Bài giảng quản trị bán hàng

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
SALES MANAGEMENT
ĐỀ CƯƠNG

Một số ghi chú
Một số ghi chú

Mục tiêu phần trình bày
Mục tiêu phần trình bày

Ph
Ph
ươ
ươ
ng pháp
ng pháp

Nội dung chuyên
Nội dung chuyên
đ
đ
ề
ề

Tài liệu tham khảo
Tài liệu tham khảo

Thảo luận và thực tập
Thảo luận và thực tập
MỘT SỐ GHI CHÚ
MỘT SỐ GHI CHÚ


Đây không chỉ
Đây không chỉ
đơ
đơ
n thuần là một bài giảng mà còn là một
n thuần là một bài giảng mà còn là một
cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.
cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.

Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phép
Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phép

Trong qua trính trình bày có
Trong qua trính trình bày có
đ
đ
iều gì ch
iều gì ch
ư
ư
a rõ, có thể hỏi ngay
a rõ, có thể hỏi ngay
hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”
hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”

Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ
Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ
đư
đư

ợc giải
ợc giải
đ
đ
áp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc ch
áp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc ch
ư
ư
a giải
a giải
đ
đ
áp tại lớp
áp tại lớp
sẽ trả lời trực tiếp cho ng
sẽ trả lời trực tiếp cho ng
ư
ư
ời hỏi sau
ời hỏi sau
đ
đ
ó.
ó.

Thảo luận chớ không tranh cãi
Thảo luận chớ không tranh cãi
đ
đ
úng sai.

úng sai.

Địa chỉ liên lạc:
Địa chỉ liên lạc:

Email:
Email:

ĐT: 9702705 – Ext: 207
ĐT: 9702705 – Ext: 207
MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY

Hệ thống hoá vấn
Hệ thống hoá vấn
đ
đ
ề quản trị bán hàng một
ề quản trị bán hàng một
cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với
cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với
kinh nghiệm tích lũy từ các công ty
kinh nghiệm tích lũy từ các công ty
đ
đ
a quốc
a quốc
gia.
gia.

Giúp học viên hiểu rõ về quản trị bán hàng và

Giúp học viên hiểu rõ về quản trị bán hàng và
có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn
có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn
đ
đ
ề liên
ề liên
quan
quan
đ
đ
ến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch,
ến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch,
vận hành
vận hành
đ
đ
ến
ến
đ
đ
ánh giá bán hàng)
ánh giá bán hàng)
PHƯƠNG PHÁP

Sử dụng h
Sử dụng h
ư
ư
ớng tiếp cận thực tiễn

ớng tiếp cận thực tiễn

Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ thể
Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ thể
của hoạt
của hoạt
đ
đ
ộng tiếp thị ngày nay
ộng tiếp thị ngày nay

Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ thể
Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ thể

T
T
ươ
ươ
ng tác
ng tác

Giúp học viên nhớ những
Giúp học viên nhớ những
đ
đ
iểm chính ngay
iểm chính ngay
sau khi kết thúc
sau khi kết thúc
NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ

NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
I.
I.
CON Đ
CON Đ
Ư
Ư
ỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ
ỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ
QLBH THÀNH CÔNG
QLBH THÀNH CÔNG
I.1
I.1
Con
Con
đư
đư
ờng nghề nghiệp bán hàng
ờng nghề nghiệp bán hàng
I.2
I.2
Chân dung nhà QLBH thành công.
Chân dung nhà QLBH thành công.
II.
II.
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NG
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NG
Ư
Ư
ỜI QLBH

ỜI QLBH


II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)
II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)
II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)
II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)
II.3 T
II.3 T
ư
ư
vấn bán hàng (Sales consultant)
vấn bán hàng (Sales consultant)
II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)
II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)
II.5 Lãnh
II.5 Lãnh
đ
đ
ạo (Leader)
ạo (Leader)
II.6 Ng
II.6 Ng
ư
ư
ời
ời
đ
đ
ộng viên (Motivator)

