Gía và phương pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông

Lời mở đầu
Từ khi kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trờng đã có rất
nhiều sự thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của mỗi doanh nghiệp nói riêng và
nền kinh tế nói chung. Giờ đây, doanh nghiệp phải tự mình vật lộn để tồn tại, phát
triển trong một môi trờng cạnh tranh đầy gay go không kém phần quyết liệt. Để
tồn tại và phát triển một cách bền vững, không còn cách nào khác là doanh nghiệp
phải tự hoàn thiện mình, hoàn thiện cách thức và phơng pháp sản xuất kinh doanh
sao cho đạt hiệu quả nhất. Muốn đạt đợc nh vậy, doanh nghiệp phải không ngừng
lập và thay đổi các chiến lợc sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với từng thời kỳ
khác nhau của nền kinh tế. Tuy nhiên có một chiến lợc mà bất biến, xuyên suốt
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đó chính là chiến lợc về giá.
Định giá bán sao cho hợp lý, tối u là một điều vô cùng quan trọng, nó quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chính vì tầm quan trọng đó, sau một
thời gian thực tập tại công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông, tôi đã chọn đề tài:
Giá và phơng pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nớc
Rạng Đông làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.
Chuyên đề đợc chia làm 3 chơng
Chơng 1: Lý luận chung về giá và phơng pháp tính giá bán sản phẩm
Chơng 2: Thực trạng giá bán sản phẩm của công ty Bóng đèn phích nớc
Rạng Đông
Chơng 3: Phơng hớng và biện pháp hoàn thiện giá và phơng pháp tính
giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông
Tôi xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hớng dẫn và
các cô chú, anh chị em trong công ty Bóng đèn phích nớc Rạng Đông đặc biệt
phòng thị trờng đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này.
Chơng i
Lí luận chung về giá và phơng pháp
tính giá bán sản phẩm
I. Lí luận chung về giá
1. Tầm quan trọng của giá trong nền kinh tế nói chung và đối với mỗi một
doanh nghiệp nói riêng

Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang trong giai đoạn hình thành và phát triển cơ
chế thị trờng có sự quản lí và điều tiết của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ
nghĩa. Một trong những vấn đề quan tâm của cơ chế thị trờng là giá cả. Giá cả
chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nhau nh giá trị, quan hệ cung- cầu, sức mua
của tiền Nh ng giá cả cũng tác động tới sản lợng, cung- cầu cũng nh tốc độ tăng
trởng của nền kinh tế.
Trong mỗi một doanh nghiệp, giá cả của hàng hoá bán ra là yếu tố quyết
định tới sự sống còn của doanh nghiệp đó. Nếu giá cả của doanh nghiệp đa ra mà
đợc thị trờng chấp nhận điều đó có nghĩâ là thị trờng chấp nhận hàng hoá của
doanh nghiệp, hàng hoá của doanh nghiệp sẽ bán đợc, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi
nhuận hay sẽ thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh của mình, có thể cạnh tranh đợc
trên thị trờng đó. Ngợc lại, nếu giá cả bán hàng hoá của doanh nghiệp không đợc
thị trờng chấp nhận, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đang tiến gần hơn một bớc
tới sự phá sản.
2. Lí luận chung về giá bán sản phẩm
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá, đồng thời cũng biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung- cầu
hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh
Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợc thừa nhận của ngời mua. Giá
trị luôn quyết định giá cả thị trờng, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngợc lại,
giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị. Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là
tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh
khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả vẫn có
một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu nh không đợc ngời
tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó
là một tiêu chuẩn chỉ dẫn về chất lợng và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy
xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh
nghiệp nào.

Trong thực tế, cạnh tranh bằng chiến lợc sử dụng giá cả là biện pháp cạnh
tranh nghèo nàn nhất, vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá
cả sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trờng hợp, sự cạnh tranh này chỉ dẫn
tới việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bánvà đem lại lợi ích cho phía ngời
mua.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong
xâm nhập vào thị trờng mới. Đối với thị trờng Việt Nam, thu nhập của dân c cha
cao, yêu cầu về chất lợng và chủng loại lại thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá
cả vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.
3. Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm
3.1. Nguyên vật liệu đầu vào
Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nguyên liệu chính, nguyên liệu phụ,
nhiên liệu cho hoạt động của máy móc, có thể là điện nớc. Giả sử cá yếu tố khác
ván giữ nguyên nhng giá nguyên vật liệu đàu vào tăng thì giá bán sản phẩm sẽ
tăng, nh vậy quan hệ biến đổi giữa giá của nguyên vật liệu đầu vào và giá bán sản
phẩm là quan hệ tỷ lệ thuận.
3.2. Chi phí sản xuất
Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất ra hàng hooặc dịch vụ là
rất quan trọng đối với công ty vì ba lí do sau:
Giá thành là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá bán. Các công ty
đều mong muốn tính một nức giá để đủ trang trảI mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất,
phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kd và gánh chịu rủi ro. Vì
vậy, khi ấn định mức giá bán, giá thành đợc coi là cơ sở quan trọng.
Khi xác định đợc chính xác và quản lí đợc chi phí, các nhà quản lí có thể
tìm ra các giảI pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá
một cách chủ động, tránh mạo hiểm.
3.3. Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh khác của mình thì
có giá bán sản phẩm khác nhau. Nếu nh mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là
dẫn đầu thị phần thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hạ hơn so với giá bán
của đối thủ cạnh tranh, nếu nh mục tiêu dẫn đầu về chất lợng ( hoặc đôi khi là tối

