Giải pháp phát triển hệ thống phân phối sản phẩm gà giống 01 ngày tuổi của trung tâm nghiên cứu gia cầm thuỵ phương tại khu vực miền bắc

B

GIÁO D C VÀ ðÀO T O

TRƯ NG ð I H C NÔNG NGHI P HÀ N I
-------------***---------------

ðÀM MINH THƯ

GI I PHÁP PHÁT TRI N H TH NG PHÂN PH I
S N PH M GÀ GI NG 01 NGÀY TU I C A TRUNG TÂM
NGHIÊN C U GIA C M TH Y PHƯƠNG
T I KHU V C MI N B C

LU N VĂN TH C SĨ

Hà N i - 2013


B

GIÁO D C VÀ ðÀO T O

TRƯ NG ð I H C NÔNG NGHI P HÀ N I
-------------***---------------

ðÀM MINH THƯ

GI I PHÁP PHÁT TRI N H TH NG PHÂN PH I
S N PH M GÀ GI NG 01 NGÀY TU I C A TRUNG TÂM
NGHIÊN C U GIA C M TH Y PHƯƠNG

T I KHU V C MI N B C

CHUYÊN NGÀNH : KINH T NÔNG NGHI P
MÃ S

: 60.62.01.15

NGƯ I HƯ NG D N KHOA H C
PGS. TS. NGUY N M U DŨNG

Hà N i - 2013


L I CAM ðOAN
Tơi xin cam đoan r ng, s li u và k t qu nghiên c u trong Lu n văn này là
trung th c và hoàn toàn chưa h ñư c s d ng ñ b o v m t h c v nào.
Tơi xin cam đoan r ng, m i s giúp ñ ñ th c hi n Lu n văn này ñã ñư c
c m ơn và các thơng tin trích d n trong Lu n văn ñ u ñư c ch rõ ngu n g c.
Tác gi

ðàm Minh Thư

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

ii


L I C M ƠN
Trư c h t v i tình c m chân thành và lịng bi t ơn sâu s c, tôi xin g i l i
c m ơn ñ n PGS. TS. Nguy n M u Dũng - ngư i tr c ti p hư ng d n và giúp đ tơi

hồn thành Lu n văn này.
Tơi xin trân tr ng c m ơn các th y giáo, cô giáo Khoa Kinh t Nông nghi p,
Khoa Sau ñ i h c - Trư ng ð i h c Nơng nghi p Hà N i đã tr c ti p gi ng d y và
giúp đ tơi trong su t quá trình h c t p và nghiên c u.
Tôi xin c m ơn Trung tâm Nghiên c u Gia c m Th y Phương, UBND các
huy n/xã, các đ i lý, ngư i chăn ni t i các t nh phía B c đã cung c p s li u th c
t và thông tin c n thi t đ tơi hồn thành Lu n văn này.
Cu i cùng, tơi xin chân thành c m ơn đ ng nghi p, b n bè, cùng tồn th gia
đình, ngư i thân đã đ ng viên tơi trong th i gian nghiên c u ñ tài.
Hà N i, ngày 23 tháng 12 năm 2013
Tác gi

ðàm Minh Thư

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

iii


M CL C
L i cam ñoan

ii

L i c m ơn

iii

M cl c

iv

Danh m c ch vi t t t

vii

Danh m c b ng

viii

Danh m c sơ ñ

ix

Danh m c bi u đ

x

Danh m c hình nh

xi

PH N 1 ð T V N ð

1

1.1

Tính c p thi t c a đ tài

1

1.2

M c tiêu nghiên c u

3

1.2.1

M c tiêu chung

3

1.2.2

M c tiêu c th

3

1.3

ð i tư ng và ph m vi nghiên c u

3

1.3.1

ð i tư ng nghiên c u

3

1.3.2

Ph m vi nghiên c u

3

PH N 2 CƠ S

LÝ LU N VÀ TH C TI N V PHÁT TRI N H

TH NG PHÂN PH I S N PH M GÀ GI NG 01 NGÀY TU I

4

2.1

Cơ s lý lu n v phát tri n h th ng phân ph i gà gi ng 01 ngày tu i

4

2.1.1

M t s ñ c ñi m kinh t k thu t c a s n ph m gà gi ng 01
ngày tu i

4

2.1.2

Phát tri n h th ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i

5

2.1.3

Các y u t

nh hư ng ñ n phát tri n h th ng phân ph i s n

ph m gà gi ng 01 ngày tu i
2.2

21

Cơ s th c ti n

24

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

iv


2.2.1

T ng quan h th ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i trên
th gi i

2.2.2

24

T ng quan h th ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i
t i Vi t Nam

2.2.3

27

T ng k t chung

33

PH N 3 TÌNH HÌNH CƠ B N C A TRUNG TÂM NCGC TH Y
PHƯƠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U

34

3.1

Tình hình cơ b n c a trung tâm ncgc th y phương

34

3.1.1

Quá trình hình thành và phát tri n

34

3.1.2

Cơ c u t ch c

35

3.1.3

Tình hình lao đ ng c a Trung tâm NCGC Th y Phương

37

3.1.4

Tình hình cơ s h t ng c a Trung tâm NCGC Th y Phương

38

3.1.5

Khái quát k t qu s n xu t kinh doanh c a Trung tâm

39

3.2

Phương pháp nghiên c u

42

3.2.1

Phương pháp ch n ñ a ñi m và thu th p s li u

42

3.2.2

Công c x lý s li u

43

3.2.3

Phương pháp t ng h p s li u

43

3.2.4

ng d ng ma tr n SWOT trong phân tích h th ng phân ph i
s n ph m

PH N 4 K T QU NGHIÊN C U VÀ TH O LU N
4.1

44
46

Khái quát tình hình s n xu t và tiêu th s n ph m gà gi ng 01
ngày tu i c a trung tâm ncgc th y phương

