thuật đàm phán

Phần I: KẾ HOẠCH THÀNH LẬP DOANH NGHIỆP VÀ CHIẾN THUẬT
Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của bản thân
Thiết lập mục tiêu kinh doanh và mục tiêu cá nhân
Đánh giá nguồn tài chính
Xác định các nguy cơ tài chính
Xác định chi phí ban đầu
Quyết định vị trí cho hoạt động kinh doanh
Tiến hành nghiên cứu thị trường
Xác định đối tượng khách hàng
Xác định đối thủ cạnh tranh
Phát triển kế hoạch marketing
Các giao dịch kinh doanh
Lựa chọn luật sư
Lựa chọn hình thức tổ chức hoạt động (ví dụ như công ty tư nhân, công ty liên
doanh, công ty trách nhiệm hữu hạn, tập đoàn)
Tiến hành thủ tục mở doanh nghiệp (đăng ký tên, phối hợp các hoạt động kinh
doanh v.v )
Lựa chọn một kế toán viên
Chuẩn bị một kế hoạch kinh doanh
Lựa chọn một ngân hàng
Lập một tài khoản séc cho công việc kinh doanh
Vay vốn (nếu trong diện được vay)
Xây dựng một nguồn tín dụng cho hoạt động kinh doanh
Lựa chọn một đại lý bảo hiểm
Mua hợp đồng bảo hiểm cho hoạt động kinh doanh
Các bước đầu tiên
In danh thiếp
Kiểm tra lại các quy tắc kinh doanh ở địa phương
Ký hợp đồng thuê
Lên danh sách các nhà cung cấp (nếu cần)
Chuẩn bị đồ dùng và thiết bị

Xin giấy phép kinh doanh (nếu cần)
Xin số chứng minh chủ hoạt động kinh doanh địa phương (nếu cần)
Gửi biểu mẫu thuế của địa phương và trong cả nước
Tham gia các tổ chức chuyên môn
Đặt ra ngày bắt đầu công việc kinh doanh
Danh mục các vấn đề về hợp đồng thuê bất động sản
Danh mục các vấn đề cần xem xét về hợp đồng thuê bất động sản đề cập đến các
vấn đề thường xảy ra nhiều nhất khi đàm phán hợp đồng thuê bất động sản. Sau khi
tham khảo Danh mục này, bạn có thể hiểu mình cần gì từ hợp đồng thuê bất động sản.
Tất nhiên, trước khi đặt bút ký kết hợp đồng thuê bất động sản, bạn nhớ hãy đề nghị
luật sư của mình kiểm tra lại hợp đồng.
Tính chất và thời hạn của hợp đồng thuê
Xác định các điều khoản của hợp đồng và thời điểm bên thuê được chuyển quyền
sở hữu. Hợp đồng thuê này có phải là hợp đồng tịnh không (net lease)? Trách nhiệm
của bên cho thuê là gì?
Tiền thuê
Trong hợp đồng, đảm bảo phải có các quy định về tiền thuê, thời hạn và phương
thức thanh toán tiền thuê. Nếu bên thuê nhà trả chậm thì tiền thuê nhà vào thời điểm
này là bao nhiêu?
Điều khoản leo thang
Do phần lớn các hợp đồng thuê thương mại đều có điều khoản leo thang về tiền
thuê, cần phải xác định liệu điều khoản leo thang có ảnh hưởng quyết định đến việc
chi phí hoạt động tăng lên hay dựa vào các chỉ số khác.
Cạnh tranh
Trong trường hợp thuê khoảng không gian dành cho việc bán lẻ hàng hoá, ví dụ
như thuê gian hàng trong khu cửa hàng bách hoá, có thể có những hạn chế yêu cầu
chủ bất động sản không được cho thuê những không gian lân cận cho các đối tượng
kinh doanh trong lĩnh vực tương tự như bên thuê bất động sản ban đầu. Liệu những
hạn chế này có hợp lý hay không? Bên thuê bất động sản có quyền gì nếu người chủ
bất động sản vi phạm những hạn chế này và làm giảm giá trị của gian hàng thuê đối

với bên thuê bất động sản theo như hợp đồng thuê đã được ký kết?
Gia hạn hợp đồng
Hợp đồng có thể gia hạn không, với điều kiện như thế nào? Tiền thuê bất động sản
cho hợp đồng mới là bao nhiêu? Sẽ thực hiện việc quay vòng hợp đồng như thế nào?
Hợp đồng cho thuê phụ
Bên thuê có được phép cho thuê lại bất động sản hoặc uỷ quyền sử dụng cho người
khác được không? Trong trường đó, bên cho thuê phải làm gì?
Không gian
Việc xác định sử dụng diện tích cho thuê của người chủ bất động sản và đánh giá
về khả năng sử dụng diện tích được thuê của bên thuê rất khác nhau. Người thiết kế
thường có thể tiết kiệm diện tích rất nhiều bằng cách sử dụng các thiết bị thích hợp
với khoảng không gian một cách hiệu quả nhất. Vị trí của các cột nhà, cửa sổ, song
cửa có thể ảnh hưởng đến yêu cầu về khoảng không cần sử dụng của người đi thuê.
Phải quyết định xem liệu hợp đồng thuê có đem lại khả năng thuê thêm không gian bổ
sung hay không? Liệu bên thuê có quyền được thuê đầu tiên khi có khoảng không
gian bổ sung chưa được sử dụng hay không? Liệu những bên thuê khác sẽ bị từ chối
hay không nếu có khoảng không gian bổ sung để tạo điều kiện cho diện tích của bên
thuê liền kề nhau?
Thuế và các chi phí khác
Phải quyết định xem ai là người chịu thuế cho bất động sản này. Nếu bên thuê chỉ
đồng ý trả cho khoản tăng lên thì mức tối đa sẽ trả là bao nhiêu? Ai trả cho các dịch
vụ và duy tu nói chung? Nếu bên thuê trả, bên thuê có quyền tự do lựa chọn nhà cung
cấp dịch vụ hay không, hay các dịch vụ sẽ do hoặc cung cấp thông qua bên cho thuê?
Ai là người chịu trách nhiệm những sửa chữa mới phát sinh, hay sửa chữa hoặc thay
đổi về kết cấu?
Xây dựng
Bên cho thuê có đảm bảo rằng, toà nhà đáp ứng các quy tắc về xây dựng theo luật
địa phương, và người cho thuê sẽ phải hoàn trả cho bên thuê chi phí sửa đổi do vi
phạm các quy tắc xây dựng? Bên thuê có quyền kiểm tra trước khi hợp đồng được
thực hiện và trước khi sử dụng bất động sản hay không? Có đủ các phương tiện cần

thiết cho việc đỗ xe và các phương tiện giao thông hay không?
Thư làm việc
Không gian cho thuê hiếm khi được bên thuê đánh giá một cách giả định, dù toà
nhà mới hay cũ. Hai bên sẽ thống nhất về các thông số, và chi tiết kỹ thuật của toà nhà
trong một thư làm việc. Đây là một hợp đồng giữa chủ bất động sản và bên thuê, trong
đó mô tả về đối tượng đang được xây dựng, chi phí do ai chịu, sẽ được hoàn thành vào
lúc nào? Ai chịu trách nhiệm nếu có sự chậm trễ và về chi phí do quá thời hạn hay
nhiều vấn đề khác
Phạm vi sử dụng (Zoning)
Phạm vi sử dụng của bên thuê đối với toà nhà như thế nào? Và khu vực bên thuê có
được phép sử dụng không? Có những thoả thuận pháp lý hay hạn chế nào đối với bất
động sản hay không? Phạm vi sử dụng liên quan đối với bất động sản liền kề như thế
nào để đảm bảo người thuê có thể hoàn toàn tận dụng được phạm vi sử dụng bất động
sản đang thuê?
Trách nhiệm và bảo hiểm
Ai chịu trách nhiệm cho việc bảo hiểm trách nhiệm và giới hạn trách nhiệm ở đâu?
Ai tiến hành bảo hiểm các hiện tượng: trộm, cháy và các thiệt hại khác? Trong phạm
vi nào, chủ bất động sản và bên thuê từ chối trách nhiệm thiệt hại đối với người và tài
sản của bên thứ ba? Bên thuê phải rà soát một cách kỹ lưỡng các điều khoản về miễn
trách nhiệm của chủ bất động sản. Trong khi bên thuê có thể sẵn sàng bồi thường cho
chủ bất động sản về những thiệt hại do bên thuê gây ra, phần lớn bên thuê không
muốn chủ đất chối bỏ trách nhiệm đối với những thiệt hại do hành động của họ gây ra.
Các điều khoản nên miễn trách nhiệm cho chủ đất chỉ đối với những thiệt hại do bên
thuê gây ra trong phạm vi được thuê mà thôi.
Quyền được đàm phán lại do tác động của bên thuê chính khác
Nhiều bên thuê nhỏ trong trung tâm buôn bán luôn lo sợ khi bên thuê chính ngừng
hoạt động kinh doanh hoặc không quay vòng hợp đồng thuê nữa. Trong một môi
trường hoạt động kinh doanh mà các cửa hàng lớn đang tiến hành các thủ tục phá sản
hoặc đóng cửa hàng, đây là một vấn đề quan trọng đối với người bán hàng nhỏ khác.
Một giải pháp là đàm phán một điều khoản cho phép bên thuê có quyền được đóng

cửa hàng hoặc giảm giá đáng kể tiền thuê nếu tình hình kinh doanh của bên thuê chính
hoặc một vài bên thuê khác trở nên quá tồi tệ và không gia hạn hợp đồng thuê nữa.
Xác định “bên thuê chính” thường khá đơn giản; xác định “các bên thuê khác” có thể
dựa vào tỷ lệ phần trăm diện tích được thuê.
Khả năng thanh toán của chủ bất động sản
Bên cho thuê có thể tiếp tục sở hữu bất động sản không? Khi thị trường bất động
sản trở nên trì trệ, nhiều nhà đầu tư và chủ đất rơi vào tình trạng khó khăn về tài chính
có thể dẫn đến việc các bất động sản đang được cho thuê bị phát mại.
Bất động sản bị phá huỷ
Bên cho thuê có buộc phải xây dựng lại bất động sản đã bị phá huỷ hay không và
thế nào gọi là “bị phá huỷ”? Tiền thuê nhà có được giảm không? Bên thuê có được
chấm dứt hợp đồng do có sự phá huỷ một phần hay toàn bộ sau khi cải tạo bất động
sản? Quyền của các bên nếu một phần hoặc toàn bộ bất động sản bị thôn tính bởi
những chủ lãnh địa có quyền lực như thế nào?
Chấm dứt hợp đồng
Bên thuê phải có những nghĩa vụ gì đối với bất động sản khi kết thúc thời hạn
thuê? Bên thuê nhà có được miễn trách nhiệm đối với những hao mòn thông thường
đối với bất động sản hay không?
Chất thải
Hành vi gây ra chất thải là thiệt hại mà người sở hữu bất động sản cho rằng, do việc
sử dụng không có sự chú ý thích đáng của bên thuê. Theo luật của một số nơi, lời
buộc tội này có thể dẫn đến việc bán bất động sản, do đó người sở hữu trước đây có
thể được nhận phần chênh lệch giữa giá trị của bất động sản nếu không bị hư hỏng và
giá thực bán. Để tránh kết quả này, hợp đồng thuê có thể cho phép người sở hữu bất
động sản được miễn mọi lời khiếu kiện nếu bán bất động sản.
Quyền mua
Hợp đồng thuê bất động sản có tạo cơ hội cho bên thuê khả năng mua lại bất động
sản được thuê hay không? Giá sẽ là bao nhiêu, và được tiến hành khi nào, như thế
nào?
Thời gian ân hạn

Có thời gian ân hạn cho việc chậm trả tiền thuê bất động sản hay không? hoặc có
các điều kiện khác được thoả thuận hay không? Thời gian ân hạn là bao lâu?
Hiệu lực thực thi
Có sự xác định rõ ràng những thiệt hại do vi phạm các điều kiện khác nhau trong
hợp đồng thuê hay không? Phí thuê luật sư để thực thi các điều khoản này sẽ như thế
nào?
Ngày có hiệu lực của hợp đồng
Thông thường ngày bắt đầu có hiệu lực không dựa trên một số sự kiện ngoại vi, ví
dụ như ngày hoàn thiện việc cải tạo hay ngày bắt đầu thuê. Khi ngày có hiệu lực được
đưa ra, các bên phải ký một thoả thuận bổ sung nêu rõ ngày bắt đầu tính tiền thuê.
Việc này sẽ giúp tránh các vấn đề có thể phát sinh trong tương lai, ví dụ như ngày hết
hạn hợp đồng và thời hạn cho việc quyết định việc tăng tiền thuê nhà. Cần có trọng tài
để giải quyết các tranh chấp, hoặc khi một bên từ chối ký văn kiện bổ sung. Để tránh
các chủ ý nhằm trì hoãn, một cách giải quyết đơn giản là quy định bên thua kiện sẽ
phải chịu chi phí trọng tài và các chi phí liên quan đến pháp luật khác.
Đại diện và bảo đảm
Chủ bất động sản có thể muốn bên thuê đồng ý từ bỏ bất cứ sự bảo đảm nào hay
chấp nhận thuê bất động sản trong tình trạng “như hiện có” mà không yêu cầu chủ bất
động sản đứng ra đại diện hay đảm bảo về các điều kiện hay lịch sử của bất động sản
đó. Trong trường hợp này, điều khoản này ngăn cản bên thuê buộc chủ bất động sản
phải chịu trách nhiệm về các thiệt hại tiềm ẩn có thể xảy ra liên quan đến bất động
sản. Bên thuê vẫn muốn thuê bất động sản trong những điều kiện như vậy ít nhất cũng
cần yêu cầu chủ bất động sản đứng ra đại diện trong bất cứ vấn đề nào mà người chủ
bất động sản đã biết trước và yêu cầu chủ bất động sản thuê một chuyên gia độc lập
thực hiện thanh toán trước khi cho thuê.
Hạn chế sử dụng
Tính chất sử dụng bất động sản được thuê có thể dẫn đến việc chủ bất động sản tiến
hành hạn chế hoặc đưa ra một số chỉ dẫn đối với việc sử dụng bất động sản. Điều này
có thể xảy ra, chẳng hạn như trong trường hợp bên thuê dự tính muốn sử dụng thiết bị
hay hoá chất có thải ra chất gây ô nhiễm độc hại.

Cải tạo
Bên thuê có thể mong muốn “cải tạo” bất động sản để phù hợp với bên thuê hiện
nay, nhưng có thể không phù hợp cho bên thuê tương lai. Phải xác định xem người
chủ bất động sản cho phép việc cải tạo trong phạm vi nào.
Quyền được thăm bất động sản
Đây có thể là vấn đề được quan tâm nhất của chủ bất động sản và bên thuê về
quyền được thăm bất động sản của người chủ bất động sản trong nước trong trường
hợp cần thiết, dù điều này có thể không tiện lợi cho bên thuê, thậm chí cần thiết có thể
tạm thời lấy lại bất động sản để sửa chữa. Bên thuê phải hợp tác trong các trường hợp
này. Tiền thuê nhà có thể được giảm trong trường hợp bất động sản bị lấy lại để sửa
chữa.
Phân chia chi phí
Một vấn đề nữa là việc người chủ bất động sản có thể coi các chi phí kiểm tra định
kỳ và các chi phí để giải quyết các vấn đề nảy sinh là các chi phí hoạt động. Rõ ràng
là việc lắp đặt hay thay thế hệ thống nóng - lạnh là cải tạo vật chất cho bất động sản.
Chi phí duy tu, ví dụ như lau rửa hay thay đổi các bộ phận lọc là các chi phí duy trì
hoạt động. Một vài chi phí như kiểm tra định kỳ hay việc thay đổi một chút các hệ
thống có thể không định nghĩa một cách cụ thể được. Theo quan điểm của bên thuê,
các chi phí phát sinh trước khi bên thuê sử dụng bất động sản không được xem là chi
phí duy trì hoạt động. Chi phí kiểm tra định kỳ hay chi phí cho những thay đổi nhỏ
nằm trong một giới hạn xác định có thể được bên thuê nhà coi là chi phí duy trì hoạt
động.
Báo cáo Chính phủ
Theo luật ở một số địa phương, chủ bất động sản và bên thuê có thể phải báo cáo
lên cơ quan của Chính phủ về việc tàng trữ, sử dụng và thải các chất độc hại. Theo
hợp đồng thuê, các bên phải đồng ý tuân thủ các luật này và cung cấp cho nhau một
bản sao các báo cáo trong một khoảng thời gian xác định sau khi đã báo cáo cơ quan
chính phủ. Chủ bất động sản phải đồng ý cung cấp cho bên thuê, trong một khoảng
thời gian xác định sau khi chủ bất động sản nhận được một bản sao các báo cáo của
bên thuê khác cùng toà nhà.

Tuân thủ luật pháp
Chủ bất động sản có thể muốn thêm một điều khoản quy định bên thuê phải tuân
thủ tất cả các luật của địa phương, hiện có hoặc sẽ có trong tương lai, bao gồm luật
môi trường trong tương lai có thể ảnh hưởng tới bất động sản, công việc kinh doanh
của bên thuê, hay bất kỳ hoạt động, điều kiện nào liên quan đến bất động sản, và bên
thuê phải thay đổi, giảm, hay ngừng ngay các hoạt động không tuân thủ pháp luật; tiến
hành lắp đặt hệ thống, thiết bị, các dụng cụ an toàn kiểm soát ô nhiễm và thực thi các
biện pháp tương tự nhằm đảm bảo sự tuân thủ pháp luật.
Danh mục các vấn đề cần chú ý khi thuê thiết bị
Danh mục dưới đây liệt kê các vấn đề thường nổi lên trong quá trình đàm phán hợp
đồng thuê thiết bị. Nếu bạn cẩn thận kiểm tra theo từng mục của danh sách này, bạn sẽ
không bỏ sót những vấn đề quan trọng trong quá trình đàm phán.
Thời gian thuê và giá thuê
Việc thuê mướn được thực hiện trong thời gian bao lâu, giá thuê như thế nào? Khi
nào phải thanh toán tiền thuê và phương thức thanh toán như thế nào?
Những đòi hỏi đối với bên cho thuê
Bên thuê có quyền trực tiếp đòi hỏi bên cho thuê trong những vấn đề như: bảo
hành, hoàn trả tiền thuê, điều chỉnh giá thuê và các yêu cầu khác hay không? Bên thuê
có quyền chọn giữ lại một phần tiền không thanh toán hay không?
Chuyển đổi
Hợp đồng thuê có hạn chế quyền của bên cho thuê trong việc chuyển nhượng
quyền sở hữu các thiết bị cho thuê hay không?
Đại diện và bảo đảm
Có cần sự đại diện đặc biệt để thoả mãn các quy định về pháp lý hay không? Bên
thuê có phải trả các loại thuế tài sản, thuế môn bài, các nghĩa vụ công cộng hay
không? Đối với các bên thứ ba, bên thuê có nghĩa vụ đến mức nào trong việc bảo đảm
quyền lợi của họ trước các loại chi phí và rủi ro khác nhau?
Đòi hỏi
Bên thuê có thể nhân danh bên cho thuê kiện hoặc thực hiện các hành động biện
pháp dưới dạng khác để đòi hỏi các bên thứ ba hay không? Bên thuê có được quyền

đền bù thiệt hại hay không? Trong việc bù đắp thiệt hại được bảo vệ hay không?
Khả năng ra gia hạn hợp đồng
Hợp đồng thuê có cho phép được ra gia hạn không? Nếu có, thời gian thuê và giá
thuê sẽ như thế nào? Cần nhớ rằng, việc gia hạn hợp đồng có thể ảnh hưởng tới việc
đánh thuế các giao dịch.
Cho thuê lại
Bên thuê có thể cho thuê lại hay không? Với những điều kiện gì?
Duy tu
Ai có nghĩa vụ phải duy tu thiết bị? Bên thuê không nên chấp nhận, nếu bên cho
thuê đòi hỏi bên thuê phải dành cho thiết bị được thuê mức độ duy tu cao hơn mức
duy tu mà bên thuê áp dụng đối với các thiết bị của mình.
Cải tiến và điều chỉnh
Bên thuê có thể cải tiến hoặc điều chỉnh thiết bị để chúng phù hợp hơn với những
nhu cầu cụ thể hay không? Ai chịu trách nhiệm điều chỉnh theo yêu cầu của các cơ
quan quản lý?
Đòi hỏi đền bù thiệt hại
Trong trường hợp thiết bị bị mất, bị đánh cắp, hay bị hỏng do tai nạn, bên thuê phải
trả các khoản gì, cụ thể là bao nhiêu? Những khoản này được trả để đền bù cho giá trị
của thiết bị bị mất hay được tính thêm vào giá trị của các thiết bị đó? Thông thường,
đòi hỏi đền bù thiệt hại được tính theo công thức là tổng của các khoản tiền thuê phải
trả trong thời gian còn lại của thời hạn cho thuê và trị giá số thuế mà bên cho thuê
không phải thanh toán. Nếu bên cho thuê có quyền được bán tài sản cho thuê cho các
nhà đầu tư đang tìm cách kiếm lợi qua trốn thuế, thì khoản thiệt hại được đền bù, đôi
khi được nêu trong điều kiện coi tất cả những bên cho thuê là một, có thể được xác
định dựa vào giá trị số thuế mà những bên này tránh được chứ không còn là giá trị số
thuế mà bên cho thuê ban đầu tránh được.
Bảo hiểm
Ai chịu trách nhiệm mua bảo hiểm cho thiết bị? Ai sẽ được quyền hưởng bồi
thường bảo hiểm cho những bộ phận nào của khi thiết bị khi nó bị mất hoặc hư hỏng?
Sửa đổi

Hợp đồng cho thuê có cho phép sửa đổi các điều khoản khi có sự thay đổi về hoàn
cảnh hay điều kiện cho thuê? Điều này đặc biệt quan trọng đối với những hợp đồng
thuê dài hạn, vì giá trị của thiết bị cho thuê có thể đột nhiên sụt giảm.
Quyền được mua lại
Người đi thuê có được quyền mua lại thiết bị đi thuê không? Nếu được thì người đi
thuê phải trả bao nhiêu và khi nào thì được có quyền này? Hãy luôn nhớ rằng quyền
này có thể ảnh hưởng đến cách tính thuế trong giao dịch thuê mua này.
Kết thúc hợp đồng
Trong hoàn cảnh điều kiện nào thì hợp đồng thuê mua có thể được chấm dứt trước
thời hạn? Hợp đồng có bị hủy khi thiết bị bị phá hỏng hoàn toàn hoặc bị mất không?
Có phải thanh toán khoản nào nếu hủy hợp đồng trước thời hạn không? Hợp đồng có
định sẵn điều kiện hủy hợp đồng trong một số trường hợp nhất định, ví dụ như có quy
định của pháp luật khiến việc tiếp tục sử dụng thiết bị sẽ là bất hợp pháp hoặc không
có tính kinh tế?
Chi phí chấm dứt hợp đồng
Ai chịu trách nhiệm thanh toán chi phí liên quan đến việc trả lại thiết bị cho bên
cho thuê khi hết hạn hợp đồng? Các chi phí tháo dỡ, đóng gói, vận chuyển, bảo hiểm
và các chi phí liên quan có thể rất đáng kể.
Hợp đồng khung
Hợp đồng có quy định nào đòi hỏi người đi thuê phải đàm phán ký kết thêm một
hợp đồng phụ nếu bên đi thuê muốn thuê thêm một thiết bị nữa? Hay là người đi thuê
được phép thêm một điều khoản đơn giản nêu rõ chi tiết về thiết bị cần thuê, lệ phí
thuê và thời hạn thuê của thiết bị thuê thêm vào hợp đồng khung? Biện pháp thứ hai
có thể tiết kiệm đáng kể cho hai bên nếu họ muốn duy trì quan hệ lâu dài.
Danh mục các vấn đề về các điều khoản thoả thuận thuê
đặc quyền kinh doanh
Các thoả thuận thuê đặc quyền kinh doanh đều khác nhau trong từng vụ việc cụ thể.
Có thể ta không xác định được từng điều khoản và từng vấn đề ta cần cân nhắc trong
từng trường hợp cụ thể. Tuy nhiên, danh mục này sẽ là một công cụ có giá trị nếu bạn
quan tâm đến việc thuê đặc quyền kinh doanh.

Danh mục này cần được sử dụng có sự tham chiếu với thoả thuận thuê đặc quyền
kinh doanh - là văn bản trong đó đưa ra các điều khoản và các điều kiện điều tiết việc
sử dụng đặc quyền kinh doanh của bạn - và do bên cho thuê đặc quyền kinh doanh
thảo ra. Bạn sử dụng danh mục này có thể vào thời điểm trước khi bạn có thoả thuận
thuê đặc quyền kinh doanh, để có thể có một khái niệm về các nội dung trong thoả
thuận, hoặc vào thời điểm bạn đã có bản sao thoả thuận này, để có thể xem lại các
điều khoản.
Dù trong trường hợp nào, trong khi bạn có thể sử dụng danh mục này để hiểu và để
xem xét thoả thuận thuê đặc quyền kinh doanh, bạn không nên ký thoả thuận nếu chưa
thảo luận với luật sư của bạn.

Những vấn đề liên quan đến các điều khoản về chi phí thuê đặc quyền kinh
doanh

Phí ban đầu để thuê đặc quyền kinh doanh là bao nhiêu?

Phí này có bao gồm chi phí cho việc mở một kho hàng các sản phẩm và các vật
dụng sẽ cung cấp không?

Điều khoản về thanh toán như thế nào: về tổng giá trị, thời gian thanh toán, thanh
toán một lần hay trả góp, những thoả thuận về hỗ trợ tài chính khác?

Liệu bên cho thuê đặc quyền kinh doanh có hỗ trợ tài chính cho bạn hay giúp bạn
tìm nguồn tài chính hay không?

Có thể trả chậm được không? Nếu được, ai sẽ hỗ trợ tài chính cho bạn và với mức
lãi suất là bao nhiêu?

Liệu phí ban đầu có được hoàn trả toàn bộ hay một phần không?

Liệu hợp đồng có phân biệt một cách rõ ràng “tổng chi phí” và “phí ban đầu”,
“lượng tiền mặt yêu cầu ban đầu” hay “chi phí ban đầu” hay không ?

Có tiền bản quyền định kỳ hay không? Nếu có là bao nhiêu và được tính như thế
nào?

Doanh số bán hàng và tiền bản quyền được ghi sổ thế nào, vào lúc nào, và tiền bản
quyền được thanh toán như thế nào?

Nếu thanh toán tiền bản quyền chính là toàn bộ hoặc là một phần tiền thanh toán
cho dịch vụ mà bên cho thuê đặc quyền kinh doanh cung cấp, như vậy dịch vụ nào sẽ
được cung cấp?

Dịch vụ kế toán và lưu trữ có được cung cấp không?

Chi phí quảng cáo và xúc tiến bán hàng được phân bổ thế nào?

Liệu bên thuê đặc quyền kinh doanh có phải đáp ứng một mức vốn hoạt động tối
thiểu nào không để đảm bảo bù đắp được chi phí hoạt động cho tới khi kinh doanh có
lãi?

Liệu nhà xưởng kinh doanh phải mua, hay thuê và có điều kiện nào nữa về vấn đề
này (từ bên cho thuê, địa điểm bắt buộc v.v )?

Ai sẽ tài trợ cho việc mua nhà xưởng và bằng cách nào ?

Liệu bên thuê kinh doanh có phải đặt cọc cho việc xây dựng hay mua thiết bị
không?

Những vấn đề liên quan đến các điều khoản về vị trí kinh doanh

Liệu việc thuê đặc quyền kinh doanh có yêu cầu được thực hiện ở một khu vực địa
lý nhất định nào không? Nếu có, ranh giới của khu vực đó có được xác định rõ ràng
hay không? Ai có quyền lựa chọn khu vực?

Liệu những người khác cũng thuê cùng đặc quyền kinh doanh có quyền cạnh tranh
trên cùng một khu vực hay không trong thời gian nào?

Liệu khu vực kinh doanh này có độc quyền đối với bạn? Quyền này là lâu dài hay
sẽ bị thay đổi hoặc sẽ giảm bớt trong từng điều kiện cụ thể?

Liệu bên thuê đặc quyền kinh doanh có quyền được từ chối đầu tiên trong trường
hợp có những bên thuê đặc quyền kinh doanh khác hoạt động trong cùng một khu vực
địa lý chưa dành riêng cho ai?

Liệu bên thuê đặc quyền kinh doanh có quyền được xác nhận rõ trong hợp đồng
rằng họ có quyền lợi đối với những sản phẩm mới nhất của bên cho thuê đặc quyền
kinh doanh hay sáng chế của họ? Nếu như vậy, chi phí là bao nhiêu?

Liệu bên thuê đặc quyền kinh doanh có quyền sử dụng đất đai, nhà xưởng của
mình? Nếu không, liệu bên cho thuê đặc quyền kinh doanh sẽ bán hay cho bên thuê
đặc quyền kinh doanh thuê lại?

Ai chịu trách nhiệm đối với các tranh chấp về khu vực địa lý, nếu cần?

Các vấn đề liên quan tới các điều khoản về trụ sở làm việc, thiết bị và nguồn
cung cấp nguyên liệu

Kế hoạch và các thông số chi tiết của trụ sở có phải do bên cho thuê đặc quyền kinh
doanh quyết định hay không? Nếu như vậy, bên cho thuê có quyền tham gia kiểm soát

và lựa chọn nhà thầu cũng như giám sát công việc thi công xây dựng hay không?

Có những hạn chế đối với việc thiết kế và trang trí lại toà nhà hay không?

Thiết bị và nguyên vật liệu có bắt buộc phải do bên cho thuê thiết bị cung cấp hay
do một nhà cung cấp đã được chỉ định, hay bên thuê đặc quyền kinh doanh được tự do
tiến hành mua bán?

Nếu bên thuê đặc quyền kinh doanh phải mua từ bên cho thuê, hàng hoá mua bán
có được coi là hàng ký gửi không? Liệu hàng này có được tài trợ? Và nếu như vậy,
theo điều khoản nào?

Liệu trong thoả thuận có đề cập đến việc duy trì nguồn cung cấp và thanh toán
hàng tồn kho (ai thanh toán, theo điều khoản nào v v)

Liệu thoả thuận thuê đặc quyền kinh doanh có buộc bên thuê cam kết phải mua một
lượng hàng tối thiểu nào đó hay không?

Có những điều kiện nào bắt buộc phải tuân thủ đối với kiểu dáng của thiết bị, loại
thiết bị, thiết bị văn phòng, việc duy tu và thay thế cùng chủng loại hay không? Có
giới hạn nào đối với chi phí liên quan đến vấn đề này hay không?

Bên cho thuê đặc quyền kinh doanh có kế hoạch bảo hiểm nhóm hay không? Phạm
vi bảo hiểm sẽ như thế nào, với sự giới hạn và chi phí thế nào? Bên cho thuê đặc
quyền kinh doanh có yêu cầu đưa tên mình thành bên được nhận bảo hiểm trong hợp
đồng bảo hiểm của bên thuê đặc quyền kinh doanh hay không?

Những vấn đề liên quan đến các điều khoản về tập quán kinh doanh

Bên thuê đặc quyền kinh doanh có phải trực tiếp tiến hành công việc kinh doanh

hay không? Nếu có, trong phạm vi và điều kiện như thế nào?

Mức độ kiểm soát của bên cho thuê đặc quyền kinh doanh đối với hoạt động kinh
doanh của bên thuê thế nào? Đặc biệt trong việc duy trì bản sắc của đặc quyền kinh
doanh đó và chất lượng sản phẩm?

Bên cho thuê đặc quyền kinh doanh sẽ đảm bảo liên tục cung cấp hỗ trợ về quản lý,
đào tạo và trợ giúp thế nào? Và chi phí cho các hoạt động này có được tính trong phí
dịch vụ hay bản quyền hay không?

Quảng cáo ở phạm vi địa phương hay quốc gia? Thoả thuận phân chia chi phí được
thực hiện thế nào?

Nếu quảng cáo ở quy mô địa phương do bên thuê đặc quyền kinh doanh đảm
nhiệm, bên cho thuê có kiểm soát các chiến dịch quảng cáo này không hoặc có chịu
trả một phần chi phí cho chiến dịch quảng cáo này không?

Liệu bên cho thuê đặc quyền kinh doanh có cung cấp các trợ giúp để thực hiện xúc
tiến kinh doanh hay không? Ví dụ như điểm bán hàng hay các chương trình quảng cáo
bằng thư v.v , và với chi phí là bao nhiêu?

Yêu cầu về lưu trữ, kế toán và ghi sổ như thế nào? Ai chịu trách nhiệm thanh toán
chi phí của các hoạt động này?

Có các định mức về doanh số bán hàng và cung cấp dịch vụ hay không? Nếu có,
chế tài áp dụng nếu đạt được những định mức này sẽ như thế nào?

Hợp đồng thuê đặc quyền kinh doanh có quy định số giờ và ngày làm việc hay
không?

Có giới hạn về mặt hàng được kinh doanh hay không?

Bên cho thuê đặc quyền kinh doanh có tiến hành các chương trình cung cấp hàng
loạt hay không? Trong trường hợp đó, bên thuê đặc quyền kinh doanh có bắt buộc
phải tham gia chương trình với tư cách là người mua hay không?

Ai là người đầu tiên xây dựng các trình tự chọn lựa và thông qua các điều khoản
thuê đặc quyền kinh doanh?

Những vấn đề liên quan đến các điều khoản chấm dứt và ra gia hạn hợp đồng

Liệu bên cho thuê đặc quyền kinh doanh có quyền ưu tiên tuyệt đối chấm dứt hợp
đồng thuê đặc quyền kinh doanh trong một số điều kiện cụ thể?

Hợp đồng thuê đặc quyền kinh doanh có quy định điều khoản cho phép bên cho
thuê đặc quyền kinh doanh được mua lại công việc kinh doanh của bên thuê?

Bên cho thuê đặc quyền kinh doanh có khả năng lựa chọn hay có nghĩa vụ mua một
phần hoặc toàn bộ thiết bị, nội thất văn phòng, kho hàng và các tài sản khác trong
trường hợp công việc thuê kinh doanh phải chấm dứt do lỗi của bên thứ ba?

Nếu xảy ra các trường hợp đã nói ở trên, các điều khoản mua lại sẽ được xác định
như thế nào?

Có các đánh giá độc lập hay không? Sẽ định giá thế nào về thiện chí hay vốn của
bên thuê kinh doanh trong công việc kinh doanh?

Thoả thuận ban đầu có điều khoản nào quy định rằng, giá mua lại của bên cho thuê
đặc quyền kinh doanh không được cao hơn phí thuê đặc quyền kinh doanh ban đầu
hay không? Nếu có, điều này sẽ làm mất đi phần giá trị của thiện chí và vốn sở hữu

của bên thuê đặc quyền kinh doanh trong công việc kinh doanh.

Trong trường hợp nào (ốm đau v.v ) bên thuê đặc quyền kinh doanh có thể chấm
dứt hợp đồng? Trong những trường hợp đó các điều khoản quy định nghĩa vụ khi
chấm dứt hợp đồng có điểm gì khác biệt hay không?

Bên thuê đặc quyền kinh doanh có bị hạn chế tham gia vào một công việc kinh
doanh tương tự sau khi chấm dứt hợp đồng hay không? Nếu có, sẽ kéo dài trong bao
nhiêu năm?

Nếu có hợp đồng cho thuê, hợp đồng này có cần trùng hợp với các điều khoản thuê
đặc quyền kinh doanh hay không?

Hợp đồng có quy định thời gian hợp lý đủ để thanh toán các khoản vốn phải trả hay
không?

Theo yêu cầu, liệu bên cho thuê kinh doanh có tạo điều kiện cho việc hoàn trả
thương hiệu, bảng hiệu, các dấu hiệu mang đặc trưng của công việc kinh doanh được
thuê và việc gỡ bỏ các chỉ dẫn mang tên và thương hiệu của bên cho thuê đặc quyền
kinh doanh?

Các điểm cần lưu ý khác

Bên thuê kinh doanh có thể bán hay uỷ quyền thực hiện hợp đồng thuê đặc quyền
kinh doanh cho người khác hay không?

Công việc thuê đặc quyền kinh doanh có thể được thừa kế hoặc bán trong trường
hợp bên thuê đặc quyền kinh doanh chết hoặc bị tàn tật?

Hợp đồng cho thuê cho phép uỷ quyền cho bên được phép nhận uỷ quyền của bên

thuê đặc quyền kinh doanh hay không?

Bên cho thuê đặc quyền kinh doanh đã hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này
được bao lâu và đã cho thuê đặc quyền kinh doanh từ khi nào?

Có bao nhiêu hợp đồng cho thuê kinh doanh và các đại lý của công ty? Bạn có thể
xác định được chúng không?

Nếu có tên tuổi của một người nổi tiếng nào đó cũng tham gia thuê kinh doanh này,
liệu họ có năng động không? Họ có quan tâm về tài chính hay không? Lợi nhuận họ
nhận được là do công việc kinh doanh đem lại hay hoàn toàn do tên tuổi của mình?

Liệu thương hiệu, bảng hiệu và các nhãn mác khác có hoàn toàn được xác định và
mang đặc trưng riêng hay không? Và chúng hiện có khả năng bị gây ảnh hưởng hoặc
bị đình chỉ sử dụng do những vụ kiện tụng hay không ?

Thời hạn của các hợp đồng pa-tăng và quyền sao chép được thụ hưởng trong đặc
quyền kinh doanh là bao lâu? Nếu thời hạn có sự hạn chế, bên cho thuê đặc quyền
kinh doanh có dự định gia hạn hợp đồng, và điều này có được ghi trong thoả thuận
hợp đồng thuê đặc quyền kinh doanh hay không?

Liệu bên cho thuê đặc quyền kinh doanh có cung cấp cho bên thuê toàn bộ hồ sơ
pháp lý đáp ứng yêu cầu về nguyên tắc chung và mẫu chuẩn hay không?

Bên cho thuê đặc quyền kinh doanh có đáp ứng được các yêu cầu về luật pháp của
nước sở tại hay không (về đăng ký, các yêu cầu về phát hành trái phiếu hay khế ước
lưu giữ v.v , nếu được áp dụng)?

Luật pháp nước sở tại có điều chỉnh quan hệ giữa bên cho thuê và bên thuê đặc
quyền kinh doanh hay không? Bao gồm cả việc ký kết hợp đồng, thoả thuận tài chính

và chấm dứt hợp đồng? Nếu như vậy, hợp đồng này có tuân thủ các yêu cầu đó hay
không?


I. Hoạch định kế hoạch kinh doanh
Tài liệu này sẽ giúp bạn hoạch định một kế hoạch kinh doanh để chỉ đạo việc kinh
doanh của bạn xuyên suốt các hoạt động từ giai đoạn khởi nghiệp đến giai đoạn phát
triển, huy động vốn, hay bất cứ nỗ lực nào khác mà doanh nghiệp của bạn xúc tiến.
Chúng tôi giới thiệu dưới đây một kế hoạch kinh doanh điển hình. Trong mỗi phần
đều có phần mô tả, phần chỉ dẫn để lập một kế hoạch kinh doanh, trong nhiều phần
còn có những mẹo nhỏ giúp các bạn tránh các lỗi thường gặp. Để giúp bạn hiểu rõ và
có thể thực hành được, ngoài những giải thích trong các phần, chúng tôi xin cung cấp
"những hộp công cụ" với đầy đủ các ví dụ mẫu, các bảng mẫu, và bảng chú giải thuật
ngữ.
Để đảm bảo chắc chắn rằng bạn đã có đủ khả năng thiết lập một kế hoạch tốt nhất
cho công việc kinh doanh của mình, bạn có thể thử nghiệm trên công việc kinh doanh
của một người khác! Trong quá trình thực hiện, nếu bạn có thắc mắc, hãy kiểm tra
phần Các thắc mắc thường gặp.
Kế hoạch kinh doanh - những câu hỏi thường gặp
Tôi có cần kế hoạch kinh doanh không nếu như tôi không tìm nguồn tài trợ?
Để doanh nghiệp nhỏ thành công, bạn cần biết đâu là mục tiêu và làm sao đạt được
mục tiêu đó. Lập kế hoạch kinh doanh buộc bạn phải đặt rõ mục tiêu, xác định nguồn
lực bạn cần để thực hiện kế hoạch, đồng thời tiên liệu trước những vấn đề có thể sẽ
gặp phải.
Nếu bạn không sử dụng kế hoạch kinh doanh để kêu gọi tài trợ, bạn có thể lập một
kế hoạch kinh doanh không chính thức chủ yếu sử dụng như một công cụ kế hoạch
nhằm bảo đảm bạn đi đúng hướng. Kế hoạch đó cũng có thể sử dụng trong giao dịch
với cộng sự và đối tác kinh doanh.
Bạn có thể lựa chọn trong số những yếu tố của kế hoạch kinh doanh trình bày trong
trang này để lập kế hoạch kinh doanh của riêng bạn. Ví dụ, tiểu sử của đội ngũ quản lý

rất quan trọng đối với các nhà đầu tư rủi ro, nhưng không quá quan trọng đối với kế
hoạch không chính thức. Nhưng cần chú ý, kế hoạch kinh doanh của bạn phải đủ toàn
diện để có thể bảo đảm các chức năng chủ chốt, giúp bạn hình dung được bước đường
phát triển của công ty. Một kế hoạch kinh doanh, cho dù là không chính thức ít nhất
cần có: mô tả ngành, lĩnh vực kinh doanh, thị trường mục tiêu, cạnh tranh, vị trí trong
thị trường, khách hàng, tiếp thị, kênh phân phối, và báo cáo luồng tiền mặt.
Các nhà đầu tư đọc kế hoạch kinh doanh như thế nào và họ cần gì?
Đừng nghĩ rằng mọi người đều đọc kỹ bản kế hoạch kinh doanh bạn gửi đến. Chỉ
nên xác định từ đầu là họ sẽ xem lướt qua mà thôi. Các nhà đầu tư biết họ cần gì - họ
muốn biết công ty sẽ tăng trưởng nhanh và sẽ mang lại lợi nhuận đáng kể. Ví dụ, các
công ty đầu tư mạo hiểm thường mong đợi họ có thể nhận được gấp 5 lần khoản đầu
tư của mình trong vòng 5 đến 7 năm.
Hãy nhớ rằng các nhà đầu tư ít khi bỏ tiền vào "một sản phẩm" - họ đầu tư vào một
công việc kinh doanh. Nhiều sản phẩm danh tiếng đã thất bại vì các nhà đầu tư không
hiểu làm thế nào để người tiêu dùng mua chúng. Do vậy, bạn phải biết cách thể hiện
khả năng bán hàng hoặc dịch vụ của bạn.
Phần tóm tắt sẽ là phần được đọc đầu tiên. Hãy gây ấn tượng bằng việc làm nổi bật
đặc trưng của sản phẩm, dịch vụ, sức mạnh của đội ngũ quản lý, và cách công ty bạn
kiếm ra tiền. Nếu các nhà đầu tư bị thuyết phục bởi bản tóm tắt, họ sẽ tìm hiểu những
phần còn lại của kế hoạch kinh doanh. Có thể họ không đọc theo trật tự. Một số nhà
đầu tư xem phần giới thiệu về đội ngũ quản lý, họ muốn biết có ai trong công ty đã
từng thành công khi công ty mới thành lập, ai có kinh nghiệm thích hợp trong lĩnh vực
kinh doanh v.v Một số khác có thể xem phần tài chính để biết liệu kế hoạch của bạn
có mang lại lợi nhuận dài hạn hay không.
Các công ty đầu tư sẽ làm gì với kế hoạch của tôi?
Hàng ngày các công ty đầu tư nhận rất nhiều kế hoạch kinh doanh. Có tới hàng
trăm kế hoạch kinh doanh mỗi năm. Nhưng họ chỉ đầu tư vào rất ít - dưới 1% tổng số
đó.
Đầu tiên, kế hoạch của bạn sẽ được một nhân viên ít kinh nghiệm xem lướt, có thể
đánh dấu một số mục quan trọng. Sau đó, một hoặc 2 bản trong 10 bản kế hoạch sẽ

được chuyển tới chuyên gia. Nếu chuyên gia này quan tâm, bạn có thể được gọi tới
phỏng vấn, hoặc chuyên gia đó sẽ thăm cơ sở kinh doanh của bạn. Nếu ông ta quan
tâm đủ mức (có lẽ chỉ 1% tổng số kế hoạch ban đầu), các chuyên gia của công ty sẽ
thảo luận, đánh giá nghiêm túc hướng tới việc đàm phán và đầu tư. Tuy nhiên điều
này đảm bảo cho việc chắc chắn đầu tư. Nhiều công ty dù đã tiến tới giai đoạn này
cũng bị loại bỏ. Chỉ khi bạn qua giai đoạn này bạn mới thực sự có được các nhà đầu
tư.
Kế hoạch kinh doanh của tôi nên dài bao nhiêu trang?
Khoảng 30 - 50 trang là đủ. Nếu dài hơn, các nhà đầu tư sẽ chán nản hoặc chỉ xem
lướt qua mà thôi. Bạn sẽ không tạo được ấn tượng cho một nhà đầu tư với một tài liệu
200 trang. Nội dung của tài liệu quan trọng hơn là độ dài của nó. Kế hoạch kinh doanh
của bạn càng chính xác dễ hiểu càng chứng tỏ kinh doanh của bạn có mục tiêu rõ
ràng.
Tập trung vào các chi tiết làm nổi bật công ty bạn, phân biệt công ty bạn với đối
thủ cạnh tranh, chứng tỏ đầu tư vào công ty bạn là quyết định tài chính sáng suốt và
công ty của bạn sẽ ăn nên làm ra.
Về hình thức, kế hoạch của bạn nên mang tính chuyên môn nhưng không quá khoa
trương. Không cần phải tốn nhiều thời gian lập các bảng biểu, đồ hoạ rối mắt. Chọn
những bảng biểu nói lên công việc kinh doanh, dễ đọc, dễ hiểu. Không cần phải dùng
nhiều kiểu phông chữ. Một vài kiểu có phong cách kinh doanh như Times hoặc
Helvetica là đủ.
Tôi có nên thuê ai viết kế hoạch kinh doanh hay không?
Quan trọng là kế hoạch kinh doanh phản ánh mục tiêu và khả năng của bạn. Là một
doanh nghiệp nhỏ, bạn cần quyết định mục tiêu ngắn và dài hạn của bạn. Bạn phải tự
quyết định kế hoạch kinh doanh. Không ai có thể quyết định thay bạn cho dù đó là
nhà tư vấn kinh doanh, luật sư hay kế toán của bạn.
Hơn nữa, lập kế hoạch kinh doanh là công việc rất hữu ích vì nó buộc bạn phải suy
nghĩ về nhiều vấn đề mà các chủ doanh nghiệp nhỏ muốn tránh như: ngành kinh
doanh, vị trí trên thị trường, cạnh tranh, năng lực sản xuất và phát triển sản phẩm,
định giá, rủi ro và cuối cùng là khả năng sinh lời.

Điều đó không có nghĩa là nhất thiết không được thuê viết kế hoạch kinh doanh.
Chỉ có điều, nếu bạn thuê, bạn phải tham gia trực tiếp vào quá trình đó. Người viết
phải dành nhiều thời gian phỏng vấn bạn để biết ý tưởng, tính cách và mục tiêu của
bạn. Bạn phải đủ năng lực cung cấp các tài liệu cho những lập luận của mình trong
bản kế hoạch và sản phẩm cuối cùng phải thể hiện mục tiêu của bạn. Vì vậy, không
nên ngần ngại yêu cầu việc biên tập và sửa lại văn bản nếu cần.
Nếu bạn không tự tin vào năng lực viết lách của mình, bạn có thể thuê người viết
kế hoạch kinh doanh chuyên nghiệp để phác thảo kế hoạch của bạn.
Cuối cùng, hãy để đồng nghiệp, bạn hoặc người thân đọc kế hoạch của bạn, rà lại
những lỗi văn phạm hoặc chính tả trước khi gửi nó cho các nhà đầu tư.
Liệu tôi có nên sử dụng phần mềm kế hoạch kinh doanh không?
Có nhiều chương trình phần mềm trên thị trường giúp bạn chuẩn bị một kế hoạch
kinh doanh tốt. Các chương trình này đa dạng, bao gồm chương trình soạn thảo văn
bản riêng, một đề cương chi tiết, một số công cụ giao diện để bắt đầu quá trình lập kế
hoạch.
Cũng như việc sử dụng tư vấn, không nên hy vọng phần mềm sẽ viết kế hoạch kinh
doanh giúp bạn. Cho dù có phần mềm, bạn vẫn phải tự đảm bảo rằng kế hoạch kinh
doanh được soạn thảo sẽ thể hiện trung thành các mục tiêu kinh doanh của bạn. Cũng
nên kiếm phần mềm có thể giúp lập kế hoạch kinh doanh theo cách tiếp cận rõ ràng.
Bạn không muốn kế hoạch kinh doanh của mình giống của người khác. Kế hoạch của
bạn phải nổi bật trong số vô vàn các kế hoạch kinh doanh khác.
Các phần cụ thể kế hoạch kinh doanh
Phần giới thiệu
Phần giới thiệu cho kế hoạch kinh doanh của bạn - gồm trang bìa, tóm tắt ý chính,
và mục lục - quyết định ấn tượng đầu tiên bạn tạo ra cho người đọc. Trong nhiều
trường hợp, các phần giới thiệu, đặc biệt là phần tóm tắt, sẽ quyết định liệu người đọc
có đọc nốt phần còn lại kế hoạch của bạn hay không. Ngoài ra, phần mục lục thể hiện
cách bạn tổ chức toàn bộ kế hoạch của mình. Vì lý do này, tất cả các phần để giới
thiệu phải được soạn thảo tốt nhất cả về hình thức và nội dung.
Một kế hoạch phác thảo tốt, nếu được bố cục một cách chuyên nghiệp sẽ đưa đến

cho người đọc một ấn tượng mạnh mẽ về trình độ nghiệp vụ và khả năng của bạn.
Trang bìa của bạn phải có đầy đủ thông tin thích hợp, phần tóm tắt của bạn phải
thuyết phục được người đọc rằng toàn bộ kế hoạch của bạn rất đáng xem, và phần
mục lục của bạn phải giúp người đọc dễ dàng định hướng được kế hoạch của bạn. Hãy
đọc mỗi thành phần cụ thể sau để biết thêm chi tiết:
Miêu tả hoạt động kinh doanh
Dù bạn đang tìm nguồn vốn hay chỉ đơn thuần phát triển một tài liệu dù nội bộ, bạn
vẫn cần có khả năng diễn đạt rõ ràng hình ảnh công ty của bạn. Phần miêu tả hoạt
động kinh doanh của bạn chính là cái nhìn chiến lược về công ty bạn, và bao gồm: bạn
là ai? bạn sẽ cung cấp sản phẩm gì? thị trường nào bạn sẽ hướng tới? và tại sao việc
kinh doanh của bạn có thể có lợi nhuận?
Có quá nhiều chủ doanh nghiệp mắc lỗi hoạt động mà không có một cái nhìn chiến
lược, không tìm được lý do cản trở khả năng tăng trưởng và phát đạt của doanh
nghiệp. Một chủ doanh nghiệp không có cái nhìn chiến lược sẽ khó có thể miêu tả rõ
ràng hoạt động kinh doanh của mình và sẽ rơi vào tình trạng miêu tả dài dòng, lan
man, có những cụm từ hay các biệt ngữ không thể hiểu được. Một miêu tả dễ hiểu và
súc tích về công ty của bạn sẽ không chỉ giúp ích cho kế hoạch kinh doanh của bạn,
mà còn hỗ trợ cho bạn trong bất cứ tình huống lệ thường khác - từ việc bắt đầu một
quan hệ đến việc thực hiện những cuộc gọi tiếp cận một tờ báo cho một cuộc phỏng
vấn.
Ngành kinh doanh
Hãy bắt đầu phần miêu tả doanh nghiệp của bạn với một tóm tắt ngắn gọn về ngành
mà bạn đang định bước vào cạnh tranh. Mục tiêu cuối cùng là, trình bày của bạn cần
phải toát lên được rằng bạn đang hoạt động trong một ngành kinh doanh "nóng" với
một triển vọng phát triển dài hạn. Bạn cũng đang chuẩn bị cho việc miêu tả công ty
của bạn bằng cách chỉ ra bạn đáp ứng thị trường nào.
Hãy bàn về tình trạng hiện tại cũng như xu hướng tương lai trong ngành kinh doanh
của bạn. Bạn cũng nên cung cấp các thông tin về các phân đoạn thị trường khác nhau
của ngành, trong đó tập trung vào ảnh hưởng tiềm năng của những phân đoạn này đối
với công việc kinh doanh của doanh nghiệp bạn. Nhớ đề cập đến các sản phẩm mới

hay các phát triển mới sẽ đem lại lợi ích hay có thể gây tổn hại cho doanh nghiệp của
bạn. Có thị trường mới hoặc khách hàng mới cho công ty, các công ty của bạn không?
Các nhân tố và các xu hướng của cả nước? Xu hướng kinh tế nào sẽ ảnh hưởng tới
công việc kinh doanh bạn đang xúc tiến?
Một vài lời khuyên
Hãy tự do tạo ấn tượng. Bạn có thể miêu tả ngành kinh doanh của bạn như kể một
câu chuyện. Thu hút sự chú ý của người đọc bằng một ngôn ngữ mạnh mẽ, đầy hứng
thú làm cho người đọc quan tâm đến ngành của bạn cũng như doanh nghiệp của bạn.
Trả lời "câu hỏi tại sao" làm mọi miêu tả trở nên thuyết phục hơn. Viết rằng "Thị
trường sẽ tăng trưởng 25% hàng năm" nghe có vẻ ấn tượng. Nhưng điều đó sẽ trở nên
nổi bật với câu hỏi: điều gì đã dẫn đến tỷ lệ tăng trưởng này? Và câu trả lời "…. Vì tỷ
lệ những người trong độ tuổi sinh đẻ gia tăng làm cho nhu cầu giải trí ở nhà tăng
lên…" càng làm cho nhận định của bạn trở nên rất thuyết phục.
Đây không phải là một bàn luận về cuộc cạnh tranh của bạn. Thông tin đó nên được
đưa sau trong phần phân tích cạnh tranh. Thay vào đó, bạn hãy đưa ra một cái nhìn
tổng quát về ngành kinh doanh mà trong đó bạn và các công ty khác sẽ cạnh tranh.
Nhiều kế hoạch kinh doanh đã phạm sai lầm khi nghiên cứu thị trường dựa trên
những ước đoán. Thay vào đó, bạn nên nghiên cứu ngành kinh doanh của bạn và hỗ
trợ cho nghiên cứu của bạn bằng những dữ liệu thực tế. Nhớ chú thích tất cả các
nguồn thông tin.
Các hiệp hội thương mại là các nguồn thông tin quý giá về xu hướng của ngành. Để
tìm được hiệp hội thương mại cho ngành của bạn, hãy tra trong cuốn Những Trang
Vàng Gale và hỏi Các Hiệp Hội Chuyên Nghiệp.
Các tờ báo, tạp chí kinh doanh tổng hợp (như tờ Thời Báo Kinh Tế Việt Nam hay
Thời: Báo Kinh Tế Sài Gòn) và các tờ báo tạp chí thương mại (bao gồm các chuyên
ngành) cũng thường đưa ra thông báo về các xu hướng phát triển trong phạm vi
ngành. Nhiều nghiên cứu và các thư viện của các trường đại học cũng tiến hành xuất
bản các ấn phẩm thương mại khác nhau và các bản tin thường kỳ. Hãy tìm trong
Những Trang Vàng đối với danh sách các xuất bản phẩm, hoặc sử dụng một dữ liệu
cơ sở như thông tin sẵn có để tìm những tham khảo về các chủ đề cụ thể.

Đừng ngại khi đưa vào những thông tin tiêu cực về ngành của bạn. Những bàn luận
về các cản trở mà công ty của bạn có thể phải đối mặt thể hiện một cái nhìn thực tế
của bạn đối với thị trường .
Nếu bạn trích dẫn những thông tin này từ một số báo cụ thể hay một báo cáo
nghiên cứu, bạn có thể kèm một bản vào phần phụ lục của Kế hoạch kinh doanh của
bạn.
Luận bàn về công ty của bạn
Công ty của bạn
Phần bàn về công ty của bạn nên bắt đầu bằng bản mô tả nhiệm vụ - một hoặc hai
câu miêu tả mục đích kinh doanh và đối tượng khách hàng mà sản phẩm hay dịch vụ
của bạn hướng tới. Nếu bản mô tả nhiệm vụ không rõ ràng, người đọc sẽ cho rằng,
bạn không hiểu rõ mục đích của công ty mình.
Miêu tả công ty của bạn
Một khi bạn đã có bản mô tả nhiệm vụ của mình, bạn có thể bàn thêm về các khía
cạnh "kỹ thuật" của công ty bạn. Hãy nhớ rằng bạn đang kể một câu chuyện về công
ty mình, bởi vậy ngoài việc phải tường thuật những lĩnh vực mang tính kỹ thuật, bạn
nên chú ý nêu bật tính sinh động và sự thú vị của công ty bạn. Một số lĩnh vực bạn
nên đưa vào bao gồm:
Công ty bạn thuộc loại hình kinh doanh nào? Bán buôn? Bán lẻ? Sản xuất? Dịch
vụ?
Công ty bạn được thành lập khi nào? Nó là công ty mới hay công ty đã được thành
lập từ trước. Câu chuyện liên quan đến sự sáng lập công ty như thế nào?
Cơ cấu pháp lý của doanh nghiệp bạn là gì? Doanh nghiệp tư nhân? Công ty trách
nhiệm hữu hạn? Công ty liên doanh?
Những người đứng đầu công ty là ai và họ có những kinh nghiệm phù hợp nào?
Bạn sẽ hướng đến thị trường nào? Bạn sẽ bán cho ai? Hàng hoá hay dịch vụ của
bạn sẽ được bán như thế nào?
Hệ thống hỗ trợ nào sẽ được bạn tận dụng? Dịch vụ khách hàng? Quảng cáo? Xúc
tiến kinh doanh?
Một vài lời khuyên

Mục tiêu của công ty bạn thường phụ thuộc vào thị trường của bạn. Một cửa hàng
bách hoá ở một tỉnh nhỏ có thể bán tạp hoá, phần cứng máy tính, báo và xăng vì đây
là cửa hàng duy nhất bán các mặt hàng này trong vùng. Một thị trường lớn hơn sẽ đòi
hỏi sự chuyên môn hoá cao hơn để bạn có thể giành được vị trí trong cạnh tranh.
Các chủ doanh nghiệp nhỏ thường không phát triển được với việc sử dụng các nhãn
hiệu đã có sẵn không phải của riêng công ty. Hãy tự hỏi mình rằng bạn đang thực sự
kinh doanh gì? Bạn đem lại lợi ích thực sự gì? Ví dụ nếu bạn soạn bản tin thường kỳ
cho các công ty, bạn chỉ là một "nhà xuất bản bản tin" hay bạn "giúp các công ty lớn
đưa thông tin quan trọng tới đối tác và khách hàng tiềm năng"?
Nếu bạn là một công ty đã được thành lập từ trước, hãy kể ra lịch sử ngắn gọn của
công ty và trích dẫn những con số doanh thu và lợi nhuận trước đây. Nếu bạn đã từng
có những thất bại hay thụt lùi, hãy giải thích tại sao, và chỉ ra những nỗ lực để sửa
chữa điều này. Công ty bạn có thay đổi quyền sở hữu không? Hãy nhớ nêu lý do tại
sao công ty được bán.
Khi nói về những người đứng đầu công ty, bạn không cần phải cung cấp sơ yếu lý
lịch đầy đủ - hãy dành thông tin chi tiết đó cho phần sau này của kế hoạch. Nhưng
cũng đừng quá vắn tắt. Tránh chỉ nói rằng "Dịch Vụ Tài chính Ajax đang được thành
lập bởi Jean Smith." Thay vì vậy, viết như sau sẽ mạnh mẽ hơn " Người sáng lập đồng
thời là Giám đốc Jean Smith, trước từng giữ chức Giám đốc Tài chính trong Tập đoàn
Acme Industries, với hơn 25 năm kinh nghiệm về lĩnh vực dịch vụ tài chính trong
Dịch vụ Tài chính của Ajax"
II. Sản phẩm và dịch vụ
Miêu tả sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Hãy mô tả mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tập trung vào việc những sản
phẩm và dịch vụ này sẽ được sử dụng như thế nào. Mô tả càng chi tiết càng tốt để
người đọc có hứng thú thực sự đối với những thứ bạn đang bán. Ứng dụng và mục
đích sử dụng cuối cùng của sản phẩm là gì? Hãy nhấn mạnh đến những đặc trưng
hoặc sự khác biệt giữa các sản phẩm của bạn.
Nhấn mạnh đến lợi thế bán hàng duy nhất
Hãy nhấn mạnh lợi thế bán hàng duy nhất (USP) của bạn. USP của bạn sẽ là những

thông tin độc quyền, phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh
tranh. Nếu bạn đang sử dụng kế hoạch kinh doanh để thu hút nguồn đầu tư, đây chính
là những gì người đọc của bạn muốn thấy. Nếu đó là một tài liệu nội bộ, USP của bạn
sẽ là yếu tố quyết định đến chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn. Nếu không có
USP, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ không có gì nổi bật và sẽ không có lý do gì để
người tiêu dùng mua nó.
USP có thể là gì? Đối với một sản phẩm thực phẩm, USP có thể là một công thức
chế biến độc quyền (giống như công thức bí mật của món gà rán Kentucky) hoặc là
một cách thức phục vụ đặc biệt (như món thịt gà tây lọc bằng tay của Boston
Market's). OXO Good Grips, nhà sản xuất các thiết bị làm bếp, khác với các đối thủ
khác ở chỗ: họ thiết kế những tay cầm theo hiệu suất lao động đối với tất cả các sản
phẩm của họ. USP của Tower Records' là bộ sưu tập lớn tất cả các thể loại âm nhạc
của họ và đội ngũ nhân viên phục vụ có kiến thức âm nhạc tốt.
Một vài lời khuyên
Hãy tập trung vào những nhân tố thành công của bạn. Nói cách khác, hãy nghĩ về
việc làm thế nào để kiếm được tiền. Tại sao các sản phẩm và dịch vụ của bạn lại thành
công trên thị trường. Có rất nhiều lý do để bạn có thể liệt kê: công việc kinh doanh
được tổ chức tốt, trang thiết bị hiện đại, vị trí địa lý đặc biệt, thị trường đã sẵn sàng
cho sản phẩm này, một sản phẩm tuyệt vời với giá cả vừa phải, …
Nếu bạn bán sản phẩm, bạn cần cung cấp cả những thông số kỹ thuật cụ thể. Nếu
có thể, cung cấp cả những bức ảnh đẹp về sản phẩm đó.
Một trong những thách thức của bạn là giữ được tính "độc nhất" trong USP của
bạn. Nếu như đối thủ của bạn có cơ hội đưa ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có
những đặc điểm độc nhất đó, bạn sẽ cần bàn lại cách thức hoặc phương án bạn luôn
dẫn đầu trên thị trường.
Hãy mô tả lợi thế cạnh tranh của bạn một cách cụ thể. Đừng chỉ có nói rằng "chúng
tôi dự định cung cấp những dịch vụ tốt hơn". Hãy giải thích bạn sẽ làm điều đó như
thế nào và tại sao điều đó lại làm cho bạn khác những đối thủ cạnh tranh khác?
Định vị trên thị trường
Vị trí là sự khác biệt của bạn trên thị trường: đó là cách bạn muốn thị trường và các

đối thủ cạnh tranh của bạn công nhận sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu USP của
bạn dựa trên những đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ thì vị trí của bạn lại dựa vào
các khách hàng và sự cạnh tranh của bạn. Fed Ex đã tự xây dựng được một vị trí là
một dịch vụ chuyển phát 24 giờ đáng tin cậy và có trách nhiệm với các doanh nghiệp.
MTV và VH1 phát rất nhiều video ca nhạc giống nhau nhưng MTV lại được coi là sự
lựa chọn của giới trẻ trong khi VH1 lại được coi như kênh truyền hình của những
khán giả lớn tuổi hơn.
Nếu bạn đang mở dịch vụ giặt khô, bạn có thể trở thành doanh nghiệp có dịch vụ
nhanh nhất, đáng tin cậy nhất và rẻ nhất, hoặc đơn giản là có dịch vụ tốt nhất. Loại
hình chuyển quà theo email có thể nhấn mạnh đến khía cạnh giá cả, sự tiện lợi, chính
sách hoàn trả linh hoạt, sản phẩm độc đáo hoặc là một sự kết hợp của tất cả các yếu tố
đó. Khẳng định vị trí của mình bằng cách trả lời ngắn gọn và trực tiếp những câu hỏi
sau:
Sản phẩm hay dịch vụ của bạn có gì đặc sắc?
Sản phẩm của bạn có thể thoả mãn những yêu cầu nào của khách hàng?
Bạn muốn mọi người nhìn nhận về sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào?
Những đối thủ cạnh tranh của bạn định vị trên thị trường ra sao?
Một vài lời khuyên
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách đi mua hàng ở cửa hàng của họ
hoặc gọi điện cho họ để biết xem họ chào mặt hàng gì và giá bao nhiêu.
Lập một danh sách về tất cả các điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ, chú ý đến
những vấn đề như: cách phân phối, giá cả, giá trị, dịch vụ và sự đúng hẹn. Ví dụ, nếu
bạn tiến hành nghiên cứu thị trường, bạn sẽ tập trung đi sâu vào kết quả nghiên cứu về
giá, tần suất khảo sát, các dịch vụ đi kèm và danh tiếng trên thị trường. Một cửa hàng
giặt khô sẽ quan tâm đến giá cả, địa điểm, các dịch vụ như phân phối, thời gian giặt,
chất lượng giặt, liệu họ có vi tính hoá và liệu họ có cung cấp các dịch vụ khác như
may mặc và sửa quần áo hay không.
Nếu cần, nên tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của mình qua các tạp chí thương mại để
hiểu được thế mạnh và điểm yếu của họ.
Để tạo lập vị trí của mình trên thị trường, bạn sẽ cần phải hiểu những quy chuẩn

như giá cả, hoá đơn và phân phối. Những thông tin này có thể lấy từ các tổ chức xúc
tiến thương mại. Hãy đến gặp thủ thư khu thông tin tham khảo của thư viện để tìm
một hiệp hội hay tổ chức thích hợp cho lĩnh vực kinh doanh của bạn.
Định giá cho hàng hoá và dịch vụ của bạn
Có hai phương pháp định giá:
1. Định giá cộng thêm
Theo phương pháp này, bạn tính chi phí làm ra sản phẩm hay dịch vụ và cộng thêm
một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên để được giá bán. Phương pháp này đặc biệt phù
hợp với các nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ.
Nếu công việc kinh doanh của bạn đang tiến hành hiệu quả, phương pháp này sẽ
đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh trong vùng. Nếu không, chi phí của bạn sẽ cao
hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh, nghĩa là giá của bạn cao quá.
a) Nắm được các chi phí của bạn
Trong một công việc kinh doanh mới, ước tính chi phí không dễ dàng. Cách tốt
nhất là xem xét một công việc kinh doanh tương tự xem nó bao gồm những loại chi
phí nào. Sau đây là các thí dụ thông thường về chi phí:
Nguyên vật liệu Lương và các trợ cấp khác cho nhân viên
Văn phòng phẩm và cước phí bưu điện Quảng cáo
Tiền thuê nhà xưởng, trang thiết bị …. Dịch vụ pháp luật và kế toán
Chi phí điện, nước, ga Nhiên liệu
Bảo trì Khấu hao
Phí ngân hàng Điện thoại
Bảo hiểm Giấy phép kinh doanh
Mọi hoạt động kinh doanh đều có hai loại chi phí. Có những chi phí không thay
đổi, gồm tiền thuê nhà, bảo hiểm và giấy phép kinh doanh, được gọi là chi phí cố
định. Những chi phí khác sẽ tăng khi khối lượng hàng bán hay hay sản lượng tăng như
chi phí về nguyên vật liệu, được gọi là chi phí biến đổi.
Đối với một nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ, chi phí biến đổi gồm chi phí làm ra
sản phẩm hay dịch vụ. Thí dụ, một người làm bánh nướng phải mua nguyên vật liệu
như bột, men và sữa để làm bánh. Một người bán lẻ phải mua hàng hoá để bán lại.

Một chủ cửa hàng phải mua hàng hoá để dự trữ như gạo, bánh quy .v.v
Khi ước tính chi phí, bạn phải cẩn thận tính đến cả hai loại chi phí biến đổi và cố
định. Chi phí nguyên vật liệu luôn là chi phí biến đổi. Tuy nhiên nếu có các chi phí
biến đổi khác, bạn phải hiểu được các chi phí này biến đổi ra sao khi lượng hàng bán
ra tăng.
b) Khấu hao - một loại chi phí đặc biệt
Khấu hao là sự giảm giá trị các tài sản như trang thiết bị, công cụ và phương tiện di
chuyển. Đó không phải là khoản chi phí bằng tiền nhưng vẫn là một chi phí.
Bạn chỉ cần tính giá trị hao mòn của các tài sản có thời gian sử dụng lâu dài và có
giá trị lớn. Trong hầu hết các doanh nghiệp nhỏ có rất ít tài sản được tính khấu hao.
2. Định giá cạnh tranh
Có một cách khác để xác định giá. Hãy tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh và
làm thế nào để giá của bạn có khả năng cạnh tranh với giá của họ. Nếu bạn định giá
cao hơn đối thủ cạnh tranh, bạn cần đảm bảo rằng, bạn có thể làm tốt hơn trong việc
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thực tế, hãy sử dụng cả hai phương pháp định giá theo chi phí và định giá cạnh
tranh. Bạn cần xác định đúng chi phí cho sản phẩm của mình. Đảm bảo giá của bạn
phải đủ trang trải chi phí. Luôn tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh để biết giá của
mình có tính cạnh tranh hay không. Đảm bảo so sánh cùng một loại giá. Thí dụ, không
được so sánh giá bán của nhà sản xuất với giá bán của cửa hàng bán lẻ.
Một khó khăn trong việc dự đoán là phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với
những doanh nghiệp mới. Đôi khi, các đối thủ sẽ phản ứng mạnh mẽ với các doanh
nghiệp mới tham gia thị trường. Họ có thể giảm giá và gây khó khăn cho các doanh
nghiệp mới được hình thành. Doanh nghiệp mới thường xuyên phải đối mặt với
những rủi ro bất ổn cho dù việc lập kế hoạch kinh doanh được chuẩn bị rất kỹ lưỡng.
Chiến lược giá cả của bạn
Thảo luận và lên khung giá cho các sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Ví dụ việc kinh
doanh quà tặng nhập khẩu đắt tiền không chỉ đưa ra giá để chi trả các khoản chi phí và
có lợi nhuận mà còn để biến mặt hàng đó trở thành mặt hàng sang trọng. Một cửa
hàng in với một địa thế đẹp sẽ có giá cao hơn các đối thủ của mình một chút bởi vì nó

có địa thế thuận lợi và họ biết được là thị trường có thể chấp nhận một mức giá cao
hơn.
Một khi bạn có thể giải thích ngắn gọn về giá cả và lý do của việc đưa ra giá đó,
hãy bàn luận về việc chiến lược giá cả đó sẽ đặt bạn ở vị trí nào trong một loạt các nhà
cung cấp về sản phẩm và dịch vụ. Sau đó, giải thích giá của bạn sẽ khiến cho sản
phẩm đó hoặc dịch vụ đó được chấp nhận như thế nào, sẽ giữ và hy vọng tăng thị
phần của bạn như thế nào? trong khi bạn phải cạnh tranh và kiếm lợi nhuận từ sản
phẩm.
Một vài lời khuyên
Những nhà đầu tư thường nhìn nhận (và từ chối) các kế hoạch kinh doanh trong đó
doanh nghiệp nói rằng sản phẩm hay dịch vụ mà họ muốn tạo ra sẽ có chất lượng tốt
hơn và giá thành rẻ hơn các sản phẩm và dịch vụ cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
Điều này sẽ tạo ra ấn tượng không hay bởi vì thường thì nó là không tưởng. Nếu bạn
thực sự có một sản phẩm có chất lượng tốt hơn, thì việc đó dường như là bạn sẽ đưa ra
một giá thấp hơn giá thực của sản phẩm và tiếp đến là bán hạ giá chúng.
Chi phí thường có xu hướng bị hạ thấp. Nếu bạn bắt đầu với chi phí thấp và giá
thấp, bạn sẽ không dành cho mình khoảng trống để điều chỉnh giá cả và việc tăng giá
sẽ khó mà có thể thực hiện được.
Nếu bạn áp dụng mức giá cao hơn giá hiện tại của hàng hoá cạnh tranh, bạn sẽ phải
giải thích tại sao áp dụng mức giá cao trên cơ sở những điểm mới, chất lượng bảo
hành hoặc dịch vụ.
Nếu giá thấp hơn giá hiện tại của một sản phẩm hoặc dịch vụ đang cạnh tranh với
bạn, hãy giải thích tại sao bạn vẫn có thể có lợi nhuận. Điều này có thể xảy ra thông
qua quy trình sản xuất và phân phối hiệu quả hơn, chi phí lao động thấp hơn và chi phí
hành chính và nguyên vật liệu thấp hơn.
Hãy thảo luận làm thế nào để giá cao có thể dẫn đến sản lượng giảm nhưng vẫn giữ
được tổng lợi nhuận cao.
Chiến thuật tránh làm giảm giá thành
Nhiều doanh nghiệp nhỏ tự cảm thấy có áp lực buộc phải giảm giá thành. Điều đó
có thể xảy ra khi đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn can thiệp vào thị trường của bạn

hay khi khó khăn của nền kinh tế tác động vào ngành. Tuy nhiên rất ít doanh nghiệp
nhỏ có đủ khả năng tham gia vào cuộc chiến giá cả này.
Có rất nhiều lần giảm giá có tác dụng; ví dụ khi chi phí hoạt động kinh doanh của
bạn giảm xuống và bạn muốn kéo dài việc tiết kiệm đó. Nhưng giá sản phẩm của bạn
được tính trên cơ sở trang trải toàn bộ chi phí và có một phần lợi nhuận cần thiết,
giảm giá có thể ảnh hưởng tới lợi nhuận thu được. Câu trả lời là gì? Xem xét sử dụng
những chiến lược này để thu hút và duy trì khách hàng mà không ảnh hưởng đến lợi
nhuận.

Tập trung vào dịch vụ khách hàng

Bằng cách này các giá trị gia tăng bạn dành cho khách hàng, bạn có thể điều chỉnh
giá cao hơn mà vẫn giữ không cho đối thủ cạnh tranh nhảy vào. Bạn có thể đưa ra
dịch vụ khách hàng nổi trội bằng các dịch vụ trả lại hàng dễ dàng, thời gian bảo hành
dài hơn, giao hàng miễn phí, đặt hàng nhanh cho khách hàng thông thường, và các kỹ
thuật chăm sóc khách hàng khác. Biện pháp này mang tính sách lược hơn là tham gia
vào cuộc chiến giá cả với các đối thủ cạnh tranh vì nó sẽ khuyến khích quan hệ lâu dài
với khách hàng. Cạnh tranh về giá buộc công ty phải cung cấp sản phẩm cho các
khách hàng không trung thành, họ có thể sẽ không quay lại với công ty trong tương
lai.

Kết hợp sản phẩm và dịch vụ với nhau

Bạn có thể tạo ra nhiều lợi ích hơn cho khách hàng bằng cách gộp các sản phẩm có
liên quan lại với nhau và bán chúng với giá cao hơn giá ghi trên mỗi sản phẩm trong
đó nhưng rẻ hơn tổng số tiền khách phải trả khi mua rời từng sản phẩm. Ví dụ, một
quầy sách có thể bán kèm chiếc bút thanh nhã với quyển tạp chí hay quyển từ điển với
tập bản đồ và từ điển đồng nghĩa. Biện pháp này có thể giúp bạn chống giảm giá với
từng sản phẩm đơn lẻ trong khi tăng tổng bán hàng.

Giảm khối lượng hàng hoá đi kèm với giá

Nếu bạn thấy thị trường có yêu cầu giá thấp hơn, xem xét liệu có cách nào bán sản
phẩm với số lượng ít hơn không. Ví dụ, nếu bạn là nhà thiết kế mạng, liệu bạn có thể
áp dụng những yếu tố hiệu quả vào quá trình phát triển dự án cho phép bạn bán dịch
vụ với giá thấp hơn không? Nếu bạn bán các sản phẩm mỹ phẩm, bạn có thể đóng gói
sản phẩm vào hộp 6.5 ounce thay vì 8 ounce? Biện pháp này có thể giúp khách hàng
biết rằng bạn đã giảm giá sản phẩm trong khi vẫn quản lý được chi phí.

Đưa thêm dịch vụ

Thay vì giảm giá, hãy giữ giá và đưa thêm dịch vụ cho cùng khối lượng sản phẩm.
Ví dụ, người chủ cửa hàng sách có thể có dịch vụ gói quà miễn phí cho mỗi đơn đặt
hàng, hay huấn luyện viên có thể đưa ra lời khuyên về dinh dưỡng miễn phí trong
vòng 1 giờ nếu tham gia 10 buổi học.
Sáu lỗi lớn trong việc định giá
Cơ cấu định giá thích hợp giúp công ty tăng doanh số bán và xây dựng được lòng
trung thành của khách hàng. Cơ cấu giá sai sẽ làm cho doanh nghiệp vất vả trong việc
phục vụ khách hàng và thu được lợi nhuận. Khi bạn cần quyết định mức giá cho sản
phẩm và dịch vụ của bạn, hãy tránh xa những lỗi thông thường trong việc xác định giá
dưới đây.
Bán hạ giá
Để xác định được mức giá thực tế, bạn cần phải biết được tất cả các chi phí trong
quá trình sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ. Sẽ rất dễ theo dõi được các chi phí như
giá thành của các bộ phận và vật phẩm phụ trợ cũng như các chi phí hữu hình liên
quan tới kỹ năng và kiến thức của bạn. Một số chủ doanh nghiệp định giá sản phẩm
mà không tính đến các chi phí này. Họ có thể quên không cộng thêm những chi phí
ban đầu như dịch vụ hay tiền thuê nhà hoặc cảm thấy khó có thể tính được khoản chi
phí cho thời gian họ bỏ ra vì sản phẩm. Một cách tiếp cận mà các doanh nghiệp dịch
vụ sử dụng để xác định mức phí phù hợp cho sự phục vụ của họ là định lương theo

giờ cho dịch vụ. Và rồi nhân con số này với tổng số giờ cần thiết để hoàn thành một
công việc mà xác định giá toàn bộ cho dự án.
Theo các đối thủ cạnh tranh
Nếu cơ cấu định giá của bạn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh thì rất nguy hiểm bởi
vì các chi phí mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để tính toán giá cả thì có rất ít mối quan
hệ với các chi phí của bạn. Họ có thể mua vật phẩm phụ trợ đắt hơn hay rẻ hơn bạn,
mua công nghệ khác, và sử dụng nhiều hay ít kinh phí hơn cho marketing. Điều đó có
nghĩa là bạn phải biết đối thủ cạnh tranh định ra bao nhiêu để có thể khẳng định rằng
giá thành sản phẩm của bạn là hợp lý trên thị trường. Nếu bạn nhận thấy rằng, các con