Nghiên cứu các mô hình kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường ở tỉnh bắc giang

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI





TRẦN THỊ MỸ HẠNH



NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH KẾT NỐI SẢN XUẤT
CỦA HỘ NÔNG DÂN VỚI THỊ TRƯỜNG
Ở TỈNH BẮC GIANG




LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH


Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số : 60.34.05

Người hướng dẫn khoa học: TS. ðỖ QUANG GIÁM

HÀ NỘI - 2012

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



i
LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu luận văn thạc sỹ chuyên
ngành QTKD - một sản phẩm ñào tạo của ñề tài khoa học công nghệ cấp bộ:
“Kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường ở khu vực trung du miền núi
ðông Bắc”- Mã số B2011- 1109 tôi ñược tham gia. Các số liệu, kết quả
nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa ñược công bố trong bất kỳ
công trình nghiên cứu khoa học nào. Mọi thông tin thứ cấp sử dụng trong ñề
tài ñã ñược trích dẫn ñầy ñủ.

Hà Nội, ngày 30 tháng 10 năm 2012
Tác giả luận văn


Trần Thị Mỹ Hạnh

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



ii
LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập và nghiên cứu, tôi nhận ñược sự giúp ñỡ tận tình
chỉ bảo cá nhân, tập thể và các cơ quan trong và ngoài Trường ðH Nông
nghiệp Hà Nội.
Tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc nhất ñến thầy giáo TS.
ðỗ Quang Giám
–
Bộ môn Kế toán Quản trị & Kiểm toán, Khoa Kế toán và
Quản trị Kinh doanh - Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội ñã tận tình hướng
dẫn, chỉ bảo tôi trong suốt quá trình nghiên cứu ñề tài này.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp ñỡ nhiệt tình của Phòng Trồng trọt -
Sở NN và PTNT tỉnh Bắc Giang, Phòng Tổng hợp - Chi cục Thống kê tỉnh Bắc
Giang, Sở Công thương tỉnh Bắc Giang, Trung tâm Công nghệ Thông tin và
Truyền thông tỉnh Bắc Giang, Trung tâm Xúc tiến ðầu tư Thương mại tỉnh Bắc
Giang, các phòng, ban chuyên môn thuộc UBND huyện Lục Ngạn và Tân

Yên, các xã, thị trấn và một số ban ngành khác ñã giúp tôi thu thập số liệu,
thực ñịa tìm hiều ñịa bàn nghiên cứu.
Bên cạnh sự hợp tác giúp ñỡ trong công việc tôi không thể quên sự ñộng
viên của gia ñình và bạn bè trong quá trình học tập và nghiên cứu thực tế.
Dù ñã cố gắng nhưng trình ñộ bản thân còn hạn chế, trong báo cáo của
tôi sẽ không tránh khỏi thiếu sót, kính mong các thầy, cô giáo, các bạn sinh
viên ñóng góp ý kiến ñể nội dung nghiên cứu này hoàn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 30 tháng 10 năm 2012
Tác giả luận văn


Trần Thị Mỹ Hạnh

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



iii

MỤC LỤC
Trang
Lời cam ñoan i
Lời cảm ơn ii
Mục lục iii
Danh mục các chữ viết tắt vi
Danh mục các bảng vii
Danh mục sơ ñồ ix
Danh mục các hình x

1. MỞ ðẦU 1
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của ñề tài 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 3
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu 3
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 5
2.1 Cơ sở lý luận 5
2.1.1 Kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường 5
2.1.2 Kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường qua liên kết kinh tế 20
2.2 Cơ sở thực tiễn 30
2.2.1 Các văn bản của Chính phủ về thúc ñẩy sản xuất, chế biến và tiêu thụ
nông sản
30
2.2.2 Kinh nghiệm kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường ở một
số nước trên thế giới
35
2.2.3 Thực trạng kết nối trong sản xuất, chế biến và tiêu thụ nông sản ở Việt Nam 42

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



iv
3. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 47
3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn tỉnh Bắc Giang 47
3.1.1 Vị trí ñịa lý và ñặc ñiểm tự nhiên 47
3.1.2 ðiều kiện kinh tế - xã hội 48

3.2 Phương pháp nghiên cứu 58
3.2.1 Chọn ñiểm nghiên cứu 58
3.2.2 Thu thập tài liệu 58
3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 59
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 63
4.1 Khái quát tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của một số cây trồng
chính ở tỉnh Bắc Giang
63
4.1.1 Tình hình sản xuất, tiêu thụ cây ăn quả của cả tỉnh và huyện Lục Ngạn 63
4.1.2 Tình hình sản xuất, tiêu thụ rau màu của cả tỉnh và huyện Tân Yên 68
4.2 Các mô hình kết nối hộ nông dân với thị trường trong sản xuất vải
thiều ở huyện Lục Ngạn, và rau chế biến tại huyện Tân Yên
71
4.2.1 Mô hình kết nối sản xuất vải thiều của hộ nông dân với thị trường tại
huyện Lục Ngạn
71
4.2.2 Mô hình kết nối sản xuất rau màu chế biến của hộ nông dân với thị
trường tại huyện Tân Yên
86
4.3 Các giải pháp thúc ñẩy kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị
trường cây vải thiều và rau màu chế biến ở tỉnh Bắc Giang
92
4.3.1 Nhóm giải pháp về quy hoạch phát triển sản xuất nông nghiệp và
thương mại trên ñịa bàn tỉnh Bắc Giang
92
4.3.2 Nhóm giải pháp về chính sách khuyến khích, hỗ trợ ñối với chủ thể
tham gia mô hình sản xuất nông sản
93
4.3.3 Nhóm giải pháp về bồi dưỡng, ñào tạo nâng cao chất lượng nguồn
nhân lực của chủ thể tham gia các mô hình

