Lý thuyết cơ sở về cạnh tranh

Lý thuyết cơ sở về cạnh tranh
Biên tập bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Lý thuyết cơ sở về cạnh tranh
Biên tập bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Các tác giả:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Phiên bản trực tuyến:
/>MỤC LỤC
1. Nguồn gốc của cạnh tranh
2. Tác động của quy luật cạnh tranh đến hoạt động của doanh nghiệp
3. Phương pháp phân tích theo quan điểm quản trị chiến lược
4. Phương pháp phân tích theo quan điểm tân cổ điển
5. Phương pháp phân tích theo quan điểm tổng hợp
6. Các biện pháp liên quan đến sản phẩm
7. Các biện pháp liên quan đến giá
8. Các biện pháp liên quan đến dịch vụ
Tham gia đóng góp
1/18
Nguồn gốc của cạnh tranh
Nguồn gốc của cạnh tranh
Các hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào cũng đều diễn ra trên
thị trường và chịu sự tác động của cơ chế và các quy luật thị trường. Do đó để hiểu rõ
những nguyênnhân khiến doanh nghiệp luôn chịu sự tác động của quy luật cạnh tranh
và tác động của quy luật nay tới hành vi của doanh nghiệp ra sao, điểm đầu tiên là phải
làm rõ khái niệm thị trường.
Có nhiều cách thức, góc độ tiếp cận với khái niệm thị trường. Mỗi cạnh thức, góc độ sẽ
đưa ra một kết quả khác nhau. Để có cách nhìn tương đối tổng thể, có thể lý giải nguồn
gốc cạnh tranh trên thị trường, phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu của đề tài, một trong
những góc độ tiếp cận hiệu quả là theo giác độ phân tích của kinh doanh: thị trường của

doanh nghiệp.
Theo Me Carthy: "Thị trường có thể được hiểu là những nhóm khách hàng tiềm năng
với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác
nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn các nhu cầu đó".
Định nghĩa này chỉ ra rằng để đáp ứng những nhu cầu giống nhau luôn tồn tại số nhiều
các nhà cung cấp. Những người bán bao gồm tập hợp đa dạng các doanh nghiệp, cá
nhân, tổ chức có khả năng cung cấp ít nhất một sản phẩm, dịch vụ nào đó. Họ luôn phải
sử dụng mọi nguồn lực, mọi lợi thế, mọi cách thức để khai thác các nhu cầu vốn rất hạn
chế trên thị trường. Nếu khia thác được, họ sẽ thu được lợi nhuận để tồn tại và phát triển.
Ngược lại, họ sẽ thua lỗ và phá sản. Đây là cơ chế thị trường, là luật chơi chung cho
toàn bộ những đối tượng tham gia thị trường. Sự cọ xát về lợi ích giữa các chủ thể tham
gia thị trường đã tạo ra cạnh tranh.
2/18
Tác động của quy luật cạnh tranh đến hoạt
động của doanh nghiệp
Tác động của quy luật cạnh tranh đến hoạt động của doanh nghiệp
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh hàng hoá, dịch vụ theo nhu cầu thị trường và xã
hội để đạt lợi nhuận và đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất. Một doanh nghiệp tiến hành
kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp thoả mãn được tối đa nhu cầu thị trường và xã
hội về hàng hoá và dịch vụ trong giới hạn cho phép của nguồn lực hiện có và thu được
lợi nhuận nhiều nhất, đem lại hiệu quả kinh tế - xã hội cao nhất.
Trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp buộc phải chấp nhận cạnh tranh, ganh
đua với nhau, phải luôn không ngừng cải tiến để giành được những ưu thế tương đối
so với đối thủ. Nếu như lợi nhuận là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải cố gắng
sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất nhằm thu lợi nhuận tối đa đồng thời gia tăng
thế lực và độ an toàn trong kinh doanh.
Trong cuộc cạnh tranh có những doanh nghiệp thì vươn lên đứng vị trí dẫn đầu thị
trường, có lợi nhuận cao. Nhưng cũng có những doanh nghiệp tồn tại một cách khó
khăn, bị phá sản hoặc bị thôn tính. Vấn đề đặt ra là tại sao lại có sự phân hoá như vậy

trong khi mọi doanh nghiệp tham gia kinh doanh đều tìm mọi cách để phát triển. Nguyên
nhân là sự khác biệt về khả năng cạnh tranh của từng doanh nghiệp trên thị trường.
3/18
Phương pháp phân tích theo quan điểm
quản trị chiến lược
Phương pháp phân tích theo quan điểm quản trị chiến lược
Phân tích theo cấu trúc
Về thực chất phương pháp này được ứng dụng hiệu quả trong phân tích khả năng cạnh
tranh của một ngành hơn là cho một doanh nghiệp. Tuy nhiên chúng ta vẫn có thể ứng
dụng phương pháp này trong phân tích đối với một doanh nghiệp.
Quan điểm quản trị chiến lược được thể hiện khá hoàn chỉnh trong những năm 1980 qua
các công trình của Porter (1980 và 1990). Chính vì vậy, điều này cũng dễ hiểu là việc
phân tích theo cấu trúc của cách tiếp cận này chính là nền cho "khối kim cương" các yếu
tố xác định lợi thế cạnh tranh quốc gia. Phân tích theo cấu trúc cũng được đánh giá là rất
có ưu thế trong nghiên cứu tình huống (case-study) và trong nhận thức động thái ngành.
Theo phương pháp phân tích này, đối với mỗi ngành, dù là trong hay người nước, bản
chất cạnh tranh nằm trong 5 nhân tố cạnh tranh.
1. Sự thâm nhập ngành của các công ty mới;
2. Các sản phẩm hay dịch vụ thay thế;
3. Vị thế giao kèo của các nhà cung ứng;
4. Vị thế giao kèo của người mua;
5. Sự tranh đua của các công ty hiện đang cạnh tranh.
SƠ ĐỒ 1: MÔ HÌNH 5 LỰC LƯỢNG
Những người gia nhập tiềm năng Người cung ứngSức mạnh của người cung ứng Các
đối thủ cạnh tranhSự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang tồn tạiNgười muaSức mạnh
của người muaMối đe doạ gia nhậpCác sản phẩm thay thế Mối đe doạ thay thế
Mỗi một trong năm lực lượng này lại chịu ản hưởng của nhiều yếu tố khác, mà bản thân
các yếu tố đó cũng cần phải được nghiên cứu để tạo ra bức tranh đầy đủ về sự cạnh tranh
trong một ngành. Sự tác động qua lại giữa năm lực lượng quyết định một ngành hấp dẫn
như thế nào đối với các doanh nghiệp đang ở trong đó.

4/18
Mô hình năm lực lượng hoàn chỉnh hơn rất nhiều so với một tập hợp các mô hình giáo
khoa, nhưng nó cũng kém rõ ràng hơn rất nhiều. Nó được sử dụng cho hàng chục loại thị
trường khác nhau nhưng nó lại không cung cấp những dự đoán rõ ràng về kết quả của
các cấu trúc thị trường đó. Thực tế, giá trị của nó không nằm ở chỗ cung cấp những dự
đoán cho mỗi kiểu ngàn, mà ở chỗ cung cấp cho các nhà quản lý một danh mục đầy đủ
có thể sử dụng để xác định những đặc điểm quan trọng nhất của sự cạnh tranh trong một
ngành. Các đặc điểm này tạo ra xuất phát điểm để các doanh nghiệp có thể xây dựng
chiến lược cạnh tranh hiệu quả.
Phân tích theo lợi thế cạnh tranh trên các nguồn lực riêng biệt
Nguồn lực phải thực giá trị, nghĩa là nó có đóng góp tích cực cho việc khai thác vị thế
của công ty trên thị trường.
Nguồn lực phải hiếm hoi các đối thủ cạnh tranh không thể có được một cách rộng rãi.
Nguồn lực phải có tính khó bắt trước hay mô phỏng
Nguồn lực không dễ bị thay thé bởi nguồnlực khác.
Nói ngắn gọn, lợi thế cạnh tranh - mục tiêu của quản trị chiến lược - đòi hỏi các nguồn
lực của công ty phải khác biệt, rất khó lưu chuyển và bắt trước. Và như vậy, ngay đối
với một ngành, việc phân tích theo cấu trúc với năm nhân tố cạnh tranh cũng phải tính
đến, "những đặc thù nguồn lực" của một số công ty để tránh cái gọi là một chính sách
phù phù hợp với mọi kiểu loại công ty.
5/18
Phương pháp phân tích theo quan điểm tân
cổ điển
Phương pháp phân tích theo quan điểm tân cổ điển.
Quan điểm tân cổ điển dựa trên lý thuyết thương mại truyền thống xem xét lợi thế cạnh
tranh hay tính cạnh tranh đối với một sản phẩm (đồng nhất) qua lợi thế so sánh về chi phí
sản xuất và năng suất. Cách xem xé theo quan điểm tân cổ điển có phần phiến điên; nó
thường còn bị phê phán là yếu về phân tích động thái và hơn thế nữa, việc đo lường chi
phí và nhất là năng suất (như năng suất tổng hợ các nhân tố TFP) phải dựa trên những
giảthiết không thật phù hợp với thực tế.

Tuy nhiên, các phân tích định lượng phản ánh tính cạnh tranh ngành/ công ty theo quan
điểm này vẫn được sử dụng rất rộng rãi. Trước hết, chi phí các nhân tố sản xuất vẫn còn
là một điều kiện cơ bản của lợi thế cạnh tranh, nhất là đối với các nước đang pt và lại
trong quá trình hội nhập thương mại quốc tế. Hơn nữa, các chỉ số chi phí còn cho phép
xác định được những ngành/công ty có đóng góp tích cực cho nền kt xét về phúc lợi xã
hội và do vậy, những can thiệp chính sách của chính phủ là phù hợp hay không. Dưới
góc độ công ty, các chỉ số đó sẽ cho biết liệu công ty có khả năng cạnh tranh và tồn tại
hay không trong môi trường giá cả thị trường đã định và cả trong các bối cảnh có sự
thay đổi chính sách (như chính sách thương mại chẳng hạn).
6/18
Phương pháp phân tích theo quan điểm
tổng hợp
Phương pháp phân tích theo quan điểm tổng hợp.
Theo quan điểm tổng hợp, tính cạnh tranh của một ngành/công ty là "năng lực duy trì
được lợi nhuận và thị phần trên các thị trường trong và ngoài nước" (Van Duren, Matin,
và Westgren 1991). Định nghĩa này được xem là nhất quán với mục tiêu kd, nhưng lại
cũng phù hợp với các mục tiêu của chính sách kt và thương mại của chính phủ.
Qua điểm tổng hợp kết hợp các quan điểm quản trị chiến lược, tân cổ điển và kinh tế
học về tổ chức công nghiệp, cố gắng đo lường tính cạnh tranh, đồng thời chỉ ra những
nhân tố khuyến khích hay ngáng trở tính cạnh tranh. Hình dưới là tập hợp các chỉ số và
nhân tố làm cơ sở cho việc đánh giá tính cạnh tranh theo quan điểm tổng hợp.
BẢNG : KHUNG KHỔ ĐÁNH GIÁ TÍNH CẠNH TRANH
Các chỉ số do tính cạnh tranh
7/18
Trong khung khổ đánh giá này, các chỉ số (lượng và chất) hàm chứa tính cạnh tranh là
những chỉ số quan trọng nhất. Việc đánh giá thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều
vào khả năng phân tích những chỉ số này. Do đó, chúng ta cần hiểu rõ hơn về các chỉ số
này:
Xét tổng thể, cách phân tích theo quan điểm tổng hợp cho phép trả lời ba câu hỏi cơ bản
khi nghiên cứu tính cạnh tranh của một ngành/công ty:

1. Ngành/công ty đó có tính cạnh tranh như thế nào?
2. Những nhân tố nào thúc đẩy hay có đóng góp tích cực, còn những nhân tố nào hạn
chế hay có tác động tiêu cực đối với tính cạnh tranh của ngành/công ty?
3. Những tiêu chí gì cần đặt ra cho chính sách để nâng cao tính cạnh tranh của ngành/
công ty? Những chính sách, chương trình và công cụ nào của chính phủ đáp ứng được
các tiêu chí đó?
Có thể nói khung khổ đánh giá tính cạnh tranh ngành/công ty theo quan điểm tổng hợp
thể hiện đầy đủ cả những phân tích định tính và định lượng và cả những quan sát lĩnh và
động. Với những ưu điểm nổi bật như vậy, phương pháp này sẽ được lựa chọn để phân
tích khả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải Châu trong phần sau.
Các biện pháp thông dụng để tăng cường khả năng cạnh tranh.
Bằng việc phân tích nội dung và ưu, nhược điểm của các phương pháp đánh giá khả
năng cạnh tranh, chúng ta đã thống nhất sử dụng phương pháp đánh giá tổng hợp ở phần
sau. Nền tảng cơ bản của phương pháp đánh giá cạnh tranh tổng hợp là tư tưởng "kinh
doanh là một quá trình liên tục"
SƠ ĐỒ : QUÁ TRÌNH KINH DOANH CƠ BẢN CỦA MỘT DOANH NGHIỆP
Toàn bộ những yếu tố, hoạt động của quá trình kinh doanh từ giai đoạn nua đầu vào đến
tiêu thụ đều tham gia tạ nên khả năng cạnh tranh. Vì vậy, rõ ràng những yếu tố nào là
thế mạnh cạnh trnah của công ty, đồng thời những yếu tố nào là hạn chế.
Để phù hợp với phương pháp đánh giá tổng hợp, những biện pháp tăng cường khả năng
cạnh tranh mà chúng ta xây dựng dưới đây phải tác động đến toàn bộ các yếu tố của
quá trình kinh doanh. Những yếu tố là thế mạnh sẽ được tiếp tục khai thác phát huy, còn
những yếu tố hạn chế phải được khắc phục.
8/18
Tuy nhiên, xây dựng đồng đồng bộ các biện pháp là khối lượng công việc rất lớn, đòi hỏi
nhiều thời gian và công sức, có thể vượt quá khuôn khổ hạn chế củamột chuyên đề tốt
nghiệp. Do khả năng và thời gian có hạn, và cũng phù hợp với kiến thức chuyên ngành
của sinh viên khoa Thương mại, tác giả xin chỉ tập trung vào các biện pháp tăng cường
khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ của doanh nghiệp.
Theo đó, chúng ta có 3 nhóm biện pháp lớn:

• Các biện pháp liên quan đến sản phẩm
• Các biện pháp liên quan đến giá cả
• Các biện pháp liên quan đến dịch vụ
Các biện pháp sau đây sẽ được xé riêng lẻ. Nhưng trong thực tế, các công ty thường áp
dụng tổng hợp các biện pháp này. Tuỳ vào từng thời kỳ nhưng vẫn phải sử dụng các
công cụ khác mang tính hỗ trợ.
9/18
Các biện pháp liên quan đến sản phẩm
Các biện pháp liên quan đến sản phẩm
Muốn xây dựng các biện pháp liên quan đến sản phẩm thành công, điểm đầu tiên là phải
hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra bán trên tị trường. Nếu chỉ hiểu
sản phẩm theo quan niệm truyền thống - từ góc độ sản xuất thông qua hình thức biểu
hiện bằng vật chất, chúng ta không thể xây dựng được các biện pháp một cách sáng tạo,
linh hoạt. Cách thức tiếp cận thích hợp hơn phải xuất phát từ góc gộ người tiêu dùng.
Theo cách thức này, sản phẩm là sự thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng.
Đa dạng hoá sản phẩm
Thực chất đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng danh mục sản phẩm, tạo nên một
cơ cấu sản phẩm có hiệu quả của doanh nghiệp. Đa dạng hoá sản phẩm là cần thiết và
khách quan đối với mỗi doanh nghiệp bởi vì:
• Sự tiến bộ nhanh chóng, không ngừng của khoa học công nghệ cùng với sự
phát triển ngày càng cao của nhu cầu thị trường làm hco vòng đời sản phẩm bị
rút ngắn, doanh nghiệp cần có nhiều chủng loại sản phẩm hàng hoá để hỗ trợ
lẫn nhau, thay thế nhau. Đa dạng hoá sản phẩm sử dụng tối đa công suất của
máy móc thiết bị, thực hiện khấu hao nhanh để đẩy nhanh quá trình đổi mới
công nghệ.
• Nhu cầu của thị trường rất đa dạng phong phú và phức tạp, đa dạng hoá sản
phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường và như vậy doanh nghiệp sẽ thu
được nhiều lợi nhuận hơn.
• Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên quyết liệt thì đa dạng hoá sản
phẩm là một biện pháp nhằm phân tán rủi ro trong kinh doanh.

• Đa dạng hoá sản phẩm cho phép tận dụng đầy đủ hơn những nguồn lực sản
xuất dư thừa của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
Nhu cầu tiêu dùng ngày càng phát triển thì thị trường càng đòi hỏi phải có loại sản phẩm
có chất lượng cao, đảm bảo sự thoả mãn cao nhất cho người tiêu dùng. Nâng cao chất
lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với việc nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp, thể hiện ở các khía canh:
• Chất lượng sản phẩm tăng lên nhờ đó thu hút khách hàng, tăng khối lượng hàng
hoá bán ra, tăng được uy tín của sản phẩm, mở rộng được thị trường.
10/18
• Nâng cao chất lượng sản phẩm có nghĩa là nâng cao được hiệu quả sản xuất.
Chất lượng sản phẩm được hình thành từ khi thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất
xong sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều yếu tố động đến chất lượng sản phẩm: thiết
kế sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất, chất lượng nguyên vật liệu, khả năng máy móc thiết
bị và tình trạng công nghệ chế tạo, đặc biệt là chất lượng lao động. Việc nâng cao chất
lượng sản phẩm không phải là trách nhiệm của một số bộ phận, cá nhân mà là trách
nhiệm của toàn bộ bộ phận, thành viên của công ty. Vì vậy để nâng cao chất lượng sản
phẩm công ty có thể áp dụng nhiều cách thức nhứ:
• Nâng cao hoạt động thiết kế sản phẩm
• Nâng cao khả năng máy móc thiết bị, trình độ công nghệ
• Nâng cao tay nghề và ý thức của người lao động
• Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng hiện đại như hệ thống quản lý chất lượng
toàn diện TQM hay bộ tiêu chuẩn ISO
Nói chung các biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh liên quan đến sản phẩm luôn
được coi là vũ khí ưu tiên nhất. Nó cho phép tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ rệt. Những
công ty thànhcông trên thị trường Việt Nam gây đây như công ty giầy dép Biti's, công ty
sữa Vinamilk, công ty Nhật Linh với sản phẩm ổn áp LIOA… đều sử dụng rất hiểu quả
nhóm biện pháp này. Sản phẩm của họ luôn được người tiêu dùng ưa chuộng vì mẫu mã
đẹp chủng loại phong phú và chất lượng cao.

11/18
Các biện pháp liên quan đến giá
Các biện pháp liên quan đến giá
Trong kinh doanh, giá là một nhân tố có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể sử dụng
để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Nhưng giá cũng là một công
cụ rất khó sử dụng để làm vũ khí cạnh tranh. Một điều thường dễ nhầm lẫn là muốn
sử dụng giá là công cụ cạnh tranh thì doanh nghiệp phải xác định giá thấp. Tất nhiên
nếu doanh nghiệp luôn có thể xây dựng được một mức giá thấp hơn đối thủ thì rất tốt.
Nhưng đây là điều không thể. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể sử dụng giá là công
cụ cạnh tranh nếu xây dựng một chính sách giá thành công. Sau đây chúng ta sẽ xem xét
các biện pháp cạnh tranh bằng công cụ giá và quan trọng hơn là xem xét cơ sở để thực
hiện các biện pháp này.
Xây dựng mức giá thấp.
Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá "tốt nhất" dưới con mắt của khách
hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩm có
tiêu chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối
thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ. Điều này
đặc biệt quan trọng đối với các khách hàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về sản phẩm
co giãn. Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trưởng "cầu hướng vào doanh
nghiệp" để duy trì và tăng trưởng doanh số bán.
Điều kiện để áp dụng biện pháp cạnh tranh này là doanh nghiệp phải sản xuất sản phẩm
với giá thành thấp và giảm được các phí tổn thương mại.
Giá thành sản phẩm được cấu thành bởi chi phí nguyên nhiên vật liệu, động lực, chi phí
nhân công trực tiếp sản xuất và khấu hao TSCĐ hay còn gọi là chi phí TSCĐ và một số
chi phí khác phục vụ trực tiếp cho sản xuất.
Để hạ giá thành sản phẩm, doanh nghiệp có thể áp dụng các biện pháp cơ bản như:
• Giảm chi phí nguyên vật liệu
Tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu
Tối thiểu hoá chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu
Xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu

• Áp dụng máy móc và công nghệ mới để nâng cao năng suất lao động.
12/18
• Giảm chi phí nhân công trong chi phí sản xuất sản phẩm.
• Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước.
Ở thị trường Việt Nam đã có một số công ty thành công khi sử dụng biện pháp này. Điển
hình thành công có thể kể để công ty bột giặt với sản phẩm bột giặt Vì Dân rất được ưa
chuộng trên thị trường nông thôn vì giá rất phù hợp với túi tiền của đối tượng tiêu dùng
là nông dân.
Áp dụng chính sách giá hiệu quả
Bên cạnh việc sử dụng mức giá thấp, các doanh nghiệp có thể sử dụng một số chính sách
giá hiệu quả để nâng cao khả năng cạnh tranh. Các cính sách giá đúng cho phép doanh
nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách định giá
thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho
việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn. Nếu
thực hiện được điều này, công ty đã có thể nâng cao khả năng cạnh tranh.
13/18
Các biện pháp liên quan đến dịch vụ
Các biện pháp liên quan đến dịch vụ
Không bị hạn chế trong một số hình thức cụ thể như các biện pháp cạnh tranh trên, các
biện pháp liên quan đến dịch vụ được thực hiện rất đa dạng. Đây là công cụ cạnh tranh
rất lợi hại. Vì thế các dn rất ưa dùng biện pháp này. Thực hiện dịch vụ, doanh nghiệp
không chỉ nhằm mục tiêu bán hàng tức thời mà nhằm mục tiêu lớn hơn là xây dựng một
hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. doanh nghiệp có thể tiến hành
các hoạt động dịch vụ sau:
Dịch vụ trước bán hàng:
Để thuyết phục khách hàng mua hàng, dn cần phải tiến hành các hoạt động dịch vụ ngay
cả trước kih có sự tiếp xúc giữa người bán hàng và người mua . Những hoạt động này
bao gồm các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về các loại hàng
hoá và các dịch vụ kèm theo., các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu
cầu của khách hàng, triển lãm hàng hoá tại các hội chợ, giới thiệu sản phẩm và bày mẫu

hàng… Những dịch vụ này có tác dụng làm khách hàng biết về sản phẩm của công ty,
tin tưởng vào nó và gia tăng nhu cầu tiêu dùng.
Dịch vụ trong bán hàng.
Tại thời điểm bán hàng, người bán có cơ hội giao tiếp với người mua. Vì thế đây là một
cơ hội rất tốt để thực hiện dịch vụ đối với người mua. Hoạt động dịch vụ có thể được
thực hiện rất đa dạng như bao gói hàng hoá, vận chuyển theo ý người mua, hướng dẫn
trong quá trình mua hàng. Những hoạt động dịch vụ được thể hiện tốt luôn đem lại sự
hài lòng cho khách hàng.
Dịch vụ sau bán hàng.
Bán được hàng xong không có nghĩa là không phải thực hiện tiếp tục các hoạt động dịch
vụ. Thực tế hoạt động dịch vụ sau khi bán quan trọng không kém gì hoạt động trong khi
bán. Hoạt động này thường bao gồm chăm sóc khách hàng khi bán hàng, khắc phục sự
cố và giải đáp những yêu cầu của khách hàng. Những hoạt động như vậy giúp công ty
xây dựng được một mối quan hệ chặt với khách hàng.
Chúng ta có thể kể đến rất nhiều các trường hợp thành công khi sử dụng công cụ cạnh
tranh. Ví dụ như: công ty xe máy Honda đang chiếm một thị phần rất lớn trên thị trường
xe máy Việt Nam. Sản phẩm của công ty ngoài chất lượng tốt, giá hợp lý mà còn dễ
14/18
dàng được sửa chữa nhờ một hệ thống các cửa hàng do Honda uỷ nhiệm trên khắp cả
nước với phụ tùng rất dễ mua.
Rõ ràng sử dụng công cụ cạnh tranh này, công ty không cần phải huy động nguồn lực
lớn như các biện pháp khác. Nhưng nó lại đòi hỏi các công ty phải có một chính sách
dịch vụ rõ ràng nhất quán được ủng hộ bởi toàn thể các thành viên trong công ty và
các hệ thoóng có liên quan. Chính sách đó phải được thực hiện một cách nghiêm túc
do những người được huấn luyện kỹ càng. Tất cả điều này đều dựa trên hệ thống quản
trị hiện đại, chính quy. Nhưng rõ ràng đây là một điểm yếu của các công ty Việt Nam.
Chính vì vậy mặc dù các công ty đều nhận thức rõ điều này nhưng không phải mọi công
ty đều có khả năng sử dụng nó.
15/18
Tham gia đóng góp

Tài liệu: Lý thuyết cơ sở về cạnh tranh
Biên tập bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />Giấy phép: />Module: Nguồn gốc của cạnh tranh
Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />Giấy phép: />Module: Tác động của quy luật cạnh tranh đến hoạt động của doanh nghiệp
Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />Giấy phép: />Module: Phương pháp phân tích theo quan điểm quản trị chiến lược
Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />Giấy phép: />Module: Phương pháp phân tích theo quan điểm tân cổ điển
Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />Giấy phép: />Module: Phương pháp phân tích theo quan điểm tổng hợp
Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />Giấy phép: />Module: Các biện pháp liên quan đến sản phẩm
Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />16/18
Giấy phép: />Module: Các biện pháp liên quan đến giá
Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />Giấy phép: />Module: Các biện pháp liên quan đến dịch vụ
Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
URL: />Giấy phép: />17/18
Chương trình Thư viện Học liệu Mở Việt Nam
Chương trình Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (Vietnam Open Educational Resources
– VOER) được hỗ trợ bởi Quỹ Việt Nam. Mục tiêu của chương trình là xây dựng kho
Tài nguyên giáo dục Mở miễn phí của người Việt và cho người Việt, có nội dung phong
phú. Các nội dung đểu tuân thủ Giấy phép Creative Commons Attribution (CC-by) 4.0
do đó các nội dung đều có thể được sử dụng, tái sử dụng và truy nhập miễn phí trước
hết trong trong môi trường giảng dạy, học tập và nghiên cứu sau đó cho toàn xã hội.
Với sự hỗ trợ của Quỹ Việt Nam, Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER) đã trở thành
một cổng thông tin chính cho các sinh viên và giảng viên trong và ngoài Việt Nam. Mỗi
ngày có hàng chục nghìn lượt truy cập VOER (www.voer.edu.vn) để nghiên cứu, học

tập và tải tài liệu giảng dạy về. Với hàng chục nghìn module kiến thức từ hàng nghìn
tác giả khác nhau đóng góp, Thư Viện Học liệu Mở Việt Nam là một kho tàng tài liệu
khổng lồ, nội dung phong phú phục vụ cho tất cả các nhu cầu học tập, nghiên cứu của
độc giả.
Nguồn tài liệu mở phong phú có trên VOER có được là do sự chia sẻ tự nguyện của các
tác giả trong và ngoài nước. Quá trình chia sẻ tài liệu trên VOER trở lên dễ dàng như
đếm 1, 2, 3 nhờ vào sức mạnh của nền tảng Hanoi Spring.
Hanoi Spring là một nền tảng công nghệ tiên tiến được thiết kế cho phép công chúng dễ
dàng chia sẻ tài liệu giảng dạy, học tập cũng như chủ động phát triển chương trình giảng
dạy dựa trên khái niệm về học liệu mở (OCW) và tài nguyên giáo dục mở (OER) . Khái
niệm chia sẻ tri thức có tính cách mạng đã được khởi xướng và phát triển tiên phong
bởi Đại học MIT và Đại học Rice Hoa Kỳ trong vòng một thập kỷ qua. Kể từ đó, phong
trào Tài nguyên Giáo dục Mở đã phát triển nhanh chóng, được UNESCO hỗ trợ và được
chấp nhận như một chương trình chính thức ở nhiều nước trên thế giới.
18/18