báo cáo kết quả thực hiện dự án phát triển kinh doanh corona

BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
GVHD: PGS - TS. Lưu Trường Văn.
Thực hiện: Dương Ngọc Thúy – MBA12B 040
MỤC LỤC
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 1
BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN DỰ ÁN
PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
1. TỔNG QUAN
1.1. Tổng quan công ty
Công ty TNHH Vật liệu xâu dựng Cầu Toàn (Cau Toan Building Materials
Company Limited) được thành lập từ năm 2007; là công ty chuyên cung
cấp các vật liệu xây dựng. Với kế hoạch phát triển hợp lý và đội ngũ
kinh doanh nhiều kinh nghiệm, năng động, tận tâm, cầu tiến cùng với
đội ngũ kỹ thuật lành nghề, Cầu Toàn đã nhanh chóng khẳng định
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 2
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
thương hiệu và trở thành nhà cung cấp độc quyền tại thị trường Việt
Nam cho các dòng sản phẩm như: ống - tấm bảo ôn Armaflex, tấm lợp
hợp kim Zincalume AHI, mái dán bitum IKO, gỗ nhân tạo cao cấp
Resysta, sơn chống cháy Flamebar, ống nối mềm Flexdrop trong hệ
thống phòng cháy chữa cháy, Cầu Toàn đã – đang và sẽ mang
đến cho Quý khách hàng giải pháp vật liệu tốt nhất và hài lòng
nhất
1.2. Tổng quan dự án
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu của con người ngày càng cao, nhất
là trong thời kỳ Việt Nam hội nhập Thế giới thì nhu cầu của người Việt
nam càng hiện rõ trong việc ăn, mặc, ở, làm việc,…song song đó thì các
ngành nghề liên quan: nhà hàng, khách sạn, thời trang, xây dựng,
cũng phát triển.
Nắm được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, Cầu Toàn đã nhập và

cung cấp sản phẩm Corona. Corona là một trong những dòng sản
phẩm của mái lợp AHI để góp phần nâng cao đẳng cấp cho công trình
xây dựng ngày càng đẹp, sang trọng, hiện đại và vững chắc.
Corona/AHI là một loại mái lợp đặc biệt - được sản xuất từ hợp kim
nhôm - kẽm Zincalume steel - AHI (inter - locking) được sản xuất từ
Malaysia bởi công nghệ tiên tiến của Newzealand và được sử dụng rộng
rãi trên 70 quốc. Mái lợp AHI có lớp bảo vệ kim loại, hệ thống mái nhẹ,
linh hoạt và bề mặt có phủ lớp hạt đá tự nhiên với nhiều màu sắc phù
hợp cho các công trình hiện đại và cổ điển. Lớp hạt đá này có chức
năng chống ồn, chống rêu mốc, không truyền nhiệt, chống lại các tác
hại và sự ăn mòn của nước biển, nhẹ, lắp đặt nhanh và an toàn khi sử
dụng. Ngoài ra, mái lợp AHI được thiết kế với hệ thống khoá liên kết
(inter-locking system) có tính năng chống trộm tạo sự bền chắc và an
toàn cho công trình…
Và vì Corona là một sản phẩm mới hoàn toàn đối với thị trường Viêt
nam, nên Công ty phải lập một dự án kinh doanh riêng để giới thiệu sản
phẩm này đến người tiêu dùng Việt Nam. Do đó dự án “Phát triển
kinh doanh Corona” ra đời để đáp ứng mục tiêu phát triển kinh doanh
của công ty.
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 3
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
2. MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN
2.1. Khách hàng mục tiêu
• Khách hàng hiện có: Các đại lý bán vật liệu xây dựng
• Các công ty, đại lý khác chủ động tìm đến
• Khách hàng cá nhân mua qua mạng, qua giới thiệu,…
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 4
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
2.2. Mục tiêu doanh số
Quý 2: bán được 2000m

2
Quý 3: bán được 4000m
2
Quý 4: bán được 7000m
2
2.3. Mục tiêu số đại lý
• Quý 2: có 100 đại lý đặt mua sản phẩm Corona
• Quý 3: có 150 đại lý đặt mua sản phẩm Corona
• Quý 4: có 200 đại lý đặt mua sản phẩm Corona
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 5
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
2.4. Cơ cấu doanh số
• Doanh số đạt được từ khách hàng hiện hữu của công ty và nhân
viên bán hàng đi tiếp thị trực tiếp (Kênh chủ động/ trực tiếp)
chiếm 70%
• Khách hàng tự tìm đến công ty thông qua nhiều kênh: qua
internet, giới thiệu, uy tín của công ty,…(Kênh bị động) chiếm 30%
3. QUY MÔ, PHẠM VI DỰ ÁN
• Tên Dự án: “Dự án phát triển kinh doanh CORONA”
• Chi phí dự trù: 2.5 tỷ VNĐ
• Thời gian thực hiện 10 tháng.
• Thị trường: Thành phố Hồ Chí Minh và các Tỉnh thành lân cận
• Dự án được Công ty thực hiện qua các bước :
- Lập dự án
- Thiết kế, in ấn POSM
- Tuyển nhân sự
- Đào tạo nhân viên
- Triển khai bán hàng
- Giám sát
- Báo cáo tổng kết

3.1 Nhân sự
• Đơn vị thực hiện: Phòng kinh doanh
• Nhân sự tham gia: 6 người.
• Ban lãnh đạo công ty giao cho Phòng kinh doanh lập kế hoạch,
phương án thực hiện và Dự án đã thực hiện như sau:
• Cơ cấu nhân sự cho dự án:
- 1 Giám đốc Kinh doanh/Giám đốc dự án (Director)
- 1 Giám sát kinh doanh (Sales Manager)
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 6
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
- 1 Nhân viên Văn thư (Clerk)
- 3 Nhân viên kinh doanh (Sales Man) – số lượng có thể thay đổi
tùy theo tình hình kinh doanh
• Giám đốc dự án sẽ làm việc với tất cả các bộ phận liên quan để Lập
kế hoạch dự án và thực hiện dự án, đồng thời chịu trách nhiệm với
Ban lãnh đạo về tiến độ và hiệu qủa của Dự án.
• Giám đốc dự án có trách nhiệm điều phối chính công việc triển khai
dự án và quản lý nguồn nhân lực
• Chi tiết phân công công việc cụ thể như sau:
Vị trí Mô tả công việc
Director
- Lập kế hoạch
- Làm việc với các bộ phận liên quan
- Đào tạo nhân viên
- Quản lý nguồn nhân lực
- Tham gia kinh doanh với các khách hàng quan
trọng
- Báo cáo kết quả với Ban lãnh đạo
Sales Manager
- Giám sát sales man

- Tham gia bán hàng
- Báo cáo cho Giám đốc kinh doanh
Clerk
- Tiếp nhận đơn hàng tại công ty
- Điều phối giao hàng
- Quản lý công nợ
- Theo dõi các form mẫu, in ấn và phân phối đủ
POSM(Point Of Sales Material)
- Nhập liệu
- Gửi Email, mail, Fax báo giá…
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 7
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
Sales man - Bán hàng
- Quản lý đơn hàng, công nợ
- Chăm sóc khách hàng
3.2 Chi phí
Dự trù kinh phí lợi nhuận trong năm
• Tính giá vốn sản phẩm: Giá vốn hàng bán tính cho mỗi 1000m
2
~7m
3
STT Diễn giải Đơn giá
1 Giá xuất xưởng (Ex work) 5500$ / 1000m
2
2 Phí nội địa (Local charge) 300$
3 Phí vận chuyển-thủ tục (Ocean
Freight – O/F)
40 FCusd * 7
4 Thuế nhập khẩu (Import Tax) 33%
5 Bảo hiểm (Insurance) 0.2%

6 Phí cấp lệnh giao hàng(Delivery
Order –D/O & Handling)
38$
7 Phí gộp/chia hàng lẻ (CFS) 15$ * 7m
3
8 Phụ phí xếp dỡ tại cảng (Terminal
Handling Charge –THC)
5$ * 7m
3
9 Giá giao nhận 150 $
10 Quản lý doanh nghiệp 1.2
Giá vốn hàng bán:
- Giá về cảng 5.500 + 300 +(40*7) +0.2%*5.500 = 6.091$
- Thuế nhập khẩu: 6.091 * 33% = 2.010$
- Các phí giao nhận, giấy tờ = 2.010 + 38+15*7+5*7+150 = 2.338$
- Giá tại công ty: 6.091 + 2.338 = 8.429$
- Phí quản lý (1.2) = 8.429 * 1.2 = 10.114,8 $
- Giá vốn hàng bán mỗi m2 là: (10.114,8 / 1000) * 19.100 = 193.193
VND/m2
- Giá bán hòa vốn là: 350.000 VND/m2
- Giá bán có lời hợp lý là: 395.000 VND/m2
Tỷ giá áp dụng (VND/USD) là: 19.100VND/USD (5/3/2010)
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 8
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
3.2.1. Kịch bản thận trọng
Năm đầu xâm nhập thị trường, bán tương đối chậm, doanh số tăng từ từ,
không có đột biến
Sản lượng 2000 4000 7000
Doanh thu theo sản lượng 790.000.000 1.580.000.000 2.765.000.000
Giá vốn hàng bán 386.386.000 772.772.000 1.352.351.000

Lương Nhân viên 7.000.000 8.000.000 9.000.000
Huê hồng(1%) 7.900.000 15.800.000 27.650.000
Thưởng quý(0.4%) 3.160.000 6.320.000 11.060.000
Giao hàng + bảo hành (2%) 15.800.000 31.600.000 55.300.000
Chiết khấu đại lý (28%) 221.200.000 442.400.000 774.200.000
Chi phí POSM (5%) 39.500.000 79.000.000 138.250.000
Chi phí văn phòng ( 2%) 15.800.000 31.600.000 55.300.000
Biến phí khác(rủi ro nhập hàng,
đền bù) 3.863.860 7.727.720 13.523.510
Khuyến mãi kich cầu (1%) 7.900.000 15.800.000 27.650.000
Chi phí Šarketing(4%) 31.600.000 63.200.000 110.600.000
Tổng chi phí 740.109.860 1.474.219.720 2.574.884.510
Lợi nhuận trước thuế
= Tổng doanh thu – Tồng chi phí 49.890.140 105.780.280 190.115.490
Tỷ suất lãi gộp
= Tổng doanh thu/giá vốn hàng
bán 2.044.588 2.044.588 2.044.588
Tỷ suất lợi nhuận hoạt động
= Tổng doanh thu/Tồng chi phí 1.067.409 1.071.753 1.073.835
3.2.2. Kịch bản lạc quan
Sản phẩm được ưa chuộng, Marketing tốt, khách hàng mua nhiều, doanh
số tăng nhanh
Sản lượng 3000 8000 12000
Doanh thu theo sản lượng 1.185.000.000 3.160.000.000 4.740.000.000
Giá vốn hàng bán 579.579.000 1.545.544.000 2.318.316.000
Lương Nhân viên 7.000.000 8.000.000 9.000.000
Huê hồng(1%) 11.850.000 31.600.000 47.400.000
Thưởng quý(0.4%) 4.740.000 12.640.000 18.960.000
Giao hàng + bảo hành (2%) 23.700.000 63.200.000 94.800.000
Chiết khấu đại lý (28%) 331.800.000 884.800.000 1.327.200.000

Chi phí POSM (5%) 59.250.000 158.000.000 237.000.000
Chi phí văn phòng ( 2%) 23.700.000 63.200.000 94.800.000
Biến phí khác(rủi ro nhập hàng,
đền bù) 5.795.790 15.455.440 23.183.160
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 9
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
Khuyến mãi kich cầu (1%) 11.850.000 31.600.000 47.400.000
Chi phí Marketing(4%) 47.400.000 126.400.000 189.600.000
Tổng chi phí 1.106.664.790 2.940.439.440 4.407.659.160
Lợi nhuận trước thuế
= Tổng doanh thu – Tồng chi
phí 78.335.210 219.560.560 332.340.840
Tỷ suất lãi gộp
= Tổng doanh thu/giá vốn hàng
bán 2.044.588 2.044.588 2.044.588
Tỷ suất lợi nhuận hoạt động
= Tổng doanh thu/Tồng chi phí 1.070.785 1.074.669 1.075.401
3.3 Thời gian thực hiện
STT Tháng
Hoạt động
3 4 5 6 7 8 9 1
0
11 12 1
1 Lập kế hoạch
2 Hoàn chỉnh các form mẫu
3 In ấn đủ POSM
4 Tuyển dụng – Đào tạo
5 Mở đại lý
6 Triển khai bán hàng 1
7 Làm hội thảo đại lý

8 Báo cáo kết quả đợt 1
9 Xem xét tuyển dụng đợt 2
10 Kiểm tra và in ấn POSM đợt 2
11 Triển khai bán hàng 2
12 Báo cáo kết quả đợt 2
13 Xem xét tuyển dụng đợt 3
14 Kiểm tra và in ấn POSM đợt 3
15 Triển khai bán hàng 3
16 Khuyến mãi cuối năm
17 Báo cáo kết quả đợt 3
18 Tổng kết rút kinh nghiêm.
4. CÁC GIẢ ĐỊNH
- Tỷ giá USD không thay đổi nhiều
- Giá sản phẩm nhập khẩu không đổi
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 10
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
- Director, Sales Manager, Clerk không thay đổi trong thời gian thực hiện
dự án
- Nhân viên kinh doanh có thể thay đổi nếu không đạt mục tiêu kinh
doanh
5. CÁC RÀNG BUỘC, LOẠI TRỪ
• Điểm mạnh: Sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp
• Điểm yếu: Giá so với gỗ CN ở mức tương đương mà gỗ CN vẫn
đang được ưa chuộng hơn. Corona so với các hãng khác thì giá ở
mức cao
• Cơ hội: Phản hồi của khách hàng khi xem mẫu thường rất tốt ->
tiềm năng tiêu dùng cho Corona cao
• Thách thức:
- Người Việt Nam vẫn ưa chuộng các vật liệu truyền thống, e ngại
độ bền của những vật liêu mới, nhất là vật liệu không dày và

cứng như Corrona
- Đại lý không chủ động giới thiệu sản phẩm mới, chờ khách hàng
hỏi mới bán
- Sản phẩm lạ nên ít người biết
6. DỰ ÁN LIÊN QUAN
• Trước đó cũng có các dự án tương tự đối với các dòng sản phẩm
Decra, Gerard, Oberon của tấm lợp AHI
• Song song có các dự án phát triển kinh doanh các dòng sản phẩm
khác của mái lợp IKO, gỗ nhân tạo Resysta, Cách nhiệt Armaflex,
Ống nối mềm, Sơn chống cháy Flamebar,
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 11
Lập dự án
PTKD SP CORONA
Tuyển nhân sự
Xác định yêu cầu/số
lượng/ Chính sách
Đăng tin
Phỏng vấn
Đào tạo
Nội dung
Mô tả công việc
Kiểm tra
Triển khai bán hàng
Thông tin KH
Hội thảo Đại lý
Công cụ hổ
trợ(POSM)
Tiếp xúc KH
Khuyến mãi
Giám sát

Kiểm tra hàng tuần
Phân tích thời gian
– nhiệm vụ
Phân tích báo cáo
tuần
Tiếp nhân phản hồi
Báo cáo tổng kết
Nội dung
KH đã viếng thăm
Đơn hàng đã nhận
Hợp đồng đã ký
Đề xuất/kế hoạch
tiếp theo
Thời gian
NVKD báo cáo cho
QLKD theo tuần
QLKD báo cáo cho
GĐ theo tháng
GĐ báo cáo cho BLĐ
theo quý
Thiết kế, in ấn
POSM
Thiết kế/In mẫu
Duyệt mẫu/số
lượng in
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
7. CƠ CẤU CÔNG VIỆC WBS
Cơ cấu phân chia công việc (WBS)
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 12
Director

Sales Manager
Sales man 1 Sales man 2
Sales man 3
Clerk
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
8. SƠ ĐỒ TỔ CHỨC DỰ ÁN (OBS)
9. TIẾN ĐỘ DỰ ÁN (TĐ NGANG)
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 13
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
10. MA TRẬN PHÂN CÔNG DỰ ÁN – RAM
ST
T
Bộ phận Phòng kinh doanh Bộ phận liên quan
Hoạt động
Giám
đốc
Quản
lý
Clerk NVKD
Nhân
sự
Kế
toán
Kỹ
thuật
Kho -
Vận
chuyển
Ban
lãnh

đạo
1 Lập kế hoạch TH HT PD
2 Hoàn chỉnh các form mẫu CĐ TH
3 In ấn đủ POSM CĐ HT TH HT
4 Tuyển dụng – Training TH TH HT
5 Mở đại lý TH TH TH TH HT HT HT HT PD
6 Triển khai bán hàng 1 TH TH TH TH HT HT
7 Làm hội thảo đại lý CĐ TH TH TH HT HT
8 Báo cáo kết quả đợt 1
TH TH
TH TH PH
PH PH
9 Xem xét tuyển dụng đợt 2 TH TH HT
10
Kiểm tra và in ấn POSM
đợt 2
CĐ HT TH HT
11 Triển khai bán hàng 2 TH TH TH TH HT HT HT PD
12 Báo cáo kết quả đợt 2
PH PH
TH TH PH
TH TH
13 Xem xét tuyển dụng đợt 3 TH TH HT
14
Kiểm tra và in ấn POSM
đợt 3
CĐ HT TH HT
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 14
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
15 Triển khai bán hàng 3 TH TH TH TH HT HT HT HT PD

16 Khuyến mãi cuối năm CĐ TH TH TH HT HT HT
17 Báo cáo kết quả đợt 3
PH PH
TH TH PH
TH TH
18 Tổng kết rút kinh nghiệm CĐ TH TH TH

PH
TH Thực hiện
HT Hổ trợ
CĐ Chỉ đạo & phê duyệt
PH
Nhận báo cáo, phản
hồi
PD Phê duyệt cuối cùng
11. TRÁCH NHIỆM VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ
PHẬN – RACI
STT Hoạt động
Bên có trách
nhiệm
(Responsible)
Bên chịu trách
nhiệm
(Accountable)
Bên phối
hợp, tư vấn
(Consult)
Thông
báo
(Inform)

1 Lập kế hoạch GĐ Kinh doanh Ban lãnh đạo P.Nhân sự
Ban lãnh
đạo
2
Hoàn chỉnh các form
mẫu
Quản lý KD,
Clerk
GĐ Kinh doanh
Ban lãnh
đạo
3 In ấn đủ POSM Clerk GĐ Kinh doanh
Quản lý KD,
P.Kế toán

4 Tuyển dụng – Training
GĐ Kinh doanh,
P.Nhân sự
Ban lãnh đạo
Ban lãnh
đạo
5 Mở đại lý P.Kinh doanh Ban lãnh đạo
P.Nhân sự,
Kế toán, Kỹ
thuật, Kho -
Vận chuyển
Ban lãnh
đạo
6 Triển khai bán hàng 1 P.Kinh doanh Ban lãnh đạo
Kỹ thuật,

Kho - Vận
chuyển
Ban lãnh
đạo
7 Làm hội thảo đại lý
Quản lý KD,
Clerk, Nhân viên
KD
GĐ Kinh doanh
P.Nhân sự,
Kế toán
Ban lãnh
đạo
8 Báo cáo kết quả đợt 1 P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh Ban lãnh
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 15
Thiết kế
chính
sách
Tuyển
chọn
NVKD
Hòa
nhập
NVKD
vào tổ
chức
Huấn
luyện
NVKD
Tiêu

chuẩn
KD & hệ
thống
báo cáo
Động
viên &
phát
triển NV
Giám sát
bán
hàng
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
đạo
9
Xem xét tuyển dụng
đợt 2
GĐ Kinh doanh,
P.Nhân sự
Ban lãnh đạo
Ban lãnh
đạo
10
Kiểm tra và in ấn
POSM đợt 2
Clerk GĐ Kinh doanh
Quản lý KD,
P.Kế toán

11 Triển khai bán hàng 2 P.Kinh doanh Ban lãnh đạo
Kỹ thuật,

Kho - Vận
chuyển
Ban lãnh
đạo
12 Báo cáo kết quả đợt 2 P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh
Ban lãnh
đạo
13
Xem xét tuyển dụng
đợt 3
GĐ Kinh doanh,
P.Nhân sự
Ban lãnh đạo
Ban lãnh
đạo
14
Kiểm tra và in ấn
POSM đợt 3
Clerk GĐ Kinh doanh
Quản lý KD,
P.Kế toán

15 Triển khai bán hàng 3 P.Kinh doanh Ban lãnh đạo
Kỹ thuật,
Kho - Vận
chuyển
Ban lãnh
đạo
16 Khuyến mãi cuối năm P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh
Kỹ thuật,

Kho - Vận
chuyển
Ban lãnh
đạo
17 Báo cáo kết quả đợt 3 P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh
Ban lãnh
đạo
18
Tổng kết rút kinh
nghiệm
P.Kinh doanh GĐ Kinh doanh
Ban lãnh
đạo
12. PHƯƠNG ÁN KIỂM SOÁT DỰ ÁN
Để kiểm soát dự án tốt thì phái thực hiện các bước sau:
12.1. Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 16
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
12.2. Mô tả công việc bán hàng
Công việc Mô tả
Bán hàng - Lập kế hoạch bán hàng hàng tuần và thưc
hiện đúng kế hoạch đó
- Chuẩn bị tài liệu, công cụ bán hàng và tiếp
xúc với đại lý hàng ngày để tạo quan hệ và
đơn hàng mới
- Tư vấn cho KH, đại lý kiến thức về SP bất cứ
khi nào
- Phối hợp với các bộ phận có liên quan để tổ
chức hội thảo, viếng thăm Đại lý,…
Theo dõi đơn hàng - Tiếp nhân đơn hàng, điều phối đơn hàng

- Chuyển yêu cầu cho bộ phận giao hàng và
giám sát việc chuyển hàng đến đại lý, KH
- Xử lý các vấn đề phát sinh
- Theo dõi tình hình công nợ, truy thu và báo
cáo kịp thời với cấp trên những phát sinh
ngoài tầm kiểm soát
Dịch vụ hậu mãi - Cung cấp giấy bảo hành, chứng từ chất
lượng,…cho KH, đại lý
- Tiếp nhận thắc mắc, khiếu nại của KH liên
quan đến bảo trì, sữa chữa,
Quản trị thông tin - Lập dữ liệu KH, quản lý KH theo mẫu của
công ty
- Thu nhân thông tin phản ứng từ KH, thị
trường về SP, báo cáo cấp trên và phối hợp
xử lý
- Theo dõi thông tin, tình hình của đối thủ
cạnh tranh và báo cáo
Dịch vụ KH - Phối hợp phòng kho –vận chuyển điều phối
SP
- Theo dõi, bố trí vật phẩm trưng bày tại điểm
bán
Báo cáo tổng kết - Lập báo cáo hàng tuần về tình hình đại lý,
bán hàng và phân phối,…
- Đưa ra các phân tích, nhận định và đề xuất
để cải thiện tình hình bán hàng và chất
lượng dịch vụ KH
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 17
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
12.3. Chỉ tiêu công việc
Hạng mục Hạn mức

Viếng thăm đại lý Viếng thăm hoặc liên lạc không dưới 60 đại
lý/tháng để mở rộng quan hệ và chăm sóc KH
Chọn lọc đại lý Chọn khoảng 1/3 đại lý đã viếng thăm có năng
lực triển khai hợp đồng bán hàng
Chăm sóc đại lý Ghé thăm đại lý chọ lọc ít nhất 1 lần/tuần để
kiểm tra tình hình bán hàng, tổng kết công nợ,
kiểm tra POSM hay duy trì mối quan hệ
Hồi đáp Đảm bảo 40% đại lý viếng thăm có đặt đơn
hàng trong 2 tháng đầu
Đảm bảo 90% đại lý của công ty có đơn hàng
mỗi tháng…
12.4. Chỉ tiêu doanh số và thu nhập
• Thu nhâp của một nhân viên bán hàng gồm:
- Lương: 2 – 3 triệu đồng/tháng + huê hồng: 1% doanh số bán
hàng
• Hạn mức doanh số:
- Quý 2: 700 triệu đồng - Quý 3: 1580 triệu đồng – Quý 4: 2765
triệu đồng
• Thưởng phạt:
- Nếu đạt trên 200% doanh số quý: thưởng thêm 0.4% tổng
doanh số đã đạt, nâng hạng thi đua
- Nếu đạt dưới 200% và trên 150%: : thưởng thêm 0.3% tổng
doanh số đã đạt, nâng hạng thi đua
- Nếu đạt 100%: nâng hạng thi đua
- Nếu dưới 100% và trên 50%: bị hạ thi đua
- Dưới 50%: cho thôi việc
12.5. Quản lý, giám sát
• Họp vào chiều thứ 7 hoặc sáng thứ 2 hàng tuần để tồng kết công
việc tuần qua và lên dự án cho tuần tiếp theo
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 18

BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
• Hàng tuần kiểm tra việc viếng thăm đại lý của nhân viên dựa trên
báo cáo của nhân viên, lấy ngẫu nhiên 5 đại lý để gị điện thoai hay
đến trực tiếp để kiểm tra mỗi tuần
• Phân tích thời gian và nhiêm vụ (di chuyển, giải lao, chờ đợi, bán
hàng,…) đảm báo việc quản lý thời gian của nhân viên hiệu quả
• Phân tích báo cáo hàng tuần
• Tối thiểu 2 lần/tháng đi cùng nhân viên đến đại lý gặp khách hàng
quan trọng có kế hoạch hoặc đi bất ngờ
• Tiếp nhân những phản hồi từ đại lý để đánh giá việc nhận định thị
trường, chăm sóc khách hàng của nhân viên…
• Báo cáo, tổng kết:
- Nhân viên kinh doanh gửi báo cáo hàng tuần cho sales
manager vào thứ 7 mỗi tuần với chi tiết các đại lý đã viếng
thăm, đơn hàng đã nhận, hợp đồng đã ký, kèm theo phân tích,
nhận định, đề xuất (nếu có)
- Mỗi tháng nhân viên gửi báo cáo tháng vào ngày 29 hoặc 30 để
tổng kết tháng
13. CÁC RỦI RO VÀ GIẢI PHÁP
13.1. Do môi trường bên ngoài
• Tỷ giá USD thay đổi thất thường
o Năm 2010 là năm mà tỷ giá USD “nhảy múa” liên tục nên đã
ảnh hưởng rất nhiều đến dự án. Lập dự án và ký đồng nhập
khẩu thì tỷ giá là 19.100đ/USD, nhưng sau đó giá đô la hạ
xuống còn 18.500đ/USD (ước tính khoảng chênh lệch là 1,2 tỷ
cho nhập khẩu 2000m
2
Corona ở quý 2). Cho nên, sản phẩm
bán ra với giá cao hơn đối thủ cạnh tranh bắt buộc công ty
phải giảm giá làm cho doanh thu giảm hơn so với dự kiến.

o Rút kinh nghiệm ở quý 2, Quý 3,4 rút ngắn khoảng chênh lệch
lại theo hướng có lợi cho công ty nhưng cũng không tránh
khỏi sức ép của thị trường tỷ giá. Mặc dù vậy công ty cũng
mua được sản phẩm với giá thấp hơn các công ty cạnh tranh
trong Quý 4.
• Kinh tế suy thoái
o Năm 2010 là giai đoạn nền kinh tế bị suy thoái, thị trường
kinh doanh bất động sản đang bị trì trệ làm cho các công ty
vật liệu xây dựng điêu đứng và đứng bên bờ vực đóng cửa.
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 19
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
o Giải pháp là: bất động sản bị tuột dốc là cơ hội để các ngành
khác phát triển, các nhà đầu cơ về bất động sản sẽ chuyển
sau đầu tư ngành nghề khác như kinh doanh nhà hàng, du
lịch,… nếu họ có chuyển hướng kinh doanh sang ngành nghề
khách thì ít nhiều đều là cơ hội để bán vật liệu xây dựng.
Công ty phải tận dụng tất cả các mối quan hệ, các “chiêu
thức” để quảng bá sản phẩm tốt, bền, đẹp đến thị trường.
13.2. Môi trường bên trong
• Tai nạn, sự cố xảy ra trong quá trình vận chuyển
o Việc công ty tự vận chuyển hàng hóa làm tiết kiệm chi phí vận
chuyển nhưng rủi ro cao. Ví dụ như ở Quý 3, trong quá trình
vận chuyển đã xảy ra tai nạn thiệt hại cả người và của.
o Giải pháp sau đó được đưa ra sau sự cố là: Chuyển giao rủi ro
bằng việc thuê công ty vận chuyển trung gian hoặc Giảm nhẹ
rủi ro bằng việc thực hiện vận chuyển sản phẩm trên các
tuyến đường thuận tiện, dễ lưu thông, đường thường xuyên
vận chuyển,… còn các tuyến đường mới hoặc khó đi thì sẽ có
người hổ trợ đi tiền trạm để biết và đánh giá mức độ rủi ro,
nguy hiểm,

• Phân khúc thị trường chưa đúng
o Việc rãi đều và marketing rộng khắp các quận huyện, tỉnh
thành là phương pháp không tối ưu, vì Corona là sản phẩm
“hạng sang” và “kén khách”. Mặc dù Corona là sản phẩm có
chất lượng nhưng giá lại cao nên chỉ có một số vùng có thu
nhập tương đối cao thì mới sử dụng nhiều.
o Giải pháp: tập trung vào các vùng đang phát triển như Quận
7, 2,9, Tân Phú,… và kết quả là Quý 4, công ty đã trúng gói
thầu cung cấp mái lợp AHI trong đó có sản phẩm Corona cho
dự án Villa Park ở Quận 9
14. THÔNG TIN LIÊN LẠC
• Giám đốc kinh doanh là người có quyền hạn cao nhất và chịu trách
nhiệm trong việc thực hiện dự án, GĐ phải có đầy đủ thông tin
của:
o Các bộ phận khác – bộ phận có liên quan đến dự án
o Các thành viên của dự án
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 20
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
o Danh sách các đại lý cần khai thác
o Danh sách phân bổ người phụ trách khách hàng
• Các hình thức trao đổi thông tin giữa các thành viên trong dự án:
o Các văn bản như: Kế hoạch, Báo cáo, Biên bản, đề nghị,…
o Chat : Yahoo, Skype
o Email
o Điện thoại
o Thư (khi cần)
• Họp hàng tuần vào sáng thứ 7 hoặc Thứ 2 của tuần tiếp theo để
các thành viên Báo cáo, Trao đổi công việc của tuần đã qua và lên
kế hoạch kih doanh của tuần mới
• Họp đột xuất hay Liên lạc trực tiếp khi cần giải quyết các vấn đề

quan trọng, cấp bách,…
• Họp với các bộ phận có liên quan hoặc liên lạc trực tiếp khi cần họ
hổ trợ cho dự án
Danh sách các bộ phận liên quan
STT Tên người
liên hệ
Chức vụ Phòng
ban
Điện thoại Email
Mr.Văn TGĐ BLĐ
xxx-xxx-xxxx

1 Đào Thị GĐ nhân sự Nhân sự
xxx-xxx-xxxx

2 Phan Anh NV hổ trợ Nhân sự
xxx-xxx-xxxx

3 Ngô Phan Kế toán
trưởng
Kế toán
xxx-xxx-xxxx

4 Cao Minh Kế toán viên Kế toán
xxx-xxx-xxxx

5 Lê Đức TP Kỷ thuật
xxx-xxx-xxxx

6 Lê Nhân NVKT Kỷ thuật

xxx-xxx-xxxx

7 Thanh Nhàn Thủ kho
Kho - Vận
chuyển
xxx-xxx-xxxx

8 Cao Anh Tài xế
Kho - Vận
chuyển
xxx-xxx-xxxx

Danh sách thông tin liên lạc các thành viên để khi cần có thể liên lạc
STT Họ
tên
Chức
vụ
Địa chỉ Điện
thoại
Email DS KH
quản
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 21
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
lý
1 Lê An Director 111 NDC, Q.3
xxx-xxx-
xxxx

2 Ngô B Sales
Manager

2B Nguyễn Văn
Nghi, P.5, Q.GV
xxx-xxx-
xxxx

n
3 Đào
Cúc
Clerk 89/23 Trần Hưng
Đạo, Q.1
xxx-xxx-
xxxx

4 Lê Dao Sales
Man
5/5 Nguyễn Xí,
P.26, Q.BT
xxx-xxx-
xxxx
KV I,
II
5 Phan K Sales
man
67 Kha Vạn Cân,
P.Linh Đông, Q.TĐ
xxx-xxx-
xxxx
KV III,
IV
6 Ngô

Hải
Sales
man
88/2 Bà Hom, P.
Bình Trị Đông,
Q.Bình Tân
xxx-xxx-
xxxx
KV X
• KV I,II: Quận 1,3,4,5,8,10,11, Phú Nhuận, Bình Thạnh, Gò Vấp, Tân
Bình
• KV III,IV: Quận 2,7, 9, Thủ Đức, HuyệnCần Giờ, Nhà Bè, Tỉnh Bình
Dương, Đồng Nai, các tỉnh miền Đông
• KV X: Quận 6, 12,Tân Phú, Bình Tân, Huyện Hóc Môn, Củ Chi, Bình
Chánh, Tỉnh Long An, Tây Ninh, các tỉnh Miền Tây
15. MỨC ĐỘ THÀNH CÔNG CỦA DỰ ÁN
•
Về khách hàng
: đạt được mục tiêu
• Các đại lý đang là khách hàng ở công ty đồng ý mua sản phẩm
Corona về bán (trừ các đại lý phải đóng cửa)
• Có thêm khách hàng mới nhờ giới thiệu
• Có một ít khách hàng tự tìm đến mua trực tiếp hoặc mua qua mạng
(chủ yếu là khách hàng cá nhân)
•
Số lượng đại lý
: đạt 90% so với mục tiêu đề ra
•
Doanh số
: Quý 2,3 không đạt, Quý 4 đạt

Thời hạn Mục tiêu (m
2
) Thực tế(m
2
) % đạt được (%)
Quý 2 2000 1000 50
Quý 3 4000 3500 87.5
Quý 4 7000 7000 100
• Nhìn chung dự án đã đạt được chỉ tiêu đề ra, tuy nhiên chỉ thật sự
thành công vào giai đoạn “chạy nước rút” (tức quý 3) -phần lớn là nhờ
vào khách hàng lâu năm
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 22
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
16. NHỮNG NỘI DUNG CẦN CẢI THIỆN CỦA DỰ ÁN
• Tìm hiểu và đánh giá đúng về tình hình thị trường để đưa ra chiến lược
kinh doanh phù hợp. Không thể dựa vào các dự án của năm trước mà
đưa ra chỉ tiêu tương tự vì nền kinh tế đang bị khủng hoảng, đầu tư
bất động sản đang trên đà trượt dốc.
• Trong tình trạng hiện tại, việc đưa ra sản phẩm mới với giá cao thì
không phù hợp vì người dân đang tiết kiệm trong chi tiêu, mặc dù nhà
nước có mở rộng chính sách khuyến khích tiêu dùng nhưng người dân
vẫn có thói quen “ăn chắc mắc bền”, nghĩa là họ chưa sẵn sàng để thử
sản phẩm mới để xem chất lượng như thế nào, mà họ quen với việc
mua những sản phẩm mà họ đã sử dụng qua hoặc được người quen
giới thiệu…
• Chiêu bày khuyến mãi cuối cùng không hiệu quả nhiều như mong đợi
do thời gian khuyến mãi ngắn và lợi ích mang lại chưa đủ thuyết phục
khách hàng. Kết quả cuối năm đạt chỉ tiêu do có được gói thầu Villa
Park cuối năm là nhờ vào khách hàng quen biết đã lâu chứ phần lớn
không phải là do khuyến mãi.

17. BÀI HỌC KINH NGHIỆM
Sau khi kết thúc dự án thì bài học kinh nghiệm rút ra là:
• Phải dựa vào tình hình thực tế của nên kinh tế mà đưa ra mục tiêu phù
hợp, không nên dựa tuyệt đối vào kết quả các dự án tương tự vì mỗi
giai đoạn nhu cầu của người tiêu dùng khác nhau
• Đối với khách hàng thì lòng tin và sự trung thành của họ đối với công
ty phụ thuộc vào vào hai yếu tố cơ bản: chất lượng sản phẩm, quá
trình chăm sóc khách hàng; Cho nên Công ty cần có chính sách hậu
mãi và chăm sóc khách hàng định kỳ để giữ gìn mối quan hệ tốt với
khách hàng
• Định vị sản phẩm cho đối tượng khách hàng hợp lý. Những sản phẩm
tốt có giá cao như Corona thì nên tập trung vào những vùng có kinh tế
phát triển, nhu cầu tiêu dùng đạt chất lượng cao.
• Chính sách khuyến mãi nên đưa đến khách hàng sớm hơn, thời gian
khuyến mãi dài hơn.
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 23
BÁO CÁO KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KINH DOANH CORONA 05/01/2013
• Linh hoạt trong lúc thực hiện dự án
THỰC HIỆN: DƯƠNG NGỌC THÚY – MBA12B 040 TRANG – 24