Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán Habubank

Chuyên đề tốt nghiệp 1 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời gian qua, cùng với sự phát triển không ngừng về quy mô của thị
trường chứng khoán (TTCK) Việt Nam, là sự lớn mạnh của các tổ chức tài chính
trung gian, đặc biệt là các công ty chứng khoán (CTCK). Sự trưởng thành của các
công ty chứng khoán Việt Nam không chỉ thể hiện về sự tăng trưởng số lượng và quy
mô vốn mà còn thể hiện rõ nét qua phương thức và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Các CTCK cho thấy vai trò vô cùng quan trọng của mình đối với sự phát triển chung
của nền kinh tế và của thị trường chứng khoán.
Năm 2007 là một năm phát triển vượt bậc của thị trường chứng khoán. Điều này
thể hiện trước hết ở quy mô của thị trường. Mục tiêu của Nhà nước là tới năm 2010,
vốn hoá của thị trường chiếm 35% GDP. Nhưng riêng năm nay, tổng giá trị vốn hoá
thị trường đã đạt trên 43% GDP. Sự trưởng thành vượt bậc của thị trường còn thể
hiện ở sự gia tăng số lượng các công ty chứng khoán (hiện nay có khoảng trên 80
công ty chứng khoán hoạt động trên thị trường) và con số hơn 330.000 tài khoản so
với hơn 100.000 tài khoản năm 2006. Mặc dù số lượng CTCK đi vào hoạt động năm
2007 tăng gấp 3-4 lần so với năm 2006, nhưng kết quả kinh doanh năm 2007 của
nhiều công ty vẫn khá tốt.
Sau quá trình tiếp thu kiến thức tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân, và một thời
gian thực tập chuyên ngành tại Phòng Môi giới Công ty chứng khoán Ngân hàng
TMCP nhà Hà Nội (CTCK Habubank), em đã có cơ hội tìm hiểu thực tiễn công việc,
tổng quan về các phòng ban của CTCK Habubank nói chung và cụ thể về hoạt động
của phòng môi giới của Công ty nói riêng. Sau hai năm đi vào hoạt động, hoạt động
môi giới của CTCK Habubank đã dần khẳng định được vai trò của mình đối với hoạt
động của toàn công ty và đã đạt được một số thành công nhất định. Cùng với sự phát
triển ngày càng cao của thị trường chứng khoán và nhận thức của nhà đầu tư cũng
dần được nâng cao thì việc nâng cao chất lượng của CTCK nói chung và hoạt động
môi giới nói riêng là vô cùng quan trọng. Do đó em chọn nghiên cứu đề tài:
“Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán Habubank”
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46

Chuyên đề tốt nghiệp 2 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài này là những kiến thức cơ bản về hoạt động môi
giới của công ty chứng khoán, bên cạnh đó là thực trạng chất lượng của hoạt động
môi giới tại công ty chứng khoán Habubank từ 1/1/2007 đến 31/12/2007.
3. Mục đích nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề cơ bản sau:
- Hệ thống toàn bộ lý thuyết cơ bản về hoạt động môi giới của công ty chứng khoán.
- Tìm hiểu, đánh giá thực trạng chất lượng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán
Habubank.
- Từ những kết quả đánh giá hoạt động môi giới nói riêng và hoạt động của toàn công
ty chứng khoán Habubank nói riêng để từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao
chất lượng hoạt động môi giới của Công ty.
4. Kết cấu đề tài
Với phạm vi nghiên cứu và mục đích nghiên cứu như trên, do đó nội dung đề tài
gồm các phần chính sau:
Chương I: Hoạt động môi giới chứng khoán
Chương II: Thực trạng chất lượng hoạt động môi giới cuả CTCK Habubank
Chương III: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới của CTCK
Habubank
Do trình độ nhận thức của bản thân còn ở một mức độ nhất định, nên chuyên đề
này không thể tránh khỏi những hạn chế trong quá trình đánh giá xem xét vấn đề, em
rất kính mong các thầy cô giáo góp ý kiến để chuyên đề này có tính khả thi hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 3 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
CHƯƠNG I
CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA
CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1 Khái quát về công ty chứng khoán

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm và mô hình tổ chức của công ty chứng khoán
1.1.1.1 Khái niệm công ty chứng khoán
Trong nền kinh tế thị trường, xã hội của sản xuất được phân chia thành hai cực:
một cực có vốn tìm nơi đầu tư và một cực cần vốn để đầu tư vào sản xuất kinh
doanh. Thị trường chứng khoán (TTCK) ra đời là một kênh dẫn vốn trực tiếp từ cực
có vốn này sang cực có vốn kia theo nguyên tắc đầu tư khi xã hội của sản xuất và
lưu thông phát triển ở giai đoạn cao, và có đủ điều kiện về môi trường pháp lý, môi
trường tài chính…
Thị trường chứng khoán là một thị trường mà nơi đó diễn ra các giao dịch mua
bán, trao đổi các loại chứng khoán. Sản phẩm trên TTCK không giống với các hàng
hoá thông thường khác mà chúng là những hàng hoá đặc biệt, là quyền sở hữu về tư
bản gọi tắt là các chứng khoán. Chứng khoán là bằng chứng xác nhận quyền và lợi
ích hợp pháp của người sở hữu đối với tài sản hoặc phần vốn của tổ chức phát hành.
Một TTCK ra đời và hoạt động hiệu quả thì phải cần các chủ thể tham gia kinh doanh
trên TTCK. Công ty chứng khoán ra đời là trung gian kết nối những người mua và
bán chứng khoán với nhau nhằm đảm bảo TTCK hoạt động một cách có trật tự, công
bằng và hiệu quả. Chính vì trung gian là một trong những nguyên tắc cơ bản của
TTCK nên phải có các nhà môi giới để đảm nhận khâu này.
Ở giai đoạn đầu của TTCK, các nhà môi giới hoạt động cá nhân độc lập với
nhau. Khi thị trường đã dần được hoàn thiện với sự tăng lên về khối lượng giao dịch,
quy mô thì các nhà môi giới riêng lẻ có xu hướng tập hợp theo một tổ chức nhất định
- chính là công ty chứng khoán.
Ở Việt Nam, khái niệm về Công ty chứng khoán có thể tìm hiểu trong Luật
chứng khoán số 70/2006/QH11 và được hiểu khái quát: Công ty chứng khoán là công
ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh
doanh theo giấy phép kinh doanh do Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp.
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 4 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
Mô hình tổ chức kinh doanh của CTCK có những đặc điểm khác nhau tuỳ vào
sự phát triển khác nhau của từng khối thị trường. Có thể khái quát mô hình tổ chức

