Nghệ thuật đàm phán với mọi đối tượng

Nghệ thuật đàm phán :
Một số nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán :
Francois de Cailere – nhà đàm phán thương thuyết nổi tiếng của Pháp đã nói:
”Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng
rắn như một khối đá”.
1. Tạo ấn tượng ban đầu
Trước hết phải tạo không khí tin cậy dễ chịu bằng một vài câu nói mang
tính cá nhân bằng thái độ và cử chỉ vui vẻ,dễ chịu.
Một vài sự khác biệt giữa người Mỹ và người Nhật:
Người Mỹ Người Nhật
• xưng hô thoải mái theo tên
• ít khi để ý đến điệu bộ trên
gương mặt của người đối
thoại.
• Cởi bỏ áo khoác, họ tìm cho
mình một tư thế ngồi thoải
mái nhất
• nhanh chóng đi vào những
vấn đề chính của câu
chuyện.
• rất ý tứ trong cách nói
chuyện, trong cử chỉ
• luôn giữ một khoảng
cách nào đó nhất định với
người đối thoại.
• "thời gian là tiền bạc"
• luôn luôn quan tâm đến
mức lợi nhuận
• việc này đôi khi bị coi là
hơi thái quá
• không ít người còn tỏ ra

khó chịu
• "cái gì?"
• "giá bao nhiêu?"
• "như thế nào?"
• "tại sao?"
⇒Nhưng cũng chính vì có sự khác biệt giữa hai phong cách giao tiếp kinh doanh
Đông - Tây, Á - âu mà trên thế giới đã xuất hiện nhiều công ty liên doanh giữa Mỹ
với các công ty á châu. Và quy luật bù trừ giữa các doanh nhân da vàng vốn rất
tinh tế, nhạy cảm
2. Chú ý tới cử chỉ ,thái độ ,động tác cơ thể trong khi đàm phán
ít nhất một nửa thông tin được tiếp nhận qua cử chỉ ,thái độ và động tác cơ
thể .ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận qua tiếng nói ,giọng điệu
và cách nói của người đàm phán
chỉ có thể đàm phán và thuyết phục không thành công nếu người đàm phán
không tự có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóng kịch với đối tác.
Chẳng hạn ,nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh của người Nhật có thể
giúp mang lại thành công trong đàm phán kinh doanh :bên cạnh những tài
năng thì khả năng đàm phán thì nghệ thuật “xem tướng” đối tác kinh doanh
cũng là một trong những điều kiện tiên quyết tạo cho bạn nhiều cơ hội kinh
doanh thành công.
Tạp chí Nihon Keizai đã có cuộc khảo sát trên 5000 doanh nhân Nhật Bản
về vấn đề này. Kết quả cho thấy 86% trong số người được hỏi tán thành việc
quan sát đối tác khi đàm phán là rất quan trọng. Theo họ, để trở thành một
doanh nhân giỏi, ngoài kỹ năng còn cần biết “xem tướng” đối tác. Và tạp chí
đã rút ra một số nội dung về nghệ thuật “xem tướng” trong đàm phán kinh
doanh của người Nhật với chủ đề “Bạn thử xem, có thể đúng đấy!”
(chi tiết ở cuối bài ) ……… 1
3. Xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục
tiêu này trong suốt quá trình đàm phán
Cố gắng tách mục tiêu của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải

trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu mục tiêu càng cụ thể và luôn
theo đuổi các mục tiêu này thì sẽ đạt được kết quả.
4. Rèn khả năng lắng nghe đối tác nói
Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng và thái độ của
họ. xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn,bốc đồng , ức chế hay bực
bội không. Cũng có thể đối tác đang muốn lôi kéo cuốn hút về một hướng
khác và tìm cách khai thác thêm thông tin. Chức năng của nghệ thuật nghe:
biết được đối tác đã hiểu
lời mình nói hay chưa
giúp quan hệ thêm gắn bó
,đàm phán thuận lợi
biết được bối cảnh, thời
gian , nhu cầu của đối tác
thỏa mãn nhu cầu đối tác
1
2
3
4
Mọi người cứ tưởng rằng khi người ta nói mình nghe rất chăm chú, nhưng thực tế tốc độ
chậm hơn tốc độ tư duy nhiều lần, cho nên rất dễ bị phân tán tư tưởng, thường thường chỉ
nghe được một nửa lời nói:
Ví dụ:
Một bà chủ muốn kiểm tra xem quý khách chú ý nghe bà nói không, bà vừa mời
khách ăn bánh ngọt, vừa nói :" Các ông nếm thử xem, bánh tôi đã bỏ thuốc trừ sâu
đấy!".
Khách đều ăn một cách ngon lành, còn nói :" Ngon quá, bà nhất định phải bảo cho
chúng tôi cách làm".
Nghe người khác nói quả là một môn nghệ thuật, vậy thì làm thế nào để nâng cao
nghệ thuật nghe trong đàm phán?
• Loại bỏ tất cả những gì làm cho ta phân tán tư tưởng - đừng để ý con ruồi vo ve

góc tường, hãy quên đi những việc khác cần làm trong ngày. Mắt phải nhìn đối
tác, gật đầu ra hiệu cho đối tác nói tiếp Hãy ngồi thoải mái, tập trung tư tưởng,
không cần nói cũng biết rằng ta đang nghe rất chăm chú.
• Khi đến lượt mình phát biểu, đừng nghĩ rằng mình có thể nói một lèo, nên nhường
cơ hội phát biểu cho người khác. Chớ nên cho rằng trong khi xã giao nói càng
nhiều thì càng có lợi.
• Giúp đối tác nói tiếp. Hãy thử dùng câu bình luận hoặc câu hỏi rất ngắn để tỏ ý
rằng ta đang chăm chú lắng nghe, như có thể nói: "Thật ư?" "Xin ngài tiếp tục
cho".
• Cần học nghe ý tứ ngoài lời.
Một nhà kinh doanh nhà cửa chỉ dẫn cho khách ngôi nhà, khách bảo: "Lầu ngọc
gác tía cũng chả là cái gì. Nhưng giọng nói có vẻ do dự, nụ cười gượng gạo. Nhà
kinh doanh biết ngay là khách không có khả năng mua nhà đẹp, bèn nói: "Trước
khi ông quyết định, xin mời đi xem những nhà khác". Thế là hai bên đều vui vẻ.
Khách mua được nhà cửa vừa túi tiền, cuộc làm ăn thành công.
5. Trình bày và sử dụng ngôn ngữ một cách khéo léo ,linh hoạt
Chẳng hạn ,đừng bao giờ nói hàng hóa dịch vụ của mình rẻ vì rẻ hay đem lại
ấn tượng hay suy diền không tốt về chất lượng . khi đang tranh cãi ,đàm
phán về giá cả thì đừng nói :chúng ta không đạt được kết quả nếu chỉ đàm
phán về giá mà nên chuyển hướng ,chúng ta nên xem xét về chất lượng,hình
thức của hàng hóa hay phương thức thanh toán ….Nếu đối tác bị ấn tượng
thì vấn đề giá cả không còn quá gay cấn khi đàm phán.
Làm thế nào trong khi đàm phán trả lời không bị hớ, đó là vấn đề những
người đàm phán đều cảm thấy đau đầu. Có thể tham khảo mấy cách sau đây:
• Kéo dài thời gian. Khi đối tác nêu vấn đề, ta đừng trả lời ngay.
• Ta có thể hỏi đối phương một cách lịch sự: "xin lỗi, tôi chưa nghe rõ
ngài vừa nãy nói gì, xin nhắc lại". Khi đối tác nói lại một lần nữa thì
tự nhiên ta cũng nghĩ ra câu trả lời.
• Đánh trống lảng. Khi đối phương đưa ra vấn đề đề cập đến uy tín
vốn, chất lượng sản phẩm của bên mình thì cần đánh trống lảng,

hướng dẫn vấn đề sang một hướng khác. Ví dụ, đối tác hỏi :"ở đây
xưởng sản xuất bao nhiêu loại dây cáp?". Ta có thể trả lời:" Rất nhiều
loại đủ mọi quy cách, vì mới nhận chức nên tôi không thuộc các loại
quy cách".
• Hỏi lại đối tác. Có những vấn đề ta không tiện trả lời có thể hỏi lại
đối phương, để họ nói rõ quan điểm trước.
• Mập mờ. Trong đàm phán, ít khi trả lời khẳng định hay phủ định. Đối
với một vấn đề khó, ta có thể mập mờ, vòng vo sang vấn đề khác
• Trả lời một số vấn đề. Có khi đối tác đưa ra rất nhiều vấn đề, trong đó
có cái không thể nói ra, ta có thể chỉ trả lời một số câu hỏi.
• Hỏi một đằng trả lời một nẻo. Đó là phương pháp lảng tránh vấn đề.
Ta hãy tuỳ cơ mà ứng biến.
• Nhún vai (không có gì để mà nói), đối với vấn đề không tiện trả lời,
có thể dùng phương pháp này.
6. Biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều
• Sẽ có lợi thế về :thông tin ,tâm lí ,chủ động trong đàm phán. Tùy từng
trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp.
• Câu hỏi trực tiếp thường đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán giúp giảm bớt
khoảng cách giữa hai bên đàm phán thương thuyết .
• Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì nên đặt câu hỏi ĐÓNG cho đối
tác trả lời có hay không.
Câu hỏi đóng sẽ dẫn đến việc tạo bầu không khí căng thẳng trong đàm
phán vì chúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn của đối tượng. Mục đích câu
hỏi đóng là nhận được luận cứ có cơ sở cho câu trả lời của chính đối tượng.
Đặt câu hỏi đóng trong trường hợp khi cần có sự nhất trí của dối tác.
Việc đặt câu hỏi đóng chứa đựng mối nguy hiểm ở chỗ dễ gây ấn tượng hình
như hỏi cung đối tượng, trọng tâm đàm thoại chuyển dịch về phía chúng ta
còn đối tượng bị tước mất khả năng bày tỏ ý kiến của mình.
Câu hỏi mở: Đối với câu hỏi này không thể trả lời có hoặc không được,
chúng đòi hỏi phải có lời giải thích tại sao.( Cái gì? Như thế nào? Tại sao?)

Nhờ câu hỏi mở chúng ta bước vào một giai đoạn mới của đàm phán độc
thoại chuyển thành đối thoại.
Đặc điểm của câu hỏi mở:
+ Đối tượng phải cân nhắc lời lẽ và câu trả lời.
+ Đối tượng có điều kiện tự lựa chọn thông tin, hoặc cứ thế trình' bày mà
không cần chuẩn bị.
+ Điểm quan trọng là đối tượng trở thành nguồn ý kiến và đề xuất vấn đề
phát triển mối quan hệ hợp tác sau này
⇒ Nên sử dụng câu hỏi mở trong trường hợp cần bổ sung thông tin
hoặc khi muốn tìm hiểu động cơ thái độ mục đích của đối tượng. Tuy nhiên
cũng có thể mất khả năng kiểm soát diễn biến đàm phán.
Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, cũng có thể
pha loãng vấn đề trong một số trường hợp.
⇒ Gợi lên những vấn đề mới, chỉ ra những vấn đề chưa được giải
quyết hay duy trì sự ủng hộ của các thành viên tham gia đàm phán đôi với lập
trường của chúng ta. Vấn đề là làm sao đặt được câu hỏi ngắn gọn, rõ ràng, dễ
hiểu.
Câu hỏi chuyển hướng đột ngột.
⇒Nhằm duy trì cuộc đàm phán theo hướng đã định hoặc đưa ra một loạt những
vấn đề mới.
Dạng câu hỏi này vua để khai thác thông tin vừa chuyển hướng khi đối tượng
cản trở vấn đề và chúng ta muốn tránh điều đó.
Vấn đề nguy hiểm ở đây là phá vỡ thế cân bằng của chúng ta và đối tượng đàm
phán.
Câu hỏi để suy nghĩ :Buộc đối tượng phải cân nhắc cẩn thận trước khi nêu ý
kiến.
⇒ Xây dựng bầu không khí thận thiện, hiểu biết lẫn nhau. Chúng đặc biệt có
lợi khi nhắc lại một phần các ý kiến đã phát biểu.
Câu hỏi này có tác động:
+ Đối tượng cần phải cân nhắc ý kiến đã phát biểu

+ Tạo được bầu không khí thuận lợi, hiểu biết lẫn nhau.
+ Tạo điều kiện cho dối tượng cải chính bổ sung lập trường đã được trình bày.
7. Có thể được phép đi tới đâu ,tự do đàm phán tơi giới hạn nào
Đâu là điểm thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được. Đâu là điểm mình
không bao giờ thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác. Biết được giới hạn
đàm phán sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và
chuyển hướng tìm phương án giải quyết khác.Không nên thực hiện cứng
nhắc theo nguyên tắc”được ăn cả,ngã về không “ .
Trong quá trình đàm phán, thường xuất hiện những bế tắc như cãi nhau, giận
nhau, bỏ đi, ảnh hưởng tới quá trình đàm phán. Lúc đó, hãy áp dụng những
phương pháp sau:
• Dễ trước khó sau: Trước khi đàm phán, cần phải phân tích và đánh giá đầy
đủ quan điểm, nhu cầu của hai bên và những vấn đề có thể nảy sinh. Nếu
hai vấn đề trở lên cần giải quyết cùng một lúc thì chọn cái dễ giải quyết
trước để tạo ra bầu không khí thuận lợi.
• Vòng vèo tiến lên. Có vấn đề đưa ra ngay đối tác có thể khó chấp nhận,
nên tìm cách tiếp cận dần dần từ nhiều phía.
• Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng. Khi hai bên có sự bất đồng lớn, ta
nên chọn cái đồng nhất thoả thuận trước, cái bất đồng hãy để lại, nếu không
ta sẽ không thu được cái gì.
• Tạm thời đình chỉ. Khi hai bên giữ nguyên ý kiến của mình, không chịu
nhượng bộ. đàm phán có thể bị bế tắc, nên tạm thời
8. Cần có ý thức tư duy sẵn sàng thỏa hiệp nếu cần thiết
Phải chấp nhận “cho và nhận”, phải cân nhắc so sánh,phải tranh luận và chờ
đợi.Đừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu người thắng người thua sau
cuộc đàm phán kinh doanh nếu bạn còn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó .
Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi ,là sự trao đổi tự nguyện giữa hai
bên .
Phong cách đàm phán thương mại của người Mỹ
• Rất thực tế, họ đánh giá cao trình độ của những thương nhân chuyên nghiệp, lắng

nghe các ý kiến đóng góp, phê bình.
• Đánh giá là rất cao và chuẩn mực.
• Trong tay họ đã có sẵn chương trình thực hiện
• Cuộc thương lượng nên diễn ra trong bầu không khí cởi mở, người Mỹ thường là
những người có đầu óc hài hước và không đến nỗi cứng nhắc trong mọi hành
động.
• Không tự ái nếu Bạn chen ngang vào câu chuyện của họ bằng những lời đóng
góp, phê bình.
• Họ tranh luận đến cùng để chứng minh cho Bạn thấy vấn đề mà họ đề cập đến là
đúng và có tính khả thi.
• Họ sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc, mọi nghi vấn của Bạn. Bằng nghệ thuật đàm
phán điêu luyện của mình, họ rất dễ đi đến thành công.
Vai trò của luật sư trong đời sống thương mại của người Mỹ rất khó đánh giá. Các
doanh nhân Mỹ thường mời các luật sư tham gia vào các vòng đàm phán đầu tiên.
Chắc có lẽ không có nơi nào mà dịch vụ tư vấn về luật của các luật sư lại được
đánh giá cao như ở Mỹ. Và Bạn cũng nên nhớ rằng chừng nào chưa có luật sư của
cả hai phía, chừng đó người Mỹ sẽ không ngồi vào bàn đàm phán. Và để tránh bất
ngờ hoặc các vấn đề khác nảy sinh, giá cả chi phí cho dịch vụ luật sư thường được
thông báo công khai trước khi hai bên đi vào đàm phán.
Trong các cuộc đàm phán thương mại với người Mỹ, chuyện mặc cả cũng không là ngoại
lệ. Họ cũng có thể saün sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, tuy nhiên lại đòi hỏi tính trách
nhiệm thực thi của đối tác. Niềm tin của họ vào tự do kinh doanh không có nghĩa là họ
sẵn sàng cho đối thủ "knock out", họ không bao giờ quên mục đích của họ là phải luôn
luôn chiến thắng chứ không phải là để hạ gục đối thủ của mình.
Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng
hay sắc màu dân tộc. Những vấn đề hết sức tế nhị này Bạn có thể trao đổi với người
Mỹ một khi mối quan hệ của họ đối với Bạn đã đến độ thân thiết gần gũi.
9. Biết nhắc lại những luận điểm đã trao đổi ,thống nhất giữa hai bên
trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới để tránh những hiều
lầm vô tình hay hữu ý .

Chủ động điều tiết buổi thương thuyết .Những điểm chưa rõ có thể sẽ được
giải quyết khi được nhắc lại.Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đặt ra
hướng giải quyết cho nội dung đàm phán tiếp theo.Thực hiện việc nhắc lại
và tóm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn
luôn không xa rời mục tiêu đàm phán ,quá trình đàm phán trở nên có hệ
thống bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo.
ĐIỂM CHẾT TRONG ĐÀM PHÁN:
Một cuộc đàm phán trong kinh doanh cũng giống như chuyện 2 đứa trẻ tranh nhau
que kem vậy. Nếu không giải quyết sớm, kem sẽ tan chảy và cả 2 đều không được
những gì mình muốn.
Sau khi thua lỗ hơn 30 tỉ USD từ năm 2006-2008, Ford Motor đã lấy lại 9 tỉ USD và đang trên đà
tăng trưởng. Theo dự đoán của các chuyên gia phân tích, nếu sự phục hồi của nền kinh tế Mỹ
tiếp tục duy trì, Ford sẽ thu về thêm 8,7 tỉ USD trong năm 2011.
Để đánh giá một cuộc đàm phán, ngoài việc xem xét kết quả, chúng ta cũng cần kiểm tra đã mất
bao nhiêu thời gian cho các kết quả đó. Chẳng hạn, bạn phải mất đến 1 tuần thay vì chỉ 2-3 ngày
và lợi ích thu về rất nhỏ so với chi phí cơ hội trong khoảng thời gian đó. Những người đi đàm
phán đều phải trả một cái giá khá đắt mới có thể nhận ra được điều này.
Năm 1991, Ronald H. Coase được trao giải Nobel Kinh tế cho nghiên cứu khám phá làm rõ chi
phí giao dịch. Ông chỉ ra rằng, giá trị của thỏa thuận sẽ giảm nếu chi phí giao dịch cao. Chi phí
giao dịch ở đây bao gồm thời gian và nỗ lực để đi đến kết quả của tất cả các bên liên quan trong
cuộc đàm phán. Tuy nhiên, khi đề cập đến khía cạnh thời gian trong nghệ thuận đàm phán, vấn
đề không chỉ có thế.
Điểm chết
Trong cuốn Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Kỳ Điều Gì (You Can Negotiating Everything), tác giả
Herb Cohen đã kể lại trải nghiệm của bản thân về một cuộc đàm phán ở Nhật. Vì đó là lần đầu
tiên ông đến Nhật với nhiều lạ lẫm nên phía đối tác tỏ ra rất dễ chịu, luôn sẵn sàng giúp đỡ. Trên
đường từ sân bay về khách sạn, đối tác mở lời hỏi Cohen ngày trở về để tiện sắp xếp xe đưa ông
ra sân bay. Rất thoải mái, Cohen rút tấm vé máy bay khứ hồi ghi rõ thời gian bay là tối thứ Bảy
tuần tới và đưa cho đối tác. Đấy là mấu chốt của vấn đề.
Những ngày sau đó, đối tác Nhật luôn cố gắng trì hoãn công việc chính bằng những buổi tiệc

tùng, những chuyến tham quan danh lam thắng cảnh. Mãi đến 2 ngày trước hôm Cohen dự định
trở về, cuộc đàm phán mới bắt đầu và diễn biến thì rất căng thẳng. Cho đến buổi chiều ngày cuối
cùng, mọi thứ mới được thỏa thuận xong.
Cohen kết luận rằng, đàm phán là một quá trình, có khởi điểm và kết điểm (còn gọi là điểm
chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, phải gần đến điểm chết mới có được kết quả. Nếu để cho
đối tác biết trước điểm chết của mình thì sẽ không có lợi. Họ sẽ nấn ná đến gần điểm chết mới
tung con át chủ bài buộc đối phương nhượng bộ.
Thế mới nói, thời gian là một yếu tố quan trọng trong đàm phán. Một trong những chiến
thuật kinh điển các nhà đàm phán hay áp dụng là kéo dài thời gian, làm cho đối tác rơi vào thế bị
động khi điểm chết của họ đã cận kề.
Nghiên cứu của Giáo sư Piece Casse, chuyên gia kiêm diễn giả nổi tiếng thế giới về quản lý đa
văn hóa, đã chỉ ra một trong những tố chất quan trọng của nhà đàm phán giỏi là tính kiên nhẫn
bền bỉ, chịu đựng được căng thẳng trong tình huống khó khăn. Như vậy, nhà đàm phán không chỉ
cần giỏi kỹ năng thuyết phục mà còn phải là một vận động viên Marathon.
Quy tắc Pareto
Quả thật, thời gian đóng vai trò rất quan trọng trong đàm phán. Bình thường, cuộc đàm phán chỉ
thực sự diễn ra trong 20% thời gian cuối cùng. Điều này tuân theo một quy tắc thú vị đã được áp
dụng vào cuộc sống, quy tắc 80/20 hay còn gọi là Pareto. Nội dung trong đó nêu rõ: “20% những
gì bạn làm tạo nên 80% kết quả. Ngược lại, 80% những gì bạn làm chỉ tạo nên 20% kết quả”.
Xét trong đàm phán, điều này có nghĩa 80% kết quả sẽ được thỏa thuận trong 20% thời gian
cuối. Ví dụ ở phần trên có thể làm rõ hơn điều này. Thông thường, khi những người tham dự đàm
phán thảo luận với nhau, người chủ trì thỉnh thoảng sẽ nhắc nhở về thời gian. Và phần lớn các
cuộc thảo luận đều có kết quả vào 2 phút cuối.
Có thể lấy một ví dụ khác để hiểu hơn về quy tắc 80/20. Năm 1998, Hiệp hội Bóng rổ Quốc Gia
Mỹ (NBA) đã cấm các cầu thủ thi đấu trong 7 tháng do vấn đề tranh chấp phân chia 2 tỉ USD thu
nhập hằng năm giữa ông bầu và vận động viên. Vì thế khi vào mùa giải, chẳng có trận bóng rổ
nào diễn ra. Trong 3 tháng đầu của mùa giải, tổng số tiền mà các cầu thủ đã bỏ phí lên tới hơn
500 triệu USD. Cuối cùng, NBA phải đưa ra thời hạn để 2 bên đi đến thỏa thuận chung là ngày
7.1.1999. Nếu không, toàn bộ mùa giải sẽ bị hủy bỏ. Vào ngày 6.1.1999, sát thời hạn quy định
của NBA, các ông bầu và cầu thủ mới đồng thuận bản hợp đồng mới và mùa giải bóng rổ được

bắt đầu ngay ngày hôm sau. Quy tắc 80/20 một lần nữa vẫn đúng.
Sự kiên nhẫn
Có thể nói, thời gian và phút chót ảnh hưởng rất lớn đến các bên đàm phán và ai kiên nhẫn hơn
sẽ được đền bù xứng đáng. Như đã nói ở trên, nhà đàm phán phải hết sức kiên nhẫn trong bất kỳ
tình huống nào. Hãy lắng nghe và thuyết phục đối tác đến phút cuối cùng, đừng nôn nóng. Vì khi
bắt đầu đàm phán, đối tác không bao giờ chịu chấp nhận yêu cầu và mong muốn của bạn. Nếu
yêu cầu đầu tiên không được đáp ứng, hãy tìm cách khác hoặc bổ sung thông tin cần thiết rồi liên
tục thuyết phục cho đến khi đối tác nhượng bộ.
Nếu biết được thời gian quyết định (điểm chết) của đối tác còn họ lại không biết yếu tố đó của
bạn, bạn sẽ thành công. Vì càng tiến đến gần đến điểm chết của mình, mức độ căng thẳng của đối
tác càng tăng lên và họ sẽ dễ dàng nhân nhượng.
Tuy nhiên, nếu đến thời hạn cuối cùng mà các bên vẫn không chịu nhượng bộ nhau thì sao, như
trường hợp ở giải bóng rổ nhà nghề Mỹ nêu trên? Họ sẽ phải chịu chung một kết cục là cả hai
bên đều bị tổn thất nặng nề.
Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất động sản ở Manhattan những năm 1970, Donal
Trump- ông trùm bất động sản người Mỹ đã phát hiện ra khoảnh đất ở đường số 56 và đại lộ số
5 là một miếng mồi bở. Ngay lập tức, Trump bắt đầu xây dựng kế hoạch để có được nó. Tòa nhà
11 tầng lúc đó thuộc sở hữu của Genesco. Trump biết rằng trong hoàn cảnh suy thoái của thị
trường bất động sản lúc đó thì việc mua bán là vô cùng khó khăn.
Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump đã không đầu hàng.
"Tôi đã không nao núng, thậm chí lúc đó tôi phải đối mặt với việc không có ai ủng hộ. Có thể
bạn sẽ không nghĩ được rằng, sự kiên
nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành
công và thất bại", Trump nhớ lại. Sự
kiên nhẫn đã giúp Trump chiến thắng, và
giờ đây khoảnh đất đó đã trở thành Trump
Tower huyền thoại. Tòa nhà 58 tầng với
thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong
nhà đã trở thành một điểm nhấn của toàn
New York.

Trump hiểu rằng muốn thành công, ông
cần phải lờ đi những lời chỉ trích và duy
trì một ý chí vững vàng. Chưa bao giờ
lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh đến lời
khuyên của mình "Khi có ai đó thách thức
bạn, hãy chiến đấu. Hãy tàn bạo, cứng rắn
và chiến thắng." Và ông đã làm như vậy trong mọi cuộc đàm phán của mình, không bao giờ hài
lòng với một câu trả lời "không".
NGUỒN :




Những điều cần tránh để
đàm phán không thất bại
1. Nói quá nhỏ:
Nếu nói quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác không tập trung và có thể dẫn đến hiểu lầm. Âm
lượng không nên quá nhỏ, nhỏ quá sẽ làm cho đối phương khó nghe, gây ra cảm giác trầm
tĩnh, và không để lại ấn tượng. Tuy nhiên âm lượng cũng không được quá to, Quá to sẽ gây
cảm giác hùng hổ hăm doạ hay giận dữ xúc phạm.
Vì vậy cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nói chậm hơn lúc bình thường. Như thế đối
tác sẽ có thời gian để nghe, tiếp nhận và hấp thụ các thông tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn
truyền đạt.
2. Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán:
Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng, thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn
vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho
đối tác.
3. Không có kế hoạch cụ thể:
Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn.
Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn

khi đàm phán. Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán
4. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác:
Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do
đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì
không rõ nội dung sẽ đàm phán.
5. Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán:
Nếu đối tác nói quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng
bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán. Có nhiều trường
hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một mặt hàng hòan toàn khác.
6. Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán:
Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà không hiệu quả. Hãy
sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc
tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hóa" các thông tin
trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán.
7. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác:
Ðiều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ và từ
đó sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối tác
và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của mình.
8. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán:
Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng
trong chừng mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này
mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau.
9. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác:
Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể
hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất
cảm tình, khó chịu cho đối tác.
Khi đàm phán rơi vào bế tắc, bạn có thể dùng những câu nói khích lệ đối phương như: “ Ngài
thấy đấy, chúng ta đã giải quyết được rất nhiều vấn đề, hiện giờ chỉ còn lại một số ít, nếu không
giải quyết ngay thì có phải là rất tiếc không? ” Cách nói này xem ra ổn nhất, trên thực tế nếu biết
cổ vũ khích lệ thì sẽ mang lại tác dụng rất tốt.

Đối với cuộc đàm phán có quá nhiều vấn đề để thảo luận, nên xoá bỏ những bế tắc còn tồn tại, ví
dụ, trong cuộc đàm phán có sáu vấn đề cần thảo luận mà trong đó có bốn vấn đề là quan trọng,
còn lại hai vấn đề là thứ yếu, giả sử như trong bốn vấn đề thì có ba vấn đề đạt được thoả thuận,
còn lại một vấn đề quan trọng và hai vấn đề nhỏ, thì khi đối diện với bế tắc bạn nên nói với đối
phương như thế này: “ Trong bốn vấn đề đã giải quyết được ba vấn đề, còn lại một vấn đề nếu
như giải quyết được thì coi như các vấn đề nhỏ khác cũng giải quyết được, để chúng ta có thể
tiếp tục nỗ lực, yên tâm thảo luận nốt vấn đề cuối cùng! Nếu gạt bỏ nó thì tất nhiên sẽ cảm thấy
rất tiếc! ” Nghe vậy đối phương rất có thể sẽ tiếp tục đàm phán, và bế tắc đã bị loại bị hoàn toàn.