Tình hình thị trường và phát triển thị trường của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây

Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng,định hóng XHCN hiện nay bất kỳ một
doanh nghiệp nhà nớc,công ty cổ phần,công ty t nhân Thì sự tồn tại của
công ty đều phải có thị trờng của mình,sự phát triển của các công ty là dựa
vào sự phát triển thị trờng của chính mình.Thị trờng đợc coi là điểm xuất
phát,cũng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh.ở đâu có sản
xuất,có tiêu dùng thì ở đó có thị trờng.Mục tiêu của các doanh nghiệp thơng
mại là tìm kiếm lợi nhuẩntên thị trờng.Vậy các doanh nghiệp phải nghiên
cứu nhu cầu trên thị trờng mới nắm bắt đợcnhu cầu của thị trờng trong từng
thời kỳ khác nhau,doanh nghiệp mới đa ra thị trờng những hàng hoá,dịch vụ
nhằm đáp ứng đợcnhu cầu của khách hàng với chất lợng phù hợp và số lợng
tơng đối chính xác.Vậy phát triển thị trờng một cách khoa học,đúng
đắn,vạch ra đờng lối kinh doanh có hiệu quả luôn là một thách thức rất lớn
đối với các doanh nghiệp hiện nay.
Vấn đề thị trờng và phát triển thị trờng là một đề tài cực kỳ lớn
mang tính khoa học và thời đaị.Trong bài tập này tôi xin đợc đề cập đến ba
nội dung việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp thơng mại.
Chơng 1:Những vấn đề lý luận cơ bản về thị trờng và phát triển
thị trờng
Chơng 2:Tình hình thị trờng và phát triển thị trờng của công ty
cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
Chơng 3:Biện pháp phát triển thị trờng bán hàng của công ty cổ
phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
1
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Chơng1:
những vấn đề lý luận cơ bản về thị trờng

và phát triển thị trờng
I-Lý luận cơ bản về thị trờng của doanh nghiệp :
1-Khái niệm cơ bản về thị trờng:
Một trong những quy luật cơ bản nhất của nền sản xuấthàng hoá là quy
luật cung cầu trong mối quan hệ sản xuất tiêu dùng.Sản xuất là sáng tạo ra
các thuộc tính hàng hoá của sản phẩm vá đợc xác định để bán,vì vậy tạo lập
nguồn cung.Mặt khác ở ngời tiêu dùng tồn tại những thu nhập dới hình thức
tiền tệ và trở thành nguồn cầu.Do những cách biệt giữa sản xuất và tiêu dùng,
tất yếu dẫn đến sự mất cân đối cung-cầu cho từng loại sản phẩm,cũng nh cho
tổng cung tổng cầu xã hội. Sự vận động cung và cầu phát sinh giá cả đợc thể
hiện tập trung trong hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ ở những thời
gian,không gian,đối tợng, phơng thức khác nhau tạo ra khái niệm thị tr-
ờng.
Nh vậy thị trờng tồn tại ở mọi nơi ,mọi lúc ,mọi lĩnh vực và mọi hình
thái,nếu tồn tại tác động của các quy luật kinh tế khách quan.
Có rất nhiều khái niệm thị trờng đợc miêu tả ở nhiều góc độ rất khác
nhau,song điều cơ bản xét sự hình thànhcủa thị trờng phải có:
- Đối tợng trao đổi:Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tọng tham gia trao đổi:Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi:Khả năng thanh toán.
Vậy ta có thể khái niệm tổng quát về thị trờng nh sau:Thị trờng là
biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của ngời tiêu
dùng về hàng hoá và dịch vụ,cũng nh quyết định của các doanh nghiệp về số
2
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lợng ,chất lợng,mẫu mã của hàng hoá.Đó là nhữnh mối quan hệ giữa tổng số
cung và tổng số cầucủa từng loại hàng hoá cụ thể.
2-Phân loại thị trờng:
*Căn cứ vào quan hệ mua bán quy mô quốc gia:

-Thị trờng trong nớc:Là thị trờng mà ở đó hoạt động mua bán đợc thực hiện
trong phạm vi quốc gia và chủ yếu do ngời trong quốc gia đó thực hiện.
-Thị trờng thế giới:Là nơi diễn racác hoạt động mua bán giữa các quốc gia
với nhau.
* Căn cứ vào vai trò của từng khu vực:
-Thị trừơng chính còn gọi là thị trờng trung tâm:Là thị trờng có khối lợng
hàng hoá tiêu thụ trên tất cả thị trờng và chịu sự cạnh tranh quyết liệt.
-Thị trờng chi nhánh :Là thị trờng nhỏ và khối lợng hàng hoá tiêu thụ chiếm
tỷ lệ nhỏ so với tổng khối lợng hàng hoá tiêu thụ và cũng chịu sự cạnh tranh
tơng đối.
*Căn cứ vào quan hệ cung- cầu và khả năng thanh toán:
-Thị trờng thực tế:là thị trờng mà trên thực tế đã mua đợc hàng , yêu cầu của
họ đợc thông qua việc cung ứng hàng hoá.
-Thị trờng tiềm năng:Bao gồm thị trờng thực tế cộng với một số bộ phận thị
trờng có yêu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán nhng cha đáp ứng đợc.
-Thị trờng lý thuyết:Bao gồm thị trờng tiềm năng và bộ phận thị trờng ngời
mua có nhu cầu nhng cha có khả năng thanh toán.
*Căn cứ vào vai trò và số lợng ngời mua ,ngời bán trên thị trờng:
-Thị trờng độc quyền:Là thị trờng có sự tham gia của bên bán(bên mua) chỉ
có một số ít so với bên kia .Khi đó cạnh tranh chỉ diễn ra ở bên đông hơn để
mua (bán) .Khi đó số ít sẽ dành đợc thế chủ động trên thị trờng.
-Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng có sự tham gia của nhiều ngời
bán và nhiều ngời mua ,thờng xuyên diễn ra sự cạnh tranh với nhau.
3
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo:Là thị trờng mà bên bán hoặc bên mua
có một số ít ngời tham gia và bên mua hoặc bên bán lại có nhiều ngời tham
gia, khi ấy đan xen vào độc quyền là sự cạnh tranh diễn ra thờng xuyên để
dành đợc lợi nhuận tối đa.

*Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tợng trao đổi:
-Thị trờng hàng hoá:Đối tợng trao đổi là hàng hoá với mục tiêu thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng về vật chất .Thị trờng hàng hoá có thể chia thành thị trờng
t liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng.
-Thị trờng dịch vụ:Là thị trờng trao đổi các loại dịch vụ nh:Sửa chữa , khách
sạn,du lịch và các dịch vụ khác.Thị trờng này sử dụng các lệnh điều phối trực
tiếp.
3-Vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp:
Trong sản xuất kinh doanh thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng,nó
là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất do quá trình hàng
hoá bao gồm sản xuất , phân phối trao đổi và tiêu dùng .Thị trờng là chiếc
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.Thị trờng chỉ không tồn tại khi không có
sản xuất hàng hoá và tiêu dùng.
Mục đích của các doanh nghiệp thơng mại là tối đa hoá lợi nhuận.Vậy
doanh nghiệp phảitiêu thụ đợc hàng hoá nhanh nhất vói số lợng nhiều
nhất.Dựa trên cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu ngời tiêu dùng và hoạt động
này chỉ có thể thực hiện đợc trên thị trờng.Do đó thị trờng là sống còn đói
với tất cả các doanh nghiệp ,là môi trờng sống của các doanh nghiệp.Bán đợc
hàng hoá nhanh tạo ra khả năng quay vòng vốn và lợi nhuận cao, nên hoạt
động bán hàng có ý nghĩa rất lớn nó đợc thể hiện; trực tiếp thực hiện chức
năng lu thông hàng hoá phục vụ sản xuất và đời sống xã hội .Chuyển hàng
hoá thành tiền tệ ,thực hiện giá trị hàng hoá . giữ đợc chữ tín của doanh
nghiệp trên thị trờng ,ảnh hởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu
4
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng . Do vậy ,còn thị trờng mới còn sản xuất
,nếu mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ . Thị trờng phá vỡ danh
giới sản xuất tự nhiên ,tự cung tự cấp ,tự túc để tạo thành thể thống nhất

trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân . Qua trao đổi mua bán giữa các vùng sẽ
biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng
hoá liên hệ mật thiết với nhau . Chuyển nền kinh tế tự nhiên sang nền kinh tế
hàng hoá .
Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh ,các nhà sản xuất kinh doang
sẽ căn cứ vào kết quả điều tra nhu cầu tiêu dùng của thị trờng . Căn cứ vào
cung-cầu ,giá cả thị trờng để hoạch định mục tiêu ,chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp . Để xây dựng kế hoạch, chính sách đúng đắn trớc khi hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình.Thị trờng giúp cho các doanh nghiệp
đánh giá đợc thực lực của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những chiến lợc cho
phù hợp. Thị trờng giup cho doanh nghiệp sử dụng đúng đắn và tiết kiệm
những nguồn lực lao động để kinh doanh có hiệu quả cao.Thị trờng là nơi
kiểm nghiệm sản phẩm, hàng hoá sản xuất và kinh doanh. Thị trờng cũng
phản ánh tình hình sản xuất;Nhìn vào thị trờng ta có thể thấy đợc tốc độ và
trình độ của lực lợng sản xuất trong thời kỳ đó.Thị trờng còn có thể chứng
minh tính đúng đắn, khoa học của các chủ trơng, chính sách và biện pháp
phát triển kinh tế của đảng và nhà nớc.
4-Chức năng của thị trờng trong doanh nghiệp kinh doanh thơng mại:
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có của nó
tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội, vậy thị trờng có bốn
chức năng sau:
*Chức năng thừa nhận:
Bất cứ một doanh nghiệp nào sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ không
phải chỉ để thoả mãn nhu cầu của họ, mà để thoả mãn nhu cầu của thị tr-
ờng.Những hàng hoá, dịch vụ bán ra đợc thông qua chức năng thừa nhận của
5
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
thị trờng, còn các loại hàng hoá, dịch vụ không đáp ứng đợc đầy đủ nhu cầu
của khách hàng không tiêu thụ đợc tức là thị trờng không thừa nhận

chúng .Muốn đợc thị trờng thừa nhận thì hàng hoá đó phải phù hợp với yêu
cầu thực tiễn của ngời tiêu dùng về chất lợng, số lợng đúng đủ, mẫu mã
phong phú hấp dẫn ,giá cả phải chăng và khả năng thanh toán phải phù hợp
với mức thu nhập của đại đa số khách hàng đang có nhu cầu và còn phải có
cả nghệ thuật bán hàng .Vậy công việc đầu tiên đối với các doanh nghiệp
hoạt động trong thị trờng hiện nay phải nghiên cú kỹ về thị trờng, nắm rõ đ-
ợc nhu cầu của thị trờng, hàng hoá phải đợc đem ra bán thử. Nếu đợc mới
bán, hay sản xuất đồng loạt thì mới đảm bảo đợc hiệu quả trong sản xuất
kinh doanh.
*Chức năng thực hiện:
Chức năng thực hiện đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các
hành vi trao đổi, mua bán, thể hiện đợc giá trị sử dụng của hàng hoá, thể hiện
các tính chất ,đặc trng khi sử dụng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trờng, thực hiện cung
cầu của từng loại hàng, nhóm hàng. Thực hiện cân bằng cung cầu hàng
hoá Thông qua chức năng thực hiện của thị tr ờng mà tất cả các loại hàng
hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho sự phân phối các
nguồn lực.
*Chức năng điều tiết kích thích:
Thị trờng vốn có những quy luật và hoạt động riêng của nó.Các quy
luật và cơ chế vận hành đó đợc thị trờng thực hiện là chức năng điều tiết và
kích thích thông qua sự cạnh tranh vốn có giữa các nghành ,mà đặc biệt ngay
ngắt của cùng một nghàng thị trờng điều tiết đợc sự chuyển vốn từ các
nghàng có lợi nhuận thấp sang các nghành có lợi nhuân cao,nhờ đó một số
loại sản phẩm bị giảm về số lợng sản xuất.Chính sự vận động này tạo nên sự
cân bằng cung cầu hàng hoá, dịch vụ tren thị trờng .Vì vậy các doanh
6
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nghiệp muốn thành công trên thị trờng thì họ phải sử dụng triệt để những lợi

thế và cơ hội của mình, nhng đồng thời phải tính toán kỹ về các khoản chi
phí để có thể thu đợc lợi nhuận siêu nghạch.
*Chức năng thông tin:
Thông tin về thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với quản lý vĩ mô và
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh thơng mại .Việc thu thập
thông tin và xử lý thông tin có độ chinh xác cao bao nhiêu thì càng tốt cho
doanh nghiệp bấy nhiêu, việc ra các quyết định, chính sách ,chiến lợc của
doanh nghiệp đạt hiệu quả càng cao. Nếu không có thông tin thị trờng thì
không thể ra quyết định, nếu ra quyết định thì sẽ gây ra những sai lầm khủng
khiếp, có thể dẫn đến thua lỗ ,giải thể hay phá sản doanh nghiệp. Thông tin
thị trờng tơng đối phong phú và đa dạng về tổng cung, tổng cầu, giá cả, cơ
cấu cung cầu và hớng phát triển của các loại hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng.
Vậy doanh nghiệp muốn phát triển thị trờng thì phải có mội đội ngũ những
nhà Marketing giỏi mới có thể nắm bắt, phân tích thông tin thị trờng chính
xác đảm bảo sự phát triển thị trờng hiện tại và tơng lai của doanh nghiệp.
II-Nội dung phát triển thị trờng ở doanh nghiệp th-
ơng mại:
1-Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp ở tầm vĩ mô:
Nghiên cứu vĩ mô nhằm tìm ra những nhân tố hình thành và có tác
động mạnh đến thị trờng để tìm thấy những nhu cầu trên thị trờng với quy
mô khu vực rộng trên toàn xã hội.
*Môi trờng kinh tế:
Đợc phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trởng kinh tế
chung về cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng.Tình hình đó có thể tạo nên
tính hấp dẫn về thị trờng và sức mua khác nhau đối với các thị trờng khác
nhau.Sức mua của thị trờng chính là phải dựa vào mức thu nhập hiện tại của
7
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
bản thân khách hàng, giá cả của hàng hoá cũng ảnh hởng tới sức mua, tỷ lệ

thất nghiệp, tỷ lệ lạm phát, lãi suất vay tín dụng đều ảnh hởng tới tiêu dùng
của thị trờng. Môi trờng kinh tế cùng ảnh hởng tới cơ cấu chi tiêu của ngời
tiêu dùng. Những ngời thuộc tầng lớp thợng lu thờng là thị trờng tiêu thụ các
mặt hàng xa xỉ, và ngợc lại tầng lớp hạ lu trong xã hội là thị trờng các mặt
hàng tiêu dùng thiết yếu.
*Môi trờng nhân khẩu:
Là môi trờng bàn về mật độ dân số, số lợng phân bố dân c, trình độ học
vấn.Thị trờng vốn do con ngời hợp thành .Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh
doanh cũng xuất phát từ nhu cầu của con ngời, nhằm phục vụ con ngời và h-
ớng tới nhu cầu của con ngời. Quy mô và tồc độ tăng dân số phản ánh trực
tiềp quy mô nhu cầu thị trờng hiện tại và trong tơng lai ,và nó cũng thể hiện
sự phát triển hay suy thoái của thị trờng. Dân số kéo theo nhu cầu của con
ngời, dân số tăng thì nhu cầu tăng dẫn tới thị trờng cũng phát triển với sức
mua khá lớn, nhng nếu sức mua giảm sút thì thị trờng cũng bị thu hẹp. khi
tìm hiểu về môi trờng nhân khẩu cũng cần quan tâm đến sự thay đổi về cơ
cấu gia đình , phong tục tập quán .Lối sống cũng tác động đến nhu cầu mua
sắm từng loại mặt hàng.
*Môi trờng tự nhiên:
Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tốtự nhiên nh: Đất đai,
tài nguyên thiên nhiên Nó ảnh h ởng nhiều mặt cắc nguồn nguyên vật liệu
đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng có thể gây biến
động lớn trên thị trờng.
Sự thiếu hụt tài nguyên cho sản xuất công nghiệp bắt buộc các nhà sản
xuất phải nghiên cú nguồn nhiên liệu để thay thế để đáp ứng cho sự phát
triển của nền kinh tế nói chung .
Trong việc phát triển công nghiệp hầu nh bao giờ cũng gây tổn hại cho
môi trờng. Các chất thải công nghiệp (rắn, lỏng, khí ) và cả những chất thải
8
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

không thể tái chế làm ô nhiễm môi trờng tự nhiên ảnh hởng không tốt tới sự
phát triển kinh tế. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trờng của xã hội đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tạo ra các sản phẩm có độ an toàn cao , không ô nhiễm
môi trờng dẫn tới việc thị trờng công nghệ sử lý cácchất thải công nghiệp đ-
ợc mở rộng và ngày càng phát triển.
* Môi trờng công nghệ:
Do sự phát triển của khoa học kỷ thuật tạo ra một nền công nghiệp tiên
tiến , làm cho nền kinh tế tăng trởng nhanh , đặc biệt là những phát minh
sáng tạo, sáng chế, các thành tựu khoa học đợc ứng dụng và có thể làm thay
đổi nhu cầu làm cho thị trờng ngày càng sinh động . Môi trờng công nghệ
gây tác động mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị tr-
ờng mới. Sự cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các
doanh nghiệp dành thắng lợi mà conf thay đổi bản chất của quá trình cạnh
tranh. Khi áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất lao động sẽ thay đổi rất
nhiều. Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắmm bắt và hiểu rõ đợc bản chất
của những thay đổi trong môi trờng công nghệ. Cùng nhiều phơng thức khác
nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu con ngời.
*Môi trờng chính trị:
Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính
sách của nhà nớc, chế độ điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều tác
động đến thị trờng thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp
tham gia vào thị trờng . hệ thống luật pháp ngày càng hoàn chỉnh và đầy đủ
sẽ tạo thuận lợi cho sự phát triển nền kinh tế, nhà nớc ngày càng xây dựng
các bộ luật mới, điều chỉnh sửa đổi những điều không hợp pháp tạo ra hành
lang thông thoáng trong sản xuất kinh doanh đối với các doanh nghiệp. Nó
bảo vệ lợi ích doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ cho
ngời tiêu dùng trớc những việc làm gian dối nh sản xuất hàng hoá kém chất
lợng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao
9
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
bì nhãn gói và mức giá cả ,bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chống lại sự lộng
hành của các nhà sản xuất. Môi trờng chính trị ảnh hởng rất lớn tới thị trờng
và góp phần lành mạnh hoá thị trờng. Hệ thống công cụ khác nh tài chính,
tín dụng ,ngân hàng, chính sách cho vay, tỷ lệ lãi suất đợc áp dụng cho từng
trờng hợp khác nhau giúp cho nền kinh tế phát triển. Đặc biẹt hỗ trợ cho nền
kinh tế chậm phát triển và đầu t phát triển trong nớc nhằm ổn địnhthị trờng
trong nớc.
*Môi trơng văn hoá xã hội :
Môi trờng văn hoá xã hội bao gồm các nhân tố đa dạng nh phong tục
tập quán, các hành vi chuẩn mực, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ,thị
hiếu,thói quen , định hớnh tiêu dùng của mỗi dân tộc. Các giá trị văn hoá
truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi tiêu dùng
của cá nhân , nhóm ngời. Tuy nhiên những giá trị văn hoá mang tính thứ
phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trờng hay khuynh hớng tiêu
dùng mới . Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn
hoá trớc khi tiến hành xâm nhập hay phát triển thị trờng nào đó . Ngày nay
đặc trng môi trờng văn hoá ở nớc ta đang thay đổi theo xu hớng tôn trọng các
giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả mãn nhu cầu và
có khả năng thanh toán dới thu nhập của họ .
2-Nghiên cứu chi tiết thị trờng của doanh nghiệp :
Thực tế cho thấy , khi chuyển sang kinh tế thị trờng các doanh nghiệp
phải tự hoạch toán lỗ lãi , không còn đợc bao cấp nh trớc nữa . Cho nên các
doanh nghiệp đều phải lấy thị trờng làm môi trờng sống của mình , đây là
quan điểm đúng đắn các doanh nghiệp cần đợc phát huy. Mục tiêu nghiên
cứu thị trờng của các doanh nghiệp còn đơn giản nên thu thập thông tin và
tìm kiếm thông tin nh cung cầu , giá cả Của hàng hoá còn kém . Những
thông tin thu đợc chủ yếu là qua nhân viên bán hàng , do đó cha phản ánh đ-
10
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ợc toàn bộ thị trờng mà chỉ phản ánh thị trờng riêng của doanh nghiệp , điều
này không có lợi cho chiến lợc kinh doanh lâu dài.
Nhìn chung hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong những
năm vừa qua thì so với các doanh nghiệp nhà nớc , doang nghiệp t nhân,
công ty cổ phần nhanh nhậy và thích ứng kịch thời hơn so với sự vận động
của thị trờng , kết quả kinh doanh đạt đợc không cao hơn nhng nói chung thí
chi phí cho nghiên cứu thị trờng còn cha đợc hợp lý . Đặc biệt là các doanh
nghiệp , bộ phận nghiên cứu còn thiếu cán bộ Marketing chuyên nghiệp
hoặc nghiên cứu thị trờng còn cha khoa học , xâm nhập và mở rộng thị trờng
trong nớc và nớc ngoài còn yếu , mà chỉ coi các khách hàng truyền thống ,
các bạn hàng lâu năm là thị trờng mục tiêu . Từ đó dẫn đến kết quả sản xuất
kinh doanh đạt hiệu quả thấp . Do đó doanh nghiệp cần đầu t cho nghiên cứu
thị trờng của doanh nghiệp một cánh thích đáng, không nên cho rằng vốn ít
không có khả năng đầu t vì hiệu quả mang lại từ việc đầu t này là rất lớn .
*Thị phần thị trờng của doanh nghiệp trên thị trờng .
Hiện nay chúng ta đang thực hiện chính sách mở cửa thì hàng hoá nớc
ngoài đã xâm nhập vào thị trờng trong nớc rất đa dạng và phong phú làm
tăng khả năng lựa chọn của ngời tiêu dùng ở cùng một thị trờng làm tăng
tính cạnh tranh đối với các doanh nghiệp trong nớc . Các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh trong nớc đang có hàng hoá tiêu dùng trên thị trờng trong n-
ớc. Xét thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý nhất
định thì thị phần thị trờng của doanh nghiệp là khối lợng hàng hoá của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng , chiếm bao nhiêu % tổng số hàng hoá tiêu
thụ trên thị trờng . Để doanh nghiệp phát triển thì họ phải hoạch định đờng
lối phát triển thị trờng nhằm tăng thị phần của mình trên thị trờng bằng nhiều
cách nh; quảng cáo , giới thiệu sản phẩm , bán hàng trực tiếp , khuyến mại
Đồng thời tiến hành cải tiến sản phẩm để đáp ứng kịp thời những nhu cầu
và nguyện vọng của ngời tiêu dùng .
11

Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
*Chất lợng hàng hoá của doanh nghiệp :
Trên thị trờng hiện nay thì chất lợng hàng hoá luôn là yếu tố hàng đầu
để ngời tiêu dùng quan tâm . Vậy doanh nghiệp định hớng vào việc coi chất
lợng hàng hoá là mục tiêu hàng đầu để sản xuất kinh doanh thì mới thu đợc
lợi nhuận tối đa . Còn doanh nghiệp nào chỉ hớng vào lợi nhuận coi chất lợng
hàng hoá là biện pháp nhất thời sẽ bị thất bại trong kinh doanh . Mục đich
kinh doanh vì ngời tiêu dùng , không lấy ngời tiêu dùng làm phơng tiện kinh
doanh , quan điểm này xuất phát từ nguyên tắc kinh doanh không định hớng
vào ngời sản xuất mà phải định hớng vào ngời tiêu dùng . Trên thị trờng có
rất nhiều sẩn phẩm nên doanh nghiệp chịu chi phối của quy luật cạnh tranh .
Vậy muốn hàng hoá có tính cạnh tranh cao thì hàng hoáđó phải thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu xã hội . Khoa học ngày càng phát triển, nó thúc
đẩy sản xuất phát triển, thu nhập của ngời tiêu dùng ngày càng cao , dẫn tới
nhu cầu cao hơn, đòi hỏi hàng hoá phải đa dạng hơn và họ cũng đòi hỏi rất
nghiêm khắc tới chất lợng hàng hoá . Hơn nữa thị trờng là nơi phân phối-vận
động hàng hoá ,kiểm tra chất lợng hàng hoá , bắt buộc các doanh nghiệp
phải hạ thấp tối đa hao hụt chất lợng . Doanh nghiệp còn phải phân loại ,
chỉnh lý , bao gói lẻ , định lợng , làm tròn bộ Để hàng hoá phù hợp nhất với
kết cấu mua hành của khách hàng . Bởi vì trong nền kinh tế thị trờng chính
khách hàng mới là ngời quyết định chất lợng hàng hoá , thị trờng góp phần
cải thiện nâng cao chất lợng tiêu dùng hàng hoá
*Giá cả thị trờng :
Giá cả thị trờng là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trờng .
Giá thị trờng là mức giá tồn tại trên thị trờng , đó là giá mà ngời bán thực
nhận đợc từ hàng hoá của mình và ngời mua thực trả cho hàng hoá nhận đ-
ợc .
12
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Giá chuẩn là mội quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mứ giá
tại điểm cân bằng của hai đờng cong cung và cầu thị trờng có xu hớng tiệm
cận nó .
Giá thị trờng đợc tạo nên bởi bốn yếu tố :
-Giá trị cá biệt hàng hoá .
-Tác động của quan hệ cung-cầu hàng hoá
-Giá trị đồng tiền
-Cạnh tranh
Điều đó cho thấy đứng trên giác độ xã hội mà xét thì trạng thái tối u t-
ơng quan về cung-cầu là sự cân bằng , cân đối , sự phù hợp của chúng về số
lợng cơ cấu mặt hàng trong không gian . Cân đối cung-cầu là đặc tính chung
nhất cho tất cả các phơng thức sản xuất , kinh doanh phải năng động , đáp
ứng kịp thời những tình huống của kinh tế thị trờng .
* Mẫu mã hàng hoá của doanh nghiệp với thị trờng :
Mẫu mã hàng hoá là nhằm phân biệt hàng hoá của doanh nghiệp vơí
hàng hoá của doanh nghiệp khác chủ yếu là chất lợng hàng hoá . Mẫu mã tốt
đợc lựa chọn sẽ mang lại mội số lơi ích . Nó có thể tạo ra mội mặt hàng
mang hình ảnh doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh đơn điệu , từ đó
mang lại một chu kỳ tái định vị cho mặt hàng . Sản phẩm trong giai đoạn
chín muồi của chu kỳ sống . Mặt khác một mẫu mã tốt còn tạo điều kiện
giao tiếp giá với khách hàng và kích thích lựa chọn , mua dễ dàng hơn .
Doanh nghiệp cần nghiên cứu , nắm bắt và so sánh hiệu lực của mẫu mã
khác nhau đến hiệu năng Maketing của mặt hàng để có cơ sở đánh giá , lựa
chọn và thông tin ngợc với công ty sản xuất trong cải tiến và đổi mới phong
cách mẫu mã mặt hàng .
iii Các nhân tố ảnh h ởng và các chỉ tiêu đánh giá
tình hình phát triển thị trờng của doanh nghiệp:
13
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1 Các nhân tố ảnh h ởng đến thị trờng của doanh nghiệp :
* Sức mua của khách hàng trên thị trờng :
Nhu cầu tiêu dùng rất phong phú và đa dạng , nó không ngừng tăng lên
cả về số lợng và chất lợng .
Chính tính phong phú và đa dạng của ngời tiêu dùng trên thị trờng ,
nhu cầu thị trờng là nhu cầu có sức mua của ngời tiêu dùng về một loại hàng
hoá nào đó mà ngơì tiêu dùng đã sẵn sàng mua hoặc sẽ mua . Sức mua tiêu
dùng phụ thuộc vào thu nhập của mọi tầng lớp dân c , đây chính là nhu cầu
tiêu dùng có khả năng thanh toán . Do đó thu nhập của ngời tiêu dùng tăng
thì sức mua tăng và ngợc thu nhập của ngời tiêu dùng giảm thì sức mua giảm
. Vậy sức mua có ảnh hởng đến quyết định nhu cầu tiêu dùng của thị trờng .
Đặc điểm mua hàng: Trong xã hội có sự phân chia giầu nghèo , trên thị
trờng thì khách hàng có thể là tổ chức hoặc cá nhân , họ cũng có thu nhập
khác nhau dẫn đến khả năng thanh toán khác nhau nên họ có nhu cầu sử
dụng hàng hoá khác nhau .Những khách hàng có thu nhập cao thờng sử dụng
hàng có chất lợng cao còn khách hàng có thu nhập thấp họ thờng tiêu dùng
hàng hoá thiết yếu cho cuộc sống.
Doanh nghiệp cần nắm chắc nhu cầu tiêu dùng của xã hội để phát triển
thị trờng của mình bằng cách đa dạng hoá sản phẩm trong hoạt động sản
xuất kinh doanh để đáp ứng đợc nhu cầu của moị tầng lớp tiêu dùng trên thị
trờng.
*Nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp :
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu
dùng hàng hoá của thị trờng , công việc này thành công hay không phụ thuộc
vào chính sách và định hớng phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra
. tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể , từng thực trạng kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp mà họ có những kế hoạc ngắn hạn , trung hạn hay dài hạn .
Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì bộ phận lãnh
14

Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
đạo phải đa ra các mục tiêu , chiến lợc , phơng châm và quyết định trên cỏ sở
lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng
hợp của mọi bộ phận , phòng ban trong doanh nghiệp .
*Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp :
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế , mỗi quyết định của đối thủ
cạnh tranh đều ảnh hởng đến thị trờng nói chung và đến doanh nghiệp nói
riêng . Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tởng ngời tiêu dùng có nhu cầu về giá trị
hàng hoá của mình , nhng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó .
Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn , đôi khi các
nhu cầu này bị triệt tiêu nhau ; sự thành công của doanh nghiệp này lại chính
là thất bại của doanh nghiệp khác , sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp
này lại chính là sự thu hẹp thị trờng của doanh nghiệp kia . Vì vậy mọi quyết
định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh .
2 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển thị tr ờng của doanh nghiệp:
*Nhóm chỉ tiêu định lợng:
-Tốc độ tăng trởng lợng hàng hoá tiêu thụ và doanh thu bán hàng của doanh
nghiệp :Đây là hai nhân tố biểu hiện sự phát triển thị trờng của doanh
nghiệp.
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp là khoản tiền mà doanh nghiệp
có đợc do tiêu thụ hàng hoá :
Trong đó:
Nh vậy doanh thu chụi ảnh hởng của hai nhân tố; giá bán của từng mặt
hàng và sản lợng tiêu thụ mặt hàng đó . Trong hai nhân tố này thì nhân tố thứ
hai đợc coi là chỉ tiêu phát triển thị trờng . Nếu doanh thu tăng không phải do
sản lợng tăng mà do giá bán tăng thì đó không phải là phát triển thị trờng .
Tốc độ tăng sản lợng , doanh thu của doanh nghiệp qua các thời kỳ thể hiện
quy mô thị trờng của doanh nghiệp bị thu hẹp hay mở đợc rộng . Tuy nhiên
nó cũng cha thể đánh giá chính xác khả năng phát triển thi trờng của doanh

15
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
nghiệp . Để đánh giá đợc khả năng phát triển thị trờng của doanh nghiệp ,
chúng ta còn phải dựa trên các chỉ tiêu định tính khác .
-Thị phần của doamh nghiệp :
Thị phần là chỉ tiêu phản ánh phần thị trờng doanh nghiệp chiếm lĩnh
đợc trong tổng số thị trờng cung ứng hàng foá đó . Đây là chỉ tiêu phản ánh
chính xác việt phát triển thi trờng của doanh nghiệp . Để tính đợc chỉ tiêu
này doanh nghiệp phải tính chính xác đợc hàng hoá tiêu thụ của mình trên
thị trờng , số lợng khách hàng mà doanh nghiệp có đợc . Đây là cơ sở đảm
bảo cho tính đúng đắn của chỉ tiêu thể hiện :
Tỷ trọng sản lợng tiêu thụ hàng hóa i của doanh nghiệp so với tổng sản l-
ợng hàng hoá i tiêu thụ trên thị trờng của toàn nghành .
trong đó
Tỷ trọng khách hàng tiêu thụ hàng hoá i của doanh nghiệp so với thụ
hàng hoá i trên thị trờng :
Về mặt lý thuyết thì doanh nghiệp hoàn toàn có thể phát triển hết thị tr-
ờng nghành và thu hút đợc toàn bộ số khách hàng có nhu cầu về hàng hoá i ,
tức là tiêu diệt hết đối thủ cạnh tranh và trở thành ngời thủ lĩnh độc quyền .
Nhng trên thực tế nhuẽng cản trở của đối thủ cạnh tranh , những giới hạn về
nguồn tài chính , sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc không cho phép bất cứ
một doanh nghiệp nào có thể chiếm giữ vị chí độc quyền và tự mình đặt ra
gía cả . Chính vì vậy chỉ tiêu thị phần luôn luôn đợc các doanh nghiệp quan
tâm khi đánh giá việc phát triển thi trờng . Nó thể hiện vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng đồng thời phản ánh mức độ đạt đợc mục tiêu giữ vững ,
xâm nhập và phát triển thị trờng của doanh nghiệp .
*Nhóm chỉ tiêu định tính :
-Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp :
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đợc xem xét là khả năng nội lực

tiềm ẩn có thể đem lại một sự phát triển mạnh mẽ cho doanh nghiệp trong t-
16
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ơng lai , nó có quan hệ chặt chẽ với thị phần của doanh nghiệp . Một công ty
có thị phần lớn là có thế lực trên thị trờng và do đó đơng nhiên là có sức cạnh
tranh mạnh , khả năng mở rộng thị trờng baô giờ cũng dễ dàng hơn các công
ty khác.
Việc đánh giá khẳ năng cạnh tranh của doanh nghiệp thờng vấp phải
những khó khăn nhất định . Ngoài những nỗ lực biểu hiện mang tính bề
ngoài nh ; lợi thế về sản phẩm , nguyên liệu , bao bì , đóng gói giá cả thì
doanh nghiệp còn cần các thông tin về khả năng tiềm ẩn nh tài chính nhân
lực song cái cốt yếu là doanh nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về đói
thủ để qua đó so sánh những cái gì mình có đợc với những cái gì đang là thế
mạnh , điểm yếu của họ . Từ đó tìm biệm pháp khai thác điểm mạnh của
mình , đánh vào điểm yếu của đối thủ .
-Mức độ thoả mãn của ngời tiêu dùng đối với hàng hoá của doanh nghiệp
Mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng mà hàng hoá của doanh
nghiệp mang lại đợc thể hiện qua các chỉ tiêu về :
Chất lợng :
Mặt hàng cung ứng :
Giá cả và phơng thức thanh toán :
Điều kiện khác :
Mức độ thoả mãn ngời tiêu dùng có thể coi là điều kiện của sự phát
triển cho doanh nghiệp , độ thoả mãn ngời tiêu dùng về hàng hoá của doanh
nghệp càng cao thì doanh nghiệp càng có khả năng giữ vững và phát triển thi
trờng của mình .
17
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

chơng ii : TìNH HìNH PHáT TRIểN THị TRƯờNG BáN HàNG
ở công ty cổ phần vận tải và dịch vụ PETROLIMEX
Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây là một đơnvị hạch
toán kinh doanh độc lập , có tài khoản và con dấu riêng .
Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ PETROLIMEX có tên giao dịch quốc
tế là:
PTS HA TAY ( Ha Tay Petrlimex Transportation and Service Joint - Stock
Company )
Trụ sở chính của công ty đặt tại : Km 17 - Quốc lộ 6 , Đồng mai , Thanh
Oai , Hà Tây .
i . khái quát về sự phát triển của công ty :
1 . Quá trình hình thành và phát triển của công ty :
Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ PETROLIMEX là doanh nghiệp đợc
thành lập dới hình thức tách một bộ phận của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình
( là xí nghiệp vận tải và dịch vụ ) để cổ phần hoá đợc tổ chức và hoạt động
theo luật doanh nghiệp .
18
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Xí nghiệp vận tải và dịch vụ thuộc công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đợc
thành lập theo quyết định số 397 / QĐ - TCT ngày 24/09/1999 của tổng công
ty xăng dầu Việt Nam và chính thức hoạt động từ ngày 01/10/1999 .
Cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nớc là một chủ trơng lớn của Đảng và
Nhà Nớc nhằm mục đích huy động vốn để đầu t đổi mới công nghệ , nâng cao
sức cạnh tranh , cải tiến phơng thức quản lý , tạo điều kiện để ngời lao động có
cổ phần , thật sự là chủ nhân và tham gia quản lý doanh nghiệp nhà nớc . Mục
tiêu của cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nớc là nâng cao hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp , góp phần tăng trởng kinh tế và tạo thêm việc làm , hoạt

động năng động hơn , tăng thu nhập cho ngời lao động .
Xí nghiệp vận tải và dịch vụ trực thuộc công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đ-
ợc Bộ Thơng Mại và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam quyết định chuyển
thành công ty cổ phần hoạt động theo hình thức quản lý mới , đa dạng hoá sở
hữu , hoạt động năng động hơn hiệu quả hơn .
Căn cứ vào luật doanh nghiệp đợc quốc hội nớc cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam khoá X thông qua ngày 12/06/1999
Căn cứ vào nghị định 44/1998 NĐ - CP ngày 29/06/1998 của chính phủ
về việc chuyển doanh nghiệp nhà nớc thành công ty cổ phần và các thông t h-
ớng dẫn của các cơ quan quản lý nhà nớc về công tác cổ phần hoá .
Căn cứ vào quyết định số 1362/ QB / BTM ngày 03/10/2000 của Bộ Tr-
ởng Bộ Thơng Mại về việc chuyển doanh nghiệp nhà nớc thành công ty cổ
phần .
Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đợc chính thức đa
vào hoạt động 01/10/2000 .
Do xã hội ngày càng phát triển , nhu cầu về hàng hoá ngày càng tăng đòi
hỏi các doanh nghiệp muốn có vị trí trên thi trờng cần có nhiều mặt hàng chất
lợng để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng .
2 . Chức năng nhiệm vụ của công ty:
19
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
*Chức năng của công ty :
Công ty tổ chức vận chuyển xăng dầu theo định hớng của Tổng công ty
xăng dầu Việt Nam , đảm bảo nguồn cung cấp xăng dầu cho các cửa hàng bán
lẻ xăng dầu trên thị trờng khu vực Hà Sơn Bình . Tổ chức nguồn hàng đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trờng trọng điêmn Hà Sơn
Bình . Tổ chức huy động vốn , sử dụng vốn , bảo toàn vốn và phát triển vốn.
*Nhiệm vụ của công ty :
-Giữ vững thị phần vận tải hiện có trên địa bàn Hà Sơn Bình và mở rộng

thêm địa bàn mới . Tiếp tục phấn đấu giảm giá thành vận tải bằng cách tăng
năng suất lao động, giảm chi phí cho vận chyển nhằm nâng cao khẳ năng cạnh
tranh với phơng tiện xã hội.
- Tập trung phát triển thị trờng bán lẻ xăng dầu thông qua việc đầu t xây
dựng các cửa hàng mới , liên doanh liên kết , thuê cửa hàng , thuê địa điểm
kinh doanh và tổ chức tốt cho lái xe đi bán hàng lu động .
- Tiếp tục đổi mới sắp xếp lại mô hình tổ chức sản xuất , hoàn thiện cơ
chế quản lý , công nợ , xoá bỏ mọi sự bao cấp nội bộ , nâng cao khả năng cạnh
tranh .
- Sắp xếp lại lao động theo hớng tinh gọn và có hiệu quả , mạnh dạn giải
quyết đối với số lao động dôi d hoặc không đáp ứng đợc yêu cầu hoạt động
của doanh nghiệp .
- Tổ chức phân tích kinh tế hàng tháng , quý đánh giá hiệu quả của
khoán vận tải , cửa hàng Để điều chỉnh và có các giải pháp cần thiết khắc
phục những tồn tại
3 . Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty :
Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả công ty cổ phần vận tải và dịch vụ
Petrolimex Hà Tây đợc tổ chức theo nguyên tắc tập chung dân chủ , tôn trọng
pháp luật , thực hiện chế độ thue trởng quản lý , điều hành kinh doanh trên cơ
sở thực hiện quyền làm chủ tập thể của cán bộ công nhân viên trong công ty .
20