Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty cp xăng dầu tín nghĩa tại đồng nai đến năm 2020_luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh

1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do thực hiện đề tài
Việt Nam bước vào hội nhập kinh tế toàn cầu với các diễn biến phức tạp của thị trường,
các Doanh nghiệp Việt Nam có những cơ hội lớn từ quá trình hội nhập quốc tế, mặt khác
cũng đương đầu với không ít những khó khăn thách thức.
Là một công ty nhà nước vừa mới được cổ phần hóa từ năm 2009, công ty CP Xăng
dầu Tín Nghĩa cũng không đứng ngoài xu thế hội nhập và buộc phải chấp nhận sự cạnh tranh
gay gắt với các Doanh nghiệp khác trong khi kinh doanh xăng dầu là một ngành kinh doanh
có điều kiện và chịu sự kiểm soát của các Bộ ngành liên quan được qui định bởi Nghị định
84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 và Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011.
Trong những năm vừa qua, công ty đã đạt được những kết quả khả quan trong hoạt
động kinh doanh, thiết lập và mở rộng hệ thống phân phối ở một số địa phương trong tỉnh
với hai hệ thống phân phối chính là các trạm kinh doanh bán lẻ xăng dầu trực thuộc công ty
và các đại lý kinh doanh xăng dầu bên ngoài. Tuy nhiên, so với tiềm năng thực tế trên thị
trường thì mức độ tăng trưởng thị phần của công ty vẫn còn thấp và chưa thật sự đạt hiệu quả
như mong muốn. Mặt khác hiện nay công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa ngày càng phải cạnh
tranh với nhiều doanh nghiệp khác kinh doanh cùng ngành nghề với các chiêu thức mở rộng
thị trường vô cùng phong phú, đa dạng. Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị trí quan trọng trong
chiến lược kinh doanh của công ty.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, cho dù có gia nhập WTO hay không, các Doanh nghiệp
vẫn phải tham gia thị trường và theo luật chơi chung. Đối với các doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực phân phối hàng hóa cung cấp dịch vụ làm thế nào để giành được thị trường,
làm thế nào để chiến thắng các đối thủ, tìm diệt đối thủ hay cùng hợp tác, thực hiện các chiến
lược cạnh tranh theo kiểu “dẫn đầu thị trường”, “đa dạng hóa”, “hạ thấp chi phí” hay chiến
lược “đại dương xanh”.
Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề, tôi chọn nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp
nhằm mở rộng thị trường cho công ty CP Xăng Dầu Tín Nghĩa tại Đồng Nai đến năm
2020” để thực hiện luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ.
2. Mục tiêu đề tài:

Căn cứ vào tình hình hoạt động và chiến lược phát triển của công ty, đề tài được thực
hiện với những mục tiêu sau:
- Đánh giá thực trạng kinh doanh xăng dầu của công ty Xăng dầu Tín Nghĩa hiện nay.
- Đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng thị trường từ nay đến năm 2020.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu: Thị trường xăng dầu hiện nay, mạng lưới phân phối xăng dầu
của công ty Xăng dầu Tín Nghĩa thời gian qua.
2
- Đối tượng khảo sát: Một số trạm xăng dầu trưc thuộc công ty CP Xăng dầu Tín
Nghĩa, công ty Xăng dầu Đồng Nai, công ty Chất Đốt Đồng Nai, các cty tư nhân kinh doanh
mặt hàng xăng dầu với nhiều trạm xăng đang hoạt động trên địa bàn.
- Phạm vi nghiên cứu: Các doanh nghiệp, khách hàng của công ty.
-Thời gian nghiên cứu: Đánh giá thực trạng ở giai đoạn 2009 - 2011. Đề xuất giải pháp
tập trung giai đoạn 2012- 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Các phương pháp nghiên cứu cơ bản được sử dụng trong quá trình thực hiện đề tài này
gồm: phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp nghiên cứu tại hiện trường (quan sát, sử
dụng bảng câu hỏi, phỏng vấn), phương pháp nghiên cứu chuyên gia. Chi tiết như sau:
4.1. Phương pháp nghiên cứu tại bàn
Phương pháp nghiên cứu tại bàn được áp dụng để:
- Hệ thống hóa lý luận, kinh nghiệm trong nước, xác định cơ sở lý luận và thực tiễn của
luận văn.
- Phân tích đánh giá các giải pháp phát triển nói chung và phát triển mở rộng thị trường
kinh doanh xăng dầu nói riêng tại cty Xăng dầu Tín Nghĩa.
- Xử lý, phân tích các thông tin, số liệu thu được qua bảng câu hỏi và phỏng vấn.
- Xây dựng các kết luận về một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường của cty xăng dầu
Tín Nghĩa đến năm 2020.
- Xây dựng các định hướng, mục tiêu, các giải pháp và các kiến nghị nhằm mở rộng thị
trường của công ty xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020.
Các phương pháp cụ thể gồm: phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp, phương

pháp so sánh và phương pháp nghiên cứu tình huống…
4.2. Phương pháp sử dụng bảng câu hỏi:
Bảng câu hỏi được sử dụng để thu thập thông tin, số liệu về thực trạng tình hình kinh
doanh tại các công ty xăng dầu trong tỉnh qua việc lấy ý kiến từ người tiêu dùng, các doanh
nghiệp, công ty có nhu cầu sử dụng xăng dầu chất đốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh,
cấp quản lý, các doanh nghiệp đầu mối cung cấp hàng cho các cty xăng dầu hiện nay.
Mẫu điều tra: Đối tượng được gửi mẫu điều tra là các trạm bán lẻ xăng dầu, các công
ty Xăng dầu tại tỉnh ĐN, khách hàng vãng lai và khách hàng Đại lý, khách hàng công
nghiệp. Số lượng này được xác định trên cơ sở tổng hợp danh sách thu thập từ Hiệp hội
Xăng Dầu Đồng Nai, Cục thuế, Cục Thống kê và Sở Công Thương.
Xử lý kết quả điều tra: bằng bảng câu hỏi được tác giả thực hiện bằng chương trình
EXCEL.
4.3. Phương pháp phỏng vấn:
Phương pháp phỏng vấn được sử dụng để thu thập thông tin về môi trường đầu tư, các
chính sách và biện pháp để đưa ra giải pháp mở rộng thị trường bán lẻ xăng dầu trong tỉnh
Đồng Nai.
3
- Đại diện các công ty Kinh doanh xăng dầu. Cách thức thu thập thông tin là đến tận
doanh nghiệp để phỏng vấn.
- Đại diện Hiệp hội xăng dầu Đồng Nai.
- Đại diện Sở Công Thương Đồng Nai.
5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Kết quả nghiên cứu là cơ sở phục vụ cho việc triển khai các sản phẩm dịch vụ mới đáp
ứng nhu cầu khách hàng.
Đánh giá được toàn diện điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đưa ra các giải pháp pháp triển
mạng lưới thị trường của công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020.
Đánh giá nguy cơ và cơ hội của công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa trong những năm qua
từ đó đưa ra các kiến nghị giúp phát triển công ty.
6. Nội dung đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục bố cục đề tài bao

gồm ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về mở rộng thị trường.
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty CP xăng dầu Tín Nghĩa trong
thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty CP Xăng dầu Tín
Nghĩa đến năm 2020.
4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG.
1.1 Tổng quan về mở rộng thị trường
1.1.1 Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, là môi trường tiến hành các hoạt
động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp.
Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ
giữa người bán và người mua, khách hàng và doanh nghiệp mà còn có thể thõa thuận trao đổi
với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của
sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng.
Thị trường có thể được giải thích bằng nhiều khái niệm khác nhau, được xem xét từ
nhiều góc độ và được đưa ra ở các giai đoạn khác nhau trong quá trình phát triển kinh tế xã
hội.
Thị trường là một sự sắp xếp của xã hội, cho phép người mua và người bán tìm hiểu,
khai thác thông tin và tiến hành những hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ một cách tự
nguyện. Thị trường là một trong hai tổ chức cốt lõi tiến hành tổ chức hoạt động thương mại,
cùng với quyền sở hữu tài sản. Với nghĩa thông thường, Thị trường là nơi gặp nhau giữa
người bán và người mua, nơi hàng hoá được giao dịch, trao đổi. Thị trường còn được gọi là
cái chợ hoặc phố chợ…
Theo nghĩa hẹp thì thị trường là địa điểm hay không gian trao đổi hàng hóa, là nơi gặp
gỡ giữa người bán và người mua, hàng và tiền được trao đổi với nhau. Như vậy ở đâu có sự
trao đổi mua bán thì ở đó hình thành nên thị trường (Phí Mạnh Hồng, 2010).
Theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản ánh thông qua trao

đổi và lưu thông hàng hóa cùng với các quan hệ kinh tế giữa người và người trong quá trình
trao đổi và lưu thông hàng hóa cùng với các quan hệ kinh tế trong quá trình trao đổi hàng
hóa dịch vụ.
Như vậy thị trường không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể mà có thể thông qua
nhiều phương tiện để thiết lập lên thị trường.
Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp giữa cung
và cầu trong đó người mua người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán nhiều hay ít
phụ thuộc vào qui mô của thị trường lớn hay nhỏ. Sự cạnh tranh trên thị trường có thể xảy ra
giữa người bán, người mua hay giữa người bán hoặc người mua với nhau. Việc xác định giá
cả trên thị trường là do cung và cầu quyết định.
Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội,
Các Mac đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất
hàng hóa thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân
công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận”.
5
Theo quan điểm Marketing, được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn
cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa
mãn nhu cầu và mong muốn đó.
1.1.2 Chức năng và vai trò của thị trường
1.1.2.1 Thị trường bao gồm các chức năng cơ bản sau:
- Chức năng môi giới: thị trường là trung gian liên kết giữa người mua và người bán,
giữa người sản xuất và người tiêu dùng, liên kết người mua với nhau hoặc người bán với
nhau.
Các chủ thể của thị trường lấy cơ sở là lợi ích của bàn thân, thông qua sự tồn tại của thị
trường để tìm đến liên kết với nhau tạo nên chỉnh thể kinh tế- xã hội hữu cơ.
- Chức năng thừa nhận và thực hiện: một sản phẩm được đưa ra thị trường, được thị
trường thừa nhận tức là sản phẩm đó có thị trường, sản phẩm đó bắt buộc phải bán được trên
thị trường thì mới được xã hội thừa nhận.
Thị trường chỉ thừa nhận những hàng hóa, dịch vụ được người mua chấp nhận. Sau khi
được thị trường thừa nhận thì thị trường sẽ tiến hành chức năng thực hiện. Thị trường là nơi

thực hiện giá trị của hàng hóa thông qua các hoạt động mua bán giữa người bán và người
mua, giá trị hàng hóa dịch vụ được thực hiện thông qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử
dụng của chúng được thị trường thừa nhận, giá trị của hàng hóa được thực hiện, hàng hóa
được chuyển từ người bán sang người mua, hàng hóa đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân ở đó
có giá trị sử dụng nói sẽ được thực hiện, đó là mục đích cuối cùng của sản xuất (Phí Mạnh
Hồng, 2010).
- Chức năng thông tin: thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh
tế. Trong nền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và để
quyết định được thì phải có thông tin.
Thông tin không chỉ cần thiết cho người sản xuất, người tiêu dùng mà còn cho cả Nhà
nước và các tổ chức kinh tế. Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng
mình cần ở đâu, nên chọn mặt hàng nào cho phù hợp với khả năng của mình. Chính phủ
thông qua các thông tin thị trường để hoạch định các chính sách điều chỉnh kinh tế.
- Chức năng điều tiết và cân đối: thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất tự động
di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản xuất sản
phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn.
Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế
trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất.
Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc
phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò lớn đối với
việc hướng dẫn người tiêu dùng.
6
Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu thông, tự đặt
ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội. Do đó thị trường có vai trò
quan trọng đối với cân đối tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
- Chức năng loại bỏ: chỉ có các sản phẩm được thừa nhận mới tồn tại trên thị trường,
thị trường thực hiện chức năng này nhằm chọn lọc ra các sản phẩm tốt, có chất lượng cao,
giá thành phù hợp và được người tiêu dùng chấp nhận, ngược lại những sản phẩm không đáp
ứng được các yêu cầu đó sẽ bị loại bỏ.
1.1.2.2 Vai trò của thị trường:

Thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển nền kinh tế của đất nước,
vai trò của thị trường thể hiện ở chỗ nó đã gắn chặt sản xuất với tiêu dung, thúc đẩy và điều
tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh của xã hội. Thị trường buộc các chủ thể kinh tế phải
hoạt động một cách thống nhất và tuân theo các qui luật của thị trường. Thị trường ngày
càng phát triển, cùng với nó là nhu cầu ngày càng cao của cuộc sống con người, điều đó thúc
đẩy con người luôn phát triển và đi lên để đáp ứng những nhu cầu đó của họ. Có thể nói rằng
thị trường là cơ sở cho cuộc sống ngày càng được đáp ứng cao hơn về nhu cầu của con
người.
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hóa, kinh doanh và quản lí kinh
tế.
Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hóa nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải qua thị
trường. Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa. Thị trường chỉ mất đi khi
sản xuất hàng hóa không còn.
Thị trường là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản
xuất hàng hóa. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa, để sản
xuất hàng hóa, xã hội phải chi phí sản xuất, cho phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm
nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội.
Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng, thị trường là đối tượng,
là căn cứ của kế hoạch hóa. Thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô
của nền kinh tế đất nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động
vào quá trình kinh doanh cơ sở.
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thõa mãn các nhu cầu
của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao chất lượng nhu
cầu…Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường vừa là động lực, vừa là điều
kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp nếu
muốn tồn tại phải luôn nắm bắt được nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng
phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay, mức sống của người dân tăng lên do đó khả
năng thanh toán của họ cũng cao hơn. Bên cạnh đó các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau

7
ra đời cạnh tranh lôi kéo khách hàng bằng mọi cách có thể. Vì vậy thị trường là động lực sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để doanh
nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. Nếu doanh nghiệp có yêu cầu về một
loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp
tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy thị trường
là điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là thước đo: Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả khi và hiệu quả của các phương
án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,
các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán
cân nhắc trước khi ra quyết định. Thị trường có chấp nhận sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó là có hiệu quả và ngược lại, vậy
thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3 Mở rộng thị trường.
Là chiến lược tìm kiếm sự tăng trưởng bằng cách mở rộng sự tham gia của các sản
phẩm hiện có vào những khu vực thị trường, khách hàng mới.
* Mục đích:
- Tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường.
- Tiếp tục gia tăng quy mô sản xuất.
- Thu hút những khách hàng sử dụng mới
* Điều kiện vận dụng:
- Doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối năng động hiệu quả.
- Có nhiều khả năng thâm nhập thị trường mới (vốn, nhân lực).
- Khách hàng đang có sự chuyển hướng sở thích và đánh giá
- Doanh nghiệp vẫn còn thừa năng lực sản xuất
Trong kinh doanh, việc mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại
và phát triển, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho nên việc mở rộng thị
trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng tụt hậu. Mở rộng thị trường giúp doanh
nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng

cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của doanh
nghiệp trên thị trường. Vì vậy, việc mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục
của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường.
Một sản phẩm dịch vụ xuất hiện trên thị trường và đã có khách hàng tiêu dùng sản
phẩm đó thì trên lý thuyết, sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị trường tiêu thụ nhất định,
thị phần đó chính là thị trường hiện tại của doanh nghiệp, tuy nhiên cũng với sản phẩm dịch
vụ đó, cũng có thị phần của đối thủ cạnh tranh.
Nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp chính là duy trì ổn định thị trường hiện có của
mình, không để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập, không để cho những người tiêu
8
dùng hiện có của mình chuyển sang phần thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh. Còn vấn
đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp là quá trình mở rộng hay
tăng khối lượng khách hàng và lượng hàng hóa bán ra của doanh nghiệp bằng cách xâm nhập
vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, lôi kéo những người tiêu dùng hiện tại của đối
thủ cạnh tranh sang thị trường tiêu thụ của mình. Việc ổn định và mở rộng thị trường là một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp, là mục tiêu mà bất kỳ doanh
nghiệp nào trong cơ chế thị trường cũng phải cố gắng thực hiện. Nếu không thực hiện tốt vấn
đề này, doanh nghiệp sẽ dần mất đi thị phần của chính mình và có thể sẽ không thể đứng
được trên thị trường. Để thực hiện được chiến lược này, doanh nghiệp cần có những phương
án kinh doanh hữu hiệu.Việc mở rộng thị trường được thực hiện theo hai cách, đó là mở rộng
thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
- Mở rộng thị trường theo chiều rộng:
Đây là quan niệm mở rộng thị trường tiêu thụ với qui mô lớn hơn bằng chính những
sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Theo quan niệm này, doanh nghiệp mở rộng thị trường
tiêu thụ theo mô hình thị trường mới, sản phẩm cũ, cụ thể:
Doanh nghiệp sẽ xâm nhập vào thị trường mới của đối thủ cạnh tranh, thu hút khách
hàng của đối thủ khác trở thành khách hàng của mình.
Doanh nghiệp sẽ xâm nhập vào thị trường mới ở các khu vực địa lý khác nhau.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Theo quan điểm này, doanh nghiệp sẽ khai thác tốt hơn thị trường mới và thị trường

hiện có của doanh nghiệp bằng cách tạo ra những sản phẩm mới. Đây là việc phát hiện tìm
tòi những đoạn thị trường còn bỏ ngõ mà các doanh nghiệp khác chưa tiếp cận tới và tạo ra
sản phẩm mới, cụ thể là:
Doanh nghiệp sẽ thực hiện chính sách về sản phẩm, cải tiến phát triển sản phẩm mới,
đa dạng hóa các sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại và nhu cầu thị trường mới.
Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn cắt lát thị trường, cải thiện hệ thống phân phối sao
cho hiệu quả nhất.
1.2 Đặc điểm thị trường kinh doanh xăng dầu Việt Nam.
Do tính chất đặc biệt mà kinh doanh xăng dầu không giống những mặt hàng khác, tính
chất đặc biệt đó được thể hiện:
- Xăng dầu là sản phẩm ở thể lỏng và phải có thiết bị bồn chứa đặc biệt.
- Xăng dầu là chất dễ bay hơi, do đó cần có các biện pháp phòng chống hao hụt mất
mát.
- Xăng dầu là chất dễ cháy nổ, vì vậy việc bảo quản, vận chuyển phải tuân thủ theo
những qui trình đặc biệt, thiết vị phải đảm bảo không tạo ra tia lửa điện, hệ thống điện và các
vật va đập phải được đóng kín.
- Xăng dầu là mặt hàng đa dạng, đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu chất lượng cao
trong khi tính ổn định thấp.
9
- Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của Nhà nước, là sản phẩm từ dầu mỏ có nguy cơ
gây ô nhiễm môi trường cao, là nguồn nhiên liệu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh cũng như phụ vụ nhu cầu đời sống, cung cấp năng lượng chính cho các ngành vận tải,
là nguồn cung cấp nguyên liệu cho công nghiệp hóa dầu, nhất là nguyên liệu sản xuất sợi
tổng hợp cho ngành công nghiệp dệt may, sản xuất phân đạm, chất nổ, chất dẻo, nguyên liệu
cho các ngành công nghiệp khác như: dầu nhờn, nhựa đường, chất tổng hợp…
- Là mặt hàng có độ nhạy cảm cao, mọi sự thay đổi về giá cả, nguồn cung cấp sẽ ảnh
hưởng trực tiếp tới hoạt động của đất nước trên tất cả các mặt: chính trị, xã hội, kinh tế…chỉ
cần giá xăng dầu thay đổi, tất cả giá cả của các mặt hàng đều thay đổi, ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động của xã hội. Chính vì vậy nhà nước luôn phải sử dụng công cụ thuế, tài chính để
bình ổn giá, tránh những tác động xấu đến nền kinh tế.

- Là mặt hàng hầu như phải nhập khẩu hoàn toàn nên giá cả phụ thuộc rất lớn vào giá
xăng dầu trên thế giới, trong những năm gần đây, giá xăng dầu trên thị trường thế giới luôn
biến động tăng và tăng ở mức độ cao. Giá cả thường xuyên biến động nguyên nhân là do
nhiều yếu tố, trong đó phải kể đến chính sách giá dầu của OPEC, các quyết định cũng như
chính sách của OPEC nhằm đem lại lợi ích cho các quốc gia thành viên, song điều đó ảnh
hưởng rất lớn và biến động kinh tế toàn cầu thông qua sự điều chỉnh về giá cũng như lượng
cung dầu.
1.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ xăng dầu:
Cùng với quá trình chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung, bao cấp sang nền kinh tế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước, hoạt động phân phối xăng dầu cũng đã trải qua các giai
đoạn tương ứng, từ phương thức cung cấp theo định lượng, áp dụng một mức giá thống nhất
do Nhà nước quy định đến mua bán theo nhu cầu, thông qua hợp đồng kinh tế.
Để tiệm cận với những thay đổi đó, đặc biệt là giai đoạn bắt đầu tiếp cận thị trường,
Nhà nước đã nhiều lần điều chỉnh cơ chế quản lý vĩ mô về kinh doanh xăng dầu với những
chính sách phù hợp với đặc thù của mỗi giai đoạn (Bùi Ngọc Bảo, 2009).
Khái quát thị trường xăng dầu trong 20 năm qua, kể từ khi Việt Nam đặt viên gạch đầu
tiên xây dựng nền móng của thị trường xăng dầu năm 1989, quá trình chuyển đổi có thể phân
chia thành 3 giai đoạn: trước năm 2000, từ năm 2000 đến cuối năm 2008 và từ cuối năm
2008 trở lại đây.
Trên cơ sở phân tích, đánh giá và nhìn nhận trên mọi góc cạnh của thị trường, chúng ta
cần khẳng định những bước tiến của quá trình đổi mới cơ chế kinh doanh xăng dầu, đối diện
với những mặt hạn chế và đặt ra các vấn đề cần tiếp tục đổi mới để phát triển thị trường xăng
dầu trong giai đoạn tiếp theo, thích ứng với những biến động ngày càng phức tạp của nguồn
năng lượng dầu mỏ
Xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, có vị trí khá quan trọng cho việc phát
triển nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Là một ngành kinh doanh có điều kiện và
chịu sự kiểm soát của các Bộ ngành liên quan được qui định bởi Nghị định 84/2009/NĐ-CP
10
ngày 15/10/2009 và Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011 để quản lý kinh doanh
xăng dầu. Bằng các nghị định, quyết định trên chính phủ chủ trương xây dựng các hệ thống

cung ứng xăng dầu phát triển ổn định, từng bước phù hợp với cơ chế thị trường có sự quản lý
của nhà nước, bảo đảm an toàn năng lượng quốc gia, bảo đảm cân đối xăng dầu cho nhu cầu
của nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Để giải quyết tốt vấn đề đó, Thủ tướng Chính
phủ áp dụng các biện phát kinh tế- hành chính để can thiệp vào thị trường xăng dầu đặc biệt
là áp dụng các chính sách giá định hướng theo sự chỉ đạo của Nhà nước và cơ chế giá giao
cùng với chính sách trợ giá dầu hỏa, trợ cước vận tải đối với từng địa bàn xa trung tâm đầu
mối giao hàng nhằm bình ổn thị trường và phục vụ chính trị, đáp ứng nhu cầu sản xuất và
tiêu dùng, đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu xăng dầu đủ bù đắp chi phí hợp
lý và có lãi để tích lũy cho đầu tư phát triển.
Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của nền kinh tế, do đó, kinh doanh xăng dầu không
chỉ là kinh doanh đơn thuần mà còn mang ý nghĩa chính trị và có tính phục vụ. Với mục tiêu
trên, Nhà nước có chủ trương xây dựng hệ thống cung ứng xăng dầu phát triển từng bước
phù hợp với cơ chế thị trường có sự quản lý, kiểm soát, bảo đảm an toàn năng lượng quốc
gia, đáp ứng được việc cân đối xăng dầu cho nhu cầu của nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng
xã hội. Theo qui chế, việc kinh doanh xăng dầu phải được thực hiện dưới hình thức hệ thống
đại lý phân phối. Hệ thống này bao gồm:
Doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu → Tổng Đại lý → Đại lý
Doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu còn gọi là doanh nghiệp đầu mối: là đơn vị đáp
ứng đầy đủ điều kiện về kinh doanh nhập khẩu theo quy định, được chính phủ chấp thuận và
phải thiết lập hệ thống Tổng Đại lý, Đại lý bán lẻ xăng dầu. Hiện cả nước có 09 Doanh
nghiệp kinh doanh nhập khẩu xăng dầu.
Tổng Đại lý là đơn vị thiết lập được một hệ thống đại lý bán lẻ trực thuộc và các đại lý
bán lẻ bên ngoài khác. Được phép ký hợp đồng làm Tổng Đại lý bán xăng dầu cho nhiều
Doanh nghiệp đầu mối, được hưởng thù lao Tổng Đại lý.
1.2.2 Điều kiện để làm tổng đại lý kinh doanh xăng dầu bao gồm:
Doanh nghiệp thành lập theo qui định của pháp luật, trong giấy Chứng nhận đăng ký
kinh doanh có đăng ký kinh doanh xăng dầu (Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011)
Có kho, bể dung tích tối thiểu 5.000 (năm ngàn) mét khối, thuộc sở hữu doanh nghiệp,
hoặc đồng sỡ hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn hoặc thuê sử dụng dài hạn từ 5
(năm) năm trở lên để đảm bảo cung ứng ổn định xăng dầu cho hệ thống phân phối của mình.

Có hệ thống phân phối xăng dầu, bao gồm tối thiểu 5 (năm) cửa hàng, trạm bán lẻ
thuộc sở hữu hoặc đồng sở hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn và tối thiểu 20
(hai mươi) đại lý bán lẻ xăng dầu. Hệ thống phân phối này phải nằm trong hệ thống phân
phối của doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu hoặc doanh nghiệp sản
xuất, chế biến xăng dầu và chịu sự kiểm soát của doanh nghiệp đó.
11
Có phương tiện vận tải xăng dầu chuyên dụng thuộc sở hữu doanh nghiệp hoặc đồng sở
hữu theo qui định hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn hoặc thuê sử dụng dài hạn từ 5
(năm) năm trở lên.
Cán bộ nhân viên trực tiếp kinh doanh phải được học về nghiệp vụ bảo quản, đo lường,
chất lượng xăng dầu, kỹ thuật an toàn phòng cháy chữa cháy và bảo vệ môi trường, thời gian
học tối thiểu 3 (ba) tháng.
Đại lý bán lẻ là đơn vị bán xăng dầu cho người tiêu dùng trực tiếp. Chỉ được làm đại lý
bán lẻ xăng dầu cho một doanh nghiệp, được hưởng thù lao đại lý theo quy định. Biển hiệu
phải ghi dây đủ các nội dung theo qui định của pháp luật và tên, biểu tượng (logo) của doanh
nghiệp kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu hoặc doanh nghiệp sản xuất, chế biến
xăng dầu theo hướng dẫn của doanh nghiệp đó.
Chỉ được mua bán xăng dầu với các thương nhân trong hệ thống (trừ việc bán cho
người tiêu dùng) và chịu trách nhiệm về số lượng và chất lượng xăng dầu bán ra.
1.2.3 Về nguyên tắc quản lý giá cả xăng dầu:
Giá bán được thực hiện theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước.
Doanh nghiệp đầu mối có quyền quyết định giá bán buôn và đề xuất giá bán lẻ với Nhà
nước, việc điều chỉnh giá bán lẻ được thực hiện theo nguyên tắc, trình tự qui định của nghị
định qui định về kinh doanh xăng dầu của Chính phủ.
Thời gian điều chỉnh giá bán lẻ liên tiếp tối thiểu là 10 (mười) ngày dương lịch đối với
trường hợp tăng giá và tối đa là 10 (mười) ngày đối với trường hợp giảm giá. Doanh nghiệp
đầu mối phải gửi quyết định giá và phương án giá của mình đến các cơ quan Nhà nước có
thẩm quyền.
Căn cứ tình hình kinh tế xã hội, giá xăng dầu thế giới trong từng thời kỳ và những
phương án giá do doanh nghiệp đầu mối trình lên Chính phủ, Chính phủ sẽ quyết định điều

chỉnh giá phù hợp.
1.2.4 Xu hướng tương lai
Theo lộ trình gia nhập WTO, Việt Nam phải cắt giảm các hàng rào thuế quan và thực
hiện chính sách bình đẳng đối với các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường Việt Nam.
Do vậy, việc đứng vững được trên thị trường nội địa là một thách thức lớn đối với các doanh
nghiệp trong nước. Đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, dự kiến thời gian tới sẽ có một số
thay đổi cơ bản như:
Chính phủ sẽ mở cửa cho các doanh nghiệp xăng dầu nước ngoài được kinh doanh bán
lẻ xăng dầu tại thị trường Việt Nam. Lúc đó các doanh nghiệp trong nước sẽ gặp nhiều khó
khăn trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài để duy trì và ổn định hệ thống
đại lý bán lẻ.
Về giá bán lẻ xăng dầu, Chính phủ sẽ bỏ cơ chế qui định giá trần và không bù lỗ cho
các doanh nghiệp nhập khẩu như hiện nay mà để thị trường tự điều chỉnh theo giá xăng dầu
thế giới .
12
1.2.5 Tổng quan môi trường KD xăng dầu trên thế giới và của nước ta.
1.2.5.1 Tình hình xăng dầu trên thế giới.
Ngày 13/2, lần thứ hai kể từ đầu năm 2012, Cơ quan Năng lượng quốc tế (IEA) lại cắt
giảm dự báo nhu cầu năng lượng toàn cầu trong năm 2012. Theo dự báo mới nhất này, nhu
cầu dầu mỏ toàn cầu chỉ tăng 800.000 thùng/ngày, tức 89,9 triệu thùng trong cả năm 2012,
giảm khoảng 300.000 thùng/ngày so với dự báo trước đó của IEA hồi đầu tháng 1/2012.
Dự báo mới nhất này của IEA bắt nguồn từ dự báo của Quỹ Tiền tệ quốc tế (IMF)
tháng 1/2012, trong đó giảm tốc độ tăng trưởng toàn cầu năm 2012 từ 4% xuống 3,3%, đặc
biệt trong bối cảnh ảm đạm của các nền kinh tế khu vực đồng ơrô (euro) và sản lượng dầu
thô xuất khẩu của các nước thuộc Tổ chức các nước xuất khẩu dầu mỏ (OPEC) đạt 30,9 triệu
thùng/ngày trong tháng 1/2012, mức cao nhất kể từ tháng 10/2008. IEA nhấn mạnh dự báo
mới nhất này nhằm giúp thị trường dầu mỏ toàn cầu điều chỉnh linh hoạt phù hợp với lệnh
trừng phạt của Liên minh châu Âu cấm nhập dầu mỏ của Iran từ tháng 7/2012.
Dự báo mới nhất của IEA cho thấy các số liệu về nguồn cung và nhu cầu dầu mỏ không
hỗ trợ giá dầu mỏ thế giới lên tới mức 118 USD/thùng đối với dầu thô Brent. Sau khi IAE

công bố dự báo mới nhất về nhu cầu dầu mỏ toàn cầu năm 2012, giá dầu thô Brent trên thị
trường đã giảm 1,1% xuống mức 117,31 USD/thùng, trong khi giá dầu thô ngọt nhẹ giao
tháng 3/2012 giảm 1,2% xuống mức 98,67 USD/thùng trên thị trường New York, Mỹ.
Châu Á vẫn là khu vực dẫn đầu thế giới về tăng nhu cầu dầu mỏ năm 2012. Dự báo
mới nhất của IEA giảm nhu cầu dầu mỏ của Trung Quốc nhưng đã tăng nhu cầu dầu mỏ của
Nhật Bản trong năm 2012 do Nhật Bản phải sử dụng dầu lửa để thay thế nguồn năng lượng
hạt nhân bị thiếu hụt sau thảm họa động đất và sóng thần năm 2011. Tháng 12/2011, nhu cầu
dầu lửa của Nhật Bản đã tăng 9,5% so với cùng kỳ năm 2010 (TTXVN, 2012).
1.2.5.2 Môi trường kinh doanh xăng dầu của nước ta hiện nay
Tổng quan về thị trường xăng dầu của Việt Nam có thể được chia làm 3 giai đoạn (Bùi
Ngọc Bảo, 2009)

Giai đoạn 1: trước năm 2000.
Giai đoạn này kéo dài trên 10 năm, từ 1 đầu mối nhập khẩu duy nhất tăng 10 đầu mối
tính đến năm 1999.
Từ năm 1993 để thống nhất giá bán, Nhà nước ban hành quy định một mức giá, doanh
nghiệp tự quyết định giá bán lẻ và giá bán buôn trong phạm vi giá do Nhà nước đưa ra. Thuế
nhập khẩu dùng để giữ mặt bằng giá, phụ thu là một công cụ bổ sung cho thuế nhập khẩu khi
mức thuế nhập khẩu đã được điều chỉnh tăng hết khung, được đưa vào Quỹ Bình ổn giá do
Nhà nước quản lý. Từ năm 1994 phát sinh phí xăng dầu, là khoản thu cố định nộp vào ngân
sách Nhà nước.
Đặc điểm lớn nhất của giai đoạn này là: nhờ quy định của Nhà nước về giá chuẩn,
doanh nghiệp đầu mối được điều chỉnh giá bán xăng dầu nhập khẩu thuộc nguồn ngoại tệ tự
huy động từ các doanh nghiệp xuất khẩu, đảm bảo quyền lợi cho họ thông qua tỷ giá phù
13
hợp nên đã huy động được số ngoại tệ nhập khẩu gần 60% nhu cầu xăng dầu cho nền kinh tế
sau khi không còn nguồn xăng dầu theo Hiệp định.
Chính chủ trương không áp dụng cơ chế bù giá cho các đối tượng sử dụng xăng dầu
thông qua doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu là điều kiện quyết định để Việt Nam có thể tự
cân đối được ngoại tệ nhập khẩu xăng dầu ngay cả khi nguồn ngoại tệ tập trung của Nhà

nước từ dầu thô mới chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ hơn 50% so với tổng nhu cầu ngoại tệ nhập khẩu
xăng dầu lúc đó.
Thời gian này giá dầu thô trên thế giới ở mức trên 10 USD/ thùng, tương đối ổn định
nên với cơ chế giá đưa ra, Nhà nước đạt mục tiêu đề ra là cân đối Cung-cầu được đảm bảo;
người tiêu dùng được hưởng mức giá tương đối ổn định, nếu có tăng giá bán lẻ cũng không
gây khó khăn cho sản xuất tiêu dùng khi chủ động hoạch định được ngân sách cho tiêu thụ
xăng dầu; ngân sách Nhà nước tăng thông qua việc tận thu thuế nhập khẩu, phụ thu, phí xăng
dầu; Doanh nghiệp có tích luỹ để đầu tư phát triển, định hình hệ thống cơ sở vật chất, từ cầu
cảng, kho đầu mối, kho trung chuyển, phương tiện vận tải đến mạng lưới bán lẻ.
Mặc dù vậy, cơ chế quản lý - điều hành trong giai đoạn này cũng đã bộc lộ khá rõ
những nhược điểm mà nổi bật là tương quan giá bán giữa các mặt hàng không hợp lý dẫn
đến tiêu dùng lãng phí, nhà đầu tư không có đủ thông tin để tính toán đúng hiệu quả đầu tư
nên chỉ cần thay đổi cơ chế điều hành giá sẽ làm ảnh hưởng rất lớn sử dụng nhiên liệu, nhiều
nhà sản xuất thậm chí đã phải thay đổi công nghệ do thay đổi nhiên liệu đốt (thay thế madut,
dầu hoả bằng than, trấu, gas); gian lận thương mại xuất hiện do định giá thấp đối với mặt
hàng chính sách (dầu hoả); Nhà nước giữ giá ổn định trong một thời gian quá dài thoát ly giá
thế giới tạo sức ỳ và tâm lý phản ứng của người sử dụng về thay đổi giá mà không cần xét
đến nguyên nhân và sự cần thiết phải điều chỉnh tăng giá.
Ở cuối của giai đoạn này giá thế giới đã có dấu hiệu biến động mạnh, ở mức cao hơn;
các cân đối cung cầu và ngân sách, chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế và lạm phát…đều có nguy cơ
bị phá vỡ khi tình trạng đó kéo dài; trong khi chưa tìm được cơ chế điều hành thích hợp, vì
mục tiêu ổn định để phát triển kinh tế xã hội, Nhà nước đã sử dụng biện pháp bình ổn giá,
khởi đầu cho giai đoạn bù giá cho người tiêu dùng qua doanh nghiệp nhập khẩu trong gần 10
năm tiếp theo.
Giai đoạn 2: từ năm 2000 đến tháng 9/2008, là thời điểm Nhà nước chấm dứt bù giá,
vận hành giá xăng dầu theo thị trường.
Cũng trong giai đoạn này, sau khi nổ ra cuộc chiến tranh Vùng Vịnh lần thứ 2; giá xăng
dầu đã dịu lại song cũng đã hình thành một mặt bằng mới; trước nguy cơ không thể cân đối
ngân sách cho bù giá xăng dầu, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số
187/2003/QĐ-TTg ngày 15/9/2003 về kinh doanh xăng dầu.

Cho đến thời điểm này, sự đổi mới cơ chế quản lý, chủ yếu là quản lý giá theo Quyết
định 187 vẫn được coi là mạnh mẽ nhất với các tư tưởng cơ bản bao gồm:
14
- Nhà nước xác định giá định hướng; doanh nghiệp đầu mối được điều chỉnh tăng giá
bán trong phạm vi + 10% (đối với xăng) và + 5% (đối với các mặt hàng dầu).
- Hình thành 2 vùng giá bán; giá bán tại vùng xa cảng nhập khẩu, doanh nghiệp được
phép cộng tới vào giá bán một phần chi phí vận tải nhưng tối đa không vượt quá 2% so với
giá bán ở vùng gần cảng nhập khẩu.
- Chỉ thay đổi giá định hướng khi các yếu tố cấu thành giá thay đổi lớn, Nhà nước
không còn công cụ điều tiết, bảo đảm các lợi ích của người tiêu dùng - Nhà nước và doanh
nghiệp.
Tuy nhiên, vì những lý do khách quan, sự đột phá cơ chế điều hành giá trong QĐ 187
chưa được triển khai trên thực tế; cho đến hiện nay, Nhà nước tiếp tục điều hành và can thiệp
trực tiếp vào giá bán xăng dầu, kể cả chiều tăng và giảm.
Trong giai đoạn này, mặc dù chưa vận hành điều khoản về giá xong sự ra đời của QĐ
187 năm 2003 và NĐ 55 năm 2007 đã tạo ra một hệ thống phân phối rộng khắp với gần
10.000 cửa hàng xăng dầu trên cả nước, góp phần ổn định, lành mạnh hóa thị trường trước
đây khá lộn xộn khi thiết lập quan hệ giữa người nhập khẩu và các đại lý, tổng đại lý khi gắn
trách nhiệm, quyền lợi của doanh nghiệp đầu mối với các đại lý, tổng đại lý cũng như giúp
cơ quan quản lý chức năng, người tiêu dùng cùng tham gia vào quá trình giám sát hoạt động
của các đại lý, tổng đại lý trong việc chấp hành quy định kinh doanh xăng dầu.
Đánh giá chung cho giai đoạn này, có thể thấy quyết tâm rất cao để đổi mới cơ chế
quản lý kinh doanh xăng dầu thể hiện qua 2 văn bản pháp quy là QĐ 187 và NĐ 55 song cho
đến hiện nay, văn bản đã không đi vào thực tế kinh doanh (trừ hệ thống phân phối được thiết
lập nhưng việc kiểm soát tính tuân thủ hầu như chưa thực hiện được). Yếu tố ổn định giá vẫn
được đặt lên hàng đầu và chính nó đã làm cho các cơ quan quản lý Nhà nước lúng lúng khi
phải điều hành đạt các mục tiêu dường như mâu thuẫn nhau ở cùng một thời điểm.
Việc áp dụng một biện pháp duy nhất (biện pháp bù giá), làm cho giá nội địa thoát ly
giá thế giới trong một chu kỳ quá dài với bối cảnh giá xăng dầu thế giới đã nhiều lần hình
thành mặt bằng giá mới cao hơn; ngoài yếu tố cung cầu thì yếu tố địa chính trị cũng ảnh

hưởng lớn đến biến động giá; biên độ dao động giá quá mạnh sau mỗi ngày… đã làm cân đối
ngân sách bị phá vỡ, doanh nghiệp bị kiệt quệ nguồn lực cho phát triển; việc kìm giá và điều
chỉnh sốc tác động tiêu cực đến nền kinh tế, chưa kể hiện tượng đầu cơ chờ tăng giá làm méo
mó nhu cầu, chuyển khá nhiều nguồn lực cho đại lý; phần lớn người tiêu dùng không được
thông tin đầy đủ về cơ chế điều hành và lợi ích mà Nhà nước đem lại cho nhân dân nên
thường xuyên có phản ứng tiêu cực sau mỗi lần điều chỉnh giá (kể cả tăng và giảm), từ đó
chưa tạo được sự đồng thuận trong xã hội; thẩm lậu xăng dầu qua biên giới ngày càng phức
tạp, khó kiểm soát; Nhà nước thất thu ngân sách kể cả lúc giá thấp hơn và cao hơn nước lân
cận do thẩm lậu xăng dầu qua biên giới.
Hệ quả rất xấu của cơ chế bù giá xăng dầu kéo dài (mà người tiêu dùng vẫn hiểu là bù
lỗ cho doanh nghiệp đầu mối) là việc khó chấp nhận điều chỉnh tăng giá, kể cả mức rất thấp
15
và phản ứng mạnh trước thông tin doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không có hiệu quả mà
luôn được Nhà nước bù lỗ.
Cũng cần khẳng định rằng, chỉ khi Nhà nước bảo đảm đủ cân đối ngoại tệ cho nhập
khẩu xăng dầu thì mới có thể áp dụng biện pháp bù giá. Đây chính là điểm khác biệt so với
giai đoạn trước, khi mà nguồn ngoại tệ từ dầu thô và các nguồn dự trữ tập trung khác của
Nhà nước đã đủ lớn.
Giai đoạn 3: từ năm 2008 đến nay
Giai đoạn từ năm 2008 đến nay, là giai đoạn bộc lộ nhiều nhất những bất cập của cơ
chế điều hành giá và thuế xăng dầu. Việc tiếp tục can thiệp giá và áp dụng một cơ chế điều
hành trong điều kiện giá xăng dầu thế giới biến động rất nhanh chóng theo hai xu hướng
ngược nhau đã dẫn đến một nghịch lý là: trong thời kỳ giá thế giới đã giảm sâu, Nhà nước
vẫn phải bỏ một số tiền bù giá tương đương, thậm chí cao hơn so với giai đoạn giá thế giới
tăng đỉnh điểm; phân khúc số tiền bù giá cho từng giai đoạn trong năm 2008 có thể thấy rõ
nhận định này (khoảng 12 ngàn tỷ /11 ngàn tỷ).
Có thể thấy rõ, từ khi công bố chấm dứt bù giá đến nay, doanh nghiệp vẫn không có
thực quyền về xác định giá bán như các văn bản quy định, tất cả vẫn phải dưới sự quản lý
của nhà nước; Nhà nước không có biện pháp kiểm soát các doanh nghiệp kết cấu giá bán
xăng để hình thành nguồn trả nợ ngân sách, tạo ra sự mấp mô về giá bán, doanh nghiệp

không bình đẳng trong cạnh tranh; các văn bản mới tiếp tục ra đời song cũng không đi vào
thực tế (barem thuế nhập khẩu, quỹ bình ổn giá); cơ chế đăng ký giá kéo dài mang nặng tính
xin cho (phê duyệt), các cơ quan truyền thông khai thác và đưa ra thông tin về tăng giảm giá
rất sớm, không những không có tính định hướng dư luận mà tạo ra áp lực nặng nề cho cả
doanh nghiệp và cơ quan quản lý, nguồn lực từ doanh nghiệp đầu mối chuyển qua đại lý rất
khó kiểm soát sự minh bạch và đúng đắn của các nhu cầu ở trước thời điểm tăng giá.
1.2.5.3 Triển vọng phát triển Việt Nam
Theo thống kê từ Bộ Công Thương, sản lượng tiêu thụ xăng dầu trong nước năm 2009
đạt khoảng 15 triệu tấn, tăng 4% so với năm 2008, mức tiêu thụ xăng dầu năm 2010 là 16.3
triệu tấn, trong đó có khoảng 11.6 triệu tấn xăng dầu là từ nhập khẩu. Mức tăng trưởng trung
bình của sản lượng xăng dầu tiêu thụ ở Việt Nam từ 2000 tới nay vào khoảng 6 – 8% và
được dự báo sẽ tăng trưởng khoảng 8% cho tới năm 2020. Đối với lĩnh vực dầu, Bộ Công
Thương đưa ra chính sách năng lượng quốc gia đến năm 2010, tầm nhìn đến 2050 đã tính
toán theo như cầu dầu 2010 vào khoảng 16.7 – 17.2 triệu tấn/năm, năm 2020 vào khoảng 29
– 31.2 triệu tấn/năm, đến năm 2050 con số này sẽ lên tới 90 – 98 triệu tấn/năm.
Trước năm 2009, toàn bộ xăng dầu tiêu thụ của Việt Nam đều phải nhập khẩu. Tuy
nhiên, hiện nay nhà máy lọc dầu Dung Quất đã đáp ứng được khoảng 30% - 35% nhu cầu
tiêu thụ xăng dầu nội địa với công suất thiết kế của nhà máy đạt 6.5 triệu tấn/năm, kế hoạch
sẽ nâng lên 10 triệu tấn/năm.
Như vậy, tiềm năng phát triển ngành xăng dầu rất lớn, đây là cơ hội cho các doanh
16
nghiệp kinh doanh xăng dầu, trong đó có Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa gia tăng thị phần, mở
rộng địa bàn hoạt động đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh xăng dầu
Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh xăng dầu được phân tích cụ thể ở
chương 2 sẽ dựa trên căn cứ cơ sở lý luận chung về các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường
kinh doanh được trình bày như sau:
1.3.1 Các yếu tố môi trường bên ngoài
⃰ Các yếu tố môi trường vĩ mô gồm các yếu tố về chính trị, kinh tế, văn hóa xã hội,
dân số và công nghệ ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, khả

năng tác động trở lại của doanh nghiệp đến nhóm nhân tố này rất thấp. Vì vậy, doanh nghiệp
nên chọn môi trường kinh doanh với các yếu tố vĩ mô ổn định đặc biệt là về vấn đề chính trị,
luật pháp để hạn chế rủi ro. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần thay đổi linh hoạt chính sách
kinh doanh khi các yếu tố vĩ mô này thay đổi. Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh
nghiệp trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp đang trực diện với những gì?(Nguyễn Thị Liên Diệp,
Phạm Văn Nam, 2008).
Các yếu tố về chính trị, luật pháp và chính phủ: tình hình chính trị, sự ổn định của nhà
nước rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, vì đây
là ngành kinh doanh chịu sự quản lý chặt chẽ của chính phủ, do đó các doanh nghiệp luôn
cần xem xét kỹ các vấn đề sau:
- Sự ổn định của chính trị, Nhà nước, Đảng.
- Hệ thống pháp luật nói chung, các luật có liên quan đến kinh doanh, nhất là kinh
doanh xăng dầu như luật bảo vệ môi trường, chính sách thuế, bảo hộ mậu dịch, bảo hộ quyền
kinh doanh hợp pháp, bảo hộ bản quyền, chống độc quyền…
- Các chính sách đối ngoại, khuyến khích xuất nhập khẩu, đầu tư, thu hút các doanh
nghiệp trong và ngoài nước.
- Quan hệ với đoàn thể, tổ chức chính trị, chính quyền địa phương, trung ương…
Theo Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2008, tr.39) “yếu tố về kinh tế có ảnh
hưởng vô cùng lớn đến các đơn vị kinh doanh. Các yếu tố kinh tế chủ yếu ảnh hưởng đến các
doanh nghiệp là: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính
sách tài chính và tiền tệ.”
-Tăng trưởng kinh tế dẫn đến tăng chi tiêu, giảm áp lực cạnh tranh, phát triển thị phần,
tăng doanh thu, lợi nhuận. Ngược lại, suy giảm kinh tế, giảm chi tiêu, thu hẹp sản xuất, tăng
áp lực cạnh tranh, thu hẹp thị phần, giảm doanh thu, lợi nhuận.
Mức lãi suất tác động khá lớn đến nhu cầu vay vốn kinh doanh, chi tiêu của các doanh
nghiệp.
-Tỷ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền của các quốc gia với nhau, sự thay đổi tỷ giá
hối đoái ảnh hưởng tính cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
17
-Lạm phát làm giảm tính ổn định của nền kinh tế, nếu lạm phát tăng ảnh hưởng đến lập

kế hoạch đầu tư vì trong môi trường lạm phát khó có thể dự đoán chính xác giá trị thực của
một dự án, từ đó các doanh nghiệp không dám mạnh dạn đầu tư sản xuất kinh doanh, người
tiêu dùng cũng hạn chế chi tiêu, từ đó nền kinh tế sẽ bị trì trệ.
Các yếu tố về văn hóa xã hội, tự nhiên, dân số:
- Các biến đổi về văn hóa xã hội có thể gây ra khó khăn hay tạo ra thuận lợi cho doanh
nghiệp, các yếu tố này diễn ra chậm chạp và khó nhận biết chẳng hạn như chất lượng cuộc
sống của người dân, chuẩn mực đạo đức, phong cách sống, tính đa dạng của lực lượng lao
động, trình độ văn hóa, nghề nghiệp của người lao động, truyền thống văn hóa xã hội.
- Tài liệu của Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007, tr. 51) nêu rõ “các yếu
tố tự nhiên ảnh hưởng rất nhiều đến quản trị chiến lược, các hoạt động sản xuất, khai thác tài
nguyên của con người đã làm thay đổi nhiều hoàn cảnh tự nhiên, nó làm cho điều kiện tự
nhiên ngày càng tốt hơn nhưng làm môi trường ngày càng xấu đi rất nhiều, đặc biệt ngành
kinh doanh xăng dầu thì lại phải chú trọng đến vấn đề môi trường tự nhiên. Do đó đòi hỏi
doanh nghiệp không thể làm ảnh hưởng, ô nhiễm môi trường, không làm mất cân bằng sinh
thái, không lãng phí tài nguyên thiên nhiên”.
- Các yếu tố về dân số mà các nhà quản trị quan tâm khi nghiên cứu vấn đề xã hội như:
quy mô dân số và tỉ lệ tăng dân số hàng năm, cơ cấu dân số theo giới tính, độ tuổi, quy mô
gia đình, thu nhập bình quân người hay hộ gia đình, vấn đề trình độ dân trí. Điều này làm
ảnh hưởng đến lực lượng lao động, tăng thị trường và nhiều kênh tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ,
tác động đến chiến lược của doanh nghiệp.
Yếu tố công nghệ: Ít có ngành công nghiệp và doanh nghiệp nào lại không phụ thuộc
vào cơ sở công nghệ ngày càng hiện đại. Sẽ còn nhiều công nghệ tiên tiến tiếp tục ra đời, tạo
ra các cơ hội cũng như nguy cơ đối với tất cả các ngành công nghiệp và doanh nghiệp nhất
định. Các nhà nghiên cứu phát triển và chuyển giao công nghệ hàng đầu nói chung đang lao
vào công việc tìm tòi các giải pháp kỹ thuật mới nhằm giải quyết các vấn đề tồn tại và xác
định các công nghệ hiện đại có thể khai thác trên thị trường (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm
Văn Nam , 2008).
⃰ Các yếu tố môi trường vi mô bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố
ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành sản
xuất kinh doanh đó. Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2008) cho rằng có 5 yếu tố cơ

bản là: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp, các đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay
thế. Để đạt được thành công trong kinh doanh cần phân tích từng yếu tố chủ yếu đó, sự hiểu
biết các yếu tố này giúp doanh nghiệp nhận ra các mặt mạnh mặt yếu của mình liên quan đến
các cơ hội và nguy cơ mà ngành gặp phải.


18

Nguồn: Wheelen, T. L., và Hunger, J. D (2008, tr.11)

Hình 1.1: Mô hình áp lực cạnh tranh của các yếu tố vi mô.
Đối thủ cạnh tranh: là những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng cùng loại với
công ty, đối thủ cạnh tranh sẽ sẻ thị phần với công ty, đồng thời sẽ vượt qua chúng ta nếu
doanh nghiệp đó có lợi thế cạnh tranh cao hơn, tính chất cạnh tranh trong ngành tăng hay
giảm phụ thuộc vào thị trường, tốc độ tăng trưởng và mức độ đầu tư của đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng là một phần của công ty, sự trung thành của khách hàng là một lợi thế lớn
của công ty, sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự thõa mãn nhu cầu của
khách hàng và mong muốn sự phục vụ ngày càng tốt hơn. Áp lực từ khách hàng chủ yếu có
hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc mặc cả để có chất lượng phục vụ tốt hơn. Chính điều này
làm cho các đối thủ cạnh tranh chống lại nhau, tất cả những điều đó làm tổn hao mức lợi
nhuận của ngành (Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan, 2007). Áp lực từ
phía khách hàng xuất phát từ các điều kiện sau: Khi số lượng khách hàng là nhỏ, khi khách
hàng có một sản lượng lớn và tập trung, khi khách hàng chiếm một tỷ trọng lớn trong sản
lượng của nhà cung cấp, các sản phẩm không có tính khác biệt và là các sản phẩm cơ bản,
CÁC ĐỐI THỦ
TIỀM ẨN
CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
TRONG NGÀNH


Sự cạnh tranh giữa
các dnghiệp hiện
hữu


Rivalry among
existing firms

KHÁCH
HÀNG
CÁC SẢN PHẨM
THAY THẾ
CÁC NGƯỜI CÓ
LIÊN QUAN
NHÀ CUNG CẤP
Mối quan hệ với
các tổ chức nghề
nghiệp, các ban
ngành chức năng…
Lựa chọn của
người tiêu dùng,
tập quán tiêu
dùng
Sự cạnh tranh của các
đối thủ mới gia nhập
ngành
Sự cạnh tranh giữa
các nhà cung cấp
19
khách hàng đe dọa hội nhập về phía sau, sản phẩm ngành là không quan trọng đối với chất
lượng sản phẩm của khách hàng., khách hàng có đầy đủ thông tin.
Nhà cung cấp: “doanh nghiệp phải luôn luôn liên kết với nhà cung cấp để được cung
cấp những nguồn lực khác nhau như nguyên vật liệu, thiết bị, nhân công, vốn…Các nhà cung
cấp có thể gây áp lực trong hoạt động của doanh nghiệp, nên việc nghiên cứu để biết về nhà
cung cấp các nguồn lực cho doanh nghiệp là không thể bỏ qua trong quá trình nghiên cứu
môi trường. Nhà cung cấp có thể khẳng định quyền lực của họ bằng cách đe dọa tăng giá
hoặc giảm chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng. Do đó, họ có thể chèn ép lợi nhuận của
một ngành khi ngành đó không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên trong giá thành sản

xuất” có nêu rõ bởi Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007, tr.70-72).
Đối thủ tiềm ẩn: là những đối thủ cạnh tranh có thể tham gia thị trường trong tương lai
và hình thành những đối thủ cạnh tranh mới, từ đó thị phần sẽ càng bị chia nhỏ hơn, lợi
nhuận của doanh nghiệp giảm xuống, sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh mới sẽ ảnh hưởng
đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy phải luôn đề phòng và nghiên cứu phân
tích các đối thủ tiềm ẩn để đánh giá những nguy cơ mà họ tạo ra cho doanh nghiệp.
Sản phẩm thay thế: là những sản phẩm khác về tên gọi, thành phần nhưng cùng mục
đích sử dụng như sản phẩm hiện có của doanh nghiệp. Sự xuất hiện của những sản phẩm
thay thế này có thể dẫn đến nguy cơ làm giảm giá bán và sụt giảm lợi nhuận của doanh
nghiệp. Các sản phẩm thay thế hạn chế mức lợi nhuận tiềm năng của một ngành bằng cách
đặt một ngưỡng tối đa cho mức giá mà các công ty trong ngành có thể kinh doanh có lãi. Do
các loại hàng có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường. Khi giá
sản phẩm chính tăng thì sẽ khuyến khích xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế và ngược lại.
Xác định sản phẩm thay thế chính là việc tìm kiếm các sản phẩm có cùng công năng như sản
phẩm của ngành nêu rõ bởi Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007).
Do đó doanh nghiệp phải dự báo và phân tích khuynh hướng phát triển các sản phẩm thay
thế, nhận diện hết nguy cơ mà sản phẩm thay thế tạo ra cho doanh nghiệp.
1.3.2 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong của tổ chức
Tất cả các tổ chức đều có điểm mạnh và yếu trong các lĩnh vực kinh doanh. Những
điểm mạnh và yếu bên trong cùng với những cơ hội và nguy cơ bên ngoài là những điểm cơ
bản cần quan tâm khi thiết lập các mục tiêu và chiến lược. Các mục tiêu và chiến lược được
xây dựng nhằm lợi dụng những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu bên trong- những
yếu tố mà nhà quản trị có thể kiểm soát được.
Trong một doanh nghiệp bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong của nó, phải cố
gắng phân tích một cách kỹ lưỡng các yếu tố nội bộ đó nhằm xác định rõ các ưu điểm và
nhược điểm của mình. Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp giảm bớt nhược điểm và phát huy
ưu điểm để đạt được lợi thế tối đa (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008).
Việc phân tích môi trường nội bộ của doanh nghiệp, các mặt mạnh của doanh nghiệp
có thể là các kỹ năng, nguồn lực và những lợi thế mà doanh nghiệp có được hơn hẳn các đối
20

thủ cạnh tranh như có công nghệ hiện đại, thương hiệu uy tín, nguồn vốn mạnh, có hình ảnh
tốt đối với khách hàng hay nắm thị phần lớn trong các thị trường truyền thống. Những mặt
yếu của doanh nghiệp thể hiện ở những thiếu sót hoặc nhược điểm về nguồn nhân lực hay
các yếu tố hạn chế năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp, mạng lưới phân phối kém hiệu
quả, quan hệ lao động không tốt, sản phẩm dịch vụ lạc hậu, thiếu chuyên nghiệp so với đối
thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp sử dụng nguồn lực của mình một cách hiệu quả để tạo ra năng lực đặc
biệt, với năng lực đặc biệt này doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ
của mình hay tính khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
Môi trường bên trong bao gồm các nguồn lực về con người, tài chính, công nghệ, sản
phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến quảng cáo…của doanh nghiệp.
Nguồn nhân lực: Hoạt động nhân sự tập trung vào việc quản lý con người hay nguồn
nhân lực, bao gồm: quản lý tiền lương, thưởng, phúc lợi, tuyển dụng, đào tạo và tái đào tạo,
bố trí, sa thải nhân công, quản lý các quan hệ lao động, khuyến khích tạo điều kiện làm việc
công bằng, phát triển chuyên môn, nghiên cứu con người, công tác quần chúng, chính sách
quy chế về kỷ luật lao động, đình công, bãi công,…
Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan (2007) cho rằng hoạt động nhân
sự đóng vai trò quan trọng trong quá trình thực hiện chiến lược và trong điều kiện hiện nay,
khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì vấn đề con người càng trở nên quan trọng, có thể nói
là vai trò quyết định trong quá trình quản trị chiến lược. Con người là tài sản giá trị nhất của
công ty và là dạng rất linh hoạt của vốn. Hơn nữa trong một môi trường thay đổi rất nhanh
và không thể dự đoán cần phải phát triển lực lượng lao động để họ có thể thích ứng một cách
nhanh chóng với những thay đổi của môi trường.
Tài chính kế toán: Để hoạch định các chiến lược hiệu quả cần xác định những điểm
mạnh, yếu trong lĩnh vực tài chính của doanh nghiệp. Khả năng thanh toán, cán cân nợ, vốn
luân chuyển, lợi nhuận, sử dụng vốn, lượng tiền mặt…của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn
đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược. Theo James Van Home, các chức năng
của tài chính/kế toán bao gồm 3 quyết định: quyết định đầu tư, quyết định tài chính và quyết
định về cổ tức.
Điểm khởi dầu của đánh giá vị trí tài chính của công ty là tính toán và phân tích năm

tiêu thức cơ bản của hệ thống tài chính: luân chuyển, đòn bẩy, hoạt động, năng lực lợi nhuận
và tăng trưởng (Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan, 2007).
- Các chỉ số luân chuyển đưa ra những đo lường về năng lực của công ty trong việc
đáp ứng với những nghĩa vụ tài chính ngắn hạn của nó
- Các chỉ số đòn bẩy đưa ra biểu thị về rủi ro tài chính của công ty cho thấy phạm vi
được tài trợ bằng các khoản nợ của công ty.
- Chỉ số hoạt động phản ánh hiệu quả sử dụng các nguồn lực của công ty.
21
- Chỉ số năng lực lợi nhuận đưa ra những thông tin biểu thị hiệu quả chung về quản lý,
cho thấy lợi nhuận do doanh thu tiêu thụ và do đầu tư.
- Các chỉ số tăng trưởng cho thấy khả năng duy trì vị trí kinh tế của công ty trong mức
tăng trưởng của nền kinh tế và của ngành.
Nghiên cứu và phát triển:
Để nghiên cứu môi trường bên trong của một doanh nghiệp thì yếu tố chính thứ 5 cần
phải xem xét là hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D). Để đánh giá mặt mạnh, mặt yếu
của hoạt động này người ta thường dựa vào chi phí dành cho chúng. Có 4 phương pháp
thường được sử dụng để xác định chi phí nghiên cứu và phát triển:
- Đầu tư cho càng nhiều dự án càng tốt.
- Sử dụng phương pháp tính theo phần trăm doanh số bán hàng.
- So sánh với chi phí nghiên cứu và phát triển của đối thủ cạnh tranh.
- Xác định xem sản phẩm mới thành công như thế nào và sau đó tính ngược trở lại để
xác định nhu cầu đầu tư cho nghiên cứu và phát triển.
Trong các doanh nghiệp hoạt động nghiên cứu và phát triển có thể thực hiện dưới các
hình thức:
Nghiên cứu và phát triển bên trong – Doanh nghiệp tự thực hiện hoạt động nghiên cứu
và phát triển.
Nghiên cứu và phát triển theo hợp đồng – Doanh nghiệp thuê các nhà nghiên cứu hoặc
các tổ chức độc lập đề nghiên cứu phát triển những sản phẩm riêng biệt.
Marketing
Marketing có thể được mô tả như một quá trình xác định, dự báo, thiết lập và thỏa mãn

các nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm hay dịch vụ. Đánh giá nhu
cầu, mong muốn của người tiêu thụ - liên quan đến hoạt động điều tra về người tiêu thụ,
phân tích các thông tin về khách hàng, đánh giá các chiến lược định vị thị trường, phát triển
các bảng mô tả về người tiêu dùng đưa ra các giải pháp phân khúc thị trường.
Những hoạt động quảng cáo, kích thích bán hàng, quảng cáo đại chúng, bán hàng cho
cá nhân người tiêu thụ, quản lý lực lượng bán hàng, quan hệ với khách hàng và các nhà phân
phối có tầm quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp đang theo đuổi chiến lược thâm nhập thị
trường.
Hoạt động phân phối bao gồm: dự trữ, các kênh phân phối, mức độ phân phối, định vị
các nơi bán lẻ, phạm vi bán hàng, xác định vị trí và mức tồn kho, phương tiện vận chuyển,
bán sỉ, bán lẻ.
Hoạt động phân phối trở nên đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp đang nổ lực thực
hiện việc phát triển thị trường hay chiến lược kết hợp về phía trước.
Chức năng cuối cùng của hoạt động marketing, theo Evans và Berman, đó là việc quyết
định cách tốt nhất để đáp ứng các nghĩa vụ đối với xã hội của doanh nghiệp. Trách nhiệm xã
hội có thể bao gồm: Việc đưa ra các sản phẩm và dịch vụ an toàn với giá cả phải chăng.
22
Trong xã hội hiện đại, vấn đề trách nhiệm xã hội đang được quan tâm ngày một nhiều hơn,
vì thế, một chính sách xã hội rõ ràng được coi là một điểm mạnh quan trọng đối với các
doanh nghiệp, ngược lại, một chính sách xã hội yếu kém bị coi là một điểm yếu.
1.4 Các công cụ xây dựng giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty
Xăng dầu Tín Nghĩa.
Các công cụ xây dựng chiến lược bằng ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài, ma trận
đánh giá đối thủ cạnh tranh, ma trận đánh giá các yếu tố bên trong nhằm đưa ra những giải
pháp cho lĩnh vực kinh doanh xăng dầu dựa trên căn cứ cơ sở lý luận chung về các công cụ
xây dựng chiến lược được trình bày như sau:
1.4.1 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE- External Factor
Evaluation)
Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài giúp ta tóm tắt và lượng hóa những ảnh hưởng
của các yếu tố môi trường tới doanh nghiệp. Việc phát triển một ma trận gồm 5 bước

(Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam , 2008)
+ Bước 1: Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công như đã
nhận diện trong quá trình đánh giá môi trường vĩ mô. Danh mục bao gồm những cơ hội, đe
dọa ảnh hưởng tới lĩnh vực kinh doanh xăng dầu.
+ Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0.0 (không quan trọng) đến 1.0 (rất quan trọng)
cho mỗi yếu tố. Sự phân loại cho thấy tầm quan trọng tương ứng của yếu tố đó đối với sự
thành công trong ngành kinh doanh của doanh nghiêp. Mức phân loại thích hợp có thể được
xác định bằng cách so sánh những doanh nghiệp thành công với những doanh nghiệp không
thành công trong ngành hoặc thảo luận và đạt được sự nhất trí của nhóm xây dựng chiến
lược. Tổng số các mức phân loại phải bằng 1.0.
+ Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công để cho thấy
cách thức mà các chiến lược hiện tại của doanh nghiệp phản ứng với yếu tố này. Trong đó 4
là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là trung bình và 1 là yếu. Các mức này dựa
trên hiệu quả chiến lược của doanh nghiệp.
+ Bước 4: Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với phân loại của nó (bằng bước 2
nhân với bước 3) để xác định số điểm về tầm quan trọng.
+ Bước 5: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác định tổng số
điểm quan trọng cho tổ chức.
Bất kể số lượng cơ hội và đe dọa trong ma trận, tổng số điểm quan trọng cao nhất mà
một doanh nghiệp có thể có là 4,0, thấp nhất là 1,0 và trung bình là 2,5.
Tổng số điểm quan trọng là 4,0 cho thấy chiến lược của doanh nghiệp tận dụng tốt cơ
hội bên ngoài và tối thiểu hóa ảnh hưởng tiêu cực của môi trường bên ngoài đến doanh
nghiệp.
23
Bảng 1.1: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài.
Các yếu tố quan trọng bên ngoài
Mức độ quan trọng
Phân loại
Số điểm quan trọng
Liệt kê các cơ hội nguy cơ chủ yếu

bên ngoài có ảnh hưởng đến DN
kinh doanh Xăng dầu



Tổng cộng
1,0


1.4.2 Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Thiết lập ma trận này nhẳm đưa ra những đánh giá so sánh công ty với các đối thủ cạnh
tranh chủ yếu trong cùng ngành, sự so sánh dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của công ty trong ngành, từ đó nhận được những điểm mạnh và những điểm yếu
của công ty với đối thủ cạnh tranh, xác định lợi thế cạnh tranh cho công ty và những điểm
yếu cần được khắc phục. Để xây dựng một ma trận hình ảnh cạnh tranh cần thực hiện 5 bước
sau (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008):
Bước 1: Lập một danh sách gồm một số yếu tố chính có ảnh hưởng quan trọng đến khả
năng cạnh tranh của công ty trong ngành.
Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng)
cho từng yếu tố. Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng của yếu tố
đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành. Tổng điểm số tầm quan trọng của tất cả
các yếu tố phải bằng 1,0.
Bước 3: Xác định trọng số từ 1 đến 4 cho từng yếu tố, trọng số của mỗi yếu tố phụ
thuộc vào khả năng của công ty với yếu tố, trong đó 4 là tốt, 3 là trên trung bình, 2 là trung
bình, 1 là yếu.
Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó để xác định điểm số
của các yếu tố.
Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố để xác định tổng số điểm của ma trận.
Đánh giá: So sánh tổng số điểm của công ty với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong
ngành để đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty.

1.4.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE- Interal Factor Evaluation
Matrix)
Đây là ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ nhằm tóm tắt và đánh giá những mặt mạnh
và mặt yếu quan trọng của các bộ phận kinh doanh chức năng, ma trận IFE được phát triển
theo 5 bước (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008):
+ Bước 1: Lập danh mục các yếu tố thành công then chốt như đã xác định trong quá
trình đánh giá nội bộ.
+ Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng)
cho mỗi yếu tố. Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương đối của mỗi yếu tố đó đối
với sự thành công của doanh nghiệp trong ngành. Tổng số mức độ quan trọng này phải bằng
1,0.
24
+ Bước 3: Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố, trong đó: 1 đại diện cho điểm yếu lớn
nhất, 2 là điểm yếu nhỏ nhất, 3 là điểm mạnh nhỏ nhất, 4 là số điểm mạnh lớn nhất. Như vậy,
sự phân loại dựa trên cơ sở doanh nghiệp.
+ Bước 4: Nhân mức độ quan trọng của mỗi yếu tố với phân loại của nó (bằng bước 2
nhân với bước 3) đề xác định số điểm về tầm quan trọng.
+ Bước 5: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi yếu tố để xác định tổng số
điểm về tầm quan trọng (Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008)

Bất kể ma trận IFE có bao nhiêu yếu tố, tổng số điểm quan trọng cao nhất mà một
doanh nghiệp có thể có là 4,0 và thấp nhất là 1,0 và trung bình là 2,5 cho thấy Công ty hoạt
động yếu.
Bảng 1.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong.
Các yếu tố quan trọng bên trong
Mức độ quan trọng
Phân loại
Số điểm quan trọng
Liệt kê các điểm mạnh, điểm yếu
trong nội bộ của doanh nghiệp kinh

doanh xăng dầu



Tổng cộng
1,0


1.4.4 Ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ ( SWOT).
Ma trận SWOT là một công cụ kết hợp quan trọng giúp các nhà quản trị hình thành bốn
nhóm chiến lược sau: chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO), chiến lược điểm yếu - cơ hội
(WO), chiến lược điểm mạnh – nguy cơ (ST), chiến lược điểm yếu - nguy cơ (WT), (Nguyễn
Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008):

- Các chiến lược SO: phát huy những điểm mạnh bên trong để đón nhận những cơ hội
bên ngoài.
- Các chiến lược WO: nhằm khắc phục những điểm yếu bên trong để nắm bắt những
cơ hội bên ngoài.
- Các chiến lược ST: sử dụng các điểm mạnh của doanh nghiệp để né tránh hay giảm
thiểu những thiệt hại do ảnh hưởng của các mối đe dọa từ bên ngoài.
- Các chiến lược WT: là những chiến lược phòng thủ, khắc phục những điểm yếu bên
trong để né tránh những mối đe dọa của môi trường bên ngoài.
Theo Fred R. David (2006), để lập một ma trận SWOT phải trải qua 8 bước:
- Liệt kê các cơ hội chủ yếu từ môi trường bên ngoài của doanh nghiệp (O
1
, O
2
,…).
- Liệt kê các mối đe dọa chủ yếu từ môi trường bên ngoài của doanh nghiệp (T
1

, T
2
,…).
- Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu của doanh nghiệp (S
1
, S
2
,…).
- Liệt kê những điểm yếu chủ yếu của doanh nghiệp (W
1
, W
2
,…).
- Kết hợp những điểm mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài, hình thành các chiến
lược SO.
- Kết hợp những điểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài, hình thành các chiến
lược WO.
25
- Kết hợp những điểm mạnh bên trong với các mối đe dọa bên ngoài, hình thành các
chiến lược ST.
- Kết hợp những điểm yếu bên trong với các mối đe dọa bên ngoài, hình thành các
chiến lược WT.
Bảng 1.3: Ma trận SWOT.

Những cơ hội chủ yếu
(O)
1.
2.
…
Những nguy cơ chủ

yếu (T)
1.
2.
…
Các điểm mạnh chủ
yếu (S)
1.
2.
…
Các chiến lược SO
Sử dụng các điểm
mạnh để tận dụng cơ hội.
Các chiến lược ST
Sử dụng những điểm
mạnh để né tránh nguy cơ.
Các điểm yếu chủ yếu
(W)
1.
2.
…
Các chiến lược WO
Khắc phục điểm yếu để
khai thác cơ hội
Các chiến lược WT
Khắc phục điểm yếu để
vượt qua/ né tránh nguy cơ.
Tóm tắt chương 1
Trong chương 1 học viên nêu ra một số những khái niệm liên quan đến vấn đề cần
nghiên cứu về mở rộng thị trường. Đồng thời, để đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh
của công ty xăng dầu, cần nghiên cứu phân tích các vấn đề phải đối mặt gồm các yếu tố bên

trong và các yếu tố bên ngoài, trên cơ sở đó xây dựng các ma trận liên quan, ma trận hình
ảnh cạnh tranh, ma trận SWOT…để hỗ trợ trong việc xây dựng và lựa chọn các giải pháp mở
rộng thị trường cho công ty xăng dầu Tín Nghĩa.
Căn cứ vào cơ sở lý luận ở trên, tác giả phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty ở chương 2.