Chuyên đề tốt nghiệp: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HUY THÀNH PHÁT

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN ĐỀ TÀI
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong tiến trình phát triển, hội nhập kinh tế khu vực và thế giới Việt Nam, cùng
với sự nỗ lực tạo điều kiện của Chính Phủ, con đường duy nhất cho các doanh nghiệp
Việt Nam là phải nâng cao được khả năng cạnh tranh và đạt hiệu quả trong sản xuất kinh
doanh, có chiến lược phát triển trong dài hạn, và đây cũng là bài toán lớn cho nền kinh tế
Việt Nam hiện nay. Xã hội ngày càng phát triển, khi nhu cầu của mọi người ngày được
nâng cao, thì nhu cầu sức khoẻ là điều đầu tiên và được quan tâm nhiều nhất,vì vậy để
lựa chọn cho mình một sản phẩm tốt cho sức khỏe thì thật là khó. Sản phẫm của công ty
Huy Thành Phát, là sản phẩm đạt chất lượng tốt đem lại sức khỏe tốt cho người tiêu
dùng. Vì vậy tôi đã chọn công ty Huy Thành Phát đễ thực hiện bài báo cáo của mình với
đề tài: “ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
HUY THÀNH PHÁT” qua bài nghiên cứu sẽ giúp tôi có thêm kiến thức về tổ yến , chức
năng và công dụng của nó .Và hy vọng từ thực trạng của tình hình hoạt động của Công
Ty, sự tạo điều kiện thuận lợi của Chính Phủ, từ đó sẽ đưa ra được những giải pháp thích
hợp, nâng cao hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp hơn để vượt qua giai đoạn khó khăn
hiện nay.
1.2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU
Để thực hiện đề tài này, người nghiên cứu cần làm tốt những mục tiêu nghiên cứu
sau:
• Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng trong công ty
• Khảo sát, tham dò những ý kiến, đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của
công ty.
• Từ đó đưa ra những nhận xét đánh giá về ưu và nhược điểm hiệu quả hoạt động bán hàng
của công ty.
• Đề xuất giải pháp cũng như đưa ra những kiến nghị nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng cho sản phẩm yến sào của công ty.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 1
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
1.3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Đội ngũ bán hàng của Công Ty và thì trường mục tiêu mà Công Ty đang hướng
đến.
Sử dụng bản khảo sát để thu thập ý kiến của những khách hàng đã và đang sử dụng
sản phẩm yến sào của công ty Huy Thành Phát.
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu khả năng kinh doanh và năng lực bán hàng của công ty Huy Thành Phát
Nghiên cứu các cơ chế, chính sách của chính phủ nhằm tạo điều kiện cho sự phát
triển của của các mặt hàng tiêu dùng tại Việt Nam.
1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để đạt được mục đích nghiên cứu, đưa ra những nhận xét, đánh giá cũng như những
giải pháp, báo cáo đã áp dụng các phương pháp nghiên cứu như:
- Phương pháp phân tích tổng hợp, sử dụng số liệu để so sánh đối chiếu kết hợp với
sơ đồ, biểu đồ, bảng biểu thu thập từ nhiều nguồn khác nhau để rút ra nhận xét và đánh
giá.
- Phương pháp thống kê mô tả, điều tra khảo sát bằng bảng câu hỏi kết hợp xử lý
SPSS.
1.6 KẾT CẤU
Toàn bộ bài nghiên cứu có tất cả 5 chương:
Chương 1: Tổng Quan Đề Tài Nghiên Cứu
Chương 2: Cơ Sở Lý Luận Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp
Chương 3: Phương Pháp Nghiên Cứu
Chương 4: Phân Tích Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty TNHH Huy
Thành Phát
Chương 5: Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 2
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
2.1 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.1.1 Một Số Khái Niệm

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng
của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ
từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán
hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả hoạt động của nhân
viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao
gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay
giám sát mại vụ… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám
sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản
lý bàng hàng cáo hơn trong công ty như giám đống kinh doanh hay trưởng phòng mại
vụ… những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức
vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công
ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng
cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
2.1.2 Mục Tiêu Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng
Hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi
nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục
khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công
đều có những mục tiêu rõ ràng tron công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ
thể để đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có
thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 3
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
- Nhân sự hay hướng vào con người
- Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận
2.1.2.1 Mục Tiêu Về Nhân Sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những mục tiêu chuẩn
mực được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên
môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục

tiêu chung của tổ chức và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng
bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũn như
sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Như vậy,
công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực
lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một
phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm
vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và
nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần
làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của
bộ phận bán hàng.
Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển
chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám
sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng.
Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất-hướng về nhân sự-đã được phát
huy theo một phương hướng phù hợp nhất.
2.1.2.2 Mục Tiêu Hướng Vào Doanh Số, Lợi Nhuận
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp
nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh
đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích
thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi
nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 4
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
Thông qua doanh số và lợi nhuận ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất
thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên
hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
2.1.3 Môi Trường Vĩ Mô Và Môi Trường Vi Mô
Quản trị bán hàng luôn không tách rời giữa con người với tổ chức, doanh nghiệp
với môi trường kinh doanh. Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạt động tại các thị trường cụ