46

4.1.1

Khái quát tình hình s n xu t gà gi ng 01 ngày tu i

46

4.1.2

Khái quát tình hình tiêu th s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i

48

4.2

ðánh giá th c tr ng công tác t ch c phân ph i s n ph m gà
gi ng 01 ngày tu i c a trung tâm ncgc th y phương

4.2.1

54

Kênh phân ph i hi n t i c a Trung tâm NCGC Th y Phương

54

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

v


4.2.2

Các ho t ñ ng ñ phát tri n h th ng phân ph i c a Trung tâm
NCGC Th y Phương

55

4.2.3

T ng k t chung

76

4.3

Phân tích các y u t

nh hư ng ñ n phát tri n h th ng phân ph i

gà gi ng 01 ngày tu i c a trung tâm ncgc th y phương

78

4.3.1

T ch c h th ng phân ph i

78

4.3.2

Chính sách phân ph i s n ph m

79

4.3.3

Th trư ng và th trư ng m c tiêu

79

4.3.4

D ch v h u c n

80

4.4

M t s gi i pháp phát tri n h th ng phân ph i gà gi ng 01 ngày
tu i c a trung tâm ncgc th y phương

4.4.1

Phân tích ma tr n SWOT và ñ nh hư ng phát tri n h th ng phân
ph i gà gi ng 01 ngày tu i c a Trung tâm NCGC Th y Phương

4.4.2

81
81

Gi i pháp phát tri n h th ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01
ngày tu i c a Trung tâm NCGC Th y Phương

84

PH N 5 K T LU N VÀ KI N NGH

109

5.1

K t lu n

109

5.2

Ki n ngh

111

TÀI LI U THAM KH O

112

PH L C

117

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

vi


DANH M C CH

VI T T T

CGTBKT

Chuy n giao ti n b k thu t

CP

Charoen Pokhand Co., Ltd

CNTT

Công ngh thông tin

HPAI

Cúm gia c m ñ c l c cao (Highly Pathogenic Avian Influenza)

JAPFA

PT Japfa Comfeed Indonesia Tbk

KHCN

Khoa h c công ngh

NXB

Nhà xu t b n

NCGC

Nghiên c u gia c m

NCCB

Nghiên c u ch bi n

NCCN

Nghiên c u chăn nuôi

NN&PTNT Nông nghi p và phát tri n nông thôn
TBKT

Ti n b k thu t

VIETGAP

Tiêu chu n chăn nuôi Vi t Nam (Vietnam’s Good Animal Practice)

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

vii


DANH M C B NG
STT

Tên b ng

Trang

3.1

Tình hình lao đ ng c a Trung tâm t năm 2010-2012

37

3.2

S lư ng ñàn gia c m c a Trung tâm NCGC Th y Phương

38

3.3

Khái quát k t qu kinh doanh c a Trung tâm NCGC Th y Phương

39

3.4

Báo cáo k t qu bán hàng c a Trung tâm NCGC Th y Phương t năm
2010-2012

40

4.1

Quy mô s n xu t gà 01 ngày tu i c a Trung tâm t năm 2010-2012

46

4.2

S lư ng và doanh thu qua hình th c bán bn t năm 2010-2012

48

4.3

S lư ng và doanh thu qua hình th c bán l t năm 2010-2012

49

4.4

S lư ng và doanh thu qua hình th c bán tr c ti p t năm 2010-2012

50

4.5

S lư ng và doanh thu qua hình th c d án, đ tài (Trung tâm Khuy n
nông, S NN&PTNT, S KHCN các t nh) t năm 2010-2012

51

4.7

Phương th c giao d ch c a trung gian phân ph i v i ngu n cung c p gi ng

58

4.8

M i quan h v i ngư i tiêu dùng c a trung gian phân ph i

60

4.9

M i quan h ràng bu c c a trung gian phân ph i

61

4.10

Tình hình mua gi ng gà 01 ngày tu i t i 04 t nh đi u tra

68

4.11

Tình hình chăn nuôi gà 01 ngày tu i t i 04 t nh đi u tra

70

4.12

Tình hình c p nh t thơng tin s n ph m cho ngư i chăn nuôi t i 04 t nh
ñi u tra

4.13

Ý ki n ñánh giá c a ngư i chăn nuôi v h th ng phân ph i c a
Trung tâm NCGC Th y Phương t i 04 t nh ñi u tra

4.14

72
73

Ý ki n ñánh giá c a trung gian phân ph i v h th ng phân ph i c a
Trung tâm NCGC Th y Phương

75

4.15

Cơ c u giá và l i nhu n cơ b n d ki n c a các thành viên phân ph i

98

4.16a

Cơ c u giá và l i nhu n tăng thêm d ki n c a các thành viên phân ph i

99

4.16b

Cơ c u giá và l i nhu n tăng thêm d ki n c a các thành viên phân ph i

100

4.16c

Cơ c u giá và l i nhu n tăng thêm d ki n c a các thành viên phân ph i

101

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

viii

DANH M C SƠ ð
STT

Tên sơ ñ

Trang

2.1

C u trúc h th ng phân ph i

7

2.2

Mơ hình phát tri n kênh phân ph i

9

2.3

Mơ hình qu n lý h th ng phân ph i ña kênh

12

2.4

T ng quan h th ng h u c n

17

2.5

Mơ hình phân ph i s n ph m c a Braxin

24

2.6

Mơ hình phân ph i s n ph m c a Nigeria

25

2.7

Mơ hình phân ph i s n ph m c a n ð

27

2.8

Mơ hình phân ph i gia c m 01 ngày tu i t i Vi t Nam

29

2.9

Mơ hình phân ph i s n ph m c a cơng ty CP

31

2.10

Mơ hình phân ph i s n ph m c a công ty JAPFA

32

3.1

Cơ c u b máy t ch c c a Trung tâm hi n nay

35

4.1

Mơ hình phân ph i gà gi ng 01 ngày tu i c a Trung tâm NCGC Th y
Phương

54

4.2

Kênh phân ph i 02 c p ñ i v i gà sinh s n 01 ngày tu i

85

4.3

Kênh phân ph i 02 c p ñ i v i gà thương ph m 01 ngày tu i

87

4.4

Kênh phân ph i 01 c p ñ i v i gà 01 ngày tu i

88

4.5

Cơ c u b máy t ch c c a Trung tâm ñư c ñi u ch nh ñ qu n lý h
th ng phân ph i sau khi xây d ng

89

4.6

Mơ hình phân ph i gia cơng gi ng gà 01 ngày tu i

95

4.7

Sơ ñ lư ng hóa chu i giá tr cơ b n c a h th ng phân ph i gà con
01 ngày tu i t i Trung tâm NCGC Th y Phương

98

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

ix


DANH M C BI U ð

STT

3.1

Tên bi u ñ

Trang

S lư ng gà con 01 ngày tu i t i Trung tâm NCGC Th y
Phương t năm 2010 - 2012

41

4.1

So sánh quy mô s n xu t và s lư ng tiêu th th c t

47

4.2

S lư ng s n ph m tiêu th qua các hình th c mua/bán hàng t
năm 2010-2012

52

4.3

Xu hư ng bi t ñ n Trung tâm c a ngư i chăn nuôi

64

4.4

Xu hư ng liên h v i Trung tâm c a ngư i chăn nuôi

65

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

x


DANH M C HÌNH NH
STT

Tên hình

Trang

2.1

Gà gi ng 01 ngày tu i

4

2.2

Mơ hình chu i cung ng cơ b n

6

2.3

Tóm lư c phân khúc và phân ph i s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i t i
Vi t Nam

33

3.1

Các thành ph n SWOT

45

4.1

Mơ hình chu i giá tr c a Trung tâm NCGC Th y Phương

86

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

xi


PH N 1. ð T V N ð
1.1. Tính c p thi t c a ñ tài
Trong n n kinh t th trư ng, h th ng phân ph i s n ph m đóng vai trị quan
tr ng đ i v i s t n t i và phát tri n c a các doanh nghi p, góp ph n t o nên năng
l c c nh tranh riêng trên th trư ng. H th ng phân ph i thư ng mang tính ch t dài
h n và khơng th thay ñ i trong ng n h n. Phát tri n h th ng phân ph i t t khơng
ch ph c v ho t đ ng kinh doanh hi n t i mà cịn mang tính chi n lư c, nh hư ng
t i s thay ñ i mơi trư ng mà doanh nghi p đang ho t ñ ng. M t khác h th ng
phân ph i hồn ch nh s góp ph n nâng cao hi u qu ph c v khách hàng, khai thác
t i ña nhu c u, ñ t ñư c m c tiêu m r ng th trư ng tiêu th s n ph m trên t ng
phân khúc cũng như ñ i tư ng khách hàng khác nhau… ñ t o ra ñư c l i th c nh
tranh và t ñó chi m ưu th trên th trư ng.
Trung tâm NCGC Th y Phương là m t trong nh ng ñơn v ñi ñ u trong lĩnh
v c s n xu t gi ng gia c m ñư c c nư c bi t đ n. Nh có k t qu nghiên c u và
chuy n giao vào s n xu t t o ñ ng l c cho ngành chăn ni gia c m phát tri n, đ n
nay Trung tâm ñã là ñ a ch tin c y c a hàng ch c tri u nông dân trong c nư c.
Con gi ng c a Trung tâm s n xu t ra có ch t lư ng t t, m u mã ña d ng, nhi u
ch ng lo i, con gi ng ñư c nh p t nư c ngồi v ni thích nghi và lai t o v i con
gi ng b n ñ a ra nhi u gi ng m i, ch t lư ng cao ñư c th trư ng ch p nh n. S n
ph m gà gi ng 01 ngày tu i chi m 80% s n lư ng gia c m gi ng 01 ngày tu i ñư c
s n xu t ra t i Trung tâm và ñang ñư c th trư ng ưa chu ng.
Tuy nhiên, cho dù m t năm cung c p ra th trư ng hàng ch c tri u con gi ng
nhưng Trung tâm v n ch có ba đ a đi m chun bán s n ph m ñ t t i các ñơn v
s n xu t là Trung tâm NCGC Th y Phương, Tr m NCGC C m Bình và Tr m
NCCN gà Ph Yên. Chưa có h th ng phân ph i hoàn ch nh, s n ph m s n xu t ra
ch y u ñư c bán qua các thương lái nên khi s n ph m ñ n tay ngư i chăn ni thì
giá đ i lên r t cao, có khi g p đơi đ n g p ba l n giá g c. Th c t năng l c s n xu t

c a Trung tâm còn l n hơn r t nhi u nhưng v n ph i h n ch do chưa có nhi u ñi m
phân ph i m t cách h th ng nên ch s n xu t theo d đốn nhu c u c a khách.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

