lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần I
Lý luận chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp thơng mại
Phần I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh
nghiệp thơng mại
I-Sự cần thiết, vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại
Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống nhờ bán một caí gì đó- Robert
Louis Steveson. Ngời lao động sống nhờ bán sức lao động, bán chất xám cho
ngời sử dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển
ổn định nhờ bán đợc sản phẩm hàng hóa của mình cho những ngời tiêu thụ. Bán
đợc hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lơng cho cán bộ công
nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán
hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời , làm ra và bán đợc là hai mặt thống
nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhng lại là hai vấn đề hoàn toàn
khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản
xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thơng mại ( DNTM) - thì đó là
khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM là đơn vị tổ chức
chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán
hàng hóa hiện vật trên thị trờng.
Hoạt động Bán hàng đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán
dạo từ trớc 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng
phát triển và hoàn thiện hơn.
1) .Quan niệmvề bán hàng
Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo
mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ
này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và
sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp
với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
a) Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế Từ góc độ tiếp cận này có thẻ hiểu

biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trờng hợp này, có
khái niệm về bán hàng nh sau:
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang
tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu
của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ
bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức
quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn
cần đợc cụ thể hoá hơn
Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần
đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của
hàng hóa
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b) Tiếp cận với t cách là một hành vi
ở góc độ này bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực
hiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của ngời có hàng
Trong trờng hợp này có thể hiểu:
- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã đợc thực hiện cho
khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng.
- Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mai theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao
hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có
nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên
- Tiếp cận với từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào
hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức
khi đối mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong
điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả phơng thức
thanh toán Đã đợc xác định trớc.
Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng
cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán

bán hàngở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ đợc thực hiện khi mặt đối
mặt mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng
nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá
trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và
đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay
lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có
thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp
tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của ngời chuyên môn
trong lĩnh vực bán hàng.
c) Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng,
một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.
"Bán hàng là một khau mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh,
một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh
nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện
chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền
của tổ chức đó.
Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một
phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có
chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong
hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại bao
gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành
chức năng nhiệm vụ của hệ thống con
Nội dung của bán hàng trong trờng hợp này thờng đợc xác định là:
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu

bán hàng
- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
2

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
d) Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình.
Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức
năng bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi
kinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tơng đối. Nhng để hoàn
thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và
hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thực
hiện các hoạt động của các khâu trớc. Từ khâu nghiên cứu thị trờng tạo
nguồn, mua hàng quản lý dự trữNói cách khác bán hàng không chỉ đợc
xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần đợc khẳng định
và điều hành với t cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức của
doanh nghiệp trong trờng hợp này Bán hàng là một quá trình thực hiện các
hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ
thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển
hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một
cách có hiệu quả.
Khái niệm này thờng đợc sử dụng đơn vị doanh nghiệp thơng mại
Nh vậy hoạt động ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh một qúa trình
kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các
bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm:
- Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý tập quán của ngời tiêu dùng.
- Xác định kênh bán và các hình thức bán
- Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng
Đây cũng chính là cách tiếp cận của công ty VTKTXM .
2.Vai trò của hoạt động bán hàng
- Trớc hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực
hiện chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của
nhân dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo

cân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định
của giá cả thị trờng .
Nh ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:
Sản xuất Lu thông Phân phối Tiêu dùng .
Hàng hoá đợc sản xuất ra để bán, bán đợc hàng tức là thực hiện đợc mục
đích giá trị của ngời bán hàng, ngời bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho ng-
ời tiêu dùng để nhận đợc giá trị (H-T). Nhng để đến tay ngời tiêu dùng thì phải
qua lu thông phân phối. Vì sản xuất ngời tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian
khác nhau do đó cần có khâu lu thông đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng. Bán hàng là
khâu quan trọng nhất của quá trình lu thông. Nhờ có khâu này mà ngời bán hàng,
ngời mua đều nhận đợc cái mà mình cần. Quá trình lu thông đều lu chuyển hàng
hoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu
đối với từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trờng. Nhng thực
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hiện đợc việc này rất khó. Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh
lợi nhuận.
Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ
thuộc với các nghiệp vụ khác. Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các
hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng tạo nguồn
thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng quyết định đến hớng nghiên
cứu thị trờng nó liên quan trực tiếp tới ngời sản xuất , ngời tiêu dùng trên thị trờng
cho nên qua bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập đợc chính xác các thông tin:
Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của ngời tiêu dùng tạo điều kiện hoàn
thiện công tác nghiên cứu thị trờng giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác
hiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng
của ai. Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trờng để từ đó có quyết
định về lợng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thời
cũng xác định đợc sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốt

nhất.
Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của chiến lợc
kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện
trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực của
doanh nghiệp trên thơng trờng.
Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính xác khả
năng kinh doanh của doanh nghiệp. Những kết quả về doanh thu bán hàng , lợi
nhuận đạt đợc, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay giảm đều là những
con số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa
của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đợc thị trờng
chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng, do
đó hoạt động bán hàng có ảnh hởng lớn đến thế và lực của đơn vị và nh vậy nó
cũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với các đối thủ cạnh tranh.
Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn
thiện bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu đợc càng nhiều. Nó đảm bảo
cho doanh nghiệp có thể thực hịên đợc 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi
nhuận, thế lực và an toàn. Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đề
cần đợc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp. Thị trờng luôn biến động và
thay đổi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhng nó luôn
mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh
nghiệp nào. Doanh nghiệp nào đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng một cách có hiệu
quả thì doanh nghiệp đó thắng trên thơng trờng.
II Nội dung của hoạt động bán hàng
Với cách tiếp cận bán hàng là một quá trình kinh tế bao gồm các việc có
liện hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các biện pháp khác nhau trong doanh
nghiệp. Nội dung bán hàng bao gồm:
4

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1. Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu cung cầu, giá cả vật t hàng hóa, dịch vu trên
thị trờng xác định các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trờng, môi trờng
kinh doanh của doanh nghiệp
2. Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa và hình thức bán thích hợp .
3. Thực hiện các dịch vụ bán hàng.
4. Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quâỳ hàng.
1. Nghiên cứu thị trờng
Ngời xa có câu Đảo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục để khuyên con ngời
rằng cách đối nhân sử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh
doanh cũng vậy, muốn bán đợc hàng và bán đợc nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy
đủ, chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hợp hàng hoá của
một đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán,
tập quán nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì
đặt tên cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của ngời dân địa ph-
ơng mà sản phẩm hàng hoá đó không thể bán đợc. Vì vậy mà khi muốn kinh
doanh một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh
doanh đó. Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trờng của doanh
nghiệp. Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, những đối thủ cạnh
tranh và cơ chế chính sách pháp luật của địa phơng đó. Mục đích trong nghiên
cứu thị trờng là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩm
hàng hoá trên địa bàn xác định. Một khi sản phẩm hàng hóa không đợc thị trờng
chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trờng và doanh nghiệp sẽ thất bại
trên địa bàn hoạt động đó. Vậy thị trờng là gì, thị trờng đợc hiểu là nơi diễn ra
các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp mua bán hàng hóa Samuclson and
Wilham Dorhaus, thị trờng luôn biến động đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng.
Thị trờng có những đặc trng những qui luật riêng có mà các tác nhân trên thị tr-
ờng phải tuân theo. Trái với chúng tất yếu doanh nghiệp sẽ bị đào thải. Với các
chức năng thừa nhận chức năng thực hiện, chức năng điều tiết và kích thích, chức

