một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty sơn tổng hợp hà nội

Mục lục
chơng I
Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản
phẩm trong các doanh nghiệp
I. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp sản xuất
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
II. thị trờng
1. Các khái niệm:
2. Vai trò và chức năng của thị trờng
III. chính sách sản phẩm
1. Định nghĩa
2. Vai trò của chiến lợc sản phẩm
3. Nội dung của chiến lợc sản phẩm
IV. chính sách giá
1. Định nghĩa
2. Vai trò của chiến lợc giá cả
3. Các mục tiêu giá cả
4. Căn cứ để quyết định giá
5. Một số chính sách giá
V. chính sách phân phối
1. Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn chế )
2. Chính sách phân phối độc quyền
3. Chính sách phân phối có chọn lọc :
4. Định nghĩa:
5. Chức năng của kênh phân phối :
Kênh ngắn:
Kênh dài:
6. Các kiểu kênh phân phối :

7. Lu thông hàng hoá
VI. Đánh gía kết quả tiêu thụ sản phẩm
VII. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
chơng ii
phân tích tình hình công tác tiêu thụ sản
phẩm sơn ở công ty sơn tổng hợp hà nội
I. Giới thiệu khái quát chung về công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1
I. Phõn tớch tỡnh hỡnh cụng tỏc qu n tr
tiờu th s n ph m cụng ty S n t ng h p H
N i
1. Đặc điểm sản phẩm và thị trờng
2. Đối thủ cạnh tranh
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
1. Phân tích công tác Makerting Mix
2. ỏnh giỏ th c tr ng cụng tỏc qu n tr tiờu th s n ph m t 1997 - 2002
ChơngIV
Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ở công ty sơn tổng hợp hà nội
I.Thực trạng ngành sơn Việt Nam và phơng
hớng sản xuất kinh doanh của công ty sơn
tổng hợp hà nội trong 5 năm 2001-2005
1. Thực trạng công nghiệp sơn việt nam
2. Phơng hớng sản xuất kinh doanh của công ty từ 2001 đến 2005:
II. một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu
thụ sản phầm ở công ty
1. Về chính sách sản phẩm

2. Về chính sách phân phối
3. Về Chính sách giá
4. Về Chính sách xúc tiến
kết luận
T I LI U THAM KH O
Lời mở đầu
Trớc đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh
nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ
tiêu của Nhà nớc. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hởng đến sản xuất
kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ đợc Nhà nớc đảm bảo tiêu thụ. Chính
vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mà chỉ cần hoàn
thành kế hoạch đợc giao . Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
không phát triển và trì trệ.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ
chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc. Các doanh nghiệp đã chủ
động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng
nh khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc
này, lợi nhuận của việc tiêu thụ hàng hoá đã trở thành động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng.
2
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công,
làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản
phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính vì lẽ đó mà
công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá luôn đợc các doanh nghiệp đặt lên hàng
đầu trong chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Là một sinh viên thuộc chuyên ngành "Quản trị kinh doanh" thực tập
tại công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội, em nhận thấy đợc rằng: điều quan tâm lớn
nhất của ban lãnh đạo công ty lúc này là làm thế nào đẩy mạnh sản suất đẩy

mạnh tiêu thụ trong và ngoài nớc , qua đó thu đợc lợi nhuận,góp phần vào
công cuộc công nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc. Suy nghĩ này
đã thôi thúc em nghiên cứu và lựa chọn đề tài"Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội " làm đề tài
cho chuyên đề thực tập của mình.
Với mong muốn hệ thống lại một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
trong cơ chế thị trờng , bằng phơng pháp xã hội học, phơng pháp thống kê,
phơng pháp toán học và phơng pháp quan sát thực nghiệm để phân tích cơ sở
lý luận cũng nh thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Sơn Tổng
Hợp Hà Nội. Qua đó đề ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
Nội dung đề tài gồm có bốn chơng :
Ch ơng I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Ch ơng II : Phân tích tình hình tiêu thụ ở công ty
Ch ơng III : Những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm ở công ty.
Những vấn đề trình bày trong đồ án là kết quả của sự vận dụng các kiến
thức đã học trong trờng cũng nh những bài học trong thời gian thực tập tại
công ty .
Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thân còn hạn chế về nhiều
mặt nên không tránh khỏi những thiếu sót . Mong rằng qua đồ án này em
nhận đợc đóng góp của thầy giáo Trơng Huy Hoàng và tập thể cán bộ công
nhân viên trong công ty. Để giúp em hoàn thiện đồ án và đảm bảo việc thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
đợc diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trơng Huy Hoàng
ngời đã nhiệt tình hớng dẫn cùng tập thể cán bộ công nhân viên trong công
ty đã giúp em trong thời gian thực tập và đồ án đã hoàn thành.
Em xin chân thành cảm ơn !
3

4
chơng I
Cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong
các doanh nghiệp
I. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Có nhiều cách tiếp cần khái niệm "tiêu thụ sản phẩm" . Dới đây là hai
cách tiếp cận thờng đợc sử dụng.
Theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định
trong hoạt động sản xuất kinh doanh , một bộ phận cấu thành của hệ thống
tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá
hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau để hoàn thành chức năng ,nhiệm vụ của hệ thống nh nghiên cứh
thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức
sản xuất, thực hiện các nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểu
này, quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu là quản trị các hoạt động nghiên cứu
thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng,đặt hàng và tổ chức sản xuất
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển
dịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời
thu đợc tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng.
Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất
hay thơng mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình đa sản phẩm từ nhà cung cấp đến ngời sử dụng cuối cùng và thu đ-
ợc tiền về.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Đối với mọi doanh nghiệp , lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu .Mà lợi
nhuận chỉ có đợc sau khi tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính

là mục tiêu trớc mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phơng tiện để
đạt mục đích của doanh nghiệp.
Nhờ bán đợc sản phẩm doanh nghiệp thu đợc giá trị. Một phần giá trị
đó đợc dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại của
doanh nghiệp.Một phần dùng để tích luỹ tái đầu t mở rộng sản xuất, đảm
bảo cho ự tăng trởng và phát triển thế lực của doanh nghiệp.
Cụ thể hơn ngời ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những
điểm mạnh và điểm ysud của doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ
5
đợc chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Sức tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện ơr mức bán ra uy tí của doanh
nghiệp chất lợng sản phẩm sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự
hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc
doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lực
sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơn
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp cao
hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng đợc đối thủ
cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu đợc lợi nhuận mà còn tăng đợc thị
phần của mình. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ để "giành giật thị
trờng" của các doanh nghiệp.
Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
II. thị trờng
1. Các khái niệm:
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng. Thị trờng là lĩnh vực lu
thông hàng hoá nơi diễn ra những hoạt động mua bán, cung cấp các loại
hàng hoá hoặc một loại hàng hoá nhất định nào đó.
+ Theo quan điểm kinh tế chính trị thì thị trờng là một phần bắt buộc
của sản xuất hàng hoá. Sự ra đời và phát triển của thị trờng gắn liền với sự
phát triển của sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá là sản xuất những vật