kinh doanh của CTCK theo hai nhóm sau:
Thứ nhất là mô hình CTCK đa năng: theo mô hình này, CTCK được tổ chức
dưới hình thức một tổ hợp dịch vụ tài chính tổng hợp bao gồm kinh doanh chứng
khoán, kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài chính. Theo đó các ngân hàng thương
mại hoạt động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh
doanh tiền tệ. Mô hình này được tổ chức dưới hai hình thức sau:
 Loại đa năng một phần: theo mô hình này các ngân hàng muốn kinh doanh
chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm phải thành lập công ty con hạch toán độc lập và
hoạt động tách rời với hoạt động kinh doanh tiền tệ.
 Loại đa năng toàn phần: các ngân hàng được phép trực tiếp kinh doanh chứng
khoán, kinh doanh bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ cũng như các dịch vụ khác.
Thứ hai là mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh: theo mô hình này,
hoạt động kinh doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc lập và chuyên môn hoá
trong lĩnh vực chứng khoán đảm trách, các ngân hàng không được tham gia kinh
doanh chứng khoán.
Mỗi mô hình đều tồn tại những ưu, nhược điểm riêng của nó.Với mô hình thứ
nhất, ưu điểm lớn nhất của nó là các ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnh vực kinh
doanh,nhờ đó giảm bớt rủi ro trong hoạt động kinh doanh bằng việc đa dạng hoá đầu
tư. Ngoài ra, mô hình này còn có ưu điểm là tăng khả năng chịu đựng của ngân hàng
trước những biến động trên thị trường tài chính. Nhưng cũng chính vì thế mà khả
năng chuyên môn sẽ không sâu, là nguyên nhân dẫn đến thị trường chứng khoán kém
phát triển vì các ngân hàng thường có xu hướng bảo thủ, thích hoạt động cho vay hơn
là thực hiện các nghiệp vụ của thị trường chứng khoán. Đồng thời nó dễ gây nên tình
trạng lũng đoạn thị trường khi điều kiện môi trường pháp luật không lành mạnh. Ưu
điểm của mô hình CTCK chuyên doanh là hạn chế được rủi ro cho hệ thống ngân
hàng, tạo điều kiện cho các CTCK đi vào chuyên môn hoá sâu trong lĩnh vực chứng
khoán để thúc đẩy thị trường phát triển; tuy nhiên xu thế ngày nay lại chính là việc
hình thành nên các tập đoàn tài chính khổng lồ.
1.1.1.2 Đặc điểm công ty chứng khoán
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46

Chuyên đề tốt nghiệp 5 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
Hoạt động của công ty chứng khoán (CTCK) rất đa dạng và phức tạp với các
hoạt động nghiệp vụ và phụ trợ như: môi giới, tự doanh, lưu ký chứng khoán, tư
vấn tài đầu tư, quản lý danh mục... Do đó ở từng quốc gia khác nhau, thậm chí ngay
cùng một nước, các CTCK mang những đặc trưng riêng bởi sản phẩm, dịch vụ…
mà họ cung cấp.
Ở Việt Nam, công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thức công ty trách
nhiệm hữu hạn hoặc công ty cổ phần theo quy định của Luật doanh nghiệp. Luật
chứng khoán ra đời năm 2006, và chính thức áp dụng từ 1/1/2007- là văn bản luật
cao nhất quy định về chứng khoán và thị trường chứng khoán, quy định một số
nghĩa vụ của một CTCK như: thiết lập hệ thống kiểm soát nội bộ, quản trị rủi ro và
giám sát, ngăn ngừa những xung đột lợi ích trong nội bộ công ty và trong giao dịch
với người có liên quan; quản lý tách biệt chứng khoán của từng nhà đầu tư, tách biệt
tiền và chứng khoán của nhà đầu tư với tiền và chứng khoán của CTCK; ký hợp
đồng bằng văn bản với khách hàng khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cung cấp
đầy đủ thông tin cho khách hàng; thu thập tìm hiểu thông tin về tình hình tài chính,
mục tiêu đầu tư, khả năng chấp nhận rủi ro của khách hàng…
Các công ty chứng khoán ở các nước hay trong cùng một nước vẫn được tổ chức
khác nhau tuỳ thuộc vào tính chất công việc của mỗi công ty hay mức độ phát triển
của thị trường. Tuy nhiên chúng vẫn có những đặc trưng cơ bản sau:
(1) Công ty chứng khoán đóng vai trò là một tổ chức trung gian tài chính, thể hiện
ở các khía cạnh
• Trung gian về thanh toán: do CTCK là một thành viên của hệ thống thanh
toán lưu ký nên nó là một trung gian thanh toán.Chức năng này được thể hiện thông
qua việc thanh toán giữa người phát hành và nhà đầu tư, giữa người mua và người
bán. Nếu người mua và người bán cùng mở tài khoản và cùng lưu ký tại một công
ty chứng khoán thì việc thanh toán sau giao dịch của họ đơn giản hơn rất nhiều.
• Trung gian về rủi ro: trên TTCK luôn tiềm ẩn rất nhiều rủi ro. Các chủ thể
tham gia vào TTCK như: các CTCK, các nhà đầu tư… luôn phải đối mặt với các rủi
ro đó. Nhà đầu tư khi thực hiện kinh doanh chứng khoán trên TTCK có những rủi ro

như: rủi ro trong sự tăng giảm giá chứng khoán, rủi ro trong khi giao dịch.… CTCK
đóng vai trò là là người đứmg giữa và thực hiện các giao dịch cho khách hàng sẽ
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 6 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
giúp nhà đầu tư phân tán rủi ro bằng việc đầu tư vào các chứng chỉ quỹ và trong
giao dịch cũng có người được lợi và người gặp rủi ro.
• Trung gian giao dịch: xuất phát từ nhu cầu của những chủ thể có điều kiện về
vốn nhưng trình độ, khả năng phân tích còn hạn chế nên quỹ đầu tư chứng khoán ra
đời. Để thu hút được nguồn vốn hoạt động thì các quỹ này phát hành chứng chỉ quỹ
đầu tư và chủ sở hữu của các chứng chỉ này là các chủ thể trên. Hình thức hoạt động
của các quỹ này là dùng một số lượng lớn vốn đầu tư vào một số loại chứng khoán
với kỳ hạn và mức rủi ro khác nhau để kiếm lời.
• Trung gian về thông tin: với chức năng này, CTCK phải thu thập,tìm hiểu
thông tin về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư, khả năng chấp nhận rủi ro với
khách hàng; đảm bảo các khuyến nghị, tư vấn đầu tư của công ty cho khách hàng
phải phù hợp với khách hàng đó (theo Luật chứng khoán). Bên cạnh đó, các CTCK
phải công bố thông tin định kỳ về báo cáo tài chính theo quy định.
• Trung gian tín dụng: đối với các CTCK thuộc ngân hàng mẹ thì vai trò này
được thể hiện rõ nhất. Vốn mà ngân hàng cho các nhà đầu tư vay để tham gia vào
thị trường chính là vốn huy động từ các nhà đầu tư trước đó. Họ là người gắn kết
các nhu cầu cần vốn (người bán chứng khoán) và nhu cầu của người cần đầu tư
(người mua chứng khoán).
(2) Chuyên môn hoá và phân cấp quản lý
Các CTCK chuyên môn hoá ở mức độ cao trong từng bộ phận, từng phòng ban,
từng đơn vị kinh doanh nhỏ. Một số bộ phận trong tổ chức công ty nhiều khi không
phụ thuộc lẫn nhau (ví dụ như bộ phận môi giới và bộ phận tự doanh, hay bộ phận
bảo lãnh phát hành…)
(3) Nhân tố con người
Trong CTCK, quan hệ với khách hàng có tầm quan trọng hàng đầu. Sản phẩm
càng trừu tượng thì nhân tố con người càng quan trọng. Việc CTCK tạo được niềm

