Lập kế hoạch kinh doanh cho năm 2013 công ty thang máy thái bình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
Lớp: VB2K14QT01





GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý
Danh sách nhóm: 13
1. Nguyễn Thị Mỹ Bình
2. Trịnh Tuấn Dƣơng
3. Trƣơng Quốc Hùng
4. Nguyễn Đăng Khôi
5. Lê Văn Lợi
6. Lai Thúy Vi

TP.HCM, tháng 3 năm 2013
MỤC LỤC

1. Thông tin cơ bản 1
1.1. Khái quát chung về công ty 1
1.2. Mô tả sản phẩm 2
1.3. Xác định lĩnh vực kinh doanh 3
1.4. Khả năng sinh lợi và doanh số 3
1.5. Đặc điểm của công ty 4
1.6. Tại sao công ty sẽ thành công? 4
1.7. Những khách hàng chính 5
2. Phân tích doanh số bán hàng 5
2.1. Phân tích doanh số theo nhóm sản phẩm 5
2.2. Phân tích doanh số theo khu vực địa lý 6

2.3. Phân tích doanh số theo khách hàng 7
3. Phân tích thị trƣờng 8
3.1. Sơ lƣợc về thị trƣờng 8
3.2. Chu kỳ sống của sản phẩm 8
3.3. Khoảng trống/khe hở của thị trƣờng 9
3.4. Phân tích lợi ích sản phẩm 9
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh 10
4.1. Những đối thủ cạnh tranh chính 10
4.2. Định vị theo phân khúc 12
5. Phân tích SWOT 13
6. Mục tiêu 14
6.1. Mục tiêu công ty 14
6.2. Mục tiêu marketing 14
7. Kế hoạch marketing 15
7.1. Khái quát 15
7.2. Những chiến lƣợc marketing chung 15
7.3. Chƣơng trình lực lƣợng bán hàng 19
7.4. Định giá 20
7.5. Phân phối 20
7.6. Sản phẩm 21
8. Sản xuất 21
8.1. Mục tiêu sản xuất 21
8.2. Hƣớng dẫn lắp đặt 22
8.3. Kiểm tra chất lƣợng 22
8.4. Nghiên cứu và phát triển 22
9. Tổ chức và quản lý 23
9.1. Mục tiêu nguồn nhân lực 23
9.2. Kế hoạch tổ chức quản lý 23
9.3. Những chính sách và thủ tục 25
9.4. Mức lƣơng 25

9.5. Đào tạo 26
9.6. Tinh thần 26
10. Tài chính 27
10.1. Ngân sách và dự báo 27
10.2. Dòng tiền tệ 27
10.3. Định hƣớng chiến lƣợc tài chính năm 2013 30
11. Phân tích rủi ro 31
11.1. Phân tích hiểm họa sơ cấp 31
11.2. Phân tích PEST 31
12. Những nhiệm vụ chính 34
Tài liệu tham khảo 37


Tóm tắt
Nhìn chung năm 2012 là một năm mà nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, thị trƣờng bất
động sản bị đóng băng khiến cho phân khúc thang cho nhà cao tầng (trên 15 tầng) trì trệ,
không có nhiều dự án mới. Tuy nhiên phân khúc nhà thấp tầng, nhà ở xã hội hay chung cƣ
giá rẻ lại có dấu hiệu tăng trƣởng.
Do tình hình kinh tế năm 2012 không tốt, nên các hoạt động kinh doanh của công ty
cũng bị ảnh hƣởng, các chỉ tiêu doanh số đặt ra đều không đạt. Trong cuộc họp tổng kết cuối
năm, Ban giám đốc đã yêu cầu phải có sự thay đổi: cần có định hƣớng và kế hoạch cho năm
2013.
Vì vậy, phòng kinh doanh đã thực hiện “Bảng kế hoạch kinh doanh cho năm 2013”
để báo cáo trƣớc Ban giám đốc.
Định hƣớng chiến lƣợc mới về thị trƣờng mục tiêu, mở rộng thị trƣờng kết hợp với
dòng sản phẩm mới và kinh nghiệm hơn 17 năm kinh doanh, công ty sẽ cố gắng để đạt đƣợc
những mục tiêu ngắn hạn cũng nhƣ dài hạn mà công ty đã đề ra.

GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 1

1. Thông tin cơ bản
1.1. Khái quát chung về công ty
Công ty TNHH Thang máy Thái Bình
Thành lập: 05/1995
Nhãn hiệu cung cấp:
- PACIFIC (Việt Nam)
- TECNO (Italy)
Trụ sở chính: Tòa nhà Sentosa - 219 Thạch Lam, P. Phú Thạnh, Q. Tân Phú, TP.HCM
ĐT: 08. 38 611 666
Fax: 08. 38 611 888
Hotline chăm sóc khách hàng: 0917 00 14 14
Các văn phòng Đại diện:
- Văn phòng khu vực tại TP.HCM thành lập từ 1995. Địa chỉ hiện tại: Tầng 4 - Tòa nhà
Sentosa - 219 Thạch Lam, P. Phú Thạnh, Q.Tân Phú, TP.HCM.
- Văn phòng khu vực tại Hà Nội thành lập từ 1999. Địa chỉ hiện tại : 28A/53 Linh
Lang, P.Cống Vị, Q.Ba Đình, Hà Nội.
- Văn phòng khu vực tại Đà Nẵng thành lập từ 2001. Địa chỉ hiện tại: 40 Hàn Thuyên,
Q.Hải Châu, TP.Đà Nẵng.
- Văn phòng khu vực tại Nha Trang thành lập từ 2002. Địa chỉ hiện tại: 31A Hồng
Lĩnh, P.Phƣớc Hòa, TP.Nha Trang
- Văn phòng khu vực tại Cần Thơ thành lập từ 2010. Địa chỉ hiện tại : 47 Trần Hoàng
Na, Q.Ninh Kiều, TP.Cần Thơ.
Các trạm bảo trì sửa chữa tại: Quảng Ninh, Thanh Hóa, Nghệ An, Đak Lak, Gia Lai, Phú
Yên, Quảng Ngãi, Lâm Đồng, Vũng Tàu

GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 2

Giai đoạn hình thành và phát triển của công ty

1.2. Mô tả sản phẩm
Thang máy có phòng máy
Thang máy có phòng máy, mã hiệu sản phẩm SP800, máy kéo có hộp số. Thang máy
hiệu PACIFIC sử dụng máy kéo và tủ điều khiển đồng bộ mang nhãn hiệu TECNO (Italy),
đƣợc sản xuất theo công nghệ chuyển giao của TECNO.
Thang máy không phòng máy
Thang máy không phòng máy, mã hiệu sản p hẩm SP820, máy kéo không hộp số.
Thang máy hiệu PACIFIC sử dụng máy kéo và tủ điều khiển đồng bộ mang nhãn hiệu
TECNO (Italy), đƣợc sản xuất theo công nghệ chuyển giao của TECNO.
Thang máy có phòng máy nhỏ
Thang máy có phòng máy nhỏ, mã hiệu SP8830, máy kéo không hộp số.
Thang máy hiệu PACIFIC sử dụng máy kéo và tủ điều khiển đồng bộ mang nhãn hiệu
TECNO (Italy), đƣợc sản xuất theo công nghệ chuyển giao của TECNO.
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 3

Thang máy ngoại nhập
Thang máy nhãn hiệu TECNO là dòng sản phẩm ngoại nhập 100% mang nhãn hiệu
TECNO (Italy) với nhiều sản phẩm đa dạng nhƣ: thang tải khách, thang tải hàng, thang cuốn
và băng chuyền.
Thang cuốn - Băng tải hành khách
TECNO là một tập đoàn nổi tiếng của thế giới trong ngành thang máy, thang cuốn với
bề dày kinh nghiệm hơn 70 năm và là công ty sản xuất thang cuốn đầu tiên tại Italy – loại
thang có tính kinh tế toàn cầu và mang lại cho TECNO nhiều giải thƣởng có giá trị.
Thang cuốn và băng tải TECNO đƣợc thiết kế phù hợp với các tiêu chuẩn Việt Nam
và đạt chuẩn quốc tế EN115
1.3. Xác định lĩnh vực kinh doanh
- Gia công, lắp đặt, bảo trì thang máy.
- Sản xuất thang máy, mua bán thang máy và máy móc, thiết bị phụ tùng, vật tƣ.

- Tƣ vấn, thiết kế, sửa chữa, nâng cấp thang máy, thang cuốn.
1.4. Khả năng sinh lợi và doanh số
Doanh thu năm 2012 là 75.189.203.000 đồng, thấp hơn so với năm 2011 là
83.745.326.000 đồng. Năm 2012 tình hình kinh doanh của công ty không hiệu quả do ảnh
hƣởng từ sự trì trệ trong ngành xây dựng và do ngành bất động sản bị đóng băng.
Đvt: 1000đồng
Chỉ tiêu
2011
2012
2013
Doanh thu thuần
83.745.326
75.189.203
80.000.000
% tăng trưởng
-1.29%
-10.22%
6.5%
Lợi nhuận trƣớc thuế
1.067.855
877.484
933.627
Lợi nhuận sau thuế
880.980
658.113
765.574
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 4