đa hoá lợi nhuận) thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thờng cao ..
3.4. Các yếu tố khác
Ngoài các yếu tố trên, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thờng chụi ảnh
hởng một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp, đó có thể là
- Chu kì sống của sản phẩm
- Tính phân biệt của sản phẩm
- Tính dễ h hỏng hay tính theo mùa của sản phẩm
II. Lí luận chung về định giá bán sản phẩm
1. Tầm quan trọng của công tác định giá bán sản phẩm của một doanh
nghiệp
Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hởng lớn, trực tiếp tới doanh
thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trờng với các qui luật vốn có bản
chất của nó nh qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luật giá trị đã làm cho
nhiều ngời lầm tởng không cần qui định giá bán cho sản phẩm. Bởi họ quan niệm
rằng đó là do thị trờng tự điều tiết bởi cung- cầu, do sự thoả thuận giữa ngời mua
và ngời bán. Điều đó mới chỉ đúng phần nào. Với các doanh nghiệp nếu chỉ mặc
thác cho quan niệm đó thì khó có thể tồn tại đợc nói gì tới nhu cầu phát triển để
mà cạnh tranh, đứng vững trong thơng trờng. Thực tế, có thể có nhiều doanh
nghiệp không cần quan tâm nhiều tới giá bán sản phẩm bởi sản phẩm của doanh
nghiệp đó đợc sản xuất ra để cạnh tranh trên thị trờng với mức giá bán có sẵn. Họ
chỉ cần quan tâm tới khối lợng sản xuất ra là bao nhiêu: nhiều hay ít. Nhng ngay
cả trong trờng hợp này, nếu không có chính sách định giá bán cho sản phẩm thì
không thể nào đạt đợc mục đích cuối cùng của sản xuất là đạt lợi nhuận tối đa.
Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thờng xuất phát từ yêu cầu trang
trải bù đắp chi phí có liên quan tới khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đảm
bảo có lãi. Nói cách khác, các phơng pháp định giá bán sản phẩm thông thờng đợc
dựa vào giá thành sản phẩm (trị giá vốn) của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ
để cộng thêm một phần chi phí theo mức độ, tỷ lệ nhất định so với giá thành sản
xuất hay trị giá vốn sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để tính giá.
Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá bán cho

sản phẩm dựa trên các yếu tố nh chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận
2. Một số yếu tố có ảnh hởng tới việc tính giá bán sản phẩm
Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hởng tới quá trình định giá bán
hàng hoá của doanh nghiệp:
Nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phải xem xét đến. Mức giá đặt
ra khác nhau thì có ảnh hởng khác nhau lên mức cầu khác nhau của khách hàng,
đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhìn chung giá càng thấp thì cầu càng cao và
ngợc lại. Để danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cả hàng hoá, ngời ta có
thể tính đến hệ số co gián của cầu về giá. Nhiều khi, sự tác động của giá lên nhu
cầu là không đáng kể do tác động của nhiều yếu tố nh: tính độc đáo của sản phẩm,
khả năng thay thế của sản phẩm không cao; giá mua quá thấp so với tổng thu
nhập; do tính đồng bộ trong tiêu dùng; không có khả năng dự trữ.
Chi phí sản xuất sản phẩm
Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét khi định mức giá.
Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù tính theo cách nào cũng phải đảm bảo
lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.
Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá ngời ta phân loại chi phí sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau. Song có những
loại chi phí rất quan trọng cần phải tính đến khi định giá nh: tổng chi phí cố định,
tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bình quân của một
đơn vị sản phẩm.v.v
Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị tr-
ờng
Ngoài thị trờng độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sản phẩm
không thể không nghiên cứu giá bán trên thị trờng và những đối thủ cạnh tranh
của mình. Nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc cung cầu trên
thị trờng, mức giá mà thị trờng có thể cháp nhận đợc. Mặt khác ngời làm giá phải
phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, để từ đó có hớng co

việc xây dựng giá hàng hoá của doanh nghiệp. Việc định giá cao hay thấp của đối
thủ cạnh tranh còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
Các yếu tố về luật pháp, xã hội
Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợp pháp
của giá. Các mức giá đặt ra không đợc vi phạm các qui định của hệ thống pháp
luật và không đợc làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của các doanh nghiệp cũng nh
ngời tiêu dùng.
3. Các mục tiêu định giá
Xác định mức giá cho các sản phẩm,dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không
phải là tuỳ ý.Việc định giá phải đảm bảo các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh
nghiệp.Để thoả mãn yêu cầu này, các mức gía phải đợc định ra trên cơ sở các mục
tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt
động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan
hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Phát triển doanh nghiệp (thị phần).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Khi định giá, không phải ba mục tiêu trên đợc giải quyết đồng bộ. Trong
nhiều trờng hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế khả năng thoả
mãn yêu cầu khác và ngợc lại. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọn đúng
mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các
mục tiêu chính sau:
3.1. Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trớc
Mục tiêu đặt ra cho việc định giá là dảm bảo mức lợi nhuận cụ thể, chính
xác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này đợc ấn định trớc nhằm thu
đợc một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đấu t có trọng
điểm. Nó thờng đợc xác định trong giá bán nh một tỉ lệ phần trăm (%) của doanh
số bán hay của vốn đâud t. Để đảm bảo mức thu nhập định trớc có thể dẫn tới việc
lựa chọn sản phẩm kinh doanh (tiếp tục hay loại bỏ khối danh mục kinh doanh hay