tin với các nhà đầu tư, đồng thời họ thích sử dụng các dịch vụ của công ty sẽ đem
lại cho công ty một nguồn doanh thu vô cùng lớn.
(4) Ảnh hưởng của thị trường tài chính
Thị trường tài chính nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng có ảnh hưởng
lớn tới chuyên môn, sản phẩm, dịch vụ và khả năng thu lợi nhuận của các công ty
chứng khoán. Với những mức độ phát triển khác nhau của thị trường, cơ cấu tổ
chức và các sản phẩm cũng khác nhau để đáp ứng nhu cầu riêng.
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 7 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
(5) Cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán
Cơ cấu tổ chức của CTCK phụ thuộc vào loại hình nghiệp vụ chứng khoán mà
công ty thực hiện cũng như quy mô hoạt động kinh doanh chứng khoán của nó. Tuy
nhiên, chúng đều có đặc điểm chung là hệ thống các phòng ban chức năng được
chia ra làm hai khối tương ứng với hai khối công việc mà CTCK đảm nhận: khối I
và khối II. Trong đó,khối I là khối tư vấn và nghiên cứu- phân tích, khối II là khối
dịch vụ và hỗ trợ. Hai khối này thực hiện các công việc yểm trợ cho nhau.
(6) Một số đặc điểm khác
CTCK là một tổ chức trung gian đặc biệt hoạt động trên lĩnh vực khá nhạy
cảm nên chịu sự kiểm soát song hành của Nhà nước và hiệp hội kinh doanh chứng
khoán. Ở Việt Nam, CTCK chịu sự quản lý của Bộ tài chính và Uỷ ban chứng
khoán Nhà nước. Nhà nước kiểm soát các CTCK bằng các văn bản quy phạm pháp
luật như các Nghị định, Luật chứng khoán và các thông tư hướng dẫn như: CTCK
phải đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch toán, báo cáo theo
quy định của UBCKNN; CTCK phải tách bạch tiền và chứng khoán của khách hàng
với tài sản của mình, không được dùng chứng khoán của khách hàng làm vật thế
chấp trừ trường hợp được khách hàng đồng ý bằng văn bản; CTCK không được
dùng tiền của khách hàng làm nguồn tài chính để kinh doanhm ngoại trừ trường hợp
số tiền đó phục vụ cho giao dịch của khách hàng…
1.1.1.3 Phân loại công ty chứng khoán
Trên thị trường chứng khoán tồn tại rất nhiều loại hình công ty chứng khoán

hoạt động. Tuỳ vào từng tiêu thức mà người ta có các các phân loại khác nhau.
Nếu dựa trên tiêu thức lĩnh vực kinh doanh của CTCK , có quan điểm phân chia
CTCK thành các loại sau:
- Công ty môi giới chứng khoán là CTCK chỉ thực hiện việc trung gian, mua
bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
- Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán là CTCK có lĩnh vực hoạt động chủ
yếu là thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh để hưởng phí hoặc chênh lệch giá.
- Công ty kinh doanh chứng khoán là CTCK chủ yếu thực hiện nghiệp vụ tự
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 8 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
doanh, có nghĩa là bỏ vốn và tự và tự chịu trách nhiệm về hậu quả kinh doanh.
- Công ty trái phiếu là CTCK chuyên mua bán các loại trái phiếu.
- Công ty chứng khoán không tập trung là các CTCK hoạt động chủ yếu trên thị
trường OTC và họ đóng vai trò là các nhà tạo thị trường.
Nếu dựa trên tiêu thức là các loại hình tổ chức của CTCK thì hiện nay, có ba
loại hình tổ chức cơ bản của CTCK, đó là: công ty hợp danh, công ty trách nhiệm
hữu hạn và công ty cổ phần.
 Công ty hợp danh là loại hình kinh doanh có từ 2 chủ sở hữu trở lên. Thành
viên của CTCK hợp danh bao gồm: thành viên góp vốn và thành viên hợp danh. Các
thành viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn bằng toàn bộ tài sản của mình về
các nghĩa vụ của Công ty. Các thành viên góp vốn không tham gia điều hành công
ty, họ chỉ phải chỉ phải chịu trách nhiệm hữu hạn trong phần vốn góp của mình đối
với khoản nợ của công ty.Thông thường khả năng huy động vốn của công ty hợp
danh
 Công ty cổ phần là một công ty pháp nhân độc lập với các chủ sở hữu công ty
là các cổ đông. Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của
doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp. Công ty cổ phần có
quyền phát hành chứng khoán (cổ phiếu và trái phiếu) ra công chúng theo quy định
của pháp luật về chứng khoán hiện hành.
Ưu điểm của công ty cổ phần là một loại hình tồn tại liên tục không phụ thuộc

vào việc thay đổi cổ đông hoặc cổ đông nghỉ hưu hoặc qua đời. Rủi ro mà chủ sở hữu
của công ty phải chịu được hạn chế ở mức nhất định. Công ty cổ phần là loại hình
công ty có chế độ trách nhiệm cao nhất. Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm trong phần vốn
góp, ngoài ra họ không phải chịu bất cứ trách nhiệm nào về kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty. Khi công ty bị phá sản, cổ đông là chủ sở hữu của công
ty nên sẽ nhận tài sản sau cùng. Họ có thể không nhận được gì từ tài sản của công ty,
song cũng không chịu trách nhiệm với công nợ của công ty. Chế độ trách nhiệm này
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 9 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
tạo điều kiện cho sự tách biệt giữa sở hữu và quản lý. Với CTCK được tổ chức theo
mô hình hình thức công ty cổ phần và được niêm yết tại sở giao dịch thì coi như họ
đã được quảng cáo miễn phí.
 Công ty trách nhiệm hữu hạn: về cơ bản, công ty trách nhiệm hữu hạn giống với
loại hình công ty hợp danh, chỉ khác với loại hình công ty này, trách nhiệm là hữu
hạn với các thành viên. Ngoài trách nhiệm trên phần vốn góp, các thành viên chịu
một phần trách nhiệm đối với một phần công nợ của công ty. Trách nhiệm này được
ghi rõ trong điều lệ của công ty, được pháp luật bảo hộ. Cũng có loại công ty trách
nhiệm hữu hạn một chủ, có nghĩa là, chỉ có một thành viên giữ vai trò điều hành công
ty và chịu trách nhiệm vô hạn và đầy đủ đối với các hoạt động của công ty, còn các
thành viên khác chỉ chịu hữu hạn trên phần vốn góp.
Số lượng các thành viên của công ty bị giới hạn bởi pháp luật. Với công ty này,
số vốn đóng góp của các thành viên phải được đóng đủ khi được thành lập và được
ghi rõ trong điều lệ công ty. Công ty không được phép phát hành bất cứ một loại
chứng khoán nào. Việc chuyển nhượng vốn góp giữa các thành viên được thực hiện
tự do, còn đối với sự chuyển nhượng vốn góp cho người không phải là thành viên
phải được sự nhất trí của đa số các thành viên theo luật định. Đây là loại hình công
ty thích hợp với quy mô vừa và nhỏ.
1.1.2 Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán
Theo nghị định 14 của Chính phủ số 14/2007/NĐ-CP quy định chi tiết thi hành
một số điều của Luật chứng khoán quy định vốn pháp định cho các nghiệp vụ kinh

doanh của CTCK, CTCK có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh CTCK nước ngoài
tại Việt Nam là:
Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam;
Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam;
Bảo lãnh phát hành chứng khoán : 165 tỷ đồng Việt Nam;
Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam;
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 10 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
Các CTCK phải có trụ sở, có trang thiết bị, thiết bị phục vụ cho kinh doanh
chứng khoán, đối với nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán và tư vấn đầu tư
chứng khoán thì không phải đáp ứng các điều kiện về trang thiết bị. Sau đây là một
số hoạt động cơ bản của CTCK:
1.1.2.1 Hoạt động nghiêp vụ
a. Hoạt động môi giới chứng khoán
Khi thị trường chứng khoán càng phát triển ở trình độ cao thì các sản phẩm và
dịch vụ càng dồi dào về số lượng, đa dạng và phong phú về chủng loại, tinh tế và
nhạy cảm trong vận hành chức năng. Theo đó, đòi hỏi về việc cung cấp cho người
đầu tư những thông tin cần thiết những ý tưởng đầu tư, những lời khuyên mang tính
thời điểm hay mang tính chiến lược, và giúp cho các nhà đầu tư thực hiện theo cách
có lợi nhất, đòi hỏi phải có hoạt động môi giới chứng khoán phát triển mang tính
chuyên nghiệp cao, hay nói cách khác, trở thành một nghề.
Hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian đại diện cho bên hay
bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng khoán
đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao
dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm
đối với kết quả giao dịch của mình.
Với tư cách là khâu trung gian giúp thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hoá bằng
cách rút ngắn khoảng thời gian tìm kiếm để gặp gỡ giữa người mua và người bán,
hoạt động môi giới chứng khoán cho phép người mua trực tiếp thẩm định chất lượng
bằng các giác quan của mình. Và trong những trường hợp nhất định, hoạt động môi

giới sẽ trở thành người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đưa ra những
lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những quyết định tỉnh táo.
b. Hoạt động tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc các công ty chứng khoán tự tiến hành các hoạt động mua
bán các chứng khoán cho chính mình. Hoạt động tự doanh của CTCK có thể được
thực hiện trên các thị trường giao dịch tập trung hoặc trên thị trường OTC…
Mục đích của hoạt động tự doanh của CTCK là thu lợi cho chính mình thông
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 11 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
qua hành vi mua, bán chứng khoán với khách hàng. Nghiệp vụ này hoạt động song
hành với nghiệp vụ môi giới, vừa phục vụ lệnh giao dịch cho khách hàng đồng thời
cũng phục vụ cho chính mình. Vì vậy, trong quá trình hoạt động có thể dẫn đến xung
đột lợi ích giữa thực hiện giao dịch cho khách hàng và cho bản thân công ty. Do đó,
luật pháp của các nước đều yêu cầu tách biệt rõ ràng giữa các nghiệp vụ môi giới và
tự doanh, CTCK phải ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh
của mình.
Tuy nhiên, để đảm bảo sự ổn định và tính minh bạch của thị trường, pháp luật
của các nước đều yêu cầu các CTCK khi thực hiện nghiệp vụ tự doanh phải đáp ứng
một số yêu cầu nhất định như:
• Tách biệt quản lý: các CTCK phải có sự tách biệt giữa nghiệp vụ tự doanh và
nghiệp vụ môi giới để đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng trong hoạt động. Sự tách bạch
này bao gồm cả yếu tố con người và các quy trình nghiệp vụ. Các CTCK phải có đội
ngũ nhân viên riêng biệt để thực hiện nghiệp vụ tự doanh. Bên cạnh đó, các CTCK
phải đảm bảo sự tách bạch giữa tài sản của khách hàng với tài sản của chính công ty.
• Ưu tiên khách hàng: pháp luật các nước nói chung cũng như pháp luật các
nước nói riêng đều yêu cầu các CTCK phải tuân thủ nguyên tắc ưu tiên khách hàng
khi thực hiện nghiệp vụ tự doanh. Điều đó có nghĩa là lệnh giao dịch của khách hàng
phải được xử lý trước lệnh tự doanh của công ty. Nguyên tắc này đảm bảo sự công
bằng cho khách hàng trong quá trình giao dịch chứng khoán
• Bình ổn thị trường: bên cạnh hoạt động của các quỹ đầu tư chứng khoán, các

CTCK với khả năng chuyên môn và nguồn vốn lớn của mình có thể thông qua hoạt
động tự doanh góp phần rất lớn trong việc điều tiết cung cầu, bình ổn giá cả của các
loại chứng khoán trên thị trường. Các CTCK phải tuân thủ một số quy định như các
giới hạn về đầu tư, lĩnh vực đầu tư… Mục đích của các quy định này là nhằm bảo
đảm một độ an toàn nhất định cho các CTCK trong quá trình hoạt động, tránh sự đổ
vỡ gây thiệt hại chung cho thị trường.
• Hoạt động tạo thị trường: các CTCK thông qua việc mua bán chứng khoán
cho chính mình với các chứng khoán mới chưa có thị trường giao dịch để tạo thị
trường cho các chứng khoán này, tạo tính thanh khoản cho chúng.
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 12 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
c. Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán
Muốn tiến hành các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng một cách thành
công thì các tổ chức phát hành phải cần đến các công ty chứng khoán tư vấn và thực
hiện bảo lãnh, phân phối chứng khoán. Như vậy, hoạt động bảo lãnh phát hành là
việc CTCK có chức năng bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước
khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá
chứng khoán trong giai đoạn đầu khi phát hành. Trên thị trường tài chính, ngoài công
ty chứng khoán thực hiện bảo lãnh phát hành còn có các định chế tài chính khác cũng
đảm nhiệm hoạt động này như ngân hàng đầu tư.
d. Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán
Do đặc điểm riêng trong ngành là giá cả chứng khoán luôn biến động nên hoạt
động tư vấn chứng khoán rất khó khăn, đồng thời có thể xảy ra nhiều mâu thuẫn về
lợi ích. Ở phần lớn các nước, người ta định nghĩa tư vấn chứng khoán là những hoạt
động tư vấn về giá trị của chứng khoán nhằm mục đích thu phí. Đối với Việt Nam,
việc quản lý các hoạt động tư vấn là cần thiết nhưng vô cùng khó khăn bởi trong điều
kiện ban đầu của thị trường thì hệ thống pháp luật chưa thể chặt chẽ.
Hoạt động chứng khoán được phân loại theo các tiêu chí sau:
-Theo hình thức của hoạt động tư vấn gồm tư vấn trực tiếp và tư vấn gián tiếp.
-Theo mức độ uỷ quyền của hoạt động tư vấn gồm tư vấn gợi ý và tư vấn uỷ quyền.

-Theo đối tượng của hoạt động tư vấn gồm tư vấn cho người phát hành và tư vấn
đầu tư
Nguyên tắc cơ bản của hoạt động đầu tư
-Không đảm bảo tính chắc chắn về giá trị chứng khoán: giá trị chứng khoán
không phải một số cố định mà nó luôn luôn thay đổi theo các yếu tố kinh tế, tâm lý
và diễn biến thực tế cuả thị trường.
-Luôn nhắc nhở khách hàng rằng những lời tư vấn của mình chỉ dựa trên cơ sở
phân tích các yếu tố lý thuyết và những diễn biến quá khứ.
-Không dụ dỗ hoặc mời chào khách hàng mua, bán một loại chứng khoán nào
đó…
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 13 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
e. Hoạt động quản lý danh mục đầu tư chứng khoán
Là nghiệp vụ quản lý vốn uỷ thác của khách hàng để đầu tư chứng khoán
thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi mà vẫn bảo toàn vốn cho khách hàng.
Danh mục đầu tư có thể do khách hàng yêu cầu hay có sự chấp thuận của khách
hàng sau khi tư vấn.Lợi nhuận của công ty chứng khoán là từ quản lý danh mục
đầu tư.
Ở Việt nam thì nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư không phát triển như các
nước khác trên thế giới. Luật chứng khoán ra đời đã tách nghiệpvụ này sang cho các
quỹ đầu tư. Tuy nhiên, một số CTCK lớn vẫn hoạt động hiệu quả trong lĩnh vực này.
Rất nhiều nhà đầu tư ở Việt Nam có vốn nhưng lại chưa có kiến thức chuyên sâu về thị
trường chứng khoán nên họ tin tưởng giao phó tài sản của mình cho các CTCK và các
quỹ đầu tư. Một danh mục đầu tư phải chứa nhiều chứng khoán với những mức độ rủi
ro và lợi nhuận kỳ vọng khác nhau nhằm đem lại sự an toàn cho nhà đầu tư.
1.1.2.2 Các hoạt động khác
- Hoạt động tín dụng: đây là hoạt động thông dụng tại các thị trường chứng
khoán phát triển. Ở Việt Nam,hoạt động cho vay ký quỹ đã được áp dụng trong nhiều
công ty chứng khoán.
- Lưu ký chứng khoán: CTCK thực hiện việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán

của khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Đây là quy định bắt
buộc trong giao dịch chứng khoán, bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập
trung là hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng
khoán tại các CTCK. Thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho khách hàng, CTCK
sẽ nhận được các khoản phí lưu ký chứng khoán,phí gửi, phí rút và phí chuyển
nhượng chứng khoán.
SGDCK TP. HCM hiện nay có 20 thành viên lưu ký, trong đó có 17 thành
viên lưu ký là các CTCK và 3 thành viên lưu ký là các ngân hàng nước ngoài tại Việt
Nam.
- Quản lý thu nhập của khách hàng (quản lý cổ tức): Nghiệp vụ này của
CTCK xuất phát từ nghiệp vụ quản lý hộ chứng khoán cho khách hàng. CTCK theo
dõi tình hình thu lãi,cổ tức của chứng khoán khi đến hạn và đứng ra làm dịch vụ thu
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 14 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
nhận và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản của họ.
Hoạt động của các CTCK trên thị trường chứng khoán vô cùng đa dạng, phụ
thuộc vào sự phát triển của thị trường. Nghiệp vụ của CTCK thực hiện theo đó cũng
phong phú, vừa có sự tách biệt đồng thời phải gắn kết, thúc đẩy lẫn nhau cùng phát
triển và hoàn thiện. Hoạt động môi giới đóng vai trò vô cùng quan trọng trong sự tồn
tại của CTCK. Để hiểu rõ hơn về hoạt động môi giới, đề tài tiếp tục nghiên cứu ở
phần sau đây.
1.2 Chất lượng hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.2.1 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.2.1.1 Khái niệm, đặc điểm của hoạt động môi giới
Theo Luật chứng khoán - văn bản luật cao nhất quy định về chứng khoán và thị
trường chứng khoán thì “Môi giới chứng khoán là việc công ty chứng khoán làm
trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng.”
a. Phân biệt hoạt động môi giới của CTCK và hoạt động của cá nhân nhà
môi giới:
 Hoạt động môi giới của CTCK

Một trong các nguyên tắc căn bản vận hành thị trường chứng khoán là
nguyên tắc trung gian, thể hiện rõ nét nhất với vai trò và hoạt động của các công ty
chứng khoán. Hoạt động môi giới của CTCK là một trong số các hoạt động mà một
CTCK tiến hành nhằm kinh doanh trên TTCK, và nó đã chính thức trở thành một
nghề. Dù hoạt động ở thị trường nào thì những nhà môi giới chuyên nghiệp này phải
được chọn lọc, đáp ứng đủ yêu cầu, phải đăng ký và cấp phép hành nghề thì mới
được tiến hành hoạt động môi giới. Do những đòi hỏi như vậy mà môi giới đã trở
thành một nghề chính là hoạt động môi giới của các CTCK.
 Hoạt động của cá nhân nhà môi giới
Cá nhân nhà môi giới hoạt động độc lập trên thị trường cũng có vai trò là
những người tạo lập thị trường và góp phần vào sự vận hành tốt cho TTCK. Họ làm
việc để hưởng phí từ khách hàng của họ hoặc ăn chia khoản phí thu được giữa CTCK
với khách hàng. Theo Luật chứng khoán thì những người làm việc ngoài CTCK,
công ty quản lý quỹ cũng được thi để lấy chứng chỉ hành nghề chứng khoán nếu có
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 15 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
đủ chứng chỉ đào tạo. Tuy nhiên, hiện nay, quy chế về người hành nghề chứng khoán
tại Việt Nam vẫn chưa được ban hành.
b. Các loại hình môi giới chứng khoán
 Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch
Sàn giao dịch có thuận lợi thông tin về giá cả của các chứng khoán được phổ
biến trên các phương tiện, dễ dàng có thể truy cập tìm hiểu. Khi giao dịch, các lệnh
của các nhà đầu tư được các nhân viên môi giới của các CTCK tiếp nhận, kiểm tra và
nhập vào hệ thống của sàn giao dịch. Tồn tại các loại hình môi giới sau:
-Môi giới thông thường: là các nhà môi giới thực hiện các chức năng là một đại
diện cho khách hàng trong việc mua bán chứng khoán và hưởng phí môi giới.
-Môi giới lập giá: có chức năng là duy trì thị trường liên tục về loại chứng khoán
mà họ phụ trách, do đó họ thực hiện hai hoạt động chính là môi giới và tự doanh. Do
phải duy trì thị trường liên tục nên khi thị trường không có người mua thì họ phải
đóng vai trò là người mua và khi không có người bán thì họ phải là người bán.

-Môi giới hai đô la: chính là những người môi giới làm việc cho chính họ và
hưởng hoa hồng theo dịch vụ. Họ phải tự bỏ tiền ra thuê chỗ t ại sở giao dịch giống
như các CTCK thành viên khác.Vì các sở giao dịch luôn nhộn nhịp, số lượng lệnh
giao dịch của nhà đầu tư nhiều lúc quá tải mà các nhà môi giới của các công ty không
thể làm xuể. Khi đó các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực
hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho những nhà môi giới này một khoản
tiền nhất định. Đầu tiên các nhà môi giới này được trả hai đô la cho một lô chứng
khoán, nên người ta gọi là môi giới hai đô la.
 Hoạt động tạo lập thị trường trên thị trường OTC
Mục tiêu của các sở giao dịch là tạo lập một môi trường giao dịch chứng khoán
an toàn và hiệu quả, trong đó các nhà đầu tư phải được đối xử công bằng, được cung
cấp thông tin tương xứng nhằm hỗ trợ kịp thời cho các quyết định đầu tư.
Đối với các chứng khoán không niêm yết và được giao dịch trên thị trường phi
tập trung. Sau khi nhà đầu tư đặt lệnh mua, bán chứng khoán nào đó trên OTC, nhà
môi giới sẽ chuyển lệnh này đến nhà kinh doanh (thuộc bộ phận kinh doanh của công
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 16 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
ty môi giới). Nhà kinh doanh sẽ tìm kiếm người có thể bán hoặc mua số chứng khoán
đó. Thực tế có rất nhiều nhà môi giới sẵn sàng đặt bán một loại chứng khoán trên thị
trường OTC và như vậy, có thể có rất nhiều nhà tạo lập thị trường cho chứng khoán
đó với mức thách giá là khác nhau. Nhà kinh doanh bắt đầu thương lượng về giá cả
của chứng khoán đó với nhà tạo lập thị trường để có thể đạt mức giá tối ưu. Giao
dịch sẽ được thực hiện khi nhà kinh doanh tìm được nhà tạo lập thị trường với mức
giá thấp nhất.
Vai trò của nhà tạo lập thị trường thể hiện thông qua các hoạt động như: duy trì
tính linh hoạt của thị trường đối với một loại chứng khoán khi chứng khoán đó được
phát hành; thu hút sự quan tâm của nhà đầu tư tới một loại chứng khoán không niêm
yết trên thị trường; tăng tính linh hoạt của thị trường đối với một loại chứng khoán
khi tăng số lượng các nhà tạo lập thị trường…
c. Đặc điểm hoạt động môi giới