ộng viên (Motivator)
III.
III.
THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III.1 Nguyên tắc
III.1 Nguyên tắc
III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng
III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng
IV.
IV.
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm n
IV.1 Tiềm n
ă
ă
ng thị tr
ng thị tr
ư
ư
ờng và doanh số bán
ờng và doanh số bán
IV.2 Dự báo
IV.2 Dự báo
IV.3 Lập ngân sách

IV.3 Lập ngân sách
IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch
IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch
V.
V.
VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
V.1 Thiết kế các chính sách
V.1 Thiết kế các chính sách
V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)
V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)
V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức
V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức
V.4 Huấn luyện NVBH
V.4 Huấn luyện NVBH
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.6 Động viên và phát triển
V.6 Động viên và phát triển
đ
đ
ội ngũ bán hàng
ội ngũ bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
VI.
VI.
ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG

ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG
VI.1 Mục
VI.1 Mục
đ
đ
ích
ích
VI.2 Các tiêu thức
VI.2 Các tiêu thức
đ
đ
ánh giá
ánh giá
I. CON Đ
I. CON Đ
Ư
Ư
ỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &
ỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &
CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
1. Con
1. Con
đư
đư
ờng nghề nghiệp bán hàng
ờng nghề nghiệp bán hàng
NVBH (Salesman)
NVBH (Salesman)
Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)

Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
MARKETING
MARKETING
TRADE MARKETING
TRADE MARKETING
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thị (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thị (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)

Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
a)
a)
Giáo dục: trình
Giáo dục: trình
đ
đ
ộ
ộ
đ
đ
ại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH
ại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH
b)
b)
Kinh nghiệm:
Kinh nghiệm:

Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán
Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán
hàng)
hàng)

Kinh nghiệm về quản lý
Kinh nghiệm về quản lý
c)

c)
Tính cách: giỏi quản lý con ng
Tính cách: giỏi quản lý con ng
ư
ư
ời, giao tiếp, chịu
ời, giao tiếp, chịu
đ
đ
ựng
ựng
đư
đư
ợc áp
ợc áp
lực, hoàn thành chỉ tiêu, …
lực, hoàn thành chỉ tiêu, …
d)
d)
Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thị tr
Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thị tr
ư
ư
ờng th
ờng th
ư
ư
ờng
ờng
xuyên

xuyên
I
I
e)
e)
Một ng
Một ng
ư
ư
ời vợ hữu ích: hiểu và thông cảm
ời vợ hữu ích: hiểu và thông cảm
công việc
công việc
f)
f)
Khát khao
Khát khao
Khát khao
Khát khao
đư
đư
ợc trở thành một Quản lý bán
ợc trở thành một Quản lý bán
hàng và sau
hàng và sau
đ
đ
ó Quản lý bán hàng THÀNH
ó Quản lý bán hàng THÀNH
CÔNG

CÔNG
1.
1.
Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dịch bán hàng chính nh
Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dịch bán hàng chính nh
ư
ư


sau:
sau:

Thí
Thí
đ
đ
iểm
iểm

Khách hàng quan trọng, lớn,
Khách hàng quan trọng, lớn,
đ
đ
ặc biệt
ặc biệt
1.
1.
Quản trị hành chính liên quan
Quản trị hành chính liên quan
đ

đ
ến bán hàng: quản trị c
ến bán hàng: quản trị c
ơ
ơ
sở dữ
sở dữ
liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
2.
2.
T
T
ư
ư
vấn bán hàng: h
vấn bán hàng: h
ư
ư
ớng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử
ớng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử
lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại,
lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại,
đ
đ
ịnh
ịnh
giá, …
giá, …
3.