năng thông tin thị trờng hớng dẫn đối với kinh tế sản xuất kinh doanh một cách có
hiệu quả .Bất kỳ một doanh nghiệp nào không hiểu rõ thị tròng không tuân theo
quy luật của thị trờng thì không thể tồn tại trên thị trờng đó. Doanh nghiệp thơng
mai là một tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng để phát triển hoạt
động kinh doanh thích ứng với thị tròng . Nguyên cứu thị trờng là suất phát điểm
để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó mới tiến hành lập và
thực hiện các kế hoạch kinh doanh, Chính sách thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là
việc làm đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh
doanh hoặc muốn mở rộng phát triển kinh doanh .
Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo 3 bớc : Thu thập thông
tin xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã sử lý ấy
Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp th-
ơng mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến nghiên
cứu thị trờng hoặc đi theo trình tự ngợc lại từ chi tiết dẫn đến khái quát. Tùy theo
đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trờng tuỳ theo quy mô của
doanh nghiệp thơng mại mà có phơng pháp nguyên cứu phù hợp.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng ở
doanh nghiệp thơng mại.
Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên cứu những vấn đề cơ bản, những yếu
tố cơ bản của thị trờng đó là tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị tr-
ờng của hàng hóa, các chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh
có điều kiện khuyến khích hoặc cấm kinh doanh )
Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định khả năng và
trong một thời gian của các đơn vi sản xuất có thể cung ứng cho thị trờng bao
nhiêu hàng, khả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xã hội
là bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp và gía nhập khẩu là bao nhiêu
Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá giữa giá bán trên thị tr-

ờng và giá mua. Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờng
mua hàng và quyết định khối lợng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua hoặc nhập
khẩu.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nhu cầu tổng khối lợng hàng hóa và cơ
cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng
trong một khoảng thời gian nhất định.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô của thị trờng phải
nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng đó là dân c, thu
nhập của họ, với t liêụ sản xuất là số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng hóa
mỗi đơn vị tiêu dùng. Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứu
cả khối lợng hàng hóa thay thế với giá cả của chúng. Với hàng hóa bổ sung cần
nghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung nghiên cứu
tổng cầu hàng hóa và cơ cấu hàng hóa bổ sung.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị tr-
ờng trọng điểm là thị trờng điểm hình với lợng tiêu thụ lớn, ổn định.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho
phép kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh
doanh. Đó là các chính sách về thuế, giá các dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải,
giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng, các chính sách
giao thông vận tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đất nớc. Nghiên cứu
chính sách của chính phủ nhằm hớng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đúng pháp luật, đúng hớng phát triển kinh tế của đất nớc. Điều này rất có lợi cho
doanh nghiệp nào biết đầu t đúng hớng.
Trong khi nghiên cứu khái quát thị trờng cũng cần xác định đợc thị phần thị
trờng của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng hóa của họ, cần phải
xác định đợc xu hớng biến động của cung, cầu, giá trên từng địa bàn và trong
từng thời gian cụ thể.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trờng hàng hóa mà doanh
nghiệp đang kinh doanh thì cha đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần

phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trờng đó. Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán của các
doanh nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời đợc các câu hỏi : Ai mua hàng ?
mua bao nhiêu ? cơ cấu của các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng sử dụng để
làm gì ? đối thủ cạnh tranh ? trên cơ sở đó để doanh nghiệp xác định chính sách
mua bán hàng hóa của mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho phù hợp.
Nghiên cứu đối tợng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý ngời mua hàng hay
thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh
nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp của
khách hàng.
Đây là vấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh
hàng hóa trên mỗi thị trờng. Bởi có thoả mản nhu cầu của khách hàng trên thị tr-
ờng đó thì doanh nghiệp mới có chỗ đứng. Nhu cầu của con ngời rất đa dạng,
phong phú và rất phức tạp, nó không thể đo lơng bằng số lợng mà chỉ đợc hiểu
thông qua những hành vi cụ thể của khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận của họ
hoặc qua số liệu trung gian. Vì thế công việc nghiên cứu chi tiết thị trờng đòi hỏi
nhân viên nghiên cứu phải có trình độ, sự nhạy bén nghề nghiệp rất cao.
Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những chính sách bán
hàng hóa khác nhau cho thích hợp.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng còn cần phải nghiên cứu cả đối thủ cạnh tranh
những đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một
địa bàn hoạt động. Nghiên cứu quy mô, số lợng các đơn vị kinh doanh, nghiên
cứu chính sách mua, bán hàng hóa, để có những biện pháp đói phó, để có thể
giành đợc khách hàng trên địa bàn đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phần mà doanh nghiệp
đạt đợc và thị phần của các đối thủ cạnh tranh, so sánh về chất lợng sản phẩm giá
cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh
nghiệp so với các doanh nghiệp khácđể đổi mới thu hút khách hàng mua hàng

của doanh nghiệp mình.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng đợc tiến hành ngay từ khi doanh nghiệp bắt
đầu trong thời gian kinh doanh trên thị trờng đang kinh doanh và muốn mở rộng,
phát triển kinh doanh hay duy trì hoạt động ở mức độ thị phần đã chiếm đợc. Đối
với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thì đây là hoạt động bắt buộc phaỉ làm, đối
với doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh thì là công việc cần thiết vì thị trờng
luôn biến động không ngừng.
Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thợng mại ngời ta sử dụng rất
nhiều phơng pháp khác nhau. Thông thơng các doanh nghiệp sử dụng hai phơng
pháp.là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng. Tuỳ tờng mục đích, đối t-
ợng nghiên cứu mà doanh nghiệp sử dụng phơng pháp nào cho phù hợp.
Thông thờng đối với bớc nghiên cứu khái quát thị trờng thì doanh nghiệp sử
dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liên
quan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thông qua
thông t, văn bản, nghị định của chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh còn đối
với bớc nghiên cứu chi tiết thị trờng thì các đơn vị thờng kết hợp cả hai phơng
pháp nghiên cứu , trong đó chú trọng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Với
phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng để thu thập những thông tin cụ thể về
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khách hàng, đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể sử dung phơng pháp điều
tra bằng cách nh : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng
hay thông qua hội chợ, triển lãm
2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hợp.
Sau khi nghiên cứu thị trờng xác định đợc đặc điểm của thị trờng, đặc
điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các
quyết định, chiến lợc kinh doanh. Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bán
hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh
bán đó theo chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình

phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Kênh bán đó là
các cách thức để đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ sản xuất đến
tiêu dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào
đặc điểm sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh.
Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng
chúng, khối lợng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận
chuyển hàng hóa giữa ngời mua và ngời bán mà lựa chọn loại kênh phân phối
phù hợp. Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa ngời bán và ngời
mua trên cơ sở tôn trọng lơị ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách và
thông lệ của thị trờng. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa đợc mua bán qua các
kênh sau:
( 1)
(2) x

(3)
Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất đợc
bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho
sản xuất) không thông qua một trung gian thơng mại nào cả.
Ưu điểm của kênh này là rút ngắn thời gian trong lu thông của hàng hóa,
giảm đợc chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện. Loại kênh này
phù hợp với những loại hàng hóa có tính chất tơi sống, điều kiện bảo quản khá
cao.
Kênh 2 : Theo đó hàng hóa đợc chuyển tới ngời tiêu dùng thông qua khâu trung
gian - ngời bán lẻ.
Ưu điểm của nó là rất thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hóa cũng đợc lu
chuyển nhanh, từ ngời sản xuất hay ngời bán hàng đợc giải phóng chức năng bán
8
Ngời sản
xuất hay
nhập

khẩu
hàng hoá
Ngời tiêu
dùng cuối
cùng
Ngời bán lẻ
Ngời bán buôn Ngời bán lẻ
(4) MLT Ngờib.buôn Ngời b.lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lẻ . Loại kênh này chỉ phù hợp đối với những doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu
thị, các cửa hàng lớn ).
Kênh 3 : Đây là loại kênh dài. Hàng hóa đợc lu thông trên thị trờng qua các trung
gian bán buôn, bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng. Loại kênh này làm cho tính
chuyên môn hoá cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử
dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Tuy nó có nhợc điểm là làm tăng chi
phí lu thông song nó rất thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhièu loại
sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy
hàng hóa lu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng
hóa lu chuyển của nền kinh tế quốc dân
Sau khi xác định kênh bán hàng của mình thì phân phối hàng hoá vào các
kênh bán hàng là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động
bán hàng theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đáp
ứng tối đa yêu cầu của thị trờng bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng
của doanh nghiệp thơng mại. Trớc tiên doanh nghiệp thơng mại phải xác lập đợc
mạng lới bán hàng của mình. Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp thơngg mại
đó là hệ thống các cơ sở mua bán, các chi nhánh, trung tâm xí nghiệp, cửa hàng,
kho trạm, các đại lý mua bán đợc bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt
động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng nh của
từng đơn vị trực thuộc nói riêng. Nói tóm lại đó chính là các phần tử tham gia vào
kênh bán hàng của doanh nghiệp thng mại. Tuỳ theo đặc điểm ngành hàng, quy

mô và phạm vi kinh doanh cũng nh các yếu tố khác có ảnh hởng đến hiệu quả
kinh tế của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án tối u của mạng lới
kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp thơng mại lớn, phạm vi hoạt động rộng có thể đặt các
chi nhánh của mình ở những địa phơng khác nhau nhằm tiếp cận thị trờng , tìm
kiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh thâm ngập và chiếm lĩnh thị
trờng mới.
Còn đối với các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh ngành hàng thiết bị
kỷ thuật cần hình thành các trung tâm giao dịch mua bán hoặc dịch vụ kỷ thuật ,
các xí ngiệp lắp ráp, sửa chữa, bảo hành để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở
những khu vực khác nhau. Mạng lới bán hàng bán hàng của doanh nghiệp thơng
mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống các đại lý tiêu thụ đ-
ợc bố trí rộng khắp, và thuận tiện thoải mái để đảm bảo nhu cầu về hàng hóa và
dịch vụ cho mọi đối tợng mua hàng.
Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng cửa hàng của doanh nghiệp
phải căn cứ vào nhu cầu hàng hóa và dịch vụ ở địa phơng, ở khu vực do cửa hàng
kinh doanh . Ngoài ra còn phải căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải , điện nớc,
thông tin liên lạc, môi trờng kinh doanh và trạng thái của thị trờng , chi phí đầu t
chi phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh
Một mạng lới bán hàng tốt là nó phải đảm bảo các yêu cầu sau:
1. Tính đén hiệu qủa cuả từng điểm bán cũng nh của toàn bộ mạng lới bán
hàng, tránh sự phân bố diệt trừ lẫn nhau .
1. Bảo đảm bảo sự vận động vật chất của hàng hoá vật chất hợp lý trong nội bộ
doanh nghiệp .
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Kết hợp phát triển theo chiều rộng với phát triển theo chiều sâu .
3. Thực hiện đợc nhiệm vụ chính trị xã hội.
Ví dụ về môi trờng bán hàng của công ty Vật t kỹ thuật xi măng:
Tiếp theo là hoạt động tác nghiệp phân phối hàng hóa vào các kênh bán và

từng phần tử tham gia vào kênh bán. Đó là việc xác định cụ thể chi tiết lợng hàng
hóa, nhập vào, bán ra dự trữ ở các cửa hàng, đại lý bán hàng của công ty trong
một không gian, thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị
trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ liên tục hợp lý ở doanh nghiệp thơng
mại.
Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp thơng mại bảo đảm bảo tính kịp thời,
chính xác thì mới đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin của khách hàng
và cũng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng tròng và đảm bảo hoạt động kinh
doanh tốt, có lãi. Việc phân phối hàng hóa phải đảm bảo đợc các nguyên tắc sau :
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế : Đó là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu
quả tức là có lãi nhng phải ổn định, chắc chắn và phải đảm bảo phù hợp yêu cầu
luật pháp, môi trờng
- Nguyên tắc đồng bộ kịp thời : Để đạt đợc nguyên tắc này thì trong chính sách
phân phối hàng hoá doanh nghiệp thợng mại cần phải vận dụng đồng bộ liên tục,.
đồng bộ về hàng hóa, liên tục về mặt thời gian nhằm đáp ứng nhu cầu một cách
tốt nhất.
- Nguyên tắc u tiên: Đó là cách lựa chọn, đáp ứng nhu cầu của những địa bàn
trọng điểm, những khách hàng quan trọng về gía cả, sản lợng, chất lợng, hàng hóa
về thời gian, địạ điểm giao nhận hàng khi có trờng hợp bất thờng xảy ra trong
hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp không thể đáp ứng một cách tốt nhất tất
cả các nhu cầu của khách hàng.
3. Các hình thức và phơng thức bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.
Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phơng thức bán cho phù
hợp với điều kiện kinh doanh của mình, phù hợp với khách hàng.
10
Công ty VTKTXM
Các trung tâm
Các
cửa
hàng

của
công
ty
Các
cửa
hàng
đại lý
Ng ời tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hình thức bán hàng và phơng thức bán hàng phản ánh mối quan hệ ngời
mua và ngời bán trong mua bán thanh toán, vận chuyển . Trong kinh doanh th-
ơng mại ngời ta thờng sử dụng những phơng thức và hình thức bán sau :.
3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại
kho của ngời cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thơng mại, bán qua các cửa
hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng. Đối với những khách hàng
có nhu cầu lớn, ổn định là khách hàng truyền thống của doanh nghiệp ngời mua
có sẳn những phơng tiện vận chuyển hàng hoá thì bán tại kho của ngời cung ứng
ngay kho của doanh nghiệp thơng mại rất thích hợp, hình thức này rút ngắn quá
trình lu thông hàng hóa và làm giảm chi phí lu thông rất có lợi cho doanh nghiệp
thơng mại.
Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng chỉ phù hợp với nhu cầu không ổn định
danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không thờng xuyên.
Bán tại đơn vị ngời tiêu dùng là cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lợng
phục vụ thoả mản tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong kinh doanh hiện đại ngày
hay, các đơn vị kinh doanh rất hay sử dụng hình thức này. Tuy nhiên nó thờng đợc
sử dụng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối với đời sống
hàng ngày của nhân dân.
3.2. Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lợng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lu thông cha đợc tiêu dùng.

Giá bán buôn rẻ hơn giá bán lẻ vì bán với số lợng lớn, không mất nhiều chi phí lu
thông, bảo quản.
Bán lẻ hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ, thờng xuyên của ngời
tiêu dùng để có những đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của khách hàng một cách kịp thời.
Với hình thức này do phải tốn chi phí lu thông, lu kho bảo quản vận chuyển cho
nên giá bán lẻ thờng cao hơn giá bán buôn,
3.3. Theo phơng thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán,
bán đầu giá và xuất khẩu hàng hoá.
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa, vào yêu cầu của ngời bán,
ngời mua hay sự thoả thuận của ngời bán, ngời mua mà ngời ta có thể ký hợp
đồng, hay chỉ cần thuận mua vừa bán. Thông thờng đối với những hàng hoá quan
trọng, bán với khối lợng lớn ngời ta hay mua bán bằng cách ký hợp đồng. Một số
hàng hóa bán với số lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý hiếm
thì ngời ta thờng hay dùng phơng pháp bán đấu gía để thu đợc kết quả cao nhất vì
ai trả giá cao thì ngời đó đợc lấy hàng.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng, đặc biệt mua bán giữa hai hay nhiều n-
ớc với nhau.Vì thế việc bán hàng theo phơng thức này cần phải tuân thủ theo
những quy định nghiệm ngặt về xuất nhập của Chính phủ và quốc tế.
3.4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp.
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng
hoá . Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rải, phân tán ngời ta thờng sử
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hóa nh : rợu, bia,
thuốc lá
Nếu bán cho ngời tiêu dùng mặt hàng thông dụng, giá trị cao thì ngời ta có
thể bán theo phơng thức là bán trả góp.
Đây là hình thức bán đợc khách hàng rất thích và nó rất phổ biến ở nớc
ngoài. Song ở Việt Nam do hệ thống luật pháp cha hoàn thiện nên hình thức bán

hàng trả góp cha đợc vận dụng phổ biến đối với nhiều loại hàng hoá.
3.5. Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua ng-
ời môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng intenet.
Xã hội ngày càng phát triển với trình độ hay với sự phát triển của lực lợng
và quan hệ sản xuất thì càng xuất hiện thêm nhiều cách thức bán hàng mới. Ngời
ta sử dụng những sản phẩm mới của sự phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật
thông tin để bán hàng nh : bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng intenetở
Việt Nam cha áp dụng phổ biến với thế kỷ 21 là thế kỷ của nền kinh tế trí thức thì
phơng thức bán hàng này sẽ là vũ khí cạch tranh trên thơng trờng và với điều kiện
cạnh tranh khốc liệt nh ngày nay doanh nghiệp lớn cũng tăng cờng bán hàng trực
tiếp cho ngời tiêu dùng để có thể thu nhập thông tin thị trờng và tranh thủ sự tín
nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình. Một
trong những mình thức sử dụng phổ biến hiện nay là bán hàng qua nhân viên
tiếp thị mà ngày nay ngời ta gọi là nhân viên đại diện bán hàng . Đây là cách bán
đợc hàng nhiều, là cách để giới thiệu sản phẩm trực tiếp và thâm nhập vào thị tr-
ờng dễ nhất.
* Trên đây chỉ là khái quát một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là
tất cả. Với thời gian hạn hẹp tôi không thể trình bày hết đợc và xin đợc gói gọn lại
nh vậy.
4, Tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh nhau
rất quyết liệt vì chất lợng hàng hóa ngày càng cao và tơng đơng nhau thì dịch vụ
đang và sẽ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất của các doanh nghiệp nói chung và
doanh nghiệp thơng mại nói riêng. Theo đà phát triển của lực lợng sản xuất và
tiến bộ xã hội các loại dịch vụ ngày càng phát triển hết sức phong phú. Dịch vụ đó
không chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật
nhằm đáp ứng nhu cầu và xâm nhập về sản xuất kinh doanh, đời sống vật chất
tinh thần và các hoạt động ngân hàng, tín dụng,cầm đồ, bảo hiểmmà nó còn
phát triển ở tất cả các lĩnh vực quản lý và các công việc có tính chất riêng t.
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thơng mại có thể phân ra làm ba loại

theo quá trình mua bán là các dịch vụ trớc và sau khi mua bán hàng hoá:
- Dịch vụ trớc khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich vụ xảy
ra trớc khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiệu hàng hoá đến khách
hàng nh các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng
hoá và các dịch vụ kèm theo. Các dịch vụ chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn hàng
hoá theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trớc, ký hợp đồngCác dich vụ về
triễn lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng, giới thiệu sản phẩm và bày mẫu
hàng. Tất cả các hoạt động này đều nhằm thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhanh hơn. Thực chất là nhằm thu hút và thúc đẩy hàng hóa tới đợc với ngời tiêu
dùng.
- Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá : Bao gồm các dịch vụ giao tiếp giữa khách
hàng và doanh nghiệp nh : giới thiêu hàng hóa, hớng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch
vụ về ký hợp đồng, tiền hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng một cách nhanh gon
kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phơng tiên vận chuyển .
Các hoạt động này nhằm tạo ra niềm tin cho khách hàng, về sản phẩm hàng
hóa và dich vụ của doanh nghiệp, giúp cho tiến trình mua bán kết thúc một cách
nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo đợc lợi ích của cả hai bên.
- Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá : Đây là các dịch vụ nhằm duy trì uy tín của
doanh nghiệp để chứng minh cho khách hàng biết rằng mình đã không nhầm klhi
mua sản phẩm của doanh nghiệp, để lôi kéo khách hàng là khách hàng thờng
xuyên của doanh nghiệp. Dịch vụ này bao gồm các dich vụ nh : Lắp đặt tại đơn vị
sử dụng, hớng dẫn việc sử dụng, góp ý kiến về các giải pháp kỹ thuật, kinh tế
trong việc sử dụng vật t hàng hoá, dich vụ thu mua loại hàng cũ, sửa chữa, bán
phụ tùng mới để kéo dài thời gian sử dụng và hiện đại hàng hoá bán, dịch vụ gia
công tái chế và mở hội nghị khách hàng để thu nhập ý kiến của khách hàng về
chất lợng hàng hoá, về giao nhận, thanh toán và thanh lý các hợp đồng của năm
báo cáo và ký hợp đồng mới.
Tất cả các dịch vụ trên điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thơng

mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghiệp đang ngày càng tìm
kiếm, phát minh ra càng nhiều dịch vụ càng tốt để chứng tỏ u thế của mình, có
thể thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
5. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng.
Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng là quá trình thực hiện hoạt động
mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời
mua ở các cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện. Nó bao gồm các hoạt động
tiếp nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo các quy định của
công ty đề ra - thực hiện hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thực
hiện thanh toán hàng hoá tiền hàng một cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dự
trữ hàng hóa và tổ chức lực lợng bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng đảm bảo
hàng theo phơng châm : văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn làm đợc điều đó thì
doanh nghiệp cần phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của quầy hàng, cửa hàng,
đào tạo đội ngũ bán hàng năng động lịch sự với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo sự
thoải mái ch khách hàng.
Hoạt động quản lý cửa hàng cũng có thể coi là bộ mặt của công ty. Nếu
công việc tổ chức bán hàng ở đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu hút
khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều.
Trong hoạt động nghiệp vụ này yếu tố, con ngòi phải đợc đa lên hàng đầu.
Các nhân viên bán hàng là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hiện
các hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu,
phơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Vì thế đội ngũ bán hàng này
phải đạt đợc các yêu cầu về nghiệp vụ, chuyên môn và hơn thế nữa phải là ngời có
khả năng ngoại giao tốt.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
III. Địa điểm kinh doanh hàng hóa xi măng.
Xi măng là loại vật t xây dựng quan trọng của đất nớc ta. Mặt hàng này này
đến nay nhà nớc tuy không còn độc quyền sản xuất và cung ứng nhng nó vẫn phải
chịu sự quản lý của nhà nớc thông qua Bộ xây dựng, Tổng công ty xi măng Việt

Nam và uỷ ban vật giá nhà nớc. Đối tợng phục vụ của nó là các công trình xây
dựng của các công ty xây dựng, nhu cầu xây dựng của các tổ chức, cái nhân và hộ
gia đình. Xi măng là loại vật t cần thiết, không thể thay thế trong công trình xây
dựng. Cùng với sự phát triển nền kinh tế đất nớc, nhu cầu xây dựng đang ngày
càng tăng. Hiện nay với dân số 78 triệu ngời, bình quân đầu ngời về xi măng Việt
Nam là 162kg/ngời là rất thấp so với các nớc trên thế giới Hàn Quốc : 1022kg/ng-
ời, Đài Loan 964kg/ngời. Mặt khác, chúng ta đang phát triển từ một trình độ thấp,
cơ sở hạ tầng công trình công cộng và nhà ở còn rất thấp nên nhu cầu sử dụng xi
măng vẫn còn là một tiềm năng. Có thể nói Việt Nam là thị trờng lớn cho sản
phẩm xi măng ngay cả hiện tại và tơng lai.
- Thị trờng xi măng : Từ năm 1995 tới nay thị trờng tiêu thụ xi măng tại Việt Nam
đã có sự thay đổi về chất. Trớc kia nhà nớc độc quyền sản xuất và cung ứng xi
măng cho thị trờng thì trên thị trờng chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng của nhà
nớc, thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nớc vẫn phải nhập
khẩu một số lợng lớn xi măng hàng năm. Nếu trong năm 1995 cả nớc chỉ có 4 nhà
máy xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tổng công suất thiết kế
là 4,45 triệu tấn/1năm thì đến năm 2000 chỉ có 9 nhà máy xi măng lò quay với 55
nhà máy xi măng lò đứng với thị trờng với tổng công suất thiết kế là 15,5 triệu
tấn /1năm tăng 248% với sự tham gia của nhà máy xi măng liên doanh nh :
ChinFon, Nghi Sơn, Sao Mai, Vân xá và các cơ sở sản xuất xi măng địa phơng.
Nh : Duyên Linh ( Kinh Môn Hải Dơng ), Sài Sơn
Điều này tạo ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt giữa xi măng của
Tổng công ty Việt Nam với xi măng của nhà máy liên doanh, xi măng của cơ sở
sản xuất xi măng địa phơng. Trong đó xi măng của Tổng công ty chiếm tổng xấp
xĩ 50 % thị phần xi măng cả nớc, xi măng liên doanh: xi măng 24%, xi măng địa
phơng 26%. Tuy nhiên việc kinh doanh xi măng của Tổng công ty đã gặp rất
nhiều khó khăn, xi măng liên doanh đang tranh dành thị phần xi măng nội đại.
Với giá cả linh hoạt, thấp hơn với giá bán xi măng của Tổng công ty,phơng thức
bán hàng rất đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trờng Xi măng liên doanh đang là
một đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm cho xi măng của tổng công ty Việt Nam

14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cơ cấu thị phần xi măng Việt Nam năm 2000
( Số lợng TBKT Việt Nam 2000- 2001 )
- Giá cả xi măng : Luôn là một vấn đề bức xúc đối với các đơn vị sản xuất kinh
doanh xi măng.
Trớc kia giá xi măng đợc quy định tai 2 mức : Giá bán buôn đối với các tổ
chức kinh tế nhà nớc và giá bán lẻ cho các nhu cầu khác.
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng,, giá xi măng có nhiều biến đổi, hiện nay
tại Việt Nam giá bán xi măng đợc quản lý theo cơ chế sau :
+ Thống nhất một giá buôn theo khu vực :
Để tránh tình trạng có nhiều phơng thức bán xi măng khác nhau ở nhà máy
và các Tỉnh, thông t liên bộ số 08 ngày 17/09/1993 Ban vật giá và Bộ xây dựng
quy định : Trên một khu vực ( bao gồm các Tỉnh và nhà máy xi măng ) đối với
mỗi loại xi măng chỉ đợc bán theo một giá bán buôn thống nhất cho mọi đối tợng
tại các điểm giao xi măng tại các Tỉnh Thành phố.
Phơng pháp định giá bán xi măng tại khu vực nh sau
Giá bán xi
măng khu vực
=
Giá thành hợp lý
mỗi loại xi măng
+
Chi phí lu thông
bình quân
+
Lợi
nhuận
+
Thuế

VAT
+ Giá bán lẻ xi măng.
- Giá bán lẻ chuẩn xi măng ( theo xi măng PC 30) tại các thị trờng chính
(Hà Nội, đầ Nẵng, TPHCM) do Ban vật giá chính phủ quy định trên cơ sở phơng
án giá do Tổng công ty đề nghị và thống nhất .
- Giá bán lẻ PC 30 tại mọi nguồn (của địa phơng, liên doanh , nhập khẩu )
đều chịu sự khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trờng chính. Điều này có nghĩa là
giá bán lẻ xi măng PC 30 của các công ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơn
giá bán lẻ chuẩn do Ban vật giá Chính phủ quy định nhng không quá 10%. Khi
giá bán lẻ xi măng cần đợc điều chỉnh vợt quá giá chuẩn 10% thì Tổng công ty xi
măng Việt Nam xây dựng giá bán lẻ mới trình Ban vật giá chính phủ và Bộ xây
dựng xem xét và giải quyết. Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng bây
giờ thì chủ yếu nhằm khống chế và quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra.
Còn việc giảm giá bán lẻ cho phù hợp với thị trờng thì đối với công ty xi măng
liên daonh, xi măng địa phơng đợc tự do điều chỉnh
15
26,3%
Địa ph ơng
49,6%
23,6%
Liên
doanh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần II:
Thực trạng hoạt động bán xi măng
của công ty VTKTXM
I Đặc điểm kinh doanh của công ty
1. Quá trình tình thành và phát triển

Công ty VYKTXM có trụ sở đóng tại Km 6 đờng Giải Phóng Hà Nội
+ Tên giao dịch: Công ty vật t kỹ thuật xi măng (VTKTXM)
+ Trụ sở giao dịch: Km số 6 đờng Giải Phóng - Quận Thanh Xuận TP. Hà Nội
+ Điện thoại: 8643315 - 8643346
+ Fax: 8642586
Số hiệu tài khoản: 710A - 00242 Ngân hàng công thơng khu vực II - Hai Bà
Trng - Hà Nội
Công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc vừa trực thuộc Tổng công ty
xi măng Việt Nam - Bộ xây dựng quản lý .
Tiền thân của công ty là xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng đợc thành lập theo
quyết định số 203/BXD - TCLD ngày 12/2/1993 của Bộ trởng bộ xây dựng. Đến
30/09/1993 theo quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t xi măng
thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng
(nay là Tổng công ty xi măng Việt Nam). Theo quyết định naỳ của công ty
VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh xi măng và một số vật liệu xây
dựng khác, Nhiện vụ của công ty theo quyết định này là:
- Quản lý vốn đã góp vào các xí nghiệp liên doanh (Đà Nẵng, Quy Nhơn, Quảng
Ninh, Bình Định) và là đầu mối để tham gialiên doanh liên kết với các địa phơng,
các ngành nghề xây dựng, các trạm nghiền theo chủ trơng của Tổng Công ty
XMVN
- Tổ chức lực lợng bán lẻ xi măng tại Hà Nội
- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết
Vào đầu năm 1995, tại thị trờng phía Bắc, nhất là khu vực Hà Nội xảy ra
hiên tợng sốt xi măng, chủ yếu là do cung cầu quá căng thẳng và để chấn chỉnh
lại công tác lu thông, tiêu thụ xi măng vào ngày 10/7/1995 chủ tịch Hội đồng
quản trị Tổng Công ty xi măng Việt Nam ra quyết định số 833/HĐQT XMVN
quyết định giao bổ sung nhiệm vụ cho Công ty VTKTXM tổ chức lu thông xi
măng, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội theo phơng thức làm tổng
đại lý, tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng Bỉm
Sơn, chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lợng CBCNV chi

nhánh xi măng Hoàng Thạch và chi nhánh công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội
cho công ty xi măng Việt Nam quản lý kể từ ngày 22/07/1995. Công ty hoạt động
theo phơng thức làm tổng đại lý cho đến hết tháng 5/1998. Sang đầu tháng 6/1998
công ty chuyển sang phơng thức kinh doanh mua đứt bán đoạn cho phù hợp với
cơ chế kinh doanh mới
Từ tháng 6/1998 công ty nhận bàn giao thêm hai chi nhánh Hoà Bình và
Hà Tây từ Công ty xi măng Bỉm Sơn đồng thời giao điạ bàn phía Bắc sông Hồng
cho Công ty vật t vận tải xi măng . Từ 1/4/2000 thực hiện quyết định số
97/XMVN - HĐQT ngày 21/03/2000 Công ty tiếp nhận chi nhánh của Công ty
vật t vận tải xi măng thuộc các tỉnh phía Bắc và hai trung tâm thuộc điạ bàn phía
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bắc sông Hồng, chủ yếu là vùng sâu, vùng xa, điều kiện kinh doanh không thuận
lợi cho Công ty.
Nh vậy, địa bàn hoạt động của Công ty đợc mở rộng hầu hết các tỉnh phía bắc
Việt Nam đó là: Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Phú
Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai
2. Nhiện vụ của Công ty VTKTXM
Với lĩnh vực kinh doanh đợc Tổng Công ty xi măng Việt Nam giao là thơng
mại, tổng đại lý tiêu thụ xi măng, kinh doanh xi măng nhiệm vụ cụ thể của Công ty là:
- Tổ chức thực hiện lu thông và kinh doanh bán lẻ xi măng trên các địa bàn đợc
giao phó một cách hiệu quả, góp phần cùng các đơn vị khác trong Tổng Công ty
xi măng Việt Nam đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xi măng cho toàn xã hội
- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết, có nhiệm vụ bình ổn giá
cả trên thị trờng. Quản lý và sử dụng hợp lý tài sản tiền vốn và các phơng tiện dợc
giao theo đúng chế độ , chính sách của Nhà nớc, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ
hạch toán kinh tế và pháp lệnh kế toán thống kê
- Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm trình lên cho Tổng Công
ty xi măng Việt Nam rồi mới thực hiện,
- Không ngừng cải tiến đổi mới phơng thức kinh doanh nhằm đạt hiệu qủa kinh tế

cao nhất.
- Đào tạo bồi dỡng, nâng cao trình độ, kỹ thuật nghiệp vụ quản lý cho cán bộ
công nhân viên trong đơn vị đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành
nhiệm vụ đợc giao.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của công ty
Với tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty là 998 ngời đến đầu năm
2000. Trong đó 672 ngời thuộc khối kinh doanh xi măng và 326 ngời thuộc khối
vận tải. Bộ máy quản lý của công ty đọc tổ chức theo môi hình trực tuyến chức
năng đứng đầu là giám đốc và có 2 phó giám đốc làm tham mu cho 2 lĩnh vực là
kinh doanh xi măng và vận tải. Có thể nói đây là mô hình phổ biến và phù hợp với
chức năng nhiệm vụ của công ty
18
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty vật t kỹ thuật xi măng
Giám đốc
Phó giám đốc
Phụ trách kinh doanh
Phó giám đốc
phụ trách vận tải
Phòng
tiêu
thụ
Các chi
nhánh
của
công ty
Phòng
kinh tế
Thị tr
ờng
Phòng

kỹ
thuật
đầu t
Phòng
điều độ
kho
Xí
nghiệp
vận tải
Các trung
tâm
Các
cửa
hàng
bán
lẻ
Các
cửa
hàng
đại
lý
Phòng
kế
toán
tài
chính
Tổ
chức
lao
động

Phòng
thị tr
ờng
Văn
phòng
công
ty
Cụm kho
Các trạm
điều độ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau đây chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
* Ban giám đốc:
- Giám đốc là ngời đứng đầu Công ty do Hội đồng quản trị của Tổng Công ty bổ
nhiệm, kỷ luật khen thởng theo đúng đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc là ng-
ời đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trớc tổng Công ty và pháp
luật về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty .
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh:
+ Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh
+ Phụ trách về hợp đồng kinh tế, kiểm tra và kiện toàn hàng hóa, vật t
- Phó Giám đốc phụ trách vận tải:
+ Phụ trách công tác vận tải xi măng
+ Làm công tác định mức trong khâu vận tải
+ Quản lý chất lợng sản phẩm, kỷ luật giao nhận, bốc xếp, lu kho
+ Quản lý quy trình, quy phạm, các cơ chế về an toàn trong lao động của Công ty
+ Phụ trách công tác đào tạo, cải tiến sáng kiến kỹ thuật và công tác đầu t sửa chữa
lớn
- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác kế toán thống kê
tài chính của Công ty.
Các phó giám đốc, kế toán trởng do Tổng giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm,

khen thởng theo đề nghị của giám đốc sau khi đợc HĐQT chấp thuận.
Các phòng ban của Công ty
- Văn phòng: Phụ trách các hoạt động
+ Văn th, lu trữ, quản lý con dấu.
+ Công tác bảo vệ an ninh chính trị tài sản của Công ty, phòng cháy chữa cháy.
+ Công tác quản trị mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
+ Quản lý nhà đất và các công cụ lao động.
+ Công tác tạp vụ, y tế, các phơng tiện công tác.
+ Công tác giao dịch đối ngoại.
- Phòng quản lý thị trờng:
+ Giúp giám đốc nắm bắt đợc nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà nội
+ Theo dõi biến động giá cả của xi măng.
+ Kiểm tra việc thực hiện nội dung, qui chế trong kinh doanh tiêu thụ xi măng.
- Phòng tiêu thụ :
+ Quản lý và điều hành các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng đại lý hoạt động theo
đúng quy chế của Tổng công ty xi măng Việt nam và pháp luật của nhà nớc.
+ Hớng dẫn, giám sát những cửa hàng về mặt nghiệp vụ kinh doanh và việc ký
kết hợp đồng đã ký kết với công ty
+ Kiểm tra nguồn xi măng cung cấp cho các cửa hàng đại lý, qui chế bán hàng,
giá cả của từng thời kỳ theo qui định của công ty ban hành.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Kiểm tra về an toàn, vệ sinh, quy cách bảo quản chất lợng xi măng của từng
cửa hàng.
+ Kiểm tra sổ sách, hoá đơn chứng từ của từng cửa hàng xuất, nếu cửa hàng nào
vi phạm sẽ lập biên bản để xử lý.
- Phòng dịch vụ kinh doanh tổng hợp.
+ Thực hiện công tác xây dựng cơ bản nội bộ.
+ Kinh doanh các vật liệu xây dựng khác: sắt, thép, gạcửa hàng
- Xí nghiệp vận tải : thực hiện công tác tiếp nhận xi măng từ trạm giao nhận của

các công ty sản xuất và tại ga cảng về các kho dự trữ cửa hàng và đại lý hoặc tới
chân công trình khi nào có nhu cầu Phòng kinh tế kế hoạch
+ Xây dựng kế hoạch giao kế hoach xuống cho các phòng ban
+ Lập các dự thảo hợp đồng kinh tế mua và bán xi măng, hợp đồng thuê kho
tàng dự trữ xi măng, thuê phợng tiện vận tải, vận chuyển xi măng
+ Công tác xây dựng sữa chữa lớn
- Phòng kế toán tài chính.
+ Xây dựng giá chi phí lu thông, kế hoạch taì chính
+ Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hoạch toán theo đúng quy định
của Nhà nớc của, của cấp trên
+ Quản lý vốn, tiền hàng, sử dụng vốn có hiệu quả không đợc để thất thoát vốn
và hàng hoá.
+ Chỉ đạo về công nợ và thu hồi về công nợ, không để tiền hàng đọng lại dây
da khó đòi.
+ Giám sát các chứng từ, chỉ tiêu đảm bảo theo các chế độ của nhà nớc
+ Thực hiện tốt công tác kế toán tài chính của công ty đảm bảo không bị ách
tắc trong sản xuất kinh doanh
+ Phối hợp với phòng kế hoạch xây dựng dự thảo các hoạt động kinh tế mua
bán, vận chuyển bốc xếp xi măng.
+ Thực hiện chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên kịp thời trung thực. Nắm bắt
kịp thời các thông tin kinh tế về chế độ, chính sách mới của nhà nớc, cấp trên để h-
ớng dẫn hệ thống kế toán của công ty thực hiện.
- Phòng tổ chức lao động
+ Tham mu giúp giám đốc về công tác tái tổ chức cán bộ, xây dựng đơn giá tiền
lơng.
+ Thực hiện các chế độ, chính sách đối với cán bộ công nhân viên theo chế độ
chính sách của nhà nớc.
- Phòng điều độ và quản lý kho
+ Xây dựng mạng lới kho tàng.
+ Đảm bảo nhập xuất xi măng đợc đầy đủ liên tục và thuận tiện.

+ Đảm bảo mức dự trữ hợp lý.
+ Thực hiện chế độ báo cáo số liệu chính xác kịp thời
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty vật t kỹ thuật xi măng :
4.1 Đặc điểm sự phụ thuộc vào tổng công ty xi măng Việt nam.
Xi măng là một mặt hàng quan trọng của đất nớc ta. Việc sản xuất tiêu dùng
xi măng có ảnh hởng đến sự phát triển ổn định kinh tế của nớc ta. Đến nay nhà nớc
không còn độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng trên thị trờng nữa mà giao cho
Bộ xây dựng tổng công ty xi măng Việt Nam và Ban vật giá Chính phủ quản lý.
Tổng công ty xi măng trực tiếp quản lý các đơn vị thành viên. Là một DNNN, đơn
vị thành viên của tổng công ty xi măng Việt nam Công ty vật t kỹ thuật xi măng đ-
ợc giao nhiệm vụ tổ chức kinh doanh, tiêu thụ, cung ứng xi măng trên các địa bàn
đợc giao. Mọi hoạt động của công ty phải theo sự chỉ đạo và phải đợc phép của
Tổng công ty xi măng Việt Nam. Ngoài chức năng kinh doanh, công ty còn phải
làm cả nhiệm vụ chính trị là bình ổn định giá cả trên thị trờng và cung ứng hay dự
trữ , thu mua xi măng khi có biến động bất thờng xảy ra. Điều này ảnh hởng đến
hoạt động kinh doanh của công ty. Đó là chịu lỗ mà vẫn cứ phải bán xi măng trên
một số địa bàn vùng sâu, vùng xa nh : Hà giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn.
Hàng năm, công ty lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, kế hoạch sửa chữa
xây dựng cơ bản nộp cho Tổng công ty xi măng duyệt sau đó mới đợc phép thực
hiện.
4.2. Đặc điểm thị trờng.
Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho công ty tổ chức lu thông cung
ứng, xi măng trên địa bàn thuộc các tỉnh phía Bắc là Hà Nội, Hà Tây, Hà Bắc, Lai
Châu, Vĩnh Phúc, Cao Bằng Bắc Cạn, Yên Bái, Hà Giang, Lào Cai, Phú Thọ
trong đó địa bàn hoạt động chính là Hà Nội. Hà Nội là một trung tâm chính trị
văn hoá xã hội của cả nớc với số dân trên 4.000.000 ngời, diện tích 102,5 Km
2
thu

nhập bình quân đầu ngời là 400.000đ/ tháng /1ngời và mức tiêu thụ xi măng đợc
đánh giá cao trong cả nớc là 1,2 triệu tấn 1,6 triệu tấn/ 1 năm. Với đà phát triển
kinh tế Hà Nội là một trong những nơi thu hút vốn đầu t trong và ngoài nớc nhiều
nhất. Với đặc điểm nh vậy, Hà Nội là một thị trờng tiêu thụ xi măng lớn trong cả n-
ớc và đây là một lợi thế cho hoạt động kinh doanh của Công ty (Với phạm vi nhỏ
hẹp của đề tài và thời gian tôi chỉ xin phân tích kinh tế thực trạng hoạt động bán
hàng của Công ty trên địa bàn thành phố Hà Nội )
4.3 Đặc điểm về tài sản và nguồn vốn
Nguồn vốn kinh doanh của Công ty đợc bắt nguồn từ hai nguồn là vốn do
ngân sách Nhà nớc cung cấp và vốn tự bổ xung. Vốn kinh doanh do Nhà nớc cung
cấp vào 1/1/1995 là 6.691 triệu đồng. Cho đến nay nó đã tăng lên một cách đáng
kể. Sau đây là bảng tình hình vốn và cơ cấu nguồn vốn của Công ty
Biểu số 1: tình hình vốn và cơ cấu nguồn vốn của công ty
Năm 1999 Năm 2000
Số tiền % Số tiền %
I. Tổng số vốn
168.337.887.834
100%
119.677.146.284
100%
- VCĐ
24.896.279.811 23%
28.276.803.293 24%
- VLĐ
83.441.608.023 77%
91.400.903.090 76%
II. Cơ cấu
nguồnvốn
100%
22

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Nợ phải trả
67.357.456.350 62%
69.149.252.499 58%
- Nguồn vốn chủ
sở hữu
40.980.431.514 38%
50.528.453.885 42%
( Nguồn: Phòng TCKT)
Nhận xét: Có thể đánh giá tình hình vốn, cơ cấu nguồn vốn của Công ty trong năm
qua là hợp lý. Là một doanh nghiệp thơng mại vốn lu động của Công ty chiếm
một tỷ lệ lớn 76% (năm 2000)
Công ty đã cố gắng tănh nguồn vốn chủ sở hữu, giảm nợ phỉa trả để đảm bảo
hoạt động kinh doanh đợc an toàn.
Về tài sản:
Tổng gía trị TSCĐ của Công ty năm 2000 là 27 tỷ tăng hơn 12% so với năm 1999.
Cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty :
- Tổng số đầu xe chuyên trở xi măng là 147 chiếc, tấn trọng tải 804,6 tấn/xe.
- Tại Hà Nội, 5 kho để chứa xi măng với tổng diện tích 5810m
2
và một số kho
khác để cho thuê.
- Công ty có khu nhà làm việc 4 tầng khang trang, tranh thiết bị hiện đại, máy
vi tính, máy photo
- Mạng lới bán hàng hiện nay 185 cửa hàng ở khắp địa bàn hoạt động. Trong đó
125 cửa hàng bán lẻ, 60 cửa đại lý của công ty.
4. 5 Đặc điểm nguồn hàng và cơ cấu sản phẩm hàng hóa kinh doanh của công ty.
Hiện công ty đang kinh doanh 4 loại xi măng của công ty xi măng Việt Nam
của công ty đó là : Xi măng Hoàng Thạch, xi măng Bỉm Sơn, xi măng Bút Sơn và
xi măng Hải Phòng với các chủng loại xi măng phong phú và có chất lợng cao, có

uy tín trên thị trờng nh : PC 30 và PC 40. Đây là các nhãn hiệu xi măng nổi tiếng
trên thị trờng Việt Nam, đặc biệt là xi măng Hoàng Thạch với biểu tọng con s tử
đã tạo đợc uy tín trên thị trờng từ khá lâu về chất lợng xi măng.
Trong các loại xi măng Công ty đang kinh doanh, xi măng Hoàng Thạch
chiếm tỷ trong lớn nhất gần 50% sau đó là xi măng Bỉm Sơn chiếm 20%, Bút Sơn
25%, Hải Phòng 5%.
Việc xác định cơ cấu sản phẩm kinh doanh lại là do yêu cầu của thị trờng và
nhiệm vụ của công ty quyết định.
Khi mới thành lập và bắt đầu kinh doanh xi măng. Công ty chỉ là tổng đại lý
tiêu thụ cho xi măng Hoàng thạch và Bỉm Sơn. Từ sau khi chuyển đổi phơng thức
kinh doanh, công ty kinh doanh thêm xi măng của công ty xi măng Bút sơn và xi
măng Hải Phòng. Với 4 loại xi măng này công ty đảm bảo nguồn hàng nhập phong
phú và chất lợng
Công ty xi măng Hoàng Thạch (thành lập 1980 ) chuyên sản xuất xi măng
PC30 và PC 40, BS 12 - 71, BS 12- 78 và một số chủng loại xi măng đặc biệt nh xi
măng bền sunphat, xi măng dùng cho các giếng khoan sâu với dây truyền sản xuất
tiên tiến hiện đại của hãng FLS miclth ( Đan Mạch ) công suất thiết kế 2,4 triệu tấn
xi măng/ năm.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hơn 20 năm qua xi măng Hoàng Thạch (Kinh Môn - Hải Dơng) với nhãn
hiệu con s tử đã đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc tín nhiệm thờng đợc sử dụng
trong các công trình trọng điểm của cả nớc.
Công ty xi măng Bỉm Sơn với nhãn hiệu con voi công suất thiết kế 1,4
triệu tấn/ năm cùng với các chủng loại xi măng nổi tiếng thông dụng PC30, PC 40
đang rất phổ biến trên thị trờng miền Bắc và miền Trung.
Xi măng Bút Sơn với nhãn hiệu quả địa cầu mới sát nhập thị trờng từ năm
1995 song cũng chiếm đợc lòng tin của ngời tiêu dùng công nghệ sản xuất theo
dây truyền hiện đại do Pháp tài trợ với công suất thiết kế 1,4 triệu tấn /năm. Chất
lợng xi măng Bút Sơn đã đạt đẳng cấp quốc tế đợc lu thông rộng rãi trong cả nớc.

Xi măng Hải Phòng có từ lâu đời công suất thiết kế 0,35 triệu tấn/ năm nhãn
hiệu con rồng xanh với đủ các chủng loại xi măng thông dụng và đặc biệt PCB
30, PC 40, xi măng Poóc Lăng, Bền sunphát, xi măng trắng, đen đã tham gia nhiêù
công trình trọng điểm và các công trình dân dụng trong cả nớc.
Tóm lại công ty có một nguồn hàng phong phú ổn định chất lợng cao, đã có
uy tín và chỗ đứng trên thị trờng. Đây là một lợi thế trong kinh doanh của công ty
vật t kỹ thuật xi măng.
4.5 Khách hàng của công ty :
Khách hàng tiêu thụ xi măng của công ty rất phong phú và đa dạng , họ có thể mua
từ vài tấn đến vài trăm tấn . Ta có thể phân loại khách hàng của công ty theo các
tiêu thức sau :
Phân loại khách hàng theo mục đích mua :
- Khách hàng sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào ( sản xuất bê
tông sống , vữa khô xây dựng đá cao cấp ): Đây là những khách hàng mua xi
măng nhằm kết hợp với các nghuyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm rồi
mới bán trrên thị trờng . Cá khách hàng này của công ty thờng là khách hàng mua
thờng xuyên , có kế hoạch mua và khối lợng mua lớn . Mức giá mà công ty áp
dụng cho họ vì vậy có nhiều u đãi hơn . Họ thờng tiến hành đặt hàng trực tiếp với
công ty thông qua việc sử dụng hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu .
- Khách hàng là các đơn vị , tổ chức , nhà thầu xây dựng : Những khách
hàng này thờng mua xi măng với khối lợng từ trung bình đến tơng đối lớn , tuỳ
thuộc vào các công trình xây của họ . Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo
tiến độ thi công và đợc tiến hành mua cả dới hình thức hợp đồng kinh tế và và
nmua qua mạng lới của hàng . Giá bán của công ty cho những khách hàng này có
sự u đãi nhất định tuỳ theo khối lợng mà họ mua , đây là những khách hàng có đặc
điểm nổi bật là phải đợc áp dụng hình thức thanh toán châm.
- Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích bán lại : thực chất là những
khách hàng trung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại cho chính
4.6 Đối thủ cạnh tranh.
Trên thị trờng hiện nay đang tồn tại đa dạng các chủng loại xi măng của đủ

loại mọi thành phần , từ xi măng của các công ty thuộc tổng công ty xi măng Việt
Nam, xi măng liên doanh 100% vốn của nớc ngoài và các cơ sở sản xuất xi măng
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
địa phơng. Sự đa dạng này đã tạo ra một thị trờng cạnh tranh rất quyết liệt và gay
gắt. Cạnh tranh giữa đơn vị sản xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng Việt
Nam với xi măng liên doanmh và với xi măng địa phơng và cạnh tranh ngay trong
nội bộ của tổng công ty. Sự cạnh tranh này chủ yếu nhằm vào giá cả giữa xi măng
của tổng Công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và xi măng địa phơng
và địa bàn hoạt động trùng nhau (giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc Tổng
Công ty xi măng Việt Nam.)
- Xi măng của các Công ty liên doanh điển hình là xi măng Chinfon tuy mới
tham gia thị trờng song với chất lợng tốt tơng đơng nhng với giá thấp hơn nhiều so
với giá bán của Công ty, phơng thức kinh doanh lại đa dạng, linh hoạt, cơ chế bán
hàng rất có lợi cho ngời tiêu dùng và đang dần dần tranh giành thị trờng xi măng
nội địa Việt Nam , là đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm của Công ty vật t kỹ thuật
xi măng.
- Xi măng của các cơ sở sản xuất địa phơng trên thị trờng hiện có khoảng 55
cơ sở sản xuất xi măng rải rắc công trình trên khắp cả nớc. Tuy chất lợng không tốt
bằng chất lợng xi măng của Công ty đang kinh doanh nhng u thế là giá rẻ hơn rất
nhiều từ 5000 15.000đ/tấn với phơng thức vận chuyển linh hoạt, len lỏi vào các
ngóc ngách trên thị trờng cũng là một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm của Công ty.
Ta có thể khái quát một số nhãn hiệu xi măng đang bán trên thị trờng Hà Nội
Biểu 2: Một số nhãn hiệu xi măng đang bán trên thị trờng Hà nội
STT
Tên nhãn
hiệu
Địa điểm sản xuất
Công suất
tấn/năm

Giá bán tại
Hà Nội
01 ChinFon Hải Phòng 1.400.000 680.000
02 X77 Kim Bảng - Hà Nam 108.000 620.000
03 X78 Hữu Lãng - Lạng Sơn 70.000 620.000
04 Nội thơng Kim bảng - Hà Nam 20.000 610.000
05 Sài Sơn Quốc Oai - Hà Tây 20.000 615.000
06 Thanh ba Thanh Hoá - Vĩnh Phúc 150.000 600.000
07 Hê Dỡng Hoa L - Ninh Bình 80.000 610.000
08 Tiên Sơn ỉng Hoà - Hà Tây 70.000 620.000
09 Duyên Linh Kinh Môn - Hải Dơng 100.000 610.000
10 Sông Đà Hoà Bình 82.000 620.000

Năm 2000 có sự tham gia của nhiều Nhà máy sản xuất xi măng trong đó có
xi măng liên doanh Nghi Sơn với công suất 2,27 triệu tấn/năm là một nguy cơ đối
với việc kinh doanh của Công ty .
Ngoài ra trên thị trờng còn có sự tham gia của xi măng quốc phòng với
chủng loại xi măng X77, X78, X18. Phù hợp với các công trình không đòi hỏi kỹ
thuật và chất lợng cao cũng là một đối thủ cạnh tranh của Công ty.
6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua
Đến năm 2001 công ty VTKTXM đã có tám năm tham gia hoạt động kinh
doanh trên thị trờng xi măng. Trong tám năm qua cùng với những biến đổi của nền
kinh tế nói chung và của thị trờng xi măng nói riêng hoạt động sản xuất kinh
25