95

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



v
4.3.4 Nhóm giải pháp về phát triển hạ tầng thương mại ñề tạo ñiều kiện cho các
chủ thể tham gia mô hình mở rộng mạng lưới sản xuất kinh doanh
95
4.3.5 Nhóm giải phảp khác về tổ chức quản lý, tuyên truyền, xử lý vi phạm
hợp ñồng kinh tế
96
5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97
5.1 Kết luận 97
5.2 Kiến nghị 98
TÀI LIỆU THAM KHẢO 103



Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



vi
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BQ Bình quân
BVTV Bảo vệ thực vật
CC Cơ cấu

CP Chính phủ
CN Công nghiệp
CT Chỉ thị
DN Doanh nghiệp
DT Diện tích
GDP Tốc ñộ tăng trưởng kinh tế
GTSX Giá trị sản xuất
HðNH Hội ñồng nhân dân
Hð Hợp ñồng
Lð Lao ñộng
NK Nhân khẩu
NN Nông nghiệp
PTNT Phát triển nông thôn
Qð Quyết ñịnh
TTg Thủ tướng
UBND Uỷ ban nhân dân
SXKD Sản xuất kinh doanh
SL Sản lượng
XD Xây dựng




Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



vii

DANH MỤC CÁC BẢNG

STT Tên bảng Trang


Bảng 3.1. Tình hình sử dụng ñất ñai của tỉnh Bắc Giang năm 2011 47
Bảng 3.2. Tình hình lao ñộng theo khối ngành tỉnh Bắc Giang 49
Bảng 3.3. Tình hình nhân khẩu và lao ñộng tỉnh Bắc Giang 50
Bảng 3.4. Tăng trưởng GDP và cơ cấu kinh tế tỉnh Bắc Giang (ðVT: %) 54
Bảng 3.6. Giá trị sản xuất nông nghiệp tỉnh và 2 huyện chọn ñiểm năm 2011 57
Bảng 3.7. Ma trận SWOT 62
Bảng 4.1. Tình hình sản xuất một số cây ăn quả cho sản phẩm chủ yếu
năm 2011
63
Bảng 4.2. Giá trị sản xuất cây ăn quả trong ngành nông nghiệp của huyện
Lục Ngạn qua 3 năm (2009-2011)
64
Bảng 4.3. Tình hình sản xuất vải thiều trên ñịa bàn nghiên cứu qua 3 năm
(2009 - 2011)
65
Bảng 4.4. Sản lượng và giá trị xuất khẩu quả vải tươi của huyện Lục Ngạn
năm 2011 67
Bảng 4.5. Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ vải thiều của huyện năm 2011 68
Bảng 4.6. Tình hình sản xuất rau tại tỉnh Bắc Giang năm 2011 69
Bảng 4.7. Diện tích sản xuất rau chế biến tại tỉnh Bắc Giang năm 2011 70
Bảng 4.8. Hiệu quả kinh tế giữa các loại rau chế biến huyện Tân Yên
năm 2011
70
Bảng 4.9. Ma trận SWOT mô hình kết nối giữa nông dân với nông dân
trong sấy khô, tiêu thụ vải thiều tại huyện Lục Ngạn

73
Bảng 4.10. So sánh giá trị thu mua của cơ sở thu gom vải thiều huyên
Lục Ngạn
75

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



viii
Bảng 4.11. Ma trận SWOT mô hình kết nối giữa hộ nông dân trồng vải và cơ
sở thu gom tại huyện Lục Ngạn
76
Bảng 4.12. Tình hình thu mua và chế biến vải tươi của Công ty BAVECO 77
Bảng 4.13. Ma trận SWOT mô hình kết nối giữa hộ nông dân trồng vải và
doanh nghiệp chế biến tại huyện Lục Ngạn
80
Bảng 4.14. Ma trận SWOT mô hình kết nối giữa hộ nông dân trồng vải với
thương lái tại huyện Lục Ngạn
84
Bảng 4.15. So sánh hiệu quả kinh tế cây dưa bao tử khi hộ tham gia kí kết Hð
ñược ứng trước và không ñược ứng trước vốn và tư liệu sản xuất 89
Bảng 4.16. So sánh hiệu quả kinh tế cây cà chua bi khi tham gia kí kết Hð ñược
ứng trước và không ñược ứng trước vốn và tư liệu sản xuất
90
Bảng 4.17. Ma trận SWOT mô hình kết nối sản xuất, tiêu thụ rau màu giữa
hộ nông dân và doanh nghiệp chế biến tại huyện Tân Yên 91

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



ix
DANH MỤC SƠ ðỒ


STT Tên sơ ñồ Trang


Sơ ñồ 2.1. Tổ chức liên kết các HTX rau an toàn ở TP. Hồ Chí Minh. 43

Sơ ñồ 4.1. Kết nối giữa nông dân và nông dân trong sản xuất, chế biến, tiêu
thụ vải sấy khô
72

Sơ ñồ 4.2. Kết nối giữa nông dân với hộ thu gom vải thiều tươi 74

Sơ ñồ 4.3. Mô hình kết nối giữa hộ nông dân trồng vải với doanh nghiệp

chế biến
78

Sơ ñồ 4.4. Kết nối giữa nông dân với thương lái trong tiêu thụ vải quả tươi 82

Sơ ñồ 4.5. Kết nối giữa nông dân và thương lái Trung Quốc thu mua vải
sấy khô 83

Sơ ñồ 4.6. Kết nối giữa nông dân và doanh nghiệp chế biến trong sản xuất,
chế biến, tiêu thụ rau xuất khẩu
87

Sơ ñồ 4.7. Kết nối trong tiêu thụ rau chế biến xuất khẩu 88






Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



x
DANH MỤC CÁC HÌNH

STT

Tên hình Trang

Hình 3.1. Bản ñồ hành chính tỉnh Bắc Giang 47
Hình 4.1. Vườn vải thiều ở xã Giáp Sơn, Lục Ngạn 66
Hình 4.2. Cơ cấu tiêu thụ vải thiều qua các mô hình kết nối ở huyện
Lục Ngạn
71
Hình 4.3. ðiểm thu mua vải thiều tại thôn Minh Khai, thị trấn Chũ, H
Lục Ngạn
83


Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



1
1. MỞ ðẦU


1.1 Tính cấp thiết của ñề tài
Trong hơn 2 thập kỷ qua, ở nước ta mặc dù có nhiều thiên tai, dịch
bệnh nhưng sức sản xuất của hộ nông dân vẫn không ngừng tăng lên, tuy
nhiên tình hình tiêu thụ nông sản và giá bán nông sản thường bấp bênh. Hàng
hoá bán cho thương lái quá rẻ, nhiều khi vẫn khó tìm người mua. Lợi nhuận
nông dân ngày càng giảm khi sản lượng ngày càng tăng. Cả nông dân và Nhà
nước ñều thấy rõ rằng tăng sản lượng thì dễ nhưng làm tăng lợi nhuận thì rất
lúng túng. Một nguyên nhân chính là do thiếu thông tin về thị trường. Trong
thời buổi cạnh tranh ngày càng gay gắt, người ta càng thấy vai trò của việc phát
triển thị trường càng trở nên bức thiết. Nông dân có thể trồng hầu hết mọi nông
sản nhưng không thể tiêu thụ hết sản phẩm vì không có thị trường. Một nông

dân cá thể chỉ có thể sản xuất theo kiểu tự cấp nhưng nếu muốn sản xuất hàng
hoá thì phải kết hợp lại với nhau ñể sản xuất khối lượng lớn, chất lượng cao,
cung cấp ñúng thời ñiểm và giá cả cạnh tranh. Việt Nam là một nước ñang phát
triển, trong ñó trên 70% dân số sống bằng nghề nông, cuộc sống người dân khó
khăn. Nhà nước cần phải có chính sách ñồng bộ ñể tạo thị trường giúp sản xuất
nông nghiệp phát triên ổn ñịnh và bền vững.
ðứng trước ñòi hỏi của thực tiễn ngày 24/6/2002 Thủ tướng Chính phủ
ñã ban hành Quyết ñịnh 80/2002/Qð-TTg về chính sách khuyến khích tiêu
thụ nông sản hàng hoá thông qua hợp ñồng và chủ trương liên kết 4 nhà “Nhà
nước, Nhà nông, Nhà khoa học, Nhà doanh nghiệp” với mục ñích từng bước
công nghiệp hoá - hiện ñại hoá nông nghiệp, nông thôn, tiến lên sản xuất hàng
hoá với quy mô lớn. Nhưng sau gần 10 năm thực hiện, bên cạnh những kết
quả ñạt ñược thì chủ trương liên kết các “nhà” nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ hàng
hóa nông sản, kết nối nông dân với thị trường còn nhiều bất cập, chưa ñáp

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



2
ứng ñược yêu cầu thực tiễn. Mô hình liên kết các nhà còn bộc lộ nhiều hạn
chế như bất bình ñẳng về lợi ích giữa các bên tham gia, cơ chế tham gia liên
kết thiếu rõ ràng, nhất là việc ký kết và thực hiện hợp ñồng sản xuất, tiêu thụ
sản phẩm giữa doanh nghiệp với hộ nông dân thường bị phá vỡ, nông dân
không bán ñược sản phẩm giá cao, doanh nghiệp không mua ñược sản phẩm
như ñã ký kết, tình trạng vi phạm hợp ñồng xảy ra ở nhiều nơi.
Bắc Giang là tỉnh trung du và miền núi thuộc vùng ðông Bắc Việt
Nam, có diện tích ñất tự nhiên trên 384 nghìn ha, trong ñó gần 274 nghìn ha
là ñất nông nghiệp. Khí hậu, ñất ñai cho phép trồng các loài cây ăn quả, cây
rau màu phục vụ trong nước và xuất khẩu. ðịa hình ña dạng là ñiều kiện tự

nhiên ñể tỉnh phát triển nông nghiệp theo hướng ña dạng hoá với nhiều cây
trồng, vật nuôi có giá trị hàng hoá phong phú, ñáp ứng nhu cầu thị trường.
Trong những năm qua kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường trên ñịa
bàn tỉnh chủ yếu ñược thực hiện bằng các kênh kết nối ñơn giản. Các mô hình
kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường thông qua liên kết trong sản
xuất, chế biến, tiêu thụ nông sản hàng hóa chỉ diễn ra ở một số sản phẩm chủ
yếu như rau màu, tuy nhiên còn nhiều bất cập.
Xuất phát từ thực tiễn sản xuất, tiêu thụ nông sản ñang diễn ra trên ñịa
bản tỉnh Bắc giang như ñã trình bày ở trên, ñể góp phần thúc ñẩy kết nối sản
xuất của hộ nông dân với thị trường của tỉnh, chúng tôi tiến hành nghiên cứu
ñề tài: “Nghiên cứu các mô hình kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị
trường ở tỉnh Bắc Giang”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của ñề tài
1.2.1 Mục tiêu chung
ðề tài ñược chọn nhằm hướng ñến phân tích ñể làm rõ những mối
quan hệ, những vấn ñề ñặt ra trong từng kết nối và những ñòi hỏi của nó
nhằm góp phần củng cố, bổ sung và hoàn thiện các kết nối trong lĩnh vực sản

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



3
xuất, chế biến và tiêu thụ nông sản ở tỉnh Bắc Giang một cách có hiệu quả.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
 Tổng quan những lý luận về kết nối sản xuất của hộ nông dân
với thị trường;
 ðánh giá thực trạng các mô hình kết nối sản xuất của hộ
nông dân với thị trường ở tỉnh Bắc Giang;
 ðề xuất các biện pháp thúc ñẩy kết nối sản xuất của hộ nông

dân với thị trường trên ñịa bàn tỉnh.
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
ðối tượng nghiên cứu chính của ñề tài là các mô hình kết nối giữa sản
xuất của hộ nông dân với thị trường; tác nhân tham gia trong các mô hình kết
nối, bao gồm hộ nông dân, người thu gom, người chế biến, thương lái, doanh
nghiệp chế biến nhằm thúc ñẩy dòng chảy của nông sản hàng hóa ở tỉnh Bắc
Giang ra thị trường.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
 Về nội dung
Do ñiều kiện thời gian có hạn nên trong khuôn khổ của ñề tài, chúng tôi
chỉ tập trung nghiên cứu các mô hình kết nối sản xuất với thị trường trong tiêu
thụ sản phẩm của 2 cây trồng có thế mạnh của tỉnh Bắc Giang ñó là vải thiều ở
huyện Lục Ngạn và cây rau màu chế biến là cà chua bi và dưa chuột bao tử ở
huyện Tân Yên. ðề tài ñi sâu nghiên cứu một số nội dung chủ yếu sau:
• Nghiên cứu thực trạng các mô hình kết nối sản xuất hộ nông dân
với thị trường ở tỉnh Bắc Giang;
• Những vấn ñề ñặt ra trong các mô hình kết nối sản xuất một số
nông sản chính ñược sản xuất tập trung của hộ nông dân với thị trường ở tỉnh
Bắc Giang, cụ thể là vải thiều và rau màu chế biến là cà chua bi và dưa chuột

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



4
bao tử.
 Về không gian và thời gian
• ðề tài ñược tập trung nghiên cứu trên ñịa bàn 2 huyện ñại diện của
tỉnh Bắc Giang là Lục Ngạn và Tân Yên ñể ñảm bảo nghiên cứu ñược các loại

nông sản chính của tỉnh là vải thiều và rau màu chế biến là cà chua bi và dưa
chuột bao tử .
• Số liệu kinh tế xã hội dùng ñển phân tích ñược sử dụng trong 3 năm
từ 2009-2011 trong ñó chủ yếu sử dụng các số liệu về tình hình sản xuất kinh
doanh, tiêu thụ nông sản trên ñịa bàn tỉnh Bắc Giang.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



5
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường
2.1.1.1 Khái niệm
Theo tác giả Shepherd (2007), “Kết nối” ñược hiểu là làm cho các
thành phần ñang tách rời nối liền lại, gắn liền lại với nhau. Kết nối sản xuất
của hộ nông dân với thị trường là những cách thức mà sản phẩm của các hộ
nông dân ñược kết nối với những khách hàng mua sản phẩm của họ (ðỗ
Quang Giám và Trần Hữu Cường, 2012).
“Thị trường” là nơi người mua, người bán gặp nhau ñể trao ñổi hàng
hóa nông sản và dịch vụ.Thị trường cũng có thể ñược xác ñịnh bằng nhu cầu
về sản phẩm hoặc dịch vụ. Theo nghĩa này, thị trường là một nhóm người có
nhu cầu và sẵn sàng trả tiền ñể thỏa mãn nhu cầu ñó. Thị trường ra ñời và
phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự phân công lao ñộng xã hội
và việc sử dụng ñồng tiền làm ñồng tiền làm thước ño trong quá trình trao ñổi
hàng hoá và dịch vụ.
Kết nối sản xuất với thị trường là một quá trình làm xích lại gần nhau
và ngày càng gắn kết với nhau, trên tinh thần tự nguyện giữa các bên tham

gia. Quá trình này vận ñộng, phát triển qua những nấc thang từ quan hệ ñối
tác, hợp tác, liên doanh ñến liên hợp, liên minh, hợp nhất lại (Dương Bá
Phượng, 1995).
Kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường là một sự sắp ñặt tổng
thể các hoạt ñộng từ rất nhỏ ñến rất lớn. Kết nối nông dân với thị trường ở
mức ñộ ñơn giản là sự liên kết giữa nông dân với người thu gom, hay thương
lái. Ở mức ñộ phức tạp hơn các nhóm nông dân liên kết với doanh nghiệp

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



6
thông qua các tổ chức nông dân hoặc cao hơn nữa là liên kết theo hợp ñồng
(Eaton và Shepherd 2001).
Kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường ñược tiến hành thông
qua các hình thức sau (ðỗ Quang Giám và Trần Hữu Cường, 2012):
 Nông dân với thương lái;
 Nông dân với người thu gom;
 Nông dân qua một hộ trang trại hạt nhân;
 Giữa những người nông dân với nhau
 Nông dân với người bán lẻ;
 Nông dân qua hợp tác xã;
 Nông dân với nhà chế biến nông sản;
 Nông dân với nhà xuất khẩu;
 Liên kết sản xuất theo hợp ñồng.
2.1.1.2 Vai trò của các tác nhân trong mô hình kết nối sản xuất với thị trường
 Thương lái
Thương lái là ñối tượng có tương tác với các hộ nông dân theo kiểu
truyền thống hoặc là họ mua từ nông dân tại các chợ ñịa phương hoặc mua tại

hộ. Mua bán tại chợ ñịa phương có thể mang lại hiệu quả tiêu thụ cao hơn nếu
nông dân có thể cung cấp ñủ số lượng. Trái lại, mua bán tại hộ có thể rất
không hiệu quả do chi phí marketing tăng cao. Những chi phí này có thể ñược
giảm nếu các hộ nông dân có thể làm việc cùng nhau ñể tập kết sản phẩm tại
một ñịa ñiểm ñể một hoặc nhiều thương lái ñến mua. Tuy nhiên, việc tổ chức
như vậy khó có thể thực hiện nếu thiếu tác nhân bên ngoài. Tác nhân lý tưởng
nhất cho sự phát triển này là các cán bộ khuyến nông.
 Người thu gom
Họ thu gom sản phẩm của người sản xuất và giao lại tại các cửa hàng,
siêu thị. Có thể họ là những người tham gia sản xuất ra các loại sản phẩm này,

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



7
ñồng thời họ tham gia thu mua sản phẩm của người trồng rau và họ giao sản
phẩm mua ñược tại các cửa hàng hoặc siêu thị. Do vậy trong trường hợp này
họ cũng là người cung cấp, cũng có thể người sản xuất có thêm chức năng thu
gom. Người thu gom có thể là tư thương, hợp tác xã, doanh nghiệp Nhà nước,
doanh nghiệp tư nhân, người chế biến,
 Hộ trang trại hạt nhân
Những hộ sản xuất lớn có thể ñiều phối nguồn cung cấp từ các hộ nông
dân khác trong ñịa phương. Vai trò ñiều phối của các hộ nông dân có thể
không hoàn toàn vì mục ñích giúp ñỡ. Việc tăng gia sản lượng bán ra có thể
mang lại các cơ hội tạo lập thị trường. Trong mô hình này, các hộ nông dân
thường hoạt ñộng như một nhóm không chính thức ñược ñiều phối bởi một
hoặc một vài người nông dân ñứng ñầu. Người ñứng ñầu phải ñiều phối công
tác thu hoạch sản phẩm của các hộ nông dân trong nhóm ñể ñảm bảo ñủ khối
lượng sản phẩm cung cấp.

 Nhà chế biến
Sau khi thu hoạch sản phẩm, nông sản hàng hoá sẽ ñược vận chuyển và
bán cho các cơ sở chế biến và xuất khẩu. Các cơ sở chế biến có thể trực tiếp
thu mua nguyên liệu từ người sản xuất hoặc thông qua trung gian như HTX
và tư thương ñịa phương. Một trong những thách thức mà những nhà chế biến
phải ñối mặt là việc ñầu tư nhà xưởng và trang thiết bị cần thiết ñể khai thác
sử dụng triệt ñể công suất. Vì vậy, việc chế biến có thể không cần thiết cho
các cây trồng mà mùa vụ gieo trồng bị hạn chế trừ khi họ có thể dự trữ ñủ cho
việc chế biến trong một thời gian ñáng kể.
 Người bán buôn
Họ thu mua các nông sản từ các tỉnh và khu vực lân cận, mang về thành
phố rồi bán lại cho các cửa hàng, siêu thị hoặc người bán lẻ có nhu cầu. Hoạt

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



8
ñộng trao ñổi giữa người bán buôn và các tác nhân khác thường diễn ra tại các
chợ ñàu mối hoặc chợ bán buôn nông sản.
 Nhà phân phối bán lẻ
ðây là những người bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Người
bán lẻ bao gồm các siêu thị, người bán lẻ có thể có cửa hàng hoặc không có
cửa hàng. Người bán lẻ thường có vốn ít, kinh doanh với số lượng sản phẩm
nhỏ và giá bán cao hơn giá bán buôn. Riêng ñối với các siêu thị lớn, về lâu dài
họ thường không muốn làm việc trực tiếp với các hộ nông dân riêng lẻ. Hình
thức này có thể ñòi hỏi cấu trúc nhóm chính thống, ñặc biệt khi người mua
không muốn làm việc với mỗi cá nhân riêng lẻ. Hình thức này có thể ñòi hỏi
cấu trúc nhóm chính thống, ñặc biệt khi người mua không muốn làm việc với
mỗi cá nhân riêng lẻ.

 Hợp tác xã (HTX)
HTX là tổ chức kinh tế tập thể do các cá nhân, hộ gia ñình, pháp nhân
có nhu cầu, lợi ích chung, tự nguyện góp vốn, góp sức lập ra theo quy ñịnh
của Luật này ñể phát huy sức mạnh tập thể của từng xã viên tham gia HTX,
cùng giúp nhau thực hiện có hiệu quả các hoạt ñộng sản xuất, kinh doanh và
nâng cao ñời sống vật chất, tinh thần, góp phẩn phát triển kinh tế - xã hội ñất
nước (Luật Hợp tác xã, 2003). HTX ñóng vai trò như một ñơn vị sản xuất,
một ñơn vị kinh doanh cũng như là một mắt xích trong chuỗi kết nối sản xuất
của hộ nông dân với thị trường.
 Người tiêu dùng cuối cùng
Là tác nhân cuối cùng trên kênh tiêu thụ sản phẩm, họ là những người
có nhu cầu về một sản phẩm nào ñó nhưng không có ñiều kiện sản xuất, họ
thường mua sản phẩm ñể tiêu dung cá nhân và gia ñình. Tuy nhiên người tiêu
dung nông sản cũng có thể là các doanh nghiệp, khách sạn, nhà hang, trường

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



9
học, Những người tiêu dùng với khối lượng lớn thường ký hợp ñồng với các
nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp sản phẩm.
2.1.1.3 Mục ñích của kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường
Mục ñích của kết nối sản xuất - tiêu thụ sản phẩm là bên bán mong
muốn bán ñược hàng và thu ñược nhiều lợi nhuận, còn bên mua mong muốn
mua ñược hàng tốt, giá cả phù hợp ñể ñáp ứng nhu cầu tiêu dùng cuối cùng
hoặc nhu cầu của các quá trình sản xuất- kinh doanh tiếp theo. Sản xuất nông
nghiệp diễn ra trên phạm vi ñịa lý rộng lớn với nhiều ñơn vị tham gia, kết quả
sản xuất thường không ổn ñịnh, phụ thuộc nhiều vào ñiều kiện tự nhiên và
hàm chứa nhiều rủi ro cả trong sản xuất và rủi ro thị trường. Hộ nông dân là

các ñơn vị sản xuất nhỏ lẻ, liên kết giúp nhau cải thiện kinh nghiệm trong sản
xuất và kinh doanh của hộ như cung ứng vật tư sản xuất, tiêu thụ sản phẩm,
vận chuyển, chia sẻ và xử lý thông tin. Chính vì vậy, muốn kết nối ñược sản
xuất của hộ nông dân với thị trường thì nông dân cần liên kết chặt chẽ với
nhau ñể tạo ra thị trường nông sản ổn ñịnh, phân ñịnh hạn mức sản lượng cho
từng ñơn vị thành viên, giá cả cho từng loại nông sản ñể bảo vệ lợi ích kinh tế
của nhau và tạo ra lợi nhuận cao nhất.
Kết nối trong sản xuất, chế biến và tiêu thụ nông sản nhằm tạo ra mối
quan hệ kinh tế ổn ñịnh thông qua hợp ñồng kinh tế hoặc các quy chế hoạt
ñộng của từng tổ chức, cá nhân kết nối ñể tiến hành phân công sản xuất
chuyên môn hóa và hiệp tác hóa, nhằm khai thác tốt hơn tiềm năng của các
thành viên tham gia, góp phần nâng cao sản lượng, chất lượng sản xuất, nâng
cao hiệu quả kinh tế, cải hiện thu nhập cho các bên tham gia liên kết và tăng
thu ngân sách cho Nhà nước.
2.1.1.4 ðặc ñiểm và các mô hình kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường
Sản xuất của hộ nông dân diễn ra trên phạm vi rộng, với nhiều hộ dân
tham gia, sản phẩm tập trung với khối lượng lớn, thậm chí khó bảo quản.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



10
Chính vì vậy thúc ñẩy kết nối sản xuất sản phẩm của hộ nông dân với thị
trường là cực kỳ quan trọng ñối với họ. ðỗ Quang Giám &Trần Hữu Cường
(2012) ñã chỉ ra các hình thức kết nối, ñặc ñiểm, những thuận lợi và bất lợi
của mỗi hình thức như sau:
 ðặc ñiểm của các hình thức kết nối:
 Kết nối trực tiếp giữa các hộ nông dân với thương lái
Ở hình thức này nông dân thường hành ñộng trên cơ sở tay ñôi với

thương lái, có thể làm việc cùng nhau ñể gom sản xuất lại, giảm chi phí và thu
hút một số lượng lớn thương lái. ðặc ñiểm của hình thức này là mức ñộ tin
cậy, tín nhiệm cao, có khả năng ñảm bảo bền vững lâu dài. Thương lái có thể
cung cấp ñào tạo trong quản lý, cung cấp ñầu vào và hỗ trợ sản xuất cho nông
dân nhưng không phổ biến. Hạn chế của hình thức kết nối này là nông dân có
thể ñược bị thanh toán chậm trong ngắn hạn; hạn chế sự thâm nhập sản phẩm
của hộ nông dân vào các thị trường có giá trị cao hơn.
 Kết nối trực tiếp giữa các hộ nông dân với với những người bán lẻ
Những người bán lẻ trong hình thức này bao gồm chuỗi các cửa hàng
hoặc các nhà bán buôn.

Hình thức này có thể

yêu cầu cơ cấu các nhóm chính
thức, ñặc biệt khi người mua không muốn giải quyết cho các nông dân riêng
lẻ. Thuận lợi cho nông dân là thị trường ñáng tin cậy ở mức thỏa thuận. Tuy
nhiên, nông dân phải ñáp ứng sự ña dạng, chất lượng và an toàn của sản
phẩm, có thể cung cấp số lượng ổn ñịnh, ñiều này có thể ñặt người nông dân
trong sự ñối lập với nghĩa vụ xã hội, có thể chấp nhận trả chậm.
 Kết nối giữa nông dân với doanh nghiệp xuất khẩu
Hình thức này ñòi hỏi các hoạt ñộng tập thể như thường xuyên tham
gia vào nhóm nông dân hay yêu cầu có sự hỗ trợ kĩ thuật bên ngoài. ðiểm
thuận lợi của hình thức kết nối này là tiềm năng lợi nhuận cao nếu ñạt ñược
chất lượng, ñầu vào, hỗ trợ kĩ thuật Ở mô hình này, doanh nghiệp xuất khẩu

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



11

có thể cung cấp vốn, chi phí ñóng gói, vận chuyển. Tuy nhiên bất lợi là thị
trường xuất khẩu vốn ẩn chứa nhiều rủi ro.
 Kết nối trực tiếp giữa nông dân với nhà chế biến
Ở mô hình này các nhà chế biến thu mua sản phẩm tập trung của các
nhóm hộ nông dân bằng máy chế biến. Thuận lợi cho nông dân là có thể cung
cấp cho thị trường an toàn ở mức ñộ giá thỏa thuận. Cung cấp cho thị trường
sản phẩm sạch, nông dân ñược cung cấp ñầu vào, hỗ trợ kĩ thuật, có thể ñược
cung cấp vốn, máy chế biến, dịch vụ vận chuyển, và nông dân bán ñược số
lượng lớn. Tuy vậy, có thể xảy ra tình trạng thiếu hụt thị trường cho các sản
phẩm ñược ñã chế biến, vì vậy gây nguy hiểm cho tính bền vững; sản phẩm
phải ñáp ứng sự ña dạng, chất lượng và kĩ thuật an toàn; giá cả trên thị trường
mở có thể cao hơn giá thỏa thuận với máy chế biến, và cũng có rủi ro thanh
toán chậm.
 Kết nối sản xuất theo hợp ñồng chính thức với quy mô lớn
Ở mô hình kết nối này doanh nghiệp có thể muốn kết nối với nhóm
nông dân thông qua hợp ñồng dạng chính thức hoặc không chính thức ñối với
cả thị trường ñầu vào và ñầu ra và sự mở rộng. Sự trợ giúp từ bên ngoài có thể
cần thiết ñể hỗ trợ cho các nhóm nông dân. ðiểm thuận lợi cho nông dân là
ñảm bảo ñầu vào, hỗ trợ kĩ thuật trên cơ sở tin cậy. Trong trường hợp là cây
dài ngày như ăn quả vốn là cần thiết ñể cung cấp ñáp ứng chi phí sản xuất,
hoạt ñộng marketing mùa vụ ñược tổ chức bởi doanh nghiệp. ðiểm bất lợi là
doanh nghiệp thường làm việc với các tổ chức bên ngoài như ngân hàng, quỹ
tín dụng ñể cung cấp tài chính, thường có sự không tin tưởng lẫn nhau giữa
nông dân, công ty và cán bộ tín dụng; giá ký kết có thể thấp hơn giá thị
trường dẫn tới mua bán ngoài hợp ñồng, khó khăn có thể xảy ra nếu các tổ
chức rút lui.
 Kết nối ñược xúc tiến bởi hộ sản xuất hạt nhân

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………

12
Ở ñây, nông dân thường hoạt ñộng như các tổ chức không chính thức,
ñược chi phối bởi một hoặc một vài người ñứng ñầu. ðiểm thuận lợi cho nông
dân là có ñầu vào và ñôi khi thị trường ñầu vào ñược quan tâm giúp năng lực
ñàm phán nâng cao bởi việc tăng số lượng ñầu vào. ðiểm bất lợi người nông
dân ñứng ñầu có thể rút khỏi kết nối, phụ thuộc vào người ñứng ñầu khi thanh
toán bị trì hoãn bởi người mua.
 Kết nối thông qua Hợp tác xã (HTX)
Người nông dân liên kết trực tiếp qua hợp tác xã hoặc qua tổ ñội sản
xuất. Hình thức này có ưu ñiểm là nông dân ñược cung ứng ñầu vào, hỗ trợ kĩ
thuật Nông dân có thể ñược cấp vốn theo mùa vụ, ñóng gói, phân loại và
lưu trữ bảo quản, ñôi khi tổ chức chế biến bởi hợp tác xã, tiềm năng cho
người nông dân ñể bán nhiều sản phẩm. Những bất lợi cho nông dân ñó là
hợp tác xã thường phụ thuộc vào bao cấp và hỗ trợ quản lý bên ngoài. Rủi ro
lớn khi hoạt ñộng thương mại có thể bị hủy khi bao cấp và hỗ trợ sụp ñổ.
 Các mô hình kết nối sản xuất của hộ nông dân với thị trường
 Kết nối qua giao dịch mua bán trên thị trường tự do
Mua bán trên thị trường tự do là hình thức giao dịch trực tiếp giữa
người bán và người mua. Người mua thấy ñược số lượng hàng hoá mình cần,
còn người bán sau khi thoả thuận ñược giá cả sẽ bán và thu ñược tiền mặt
ñáp ứng yêu cầu sản xuất và ñời sống. Bất kỳ bên mua hoặc bên bán hàng
hoá nào, nếu ñược thoả thuận với nhau thì hoạt ñộng giao dịch ñược diễn ra.
Thị trường có vai trò quyết ñịnh giá.
ðặc ñiểm của hình thức này là mỗi tác nhân ñộc lập và tự do trao ñổi
hàng hoá của mình với các tác nhân khác. Giá cả ñược ñịnh ñoạt tại mỗi thời
ñiểm giao dịch. Thị trường tự do phản ánh mối quan hệ cung cầu của thị
trường, do ñó trong một số trường hợp thương mại thị trường tự do không

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



13
cho hiệu quả khi nó gây ra các khó khăn trong ñiều hành hoạt ñộng của thị
trường và các tác nhân.
Mặc dù các tác nhân trao ñổi trên thị trường tự do không phải không có
các mối quan hệ ràng buộc với nhau giữa các tác nhân trong một ngành hàng.
Ngược lại quan hệ liên kết có thể tồn tại và diễn ra khi hoạt ñộng sản xuất của
một tác nhân phụ thuộc vào hoạt ñộng sản xuất của tác nhân khác. Nói cách
khác một tác nhân có quyền kiểm soát thị trường và mọi kế hoạch sản xuất, mặt
hàng sản xuất của tác nhân ñó ñều liên quan ñến kế hoạch của tác nhân khác.
 Kết nối thông qua hợp ñồng không chính thống (thỏa thuận miệng
)
Kết nối thông qua hợp ñồng không chính thống là các thoả thuận
không ñược thể hiện bằng văn bản giữa các tác nhân cam kết cùng nhau cam
kết thực hiện một số hoạt ñộng, công việc nào ñó. Mô hình kết nối này cũng
ñược hai bên thống nhất về số lượng, chất lượng, giá cả và ñịa ñiểm giao
nhận hàng. Cơ sở của hợp ñồng không chính thống là niềm tin, ñộ tín nhiệm,
trách nhiệm cam kết thực hiện giữa các tác nhân tham gia hợp ñồng. Hợp
ñồng miệng thường ñược thực hiện giữa các tác nhân có quan hệ thân thiết
(họ hàng, anh em ruột thịt, bạn bè ) hoặc giữa các tác nhân ñã có quá trình
hợp tác, liên kết sản xuất kinh doanh với nhau mà trong suốt thời gian hợp tác
luôn thể hiện ñược nguồn tài chính, khả năng tổ chức và trách nhiệm giữ chữ
tín với các ñối tác.
Tuy nhiên hợp ñồng không chính thống thường chỉ là các thoả thuận
trên nguyên tắc về số lượng, giá cả, ñiều kiện giao nhận hàng hoá. Mô hình
này có thể có hoặc không có ñầu tư ứng trước về tiền vốn, vật tư, cũng như
các hỗ trợ về giám sát, kỹ thuật. So với hợp ñồng chính thống thì hợp ñồng

không chính thống lỏng lẻo và có tính chất pháp lý thấp hơn.
 Kết nối thông qua hợp ñồng chính thống

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ………………………



14
Kết nối thông qua hợp ñồng chính thống là quan hệ mua bán chính
thức ñược thiết lập giữa các tác nhân trong việc mua bán sản phẩm. Eaton và
Shepherd (2001) ñịnh nghĩa kết nối thông qua hợp ñồng hợp ñồng chính
thống là “thoả thuận giữa những người nông dân với các doanh nghiệp chế
biến hoặc doanh nghiệp kinh doanh trong việc sản xuất và cung cấp các sản
phẩm nông nghiệp dựa trên thoả thuận giao hàng trong tương lai, giá cả ñã
ñược ñịnh trước”. Theo Sykuta và Parcell (2003), hợp ñồng trong sản xuất,
chế biến và tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp ñưa ra những luật lệ cho việc giao
dịch nông sản qua việc phân bổ thật rõ 3 yếu tố chính: lợi ích, rủi ro và quyền
quyết ñịnh.
Như vậy, bản chất của hình thức sản xuất theo hợp ñồng hoàn toàn
khác với hình thức giao ngay mang tính truyền thống (ñó là mua bán trực tiếp
hoặc thông qua các chợ) hoặc giao dịch giao sau. ðiểm khác biệt về bản chất
của ba hình thức giao dịch này chính là cơ chế hình thành giá. ðối với giao
dịch giao ngay, giá thoả thuận trên hợp ñồng phản ánh cung cầu thị trường
hiện tại ; ñối với giao dịch giao sau, giá cả phản ánh cung cầu thị trường
tương lai ; ñối với sản xuất theo hợp ñồng, giá cả phản ánh lợi ích, rủi ro và
quyền quyết ñịnh của người mua và người bán. ðiều này có nghĩa là, giá ñã
ñược thoả thuận phía ñảm bảo người bán thu ñược lợi ích nhất ñịnh và người
mua có thể mua hàng với mức giá có thể chấp nhận ñược; cho dù vào thời
ñiểm giao hàng, giá thị trường có thể cao hơn hoặc thấp hơn giá thoả thuận.
Có thể phân loại kết nối thông qua hợp ñồng theo cấu trúc tổ chức của

hợp ñồng. Cấu trúc tổ chức của sản xuất theo hợp ñồng phụ thuộc vào quy
trình sinh học của sản phẩm nông nghiệp, nguồn lực của doanh nghiệp chế
biến, tiêu thụ và tính chất của mối quan hệ giữa nông dân và doanh nghiệp chế
biến, tiêu thụ.