3.
Hoàn thành chỉ tiêu: ng
Hoàn thành chỉ tiêu: ng
ư
ư
ời QLBH phải có khả n
ời QLBH phải có khả n
ă
ă
ng dẫn dắt
ng dẫn dắt
đ
đ
ội
ội
ngũ nhân viên
ngũ nhân viên
đ
đ
ạt và v
ạt và v
ư
ư
ợt chỉ tiêu
ợt chỉ tiêu
đ
đ
ặt ra
ặt ra
4.

4.
Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức
Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức
5.
5.
Thúc
Thúc
đ
đ
ẩy nhân viên bán hàng: phải có khả n
ẩy nhân viên bán hàng: phải có khả n
ă
ă
ng
ng
đ
đ
ộng viên, thúc
ộng viên, thúc
đ
đ
ẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
ẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NG
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NG
Ư
Ư
ỜI QUẢN
ỜI QUẢN
LÝ BÁN HÀNG

LÝ BÁN HÀNG
III.1 Nguyên tắc
III.1 Nguyên tắc

Dựa trên
Dựa trên
đ
đ
ộ lớn thị tr
ộ lớn thị tr
ư
ư
ờng: từ
ờng: từ
đ
đ
ó tính ra tổ chức phù hợp
ó tính ra tổ chức phù hợp
đ
đ
ể bao phủ thị
ể bao phủ thị
tr
tr
ư
ư
ờng
ờng

Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thị tr

Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thị tr
ư
ư
ờng phù hợp
ờng phù hợp
đ
đ
ể bao phủ
ể bao phủ
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:



Mỗi thời
Mỗi thời
đ
đ
iểm và
iểm và
đ
đ
ộ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH
ộ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH

Dạng thị tr
Dạng thị tr
ư
ư
ờng (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi

ờng (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi
consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh h
consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh h
ư
ư
ởng
ởng
đ
đ
ến
ến
cấu trúc tổ chức BH
cấu trúc tổ chức BH

Có các dạng cấu trúc lực l
Có các dạng cấu trúc lực l
ư
ư
ợng bán hàng chính nh
ợng bán hàng chính nh
ư
ư
sau:
sau:

Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd
Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd

Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd
Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd


Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd
Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd

Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG

Tính toán
Tính toán
đ
đ
ộ lớn lực l
ộ lớn lực l
ư
ư
ợng bán hàng: (Theo khối l
ợng bán hàng: (Theo khối l
ư
ư
ợng công việc)
ợng công việc)

Khách hàng
Khách hàng
đư
đư
ợc phân chia thành những loại theo
ợc phân chia thành những loại theo

đ
đ
ộ lớn khác
ộ lớn khác
nhau
nhau

Thiết lập tần số viếng th
Thiết lập tần số viếng th
ă
ă
m mong muốn cho mỗi loại khách
m mong muốn cho mỗi loại khách
hàng
hàng

Nhân số l
Nhân số l
ư
ư
ợng khách hàng mỗi loại với tần số viếng th
ợng khách hàng mỗi loại với tần số viếng th
ă
ă
m
m
t
t
ươ
ươ

ng ứng tính ra tổng số lần viếng th
ng ứng tính ra tổng số lần viếng th
ă
ă
m cần thiết
m cần thiết

Ư
Ư
ớc tính số l
ớc tính số l
ư
ư
ợng viếng th
ợng viếng th
ă
ă
m trung bình mỗi NVBH có thể
m trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện
thực hiện

Chia tổng số lần viếng th
Chia tổng số lần viếng th
ă
ă
m cần thiết cho số luợng viếng th
m cần thiết cho số luợng viếng th
ă
ă

m
m
trung bình của mỗi NVBH sẽ tính ra
trung bình của mỗi NVBH sẽ tính ra
đư
đư
ợc số l
ợc số l
ư
ư
ợng NVBH cần
ợng NVBH cần
thiết
thiết

Trên c
Trên c
ơ
ơ
sở số l
sở số l
ư
ư
ợng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ
ợng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ
chức BH
chức BH
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng

III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng

Nên tổ chức hoạt
Nên tổ chức hoạt
đ
đ
ộng chớ không phải con ng
ộng chớ không phải con ng
ư
ư
ời
ời

Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa
Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa

Các hoạt
Các hoạt
đ
đ
ộng phải
ộng phải
đư
đư
ợc cân bằng và phối hợp
ợc cân bằng và phối hợp

Tầm kiểm soát và giám sát của cấp
Tầm kiểm soát và giám sát của cấp
đ

đ
iều hành phải hợp lý
iều hành phải hợp lý

Tổ chức nên ổn
Tổ chức nên ổn
đ
đ
ịnh nh
ịnh nh
ư
ư
ng phải linh
ng phải linh
đ
đ
ộng
ộng

Phối hợp hoạt
Phối hợp hoạt
đ
đ
ộng bán hàng với các hoạt
ộng bán hàng với các hoạt
đ
đ
ộng khác
ộng khác


Vai trò của tổ chức không chính thức
Vai trò của tổ chức không chính thức
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý
bán hàng:
bán hàng:
là 1 nhóm
là 1 nhóm
đư
đư
ợc thiết lập chuyên biệt
ợc thiết lập chuyên biệt
đ
đ
ể
ể
phụ trách 1 dự án bán hàng
phụ trách 1 dự án bán hàng
đ
đ
ặc biệt chẳng hạn nh
ặc biệt chẳng hạn nh
ư
ư


các dự án
các dự án
đ
đ

ấu thầu
ấu thầu
III
III
IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm n
IV.1 Tiềm n
ă
ă
ng thị tr
ng thị tr
ư
ư
ờng và doanh số bán
ờng và doanh số bán
a)
a)
Cầu:
Cầu:
Cầu = Sự cần thiết/
Cầu = Sự cần thiết/
ư
ư
ớc muốn + Khả n
ớc muốn + Khả n
ă
ă
ng mua + sẵn sàng mua
ng mua + sẵn sàng mua

b)
b)
Phân tích ng
Phân tích ng
ư
ư
ời tiêu dùng:
ời tiêu dùng:

Thói quen
Thói quen

Tần suất sử dụng
Tần suất sử dụng

Số l
Số l
ư
ư
ợng sử dụng
ợng sử dụng
b)
b)
Xác
Xác
đ
đ
ịnh và sử dụng các yếu tố thị tr
ịnh và sử dụng các yếu tố thị tr
ư

ư
ờng:
ờng:

Thu nhập
Thu nhập
đ
đ
ầu ng
ầu ng
ư
ư
ời/Tổng sản phẩm quốc dân
ời/Tổng sản phẩm quốc dân
đ
đ
ầu ng
ầu ng
ư
ư
ời
ời

Số liệu nhân khẩu học (Demographic)
Số liệu nhân khẩu học (Demographic)

Số l
Số l
ư
ư

ợng sản phẩm sử dụng bình quân
ợng sản phẩm sử dụng bình quân
đ
đ
ầu ng
ầu ng
ư
ư
ời ở các quốc gia
ời ở các quốc gia
khác
khác

Các yếu tố thị tr
Các yếu tố thị tr
ư
ư
ờng khác
ờng khác
IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm n
IV.1 Tiềm n
ă
ă
ng thị tr
ng thị tr
ư
ư
ờng và doanh số bán

ờng và doanh số bán
b)
b)
Những kỹ thuật c
Những kỹ thuật c
ơ
ơ
bản
bản
đ
đ
ể tìm
ể tìm
đư
đư
ợc tiềm n
ợc tiềm n
ă
ă
ng
ng

Suy diễn từ yếu tố thị tr
Suy diễn từ yếu tố thị tr
ư
ư
ờng (Market factor
ờng (Market factor
derivation)
derivation)


Phân tích t
Phân tích t
ươ
ươ
ng quan (Correlation analysis)
ng quan (Correlation analysis)

Nghiên cứu thị tr
Nghiên cứu thị tr
ư
ư
ờng (Market research)
ờng (Market research)

Thử nghiệm thị tr
Thử nghiệm thị tr
ư
ư
ờng (Test market)
ờng (Test market)
e)
e)
H
H
ư
ư
ớng dẫn phân tích tiềm n
ớng dẫn phân tích tiềm n
ă

ă
ng thị tr
ng thị tr
ư
ư
ờng
ờng

Tối thiểu hóa số l
Tối thiểu hóa số l
ư
ư
ợng yếu tố thị tr
ợng yếu tố thị tr
ư
ư
ờng
ờng

Sử dụng suy luận
Sử dụng suy luận
đ
đ
úng
úng
đ
đ
ắn
ắn


Sử dụng nhiều ph
Sử dụng nhiều ph
ươ
ươ
ng pháp
ng pháp
đ
đ
ể kiểm chứng
ể kiểm chứng

Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất
Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất

Mỗi sản phẩm
Mỗi sản phẩm
đ
đ
ều khác nhau
ều khác nhau

Làm quen với các nguồn thông tin
Làm quen với các nguồn thông tin
f)
f)
Hiểu biết toán học và thống kê
Hiểu biết toán học và thống kê
Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc tính toán
Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc tính toán
tiềm n

tiềm n
ă
ă
ng thị tr
ng thị tr
ư
ư
ờng chính xác h
ờng chính xác h
ơ
ơ
n
n
IV
IV
IV.2 Lập dự báo
IV.2 Lập dự báo
(Sales forecast):
(Sales forecast):
ư
ư
ớc tính sản luợng/doanh
ớc tính sản luợng/doanh
số bán cho 1 giai
số bán cho 1 giai
đ
đ
oạn
oạn
a)

a)
Tầm quan trọng của dự báo bán hàng:
Tầm quan trọng của dự báo bán hàng:
rất quan trọng là
rất quan trọng là
c
c
ơ
ơ
sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế hoạch hỗ
sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế hoạch hỗ
trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp
trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp
tiết kiệm chi phí và tối
tiết kiệm chi phí và tối
đ
đ
a hóa khả n
a hóa khả n
ă
ă
ng bán hàng
ng bán hàng
b)
b)
Các ph
Các ph
ươ
ươ
ng pháp dự báo

ng pháp dự báo

Ý kiến chuyên gia
Ý kiến chuyên gia

Tổng hợp từ lực l
Tổng hợp từ lực l
ư
ư
ợng bán hàng
ợng bán hàng

Dự
Dự
đ
đ
oán theo khuynh h
oán theo khuynh h
ư
ư
ớng
ớng

Phân tích các yếu tố thị tr
Phân tích các yếu tố thị tr
ư
ư
ờng
ờng


Khảo sát ng
Khảo sát ng
ư
ư
ời tiêu dùng
ời tiêu dùng
IV
IV
IV.3 Lập ngân sách
IV.3 Lập ngân sách


a)
a)
Lợi ích từ việc lập ngân sách:
Lợi ích từ việc lập ngân sách:

Cân
Cân
đ
đ
ối dòng tiền mặt
ối dòng tiền mặt

Quản lý chi phí hiệu quả
Quản lý chi phí hiệu quả

Theo dõi mức
Theo dõi mức
đ

đ
ộ hoàn thành chỉ tiêu
ộ hoàn thành chỉ tiêu
a)
a)
Tiến trình lập ngân sách: c
Tiến trình lập ngân sách: c
ă
ă
n cứ vào
n cứ vào



Doanh thu
Doanh thu

Chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng
- Của lực l
- Của lực l
ư
ư
ợng bán hàng
ợng bán hàng
- Chi phí bán hàng khác
- Chi phí bán hàng khác

Chi phí hành chánh
Chi phí hành chánh


Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng
Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng
đ
đ
ồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)
ồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)