phát triển sản phẩm mới). Trong nhiếu trờng hợp, mục tiêu làm giá này xuất hiện
với t cách là mong muốn có tính chủ quan của ngời định giá.
3.2. Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận
Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt đợc lợi nhuận
cao nhất khi bán hàng. Để đạt đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận có thể có các con
đờng khác nhau. Ngời ta có thể đặt giá ở mức cao nhất cho sản phẩm dịch vụ khi
có điều kiện (giá hớt váng đối với sản phẩm mới thành công, giá đàu cơ đối với
sản phẩm khan hiếm khi ccàu lớn hơn cung mà khong cóa sản phẩm tốt thay
thế).Thị trờng tối đa hoá lợi nhuận bằng cách này có thể phải trả giá bởi phản ứng
của xã hội, qui định của pháp luật và làm xấu đi hình ảnh của doanh nghiệp. Tối
đa hóa lợi nhuận không phải cũng thực hiện đợc trên cơ sở giá đắt. Trong nhiều tr-
ờng hợp, giá cao khong đồng nghĩa với việc tổng số lợi nhuận cao. Có thể tìm lợi
nhuận tối đa (lãi tối u) trên cơ sở ghái tối u.Giá tối u đợc xác định trên cơ sở mối
quan hệ tơng thích giữa giá với số lợng sản phẩm bán đợc- tổng thu nhập tổng
chi phí và lợi nhuận tơng ứng với nó. Để có lợi nhuận tối đa, ngời ta không lựa
chọn mức giá đa đến doanh số bán lớn nhất mà chọn mức giá mang lại lợi nhuận
tối u cho doanh nghiệp.
3.3. Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
Theo mục tiêu này, mức giá đợc xác định sao cho có thể đạt đến một mức
bán hàng nào đó (thờng là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn. Trong trờng
hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lợng (doanh số) bán hàng đợc hoặc tăng khả
năng bán hàng còn lợi nhuận ít dợc quan tâm. Theo đuổi mục tiêu này, ngời ta th-
ờng dựa trên ý tởng: doanh số cao sẽ có lợi nhuận cao. Nhng không phải lúc nào
cũng có sự trùng khớp giữa doanh số và lợi nhuận. Tăng doanh số không có nghĩa
là tăng lợi nhuận. Thậm chí tăng doanh số kèm theo sự giảm sút về lợi nhuận bởi
sự vận động không tơng thích giữa việc giảm giá bán để tăng khối lợng bán và chi
phí
3.4. Định giá nhằm phát triển các phân đoạn thị trờng
Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp
có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát tốt các thị trờng trọng điểm. Mức

giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu trên thị trờng và
đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ khác. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể một mức
giá thấp (giá xâm nhập) có thể đợc lựa chọn hoặc một mức giá cao (giá uy tín) có
thể đợc sử dụng. Nhng có thể kết hợp các mức giá khác nhau trong những giai
đoạn phát triển khác nhau của chu kỳ sống của một sản phẩm cũng nh tác động
đến các nhóm khách hàng khác nhau (nhạy cảm hay không nhạy cảm giá) để có
thể kiểm soát tốt thị trờng (điều này liên quan đến chiến lợc hớt phần ngon của
thị trờng hoặc lách thị trờng)
3.5. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
Mục tiêu của việc xác định mức giá là đa ra một mức giá tốt nhất dới con
mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trờng
hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lợng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá
luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về
doanh nghiệp để hấp dẫn họ. Điều này đặc biệt quan trọng đối với những khách
hàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về sản phẩm co giãn. Giá có tính cạnh tranh cho
phép thúc đẩy tăng trởng cầu hớng vào doanh nghiệp để duy trì và tăng trởng
doanh số bán. Tuy nhiên, việc làm giá này luôn luôn mạo hiểm. Một mức giá thấp
không hợp lý sẽ dẫn đến giảm sút lợi nhuận hoặc thua lỗ. Mặt khác có thể dẫn đến
cuộc cạnh tranh mang tính tiêu diệt gây thiệt hại cho hệ thống những ngời bán
và có thể vi phạm pháp luật khi sử dụng biện pháp phá giá. Tốt nhất, không nên
sử dụng mục tiêu này nếu không đủ điều kiện hoặc cho phép.
3.6. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Xác định mức giá theo mục tiêu này đợc thực hiện trên cơ sở kết hợp vai trò
của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Doanh
nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trờng không phải bằng giá. Các khả năng
cạnh tranh với đối thủ đợc thực hiện trên cơ sở đa ra các sản phẩm, dịch vụ có
chất lợng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian, đúng
địa điểm Trong tr ờng hợp này, giá có thể xác định ở mức cao khi đa sản phẩm
chất lợng cao (chiến lợc giá cao/ chất lợng cao); giá có thể hỗ trợ bởi các chính
sách xúc tiến bán

4. Các chính sách định giá
Nhằm đạt đợc mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đa ra các
quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép
doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính
sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt
mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn. Các chính
sách giá chính thờng đợc áp dụng là:
4.1. Chính sách về sự linh hoạt giá
Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh thế
nào đối với các đối tợng khách hàng. Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách
một giá hay chính sách giá linh hoạt
Chính sách một giá: Đa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua
hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.
Chính sách này yêu cầu hàng đợc bán ra theo giá niêm yết, không có mặc
cả giá, cho phép có thể đảm bảo đợc thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong khách
hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng. Tuy nhiên, có
thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá
cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh.
Chính sách giá linh hoạt: Đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.
Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giá
niêm yết. Khách hàng đợc mặc cả giá. Ngời bán đợc quyền tự quyết định về mức
giá cụ thể trong khung giá trần sàn nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn trong việc
bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầu mong
muốn mặc cả giá của khách hàng. Chính sách này thông dụng trong kinh doanh
nhỏ, sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá, trong các kênh lu thông, bán trực tiếp
hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền. Nhợc điểm chính của chính sách giá này
là việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm
lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua hớ.
4.2. Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm

Chính sách giá này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm
mới. Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hởng lớn đến thời gian cần thiết
để vợt qua phân kỳ xâm nhập thị trờng và khả năng bán hàng ở các phân kỳ tiếp
theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Tuỳ theo điều kiện
cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau:
Chính sách giá hớt váng : Đa ra mức giá cao nhất cố gắng bán ở mức
giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng.
Mức giá này thờng đợc áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không
nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.
Chính sách giá xâm nhập : Đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợc
hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng.
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thờng đợc sử
dụng cho các sản phẩm mới nhng mang tính tơng tự (thay thế) hoặc sản phẩm cải
tiến, trên các thị trờng mới và đặc biệt trên các thị trờng không lý tởng (đờng cong
cầu co giãn nhịp nhàng).
Chính sách giá giới thiệu : Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá
tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời)
rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đa hàng ra và giới thiệu.
Chính sách giá theo thị tr ờng: Đa ra mức giá trên cơ sở phân tích các
đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêu
của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê giá cao hay
thấp còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trờng. Mặt bằng giá thị tr-
ờng (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung cầu) sẽ dẫn đến quyết
định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn
hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trờng.
4.3. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải đợc vân chuyển đến
địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển có thể là rất cao: đối
với một sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 60% giá trị đợc

giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần tính đến một cách nghiêm túc và sáng
tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố bao hàm cả chi phí vận
chuyển không? nên tính nh thế nào? ai trả chi phí vận chuyển?.
Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt và
đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh
nghiệp trên một số khu vực thị trờng. Cần có chính sách đúng đắn để lựa chọn ph-
ơng án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả năng lựa chọn
các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành nên các mức giá.
Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thờng đợc xác định
dựa trên ba loại chính sách chính:
Giá giao hàng theo địa điểm
Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xét
giá. Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn
cứ để xác định mức giá hàng hoá.
Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chi phí
vận chuyển và xác định ngời trả tiền:
Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng
(1)
Chi phí vận chuyển(A)
(2) (3)
Chi phí vận
chuyển (B)
Chi phí vận chuyển (C)
(4)
Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trờng hợp cơ
bản:
+) Địa điểm giao hàng đợc xác định bởi bên bán
Thông thờng, doanh nghiệp (bán) đa ra giá công bố theo địa điểm giao hàng
đã đợc xác định trớc của mình. Địa điểm này có thể là ở (1) nơi sản xuất hoặc
kho trung tâm, hoặc ở (2) các điểm bán hàng của doanh nghiệp trong mạng lới

kinh doanh (kho trung gian). Mọi chi phí vận chuyển từ (1) đến (2) đơng nhiên đ-
ợc tính trong mức giá nh một khoản chi phí kinh doanh của doanh nghiệp. Tại đây,
ngời bán chịu trách nhiệm trả chi phí bốc xếp hàng hoá lên phơng tiện vận tải,
quyền sở hữu hàng hoá đợc chuyển ngay cho ngời mua. Ngời mua chịu trách
Nơi xuất phát
(điểm gốc)
Điểm bán (xuất hàng) của
doanh nghiệp
Điểm bán (giao hàng)
của khách
Nơi sử dụng
(điểm cuối)
nhiệm chi phí vận chuyển tiếp theo và tổn thất hàng hoá trong quá trình vận
chuyển (khoản chi phí vận chuyển bên B do khách hàng chịu).
+) Địa điểm giao hàng đợc xác định theo yêu cầu của khách
Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4). Ngời
mua có thể yêu cầu ngời bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3) hoặc (4)
theo hợp đồng. Trong trờng hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển phát sinh sẽ do
bên bán chịu trách nhiệm trả và đợc tính vào giá bán hàng hoá. Các khoản B và C
do bên ngời bán chịu. Giá công bố cần tính khoản chi phí này.
Cả hai trờng hợp trên đều có u điểm và nhợc điểm riêng cần đợc cân nhắc
khi thực hiện. Xác định mức giá theo trờng hợp thứ nhất đơn giản, dễ dàng nhng
không tận dụng đợc các cơ hội marketing phát sinh. Theo trờng hợp thứ hai việc
đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của ngời bán.
Nhng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và qua đó có thể khai
thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bán hàng. Chính từ lợi thế này nhiều
doanh nghiệp đã chủ động đa ra các giá có tính đến chi phí vận chuyển đến các
điểm gần nơi ngời tiêu thụ hoặc đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi sử dụng mà
không chờ đợi ngời mua yêu cầu.
Giá giao hàng theo vùng

Các mức giá đợc xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo
vùng địa lý đã đợc xác định trớc. Toàn bộ thị trờng đợc chia thành các vùng cụ
thể. Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá nh nhau cho một sản phẩm. Chi
phí vận chuyển đợc tính bình quân và san đều đối với ngời mua trong vùng địa lý.
Ngời bán trả chi phí vận chuyển bình quân thực tế và phải chịu tiền vận chuyển
trung bình đối với mỗi khách hàng.
Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá
địa điểm gây ra. Nó thờng đợc sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở
xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp.
Giá giao hàng đồng loạt
Các mức giá đợc xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả mọi
ngời mua trên một thị trờng. Tất cả các khách hàng trên thị trờng xác định trả
cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển. Với giá này, ngời bán có thể bán ở tất
cả mọi nơi theo cùng một giá.
Giá vận chuyển hấp dẫn
Đợc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhng lại muốn có đ-
ợc vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trờng xa và nhằn thu hút khu vực thị tr-
ờng mới.
Trong trờng hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí vấn tải
cho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố. Lợi nhuận ròng của mỗi một
lần bán giảm nhng bù lại doanh nghiệp có thể có đợc khách hàng (thị trờng) mới
và tổng số lợi nhuận có thể tăng.
4.4. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
Các mức giá trờng đợc hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn) xác định
trớc. Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các trờng hợp cụ
thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trớc. Bởi vậy, xuất
hiện các yêu cầu điều chỉnh giá. Nế điều kiện ban đầu thay đổi một cách cơ bản có
thể dẫn đẽn việc phải tính toán lại mức giá. Nhng trong các trờng hợp chỉ có sự
thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lợng mua, điều kiện thanh toán, chất l-
ợng hàng ) thì giá ssẽ đ ợc điều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hại giá.

Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố của
doanh nghiệp. Nhng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lu thông thì cơ sở của nó
là giá công bố cơ bản. Giá công bố cơ bản thờng đợc đặt ra bởi nhà sản xuất. Đó
cũng là mức giá cuối cùng mà ngời mua hay ngời sử dụng bình thờng đợc yêu cầu
trả khi mua sản phẩm.
Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà ngời bán thông báo cho ngời mua.
Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán đợc hàng mà còn đáp ứng đợc các mục tiêu
đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng. Có nhiều trờng hợp khác nhau cần xem
xét về vấn đề quyết định giảm giá:
Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều
Khách hàng thờng mong muốn mua đợc rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lại
mong muốn bán đợc nhiều hàng hơn. Để đáp ớng đợc các mong muốn nàycó thể
đa ra các chính sách hạ gí theo khối lợng mua của khách hàng.
Hạ giá theo khối lợng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền,
dựa trên số lợng hàng mua đợc hoặc kích thớc lô hàng mua.
Hạ giá có thể thực hiện đợc bằng việc giảm giá công bố hay cho thêm, tăng
thêm bằng chính hàng đợc mua. Có hai loại hạ giá theo khối lợng:
Hạ giá theo khối lợng có tích luỹ
Việc hạ giá đợc thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên tục)
trong một giai đoạn nào đó của khách hàng. Việc hạ giá đợc thực hiện cho mỗi lần
mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lợng mua tăng lên.
Hạ giá theo khối lợng không tích luỹ
Hạ gía đợc đa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn. Có thể dùng các
mức hạ giá luỹ tiến theo khối lợng mua. Việc hạ giá đợc thực hiện cho từng đơn
đặt hàng và khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau.
Hạ giá theo thời vụ
Đợc dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu đòi hỏi
hiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lu thông hoặc san đều mức giá bán cả
năm. Đối với các doanh nghiệp thơng mại, hạ giá loại này có thể đợc sử dụng để
chuyển dự trữ sang ngời bán lẻ hoặc ngời sử dụng.

Hạ giá theo thời hạn thanh toán
Trong thơng mại, về nguyên tắc ngời mua phải thanh toán ngay cho ngời
bán khi nhận hàng. Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thờng đợc xác định
theo hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán. Thời hạn thanh toán có thể
lập tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một khoảng thời gian
nhất định (mua trả chậm). Mức giá ccông bố cũng đợc xác định theo điều kiện
này. Trong cả hai trờng hợp trên, việc khuyến khích đúng thời hạn hoặc sớm hơn
thời hạn cũng phải đợc xem xét.
+ Bán hàng trả chậm: Đa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích thị
thanh toán trớc thời hạn qui định trong hợp đồng.

+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhng theo
yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10, 20 hoặc 30
ngày. Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc. Nếu trả trớc 10 ngày có
thể giảm 2%, nếu trớc 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả đủ nếu trả trớc 30 ngày.
Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc
Việc hạ gía này nhằm khuyến khích ngời mua đặt hàng trớc để tạo điều
kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng. Các hợp đồng đặt hàng trớc
giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn. Nếu khách
hàng ứng trớc một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng có thể giúp cho doanh
nghiệp tăng đợc vốn kinh doanh.
Hạ giá u đãi
Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài với
các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp.
Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho
Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp. Mục tiêu chính của
khoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán đợc hàng, chi phí
dự trữ và thu hồi vốn.
Hạ giá theo truyền thống
Khoản hạ giá này còn đợc gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dành cho

ngời trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lu thông hàng hoá tới ngời sử
dụng sản phẩm. Trên thị trờng các khoản bớt giá này thờng đợc hình thành và thực
hiện theo truyền thống. Tuỳ theo độ dài của đờng dây phân phối hàng hoá có thể
hính thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sản xuất đến nhà buôn đến nhà bán lẻ.
Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc, gốc là giá công bố cơ bản để tính lùi
lại qua các khâu trung gian, khoản bớt giá này thờng đợc gọi là chiết khấu trong
lu thông.Chiết khấu trong lu thông đcợ xác định đủ để bù đắp lại những chi phí
kinh doanh và lợi nhuận của ngời trung gian.
Các chính sách chiếu cố giá
Chiếu cố giá cũng tơng tự nh giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí bỏ ra để
mua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chính thức). Nhng
khoản giảm giá này thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ngời bán giúp ngời bán
về một việc gì đó ngoài hàng hoá đã mua.
+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo
Khoản chi phi mà ngời mua (doanh nghiệp thơng mại) có thể nhận đợc từ ngời bán
để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho ngời bán. Khoản tiền này thờng đợc
tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng.
+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng
Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà ngời bán có thể thởng thêmcho ng-
ời mua nếu ngời mua hàng (doanh nghiệp thơng mại) bán đợc một số sản phẩm
của ngời bán.
+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)
Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản phẩm
mới. Giá công bố không thay đổi ( không giảm). Nhng thực tế, ngời mua đã đợc h-
ởng một khoản tiền tơng tự nh hạ gía.
+ Tặng vé xổ số, phiếu thởng hiện vật
Khách hàng sẽ đợc thêm cái gì đó nếu trúng thởng.Việc giảm giá công bố
không diễn ra, nhng thực tế, khách hàng đã đợc hởng một sự chiếu cố về giá.
5. Quy trình định giá bán sản phẩm
5.1. Hình thành giá trong các hình thái thị trờng

Nh chúng ta đã biết, chính sách giá cả của ngời bán phụ thuộc vào hình thái
thị trờng. Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trờng, mỗi kiểu có những
vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả.
+ Cạnh tranh hoàn hảo
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều ngời mua, ngời bán cùng một
loại sản phẩm giống nhau. Không một ngời mua hay ngời bán nào có ảnh hởng lớn
đến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hoá. Ngời bán cũng không đòi hỏi giá
cao hơn giá của thị trờng vì ngời mua có thể tự do mua một khối lợng bất kì những
hàng hoá đó theo giá thị trờng. Ngời bán cũng không chào giá bán thấp hơn giá thị
trờng vì họ có thể bán tất cả hàng hoá đó theo giá thị trờng. Trong loại thị trờng
này, doanh nghiệp là ngời chấp nhận giá và các doanh nghiệp đều phải hoạt động
theo sự dẫn dắt của bàn tay vô hình của thị trờng.
+ Cạnh tranh độc quyền
Thị trờng cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều ngời mua và ngời bán không
tuân theo giá thị trờng thống nhấtmà dao động trong khoảng rộng. Sở dĩ họ làm đ-
ợc nh vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phơng án hàng hoá khác nhau, sản
phẩm hiện thực có thể khác nhau chất lợng, tính chất, dịch vụ Ng ời mua có thể
thấy sự chênh lệch về gía chào bán và sẵn sàng mua ở các giá khác nhau. Chính
sách gía trong thị trờng này đặc biệt phát huy tác dụng, ngoài ra doanh nghiệp có
thể sử dụng các biện pháp yểm trợ bán hàng khác.
+ Cạnh tranh độc quyền tập đoàn
Là thị trờng bao gồm một số ít ngời bán rất nhạy cảm với chính sách hình
thành giá cả và chiến lợc tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặc không
giống nhau. Sở dĩ có ít ngời bán vì điều kiện gia nhập thị trờng rất khó khăn.
Mmỗi ngời bán đều rất nhạy bén với chiến lợc và hoạt động của đối thủ cạnh
tranh. Trong thị trờng này, các doanh nghiệp đều có xu hớng chấp nhận mức giá
của ngành và của các tập đoàn thờng có xu hớng liên kết để xác định mức gía phù
hợp cho sự phát triển của toàn ngành.
+ Độc quyền tuyệt đối
Là thị trờng chỉ có một ngời bán một loại sản phẩm. Đó có thể là một tổ

chức nhà nớc, một tổ chức độc quyền t nhân. Sự hình thành giá cả ở từng trờng
hợp diễn ra rất khác nhau. Tổ chức độc quyền nhà nớc có thể sử dụng chính sách
giá cả để đạt đợc những mục tiêu nhất định. Nó có thể đặt giá thấp hơn giá thành
nếu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với ngời mua không đủ khả năng mua
theo giá đầy đủ; giá cả có thể đợc xác định với ý đồ bù đắp chi phí hay thu nhập
cao, cũng có thể giá cả đợc định rất cao để giảm mức tiêu dùng. Trong các tổ chức
độc quyền t nhân, doanh nghiệp thờng tự xác định giá để thu lợi nhuận phù hợp.
Tuy nhiên không phải mức giá đặt ra lúc nào cũng cao vì các hãng này còn chịu sự
điều tiết của nhà nớc, hoặc không muốn thu hút đối thủ cạnh tranh, hoặc muốn
xâm nhập thị trờng theo chiều sâu
5.2. Qui trình định giá bán sản phẩm
Qui trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều
này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Qui trình định giá tổng
thể nh sau:
5.2.1. Lựa chọn mục tiêu định giá
Để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục tiêu
của việc định giá phù hợp nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng: mục tiêu
định giá chủ yếu phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, ngoài ra có
thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu bao gồm các mục tiêu nh: tồn
tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chi
tiêu chất lợng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trớc, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh
không mang tính giá cả
5.2.2. Phân tích sức cầu thị trờng của doanh nghiệp
Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do
vậy, có hiệu lực của mục tiêu tiêu tụ khác nhau. Sự thay đổi của cầu thro từng mức
Chọn mục tiêu định giá
Phân định cầu thị trờng
Lợng giá chi phí
Phân tích đối thủ canh tranh
Chọn kĩ thuật định giá cho phù hợp

