Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai

Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại Học Cơng Đồn

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
LĐ: Lao động

1.

2. ĐH, CĐ, TC

, PTTH: Đại học, Cao đẳng, Trung cấp,

Phổ thông trung học.
3. TSCĐ

: Tài sản cố định.

4. TSLĐ

: Tài sản lưu động

5. VCSH

: Vốn chủ sở hữu.

6. VKD

: Vốn kinh doanh

7. VCĐ: Vốn cố định

8. VLĐ: Vốn lưu động
9. LN

: Lợi nhuận

10. DT: Doanh thu

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại Học Cơng Đồn

MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 1
MỤC LỤC 2
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 4
CHƯƠNG 1 8
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP 8
1.1.Một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 8
1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: 8
1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15
1.4.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 21
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 21

Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 23

1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 25
1.5.1. Lượng sản phẩm tiêu thụ 29
1.5.2. Doanh thu 29
1.5.3. Lợi nhuận 30

CHƯƠNG 2 33
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HỒNG MAI 33
2.1. Khái qt chung về Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 33

2.1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty 33
Tên Công ty: Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai. 33
Trụ sở chính: Nhà số 3, lơ số 2, khu đơ thị Đại Kim, phường Đại
Kim, quận Hoàng Mai, Hà Nội. 33
2.2. Một số đặc điểm về Công ty 34

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

3

Trường Đại Học Cơng Đồn

2.2.2. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp Hồng Mai

36
2.3. Thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai qua 3
năm 2010, 2011, 2012. 43

2.3.1. Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty
cổ phần xây lắp Hoàng Mai. 43

TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại Học Cơng Đồn

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
SƠ ĐỒ

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 1
MỤC LỤC 2
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 4
CHƯƠNG 1 8
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP 8
1.1.Một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: 8
1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 15
1.4.1. Nhân tố ngồi doanh nghiệp 21
Các nhân tố thuộc mơi trường vĩ mô 21
Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 23

1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 25
1.5.1. Lượng sản phẩm tiêu thụ 29
1.5.2. Doanh thu 29
1.5.3. Lợi nhuận 30

CHƯƠNG 2 33
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP HỒNG MAI 33
2.1. Khái quát chung về Công ty cổ phần xây lắp Hồng Mai 33

2.1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty 33
Tên Công ty: Công ty cổ phần xây lắp Hoàng Mai. 33

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

5

Trường Đại Học Cơng Đồn

Trụ sở chính: Nhà số 3, lô số 2, khu đô thị Đại Kim, phường Đại
Kim, quận Hoàng Mai, Hà Nội. 33
2.2. Một số đặc điểm về Công ty 34
2.2.2. Đặc điểm về sản phẩm của Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai
36
2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai qua 3
năm 2010, 2011, 2012. 43

2.3.1. Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty
cổ phần xây lắp Hoàng Mai. 43

TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

6

Trường Đại Học Cơng Đồn

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọi
thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và
dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng
nhiều, sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và

khốc liệt. Các doanh nghiệp ln cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế,
chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển
được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” ln có tầm quan
trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó, Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng
Mai cũng gặp nhiều khó khăn để có thể tồn tại và phát triển. Tuy hàng năm
doanh thu của công ty vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫn còn một số hạn chế
trong việc tiêu thụ sản phẩm. Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh
doanh và là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của cơng ty,
giúp cơng ty có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường.
Là sinh viên ngành quản trị kinh doanh, em nhận thức sâu sắc về tầm
quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi doanh nghiệp, mong
muốn được đóng góp những ý kiến, nhận định của mình thơng qua việc vận
dụng lý luận, kết hợp với quá trình tìm hiểu và đi thực tế tại Cơng ty cổ phần
xây lắp Hồng Mai, đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp cho Công ty đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ
phần xây lắp Hoàng Mai.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

7

Trường Đại Học Cơng Đồn

- Phạm vi nghiên cứu: Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai trong thời
kỳ 2010-2012.
3. Mục đích nghiên cứu
Hệ thống hóa cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thực trạng
tiêu thụ tại Cơng ty cổ phần xây lắp Hồng Mai, đưa ra một số giải pháp giúp
công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4. Phương pháp nghiên cứu
− Phương pháp tổng hợp.
− Phương pháp phân tích thống kê.
− Phương pháp so sánh
5. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung
của chuyên đề bao gồm:
Chương 1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Chương 2: Thực trang công tác tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty cổ phần
xây lắp Hồng Mai.
Chương 3:Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần xây lắp Hoàng Mai.
Do kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế cho nên đề tài
khơng tránh khỏi những sai sót. Bởi vậy em rất mong sự chỉ bảo của thầy cô
và các bạn để cho đề tài được hồn thiện hơn nữa và có thể ứng dụng vào
trong thực tế.
Qua đây em xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Dương Văn Sao là người
đã nhiệt tình hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện đề tài này và em
cũng xin chân thành cảm ơn đến các anh chị trong Công ty đã tạo mọi điều
kiện thuận lợi để cho em hồn hành khóa luận tốt nghiệp của mình.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

8

Trường Đại Học Cơng Đồn

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong q trình tuần hồn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy
trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa địi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng,…. cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường , hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều cơng việc khác nhau từ

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

9

Trường Đại Học Cơng Đồn

việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng… cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,
bảo hành,…
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 q
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận
để thỏa mãn mọi nh cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện uy tín của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục
tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng
vốn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững
chắc trên thương trường.
Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ
chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì
mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

10

Trường Đại Học Cơng Đồn

Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các
nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và
nhu cầu của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc cân đối

cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng
những tương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trơi chảy tránh sự mất cân đối,
giữ được bình ổn trong xã hội
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là phương diện cạnh tranh
hữu hiệu nhất trên thương trường. Nếu khối lượng sản phẩm của doanh
nghiệp bán ra được nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên
thị trường đã tăng lên.
Tóm lại, Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng
của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ
cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn
của các doanh nghiệp.
1.2. Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế
Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ.
Lựa chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo.
Có mở rộng đại lý hay không? Vận chuyển hàng hóa như thế nào? Giá thành
sản phẩm và chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đến mức
độ nào?
- Bảo đảm nguyên tắc pháp lý
Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
có sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bán
vòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B

Khóa luận tốt nghiệp

11

Trường Đại Học Cơng Đồn

- Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp
Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở
từng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giải quyết khâu tiêu thụ sản
phẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm. Mặt khác tiêu
thụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất,
đó là quan hệ hữu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh
nghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường.
1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1.3.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là xác định khả năng
bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trường. Nếu ta xác
định thị trường q hẹp thì có thể làm cho cơng ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh.
Cịn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm
năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả.
Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường:
− Phân tích cầu: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng
hoá, xu hướng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy được đặc
điểm của nhu cầu ở từng khu vực. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+

Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.

+

Khu vực tiêu thụ.

+

Sản phẩm thay thế.

+

Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu.

− Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm tìm hiểu rõ về các
đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớn
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc
nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng,
khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ v..v. Cần phải nghiên

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

12

Trường Đại Học Cơng Đồn

cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng
cáo khuyến mại của công ty.
− Phân tích mạng lưới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một

cách tốt nhất. Bên cạnh đó cơng ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụ
sao cho phù hợp với điều kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất.
* Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
+ Thu thập thông tin: Thông tin được lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm,
báo cáo. Phương pháp này thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị
trường, lập danh sách những thị trường có triển vọng mà công ty cần tập
trung khai thác.
Nhược điểm: của phương pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn
thơng tin từ các nguồn khác nhau, thơng tin có thể bị cũ, thơng tin khơng
chính xác, khơng đầy đủ, độ tin cậy không cao.
Ưu điểm : Dễ thực hiện, tiết kiệm chi phí.
Thơng tin sơ cấp thu được khi sử dụng một số phương pháp như: Quan
sát, thực nghiệm thăm dị, phỏng vấn. Sau khi thu thập các thơng tin cần thiết
công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không
quan trọng, chưa chính xác, khơng thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng
phương án kinh doanh có tính khả thi. Trên cơ sở các phương án đưa ra doanh
nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất.
+ Xử lý thông tin: Sau khi đã thu được thơng tin cần phải đưa ra phân
tích xử lý để chọn lọc những thơng tin có ích phục vụ cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Đây là giai đoạn tương đối quan trọng nó có ảnh
hưởng rất lớn đến việc ra quyết định kinh doanh.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B

Khóa luận tốt nghiệp

13

Trường Đại Học Cơng Đồn

+ Ra quyết định: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình nghiên cứu
thị trường. Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiên cứu việc ra quyết định
đúng hay sai đều ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy địi hỏi việc ra quyết định phải hết sức chính xác phản ánh
đúng thực tế của thị trường và tiềm năng của doanh nghiệp. Có như vậy mới
mong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được phát triển.
* Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm:
Bước 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách tồn diện các cơ hội có thể
xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
Thông qua nghiên cứu thị trường rộng cần xác định:
+ Loại nhu cầu của khách hàng hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng
+ Giới hạn địa lý (không gian) độ rộng của thị trường doanh nghiệp theo
tiêu thức địa lý.
+ Loại sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu đã xác định.
Bước 2: Nhằm cụ thể hóa hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định:
+ Nhu cầu cụ thể của khách hàng được chọn để đáp ứng.
+ Dòng sản phẩm được đưa ra đáp ứng.
Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm
thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể
của họ và dùng sản phẩm cùng cách thức thỏa mãn các nhu cầu đó. Kết quả
của bước này cần đạt là:
+ Nhu cầu chi tiết của khách hàng.
+ Sản phẩm cơ bản và cách thức thỏa mãn nhu cầu chi tiết.

Bước 4: Để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp
ứng được nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng.
Nhiệm vụ của bước 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để tìm ra được

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

14

Trường Đại Học Cơng Đồn

các nhóm khách hàng có nhu cầu hồn tồn đồng nhất để làm cơ sở cho việc
thiết kế lựa chọn đưa ra các sản phẩm hồn thiện (sản phẩm có khả năng đáp
ứng khách hàng ở mức chi tiết).
Bước 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn – xác định được các nhóm
khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định
thị trường mục tiêu của mình. Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số
trong các phân đoạn thị trường đã được xác định ở bước 4. Số phân đoạn thị
trường được lựa chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của
doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp.
Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong thị trường mục
tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức
phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm.
* Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường:
+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, công ty nâng cao khả năng thích ứng
với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu

thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trường địi hỏi.
+ Doanh nghiệp có thể dự đốn hàng hố tiêu thụ trên thị trường.
+ Thơng qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủ
cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
* Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan
tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ
một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do
vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thơng tin về đối
thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v... từ
đó có các biện pháp phù hợp.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

15

Trường Đại Học Cơng Đồn

1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
∗

Chính sách sản phẩm
Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống

của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn

giai đoạn: Thâm nhập, tăng trưởng, bão hịa (chín muồi), suy thối. Việc
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực
tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng
lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty tồn bộ đời sống của nó.
−

Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thị trường nhưng tiêu

thụ rất chậm do hàng hố được ít người biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản
phẩm là rất lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ. Nhiệm vụ
của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết
lập các kênh phân phối, thăm dò thị trường và tăng cường quảng cáo.
−

Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị

trường đã chấp nhận thị trường mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm
giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị
trường là tương đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để:
+

Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới.

+

Khai thác các đoạn thị trường mới.

+

Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

−

Giai đoạn bão hồ (chín muồi): Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó được

đặc trưng bởi số lượng bán ra ổn định. Ở cuối giai đoạn này khối lượng hàng
hoá bán ra giảm dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một
đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối
lượng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất. Khi sản
lượng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện
pháp, chính sách để khai thác thị trường ở giai đoạn tiếp sau.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

−

16

Trường Đại Học Cơng Đồn

Giai đoạn suy thoái: Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng sản

phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh. Doanh nghiệp cần phải tìm những biện pháp
hữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những
sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn

ra liên tục.
∗

Chính sách giá bán
Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản

xuất kinh doanh gọi là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là một quyết
định quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm ln được coi là
công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường.
Xác định giá cả cho hàng hố là một q trình gồm 6 bước:
−

Bước 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của

mình như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn
đầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hố.
−

Bước 2: Cơng ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số

lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời
gian cụ thể theo các mức giá khác nhau.
−

Bước 3: Cơng ty tính tốn xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế

nào khi mức sản xuất khác nhau.
−

Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử

dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hố của mình.
−

Bước 5: Cơng ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp

hình thành giá sau: chi phí bình qn cộng lãi, phân tích điều kiện hoà vốn và
đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của
hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

−

17

Trường Đại Học Cơng Đồn

Bước 6: Cơng ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hố có lưu ý đến

sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra
xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà cơng ty
đang thi hành khơng và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các
đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay

khơng.
Các chính sách định giá bán:
a. Chính sách định giá theo thị trường
Đây là cách định giá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây,
khơng sử dụng yếu tố giá làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu
thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cơng tác tiếp thị, áp dụng
chính sách giá bán này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các
biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục
tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, đinh giá
thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao
hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường
hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng
lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

18

Trường Đại Học Cơng Đồn

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao
hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.
Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc
quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích
phơ trương giàu sang, do vậy áp dụng mức bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định giá bán cao (giá cắt cổ)
để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế.
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở thời kỳ, hoặc
dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn
định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
* Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải có một
chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả để
sản phẩm có thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Chính sách

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

19

Trường Đại Học Cơng Đồn

giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu,
quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

Trường Đại Học Cơng Đồn

20

* Chính sách phân phối:
Phân phối là tồn bộ các cơng việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ
từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời
gian, số lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn.
Thông thường kênh phân phối của doanh nghiệp được chia thành 5 loại:

Người bán lẻ

Người
sản
xuất

Người bán buôn
Đại lý
Đại lý

Người bán lẻ

Người
tiêu
dùng

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối trong các doanh nghiệp
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng
và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hố từ đó
dễ tạo uy tín với khách hàng. Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm,
cơng tác thanh tốn phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng,
cơng tác thanh tốn đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ

chức trung gian phải chịu trách nhiệm . Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công
ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó
kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.
Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và
kênh tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

21

Trường Đại Học Cơng Đồn

gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
phát huy được ưu điểm của cả hai phương thức trên.
Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:
−

Đặc điểm thị trường, sản phẩm.

−

Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.

−

Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.

1.4. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1.4.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
*

Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
- Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trị rất

quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hồn thiện mơi trường kinh
doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các
nhân tố kinh tế gồm có:
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch
vụ tăng lên, kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả
cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
+ Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở
cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh
của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh
nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh
doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh
cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong
nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B

Khóa luận tốt nghiệp

22

Trường Đại Học Cơng Đồn

+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi
phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu
mạnh.
+ Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công
nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ khơng đảm bảo về
mặt hiện vật các tài sản, khơng có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi
ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
+ Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh
tế

của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà
nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh
nghiệp khác.
- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình
đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao
cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu

dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập
khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
người lao động...
- Các nhân tố về khoa học cơng nghệ
Nhóm nhân tố khoa học cơng nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

23

Trường Đại Học Cơng Đồn

làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng
hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
- Các nhân tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tơn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do
vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có
những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
- Các yếu tố tự nhiên:

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố
tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi
sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm
thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên
nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng
nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời
nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
* Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
- Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những
biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Một
nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

24

Trường Đại Học Cơng Đồn

khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp.

Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do
vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
- Các nhà bán lẻ: Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và
các cá nhân khác giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm,
hàng hóa của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp
thương mại họ luôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ
và doanh nghiệp chỉ tiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của
họ tiêu thụ được nhiều hàng hóa do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề
đặt ra cho doanh nghiệp là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này
sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một
cách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.
- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh
của ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Càng nhiều doanh
nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít,
thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh
nghiệp cũng nhỏ đi.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh
nghiệp bị giảm trong trường hợp:
+ Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài cơng ty
có khả năng cung cấp.
+

Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan

trọng nhất của doanh nghiệp.

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B


Khóa luận tốt nghiệp

25

Trường Đại Học Cơng Đồn

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp
mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành
đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất
dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung
ứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với
nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời
nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt
số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, cơng tác tiếp cận thị
trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan
trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là giá
bán sản phẩm.
1.4.2.1.Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản
phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá
cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được
hình thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người
bán. Do đó, doanh nghiệp hồn tồn có thể sử dụng giá cả như một công cụ

sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức
giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp
nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng têu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu
định giá quá cao. Người tiêu dùng khơng chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có
thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà khơng tiêu thụ được. Mặt
khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm
thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản

Hà Thị Giang

Lớp: QT17B