phẩm những dịch vụ không phải để ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để
bán trên thị trờng với nghĩa đó thị trờng là nơi diễn ra sự chuyển nhợng sự
trao đổi mua bán hàng hoá.
+ Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá là một quá trình trong đó ngời
mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác định giá và
số lợng hàng hoá. Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một
thời gian và không gian nhất định.
2. Vai trò và chức năng của thị trờng.
Thị trờng đóng vai trò to lớn trong việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất
với tiêu dùng liên kết nền kinh tế lại thành một thể thống nhất, gắn các quá
trính kinh tế trong nớc với quá trình kinh tế thế giới.
Thị trờng có bốn chức năng:
+ Chức năng thừa nhận.
+ Chức năng thực hiện.
+ Chức năng thông tin.
+ Chức năng điều tiết và kích thích.
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu về môi tròng marketing của doanh nghiệp
6
Bao gồm nghiên cứu sự ổn định của hệ thống chính trị, hệ thông luật
pháp trong kinh doanh nghiên cứu sự thay đổi về tiến bộ khoa học và công
nghệ, các yếu tố cạnh tranh, các yếu tố về văn hoá ,xã hội,phong tục, tập
quán ,gia đình ,trờng học ,tôn giáo điều kiện khí hậu tự nhiên và môi trờng.
1. Dự báo thị trờng:
Dự báo về hàng hoá đang tiêu thụ, dự báo về những thay đổi về thị hiếu
ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu về quy mô cơ cấu thị trờng:
Xác định số lợng ngời tiêu thụ, doanh số bán hàng thực tế của doanh
nghiệp theo thời gian , theo các vùng địa lý ,theo các mặt hàng. Xác định cơ
cấu của thị trờng, xác định số lợng khách hàng tiềm năng phân tích hành vi

mua phân đoạn và lựa chọn thị trơng mục tiêu.
Nghiên cứu về giá cả:
Phân tích chi phí ,phân tích lợi nhuận nghiên cứu về giá bán buôn, bán
lẻ,giá của các đại lý , giá xuất ,nhập khẩu, giá của thị trờng trong nớc và
ngoài nớc.Nghiên cứu những chính sách thuế theo dõi những biến động về
giá trên thị trờng và giá của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu về phân phối
Nghiên cứu về mạng lới phân phôi hàng hoá của doanh nghiệp,của đối
thủ cạnh tranh. Nghiên cứu các điểm bán hàng ,các địa điểm kho hàng đại lý
và chính sách đại lý.
Nghiên cứu về hình thức yểm trợ bán hàng
Nghiên cứu về các phơng tiên quảng cáo , các hình thức nội dung
quảng cáo. Nghiên cứu hình thức quảng cáo của đối thủ ,nghiên cứu hiệu
quả của quảng cáo, các hình thức khuyến mại, nghiên cứu về hội chợ triển
lãm.
III. chính sách sản phẩm
1. Định nghĩa
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong
muốn và đợc trào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng
hay tiêu dùng, mua của khách hàng.
2. Vai trò của chiến lợc sản phẩm
Chiến lợc sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống
Makerting-mix chiến lợc sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan
trọng nó là nền tảng là xơng sống của chiến lợc chung, chiến lợc sản phẩm
là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trờng.
- Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trờng là ở chỗ:
+ Chất lợng sản phẩm của công ty có vợt đợc sản phẩm cạnh tranh
cùng loại không.
7
+ Vợt nh thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có đáp

ứng đợc nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của ngời tiêu dùng
hay không.
+ Làm thế nào để có khách hàng.
Điều này chỉ có thể thực hiện đợc nếu công ty có một chiến lợc sản
phẩm đúng đắn. Luôn tạo ra những sản phẩm mới với chất lợng tốt phú hợp
với thị hiếu của khách hàng. Việc xây dựng đúng đắn chiến lợc sản phẩm có
ý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty.
Chiến lợc sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến lợc
chung Makerting.
+ Mục tiêu lợi nhuận.
+ Mục tiêu thế lực.
+ Mục tiêu an toàn.
3. Nội dung của chiến lợc sản phẩm.
1. Chiến lợc chủng loại.
Cần phải đa dạng hoá sản phẩm bởi vì trong kinh doanh hiếm có công
ty nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ có một sản phẩm duy
nhất sẽ tránh khỏi rủi ro và không đảm bảo mục tiêu an toàn trong sản xuất
kinh doanh.
- Chiến lợc thiết lập chủng loại:
Công ty củng cố và giữ vững vị trí của mình trên thị trờng bằng cách
nâng cao chất lợng và uy tín sản phẩm.
- Chiến lợc hạn chế chủng loại:
Thông tin về thị trờng sẽ cho biết sản phẩm nào trên thị trờng đợc ngời
tiêu dùng a chuộng sản phẩm nào có hiệu quả kinh tế nhất từ đó doanh
nghiệp quyết định hạn chế sản xuất kinh doanh và tập trung vào sản xuất sản
phẩm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
- Chiến lợc biến đổi chủng loại:
Tạo ra các sản phẩm mới thay đổi chủng loại thoả mãn nhu cầu của ng-
ời tiêu dùng nhằm nâng cao thị phần chiến lợc.
2. Chính sách chuyên môn hoá.

Chiến lợc hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.
Nhờ đặc tính của hàng hoá là thoả mãn những nhu cầu khác nhau trong
tiêu dùng đặc biệt là chất lợng của sản phẩm do đó doanh nghiệp cần phải
nâng cao chất lợng của sản phẩm.
IV. chính sách giá.
1. Định nghĩa.
Giá cả là đặc trng của một sản phẩm dịch vụ mà ngời tiêu dùng có thể
nhận thấy trực tiếp nhất. Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải trả bao nhiêu
8
tiền để có đợc hàng hoá, dịch vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý xã hội
thể hiện những giá trị thu đợc khi tiêu dùng sản phẩm và là một dấu hiệu về
chất lợng giả định của hàng hoá dịch vụ.
2. Vai trò của chiến lợc giá cả.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóng
vai trò quan trọng trong việc mua hàng của ngời tiêu dùng.
Khi bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọng
đối với công ty.
Giá cả có ảnh hởng to lớn đến khối lợng bán của công ty nó thờng
xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng.
Giá cả có tác độngmạnh mẽ đến doanh thu và lợinhuận của công ty nh
vậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
3. Các mục tiêu giá cả.
Lợi nhuận tối đa
Bảo đảm tối đa hoá tiêu thụ
Bảo đảm giữ uy tín của sản phẩm
Giữ đợc ổn định trong kinh doanh
Chiến lợc giá phải đảm bảo thiệt hại ít nhất trong trờng hợp bán phá
giá hàng hoá
4. Căn cứ để quyết định giá.

Việc định gía trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp
phải nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để có
quyết định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời gian
nào đó.
Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau:
Xét mối tơng quan giữa giá cả với lợng hàng hoá bán ra và lợi nhuận
thu đợc.
Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá trên thị trờng nh nghiên cứu:
Nhu cầu ngời mua tăng hay giảm
Thu nhập của ngời tiêu dùng tăng hay
Giá hàng thay thế tăng hay giảm
Giá hàng bổ xung hạ hay tăng
Nguồn cung cấp hàng hoá có ổn định hay không
Tính toán các chi phí vận chuyển kho tàng bến bãi mà doanh nghiệp
đã trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh.
Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh.
Dựa vào tâm lý của khách hàng, thu nhập và mức sống của họ.
5. Một số chính sách giá.
9
Chính sách định giá thấp:
Tức là giá bán thấp hơn gía thị trờng chính sách này đợc áp dụng khi
nhà kinh doanh muốn tung ra thị trờng một khôi lợng sản phẩm lớn để xâm
nhập nhanh chóng vào thị trờng để thu lợi nhuận hoặc bán phá giá để cạnh
tranh giành thị phần cho Doanh nghiệp.
Chính sách giá biến đổi:
Doanh nghiệp xác định một mức giá nào đó nhng không phải lúc nào
cũng bán với giá này mà tuỳ tình hình thị trờng khách hàng và điều kiện
cạnh tranh mà thay đổi giá cho phù hợp.
Chính sách bán với giá cao:
Khi Doanh nghiệp ở vị trí độc quyền doanh nghiệp có thể nâng giá cao

để có lợi nhuận độc quyền hoặc khi doanh nghiệp có sản phẩm mơi có thể áp
dụng chính sách bán giá cao.
Chính sách ấn định nhiều mức giá:
Thị trờng bao giờ cũng chia thành quy luật ngời có nhiều tiền ngời có ít
tiền do vậy để khai thác triệt để thị trờng Doanh nghiệp cần phải có nhiều
mức giá để đánh vào tâm lý ngời tiêu dùng và thoả mãn nhu cầu mua sắm
của họ.
V. chính sách phân phối
1. Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn chế )
Doanh nghiệp tìm mọi cách để tiêu thụ tối đa sản phẩm .Đặc biệt là ng-
ời sản xuất hàng tiêu dùng thờng ngày đều cố gắng thực hiện chính sách
phân phối không hạn chế tức là đảm bảo cho các Công ty thơng mại luôn có
một lợng hàng dự trữ có thể có đối với những mặt hàng này nhất thiết phải
có một số lợng lớn nhất ngời phân phối phải ở vị trí mua bán thuận tiện.
2. Chính sách phân phối độc quyền .
Với chính sách này Công ty cố ý hạn chế số ngời trung gian buôn bán
hàng của mình hình thức hạn chế cao nhất là phân phối độc quyền trong đó
chỉ có một số hạn chế các đại lý có đặc quyền phân phối hàng của Công ty
trong phạm vi địa bàn tiêu thụ của mình . Nhà sản xuất đòi hỏi các đại lý bán
hàng của mình không đợc kinh doanh các mặt hàng của đối thủ cạnh tranh .
Phân phối độc quyền thờng áp dụng cho những sản phẩm đòi hỏi có những
dịch vụ và kỹ thuật cao hoặc khi sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu.
3. Chính sách phân phối có chọn lọc :
Phơng pháp phân phối có chọn lọc là một hình thức trung gian giữa
phân phối mạnh và phân phối có độc quyền trong trờng hợp này Công ty chỉ
lựa chọn những ngời phân phối cơ sở đại lý có khả năng tốt nhất phục vụ cho
công ty , Công ty không cần phân tán lực lợng ra nhiều điểm bán .
4. Định nghĩa:
10
Kênh phân phối là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác

hay giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ thể
hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng .
5. Chức năng của kênh phân phối :
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sản
xuất đến ngời tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục những ngăn cách dài về thời
gian , địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với ngời muốn sử
dụng chúng . Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng quan
trọng sau :
- Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận
lợi cho việc trao đổi .
- Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền những thông tin về hàng hoá.
- Thiết lập các mối liên hệ tạo dựng và duy trì những mối liên hệ với
những ngời mua tiềm ẩn .
- Hoàn thiện hàng hoá làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu
của ngời mua việc này liên quan đến các hoạt động ( nhận các thông tin
phản hồi từ phía khách hàng hoặc qua bảng tiêu thụ của các kênh phân phối
đối với một hàng hoá nhất định để từ đó Công ty có những quyết định giảm
hay tăng lợng hàng hoá đó trong kho của mình ).
- Tiến hành thơng lợng những việc thoả thuận với nhau về giá cả và
những điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu
hay quyền sử dụng .
- Tổ chức lu thông hàng hoá vận chuyển và bảo quản dự trũ hàng hoá - -
Đảm bảo kinh phí tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt
động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro , gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh .Việc
thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng , việc thực
hiện ba chức năng còn lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thơng vụ đã ký kết.
Có các loại kênh phân phối sau:
Kênh trực tiếp :
Kênh ngắn:

Kênh dài:
11
Nhà sản xuất
Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà trung gian
Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Đại lý Ng ời bán lẻ Ng ời tiêu dùng
6. Các kiểu kênh phân phối :
Kênh phân phối là sự kết hợp giữa ngời sản xuất với ngời trung gian để
tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có nhiều nhà
sản xuất trung gian .
Xác lập đợc các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung
quan trọng của chính sách phân phối phải căn cứ vào:
2. Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế .
3. Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian ( đặc biệt
là mục tiêu lợi nhuận và thế lực ).
4. Số lợng và trọng lợng của sản phẩm (số lợng và trọng lợng ảnh hởng tới
chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ).
5. Vị trí địa lý của khách hàng ( khách hàng càng phân tán càng cẩn nhiều
trung gian ).
6. Số lợng khách hàng ( số lợng khách hàng càng nhiều thì càng cần nhiều
điểm bán hàng).
7. Thói quen mua hàng của khách hàng.
8. Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh .
7. Lu thông hàng hoá .
9. Định nghĩa :
Lu thông hàng hoá là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra sự
vận chuyển vật t và sản phẩm từ chỗ nhà sản xuất đến chỗ ngời tiêu dùng
nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của ngời tiêu dùng và lợi ích cho

mình.
Những chi phí cơ bản của lu thông hàng hoá bao gồm những chi phí
vận tải bốc xếp bến bãi bảo quản các chi phí lu thông hàng hoá thờng có
quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau .
10. Lu kho :
Mọi Công ty đều phải lu khobảo quản hàng hoá cho đến lúc bán , tổ
chức bảo quản cần thiết là vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng
khớp với nhau.
11. Duy trì khồi lợng dự trữ hàng hóa:
Điều này đợc cân nhắc kỹ lỡng bởi vì cần có một lợng sản phẩm hàng
hoá nhất định để thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng nhng phải giảm bớt chi
phí bảo quản bốc xếp lu kho.
12. Vận chuyển :
Mức giá hàng hoá điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng hoá
đến tay ngời tiêu dùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn ngời vận chuyển.
Khi gửi hàng hoá cho các kho đại lý Công ty có thể chọn năm dạng vận
chuyển : đờng sắt , đờng bộ , đờng thuỷ , đờng hàng không.
12
Khi chọn các phơng tiên vận chuyển các Công ty cần phải cân nhắc kỹ
lỡng đến các lợi ích và nhợc điểm của nó nh cớc phí thời gian bến bãi
VI. Đánh gía kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả tiêu thụ nhằm xác định mức độ thực hiện so với các
chỉ tiêu đặt ra và xác định nguyên nhân để làm cơ sở điều chỉnh nhằm đạt đ-
ợc kết quả tốt hơn trong các kỳ sau.
Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm gồm có:
- Doanh thu (hiện vật, giá trị), lợi nhuận ( hiện vật, giá trị).
13. T sut li nhun doanh thu : l
DT
=
thuần thu doanh

ròng nhuận lợi
ì100%
14. T sut li nhun chi phớ lu thụng : l
CPLT
=
thông l u phí chi
ròng nhuận lợi
ì100%
15. Sut sinh li ca ti sn lu ng : l
VLD
=
nâqu nhìb ộngđ l u vốn
ròng nhuận lợi
ì100%
16. Vũng quay vn lu ng bỡnh quõn : K=
nâqu nhìb ộngđ l u vốn
thuần thu doanh
(vũng)
17. H s m nhim VL bq : M=
thuần thu doanh
nâqu nhìb ộngđ l u vốn
ì100%
18. S ngy thc hin mt vũng quay :
V=
(K) nâqu nhìb ộngđ l u vốn quay vòng
(T) ìk trong ngày số
VII. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội bán
hàng thông qua các hoạt động chính sau: quảng cái, khuyến mại, hội chợ
triển lãm, chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.

19. Quảng cáo :
Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để đợc truyền tin đến
nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo nh biển
hiệu băng hình nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp.
Để tiến hành quảng cáo ,doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảng
cáo, phơng tiện quảng cáo ,hình thức quảng cáo , phơng thức tiến hành
quảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo.
13
+ Quy trình quảng cáo :
+ Quy trình quảng cáo gồm ba nội dung chính sau:chuẩn bị quảng cáo,
thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá quảng cáo.
+ Mục tiêu quảng cáo :
Mục tiêu quảng cáo xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp .Thông th-
ờng quảng cáo có các mục tiêu sau : tăng doanh số bán trên thị trờng truyền
thống , phát triển thị trờng , giới thiệu sản phẩm mới , củng cố uy tín của
nhãn hiệu hàng hoá và uy tín hay biểu tợng của doanh nghiệp .
+ Nội dung quảng cáo :
Tuỳ thuộc mục tiêu , loại sản phẩm , phơng tiện quảng cáo , ngời ta lựa
chọn một trong số các nội dung dới đây để quảng cáo : tên gọi , các đặc
điểm ,các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật , công dụng , lợi ích, khả năng thay thế và
mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm ; giới thiệu thế lực và biểu tợng của
doanh nghiệp sản xuất ; giới thiệu các điều kiện , phơng tiện dịch vụ phục vụ
mua bán , địa điểm mua bán , giá cả , khuyến mại
+ Loại quảng cáo : quảng cáo lôi kéo , quảng cáo thúc đẩy , quảng cáo
sản phẩm ,quảng cáo tiếng vang (quảng cáo vị thế )
+ Các phơng tiện quảng cáo :
Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình ,biểu
ngữ trên tờng, quảng cáo trên phơng tiện giao thông, radio, internet, băng
video

Quảng cáo trực tiếp : catalogue, tờ rơi , qua đờng bu điện, phát
trực tiếp .
Quảng cáo tại nơi bán hàng : biểu tợng , trng bầy hàng hoá
+ Phơng thức quảng cáo : quảng cáo hàng ngày liên tục , quảng cáo
định kỳ, quảng cáo đột xuất.
20. Khuyến mại :
Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm
xúc tiến bán hàng .
Các hình thức khuyến mại chủ yếu : Giảm giá , phân phát mẫu hàng
miễn phí, phiếu mua hàng ,trả lại một phần tiền , phần thởng cho khách hàng
thờng xuyên , dùng thử hàng hoá không phải trả tiền , phần thởng ,tặng vật
phẩm mang biểu tợng quảng cáo ,thêm hàng hoá không tăng giá
21. Hội chợ triển lãm:
Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc tr-
ng bầy hàng hoá ,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá .
Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một
thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức ,cá nhân sản xuất kinh
14
doanh đợc trng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị , ký kết hợp
đồng mua bán hàng hoá.
22. Chào hàng :
Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong
một thời gian nhất định , đợc chuyển giao cho một hay nhiều ngời đã xác
định và phải có cácnội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá .
Chào hàng đợc thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thể
nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với
những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng
rất tốt .Chính vì vậy có thể thuyết phục đợc những khách hàng đặc biệt hoặc
trong tình trạng đặc biệt .

Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ
nhân viên chào hàng có trình độ ,hiểu biết về sản phẩm, thị trờng , biết nghệ
thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lợng công việc dự kiến thực
hiện.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác:
Các hoạt động khuyếch trơng khác có thể nói nh hoạt động nh tài trợ,
hoạt động họp báo , tạp chí của công ty.
VIII. các nhần tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Số lợng, chất lợng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối
đakhả năng sản xuất thì vấn đề về chất lợng phải đợc coi trọng để góp phần
làm tăng uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng luôn
có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm ,vì thế doanh nghiệp không có biện
pháp đổi mới công nghệ sản xuất - kỹ thuật sản xuất, đa ra thị trờng những
sản phẩm kém chất lợng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ bị đào thải nhất
là khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh.Chất lợng sản phẩm đang là một
trong những vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất.
Bên cạnh việc đảm bảo chất lợng,việc sản xuất theo đúng kế hoạch về
mặt số lợng cũng ảnh hởng không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm .Bởi vì nếu sản
xuất quá nhiều sản phẩm hàng hóa thì doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ hết và
lúc đó hàng hoá sẽ bị tồn đọng trong kho , vốn lu động sẽ không đợc luân
chuyển và tái sản xuất sẽ gặp trở ngại. Nhng nếu sản xuất quá ít sản phẩm
thì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hàng hoá cho thị trờng và lúc
này các đồi thủ cạnh tranh sẽ nhẩy vào chiễm lĩnh thị trờng làm cho thị phần
của doanh nghiệp sẽ bị giảm
a. Giá cả sản phẩm bán ra .
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá , giá cả biểu hiện tổng
hợp các quan hệ cung cầu , tích luỹ và tiêu dùng , là quan hệ kinh tế là tiêu

chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh h-
ởnglớn đến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ .Chúng có mối quan hệ tỷ
15
lệ nghịch với nhau ,giá bán càng tăng thì khối lợng hàng hoá tiêu thụ càng
giảm và ngợc lại.Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho
sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm của mình
theo giá của mặt bằng thị trờng ( ở đây không xét đến công ty độc quyền) vì
vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá
tiêu thụ và giá cả của chúng nh thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh
tế cao nhất.
a. Phơng thức thanh toán.
Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sản
phẩm hàng hoá nào có phơng thức thanh toán phù hợp với họ .Vì vậy , nếu
doanh nghiệp đa dạng hóa các phơng thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện
thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo đợc nhiều khách hàng đến
với mình hơn . Trong trờng hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán cùng
một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lợng thì các điều kiện
trong phơng thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc
lựa chọn cuối cùng của ngời mua.
Mỗi phơng thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau ,
do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đối
tợng khách hàng một phơng thức thanh toán riêng cho phù hợp . Khi đó ,
không những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêm
đợc nhiều khách hàng hơn và giảm đợc tỷ lệ vốn bị chiếm dụng.
d. Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cả th-
ơng mại đầu vào và thơng mại đầu ra . Bộ máy quản lý là uy tín ,thể diện
cũng nh bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng nh định hớng cho hầu hết
các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Bộ máy tổ chức
quản lý không chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còn trực tiếp

điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối lơng sản phẩm
tiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phơng thức thanh toán từ cấp
cao nhất là doanh nghiệp cho đến đơn vị nhỏ nhất của mạng lới tiêu thụ nh
các cửa hàng ,đại lý ,ngời bán buôn ,ngời bán lẻ .
e. Yếu tố con ngời .
Con ngời là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh
nghiệp.Chỉ với những con ngời có năng lực và tâm huyết ,doanh nghiệp mới
có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả nh vốn,tài sản ,kỹ
thuật ,công nghệ để khai thác các cơ hội kinh doanh đó . Để đánh giá và
phát triển tiềm năng con ngời ,doanh nghiệp cần chú ý các chỉ tiêu sau :khả
năng thu hút và đào tạo một lực lợng có năng suất ,có khả năng phân tích và
sáng tạo,chiến lợc con ngời và phát triển nhân lực.
f. Mở rộng mạng lới cửa hàng ,đại lý phân phối sản phẩm .
Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , các đại lý phân phối của doanh
nghiệp chính là nơi giao dịch mua bán trực tiếp giữa doanh nghiệp với ngời
16
tiêu dùng. Chính tại đây sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp sẽ đợc phát đi
khắp nơi , doanh nghiệp cần phải có mạng lới tiêu thụ thì mới có thể tiêu thụ
đợc sản phẩm hàng hoá của mình sản xuất ra từ đó mới có đợc doanh thu và
lợi nhuận . Hơn nữa, tại đây một yếu tố quan trọng nữa là các nhân viên bán
hàng ,chính họ sẽ trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu ,quảng
cáo ,hớng dẫn và bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cho ngời tiêu
dùng . Vì vậy , doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lới tiêu thụ ở khắp nơi
cũng nh việc đầu t trang thiết bị để nâng cao chất lợng của mạng lới này và
đồng thời cũng phải đào tạo một cách chuyên nghiệp để nâng cao chất lợng
phục vụ của các nhân viên tại các đại lý ,cửa hàng này từ đó mới có khả
năng nâng cao đợc sức tiêu thụ của doanh nghiệp .
g. Các yếu tố khác .
Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn chịu
ảnh hởng của một số nhân tố khác.

+ Mức độ đa dạng hóa các loại sản phẩm: Đây cũng là nhân tố có ảnh
hởng lớn tới sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Nếu doanh nghiệp chỉ
sản xuất một loại sản phẩm và sản phẩm đó chỉ có một mẫu mã , một kích
thớc thì sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào thải tức là khả năng
tiêu thụ sẽ bị giảm dần và đến một mức nào đó thì sẽ không bán đợc nữa. Bởi
vì các đối thủ khác sẽ tung ra thị trởng sản phẩm tơng tự có chất lợng và giá
cả giống nh sản phẩm của doanh nghiệp nhng các sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh luôn có mẫu mã thay đổi,sản phẩm của họ sẽ có nhiều tính năng phù
hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng hơn .
+ Cơ cấu mặt hàng ,khả năng kéo dải chu kỳ sống của sản phẩm : Một
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn phải có một cơ cấu mặt hàng hợp
lý lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các mặt hàng
truyền thống có thế mạnh của mình ,những mặt hàng mà nhu cầu thị trờng
đang đòi hỏi nhiều nhất .Còn các sản phẩm khác thì sản xuất để tiết kiệm
nguyên vật liệu , máy móc thiết bị để chúng không có thời gian dỗi . Đối với
các sản phẩm mà doanh nghiệp thu đợc nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụ
chúng thì doanh nghiệp phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm
đó từ đó thu thêm đợc nhiều lợi nhuận hơn.
+ Mức độ kiểm tra các kênh phân phối : Doanh nghiệp làm tốt công tác
này thì doanh thu thu đợc từ việc tiêu thụ sản phẩm càng lớn . Việc kiểm tra
càng gắt gao thì các kênh phân phối , các mạng lới tiêu thụ sẽ nghiêm chỉnh
chấp hành quy chế cũng nh mệnh lệnh từ doanh nghiệp đa xuống từ đó mới
có thể thu hút thêm đợc khách hàng cho doanh nghiệp cũng nh sẽ giảm đợc
thất thoát hàng hoá trên đờng đi tiêu thụ.
+ Các dịch vụ sau bán hàng : Các dịch vụ đó nh vận chuyển sản phẩm
cho khách hàng , hớng dẫn , bảo quản ,bảo dỡng . Khi mà các đối thủ cạnh
tranh với nhau một cách khốc liệt sản phẩm của các đối thủ đều có chất l-
17
ợng ,giá cả sản phẩm tơng đơng nhau thì dịch vụ sau bán hàng này là một
yếu tố rất lớn quyết định sự thành công của doanh nghiệp trớc các đối thủ

cạnh tranh .
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
a. Nhu cầu thị trờng .
Nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng
nh chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp . Một doanh nghiệp muốn thành
công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết đợc rằng họ chỉ có thể : "Sản
xuất cái mà thị trờng cần chứ không thể sản xuất cái mà họ có " nếu không
đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng hay nói cách khác không thoả mãn đợc nhu
cầu của khách hàng , ngời tiêu dùng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó sẽ
không thể nào tiêu thụ đợc và chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ bị phá sản .Do
vậy cần phải xem xét một cách kỹ lỡng xem rằng thị trờng (khách hàng )
đang cần cái gì, sở thích của họ ra sao trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thực
hiện một chiến lợc tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá nào đó .
a. Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu .
Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng , doanh nghiệp cần
phải quan hệ , tiếp xúc với năm thị trờng cơ bản . Các yếu tố đầu vào của quá
trình sản xuất chủ yếu lấy từ : thị trờng nguyên vật liệu ,thị trờng lao động ,
thị trờng vốn ,thị trờng công nghệ , thị trờng thông tin .Số lợng các nhà cung
ứng các yếu tố nói trên có ảnh hởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối u đầu
vào cho doanh nghiệp .
Do vậy, để quá trình kinh doanh đợc tiến hành thờng xuyên, ổn định thì
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệ
tổng hợp các yếu tố khác,hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhà cung
ứng ,có quan hệ thờng xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự
cạnh tranh giữa họ .
c. Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong
ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng lai.
Đối thủ cạnh tranh sẽ là ngời chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trờng ,thậm chí

thu hút khách hàng của doanh nghiệp .Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và
sức mạnh thị trờng. Do vậy ,doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và
phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh nh : Chính sách giá cả , chính
sách sản phẩm , chính sách quảng cáo ,khuyếch trơng. Khi nghiên cứu đối
thủ cạnh tranh thông thờng nghiên cứu hai đối tợng sau:
23. Đối thủ cạnh tranh hiện tại : là những nhà sản xuất đang
cung cấp những sản phẩm , dịch vụ nh doanh nghiệp . Họ là ngời đang
chiếm giữ một phần thị trờng và luôn có ý định mở rộng thị trờng . Đây là
đối tợng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất .
18
24. Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : là những doanh nghiệp có thể
và có khả năng tham gia sản xuất ,cung cấp sản phẩm hàng hóa , dịch vụ
giống nh doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thờng xuất hiện với những
khả năng về công nghệ ,vốn lớn nó thờng có những sản phẩm thay thế u việt
hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuấ
d. Khách hàng (ngời tiêu dùng ).
Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp . Khách hàng và nhu cầu của khách hàng
quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trờng của doanh nghiệp . Đó là
yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp . Do vậy ,để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với
khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới . Nói cách khác
là doanh nghiệp luôn luôn phải giữ đợc "chữ tín " với khách hàng của mình
muốn làm đợc điều đó thì không có cách nào khác là doanh nghiệp phải
quan tâm ,chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu sản phẩm của khách
hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó . Doanh nghiệp phải luôn đặt khách
hàng vào vị trí trung tâm trong "bộ ba chiến lợc".
a. Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô.
25. Môi trờng văn hoá - xã hội :

ở đây quan tâm đến sự ảnh hởng của các yếu tố này trong việc hình
thành và đặc điểm của thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp . Các thông tin th-
ờng sử dụng là : dân số ,xu hớng vận động của dân số ,thu nhập và phân bổ
của ngời tiêu dùng
26. Môi trờng chính trị - pháp luật :
Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị -pháp luật chi phối mạnh mẽ đến
khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật cũng nh hiệu lực
thi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động.
27. Môi trờng kinh tế và công nghệ :
Các yếu tố quan trọng cần chú ý là :
+ Tiềm năng kinh tế ,sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ,tốc độ tăng trởng
kinh tế ,lạm phát ,xu hớng đóng mở của nền kinh tế , tỷ giá hối đoái và khả
năng chuyển đổi của đồng nội tệ , hệ thống thuế , mức độ hoàn thiện và thực
thi .
19
Doanh nghiệp
Khách hàng
Đối thủ cạnh tranh
+ Cơ sở hạ tầng ,trình độ trang thiết bị công nghệ ,khả năng nghiên
cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế .
20
chơng ii
phân tích tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm sơn
ở công ty sơn tổng hợp hà nội
I. Giới thiệu khái quát chung về công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .
a. Quá trình hình thành.
Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là doanh nghiệp Nhà nớc, đơn vị thành
viên thuộc tổng công ty hóa chất Việt Nam ,công ty đợc thành lập và đi vào

hoạt động sản xuất kinh doanh từ 01/09/1970 với tên gọi ban đầu là Nhà
máy Sơn mực in tổng hợp theo quyết định số :1083/HC-QLKT ngày
11/08/1970 của Tổng cục trởng tổng cục hóa chất .
Nhà máy sơn mực in tổng hợp ra đời trên cơ sở một bộ phận sản xuất
mực in vụ sản xuất Bộ văn hóa và một kho nguyên liệu của công ty Cao Su
Sao Vàng. Với đội ngũ cán bộ nhiệt tình và lực lợng cán bộ công nhân đông
đảo ,đợc đào tạo tại các nớc xã hội chủ nghĩa trở về .
Sau 4 năm vừa xây dựng vừa sản xuất ,nghiên cứu ,áp dụng các đề tài
tiến bộ kỹ thuật ,năm 1974,Công ty đã khánh thành cơ sở 2 tại xã Thanh Liệt
- Thanh Trì - Hà Nội. Tại đây lắp đặt hệ thống nhựa Alkyd đầu tiên ở nớc ta,
đánh dấu một bớc phát triển của ngành sơn Việt Nam .
Nhà máy ra đời đã đáp ứng một phần nhu cầu về sơn và mực in cho nền
kinh tế quốc dân , đặc biệt là trong quốc phòng ,công nghiệp Trong suốt
thời kỳ 1970-1985 , công ty luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao .
Năm 1986, nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng , công ty không còn đợc
bao cấp nên gặp nhiều khó khăn : sản phẩm ứ đọng,sản xuất cầm chừng
,công nhân không có việc làm Nhng những nỗ lực không ngừng của toàn
bộ CBCNV , công ty đã khắc phục dần khó khăn và từng bớc đi lên .
Năm 1993 , theo quyết định số 295/QĐ (24/5/1993) của bộ công
nghiệp , nhà máy đổi tên thành :
21
Tên công ty : công ty sơn tổng hợp hà nội
Tên giao dịch: hasynpaintco
(Hanoi Synthetic Paint Company)
Đặt trụ sở chính tại : Xã Thanh Liệt , huyện Thanh Trì ,TP Hà Nội.
Cơ sở sản xuất 2 : Số nhà 86 ,Phố Hào Nam, Phờng Ô Chợ Dừa , quận
Đống Đa ,TP Hà Nội.
Với chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, tăng cờng hợp tác quốc tế ,lần lợt
năm 1996,1997 công ty ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với hãng PPG về
sơn ô tô , với hãng Misui, Kawakami, về sơn xe máy . Năm 1998, công ty đã

lắp đặt dây chuyền nhựa Alkyd điều khiển tự động , nâng công suât sản xuất
nhựa từ 600 tấn/năm lên 3000 tấn /năm. Năm 1999, công ty đợc cấp chứng
chỉ ISO 9002.
Sau hơn 30 năm hoạt động ,đặc biệt là trong 10 năm gần đây ,công ty
đã phát triển mạnh cả về thế và lực . Tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm
trong 10 năm qua đạt 20% /năm , giá trị tổng sản lợng tăng 9 lần , công suất
thiết kế tăng lên 4,5 lần so với năm 1991 tạo ra nhiều việc làm và đa số lao
động lên gấp 1,5 lần . Nhãn hiệu Sơn Tổng Hợp -hình con đại bàng đợc
khách hàng tín nhiệm. Với khẩu hiệu "Sơn trên mọi chất liệu,trong mọi lĩnh
vực ", công ty tích cực đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh năng lực
sản xuất . Với những thành tích đã đạt đợc công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội đã
đợc tặng thởng hạng nhất trong năm 2000.
b. Quy mô của công ty qua các giai đoạn .
Chỉ tiêu Đơn vị 1970 1992 1998 2000 2002
Tổng số vốn kinh doanh Trđ 1.6 3414 43481 44481 64.000
Năng lực sản xuất Tấn 10 821 3.842 4.800 6.000
Nộp ngân sách Trđ 1.298 6984 6722 11953
Số lao động Ngời 18 289 377 420 520
B 1. Quy mụ ca cụng ty
c. Chức năng nhiệm vụ của công ty.
Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là một pháp nhân kinh doanh ,tự chịu
trách nhiệm về kết quả kinh doanh .Nhiệm vụ của công ty là tuân thủ các
nguyên tắc của hạch toán kinh doanh ,chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ
chính sách của nhà nớc và quy định của pháp luật ,đảm bảo và không ngừng
nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho CBCNV.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của DN
22
Giám đốc Các trợ lý giám đốc
Phòng tài
chính

Phòng
chất l ợng
Phòng
hợp tác
quốc tế
Phòng thị
tr ờng
Phòng
quản lý
vật t
Phòng tổ
chức
nhân sự
Phòng cơ
điện
Phòng
tiêu thụ
Phòng
quản trị
đời sớng
phân x
ởng tổng
hợp nhựa
PX sơn
xe máy
cao cấp
Phân x
ởng sơn
công
nghiệp

Phân x
ởng sơn
t ờng
Phân x
ởng cơ
khí
Phân x
ởng năng
l ợng
Đội xây
dựng cơ
bản
PGĐ
Bộ máy tổ chức công ty sơn tổng hợp xây dựng theo mô hình trực tuyến
chức năng.Đặc điểm của trực tuyến là lãnh đạo trực tiếp ,đặc điểm của chức
năng là trợ giúp.
Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của mỗi bộ phận
28. Giám đốc : Là ngời đại diện cho công ty ,quản lý công ty
theo chế độ một thủ trởng . Giám đốc phụ trách chung mọi mặt của công
ty ,chịu trách nhiệm trớc cơ quan Nhà nớc và cơ quan chủ quản cấp trên về
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .
29. Phòng tổ chức nhân sự : Tham mu cho giám đốc về chính
sách lao động, tiền lơng , nội quy và quy chế trong công ty .
30. Phòng kỹ thuật : Xây dựng và quản lý quy trình công nghệ ,
nghiên cứu và thiết kế sản phẩm , t vấn khách hàng .
31. Phòng tài vụ : Tập hợp chi phí sản xuất tính giá thành sản
phẩm ,theo dõi sự vận động của dòng tiền ,đảm bảo hoạt động kinh doanh đ-
ợc liên tục.
32. Phòng vật t : Mua sắm vật t kỹ thuật phục vụ sản xuất kinh
doanh.