Hoạt động môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động chủ chốt của
CTCK. Quan hệ giữa CTCK và người môi giới thể hiện ở chỗ CTCK thực hiện hoạt
động môi giới bởi vai trò chính của nó trên TTCK là trung gian giữa người mua và
người bán, và chính những người môi giới thực hiện hoạt động này; đồng thời hoạt động
môi giới cũng đem lại cho CTCK khoản doanh thu lớn từ phí môi giới của các nhà đầu
tư.
Quan hệ giữa người môi giới và khách hàng thể hiển ở việc họ cung cấp cho
khách hàng những thông tin đầu tư, các sản phẩm dịch vụ về chăm sóc khách hàng,
phân tích đầu tư… để hưởng phí; đồng thời nhà đầu tư tìm tới nhà môi giới để có các
ý tưởng đầu tư, những thông tin cần thiết, những lời khuyên mang tính thời điểm…
và trả tiền cho những lợi ích đó.
Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động nghiệp vụ đặc trưng và cơ
bản của CTCK. Khác với nghề môi giới trong các lĩnh vực khác, môi giới chứng
khoán là loại hoạt động chuyên nghiệp mang tính nhà nghề cao, đòi hỏi một chất
lượng đặc biệt về kỹ năng, nghiệp vụ. Người làm nghề môi giới phải lao động cật lực
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 17 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
nhưng bù lại họ có một thù lao xứng đáng. Họ phải đáp ứng được những phẩm chất
như kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử. Những nỗ lực cá nhân là quyết định,
đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thông tin và kết
quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của khách hàng.
1.2.1.2 Các kỹ năng của người môi giới chứng khoán
Xuất phát từ yêu cầu và đặc điểm của công việc đòi hỏi nghề môi giới phải
có những phẩm chất, tư cách đạo đức, kỹ năng mẫn cán trong công việc và với thái
độ công tâm, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất. Chính vì thế mà nghề
môi giới đòi hỏi phải nắm vững và sử dụng được thành thục bốn kỹ năng cơ bản.
Những kỹ năng này không tách rời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau trong toàn bộ
quá trình hành nghề chứng khoán. Đó là: kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng tìm
kiếm khách hàng, kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng và kỹ năng bán hàng.
- Thứ nhất về kỹ năng truyền đạt thông tin: khi tiếp xúc với khách hàng cũng

như bản thân, thái độ hay phẩm chất của người môi giới được truyền đạt rõ ràng. Để
thành công trong việc cung ứng các dịch vụ mua bán chứng khoán, người môi giới
phải luôn đặt khách hàng kên trên hết và doanh thu của mình là yếu tố thứ yếu. Đây
là điểm then chốt trong hoạt động dịch vụ tài chính và phải được thể hiện ngay từ khi
tiếp xúc với khách hàng.
- Thứ hai là kỹ năng tìm kiếm khách hàng: mỗi người môi giới với các phong
cách và tư duy làm việc khác nhau dẫn đến tồn tại nhiều cách để tìm kiếm khách
hàng. Có thể khái quát thành 6 phương pháp cơ bản sau: những đầu mối gây dựng từ
công ty hoặc các tài khoản chuyển nhượng lại, những lời giới thiệu khách hàng, mạng
lưới kinh doanh, các chiến dịch viết thư, các cuộc hội thảo, gọi điện làm quen.
- Kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng: để nắm bắt được nhu cầu của các
nhà đầu tư thì một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải tìm hiểu
khách hàng để nắm bắt được khả năng tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của khách
hàng.
- Kỹ năng bán hàng: người môi giới không chỉ cần chuẩn bị đầy đủ các kiến
thức về thị trường mà họ còn phải hoàn thiện các kỹ năng giao tiếp của mình như:
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 18 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
khả năng thuyết trình nắm bắt được tâm lý của người mua và bán chứng khoán, khả
năng truyền đạt thông tin… để khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm mà công
ty mình cung cấp. Ngoài ra các dịch vụ sau bán hàng cũng vô cùng quan trọng vì qua
đó, người môi giới củng cố được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
1.2.1.3 Vai trò của hoạt động môi giới
Với tư cách là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường, một trong những
đặc trưng của thị trường chứng khoán là nó hoạt động theo nguyên tắc trung gian.
Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường bắt buộc phải thực hiện qua các
CTCK và nhân viên môi giới chứng khoán. Môi giới chứng khoán ở đây được hiểu
như là hoạt động của hai yếu tố này, trong sự tương quan chặt chẽ với nhau và với
một đối tác chung là khách hàng- người đầu tư, để tác động tới sự vận hành và phát
triển của TTCK. Vai trò của môi giới chứng khoán được nghiên cứu dưới các khía

cạnh sau:
 Với thị trường chứng khoán
- Phát triển các sản phẩm dịch vụ trên thị trường: hoạt động môi giới cung cấp
đến cho khách hàng những hàng hoá, dịch vụ, và xem thị trường cần những loại hàng
hoá với chất lượng như thế nào để từ đó cung cấp những ý tưởng thiết kế ra những
sản phẩm và dịch vụ mới tới khách hàng.
- Nâng cao uy tín của thị trường chứng khoán trong nước đối với các chủ thể
tham gia thị trường, đặc biệt là các CTCK và các nhà đầu tư nước ngoài. Hoạt động
môi giới có hiệu quả và thực sự chuyên nghiệp sẽ khiến các nhà đầu tư nước ngoài
tham gia nhiều hơn vào TTCK.
 Với công ty chứng khoán
- Hoạt động môi giới đóng vai trò quan trọng trong hoạt động chung của
CTCK. Với chức năng chính là cung cấp dịch vụ với hai tư cách: nối liền khách hàng
với bộ phận nghiên cứu đầu tư và nối liền giữa người bán với người mua để hưởng
phí thì hoạt động môi giới đã tạo ra một khoản thu nhập rất lớn cho CTCK. Đồng
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 19 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
thời góp phần đa dạng hoá các hoạt động của CTCK bằng việc thu hút được sự quan
tâm của các nhà đầu tư tới công ty.
- Bên cạnh đó, hoạt động môi giới còn góp phần giúp CTCK phát triển quan
hệ với các tổ chức khác, các CTCK khác cũng thực hiện hoạt động này trên TTCK.
- Góp phần nâng cao uy tín của CTCK thể hiện ở việc khi chất lượng của hoạt
động môi giới của công ty thực sự đem lại sự thoả mãn cho khách hàng thì uy tín của
công ty cũng ngày một cao, được đánh giá cao trên TTCK chính là một ưu thế rất lớn
khi mà TTCK ngày một khắc nghiệt với việc kinh doanh lớn với các CTCK.
- Góp phần phát triển các hoạt động khác của CTCK: hoạt động môi giới luôn
gắn kết chặt chẽ với các hoạt động khác của công ty. Chúng hỗ trợ cho nhau để đem
tới cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất. Do đó, khi chất lượng của hoạt động môi
giới càng được nâng cao thì đòi hỏi các hoạt động khác cũng phải được hoàn thiện và
nâng cao hơn để đem lại sự hoạt động hiệu quả nhất cho công ty.

 Với nhà đầu tư
Thông qua các nhà môi giới chứng khoán, cả người mua và người bán không
cần phải mất nhiều thời gian,tiền bạc, công sức để tìm được các đối tác và loại chứng
khoán phù hợp với mục đích của mình. Mặt khác, đặc trưng của TTCK là lợi nhuận
cao đi kèm với rủi ro cao, các chứng khoán có mức sinh lợi càng cao thì mức độ rủi
ro của nó càng cao, đòi hỏi nhà đầu tư phải có kiến thức và sự thận trọng khi tham
gia thị trường. Sự hiện diện của các nhà môi giới giúp cho họ có thêm một kênh để tư
vấn, thẩm định chất lượng hàng hóa chứng khoán giúp họ để tìm ra loại chứng khoán
nào phù hợp với yêu cầu. Mặt khác, với các nhà phát hành thì họ không phải mất quá
nhiều thời gian và chi phí để tìm ra các nhà đầu tư muốn mua chứng khoán của mình.
Các nhà môi giới còn thay mặt CTCK cung cấp thông tin liên quan đến thị
trường, đến các loại chứng khoán niêm yết và các thông tin khác một cách có chọn
lựa đến các nhà đầu tư. Dựa vào những thông tin này mà họ tiến hành phân tích và
đưa ra các quyết định về mua hay giữ chứng khoán theo các giá phù hợp.
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 20 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
Nhà đầu tư còn tìm đến các nhà môi giới để tìm hiểu về các dịch vụ của công ty
mình mở tài khoản và từ đó tiến tới sử dụng các dịch vụ này một cách có hiệu quả
nhất.
1.2.2 Chất lượng hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.2.2.1 Khái niệm chất lượng hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
Khi thị trường chứng khoán ra đời và ngày càng phát triển thì hoạt động môi
giới cũng không ngừng được nâng cao. Hoạt động này ra đời xuất phát từ đòi hỏi
khách quan của thị trường và có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của
TTCK. Chất lượng của hoạt động môi giới được hiểu là những lợi ích và giá trị mà
nó đã đem lại ở mức độ nào cho các chủ thể tham gia trên TTCK.
Có thể đứng trên nhiều giác độ để xem xét chất lượng hoạt động môi giới của một
CTCK như với các nhà đầu tư, với thị trường chứng khoán, và với chính công ty chứng
khoán đó. Họ đứng trên những lợi ích và quan điểm khác nhau để đánh giá, xem xét.
Do đó có thể hiểu chất lượng hoạt động môi giới ở các khía cạnh sau:

- Với các nhà đầu tư, hoạt động môi giới được xem là có chất lượng cao khi
nhà môi giới cung cấp được cho họ những dịch vụ tốt nhất mà khoản hoa hồng phải
trả lại thấp. Các nhà đầu tư sẽ có nhiều cơ hội để đầu tư một cách có hiệu quả với
một thủ tục gọn nhẹ. Ngoài ra, họ có cơ hội được hưởng thêm nhiều dịch vụ đi kèm
như được cầm cố chứng khoán, được hưởng các mức phí ưu đãi. Người môi giới phải
đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng khi cần thiết, trở thành người bạn, người
chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra những lời khuyên kịp thời.
- Hoạt động môi giới có chất lượng đứng trên khía cạnh của một công ty
chứng khoán phản ánh từ nguồn thu từ hoạt động này ổn định và tăng trưởng theo sự
phát triển của thị trường. Dựa vào tính chất của hoạt động môi giới mà vị thế của
CTCK ngày càng được nâng cao và các mối quan hệ ngày càng được mở rộng.
- Đối với các tiêu chí và kỹ năng của một người môi giới: trên cơ sở các kiến
thức cơ bản để hành nghề môi giới, những nhân viên môi giới phải không ngừng trau
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 21 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
dồi kiến thức để đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất. Ngoài các phẩm
chất cần có như kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử zthì các kỹ năng khác như
kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng khai thác thông
tin… cũng phải không ngừng được hoàn thiện và nâng cao.
- Với thị trường chứng khoán: hoạt động môi giới được xem là chất lượng khi
nó không ngừng góp phần phát triển các dịch vụ trên thị trường chứng khoán. Khi
nguồn vốn được điều hoà trên thị trường một cách ổn định dựa vào các nhà môi giới,
đồng thời thêm nhiều tài sản tài chính được tăng thêm tính thanh khoản thì khi ấy
hoạt động môi giới được coi là có hiệu quả và chất lượng.
Như vậy, để chất lượng hoạt động môi giới của CTCK đạt tới tiêu chuẩn tốt
nhất thì hoạt động này phải kết hợp được các yếu tố mà nhà đầu tư, CTCK, TTCK,
người môi giới đòi hỏi để đạt tới một chất lượng tốt nhất, chuyên nghiệp nhất và tạo
được uy tín trên thị trường.
1.2.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá chất lượng hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
Chất lượng hoạt động môi giới của một công ty chứng khoán phản ánh dưới

nhiều khía cạnh khác nhau. Để đánh giá được nó thì đề tài đưa ra một số chỉ tiêu sau:
a. Chỉ tiêu định tính
Thứ nhất là dựa vào mức độ hài lòng của khách hàng. Khi hoạt động môi giới
đem lại cho khách hàng sự thoả mãn từ các khâu mở tài khoản cho khách hàng, đến
các khâu tiếp theo như nhận lệnh của khách hàng, thực hiện lệnh, xác nhận kết quả
khớp lệnh, thanh toán… và các dịch vụ hỗ trợ đầu tư khác như cầm cố chứng khoán,
ứng trước tiền bán, thông tin doanh nghiệp…thì khi đó chất lượng hoạt động môi
giới của CTCK đã được khẳng định.
Thứ hai là dựa vào mức độ tin tưởng, thân thiện của khách hàng. Khi hoạt động
môi giới của CTCK hoạt động có hiệu quả và đem lại niềm tin cho khách hàng, đồng
thời họ sẽ thân thiện đón nhận những sản phẩm và dịch vụ mới của công ty thì đó
cũng chính là chỉ tiêu đánh giá được chất lượng của hoạt động môi giới.
Những chỉ tiêu này mang tính cảm tính, được phản ánh qua thăm dò, điều tra, khảo
sát, phỏng vấn các nhà đầu tư. Thông thường, các CTCK có bộ phận điều tra khảo sát
hoặc sổ góp ý, hoặc phần trao đổi trên web để các nhà đầu tư phản ánh thông tin về
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 22 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
chất lượng và thái độ phục vụ hoạt động môi giới của công ty.
Bên cạnh đó, chất lượng của hoạt động môi giới có thể thông qua việc đánh giá
của các nhà quản lý thị trường, của các chuyên gia, đánh giá của Hiệp hội…
b. Chỉ tiêu định lượng
Thứ nhất là doanh thu từ phí của hoạt động môi giới chứng khoán. Để đánh
giá hoạt động của một CTCK có hiệu quả hay không thì yếu tố này là vô cùng quan
trọng bởi vì doanh thu chủ yếu của các CTCK ở Việt Nam cũng như các nước trên
thế giới là từ hoạt động môi giới đem lại. Phí giao dịch mà các nhà đầu tư phải trả
nhiều hay ít phụ thuộc vào sự thành công của các giao dịch mà các nhà môi giới đóng
vai trò quan trọng trong việc thực hiện. Vì vậy doanh thu lớn chứng tỏ hoạt động môi
giới của công ty có hiệu quả. Doanh thu này càng lớn, càng tăng trưởng một cách đều
đặn tức là chất lượng của hoạt động môi giới càng được nâng cao.
Thứ hai, ta xét tới số lượng tài khoản mở tại công ty chứng khoán. Đây là chỉ tiêu

phản ánh tổng quan nhất chất lượng của hoạt động môi giới đang ở mức độ nào. Một
công ty chứng khoán không thể hoạt hoạt động ổn định nếu như số lượng tài khoản
giao dịch quá ít, điều đó phản ánh hoạt động môi giới của công ty là không hiệu quả.
Vì thế các CTCK luôn tìm mọi cách để thu hút các cá nhân đầu tư đến mở tài khoản
và giao dịch tại công ty mình mà chất lượng của hoạt động mô giới chính là cầu nối
giữa các dịch vụ của công ty và khách hàng.
Thứ ba là vị thế của công ty trên thị trường mà thước đo là thị phần của công ty
so với các công ty khác.Hiện nay ở Việt Nam, số lượng các nhà đầu tư tham gia vào
thị trường chứng khoán còn hạn chế. Các công ty chứng khoán để tồn tại thì không
ngừng phải khẳng định vị thế của mình. Hoạt động môi giới của công ty đó chính là
thước đo và ngược lại, công ty nào có thị phần nhiều hơn chứng tỏ chất lượng của
hoạt động môi giới càng cao. Ở Việt Nam hiện nay, một số công ty có thị phần lớn
như CTCK Sài Gòn, CTCK Bảo Việt…
Thứ tư là biểu phí môi giới cạnh tranh để bắt đầu tìm đến CTCK nào để giao
dịch thì yếu tố đầu tiên mà khách hàng xem xét chính là biểu phí môi giới. Một biểu
phí cao hơn tương đối so với các CTCK khác sẽ làm giảm đáng kể tính cạnh tranh
của nghiệp vụ môi giới chứngkhoán và điều đó sẽ làm giảm doanh thu từ hoạt động
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 23 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
này cho CTCK.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc nâng cao chất lượng hoạt động mô giới
của công ty chứng khoán
1.3.1Các nhân tố chủ quan
Đây là các xuất phát từ nội tại công ty, từ bản chất của hoạt động môi giới và
công ty có thể tự điều chỉnh hay khắc phục bằng cách tác động trực tiếp. Các nhân tố
này chỉ tác động tới một công ty cụ thể nào đó.Bao gồm các nhân tố:
1.3.1.1 Mô hình tổ chức và cách thức quản lý
Yếu tố này rất quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của công ty.
Công ty tổ chức theo mô hình công ty cổ phần hay công ty trách nhiệm hữu hạn phải
phù hợp với điều kiện của những người muốn thành lập, vào khả năng huy động vốn

