lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Lời nói đầu
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không Ýt doanh
nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không
thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ
cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong
những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không
tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã
phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối
cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của
mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện
nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất
nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dược phẩm trung
ương I đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay
gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu
mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công ty
Dược phẩm Trung Ương I đang đứng trước những thử thách hết sức khó
khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những
nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn
thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dược phẩm Trung
Ương I bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết
nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty
Dược Phẩm Trung Ương I.
Chương III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong

kinh doanh thương mại ở Công ty Dược phẩm Trung Ương I.
Chư ơng I
Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế
thị trường
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong
đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để
xác định số lưoựng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu
cầu có khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh
đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động
về vốn, công nghệ và lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách
nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền
kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở
rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở
tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nước.
Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất
sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và
nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể
được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của
để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Mét doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyê

vật liệu, thuê nhân công Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản
xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá
(H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền
(T’ = T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm
hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh
doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thương mại có thể
là người cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như
nguyên vật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất
hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi
nhằm thu được lợi nhuận. Nếu như việc cung cấp này do Nhà nước sản xuất
tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ
hoạt động kém hiệu quả. Vậy bản chất củ kinh doanh thương mại là hoạt
động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi
nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ
cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ
cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu
và nắm vững quy chế, quy định của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ
các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá
vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán
đắt, quy luật mua của người chán bán cho người cần )
Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước được
đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượng
vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại
hoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa
dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường
và quy mô của lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và
văn minh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động
kinh doanh thương mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát

triển mà mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ thuộc vào
các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay
không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh
tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh,
tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả
các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm.
Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi
mới có thu. Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi
không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức,
lãng phí vô Ých. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của
kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh
hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các
đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù
đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm của người quản trị điều
hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và
phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị
doanh nghiệp mỗi giai đoạn.
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ
để lùa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định
cho được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện
nay. Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng
có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường
nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên.
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng,
đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng
của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lùa chọn mặt hàng và quyết

định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lùa chọn để đi vào kinh
doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh:
Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các
hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình
như: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng và
con người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo được
huy động vào kinh doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng
quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng
như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ
thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi Ých
vật chất và tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức
phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn
trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự
trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho
các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa
hàng, qúy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận
chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán Trong hoạt động
kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng.
Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hót được khách
hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp.
* Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là

để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức
của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông
hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền
(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một
giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chóng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,
nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và
người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác
nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần
giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một
giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của
hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá
trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị được
thực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá
trị được tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến
hành trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng
hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó
giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng
không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của
người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây,
trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá
được Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá
“rẻ như tro”. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán

hàng chỉ là hình thức. Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986)
đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế
theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện,
hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện
giá trị của mình.
- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi
nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được
hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản
xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản
nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản
vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy
mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được
chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách
hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu
của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa
là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa

hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa
nhận của xã hội về lao động củ người hàng hoá là có Ých, nó tạo điều kiện
cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng
được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan
hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế
thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hót được khách
hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả
năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
có thể thu hót được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt
động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi
cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được
hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả,
mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh
nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ
chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi
doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này
cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng,
chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt
trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt

động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ
nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin
của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị
trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi
phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu
ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu
và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hái mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải
hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải
phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản
xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có
kế hoạch. Phân công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm
tra đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi
phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan
trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi
nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân
phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược
hợp lý, giảm bít chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục
vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hót khách hàng và làm tăng lợi
nhuận.

Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các
doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt
động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường,
để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp.
Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán
hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường.
1- Nội dung
hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến
lược chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề
ra. Vì vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó
còn là việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng
có lợi nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
bao gồm những nội dung chính sau:
• Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
• Xây dựng mạng lưới bán hàng
• Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
• Tổ chức thực hiện hợp đồng
• Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
• Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị
trường, vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và
hiệu quả công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm
cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều
khái niệm được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.
Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra

hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm
khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người
bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng
hoá và doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ
sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải
thích những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng
thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành
vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh,
việc sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của
doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc
điểm tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dùa vào nhiều
tiêu thức khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị
trường cạnh tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công
nghiệp và thị trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường
khu vực, thị trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính
Trong đó nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp
ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện
nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đáp
được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng bao
nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công
việc sau:
- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh

nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dù đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách
hàng ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn
mua và cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất
được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách
phù hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng
cũng như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường
thường được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông
tin. Để nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử
dụng là:
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông
tin về thị trường.
+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập
thông tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó
mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố
cấu thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh
hướng hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là
cung cầu-giá cả-cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung
– cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của
thị trường.
* Cung:
Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc là có thể có đưa ra thị trường

trong một thời gian nhất định nào đó với mưchính sách giá cả đã biết.
Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như quy mô và tốc độ phát triển
của sản xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện
tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận
tải, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của
Đảng và Nhà nước, điều kiện chính trị trong nước và thế giới.
Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên
tục không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm
“nhà buôn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua
sản phẩm được sản xuất mà phải cùng người sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu
tư nhân tài vật lự vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng
cung lên bấy nhiêu. Nhưng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ được nhu cầu
và thị hiếu người tiêu dùng, có chất lượng cao thì các doanh nghiệp phải
thường xuyên tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng để truyền đạt cho ngươì
sản xuất nhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản
phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và tư nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của
quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lượng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu
càng lớn và ngược lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có
nhu cầu thì khong có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang
tính thị trường. Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác như
giá cả hàng hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu người
tiêu dùng, sự tác động của chung tới cầu và các chính sách khuyến khích hay
hạn chế tiêu dùng hàng hoá.
Kinh doanh trong cơ chế thị trường, xác định nhu cầu thị trường là
một công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các
doanh nghiệp cầnphân biệt được cầu và nhu cầu. Muốn xác định được nhu
cầu, người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người

tiêu dùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định. Người
ta có thể mua được tối đa lượng hàng hoá với chất lượng cao, đảm bảo đáp
ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng phải có điều kiện
muahàng tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng,
thuận lợi, thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm
cho khách hàng để người tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình.
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế
tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của
các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu,
quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường.
Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và
giá cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu
thị trường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau.
Cung cầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một
một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn
cầu thì giá cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng
lên. Khi số lượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân
nhưng khả năng này hiếm khi xảy ra trên thị trường.
Giao điểm của đường cung-cầu nói lên trạng thái cân bằng chung,
cung – cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu.
Xét trên toàn xã hội thì trạng thái tối ưu trong tương quan cung cầu là sự cân
đối, cân bằng hợp với chúng cả về khối lượng cơ cấu, mặt hàng, cả về không
gian lẫn thời gian. Nếu như cầu cao hơn cung thì một bộ phận sức mua
không thực hiện được, xuất hiện loại cầu không được thoả mãn và liên quan
đến nó là vấn đề tiêu cực.
Nếu như cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ
được, sẹ trữ hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lưu động tăng lên, chi phí lưu
thông cũng tăng.
* Cạnh tranh trên thị trường:

Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu
thị trường nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường
doanh nghiệp đang kinh doanh để từ đó có cách ứng xử cho phù hợp. Trên
thị trường có ba mối quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức
cạnh tranh của thị trường.
+ Cạnh tranh giữa người bán với người mua: là cuộc cạnh tranh diễn
ra theo luật mua rẻ, bán đắt.
+ Cạnh tranh giữa người mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở
quy luật cung cầu.
+Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trường, đồng thời cũng là
cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh
nghiệp.
Trên thị trường căn cứ vào số lượng người mua, người bán mà nói
quan hệ giữa họ có các hình thái thị trường khác nhau. Với từng hình thái thị
trường, các doanh nghiệp có các cách ứng xử khác nhau. Có ba hình thái thị
trường phổ biến là: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường có tính độc
quyền, thị trường độc quyền.
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Số người tham gia thị trường tương
đối lớn, và không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng lớn sản
phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết
định giá cả mà chỉ chấp nhận mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường
này là đồng nhất, không có sự dị biệt. Điều kiện tham gia thị trường sẽ dễ
dàng nói chung thị trường cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều
kiện hiện nay.
- Thị trường độc quyền chỉ có người bán một loại sản phẩm hay dịch
vụ đặc thù mà những người bán khác không có hay không thể làm được.
Tình trạng độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế
sản phẩm độc quyền.

- Thị trường cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trường bao gồm
nhiều doanh nghiệp nhỏ dÔ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản
xuất một loại hàng hoá hơi khác nhau. Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá
rất khác nhau. Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà
không bị phá sản. Việc mua bán sản phẩm được thực hiện trong bầu không
khí vừa độc quyền vừa cạnh tranh.
Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số người bán
hàng tăng lên thi cạnh tranh càng khốc liệt Trong quá trình Êy, một mặt sản
xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt bỏ ra khỏi thị trường
những chủ doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh phù hàng hợp,
nhưng mặt khác nó lại mở đường cho nhiều nơi sản phẩm của Công ty vẫn
chưa đến được với người bệnh do nhiều yếu tố như vị trí địa lý, thu nhập của
người dân, tập và chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. Về mặt chất lượng, giá
cả Công ty bằng mọi cách đưa quy trình kiểm tra trước khi đem sản phẩmuả.
Đồng thừi có thể tổ chức được tốt công tác khcs, trong việc lưu chuyển hàng
hoá, mua bán dự trữ một cách có khoa học, hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả
nhất. Kết quả nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu sẽ là cơ sở để thực
hiện các nội dung tiếp theo của hoạt động bán hàng.
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:
Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt
giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Đồng thời nó còn giúp cho doanh
nghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất.
Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn
vị bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ
bán hàng. Tổ chức mạng lứi bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp
chặt chẽ các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của
khách hàng theo phạm vi thị trường và ngành hàng kinh doanh của doanh
nghiệp.
Khi tổ chức – xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những

nguyên tắc dưới đây:
- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất. Nguyên
tắc này đòi hỏimạng lưới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm
lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của
khách hàng.
- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi
cho khách hàng, đáp ứng được nguyên tắc này, mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp phải được phân bố rộng rãi trên thị trường, các điểm bán hàng
phải được khai trương ở nơi đông dân cư, gần đường giao thông có nhiều
người qua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và
người bán hàng được tiếp xúc với khách hàng.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi
tổ chức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị
trường thường xuyên biến đổi cả về dung lượng và cơ cấu, vì vậy để thoả
mãn đầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lưới bán
hàng nhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy
mô và phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường
Khi tiến hành và phân bổ mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần vận
dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình
nhằm tạo ra một mạng lướii bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh
nghiệp cũng cần phải có tính thống nhất tỏng toàn mạng lưới bán hàng cũng
như sự quản lý các mạng lưới trong quá trình kinh doanh nhõm thực hiện tố
các mục tiêu kế hoạch đã đề ra. Đồng thời mạng lưới bán hàng khi được
thiết lập phải đảm baỏ thoả mãn hai điều kiện phải kiểm soát được mạng
lưới thông tin và có hiệu quả. Để đạt được hai điều kiện này thông thường có
hai phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng sau:
- Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta
chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng
ngày càng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng

lưới bán hàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ
đó điều kiện và chi phối toàn bộ thị trường. Đây là phương pháp mà các
doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế
giới thường áp dụng khi muốn xâm nhập vào thị trường mới.
- Phương pháp điểm hàng: Trái ngược với phương pháp vết dầu loang,
phương pháp này trên cùng một khu vực thị trường, trong cùng một khoảng
thời gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán
hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường. Phương pháp này
thường được các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoá
nào đó trên một khu vực thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm
lĩnh thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phương
pháp trên để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường.
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:
Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh
nghiệp phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán
phù hợp để ký kết hợp đồng.
Các bước tiến hành giao dịch: người chào hàng, người mua hỏi gía,
đặt hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể
được ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua thư từ, qua điện thoại
gặp gỡ trực tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có ưu nhược điểm riêng và điều
kiện áp dụng cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết
hợp giữa các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua
hợp đồng kinh tế, lợi Ých kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được
kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua
bán.
Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng kinh tế thắt

chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng
hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới
dạng đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương
lượng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá,
trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả
thuận cơ bản giữa hai bên.
- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản
và ngân hàng giao dịch. Họ tên chức vụ của người ký kết hợp đồng.
- Giá cả
- Bảo hành
- Điều kiện thu, giao nhận
- Phương thức thanh toán
- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế
- Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế
- Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ
chính xác, cụ thẻ để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các
điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối
tơnựg ký kết hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản
xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm của các
doanh nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt
thànhphần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh.
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:
Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật
pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá. các
doanh nghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau
bằng việc ký kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi Ých
kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo
nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các

doanh nghiệp trong quan hệ mua bán.
Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện
kế hoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là
biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và
chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng thắt
chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu
cầu hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay
còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt
hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên
có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm
bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.
+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản
và ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của người ký hợp đồng.
+ Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng
hoặc giá trị quy ước.
+ Giá cả
+Bảo hành
+ Điều kiện thu, giao nhận
+Phương thức thanh toán
+ Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế
+Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng kinh tế.
+ Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ từ
chính xác, cụ thể, dễ hiểu. Ngoài ra các điều khoản chủ yếu này ra còn có
các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích. Đối
tượng ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất
kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cà có đủ các điều kiện để thực
hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh
doanh.
Tổ chức trước khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao

gói đóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác.
Việc sử dụng các phương thức thanh toán như bán hàng thu tiền mặt
hay chuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả đều có
ảnh hưởng nhất định đến khối lượng hàng hoá bán ra. Chế độ thanh toán gọn
nhẹ, thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hót được
nhiều khách hàng hơn. Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng,