Thuyết phục, Ám thị và thôi miên

1
2
I. ĐẶT VẤN ĐỀ
Cả huyện hoang mang vì chiêu "thôi miên cướp của"
(báo Giáo dục Việt Nam)
(GDVN) - Những nạn nhân cho rằng đã bị "thôi miên" nên tự mình lấy vàng bạc
đưa cho kẻ cướp, đến khi tỉnh lại thì than khóc vì bị mất tiền bạc.
Thời gian gần đây trên địa bàn huyện Sơn Tịnh, tỉnh Quảng Ngãi liên tục xảy ra
những vụ cướp khá bất thường. Theo đó, những nạn nhân cho rằng đã bị thôi miên
nên tự mình lấy vàng bạc đưa cho kẻ cướp, đến khi tỉnh lại thì than khóc vì bị mất tiền
bạc.
Theo phản ánh của bà Nguyễn Thị Nghê (1948) ở đội 19, thôn Diên Niên, xã Tịnh Hà,
Sơn Tịnh (Quảng Ngãi): Cách đây vài ngày, một phụ nữ trạc 30 tuổi tự xưng là cán bộ
huyện Sơn Tịnh đến tìm và chiếm đoạt của bà 6,5 chỉ vàng cùng chiếc điện thoại
iPhone mà bà cũng "không hiểu vì sao".
Trao đổi với PV, bà Nghê bàng hoàng cho biết: “Tôi đang ăn đám cưới thằng cháu thì
có một người phụ nữ lạ mặt đến tìm, xưng là cán bộ của UBND huyện, thông báo cho
tôi về việc chuẩn bị có đoàn cán bộ huyện Sơn Tịnh đến trao bằng chứng nhận người
cao tuổi. Người phụ nữ này nói rất đúng tôi tên gì, ở đâu và rất biết rõ con của tôi làm
viễn thông ở trên Sơn Hà nên tôi mới tin liền vội quay về nhà. Đến nhà, thấy có con
gái của tôi ở nhà, nó bảo tôi đem chén đĩa xuống nhà dưới để con tôi rửa nhằm chuẩn
bị cho đoàn đến".
3
Bà Nghê vẫn còn bàng hoàng khi kể lại sự việc.
Theo bà Nghê, lúc đó không hiểu vì sao bà không còn tỉnh táo nên đã lấy sợi dây
chuyền đang đeo trên cổ và đôi bông tai ra đưa cho người phụ nữ lạ mặt. “Không hiểu
vì sao khi đó tôi lại đưa vàng và chìa khóa cho nó. Thường thì chìa khoái tôi cất giữ
rất cẩn thận”, bà Nghê kể lại.
Chị Nguyễn Thị Bích Kiều, con gái của bà Nghê cũng cho biết: Khi người phụ nữ lạ
mặt đang lục đồ trong buồng, đứa con gái của tôi đi học về thấy thế cũng ngờ ngợ.
Thấy con bé về, cô ta đưa chổi để con bé quét rồi nhờ con bé đi mua dùm 2 lon Coca.

Con tôi bảo trong tủ nhà cháu có Coca, người phụ nữ đó lại nói không uống Coca và
nhờ con bé đi mua dùm hai lon nước tăng lực. Con tôi vào tủ lấy 2 lon nước tăng lực
ra thì người phụ nữ đó không uống.
Con bé thấy người phụ nữ lạ đó vào buồng lục lọi tìm kiếm cái gì nên vào thử xem và
bị người phụ nữ mượn cái điện thoại iPhone để ra ngoài gọi cho ai đó rồi đi luôn.
Mãi đến khoảng 14 giờ bà Nghê mới tỉnh lại, phát hiện mình bị mất 6,5 chỉ vàng và
đứa cháu bị mất cái điện thoại iPhone trị giá khoảng 6 triệu đồng.
4
“Tự nhiên lại lấy vàng đưa cho người lạ, may mà trước đó tôi gửi hết tiền cho con chứ
không là mất hết”, bà Nghê nói.
Theo lời kể của những người dân ở gần nhà bà Nghê, người phụ nữ lạ mặt trên khoảng
30 tuổi, đi xe tay ga màu xanh.
Cách đó không lâu, tại thị trấn Sơn Tịnh cũng có một người phụ nữ lạ mặt vào nhà chị
Nguyễn Thị Thu Thủy cũng với thủ thuật "thôi miên" ấy đi của chị Thủy 1 cây vàng
và 4 triệu đồng.
Đối tượng trộm cắp không buông tha cả những người già, neo đơn như bà Ẩn.
Bà Bùi Thị Ẩn, 81 tuổi ở đội 6, thôn Ngân Giang, xã Tịnh Hà, huyện Sơn Tịnh cũng
là nạn nhân của chiêu cướp tài sản này.
Bà Ẩn đang ở với người con trai bị tâm thần. Hàng tháng, hai mẹ con bà được Nhà
nước trợ cấp 540 nghìn đồng trong đó gồm tiền người già 180 nghìn và tiền hỗ trợ
người con trai bị tật nguyền 360 nghìn đồng. Cách đây hai ngày, có một thanh niên lạ
mặt vào nhà tự xưng là đi tìm người làm và lấy đi của bà 500 nghìn đồng. Mãi đến khi
người thanh niên đó đi thật lâu thì bà Ẩn mới biết mình bị mất tiền.
5
“Lúc đó nó vào ngồi nói chuyện một lát. Nó nói sao mà bà ốm dữ vậy, nó lấy dầu xoa
cho tôi và đấm bóp cho tôi rồi nó lấy tiền lúc nào tôi không hề hay biết”, bà Ẩn buồn
bã chia sẻ sự việc.Theo tìm hiểu của PV, tại địa bàn huyện Sơn Tịnh trong thời gian
gần đây có khoảng hơn 10 trường hợp người dân bị đối tượng lạ mặt cướp mất tiền
cùng một "chiêu thức" như trên. Trước thực trạng này Công an huyện Sơn Tịnh đang
phát thông báo trên đài truyền thanh để người dân cảnh giác với thủ đoạn trộm cướp

bằng thuật thôi miên.
Một bài báo khác với tiêu đề của báo là:
Chiêu lừa của ba “nhân viên tiếp thị”
Lợi dụng danh nghĩa nhân viên công ty đi tiếp thị hàng để thực hiện hành vi lừa
đảo chiếm đoạt tài sản là thủ đoạn đã quá cũ nhưng một số người vẫn mất cảnh
giác, nhẹ dạ cả tin, ham tiền lời nên đã mắc vào bẫy của bọn chúng.

Khi chị Nguyễn Thị P, chủ một cửa hàng tạp hóa ở khu phố Nguyễn Trung Trực,
phường 8, TP Tuy Hòa đang dọn hàng thì có hai thanh niên dáng vẻ lịch sự đi xe
Attila bước vào cửa hàng.

Một người tự giới thiệu: “Thưa chị, chúng em là nhân viên tiếp thị của Công ty
Wrigleys, chi nhánh tại Việt Nam. Nhân dịp kỷ niệm 50 năm ngày thành lập, công ty
có một chương trình khuyến mãi đặc biệt. Khách hàng tham gia chương trình này sẽ
có cơ hội trúng thưởng những phần quà hấp dẫn”. Vừa nói người thanh niên vừa đưa
ra cho chị P xem giấy giới thiệu của công ty, trong đó ghi rõ chương trình khuyến mãi
có quà tặng gồm 4 mức: 150.000, 300.000, 400.000 và 600.000 đồng. Khách hàng
mua một thùng kẹo Plus, trưng bày sản phẩm trong bốn tuấn, mỗi tuần công ty sẽ
chấm điểm và phát phiếu ưu đãi một lần, mỗi lần 150.000 đồng. Ngược lại người bán
hàng phải thế chân ban đầu với số tiền là 1.050.000 đồng/tháng. Sau khi hết hạn công
ty sẽ thu hồi sản phẩm trên và hoàn lại số tiền thế chân ban đầu. Nếu khách hàng mua
càng nhiều thùng kẹo thì số tiền ưu đãi càng lớn.
6

Nghe người thanh niên giới thiệu, chị P nhẩm tính, nếu chỉ cần mua ba thùng kẹo để
trưng bày sản phẩm thì mỗi tháng cũng thu thêm được 450.000 đồng. Nghĩ vậy, chị
đồng ý mua ba thùng kẹo với số tiền thế chân ban đầu là 3.150.000 đồng. Chỉ chưa
đầy 5 phút sau, một người thanh niên khác cũng ăn mặc lịch sự chở 3 thùng kẹo Plus
giao cho chị. Sau khi nhóm thanh niên vừa đi khỏi, người em chị P đến chơi và khẳng
định số hàng đó trên thị trường chỉ có giá 1.080.000 đồng. Lúc này chị P mới biết

mình bị lừa, liền điện báo cho Công an TP Tuy Hòa.
Chắc chắn chúng ta sẽ không khó để thấy những bài báo có nội dung tương tự như
trên trong những mặt báo hàng ngày. Vấn đề được đặt ra ở đây là dưới góc nhìn
của Tâm lý học xã hội, một khoa học “nghiên cứu về sự ảnh hưởng” sẽ có những
lý giải khoa học thế nào cho những sự việc xảy ra trong hai bài báo trên cũng như
những sự vụ tương tự.
Những câu hỏi liệu thôi miên có thật không? Tại sao người ta có thể thôi miên một
cách dễ dàng để chiếm đoạt tài sản như vậy? Quá trình thôi miên diễn ra như thế
nào? Thuyết phục dùng kĩ thuật gì để khiến người ta tỉnh táo làm những việc ta
yêu cầu? Và thuyết phục, thôi miên và ám thị khác nhau như thế nào? Tất cả
những câu hỏi đó sẽ cơ bản được chúng ta đề cập và giải đáp sơ lược trong bài
luận này.
7
II. CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN
1. Ám thị.
Trong Tâm lý học xã hội, 12/2010, Th.s Nguyễn Thị Thanh Hằng, Nhà xuất bản Đại
học Quốc gia thành phố Hồ Chí Minh đã định nghĩa.
Ám thị là sự tác động tâm lý đến một người hoặc tập thể nhằm mục đích làm
cho người đó tự giác tiếp nhận một cách không phê phán tác động (Ví dụ: mừng,
giận, thương vui…theo chỉ thị của người khác)
Trong sách Tâm lý học xã hội những vấn đề lý luận, 1/1997, Trần Hiệp, Nhà xuất bản
Khoa học Xã hội Hà Nội cho rằng:
Ám thị là tác động tâm lý có mục tiêu nhưng vô căn cứ từ một người đến người
khác hoặc đến nhóm. Nói cách khác, ám thị là sự thay đổi ứng xử của cá nhân do
phục tùng mệnh lệnh đến từ một uy quyền hợp pháp. Trong ám thị quá trình chuyển
giao thông tin được thực hiện dựa vào việc tiếp nhận thông tin một cách không có phê
phán.
Từ hai định nghĩa trên, ta có thể thấy những đặc điểm cơ bản của ám thị chính là:
- Sự tác động tâm lý đến một người hoặc nhóm, tập thể
- Những đối tượng tiếp nhận thông tin một cách không phê phán.

Tuỳ vào xuất phát điểm nghiên cứu của các nhà khoa học mà người ta có thể chia ra
các loại ám thị khác nhau, với phương pháp thực tế hoá có thể chia ám thị thành hai
loại là ám thị trực tiếp (mệnh lệnh) và ám thị gián tiếp, ám thị có chủ ý và ám thị
không có chủ ý….Với góc nhìn từ quá trình giao tiếp thực tế thì theo ý nhà tâm lý học
8
người Nga Kovaliov A.G, ám thị có thể phân chia theo tính chất trực tiếp hoặc gián
tiếp, tích cực hoặc tiêu cực; trọn vẹn hoặc không trọn vẹn; kiên trì hoặc không kiên trì.
Tuy nhiên với tính chất bài luận, chúng ta sẽ chia ám thị theo trạng thái của người
chịu ám thị đó là: ám thị trong trạng thái thôi miên và ám thị trong trạng thái thức tỉnh.
Việc ám thị có hiệu quả đến đâu sẽ chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bao gồm:
Người ám thị: Trình độ của người ám thị sẽ là yếu tố quyết định trực tiếp đến quá
trình ám thị, người ám thị thuần thục sẽ biết cách truyền tải thông điệp đến người bị
ám thị một cách hợp lý nhất. Họ có thể nhận biết đâu là điểm yếu để đánh vào đối
tượng kia ví dụ trong một cuộc thi, với hai đối thủ A và B. A thừa biết B là người giỏi
hơn mình nhưng lại kém tự tin và hay mất bình tĩnh, A chỉ cần thừa cơ hội truyền đến
B một thông điệp rằng B chắc chắn sẽ thua A thôi vì A là người giỏi thật sự thì cơ hội
cho A thắng vì B bị ám thị bởi thông điệp đó là rất lớn. Ngoài ra, nếu A đang có nhiều
người ca thán, đạt được những thành tích trước đó thì thông điệp ám thị gởi đi sẽ càng
có giá trị hơn vì yếu tố “uy tín” của người ám thị là một trong những vấn đề then chốt
đi kèm với cách thức và chất lượng thông điệp được truyền đi.
Người bị ám thị: Các nghiên cứu chỉ ra rẳng, việc ám thị liên quan đến lứa tuổi một
cách rõ rệt, trẻ em thường dễ bị ám thị hơn so với người lớn vì nhìn chung việc ám thị
còn liên quan đến những tâm thế, thái độ sống và nhu cầu của mỗi người, từ những
yếu tố kèm theo ấy sẽ khiến việc ám thị dễ dàng hay khó khăn hơn. Ngoài ra, trình độ,
kinh nghiệm sống, sức khoẻ thần kinh do bẩm sinh và phát triển cũng là những yếu tố
ảnh hưởng đến hiệu quả việc ám thị. Với những người có trải nghiệm ít, hoạt động
sinh lý thần kinh yếu (đặc biệt là đại não) sẽ dễ tiếp nhận mệnh lệnh từ nguồn khác mà
không cần suy xét nhất.
Môi trường xung quanh: Ở đây có thể hiểu cả môi trường tác động đến sức khoẻ cũng
như môi trường tâm lý của cá nhân bị ám thị tồn tại trong đó. Thực ra nếu cá nhân