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
giá đợc thể hiện qua độ co giãn của đờng cầu theo giá của mặt hàng doanh nghiệp.
Hệ số co giãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần
trăm thay đổi về giá:
E
d
= Q
1
- Q
0
: P
1
- P
0
= P
ì
Q
Q
0
P
0
Q
P
Nhìn chung, cầu thị trờng và giá cả có mối quan hệ tỷ lệ nghịch, do vậy
Ed 0. Có ba trờng hợp:
+ Ed <1: Cầu ít co giãn, đờng cầu hơi dốc. Trong trờng hợp này, ngời bán
dễ tăng giá vì một tỷ lệ phần trăm tăng lên của giá dẫn tới một tỷ lệ giảm đi trong
cầu ít hơn. Nhu cấu ít co giãn trong những trờng hợp nh:
- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.
- Ngời mua không để ý tới giá cao.

- Ngời mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.
- Ngời mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lợng.
+ Ed >1, cầu co giãn, đờng cầu thoai thoải, ngời bán sẽ giảm giá vì điều nay làm
mức tăng của cầu lớn hn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.
+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi.
5.2.3. Lợng định chi phí và cấu trúc của nó
Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng. Nếu chi phí của doanh nghiệp
cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàng tơng đơng,
doanh nghiệp sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn, và ở
thế bất lợi về cạnh tranh.
5.2.4. Phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp cần biết giá và chất lợng của đối thủ cạnh tranh. Doanh
nghiệp có thể cử ngời đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng của đối
thủ. Mọt khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lợng chào hàng của đối thủ, doanh
nghiệp có thể sử dụng nó nh một định hớng cho việc định giá của mình. Nếu chất
lợng chào hàng của doanh nghiệp tơng đơng đối thủ, doanh nghiệp có thể định giá
thấp hơn, nếu chất lợng cao, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn. Tuy nhiên
doanh nghiệp phải ý thức đợc rằng, các đối thủ có thể thay đổi giá để cạnh tranh
với sản phẩm của mình.
5.2.5. Lựa chọn các kĩ thuật định giá bán sản phẩm
Doanh nghiệp có thể chọn một số phơng pháp định giá bán sản phẩm đợc
nêu lên dới đây (phần 6 cùng chơng).
6. Một số phơng pháp tính giá bán sản phẩm
6.1. Đối tợng tính giá
Xác định đối tợng tính giá là công việc đầu tiên trong toàn bộ công việc tính
giá thành sản phẩm. Bộ phận kế toán phải căn cứ vào đặc điểm sản xuất của
doanh nghiệp, tính chất sản xuất va cung cấp sử dụng của chũng để làm căn cứ
tính giá thành cho thích hợp. Việc xác định đối tợng tính giá thành cần dựa trên
các căn cứ sau:
Đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất

Với doanh nghiệp sản xuất giản đơn: đối tợng tính giá thành sẽ là sản phẩm
cuối cùng.
Với doanh nghiệp sản xuất phức tạp: đối tợng tính giá thành có thể là bán
thành phẩm ở từngbớc chế tạo hoặc thành phẩm ở giai đoạn cuối cùng.
Loại hình sản xuất
Với loại hình sản xuất đơn chiếc thì đối tợng tính giá thành là từng thành
phẩm.
Với sản xuất hàng loạt thì đối tợng tính giá là nhóm thành phẩm hay nhóm
sản phẩm ở giai đoạn cuối cùng.
Yêu cầu và trình độ quản lí
Với trình độ quản lí cao có thể chi tiết đối tợng tính giá thành ở cá giác độ
khác nhau.
Với trình độ quản lí thấp, đối tợngtính giá thành có thể là các nhóm sản
phẩm cùng loại có kích cỡ khác nhau hoặc có thể qui đổi về sản phẩm gốc
6.2. Kì tính giá
Kỳ tính giá là thời ký mà bộ phận kế toán gia thành cần để tiến hành công
việc tính giá thành cho các đối tợgn tính giá.
Trên cơ sở đối tợng tính giá thành đã xác định, căn cứ vào chu kì sản xuất
của sản phẩm, đặc điểm tổ chức sản xuất, tính chất của sản phẩm mà xác định kì
tính giá thành sản phẩm cho thích hợp. Thông thờng, doanh nghiệp sản xuất với
khối lợng lớn, chu kĩ sản xuất gắn và xen kẽ liên tục thì kỳ tính giá thành thích
hợp là hàng tháng vào thời điểm cuối tháng. Nếu doanh nghiệp tính sản xuất đơn
chiếc hoặc hàng loạt theo từng đơn đặt hàng, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm hoặc
loạt sản phẩm chỉ hoàn thành khi kết thúc chu kì sản xuất của sản xuất hoặc loạt
sản phẩm đã hoàn thành. Nh vậy trong trờng hợp này, kì báo cáo không trùng với
kì tính giá.
Xác định kì tính giá thành cho từng đối tợng tính giá thành thích hợp sẽ
giúp cho tổ chức công việc tính giá thành đợc khoa học, hợp lí, đảm bảo cung cấp
thông tin về giá thành thực tế của sản phẩm kịp thời, trung thực , phát huy đợc vai
trò kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm của kế hoạch.

6.3. Một số phơng pháp tính giá thành bán sản phẩm
a. Phơng pháp định giá bán sản xuất hàng loạt
Mô hình chung về định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt
Trong việc định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt, quan điểm chính cần
nhận thức là giá bán phải:
+ Bù đắp chi phí sản xuất, chi phí lu thông và chi phí quản lí.
+ Cung cấp một mức lãi cần thiết để đảm bảo sự hoàn vốn hợp lí cho
phần vốn của các cổ đông.
Nếu khi định giá doanh nghiệp không đảm bảo hai yêu cầu trên thì sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn về tài chính.
Thông thờng, trong việc lập giá cho các sản phẩm sản xuất hàng loạt, tất cả
các chi phí đều thích hợp cho việc định giá. Vì vậy, nhà quản trị cần phải cân nhắc
rõ ràng mục tiêu lợi nhuận để tránh những tổn thất hoặc không giữ đợc khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Để định giá cho sản phẩm sản xuất hàng loạt, chúng
ta cần phân tích giá thành hai bộ phận:
Chi phí nền: Đảm bảo một mức giá bù đắp chi phí cơ bản.
Số tiền cộng thêm: Để bù đắp cho chi phí khác và tạo lợi nhuận.
Tính linh hoạt của phơng pháp tính giá sản phẩm sản xuất hàng loạt tuỳ
thuộc vào các cơ cấu chi phí trong thiết kế chi phí nền và số tiền cộng thêm.
Chúng ta có thể khảo sát tính linh hoạt của các phơng pháp tính giá bán sản
phẩm sản xuất hàng loạt theo thông tin của phơng pháp tính theo
chi phí toàn bộ và chi phí trực tiếp.
Định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ:
Mô hình:

Hoặc:
Giá bán= Chi phí sản xuất + (Chi phí sản xuấtìTỷ lệ phần số tiền cộng thêm)
Trong đó:
Chi phí nền: Bao gồm chi phí nguyên vật liệu trực tiép, chi phí nhân
công trực tiếp và chi phí sản xuất chung.

Số tiền cộng thêm: Bao gồm một phàn bù đắp chi phí lu thông, chi
phí quản lí và 1 phần để đảm bảo mức lãi hợp lí theo nhu cầu hoàn vốn cần
thiết. Đó chính là chi phí nền nhân với tỷ lệ phần tiền cộng thêm của phơng
pháp định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ đợc tính nh
sau:
Tỷ lệ
phần tiền
cộng
thêm
=
Tổng chi phí
bán hàng
+
Tổng chi phí quản
lí doanh nghiệp
+
Mức lãi hoàn vốn
mong muốn
Tổng chi phí sản xuất
Ngoài phơng pháp tính cơ bản trên của chi phí nền và phần tiền cộng thêm,
một số nhà quản trị có thể phân tích chi phí bán hàng, chi phí quản lí doanh
nghiệp để phân bổ vào chi phí nền; tỷ lệ phần tiền cộng thêm chi phí chỉ tính cho
mức lãi để hàon vốn mong muốn. Tuy nhiên, phơng pháp rất phức tạp và khó
khăn, bởi lẽ chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp rất khó phân bổ vào
Giá bán= Chi phí nền + Số tiền cộng thêm
Giá bán = Chi phí nền + Số tiền cộng thêm
chi phí sản xuất của từng sản phẩm. Dođó, phơng pháp tính đợc sử dụng khả thi và
phổ biến cũng thờng tập trung vào phơng pháp tính cơ bản ban đầu.
Với kỹ thuật tính giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ,
chúng ta nhận thấy điểm nổi bật của phơng pháp này kết cấu thông tin của dữ kiện

trùng với thông tin trêm hệ thống kế toán tài chính, do đó việc thu thập thông tin
đợc sử dụng dễ dàng hơn trong điều kiện sử dụng hệ thống kế toán hiện nay. Tuy
nhiên, phơng pháp này thiếu tính linh hoạt và mền dẻo bởi lẽ trong điều kiện cạnh
tranh, hạ thầp giá tới mức tối thiểu là điều không thể thực hiện đợc. Đồng thời khi
gia tăng công suất sản xuất tiêu thụ, chi phí lu thông và chi phí quản lí doanh
nghiệp bao gồm biến phí và định phí, đây là những loại chi phí có đặc điểm biến
động khác nhau. Cho nên, mô hình này gặp phải một loạt các ẩn số chi phí phức
tạp mà công việc điều chỉnh rất phức tạp.
Định gía bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếp
(phơng pháp biến phí).
Mô hình tổng quát:
Giá bán= Chi phí nền + Số tiền cộng thêm.
Hoặc:
Giá bán =
Biến phí sản
xuất kinh
doanh
+
Biến phí sản
xuất kinh
doanh
ì
Tỷ lệ phần
tiền cộng
thêm
Với mô hình định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếp:
Chi phí nền bao gồm biến phí sản xuất, biến phí lu thông, biến phí
quản lí doanh nghiệp.
Phần tiền cộng thêm bao gồm 1 phần để bù đắp định phí sản xuất,
định phí bán hàng, định phí quản lý và 1 phần để đảm bảo cho mức lãi

hợp lí theo nhu cầu hoàn vốn mong muốn. Tỷ lệ phần tiền cộng thêm đ-
ợc tính theo công thức nh sau: