slide bài giảng tcdn tín dụng thương mại

Chương 29
TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG

Doanh nghiệp đề nghị bán hàng hay dịch vụ của mình
với điều kiện gì?

Dành cho khách hàng thời gian bao lâu để thanh toán
tiền mua hàng?

Doanh nghiệp có chuẩn bị để giảm giá cho khách hàng
thanh toán nhanh không?
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Doanh nghiệp cần đảm bảo gì về số tiền khách hàng
nợ?

Chỉ cần khách hàng ký vào biên nhận, hay buộc khách
hàng ký một loại giấy nhận nợ chính thức nào khác?

Rủi ro của các công cụ tín dụng thương mại?
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

PHÂN TÍCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Phân loại khách hàng: loại khách hàng nào trả tiền
ngay? Loại khách hàng nào có thể cấp tín dụng?


Để tìm hiểu, doanh nghiệp có nghiên cứu hồ sơ quá khứ
hay các báo cáo tài chính đã qua của khách hàng
không?

Hay doanh nghiệp dựa vào chứng nhận của ngân hàng?
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

RA QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Doanh nghiệp chuẩn bị dành cho từng khách hàng với
những hạn mức tín dụng như thế nào để tránh rủi ro?

Doanh nghiệp có từ chối cấp tín dụng cho các khách
hàng mà doanh nghiệp nghi ngờ?

Hay doanh nghiệp chấp nhận rủi ro có một vài món nợ
khó đòi và điều này xem như là chi phí của việc xây
dựng một nhóm lớn khách hàng thường xuyên?
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

CHÍNH SÁCH THU NỢ

Biện pháp nào mà doanh nghiệp áp dụng thu nợ khi đến
hạn?

Doanh nghiệp theo dõi thanh toán như thế nào?

Bạn làm gì với những khách hàng trả tiền miễn cưỡng
hay bạn đã kiệt sức vì họ?

ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG

Trả tiền trước khi giao hàng.

Trả tiền ngay khi giao hàng.

Thanh toán theo tiến độ công việc.

Bán chịu (tín dụng thương mại):

Người bán chấp nhận cho người mua chiếm dụng vốn
của mình.

Nói cách khác, người bán cung cấp một khoản tín dụng
cho người mua.

Điều kiện thanh toán thường tùy thuộc vào đặc tính sản
phẩm.
ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG

Người bán thường cho phép thời hạn thanh toán dài
hơn trong trường hợp:

Nếu công việc làm ăn của khách hàng có mức rủi ro
thấp.

Nếu tài khoản của khách hàng lớn.

Nếu khách hàng cần thời gian để xác minh chất lượng
hàng hoá.


Nếu hàng không bán được nhanh chóng.
ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG

Để khuyến khích khách hàng trả tiền trước thời hạn
thường thì các doanh nghiệp dành một phần giảm giá
cho khách hàng thanh toán nhanh.

Ví dụ, khách hàng phải thanh toán trong 30 ngày, nhưng
giảm giá 5% cho khách hàng thanh toán tiền trong vòng
10 ngày. Điều kiện này thường được ghi vắn tắt là “5/10,
net 30”.

Các khoản giảm giá thường rất lớn.

Thí dụ một khách hàng mua hàng theo điều kiện 5/10
net 30. Điều này có nghĩa là khách hàng có thêm tín
dụng cho 20 ngày nhưng chỉ phải trả thêm 5% tiền mua
hàng, tương đương với vay tiền với lãi suất 155%/năm.
ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG

Các điều kiện bán hàng khác:

8/10, EOM, net 60: khách hàng phải thanh toán trong
vòng 60 ngày nhưng nếu tháng toán trong vòng 10 ngày
cuối tháng sẽ được giảm giá 8%.

Điều kiện 8/10, prox, net 60 sẽ cho khách hàng 8% giảm
giá nếu thanh toán hoá đơn trong vòng 10 ngày cuối của
tháng sau. (proximo: tháng sau)


Khi việc mua hàng phụ thuộc các biến động theo thời vụ,
người bán có thể cho phép người mua trả chậm cho tới
mùa đặt hàng thông thường. Cách làm này được gọi là
“định kì hạn theo mùa” (season dating).
CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Tài khoản mua bán chịu: chỉ cần một bút toán trong sổ
của người bán và một biên nhận do người mua ký tên.

Lệnh phiếu (promissory note): Đây chỉ là một giấy hứa
trả nợ IOU, là một cam kết xác nhận bởi người mua sẽ
trả một khoản tiền nhất định trong một thời gian nhất
định.

Hối phiếu (bill of exchange) thanh toán ngay (at sight) và
hối phiếu trả chậm (at acceptance): người bán lập hối
phiếu và gửi kèm theo chứng từ gửi hàng. Sau khi khách
hàng thanh toán hoặc chấp nhận nợ, ngân hàng sẽ đưa
chứng từ gửi hàng cho người mua và chuyển tiền hoặc
hối phiếu đã nhận nợ cho người bán.
CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

HỐI PHIẾU
NGƯỜI BÁN
KHÁCH HÀNG
1- Phiếu yêu cầu thanh toán tiền + Chứng
từ gửi hàng
NGÂN HÀNG
KHÁCH HÀNG

Chứng từ
gửi hàng
2- Hối phiếu thương nại
Trả tiền ngay hoặc
Chấp nhận nợ
Hối phiếu được ngân hàng
chấp nhận (bank
acceptances)
CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Tín dụng thư (Letter of Credit): Ngân hàng của người
mua gửi cho người bán một lá thư cho biết đã lập một
tín dụng cho người bán thụ hưởng tại một ngân hàng ở
trong nước.

Người bán ký phát một hối phiếu do ngân hàng của
khách hàng trả tiền và nộp cho ngân hàng ở trong nước
cùng với tín dụng thư và chứng từ gửi hàng.

Ngân hàng ở trong nước sắp xếp để hối phiếu này được
chấp nhận hoặc thanh toán và gửi chứng từ về ngân
hàng của khách hàng.
CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Tín dụng thư khơng hủy ngang:
NGƯỜI BÁN
KHÁCH HÀNG
2- Thư thông báo đã mở L/C
Chứng tứ
gửi hàng

3- Gửi hàng
4- Chứng từ gửi hàng
NGÂN HÀNG
NGƯỜI BÁN
NGÂN HÀNG
KHÁCH HÀNG
1- Hợp đồng mua hàng
CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Bán có điều kiện (conditional sale): doanh nghiệp bán
vẫn giữ quyền sở hữu đối với hàng hóa cho đến khi
người mua trả hết tiền.

Bán có điều kiện rất thông dụng ở Châu Âu. Ở Mỹ cách
này chỉ sử dụng cho hàng hóa mua trả góp.

Trong trường hợp này, nếu khách hàng không thanh
toán tiền theo đúng hợp đồng, quyền sở hữu hàng hóa
lập tức trở về với người bán.
Phương
thức
Thời gian
thanh toán
Hàng hóa
có sẵn
Rủi ro đối với nhà
XK
Rủi ro đối với nhà NK
Trả trước
Trước khi

gửi hàng
Sau khi
thanh toán
Không có
Phụ thuộc vào nhà XK để
vận chuyển hàng đặt mua
Thư
tín dụng
Khi việc gửi
hàng được
thực hiện
Sau khi
thanh toán
Rất ít hoặc không
có, tuỳ thuộc vào
điều kiện tín dụng
Việc gửi hàng được cam
kết thực hiện nhưng tồn tại
rủi ro hàng gửi sai quy
cách
Hối phiếu
trả ngay
Vào lúc xuất
trình HP cho
người NK
Sau khi
thanh toán
Nếu HP không
được thanh toán thì
bò mất hàng

Giống như trên trừ việc
nhà NK có thể kiểm tra
hàng trước khi thanh toán
Hối phiếu
trả chậm
Khi đến hạn
HP
Trước khi
thanh toán
Phụ thuộc người
NK thanh toán HP
Tương tự như trên
Ký gửi
Lúc người
mua bán
được hàng
Trước khi
thanh toán
Cho phép nhà NK
bán hàng trước khi
thanh toán
Không có; cải thiện được
dòng tiền của người NK
Bán chòu
Theo
thỏa thuận
Trước khi
thanh toán
Phụ thuộc hoàn
toàn vào người NK

trả tiền như thỏa
thuận
Không có
CC CễNG C TN DNG THNG MI

Bao thanh toỏn
Nh xut khu
Nh xut khu
Ngaõn haứng ngửụứi XK
(ngaõn haứng BTT)
Ngaõn haứng ngửụứi XK
(ngaõn haứng BTT)
Ngaõn haứng ngửụứi NK
( /v BTT NK)
Ngaõn haứng ngửụứi NK
( /v BTT NK)
Nh nhp khu
Nh nhp khu
(2) T/bỏo chuyn khon p.thu
(3) Giao hng
(1)
H
Bao
TT
(6) Thanh
toaựn
(7)
Ttoỏn
phn
cũn

li
(4)
B
ct
(6)
Thanh
toỏn
(5)
ng
trc
CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Bao thanh toán:

Ngân hàng bao thanh toán và doanh nghiệp đồng ý các
hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng và thời gian thu
nợ bình quân.

Ngân hàng bao thanh toán thường tính phí từ 1% đến
2% giá trị của hóa đơn.

Ngân hàng bao thanh toán cũng sẵn sàng tạm ứng 70%
đến 80% giá trị nợ với lãi suất 2% hay 3% cao hơn mức
lãi suất cơ bản.

Việc mua nợ bao gồm thu nợ, bảo hiểm và tài trợ
thường được gọi chung là bao thanh toán trọn gói.
CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Bao thanh toán trọn gói:


Ngân hàng bao thanh toán và doanh nghiệp đồng ý các
hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng và thời gian thu
nợ bình quân.

Ngân hàng bao thanh toán thường tính phí từ 1% đến
2% giá trị của hóa đơn và cũng sẵn sàng tạm ứng 70%
đến 80% giá trị nợ với lãi suất 2% hay 3% cao hơn mức
lãi suất cơ bản.

Việc mua nợ bao gồm thu nợ, bảo hiểm và tài trợ
thường được gọi chung là bao thanh toán trọn gói.

Bao thanh toán không trọn gói: doanh nghiệp vẫn gánh
chịu rủi ro thanh toán.
CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Bảo hiểm tín dụng:

Nếu bạn không muốn được thu nợ dùm, mà chỉ muốn
bảo vệ khỏi các món nợ khó đòi, bạn có thể nhận bảo
hiểm tín dụng.

Công ty bảo hiểm thường ấn định một số tiền tối đa sẽ
chi trả đối với các tài khoản có mức xếp hạng tín nhiệm
riêng biệt.

Doanh nghiệp có thể khiếu nại không chỉ khi khách hàng
thực sự không trả được nợ mà ngay cả trường hợp nếu
một tài khoản quá hạn. Một tài khoản quá hạn như vậy

sẽ được chuyển qua cho công ty bảo hiểm và công ty
này sẽ cố gắng tích cực để thu nợ.
PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

Các doanh nghiệp không được phép đối xử phân biệt
giữa các khách hàng bằng cách tính giá cả khác nhau.

Doanh nghiệp cũng không được đối xử phân biệt bằng
cách tính cùng giá cả nhưng cung cấp các điều kiện tín
dụng khác nhau.

Luật Robinson-Patman cấm phân biệt đối xử về giá cả
và phân biệt đối xử về tín dụng nhằm hạn chế cạnh
tranh. “Phân biệt giá cả” (price discrimination)

Nếu tính giá khác biệt hoặc điều kiện tín dụng khác biệt
cùng một món hàng trong mục đích đánh ngã đối thủ
cạnh tranh, hoặc cho dù không có chủ tâm nhưng có
ảnh hưởng như vậy, thì sự “phân biệt giá cả” này coi
như vi phạm luật Sherman.
PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể đưa ra các điều kiện bán
hàng khác nhau cho các loại khách hàng khác nhau khi
chứng minh được tính “hợp pháp” của việc phân biệt đối
xử.

Thí dụ, doanh nghiệp có thể đề nghị giảm giá cho khách
hàng mua khối lượng lớn hay cho khách hàng sẵn sàng
chấp nhận cho hợp đồng mua hàng dài hạn.


Phải chăng đây chính là nguồn gốc của các vụ kiện về
độc quyền.
PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

Phân tích tín dụng theo 2 hướng:

Tham khảo các thông tin từ bên ngoài: tham khảo tư vấn
từ các tổ chức chuyên đánh giá tín dụng thương mại,
tham khảo ý kiến từ ngân hàng, xem xét đánh giá thị
trường thông qua giá trái phiếu…

Tự mình thực hiện phân tích tín dụng: xem xét quá trình
thanh toán trong quá khứ (quá sơ sài, dễ bị “dụ”), thực
hiện phân tích tỷ số tài chính (xem chương 6), cho điểm
tín dụng và xây dựng các chỉ số rủi ro…
PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

Cho điểm tín dụng:

Xây dựng mô hình lượng hóa yếu tố rủi ro thông qua các
kết quả câu hỏi định tính.

Vấn đề xây dựng thang đo, xây dựng trọng số và đánh
giá chỉ số rủi ro: đòi hỏi sự chuyên nghiệp, dữ liệu quá
khứ nhiều.

Phương pháp này không thích hợp với các doanh
nghiệp nhỏ và vừa.


Tuy nhiên, có thể xây dựng những mô hình đơn giản
hơn để sử dụng.
PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

Xây dựng chỉ số rủi ro:

Mơ hình 2 nhân tố:
x
x
x
x
x
x
x
x
x
42 -
36 -
30 -
24 -
18 -
12 -
6
0
Số tháng thất nghiệp vừa
qua
Số tháng có
việc làm vừa
qua
6 12 18 24 30 36 42 48 54 60

o
o
o o
o
o
o
x
o o
x
x
x