1.5. Đặc điểm của công ty
Là một công ty thang máy có thời gian hoạt động trên 17 năm, công ty đã trải qua quá
trình phát triển, khởi đầu chỉ là một xƣởng cơ khí chuyên gia công sửa chữa những thiết bị
thang máy. Qua thời gian công ty tích lũy kinh nghiệm cũng nhƣ tài chính, dần mở rộng sản
xuất và kinh doanh.
1.6. Tại sao công ty sẽ thành công?
Kinh nghiệm và uy tín của một công ty thang máy hàng đầu Việt Nam, là một trong
những công ty thang máy đầu tiên đƣợc thành lập tại Việt Nam sau những năm 1975.
Công ty đã hình thành đƣợc một mạng lƣới khách hàng với hơn 5000 khách hàng lớn
nhỏ. Đây chính là cầu nối giúp công ty tìm kiếm và tiếp cận những khách hàng mới.
Công ty luôn coi trọng những lợi ích mà khách hàng nhận đƣợc, sứ mạng của sự tồn
tại là mang đến những giá trị vƣợt trội cho khách hàng. “Đồng hành cùng giá trị vượt trội”.
Thị trƣờng ngành thang máy còn lớn, với triển vọng phát triển mạnh của thị trƣờng
bất động sản trong dài hạn thì với những lợi thế của mình, công ty có thể kỳ vọng vào một
tƣơng lai tốt đẹp.
70000000
72000000
74000000
76000000
78000000
80000000
82000000
84000000
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
83745326
75189203
80000000
Đồ thị doanh số

GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 5

1.7. Những khách hàng chính
Với hơn 17 năm có mặt trên thị trƣờng, thang máy Thái bình có vinh dự đƣợc phục
vụ hơn 5000 khách hàng. Trong đó có nhiều khách hàng là những công ty hàng đầu trong
lĩnh vực bất động sản, xây dựng hay các hệ thống siêu thị bán lẻ.









2. Phân tích doanh số bán hàng
2.1. Phân tích doanh số theo nhóm sản phẩm
Sản phẩm
Doanh số năm 2012
% tổng doanh số
Khuynh hướng
Thang PACIFIC
~48 tỷ
63.16%
Tăng
Thang TECNO
~28 tỷ
36.84%
Giảm

Doanh số đối với dòng thang PACIFIC sản xuất trong nƣớc có xu hƣớng tăng nguyên
nhân là do phân khúc nhà tƣ nhân, dự án thấp tầng vẫn giữ đƣợc sự ổn định.
Doanh số đối với dòng thang TECNO nhập khẩu từ nƣớc ngoài có xu hƣớng giảm vì
thị trƣờng bất động sản “đóng băng”. Ít các dự án mới trên 15 tầng.
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 6

2.2. Phân tích doanh số theo khu vực địa lý
Đvt:Tỷ đồng
VP Khu vực
DS năm 2012
% tổng DS
Khuynh hướng
Hà Nội
13,3
17.04%
Giảm
Đà Nẵng
15,2
19.84%
Tăng
Nha Trang
11
14.65%
Tăng
Hồ Chí Minh
36,8
48.47%
Giảm

Toàn công ty
75.1
100%
Giảm

Doanh số bán hàng tại hai thành phố lớn Hà Nội và TP.HCM có khuynh hƣớng giảm
nguyên nhân là do hai thị trƣờng này đang trong giai đoạn bảo hòa và có ích những dự án bất
động sản mới. Do đó đối với những thị trƣờng này công ty cần tập trung phát triển những
dịch vụ hỗ trợ nhƣ sửa chữa, bảo trì.
Doanh số tại hai thị trƣờng Đà Nẵng và Nha Trang đang có su hƣớng tăng nguyên
nhân là do những thị trƣờng này đang ở giai đoạn bùng nổ của ngành bất động sản, vốn đầu
tƣ ODA vào lĩnh vực nhà nghỉ khách sạn cũng không ngừng gia tăng. Vì vậy đó là những thị
trƣờng công ty cần tập trung khai thác.
17.04%
19.84%
14.65%
48.47%
Đồ thị doanh số theo khu vực năm 2012
Hà Nội
Đà Nẵng
Nha Trang
Hồ Chí Minh
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 7


Toàn công ty chỉ có văn phòng Đà Nẵng vƣợt kế hoạch năm, còn các văn phòng khác
đều không đạt doanh số, trong đó văn phòng Hà Nội kém nhất, chỉ đạt khoảng 40% kế hoạch
năm. Toàn công ty chỉ đạt khoảng 75% kế hoạch đã đề ra cho năm 2012.
2.3. Phân tích doanh số theo khách hàng

Những khách hàng chính của công ty góp phần tạo nên 80% doanh thu của công ty là:
Big C, HAGL, Nguyễn Kim, ngân hàng BIDV.
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 8

3. Phân tích thị trường
3.1. Sơ lược về thị trường
Theo sự phát triển của thị trƣờng bất động sản Việt Nam, thị trƣờng cho thang máy
đƣợc phát triển khá mạnh mẽ, liên tục từ năm 2000 đến nay với mức tăng trƣởng dao động
từ 10 - 20% mỗi năm. Trong năm 2010, ƣớc tính có đến 4 nghìn thang máy đã đƣợc ký kết
cung cấp cho các công trình từ cao tầng và cao cấp cho đến các nhà thấp tầng, nhà máy và
đến cả các bệnh viện ở vùng sâu tuyến huyện.
Doanh số ngành thang máy năm 2010 ƣớc tính đến 4 nghìn tỷ đồng trong đó thang
máy nhập khẩu chiếm khoảng 2.600 tỷ đồng, chƣa kể doanh thu từ dịch vụ hậu mãi với hàng
vạn thang máy đang hoạt động. Hơn một nửa số lƣợng thang máy có mặt tại thị trƣờng thang
máy trong nƣớc hiện nay là thang máy đƣợc các công ty trong nƣớc sản xuất với các mức độ
nội địa hóa khác nhau.
Với sự bùng nổ của thị trƣờng bất động sản giá cao trong năm 2007 - 2008, có lúc
thang máy nhập khẩu đã có số lƣợng gần vƣợt trội thang máy sản xuất trong nƣớc. Tuy
nhiên, trong một phân khúc nhất định đang ngày càng mở rộng, thang máy sản xuất trong
nƣớc đang có các cơ hội mở rộng thị phần hơn thang máy nhập khẩu.
Các công trình đầu tƣ từ vốn ngân sách lại ít sử dụng thang máy sản xuất trong nƣớc,
mặc dù giá bán cùng loại, chất lƣợng tƣơng đƣơng chỉ bằng 70 - 80% giá bán thang máy
nhập khẩu.
Các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp thang máy trong nƣớc đang bị đặt trong tình
trạng bất ổn. Những lô hàng nhập khẩu phụ tùng máy kéo (dùng cho thang máy) phải chịu
rủi ro về quyết định điều chỉnh tăng thuế của các chi cục hải quan.
3.2. Chu kỳ sống của sản phẩm
Nhìn chung thị trƣờng thang máy chịu nhiều ảnh hƣởng từ thị trƣờng bất động sản.

Trong năm khi thị trƣờng bất động sản đóng băng thì thị trƣờng thang máy bị ảnh hƣởng gây
trì trệ và có xu hƣớng đi xuống. Tuy nhiên khi phân tích kỹ hơn vào từng phân khúc sản
phẩm, phân khúc thị trƣờng thì ta cũng nhận thấy sƣ khác biệt:
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 9

- Đối với sản phẩm thang nội phục vụ cho đối tƣợng khách hàng là tƣ nhân hay các
công trình thấp tầng: năm qua lại cho thấy sự gia tăng, phát triển. Điều này có thể hiểu là do
giá thành của thang nội rẻ hơn nhiều so với thang ngoại trong khi chất lƣợng sản phẩm ngày
càng đƣợc nâng cao, tiềm cận thang ngoại.
- Ngƣợc lại ở phân khúc thang ngoại nhập dành cho đối tƣợng khách hàng là những
công trình cao tầng: thì xu hƣớng giảm là rõ ràng.
3.3. Khoảng trống/khe hở của thị trường
- Thị trƣờng thang máy đang có hơn 100 công ty, nhà cung cấp nội địa. Trong thời gian
tới sự cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt. Với vị thế là một trong những công ty thang máy
hàng đầu trong nƣớc, việc đánh giá và có định hƣớng phát triển vào những khe hở của thị
trƣờng. là điều luôn cần đƣợc coi trọng.
- Trong thời gian qua, công ty đã nhận đƣợc một số đơn hàng yêu cầu cung cấp những
sản phẩm phi chuẩn, cho thấy nhu cầu của phân khúc này đang hình thành và có xu hƣớng
gia tăng.
- Nhân định điều nay, phòng R&D cần có những định hƣớng nghiên cứu và phất triển
các sản phẩm “tiểu ngạch” đánh vào khe hở thị trƣờng nhƣ :
+ Thang tải hàng tải trọng lớn (>3000kg)
+ Thang phi tiêu chuẩn: thang nhỏ, thang gia đình.
+ Thang dùng trong trƣờng hợp có hỏa hoạn, dùng cho nhiệm vụ chữa cháy,
cứu hộ: FireLift.
3.4. Phân tích lợi ích sản phẩm
- Chất lƣợng tốt, giá thành thấp.
- Khả năng đáp ứng nhanh.
- Chế độ bảo hành, bảo trì tin cậy.

- Cam kết mức phí bảo hiểm $1 triệu/1vụ, đem đến sự yên tâm cho khách hàng khi
khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm Pacific.

GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 10

Phân khúc KH
Lợi ích sơ cấp
Lợi ích thứ cấp
Cá nhân
- Chất lƣợng sp
- Độ tin cậy
- Chế độ bảo trì
- Độ tin cậy, độ bền.
- Dịch vụ
Doanh nghiệp xây
dựng nhỏ
- Độ tin cậy
- Giá, chiết khấu
-Dịch vụ
Công ty bất động
sản
- Chất lƣợng sản phẩm
- Độ tin cậy.
- Khả năng đáp ứng
- Giá thành.
- Độ tin cậy.
- Dịch vụ.

4. Phân tích đối thủ cạnh tranh

4.1. Những đối thủ cạnh tranh chính
Đối với phân khúc nhà thấp tầng
Đối thủ
Thị phần
Xu hướng
Lý do
Hisa
30%
Tăng
Chất lƣợng tốt, cùng với sự hoạt động mạnh
của doanh nghiệp liên doanh.
Thiên
Nam
21%
Tăng
Bộ phận R&D mạnh, mở rộng vào khe hở của
thị trƣờng
Tự động
Á châu
<6%
Giảm
Chất lƣợng thấp hơn nhƣng giá thành rẻ hơn
không đáng kể.

GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 11



Phân khúc nhà cao tầng

Đối thủ
Thị phần
Xu hướng
Lý do
Mitsubishi
~22%
Tăng
Chất lƣợng tốt với giá hợp lý.
Otis
~10%
Giảm
Giá cao, chế độ bảo trì chƣa tốt
Schindler
~16%
Tăng
Chất lƣợng khá, giá tƣơng đối.
Kone
~14%
Tăng
Chất lƣợng khá với giá rẻ
30%
21%
19%
20%
10%
Phân khúc nhà thấp tầng (<15 tầng)
Hisa
Thiên Nam
Thái Bình
Thang nội khác

Thang ngoại khác
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 12


4.2. Định vị theo phân khúc

50%
30%
20%
Phân khúc nhà cao tầng ( >15 tầng)
Thang ngoại nhập có tên tuổi
Thang liên doanh
Thang ngoại nhập ít tên tuổi
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
5 6 7 8 9 10
Chất lượng
Giá
Định vị phân khúc nhà thấp tầng
Thien nam

Hisai
Tu dong
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 13

5. Phân tích SWOT



Ý NGHĨA
Điểm
mạnh
(S)
- Hơn 17 năm kinh nghiệm.
- Có hơn 5000 khách hàng cũ.
- Nhà máy có khả năng sản xuất
800 thang/năm.
- Hệ thống văn phòng đại diện và
trạm bảo trì rộng khắp trên cả
nƣớc.
- Đảm bảo uy tín.
- Dựa trên nền tảng khách hàng cũ để
bán hàng.
- Có khả năng đáp ứng khi thị trƣờng
có biến động.
- Khách hàng có thể an tâm về chế độ
bảo hành, bảo trì.
Điểm
yếu
(W)

- Bộ phận R&D kém.
- Chƣa chú trọng các thị trƣờng lân
cận TP.Hồ Chí Minh
- Không phát triển phân khúc thang
phi tiêu chuẩn.
- Bỏ lỡ cơ hội ở 2 thị trƣờng tiềm năng
là Bình Dƣơng và Đồng Nai.
Cơ hội
(O)
- Các đối tác chiến lƣợc nhƣ
HAGL, BigC hay Nguyễn Kim
đều có sự phát triển tốt.
- Phân khúc nhà xã hội, tái định cƣ
hay chung cƣ giá rẻ có tín hiệu tốt
- Có cơ hội khi các đối tác chiến lƣợng
đều có dự báo là sẽ mở rộng hoạt
động trong các năm tiếp theo.
- Đây là thị trƣờng mục tiêu mà công
ty nhắm đến trong năm 2013
Đe dọa
(T)
- Thị trƣờng BĐS năm 2013 chƣa
thể khởi sắc ngay đƣợc.
- Xung đột chủ quyền có thể ảnh
hƣởng đến nguồn cung từ đối tác
nƣớc ngoài (Trung Quốc)
- 6 tháng đầu có thể doanh số sẽ không
nhƣ mong đợi.
- Nếu xảy ra thì ảnh hƣởng nặng đến
ngành, vì hầu hết thang máy ngoại

nhập đều đƣợc sản xuất ở nhà máy
tại Trung Quốc.
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 14

6. Mục tiêu
6.1. Mục tiêu công ty
Ngắn hạn:
 Doanh thu 2013: đạt mức 80 tỷ đồng.
 Đạt mức lợi nhuận khoảng 5 tỷ đồng.
Dài hạn:
Sau khi nâng cấp mở rộng nhà máy hiện công suất của nhà máy đạt 800 thang/năm. Tuy
nhiên công suất huy động trong năm vừa rồi chỉ đạt khoảng gần 50%.
 Doanh thu 2014: đạt mức 84 tỷ đồng, sử dụng 65% công suất nhà máy, tƣơng đƣơng
520 thang/ năm
 Doanh thu 2015: đạt mức 88 tỷ đồng, sử dụng khoảng 75% công suất nhà máy,
tƣơng đƣơng 600 thang/năm.
 Doanh thu 2016: đạt mức 93 tỷ đồng, sử dụng khoảng 90% công suất nhà máy. Có
kế hoạch nâng cấp hệ thống kho lƣu trữ thiết bị, nhằm tận dụng tối đa công suất nhà máy.
6.2. Mục tiêu marketing
 Số lượng thang bán mới : 400 thang,trong đó
- Thang hiệu PACIFIC: 320 thang.
- Thang hiệu TECNO : 80 thang.
 Phát triển thị trường mới:
- Thị trƣờng đồng bằng sông Cửu Long.
• Thị trƣờng mục tiêu trong quá khứ : các công ty xây dựng, công ty BĐS với các dự
án cao tầng, với số lƣợng từ vài thang đến vài chục thang 1 dự án.
• Thị trƣờng mục tiêu trong tƣơng lai: nhà tƣ nhân, các dự án nhà xã hội, chung cƣ thấp
tầng giá rẻ.

GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 15

 Đưa ra sản phấm mới: HomeLift, StairLift
Mục tiêu khác: Các khỏan chi không vƣợt quá 3% so năm 2012
7. Kế hoạch marketing
7.1. Khái quát
Sứ mạng kinh doanh
- Cung cấp hệ thống thang máy, thang cuốn có tính năng kỹ thuật ƣu việt, an toàn và
kinh tế.
- Cam kết đảm bảo tính bền vững của thiết bị so với tuổi thọ của tòa nhà thông qua
dịch vụ bảo trì tin cậy.
Những mục tiêu Marketing:
Thị trƣờng mục tiêu trong năm 2013 là tập trung nhiều hơn cho các nhà tƣ nhân, các
dự án nhà xã hội, chung cƣ thấp tầng giá rẻ tại các vùng nhƣ Đồng bằng sông Cửu Long.
Thang máy Thái Bình
Số lượng thang bán: 400 Thang
Mục tiêu bán hàng
qua phân khúc thị
trƣờng


Thang hiệu PACIFIC
Số lƣợng bán: 320 Thang
Thang hiệu TECNO
Số lƣợng bán: 80 Thang
Sản phẩm mới
HomeLift, StairLift

7.2. Những chiến lược marketing chung

7.2.1. Hệ thống thông tin Marketing
Công ty thang máy Thái Bình chƣa đi sâu, đi sát các chƣơng trình chiêu thị trong quá
khứ, một số chƣơng trình thực hiện và đã đem lại thành công trong việc bán thang cho khúc
thị trƣờng nhà thấp tầng mang thƣơng hiệu PACIFIC nhƣng số liệu ghi lại còn sơ sài và
thiếu sót. Trong năm 2013 và những năm tiếp theo, khi công ty thâm nhập ra thị trƣờng nƣớc
ngoài cũng nhƣ đi sâu hơn vào những vùng địa lý còn bỏ ngỏ thì việc thiết lập một hệ thống
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 16

thông tin ghi nhận các số liệu và phân tích chúng, số liệu này sẽ phục vụ cho việc dự báo
trong tƣơng lai chính xác hơn là điều không thể bỏ qua.
7.2.2. Nghiên cứu thị trường:
Công ty đang thực hiện nghiên cứu xu hƣớng tiêu dùng của thị trƣờng thang máy và
cũng đã cho thấy rằng tình hình kinh tế trong năm đang khó khăn, bất động sản đóng băng
nên lọai thang TECNO dành cho nhà cao trên 15 tầng đang chững lại. Trong khí đó loại
thang PACIFIC dành cho nhà thấp tầng đang có cơ hội phát triển. Chƣơng trình nghiên cứu
đang và sẽ tiếp tục đƣợc thực hiện bới nhân viên nghiên cứu thị trƣờng của công ty. Ngoài ra
trên website của công ty cũng có phiếu khảo sát sự thỏa mãn của khách hàng.
7.2.3. Nhận thức của khách hàng:
Khách hàng của công ty đa phần đều là những doanh nghiệp lớn, các đại gia trong
kinh doanh đang phát triển trên thị trƣờng nhƣ Tập đòan Hoàng Anh Gia Lai, Trung
Nguyên, Hoa Sen v.v điều này chứng tỏ uy tín của thƣơng hiệu trên thị trƣờng, đáp ứng
đúng nhƣ sứ mạng của công ty đƣa ra. Mọi thông tin đều đƣợc cập nhật trên website của
công ty để khách hàng tìm hiểu và phản hồi một cách nhanh chóng.
Slogan: “Đồng hành cùng giá trị vượt trội”
7.2.4. Xúc tiến:
Trong quá khứ, công ty thang máy Thái Bình tập trung rất ít vào việc khuyến mãi sản
phẩm. Để chào mừng ngày khánh thành mở rộng Nhà máy sản xuất và Cao ốc Văn phòng
PACIFIC, Công ty Thang máy Thái Bình công bố chƣơng trình: BÁN HÀNG KHUYẾN
MÃI NĂM 2011.

Trong năm nay, thị trƣờng đang trong trong thời kỳ khó khăn, công ty sẽ thực hiện tốt
hơn dịch vụ hậu mãi.
Công ty Thang máy Thái Bình – đơn vị cung cấp thang máy, thang cuốn với kinh
nghiệm hơn 18 năm trên thị trƣờng luôn là sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng. Là công ty
có uy tín trên thị trƣờng, chúng tôi luôn đảm bảo cung cấp đến khách hàng sản phẩm thang
máy, thang cuốn có chất lƣợng kèm với dịch vụ bảo trì, bảo dƣỡng hoàn hảo, chỉ cần 30-60
phút sau cuộc gọi yêu cầu sửa chữa, chúng tôi sẽ có mặt tại công trình.
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 17

Công ty Thang máy Thái Bình là đơn vị tiên phong trong việc bảo hiểm cho khách
hàng khi sử dụng thang máy, thang cuốn nhãn hiệu TECNO và PACIFIC cùng với dịch vụ
bảo trì, bảo dƣỡng do công ty cung cấp.
Bảo hiểm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi cung cấp
thể hiện trách nhiệm của công ty đối với ngƣời sử dụng, đồng thời, thể hiện sự tin tƣởng của
chúng tôi đối với thƣơng hiệu PACIFIC và TECNO đã đƣợc tin dùng trong hơn một thập kỷ
qua tại Việt Nam.
Học bổng khuyến học PACIFIC dành cho tân sinh viên nghèo, hiếu học công ty
Thang máy Thái Bình mong muốn đóng góp một phần vào sự phát triển bền vững của xã
hội. Chƣơng trình học bổng khuyến học PACIFIC sẽ đƣợc trao hàng năm dành cho các tân
sinh viên nghèo, có hoàn cảnh khó khăn trong cuộc sống. Mỗi suất trị giá 15.000.000đ để
góp phần hỗ trợ kinh phí cho các tân sinh viên chuẩn bị học Đại học. Công ty Thang máy
Thái Bình hy vọng rằng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ góp phần giúp các tân sinh viên
có hoàn cảnh khó khăn trong cuộc sống bƣớc đi trên những nấc thang đầu tiên của giấc mơ
Đại học đƣợc thành hiện thực.
Các hoạt động trên phương tiện thông tin nhắm tới khách hàng
Trƣng bày sản phẩm mới tung ra thị
trƣờng
Giới thiệu trên trang web công ty; tại các triển lãm
chuyên ngành.

Sách tham khảo khách hàng
Không
Thƣ trực tiếp
Không
Giới thiệu qua Internet
Qua website: pacificelevator.com
Quảng cáo bằng ấn phẩm
Không
Nhân viên giới thiệu bán hàng

Quảng cáo truyền thanh
Không
Brochure
Phát tại các hội nghị, triển lãm mà công ty có tham
gia
Hội nghị
Tổ chức các buổi hội nghị khách hàng
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 18

Thƣ tin tức trong và ngoài doanh nghiệp
Các tin tức và sản phẩm mới nhất đƣợc đăng trên
trang web công ty
In ấn báo
Không
Báo
Quảng cáo trên báo xây dựng, báo thang niên
Triển lãm
Tham gia triển lãm VietBuild các năm
Phát hành tờ bƣớm

Không
Chào hàng
Nhân viên kinh doanh sẽ tìm kiếm và giới thiệu sản
phẩm tới khách hàng ở phân khúc nhà thấp tầng
Xúc tiến bán hàng

Tiếp thị từ xa
Gửi thƣ mời, thƣ chào giá.
Video khuyến mãi
Không
Những trang vàng
Không
Hình thức khác
Các phƣơng tiện khác sẽ đƣợc xem xét trong thời
gian tới

Chương trình hướng đến trung tâm gây ảnh hưởng
Trong năm qua công ty cũng dành một khoản chi phí để đào tạo bộ phận tƣ vấn
bán hàng. Tuy nhiên trong năm 2013, công ty sẽ đầu tƣ hơn nữa ở bộ phần này, đặc biệt là
đào tạo kỹ năng tiếp cận và thƣờng lƣợng với khách hàng.
Trung tâm ảnh hưởng
Phương thức tiếp xúc
Các nhà đầu tƣ Bất Động Sản và hiệp hội
Doanh nhân.
Gọi điện và gửi thƣ trực tiếp
Giới thiệu trang web công ty để họ tìm
hiểu
Công ty bất động sản
Tham gia đấu thầu.
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13

Trang 19

Gửi báo giá, chào hàng trực tiếp
Khách hàng cá nhân
Thông qua 5000 khách hàng cũ để tiếp
cận, giới thiệu.
7.3. Chương trình lực lượng bán hàng
Chiến lƣợc bán hàng: Năm 2013 lực lƣợng bán hàng sẽ nhắm tới đối tƣợng là nhà
thấp tầng, chung cƣ giá rẻ tại thị trƣờng ngoại thành Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân
cận, ngoài ra còn chú ý tới các tỉnh đang trên đà phát triển trong lĩnh vực xây dựng và bất
động sản.
Các hoạt động khuyến mãi cho lực lượng bán hàng
Hoa hồng bán hàng
Khách hàng chủ yếu là những nhà đầu tƣ Bất
Động Sản, các siêu thị.
Tỷ lệ chiết khấu sẽ tăng theo số lƣợng thang
mua, mua càng nhiều thì tỷ lệ chiết khấu
càng cao.(Từ 5-10%)
Hội nghị bán hàng
Thông báo rõ ràng về chính sách bán hàng và
thực hiện các khóa đào tạo dịch vụ bán hàng
ở hội nghị lần sau.
Cấu trúc lực lượng bán hàng
Vì tính chất đặc thù của mặt hàng kỹ thuật
nên lực lƣợng bán hàng sẽ tập trung tại các
văn phòng đại diện tại các khu vực
Vật tư phục vụ bán hàng
Phát triển tài liệu bán hàng để nêu rõ những
ƣu điểm cũng nhƣ chế độ bảo hành của sản
phẩm tới khách hàng.

Khuyến mãi đặc biệt cho lực lượng bán
hàng
Các đại diện bán hàng đạt doanh số đề ra sẽ
đƣợc công ty thƣởng một chuyến du lịch
nƣớc ngoài
Hướng dẫn bán hàng
Theo sách chỉ dẫn và thƣờng xuyên tập huấn
cho nhân viên kỹ thuật.
Đào tạo bán hàng
Giám đốc kinh doanh bán hàng sẽ đƣa ra lịch
Các lực lượng bán hàng bổ sung
GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 20

và hƣớng dẫn chi tiết về nghiệp vụ bán hàng.
Khác
Cơ sở dữ liệu
Dữ liệu khách hàng đƣợc cập nhật thƣờng
xuyên vào máy tính phục vụ cho công tác dự
báo.
7.4. Định giá
Vì tính chất của sản phẩm nên không có một mức giá cụ thể để đƣa ra, tùy thuộc vào
thiết bị lắp đặt cũng nhƣ độ cao của tòa nhà mới tính tóan đƣợc giá cho một chiếc thang.
Điều kiện thanh toán: Chia làm các đợt nhƣ sau
- Đợt 1: Sau khi ký hợp đồng, khách hàng thanh toán 30% giá trị của hợp đồng.
- Đợt 2: Chuẩn bị vật tƣ và chuyển đến công trình, thanh tóan 40%
- Đợt 3: Sau khi hòan thành và nghiệm thu bàn giao, thanh toán 25%
- Đợt 4: Sau thời gian bảo hành, thanh toán 5% còn lại
7.5. Phân phối
Ngoài các đại diện thƣơng mại, công ty có một hệ thống các văn phòng khu vực trải

khắp cả nƣớc: văn phòng đại diện tại Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, TP.Hồ Chí Minh và văn
phòng Cần Thơ.
Đo đặc thù của sản phẩm kỹ thuật. Đối với nhãn hiệu thang Pacific , thang đƣợc sản
xuất và gia công tại nhà máy chính đặt tại Tp.Hồ Chí Minh và vận chuyển tới công trƣờng
khi có hợp đồng thực hiện. Đối với thang nhập khẩu Tecno, thang sẽ đƣợc nhập về thông
qua đƣờng biển tại cảng gần với công trƣờng cần lắp đặt, giao dịch đƣợc thực hiện tại các
khu vực thông qua văn phòng đại diện của công ty.

GVHD: PGS.TS Võ Thị Quý Nhóm 13
Trang 21

7.6. Sản phẩm
7.6.1. Nhãn hiệu
Sản phẩm của công ty TNHH Thái Bình mang thƣơng hiệu PACIFIC và TECNO.
Sản phẩm đã đƣợc đăng ký bản quyền thƣơng hiệu và là sản phẩm có uy tín trên thị trƣờng
hiện nay. Ngoài ra công ty còn cho ra đời hai sản phẩm mới là HomeLift, StairLift.
7.6.2. Bảo hành và phụ tùng thay thế
Công ty sản xuất và cung cấp dịch vụ nên sản phẩm của công ty luôn luôn có chế độ
thời gian bảo hành trong vòng 12 tháng, trong thời gian bảo hành mọi hƣ hỏng do lỗi thiết bị
cung cấp sẽ đƣợc sửa chữa hoặc thay thế hòan tòan miễn phí(ngoại trừ lỗi bên ngƣời sử dụng
hoặc vấn đề bất khả kháng).
Khách hàng luôn luôn yên tâm với sự sẵn có của sản phẩm cũng nhƣ chế độ bảo hành
tốt của công ty chúng tôi.
7.6.3. Nâng cấp sản phẩm
Bộ phận R&D sẽ đƣợc quan tâm hơn để nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm cải tiến
chạy êm hơn, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Điển hình trong năm 2013 công ty đƣa ra thị trƣờng 2 sản phẩm HomeLift, StairLift, hai
loại này có nhiều đặc tính ƣu việt nhƣ chạy êm, giá cả phải chăng. Đại diện bán hàng sẽ giới
thiệu với khách hàng trong quá trình bán hàng, giúp họ hiểu và mua đƣợc sản phẩm tốt.
8. Sản xuất

8.1. Mục tiêu sản xuất
Tổng số thang sản xuất trong năm 2013: 400 thang
Giảm tỷ lệ sản phẩm không phù hợp trên tổng sản phẩm xuống 0,15%.
Giảm tiêu hao nhiên liệu 5% so với năm trƣớc.