Luận văn Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Có thể thấy trong tình hình kinh tế bất ổn như hiện nay thì không ít các công ty
cũng chịu ảnh hưởng không nhỏ từ hiện trạng này và Công ty CPTM Minh châu Hưng
Yên cũng không nằm ngoài con số này. Trong tình hình kinh tế như hiện nay muốn
giữ cho doanh thu không tụt giảm đã là một điều khó và muốn tăng doanh thu thì lại là
một điều khó khăn hơn nhiều.
Đối với mỗi một doanh nghiệp khác nhau thì đòi hỏi về công tác tổ chức lực lượng
bán hàng khác nhau. Với mỗi một thời kỳ khác nhau của doanh nghiệp thì cách thức tổ
chức lực lượng bán hàng cũng thay đổi để phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh
nghiệp. Và trong mục tiêu phát triển không những giữ vững doanh số mà còn tăng
doanh số như hiện nay thì đòi hỏi phải có những thay đổi và hoàn thiện hơn trong
cách thức tổ chức lực lượng bán hàng để có thể đạt được mục tiêu đã đặt ra.
Hơn thế nữa trong quá trình tồn tại và phát triển của công ty cho thấy công tác tổ
chức lực lượng bán hàng của công ty vẫn còn những thiếu sót và hạn chế căn bản như:
công tác điều hành còn thiếu khoa học dẫn đến sự chồng chéo, các phòng ban thiếu
tính sáng tạo và rất thụ động nên chưa đáp ứng kịp thời các yêu cầu của công việc. Do
đó, đôi khi đã gây ra những rắc rối và phức tạp không cần thiết cho công việc của công
ty. Chính từ những vấn đề này của công ty mà trong thời gian thực tập tại công ty em
đã chọn đề tài của mình là: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty Cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên”.
Với mong muốn vận dụng những kiến thức đã được học trong nhà trường và
những kiến thức mình nghiên cứu được để tìm hiểu và đề ra những biện pháp nhằm
hoàn thiện cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Trong tình hình kinh tế bất ổn như hiện nay thì việc giữ vững thị phần và
tăng doanh số là vô cùng khó khăn. Nó không chỉ đòi hỏi sự đổi mới của dòng sản
phẩm, mà nó đòi hỏi phải đổi mới cả trong công tác tổ chức lãnh đạo, đặc biệt là lực
lượng bán hàng. Làm sao để khơi gợi mong muốn của khách hàng đến với sản phẩm
của công ty, và để lại ấn tượng tốt đẹp của công ty trong tâm trí khách hàng. Chính từ

SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
những băn khoăn này mà công tác tổ chức lực lượng bán hàng cần phải được thay đổi
và hoàn thiện hơn để có thể đáp ứng được mực tiêu phát triển của công ty.
Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
Cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên”.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu.
 Làm rõ lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
CPTM Minh Châu Hưng Yên
 Những vấn đề còn tồn tại của công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên về công tác
tổ chức lực lượng bàn hàng.
 Từ đó đề ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên.
1.4. Phạm vi nghiên cứu.
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán
hàng những năm gần đây xoay quanh 3 năm 2008, 2009, 2010. Dựa trên cơ sở và đề
ra hướng giải quyết để thích ứng với sự thay đổi của công ty cũng như môi trường
kinh doanh.
- Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty CPTM Minh Châu Hưng yên.
- Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty CPTM Minh Châu Hưng yên, xem xét thực trạng về công tác tổ chức lực
lượng bán hàng của công ty rồi từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức
lực lượng bán hàng của công ty.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu.
1.5.1. Khái niệm công tác tổ chức lực lượng bán hàng
- Bán hàng
“Bán hàng cá nhân” là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

- Quản trị bán hàng
Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực
lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh
quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức
vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người
đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường
phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty.
Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị
của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho
đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
+ Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của
doanh nghiệp
+ Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
+ Là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
1.5.2. Nội dung của của công tác tổ chức lực lượng bán hàng
- Phân loại lực lượng bán hàng
• Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất cả những người lao động của
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
 Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
• Tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp
• Vai trò hỗ trợ lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn
hàng, dự trữ )
• Vai trò lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp
XNK, bán hàng qua trung gian )
 Lực lượng bán hàng tại địa bàn (trực tiếp)
• Là lực lượng bán hàng chủ yếu đối với doanh nghiệp

• Trực tiếp giao dịch và cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng
• Đại lý bán hàng và cộng tác viên
 Đại lý bán hàng: những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hành vi
hay nhiều hành vi liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của
doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý
• Hoa hồng <- > chi phí <- > doanh số
• Cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực
địa lý ổn định
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
• Thường kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng
không mang tính cạnh tranh
 Cộng tác viên: Những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán
hàng cho doanh nghiệp trên thị trường
• Hưởng lương từ hoa hồng, chiết khấu.
Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng
 Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh)
 Giám đốc chi nhánh (khu vực)
 Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng)
 Cửa hàng trưởng
 Giám sát bán hàng
 Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh)
 Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị
 Nhân viên giao dịch
- Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán:
• Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu
(số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.
 Thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi
• Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì?
• Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?

• Thời điểm cần?
 Căn cứ:
• Mục tiêu doanh số bán hàng
• Mục tiêu phát triển thị trường
• NSLĐ bình quân hoặc quota: phụ thuộc trình độ đội ngũ và công
nghệ bán hàng
• Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng
 Phương pháp thường sử dụng: phương pháp định lượng theo xu hướng
(trend analysis).
• Xác định định mức lực lượng bán hàng
 Định mức hay hạn ngạch là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh thu do
doanh nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hoặc một bộ phận thực hiện
hợp đồng bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác
định.
 Mục đích
• Kiểm soát
• Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
• Đánh giá năng suất & hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.
 Một số định mức bán hàng cơ bản
• Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: khối lượng hàng bán, số lượng
khách hàng, hạn ngạch về tài chính (lợi nhuận khu vực, tổng lãi
gộp, chi phí)
• Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: vấn đề chỉ đo số lượng
không đo chất lượng, thủ tục báo cáo có thể rườm rà.
-Tuyển dụng lực lượng bán hàng
• Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
 Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN, bao gồm 2 nhóm
chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu

chuẩn tuyển dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi
theo chính sách tuyển dụng của từng DN.
 Đối với các đại lý bán hàng và cộng tác viên, khi tiến hành tuyển chọn,
DN quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm
bảo tạo điều kiện thuận lợi cho DN trong việc tiếp xúc khách hàng và
đảm bảo doanh số bán hàng.
• Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng
 Nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên
 Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm
năng
 Cảnh giác với các ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề
cập đến thành tích.
 Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và
tích cách
 Làm tốt ngay từ đầu
 Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
- Huấn luyện lực lượng bán hàng
• Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng
 Huấn luyện về kiến thức
• Kiến thức về danh nghiệp
• Kiến thức về sản phẩm
• Kiến thức về quá trình bán hàng
• Kiến thức về khách hàng
• Kiến thức về thị trường
 Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quả trị bán hàng
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
• Các kỹ thuật bán hàng
• Quản trị thời gian và khu vực
• Giao tiếp và lên kế hoạch.

• Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
 Huấn luyện qua công việc
 Huấn luyện tại lớp học
 Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng
 Tự nghiên cứu.
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)
Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)
Lâp chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực
• Các biện pháp tài chính
• Tạo động lực bằng các biện pháp khác
 Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên
bán hàng
 Tạo sự thăng tiến
 Tạo sự thi đua bán hàng
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH CHÂU HƯNG YÊN
2.1. Phương pháp nghiên cứu
2.1.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp:
- Phương pháp bản hỏi: bản hỏi được thiết kế để điều tra về tình hình tổ
chức lực lượng bán hàng của công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên hiện nay còn có
những khó khăn và vướng mắc gì trong công tác tổ chức, việc phân công trách nhiệm
và quyền hạn cho các lực lượng bán hàng đã hợp lý chưa hay còn chồng chéo, bỏ sót.
Đối tượng để điều tra là các nhà quản trị, các nhân viên trong công ty CPTM Minh

Châu Hưng Yên.
- Phương pháp phỏng vấn: Đây là biện pháp dùng câu hỏi phỏng vấn
chuyên sâu để hỏi các nhà lãnh đạo cấp cao, cấp trung và nhân viên để phần giải pháp
của đề tài được hoàn thiện và tốt nhất. Sau khi quá trình nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp
được hoàn thành thì ta có thể đưa ra những câu hỏi bám sát kết quả điều tra để có thể
hiểu sâu hơn về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Thông qua các câu
hỏi phỏng vấn chuyên sâu với các nhà quản trị cũng như nhân viên của công ty CPTM
Minh Châu Hưng Yên đã giúp em định hướng ra những giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên.
2.1.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp: Các dữ liệu thứ cấp là các dữ
liệu lấy từ các thông tin có sẵn và được thu thập từ các nguồn sau:
- Báo cáo kết quả kinh doanh và tình hình công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên trong thời gian 3 năm 2008, 2009, 2010.
- Đề tài nghiên cứu cấp trường: là những luận văn tốt nghiếp từ năm trước.
- Lấy và thu thập thông tin từ các website về quản lý.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ
chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
2.2.1. Giới thiệu về công ty
- Tên công ty:. Công ty cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên
- Địa chỉ: Đường 206 – Yên Mỹ - Hưng Yên
- Email:
- Tel: +84 321 3742 668 Fax: +84 321 3742 748
- Giấy ĐKKD số: 0502000793 cấp ngày 22/01/2005, đăng ký thay đổi lần một ngày
22/01/2005
- Giấy chứng nhận đăng ký thuế số: 0900280423 cấp ngày 29/01/2005
- Vốn điều lệ: 7.000.000.000 VNĐ (Bảy tỷ đồng)
- Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Giám đốc công ty Ông Hà Mạnh Đoài là người có nhiều năm kinh nghiệm trong

lĩnh vực sản xuất nhựa và tái chế nhựa tại địa bàn huyện Mỹ Hào và tỉnh Hưng Yên từ
những năm 2000.
Giai đoạn từ 2005-2007: sau nhiều năm hoạt động trong ngành tại địa bàn nhờ các
mối quan hệ và các bạn hàng công ty dần đã có những khách hàng là DN, các cơ quan
đoàn thể, các tổ chức có như cầu về ốp trần.
Giai đoạn từ 2007 đến nay: Năm 2009 do quy mô hoạt động của công ty không
ngừng lớn mạnh nên ban lãnh đạo công ty quyết định mở xưởng để sản xuất chuyên
nghiệp hóa quá trình sản xuất kinh doanh. Giai đoạn này công ty liên tiếp có được các
đơn hàng có giá trị lớn.
Năm 2009 đến nay DN đi vào ổn định sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất
cho phù hợp với yêu cầu thực tế sản xuất kinh doanh và quy mô của DN.
Có thể nói ngay từ khi hình thành thì công ty đã tự chứng tỏ mình có mặt trên thị
trường bằng hàng loạt các sản phẩm bắt mắt và đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng của
người dân cũng như các công ty, xí nghiệp. Từ những bước đi chập chững giờ công ty
CPTM Minh Châu Hưng Yên đã dành được thị phần vững chắc trong miếng bánh thị
phần của nền kinh tế. Mới chỉ thành lập được 5 năm nhưng những thành tựu mà công
ty đạt được là vô cùng đáng nể. Khởi nghiệp từ nguồn vốn ít ỏi và khu sản xuất nhỏ
hẹp giờ đây nó đã được mở rộng gấp 10 lần khi bắt đầu đi vào hoạt động. Khi bắt đầu
đi vào hoạt động tổng diện tích của công ty chỉ khoảng hơn 3.000m
2
nhưng nay nó đã
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
là khoảng hơn 30.000m
2
, số công nhân viên từ 40 người giờ đã tăng lên con số 835
người. Giải quyết việc làm cho hàng trăm người trong vùng cũng như ở các nơi khác
đến. Công ty mong muốn và sẽ tiếp tục phấn đấu phát triển mình hơn nữa để có thể
vươn xa sang thị trường quốc tế, để có thể góp phần nhỏ của mình cho lợi ích quốc gia
nói chung và lợi ích cho công nhân viên trong công ty nói riêng.

- Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh
+ Sản xuất và kinh doanh sản phẩm nhựa
+ Lĩnh vực kinh doanh vận tải
 Vận tải hàng hóa bằng ô tô theo hợp đồng và theo tuyến cố định;
 Dịch vụ thuê và cho thuê xe ô tô các loại;
 Dịch vụ quản lý kho bãi;
+ Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa
- Mục tiêu phát triển của công ty
Từ khi thành lập, công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên đã xác định mục tiêu
của mình là trở thành một công ty phát triển hàng đầu tại Việt Nam và khu vực
trong lĩnh vực sản xuất trần nhựa và các lĩnh vực thương mại khác.
Với tôn chỉ “Sản xuất ra sản phẩm phục vụ khách hàng là sản xuất để phục
vụ chính mình”, công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên đã xây dựng được một tập thể
đoàn kết vững mạnh mà ở đó trí tuệ, sức sáng tạo, sự năng động và nhiệt huyết của
mỗi cá nhân luôn được khơi dậy và phát huy cao nhất. Hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty luôn đạt mức tăng trưởng cao và ổn định. Tổng doanh thu, lợi
nhuận cũng như các khoản nộp ngân sách nhà nước, phúc lợi xã hội và thu nhập
cán bộ ngày càng tăng.
Để tiếp bước và phát huy các thành công, trong thời gian tới, công ty CPTM
Minh Châu Hưng Yên sẽ luôn luôn phấn đấu nỗ lực không ngừng để ngày càng lớn
mạnh, cùng Việt Nam phát triển và khẳng định vị thế của mình trên trường Quốc tế.
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2008-2010
Giới thiệu về sản phẩm của công ty đang cung cấp cho thị trường
Sản phẩm trần nhựa, cửa nhựa của công ty dùng để trang trí nội thất, công sở, văn
phòng, khách sạn và căn hộ gia đình . . . với giá cả hấp dẫn. Phù hợp với thời tiết Việt
Nam, đặc biệt với thời tiết ẩm ướt. Mẫu mã mầu sắc phong phú, đa dạng tạo sự sang trọng
và ấm cúng cho căn phòng. Kích thước đa dạng, lắp đặt đơn giản, thuận tiện.
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Kích thước thông dụng : 7.5 mm x 200mm x 6m

5.5 mm x 200 mm x 6m
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Bảng 1.Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2008-2010
(ĐVT: VNĐ)
STT CHỈ TIÊU Năm 2008 Tỷ lệ Năm 2009 Tỷ lệ Năm 2010 Tỷ lệ
1 Tổng doanh thu 14,599,845,550 30,456,654,870 49,966,674,630
Trong đó: doanh thu xuất khẩu
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 0
Chiết khấu
Giám giá
Hàng bán bị trả lại
Thuế doanh thu, thuế xuất khẩu
3 Doanh thu thuần 14,599,845,550 100.00% 30,456,654,870 100.00% 49,966,674,630 100.00%
4 Giá vốn hàng bán 9,784,554,720 67.02% 21,778,455,450 71.51% 38,078,854,460 76.21%
5 Lợi nhuận gộp 4,815,290,830 32.98% 867819942 28.49% 1118782071 23.79%
6 Doanh thu hoạt động tài chính 12,488,560 0.09% 24,589,860 0.08% 21,548,880 0.04%
7 Chi phí hoạt động tài chính 0 0.00% 0 0.00% 1,409,993,330 2.82%
Trong đó: chi phí lãi vay 0 0.00% 0 0.00% 1,409,993,330 2.82%
8 Chi phí bán hàng 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00%
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.144.855.450 21.54% 4,578,646,510 15.303% 4,655,444,560 9.32%
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh
1.682.923.940 11.53% 4.124.142.770 13.54% 5.843.931.160 11.70%
11 Thu nhập khác 0.00% 0.00% 0.00%
12 Chi phí khác 0.00% 0.00% 0.00%
13 Lợi nhuận khác 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00%
14 Phần lãi/lỗ trong công ty liên doanh,
liên kết
0.00% 0.00% 0.00%

15 Tổng lợi nhuận trước thuế 1,682,923,940 11.53% 4,124,142,770 13.54% 5,843,931,160 11.70%
16 Chi phí thuế TNDN hiện hành 471,218,700 3.23% 1,031,035,690 3.39% 1,460,982,790 2.92%
17 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 0.00% 0.00% 0.00%
18 Lợi nhuận sau thuế 1,211,705,240 8.30% 3,093,107,080 10.16% 4,382,948,370 8.77%
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Nhận xét: Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của DN các năm 2008, 2009, 2010 của
DN thấy được sự tăng trưởng Doanh Thu và Lợi Nhuận của DN:
- Tăng trưởng Doanh Thu: Năm 2008 là 14.590 triệu đồng; năm 2009 là 30.450
triệu đồng tăng 15.860 triệu đồng so với năm 2008; năm 2010 là 49.960 triệu đồng tăng
19.510 triệu đồng so với năm 2009 và tăng 35.370 triệu đồng so với năm 2008.
- Tăng trưởng lợi nhuận sau thuế: Năm 2008 là 1.210 triệu đồng; năm 2009 là
3.090 triệu đồng tăng 1.880 triệu đồng so với năm 2008; năm 2010 là 4.380 triệu đồng
tăng 1.290 triệu đồng so với năm 2009 và tăng 3.170 triệu đồng so với năm 2008.
Nguyên nhân chủ yếu của sự tăng trưởng đó là:
+ Chi phí quản lý DN tăng lên không đáng kể: năm 2008 là 3.140 triệu đồng chiếm
21% doanh thu, năm 2009 tăng lên là 4.570 triệu đồng chiếm 15% doanh thu, năm 2010
là 4.650 triệu đồng chiếm 9% doanh thu.Nhìn kết quả phân tích cho thấy chi phí quản lý
DN đã tăng lên qua ba năm. Nhưng so sánh tỷ lệ chi phí trên đồng doanh thu thì ta thấy
DN đã tiết kiệm được chi phí quản lý của mình. (Chi phí khấu hao dụng cụ, lương nhân
viên văn phòng và các chi phí khác) cụ thể năm 2008 chi phí quản lý chiếm 21% doanh
thu, năm 2009 chiếm 15% doanh thu, năm 2010 chiếm 9% doanh thu qua đó DN vẫn đảm
bảo được kế hoạch kinh doanh của mình.
+ Tỷ lệ giá vốn hàng bán/doanh thu tăng: năm 2008 chiếm 67%; năm 2009 chiếm
71%; năm 2010 là 76%. Trong những năm qua tính hình thị trường luôn có biến động
mạnh về giá cả theo chiều hướng tăng lên do đó tỷ lệ giá vốn hàng bán/doanh thu có sự
tăng lên là hết sức bình thường.
Qua bảng phân tích ta thấy lợi nhuận của DN có sự tăng trưởng đều qua ba năm

nguyên nhân là do tốc độ tăng trưởng của chi phí quản lý doanh nghiệp, giá vốn hàng bán
không lớn hơn tốc độ tăng trưởng của doanh thu. Song, mức độ tăng trưởng là chưa cao
so với tiềm lực của công ty có thể đạt được.
2.2.3. Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của công ty cổ phần Thương mại Minh Châu Hưng Yên
a. Môi trường vĩ mô
 Kinh tế
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Các nhà quản trị cần phải biết đánh giá tình trạng nền kinh tế trong thời gian trước
mắt và lâu dài. Điều này đặc biệt đúng khi lập kế hoạch bán hàng. Các yếu tố kinh tế như:
tỷ lệ lãi suất của các ngân hàng, tỷ lệ lạm phát và thất nghiệp, thu nhập của người dân
(triển vọng GDP dài hạn tính trên đầu người, mức tiền lương tối thiểu ) đều tác động đến
tình hình tiêu thụ sản phẩm, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty.
 Khoa học, kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật là yếu tố cực kỳ quan trọng đối với lợi thế cạnh tranh của một
doanh nghiệp, nó là động lực chính trong toàn cầu hóa. Khoa học kỹ thuật cho phép các
sản phẩm và dịch vụ được sản xuất với giá rẻ hơn và tiêu chuẩn chất lượng cao, cung cấp
cho người tiêu dùng và doanh nghiệp các sản phẩm dịch vụ mới hơn như hoạt động ngân
hàng trực tuyến, điện thoại di động thế hệ mới , thay đổi việc phân phối sản phẩm. Ví dụ
như: bán sách, vé máy bay qua mạng internet
Những biến đổi đang diễn ra trong môi trường khoa học kỹ thuật đòi hỏi các
nghiệp vụ và kinh nghiệm của lực lượng bán hàng phải ngày càng tốt hơn để theo kịp thời
đại và một ngày không xa là đi trước thời đại. Muốn có được điều đó thì công ty sẽ phải
hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng và bồi dưỡng họ sao cho họ có thể đáp ứng kịp
thời những tiến bộ của công việc khi mà khoa học kỹ thuật phát triển cao.
 Văn hóa, xã hội
Tại mỗi nước mức độ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của các yếu tố văn hóa
và xã hội cũng khác nhau. Ảnh hưởng của văn hóa tới quyết định bán hàng rất đa dạng,

nhiều chiều: tôn giáo chính trong nước, quan điểm của người dân đối với các sản phẩm
dịch vụ ngoại nhập, ảnh hưởng ngôn ngữ tới mức độ phổ biến sản phẩm trên thị trường,
vai trò của nữ giới và nam giới trong xã hội, tuổi thọ trung bình của dân số, quan điểm
người dân về vấn đề bảo vệ môi trường (đặc biệt sản phẩm của công ty lại chủ yếu làm
từ nhựa).
Sự biến đổi văn hóa: trong quá trình giao lưu, hội nhập giữa các nền văn hóa một
số chuẩn mực văn hóa có thể thay đổi nhanh theo từng tình huống và điều đó có thể tạo ra
cơ hội bán hàng rất lớn. Và nếu công ty muốn phát triển ra ngoài thế giới thì tìm hiểu về
văn hóa là vô cùng quan trọng, từ đó có thể bố trí, sắp xếp, tổ chức lực lượng bán hàng
sao cho hợp lý nhất.
 Chính trị, pháp luật
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Chính trị ảnh hưởng lớn tới những quy định của pháp luật trong kinh doanh và sức
mua của khách hàng qua đó ảnh hưởng tới các doanh nghiệp. Mức độ ổn định của môi
trường chính trị, chính sách của Chính phủ ảnh hưởng tới hệ thống pháp luật và các quy
định về hoạt động kinh doanh và thuế, những đánh giá nhìn nhận về văn hóa và tôn giáo
của Chính phủ, sự tham các hiệp định thương mại như EU, NAFTA, ASEAN, WTO hay
những hiệp định khác đều là những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hóa
mà các nhà quản trị bán hàng cần phải quan tâm.
 Môi trường quốc tế
Một môi trường làm việc mang tính quốc tế, hội nhập và không phân biệt tôn giáo
là một môi trường hoàn hảo để cán bộ nhân viên hết sức phấn đấu học tập. Qua môi
trường quốc tế công ty cũng mở rộng được tầm nhìn về công nghệ, quản lý, mô hình tổ
chức và phong cách tổ chức lực lượng bán hàng của các nước trên thế giới, từ đó tiếp thu
những cái hay phù hợp với tình hình, hoàn cảnh phát triển của công ty.
b. Môi trường vi mô
 Nhà cung ứng
Nhà cung ứng là các công ty kinh doanh, các xí nghiệp sản xuất hay là cá nhân
cung cấp nguồn vật liệu cần thiết để sản xuất ra sản phẩm của công ty. Những sự kiện xảy

ra trong môi trường “nhà cung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động tổ
chức lực lượng bán hàng của công ty. Nếu nhà cung ứng không thể kịp thời cung cấp đủ
nguyên vật liệu hay cung cấp nguyên vật liệu kém chất lượng sẽ làm ảnh hưởng tới khâu
sản xuất của doanh nghiệp, từ đó ảnh hưởng rất lớn tới việc đáp ứng kịp thời các đơn
hàng hay không. Điều này lại ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín và chất lượng phục vụ của
nhân viên bán hàng. Gây tâm lý không an toàn cho nhân viên bán hàng cũng như nhà
quản trị bán hàng.
Ngoài ra những nhà quản trị bán hàng phải chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung
ứng, bởi vì việc tăng giá các nguyên vật liệu mua về có thể buộc phải nâng giá sản phẩm
công ty hiện đang chào bán. Thiếu một chủng loại nguyên vật liệu nào đó, bãi công và những
sự kiện khác có thể làm rối loạn về cung ứng và lịch gửi sản phẩm cho khách đặt hàng.
Trong kế hoạch ngắn hạn sẽ bỏ lỡ những khả năng tiêu thụ và trong kế hoạch dài hạn sẽ làm
mất đi thiện cảm của khách hàng đối với công ty. Và những điều này sẽ gây ảnh hưởng
không nhỏ tới lực lượng bán hàng do bị ép theo mục tiêu phát triển của công ty.
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
 Khách hàng
Bắt đầu từ những năm Việt Nam gia nhập WTO thì thị trường lúc nào cũng trở nên
sôi động hơn do có rất nhiều mặt hàng của các nước khác phong phú đa dạng đang được
bày bán tại VN. Sản phẩm của VN đang đứng trước thách thức rất lớn. Và công ty CPTM
Minh Châu Hưng Yên đã dũng cảm đương đầu với thử thách này bằng cách không chỉ
cho ra các sản phẩm có chất lượng, mẫu mã đẹp mà còn không ngừng quan tâm tới lợi ích
mang lại cho khách hàng và các tâm tư tình cảm của khách hàng. Khi sản phẩm ngày một
nhiều và đa dạng, mức sống của con người ngày một cao dẫn đến nhu cầu dịch vụ kèm
theo khi mua sản phẩm hàng hóa ngày càng cao. Hơn thế nữa khách hàng của công ty là
rất đa dạng chính từ những lý do này mà đòi hỏi công tác tổ chức lực lượng bán hàng phải
thay đổi, hoàn thiện hơn sao cho hợp lý và có hiệu quả nhất đối với tình hình sản xuất và
kinh doanh của công ty.
 Đối thủ cạnh tranh
Khi đối thủ cạnh tranh đưa ra các chiến thuật bán hàng thì ngay lập tức công tác tổ

chức lực lượng bán hàng của công ty phải thay đổi để chống đỡ kịp thời với phản ứng của
khách hàng tiềm năng và đặc biệt là khách hàng trung thành của công ty. Lực lượng bán
hàng luôn phải đảm bảo cho khách hàng sẽ được yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công
ty. Yên tâm về chất lượng cũng như về lợi ích cá nhân. Chính từ những điều này mà ta có
thể thấy được sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh sâu sắc thế nào đến công tác tổ chức
lực lượng bán hàng của công ty.
 Thị trường lao động
Hiện nay, công ty còn thiếu nhân lực về chuyên môn cũng như kinh nghiệm, các
sinh viên trong ngành mới ra trường chưa có kinh nghiệm trong công việc. Ngoài ra nhân
lực về quản trị bán hàng cũng mỏng và chưa đáp ứng đủ nhu cầu công việc, dẫn đến tình
trạng tổ chức lực lượng bán hàng có tình trạng chồng chéo.
2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập
2.3.1. Tổng quan công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty CPTM Minh Châu
Hưng Yên
 Hình 1.1.Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Ban giám đốc
Phòng Kế
toán tài
chính
Phòng
hành
chính
nhân sự
Phòng
Kinh
doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng

thương
hiệu và
Marketing
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
 Hình 1.2.Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng và các bộ phận liên quan
 Chức năng, quyền hạn và trách nhiệm công tác phối hợp giữa các bộ phận liên
quan tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty.
- Phòng kinh doanh:
+ Tham mưu, xây dựng kế hoạch kinh doanh, định hướng thị trường, xây dựng chiến
lược phát triển của Công ty cho Giám đốc.
+ Trực tiếp tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, dịch vụ của Công ty.
+ Tiến hành thực hiện các chức năng kinh doanh bằng việc điều tiết công việc cho bộ
phận Maketing.
+ Thực hiện đúng tiến độ và kế hoạch, mục tiêu đã đề ra.
+ Phối hợp với các Phòng trong Công ty, hợp tác với các đối tác mở rộng thị trường,
bảo đảm cung ứng, thoả mãn mọi nhu cầu cần và đủ cho khách hàng, nhằm nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
+ Xây dựng các quy chuẩn đạo đức nghề nghiệp, nghiệp vụ chuyên môn của bộ phận.
+ Cập nhật, lưu trữ thông tin khách hàng.
+ Chịu trách nhiệm trước Giám đốc, phó giám đốc về quản lý, điều hành nhân viên
trong bộ phận.
+ Báo cáo bằng văn bản kết quả hoạt động kinh doanh theo định kỳ 02 (hai) tuần/lần.
- Phòng Thương hiệu và Marketing:
Mục tiêu của Marketing là làm cách nào để đưa hàng hóa của mình đến tay người
tiêu dùng nhanh nhất và nhiều nhất. Trong khi, mục tiêu của thương hiệu là gia tăng sự
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Giám đốc
P.Kinh doanh

P.Thương hiệu
và Marketing
Nhân viên bán hàng
bên ngoài phụ trách
mặt hàng PNMC 777
Đại lý, cửa
hàng bán lẻ
Nhân viên bán hàng
bên ngoài phụ trách
mặt hàng PNMC 001
Nhân viên bán hàng tại
chỗ phụ trách mặt hàng
PNMC 000 và 702
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
nhận biết của nhãn hiệu của mình trong tâm trí người tiêu dùng theo sự định vị của mình.
Và với công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên, với ý thức là thương hiệu và marketing đều
tập trung đối tượng là người tiêu dùng nên bộ phận thương hiệu là một phần của bộ phận
marketing và chiến lược thương hiệu chính là một phần của chiến lược marketing.
Trách nhiệm và quyền hạn của bộ phận Marketing:
+ Triển khai công tác và các công việc hằng ngày của bộ phận theo sự phân công của
Trưởng phòng kinh doanh.
+ Tham mưu và đề xuất các công việc liên quan đến hoạt động marketing.
+ Thiết lập các mối quan hệ với các đối tác bên ngoài nhằm mục tiêu phát triển Công ty.
+ Chịu sự phân công trực tiếp của lãnh đạo trong các trường hợp đột xuất.
- Đại lý, cửa hàng bán lẻ có các quyền và trách nhiệm sau đây:
+ Lựa chọn nhà cung ứng, nhà phân phối để làm đại lý bán lẻ;
+ Yêu cầu nhà cung ứng, nhà phân phối hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều
kiện có liên quan để thực hiện hợp đồng.
+ Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang lại.
+ Bán nhựa theo giá do bên giao đại lý ấn định;

+ Liên đới chịu trách nhiệm về tính pháp lý đối với hoạt động kinh doanh, chất lượng
và giá bán nhựa đã bán cho người tiêu dùng;
+ Chịu sự kiểm tra, giám sát và thường xuyên báo cáo hoạt động đại lý với nhà cung
ứng, nhà phân phối;
+ Các trách nhiệm khác theo quy định của pháp luật.
- Nhận xét:
+ Ưu điểm:
 Trong quá tình hoạt động mặc dù có sự thay đổi về công tác tổ chức bán hàng
nhưng về cơ bản công tác tổ chức bán hàng của công ty hoạt động khá ổn định.
 Các nhiệm vụ đưa ra đều đước các nhân viên chấp nhận và nhanh chóng giải
quyết, giúp công việc hoàn thành đúng thời hạn.
+ Nhược điểm:
 Việc trao đổi thông tin giữa các phòng ban, các nhân viên trong phòng kém
hiệu quả làm giảm sự gắn kết trong công ty.
 Một số phòng ban làm việc chưa hiệu quả như tình trạng nhàn rỗi của nhân
viên bán hàng ở mặt hàng này nhưng lại quá tải ở nhân viên đảm nhận mặt
hàng khác.
2.3.2. Kết quả điều tra trắc nghiệm công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
CPTM Minh Châu Hưng Yên
Kết quả điều tra trắc nghiệm bằng bản hỏi:
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
- Số lượng bản hỏi được phát ra là 10 bản, số lượng bản hỏi thu về là 10 bản: Đạt tỷ lệ
100%. Bản hỏi gồm 15 câu, kết quả như sau:
- 100% các nhà quản trị được hỏi đều làm việc tại doanh nghiệp ít nhất 3 năm, chứng tỏ
để đạt được một chức vụ quản lý nhà quản trị cần làm tối thiểu trong công ty ít nhất là 3
năm, để nắm rõ và am hiểu tình hình của công ty và thể hiện sự gắn bó của mình với công
ty. Trong đó có 60% nhà quản trị có độ tuổi từ 30- 40 tuổi, thể hiện cho ta thấy công ty
chú trọng phát triển đội ngũ lãnh đạo trẻ năng động nhiệt tình, tầm tuổi này họ đã tích lũy
được những kinh nghiệm trong công việc nhất định, cũng như cuộc sống để có cách xử lý

mọi tình huống trong quản trị. 10% trên độ tuổi 40, họ nắm giữ các vị trí quan trọng và
gắn bó với doanh nghiệp, qua đây ta có thể thấy sự kết hợp giữa thế hệ đi trước và thế hệ
đi sau để bổ sung những kiến thức và công việc cho nhau và 30% dưới 30 tuổi để tạo
động lực phấn đấu cho những nhân viên trẻ đang làm việc tại công ty thấy được cơ hội
phát triển bản thân trong tương lai qua đó họ sẽ phấn đấu hết mình vì công ty.
- Công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty chưa thực sự tốt chỉ chiếm khoảng
20% đánh giá rất tốt, 40% đánh giá tốt và có đến 30% đánh giá khá và 10% đánh giá
trung bình. Do công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty chưa thực sự tốt nên vẫn
chưa khắc phục được các nhược điểm cơ bản như:
 Chậm đáp ứng các tình huống đặc biệt. Như chúng ta đã biết trong thời buổi kinh
tế thị trường và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì việc giải quyết các vấn đề
phức tạp trong thời gian ngắn là vô cùng quan trọng.
 Có thể làm gia tăng chi phí gián tiếp. Vấn đề giảm chi phí luôn là vấn đề mà các
doanh nghiệp quan tâm, giảm chi phí giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trường đồng thời tăng them lợi nhuận.
 Theo đánh giá của một số nhà quản trị thì một số phòng ban chưa được phân công
quyền hạn hợp lý còn một số chồng chéo. Việc phối hợp các hoạt động của các
phòng ban chưa được tốt dẫn đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
bị hạn chế và không linh hoạt và chưa đáp ứng được đòi hỏi của công việc đề ra.
- Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Bảng 2.Bảng kết quả thực hiện các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng:
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Các phương pháp huấn luyện qua công việc, huấn luyện tại lớp học được các nhà
quản trị của công ty coi trọng và đưa vào huấn luyện nhiều nhất, có hiệu quả nhất. Các
phương pháp huấn luyện bằng vi tính và qua mạng, tự nghiên cứu chưa được đánh giá là
quan trọng nên phương pháp này chưa được áp dụng phổ biến còn ở mức trung bình yếu
nên cần phải có biện pháp thay đổi một cách nhanh chóng và kịp thời, chính vì sự mất cân
đối và tính linh hoạt kém mà công ty trong giai đoạn 2009 và 2010 đã không bắt kịp sự
thay đổi của môi trường kinh doanh. Khi đó kinh tế thế giới bị suy thoái nặng nề ảnh

hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty mà công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty chưa linh hoạt dẫn tới kết quả kinh doanh của công ty trong hai năm
là 2009 và 2010 là chưa đạt được như mong muốn.
Bảng 3. Kết quả đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến cơ cấu tổ chức:
STT
Nhân tố ảnh hưởng
Điểm quan trọng
5 4 3 2 1
1 Chiến lược kinh doanh của DN
5/10
50%
4/10
40%
1/10
10%
2 Công nghệ
1/10
10%
4/10
40%
3/10
30%
2/10
20%
3 Quy mô của DN
5/10
50%
3/10
30%
2/10

20%
4 Môi trường kinh doanh của DN
6/10
60%
4/10
40%
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
STT
Các phương pháp huấn luyện lực
lượng bán hàng
Điểm quan trọng
5 4 3 2 1
1 Huấn luyện qua công việc 5/10
50%
5/10
50%
2 Huấn luyện tại lớp học 2/10
20%
5/10
50%
3/10
30%
3 Huấn luyện bằng vi tính và qua
mạng
5/10
50%
3/10
30%
2/10
20%

4 Tự nghiên cứu 1/10
10%
4/10
40%
4/10
40%
1/10
10%
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
5 Giá cả thị trường
5/10
50%
5/10
50%
6 Thái độ của khách hàng
5/10
50%
4/10
40%
1/10
10%
Các nhân tố có mức ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng là:
Chiến lược kinh doanh, môi trường kinh doanh, giá cả thị trường, thái độ của khách hàng.
Những nhân tố này có vai trò quan trọng từ những bước đầu tổ chức lực lượng bán hàng
đến khi thay đổi trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Những nhân tố công nghệ,
quy mô DN là những nhân tố cũng ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
nhưng mức độ ảnh hưởng ít hơn.
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
2.3.3. Kết quả điều tra phỏng vấn công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

CPTM Minh Châu Hưng Yên
Nhằm làm rõ thêm những vấn đề mà bản hỏi chưa làm rõ, tôi đã thực hiện phỏng vấn
chuyên sâu Giám đốc: ông Hà Mạnh Đoài, và trưởng phòng kinh doanh: bà Đào Thị Huệ.
Kết quả phỏng vấn như sau: hai nhà quản trị trên cho biết công tác tổ chức lực
lượng bán hàng có vài trò rất quan trọng và then chốt tới với sự tồn tại và phát triển của
công ty. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty còn một số vướng mắc trong
phân công nhiệm vụ. Có sự chồng chéo trong việc quản lý công việc giữa phòng thương
hiệu marketing và phòng kinh doanh. Do công việc của hai phòng này đôi khi có sự nhầm
lẫn và khi xảy ra sự cố thì trách nhiệm bị đùn đẩy cho nhau. Do đó, mà kết quả hoạt động
không đạt được như mong muốn, ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các phòng ban và hoạt
động kinh doanh của công ty. Do vậy, công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
chưa đảm bảo tính linh hoạt và hiệu quả.
Chắc chắn việc tăng cường liên hệ và trao đổi các dữ liệu và thông tin giữa các
phòng ban một cách liên tục và kịp thời sẽ làm giảm đi một cách đáng kể hiện tượng
chồng chéo công việc giữa các bộ phận, giúp tăng hiệu quả công việc.
Hiện nay, công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty là phù hợp với tình
hoạt động của công ty nhưng trong thời gian tới khi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và
môi trường kinh doanh thay đổi thì công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cũng
sẽ phải thay đổi, hoàn thiện cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty và tình hình
kinh tế. Nhưng vẫn còn tồn tại một số bộ phận đang hoạt động chưa hợp lý, còn có hiện
tượng chồng chéo nên công ty đang tìm giải pháp khắc phục hiện tượng này.
2.3.4. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp về thực trạng công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm nhân viên bán hàng tại chỗ, nhân
viên bán hàng bên ngoài doanh nghiệp, và cửa hàng đại lý bán lẻ. Lực lượng bán hàng
tại chỗ của doanh nghiệp gồm ba nhân viên, chia nhau phụ trách các loại sản phẩm.
Lực lượng này có nhiệm vụ trợ giúp bán hàng, nhận thư và trả lời thư cho khách hàng,
thường xuyên tiếp xúc khách hàng thông qua điện thoại, thư , Fax và có nhiệm vụ
thường xuyên gửi các bảng báo giá cho các khách hàng, ngoài ra họ còn tiến hành
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
dịch tài liệu, soạn thảo hợp đồng, theo dõi tình hình thực hiện h ợp đồng và công nợ
khách hàng. Còn lực lượng bán hàng bên ngoài của toàn doanh nghiệp là 4 nhân viên
trong đó có hai nhân viên phụ trách loại mặt hàng PNMC 777, hai nhân viên phụ trách
loại mặt hàng PNMC 001. Nhiệm vụ chính của họ là quảng bá giới thiệu sản phẩm của
công ty tới các tổ chức đại lý phân phối và tìm kiếm, thuyết phục các đại lý bán hàng
của doanh nghiệp, ngoài ra họ còn có nhiệm vụ theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm
của các đại lý đã ký kết hợp đồng của doanh nghiệp và hỗ trợ một s ố công tác
đối v ới các đại lý cấp 1. Hơn nữa lực lượng bán hàng này còn giới thiệu chào hàng tới
các tổ chức tiến hành xây dựng thi công các công trình (những công ty xây dựng) và
còn tham gia vào đấu thầu cung cấp sản phẩm tấm trần nhựa cho các công trình xây
dựng. Đây là lực lượng hết sức quan trọng của doanh nghiệp, với các mối quan hệ của
mình họ chính là những người đi tìm kiếm những đối tác, những bản hợp đồng về cho
doanh nghiệp. Qua phân tích các dữ liệu thứ cấp về thực trạng công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên ta thấy được rằng hiện tại công tác tổ
chức lực lượng bán hàng hiện giờ có thể nói là chưa thực sự hoàn thiện. Hơn nữa qua
bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh đã cho thấy rằng công ty đã đạt được mức
doanh thu khá cao, song với tiềm lực của công ty thì kết quả này chưa thực sự là kết quả
cao nhất mà công ty có thể đạt được. Thể hiện ở chỗ công tác tổ chức lực lượng bán hàng
còn nhiều điểm thiếu sót và chưa hợp lý. Việc phân công nhiệm vụ chức năng trong các
phòng ban chưa tốt và có sự chồng chéo trong hoạt động quản lý của hai phòng là phòng
thương hiệu marketing và phòng kinh doanh và việc phối hợp giữa các phòng còn chưa
tốt đã làm cho hiệu quả của công việc chưa cao và giảm đi rất nhiều. Do vậy khiến cho
công ty chưa tận dụng hết các cơ hội kinh doanh và trong quá trình làm việc chưa đạt
được hiệu suất công việc cao nhất dẫn tới kết quả kinh doanh trong các năm gần đây
không có sự phát triển vượt bậc như mong muốn.
Chúng ta cũng cần thấy rằng tính linh hoạt trong công tác tổ chức lực lượng bán
hàng còn ở mức độ thấp khi mà kinh tế thế giới bắt đầu có dấu hiệu suy thoái ở mỹ và lan
khắp thế giới đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Như vậy
công ty sẽ không bắt kịp và thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh tế vĩ mô cùng

với đó là lạm phát tăng cao khiến nhu cầu mua sắm của người dân cũng bị thắt chặt.
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Chính từ những điều này mà công ty cần thiết phải thay đổi, hoàn thiện hơn công tác tổ
chức lực lượng bán hàng. Qua kết quả điều tra thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của công ty CPTM Minh Châu Hưng Yên ta thấy cụ thể như sau:
- Quy mô của lực lượng bán hàng
Phòng kinh doanh của công ty gồm có 9 nhân viên, trong đó có 1 trưởng phòng; 1
phó phòng và 7 nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng. Gồm 3 nhân viên bán hàng
tại chỗ phụ trách loại sản phẩm PNMC 000, 002 và 702; hai nhân viên phụ trách loại sản
phẩm PNMC 001, hai nhân viên phụ trách loại PNMC 777. Ở cửa hàng và đại lý bán lẻ
thì gồm có 7 nhân viên trong đó có 1 người quản lý chung, 1 kế toán, và mỗi nhân viên
còn lại thì đảm nhận một loại sản phẩm.
Có thể nói về quy mô của lực lượng bán hàng là lớn, với những công việc như vậy
thì không cần thiết phải sử dụng nhiều nhân viên như vậy. Có thể giảm bớt nhân viên mà
công việc vẫn có thể hoàn thành tốt nhất mà không quả tải. Quá nhiều nhân viên sẽ làm
cho thời gian nhàn rỗi của các nhân viên nhiều, không khai thác hết năng lực tiềm ẩn của
nhân viên, tạo điều kiện thói xấu nhân viên lười nhát, trì trệ.
- Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Trong khâu tuyển dụng lực lượng bán hàng thì cũng chưa thực sự áp dụng tốt các
tiêu chuẩn lựa chọn một cách phù hợp với từng vị trí cần tuyển dụng gây ra sự lựa chọn
chưa phù hợp với từng chức danh. Hơn nữa một điều quan trọng hơn đó là khi công ty
tuyển dụng thì lại quan tâm rất sâu tới quá khứ nhân viên đang thi tuyển, đây cũng là một
điểm làm tuột đi rất nhiều nhân viên bán hàng có năng lực và thực sự phù hợp với công
việc của công ty.
- Huấn luyện lực lượng bán hàng
Có thể nói công ty tổ chức huấn luyện cho lực lượng bán hàng rất kỹ càng ngay từ khi
bắt đầu gia nhập công ty cũng như khi đã làm việc trong công ty. Công ty đã trang bị cho các
nhân viên đày đủ kiến thức về sản phẩm cũng như các kỹ năng bán hàng để nhân viên có thể
có đầy đủ kiến thức và kỹ năng để làm việc. Song, việc nắm bắt kiến thức và học hỏi các kỹ

năng, kinh nghiệm trong công việc lại hoàn toàn phụ thuộc vào từng nhân viên.
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quá trình hoạt
động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ
SV: Trịnh Thị Thanh Huyền Lớp: K5HQ1D