1


S n ph m gia c m là m t d ng s n ph m ñ c bi t – s n ph m sinh h c –
trong đó con gi ng 01 ngày tu i có nhi u ñ c ñi m quy t ñ nh ñ n năng su t và
kinh t sau này. Nh ng ñ c đi m đó liên quan đ n kh năng kháng b nh, y u t
dinh dư ng, k thu t chăn nuôi, v sinh môi trư ng… H th ng phân ph i s n
ph m gà gi ng 01 ngày tu i địi h i ph i có các s n ph m ho c d ch v h u c n ñi
kèm như th c ăn, thú y, chăn nuôi, ch ph m sinh h c, v n t i, kho hàng… ñ ñ m
b o s n ph m không nh ng kh e m nh mà còn cho năng su t kinh t cao sau này.
ð c bi t t sau ñ i d ch cúm gia c m H5N1 năm 2006, Vi t Nam và th gi i đã
ph i nhìn nh n l i h th ng chăn nuôi và phân ph i s n ph m gia c m nh m v a
ñ y m nh ñư c năng su t, ch t lư ng nhưng v n ñ m b o ñư c y u t an toàn sinh
h c và ki m ch HPAI ñ hư ng t i m t mơ hình chăn ni b n v ng.
Hi n nay, Trung tâm NCGC Th y Phương theo Ngh ñ nh 115/2005/Nð-CP
ngày 05/09/2005 v “Quy ñ nh cơ ch t ch , t ch u trách nhi m c a t ch c khoa
h c và công ngh công l p” đã chính th c chuy n t cơ ch bao c p sang cơ ch t
ch , t ch u trách nhi m. Bư c chuy n ñ i này ñ t Trung tâm trư c nh ng cơ h i
kinh doanh r t l n d a trên l i th so sánh c a mình nhưng cũng t o ra nhi u r i ro
thư ng th y

nh ng ñơn v m i ra nh p th trư ng. Hơn n a, s n ph m c a Trung

tâm t lâu đã có ti ng trên th trư ng nhưng h th ng phân ph i t do hi n nay ñã
và ñang t o ñi u ki n cho thương lái trà tr n s n ph m kém ch t lư ng vào con

gi ng nên gây nh hư ng l n ñ n thương hi u c a Trung tâm.
Trong b i c nh cu c kh ng ho ng kinh t th gi i di n ra

kh p m i nơi nên

các doanh nghi p ñang c nh tranh nhau r t gay g t đ có đư c ch đ ng trên th
trư ng. Các đ i th qu c t có ti m l c kinh t l n như công ty CP, JAPFA, Cargill…
t lâu đã có h th ng phân ph i và d ch v h u c n ñi kèm. ð c nh tranh và m r ng
th trư ng, Trung tâm c n ph i ñ u tư vào h th ng phân ph i con gi ng và d ch v h u
c n hoàn ch nh đ n tay ngư i chăn ni. ðây cũng là ti n đ đ Trung tâm có th duy
trì đư c s

n đ nh và phát tri n trong áp l c b c nh tranh cao như hi n nay.

V i nh ng lý do nêu trên, chúng tơi ti n hành nghiên c u đ tài: “Gi i pháp
phát tri n h th ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i c a Trung tâm
Nghiên c u gia c m Th y Phương t i khu v c mi n B c”.
Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

2


1.2. M c tiêu nghiên c u
1.2.1. M c tiêu chung
Xây d ng các gi i pháp phát tri n h th ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01
ngày tu i c a Trung tâm NCGC Th y Phương t i khu v c mi n B c.
1.2.2. M c tiêu c th
• H th ng hóa nh ng v n đ lý lu n, th c ti n v h th ng phân ph i s n
ph m trên th gi i và Vi t Nam.
• Phân tích, đánh giá th c tr ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i

c a Trung tâm NCGC Th y Phương.
• Phân tích các y u t

nh hư ng đ n th c tr ng phân ph i s n ph m gà

gi ng 01 ngày tu i t i Hà N i, Thái Bình, H i Dương và Thái Ngun.
• ð xu t các gi i pháp đ phát tri n h th ng phân ph i s n ph m gà gi ng
01 ngày tu i c a Trung tâm NCGC Th y Phương t i khu v c mi n B c.
1.3. ð i tư ng và ph m vi nghiên c u
1.3.1. ð i tư ng nghiên c u
• Lý thuy t v h th ng phân ph i s n ph m.
• Mơ hình phân ph i s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i trên th gi i và t i Vi t Nam.
• Ho t đ ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i t i Trung tâm NCGC
Th y Phương.
• Ho t ñ ng chăn nuôi và d ch v s n ph m c a gà gi ng 01 ngày tu i t i Hà
N i, Thái Bình, H i Dương và Thái Nguyên.
1.3.2. Ph m vi nghiên c u
• N i dung: Gi i pháp phát tri n h th ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01
ngày tu i c a Trung tâm NCGC Th y Phương t i các t nh mi n B c.
• V khơng gian: Nghiên c u ph m vi ho t ñ ng, tiêu th s n ph m gà gi ng
01 ngày tu i t i các t nh mi n B c ñ i di n là: Hà N i, Thái Bình, H i Dương và
Thái Ngun.
• V th i gian: Các thông tin s d ng ñánh giá th c tr ng phân ph i gà gi ng
01 ngày tu i trong ho t ñ ng tiêu th s n ph m c a Trung tâm ñư c thu th p trong
kho ng th i gian t năm 2010-2012. ð xu t gi i pháp phát tri n h th ng phân
ph i tiêu th s n ph m ñư c áp d ng cho các năm ti p theo.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

3

PH N 2. CƠ S LÝ LU N VÀ TH C TI N V PHÁT TRI N H
TH NG PHÂN PH I S N PH M GÀ GI NG 01 NGÀY TU I
2.1. Cơ s lý lu n v phát tri n h th ng phân ph i gà gi ng 01 ngày tu i
2.1.1. M t s ñ c ñi m kinh t k thu t c a s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i
Trư c đây, khi ngư i dân mu n
ni gà thì ph i t

p l y nên t l n

th p d n đ n giá thành cao và chăn ni
t

cung t

c p khi n cho ngu n con

gi ng không ña d ng. Ngày nay, cùng
v i s ti n b c a khoa h c k thu t –
ñ c bi t là trong lĩnh v c p n nhân
t o, s thu n ti n c a giao thông, ngu n
con gi ng s n xu t

m t nơi có th

đư c cung c p cho các đ a phương kh p

© NCGC Th y Phương

Hình 2.1: Gà gi ng 01 ngày tu i

c nư c. Gà gi ng 01 ngày tu i khi v a s n xu t ra ñư c v n chuy n ñ n các đ a
đi m tiêu th (trong vịng t 01-03 ngày) k t ngày ra n . Trong th i gian này gà
chưa c n ăn u ng thêm gì (vì v n cịn lịng đ tr ng trong b ng chưa tiêu h t).
Gà gi ng 01 ngày tu i có nh ng đ c đi m sau:
• Kh năng ñi u ti t thân nhi t chưa hồn ch nh, ph thu c nhi u vào đi u
ki n mơi trư ng.
• S c đ kháng kém, d c m nhi m v i b nh t t.
• S n ph m là d ng s n ph m sinh h c nên khó v n chuy n.
• Khơng th đ s n ph m t n lâu vì gà b khơ chân, d b b nh t t, d b ch t
ho c nh hư ng ñ n năng su t sau này.
• Gà gi ng b m ph i ñư c ch n tr ng mái và tiêm phòng v c xin Marek
trư c khi đưa ra th trư ng.
• Ln ln c n có s

giám sát và chăm sóc v các m t như ñi u ki n

chu ng tr i chăn nuôi, kh u ph n th c ăn, thu c thú y ho c k c cách th c v n
chuy n chu chuy n ñàn

t ng ñ tu i…

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

4


Nhìn chung, gà gi ng 01 ngày tu i là m t lo i s n ph m ñ c bi t hay còn g i
là s n ph m sinh h c (S n ph m này ñư c tiêu th ñ tr thành m t lo i s n ph m

khác). ði u ki n chăm sóc con gi ng đ u đ i khơng đư c t t s d n ñ n suy gi m
hi u qu kinh t như năng su t th t th p, năng su t tr ng th p, t l tr ng có phơi
th p ho c t l n /tr ng có phơi th p… S n ph m này cũng thu c lo i s n ph m
không th d tr đư c lâu ho c khơng th g p hàng t n c a l a trư c ñ bán l n l n
v i l a sau do ngư i chăn ni khơng th ni đàn gà có nhi u đ tu i khác nhau
cùng m t ñ a ñi m (tr trư ng h p chăn nuôi nh l theo phương th c truy n
th ng). ði u này là do m i m t ñ tu i c a gà c n m t lo i k thu t chăm sóc, lo i
th c ăn và thu c thú y khác nhau. Trong trư ng h p ph i lưu tr , ñi u ki n c a kho
bãi lưu tr ph i ñ m b o g n t i ưu so v i môi trư ng chăn nuôi th t.
Hơn n a vì là m t s n ph m sinh h c nên ch tiêu kinh t k thu t sau bán
hàng c a con gi ng càng cao thì s càng là y u t ñ m b o ch t lư ng cũng như
thương hi u c a s n ph m. Chính vì th , phân ph i gà gi ng 01 ngày tu i luôn ph i
g n li n v i các d ch v s n ph m khác. M t khác, gà gi ng 01 ngày tu i như ñã
nêu

trên là ñ c bi t m n c m v i b nh t t do kháng th cịn y u nên q trình v n

chuy n s n ph m cũng địi h i ph i có đi u ki n t i ưu và k thu t riêng.
Nh ng ñ c ñi m này khi n cho công tác phân ph i, v n chuy n và tiêu th s n
ph m gà gi ng 01 ngày tu i có nh ng ñ c ñi m khác bi t so v i các s n ph m khác.
2.1.2. Phát tri n h th ng phân ph i s n ph m gà gi ng 01 ngày tu i
2.1.2.1. Khái ni m v h th ng phân ph i s n ph m
Trư c khi ñi sâu vào h th ng phân ph i, ta c n ph i hi u qua v b n ch t
cũng như c u trúc c a m t chu i cung ng. Chu i cung ng là m t m ng lư i các
phòng ban và l a ch n phân ph i nh m th c hi n ch c năng thu mua nguyên v t
li u; bi n ñ i nguyên v t li u thành bán thành ph m và thành ph m; và phân ph i
s n ph m ñ n nơi tiêu th (Nguy n Kim Anh, 2006).
Dawei Lu (2011) cho r ng chu i cung ng là m t nhóm các t ch c đ c l p
nhau nhưng có m i liên k t v i nhau thông qua s n ph m và d ch v mà nh ng doanh nghi p đó cùng nhau ho c khơng cùng nhau gia tăng giá tr cho s n ph m ho c
d ch v ñ phân ph i ñ n ngư i s d ng cu i. Mơ hình c a chu i cung ng ñư c

th hi n trong sơ đ sau:
Trư ng ð i H c Nơng Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

5


Chuy n giao giá tr

Nhà cung
c p

Nhà cung
c p trung
gian

Nhà s n
xu t

Nhà phân
ph i

Nhà bán
l

Ngư i
tiêu dùng

Nhu c u khách hàng

Ngu n: Dawei Lu, (2011).

Hình 2.2: Mơ hình chu i cung ng cơ b n
Như v y, h th ng phân ph i là m t ph n không th thi u và n m trong
chu i cung ng c a m t s n ph m ho c d ch v b t kỳ. M c tiêu cao nh t c a m t
h th ng phân ph i là làm c u n i gi a nhà s n xu t và ngư i tiêu dùng b ng cách
gia tăng giá tr c a s n ph m ho c d ch v .
Theo Wei Guan (2010), h th ng phân ph i là m t t p h p các t ch c ho c
cá nhân ñ c l p tham gia vào quá trình ñưa s n ph m ho c d ch v ñ n tay ngư i s
d ng ho c ngư i tiêu dùng. ð làm rõ hơn v nh ng thành viên trong h th ng phân
ph i, Trung tâm thông tin công nghi p và thương m i – B Cơng Thương (2008) –
đã đ nh nghĩa “Phân ph i là q trình lưu thơng hàng hóa t nhà ch t o/s n xu t
hay nh p kh u t i các nhà phân ph i tr c ti p/các ñ i lý bán hàng hay các công ty
thương m i, các ñ i tác thu mua t i tay ngư i tiêu dùng/các khách hàng kinh doanh, nhà chuyên môn (các trung gian phân ph i)”. ð nh nghĩa này bao hàm đư c
tồn b các thành viên tham gia quá trình phân ph i cũng như lu ng hàng hóa/d ch
v gi a các thành viên.
Tùy t ng ngành ngh mà h th ng phân ph i có các c u trúc kênh khác nhau.
Tuy nhiên, c u trúc cơ b n nh t ñư c th hi n như sau:

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

6


Ngu n: Lê Văn Gia Nh , (2012).
Sơ ñ 2.1: C u trúc h th ng phân ph i
• Kênh không c p (Kênh tr c ti p): Nhà s n xu t tr c ti p ñưa s n ph m c a
mình đ n tay ngư i tiêu dùng mà không qua trung gian nào. Bán hàng t i các c a
hàng gi i thi u s n ph m hay bán hàng qua ñi n tho i, qua catalogue… chính là
nh ng kênh phân ph i tr c ti p.
• Kênh 1 c p (Kênh ng n): Nhà s n xu t đưa hàng hóa đ n các nhà bán l và
t đó đưa hàng hóa đ n v i ngư i tiêu dùng thông qua vai trò trung gian c a nh ng

ngư i bán l .
• Kênh 2 c p (Kênh trung bình): Hàng hóa qua hai c p ñ trung gian là nhà
s n xu t, ngư i bán buôn và ngư i bán l ñ ñ n ñư c ngư i tiêu dùng cu i cùng.
• Kênh 3 c p (Kênh dài): Hàng hóa đi t nhà s n xu t đ n các đ i lý mơi
gi i r i m i ñ n ngư i bán buôn và ngư i bán l ñ ñ n ngư i tiêu dùng cu i cùng.
Bert Rosenbloom (2010) đã nêu ra 08 dịng ch y ho t ñ ng trong h th ng
phân ph i bao g m các trung gian phân ph i như ngư i bán l , ngư i bán bn, đ i
lý, mơi gi i… như sau:
• Dịng s n ph m: Là dòng th hi n s di chuy n v t ch t th c s c a s n
ph m v không gian và th i gian qua t t c các thành viên tham gia t nhà s n xu t
ñ n ngư i tiêu dùng cu i cùng. ðây là dòng ch y chi m t tr ng chi phí l n nh t
trong t ng chi phí phân ph i.
Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

7


• Dòng s h u: Là dòng th hi n s chuy n quy n s h u s n ph m t thành
viên này sang thành viên khác trong h th ng. M i hành vi mua bán x y ra trong h
th ng là m t l n hàng hóa chuy n quy n s h u t ngư i bán sang ngư i mua.
• Dịng xúc ti n: Là dòng th hi n s h tr v truy n tin s n ph m c a nhà
s n xu t ñ n các thành viên dư i hình th c như qu ng cáo, xúc ti n bán hàng…
• Dịng đàm phán: Là dịng bi u hi n s tác ñ ng qua l i l n nhau c a các
thành viên trong h th ng ñ phân chia các công vi c phân ph i cũng như trách
nhi m và quy n l i c a t ng thành viên. ðây là dòng ch y hai chi u vì nó có liên
quan đ n s trao ñ i song phương gi a ngư i mua và ngư i bán

t t c các c p đ .

• Dịng tài chính: Là dịng th hi n s v n ñ ng c a ti n t ra/vào gi a các

thành viên tham gia h th ng. Dòng tài chính đơi khi cũng đư c coi là dịng ti n t
nhưng thư ng ñư c s d ng ñ ñánh giá s c kh e cũng như tình tr ng tài chính c a
t ng thành viên.
• Dịng r i ro: Là dịng bi u hi n q trình chuy n r i ro gi a các thành viên c a
h th ng phân ph i song song v i quá trình chuy n quy n s h u cũng như s n ph m.
• Dịng đ t hàng: Là dịng đ t hàng và gi i quy t ñơn hàng gi a các thành
viên trong h th ng phân ph i.
• Dịng chi tr : Là dịng mơ t s v n ñ ng c a ti n t và các ch ng t thanh
toán ngư c t ngư i tiêu dùng qua các trung gian phân ph i và tr l i nhà s n xu t.
M i h th ng phân ph i có m t cơ ch và phương th c thanh toán khác nhau.
Ngày nay, v i s phát tri n c a CNTT và Internet, các dòng ch y như s
h u, xúc ti n, đàm phán, tài chính, r i ro, đ t hàng và chi tr ñ u ñư c th c hi n
qua Internet

c th trư ng B2C (Doanh nghi p v i khách hàng [Business-to-

consumer]) và B2B (Doanh nghi p v i doanh nghi p [Business-to-business]). ðây
có th đư c coi là m t dòng n a trong h th ng phân ph i (Dịng thơng tin mang
tính ch t hai chi u) và ngày nay ñang tr nên r t quan tr ng trong phân ph i. Ch
duy nh t dịng s n ph m là khơng b chi ph i b i dịng thơng tin này.
2.1.2.2. Mơ hình phát tri n kênh phân ph i
Sau khi phân tích nh ng mơ hình phát tri n kênh phân ph i c a Rosenbloom
(1999), Berman (1999), Kotler (2002), Stern và cs (2002), Neves và cs (2001), và
Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

8


Stern và cs (2006), Rasa Gudonaviěien÷ và Sonata Alijošien÷ (2008) đã xây d ng
m t mơ hình phát tri n kênh phân ph i m i như sau:

Ngu n: Rasa Gudonaviěien÷ và Sonata Alijošien÷, (2008).
Sơ đ 2.2: Mơ hình phát tri n kênh phân ph i
V i mơ hình nêu trên, quá trình phát tri n kênh phân ph i s bao g m 03 giai
đo n sau:
• Mơ t kênh phân ph i hi n t i b ng cách ñánh giá nh hư ng c a các y u
t môi trư ng kinh doanh và b n thân doanh nghi p (Bư c 1 và 2).
• Xác đ nh kênh phân ph i t i ưu b ng cách phân tích nhu c u c a khách
hàng cũng như m c tiêu c a kênh phân ph i (Bư c 3 và 4).
• Xác đ nh nh ng khác bi t gi a kênh phân ph i t i ưu và kênh phân
ph i b h n ch b i các y u t hi n t i ñ phát tri n m t kênh phân ph i thay
th , t đó đánh giá các gi i pháp thay th và l a ch n trung gian phân ph i phù
h p (Bư c 5 ñ n 8).
Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

9


2.1.2.3. Phân lo i h th ng phân ph i s n ph m
Theo Valeria Sodano và Martin Hingley (2007), b n ch t hình thành nên các
lo i kênh phân ph i là k t qu c a quá trình c nh tranh nhau theo chi u d c và
chi u ngang c a nhà s n xu t và nhà phân ph i ñ t o ra nh ng l i th c nh tranh
riêng bi t c a mình. B n ch t hình thành nên các k t c u c a kênh bao g m:
• M t nhà s n xu t cung c p cho m t nhà phân ph i.
• Hai nhà s n xu t cung c p cho m t nhà phân ph i.
• M t nhà s n xu t cung c p cho hai nhà phân ph i.
• Hai nhà s n xu t cung c p cho hai nhà phân ph i.
T b n ch t trên, các lo i h th ng phân ph i ñư c hình thành theo m c đ
liên k t gi a các thành viên v i nhau.
H th ng phân ph i truy n th ng (Conventional Marketing System): Là các

dòng v n đ ng c a hàng hóa trên th trư ng hình thành ng u nhiên, t phát. Các
doanh nghi p và cá nhân tham gia vào h th ng phân ph i truy n th ng không
mu n ph thu c l n nhau quá nhi u trong q trình kinh doanh. Vì l i ích kinh t
mà m i ngư i thư ng t p trung ho t ñ ng c a h vào m t s công vi c c th c a
h th ng phân ph i. Nh ng ngư i tham gia vào các h th ng phân ph i t phát tìm
ki m l i ích b t c khi nào,

đâu và b ng m i cách có th . H cũng tìm cách c i

ti n nh ng quan h phân ph i cho hi u qu nhưng khơng có trách nhi m ñ y ñ
trư c k t qu cu i cùng c a h th ng.
H th ng phân ph i d c (Vertical Marketing System): Là các h th ng phân
ph i có chương trình tr ng tâm và qu n lý chuyên nghi p ñư c thi t k ñ ñ t hi u
qu phân ph i và nh hư ng th trư ng t i ña. Các thành viên trong h th ng có s
liên k t ch t ch v i nhau, ho t ñ ng như m t th th ng nh t và ph thu c vào nhau
nh m hư ng ñ n nh ng m c tiêu chung. H th ng phân ph i d c giúp doanh nghi p
qu n lý ñư c tồn b ho t đ ng và ch đ ng gi i quy t xung ñ t trong n i b h
th ng. Nó mang l i hi u qu kinh t theo quy mô trong phân ph i và xóa b nh ng
cơng vi c trùng l p.
H

th ng phân ph i ngang (Horizontal Marketing System): M i doanh

nghi p đ u có th thi u v n, bí quy t k thu t, năng l c s n xu t và các ngu n
Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

10


marketing ñ kinh doanh ñ c l p ho c lo ng i r i ro ho c kh năng thu l i l n hơn

khi h p tác v i các doanh nghi p khác. Các doanh nghi p này có th h p tác t m
th i ho c lâu dài ho c thành l p các th c th ñi u hành chung. ðây ñư c coi là y u
t c ng sinh trong marketing.
H th ng phân ph i ña kênh (Multi-channel Marketing System): Ngày nay,
các nhóm khách hàng ngày càng phát tri n v i các c u trúc ña d ng hơn. ði u này
cũng ñã ñư c Leila Louise Goedhals-Gerber (2010) kh ng ñ nh khi bàn v b n ch t
c a các hình th c phân ph i là d a trên s c kéo (S n xu t theo ñơn hàng nh n
ñư c), d a trên s c ñ y (S n xu t d a theo d đốn dài h n v m c c u tương lai và
s lư ng lưu kho hi n t i) và h n h p (Bao g m 02 lo i trên) đ doanh nghi p có
th đáp ng k p v i s thay ñ i th hi u nhanh chóng c a khách hàng. H th ng
phân ph i duy nh t trên th trư ng có th khơng ñ kh năng ñ bao quát h t các
nhóm khách hàng này nên nhi u doanh nghi p ñã l a ch n phân ph i ña kênh. Tuy
nhiên, s xu t hi n c a nhi u kênh phân ph i m i s làm n y sinh mâu thu n khi
các kênh tranh giành nhau m t khách hàng. Hơn n a, q trình ki m sốt cũng tr
nên ph c t p hơn khi các kênh phân ph i m i mang tính đ c l p hơn.
ð gi i quy t nh ng t n ñ ng này, Jule B. Gassenheimer và cs (2007) ñã ñưa
ra hư ng gi i quy t v n ñ ñ i v i kênh phân ph i ña kênh. Các tác gi ñã d a trên
04 y u t ñ phân tích bao g m:
• Cam k t (Credible Commitment): Là nh ng hành ñ ng ho c kho n ñ u tư
c th vào h th ng phân ph i ñ ch ng t cam k t và quan h ch t ch gi a doanh
nghi p v i h th ng.
• Kho ng cách c u trúc (Structural holes): Kho ng cách c u trúc ñư c hi u
là kho ng cách v n n t ng xã h i và ki n th c. Các nhóm phân ph i có kho ng
cách c u trúc khác nhau thì có th hư ng đ n các nhóm khách hàng khác nhau mà
khơng va ch m l i ích c a nhau. N u th c hi n ñư c đi u này thì đ bao ph th
trư ng c a doanh nghi p s ñ t t i đa.
• Tính cơng b ng (Fairness): ðư c hi u là s nh n th c v công b ng gi a
các kênh trên cơ s thu nh p và h u qu x y ra. H u qu x y ra là do lo ng i h
th ng phân ph i ña kênh s t o ra nh ng kho ng ch ng l n th trư ng và kh năng
gây h i ñ n ti m năng khách hàng.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

11


• Ni m tin (Trust): Ch ng l n th trư ng là ñi u hay x y ra trong h th ng
phân ph i đa kênh vì th doanh nghi p thư ng ch u áp l c v ni m tin c a nhà phân
ph i ñ i v i mình. N u doanh nghi p thuy t ph c ñư c nhà phân ph i giá tr c a
kênh phân ph i đó s

n đ nh và tăng cao do chuyên bi t hóa vào m t nhóm khách

hàng thì nhà phân ph i s hư ng t i m c tiêu dài h n thay vì nhìn vào nh ng t n th t
ng n h n. ði u này cũng ñã ñư c Carlos Mena và cs (2013) miêu t trong trong tác
ph m c a mình khi nh n m nh các thành viên có xu hư ng xích l i g n nhau trên cơ
s ni m tin ch không nh t thi t là l i nhu n. Khi đó, các kênh phân ph i v a có th
c nh tranh và v a có th h p tác đư c v i nhau.

Ngu n: Jule B. Gassenheimer và cs, (2007).
Sơ ñ 2.3: Mơ hình qu n lý h th ng phân ph i ña kênh
P1a: S d ng cam k t dư i hình th c các lo i thương hi u s n ph m khác
nhau s tr c ti p làm tăng nh n th c công b ng c a nhà phân ph i ñ i v i nhà cung
c p, làm tăng kho ng cách c u trúc gi a các nhà phân ph i v i nhau và gián ti p
làm tăng ni m tin vào nhà cung c p.
P1b: S d ng cam k t dư i hình th c các cơ ch b i hoàn khác nhau tr c
ti p làm tăng nh n th c công b ng c a nhà phân ph i ñ i v i nhà cung c p, làm
gi m kho ng cách c u trúc gi a nhà cung c p và nhà phân ph i, và gián ti p làm
tăng ni m tin vào nhà cung c p.
P2: Nh n th c công b ng c a nhà phân ph i ñ i v i nhà cung c p làm tăng
ni m tin vào nhà cung c p.

Trư ng ð i H c Nông Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

12


P3a: Ni m tin c a nhà phân ph i ñ i v i nhà cung c p càng tăng thì kho ng
cách c u trúc gi a nhà phân ph i và nhà cung c p càng gi m.
P3b: Kho ng cách c u trúc gi a nhà cung c p và nhà phân ph i càng tăng thì
m c ñ h p tác gi a nhà cung c p và nhà phân ph i càng gi m.
P3c: Kho ng cách c u trúc gi a các nhà cung c p càng tăng thì m c đ h p
tác gi a nhà cung c p và nhà phân ph i càng tăng.
P3d: Ni m tin c a nhà phân ph i vào nhà cung c p càng tăng thì m c ñ h p
tác gi a nhà cung c p và nhà phân ph i càng tăng.
P4: Nhà cung c p duy trì kho ng cách c u trúc gi a các nhà phân ph i b ng
cách ñi u ti t các m i quan h s làm tăng hi u qu c a c h th ng.
P5: H p tác gi a nhà cung c p và nhà phân ph i có tác đ ng t t ñ n hi u
qu c a c h th ng.
Ta có th th y h th ng phân ph i ña kênh hi n nay ñang chi m ch ñ o trong
chi n lư c phân ph i c a các doanh nghi p, ñ c bi t trong th i kỳ c nh tranh gay g t
ñ chi m lĩnh th trư ng như ngày nay. Tuy nhiên, tùy vào t ng trư ng h p c th mà
ta có th xây d ng các ki u phân ph i phù h p v i ñi u ki n c a doanh nghi p.
2.1.2.4. Ch c năng và vai trò c a h th ng phân ph i s n ph m
2.1.2.4.1. Ch c năng c a h th ng phân ph i s n ph m
Theo Marcos Fava Neves và cs (2001), nh ng ch c năng chi ti t sau c n
ñư c phát tri n theo các dòng ch y phân ph i khi xây d ng m t h th ng phân ph i
s n ph m ho c d ch v :
• Dịng ch y s n ph m và d ch v (T nhà s n xu t ñ n ngư i tiêu dùng
cu i): Dòng ch y này bao g m các ho t ñ ng liên quan ñ n qu n lý kho hàng; v n
t i s n ph m; hi u ch nh s n ph m và d ch v sau bán hàng; ch nh s a s n ph m

cho m t m c đích đ c bi t c a khách hàng/nhà phân ph i; cung c p d ch v k
thu t, b o trì và s a ch a s n ph m; quy trình và x lý thu h i s n ph m; ti p th
s n ph m; đóng gói; đánh giá s n ph m m i…
• Dịng liên l c (T nhà s n xu t ñ n ngư i tiêu dùng cu i): Dòng ch y này
bao g m các ho t ñ ng liên quan ñ n khuy n mãi bán hàng cho ngư i tiêu dùng
cu i; thơng tin v đ c tính s n ph m; qu ng cáo; d ch v bán hàng; thông tin đóng
Trư ng ð i H c Nơng Nghi p Hà N i – Lu n văn th c sĩ khoa h c kinh t

13