việt Nam ngoài mục đích hoạt
động thương mại còn nhằm tạo nên mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa
các dân tộc, tạo điều kiện cho các nước hiểu biết về đất nước và con
người Việt Nam. Qua đó tạo cơ hội cho chúng ta tiếp cận với nền văn
minh nhân loại, học hỏi cách quản lý có hiệu qủa cao.
ü Các chức năng chủ yếu của thị trường
Thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và
lưu thông hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của
thị trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất, kinh doanh
để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi
của thị trường và xã hội .Thị trường có vai trò to lớn như vậy là do có những
chức năng chủ yếu sau:
-Chức năng thừa nhận của thị trường; chức năng này được thể hiện
ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán được hay không,
nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận, tức là được người
mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện

và phân phối lại…
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

- Chức năng thực hiện của thị trường: Chức năng này được thực
hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá và
dịch vụ.
v Phân loại và phân khúc thị trường:
ü Phân loại thị trường :
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong
kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Phân loại thị
trường là cần thiết, là khách quan để nắm được bản chất của thị trường,
nhận biết được các đặc điểm của thị trường, xu hướng hình thành và vận
động của thị trường, giá cả. Có nhiều cách phân loại thị trường. Nhưng
trong đó việc phân loại dựa theo mức độ cạnh tranh trên thị trường về sản
phẩm cung cấp tiêu dùng là dạng phân loại thị trường quan trọng nhất.
Theo cách phân loại này thị trường gồm:
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường có nhiều người
cùng bán nhiều người cùng mua một loại hàng hoá thuần nhất.
-Thị trường cạnh tranh độc quyền: là thị trường trong đó có nhiều
người bán một sản phẩm nhất định, nhưng sản phẩm của mỗi người bán
có ít nhiều khác nhau, sự khác biệt về chủng loại, mẫu mã, phẩm chất,
dịch vụ cung ứng, thói quen mua hàng hoặc kể cả địa điểm.
ü Phân loại thị trường:
Vì thị trường là tập hợp nhu cầu của con người về tuổi tác, giới tính,
thu nhập, ý thích, tập tính và thói quen tiêu dùng, phong tục, tôn giáo
khác nhau . Sự không đồng nhất đó ảnh hưởng to lớn tới việc mua và tiêu
dùng hàng hoá. Mặt khác, công ty cũng không có chính sách riêng biệt cho
một cá nhân. Do vậy cần phải phân đoạn nhu cầu để công ty nhận biết
được đặc tính từng đoạn và tuỳ theo từng điều kiện, khả năng cụ thể của

mình mà lựa chọn các chính sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận xâm
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

nhập và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược. Muốn
phân đoạn thị trường hợp lý cần đảm bảo yêu cầu sau:
-Trong mỗi công đoạn thì các tiêu thức phải đồng nhất với nhau
- Trong hai phân đoạn khác nhau thì các tiêu thức cũng phải khác
nhau
-Phân đoạn thị trường là chia thị trường thành những phần nhỏ
nhưng phải đảm bảo lợi nhuận đủ lớn như dự kiến
-Phân đoạn thị trường phải hiện thực và khả thi.
b. Nội dung nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm :
Nghiên cứu thị trường là công việc có ý nghĩa rất quan trọng, nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của bất kì doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu nào. Vì thế công tác nghiên cứu thị trường phải được tiến
hành thường xuyên và liên tục trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp
Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:
v Nghiên cứu đặc điểm của thị trường:
Nghiên cứu đặc điểm của thị trường là chúng ta nghiên cứu tính
quy luật của việc hình thành nhu cầu trên thị trường, kể cả thị trường dễ
tính hay khó tính. Mặt khác, mỗi quốc gia, mỗi khu vực đều có những
luật lệ riêng của nó. Thị trường cũng vậy, nghiên cứu những nguyên tắc,
luật lệ riêng, tập quán của thị trường để có biện pháp thâm nhập vào thị
trường, thích ứng với thị trường đó.
v Nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

-Doanh nghiệp cần nghiên cứu xem quy mô của thị trường lớn hay
nhỏ, có các đối thủ cạnh tranh nào, khối lượng hàng hoá được giao dịch
trên thị trường và xu hướng phát triển của thị trường trong giai đoạn hiện
nay và tương lai.
-Doanh nghiệp cần nghiên cứu những yêu cầu của thị trường đối
với hàng hoá như quy cách, phẩm chất bao bì, mẫu mã, đặc biệt là chất
lượng và chủng loại sản phẩm.
-Người tiêu dùng có nhiều cách mua hàng khác nhau, có thể mua
trực tiếp từ người sản xuất nhưng cũng có thể thông qua các trung gian
phân phối như các nhà bán sỉ lẻ Như vậy trong hoạt động tiêu thụ cần
nghiên cứu cách thức phân phối trong thị trường sao cho doanh nghiệp có
thể xâm nhập, mở rộng thị trường mới.
v Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường:
Là việc nghiên cứu khối lượng hàng hoá sẽ tiêu thụ và giá cả hàng
hoá đó trên thị trường trong tương lai. Kết quả của việc nghiên cứu này sẽ
là cơ sở để xây dựng những chính sách hợp lý cho doanh nghiệp.
v Lựa chọn thị trường mục tiêu :
Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trường trọng tâm và
triển vọng nhất trong các thị trường mà doanh nghiệp muốn thâm nhập và
mở rộng. Để lựa chọn được các thị trường mục tiêu, các nhà kinh doanh
thường so sánh các thị trường với nhau.Các thị trường so sánh thông qua
các tiêu chuẩn: lợi nhuận, sản lượng, khả năng cạnh tranh, vị trí thị
trường, yêu cầu về chất lượng, chính sách bảo hộ mậu dịch, khả năng xúc
tiến bán hàng
2. Nội dung tiêu thụ sản phẩm:
a. Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

Để xác định đúng đắn chương trình tiêu thụ sản phẩm, doanh

nghiệp phải dựa vào các căn cứ chủ yếu sau:
-Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác
định bao gồm: Đặc điểm sản phẩm, chất lượng, số lượng, cơ cấu, giá cả
và thời gian đáp ứng, kể cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong
tương lai.
-Các đơn đặt hàng hợp đồng tiêu thụ đã kí kết, đây là các văn bản
có tính pháp quy cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt, để đảm bảo thực
hiện mục tiêu, nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
-Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc biệt là
các chương trình sản xuất để triển khai thực hiện.
-Các căn cứ cũng được tính tới khi hoạch định chương trình bán
hàng: Dự kiến về chi phí hoạt động marketing, sự thay đổi về tổ chức,
mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng
mở rộng địa bàn tiêu thụ, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước
đối với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.
b. Nội dung chương trình tiêu thụ sản phẩm
Thông thường một chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp cần đưa ra các nội dung sau:
-Tiến độ bán hàng:
Cần hoạch định chi tiết và phải tuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ
bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và
cung ứng.
-Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

Việc tiêu thụ nhằm thoả mãn một số các mục tiêu và được lựa
chọn cụ thể hoá thành những nhiệm vụ chủ yếu là:
+ Sản lượng bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng
+ Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho

từng khách hàng.
+ Chi phí cho bán hàng, chi phí lưu thông, chi cho hoạt động chiêu
thị
-Điều kiện liên quan đến việc bán hàng:
Địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, thanh toán mức
chiết khấu.
-Dự kiến về biến động trong quá trình bán:
Về phía doanh nghiệp, về phía khách hàng và dự kiến những biến
động có thể xảy ra trong thị trường
-Lượng dự trữ cho bán hàng:
Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách
hàng đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế
hoạch và chương trình sản xuẩt của doanh nghiệp.
3. Tổ chức mạng lưới –Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ:
Tiêu thụ là hoạt động trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng sản
phẩm. Đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế quản lý mới, sản xuất tốt
chưa đủ khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, còn phải biết
tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Một trong những nội dung chủ
yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh phân phối nối liền
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.
Hệ thống kênh tiêu thụ có thể phân chia thành:
-Kênh tiêu thụ trực tiếp: nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho
người tiêu dùng
-Kênh tiêu thụ gián tiếp: nếu người sản xuất không bán hàng cho
người tiêu dùng giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các
trung gian khác. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại chia thành nhiều hệ thống với

các trung gian kênh khác nhau.
Do đó vấn đề khó khăn nhất là phải tìm cho ra cách phân phối nào
cho phù hợp, có hiệu qủa nhất với điều kiện và khả năng của xí nghiệp.
Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và chọn một kênh hay nhiều
kênh phù hợp nhất với sản phẩm của xí nghiệp chính là vấn đề then chốt
mà xí nghiệp phải giải quyết.
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh
an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được cạnh
tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và đạt hiệu qủa vì
nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và người trung gian để tổ
chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng cuối cùng và vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải tìm
ra cách phân phối nào cho phù hợp, có hiệu quả.
Một sự khác biệt lớn giữa các kênh phân phối là “chiều dài của
chúng”. Một kênh phân phối ngắn chỉ có một trung gian hoặc xí nghiệp
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Kênh phân phối dài có nhiều
trung gian. Các kênh phân phối ngắn dường như hợp lý, có hiệu quả hơn
vì ít tốn kém, và có điều kiện gần gũi, tiếp xúc trực tiếp với người tiêu
dùng. Tuy nhiên các kênh phân phối dài là cần thiết và trở nên có hiệu
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

quả hơn vì doanh nghiệp bị hạn chế về nguồn vốn, ít hiểu biết về thị
trường, không đủ khối lượng hàng, không đủ nhân viên và tổ chức nhận
việc phân phối trực tiếp.
Các kênh phân phối có thể biểu thị bằng số lượng cấp độ của nó,
mỗi người trung gian sẽ tạo một cấp độ.Ta có thể khái quát mô hình của
các kênh trong hoạt động kinh doanh như sau:

Qua mô hình trên ta thấy có 4 kênh phân phối trong đó kênh 1 và

kênh 2 thuộc kênh phân phối ngắn, kênh 3 và kênh 4 thuộc kênh phân
phối dài:
Kênh 1, hay còn gọi là kênh trực tiếp: Người sản xuất bán hàng
trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, nó được áp dụng cho một số mặt
hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, một số mặt hàng chậm vận
chuyển và có ba cách bán hàng trực tiếp. Bán hàng từng nhà theo thư
hoặc điện thoại đặt hàng và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của nhà sản
xuất.
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Người tiêu
dùng cuối cùng

Người tiêu
dùng cuối cùng

Người tiêu
dùng cuối cùng

Người tiêu
dùng cuối cùng

Người
bán lẻ

Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Người
môi giới
Kênh 4
Kênh 2
Kênh 1
Kênh 3
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

Kênh 2, hay còn gọi là kênh cấp một trung gian, trong thị trường
hàng tiêu dùng, trung gian này thường là người bán lẻ, còn thị trường
hàng công nghiệp đó là môi giới hay đại lý bán hàng.
Kênh 3, hay còn gọi là kênh cấp 2: có 2 cấp trung gian, trong thị
trường hàng tiêu dùng đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường
hàng công nghiệp có thể là một bộ phận phân phối của doanh nghiệp và
các nhà bán buôn.
Kênh 4, hay còn gọi là kênh cấp3: có 3 cấp trung gian, trong thị
trường hàng tiêu dùng người bán buôn hay đại lý chen giữa nhà bán sỉ và
bán lẻ.
Như vậy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành

bởi các yếu tố:
-Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái chính
họ sản xuất ra. Còn điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là
nơi sản xuất.
-Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc
thoả mãn nhu cầu của họ
-Người bán hàng thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc
trưng cơ bản của người bán hàng là mau bán khối lượng lớn, có trường
hợp họ khống chế được thị trườngvà có khả năng chi phối người sản xuất
và người bán lẻ.
-Người bán lẻ cũng thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý
nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối
người sản xuất và người bán buôn. Họ là người tiếp xúc trực tiếp với
người tiêu dùng nên có thể nắm chính xác các thông tin của thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

-Đại lý là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trongquá trình vận động của hàng hoá. Đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý trên thị trường không
phảí các người bán buôn bán lẻ
-Người môi giới là yếu tố cần thiết trong mạng lưới tiêu thụ của
doanh nghiệp bởi vì trong quan hệ cung cầu của thị trường và sự bất lực
của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh nhạy và chính xác
thông tin trên thị trường.
4. Một số công cụ góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ:
a. Quảng cáo;
Trong nền kinh tế thị trường, đối với các đơn vị, các chương trình
quảng cáo tuyên truyền giới thiệu sản phẩm của mình trở thành một công
cụ không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Với sự

phát triển tiến bộ của khoa học và kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng
phong phú, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo
ngày càng giữ vai trò to lớn trên các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thật vậy, nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán được nhiều hơn với số lượng
khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo thì nhà sản xuất hiểu được
nhu cầu trên thị trường.
v Khái niệm quảng cáo:
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc
dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân
phối hoặc cho người tiêu dùng thông qua phương tiện truyền thông đại
chúng trong một không gian và thời gian xác định .Mục đích của quảng
cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục về những lợi ích, sự
hấp dẫn về sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin của
người tiêu thụ sản phẩm của đơn vị và tăng lòng ham muốn mua hàng của
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
1

họ. Quảng cáo là công việc cần thiết trong lưu thông hàng hoá nhằm đẩy
mạnh quá trình lưu thông hướng dẫn hình thành nhu cầu thúc đẩy đáp
ứng một cách nhanh chóng, đúng đối tượng và hướng dẫn người tiêu
dùng sử dụng đúng hiệu quả đã mua.
v Yêu cầu quảng cáo:
-Chất lượng thông tin phải cao: thông tin quảng cáo là thông tin
khái quát. Do lượng thông tin đưa ra trong thời gian ngắn, không gian hẹp
đòi hỏi quảng cáo phải rõ ràng, ngắn gọn và tập trung để người nhận
thông tin chú ý cao.
-Bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm
khách hàng hoặc quần chúng biết một cách rộng rãi phải đảm bảo tính
nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng đơn giản. Mặc dù không phải là
một tác phẩm nghệ thuật nhưng phải phù hợp với thẩm mỹ người nghe và

người xem.
-Tính đồng bộ: Quảng cáo tiến hành đồng bộ từ nơi sản xuất đến
nơi lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến phương tiện quảng cáo.
-Tính hợp lý: Kinh phí dành cho quảng cáo có hạn, cần sử dụng
quảng cáo sao cho tiết kiệm nhất.
-Tính chân thực: Tin tức quảng cáo phải chính xác, đúng sự thật,
chân thực về ưu điểm trong sản phẩm, không nói sai sự thật cũng như nói
xấu sản phẩm cùng loại một cách sai lệch vì: Trên quan điểm Marketing
thì quảng cáo trước hết phải thể hiện sự tôn trọng khách hàng, sự lừa bịp sẽ
dẫn đến hậu quả nặng nề trong thương trường cạnh tranh giữa các nhà sản
xuất kinh doanh với nhau.
v Chức năng quảng cáo:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com