và hình thức sở hữu của công ty đó. Theo đó mà cách thức tổ chức và quản lý các
phòng ban cũng khác nhau. Mô hình càng gọn nhẹ nhưng hoạt động có hiệu quả tức
là các hoạt động của nó cũng đang phối hợp với nhau một cách nhịp nhàng. Hoạt
động môi giới sẽ đem lại chất lượng cao khi cách thức quản lý và tổ chức của công ty
chuyên nghiệp và chặt chẽ. Ngược lại, mô hình quản lý quá cồng kềnh sẽ là một bất
lợi đối với việc quản lý, và có thể sẽ không đưa được ra những hướng giải quyết
nhanh chóng để bộ máy vận hành một cách trôi chảy; và do đó ảnh hưởng trực tiếp
tới hoạt động môi giới của công ty.
1.3.1.2 Chiến lược kinh doanh của công ty
Đó là những kế hoạch dài hạn mà trong năm, mười năm tới công ty sẽ thực hiện.
Nó bao gồm những kế hoạch phát triển bộ phận chủ chốt nào, hướng tới những mục
tiêu nào để vị thế của công ty ngày càng được nâng tầm. Hoạt động môi giới là một
hoạt động quan trọng của bất kỳ một CTCK nào, như vậy chiến lược phát triển công
ty trong tương lai chắc chắn không thể tách rời chiến lược phát triển hoạt động này.
Những mục tiêu mà công ty hướng tới có sát với khả năng thực tế hay không, có phù
hợp với hoàn cảnh và diễn biến thị trường không, có sát với khả năng hiện tại của
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 24 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
công ty hay không… đều rất quan trọng với việc nâng cao chất lượng của hoạt động
môi giới. Chính vì thế mà một CTCK không có những chiến lược cụ thể nhằm phát
triển các hoạt động của mình sẽ dẫn đến tình trạng công ty đó sẽ mất vị thế trên thị
trường và có thể phải sát nhập cùng công ty khác để có thể tiếp tục đứng trên TTCK.
Trong chiến lược phát triển của CTCK Habubank thì khách hàng luôn được đặt ở
vị trí hàng đầu. Điều này cho thấy công ty sẽ luôn cố gắng nỗ lực vì quyền lợi của
khách hàng, và như vậy sẽ tạo uy tín với nhà đầu tư. Bên cạnh đó, CTCK Habubank
sẽ liên tục mở rộng quy mô hoạt động để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách
hàng, phát triển đa dạng loại hình dịch vụ, hiện đại hóa phần mềm quản lý nhằm hỗ
trợ các giao dịch tự động… Như vậy trong chiến lược phát triển của CTCK
Habubank thì hoạt động môi giới cũng đóng vai trò quan trọng trong đó.
1.3.1.3 Trình độ của đội ngũ nhân viên

Bên cạnh các yếu tố trên thì nguồn nhân lực và trình độ của họ là vô cùng quan
trọng trong hoạt động của công ty nói chung và hoạt động môi giới nói riêng. Nhân
viên là những người trực tiếp vận hành công việc, và công việc có hiệu quả hay
không phụ thuộc vào quá trình họ làm việc có hiệu quả hay không.
Môi giới là một hoạt động mà trong đó yếu tố con người là vô cùng quan trọng.
Trình độ hiểu biết và các kỹ năng làm việc, tư cách đạo đức nghề nghiệp, tuân thủ
pháp luật là những yếu tố hình thành nên một người môi giới chuyên nghiệp.Việc
nâng cao chất lượng của hoạt động môi giới cũng chính là nâng cao các yếu tố đó của
một nhà môi giới.
Trong chiến lược của CTCK Habubank thì yếu tố duy trì, phát triển nguồn nhân
lực có chuyên môn cao là mục tiêu quan trọng thứ hai của Công ty. Nhân viên của
Công ty sẽ không ngừng được đào tạo nâng cao năng lực chuyên môn, phát triển kỹ
năng đa dạng nhằm thích nghi với nhiều biến cố có thể xảy ra. Và nguồn nhân lực sẽ
khoong ngừng được tuyển dụng và đào tạo nhằm đảm bảo nhu cầu phát triển của
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46
Chuyên đề tốt nghiệp 25 GVHD:PGS.TS.Trần Đăng Khâm
Công ty và của TTCK. Như vậy, trình độ của đội ngũ nhân viên CTCK Habubank là
một trong những yếu tố quan trọng quyết định tới chất lượng hoạt động của toàn
CTCK Habubank nói chung và của Phòng môi giới nói riêng.
1.3.1.4 Cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật
Thị trường chứng khoán ra đời và phát triển như ngày nay trải qua rất nhiều giai
đoạn thăng trầm. Thông tin mà nhà đầu tư được cung cấp ngày nay vô cùng đa dạng
nhờ tiến bộ của khoa học kỹ thuật, của công nghệ thông tin. Nhà môi giới không
ngừng phải cập nhật thông tin để thực hiện các nghiệp vụ của mình một cách tốt nhất.
Các CTCK có các máy móc, thiết bị càng hiện đại thì hỗ trợ càng hiệu quả cho hoạt
động môi giới. Do đó chất lượng của hoạt động môi giới sẽ được nâng cao nếu như
công ty đó không ngừng đổi mới phù hợp với trình độ phát triển của thị trường và
nhận thức của nhà đầu tư. Bởi vậy mà những công ty chưa chú trọng đến vấn đề này
sẽ là một thiệt thòi lớn trong việc thu hút ngày càng nhiều nhà đầu tư đến với mình.
Hệ thống công nghệ thông tin của rất nhiều các CTCK khác vô cùng hiện đại như

CTCK FPT, CTCK An Bình… Họ đầu tư hàng tỷ đô la vào việc nâng cao hệ thống
nhằm đưa ra nhiều kênh mà nhà đầu tư có thể tiếp xúc với thông tin về TTCK và
chứng khoán. CTCK Habubank lại chưa có những công nghệ hiện đại này, trang web
chỉ là điểm tin trên thị trường, chưa có dịch vụ tra cứu và nhập lệnh qua mạng. Điều
này cũng gây ra rất nhiều bất lợi cho Công ty so với các CTCK khác
1.3.1.5 Nhân tố nguồn vốn
Hoạt động chứng khoán cũng như các hoạt động khác phải cần có nguồn vốn để
duy trì hoạt động và có những điều chỉnh hợp lý với sự biến động của thị trường.
Theo Luật chứng khoán, để thực hiện hoạt động môi giới thì một CTCK phải có vốn
pháp định là 25 tỷ VNĐ. Bên cạnh đó, các hoạt động nhờ sự phát triển của mình
cũng không ngừng nâng cao chất lượng để đem về những nguồn thu lớn cho công ty,
bổ sung vào nguồn vốn, giúp công ty mở rộng quy mô, tăng vốn pháp định lên gấp
Sinh viên Vũ Thị Thanh Lớp: TTCK 46