các giải pháp phát triển hệ thống phân phối nội địa cho công ty cổ phần may nhà bè

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
“CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NỘI ĐỊA CHO
CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NHÀ BÈ”
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: NGUYỄN THẾ HÙNG
SINH VIÊN THỰC HIỆN: VÕ QUỐC THÁI
LỚP: THƯƠNG MẠI 3 – K30
NIÊN KHÓA 2007 – 2008

Trong thời gian học tập nghiên cứu dưới mái trường Đại học kinh tế
TP.HCM em xin chân thành cảm ơn sự dạy dỗ của quý thầy cô, đặt biệt là các giảng
viên khoa Quản trị kinh doanh và TM-DL đã giúp cho em có đựơc những kiến
chuyên môn và kỹ năng caàn thiết để làm hành trang vào đời.
Em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Thế Hùng – Phó trưởng ngành
thương mại - khoa TM-DL-MARKETING đã hướng dẫn hết sức tận tình giúp em
hoàn thành tốt đề tài tốt nghiệp của mình.
Trong thời gian thực tập ngắn ngủi tại công ty CP may Nhà Bè, được sự giúp
đỡ vô cùng nhiệt tình của các anh chị Phòng kinh doanh nội địa, đặc biệt là anh
Quân – Phó phòng kinh doanh giúp em hoàn thành được đề tài của mình đúng thời
gian quy định .
Tuy rằng em sắp phải rời xa mái trường Đại học kinh tế nhưng nơi nay đã để
lại cho em những kỷ niệm và ấn tượng khó phai, nó là một chìa khoá tri thức giúp
em mở cánh cửa bước vào cuộc sống mới.
Em xin chúc cho quý thầy cố của trường cùng các anh chị Phòng kinh doanh
nội địa công ty may Nhà Bè thật nhiều sức khỏe và đạt được nhiều thành công
trong tương lai.
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN














MỤC LỤC
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 12
1. Vài nét sơ lược về Marketing trong doanh nghiệp: 12

2. Tổng quan về phân phối sản phẩm: 13
2.1. Khái niệm,vai trò,quá trình phát triển của phân phối: 13
2.1.1. Khái niệm: 13
2.1.2. Vai trò của phân phối : 13
2.1.3. Quá trình phát triển của phân phối: 13
2 2. Kênh phân phối: 14
2.2.1. Định nghĩa: 14
2.2.2. Chức năng của kênh phân phối: 15
2.2.3. Luồng lưu chuyển trong kênh phân phối: 15
2.2.4. Cấu trúc kênh phân phối: 16
2.2.5. Các thành viên kênh phân phối( trung gian phân phối): 17
2.2.6. Lựa chọn kênh phân phối: 20
2.2.7. Quản lý kênh phân phối và thúc đẩy hoạt động của các thành viên của kênh:. .21
2.2.8. Sử dụng Marketing – mix trong quản lý kênh: 22
CHƯƠNG II- TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN MAY NHÀ BÈ 24
1. Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần May Nhà Bè: 24
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần May Nhà Bè: 24
1.2. Chức năng -nhiệm vụ của công ty: 26
1.2.1. Chức năng: 26
1.2.2. Nhiệm vụ: 26
1.3. Hình thức sản xuất kinh doanh: 26
1.4. Thị trường và đối tác: 27
1.5. Sản phẩm của công ty: 27
1.6. Trách nhiệm xã hội: 27
2. Quy mô và cơ cấu tổ chức nhân sự công ty: 28
2.1. Quy mô: 28
2.2 Cơ cấu tổ chức: 31
2.2.1. Tổng giám đốc: 31
2.2.2. Phó tổng giám đốc phụ trách khối nội chính và liên doanh trong nước(phó

tổng giám đốc thứ nhất): 32
2.2.3. Phó TGĐ phụ trách khối thương mại kinh doanh (phó TGĐ thứ hai): 33
2.2.4. Phó TGĐ phụ trách khối sản xuất- kỹ thuật( Phó TGĐ thứ ba: đại diện lãnh đạo
về chất lượng): 33
2.2.5. Phòng kế hoạch- thị trường: 34
2.2.6. Phòng KCS: 34
2.2.7. Phòng xuất nhập khẩu: 34
2.2.8. Phòng kinh doanh nội địa: 35
2.2.9. Phòng Kỹ thuật công nghệ: 35
2.2.10. Phòng cơ điện: 36
2.2.11. Phòng tổ chức lao động tiền lương: 36
2.2.12. Phòng hành chính: 36
2.2.13. Giám đốc và bộ phận của các xí nghiệp: 37
3. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty : 38
3.1. Cơ cấu xuất khẩu năm 2006 – 2007 38
3.2. Kinh doanh gia công lại và gia công xuất khẩu 40
3.3.Tình hình sản xuất kinh doanh toàn công ty 41
3.4. Phương hướng phát triển trong thời gian sắp tới của công ty CP may NHÀ BÈ 43
4. Thực trạng phân phối thị trương nội địa của công ty cp may NHÀ BÈ 44
4.1.Cấu trúc tổ chức quản lý kênh phân phối nội địa: 44
4.1.1. Đại lý: 44
4.1.2. Cửa hàng: 45
4.1.3. Siêu Thị: 46
4.2. Nhận xét về hệ thống phân phối của công ty: 48
4.2.1. Đối với hệ thống đại lý: 48
4.2.2. Đối với hệ thống cửa hàng: 49
4.2.3. Đối với hệ thống siêu thị: 50
4.3. Sự hỗ trợ của Marketing đối với hệ thống phân phối hiện nay: 51
4.4. Tình hình phân phối sản phẩm may đồng phục 51
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP

MAY NHÀ BÈ 53
1. Định hướng hoạt động của hệ thống phân phối năm 2008: 53
2. Giải pháp cho hệ thống đại lý: 53
2.1. Kế hoạch 2008 của hệ thống đại lý: 53
2.2. Giải pháp cho hệ thống đại lý: 55
3. Giải pháp cho hệ thống cửa hàng 57
3.1. Kế hoạch năm 2008 cho hệ thống cửa hàng: 57
3.2. Giải pháp cho hệ thống cửa hàng: 57
4. Giải pháp cho hệ thống siêu thị 58
4.1. Kế hoạch 2008 của hệ thống siêu thị: 58
4.2. Giải pháp cho heä thống siêu thị: 59
5. Giải pháp cho sản phẩm may đồng phục 60
6. Một số kiến nghị 60
KẾT LUẬN 62
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1- PTS Nguyễn Xuân Quế – ThS Trần Thị Ngọc Trang – PTS Lê Văn Tý – PTS
Nguyễn Đông– PTS Lê Văn Tý – PTS Nguyễn Đông Phong – Lý luận cơ
bản về phaân phối – Cao đẳng Bán công Marketing – 1999.
2- TS Phan Thanh Huyền – Marketing căn bản – 2003.
3- Tài liệu dự thi thương hiệu Việt 2007 – Công ty Cổ phần may Nhà Bè.
4- Website: www.nhabe.com.vn
5- Các số liệu: doanh thu đại lý, cửa hàng, siêu thị, xuất nhập khẩu Công ty Cổ
phần may Nhà Bè.
6- Bảng cân đối kế toán, kết quả kinh doanh 3 năm 2005 – 2006 – 2007.
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH
BẢNG BIỂU
Danh mục Trang
Danh sách nhà máy trực thuộc 23-24
Bảng chi tiết về công ty liên doanh với NHABECO 24
Bảng công ty hợp tác với NHABECO 25

Bảng thể hiện loại máy và số lượng
sử dụng tại công ty may Nhà Bè 25-26
Bảng tổng hợp kim ngạch xuất khẩu 2006 35
Bảng tổng hợp kim ngạch xuất khẩu 2007 36
Bảng so sánh thể hiện sự tăng trưởng xuất
khẩu năm 2006 đến 2007 37
Bảng tổng hợp chủng loại hàng và số
lươïng gia công lại 2007 37
Bảng tổng hợp gia công xuất khẩu 2007 37
Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh
NHABECO 2005-2006-2007 39
Bảng doanh thu hệ thống phân phối 2005-2006-2007 45
Bảng doanh thu đồng phục 3 năm 2005-2006-2007 50
BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Biểu đồ so sánh cơ cấu xuất khẩu 2006 35
Biểu đồ so sánh cơ cấu xuất khẩu 2007 36
Sơ đồ tổ chức kênh phân phối đại lyù 41
Sơ đồ tổ chức kênh phân phối siêu thị 44
Sơ đồ thể hiên kênh phân phối hàng đồng phục 49
HÌNH ẢNH
Hình ảnh logo của công ty CP may Nhà Bè 17
Hình ảnh sắp xếp sản phẩm tại cửa hàng của NHABECO 43
Hình ảnh cửa hàng có logo bị che khuất bởi vật cản 57

PHỤ LỤC
Baûng báo cáo doanh thu siêu thị 2007
Bảng báo cáo doanh thu cửa hàng 2006
LỜI MỞ ĐẦU
Sản phẩm hàng dệt may được xem là một trong những mặt hàng chủ lực của
Việt Nam. Trong đó công ty CP may Nhà Bè là một trong những nhà tiên phong

trong lĩnh vực này. Sản phẩm của NHABECO được xuất khẩu gần như khắp thế
giới, trong đó Hoa Kỳ là thị trường lớn nhất chiếm tỉ trọng lớn nhất trong cơ cấu
xuất khẩu của công ty CP may Nhà Bè.
Công ty CP may Nhà Bè ngày càng một phát triển mạnh với sản phẩm đa
dạng, chất lượng nâng cao và giá cả phuø hợp. Sản phẩm NHABECO được bình
chọn là thương hiệu mạnh của Việt Nam Trong lĩnh vực hàng dệt may.
Tuy nhiên bên cạnh đó thì thị trường trong nước thì NHABECO chỉ mới phát
triển vài năm gần nay nên thị phần chưa cao xứng với tiềm năng của mình. Đối với
người tiêu dùng trong nước thì sản phẩm may Nhà Bè vẫn chưa được biết đến nhiều
như các sản phẩm của các công ty khác như Việt Tiến, An Phước… Do đó việc
nghiên cứu để phát triển mạnh thị trường nội địa là một yêu cầu trong chiến lược
phát triển của NHABECO trong tương lai. Trong chiến lược phát triển đó thì chiến
lược phân phối nội địa hiệu quả sẽ góp phần rất lớn trong việc đưa NHABECO trở
thành thương hiệu hàng đầu trong nước.
Nhận thấy được tầm quan trọng của việc phân phối nội địa em đã mạnh dạn
phân tích những thực trạng trong phân phối cũng như đưa ra các giải pháp thiết thực
cho việc phát triển kênh phân phối trong nước. Đề tài thực hiện dựa trên quá trình
tìm hiểu thực tế tại công ty cùng các số liệu có thật rất mong có thể đóng góp cho
việc phát triển của công ty. Tuy nhiên do thời gian không có nhiều và nhiều hạn chế
khác khó tránh được các khuyết điểm mong được sự đóng góp của thầy hướng dẫn
cùng quý công ty.
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
1. Vài nét sơ lược về Marketing trong doanh nghiệp:
- Kể từ khi sản xuất hàng hóa ra đời và phát triển, sự trao đổi cũng ra đời và
phát triển theo. Luôn tồn tại những mâu thuẫn trong quá trình trao đổi giữa người
bán với người mua và giữa những người bán với nhau. Đây là hai mâu thuẫn tồn tại
và gắn liền với quá trình tiêu thụ làm cho quá trình tiêu thụ trở nên khó khăn.
- Để giải quyết những vấn đề trên thì những người bán đã thực hiện một số
hoạt động để giải quyết mâu thuẫn trên, Marketing cũng ra đời từ đây.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về Marketing, từ các định nghĩa về Marketing ta

có thể rút ra một vài nhận xét sau:
- Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu
cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Đến nay, quá trình phát triển các
quan điểm Marketing trải qua các giai đoạn tiến hóa chủ yếu sau:
+ Giai đoạn hướng theo sản xuất.
+ Giai đoạn hướng theo sản phẩm.
+ Giai đoạn hướng theo bán hàng.
+ Giai đoạn hướng theo Marketing.
+ Giai đoạn Marketing xã hội.
- Marketing mix là một trong những khái niệm chủ yếu của marketing hiện
đại, đây cũng là công cụ mà các công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu trong các
thị trường đã chọn. bao gồm bốn thành phần chính: Sản phẩm, giá, phân phối và
xúc tiến.
Trong đó phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty
đến với thị trường, các công ty đã bỏ ra rất nhiều công sức để xây dựng vaø phát
triển hệ thống phân phối của mình để có thể dễ dàng cho việc đưa sản phẩm đến với
thị trường.
2. Tổng quan về phân phối sản phẩm:
2.1. Khái niệm,vai trò,quá trình phát triển của phân phối:
2.1.1. Khái niệm:
- Phaân phối là quá trình một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng , thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác
nhau.
Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian.
2.1.2. Vai trò của phân phối :
- Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu.
- Hoạt động phân phối còn giúp công ty liên kết hoạt động saûn xuất kinh
doanh của công ty với khách hàng, triển khai các hoạt động khác của Marketing
như: giới thiệu sản phẩm mới, chính sách giá…

- Qua hoạt động phân phối việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà
sản xuất giúp các nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình Marketing phù
hợp với thị trường.
- Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối đã giúp cho nhà
sản xuất đạt hiệu quả cao trong việc phân phối sản phaåm.
- Là công cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững trên thị trường trong môi
trường cạnh tranh gay gắt.
2.1.3. Quá trình phát triển của phân phối:
2.1.3.1. Hệ thống Marketing theo chiều dọc (Vertical Marketing
System):
- Hệ thống Marketing theo chiều dọc được dùng để mô tả loại kênh phân
phối mà trong đó hoạt động của các trung gian hợp tác rất chặt chẽ với chiến lược
Marketing của nhà sản xuất.
Đặc điểm của hệ thống này là có một thành viên trong hệ thống làm chủ các thành
viên khác, giữ vai trò lãnh đạo, điều khiển kênh. Hệ thống này được chia làm 3 loại
 VMS theo hợp tác(Corporate VMS)
Trong hệ thống này các hoạt động từ sản xuất đến phân phối thuộc quyền
kiểm soát của một chủ sở hữu. Các thành viên trong hệ thống thừa nhận sự phụ
thuộc này và tôn trọng vai trò của người chủ sở hữu. Ưu điểm là có thể kiểm soát
hoàn toàn các giai đoạn trong quá trình phân phối, điều khiển hệ thống phân phối dễ
dàng do thuộc quyền sở hữu của mình, giữ độc quyền về phân phối.
 VMS theo hợp đồng:( Contractual VMS)
Hệ thống này bao gồm các công ty độc lập thuộc các giai đoạn khác nhau
của quá trình sản xuất, phân phối. Trong hệ thống này quyền kiểm soát cũng thuộc
của một chủ sở hữu. Sự phụ thuộc của các thành viên trong hệ thống thông qua một
hợp đồng, tùy theo hợp đồng mà có 3 kiểu sau:
+ Liên kết tự nguyện của người bán lẻ: các nhà bán lẻ nhỏ liên
kết với nhau trong hoạt động phân phối.
+ Hợp tác xã của người bán lẻ
+ Trung gian có quyền ưu đãi (franchise)

 VMS có quản lý:( Adminisetered VMS)
Trong hệ thống này các nhà phân phối không có hợp đồng ràng buộc hoặc sự phụ
thuộc nào với nhà sản xuất. Quan hệ phụ thuộc dựa vào thế mạnh của một thành
viên trong kênh có khả năng chi phối các thành viên khác, phụ thuộc vào sự chia sẻ
những lợi ích mà một thành viên tham gia trong kênh.
2.1.3.2. Hệ thống Marketing theo chiều ngang( Horizontal
Marketing System):
Trong hệ thống này hai hay nhiều công ty sẽ hợp lực lại để cùng khai thác thị
trường do các công ty không đủ nguồn lực để thực hiện riêng .
2.1.3.3. Hệ thống nhiều kênh( Multichannel Marketing system):
Trong hệ thống này công ty sẽ sử dụng nhiều kênh phân phối để chiếm lĩnh
thị trường hoặc phục vụ cho nhữnh nhóm khách haøng giống nhau
2 2. Kênh phân phối:
2.2.1. Định nghĩa:
Có nhiều định nghĩa về kênh phân phối nhưng có thể rút gọn lại với một định
nghĩa sau:
- Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ
chuyeån đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm
nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu
dùng.
2.2.2. Chức năng của kênh phân phối:
- Giới thiệu thông, thông tin về sản phẩm, thu thập thông tin về khách hàng
hiện có và khách hàng tiềm năng, thông tin về đối thủ cạnh tranh.
- Kích thích tiêu thụ
- Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ thương mại
- Thích ứng hoàn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu người mua.
- Tiến hành thương lượng
- Lưu thông hàng hóa.
- Tài chính, trang trải chi phí.

- Chấp nhận rủi ro.
2.2.3. Luồng lưu chuyển trong kênh phân phối:
2.2.3.1. Khái niệm:
Luồng lưu chuyển trong kênh phân phối thể hiện sự vận động của các yếu
tố trong kênh phân phối khi một kênh phân phối được phát triển. Các luồng lưu
chuyển này cung cấp sự kết nối, ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với nhau
và giữa các tổ chức khác với nhau.
2.2.3.2. Các luồng lưu chuyển trong kênh phân phối:
- Luồng lưu chuyển sản phẩm: thể hiện sự vận động của sản phẩm về không
gian và thời gian thông qua các phương tiện vận tải.
- Luồng lưu chuyển quyền sở hữu:quyền sở hữu được chuyển từ nhà sản xuất
qua các thành viên phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Luồng lưu chuyển thanh toán: thể hiện sử di chyển,vận động của tiền mặt
hay chi phiếu và hối phiếu đi ngược từ người tiêu dùng qua trung gian đến nhà sản
xuất.
- Luồng lưu chuyển thông tin: thể hiện sự trao đổi thông tin về mua bán sản
phẩm giưõa các thành viên và cả thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cuối cùng.
- Luồng lưu chuyển các hoạt động xúc tiến:thể hiện những hoạt động thông
tin và thúc đẩy việc bán hàng giữa các thành viên trong kênh. Các hoạt động này
cũng nhằm hướng đến người tiêu dùng cuối cùng.
2.2.4. Cấu trúc kênh phân phối:
Cấu trúc kênh phân phối được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành
viên của kênh, nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ. Cấu
trúc kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tố : nhiệm vụ mỗi loại trung gian phải
thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng mỗi trung gian.
Có các loại cấu trúc phân phối sau:
2.2.4.1.Kênh trực tiếp(Kênh Zero cấp):
Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Cách bán đó là:
Bán hàng đến từng nhà
Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

Bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.
Bán hàng qua Internet.
2.2.4.2. Kênh gián tiếp:
Là phương thức di chuyển của đối tượng phân phối thông qua một số trung
gian nhất định.
Từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng có thể có một hoặc nhiều trung
gian. Số lượng các tổ chức trung gian trong một kênh phân phối được gọi là “mật
độ” hay “độ dày” của kênh phân phối.
Một vài kênh phân phối gián tiếp:
Kênh một cấp:
Kênh này chỉ có một trung gian bán hàng, nhà sản xuất đưa hàng của mình
đến các nhà bán lẻ( đối với hàng tiêu dùng) hoặc các nhà môi giới, đại lý( đối với
hàng công nghiệp).
Kênh này thường được sử dụng khi người sản xuất khi người sản xuất làm ra
hàng hóa theo đơn đặt hàng của nhà bán lẻ và tất cả các mặt hàng đã được bao gói,
chỉnh lý sẵn sàng cho người tiêu dùng.
 Kênh hai cấp ( kênh truyền thống):
Có hai cấp trung gian. Trong thị trường hàng tiêu dùng thì thường là nhà bán
sỉ và nhà bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty
và của các nhà bán buôn.
 Kênh ba cấp( kênh dài suốt):
Thường có đầy đủ thành phần trung gian tham gia như nhà đại lý – môi giới,
nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Kênh này được sử dụng khi hàng hóa cần dự trữ, bao gói
phân phối cho vùng xa.
Kênh phân phối gián tiếp góp phần quan trọng trong việc đưa hàng hóa đến
tay người tiêu dùng ở các vùng địa lý khác nhau và phân khúc thị trường khác nhau
một cách nhanh chóng và thuận tiện. Tuy nhiên nhà sản xuất sẽ có thể điều khiển
được các kênh này.
Việc lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả cần phải định rõ hơn tới mục
tiêu nào, thị trường nào. Những mục tiêu đề ra có thể là mức phục vụ khách hàng

tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào. Mỗi nhà sản xuất triển khai
những mục tiêu của mình trong tình hình ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm
trung gian, đối thủ cạnh tranh, chính sách của công ty và môi trường xung quanh.
2.2.5. Các thành viên kênh phân phối( trung gian phân phối):
2.2.5.1.Tầm quan trọng của các trung gian phân phối:
 Hỗ trợ nghiên cứu Marketing
Các trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu
Marketing. Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những
đặc trưng và nhu cầu của khách hàng.
 Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp
Khi mua sản phẩm, các nhà phân phối đôi khi chỉ trả một khoản tiền hàng,
phần còn lại gối đầu đến khi bán hết. Những khoản tiền hàng chưa được thanh toán
sẽ ảnh hưởng đến khoản thu tiền mặt của nhà sản xuất. Những vấn đề thanh toán
tiền hàng, trả lại hàng vốn, lỗi thời, hư hỏng… là những giao dịch phức tạp với
trung gian sẽ ảnh hưởng đến mức bán sản phẩm của nhà sản xuất đến khách hàng.
 Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp
Các nhà sản xuất và công ty dịch vụ thường thực hiện những chiến dịch
khuyến mãi trên toàn quốc hoặc toàn cầu. Những nhà bán buôn hỗ trợ những hoạt
động khuyến mãi trong khu vức đến các nhà bán lẻ hoặc huấn luyện nhân viên bán
hàng cho nhà bán lẻ. Hầu hết các nhà bán lẻ thực hiện quảng cáo tại địa phương,
bán hàng cá nhân và tổ chức các sự kiện.
 Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Các dịch vụ cho khách hàng như giao hàng,huấn luyện sử dụng, bảo hành…
có thể được một thành viên phân phối cung cấp nhưng cũng có thể là sự phối hợp
giữa các thành viên.
 Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm
Các trung gian phân phối có thể góp phần hoạch định sản phẩm bằng nhiều
cách. Họ thường cho những lời khuyên về sản phẩm mới hoặc hiện có. Những thử
nghiệm Marketing cũng cần có sự hợp tác của họ. Những nhà trung gian rất hữu
dụng trong việc định vị sản phẩm so với cạnh tranh và trong việc đề nghị những sản

phẩm nên loại bỏ.
 Ảnh hưởng đến các quyết định về giá
Những nhà bán buôn và bán lẻ thường có ảnh hưởng lớn đến quyết định về
giá. Họ yêu cầu nhưõng mức giá ưu đãi. Vì những lý do tế nhị nên nhà sản xuất bị
giới hạn trong việc kiểm soát giá cuối cùng. Trong trường hợp đó các trung gian có
thể linh động quyết định giá.
 Cầu nối sản xuất với tiêu dùng
Trung gian thực hiện dịch vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng. Do sản xuất và tiêu dùng có sự khác biệt về không gian, thời gian
nên cần quản lý dự trữ tại các điểm bán. Những giao dịch với khách hàng cũng cần
có cửa hàng hoặc điểm bán, trưng bày, vật dụng trang trí … tại cửa hàng của trung
gian.
 Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, nhỏ lẻ của
khách hàng
Nhà sản xuất muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là những đơn hàng
lẻ tẻ của khách hàng, người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu,màu sắc,kích
cỡ…để lựa chọn. Để giải quyết những khác biệt này cần sử dụng trung gian trong
tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia,
phân loại, sắp xếp đồng bộ…
Như vậy có thể thấy trung gian giữ vai trò rất quan trọng trong phân phối nhằm thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng bằng cách đưa đúng sản phẩm vào đúng lúc và đúng
nơi họ cần.
2.2.5.2. Các trung gian trong kênh phân phối:
 Nhà bán lẻ:
- Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm
cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình. Đây là khâu cuoái cùng
trong kênh phân phối. Họ thường mua hàng hóa từ nhà bán buôn với số lượng ít,
quy mô kinh doanh nhỏ và tỷ lệ lời trên sản phẩm khá cao.
Các nhà bán lẻ có chức năng chủ yếu sau:
- Tham gia tiến trình phân phối baèng cách tập hợp phân loại sản phẩm từ

những nhà cung cấp khác nhau, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và
đa dạng của khách hàng.
- Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày…hỗ
trơï nghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi cho các thành viên phân
phối khác trong kênh.
- Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩm
khác.
- Tạo thuận tiện và hoàn tất giao dịch baèng cách cung cấp vị trí, giờ giấc
bán hàng và những dịch vụ khác cho khách hàng.
Một số hình thức hoạt động của các cửa hàng bán lẻ:
- Cửa hàng bán lẻ độc lập: các cửa hàng bán lẻ hoạt động không phụ thuộc
nhau
- Hệ thống bán lẻ: có nhiều đầu mối bán lẻ có chung sở hữu và được tiêu
chuan hóa,chuyên môn hóa và chung hệ thống kiểm soát.
- Bán lẻ đặc quyền: sự hợp tác giữa nhà đặc quyền (franchisor) và nhà bán
lẻ(franchisee) cho phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu, qui tắc riêng.
- Hợp tác bán lẻ: một số cửa hàng bán lẻ hợp tác với nhau để chia sẻ chi phí
bán hàng, dự trữ, vận chuyển, quảng cáo…
 Nhà bán buôn:
- Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản
phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp , nhà bán lẻ và những nhà bán
buôn khác. Họ không bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Những chức naêng chủ yếu của nhà bán buôn:
- Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những
địa phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng.
- Cung cấp những thông tin nhằm hỗ trợ việc nghiên cứu Marketing của nhà
sản xuất,nhà cung cấp dịch vụ.
- Hỗ trợ nhà sản xuất bằng cách đặt hàng trước và trả tiền hàng đúng hạn,
đồng thời cũng hỗ trợ nhà bán lẻ bằng cách cấp tín dụng.
- Thu mua và phân loại sản phẩm tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng.

- Giúp đỡ nhà bán lẻ trong việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày và
giới thiệu sản phẩm…
- Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đều đặn cho những nhà
bán lẻ hay các nhà sản xuất khác.
 Đại lý, người môi giới, bán buôn hàng hóa ăn huê hồng:
- Là các trung gian độc lập đảm nhiệm phần lớn các công việc kinh doanh
của họ. Họ không sở hữu mà họ phân phối và thường nhận được sự thu nhập dưới
hình thức huê hồng trên doanh số bán hoặc khoản tỷ lệ phí nhất định.
2.2.6. Lựa chọn kênh phân phối:
Một số các căn cứ mà các công ty nên áp dụng để lựa chọn kênh phân phối:
- Căn cứ mục tiêu phân phối:
Nếu để chiếm lĩnh thị trường thì nên chọn kênh dài với hệ thống cửa hàng nhiều
tầng nấc để sản phẩm có thể bao quát thị trường mục tiêu. Nếu để dễ kiểm soát thì
doanh nghiệp nên chọn kênh ngắn, ít trung gian…
- Căn cưù vào đặc điểm thị trường: tùy vào loại thị trường, qui mô khách
hàng tiềm năng, qui mô đơn hàng mà các doanh nghiệp chọn các loại kênh cho phù
hợp. Nếu lượng khách hàng ít nên sử dụng kênh trực tiếp hay kênh ngắn, kênh dài
chỉ sử dụng khi lượng khách hàng nhiều…
- Căn cứ vào sản phẩm: bao gồm đặc điểm của sản phẩm và các giai đoạn
chu kỳ sống sản phẩm. Nếu sản phẩm dễ hư hỏng,cồng kềnh thì nên chọn kênh
ngắn, đối với sản phẩm có tính kỹ thuật cao cần dịch vụ chuyên môn hỗ trợ đòi hỏi
phải chọn các trung gian chuyên nghiệp…
- Căn cứ vào đặc điểm của trung gian: căn cứ vào năng lực của các trung
gian thể hiện qua khả năng tiêu thụ sản phẩm ,uy tín trên thị trường…doanh nghiệp
sẽ tùy theo năng lực của trung gian để giao nhiệm vụ phân phối khác nhau. Ngoài ra
còn bị chi phối bởi ý muốn của các trung gian và chính sách kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp: những yếu tố như năng lực và kinh
nghiệm quản lý, khả năng tài chính, danh tiếng và uy tín của doanh nghiệp là các
yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn kênh phân phối của doanh nghiệp.

- Ngoài ra còn một số căn cứ nữa như căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của
doanh nghiệp, căn cứ đặc điểm môi trường… cũng ảnh hưởng đến quyết định chọn
kênh của doanh nghiệp.
2.2.7. Quản lý kênh phân phối và thúc đẩy hoạt động của các
thành viên của kênh:
2.2.7.1. Tuyển chọn thành viên kênh:
 Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh tiềm năng: tìm kiếm thông qua
hệ thống thông tin thương mại, qua việc điều tra các trung gian hiện tại, qua khách
hàng, quảng cáo hội chợ thương mại…
 Đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh
 Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá:
- Điều kiện tài chính tín dụng
- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng.
- Danh tiếng: hầu hết các nhà sản xuất đều muốn chọn các nhà phân phối
danh tiếng để làm trung gian cho mình.
- Khả năng chiếm lĩnh thị trường: được xem xét ở khả năng chiếm lĩnh thị
phần và được đánh giá thông qua tìm hiểu trực tiếp qua các nhà phân phối cạnh
tranh trong khu vực, qua khách hàng, các nguồn tin địa phương…
2.2.7.2. Khuyến khích các thành viên của kênh:
- Các trung gian cần được động viên liên tục để hoàn thành tốt nhất công
việc của họ. Nhà sản xuất phải tạo được mối liên hệ chặt chẽ với các thành viên, kịp
thời khen thưởng động viên họ và tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với thành
viên như là những bạn hàng, khách hàng của nhà sản xuất. Một soá chương trình mà
nhà sản xuất có thể áp dụng để khuyến khích các thành viên kênh của mình:
- Trợ cấp quảng cáo.
- Chi phí cho sản phẩm mẫu trưng bày.
- Thi tuyển chọn người bán.
- Trợ cấp cho các bộ phận chức năng, kho bãi.
- Thanh toán phí cho khoản không gian trưng bày.
- Cử người diễn thuyết, giới thiệu sản phẩm.

- Đào tạo nhân viên cửa hàng…
Một số công ty thành lập bộ phận trong công ty gọi là phòng quan hệ với những
người phân phối để có thể nắm bắt các nhu cầu và khó khăn của các nhà phân phối
để có chính sách kịp thời và phù hợp.
2.2.7.3. Đánh giá các thành viên kênh:
Định kỳ hoặc có thể đột xuất người làm Marketing cần phải đánh giaù hoạt
động của các thành viên kênh như mức doanh số, hàng tồn kho, thời gian giao hàng,
các dịch vụ mà họ cung cấp và qui trình xử lý hàng thất thoát hư hỏng…
Ngoài việc thiết kế một hệ thống kênh tốt và đưa nó vào hoaït động người sản xuất
còn phải làm nhiều việc nữa. Hệ thống đó đòi hỏi phải định kỳ phải thay đổi cho
phù hợp với những điều kiện mới trên thị trường. Việc sửa đổi rất cần thiết khi cách
thức mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm sung
mãn, sự cạnh tranh mới nảy sinh, và những kênh phân phối mới xuất hiện.
2.2.8. Sử dụng Marketing – mix trong quản lý kênh:
2.2.8.1. Yếu tố sản phẩm:
Việc quản lý mang tính chiến lược một dòng sản phẩm là một thách thức với
tất cả các nhà sản xuất. Các chiến lược sản phẩm thành công phụ thuộc vào một loạt
các nhân tố như là: chất lượng, sự cải tiến và tính chất phức tạp về mặt kỹ thuật của
sản phẩm, khả năng quản lý sản phẩm, khả năng tài chính… Một trong số các nhân
tố thường bị bỏ qua là vai trò của các thành viên kênh phân phối trong việc thực
hiện các chiến lược sản phẩm. Vì phần lớn nhà sản xuất không đưa trực tiếp sản
phẩm của mình đến tới người tiêu dùng sử dụng mà do các thành viên kênh phân
phối thực hiện. Do vậy, thành công của chiến lược sản phẩm của một nhà sản xuất ít
nhiều phụ thuộc vào hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh phân phối .
2.2.8.2. Yếu tố giá cả:
Định giá trong phân phối có thể được xem là là việc xác định những phần
tương ứng mà từng thành viên kênh nhận được trong mức giá bán cuối cùng.
Các nhà quản lý kênh cần phải chú ý trong việc định giá, sẽ không đủ nếu quyết
định giá dựa trên thị trường, chi phí sản xuất và nhân tố cạnh tranh. Hơn nữa với
các công ty sử dụng thành viên độc lập, sự xem xeùt rõ ràng về giá sẽ ảnh hưởng

đến hành vi của các thành viên kênh là một phần quan trọng của chiến lược định
giá. Vì vậy, các quyết định giá có ảnh hưởng thực sự tới hoạt động của các thành
viên kênh.
2.2.8.3. Yếu tố xúc tiến:
Chiến lược xúc tiến sử dụng những công cụ tác động trực tiếp vào người tiêu
dùng cuối cùng để tạo ra mong muốn của họ là chiến lược kéo. Nhà sản xuất cần
phải làm việc trực tiếp với các thành viên của kênh để nhận được sự hỗ trợ mạnh
mẽ và vững chắc về xúc tiến của họ, đó gọi là chiến lược đẩy. Nó đòi hỏi sự tham
gia trực tiếp hơn của nhà sản xuất với các thành viên kênh trong việc sử dụng các
công cụ xúc tiến chủ yếu.
CHƯƠNG II- TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG
NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NHÀ BÈ
1. Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần May Nhà Bè:
Tên công ty: Công ty cổ phần nay Nhà Bè
Tên quốc tế: Nha Be Garment Joint Stock Company
Tên viết tắt: NHABECO
Logo:
Địa chỉ: Khu phố 3 – Đường Bến Nghé – Phường Tân Thuận Đông – Quận
7, TP.Hồ Chí Minh
Điện thoại: 08.8720077 - 08.8729124 - 08.8729125
Website: http//www.nhabe.com.vn
Ngành nghề: Sản xuất, kinh doanh, xây dựng, du lịch, chế biến, vận tải, nhà
hàng, khách sạn, buôn bán.
Vốn điều lệ: 95.000.000.000 VNĐ
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần May Nhà Bè:
- Công ty cổ phần May Nhà Bè là doanh nghiệp thuộc Tập đđòan Dệt May Việt
Nam, được thành lập sau ngày miền Nam hoàn toàn giải phóng, thống nhất đất nước
(30/4/1975) trên cơ sở Xí nghiệp may Khu chế xuất Sài Gòn, với diện tích ban đầu
rộng khoảng 35.000 m
2

,700 công nhân, tháng 4 năm 2005 Công ty chuyển đổi
thành Công ty cổ phần theo Quyết định số88/2004/QĐ/BCN của Bộ Công nghiệp.
- Sau hơn 30 năm xây dựng và phát triển, từ 2 xí nghiệp ban đầu, đến nay Công
ty cổ phần may Nhà Beø đã có 27 đơn vị, xí nghiệp thành viên, 3 công ty liên
doanh, 6 đơn vị cổ phần mà công ty giữ cổ phần trên 50%(công ty mẹ con), 1 xí
nghiệp và 3 trung tâm may đo cao cấp tại Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội với 12000
cán bộ, công nhân viên , và các loại thiết bị, máy móc chuyên dùng hiện đại. Hoạt
động tại nhiều địa phương trong cả nước như TPHCM, Tiền Giang, An giang, Bình
Dương, Bình Thuận, Đà Lạt, Kontum, Gia lai, Nam định
- Tổng nguồn vốn hiện nay: 95 tỷ đồng.
_Năm 1975:
Khởi đầu của NHABECO là hai xí nghiệp may Ledgine và Jean Symi thuộc Khu
chế xuất Sài Gòn vốn đã hoạt động từ trước năm 1975.
Sau ngày thống nhất, Bộ Công nghiệp tiếp nhận và đổi tên Khu chế xuất thành Xí
nghiệp may khu chế xuất.
Đến tháng 6/1980, Xí nghiệp đổi tên thành Xí nghiệp may xuất khẩu Nhà Bè.
_Tháng 3-1992:
Thập niên 90, cùng với sự nghiệp đổi mới đất nước, ngành dệt may lớn mạnh không
ngừng, sớm trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn, chủ lực.
Trong tiến trình phát triển chung đó, Công ty may Nhà Bè chính thức được thành
lập theo quyết định của Bộ Công nghiệp.
_Năm 2004:
Tiếp tục thực hiện chủ trương đổi mới của Đảng, Bộ Công nghiệp đã có quyết định
số 74/2004/QĐ/BCN ngày 6/8/2004 và quyết định số 88/2004/QĐ/BCN ngày
8/9/2004 về việc chuyển Công ty may Nhà Bè thành Công ty cổ phần may Nhà Bè,
với tên giao dịch quốc tế là NHABE GARMENT IMPORT – EXPORT
COMPANY,gọi tắt là NHABECO.
Năm 2004, với thành tích đặc biệt xuất sắc trong sản xuất kinh doanh và xây dựng
đơn vị, Công ty được vinh dự đón nhận danh hiệu Đơn vị Anh hùng Lao động thời
kỳ đổi mới do Đảng và Nhà nước trao tặng.

_Năm 2005:
Đến nay, sau hơn 30 năm xây dựng và phát triển, Công ty cổ phần may Nhà Bè đã
trưởng thành về mọi mặt, tiếp tục khẳng định là một trong những doanh nghiệp
hàng đầu của ngành dệt may Việt Nam.
Công ty có mặt bằng rộng rãi, nhà xưởng khang trang, thoáng mát, máy móc thiết bị
chuyên dùng hiện đại. Đặc biệt đội ngũ cán bộ, công nhân Công ty có trình độ tay
nghề, năng lực và kinh nghiệm quản lý.
Các sản phẩm cao cấp như veston, sơ-mi, jacket và các sản phẩm thời trang khác
tiếp tục nhận được sự tín nhiệm của khách hàng, người tiêu dùng trong và ngoài
nước.