Chi phí
Chi phí
đ
đ
ộng viên
ộng viên

Chi phí linh tinh.
Chi phí linh tinh.
IV
IV
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
a)
a)
Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng
Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng
(sales
(sales
territory)
territory)


Đảm bảo mức
Đảm bảo mức
đ
đ
ộ bao phủ thị tr
ộ bao phủ thị tr
ư
ư
ờng thích hợp
ờng thích hợp

T
T
ă
ă
ng c
ng c
ư
ư
ờng sự yêu thích và hiệu quả của NVBH
ờng sự yêu thích và hiệu quả của NVBH

Kiểm soát và
Kiểm soát và
đ
đ
ánh giá hoạt
ánh giá hoạt
đ
đ

ộng của NVBH
ộng của NVBH

Dễ dàng thực hiện chức n
Dễ dàng thực hiện chức n
ă
ă
ng quản lý bán hàng và
ng quản lý bán hàng và
tiếp thị khác
tiếp thị khác

Giảm chi phí bán hàng
Giảm chi phí bán hàng

Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
IV
IV
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
b)
b)
Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:
Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:

Tính toán tiềm n
Tính toán tiềm n
ă
ă

ng bán hàng của thị tr
ng bán hàng của thị tr
ư
ư
ờng và khối
ờng và khối
l
l
ư
ư
ợng công việc phải làm
ợng công việc phải làm
đ
đ
ể bao phủ thi tr
ể bao phủ thi tr
ư
ư
ờng
ờng

Phân chia thị tr
Phân chia thị tr
ư
ư
ờng thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán
ờng thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán
hàng) khác nhau c
hàng) khác nhau c
ă

ă
n cứ trên tiềm n
n cứ trên tiềm n
ă
ă
ng bán hàng hoặc
ng bán hàng hoặc
khối l
khối l
ư
ư
ợng công việc
ợng công việc



Các lãnh thổ bán hàng có thể
Các lãnh thổ bán hàng có thể
đư
đư
ợc phân chia bằng nhau
ợc phân chia bằng nhau
hoặc khác nhau
hoặc khác nhau

Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
b)
b)
Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ s

Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ s
ơ
ơ


đ
đ
ồ
ồ
lộ trình bán hàng
lộ trình bán hàng
đ
đ
ảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí
ảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí
tiết kiệm nhất
tiết kiệm nhất
IV
IV
IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch
IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch
a)
a)
Mục
Mục
đ
đ
ích của chỉ tiêu bán hàng
ích của chỉ tiêu bán hàng


Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng
Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng

Đánh giá n
Đánh giá n
ă
ă
ng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên
ng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên
bán hàng
bán hàng

Chỉ tiêu bán hàng th
Chỉ tiêu bán hàng th
ư
ư
ờng gắn liền với lãnh thổ bán hàng
ờng gắn liền với lãnh thổ bán hàng
a)
a)
Các loại chỉ tiêu:
Các loại chỉ tiêu:

Chỉ tiêu trên doanh thu/sản l
Chỉ tiêu trên doanh thu/sản l
ư
ư
ợng
ợng


Chỉ tiêu trên lợi nhuận
Chỉ tiêu trên lợi nhuận

Chỉ tiêu trên chi phí
Chỉ tiêu trên chi phí

Chỉ tiêu hoạt
Chỉ tiêu hoạt
đ
đ
ộng
ộng

Kết hợp các loại chỉ tiêu
Kết hợp các loại chỉ tiêu
IV
IV
V.1 Thiết kế chính sách
V.1 Thiết kế chính sách
V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng
V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng
V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức
V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức
V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng
V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.6 Động viên và phát triển
V.6 Động viên và phát triển
đ

đ
ội ngũ
ội ngũ
V.7 Giám sát bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống

báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
V.1 Thiết kế chính sách
V.1 Thiết kế chính sách


A.
A.
Chiến l
Chiến l
ư
ư
ợc/chiến thuật bán hàng: chiến l
ợc/chiến thuật bán hàng: chiến l
ư
ư
ợc và chiến thuật

ợc và chiến thuật
bán hàng cần
bán hàng cần
đư
đư
ợc thiết kế phù hợp cho từng thời
ợc thiết kế phù hợp cho từng thời
đ
đ
iểm,
iểm,
ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến l
ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến l
ư
ư
ợc/chiến thuật
ợc/chiến thuật
bán hàng th
bán hàng th
ư
ư
ờng dựa vào những USP (Unique Selling
ờng dựa vào những USP (Unique Selling
Point – Luận
Point – Luận
đ
đ
iểm bán hàng
iểm bán hàng
đ

đ
ộc
ộc
đ
đ
áo) chính nh
áo) chính nh
ư
ư
sau:
sau:

Chất l
Chất l
ư
ư
ợng
ợng

Giá cả
Giá cả

Th
Th
ươ
ươ
ng hiệu
ng hiệu

Công nghệ

Công nghệ

Dịch vụ, …
Dịch vụ, …
B. Chiến lự
B. Chiến lự
ơ
ơ
c giá: có các chiến l
c giá: có các chiến l
ư
ư
ợc giá nh
ợc giá nh
ư
ư
sau:
sau:
V
V
(+ Practice)
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng

& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng


Giá h
Giá h
ư
ư
ớng vào thị tr
ớng vào thị tr
ư
ư
ờng
ờng

Giá h
Giá h
ư
ư
ớng vào công ty
ớng vào công ty

Giá co dãn
Giá co dãn

Giá theo sự nhận thức của thị tr
Giá theo sự nhận thức của thị tr
ư
ư
ờng
ờng

Giá ngày càng t

Giá ngày càng t
ă
ă
ng
ng

Giá ngày càng giảm
Giá ngày càng giảm


C.
C.
Chính sách thu nhập:
Chính sách thu nhập:

L
L
ươ
ươ
ng
ng

Các khoản trợ cấp (Allowance) (
Các khoản trợ cấp (Allowance) (
đ
đ
iện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…)
iện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…)

Hoa hồng (Commission)

Hoa hồng (Commission)

Tiền th
Tiền th
ư
ư
ởng (Bonus)
ởng (Bonus)

Khuyến khích (Incentive)
Khuyến khích (Incentive)
D.
D.
Chính sách
Chính sách
đ
đ
ộng viên
ộng viên

Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where
Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where
đ
đ
ể tạo
ể tạo
đ
đ
ộng lực cho NVBH
ộng lực cho NVBH


Soạn thảo kế hoạch
Soạn thảo kế hoạch
đ
đ
ộng viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho
ộng viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho
phép.
phép.
V
V
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH

Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
(+ Practice)
E.
E.
Khuyến mại
Khuyến mại

Nội dung chính kế hoạch khuyến mại
Nội dung chính kế hoạch khuyến mại
-
Mục tiêu

Mục tiêu
-
Cách thức
Cách thức
-
Phân tích tài chính
Phân tích tài chính
-
Doanh số t
Doanh số t
ă
ă
ng thêm mong
ng thêm mong
đ
đ
ợi
ợi
-
Kế hoạch thực hiện chi tiết
Kế hoạch thực hiện chi tiết
-
Kiểm soát/Theo dõi
Kiểm soát/Theo dõi

Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:
Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:
-
Tính khả thi
Tính khả thi

-
Khả n
Khả n
ă
ă
ng t
ng t
ă
ă
ng doanh số
ng doanh số
-
Th
Th
ươ
ươ
ng hiệu
ng hiệu
-
Lợi nhuận t
Lợi nhuận t
ă
ă
ng thêm
ng thêm

Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, th
Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, th
ươ
ươ

ng hiệu tr
ng hiệu tr
ư
ư
ớc trong và
ớc trong và
sau khi khuyến mãi
sau khi khuyến mãi
(+ Practice: design a
sales promotion
proposal)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện

NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng