câu hỏi ôn tập marketing ngân hàng (có đáp án)

ĐỂ CƯƠNG ÔN TẬP MARKETING NGÂN HÀNG
Câu 1: Vận dụng kiến thức đã học, hãy giải thích tại sao hiện nay marketing đang trở thành
triết lý kinh doanh của các ngân hàng cổ phần thương mại Việt Nam.
Câu 2:
Hãy phân tích cơ hội và thách thức đối với hệ thống ngân hàng TMCP VN trong thời kỳ hội
nhập
Câu 3:
Phân khúc thị trường là gì? Ngân hàng có thể sử dụng những tiêu thức nào để phân khúc thị
trường cá nhân. Theo Anh (Chị), khúc thị trường như thế nào được xem là có cấu trức hấp
dẫn đối với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng?
Câu 4:
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm các cấp đô nào? Hãu mô tả đặc điểm của sản phẩm
dịch vụ ngân hàng và nêu rõ những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển danh mục sản
phẩm dịch vụ của một ngân hàng.
Câu 5
Hãy trình bày các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ ngân hàng và các chính
sách marketing tương ứng với mỗi giai đoạn.
Câu 6: Hãy chỉ rõ những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến chính sách giá của các ngân hàng
TM và những khó khăn lớn nhất mà các ngân hàng thường gặp phải trong quá trình định giá
và điều hàng chính sách giá
Câu 7: Để nâng cao hiệu quả của công tác xây dựng và thực thi chiến lược giá đòi hỏi bộ phận
marketing ngân hàng phải thực hiện những nhiệm vụ gì?
Câu 8: Hãy mô tả những đặc điểm cơ bản của hệ thồng kênh phân phối sản phẩm dịch vụ
ngân hàng. Kênh phân phối của ngân hàng được phân loại như thế nào? Ưu, nhược điểm của
từng loại kênh
Câu 9: Hãy cho biết các kênh phân phối mới của hệ thống ngân hàng trên thị trường Việt
Nam hiện nay?
Câu 10: Hãy trình bày đặc điểm hoạt động xúc tiến hỗn hợp của hỗn hợp của ngân hàng và
vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh ngân hàng
Câu 1: Vận dụng kiến thức đã học, hãy giải thích tại sao hiện nay marketing đang trở thành triết lý kinh doanh của các
ngân hàng cổ phần thương mại Việt Nam.

Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, đặc biệt là từ sau khi pháp lệnh về ngân hàng ở nước ta ra đời
(1990) thì ngành ngân hàng cũng có sự chuyển đổi căn bản từ hệ thống ngân hàng là một cấp sang hệ thống ngân hàng hai cấp.
Sự xuất hiện hàng loạt ngân hàng thương mại trong nước và sư xâm nhập thị trường của các ngân hàng liên doanh chi nhánh và
văn phòng đại diện của các ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi trường kinh doanh ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi
trường kinh doanh ngân hàng ở nước ta “nóng” dần lên và thị phần của các ngân hàng thương mại trong nước ngày càng bị thu
hẹp. Đặc biệt trong thời kỳ này, các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh và
cuộc chiến giành giật thị trường diễn ra ngày càng khốc liệt. Bên cạnh đó, do sự yếu kém trong kinh doanh, cơ chế chính sách
thiếu đồng bộ và còn nhiều bất hợp lý đã gây nên tình trạng thất thoát vốn nghiêm trọng, nợ khó đòi gia tăng. Điều này đã đẩy các
ngân hàng thương mại của nước ta vào trạng thái né tránh, co cụm trong kinh doanh trong khi đó lượng vốn vay lại bị ứ đọng
nhiều (năm 1999 số lượng vốn vay bị ứ đọng ở các ngân hàng tăng 20% so với năm 1998). Trước những khó khăn đó, để khai
thông những bế tắc và đưa hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thoát khỏi tình trạng trì trệ, yếu kém, nâng cao sức cạnh tranh,
các nhà quản trị ngân hàng ở nước ta đã nhận thấy vai trò quan trọng của Marketing nên đã từng bước chuyển hướng kinh doanh
theo triết lý Marketing và đã đạt được những kết quả nhất định. Tuy nhiên do nó còn mới mẽ đối với các ngân hàng về cả lý luận
lãn thực tiễn nên việc ứng dụng Marketing trong kinh doanh còn nhiều yếu kém và chưa tương xứng với tiầm quan trọng của nó.
Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường. Marketing đã trở thành hoạt động
không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing
kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ. Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một
ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm
khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Kết quả sử dụng công cụ Marketing của các NHTM Việt Nam
Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động Marketing. Các chương trình
khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin
đại chúng, liên tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạt động
Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế.
Trước tiên, nói về quảng cáo, ta có thể thấy rằng: trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là sức mạnh đích thực. Bất cứ một sản
phẩm nào dù chất lượng có tốt đến đâu cũng không chiếm lĩnh được thị trường nếu không có quảng cáo. Hiện nay, các NHTM đã
tiến hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp,
Internet Do mỗi hình thức đều vươn tới các đối tượng khách hàng khác nhau nên các NHTM thường áp dụng đồng thời nhiều
phương thức quảng cáo để thu hút khách hàng.
Thời điểm quảng cáo cũng được các NHTM chú trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niêm thành lập ngân hàng hay ngày khai

trương Chi nhánh mới, Sự tập trung quảng cáo vào những khoảng thời gian này của các NHTM đã thu hút được sự chú ý đặc
biệt của khách hàng. Nội dung quảng cáo cũng đã bước đầu thu hút được khách hàng với những hình ảnh sản phẩm, dịch vụ mới
của ngân hàng như thẻ rút tiền tự động, dịch vụ chuyển tiền nhanh, truy vấn số dư tài khoản, trả tiền điện, nước, trả lương Chẳng
hạn ngay trên chứng từ rút tiền của BIDV cũng có in quảng cáo về các dịch vụ của ngân hàng. Như vậy, các nhà quản trị của
BIDV đã khai thác được lợi thế của chứng từ rút tiền, đó là nó có tính lặp đi lặp lại, chi phí thấp mà cũng gây được ấn tượng, khá
hiệu quả trong chiến dịch quảng cáo.
Bên cạnh đó, trong thời gian qua chúng ta đã chứng kiến sự trưởng thành của nhiều thương hiệu gắn liền với sự lớn mạnh của
nhiều ngân hàng. Trước tiên phải kể đến đó là Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Vietcombank. Trải qua hơn 20 năm xây dựng
và trưởng thành, Vietcombank đã được tạp chí The Banker thuộc tập đoàn Financial Times và tạp chí Euro Money bình chọn là
ngân hàng tốt nhất Việt Nam. Dòng chữ Vietcombank màu xanh dương đã trở nên quen thuộc không chỉ với người dân Việt Nam
mà còn với bạn bè quốc tế. Bên cạnh Vietcombank, chúng ta cũng thấy xuất hiện rất nhiều thương hiệu gắn với các logo quen
thuộc như: BIDV, Incombank, Techcombank, Habubank, Agribank, SHB Những logo này có thể nói là khá ấn tượng, là nét
riêng của từng ngân hàng, có tính đồ họa và nghệ thuật, đã gây được ấn tượng tốt cho đông đảo khách hàng.
Ngoài ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt khuyến mãi, các NHTM đã dưa ra nhiều hình
thức khuyến mãi khác nhau đem lại lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM tại các
điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong những dịp khai trương trụ sở nmowis hay giới thiệu sản
phẩm, dịch vụ mới Cùng với đó, để thu hút thêm khách hàng, NHTM cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp, các trường đại
học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM tại các nơi này
đồng thời miễn phí cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ
Bên cạnh những kết quả đạt được, Marketing ngân hàng tại Việt Nam vẫn còn bộc lộ một số hạn chế nhất định
Ta có thể thấy rằng ở Việt Nam chưa có nhiều trường lớp đào tạo chính quy chuyên ngành Marketing. Nhìn chung, nguồn nhân
lực về Marketing còn non trẻ và khan hiếm. Bên cạnh đó, các ngân hàng vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức tới công tác đào
tạo đội ngũ cán bộ nghiệp vụ chuyên sâu về Marketing. Chính điều này đã làm cho nội dung Marketing của một số Chi nhánh
NHTM nghèo nàn, kém tính hấp dẫn, không có tính chuyên nghiệp, chưa thực sự mang tính hiện đại và hội nhập.
Cũng cần phải nói tới những chi phí mà một NHTM được phép chi cho hoạt động Marketing. Chi phí của các NHTM cho hoạt
động Marketing phải nằm trong giới hạn chi phí tiếp thị do Bộ Tài chính quy định. Thực tế tỷ lệ này là quá thấp so với thông lệ
quốc tế. Trong khi đó hoạt động chi quảng cáo của một số NHTM vẫn còn mang tính chất là quan hệ với cơ quan báo chí chứ
chưa hoàn toàn vì mục tiêu kinh doanh đạt hiệu quả.
Một thực trạng tồn tại đó là sự chồng chéo, trùng lắp trong hoạt động Marketing giữa Hội sở chính với các chi nhánh, và các
NHTM với nhau. Chính sự chồng chéo này đôi khi không những làm giảm đáng kể hiệu quả của các hoạt động Marketing ngân

hàng mà còn có sự phản tác dụng không mong muốn.
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing
Trên cơ sở học hỏi những kinh nghiệm từ các ngân hàng hiện đại trên thế giới, các NHTM Việt Nam tiến hành hoàn thiện, điều
chỉnh phù hợp với hoạt động Marketing của ngân hàng mình, với tình hình thực tế của nền kinh tế đất nước và hệ thống ngân hàng
Việt Nam.
Các NHTM phải xác định con người là nhân tố quan trọng nhất trong việc thực hiện mục tiêu phát triển các sản phẩm ngân hàng
nói chung và phát triển các hoạt động Marketing nói riêng. Do đó các NHTM cần mở rộng và nâng cao công tác đào tạo chuyên
viên về Marketing ngân hàng. Các ngân hàng có thể liên kết với các trường đại học khối kinh tế đưa nội dung Marketing ngân
hàng vào giảng dạy sâu hơn. Cùng với đó, các ngân hàng có thể tổ chức các buổi hội thảo, trao đổi kinh nghiệm trong nội bộ ngân
hàng, mời các chuyên gia Marketing giỏi về giảng dạy, cử các bộ có kinh nghiệm về Marketing theo học những khóa đào tạo
chuyên ngành Marketing ngân hàng ở nước ngoài.
Ngoài ra các NHTM cần xác định rõ vai trò của hoạt động Marketing đối với hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng, từ đó
chủ động trong việc chi cho hoạt động Marketing, tránh tình trạng trùng lắp hay chồng chéo giữa các chi nhánh NHTM.
Câu 2:
Hãy phân tích cơ hội và thách thức đối với hệ thống ngân hàng TMCP VN trong thời kỳ hội nhập
Quy trình quản trị trong các tổ chức tín dụng nói chung và của các ngân hàng thương mại nói riêng còn chưa phù hợp với các
nguyên tắc và chuẩn mực quốc tế, tính minh bạch thấp, hệ thống thông tin quản lý và quản lý rủi ro chưa thực sự hiệu quả.
Thực hiện những cam kết quốc tế về lĩnh vực ngân hàng trong Hiệp định thương mại Việt – Mỹ và đàm phán gia nhập WTO đã và
đang đặt ra cho hệ thống ngân hàng thương mại VN những thách thức vô cùng to lớn. Trong đó, ngân hàng là lĩnh vực hoàn toàn
mở trong cam kết gia nhập WTO của VN, đến năm 2010 lĩnh vực ngân hàng sẽ mở cửa hoàn toàn các dịch vụ cho khối ngân hàng
nước ngoài.
Bên cạnh việc gia nhập WTO, VN vẫn tiếp tục triển khai lộ trình thực hiện Hiệp định cam kết về ưu đãi thuế quan có hiệu lực
chung (CEFT/AFTA), tiến trình thực hiện Hiệp định song phương Việt Mỹ…
Quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới đã và sẽ tác động trực tiếp đến hệ thống NHTM VN qua việc cho phép các ngân hàng
có vốn đầu tư nước ngoài và những ngân hàng nước ngoài được phép hoạt động tại VN và được đối xử theo nguyên tắc đối xử tối
huệ quốc. Khi đó, các quốc gia nằm trong khuôn khổ các hiệp định sẽ đều có cơ hội để tham gia vào thị trường tài chính – ngân
hàng VN. Căn cứ vào các cam kết quốc tế, Ngân hàng Nhà nước VN tiếp tục tăng cường quan hệ hợp tác đa phương, song
phương, mở rộng hội nhập theo nhiệm vụ và lộ trình sau:
- Từ năm 2001-2005 có các biện pháp hỗ trợ các ngân hàng thương mại VN duy trì và tăng cường khả năng cạnh tranh ở thị
trường trong nước và mở rộng hơn nữa hoạt động ngân hàng quốc tế, thực hiện việc mở văn phòng đại diện và chi nhánh ở nước

ngoài.
- Từ 2005-2006 cụ thể hóa và nới lỏng các thủ tục cấp phép cho các ngân hàng nước ngoài mở chi nhánh và hoạt động tại VN.
- Từ 2006-2010 VN phải thực hiện các cam kết trong khuôn khổ hiệp định khung về hợp tác thương mại và dịch vụ của ASEAN
và Hiệp định thương mại Việt – Mỹ như xây dựng môi trường pháp lý cho hệ thống ngân hàng VN phù hợp với thông lệ quốc tế,
không hạn chế số lượng các nhà cung cấp dịch vụ ngân hàng trên lãnh thổ VN, không hạn chế về số lượng dịch vụ ngân hàng,
không hạn chế việc tham gia góp vốn của phía nước ngoài dưới hình thức tỷ lệ phần trăm tối đa trong số cổ phần nước ngoài nắm
giữ.
Như vậy, đối với việc gia nhập WTO, chúng ta phải chấp nhận mở cửa hơn nữa các dịch vụ ngân hàng. Các ngân hàng nước ngoài
dưới nhiều hình thức khác nhau sẽ có nhiều cơ hội hơn trong việc xâm nhập thị trường VN. Đây chính là động lực để ngành ngân
hàng VN phải tự hoàn thiện, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững hơn.
1. Những điểm mạnh (Strengths)
- Các ngân hàng VN có lợi thế về đồng cảm văn hóa kinh doanh: Đây là yếu tố rất quan trọng, kỳ vọng giữ những vị trí của các
ngân hàng thương mại VN khi hội nhập. Niềm tin và những đồng cảm văn hóa là sức hút chủ yếu của các ngân hàng thương mại
trong nước trong việc tiếp tục củng cố mối quan hệ truyền thống với khách hàng khi mà các đối thủ cạnh tranh tỏ rõ sự hơn hẳn về
nhiều phương diện.
- Có đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm, bên cạnh đó là những cán bộ trẻ, năng động để tiếp cận với công nghệ hiện đại. Có thể
ghi nhận trong thời gian qua, các ngân hàng VN đã đầu tư nhiều về xây dựng và phát triển nguồn nhân lực.
- Có mạng lưới rộng khắp (đặc biệt là các ngân hàng thương mại quốc doanh). Hiện tại các ngân hàng thương mại VN đã xây
dựng được hệ thống phân phối rộng lớn, đặc biệt là thị trường nông thôn. Hiểu biết và khả năng thâm nhập thị trường vẫn sẽ là thế
mạnh vượt trội của các ngân hàng trong nước so với các ngân hàng nước ngoài.
- Thị phần ổn định, đối tượng khách hàng mục tiêu đã tương đối định hình cũng là một lợi thế lớn của ngân hàng thương mại VN.
2. Những điểm yếu (Weaknesses)
- Vốn của một số ngân hàng vẫn còn thấp so với yêu cầu hội nhập: tổng vốn điều lệ của các ngân hàng thương mại quốc doanh
hiện nay mới đạt trên 21.000 tỷ đồng, dư nợ tín dụng mới xấp xỉ 55% GDP, thấp hơn nhiều so với mức trên 80% của các nước
trong khu vực. Bình quân, mức vốn tự có của các ngân hàng thương mại quốc doanh khoảng từ 200 đến 250 triệu USD, chỉ bằng
một ngân hàng cỡ trung bình trong khu vực, các ngân hàng thương mại cổ phần có mức vốn điều lệ bình quân chỉ từ 250 đến 300
tỷ đồng. Vốn thấp đã dẫn đến khả năng chống đỡ rủi ro của các ngân hàng VN còn kém, tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu chỉ đạt trung
bình 5,4% (so với chuẩn mực quốc tế là lớn hơn hoặc bằng 8%)
- Sản phẩm dịch vụ còn quá ít và đơn điệu, tính tiện ích chưa cao, hoạt động ngân hàng chủ yếu dựa vào “độc canh” tín dụng.
- Quy trình quản trị trong các tổ chức tín dụng nói chung và của các ngân hàng thương mại nói riêng còn chưa phù hợp với các

nguyên tắc và chuẩn mực quốc tế, tính minh bạch thấp, hệ thống thông tin quản lý và quản lý rủi ro chưa thực sự hiệu quả. Hầu
hết các ngân hàng thương mại VN đều có mức dư nợ không sinh lời lớn hơn giới hạn cho phép từ 1,5 đến 2,5 lần, khả năng thanh
toán bình quân chỉ mới đạt xấp xỉ 60%, tỷ lệ sinh lời bình quân trên vốn tự có (ROE) hiện chỉ là 6% so với 15% của các ngân
hàng thương mại các nước trong khu vực.
Đặc biệt, tỷ trọng đầu tư tín dụng của các tổ chức tín dụng phi ngân hàng (kho bạc, quỹ hỗ trợ…) chiếm trên 34% trên tổng vốn
đầu tư toàn xã hội, lại nằm ngoài vòng kiểm soát của Ngân hàng Nhà nước.
- Hạ tầng công nghệ ngân hàng và hệ thống thanh toán lạc hậu, có nguy cơ lạc hậu so với khu vực, chưa đáp ứng kịp yêu cầu phát
triển và nâng cao chất lượng dịch vụ, năng lực quản lý điều hành của Ngân hàng Nhà nước.
- Thể chế của hệ thống ngân hàng VN còn nhiều bất cập, hệ thống pháp luật về ngân hàng thiếu đồng bộ, chưa phối hợp với yêu
cầu cải cách và lộ trình hội nhập. Hệ thống quản trị doanh nghiệp trong các ngân hàng thương mại VN còn nhiều khiếm khuyết,
đặc biệt nổi bật là sự chưa tách bạch giữa quyền sở hữu và quyền kiểm soát, điều hành ngân hàng.
- Thiếu chiến lược kinh doanh ở tầm trung và dài hạn. Các ngân hàng thương mại trong nước chỉ mới dừng lại ở tầm xây dựng kế
hoạch kinh doanh ngắn hạn, chưa có lộ trình, giải pháp thực hiện, giải pháp phát triển đồng bộ dẫn đến tình trạng phát triển thiếu
bền vững.
3. Những cơ hội (Opportunities)
- Hội nhập quốc tế sẽ làm tăng uy tín và vị thế của hệ thống ngân hàng VN, nhất là trên thị trường tài chính khu vực.
- Có cơ hội khai thác và sử dụng hiệu quả lợi thế của các hoạt động ngân hàng hiện đại đa chức năng, có thể sử dụng vốn, công
nghệ, kinh nghiệm quản lý từ ngân hàng các nước phát triển.
- Nhờ hội nhập quốc tế, các ngân hàng trong nước sẽ tiếp cận thị trường tài chính quốc tế dễ dàng hơn, hiệu quả tăng lên trong huy
động và sử dụng vốn. Các ngân hàng trong nước sẽ phản ứng nhanh nhạy, điều chỉnh linh hoạt hơn theo tín hiệu thị trường trong
nước và quốc tế nhằm tối đa hóa lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro.
- Hội nhập còn tạo ra động lực thúc đẩy trong việc nâng cao tính minh bạch của hệ thống ngân hàng VN.
4. Những thách thức (Threats)
Theo kết quả khảo sát do Chương trình phát triển Liên Hiệp Quốc (UNDP) phối hợp cùng Bộ kế hoạch và đầu tư thực hiện thì có
42% doanh nghiệp và 50% người dân được hỏi đều trả lời rằng: Khi mở cửa thị trường tài chính, họ sẽ lựa chọn vay tiền từ các
ngân hàng nước ngoài chứ không phải là ngân hàng trong nước; và có 50% doanh nghiệp và 62% người dân cho rằng sẽ lựa chọn
ngân hàng nước ngoài để gửi tiền vào. Với năng lực cạnh tranh dưới trung bình (chỉ đạt 4/10 điểm), các ngân hàng thương mại
VN trong nước sẽ phải đối mặt với những thách thức sau:
- Các ngân hàng trong nước sẽ mất dần lợi thế cạnh tranh về khách hàng và hệ thống kênh phân phối. Rủi ro đến với hệ thống
ngân hàng trong nước tăng lên do các ngân hàng nước ngoài nắm quyền kiểm soát một số tổ chức trong nước qua hình thức góp

vốn, mua cổ phần.
- Hội nhập làm tăng các giao dịch vốn cũng sẽ làm tăng rủi ro của hệ thống ngân hàng trong khi cơ chế quản lý và hệ thống thông
tin giám sát của ngân hàng VN chưa thật tốt, chưa phù hợp với thông lệ quốc tế và hiệu quả.
- Việc mở cửa thị trường tài chính cho các ngân hàng nước ngoài gia nhập thị trường tài chính trong nước làm tăng thêm các đối
thủ cạnh tranh có ưu thế hơn về năng lực tài chính, khả năng cạnh tranh, trình độ công nghệ và quản trị kinh doanh hơn hẳn các
ngân hàng VN.
- Với những cam kết về cắt giảm thuế quan và xóa bỏ chính sách bảo hộ của Nhà nước sẽ làm tăng cường độ cạnh tranh đối với
các doanh nghiệp VN. Một số doanh nhgiệp sẽ gặp khó khăn về tài chính và nguy cơ gia tăng nợ quá hạn là khó tránh khỏi cho
các ngân hàng VN.
Có thể nói rằng hệ thống ngân hàng thương mại VN đang đứng trước những vận hội to lớn cho sự phát triển của mình, song
những thách thức và yếu kém kể trên chắc chắn sẽ gay khó khăn cho hệ thống ngân hàng thương mại VN. Nếu không có những
cải cách thích hợp và đồng bộ với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
5. Một số giải pháp chủ yếu
- Sắp xếp và cơ cấu lại hoạt động của hệ thống ngân hàng thương mại VN nhằm tạo ra những ngân hàng có quy mô đủ lớn, đủ
năng lực cạnh tranh với các ngân hàng trong nước và nước ngoài. Xử lý dứt điểm nợ tồn đọng, nợ xấu, lành mạnh hóa tình hình
tài chính, làm sạch bảng cân đối tiền tệ của các ngân hàng thương mại.
- Cơ cấu lại những ngân hàng yếu kém bằng cách buộc tăng đủ vốn hoạt động hoặc sát nhập và ngân hàng khác hoặc chuyển
thành Quỹ tín dụng nhân dân để hoạt động hoặc tiến hành giải thể, thanh lý hoạt động những ngân hàng này.
- Xây dựng một nền tảng công nghệ hiện đại, đảm bảo các yêu cầu về quản lý nội bộ của ngân hàng, thỏa mãn yêu cầu phát triển
của các giao dịch kinh doanh ngày càng đa dạng, yêu cầu quản trị rủi ro, quản trị thanh khoản, có khả năng kết nối với các ngân
hàng khác. Phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện đại trên cơ sở đảm bảo phòng chống được rủi ro, bảo mật và hoạt động an toàn.
- Đảm bảo chất lượng nguồn nhận lực ngân hàng với những tiêu chí như năng lực, trình độ, khả năng hội nhập, hiệu quả công tác
và phẩm chất đạo đức tốt.
- Xây dựng được chiến lược kinh doanh trung và dài hạn, trong quá trình xây dựng chiến lược phải chú ý một số vấn đề:
- Từng bước xây dựng và định vị thương hiệu của ngân hàng VN, chú trọng phát triển những sản phẩm, dịch vụ là lợi thế của ngân
hàng.
- Cần xác định cạnh tranh không chỉ ở yếu tố chi phí mà còn ở cả việc cung cấp sản phẩm đa dạng và tiện ích cho khách hàng,
ngân hàng phải nỗ lực tạo ra vị thế cạnh tranh đặc thù và mang tính dài hạn.
Thach thuc
Khi nền kinh tế có nhiều thay đổi thì không chỉ ngành ngân hàng mà tất cả các ngành kinh tế khác cũng phải gồng mình thuận

theo dòng nước; và marketing chính là công cụ tốt nhất để doanh nghiệp thích nghi được với sự biến động ấy.
Marketing trong ngành ngân hàng tập trung chủ yếu vào các hoạt động:
I> Nghiên cứu thị trường:
- Nghiên cứu môi trường kinh doanh
- Nghiên cứu nhu cầu và mong đợi của thị trường
- Nghiên cứu khả năng cung ứng của các ngân hàng và sự cạnh tranh giữa họ.
- "Chần đoán" ngân hàng mình tập trung nghiên cứu.
II> Xây dựng chiến lược Marketing, tập trung vào 4 công cụ mà hầu hết các ngân hàng hiện nay tập trung:
- Chính sách về giá
- Chính sách về sản phẩm
- Chính sách về phân phối
- CHính sách về giao tiếp khuyếch trương
Trong xu thế hội nhập ngày nay, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng trở lên gay gắt(nội bộ các ngân hàng trong nước và
hệ thống ngân hàng trong nước với tập đoàn tài chính nước ngoài). Những khó khăn đã lộ rõ và các ngân hàng trong nước không
có con đường nào khác phải tự nâng cao năng lực bản thân để cứu lấy mình.
Hạn chế đầu tiên của các ngân hàng nội là "năng lực tài chính", nếu so sánh với các tập đoàn tài chính nước ngoài thì quá khập
khiễng. Do đó, nâng cao nguồn vốn là con đường sống còn của các ngân hàng trong nước. Hình thức huy động vốn phổ biến nhất
hiện nay là thông qua thị trường chứng khoán. Và Vietcombank chính là người tiên phong trong lĩnh vực này! Ngay sau đó, hàng
loạt các ngân hàng cũng thi nhau cổ phần hóa để lên sàn và tháng 10 tới Vietinbank cũng đã sẵn sàng vào cuộc. Việc dành một
tỷ lệ cổ phần nhất định cho các nhà đầu tư nước ngoài cũng đang là một hướng đi mới cho nhiều ngân hàng nội.
Chiêu bài thứ hai mà các ngân hàng nội áp dụng là liên tiếp đưa ra nhiều dịch vụ tài chính hấp dẫn như "Gửi tiền trúng oto" hay
"Tiền gửi bù lạm phát" Đặc biệt với xu thế toàn cầu hóa, việc hạn chế lưu thông bằng tiền mặt là một tất yếu thì các ngân hàng
nội cũng đã bước đầu bắt tay nhau để triển khai hệ thống thẻ toàn cầu như banknet
Ngoài ra, với sự lới lỏng về lãi suất của Ngân hàng nhà nước, các NHTM cũng lập tức điều chỉnh mức lãi suất huy động tăng để
nhanh chóng tích trữ đủ lượng VND cần thiết;bên cạnh đó là sự gia tăng các dịch vụ các ràng buộc nhằm "siết chặt hơn" nghĩa vụ
trả nợ của người vay.
Mặt khác, để tăng năng lực điều hành và hoạt động, các ngân hàng đang ngày càng khắt khe hơn trong việc tuyển chọn, đào tạo
nhân viên của mình, thuê tư vấn giám sát giám đốc nước ngoài về điều hành
==> Vẫn một chiêu bài không hề thay đổi "Cùng đường khác lối", lấy lợi thế sân nhà để khống chế đối phương. Các ngân hàng
nội chủ trương không đối đàu trực tiếp với các tập đoàn tài chính hùng mạnh nước ngoài mà tập trung khai thác vào những mảng

thị trường nhỏ lẻ có thế mạnh và phù hợp với xu thế tiêu dùng của người Việt Nam. Sacombank là ngân hàng áp dụng rất thành
công phương sách này, họ đưa ra các dịch vụ hướng tới những người bán lẻ ở các khu chợ và kết quả thật bất ngờ! Lợi nhuận thu
được đạt trên 40% Không có gì quan trọng hơn là phải "biết người biết ta" thì "trăm trận mới ít thất bại được". Lợi thế sân nhà,
chủ động đối phó là cách mà các ngân hàng VN đang áp dụng để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh tế nhiều biến động
như ngày nay!
@Đối với các ngân hàng hoạt động theo phương thức phi lợi nhuận ví như NH Chính sách xã hội thì phương thức marketing của
họ là thông qua Nhà nước đánh thuế thật cao các NHTM từ đó lấy từ ngân quỹ nhà nước để hoạt động.
Chiến lược cho các ngân hàng thương mại Việt Nam trong tiến trình hội nhập Quốc Tế
Ngày nay, hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế tất yếu của các nước kinh tế đang phát triển muốn tiếp cận nhanh nền
kinh tế tiên tiến. Đối với VN, hội nhập quốc tế là một hướng đi đúng và quan trọng là làm tiền đề cho việc tạo dựng vị thế
trên trường quốc tế, đồng thời mang lại nhiều cơ hội để phát triển nhanh và bền vững nền kinh tế đất nước.
Tuy nhiên, hội nhập quốc tế cũng đặt ra cho các doanh nghiệp VN, đặc biệt là các ngân hàng thương mại (NHTM) – Doanh
nghiệp đặc biệt kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ - tín dụng đứng trước những thách thức lớn. Để vượt qua những thách thức và
tận dụng tốt cơ hội đòi hỏi các NHTMVN phải phân tích những điểm mạnh những điểm yếu của mình để đưa ra chiến lược phù
hợp cho từng thời kỳ, từng giai đoạn của sự phát triển phù hợp với xu thế trên nguyên tắc đảm bảo lợi ích quốc gia và doanh
nghiệp.
1. Cơ hội cho các NHTMVN trong tiến trình hội nhập
Hội nhập quốc tế thành công sẽ đem lại cho VN nhiều cơ hội như mở rộng thị trường, tận dụng những kinh nghiệm quản lý, kế
thừa những thành tựu khoa học của các nước đi trước, tăng khả năng thu hút vốn đầu tư và sự chuyển giao kỹ thuật công nghệ,
nâng vị trí của VN trên trường quốc tế. Đối với hệ thống ngân hàng VN, thông qua hội nhập quốc tế sẽ nắm bắt được các cơ hội
sau:
Thứ nhất, hội nhập kinh tế quốc tế tạo động lực thúc đẩy công cuộc đổi mới và cải cách hệ thống ngân hàng VN, nâng cao năng
lực quản lý nhà nước trong lĩnh vực ngân hàng, tăng cường khả năng tổng hợp, hệ thống tư duy xây dựng các văn bản pháp luật
trong hệ thống ngân hàng, đáp ứng yêu cầu hội nhập và thực hiện cam kết với hội nhập quốc tế.
Thứ hai, hội nhập quốc tế mở ra cơ hội trao đổi, hợp tác quốc tế giữa các NHTM trong hoạt động kinh doanh tiền tệ, đề ra giải
pháp tăng cường giám sát và phòng ngừa rủi ro, từ đó nâng cao uy tín và vị thế của hệ thống NHTMVN trong các giao dịch quốc
tế. Đồng thời, các ngân hàng VN có điều kiện tranh thủ vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý và đào tạo đội ngũ cán bộ, phát huy
lợi thế so sánh của mình để theo kịp yêu cầu cạnh tranh quốc tế và mở rộng thị trường ra nước ngoài.
Thứ ba, hội nhập quốc tế giúp các NHTMVN tiếp cận và chuyên môn hoá các nghiệp vụ ngân hàng hiện đại. Chính hội nhập quốc
tế cho phép các ngân hàng nước ngoài tham gia tất cả các dịch vụ ngân hàng tại VN buộc các NHTMVN phải chuyên môn hoá

sâu hơn về nghiệp vụ ngân hàng, quản trị ngân hàng, quản trị tài sản nợ, quản trị tài sản có, quản trị rủi ro, cải thiện chất lượng tín
dụng, nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn, dịch vụ ngân hàng và phát triển các dịch vụ ngân hàng mới mà các ngân hàng nước
ngoài dự kiến sẽ áp dụng ở VN. Hơn nữa, việc mở cửa thị trường cho hàng hoá xuất khẩu VN cũng sẽ là một cơ hội tốt để các
ngân hàng mở rộng kinh doanh. Các NHTMVN sẽ có nhiều cơ hội kinh doanh hơn, có nhiều khách hàng hơn trong lĩnh vực xuất
nhập khẩu.
2. Thách thức đối với các NHTMVN trong tiến trình hội nhập
Thứ nhất, các NHTMVN ngày càng chịu áp lực trong việc giữ và mở rộng thị phần của mình ngay trên lãnh thổ VN. Hiện nay,
các NHTM phải chịu áp lực cạnh tranh gay gắt không chỉ bởi các NHTM nước ngoài mà còn phải chịu áp lực cạnh tranh với các
tổ chức tài chính trung gian khác và các định chế tài chính khác như thị trường chứng khoán, cho thuê tài chính, bảo hiểm,vv
Ngoài ra, việc phải loại bỏ dần những hạn chế đối với NHTM nước ngoài có nghĩa là các NHTM nước ngoài sẽ từng bước tham
gia đầy đủ vào mọi lĩnh vực hoạt động ngân hàng tại VN.
Thứ hai, cạnh tranh trong việc huy động vốn ngày càng gay gắt. Thực hiện hội nhập đòi hỏi chúng ta phải thực hiện lộ trình cởi bỏ
những hạn chế đối với các ngân hàng nước ngoài trong việc huy động vốn. Ngày 16.9.2004, Ngân hàng Nhà nước VN (SBV) đã
điều chỉnh tỷ lệ huy động tiền gửi VND đối với chi nhánh ngân hàng nước ngoài hoạt động ở VN từ 25% lên 50%. VN cũng đang
cam kết mở cửa thị trường dịch vụ tài chính – ngân hàng theo lộ trình nới lỏng dần và tiến tới xoá bỏ các hạn chế đối với hoạt
động ngân hàng. Giai đoạn từ 2001 đến 2010, các ngân hàng Mỹ sẽ được thành lập các ngân hàng liên doanh với số vốn từ 30% -
49%, tới năm 2010 được thành lập ngân hàng với vốn 100% của Mỹ. Hội nhập ngân hàng đòi hỏi các NHTMVN phải nhanh
chóng tăng quy mô, đầu tư công nghệ, cải tiến trình độ quản lý. Công nghệ hiện đại và trình độ quản lý cũng như tiềm lực tài
chính dồi dào của những ngân hàng nước ngoài sẽ là những ưu thế cơ bản tạo ra sức ép cạnh tranh trong ngành ngân hàng và buộc
các ngân hàng VN phải tăng thêm vốn, và đầu tư kỹ thuật, cải tiến phương pháp quản trị, hiện đại hoá hệ thống thanh toán để nâng
cao hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh tranh.
Thứ ba, cạnh tranh trong việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cũng ngày cành quyết liệt. Ngày nay, ngoài những nghiệp vụ truyền
thống như tín dụng và đầu tư thì dịch vụ ngân hàng cũng tạo nên sắc thái mới cho ngân hàng trong chiến lược cạnh tranh vào tạo
thị phần cho mình. Do đó, các NHTMVN cũng phải chịu áp lực tạo nên phong cách văn hoá cho ngân hàng mình, tạo nên phong
cách phục vụ riêng thể hiện nét đặc thù của mình mới hy vọng tạo thế đứng vững chắc trên thị trường.
Thứ tư, cạnh tranh trong việc sử dụng lao động ngày càng gay gắt. Mọi sự thành công của một doanh nghiệp đều xuất phát từ yếu
tố con người. Hiện nay, chế độ đãi ngộ cho lao động đặc biệt là lao động có trình độ cao ở các NHTMVN chưa đủ sức thuyết phục
để lôi kéo những lao động có trình độ chuyên môn cao. Hiện tượng chảy máu chất xám là căn bệnh nan y không chỉ đối với ngành
tài chính – ngân hàng mà đối với tất cả các ngành kinh tế ở VN.
3. Điểm mạnh của các NHTMVN

Thứ nhất, VN có chế độ chính trị ổn định và được đánh giá là điểm đến an toàn cho các nhà đầu tư. Trong điều kiện thế giới hiện
nay diễn ra các xung đột sắc tộc, tôn giáo, khủng bố,… thì sự ổn định về hệ thống chính trị là thế mạnh trong việc đẩy mạnh phát
triển kinh tế đất nước.
Thứ hai, Đảng, Chính phủ luôn quan tâm đến việc lành mạnh hoá hệ thống tài chính và hiện đại hoá hệ thống ngân hàng. Ngân
hàng Nhà nước với chức năng là cơ quan đại diện của Chính phủ VN đã phối hợp với các bộ ngành trong việc nghiên cứu ký kết
và xúc tiến được nhiều chương trình hỗ trợ tài chính từ các tổ chức quốc tế. Quan hệ song phương và đa phương giữa Ngân hàng
Nhà nước VN với các cơ quan, tổ chức của nhiều nước và vùng lãnh thổ được phát triển tích cực. Ngân hàng Nhà nước đã tích
cực tham gia các hoạt động nhằm đẩy mạnh sự hợp tác về tài chính – ngân hàng với các tổ chức tài chính đa phương như ASEAN,
APEC và WTO.
Thứ ba, NHTMVN có số lượng khách hàng tuyền thống đa dạng, với số lượng nhiều và được phục vụ bởi hệ thống rộng khắp ở
64 tỉnh thành. Mạng lưới phục vụ được trải dài từ Bắc đến Nam, từ miền xuôi lên miền ngược đầy là lợi thế rất lớn đối với hệ
thống NHTMVN khi cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình cho khách hàng.
Thứ tư, người VN xưa nay có truyền thống hiếu học, cần cù, thông minh, chịu khó. Do đó, đây là yếu tố thuận lợi trong việc tiếp
thu công nghệ mới của khu vực và thế giới. Ngoài ra, chi phí lao động ở VN rất thấp so với nhiều nước trong khu vực và trên thế
giới.
4. Điểm yếu của các NHTMVN
Thứ nhất, hệ thống pháp luật trong nước, thể chế thị trường còn chưa đầy đủ, chưa đồng bộ nhất quán, và một trong những thách
thức lớn trong tiến trình hội nhập. Hội nhập quốc tế làm tăng giao dịch vốn và rủi ro của hệ thống ngân hàng, trong khi đó cơ chế
quản lý và hệ thống thông tin tỷ giá, giá cả của ngân hàng còn rất sơ khai, không phù hợp với thông lệ quốc tế, chưa có hiệu quả
và hiệu lực để đảm bảo việc tuân thủ nghiêm ngặt pháp luật về ngân hàng và sự an toàn của hệ thống ngân hàng.
Thứ hai, quy mô về vốn của các ngân hàng thương mại VN còn nhỏ, quy mô về tín dụng chưa cao, trình độ công nghệ, trình độ
quản lý của các NHTMVN còn thấp. Nhóm NHTM nhà nước tuy chiếm gần 70% tổng nguồn vốn huy động và gần 80% thị phần
tín dụng nhưng chỉ có tổng số vốn tự có chưa tới 1 tỷ USD, từng NHTM trong nhóm các NHTM nhà nước đạt tỷ lệ vốn tự có trên
tổng tài sản chưa tới 5% (thông lệ tối thiểu của ngân hàng quốc tế đạt tỷ lệ vốn tự có/tổng tài sản là 8%). Khối NHTM cổ phần với
36 ngân hàng chỉ chiếm 11% tổng nguồn vốn huy động và 10% thị phần tín dụng. Nhóm chi nhánh các ngân hàng nước ngoài và
liên doanh (30 ngân hàng) có tiềm lực khá mạnh với 30% vốn chủ sở hữu trong hệ thống NHTM đang hoạt động tại VN nhưng
nhìn chung họ có ưu thế hơn các NHTMVN về công nghệ, loại hình dịch vụ, chiến lược khách hàng, hiệu quả hoạt động và chất
lượng tài sản.
Thứ ba, dịch vụ ngân hàng của các NHTMVN, còn đơn điệu, nghèo nàn, tính tiện ích chưa cao, chưa tạo thuận lợi và bình đẳng
cho khách hàng thuộc các thành phần kinh tế trong việc tiếp cận và sử dụng dịch vụ khách hàng. Tín dụng vẫn là hoạt động kinh

doanh chủ yếu tạo thu nhập cho các ngân hàng, các nghiệp vụ như môi giới, thanh toán dịch vụ qua ngân hàng, môi giới kinh
doanh, tư vấn dự án chưa phát triển. Cho vay theo chỉ định của Nhà nước còn chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tín dụng của
NHTMVN. Việc mở rộng tín dụng cho khu vực kinh tế ngoài quốc doanh đã có những chuyển biến tích cực nhưng còn nhiều
vướng mắc. Hầu hết các chủ trang trại và các công ty tư nhân khó tiếp cận được với nguồn vốn ngân hàng và vẫn phải huy động
vốn bằng các hình thức khác. Bên cạnh đó, một số loại hình nghiệp vụ mới chưa được thực hiện tại VN hoặc chưa có quy định
điều chỉnh nhưng đã được cam kết tại hiệp định cho phép các ngân hàng nước ngoài được thực hiện, sẽ buộc NHNNVN phải khẩn
trương nghiên cứu và sớm ban hành các văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh các nghiệp vụ mới.
Thứ tư, đội ngũ lao động của các NHTMVN khá đông nhưng trình độ chuyên môn nghiệp vụ chưa đáp ứng các yêu cầu trong quá
trình hội nhập. Không có hệ thống khuyến kích hợp lý để thu hút nhân tài và áp dụng công nghệ hiện đại. Cơ cấu tổ chức trong
nội bộ nhiều NHTM còn lạc hậu, không phù hợp với chuẩn mực quản lý hiện đại đã được áp dụng phổ biến nhiều năm nay ở các
nước.
Thứ năm, phần lớn các NHTM thiếu chiến lược kinh doanh hiệu quả và bền vững. Hoạt động kiểm tra kiểm toán nội bộ cón yếu,
thiếu tính độc lập hệ thống thông tin báo cáo tài chính, kế toán và thông tin quản lý còn chưa đạt tới chuẩn mực và thông lệ quốc
tế. Đặc biệt là các NHTM Nhà nước là tình trạng nợ xấu khá phổ biến, mặc dù đã cố gắng khắc phục nhưng hiện nay tỷ nợ nợ xấu
khoảng 4,1%. Ngoài ra, tỷ lệ an toàn vốn của các ngân hàng mặc dù đã được nâng lên từ 3,5% lên 5% nhưng vẫn chưa đạt tới các
tiêu chuẩn quốc tế.
5. Chiến lược cho các NHTMVN trong tiến trình hội nhập
Thông qua phân tích ma trận SWOT, theo chúng tôi các NHTMVN cần thực hiện các chiến lược sau:
Một là, trong quá trình hội nhập quốc tế, VN cần phải xây dựng một hệ thống ngân hàng có uy tín, có khả năng cạnh tranh, hoạt
động có hiệu quả, an toàn, có khả năng huy động tốt hơn các nguồn vốn trong xã hội và mở rộng đầu tư đáp ứng nhu cầu sự
nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hoá đất nước. Trước hết, cần tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo hành lang pháp lý
có hiệu lực, đảm bảo sự bình đẳng an toàn cho mọi tổ chức hoạt động dịch vụ ngân hàng tài chính trên lãnh thổ VN.
Hai là, xây dựng các qui chế quản lý và hoạt động phù hợp với chuẩn mực quốc tế như quản trị rủi ro, quản trị nguồn vốn, kiểm
tra kiểm toán nội bộ, xây dựng quy trình tín dụng hiện đại và sổ tay tín dụng, xây dựng và hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu đánh giá
mức độ chỉ số an toàn và hiệu quả kinh doanh ngân hàng phù hợp với chuẩn mực quốc tế và thực tiễn VN.
Ba là, mở cửa thị trường trong nước trên cơ sở xoá bỏ dần các giới hạn về số lượng, loại hình tổ chức, phạm vi hoạt động, tỷ lệ
góp vốn của nước ngoài, đảm bảo quyền kinh doanh của các ngân hàng và tổ chức tài chính nước ngoài theo các cam kết đa
phương và song phương.
Bốn là, đổi mới mô hình tổ chức bộ máy của các NHTM, trước hết là NHTM quốc doanh. Một nội dung quan trọng trong đề án
tái cơ cấu là đổi mới tổ chức bộ máy theo hướng NHTM hiện đại. Về phương diện quản lý, đối với NHTM quốc doanh cần theo

hướng như doanh nghiệp hạng đặc biệt theo hướng mô hình tập đoàn. Từng bước đổi mới cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ, chức năng
của hệ thống NHNN nhằm nâng cao vai trò và hiệu quả điều hành vĩ mô của NHNN, nhất là việc thiết lập, điều hành chính sách
tiền tệ quốc gia và trong việc quản lý, giám sát hoạt động của các trung gian tài chính. Trước hết, thực hiện tái cơ cấu lại hệ thống
ngân hàng theo các đề án đã được chính phủ phê duyệt và phù hợp với các cam kết với các tổ chức tài chính quốc tế, nhằm tạo ra
các ngân hàng có quy mô lớn, hoạt động an toàn, hiệu quả và có đủ sức cạnh tranh. Đây được coi là nhiệm vụ trọng tâm và cấp
bách của công cuộc đổi mới hệ thống ngân hàng – tài chính VN trong giai đoạn hiện nay, bởi vì NHTM quốc doanh đóng vai trò
chủ đạo và chủ lực trong hệ thống NHTM.
Năm là, Tăng quy mô về vốn cho các ngân hàng thông qua tích tụ và tập trung vốn theo hướng:
(1) Nghiên cứu và xem xét tiến hành sát nhập các NHTM quốc doanh để trở thành một ngân hàng có đủ tiềm lực về tài chính có
thể cạnh tranh với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới. Hiện nay, các NHTM quốc doanh ở VN tuy có tên gọi khác nhau
nhưng đều có các chức năng kinh doanh tiền tệ - tín dụng như nhau và đều có vốn sở hữu của nhà nước. Chính việc chia nhỏ
nguồn vốn của nhà nước thành nhiều ngân hàng đã làm cho hoạt động không hiệu quả bởi chi phí cho công tác điều hành chi phí
quản lý quá cao. Sáp nhập sẽ tạo nên quy mô về vốn lớn hơn đồng thời giảm được chi phí điều hành, quản lý và hơn hết là tạo nên
phương thức quản lý mới là cơ hội để sử dụng vốn có hiệu quả.
(2) Tiến hành cổ phần hoá các NHTM nhằm tận dụng các nguồn lực tài chính trong dân chúng trong nước và nước ngoài. Trên cơ
sở đó thay đổi mô hình quản lý từ đó tạo sắc thái mới trong hoạt động kinh doanh.
(3) Đẩy mạnh liên doanh liên kết trong hệ thống ngân hàng để tận dụng vốn và kỹ thuật cũng như trình độ quản lý từ các nước tiên
tiến trong khu vực và thế giới.
Sáu là, hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, nhất là hệ thống thông tin quản lý cho toàn hệ thống ngân hàng phục vụ công tác điều
hành hoạt động kinh doanh, kiểm soát hoạt động ngân hàng, quản lý vốn tài sản, quản lý rủi ro, quản lý công nợ và công tác kế
toán, hệ thống thanh toán liên ngân hàng, hệ thống giao dịch điện tử và giám sát từ xa, vv nhằm nâng cao chất lượng phục vụ cho
khách hàng.
Bảy là, đẩy mạnh phát triển các dịch vụ ngân hàng, thực hiện các dịch vụ ngân hàng điện tử nhằm phục vụ cho khách hàng 24/24,
từ đó giảm được việc phát triển các chi nhánh tốn kém trong việc xây dựng trụ sở và lãng phí trong sử dụng lao động.
Tám là, đào tạo, nâng cao trình độ nhận thức và kỹ năng nghiệp vụ ngân hàng là yêu cầu thường xuyên. Các ngân hàng cần có
trung tâm đào tạo được trang bị hiện đại. Chương trình đào tạo ở các NHTM phải thiết thực, cụ thể nhằm trau dồi, nâng cao kỹ
năng nghiệp vụ của ngân hàng hiện đại. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, đào tạo và đào tạo lại cán bộ thực hiện tốt nghiệp
vụ ngân hàng hiện đại, tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ làm công tác hội nhập quốc tế, nhất là những cán bộ trực tiếp tham gia vào
quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng quốc tế, cán bộ thanh tra giám sát và cán bộ chuyên trách làm công tác pháp luật quốc tế, cán
bộ sử dụng và vận hành công nghệ mới.

Trong lộ trình từng bước hội nhập quốc tế, các NHTMVN gặp không ít khó khăn, thách thức, đồng thời cũng tạo nhiều thời cơ
cho các NHTMVN đứng vững trong hội nhập quốc tế - xu hướng tất yếu của thời đại. Do đó, để tồn tại, phát triển trong cạnh
tranh đòi hỏi các NHTMVN phải chủ động đầu tư đổi mới công nghệ, cải tiến phương thức quản lý, hiện đại hoá hệ thống thanh
toán, nhanh chóng tiếp cận và phát triển các dịch vụ ngân hàng mới nhằm nâng cao hiệu quả và đứng vững trong cạnh tranh.
Câu 3:
Phân khúc thị trường là gì? Ngân hàng có thể sử dụng những tiêu thức nào để phân khúc thị trường cá nhân. Theo Anh
(Chị), khúc thị trường như thế nào được xem là có cấu trức hấp dẫn đối với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng?
Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng
thể. Những đặc điểm này có thể được nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, nền tảng dân tộc, các nhu cầu đặc
biệt, v.v.
Mục đích của việc phân khúc là chia thị trường tổng thể thành những thị trường nhỏ hơn với những khách hàng có chung nhu cầu.
Việc nhận biết các phân khúc thị trường này giúp công ty: (1) tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các khách hàng cụ
thể và (2) tập trung các nguồn lực marketing một cách hiệu quả
Có nhiều cách để phân khúc các thị trường (xem bảng 4-1). Trong đó, nhân khẩu học, hành vi hoặc mối quan tâm, quan hệ xã hội
hoặc nghề nghiệp thường là những phân khúc hiệu quả nhất.
Nếu một chàng trai yêu cùng lúc 2 cô gái thì người anh ta thật sự yêu chỉ là bản thân mình.
Phân khúc thị trường (Market segmentation) là một thuật ngữ Marketing rất hay được sử dụng hiện nay, hiểu đơn giản nghĩa là:
“Chia thị trường ra làm nhiều khúc sau đó chọn phần mà mình có khả năng phục vụ và khai thác tốt nhất”.

Thế nhưng tại sao phải làm vậy? Sao không “gom hết cả giang san” để được lợi nhuận và thị phần nhiều hơn cho mình? Có 3 lý
do mà các doanh nghiệp ngày nay đặc biệt là các bạn đang chuẩn bị khởi nghiệp rất chú trọng vào việc tìm phân khúc thị trường
tốt nhất cho mình:
1. Nhu cầu của thị trường là khổng lồ, không ai dù là những tập đòan tòan cầu có thể đáp ứng hết.

2. Khách hàng ngày nay phân hóa ngày càng cao theo sở thích, phong cách, thu nhập,…nếu không phân khúc thì không thể tạo
nên những sản phẩm vừa lòng người tiêu dùng.

3. Dựa vào nguồn lực và thế mạnh riêng của mình, mỗi công ty có thể tòan tâm tòan ý tập trung mọi nguồn lực để đáp ứng tốt nhất
nhu cầu khách hàng.
Hiện nay ta chủ yếu có 4 cơ sở để phân khúc thị trường:

1. Theo địa lý: Bắc, Trung, Nam, Q1, Q5, Q Bình Tân, thành thị, nông thôn,…Doanh nghiệp nếu đủ lực vẫn có thể phục vụ ở
nhiều vùng khác nhau nhưng cần chú trọng đến sự khác biệt của khách hàng ở mỗi vùng miền.

2. Theo tâm lý: Cá tính, tầng lớp xã hội, phong cách sống,…

3. Theo nhân chủng học: Độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ, học vấn, thu nhập,…

4. Theo hành vi: Mua hàng vào diệp nào, số lần sử dụng sản phẩm, cách thức ra quyết định, mức độ trung thành với sản phẩm,…

Tương tự đối với B2B (Doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp) thì quy mô, địa điểm, ngành hàng,… sẽ trở thành những tiêu chí để
phân chia thị trường.
Bước tiếp theo, ta cần cân nhắc 4 yếu tố để biết chắc phân khúc thị trường mà ta chọn là phù hợp:
1. Measurable (Đo lường được): Quy mô thị trường, Sức mua của người tiêu dùng…những con số đó doanh nghiệp có khả năng
tìm và đo được hay không ?
Ví dụ: Sau cuộc thi Rock Unite 2007 rất thành công của Tiger Beer, hàng lọat các cuộc thi và show rock đã diễn ra vì thời điểm
đó một làn sóng yêu rock nho nhỏ đã trỗi dậy ở Sài Gòn:

Tuy nhiên quyết định đầu tư cho một CD rock shop hay một cà phê Rock hòanh tráng lúc bấy giờ là một điều hết sức mạo hiểm vì
gần như không thể đo lường được quy mô thị trường. Các rock fan và đặc biệt nghe rock lâu năm không phải ai cũng đều thích
ngồi lê lết ở các cà phê Rock và Rock show nào cũng tham dự, cập nhật CD liên tục.
2. Substancial (Đáng kể): Phân khúc phải đủ lớn và lợi nhuận đem về đủ “nuôi” công ty

Ví dụ: Sau 1 đêm ngủ dậy, giám đốc Marketing công ty A chuyên sản xuất kem đánh răng nảy ra ý tưởng sản phẩm kem đánh
răng dành cho phân khúc người cao tuổi - nhằm đáp ứng nhu cầu bảo vệ hàm răng giả của các cụ:
Sản phẩm chưa có đối thủ cạnh tranh, nhu cầu có nhưng “khúc” này không thể “xơi” được vì lợi nhuận mang về không cao như
khi nhắm vào các đối tượng khác.
3. Differential (Khác biệt): Phân khúc phải thật sự khác biệt với các phân khúc khác

Ví dụ: Trong ngành dịch vụ, đặc biệt là ăn uống thì phân khúc chủ yếu chỉ dựa vào sở thích ăn uống, thu nhập và địa lý vì nếu
phân khúc sâu hơn theo giới tính và tuổi tác thì sẽ vô tình làm giảm kích cỡ miếng bánh mà doanh nghiệp đang nhắm đến.

Lý do đơn giản vì nhu cầu ăn bánh của nam và nữ, thanh niên và trung niên không thật sự khác nhau lắm, khi muốn ăn thì họ sẽ
đều tìm đến cửa hiệu bánh mà họ yêu thích.

4. Actionable (Có thể hành động): Công ty đủ nhân lực và tài lực để tấn công phân khúc này. Ngòai ra nếu phân khúc đã có quá
nhiều đối thủ cạnh tranh nặng kí thì nên “né”.
Ví dụ: Thị trường khốc liệt nhất trong 2 năm gần đây vẫn thuộc về ngành dầu gội đầu với hàng lọat các thương hiệu đại gia chiếm
giữ như Sunsilk, Clear, Head&Shoulder,…. Sau khi ICP tung ra X-Men, Clear đã tung ra dù hơi muộn Clearmen để tấn công phân
khúc dầu gội đầu cho nam vừa được “đánh thức” ấy, chưa kể thương hiệu Romano - dầu gội đầu cho nam đầu tiên đã góp phần
tạo nên một phân khúc rất khó “ăn”.

Sau khi đã hòan thành quá trình phân khúc, doanh nghiệp sẽ có một bức nhìn tòan cảnh và vô cùng chi tiết về thị trường mà mình
đang muốn nhảy vào, phần nào không thích hợp, phần nào là dành cho mình .

Người làm Marketing nếu chỉ lao đầu vào làm thì khi nhận ra phân khúc mình đã chọn quá bé hay tiềm lực công ty không đáp ứng
được nhu cầu khách hàng thì đã là quá muộn, sẽ rất tốn kém về thời gian và tiền bạc cũng như hình ảnh thương hiệu để làm lại từ
đầu. 2 ví dụ về việc chọn sai phân khúc thị trường trích từ Blog Bánh bèo:

Hãy ghi nhớ bài học của nước hoa Champagne. Khi họ cố gắng lôi kéo thêm khách hàng cho sản phẩm nước hoa tuyệt đỉnh sang
trọng của mình bằng cách giảm giá xuống, họ không những không có thêm khách hàng mà khách hàng cũ cũng từ bỏ Champgne
khi cảm thấy mình bị “xuống giá” theo nước hoa.

Điều ngược lại cũng vậy, hãy tưởng tượng Miss Saigon tung ra sản phẩm Miss Saigon Delux với đẳng cấp ngang với CK,
Channel… hãy dự báo xem nó sẽ thành công hay thất bại? Chắc chắn là thất bại bởi vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp
nhận nước hoa giá cao, dân "quýxtộc" cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy bởi từ “Miss
Saigon” đã gợi cho người ta cảm giác đây là "hàng nội" và dành cho "phân khúc" rồi.
Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính bán lẻ hàng đầu Việt Nam trong tương lai gần, nhiều ngân hàng
đang ra sức đa dạng hóa sản phẩm, nhằm chiếm lĩnh thị phần tài chính cá nhân.
Đó là lý do khiến áp lực cạnh tranh về dịch vụ tài chính bán lẻ ngày một nóng lên.
Hiện hầu hết các ngân hàng đã triển khai việc chi trả lương qua tài khoản, trong đó điểm nhấn nổi bật là dịch vụ thẻ
thanh toán. Theo ông Nguyễn Văn Dũng, Phó giám đốc Ngân hàng Nhà nước (NHNN) Chi nhánh TP.HCM, tính đến

nay tổng số lượng phát hành của các ngân hàng trên địa bàn đạt 5,787 triệu thẻ. Trong đó, thẻ quốc tế là 630.000
thẻ, ATM đạt 5,144 triệu thẻ và các loại thẻ khác 13.400 thẻ. Bình quân cứ 1,4 người có một thẻ thanh toán. Hiện trên
thị trường có 4 liên minh thẻ, trong đó 2 liên minh kết hợp với nhau là Banknet và Smartlink.
Về mạng lưới kênh phân phối, hiện trên địa bàn TP. HCM có 1.553 điểm giao dịch các loại của ngân hàng. Bình
quân, cứ 5.333 người trên địa bàn thì có 1 điểm giao dịch cung ứng dịch vụ.
Bên cạnh đó, các ngân hàng còn đẩy mạnh phát triển dịch vụ cá nhân, hướng đến một siêu thị tài chính đa sản phẩm.
Ngoài hệ thống giao dịch 24h của DongA Bank từng bước được nhân rộng trên địa bàn TP.HCM. Mới đây, ABBank
chính thức ra mắt mô hình hoạt động giao dịch dưới dạng một siêu thị. Một trong những sản phẩm được ABBank
quan tâm là cho khách hàng cá nhân vay vốn mua nhà, đất trả góp. Tính đến tháng 9/2009, dư nợ cho vay cá nhân
tại ABBank đạt 3.500 tỷ đồng, trong đó cho vay mua nhà, đất chiếm 50%.
Dịch vụ tài chính bán lẻ cũng là ưu tiên số một của Standard Chartered (SCB) kể từ sau khi được chuyển đổi hoạt
động theo mô hình ngân hàng con 100% vốn tại Việt Nam. Chiến lược của SCB trong thời gian tới là đẩy mạnh phát
triển sản phẩm tài chính dành cho cá nhân.
Ngày 6/10 vừa qua, SCB Việt Nam đã ra mắt dịch vụ "Ưu tiên tại Việt Nam", nhằm cung cấp một chuỗi dịch vụ và giải
pháp tài chính đặc trưng trong giao dịch ngân hàng như: cho vay, đảm bảo, đầu tư… Trước mắt, SCB tại Việt Nam
nhắm đến khách hàng cao cấp.
Các chuyên gia cấp cao của SCB đánh giá, dịch vụ ngân hàng ưu tiên là một phân khúc vẫn còn nhiều tiềm năng tại
thị trường châu Á, khi phần lớn nhu cầu tài chính của khách hàng phân khúc này chưa được đáp ứng đầy đủ. Giám
đốc toàn cầu, Ngân hàng cao cấp Tập đoàn SCB - Foo Mee Har cho rằng, trong bối cảnh nền kinh tế còn nhiều biến
động, phân khúc khách hàng cao cấp tại khu vực châu Á - khu vực được đánh giá có phân khúc khách hàng cao cấp
phát triển nhất thế giới, vẫn có xu hướng gia tăng.
Theo nghiên cứu của SCB tại các thành phố lớn tại Việt Nam (TP.HCM, Hà Nội), lượng khách hàng cao cấp tăng
20%/năm. Tuy nhiên, để được sử dụng dịch vụ ngân hàng ưu tiên của SCB tại Việt Nam, khách hàng phải có tiền gửi
qua SCB là 50.000 USD và thu nhập được chi trả qua ngân hàng này đạt 5.000 USD/tháng.
Gia tăng nguồn thu từ dịch vụ cũng là chiến lược trọng tâm được Maritime Bank xác định. Theo đó, Maritime Bank sẽ
tiếp cận các khách hàng có thu nhập cao và ổn định, gắn kết với các dự án đầu tư hiệu quả đã và đang đi vào hoạt
động. Và trong hoạt động tín dụng tiêu dùng, cho vay mua nhà là hướng đi chiến lược của Maritime Bank (hiện chiếm
khoảng 40% tổng dư nợ cho vay tiêu dùng của Ngân hàng). Đối tượng là các cá nhân có mức thu nhập trên 20 triệu
đồng/tháng.
Ngoài các dịch vụ kể trên, hiện sản phẩm phái sinh qua hệ thống ngân hàng cũng gia tăng 15 - 20%, thanh toán quốc

tế 20 - 22% và dịch vụ đầu tư tài chính tăng 15 - 20% so với năm 2008.
Riêng về khối lượng khách hàng có quan hệ với ngân hàng tăng đến 15 - 20% trong năm qua và chỉ tiêu tổng quan
nhất là tỷ trọng thanh toán không dùng tiền mặt qua ngân hàng trên địa bàn TP.HCM đạt 85%. Theo ông Dũng, dự
kiến lượng thanh toán không dùng tiền mặt trong năm tới sẽ tiếp tục tăng với tốc độ 30 - 35%.
Mặc dù có sự cạnh tranh khá mạnh trên thị trường tài chính bán lẻ, nhưng tại nhiều ngân hàng, hạ tầng công nghệ
còn nhiều trở ngại cho người sử dụng. Vì vậy, để chiếm lĩnh được thị phần, các ngân hàng phải xây dựng mục tiêu
phát triển ngân hàng bán lẻ rõ ràng; có chiến lược tăng cường năng lực vốn, công nghệ và quản trị rủi ro; củng cố hạ
tầng công nghệ, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ. Đối với dịch vụ phái sinh, cần hoàn thiện quy trình, dần từng bước
tham gia vào thị trường tài chính khu vực và quốc tế.
Câu 4:
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm các cấp đô nào? Hãu mô tả đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng và nêu rõ
những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ của một ngân hàng.
Các dịch vụ ngân hàng:
Ngân hàng là loại hình tổ chức chuyên nghiệp trong lĩnh vực tạo lập và cung cấp các dịch vụ quản lý cho công chúng, đồng thời
nó cũng thực hiện nhiều vai trò khác trong nền kinh tế (xem bảng 1-1). Thành công của ngân hàng hoàn toàn phụ thuộc vào năng
lực trong việc xác định các dịch vụ tài chính mà xã hội có nhu cầu, thực hiện các dịch vụ đó một cách có hiệu quả và bán chúng
tại một mức giá cạnh tranh. Vậy ngày nay xã hội đòi hỏi những dịch vụ gì từ phía các ngân hàng? Trong phần này, chúng tôi sẽ
giới thiệu tổng quân về danh mục dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
Các dịch vụ truyền thông của ngân hàng:
Thực hiện trao đổi ngoại tệ. Lịch sử cho thấy rằng một trong những dịch vụ ngân hàng đầu tiên được thực hiện là trao đổi ngoại tệ
- một nhà ngân hàng đứng ra mua, bán một loại tiền này, chẳng hạn USD lấy một lại tiền khác, chẳng hạn Franc hay Pesos và
hưởng phí dịch vụ. Sự trao đổi đó là rất quan trọng đối với khách du lịch vì họ sẽ cảm thấy thuận tiện và thoải mái hơn khi có
trong tay đồng bản tệ của quốc gia hay thành phố họ đến. Trong thị trường tài chính ngày nay, mua bán ngoại tệ thường chỉ do các
ngân hàng lớn nhất thực hiện bởi vì những giao dịch như vậy có mức độ rủi ro cao, đồng thời yêu cầu phải có trình độ chuyên
môn cao.
Chiết khấu thương phiếu và cho vay thương mại. Ngay ở thời kỳ đầu, các ngân hàng đã chiết khấu thương phiếu mà thực tế là cho
vay đối với các doanh nhân địa phương những người bán các khoản nợ (khoản phải thu) của khách hàng cho ngân hàng để lấy tiền
mặt. Đó là bược chuyển tiếp từ chiết thương phiếu sang cho vay trực tiếp đối với các khách hàng, giúp họ có vốn để mua hàng dự
trữ hoặc xây dựng văn phòng và thiết bị sản xuất.
Nhận tiền gửi. Cho vay được coi là hoạt động sinh lời cao, do đó các ngân hàng đã tìm kiếm mọi cách để huy động nguồn vốn cho

vay. Một trong những nguồn vốn quan trọng là các khoản tiền gửi tiết kiệm gửi tiết kiệm của khách hàng – một quỹ sinhlợi được
gửi tại ngân hàng trong khoảng thời gian nhiều tuần, nhiều tháng, nhiều năm, đôi khi được hưởng mức lãi suất tương đối cao.
Trong lịch sử đã có những kỷ lục về lãi suất, chẳng hạn các ngân hàng Hy Lạp đã trả lãi suất 16% một năm để thu hút các khoản
tiết kiệm nhằm mục đích cho vay đối với các chủ tàu ở Địa Trung Hải với lãi suất gấp đôi hay gấp ba lãi suất tiết kiệm.
Bảo quản vật có giá trị: Ngay từ thời Trung Cổ, các ngân hàng đã bắt đầu thực hiện việc lưu giữ vàng và các vật có giá khác cho
khách hàng trong kho bảo quản. Một điều hấp hẫn là các giấy chứng nhận do ngân hàng ký phát cho khách hàng (ghi nhận về các
tài sản đang được lưu giữ) có thể được lưu hành như tiền – đó là hình thức đầu tiên của séc và thẻ tín dụng. Ngày nay, nghiệp vụ
bảo quản vật có giá trị cho khách hàng thường do phòng “Bảo quản” của ngân hàng thực hiện.
Tài trợ các hoạt động của Chính phủ. Trong thời kỳ Trung Cổ và vào những năm đầu cách mạng Công nghiệp, khả năng huy động
và cho vay với khối lượng lớn của ngân hàng đã trở thành trọng tâm chú ý của các Chính phủ Âu – Mỹ. Thông thường, ngân hàng
đượccấp giấy phép thành lập với điều kiện là họ phải mua trái phiếu Chính phủ theo một tỷ lệ nhất định trên tổng lượng tiền gửi
mà ngân hàng huy động được. Các ngân hàng đã cam kết cho Chính phủ Mỹ vay trong thời kỳ chiến tranh. Ngân hàng Bank of
North America được Quốc hội cho phép thành lập năm 1781, ngân hàng này được thành lập để tài trợ cho cuộc đấu tranh xóa bỏ
sự đô hộ của nước Anh và đưa Mỹ trở thành quốc gia có chủ quyền. Cũng như vậy, trong thời kỳ nội chiến, Quốc hội đã lập ra
một hệ thống ngân hàng liên bang mới, chấp nhận các ngân hàng quốc gia ở mọi tiểu bang miễn là các ngân hàng này phải lập
Quỹ phục vụ chiến tranh.
Cung cấp các tìa khoản giao dịch. Cuộc cách mạng công nghiệp ở Châu Âu và Châu Mỹ đã đánh dấu sự ra đời những hoạt động
và dịch vụ ngân hàng mới. Một dịch vụ mới, quan trong nhất được phát triển trong thời kỳ này là tài khoản tiền gửi giao dịch
(demand deposit) – một tài khoản tiền gửi cho phép người gửi tiền viết séc thanh toán cho việc mua hàng hóa và dịch vụ. Việc
đưa ra loại tài khỏan tiền gửi mới này được xem là một trong những bước đi quan trọng nhất trong công nghiệp ngân hàng bởi vì
nó cải thiện đáng kể hiệu quả của quá trình thanh toán, làm cho các giao dịch kinh doanh trở nên dễ dàng hơn, nhanh chóng hơn
và an toàn hơn.
Cung cấp dịch vụ ủy thác. Từ nhiều năm nay, các ngân hàng đã thực hiện việc quản lý tài sản và quản lý hoạt động tài chính cho
cá nhân và doanh nghiệp thương mại. Theo đó ngân hàng sẽ thu phí trên cơ sở giá trị của tài sản hay quy mô họ quản lý. Chức
năng quản lý tài sản này được gọi là dịch vụ ủy thác (trust service). Hầu hết các ngân hàng đều cung cấp cả hai loại: dịch vụ ủy
thác thông thường cho cá nhân, hộ gia đình; và ủy thác thương mại cho các doanh nghiệp.
Thông qua phòng Ủy thác cá nhân, các khách hàng có thể tiết kiệm các khoản tiền để cho con đi học. Ngân hàng sẽ quản lý và đầu
tư khỏan tiền đó cho đến khi khách hàng cần. Thậm chí phổ biến hơn, các ngân hàng đóng vai trò là người được ủy thác trong di
chúc quản lý tài sản cho khách hàng đã qua đời bằng cách công bố tài sản, bảo quản các tài sản có giá, đầu tư có hiệu quả, và đảm
bảo cho người thừa kế hợp pháp việc nhận được khoản thừa kế. Tron gphòng ủy thác thương mại, ngân hàng quản lý danh mục

đầu tư chứng khoán và kế hoạch tiền lương cho các công ty kinh doanh. Ngân hàng đóng vai trò như những người đại lý cho các
công ty trong hoạt động phát hành cổ phiếu, trái phiếu. Điều này đòi hỏi phòng ủy thác trả lãi hoặc cổ tức cho chứng khoán của
công ty, thu hồi các chứng khoán khi đến hạn bằng cách thanh toán toàn bộ cho người nắm giữ chứng khoán.
Những dịch vụ ngân hàng mới phát triển gần đây
Cho vay tiêu dùng. Trong lịch sử, hầu hết các ngân hàng không tích cực cho vay đối với cá nhân và hộ gia đình bởi vì họ tin rằng
các khoản cho vay tiêu dùng nói chung có quy mô rất nhỏ với rủi ro vỡ nợ tương đối cao và do đó làm cho chúng trở nên có mức
sinh lời thấp. Đầu thế ký này, các ngân hàng bắt đầu dựa nhiều hơn vào tiền gửi của khách hàng để tài trợ cho những món vay
thương mại lớn. Và rồi sự cạnh tranh khốc liệt trong việc giành giật tiền gửi và cho vay đã buộc các ngân hàng phải hướng tới
người tiêu dùng như là một khách hàng trung thành tiềm năng. Cho tới những năm 1920 và 1930, nhiều ngân hàng lớn do Citicorp
và Bank of America dẫn đầu đã thành lập những phòng tín dụng tiêu dùng lớn mạnh. Sau chiến tranh thế giới thứ hai, tín dụng
tiêu dùng đã trở thành một trong những loại hình tín dụng có mức tăng trưởng nhanh nhất. Mặc dầu vậy, tốc độ tăng trưởng này
gần đây đã chậm lại do cạnh tranh về tín dụng tiêu dùng ngày càng trở nên gay gắt trong khi nền kinh tế đã phát triển chậm lại.
Tuy nhiên, người tiêu dùng vẫn tiếp tục là nguồn vốn chủ yếu của ngân hàng và tạo ra một trong số những nguồn thu quan trọng
nhất.
Tư vấn tài chính: Các ngân hàng từ lâu đã được khách hàng yêu cầu thực hiện hoạt động tư vấn tài chính, đặc biệt là về tiết kiệm
và đầu tư. Ngân hàng ngày nay cung cấp nhiều dịch vụ tư vấn tài chính đa dạng, từ chuẩn bị về thuế và kế hoạch tài chính cho các
cá nhân đến tư nhân về các cơ hội thị trường trong nước và ngoài nước cho các khách hàng kinh doanh của họ.
Quản lý tiền mặt. Qua nhiều năm, các ngân hàng đã phát hiện ra rằng một số dịch vụ mà họ làm cho bản thân mình cũng có ích
đối với các khách hàng. Một trong những ví dụ nổi bật nhất là dịch vụ quản lý tiền mặt, trong đó ngân hàng đồng ý quản lý việc
thu và chi cho một công ty kinh doanh và tiến hành đầu tư phần thặng dư tiền mặt tạm thời vào các chứng khoản sinh lợi và tín
dụng ngắn hạn cho đến khi khách hàng cần tiền mặt để thanh toán.
Trong khi các ngân hàng có khuynh hướng chuyên môn hóa vào dịch vụ quản lý tiền mặt cho các tổ chức, hiện nay có một xu
hường đang gia tăng về việc cung cấp các dịch vụ tương tự cho người tiêu dùng. Sở dĩ khuynh hướng này đang lan rộng là do các
công ty môi giới chứng khoán, các tập đoàn tài chính khác cũng cấp cho người tiêu dùng tài khoản môi giới với hàng loạt dịch vụ
tài chính liên quan. Một ví dụ là tài khoản quản lý tièn mặt của Merrill Lynch, cho phép khách hàng của nó mua và bán chứng
khoán, di chuyển vốn trong nhiều quĩ tương hỗ, viết séc, và sử dụng thẻ tín dụng cho khoản vay tức thời.
Dịc vụ thuê mua thiết bị. Rất nhiều ngân hàng tích cực cho khách hàng kinh doanh quyền lựa chọn mua các thiết bị, máy móc cần
thiết thông qua hợp đồng thuê mua, trong đó ngân hàng mua thiết bị và cho khách hàng thuê. Ban đầu các qui định yêu cầu khách
hàng sử dụng dịch vụ thuê mua thiết bị phải trả tiền thuê (mà cuối cùng sẽ đủ để trang trải chi phí mua thiết bị) đồng thời phải
chịu chi phí sửa chữa và thuế. Năm 1987, quốc hội Mỹ đã bỏ phiếu cho phép ngân hàng quốc gia sở hữu ít nhất một số tài sản cho

thuê sau khi hợp đồng thuê mua đã hết hạn. Điều đó có lợi cho các ngân hàng cũng như khách hàng bởi vì bới tư cách là một
người chủ thực sự của tài sản cho thuê, ngân hàng có thể khấu hao chúng nhằm làm tăng lợi ích về thuế.
Cho vay tài trợ dự án. Các ngân hàng ngày càng trở nên năng động trong việc tài trợ cho chi phí xây dựng nhà máy mới đặc biệt là
trong các ngành công nghệ cao. Do rủi ro trong loại hình tín dùng này nói chung là cao nên chúng thường được thực hiện qua một
công ty đầu tư, là thành viên của công sở hữu ngân hàng, cùng với sự tham gia của các nhà thầu, là thành viên của công ty sở hữu
ngân hàng, cùng với sự tham gia của các nhà đầu tư khác để chia sẻ rủi ro. Những ví dụ nổi bật về loại hình công ty đầu tư này là
Bankers Trust Venture Capital anh Citicorp Venture,Inc
Bán các dịch vụ bảo hiểm. Từ nhiều năm nay, các ngân hàng đã bán bảo hiểm tín dụng cho khách hàng, điều đó bảo đảm việc
hòan trả trong trường hợp khách hàng vay vốn bị chết hay bị tàn phế. Trong khi các quy định ở Mỹ cấm ngân hàng thương mại
trực tiếp bán các dịch vụ bảo hiểm, nhiều ngân hàng hi vọng có thể đưa ra các hợp đồng bảo hiểm cá nhân thông thường và hợp
đồng bảo hiểm tổn thất tài sản như ôtô hay nhà cửa trong tương lai. Hiện nay, ngân hàng thường bảo hiểm cho khách hàng thông
qua các liên doanh hoặc các thỏa thuận đại lý kinh doanh độc quyền theo đó một công ty bảo hiểm đồng ý đặt một văn phòng đại
lý tại hành lang của ngân hàng và ngân hàng sẽ nhận một phần thu nhập từ các dịch vụ ở đó. Một số bang như Delawake và South
Dakota đã cho phép ngân hàng cung cấp các dịch vụ bảo hiểm được quy định trên toàn quốc. Những ngân hàng hoạt động trên
toàn quốc nếu được phép sẽ có thể cung cấp các dịchvụ về bảo hiểm thông qua các chi nhánh riêng biệt, những quy mô đầu tư của
nó chỉ được giới hạn ở mực 10% tổng số vốn chủ sở hữu. Gần đây, Citicorp đã thông báo kế hoạch sáp nhập với công ty bảo hiểm
Travelers tromg một số nỗ lực nhằm đưa ra các dịch vụ bảo hiêm đa dạng hơn.
Cung cấp các kế hoạch hưu trí: Phòng ủy thác ngân hàng rất năng động trong việc quản lý kế hoạch hưu trí mà hầu hết các doanh
nghiệp lập cho người lao động, đầu tư vốn và phát lương hưu cho những người đã nghỉ hưu hoặc tàn phế. Ngân hàng cũng bán các
kế hoạch tiền gửi hưu trí (được biết như IRAS và Keogle) cho các cá nhân và giữ nguồn tiền gửi cho đến khi người sở hữu các kế
hoạch này cần đến.
Cung cấp các dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán. Trên thị trường tài chính hiện nay, nhiều ngân hàng đang phấn đấu để trở
thành một “bách hóa tài chính” thực sự, cung cấp đủ các dịch vụ tài chính cho phép khách hàng thỏa mãn mọi nhu cầu tại một địa
điểm. Đây là một trong những lý do chính khiến các ngân hàng bắt đầu bán các dịch vụ môi giới chứng khoán, cung cấp cho
khách hàng cơ hội mua cổ phiếu, trái phiếu và các chứng khoán khác mà không phải nhờ đến người kinh doanh chứng khoán.
Trong một vài trường hợp, các ngân hàng mua lại một công ty môi giới đang hoạt động (ví dụ Bank of America mua Robertson
Stephens Co.) hoặc thành lập các liên doanh với một công ty môi giới.
Cung cấp dịch vụ quỹ tương hỗ và trợ cấp. Do ngân hàng cung cấp các tài khoản tiền gửi truyền thống với lãi suất quá thấp, nhiều
khách hàng đã hướng tới việc sử dụng cái gọi là sản phẩm đầu tư (investment products) đặc biệt là các tài khoản của quỹ tương hỗ
và hợp đồng trợ cấp, những loại hình cung cấp triển vọng thu nhập cao hơn tài khoản tiền gửi dài hạn cam kết thanh toán một

khoản tiền mặt hàng năm cho khách hàng bắt đầu từ một ngày nhất định trong tương lai ( chẳng hạn ngày nghỉ hưu). Ngược lại,
quỹ tương hỗ bao gồm các chương trình đầu tư được quản lý một cách chuyên nghiệp nhằm vào việc mua cổ phiếu, trái phiếu và
các chứng khoán phù hợp với mục tiêu của quỹ (ví dụ: Tối đa hóa thu nhập hay đạt được sự tăng giá trị vốn). Trong khi quá trình
phát triển của các kế hoạch trợ cấp diễn ra khá chậm do những vụ kiện tụng bởi các đối thủ cạnh tranh chống lại sự mở rộng của
ngân hàng sang lĩnh vực dịch vụ mới này thì việc cung cấp cổ phiếu trong quỹ vốn ngân hàng quản lý chiếm 15% tổng giá trị tài
sản của quỹ tương hỗ trong những năm 90. Một vài ngân hàng đã tổ chức những chi nhánh đặc biệt để thực hiện nhiệm vụ này (ví
dụ: Citicorp’s Investment Services) hoặc liên doanh với các nhà kinh doanh và môi giới chứng khoán. Gần đây, hoạt động cung
cấp nghiệp vụ quỹ tương hỗ của ngân hàng đã có nhiều giảm sút do mức thu nhập không còn cao như trước, do những qui định
nghiêm ngắt hơn và đồng thời do sự thay đổi trong quan điểm đầu tư của công chúng.
Cung cấp dịch vụ ngân hàng đầu tư và ngân hàng bán buôn. Ngân hàng ngày nay đang theo chân các tổ chức tài chính hàng đầu
trong việc cung cấp dịch vụ ngân hàng đầu tư và dịch vụ ngân hàng bán buôn cho các tập đoàn lớn. Những dịch vụ này bao gồm
xác định mục tiêu hợp nhất, tài trợ mua lại Công ty, mua bán chứng khoán cho khách hàng (ví dụ: bảo lãnh phát hành chứng
khoán), cung cấp công cụ Marketing chiến lược, các dịch vụ hạn chế rủi ro để bảo vệ khách hàng. Các ngân hàng cũng dấn sâu
vào thị trường bảo đảm, hỗ trợ các khoản nợ do chính phủ và công ty phát hành để những khách hàng này có thể vay vốn với chi
phí thấp nhất từ thị trường tự do hay từ các tổ chức cho vay khác.
Ở Mỹ, các dịch vụ ngân hàng đầu tư (như bảo lãnh phát hành chứng khoán) liên quan tới việc mua bán cổ phiếu mới và nợ do
ngân hàng thương mại thực hiện thay mặt cho các công ty đã bị cấm sau khi Quốc hội thông qua các Đạo luật Glass-Steagall năm
1933. Tuy nhiên, trước áp lực lớn từ các công ty ngân hàng trong nước hàng đầu, và do thành công của các đối thủ cạnh tranh
nước ngoài, vào những năm 80 Cục lữu trữ liên bang đã bắt đầu nới lỏng các quy định đối với việc ngân hàng kinh doanh chứng
khoán do khách hàng của chúng phát hành. Thông qua nghiệp vụ bảo lãnh phát hành, ngân hàng đã tạo cho các công ty một kênh
huy động vốn mới bên cạnh hình thức cho vay vốn truyền thống. Nhiều công ty đã đánh giá rất cao nghiệp vụ này của ngân hàng,
hơn cả hình thức cho vay truyền thống bởi vì nó cung cấp cho họ một nguồn vốn dài hạn với chi phí thấp hơn. Cho tới cuối những
năm 90, Cục dự trữ Liên bang Mỹ đã cấp cho hơn 40 ngân hàng đặc quyền cung cấp dịch vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán.
Trên thực tế, điều này cho phép nhân viên tín dụng ngân hàng cộng tác chặt chẽ với giới kinh doanh chứng khoán trong quá trình
tìm nguồn tài trợ cho khách hàng. Năm 1996, Cục quản lý tiền tệ Mỹ ra quy định mới cho phép các ngân hàng có giấy phép hoạt
động trên toàn quốc có thể cung cấp dịch vụ bảo lãnh phát hành nếu như dịch vụ này được thực hiện thông qua các công ty con,
với điều kiện ngân hàng không được đầu tư quá 10% vốn cổ phần vòa một công ty. Một sự nới lỏng hơn nữa trong lĩnh vực kinh
doanh chứng khoán và như vậy, ngân hàng có thể cung cấp toàn bộ dịch vụ tài trợ và tư vấn quản lý đối với hoạt động kinh doanh
chứng khoán. Một ví vụ gần đây là sự kiện ngân hàng NationBank mua Mortgetary Security Inc., Bank America mua công ty
Robertson Stephens và ngân hàng Banker Trust of New York mua công ty Alex Brow.

Sự thuận tiện: Tổng hợp tất cả các dịch vụ ngân hàng. Rõ ràng là không phải tất cả mọi ngân hàng đều cung cấp nhiều dịch vụ tài
chính như danh mục dịch vụ mà chúng tôi đã miêu tả ở trên, nhưng quả thật danh mục dịch vụ ngân hàng đang tăng lên nhanh
chóng. Nhiều loại hình tín dụng và tài khỏan tiền gửi mới đang được phát triển, các loại dịch vụ mới như giao dịch qua Internet và
thẻ thông minh (Smart) đang được mở rộng và các dịch vụ mới (như bảo hiểm và kinh doanh chứng khoán) được tung ra hàng
năm. Nhìn chung, dạnh mục các dịch vụ đầy ấn tượng do ngân hàng cung cấp tạo ra sự thuận lợi rất lớn hơn cho khách hàng.
Khách hàng có thể hoàn toàn thỏa mãn tất cả các nhu cầu dịch vụ tài chính của mình thông qua một ngân hàng và tại một địa
điểm. Thực sự ngân hàng đã trở thành “bách hóa tài chính” ở kỷ nguyên hiện đại, công việc hợp nhất các dịch vụ ngân hàng, bảo
hiểm, môi giới chứng khoán… dưới một mái nhà chính là xu hướng mà người ta thường gọi là Universal Banking ở Mỹ, Canada
và Anh, là Allginanz ở Đức, và là Bancassurance ở Pháp.
Các khuynh hướng ảnh hưởng tới hoạt động ngân hàng
Sự gia tăng nhanh chóng trong danh mục dịch vụ. Như chúng ta đã thấy ở phần trước, các ngân hàng đang mở rộng danh mục dịch
vụ tài chính mà họ cung cấp cho khách hàng. Qúa trình mở rộng danh mục dịch vụ đã tăng tốc trong những năm gần đây dười áp
lực cạnh tranh gia tăng từ các tổ chức tài chính khác, từ sự hiểu biết và đòi hỏi cao hơn của khách hàng, và từ sự thay đổi công
nghệ. Nó cũng làm tăng chi phí của ngân hàng và dẫn đến rủi ro phá sản cao hơn. Các dịch vụ mới đã có ảnh hưởng tốt đến ngành
công nghiệp này thông qua việc tạo ra những nguồn thu mới cho ngân hàng – các khoản lệ phí của dịch vụ không phải lãi, một bộ
phận có xu hướng tăng trưởng nhanh hơn so với các nguồn thu truyền thống từ lãi cho vay.
Sự gia tăng cạnh tranh. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ tài chính đang ngày càng trở lên quyết liệt khi ngân hàng và các đối
thủ cạnh tranh mở rộng danh mục dịch vụ. Các ngân hàng địa phương cung cấp tín dụng, kế hoạch tiết kiệm, kế hoạch hưu trí,
dịch vụ tư vấn tài chính cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng, kế hoạch tiết kiệm, kế hoạch hưu trí, dịch vụ tư vấn cho các
doanh nghiệp và người tiêu dùng. Đây là những dịch vụ đang phải đối mặt với sự cạnh tranh trực tiếp từ các ngân hàng khác, các
hiệp hội tín dụng, các công ty kinh doanh chứng khoán như Merrill Lynch, các công ty tài chính như GE Capital và các tổ chức
bảo hiểm như Prudential. Áp lực cạnh tranh đóng vai trò như một lực đẩy tạo ra sự phát triển dịch vụ cho tương lai.
Phi quản lý hóa. Cạnh tranh và quá trình mở rộng dịch vụ ngân hàng cũng được thúc đẩy bởi sự nới lỏng các quy định – giảm bớt
sức mạnh kiểm soát của Chính phủ. Điều này bắt đầu từ hai thập kỷ trước, xu hướng nới lỏng các quy định đã được bắt đầu với
việc Chính phủ nâng lãi suất trần đối với tiền gửi tiết kiệm nhằm cố gắng giúp công chúng một mức thu nhập khá hơn từ khoản
tiết kiệm của mình. Cũng lúc đó, nhiều loại tài khoản tiền gửi mới được phát triển giúp cho công chúng có thể hưởng lãi trên các
tài khoản giao dịch. Gần như đồng thời, các dịch vụ mà những đối thủ chính của ngân hàng như hiệp hội tín dụng và cho vay cũng
được mở rộng nhanh chóng và do đó khả năng cạnh tranh với ngân hàng của những tổ chức này cũng được củng cố. Các quốc gia
hàng đầu như Australia, Canada, Anh quốc và Nhật Bản gần đây đã tham gia vào trào lưu phi quản lý hóa, nới rộng giới hạn pháp
lý cho ngân hàng, cho người kinh doanh chứng khoán và cho các công ty dịch vụ tài chính khác. Chi phí và rủi ro tổn thất theo đó

cũng tăng lên.
Sự gia tăng chi phí vốn: Sự nới lỏng luật lệ kết hợp với sự gia tăng cạnh tranh làm tăng chi phí trung bình thực tế của tài khoản
tiền gửi – nguồn vốn cơ bản của ngân hàng. Với sự nới lỏng các luật lệ, ngân hàng buộc phải trả lãi do thị trường cạnh tranh quyết
định cho phần lớn tiền gửi. Đồng thời, Chính phủ yêu cầu các ngân hàng phải sử dụng vốn sở hữu nhiều hơn – một nguồn vốn đắt
đỏ - để tài trợ cho các tài sản của mình. Điều đó buộc họ phải tìm cách cắt giảm các chi phí hoạt động khác như giảm số nhân
công, thay thế các thiết bị lỗi thời bằng hệ thống xử lý điện tử hiện đại. Các ngân hàng cũng buộc phải tìm các nguồn vốn mới như
chứng khoán hóa một số tài sản, theo đó một số khoản cho vay của ngân hàng được tập hợp lại và đưa ra khỏi bảng cân đối kế
toán; các chứng khoán được đảm bảo bằng các món vay được bán trên thị trường mở nhằm huy đọng vốn mới một cách rẻ hơn và
đáng tin cậy hơn. Hoạt động này cũng có thể tạo ra một khoản thu phí không nhỏ cho ngân hàng, lớn hơn so với các nguồn vốn
truyền thống (như tiền gửi).
Sự gia tăng các nguồn vốn nhạy cảm với lãi suất. Các qui đinj của Chính phủ đối với công nghiệp ngân hàng tạo cho khách hàng
khả năng nhận được mực thu nhập cao hơn từ tiền gửi, nhưng chỉ có công chúng mới làm cho các cơ hội đó trở thành hiện thực.
Và công chúng đã làm việc đó. Hàng tỷ USD trước đây được gửi trong các tài khoản tiết kiệm thu nhập thấp và các tài khoản giao
dịch không sinh lợi kiểu cũ đã được chuyển sang các tài khoản có mức thu nhập cao hơn, những tài khoản có tỷ lệ thu nhập thay
đổi thoe điều kiện thị trường. Ngân hàng đã phát hiện ra rằng họ đang phải đối mặt với những khách hàng có giáo dục hơn, nhạy
cảm với lãi suất hơn. Các khoản tiền gửi “trung thành” của họ có thể dễ tăng cường khả năng cạnh tranh trên phương diện thu
nhập trả cho công chúng gửi tiền và nhạy cảm hơi với ý thích thay đổi của xã hội về vấn đề phân phối các khoản tiết kiệm.
Cách mạng trong công nghệ ngân hàng. Đối mặt với chi phí hoạt động cao hơn, từ nhiều năm gần đây các ngân hàng đã và đang
chuyển sang sử dụng hệ thống hoạt động tự động và điện tử thay thế cho hệ thống dựa trên lao động thủ công, đặc biệt là trong
công việc nhận tiền gửi, thanh toán bù trừ và cấp tín dụng. Những ví dụ nổi bật nhất bao gồm các máy rút tiền tự động ATM, ở
Mỹ có hơn 100.000 chiếc, cho phép khách hàng truy nhập tài khoản tiền gửi của họ 24/24 giờ; Máy thanh toán tiền POS được lắp
đặt ở các bách hóa và trung tâm bán hàng thay thế cho các phương tiện thanh toán hàng hóa dịch vụ bằng giấy; và hệ thống máy vi
tính hiện đại xử lý hàng ngàn giao dịch một cách nhanh chóng trên toàn thế giới.
Do đó, ngân hàng đang trở thành ngành sử dụng nhiều vốn và chi phí cố định; sử dụng ít lao động và chi phí biến đổi. Nhiều
chuyên gia tin rằng các tòa nhà ngân hàng và các cuộc mít tinh gặp mặt trực tiếp giữa các nhà ngân hàng và khach shàng cuối
cùng sẽ trở thành những di tích của quá khứ và bị thay thế bởi các cuộc liên quan và giao tiếp điện tử. Sản xuất và cung cấp dịch
vụ sẽ hoàn toàn tự động. Những bước đị đó sẽ giảm đáng kể chi phí nhân công hóa ngân hàng và gây ra tình trạng mất việc làm
khi máy móc thay thế người lao động. Tuy nhiên, những kinh nghiệp gần đây gợi ý rằng một ngành ngân hàng hoàn toàn tự động
có thể vẫn còn là điều xa vời. Một tỷ lệ lớn khách hàng vẫn ưa chuộng các dịch vụ của con người và những cơ hội để nhận được
sự tư vấn cá nhân về các vấn đề tài chính.

Sự củng cố và mở rộng hoạt động về mặt địa lý. Sử dụng có hiệu quả quá trình tự động hóa và những đổi mới công gnhệ đòi hỏi
các hoạt động ngân hàng phải có qui mô lớn. Vì vậy, ngân hàng cần pahỉ mở rộng cơ sở khách hàng bằng cách vươn tới các thị
trường mới, xa hơn và gia tăng số lượng tài khoản. Kết quả là hoạt động mở chi nhánh ngân hàng diễn ra. Mô hình công ty sở hữu
ngân hàng mua lại các ngân hàng nhỏ và đưa chúng trở thành bộ phận của các tổ chức ngân hàng mua lại các ngân hàng nỏi và
đưau chúng trở thành bộ phận của các tổ chức ngân hàng đa trụ sở đã ngày càng phổ biến. Nhiều vụ đại hợp nhất đã diễn ra như
vụ hợp nhất giữa Chemical Bank và Chase Manhttan ở New York hay Bank of America và Nations Bank. Số lượng các ngân hàng
sở hữu độc lập và bắt đầu giảm và qui mô trung bình của các công ty ngân hàng đã tăng đáng kể. Cùng lúc đó, số lượng các ngân
hàng nhỏ của Mỹ (tổng tài sản dưới 1 tỷ USD) đã giảm mạnh ít nhất là 1/3 kể từ giữa thập kỷ 80, số lượng nhân viên giảm hơn
100.000 người trong cùng thời ký.
Hơn nữa, thập kỷ 80 và 90 đã mở ra một kỷ nguyên sự bành trướng “liên tiểu bang” trong hệ thống ngân hàng Mỹ. Hơn 300 tổ
chức ngân hàng đã vương ra khỏi thị trường tiểu bang, thôn tính các ngân hàng nhỏ để trở thành những ngân hàng tầm cỡ quốc
gia. Hiện nay ngân hàng đang tìm mọi cách để đạt được sự đa dạng hóa và ngân hàng không còn muốn duy trì mô hình ngân hàng
cổ điển và nhấn mạnh vai trò của nó như là các tổ chức tài chính năng động, đổi mới và hướng về khách hàng.
Với sự phát triển của tự động hóa, ngày càng nhiều ngân hàng mở chi nhánh ở những vùng xa với các thiết bị viễn thông và máy
rút tiền tự động – một phương pháp mở rộng qui mô thị trường hơn là xây dựng các cơ sở vạt chất mới. Trong nhiều trường hợp,
hệ thống thiết bị vệ tinh cung cấp dịch vụ hữu hạn sẽ thay thế các văn phòng chi nhánh đa năng của ngân hàng.
Quá trình toàn cầu hóa ngân hàng. Sự bành trướng địa lý và hợp nhất các ngân hàng đã vượt ra khỏi ranh giới lãnh thổ một quốc
gia đơn lể và lan rộng ra với quy mô toàn cầu. Ngày nay, các ngân hàng lớn nhất thế giới cạnh tranh với nhau trên tất cả các lục
địa. Vào những năm 80, các ngân hàng Nhật, dẫn đầu là Dai_I Chi Kangyo Bank và Fuji Bank đã phát triển nhanh hơn hầu hết các
đối thủ cạnh tranh trên khắp thế giới. Các ngân hàng lớn đặt trụ sở tại Pháp (dẫn đầu là Caisse Nationale de Credit Agricole), tại
Đức (dẫn đầu là Deutsche Bank) và tại Anh (dẫn đầu là Barclays PLC) cũng trở thành những đối thủ nặng ký trên thị trường cho
vay Chính phủ và cho vay công ty. Quá trình phi quản lý hóa đã giúp tất cả các tổ chức này cạnh tranh hiệu quả hơn so với các
ngân hàng Mỹ và nắm được thị phần ngày càng tăng trên thị trường toàn cầu về dịch vụ ngân hàng. Ngày nay, Canada, Mỹ và
Mexico đã thực hiện Hiệp ước mậu dịch tư do Bắc Mỹ (NAFTA) điều mà cho phép ngân hàng ở những nước này sở hữu và quản
lý các chi nhánh ngân hàng ở nước kia và sức mạnh dịch vụ của các chi nhánh loại này hoàn toàn so sánh được với những chi
nhánh sở hữu bởi các ngân hàng trong nước.
Rủi ro vỡ nợ gia tăng và sự yếu kém của hệ thống bảo hiểm tiền gửi. Trong khi xu hướng hợp nhất và bánh trướng về mặt địa lý
đã giúp nhiều ngân hàng ít tổn thương trong điều kiện kinh tế trong nước thì sự đẩy mạnh cạnh tranh giữa các ngân hàng và các tổ
chức phi ngân hàng kèm theo các khoản tín dụng có ván đề một nền kinh tế luôn biến động đã dẫn tới sự phá sản ngân hàng ở
nhiều quốc gia trên thế giới. Xu hướng phi quản lý hóa trong lĩnh vực tài chính đã mở ra cơ hội cho các nhà ngân hàng, nhưng

cũng chỉ tạo ra một thị trường tài chính xảo trá hơn, nơi mà sự phá sản, thôn tính và thành lý ngân hàng dễ xảy ra hơn.
Phải chăng các ngân hàng đang chết?
Gần đây Mỹ, châu Âu và châu Á, hàng trăm ngân hàng và các tổ chức nhận tiền gửi đã sáp nhập và sụp đổ. Người ta bắt đầu lo
lắng cho tương lai của ngành công nghiệp ngân hàng. Thậm chí, đối với các ngân hàng còn sống sót, có những bằng chứng cho
thấy thị phần của chúng trên thị trường dịch vụ tài chính bắt đầu suy giảm trong khi các công ty chứng khoán, các công ty bảo
hiểm, các quỹ tương hỗ và các công ty tài chính đã đạt được sự tăng trưởng thị phần đáng kể. Gần đây, ngân hàng Dự trữ Liên
bang St.Louis đã tính toán rằng tỷ lệ tổng tài sản do ngân hàng và các tổ chức nhận tiền gửi nắm giữ so với tất cả các trung gian
tài chính giảm từ 56% năm 1982 xuống hơn 42% trong năm 1991 – một “sự co rút tự nhiên” theo sau làn sóng phi quản lý hóa
trong ngành công nghiệp này và với mtộ thị trường tài chính phức tạp hơn. Một số nhà phân tích (ví dụ Beim đã tuyen bố rằng các
ngân hàng hiện nay đang “chết”.
Khi các thị trường ngày càng trở nên có hiệu quả với những tiến bộ gần đây trong công nghệ, cùng với xu hướng các khách hàng
lớn hơn tăng cường tìm kiếm những phương thức vay nợ mới (như bán chứng khoán trên thị trường mở), các ngân hàng truyền
thống ngày càng trở nên ít cần thiết. Ít nhất thì cũng có quá nhiều ngân hàng - ở Mỹ có gần 9.000 – và có quá nhiều nguồn lực
được tập trung vào lĩnh vực ngân hàng. Người ta có thể phản đối rằng rất nhiều những ngân hàng này đơn giản là đang nhận được
sự bảo vệ và nâng đỡ của Chính phủ dưới hình thức bảo hiểm tiền gửi và các khoản vay của Chính phủ với giá rẻ. Có lẽ, sự sáp
nhập và đổ vỡ ngân hàng toàn cầu gần đây chỉ đơn giản là dấu hiệu cho thấy ngành công nghiệp ngân hàng đã “quá đông” và đang
phải đương đầu về sự sa sút nhu cầu đối với các dịch vụ truyền thống.
Rồi nữa, các ngân hàng cũng phải chịu gánh nặng từ những qui định của Chính phủ hơn hầu hết các đối thủ cạnh tranh. Trong
những năm 1990, một cuộc điều tra của Hiệp hội ngân hàng Mỹ ABA đã ước tính rằng chi phí do tuân theo qui định của liên bang
và cảu tiểu bang lên tới 11 tỷ USD (khoảng 60% lợi nhuận hàng năm của ngành này). Sự sa sút trong thị phần ngân hàng thị
trường dịch vụ tài chính đã gây lo ngại cho các nhà hoạch định chính sách và cho các khách hàng của ngân hàng. Trong đó có
người lo sợ rằng tầm quan trọng bị suy giảm của ngân hàng có thể:
•Làm giảm khả năng của Ngân hàng trung ương trong việc điều tiết sự tăng trưởng của mức cung tiền tệ và trong việc đạt được
các mục tiêu kinh tế quốc gia.
•Gây thiệt hại cho khách hàng (chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ và hộ gia đình) là những người hầu hết dựa vào tiền vay và các
dịch vụ tài chính khác của ngân hàng.
•Làm cho các dịch vụ ngân hàng kém thuận tiện cho khách hàng khi các chi nhánh ngân hàng bị hợp nhất và đóng cửa.
Nhiều nhà kinh tế phản đối rằng những qui định đối với ngân hàng hiện nay là quá chặt chẽ trong khi các qui định đối với đối thủ
cạnh tranh của nó là quá ít thậm chí không có. Họ cũng cho rằng tăng cường quá trình phi quản lý hóa là điều cần được thực hiện
nếu muốn các ngân hàng trở nên vững mạnh hơn. Rất nhiều ngân hàng, đặc biệt là những ngân hàng lớn, đang cố gắng chống lại

hay làm chậm lại quá trình giảm sút thị phần bằng cách: (1) đưa ra dịch vụ mới (như bán cổ phiếu cho quĩ tương hỗ, bán hợp đồng
bảo hiểm), (2) tính phí sử dụng cao hơn cho các dịch vụ không mất tiền trước đây, (3) cung cấp nhiều dịch vụ hơn qua các công ty
con không bị điều tiết như ngân hàng hoặc (4) tham gia liên doanh với các công ty độc lập (như Dean Witerr với National Bank)
và nhằm tránh gánh nặng quy định.
Rồi nữa, có những chuyên gia trong lĩnh vực này (như Kaufman và Mote) phản đối rằng sự sa sút ngân hàng chỉ mang tính bề
ngoài hơn là bản chất. Bản chất của ngành công nghiệp ngân hàng đã thay đổi rất nhiều trong những năm gần đây với sự phát triển
các dịch vụ mới, không phải tất cả chúng đều được thể hiện trên bản cân đối kế toán. Đồng thời các chuyên gia cũng cho rằng
chúng ta cần phải phát triển các phương pháp đo lường qui mô ngân hàng mới để xác định xem tầm quan trọng của ngân hàng có
đang thực sự giảm sút không. Cùng lúc, các chương trình hỗ trợ và trợ cấp của Chính phủ cho ngân hàng sẽ có thể phải được đổi
mới và cắt giảm. Dường như Bảo hiểm tiền gửi của Chính phủ đã đánh lừa khách hàng rằng tất cả các ngân hàng đều an toàn và
điều này có thể cho một ngân hàng nào đó những thuật lợi không chính đáng trong hoạt động thu hút tiền của công chúng. Những
ngân hàng không lành mạnh phải được phép rời khỏi ngành sẽ không nhất thiết phải tồn tại, hầu hết các ngân hàng có thể tăng khả
năng cạnh tranh nếu chúng được phép cung cấp nhiều dịch vụ hơn và bảo hiểm tiền gửi được định giá một cách chính xác để phản
ánh mức độ rủi ro của mỗi ngân hàng. Tóm lại, ngân hàng truyền thống có thể chết nhưng nếu các ngân hàng được tự do hơn
trong việc đáp ứng các nhu cầu thay đổi không ngừng của công chúng về những dịch vụ mới, chúng không nhất thiết phải chết
Khách hàng doanh nghiệp
Dịch vụ tài khoản
Gửi một nơi, rút nhiều nơi
Trả lương tự động, hoa hồng đại lý, chi hộ khác
Thu tiền đại lý
Dịch vụ quản lý vốn
Thanh toán định kỳ theo yêu cầu
Thanh toán hóa đơn
Chuyển tiền trong nước
Thanh toán xuất nhập khẩu
Tín dụng doanh nghiệp
Bảo lãnh
Các dịch vụ khác
Khách hàng cá nhân
Sản phẩm tín dụng

Sản phẩm Huy động vốn
Sản phẩm chuyển tiền
Sản phẩm mua bán Ngoại tệ
Sản phẩm Ngân hàng điện tử
Sản phẩm chứng khoán
Sản phẩm bảo hiểm
Dịch vụ ngân quỹ
Khách hàng tổ chức tín dụng
Giới thiệu chung
Dự án tài chính nông thôn I
Dự án tài chính nông thôn II
Dự án tài chính nông thôn III
Kinh doanh tiền tệ
Mua bán ngoại tệ
Quản lý tài sản và phái sinh tài chính
Giao dịch hàng hoá tương lai
Kinh doanh trái phiếu
Bảo lãnh phát hành trái phiếu doanh nghiệp
Chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp là yếu tố quyết định đến tên tuổi và dấu ấn của các thương hiệu hàng hoá
sản phẩm cần phải được tồn tại và chiếm một vị trí trong tiềm thức người tiêu dùng. Để được người tiêu dùng chấp
nhận, trước hết sản phẩm phải đem lại cho đối tượng người tiêu dùng cảm giác là “thật” và “đáng tin cậy”. Người nào
hiểu rõ nhu cầu của nhóm đối tượng khách hàng của mình và có những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ phù hợp tương
ứng thì sẽ nhanh chóng thu hút và tạo ra được sự tin cậy từ phía khách hàng. Thương hiệu là hình ảnh của sản phẩm
và chất lượng của hình ảnh này chính là phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải
xây dựng được uy tín và hình ảnh thương hiệu bằng cách không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ
chăm sóc khách hàng, xây dựng mạng lưới phân phối, đưa thương hiệu đến với người tiêu dùng, đảm bảo sự gần
gũi giữa thương hiệu và khách hàng.
Một trong những tác động trực tiếp của hội nhập kinh tế quốc tế đối với các NHTM trong nước đó chính là quan
niệm về dịch vụ ngân hàng. Theo quy định của Luật các TCTD 1997 (sửa đổi 2004), hoạt động ngân hàng được hiểu

là hoạt động kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên là nhận tiền gửi, sử dụng số tiền này
để cấp tín dụng và cung ứng các dịch vụ thanh toán. Trong khi đó, các cam kết quốc tế về những sản phẩm, dịch vụ
ngân hàng bao gồm:
a) Nhận tiền gửi và các khoản phải trả khác từ công chúng;
b) Cho vay dưới tất cả các hình thức, bao gồm tín dụng tiêu dùng, tín dụng cầm cố thế chấp, bao thanh toán và tài
trợ giao dịch thương mại;
c) Thuê mua tài chính;
d) Mọi dịch vụ thanh toán và chuyển tiền, bao gồm thẻ tín dụng, thẻ thanh toán và thẻ nợ, séc du lịch và hối phiếu
ngân hàng;
e) Bảo lãnh cam kết;
f) Kinh doanh trên tài khoản của mình hoặc của khách hàng tại sở giao dịch, trên thị trường giao dịch thoả thuận
hoặc bằng cách khác như dưới đây:
- Công cụ thị trường tiền tệ (bao gồm séc, hối phiếu, chứng chỉ tiền gửi);
- Ngoại hối;
- Các công cụ tỷ giá và lãi suất, bao gồm các sảm phẩm như hợp đồng hoán đổi, hợp đồng kỳ hạn;
- Vàng nén.
h) Môi giới tiền tệ;
i) Quản lý tài sản, như quản lý tiền mặt hoặc danh mục đầu tư, mọi hình thức quản lý đầu tư tập thể, quản lý quỹ
hưu trí, các dịch vụ lưu ký và tín thác;
j) Các dịch vụ thanh toán bù trừ tài sản tài chính, bao gồm chứng khoán, các sản phẩm phái sinh và các công cụ
chuyển nhượng khác;
k) Cung cấp và chuyển giao thông tin tài chính và xử lý dữ liệu tài chính và phần mềm liên quan của các nhà cung
cấp dịch vụ tài chính khác
l) Các dịch vụ tư vấn, trung gian môi giới và các dịch vụ tài chính phụ trợ khác đối với tất cả các hoạt động được
nêu từ (a) đến (k), kể cả tham chiếu và phân tích tín dụng, nghiên cứu và tư vấn đầu tư và danh mục đầu tư, tư vấn
về mua lại và về tái cơ cấu và chiến lược doanh nghiệp
- Căn cứ vào sản phẩm ngân hàng cung cấp cho khách hàng:
o Ngân hàng bán buôn: là ngân hàng tập trung cung cấp một vài sản phẩm cho khách hàng, tuy số lượng sản
phẩm không lớn nhưng giá trị của từng sản phẩm là rất lớn. Khách hàng của ngân hàng chủ yếu là các công ty,
xí nghiệp có quy mô lớn, các tập đoàn kinh tế, các tổng công ty.

o Ngân hàng bán lẻ: ngân hàng loại này chú trọng đến việc đa dạng hóa các sản phẩm. Số lượng sản phẩm rất
nhiều, rất lớn để đáp ứng được các nhu cầu của nhiều khách hàng. Tuy giá trị của từng sản phẩm không lớn
nhưng bù lại là một lực lượng khách hàng rất lớn. Hoạt động của ngân hàng này chủ yếu là huy động vốn từ
mọi thành phần kinh tế, và cho vay để giải quyết vấn đề tiêu dùng hoặc các dự án sản xuất với quy mô nhỏ và
vừa.
o Ngân hàng vừa bán buôn, vừa bán lẽ: Là dạng ngân hàng bao gồm cả hai hoạt động nêu trên. Ngân hàng
nhắm vào tất cả các dạng khách hàng từ nhỏ đến lớn
phẩm và dịch vụ
Sản phẩm tiền gởi:
Tiền gởi tiết kiệm không kỳ hạn: là loại tài khoản được sử dụng với mục đích cung cấp cho khách hàng gửi hoặc rút tiền
bất kỳ điểm giao dịch nào thuộc hệ thống và GĐNH không tính phí đối với sản phẩm này. Các loại tiền gửi đối sản phẩm này bao
gồm VNĐ, USD, EUR.
Tiền gởi tiết kiệm có kỳ hạn: là loại tài khoản tiền gởi được sử dụng với mục đích chủ yếu là hưởng lãi căn cứ vào kỳ hạn
gửi, bao gồm các loại hình tiết kiệm bằng VND, USD. Đối với tiền gửi có kỳ hạn bằng VNĐ, kỳ hạn gửi bao gồm 2 tuần, 1, 2, 3,
6, 9, 13 và 18 tháng ; đối với tiền gửi có kỳ hạn bằng USD, kỳ hạn gửi bao gồm 3,6, 9 và 12 tháng.
Tiền gởi thanh toán: là loại tài khoản tiền gởi được sử dụng để thực hiện các giao dịch thanh toán qua ngân hàng, bao
gồm các loại hình tiền gởi bằng VND, USD.
Dịch vụ chuyển tiền : Dịch vụ này giúp khách hàng đưa tiền đến người nhận trên toàn lãnh thổ Việt Nam thông qua hệ
thống thanh toán điện tử liên ngân hàng. GĐNH cũng cung cấp dịch vụ chuyển tiền kiều hối. Dịch vụ này được cung cấp cho cả
những khách hàng chưa có tài khoản tại GĐNH.
Sản phẩm tín dụng: GĐNH cung cấp tín dụng cho các khách hàng là cá nhân hoặc doanh nghiệp nhằm phục vụ cho các
nhu cầu về sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và đời sống.
Cho vay sản xuất, thương mại và dịch vụ.
Cho vay mua nền nhà, mua nhà.
Cho vay sửa chữa, xây dựng, trang trí nội thất.
Cho vay trả góp, sinh hoạt, tiêu dùng.
Cho vay sổ tiết kiệm.
Thanh toán quốc tế: GĐNH cung cấp các dịch vụ thanh toán quốc tế bao gồm :
Chuyển tiền thanh toán điện (T/T)
Phát hành tín dụng thư (L/C).

Thông báo, chuyển bộ chứng từ, chiết khấu bộ chứng từ L/C xuất khẩu, tài trợ xuất khẩu có tín dụng thư.
Nhờ thu kèm chứng từ.
Nhờ thu trơn.
Dịch vụ Ngân hàng điện tử:
Phone Banking : cung cấp các tiện ích cho khách hàng nhằm truy cập các thông tin tài chính như tỷ giá ngoại tệ, giá
vàng, lãi suất tiền gửi
Mobile Banking : cung cấp các tiện ích cho khách hàng bao gồm truy vấn thông tin ngân hàng về giá vàng, tỷ giá ngoại tệ,
lãi suất ; tự động báo số dư khi có thay đổi trên tài khoản ; thanh toán hóa đơn tiền điện, tiền nước, tiền điện thọai, internet
Các dịch vụ khác:
Kinh doanh ngoại tệ phục vụ nhu cầu thanh toán quốc tế, cung cấp các công cụ giao dịch ngoại hối giúp khách hàng
phòng ngừa rủi ro biến động tỷ giá như kỳ hạn, hóan đổi