bài tập môn lập kế hoạch kinh doanh

1
Ngày:………………….
Nhóm: ……
Bài tập 1
Xác định các hoạt động Kinh doanh chính
Tên công ty: ________________________________________________________________
Địa điểm: ___________________________________________________________________
Thời điểm thành lập: __________________________________________________________
Quy mô vốn (Tỷ lệ vốn vay/tổng vốn): ____________________________________________
Số lượng lao động: ___________________________________________________________
Loại hình kinh doanh _______________bán lẻ __________ sản xuất
_______________bán buôn __________ khác (ghi cụ thể)
_______________dịch vụ
Lĩnh vực kinh doanh: _________________________________________________________
Sản phẩm/ Dịch vụ: __________________________________________________________.
___________________________________________________________________________
Thị trường mục tiêu: _________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Đối tượng khách hàng: ________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Lợi thế cạnh tranh: . __________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Tầm nhìn: __________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Sứ mệnh:. __________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Thành viên: CEO
COO
CSO
CPO
2
CFO
CAE
CAO
CIO
Ngày:………………….
Nhóm: ……
Bài tập 2.1
Phân tích sản phẩm
• Công ty của bạn có bao nhiêu dòng sản phẩm?
_____________________________________________________________________
• Phối thức sản phẩm của công ty bạn hiện nay là gì?
_____________________________________________________________________
• Sản phẩm bạn lập kế hoạch kinh doanh là gì?
_____________________________________________________________________
• Đặc trưng của sản phẩm?
_____________________________________________________________________
Sản phẩm cốt lõi Sản phẩm cụ thể Sản phẩm gia tăng
• Sản phẩm đang trong giai đoạn nào của chu kỳ sống của sản phẩm?
_____________________________________________________________________
• Sản phẩm của bạn có được đánh giá tốt trên thị trường không? Tại sao?_____________
______________________________________________________________________
• Bạn có tạo một hình ảnh thích hợp cho sản phẩm chưa?_________________________
_____________________________________________________________________
• Sản phẩm của bạn được đánh giá như thế nào so với đối thủ cạnh tranh?
_____________________________________________________________________

• Sản phẩm của bạn hiên nay đang nằm ở đâu trong ma trận BCG? (Vẽ hình)
• Định vị sản phẩm như thế nào?
Sản phẩm Giá Kênh phân phối Nhân sự Thương hiệu
Ngày:………………….
Nhóm: ……
3
Bài tập 2.2
Phân tích doanh số
1. Phân tích doanh số theo sản phẩm chủ yếu
Chủng loại
sản phẩm
hay thị
trường
Tổng doanh
số
Số đơn vị sản
phẩm
Giá bán bình
quân
Xu hướng Lý do
2. Phân tích doanh số theo phân khúc
Phân khúc
thị trường
Doanh số Tỷ trọng
trên tổng
doanh số
Hoạt động Xu hướng Lý do
3. Dự báo doanh số bán:
Chỉ tiêu 20… 20… 20… 20… 20…
Doanh số

Lợi nhuận
gộp
Lợi nhuận
ròng
Doanh số
trung bình
trên mỗi giao
dịch
Doanh số
trên nhân
viên
4. Phân tích doanh số tương lai theo sản phẩm
Sản phẩm/
dịch vụ
Doanh số
bán
% trên tổng
số
Doanh thu tiềm năng trong tương lai
Cao Trung bình Thấp
5. Sự dao động doanh số có theo yếu tố thời vụ?
_____________________________________________________________________
4
6. Công ty kiểm soát yếu tố thời vụ như thé nào?______________________________
___________________________________________________________________________
Ngày:………………….
Nhóm: ……
Bài tập 2.3
Phân tích năng lực cạnh tranh
• Chuỗi giá trị của công ty là gì? (Liệt kê các hoạt động tạo chuỗi giá trị)

Hoạt động hỗ trợ:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Hoat động chủ yếu:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Nguồn lực hiện có của công ty?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Khả năng kiểm soát nguồn lực của công ty bạn đến đâu?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Điểm yếu và rào cản của công ty bạn là gì?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Sức mạnh cạnh tranh chủ yếu của bạn là gì?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Bạn cho rằng những yếu tố nào giúp bạn thành công trong quá khứ?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Bạn cho rằng những yếu tố nào sẽ giúp bạn thành công?
_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Bạn có ưu thế đặc biệt nào mà các công ty khác khó bắt chước?
_____________________________________________________________________
5
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Điều gì làm cho công ty của bạn có tính độc đáo?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Ngày:…………………
Nhóm: ……
Bài tập 3.1
Xác định thị trường mục tiêu
• Thị trường của công ty bạn là gì?
- ……… Thị trường sản phẩm tiêu dùng
- ……….Thị trường sản phẩm công nghiệp
• Thị trường ngành của bạn được phân khúc theo tiêu chí nào?
………. Địa lý …… Nhân khẩu học
……….Tâm lý học …… Hành vi mua hàng
………Tình huống …… Ngành
………Hoạt động …… Phương pháp mua hàng
………Con người Khác: ………………….
• Mô tả thị trường mục tiêu của bạn:
Nếu là người tiêu dùng, mô tả nhóm đối tượng mà bạn nghĩ sẽ chiếm phần lớn trong công việc
của bạn:
o Vị trí địa lý: …………………………………………………………….
o Nhân khẩu học:
 Nam/ Nữ? ……… Độ tuổi? ………….

 Thu nhập? Nghề nghiệp? …………….
o Hành vi mua:
…………………………………………………………………………
o Khác:
…………………………………………………………………………
Nếu là lĩnh vực thương mại hoặc công nghiệp, mô tả các công ty mà công ty bạn hướng tới:
o Loại hình: …………………………………………………………
o Địa điểm: ……………………………………………………………
o Quy mô:……………………………………………………………
• Ngành của bạn đang ở chu kỳ nào?
………Phôi thai ………. Tăng trưởng
………Trưởng thành ……….Suy giảm
………Tăng trưởng ổn định
• Khuynh hướng thị trường trong tương lai?
Những khuynh hướng chung của thị trường Những chiến lược cần áp dụng để nắm bắt lợi
thế của thị trường?
6
• Thị trường cho các sản phẩm hay dịch vụ của bạn lớn đến mức nào?
________________________________________________________________________________
• Thị phần của bạn là bao nhiêu?
________________________________________________________________________________
• Thị trường tiềm năng bạn muốn hướng tới trong tương lai?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
Ngày:…………………
Nhóm: ……
Bài tập 3.2
Tìm hiểu khách hàng và thị trường
1. Tìm hiểu khách hàng
Khách hàng nhỏ Khách hàng lớn Khách hàng là

công ty
Họ có thể mua sản phẩm gì?
Tại sao họ mua?
Sản phẩm sẽ thỏa mãn nhu
cầu họ như thế nào?
Ai là người gây ảnh hưởng?
Ai là người quyết định mua?
Phương thức mua hàng như
thế nào?
Họ mua ở đâu?
Họ có mua thường xuyên
không?
Sản phẩm bổ sung trong
tương lai?
Ai là trung tâm của sự tác
động?
7
2. Tìm hiểu thị trường
Nhân tố ảnh
hưởng
Liệt kê Ảnh Hưởng đến
khuynh hướng thị
trường?
Mức độ
ảnh hưởng
(cao- thấp)
Mức độ
quan tâm
(cao- thấp)
Kinh tế

Pháp luật
Công Nghệ
Xã hội
Tự nhiên
Dân số
Toàn cầu hóa
Sản phẩm
thay thế
Đối thủ tiềm
ẩn
Nhà cung
cấp
Khách hàng
Ngày:…………………
Nhóm: ……
Bài tập 4.1
PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Nêu 3 đối thủ cạnh tranh lớn theo thứ tự dự đoán thị phần (% tổng số lượng bán)
1. Đối thủ (tên công ty và địa chỉ)
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Thị phần _______________ Lượng bán trong năm ________________
Thời gian hoạt động ________________________________
Lợi thế cạnh tranh _________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Lý do khách hàng mua sản phẩm của công ty này?
________________________________________________________________________

8
________________________________________________________________________
2. Đối thủ (tên công ty và địa chỉ)
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Thị phần _______________ Lượng bán trong năm ________________
Thời gian hoạt động ________________________________
Lợi thế cạnh tranh _________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Lý do khách hàng mua sản phẩm của công ty này?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. Đối thủ (tên công ty và địa chỉ)
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Thị phần _______________ Lượng bán trong năm ________________
Thời gian hoạt động ________________________________
Lợi thế cạnh tranh _________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Lý do khách hàng mua sản phẩm của công ty này?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Đối thủ cạnh tranh 1 Đối thủ cạnh tranh 2 Đối thủ cạnh tranh 3
9
Chiến
lược

sản
phẩm
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
Chiến
lược
giá
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………

………………………
………………………
Kênh
phân
phối
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
Quảng
cáo

…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………

………………………….
…………………………
Khuyế
n mãi
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
Truyền
thông
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
Bán
hàng
…………………………
………………………….
…………………………
…………………………

………………………….
…………………………
…………………………
………………………….
…………………………
10
Chiến lược Điểm mạnh Điểm yếu
Đối thủ
cạnh
tranh 1
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………

……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
Đối thủ
cạnh
tranh 2
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….

……………………………
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
Đối thủ
cạnh
tranh 3
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
………………………
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………

……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
Các câu hỏi phân tích hành động của Đối thủ cạnh tranh (tham khảo)
1. Họ tập trung vào cỡ doanh số nào?
2. Họ tìm kiếm phân đoạn thị trường nào?
3. Họ là doanh nghiệp định hướng thị trường hay định hướng sản phẩm?
4. Họ đang phát triển sản phẩm của mình hay nhận bản quyền?
5. Họ sản xuất hay chỉ bán hàng?
6. Họ tập trung vào yếu tố giá cả hay sản phẩm?
7. Họ đang tồn tại trong ngành công nghiệp đơn lẻ hay đa dạng hóa?
8. Sản phẩm của họ có được sản xuất từ công nghệ cụ thể?
9. Họ có thương hiệu riêng hay chỉ là các sản phẩm thông thường?
10. Họ có các dây chuyền sản xuất đồng bộ hay đơn lẻ?
Ngày:…………………
Nhóm: ……
Bài tập 4.2
SWOT (Marketing và bán hàng)
Tiêu chí Liệt kê Điều này có nghĩa là
11

Điểm mạnh 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Điểm yếu 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………

1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Cơ hội 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………

Thách thức 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
SWOT (Sản xuất)
Tiêu chí Liệt kê Điều này có nghĩa là
Điểm mạnh 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………

1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
12
5…………………………….
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Điểm yếu 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………

……………………………
5……………………………………………
……………………………
Cơ hội 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Thách thức 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………

……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
13
SWOT (Nguồn nhân lực)
Tiêu chí Liệt kê Điều này có nghĩa là
Điểm mạnh 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………

3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Điểm yếu 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Cơ hội 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………

3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Thách thức 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………

3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
14
SWOT (Tài chính)
Tiêu chí Liệt kê Điều này có nghĩa là
Điểm mạnh 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Điểm yếu 1……………………………

……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Cơ hội 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………

……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Thách thức 1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………………………
……………………………
2……………………………………………
……………………………
3……………………………………………
………………………………………………
4……………………………………………
……………………………
5……………………………………………
……………………………
Ngày:…………………

Nhóm: ……
Bài tập 4.3
1. Phân tích SWOT
SWOT
15
Tiêu chí Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
Cơ hội (O)
1……………………………
……………………………
2…………………………….

……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
Chiến lược SO Chiến lược WO
Thách thức (T)
1……………………………
……………………………
2…………………………….
……………………………
3…………………………….
……………………………
4……………………………
……………………………
5…………………………….
……………………………
Chiến lược ST Chiến lược WT
16
2. Xây dựng chiến lược:
Chiến lược Kinh doanh tổng thể của công ty?
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Tại sao công ty bạn lại lựa chọn chiến lược tiếp thị này?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

Mục tiêu?
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Chiến lược SBU? (nếu có)
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Mục tiêu SBU? (nếu có)
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Chiến lược và các mục tiêu chức năng?
- Marketing và bán hàng:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
- Sản xuất:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
- Nhân sự:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
- Tài chính:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
Ngày:………………….
Nhóm: ……
Bài tập 5.1
17

Kế hoạch bán hàng và marketing
 Chiến lược marketing tổng thể của công ty bạn là gì?
________Chiến lược chi phí thấp
________Chiến lược khác biệt hóa
________Chiến lược trọng tâm
 Tại sao công ty bạn lại lựa chọn chiến lược này?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Mục tiêu của kế hoạch Marketing của công ty?
Phân khúc 1 Phân khúc Phân khúc
Sản phẩm 1 Mục tiêu?
Định vị?
Mục tiêu?
Định vị?
Mục tiêu?
Định vị?
Sản phẩm 2 Mục tiêu?
Định vị?
Mục tiêu?
Định vị?
Mục tiêu?
Định vị?
Sản phẩm 3 Mục tiêu?
Định vị?
Mục tiêu?
Định vị?
Mục tiêu?
Định vị?

Kế hoạch hành động
Mục tiêu Hoạt động
Marketing
Sự kiện và nhiệm vụ
quan trọng
Người chịu
trách nhiệm
Thời gian
thực hiện
18
Bạn dự kiến dành bao nhiêu kinh phí cho hoạt động Marketing?
Tháng Hoạt động Dự trù kinh
phí
Giêng
Hai
Ba
Tư
Năm
Sáu
Bảy
Tám
Chín
Mười
Mười một
Mười hai
Ngày:………………….
Nhóm: ……
Bài tập 5.2:
19
Marketing hỗn hợp

1. Kế hoạch bán hàng:
• Cấu trúc lực lượng bán hàng?
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
• Hoa hồng bán hàng?
• ______________________________________________________________
• Những khuyến mãi đặc biệt cho hoat động bán hàng
• ______________________________________________________________
• Công ty có hỗ trợ các hướng dẫn bán hàng cho nhân viên hay không?
• ______________________________________________________________
• Cơ sở dữ liệu bán hàng lấy từ đâu?
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
• Các hình thức hoạt động bán hàng
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
• Thời gian để bán được sản phẩm (một ngày, một tuần, một năm) …………
• Các hoạt động đào tạo cho lực lượng bán hàng ?
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
• Bạn đã thực hiện những cải tiến nào để nâng cao hiệu quả bán hàng? Bạn hãy mô tả những
hoạt động nâng cao hiệu quả phương pháp bán hàng và Marketing sản phẩm. Hãy kể chi tiết:
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
• Những cải tiến này đã có hiệu quả như thế nào?
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________

• Những cải tiến nâng cao hiệu quả bán hàng nào được dự kiến?
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
20
• Cần bao nhiêu thời gian để thực hiện những cải tiến dự kiến này?
• ______________________________________________________________
• ______________________________________________________________
2. Sản phẩm:
Có Không
Sản phẩm có nhãn hiệu hay không?
Nhãn hiệu có dễ nhận biết hay không?
Nhãn hiệu đã được đăng ký bảo hộ hay chưa?
Nhãn hiệu có phù hợp với hình ảnh của công ty hay không?
Việc đóng gói bao bì này có bảo vệ được sản phẩm không?
Phụ tùng thay thế có được kèm theo sản phẩm hay không?
Có sự nâng cấp hay cải tiến sản phẩm cho khách hàng không?
Sản phẩm mới có được thông báo đến các khách hàng thân thiết hay
không?
• Công ty sử dụng loai bao bì nào?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Bao bì có điểm gì độc đáo không?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Bảo hành/ Bảo trì sản phẩm được cung cấp là một phần của giá mua hay là một phần
riêng biệt?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Công ty thực hiện các hoạt động bảo hành, bảo trì như thế nào?
______________________________________________________________

______________________________________________________________
• Công ty cung cấp các dịch vụ nào?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Khách hàng đánh giá như thế nào về chất lượng dịch vụ?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Bạn định phát triển thêm dịch vụ nào cho công ty?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
3. Giá cho sản phẩm
• Mục tiêu của việc định giá của bạn là gì?
• Khi xác định giá thành bạn đã xem xét các yếu tố sau chưa:
Có Không
Chi phí nguyên liệu và thiết bị ________ ________
Chi phí lao động ________ ________
Chí phí hoạt động (hành chính) ________ ________
21
Lợi nhuận dự kiến ________ ________
Cạnh tranh ________ ________
Giá trị do khách hàng cảm nhận ________ ________
• Sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn được định giá như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh
chính khác: cao hơn, thấp hơn hay tương đương?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
• Tại sao?_________________________________________________________
________________________________________________________________________________
• Cơ sở chính để định giá của công ty bạn là gì?____________________________________
________________________________________________________________________________

• Nếu công ty mở rộng hình thức bán hàng trả chậm bạn sẽ xây dựng hệ thống thu tiền như thế
nào?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
• Giá của bạn có được thị trường chấp nhận hay không?
______________________________________________________________
• Bạn có kiểm tra việc tăng, giảm giá tác động như thế nào đến doanh thu của bạn?
______________________________________________________________
• Chính sách giá cho từng loại sản phẩm?
Sản phẩm 1 Giá cả trung bình Chiết khấu
Người tiêu dùng Số lượng?
Mức chiết khấu?
Nhà phân phối
Người bán lẻ
Khác
Sản phẩm 2 Giá cả trung bình Chiết khấu
Người tiêu dùng

22
4. Phân phối
• Công ty bạn sử dụng kênh phân phối nào để cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách
hàng?
_______Cửa hàng ________Phân phối
_______Bán buôn ________Đại lý/môi giới
_______Bán lẻ ________Đặt hàng qua thư
• Kênh phân phối nào đem lại hiệu quả cao nhất?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
• Chính sách lựa chọn trung gian phân phối của công ty là gì?

_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
• Trong tương lai, công ty chọn hình thức kênh phân phối nào để đầu tư?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
• Chính sách chiết khấu cho nhà phân phối?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
• Phương thức quản lý kênh phân phối của công ty?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
• Công ty dự định điều chỉnh gì đối với kênh phân phối trong tương lai?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
23
Ngày:………………….
Nhóm: ……
Bài tập 5
Các hoạt động xúc tiến
• Công ty sẽ khuyến mãi theo hình thức nào?
Khuyến mãi theo sản phẩm?
______________________________________________________________
Khuyến mãi theo khu vực?
______________________________________________________________
Khuyến mãi theo phân khúc?
______________________________________________________________

Khác
______________________________________________________________
• Khách hàng biết thông tin các hoat động khuyến mãi thông qua?
…….Thư trực tiếp …… Tờ rơi …… Brochure
…….Hôi nghị …… Các hoat động quảng cáo
…… Email …… Website ………Khác: ……
Hình thức
khuyến mãi
Người tiêu dùng Nhà phân phối Đội ngũ bán hàng Người ảnh hưởng
Tặng quà
Chiết khấu
…
_Công ty quảng cáo qua phương tiện đại chúng nào? Đánh giá hiệu quả từng phương tiện quảng cáo
______________________________________________________________
______________________________________________________________
_Các hoạt động PR công ty đã thực hiện? Hiệu quả?
24
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Các hoạt động PR công ty dự dịnh sẽ thực hiện trong tương lai? Tại sao?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Công ty có dùng hình thức Marketing trực tiếp không? Hình thức nào?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Nếu công ty bạn dự định sử dụng hình thức Marketing trực tiếp, bạn sẽ xây dựng danh sách địa chỉ
khách hàng như thế nào?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Nhóm: ……

Bài tập 6.1:
Kế hoạch sản xuất/ vận hành
• Bạn có loại máy móc nào?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Quy mô nhà máy? __________________________________________
• Địa điểm nhà máy? __________________________________________
• Số lượng nhân công? __________________________________________
• Mô tả cơ cấu tổ chức, kỹ năng, chất lượng của đội ngũ sản xuất/ cung cấp dịch
vụ
______________________________________________________________
_____________________________________________________________
______________________________________________________________
• Mô tả quy trình sản xuất/ cung ứng dịch vụ của công ty.
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Đội ngũ quản lý của bạn có kiểm tra/ thực hiện các hệ thống như TQM, JIT,
MRP…?
______________________________________________________________
• Mô tả chất lượng sự huấn luyện và hỗ trợ hiện có cho các nhân viên có liên
quan đến quá trình sản xuất
______________________________________________________________
25
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Bạn có khuyến khích nhân viên của bạn tham gia vào việc cải thiện hệ thống sản
xuất không?
____________________________________________________________
• Bạn có thực hiện những thủ tục để đánh giá tính hiệu quả của quá trình sản xuất

hay không?
____________________________________________________________
• Cơ sở vật chất và thiết bị của bạn cho phép công ty bạn cạnh tranh một cách
hiệu quả trong môi trường hiện nay hay không?
_____________________________________________________________
• Bạn có thực hiện sự cải tiến nào cho nhà máy và máy móc của bạn?
_____________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
• Năng lực sản xuất theo thiết kế của nhà máy bạn là bao nhiêu?
____________________________________________________________
• Nhà máy của bạn đang hoạt động ở mức nào?
____________________________________________________________
• Các báo cáo hiệu quả sản xuất có được tổng hợp chi tiết ở từng giai đoạn sản
xuất hay không?
_____________________________________________________________
• Chi phí sản xuất của bạn?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Bộ phận nghiên cứu và phát triển hoạt động như thế nào?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Phương tiện sản xuất của bạn thay đổi và tương thích với những nhu cầu của thị
trường như thế nào?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Nhả cung cấp của bạn là ai? Chất lượng?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Nguyên liệu thô lấy từ đâu?

____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Bạn có kiểm tra các yếu tố đầu vào này như thế nào?
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
• Bạn có kiểm soát mức tồn kho của bạn hay không?