sống trong một môi trường khắt nghiệt so với điều kiện sức khoẻ của mình, quá nóng
hoặc quá lạnh…cũng ảnh hướng rất lớn đến kết quả ám thị. Mặt khác, bầu không khí
tâm lý của tập thể mà nhóm hoặc cá nhận chịu ám thị ở trong và chịu sự tác động trực
9
tiếp ấy có vai trò vô cùng to lớn trong quá trình ám thị. Ví dụ một đứa trẻ bình thường
sống trong một đại gia đình nọ, hằng ngày ba mẹ trẻ chửi trẻ ngu dốt, ông bà công
nhận trẻ ngu dốt, cả dòng tộc cho rằng trẻ ngu dốt thì sớm hay muộn trẻ bỗng thấy
mình…ngu dốt thật! Đó là ví dụ cho bầu không khí tập thể ảnh hưởng đến việc ám thị.
Ứng dụng của Ám thị trong đời sống
Ám thị là một con dao hai lưỡi vô cùng lợi hại trong ứng dụng của tâm lý học xã hội,
nó có thể tạo ra những hậu quả sâu sắc trong nhận thức của cá nhân, tập thể, hay nhóm
vì dụ một thành viên trong nhóm liên tục bị các thành viên khác ám thị rằng “Mày là
đứa ích kỷ, mày là đứa đáng ghét, mày là đứa đáng chết”. Một lần thì không sao,
nhưng dần dần, liên tục thông điệp ấy được đưa vào trong đầu của người này và dù họ
không như vậy nhưng họ nhận thức một cách mù quán ra như những gì họ được ám
thị.
Nói đến tích cực của ám thị thì nó được ứng dụng rất nhiều, ví như trong một lúc phân
vân về sản phẩm thức uống, trong đầu ta hiện lên một hình ảnh cụ thể về đồ uống nào
đó thì việc ấy chính là một thành công trong cách dùng ám thị để quảng cáo sản phẩm.
Ngoài ra trong trị liệu, trong tham vấn…ám thị cũng được dùng rất hiệu quả. Ví dụ,
em sẽ khỏi thôi, em sẽ khỏi bệnh, bệnh của em không trầm trọng. (Lưu ý: Ám thị phải
phù hợp với thực tế nếu không sẽ gây nên sự vỡ mộng khủng khiếp thì hậu quả lúc đó
rất khó có thể lường trước được)
II. Thôi miên.
Thôi miên là tình trạng thay đổi trạng thái ý thức của não bộ. Trạng thái thôi miên là
trạng thái nằm giữa ngủ và thức, dải tần số não của chúng ta hạ xuống từ alpha thành
theta và beta. Mà trong trạng thái ấy người được thôi miên sẽ tuân theo tín hiệu đề ra
của nhà thôi miên một cách không suy xét (nhưng có khuôn khổ). Trạng thái ấy được
người thường gọi là trạng thái thiền, trạng thái vô thức.
10

Viện tâm thần Mỹ cho rằng thôi miên là sự tương hỗ giữa người được thôi miên dưới
ám thị của nhà thôi miên. Theo John Kihlstrom, "Các nhà thôi miên không phải làm
việc bởi một mình họ mà thay vào đó, nhà thôi miên làm việc như là một “huấn luyện
viên” hoặc “gia sư” kèm cặp, giúp đỡ người muốn được thôi miên bước vào trạng thái
thôi miên"
Thôi miên thường được mô tả như là một trạng thái đang ngủ, nhưng nó thực chất sâu
hơn như một trạng thái có sự chú ý, tập trung, ám thị cao và tưởng tượng sống động
để thay đổi trạng thái của não bộ.
Thôi miên được tạo nên bởi hai nhân tố chính là trạng thái tiềm thức và sự ám thị
(Heap 1996) Việc thôi miên dựa trên sự sẵn sàng của người muốn được thôi miên và
tập trung vào giọng nói của nhà thôi miên, hành động và ý nghĩa cốt lõi của những
thông điệp nhà thôi miên đưa đến. Tuy vẫn còn nhiều ý kiến tranh cải về tiêu chuẩn
xác định liệu một ai đó có thực sự nằm trong trạng thái thôi miên hay không nhưng ba
tiêu chuẩn dưới đây được số đông các nhà khoa học cho là hợp lý nhất:
- Tập trung cao độ
- Không bị phân tâm bởi các tác nhân bên ngoài
- Đắm chìm trong những suy nghĩ, tưởng tượng, cảm xúc…giữa chủ thể và nhà
thôi miên đưa ra.
Thông thường, mọi người đều có thể bị thôi miên nhưng mức độ sâu cạn khác nhau,
chỉ khoảng 1/4 số người bị thôi miên tiến vào trạng thái thôi miên sâu. Sau đây là tỷ lệ
người có thể hoặc không thể bị thôi miên:
- Người không thể bị thôi miên: 5%
- Người có thể bị thôi miên cạn: 35%
- Người có thể bị thôi miên vừa: 35%
- Người có thể bị thôi miên sâu: 25%
Việc thôi miên cũng liên quan đến độ tuổi cũng như kinh nghiệm sống đã trải qua. Trẻ
em thường dễ bị thôi miên hơn so với người lớn, những người có nhận thức kém cũng
dễ dàng bị thôi miên hơn.
Những điều kiện thiết yếu để có thể thôi miên:
11

- Nhà thôi miên phải có một uy thế nhất định đối với người được thôi miên: uy
thế này có thể từ sự tin quen, từ uy tín mà nhà thôi miên tạo dựng nên được từ
trước đó, để từ uy thế ấy ảnh hưởng của nhà rhôi miên đến với chủ thể sẽ cao
hơn và tiến trình thôi miên diễn ra hiệu quả hơn.
- Chất lượng tín hiệu phải phù hợp: Việc đưa ra tín hiệu của nhà thôi miên không
đơn giản chỉ xuất phát từ suy nghĩ cá biệt xuất phát từ nhà thôi miên ấy mà nội
dung tín hiệu còn phải phù hợp với cá nhân được thôi miên (nhất là giai đoạn
đầu trong quá trình thôi miên). Ví dụ một người không thích ăn bánh mì, nhưng
nhà thôi miên đưa ra tín hiệu rằng “hãy đến cầm bánh mì trên bàn đó và ăn đi”,
nếu ở giai đoạn đầu của thôi miên thì chủ thể có thể phản kháng đại loại như
“tôi không thích ăn bánh mì, có nhất thiết phải ăn không”.
- Đặc điểm của nhà thôi miên: Nếu chúng ta chú ý một tí thì các nhà thôi miên
có giọng nói và ánh mắt khá khác người, không phải đó hoàn toàn là bẩm, tạo
hoá cho họ lợi thế bẩm sinh được sinh ra để thôi miên (là con người ai cũng có
thể thôi miên và bị thôi miên). Tất cả những yếu tố ấy là do họ luyện tập mà có
được vì đó là những điều tác động trực tiếp đến tiến trình thôi miên của họ, nếu
giọng nói, ánh mắt không có hồn, không chuyển tải được cảm xúc sẽ khiến
người tiếp nhận thông tin gặp khó khăn. Mặt khác trang phục và phong cách
của nhà thôi miên ảnh hưởng không nhỏ, vì những yếu tố này có thể gây sao
nhãn cho người được thôi miên, khiến học mất tập trung và khó đi vào trạng
thái thôi miên.
- Môi trường xung quanh: có nhiều trường hợp được thôi miên tại nơi đông
người nhưng nơi đó có những đặc thù nhất định để đưa chủ thể ấy vào trạng
thái thôi miên. Điều kiện lý tưởng để thôi miên chính là sự yên tĩnh và sự tập
trung, không khó để giải thích tại sao các nhà thôi miên thường đưa ra tín hiệu
có nội dung “bây giờ anh chỉ nghe thấy tôi nói” “anh chỉ chú ý và làm theo lời
nói của tôi”, điều ấy để gạn lọc đi những tác động từ môi trường bên ngoài vì
phản xạ bẩm sinh của con người là khi có một tác nhân lạ tác động vào thì họ
sẽ tìm hiểu đó là gì, có ảnh hưởng thến nào đối với mình.
Ứng dụng của thôi miên:

- Điều trị các bệnh đau mãn tính như viêm khớp dạng thấp.
12
- Điều trị và giảm đau trong khi sinh.
- Giảm các triệu chứng của bệnh mất trí nhớ.
- Thôi miên có thể hữu ích cho các triệu chứng nhất định của ADHD.
- Giảm buồn nôn cho bệnh nhân ung thư đang hóa trị.
- Kiểm soát đau trong các thủ tục nha khoa.
- Loại bỏ hoặc giảm tình trạng da bao gồm cả mụn và bệnh vẩy nến.
III. Thuyết phục.
Thuyết phục là quá trình mà ở đó những thông điệp đưa ra dẫn đến việc thay đổi niềm
tin, thái độ hoặc là hành vi. (Social Psychology_10
th
, Myer)
Thuyết phục là sự tác động tâm lý nhằm mục đích đạt được sự thuận tình của đối
tượng, tạo niềm tin cho họ và làm một việc mà chúng ta mong muốn hay nói cách
khác, thuyết phục là sự nỗ lực có chủ tâm nhằm ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của
người khác (Tâm lý học xã hội, Nguyễn Thị Thanh Hằng, 2010, NXB Đại học Quốc
Gia TP HCM)
Các nhà tâm lý xã hội chia ra rất nhiều loại thuyết phục khác nhau nhưng nội dung bài
luận này chúng ta sẽ phân loại thuyết phục thành hai dạng là thuyết phục khi đối
tượng có nhu cầu, có mục đích liên quan đến vấn đề được thuyết phục và dạng còn lại
là thuyết phục khi chủ thể được thuyết phục không có nhu cầu với vấn đề được thuyết
phục. Với hai dạng được phân chia chúng ta sẽ đề cập đến tới đây những cách thức
thuyết phục khác nhau để đạt được hiệu quả.
Với vấn đề thuyết phục chúng ta cần chú ý đến các yếu tố chính:
1. Người thuyết phục: Uy tín, hiểu biết và các yếu tố gây ấn tượng ban đầu của
người thuyết phục ảnh hưởng rất lớn đến kết quả. Khi tác động đến một đối
tượng có nhu cầu đến vấn đề được thuyết phục thì uy tín, hiểu biết hay gói gọn
lại là “thương hiệu” của người thuyết phục sẽ có giá trị rất lớn. Tuy nhiên với
những người không có nhu cầu với vấn đề được thuyết phục thì yếu tố ấn

tượng ban đầu lại ảnh hưởng rất lớn, có thể là giọng nói, ngoại hình, cách trang
trí sản phẩm… Nói như vậy không có nghĩa là chúng ta chỉ chú ý đến một
13
trong hai hoặc “thương hiệu” cá nhân hoặc ấn tượng ban đầu, nếu hai yếu tố đó
được kết hợp hiệu quả thì hiệu quả thuyết phục sẽ được nâng cao.
2. Người được thuyết phục: Dù thế nào đi chăng nữa thì đây chính là yếu tố quyết
định cho quá trình thuyết phục, thành hay bại chính là yếu tố này và cũng từ
đây việc điều chỉnh cho hợp lý của các yếu tố “người thuyết phục” “nội dung
thông điệp” “cách thức truyền tải thông điệp” là hết sức cần thiết và mang tính
chất thành – bại của mỗi quá trình thuyết phục.
Yếu tố quan trọng nhất được các nhà khoa học đề cập đến chính là niềm tin tôn
giáo và tín ngưỡng từ đó kèm theo những nảy sinh khác như tâm thế
(sterotype), định kiến, dán nhãn… Khi nắm bắt được những yếu tố ấy, người
thuyết phục sẽ dễ dàng đánh vào những điểm yếu mà chủ thể được thuyết phục
đang mắc phải, từ đó hiệu quả sẽ tốt hơn.
Ngoài ra những yếu tố khác như tuổi tác, nhận thức, sức khoẻ và kể cả giới tính
của người được thuyết phục cũng ảnh hưởng rất nhiều.
3. Nội dung thông điệp: Nhìn chung nội dung thông điệp cần phải rõ ràng và cụ
thể, tuy nhiên xét cho cùng với từng dạng người được thuyết phục sẽ có những
nội dung phù hợp khác nhau. Thông điệp hiệu quả là thông điệp trình bày logic
và những người được thuyết phục thấy có liên quan đến họ. Nội dung thuyết
phục chạm vào ý thức trách nhiệm cá nhân.
.
4. Cách thức truyền tải thông điệp: Đây được ví như chiếc cầu nối giữa người
thuyết phục và người được thuyết phục, có thể nội dung của thông điệp là điều
gì đó rõ mồn một, được xác định và chắc chắn vì đó chính là sự thật rồi. Tuy
nhiên cách thức truyền tải thông điệp sẽ làm “mềm hoá” những sự “khô cứng”
ấy, đồng thời có thể xoay chuyển được tình thế từ một ý định không chấp thuận
đến tán thành một cách toàn tâm toàn ý.
Người ta nghiên cứu và thấy rằng những thông điệp đi kèm với cảm xúc sẽ có

hiệu quả cao hơn. Ví dụ khi thông tin thuyết phục đem đến cảm giác sợ hãi sẽ
tác động đến thuyết phục hiệu quả nhưng khi tính ghê rợn quá nhiều thì người
tiếp nhận sẽ phủ nhận thông điệp.
Như đã nói tuỳ vào dạng người tiếp nhận mà cách truyền thông sẽ khác nhau,
truyền thông qua chữ viết chỉ hiệu quả cao với người có nhu cầu với chủ đề
14
được thuyết phục, với những hình ảnh, thông điệp được lập đi lập lại lại quan
trọng với số đông thụ động, không có nhu cầu với chủ đề.
Riêng với việc truyền tải thông điệp để đánh vào niềm tin tôn giáo, các yếu tố
liên quan đến văn hoá, tín ngưỡng mang hiệu quả rất cao với những chủ thể có
niềm tin cứng đơ, tuy nhiên điều đó quả thật khá nguy hiểm vì rất dễ bị lợi
dụng.
Một yếu tố quan trọng khác mà chúng ta có thể sử dụng chính là môi trường xã hội,
hay nói cách khác là bầu không khí tập thể xung quanh người ta cần thuyết phục, ví dụ
điển hình nhất mà chúng ta có thể thấy trong các trường hợp của tác phẩm Bài ca sư
phạm của Anton Semyonovich Makarenko, với việc dùng tác động của môi trường
tập thể xung quanh thay đổi những nhân cách chưa hoàn hảo.
Điều tất yếu chúng ta cần lưu ý và rất nhiều người hiểu lầm chính là thuyết phục
không phải dùng sức mạnh của việc tranh cải kịch liệt, bảo thủ cho lập luận, không
cho phép chống đối để bẻ gãy ý chí của người khác mà là gợi mở, giúp họ tìm ra
chứng cứ có thể dẫn đến kết quả đồng tình với chúng ta.
15
IV. SO SÁNH
Với những phân tích sơ lược trên đây về ba vấn đề ám thị, thôi miên và thuyết phục, sau đây chúng ta sẽ xem bảng so sánh những
điểm giống và khác nhau của ba điều trên.
Thuyết phục Ám thị Thôi miên Ghi chú thêm
Giống nhau - Đều thuộc trong những hiện tượng tâm lý xã hội.
- Xuất phát điểm chung là đánh vào “nhu cầu” để từ đó chinh phục được đối tượng.
- Dễ bắt gặp trong cuộc sống thường ngày.
- Có thể xảy ra trên cá nhân, nhóm, tập thể.

- Tác động và làm thay phần nào đó nhận thức, hành vi của đối tượng.
- Có những yếu tố như thông điệp, người đưa ra thông điệp, người nhận thông điệp, nội dung
thông điệp, cách thức truyền tải thông điệp.
+ Người đưa thông điệp: đảm bảo uy tín và ấn tượng bên ngoài của mình
+ Người nhận thông điệp: tuỳ thuộc vào tuổi tác, nhận thức, tôn giáo, tín ngưỡng, văn hoá
Khác nhau Thuyết phục Ám thị Thôi miên Ghi chú thêm
16
Đặc trưng
cốt lõi
Sự đồng tính, chấp thuận giữa
bên thuyết phục và bên được
thuyết phục trong trạng thái
ý thức.
Người được ám thị tiếp nhận
thông điệp một cách không phê
phán từ người ám thị trong
trạng thái ý thức hoặc không ý
thức
Người được thôi miên tiếp nhận
thông điệp từ người thôi miên
một cách không phê phán trong
trạng thái không ý thức (tiềm
thức – không phải vô thức)
Vì tính đặc trưng
như vậy nên có
nhiều điểm thôi
miên liên quan đến
vùng ám thị. Đồng
thời, ta cần khẳng
định rằng, ám thị là

“con đường huy
hoàng” dẫn người
khác vào thôi miên.
Cơ sở sinh
lý thần
kinh
Tính lập luận logic của não bộ Dựa vào ngưỡng tuyệt đối của não khi tiếp nhận một thông tin. Ám
thị và thôi miên đánh lừa lá chắn này để đi vào não bộ mà không
cần bị suy xét.
Cách thức
thực hiện
Đưa ra lập luận để người
được thuyết phục tìm ra mâu
thuẫn trong chính mình và
tiến tới sự đồng thuận, hai bên
có tiếng nói chung.
Liên tục đưa ra một thông điệp để
đánh vào nhận thức của người bị
ám thị, để dần dần họ chấp nhận
nó như là một sự thật mà không
cần suy xét.
(Thường đi qua con đường của
ám thị) Thông điệp truyền đi
với tốc độ chậm, đều, cường độ
trung bình hoặc yếu để đưa
trạng thái não từ hưng phấn ->
ức chế.
17
Tác động
của nhóm

Tác động của nhóm đối với cá nhân thuộc về nhóm đó là rất lớn,
nhóm ảnh hưởng đến kết quả thuyết phục, ám thị lên cá nhân đó
(có thể vô tình, có thể cố ý)
Hiệu quả tác động của nhóm
lên chủ thể ít hơn, thôi miên
chủ yếu là tương tác song song
giữa chủ thể ấy và nhà thôi
miên.
Phân loại
(rất đa
dạng vì tùy
theo hướng
tiếp cận)
Thuyết phục với đối tượng có
nhu cầu hoặc không có nhu
cầu với chủ đề
Ám thị trong trạng thái thôi miên,
trong trạng thái thức tỉnh
Thôi miên trực tiếp và thôi
miên gián tiếp
Ứng dụng
thực tế
Thương lượng trực tiếp (dễ
thấy nhất), quảng cáo, truyền
thông.
Quảng cáo, truyền thông, tranh
cử, giáo dục, điều chỉnh tâm thế
của một cá nhân, trong khám chữa
bệnh…(thường thấy hằng ngày
nhất là trong quản cáo, PR)

Ứng dụng nhiều trong tâm lý trị
liệu. Ngoài ra còn ở tâm lý tội
phạm và một số lĩnh vực khác
Tính chủ
động của
đối tượng
chịu ảnh
hưởng
Hoàn toàn chủ động trong
việc suy xét, cân nhắc để giữ
hay thay đổi quan điểm của
mình
Thường là bị động Trong một số trường hợp cần
chủ động vì cần có sự hợp tác
cả hai bên người thôi miên và
người được thôi miên.
18
Kết quả tác
động
Thay đổi nhận thức và hành
vi
Thay đổi hành vi và làm mù quán
nhận thức
Thay đổi hành vi chưa chắc đã
thay đổi được nhận thức
Vị Thế
người chịu
tác động
Thông thường là ngang hàng Đa dạng, nhừng thường là chịu áp
lực từ vị thế của mình trong nhóm

Ngang hàng nhưng hợp tác
song song với người thôi miên