thể, nó sẽ chịu sự tác động từ các yếu tố của môi trường như chính sách pháp lý chẳng
hàng, do vậy hoạt động hàng phải được thiết lập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu
quả nhất.
Môi trường vĩ mô: bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa…
có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng. Việc thay đổi trong
chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh
nghiệp cũng phải thay đổi và từ đó tác động đến chính sách quản trị bán hàng. Các yếu tố
như kinh tế, văn hóa… tác động đến chính sách phục vụ khách hàng và cơ cấu ngành
hàng của doanh nghiệp. Như vậy, đây là các yếu tố mà doanh nghiệp điều phải nghiên
cứu kỹ khi tham gia thị trường để có những hoạt động đầu tư hiệu quả hơn.
Môi trường vi mô: bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay
trong môi trường nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận kinh doanh. Sự phối
hợp nhịp nhàng giữa các phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất… với phòng
kinh doanh sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp. bên cạnh
đó, ngay trong nội bộ phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu hoạch định chính sách,
xây dựng và quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải được triển khai đồng bộ
với sự hợp tác nhuần nhuyễn giữa cấp quản lý và nhân viên là yêu cầu vô cùng quan
trọng đối với doanh nghiệp. Hiện nay Việt Nam đã tham gia vào tổ chức thương mại thế
giới (WTO), do vậy các doanh nghiệp phải nắm rõ các quy định pháp lý có liên quan, cải
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 5
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
tiến năng lực của đội ngũ bán hàng và cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh trên thị
trường.
2.1.4 Mô Hình Lực Lượng Bán Hàng
2.1.4.1 Phân Loại Lực Lượng Bán Hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng
bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau
có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại:
lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
a. Lực lượng bán hàng của công ty:

Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.
- Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn
phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng
qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp
các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho
Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực
16 lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa
lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là
tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong
các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này thường khá đông
đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường
có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến; do vậy cần thiết
lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của
những nhà quản trị.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 6
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
b. Đại lý theo hợp đồng:
Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạt động
tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng
đại lý. Các đại lý của các công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những
đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; do vậy,
các công ty có thể sẽ sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng.
Những đại lý thường đã được phân chia khu vực đại lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại
chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách hàng trong vùng khá nhanh chóng;
nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa lý này thì khó khăn và mất công
hơn nhiều đặc biệt là đối với những sản phẩm mới. Như vậy, việc sử dụng đại lý thường
sẽ giúp cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu
quả hơn đối với các mạng lưới phân phối. Ví dụ: Hiện nay, công ty may Việt Tiến chủ

yếu sử dụng mạng lưới phân phối là các đại lý được phân bổ tại các khu vực địa lý – hệ
thống này phân chia khá rõ ràng cụ thể trên các tuyến đường để thực hiện việc bán hàng
và tiếp xúc với khách hàng mua sản phẩm quần áo.
c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp:
Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng
chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả
mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Chẳng hạn một công ty
cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử dụng lực lượng
bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho các nhà thầu chủ chốt tại địa
bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý còn lại như vùng ven và các tình thì công
ty sử dụng các đại lý tại chỗ. Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn
luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ thống các đại lý.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 7
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
2.1.4.2 Những Sơ Đồ Tổ Chức Lực Lượng Bán Hàng
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy
vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình như
sau:
a. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung
và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và
điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng
hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành
hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả
năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một
khách hàng. Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý
dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng
như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là
tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng.
Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường

chọn mô hình này.
b. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của
công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành
hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều
tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này. Trong một số công ty để
tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ
chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả
sẽ cao hơn. Chẳng hạn như hiện nay các công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy
văn phòng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo dạng này.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 8
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
c. Tổ chức theo khách hàng:
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi
mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến
và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc
điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại
khách hàng. Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ,
chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng thậm chí họ còn
chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có
những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh
đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng.
Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng
khác nhau. Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại
khách hàng. Hãng IBM đã có cách thức thiết kế lực lượng bán hàng như sau: một nhóm
sẽ phụ trách khách hàng là các tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng là
những hãng sản xuất và nhóm thứ ba phụ trách khách hàng là những tổ chức công. Lý do
của cách thức tổ chức này là IBM đã nhận thấy rằng về cơ bản thì phần cứng máy tính có
thể sử dụng như nhau tuy nhiên mỗi một loại hình kinh doanh hay tổ chức thì cách thức
ứng dụng phần mềm máy tính vào công việc lại khá khác nhau do vậy khách hàng rất cần

được tư vấn và hỗ trợ về dịch vụ. Việc tổ chức theo dạng này đã giúp IBM tiết kiệm được
chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin tưởng hơn.
d. Cơ cấu tổ chức hỗn hợp:
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành
hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của
khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng
phục vụ khách hàng.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 9
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
2.2 BẢN CHẤT BÁN HÀNG
2.2.1 Vai Trò Bán Hàng
Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu
và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh
tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
2.2.2 Phân Loại Bán Hàng
Theo địa điểm bán hàng: Có hai loại gồm người bán hàng lưu động (đến tận chỗ
người mua) và người bán tại điểm bán. Người bán hàng lưu động không có cửa hàng và
thường đi chào hàng tận nơi người có nhu cầu, chẳng hạn như những người bán hàng
rong, những người chào hàng mỹ phẩm, dầu tắm, máy lọc nước… Người bán tại điểm
bán và người mua sẽ đến giao dịch tại điểm bán chẳng hạn như người bán hàng tạp hóa,
hay các siêu thị bán sỉ như Metro…
Theo quy mô bán: có hai loại là bán sỉ và bán lẻ.
Theo hình thức hàng hóa: có người bán hàng hóa (vật phẩm hữu hình) như hàng
tiêu dùng nhanh, hàng mua sắm, hàng đặc sản cao cấp ; người bán dịch vụ (bác sĩ, nha
sĩ, luật sư, ca sĩ ) và cuối cùng là người bán các giấy tờ có giá trị như chứng khoán, giấy
nợ

Theo sự sở hữu hàng hóa: có người bán các sản phẩm do chính mình làm ra, người
bán lại các hàng hóa của người khác theo hình thức mua đứt bán đoạn và cuối cùng là các
đại lý và nhà môi giới.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 10
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
Theo đối tượng mua: có những người bán hàng cho người tiêu dùng, bán cho khách
hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu.
Theo chức danh: có các chức danh như nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng,
giám sát bán hàng, trưởng phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc phụ trách
kinh doanh, nhân viên tư vấn…
Theo đẳng cấp bán hàng: có hai loại chính là người thu thập đơn hàng và người tạo
ra đơn đặt hàng. Người thu thập đơn hàng mang tính thụ động chờ đợi khách hàng yêu
cầu và cung cấp cho khách hàng chẳng hạn như nhân viên nhà sách. Người tạo ra đơn đặt
hàng là người biết cách kích thích, khơi gợi nhu cầu của khách hàng, tư vấn, giải quyết
cho khách hàng trong từng tình huống cụ thể. Có thể nói, người tạo ra đơn hàng cần phải
có kỹ năng bán hàng cao hơn so với người thu thập đơn đặt hàng và dù ở đẳng cấp nào
thì những người này cũng luôn cần được đào tạo để có thể hoàn thành tốt công việc của
mình.
Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp
thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho,
truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy người bán
hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm
thiết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
cả hai bên.
2.3 ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
2.3.1 Xây Dựng Đội Ngủ Bán Hàng
2.3.1.1 Các Nguồn Tuyển Dụng
Để có được lực lượng bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu công việc về số lượng và chất

lượng thì ngay từ khâu tuyển dụng chúng ta phải xác định được thị trường lao động nơi
doanh nghiệp cần nhân lực có những nguồn cung cấp lao động như thế nào. Sau đây là
những nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng bán hàng:
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 11
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
Thứ nhất: nguồn từ công ty- đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm tại
công ty với một vị trí công việc khác như thư ký, kỹ sư, thủ kho và được chuyển qua bộ
phận bán hàng. Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính
sách và sản phẩm của công ty; mặt khác, họ cũng đã được đánh giá qua công việc và
chứng tỏ mình khá phù hợp với vị trí công việc kinh doanh.
Thứ hai, các tổ chức trường học-đây cũng là một nguồn khá phong phú nếu công ty
có sự đầu tư và có chính sách tuyển dụng phù hợp. Nguồn này được thiết lập dựa trên
mối quan hệ giữa công ty và các trường học tại địa phương. Rất nhiều công ty đã tuyển
dụng sinh viên năm cuối hay các sinh viên làm ngoài giờ để trở thành những người bán
hàng thực thụ. Các công ty thường chọn ra những trường học có danh tiếng và mối quan
hệ tốt để lên chương trình tuyển dụng cụ thể. Hàng năm, các công ty như P&G hay
Unilever cũng tuyển các Quản trị viên tập sự là sinh viên để huấn luyện họ trở thành
những đại diện bán hàng trong tương lai. Thậm chí một số công ty còn mạnh dạn đầu tư
vào một số sinh viên có thành tích tốt trong học tập và tư chất tốt để tuyển vào lực lượng
bán hàng của họ.
Thứ ba, các nguồn từ nền công nghiệp- đây là dạng tuyển dụng nhân sự ngay từ
những công ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tương tự hay từ nhà cung cấp, từ
khách hàng.
Thứ tư, nguồn khác như quảng cáo, trung tâm giới thiệu việc làm…
2.3.1.2 Lựa Chọn
Lựa chọn nhân sự lực lượng bán hàng thường tuân thủ quy trình như sau:
Thứ nhất, bản tóm tắt và hình thức xin việc- bản này chứa đựng thông tin nhưu mục
tiêu làm việc, trình độ văn hóa và kinh nghiệm. Đây là bước sàn lọc đầu tiên của người
quản lý nhằm chọn ra những người có khả năng được phỏng vấn.
Thứ hai, phỏng vấn- giúp người tuyển dụng đánh giá đúng hơn những người được

lựa chọn để bổ nhiệm vào lực lượng bán hàng. Phỏng vấn sơ tuyển và chuyên sâu nhằm
mục tiêu: đánh giá tiểu sử, giáo dục và kinh nghiệm của ứng viên, tìm ra động cơ làm
việc và ý chí cầu tiến trong công việc, sự cân bằng về tâm lý.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 12
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
Thứ 3: quyết định lựa chọn- giai đoạn này công ty thường có các cách thức cụ thể
như: lựa chọn những ứng viên nổi bật nhất với số lượng theo đúng dự kiến, hoặc lựa chọn
nhiều hơn một chút và đưa đi đào tạo ngắn hạn và gạn lọc lại lần nữa. Trong trường hợp
những người được lựa chọn lượt đầu tiên có một số không phù hợp với yêu cầu của công
việc thì không nhất thiết tổ chức tuyển dụng nữa mà sẽ mời những ứng viên có khả năng
trong các đợt phỏng vấn lần trước để thay thế. Quyết định lựa chọn rất quan trọng do đó
công ty cần đề ra những tiêu chuẩn lựa chọn cụ thể và chính sách hợp lý nhất cho những
người được tuyển dụng.
2.3.2 Thực Hiện Chương Trình Huấn Luyện
Yêu cầu huấn luyện sẽ tùy thuộc vào mục tiêu của công ty nhưng nhìn chung thì
yêu cầu của công tác huấn luyện thường hướng đến lực lượng bán hàng hiện có và đội
ngũ mới tuyển dụng
2.3.2.1 Yêu Cầu Huấn Luyện
Đối với lực lượng bán hàng hiện tại: nhu cầu huân luyện được xác định khi có
những vấn đề về đối thủ cạnh tranh có phương pháp kinh doanh mới, nhân viên làm lâu
năm có dấu hiệu trì trệ và thói quen không tốt, sự cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản
phẩm và khách hàng; các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả; công ty có
chính sách mới hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời.
Đối với nhân viên bán hàng mới: những nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng
nếu được huấn luyện đầy đủ thì hiệu quả làm việc sẽ cao hơn. Mục tiêu chính của việc
đào tạo nhân viên bán hàng mới là: tăng cường kiến thức và kinh nghiệm về kinh doanh,
về công ty và sản phẩm; giúp nhân viên hội nhập và phát triển khả năng trong môi trường
mới.
2.3.2.2 Chương Trình Huấn Luyện Kỹ Năng Bán Hàng
Những kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng

Tìm kiếm, biết lắng nghe và giao tiếp tốt, đó là những kỹ năng không thể thiếu nếu
bạn muốn thử sức với nghề sales. Ngoài ra, sự đam mê, tính trung thực và giỏi chịu đựng
cũng là những yếu tố đem lại thành công.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 13
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
• Kỹ năng giao tiếp:
Kỹ năng giao tiếp là nhân tố quan trọng, cần thiết cho nghề này vì giao tiếp tốt sẽ
tạo cho bạn có mối quan hệ tốt với khách hàng. Phát triển và duy trì mối quan hệ bền
vững với khách hàng sẽ giúp bạn có niềm tin nơi khách hàng và việc bán hàng sẽ trở nên
thuận lợi hơn.
• Kỹ năng lắng nghe:
Kỹ năng này nghe tưởng chừng như đơn giản nhưng lại là thành phần quan trọng
tạo nên quan hệ tốt đẹp giữa người bán hàng và khách hàng. Bởi vì để biết được mong
muốn của khách hàng để chỉ tập trung vào những nhu cầu đó thì bạn phải là người “lắng
nghe” giỏi và nhận biết nhanh. Từ đó bạn mới có thể nhận được sự quan tâm từ phía
khách hàng.
• Đoán biết được nhu cầu của khách hàng:
Nếu bạn biết được tâm lý và nhu cầu của khách hàng thì bạn sẽ có thể giới thiệu
ra những sản phẩm làm vừa lòng họ. Ngược lại, công việc của bạn sẽ không đạt kết quả
gì nếu bạn không “đánh trúng” vào tâm lý của khách hàng. Ngoài khả năng nghe những
yêu cầu của khách bạn cần phân tích những thông tin của khách hàng và phán đoán theo
nhiều chiều hướng để hiểu được tâm lý của họ. Có triển vọng trong nghề này hay không
phụ thuộc rất nhiều vào óc phán đoán của bạn.
Nếu bạn biết được tâm lý và nhu cầu của khách hàng thì bạn sẽ có thể giới thiệu
ra những sản phẩm làm vừa lòng họ. Ngược lại, công việc của bạn sẽ không đạt kết quả
gì nếu bạn không “đánh trúng” vào tâm lý của khách hàng. Ngoài khả năng nghe những
yêu cầu của khách bạn cần phân tích những thông tin của khách hàng và phán đoán theo
nhiều chiều hướng để hiểu được tâm lý của họ. Có triển vọng trong nghề này hay không
phụ thuộc rất nhiều vào óc phán đoán của bạn.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 14

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
• Xoay chuyển tình thế:
Tuy nhiên, nếu bạn đã đưa ra đề nghị không hợp với ý khách hàng thì bạn không
nên dừng lại, tiếp tục nói về sản phẩm đã đưa ra là lựa chọn của một nhân viên giỏi. Hãy
giới thiệu những tính năng và thông tin cơ bản về sản phẩm cho khách hàng nhưng không
đề cập đến việc mời họ ký hợp đồng mua bán. Khi bạn hoàn thành xong phần trình bày
hãy đợi ý kiến từ phía khách hàng là cách tốt nhất.
• Giới thiệu sản phẩm với phong cách tự tin:
Một phong cách tự tin trong giao tiếp sẽ quyết định bạn thành công hay không.
Ví dụ, nếu khách hàng có những câu hỏi như “Sản phẩm hãng bạn đang bán có gì vượt
trội hơn so với sản phẩm của các hãng khác?” Một câu trả lời hoàn hảo là cách nói tự tin
và rõ ràng, sau đó đưa ra những tính năng của sản phẩm hướng vào nhu cầu của khách
khi mua loại sản phẩm đó.
2.3.3 Quản Lý Đội Ngũ Bán Hàng
2.3.3.1 Quản Trị Đội Ngũ Bán Hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là một quá trình hợp nhất việc đánh giá thực hiện của
nhân viên kết hợp với khen thưởng tài chính và phi tài chính.
Giám đốc bán hàng có trách nhiệm đảm bảo lực lượng bán hàng phối hợp thực hiện
các mục tiêu kinh doanh được thiết lập, việc thực hiện được đánh giá, đo lường chính xác
và các chương trình khen thưởng phù hợp, có giá trị kích thích cao nhân viên bán hàng.
2.3.3.2 Chương Trình Lương Thưởng
Tầm quan trọng của kế hoạch lương thưởng: đối với nhân viên có ý nghĩa đảm bảo
tiêu chuẩn sống và cũng là một phần thu nhập tinh thần; còn đối với công ty lương
thưởng là công cụ hỗ trợ, thi hành chiến lược và mục tiêu chung của tổ chức, thay thế
giám sát trực tiếp của Giám đốc bán hàng, động viên nhân viên bán hàng hiệu quả đồng
thời giảm chuyển lao động.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 15
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
Các kế hoạch lương thưởng: lương thuần, lương hoa hồng, lương cộng thưởng,
lương cộng hoa hồng.

2.3.3.3 Động Viên Lực Lượng Bán Hàng
Giám đốc Bán hàng luôn phải quan tâm đến việc động viên toàn thể lực lượng bán
hàng cũng như mỗi cá nhân. Không khó khăn để làm việc với nhân viên bán hàng luôn
đạt doanh thu cao. Nhưng làm cách nào để động viên những nhân viên có kết quả bán
hàng trung bình hoặc thấp? Làm thế nào để giúp các nhân viên có thành tích cao giữ
được sự nhiệt tình, cần mẫn trong công việc tháng này qua tháng nọ, năm này qua năm
khác?
Sự động viên ở nhân viên bán hàng thể hiện qua mức độ nỗ lực của anh ta trong mỗi
hoạt động liên quan đến công việc. Các thuyết động viên trong quản trị bán hàng: Để
thực hiện việc động viên các nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng có thể áp dụng các
lý thuyết động viên như: thuyết nhu cầu Masglow, thuyết yếu tố kép Hertzberg, và thuyết
mong đợi
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Đề tài thực hiện về quản trị bán hàng do hoạt động bán hàng gắn kết với những
hoạt động khác trong công ty nên các tài liệu sử dụng trong bài báo cáo khá lớn. Để hoàn
thành bài báo cáo, bài viết đã tổng hợp các tài liệu, thông tin thứ cấp và sơ cấp.
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 16
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
Ngoài Các giáo trình Quản trị bán hàng, các tài liệu về quản trị bán hàng trên báo,
tạp chí, Internet,… Bên cạnh đó, tác giả cũng cần nghiên cứu một số tài liệu liên quan tới
hoạt động bán hàng như tài liệu Marketing căn bản, nghiên cứu Marketing,… và một số
tài liệu khác phục vụ cho quá trình phân tích môi trường kinh doanh, phân tích số liệu sơ
cấp như: giáo trình quản trị chiến lược, Giáo trình xử lý số liệu nghiên cứu với SPSS for
Windows,…
Bên cạnh đó em cũng cần thu thập một số tài liệu thứ cấp của công ty Huy Thành
Phát nhằm phục vụ cho đề tài như: tài liệu từ phòng kinh doanh, nhân sự, Marketing, kế
toán… của Công ty (tình hình tiêu thụ tại trong những năm gần đây, bảng giá sản phẩm,
báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây như doanh
thu, các chương trình khuyến mãi, giảm giá, chiến lược promotion…)

Ngoài ra, em cũng tiến hành khảo sát khách hàng của công ty thu thập thông tin cần
thiết cho đề tài. Nội dụng chính của bảng khảo sát khách hàng nhằm nhận biết mức độ
hài lòng trong hoạt động bán hàng của khách hàng đối với sản phẩm và nhân viên bán
hàng của công ty . để hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng của công ty và có những định
hướng hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.
3.2 TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 17
Mục tiêu nghiên cứu
Thang đo
nháp
Thang đo
hoàn chỉnh
Cơ sở lý thuyết
Nghiên cứu định lượng
Cronbach Alpha
Kết quả nghiên cứu
Anova
Điều chỉnh
Nghiên cứu định tính
- Phỏng vấn
- Thảo luận nhóm
Xác định vấn đề nghiên cứu
- Loại các biến có hệ số tương quan biến tổng <0.3
- Kiểm tra hệ số Alpha, loại bỏ thành phần có
Alpha < 0.7
Phương trình hồi quy
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
3.2.1. Mô Hình Nghiên Cứu
Giả thuyết nghiên cứu:
A: Giá sản phẩm làm cho khách hàng quan tâm tới sản phẩm

B: Chất lượng sản phẩm tác động đến hình ảnh của công ty
C: Giao hàng tạo hình ảnh và uy tín công ty
D: Khuyến mãi thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
E: Nhân viên bán hàng, bán hàng và giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 18
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
F: Nhận biết sản phẩm giúp khách hàng nhận rõ hơn về sản phẩm của công ty.
Hình 3.1: Mô hình nghiên cứu các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng
3.3 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN
3.3.1 Thu Thập Thông Tin Thứ Cấp
Trong quá trình thực tập tại Công ty, xin báo cáo tài chính thứ cấp tại Công ty
2013-2014, danh sách các qui định về lương, khung lương các chế độ, quy trình bán
hàng, qui trình chăm sóc khách hàng từ công ty thực tập cần phải liên hệ trực tiếp với
người hướng dẫn và đánh giá sinh thực tập tại công ty.
Thông qua kênh truyền thông internet đã giúp ích cho bài được hoàn thiện
hơn rất nhiều, từ Internet ta biết được thêm những thông tin từ đối thủ cạnh tranh với
những sản phẩm rất có nguy cơ sẽ cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của công ty từ chiến
lược giá, địa điểm phân phối, chiều thức khuyến mãi cập nhật liên tục.
Qua những thông tin thứ cấp trên, vai trò rất quan trọng đối với sự đánh giá và đưa
ra giải pháp cho doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng, tuy không đánh giá đúng hoàn
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 19
Nhận biết sản
phẩm
Nhận biết sản
phẩm
Hoàn thiện
hoạt động bán
hàng
Hoàn thiện
hoạt động bán

hàng
Nhân viên bán
hàng
Nhân viên bán
hàng
Khuyến mãi
Khuyến mãi
Giao hàng
Giao hàng
Chất lượng
sản phẩm
Chất lượng
sản phẩm
Giá sản phẩm
Giá sản phẩm
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
toàn tất cả, nhưng cũng góp một phần rất quan trọng của cái nhìn khách quan bên ngoài
của Công Ty.
3.3.2 Thu Thập Thông Tin Sơ Cấp
Nhiệm vụ mà bảng câu hỏi mang lại là thu thập và ghi chép lại những thông tin xác
đáng và được chỉ định rõ với sự chính xác và hoàn hảo tương đối. Nói cách khác, nó điều
khiển quá trình đặt câu hỏi và giúp cho việc ghi chép được rõ ràng và chính xác như: giúp
người phỏng vấn hiểu rõ nội dung cần được cung cấp, khiến cho người được phỏng vấn
muốn hợp tác và tin rằng những câu trả lời của họ sẽ được giữ kín, khuyến khích những
câu trả lời nhớ hay liên hệ với những điều đã ghi chép, hướng dẫn rõ ràng những điều
mình muốn biết và cách trả lời, xác định những nhu cầu cần biết để phân loại và kiểm tra
lại cuộc phỏng vấn
Nhìn chung, những thông tin sơ cấp thu thập được vẫn mang một ý nghĩa thực tế
hơn và làm cho doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng của mình một cách cụ thể hơn,
song cũng có nhược điểm là gây mất thời gian người cần biết thông tin vì phải ra hiện

trường thu thập thông tin.
3.3.2.1. Cách Thức Tiến Hành
Sau khi tìm hiểu và lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng
cho công ty Huy Thành Phát”, người viết tiến hành thiết kế bảng câu hỏi khảo sát mức độ
hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, sau đó phát phiếu điều tra cho đối
tượng là các doanh nghiệp đã từng sử dụng dịch vụ của công ty bằng nhiều cách khác
nhau:
Xin gặp trực tiếp đối tượng khảo sát, phát phiếu khảo sát và nhờ đối tượng này điền
đầy đủ thông tin cần thiết.
Gửi email bảng câu hỏi khảo sát hoặc gọi điện thoại cho đối tượng khảo sát.
Nhờ những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để phát phiếu
điều tra cho các đối tượng khảo sát.
Dựa vào thực trạng công ty để thiết kế được bảng câu hỏi phù hợp
Tiếp cận trực tiếp khách hàng của công ty
3.3.2.2. Nội Dung Câu Hỏi Điều Tra Khảo Sát
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 20
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
Số lượng câu hỏi: sắp xếp 10 câu hỏi theo trình tự: thứ nhất câu hỏi mở nhằm diễn
tả những ý dễ trả lời, gây được cảm tình, thiện cảm; thứ hai câu hỏi hâm nóng nhằm gây
cho người nhớ và bắt đầu suy nghĩ về những vấn đề liên quan, thứ ba là những dạng câu
hỏi đặc thù với mục đích nhấn vào trọng tâm cảm xúc, thái độ người được phỏng vấn.
Bảng câu hỏi được thiết kế với các thang đo Likert với các mức đánh giá từ 1 đến 5
tương ứng với mức độ rất không đồng ý đến hoàn toàn đồng ý với các ý kiến đưa ra, gồm
6 nhân tố với 20 thang đo dùng để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
Bảng 3.1: Tổng hợp các thang đo được mã hóa.
TT Biến Diễn giải nội dung
1. CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM
1 A1 Thương hiệu uy tín
2 A2 Chất lượng sản phẩm tốt
3 A3 Mẫu mã sản phẩm đẹp

2. GIÁ SẢN PHẨM
4 B1 Giá cả phù hợp với sản phẩm
5 B2 Giá rẻ hơn so với các sản phẩm khác cùng loại
6 B3 Chương trình giảm giá hấp dẫn
3. GIAO HÀNG
7 C1 Tạo ấn tượng tốt đẹp, thiện cảm với khách hàng
8 C2 Giao hàng đứng thời hạn
9 C3 Số lượng hàng đầy đủ
4. CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI
10 D1 Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn về giá
11 D2 Chương trình khuyến mãi vào những ngày lễ, tết
đối với khách hàng
12 D3 Sản phẩm tặng kèm theo khi mua hàng
5. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
13 E1 Nhân viên ăn mặc lịch sự, ấn tượng
14 E2 Nhân viên niềm nở với khách hàng
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 21
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
15 E3 Củng cố mối quan hệ: giải đáp mọi thắc mắc của
khách hàng
16 E4 Nhân viên có kiến thức chuyên môn tốt
6. NHẬN BIẾT SẢN PHẨM
17 F1 Anh/ chị có thể nhanh chóng nhận ra Logo và kí
hiệu của yến việt
18 F2 Biểu tượng “chim yến” làm Anh/ chị liên tưởng
ngay yến việt
19 F3 Slogan “ sức khỏe cho mọi nhà” làm Anh/ chị liên
tưởng ngay đến yến việt
ĐÁNH GIÁ CHUNG
20 F4 Hoạt động bán hàng rất tốt

3.3.2.3. Đối Tượng Được Khảo Sát
Tập trung chủ yếu vào các khách hàng là đại lý đang mua và bán sản phẩm của
công ty, số lượng mua nhiều, Nhưng lưu ý, cần xác định đúng người quyết định để làm
bảng khảo sát được nhanh chóng và thông tin được chính xác.
3.3.2.4. Phát Phiếu Điều Tra Khảo Sát
Thời gian khảo sát: tuần thứ 3 kể từ ngày tham gia vào hoạt động, tổ chức của Công
ty.
Thời gian phát bảng khảo sát: 020/05/2014 – 10/06/2014
Thời gian thu thập bảng khảo sát: 011/06/2013 – 15/06/2013
Thời gian xử lý thông tin: 16/06/2013 – 20/06/2012
Cách thức tổ chức: liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp và người quyết định đúng lĩnh
vực.
3.3.2.5 Xác Định Nội Dung Phân Tích Và Tính Chính Xác, Độ Tin Cậy Cả Dữ Liệu
Nội dung phân tích cho biết được tần suất, mô tả thống kê, giá trị trung bình, tính
chính xác, độ tin cậy bằng phương pháp kiểm định anova, Cronbanh’s alpha
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 22
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
Phương pháp kiểm định Anova: gồm hai phương pháp để xác định sự khác biệt
trong các trị trung bình nhóm xảy ra ở đâu là kiểm định trước là kiểm định các giả định
về sự khác nhau của các trung bình trước khi thực hiện phân tích Anova. Thứ hai là kiểm
định sau là kiểm định các giả định về sự nhau của trung bình sau khi đã thực hiện phân
tích Anova.
3.4 XỬ LÝ SỐ LIỆU BẢNG PHẦN MỀM SPSS
3.4.1 Phân Mô Tả Thống Kê
Frenqueney: là tần số của máy từng biểu hiện được tính bằng cách đếm và cộng
dồn.
Percent: là tần suất tính theo tỷ lệ % bằng cách lấy tần số của mỗi biểu hiện chia cho
tổng số quan sát được.
Valid Percent: là phần trăm hợp lệ, tính trên số quan sát có thông tin trả lời
Cumulative Percent: là phần trăm tích lũy do cộng dồn các phần trăm từ trên xuống,

nó cho biết có bao nhiêu % đối tượng ta đang khảo sát đang ở mức độ nào đó trở lên.
Minimum là giá trị nhỏ nhất gặp được trong các giá trị của biến
Maximum là giá trị lớn nhất gặp được trong các giá trị của biến
Mean: kiểm định giá trị trung bình
Std Error (của mean) là sai số chuẩn khi dùng giá trị trung bình mẫu để ước lượng
giá trị trung bình của tổng thể
Std Deviation là độ lệch chuẩn cho biết mức độ phân tác của các giá trị quan giá trị
trung bình.
Stastistics để chọn dạng hàm thống kê
Cronbach của alpha là một biện pháp thống nhất nội bộ, đó là làm thế nào chặt chẽ
liên quan đến một tập hợp các bài như là một nhóm. A "cao" giá trị của alpha thường
được sử dụng (cùng với các đối số nội dung và biện pháp thống kê có thể khác) như là
bằng chứng rằng các mục đo lường cơ bản (hoặc tiềm ẩn) xây dựng. Tuy nhiên, một
alpha cao không hàm ý rằng biện pháp này là unidimensional. Nếu, ngoài việc đo lường
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 23
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
thống nhất nội bộ, bạn muốn cung cấp bằng chứng rằng quy mô trong câu hỏi là
unidimensional, phân tích bổ sung có thể được thực hiện. Thăm dò phân tích nhân tố là
một trong những phương pháp kiểm tra chiều. Về mặt kỹ thuật, của alpha Cronbach
không phải là một bài kiểm tra thống kê đó là hệ số độ tin cậy (hoặc thống nhất).
CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HUY THÀNH PHÁT
4.1 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HUY THÀNH
PHÁT
4.1.1 Tổng Quan Về Công Ty
4.1.1.1 Giới Thiệu Chung Về Công Ty
Tên thương mại: Công ty cổ phần TNHH HUY THÀNH PHÁT
Tên thương mại Việt Nam: Công ty TNHH HUY THÀNH PHÁT
Văn Phòng đại diện: 421 Tran Xuan Soan, Tan Kieng Ward, Dist. 7, HCMC
Tel: 08.62658658 - Fax: 08.22234183

Vốn điều lệ: 2000 000 000 VND (hai tỉ đồng)
Mã số thuế: 0310 257485
Web: www.huythanh.com.vn
Công ty TNHH HUY THÀNH PHÁT, nhà khai thác và sản xuất trực tiếp tổ yến,
cung cấp các loại Tổ yến cao cấp trong nước và nước ngoài.
4.1.1.2 Lịch Sử Hình Thành Công Ty
Lịch sử hình thành của công ty gắn liền với cuộc đời và sự nghiệp của ông VÕ THÁI
LÂM
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 24
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD:TH.S TIẾU PHƯƠNG QUỲNH
Ông Võ Thái Lâm – Giám đốc công ty – một trong những người đi tiên phong
trong mô hình nuôi yến trong nhà khá thành công kể lại: thực ra trước đây ông làm trong
ngành thể thao, một lần ông đến Malaysia tham dự “Hội nghị nước dinh dưỡng thể thao”,
ông được mời dùng thử một loại nước uống dinh dưỡng sản xuất từ tổ yến, có nhiều
công dụng tốt cho sức khỏe. Lúc đó, ông vẫn nghĩ: chim yến sinh sống và tồn tại ở các
đảo yến, nhưng sau khi xem và tìm hiểu, ông mới biết được, những sản phẩm từ tổ yến
đó có nguồn gốc từ chim yến nuôi trong nhà. Ý tưởng về nghề nuôi chim yến trong nhà
bắt đầu nhen nhóm trong từ ông đó nhưng chưa rõ rệt lắm. Cho đến khi ông đọc được
thông tin trên báo Tuổi Trẻ về sự xuất hiện của đàn chim yến hơn 100 con trong khuôn
viên trụ sở Đoàn ca múa Ninh Thuận ngay giữa trung tâm thị xã Phan Rang (TT 25-3-
2004). Hiện tượng này như tiếp thêm động lực thúc đẩy ông tìm hiểu và quyết tâm thực
hiện ý tưởng.
Đầu tiên, ông đã thực hiện những chuyến đi thực tế dọc bờ biển miền Trung đến
Mũi Cà Mau để nghiên cứu, tìm hiểu điều kiện và nơi sinh sống của các loài chim yến để
dẫn dụ chúng về đất liền nuôi dưỡng, điều mà trước đây chưa có ai làm được. Bên cạnh
đó, ông đã mất rất nhiều thời gian và công sức để tạo một “chiếc máy dụ chim”. Đáp lại
nỗ lực đó của ông, “chiếc máy dụ chim” này dẫn dụ được hàng vạn con chim yến đến
sinh sống và làm tổ ở hơn 20 ngôi nhà chim ở các tỉnh kéo dài từ Phú Yên đến Kiên
Giang. Đến bây giờ, mặc dù đã khá thành công trong nghề nuôi chim yến, ông vẫn không
sao quên được những gian nan ngày đầu đến với nghề.

Chim yến vốn là loài chim hoang dã, di trú. Những đặc tính sống của nó rất khác
biệt: thông minh, cá tính như người nhưng lại thích sự hoang sơ, kín đáo. Để tạo một môi
trường sống trong nhà và để giữ chúng phải tạo được một không gian phù hợp về độ tối,
nhiệt độ (khoảng 28
0
C), độ ẩm 95% và nhất là tránh tiếng ồn cho chim yến thật không dễ
dàng… ông Lâm đã cho cải tạo ngôi nhà số 592 Thống Nhất theo hướng dẫn dụ đàn
chim: toàn bộ lỗ thông gió, cửa sổ được bít kín chỉ để một khoảng trống lớn trên cao để
chim ra vào, tường vách được sửa chữa lại nhằm tăng độ cách âm, hệ thống máy phun
SVTH: TỐNG ANH DUY MSSV: 12157301 TRANG 25