33. Phòng hợp tác quốc tế và đảm bảo chất lợng : Duy trì và
phát huy hiệu qủa hợp tác quốc tế ,xây dựng ,áp dụng duy trì hệ thống quản
lý chất lợng theo ISO9002.
34. Phòng cơ điện : Lập kế hoạch tổ chức điều hành sửa chữa
cải tiến máy móc thiết bị , soạn thảo các quy trình ,quy phạm về vận hành
mới.
23
35. Phòng kế hoạch : Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ,
điều độ sản xuất , tiếp nhận và xem xét các yêu cầu cung cấp sản phẩm .
36. Phòng thị trờng :Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu
khách hàng, tiến hành các hoạt động Marketing , giới thiệu và bán sản
phẩm , thực hiện dịch vụ trớc và sau bán .
37. Phòng tiêu thụ : Bán hàng và ký kết hợp đồng bán hàng
,chăm sóc khách hàng ,thông tin đến khách hàng về khả năng cung cấp sản
phẩm , dự trữ thành phẩm .
38. Phòng quản trị đời sống : Chăm lo đời sống của CBCNV
trong công ty, cảnh quan môi trờng ,giải quyết mối quan hệ giữa công ty với
chính quyền và nhân dân điạ phơng , giới thiệu sản phẩm tại công ty.
Sáu phân xởng sản xuất và phục vụ sản xuất .
3. Hoạt động kinh doanh của công ty .
39. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty .
+ Sản phẩm chính : sơn ,mực in ,keo , các chất phủ bề mặt , bột mầu
các loại và các chất phụ gia .
+ Sản phẩm phụ : cung cấp dịch vụ sơn công trình .
40. Hệ thống cung ứng nguyên liệu cho công ty .
+ Nguyên liệu : Nhựa tổng hợp , dung môi , bột độn , bột mầu ,chất
phụ gia.
+ Nguồn nguyên liệu:
Nguồn nhập khẩu : Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổng
hợp ( trừ Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nớc nh : Malaysia, ấn độ ,

Nhật Bản , Trung Quốc
Nguồn trong nớc : Các nguyên liệu đợc đảm bảo bằng nguồn trong
nớc nh một số dầu thực vật , nhựa Alkyd bột độn.
41. Hệ thống khách hàng của công ty .
Đối tợng khách hàng của công ty gồm ngời tiêu dùng cá nhân và ngời
mua công nghiệp, ngời mua trung gian ,tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành ở
miến Bắc và miền Trung .
Hiện nay , công ty có hơn 170 khách hàng thờng xuyên là DNNN,
trong đó có 9 DNTM . Ngoài ra, công ty cũng thiết lập đợc mạng lới tiêu thụ
trên 28 đại lý ở 12tỉnh thành.
TT Tên tỉnh Số lợng TT Tên tỉnh Số lợng
1 Bắc Giang 1 7 Nam Định 2
2 Bắc Ninh 1 8
Thanh Ho ỏ
2
3 Hà Nội 11 9 Quảng Ninh 2
4 Hà Tây 2 10
Ngh An
2
5 Hải Dơng 2 11 Thái Bình 1
6 Hng Yên 1 12 Thái Nguyên 1
24
I. Phõn tớch tỡnh hỡnh cụng tỏc qun tr tiờu th sn phm cụng ty Sn
tng hp H Ni
1. Đặc điểm sản phẩm và thị trờng.
a. Đặc điểm sản phẩm.
Công ty sơn Tổng Hợp Hà Nội chuyên sản xuất sản phẩm sơn. Sản
phẩm của công ty đa dạng chủng loại, với nhiều mức chất lợng khác nhau,
đáp ứng đợc nhu cầu của nhiều đối tợng khách hàng. Hiện nay sản phẩm của
công ty đợc sử dụng trong nhiều ngành kinh tế nh : công nghiệp, nông

nghiệp, xây dựng, giao thông vận tải, thuỷ lợi, quốc phòng và phục vụ dân
sinh.
Các nhóm sản phẩm chủ yếu của công ty nh sau:
+ Sơn Alkyd : Là sản phẩm truyền thống của công ty, có chất lợng vừa
phải, giá thấp, đáp ứng nhu cầu bình dân.
+ Sơn trang trí bảo vệ mau khô.Là sơn chịu nhiệt tốt sử dụng cho cầu
cống, máy móc và cầu kiện sắt thép trong các nhà máy hoá chất,công
trình thuỷ lợi nhà máy xi măng.
+ Sơn chịu hoá chất, môi trờng ẩm ớt, muối mặn
+ Sơn chịu nhiệt: Sử dụng làm sơn lót và sơn phủ cho các thiết bị chịu
nhiệt
+ Sơn giao thông : Gồm sơn phản quang, sơn vạch đờng bộ, đờng băng
trong sân bay, sơn tầu hoả, sơn tầu biển.
+ Sơn công trình kiến trúc bao gồm:
+ Sơn chống thấm: Để chống thấm trần nhà, tờng nhà, sơn bê tông,
sơn cao cấp cho ôtô, xe máy.
a. Đặc điểm thị trờng và thị trờng mục tiêu.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty Sơn Tổng Hợp
Hà Nội đã có vị thế vững chắc tại thị trờng miền Bắc nh : Thị trờng Hà Nội,
Hải Dơng, Vĩnh Phúc công ty đã hợp tác có hiệu quả với hãng PPG(Mỹ).
Cung cấp sơn và dịch vụ kỹ thuật cho hãng ôtô FORD VN. Hợp tác với hãng
KAWAKAMI-MíTUI(Nhật Bản) và cung cấp sơn cho YAMAHA chiếm
tới 99% doanh thu trên cả nớc đạt 126.146 tỷ năm 2002.Trong đó doanh thu
thông qua hợp tác chiếm trên 30% tổng doanh thu.
Đi đôi với duy trì,giữ vững thị trờng truyền thống tại các tỉnh phía Bắc
công ty đã thực hiện chiến lợc tiếp cận và mở rộng thị trờng với các tỉnh
miền trung và miền Nam.
Tại thị trờng miền Nam công ty đã xây dựng nhà phân phối là công ty
trách nhiệm hữu hạn Khôi Minh. Hình thành hệ thống nhân viên tiếp thị Sơn
Tổng Hợp tại thành phố Hồ Chí Minh qua việc bán cho các dự án, bán cho

doanh nghiệp nhà nớc, chào bán cho các cửa hàng sơn t nhân lớn. Nhiều
25