Nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần dịch vụ máy văn phòng A&D

Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong chuyên đề
thực tập này là trung thực. Những giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh
không sao chép từ bất kì công trình nghiên cứu của tác giả nào.
Hà Nội ngày 7/12/ 2012
Sinh viên
Cao Thị Quỳnh Hoa
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
MỤC LỤC
Th ph n c a doanh nghi p/ th ph n c a các i th c nh tranhị ầ ủ ệ ị ầ ủ đố ủ ạ 10
Doanh thu/ doanh thu c a các i th m nh nh tủ đố ủ ạ ấ 10
T l chi phí marketing/ t ng doanh thuỷ ệ ổ 10
T su t l i nhu nỷ ấ ợ ậ 10
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam từ khi xóa bỏ cơ chế kinh tế bao cấp chuyển sang cơ chế kinh
tế thị trường, nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn. Trong điều kiện
đó, một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, nếu muốn đứng vững và tồn tại trên thị
trường thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Doanh nghiệp chỉ có thể
chiến thắng được các đối thủ trên thị trường khi không ngừng hoàn thiện và
nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Vì vậy, việc nâng cao khả năng cạnh
tranh dã trở thành một vấn đề quan trọng hàng đầu mà bất kỳ một doanh
nghiệp nào cũng phải quan tâm.
Công ty cổ phần dịch vụ máy văn phòng A&D là một công ty tư nhân,
tuy thành lập chưa được lâu, nhưng bằng nhiều biện pháp hiệu quả, công ty đã
đạt được nhiều thành công đáng kể trong thời gian qua. Và hiện nay, công ty
vẫn đang tiếp tục tìm ra được hướng đi đúng đắn cho mình để ngày càng phát
triển cao hơn nữa.

Qua một thời gian thực tập tại công ty cổ phần dịch vụ máy văn phòng
A&D, tôi dã quyết định chon đề tài “Nâng cao khả năng cạnh tranh của công
ty cổ phần dịch vụ máy văn phòng A&D” để viết chuyên đề thực tập tốt
nghiệp.
Nội dung chính của luận văn được chia làm 3 chương:
Chương 1: Những cơ sở nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty cố
phần dịch vụ máy văn phòng A&D
Chương 2: Thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty cố phần dịch vụ
máy văn phòng A&D
Chương 3: Phương hướng và giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh
của công ty cố phần dịch vụ máy văn phòng A&D
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
1
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
CHƯƠNG 1
NHỮNG CƠ SỞ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ MÁY VĂN PHÒNG A&D
1.1. KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
NỀN KINH TẾ QUỐC DÂN
1.1.1. Khái niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Hiện nay có nhiều quan niệm khác nhau về khả năng cạnh tranh của một
doanh nghiệp.
Có ý kiến cho rằng, khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp chính là
khả năng của doanh nghiệp đó có thể sản xuất ra sản phẩm với chi phí biến
đổi trung bình thấp hơn giá của nó trên thị trường. theo cách hiểu này doanh
nghiệp nào sản xuất ra các sản phẩm tương tự như của các doanh nghiệp khác
nhưng với chi phí thấp hơn thì được coi là có khả năng cạnh tranh.
Mottj ý kiến nữa cho rằng, khả năng cạnh tranh là khả năng giành được
và duy trì thị phần trên thị trường với lợi nhuận nhất định.
Ngoài ra còn có ý kiến, Khả năng cạnh tranh là khả năng cung ứng sản

phẩm của chính doanh nghiệp trên các thị trường khác nhau mà không phân
biệt nơi bố trí sản xuất của doanh nghiệp đó.
Một quan niệm khác cho rằng, Khả năng cạnh tranh là trình độ công
nghệ sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu của thị trường đồng thời duy trì
được thu nhập của mình.
Có thể thấy rằng các quan niệm đứng trên các góc độ khác nhau nhưng
chung quy lại đều nói tới việc chiếm lĩnh thị trường và lợi nhuận. Từ các quan
điểm nêu trên, có thể tổng quát lại một quan niệm về khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp như sau: Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng,
năng lực mà doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và
có ý chí trên thị trường cạnh tranh, đảm bảo việc thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận
ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài trợ những mục tiêu của doanh nghiệp,
đồng thời thực hiện được những mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
Nếu một doanh nghiệp tham gia thị trường mà không có khả năng cạnh
tranh hay khả năng cạnh tranh yếu hơn các đối thủ của nó thì sẽ rất khó khăn
để tồn tại và phát triển được, quá trình duy trì sức mạnh của doanh nghiệp
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
2
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
phải là quá trình lâu dài và liên tục. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là
cơ sở để đảm bảo khả năng duy trì lâu dài sức mạnh cạnh tranh đó.
1.1.2. Các yếu tố cấu thành khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp được xác định dựa vào các ưu thế
cạnh tranh của nó. Ưu thế mạnh được hiểu là những đặc tính hoặc những
thông số của sản phẩm nhờ đó sản phẩm có được ưu việt, sự vượt trội hơn so
với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Các yếu tố tạo nên khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm:
Thứ nhất là uy tín của doanh nghiệp: Đây là một yếu tố rất quan trọng,
nó đánh giá sự tin tưởng của khách hàng vào doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp. Việc tạo được uy tín tốt đối với khách hàng là điều mà các

doanh nghiệp đang cần hướng tới, đó là cơ sở tạo nên sự quan tâm của khách
hàng đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó giúp doanh nghiệp thu
hút được nhiều khách hàng về phía mình hơn và sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ được nhiều người biết đến hơn.
Thứ hai là mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu: Ảnh hưởng đến một loại sản
phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì
khách hàng càng tin tưởng hơn đối với sản phẩm của doanh nghiệp, vì thế tỷ
lệ lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cao hơn.
Do đó, việc xây xựng hình ảnh, nhãn hiệu là rất quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp
Thứ ba là sự linh hoạt, nhạy bén của những người quản lý doanh nghiệp:
Sự nhạy bén của những người quản lý doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm
bắt được các cơ hội sản xuất kinh doanh, cơ hội phát triển trên thị trường. Sự
linh hoạt của người quản lý giúp doanh nghiệp dễ dàng đối phó với những
biến động trên thị trường hơn.
Thứ tư là khả năng thích ứng của doanh nghiệp: Là khả năng thích nghi
với sự thay đổi của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp để đảm bảo sự
tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp có khả năng thích ứng lớn thì mới có thể
đứng vững trên thị trường được.
Thứ năm là vị thế của doanh nghiệp trên thương trường: Được đánh giá
trên cơ sở uy tín, hình ảnh, thị phần… Những doanh nghiệp có vị thế cao trên
thương trường sẽ rất thuận lợi trong cạnh tranh. Những công ty này có khả
năng đa dạng hoá sản phẩm, phát triển thị trường để nâng cao khả năng cạnh
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
3
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
tranh. Khách hàng thường sẽ lựa chọn những doanh nghiệp có vị thế cao trên
thương trường.
Thứ sáu là kinh nghiệm kinh doanh trên thương trường: Bao gồm những
phương pháp chiến thuật, chiến lược trong kinh doanh. Đây là một tài sản vô

hình tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Người lãnh đạo doanh
nghiệp phải là người có kinh nghiệm kinh doanh mới giúp doanh nghiệp nâng
cao được khả năng cạnh tranh của mình.
Thứ bảy là hệ thống đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ:
Tiêu chuẩn chất lượng mà doanh nghiệp áp dụng nhằm đảm bảo cho chất
lượng sản phẩm của mình. Qua việc áp dụng các tiêu chuẩn, hệ thống quản lý
chất lượng sản phẩm, dịch vụ làm cho khách hàng tin tưởng khi sử dụng sản
phẩm, dịch vụ.
Ngoài ra, lợi thế về vốn và chi phí cũng là một yếu tố tạo nên khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp: Đây là một nhân tố rất quan trọng khi
sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường là tương đối đồng nhất thì
việc giảm giá bán là một biện pháp rất có hiệu quả để tăng khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp.
1.1.3. Các công cụ sử dụng để nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp
Để tồn tại, đứng vững và phát triển nền kinh tế thị trường hiện nay, mỗi
doanh nghiệp đều phải có những công cụ riêng của mình để tạo ra lợi thế cạnh
tranh so với các đối thủ khác trên thị trường. Các công cụ thường được sử
dụng là: giá cả, sản phẩm, hệ thống phân phối, các hoạt động xúc tiến
•Cạnh tranh bằng đặc tính sản phẩm và chất lượng sản phẩm:
Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có
liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ các yêu cầu của khách
hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, các dịch vụ kèm theo
Gắn liền với sản phẩm là khái niệm về chất lượng. Theo ISO 8402, chất
lượng là tập hợp các tính chất, đặc trưng của một sản phẩm có khả năng thoả
mãn nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng là nhu cầu đã nêu hoặc
nhu cầu tiềm ẩn.
Sản phẩm và chất lượng của sản phẩm là một công cụ cạnh tranh quan
trọng của các doanh nghiệp trên thị trường.Bởi vì, khi lựa chọn một hàng hóa
nào đó, khách hàng luôn có xu hướng so sánh sản phẩm của doanh nghiệp này

với sản phẩm của doanh nghiệp khác nhằm lựa chọn cho mình cái tốt nhất.
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
4
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
Sản phẩm có chất lượng tốt thường được người tiêu dùng quan tâm trước tiên
và đôi khi họ sẵn sàng chấp nhận mức giá cao để có được sản phẩm tốt hơn.
Các doanh nghiệp đang có xu hướng làm ra các sản phẩm có chất lượng
cao nhằm phục vụ một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, hoặc là tạo
ra sự khác biệt để thu hút khách hang nhằm tăng khả năng cạnh tranh của
mình. Mặt khác doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lượng càng cao thì càng
được khách hàng quan tâm và tin tưởng hơn, nhờ đó uy tín và hình ảnh của nó
trên thị trường cũng tăng lên. Vì vậy nó tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn và lâu dài
cho doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh.
Chính vì vậy việc kiểm tra chất lượng sản phẩm là rất cần thiết. Thực tế
cho thấy các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh đều có thái độ tích cực
như nhau trong quản lý chất lượng sản phẩm. Nguyên tắc chung của họ là
đảm bảo chất lượng tuyệt đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và tính trung
thực trong quan hệ mua bán. Chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn đối với
doanh nghiệp, khi chất lượng sản phẩm không được đảm bảo không thoả mãn
nhu cầu của khách hàng thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp.
Do đó, để tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đảm
bảo chất lượng sản phẩm.
•Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm:
Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Nó thể hiện
mối quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh
nghiệp, giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với
người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần
“được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá.
Cùng với chất lượng sản phẩm thì giá bán cũng là công cụ cạnh tranh
chủ yếu của các doanh nghiệp. Giá cả tác động rất lớn đến cạnh tranh. Cạnh

tranh về giá sẽ có ưu thế hơn đối với các doanh nghiệp có vốn và sản lượng
lớn hơn nhiều so với các đối thủ khác.
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện thông qua chính
sách định giá bán mà doanh nghiệp áp dụng đối với các loại thị trường của
mình trên cơ sở kết hợp một số chính sách, điều kiện khác. Doanh nghiệp
phải định giá để có hệ thống giá cả cho đúng với hàng hoá hay dịch vụ bán
cho khách hàng. Có các chính sách định giá sau:
Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn giá thị
trường để thu hút khách hàng về phía mình. Chính sách này đòi hỏi doanh
nghiệp thực hiện nó phải có tiềm lực vốn lớn, phải tính toán chắc chắn và
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
5
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
đầy đủ mọi tình huống rủi ro. Nếu thành công nó sẽ giúp cho doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị trường cũ, thâm nhập vào thị trường mới và bán được khối
lượng sản phẩm lớn.
Chính sách định giá ngang thị trường: Đây là chính sách định giá phổ
biến, doanh nghiệp sẽ định giá bán sản phẩm của mình xoay quanh mức giá
bán trên thị trường của các đối thủ khác. Với chính sách này, doanh nghiệp
phải tăng cường công tác tiếp thị, marketing, và phải chú trọng đến các khía
cạnh khác như chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ thì mới có thể đứng
vững trên thị trường.
Chính sách định giá cao: Là chính sách giá bán sản phẩm cao hơn giá
thống trị trên thị trường, cao hơn nhiều so với giá trị thực của sản phẩm.
Chính sách này chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ
độc quyền hoặc với doanh nghiệp có chất lượng sản phẩm cao hay những
doanh nghiệp có thương hiệu, uy tín. Chính sách này giúp cho các doanh
nghiệp thu được lợi nhuận lớn.
Chính sách bán phá giá: Giá bán thấp hơn hẳn so với giá thị trường,
thậm chí còn thấp hơn cả giá thành.Doanh nghiệp có thể sẽ bị lô nhưng vẫn sử

dụng chính sách này nhằm đánh bại đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Để
làm được điều này doanh nghiệp phải có thế mạnh về tài chính, tiềm lực khoa
học công nghệ và uy tín trên thương trường. Việc bán phá giá chỉ thực hiện
trong thời gian nhất định sau đó lại tăng giá lên thì mới có thể có được lợi
nhuận. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp doanh nghiệp không được sử dụng
chính sách này do luật chống bán phá giá mà nhà nước quy định.
Chính sách định giá phân biệt: Nếu đối thủ cạnh tranh chưa có chính
sách phân biệt thì đây là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại
của doanh nghiệp. Chính sách này được thể hiện là với cùng một loại sản
phẩm nhưng có nhiều mức giá khác nhau và các mức giá đó được phân biệt
theo nhiều tiêu thức khác nhau. Ví dụ như phân biệt theo lượng mua, theo
phương thức thanh toán, theo thời gian…
•Xúc tiến bán hàng:
Theo quan niệm của marketing, đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ
yếu của marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị
trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Xúc
tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng
hoá và cung ứng dịch vụ. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
6
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội
chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường
và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị
trường. Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường
tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần
thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh
nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ

tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế
cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng tăng lên.
Thêm vào đó, xúc tiến bán hàng còn kích thích người tiêu dùng mua sản
phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn, thu hút được các khách hàng tiềm năng từ
đó làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp ngày càng
được khách hàng ưa chuộng hơn. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh,
một vấn đề quan trọng ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
là phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.
•Cạnh tranh bằng nghệ thuật phân phối, tiêu thụ sản phẩm:
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối
như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp
trên thị trường. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ
được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp nào có
cách thức tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm, dịch vụ của mình tốt, tạo ra
sự thuận tiện nhanh chóng cho người tiêu dùng thì việc đó sẽ góp phần làm
tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường lên khá nhiều.
Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ
thống kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục
được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản
xuất với người tiêu dùng các hàng hoá, dịch vụ. Các kênh phân phối phải thực
hiện các chức năng chủ yếu sau:
- - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
người mua tiềm năng.
- Nghiên cứu thị trường, thu thập các thông tin cần thiết
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
7
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế

- Xúc tiến khuyếch trương: Cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hoá.
Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức khác nhau để phân
phối hàng hoá tới người tiêu dùng nhưng về lý thuyết có hai loại kênh phân
phối cơ bản đó là:
- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trong đó hàng hoá được chuyển
đưa thẳng từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
- Kênh gián tiếp: Là loại kênh trong đó có sự tham gia của các trung gian
phân phối.
Căn cứ vào ưu nhược điểm của từng loại kênh phân phối, tình hình thị
trường và đặc điểm hàng hoá của mình mà doanh nghiệp ra quyết lựa chọn
loại kênh nào hoặc là sử dụng kết hợp với nhau.
Việc tổ chức mạng lưới cửa hàng để đưa hàng hoá đến người tiêu dùng
trong các kênh phân phối cũng ảnh hưởng lớn tới khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp. Mạng lưới cửa hàng rộng rãi trên nhiều khu vực, có vị trí ở
những nơi giao thông thuận tiện sẽ tạo ra sự tiện lợi khi mua sắm của khách
hàng. Các cửa hàng có không gian rộng, nội thất trang trí đẹp, hàng hoá bày
biện nhiều, đa dạng, đẹp mắt sẽ thu hút được khách hàng vào mua. Nhờ đó,
nó góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp lên.
Bên cạnh việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh
hoạt động tiếp thị quảng cáo, yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng. Hoạt
động tiếp thị bao gồm các hoạt động chiêu thị và hội trợ. Chiêu thị bao gồm
chào hàng, quảng cáo khuyến mại và chiêu hàng.
Chào hàng: Là một phương pháp chiêu thị thông qua các nhân viên của
doanh nghiệp để tìm kiếm khách hàng và bán hàng. Qua việc chào hàng cần
hiểu rõ được ưu điểm của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu sở
thích và nhu cầu của khách hàng để thoả mãn nhu cầu đó. Trong việc chào
hàng nhân viên chào hàng đóng vai trò rất lớn nên doanh nghiệp phải biết
tuyển chọn, bồi dưỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng.
Quảng cáo: Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền tin về hàng

hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng, nhằm làm cho khách
hàng chú ý đến sự hiện diện của doanh nghiệp cũng như sản phẩm và dịch vụ
mà doanh nghiệp sẽ cung cấp ra thị trường. Quảng cáo giúp cho việc khác
biệt hoá sản phẩm được rõ nét hơn và thúc đẩy tăng doanh số bán một cách có
hiệu quả, không làm tổn thương đến lợi nhuận của doanh nghiệp và tất nhiên
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
8
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
đó phải là một quảng cáo có hiệu quả. Khi thực hiện các hoạt động quảng cáo
như một công cụ cạnh tranh cần tính được doanh nghiệp sẽ tăng lên bao nhiêu
doanh số tính cho một đơn vị quảng cáo, phải định lượng được những thay
đổi của thị trường để đảm bảo được hiệu quả của quảng cáo.
Khuyến mại: Có tác dụng kích thích người tiêu dùng sản phẩm, khuyến
mại thường áp dụng ở khâu thứ 3 của chu kỳ sản phẩm khi mà thị trường mục
tiêu đã ở trạng thái bão hòa. Khuyến mại làm tăng doanh số bán, nó đánh vào
lợi ích kinh tế của cá nhân làm cho việc quyết định mua sản phẩm tăng lên
đặc biệt là trong trường hợp phân vân giữa các đối thủ. Khuyến mại thường
thích hợp cho việc hấp dẫn khách hàng hiện tại làm cho việc thâm nhập sâu
vào thị trường được nhanh hơn.
Chiêu hàng: Là biện pháp được các doanh nghiệp sử dụng để khuyến
khích tiêu thụ sản phẩm, hình thức chiêu hàng thường được sử dụng như:
Tặng quà cho khách hàng khi mua hàng, trưng bày hàng hoá để khách hàng
nhìn thấy và có điều kiện tìm hiểu, hỏi han về hàng hoá đó, gửi mẫu hàng đến
khách hàng dùng thử.
Bên cạnh các công tác chiêu thị thì hoạt động tham gia hội trợ cũng rất
quan trọng. Hội trợ là nơi doanh nghiệp có thể trưng bày giới thiệu các sản
phẩm của mình, gặp gỡ bạn hàng, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh.
Khi chọn phương pháp tiếp thị bằng việc tham gia hội trợ, doanh nghiệp
cần cân nhắc lựa chọn tham gia đúng hội trợ cần tham gia. Các yếu tố cần lựa
chọn là thị trường thâm nhập, địa điểm và uy tín của hội trợ, các doanh nghiệp

tham gia, chủng loại sản phẩm, lệ phí tham gia. Việc tham gia hội trợ giúp
cho các doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ trong và ngoài nước.
•Các dịch vụ kèm theo
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính cạnh tranh cao như hiện
nay, vai trò của các dịch vụ kèm theo hàng hoá ngày càng quan trọng. Nó bao
gồm các hoạt động trong và sau bán hàng như vận chuyển, bao gói, lắp đặt,
bảo dưỡng, bảo hành, tư vấn Cải tiến dịch vụ cũng chính là nâng cao chất
lượng hàng hoá của doanh nghiệp. Do đó phát triển hoạt động dịch vụ là rất
cần thiết, nó đáp ứng mục tiêu phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín
nhiệm, sự gắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp đồng thời giữ gìn uy
tín của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng,
tăng khả năng cạnh tranh hàng hoá của mình trên thị trường.
1.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
9
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
Để đánh giá được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể dựa vào
một số chỉ tiêu sau:
•Thị phần của doanh nghiệp/ thị phần của các đối thủ cạnh tranh
Là một chỉ tiêu hay được sử dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp. Người ta thường xem xét các loại thị phần sau:
- Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường: Đó chính là tỷ lệ %
giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn ngành.
- Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ: Đó là tỷ lệ %
giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn khúc.
- Thị phần tương đối: Đó là tỷ lệ so sánh về doanh số của công ty so với
đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. nó cho biết vị thế của sản phẩm trong cạnh
tranh trên thị trường như thế nào.
Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này mà doanh nghiệp biết mình
đang đứng ở vị trí nào, và cần vạch ra chiến lược hành động như thế nào.

Chỉ tiêu này đơn giản và dễ tính. Tuy nhiên, khó đảm bảo tính chính xác
do khó thu thập được doanh số chính xác của doanh nghiệp.
•Doanh thu/ doanh thu của các đối thủ mạnh nhất
Nếu sử dụng chỉ tiêu này người ta có thể chọn từ 2 đến 5 doanh nghiệp
mạnh nhất tuỳ theo lĩnh vực cạnh tranh khác nhau mà chọn khác nhau.
Chỉ tiêu này có ưu điểm đơn giản, dễ tính. nhưng có nhược điểm là khó
chính xác vì mỗi lĩnh vực có doanh nghiệp đứng đầu khác nhau.
•Tỷ lệ chi phí marketing/ tổng doanh thu
Đây là chỉ tiêu hiện nay được sử dụng nhiều để đánh giá khả năng cạnh
tranh cũng như hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Thông qua
chỉ tiêu này mà doanh nghiệp thấy được hiệu quả hoạt động của mình. nếu chỉ
tiêu này cao có ý nghĩa là doanh nghiệp đã đầu tư quá nhiêu vào chi phí cho
công tác marketing mà hiệu quả không cao.
•Xem xét tỷ lệ: chi phí marketing/ tổng chi phí ta thấy: Tỷ lệ này cao
chứng tỏ việc đầu tư cho khâu marketing là tương đôí lớn, đòi hỏi doanh
nghiệp phải xem xét lại cơ cấu chi tiêu. có thê thay vì quảng cáo rầm rộ công
ty có thể đầu tư cho nghiên cứu và phát triển.
•Tỷ suất lợi nhuận
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
10
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
Tỷ suất lợi nhuận là một chỉ tiêu tổng hợp, nó không chỉ phản ánh tiềm
năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà còn thể hiện tính hiệu quả trong sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp ấy. Đó chính là: Chênh lệch (giá bán - giá
thành)/giá bán. Nếu chỉ tiêu này thấp chứng tỏ cạnh tranh trên thị trường là rất
gay gắt. Ngược lại, nếu chỉ tiêu này cao thì điều đó có nghĩa là doanh nghiệp
đang kinh doanh rất thuận lợi.
1.2. TẦM QUAN TRỌNG VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ QUỐC DÂN

1.2.1. Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp
Trong điều kiện hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới, để tồn tại và
đứng vững trên thị trường các doanh nghiệp cần phải cạnh tranh gay gắt với
không chỉ với các doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh với các
Công ty tập đoàn xuyên quốc gia để giành giật khách hàng, để bán được hàng
hóa. Đối với các doanh nghiệp , cạnh tranh luôn là con dao hai lưỡi. Quá trình
cạnh tranh sẽ đào thải các doanh nghiệp không đủ năng lực cạnh tranh để
đứng vững trên thị trường . Mặt khác cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải
không ngừng cố gắng trong hoạt động tổ chức sản xuất kinh doanh của mình
để tồn tại và phát triển .
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một điều kiện và
yếu tố kích thích kinh doanh. Quy luật cạnh tranh là động lực phát triển sản
xuất. Sản xuất hàng hóa ngày càng phát triển, hàng hóa bán ra nhiều, số lượng
cung ứng ngày càng dông thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, kết quả
cạnh tranh là loại bỏ những hoanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả và sự lớn
mạnh của những doanh nghiệp làm ăn tốt. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển
trên thị trường, doanh nghiệp cần phải cạnh tranh, phải tìm mọi cách nâng cao
khả năng cạnh tranh của mình nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Có như thế, hàng hóa bán ra của doanh nghiệp mới ngày một nhiều.
Mặt khác, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu bước vào kinh doanh đều có
những nguồn lực nhất định. Để duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình, các doanh nghiệp phải không ngừng phát huy mọi tiềm lực,
mọi thế mạnh để có thể tạo lợi thế hơn so với các doanh nghiệp khác. Mỗi
doanh nghiệp dù lớn hay nỏ đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định.
Chính vì vậy mà doanh nghiệp luôn phải tìm mọi cách để bán được sản phẩm
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
11
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
của mình một cách nhiều nhất trên cơ sở tối đa hóa lợi nhuận. Để thực hiện

được mục tiêu này buộc doanh nghiệp đó phải không ngừng nâng cao khả
năng cạnh tranh của mình.
Đối với Việt nam, khi chuyển từ cơ chế tập trung sang cơ chế thị trường,
các doanh nghiệp Nhà nước không còn tính độc quyền và được Nhà nước bao
cấp như trước nữa mà phải tự quyết định lấy các vấn đề quan trọng mang tính
sống còn của doanh nghiệp (sản xuất cho ai, sản xuất cái gì, sản xuất như thế
nào, bao nhiêu…). Các doanh nghiệp Nhà nước buộc phải làm quen với điều
này cũng như phải thích nghi với môi trường kinh doanh mới của cơ chế thị
trường, chấp nhận các quy luật của thị trường cũng như là phải chấp nhận
cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường đa hình thức sở hữu, khi mà quan
điểm, chính sách của Nhà nước về vai trò của các thành phần kinh tế khác đi,
các doanh nghiệp Nhà nước nếu không tự đổi mới sẽ không thể chạy đua nổi.
Bởi các hãng nổi tiếng trên thế giới đầu tư vào Việt nam ngày càng nhiều và
có ưu thế hơn hẳn về tiềm lực tài chính cũng như là trình độ kỹ thuật, kinh
nghiệm quản lý. Bên cạnh đó là khu vực kinh tế tư nhân đầy năng động và
hiệu quả đang vươn lên mạnh mẽ.
Tóm lại, việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong điều
kiện hội nhập là cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2.2. Ý nghĩa của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp
Trong điều kiện hội nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực, vấn đề
nâng cao khả năng cạnh tranh có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát
triển của các doanh nghiệp Việt Nam và sự tăng trưởng kinh tế của đất nước.
Trong xu thế hội nhập và mở cửa của nước ta,.nâng cao năng lực cạnh tranh
của các doanh nghiệp Việt Nam đã là thách thức lớn nhất đối với quá trình hội
nhập của nước ta. Mỗi chủ thể kinh tế phải tự vận hành, tự quyết định tất cả
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, từ hoạt động thăm dò thị
trường, quyết định đầu tư máy móc thiết bị, dây truyền công nghệ, đầu tư cho
lực lượng lao động, đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong toàn bộ hoạt
động của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải làm gì và làm như thế nào để có

thể phát huy được lợi thế cạnh tranh của mình, tận dụng có hiệu quả các cơ
hội, giảm thiểu những thách thức do cạnh tranh mang lại chính là vấn đề đặt
ra để các doanh nghiệp tìm ra hướng đi đúng trên con đường phát triển của
doanh nghiệp mình, khẳng định vị trí của mình trên thị trường.
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
12
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng đến nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp
Các nhân tố ảnh hưởng đến nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp bao gồm các nhân tố vĩ mô, các nhân tố thuộc môi trường ngành và
các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
•Các nhân tố vĩ mô:
- Các yếu tố về mặt kinh tế :
Trong môi trường kinh doanh các yếu tố kinh tế đóng vai trò quan trọng
và quyết định hàng đầu. Các yếu tố kinh tế cần phải được nghiên cứu, phân
tích và dự báo bao gồm :
+ Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế cao sẽ làm cho thu nhập của dân cư
tăng lên. Thu nhập của dân cư có ảnh hưởng đến việc quyết định khả năng
thanh toán của họ. Nếu như thu nhập của họ tăng lên có nghĩa là họ có thể
tiêu dùng những sản phẩm dịch vụ với chất lượng và yêu cầu cao hơn.
Đây là một nhân tố quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp . Nó quyết định mức độ chất lượng, số lượng, chủng loại,
Doanh nghiệp cần phải nắm bắt và nghiên cứu làm sao phù hợp với sức mua,
thói quen tiêu dùng, mức thu nhập bình quân của tầng lớp dân cư. Những yếu
tố này tác động một cách gián tiếp lên quá trình sản xuất cũng như công tác
marketing và cuối cùng là hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kì suy thoái,
tốc độ tăng trưởng thấp và lạm phát tăng cao. Nó ảnh hưởng trực tiếp tới thu
nhập của dân cư. Tuy nhiên, thu nhập người dân đang ngày càng được cải

thiện và tăng lên đáng kể. Ở thị trường máy văn phòng, khách hàng chủ yếu là
những người có thu nhập khá và cao. Vì thế nhu cầu sử dụng những sản phẩm
này cũng ngày càng đa dạng và phong phú hơn. Nắm rõ được những yếu tố
này sẽ giúp công ty có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình hơn.
+ Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng nội tệ : Có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là trong nền kinh tế mở như hiện nay.
Ở thị trường máy văn phòng và linh kiện máy tính, có nhiều mặt hàng
được nhập khẩu từ nước ngoài. Vì thế nếu đồng nội tệ mấy giá thì đây là khó
khăn vì nó làm cho giá thực tế của hàng hoá nhập khẩu tăng lên, làm ảnh
hưởng tới giá thành sản phẩm và khả năng cạnh tranh của công ty. Do đó,
Công ty cần quan tâm tới yếu tố này để có thể đưa ra được các chiến lược hợp
lý trong hoạt động kinh doanh của mình.
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
13
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
+ Lãi suất cho vay của ngân hàng : Là một yếu tố ảnh hưởng lớn tới khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với những doanh nghiệp tư
nhân kinh doanh về máy văn phòng và linh kiện máy tính thường cần rất
nhiều vốn nên không tránh khỏi việc phải vay của ngân hàng. Nếu tỉ lệ lãi
suất cao, chi phí của doanh nghiệp tăng lên do trả lãi tiền vay lớn, khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ kém đi, nhất là so với các đối thủ có tiềm lực
mạnh về vốn. Các doanh nghiệp cần phải tính toán hợp lý về lãi suất khi vay
ngân hàng để đảm bảo việc kinh doanh có lợi nhuận.
+ Các nhân tố kinh tế trong môi trường kinh tế quốc dân tương đối
rộng có ảnh hưởng đến nhiều mặt, nhiều ngành, nhiều lĩnh vực của đời
sống kinh tế, do đó doanh nghiệp cần chọn lọc các ảnh hưởng (ở dạng cơ
hội và đe dọa).
- Các nhân tố về chính trị – pháp luật :
Các nhân tố về chính trị pháp luật là nền tảng qui định các yếu tố khác
của môi trường kinh doanh. Có thể nói quan điểm đường lối chính trị nào, hệ

thống pháp luật và chính sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó.
Cơ chế chính trị ổn định, một hệ thống pháp luật rõ ràng, nghiêm minh
sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp yên tâm tiến hành sản xuất kinh doanh.
Đặc biệt là các đạo luật liên quan đến doanh nghiệp như luật thuế, những quy
định về nhập khẩu của nhà nước đã đảm bảo cho sự công bằng giữa các doanh
nghiệp, ngăn chặn hành vi gian lận gây mất ổn định.
Hệ thống chính trị và pháp luật của Việt Nam hiện nay khá là ổn định và
đầy đủ. Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh vi phạm pháp luật
rất nhiều như: trốn thuế, bán hàng cấm, hàng nhái,… Điều này gây ảnh hưởng
tới sự cạnh tranh của các doanh nghiệp khác.
- Các nhân tố khoa học công nghệ :
Trong môi trường kinh doanh các nhân tố về khoa học công nghệ đóng
vai trò ngày càng quan trọng. Nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học
công nghệ trên thế giới có sự phát triển mạnh mẽ. Nó đóng vai trò quan trọng
đến khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Thông qua hai công cụ cạnh
tranh chủ yếu của doanh nghiệp là chất lượng và giá bán sản phẩm. Qua đó
tạo nên khả năng cạnh tranh của mỗi loại sản phẩm, vị trí địa lý và việc phân
bố dân cư, phân bổ địa lý các tổ chức kinh doanh. Các nhân tố này tạo điều
kiện thuận lợi hoặc khó khăn ban đầu cho quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp.
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
14
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
Đặc biệt đối với thị trường máy văn phòng và các linh kiện máy tính,
yếu tố khoa học công nghệ càng quan trọng. Khoa học càng phát triển thì chất
lượng sản phẩm càng tốt và giá bán của các sản phẩm này ngày càng giảm
dần. Doanh nghiệp cần phải đầu tư cho khoa học công nghệ không những vào
sản phẩm mà còn đầu tư vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh. Có
như thế thì công ty mới đạt được hiệu quả kinh doanh cao, nhất là trong nền
kinh tế thị trường hiện nay, từ đó giúp doanh nghiệp nâng cao được khả năng

cạnh tranh của mình.
•Các nhân tố thuộc môi trường ngành.
- Khách hàng :
Là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh, sự tín
nhiệm của khách hàng có thể là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp. Sự
tín nhiệm đạt được do biết thoả mãn tốt hơn các nhu cầu và thị hiếu của khách
hàng so với đối thủ cạnh tranh.
Các doanh nghiệp muốn nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình
thì cần phải tìm các biện pháp để thu hút được khách hàng về phía mình.
Khách hàng có thể gây ảnh hưởng của mình tới khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp thông qua thị hiếu và thu nhập. Khách hàng luôn là đối tượng
phục vụ của các doanh nghiệp. Thông qua sự tiêu dùng của khách hàng mà
doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận. Các doanh nghiệp cần phải tìm
hiểu được nhu cầu của khách hàng để có thể đáp ứng một cách tốt nhất so với
đối thủ cạnh trạnh của minh.
- Các đối thủ cạnh tranh hiện có và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Các đối thủ cạnh tranh hiện có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng
trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Mỗi đối thủ khi tham gia vào thị trường đều muốn huy động mọi khả
năng của mình nhằm thoả mãn đến mức cao nhất mọi yêu cầu của người tiêu
dùng. Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành sẽ tác
động đến mức độ cạnh tranh của ngành trong tương lai.
Đối với thị trường về sản phẩm máy văn phòng và linh kiện máy tính,
mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành. Do nền
kinh tế hiện nay phát triển gắn liền với các sản phẩm công nghệ thông tin nên
các doanh nghiệp về lĩnh vực này mở ra ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh
ngày càng khốc liệt. Bởi vậy nếu muốn tồn tại và đứng vững thì đòi hỏi doanh
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
15

Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
nghiệp phải không ngừng củng cố, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình để
có thể theo kịp và vượt lên trên đối thủ cạnh tranh khác.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào :
Đối với một doanh nghiệp thương mại thì việc cung ứng hàng hoá đầu
vào có ảnh hưởng tới chất lượng hàng hoá bán ra. Do vậy các nhà cung ứng
đầu vào đóng vai trò rất quan trọng. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh
nghiệp có thể gây khó khăn làm giảm khả năng cạnh tranh trong các trường
hợp sau :
+ Doanh nghiệp không phải là khách hàng quan trọng của nhà cung cấp.
+ Họ là nhà cung cấp độc quyền của doanh nghiệp.
+ Loại vật tư của nhà cung cấp là yếu tố đầu vào quan trọng nhất đối với
doanh nghiệp, có thể quyết định đến quá trình sản xuất hoặc quyết định sản
phẩm của doanh nghiệp.
Trong những trường hợp trên, nhà cung cấp có thể ép doanh nghiệp qua
việc tăng giá bán, trì hoãn cung cấp nguyên vật liệu để sản xuất làm cho
doanh nghiệp không còn sản phẩm để bán.
Do đó doanh nghiệp nên có những mối quan hệ tốt với họ hoặc tìm cho
mình các nhà cung cấp khác để tự chủ cho nguồn nguyên liệu đầu vào.
- Các sản phẩm thay thế :
Sự ra đời của sản phẩm thay thế luôn luôn là một tất yếu nhằm đáp ứng
những nhu cầu của thị trường theo hướng ngày càng đa dạng, phong phú và
đòi hỏi ngày càng cao, số lượng sản phẩm thay thế gia tăng cũng làm tăng
mức độ cạnh tranh và thu hẹp quy mô thị trường của sản phẩm trong ngành.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng trực tiếp và
mạnh mẽ nếu như sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại sản phẩm bị thay
thế. Chẳng hạn như một hàng bếp điện sẽ bị thay thế bởi hàng bếp ga, quạt
điện có thể thay thế bằng điều hoà nhiệt độ
Trong thời kì công nghệ thông tin phát triển như hiện nay thì các sản
phẩm về máy tính và linh kiện máy tính ngày càng có nhiều sản phẩm thay

thế với kích thước, mẫu mã, chức năng, tiên tiến hơn. Các sản phẩm thay thế
này đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và đòi hỏi cao hơn
của khách hàng. Do đó các doanh nghiệp cần phải nắm bắt, tìm hiểu được các
sản phẩm thay thế của mình để lựa chọn kinh doanh những sản phẩm cho phù
hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
16
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
•Các nhân tố bên trong Doanh nghiệp:
- Hê thống máy móc thiết bị công nghệ.
Tình trạng, trình độ của hệ thống máy móc, thiết bị công nghệ của doanh
nghiệp có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đó.
Nó là yếu tố quan trọng thể hiện năng lực sản xuất của doanh nghiệp và tác
động trực tiếp tới chất lượng sản phẩm. Một doanh nghiệp có máy móc thiết
bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến thì doanh nghiệp đó có thể nâng cao
chất lượng sản phẩm, giảm bớt chi phí nguyên liệu, chi phí nhân công làm
cho doanh nghiệp có lợi thế trong việc sử dụng giá cả làm công cụ cạnh tranh
trên thị trường.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh về máy tính và các linh kiện thì nên
đầu tư vào các thiết bị giao vận, thiết bị sửa chữa máy móc, nhà kho…để đảm
bảo cho quá trình kinh doanh được thuận lợi và đạt hiệu quả, từ đó nâng cao
được khả năng cạnh tranh của mình.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Năng lực về tài chính luôn luôn là yếu tố quyết định đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh nói chung cũng như khả năng cạnh tranh nói riêng của
mỗi doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có khả năng tài chính đảm bảo sẽ có ưu thế trong việc
đầu tư, đổi mới máy móc thiết bị, tiến hành các hoạt động khác nhằm nâng
cao khả năng cạnh tranh. Doanh nghiệp có khó khăn về vốn sẽ rất khó khăn
để tạo lập, duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.

Đặc biệt đối với những doan nghiệp kinh doanh về máy văn phòng và
linh kiện máy tính cần số vốn rất lớn. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
tốt sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong kinh doanh, ngược lại sẽ gây
nhiều rủi ro cho doanh nghiệp nếu phải vay nhiều để đảm bảo vốn kinh
doanh.
- Quy mô và năng lực sản xuất
Doanh nghiệp có quy mô lớn sẽ có lợi thế trong cạnh tranh hơn đối với
doanh nghiệp nhỏ. Doanh nghiệp có quy mô và năng lực sẽ có ảnh hưởng lớn
hơn đối với người tiêu dùng so với các doanh nghiệp nhỏ.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh về máy văn phòng và linh kiện máy
tính, nếu doanh nghiệp có quy mô lớn sẽ có số lượng sản phẩm lớn hơn, đa
dạng hơn. Từ đó, sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp thoả mãn được nhiều hơn
nhu cầu khách hàng, qua đó chiếm được thị phần lớn hơn.
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
17
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
- Đội ngũ lao động
Con người luôn là yếu tố quan trọng và quyết định nhất đối với yếu tố
hoạt động của mọi doanh nghiệp. Yếu tố con người bao trùm lên trên mọi
hoạt động của doanh nghiệp thể hiện qua khả năng, trình độ ý thức của đội
ngũ quản lý và những người lao động.
Đội ngũ lao động tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
thông qua các yếu tố về năng suất lao động, ý thức của người lao động trong
sản xuất, sự sáng tạo Các doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình được
đội ngũ nhân viên không những phải có trình độ thích hợp với ngành nghề
của công ty mà còn phải có ý thức lao động tốt. Có như vậy mới giúp doanh
nghiệp phát triển và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
- Bộ máy quản lý
Bộ máy quản lý của doanh nghiệp tác động một các tổng hợp tới hiệu
quả hoạt động sản xuất nói chung cũng như khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp nói riêng. Bộ máy quản lý doanh nghiệp cũng có tầm quan trọng như
bộ óc con người, muốn chiến thắng được đối thủ trong cuộc cạnh tranh đòi
hỏi doanh nghiệp phải nhạy bén, chủ động trước tình huống thị trường, phải
đi trước các đối thủ trong việc đáp ứng các nhu cầu mới
Tất cả những hoạt động của công ty đều phụ thuộc vào bộ máy quản lý
của doanh nghiệp. Bộ máy quản lý phải tốt, phải có trình độ thì công ty mới
đạt hiệu quả trong kinh doanh, từ đó mới có thể nâng cao khả năng cạnh tranh
cho mình.
- Vị trí địa lý
Việc lựa chọn mặt bằng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là điều
cần thiết quan trọng, nó có thể tạo thuận lợi hoặc khó khăn cho quá trình cung
ứng nguyên vật liệu đầu vào và quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Tùy từng loại sản phẩm của công ty mà lựa chọn những vị trí thích hợp
để quá trình kinh doanh được hiệu quả.
1.3. ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ MÁY VĂN
PHÒNG A&D
1.3.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty : Công ty Cổ phần dịch vụ máy văn phòng A & D
Tên giao dịch tiếng anh : A&D office machine service join stock
company.
Tên công ty viết tắt : A&D OMA., JSC
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
18
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
Địa chỉ trụ sở chính : Tập thể Bệnh viện Nông Nghiệp I – Xã Ngọc Hồi
– Huyện Thanh Trì – Thành phố Hà Nội.
Trụ sở giao dịch: Số 11 – Ngõ 15 – Đường Ngọc Hồi – Hoàng Liệt –
Hoàng Mai – Hà Nội.
Số giấy phép đăng ký kinh doanh/ Mã số thuế: 0102641108
Điện thoại : 04.36815184/04.36815878

Fax : 04.36816075
Ngành nghề đăng ký kinh doanh:
- Mua bán, sửa chữa lắp đặt, bảo hành, bảo trì máy văn phòng, máy tính,
thiết bị mạng Internet, thiết bị văn phòng
- Mua bán, sửa chữa, lắp đặt, bảo hành, bảo trì đồ điện, điện tử, điện
lạnh, điện dân dụng.
- Sản xuất, đóng gói mực, từ dùng cho máy photo, máy in, máy fax.
- Dịch vụ khoa học công nghệ và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực
máy móc, thiết bị văn phòng.
- Sản xuất, buôn bán thiết bị bảo vệ, phòng chống đột nhập.
- Buôn bán vật tư máy móc, trang thiết bị ngành bưu chính viễn thông.
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá
Công ty Cổ phần dịch vụ máy văn phòng A & D được thành lập vào cuối
năm 2007 bởi những người bạn có chung niềm đam mê về công nghệ. Ban
đầu đây là một công ty nhỏ với số vốn ban đầu hạn chế nên trụ sở của công ty
là một văn phòng khá chật hẹp. Công ty lấy bán hàng trực tiếp và cung cấp
dịch vụ làm phương thức kinh doanh. Mặt hàng chính của công ty là các loại
máy văn phòng, linh kiện máy tính. Dịch vụ mà công ty cung cấp là sửa chữa,
bảo trì máy văn phòng cho các doanh nghiệp nhà nước, các công ty tư nhân,
trường học trên địa bàn. Do chủ yếu là bán hàng trực tiếp nên thị trường chính
của công ty là thị trường bán lẻ truyền thống. Bán hàng trực tiếp cho phép
người tiêu dùng có được những lời khuyên từ những người mà họ quen biết
và tin tưởng. Mua hàng trực tiếp rất đáng tin cậy và thuận tiện nhưng cũng có
hạn chế là thị trường hẹp và doanh số thấp. Trong thời gian từ cuối năm 2007
đến hết năm 2009, lợi nhuận của Công ty A&D thu được từ thị trường bán lẻ
và cung cấp dịch vụ chỉ đủ để duy trì sự tồn tại và tích lũy kinh nghiệm cho
các bước phát triển sau này.
Từ công ty quy mô nhỏ ban đầu, với bầu nhiệt huyết và lòng quyết tâm,
các thành viên sáng lập của Công ty A&D đã đưa công ty có những bước phát
triển mạnh mẽ. Cuối năm 2009, thị trường của Công ty A&D đã được mở

rộng hơn, không chỉ bán lẻ nữa mà công ty bắt đầu bán buôn cho các công ty
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
19
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
và đại lý ở một số tỉnh như Ninh Bình, Nghệ An, Hà Nam, Hải Dương với các
mặt hàng chính vẫn là các loại máy văn phòng, linh kiện máy tính, máy in.
Nhận thấy tiềm năng của thị trường cùng với những kinh nghiệm quý báu tích
lũy được trong những năm đầu kinh doanh, các cổ đông sáng lập đồng thời là
ban lãnh đạo của Công ty A&D quyết định tăng vốn kinh doanh của công ty
bằng các khoản vay ngân hàng và tăng vốn điều lệ từ lên từ 500.000.000
đồng lên 4.900.000.000 đồng.
Do nhu cầu phát triển, đầu năm 2011, Công ty A&D đã chuyển sang trụ
sở kinh doanh mới là số 11 – Ngõ 15 – Đường Ngọc Hồi – Hoàng Liệt –
Hoàng Mai – Hà Nội. Trụ sở mới có nhiều ưu điểm là rộng rãi, đáp ứng đủ
như cầu về diện tích của các phòng ban nhất là bộ phận kho, thuận tiện về
giao thông cho việc phân phối, vận chuyển hàng bán buôn đi các tỉnh trên cả
nước. Công ty A&D cũng tuyển thêm một đội ngũ nhân viện chuyên nghiệp,
chia thành các phòng ban phụ trách riêng phù hợp với đặc thù kinh doanh.
Với phương châm “chất lượng và dịch vụ hoàn hảo” cán bộ công nhân viên
công ty A&D luôn nỗ lực không ngừng để tạo nên uy tín, sự chuyên nghiệp
và chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy công ty
1.3.2.1.Chức năng, nhiệm vụ của công ty
•Chức năng
Công ty Cổ phần Dịch vụ Máy văn phòng A&D hoạt động trong lĩnh
vực kinh doanh máy văn phòng với 2 chức năng chính:
- Bán buôn, bán lẻ các loại máy, linh kiện máy văn phòng.
- Tổ chức phân phối các sản phẩm tin học ứng dụng, sản phẩm tin học
công nghệ cao.
Bên cạnh hoạt động kinh doanh chính, công ty cũng quan tâm phát triển

mảng dịch vụ: sửa chữa, bảo trì máy tính, máy in, xây dựng các phần mềm tin
học bảo vệ cho mạng máy tính của các công ty trên địa bàn.
•Nhiệm vụ
Để thực hiện các chức năng đề ra, Công ty Cổ phần Dịch vụ Máy văn
phòng A&D đã đặt ra cho mình những nhiệm vụ chủ yếu:
- Phân phối các sản phẩm tin học.
- Cung cấp các giải pháp tin học.
- Cung ứng các thiết bị công nghệ cao trong lĩnh vực công nghệ thông
tin.
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
20
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
Mặc dù vẫn còn nhiều khó khăn về vốn và một số vướng mắc khách
quan khác, nhưng với sự nhạy bén và nỗ lực không ngừng, Công ty A&D đã
ngày càng tạo được nhiều uy tín, sự tin tưởng của các bạn hàng trong nước
1.3.2.2.Tổ chức bộ máy công ty
Công ty Cổ phần Dịch vụ Máy văn phòng A&D hoạt động chủ yếu trên
lĩnh vực thương mại. Chính vì vậy, Công ty đã xây dựng cho mình một cơ cấu
phòng ban hợp lý nhằm đảm bảo cho việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
đạt hiệu quả cao nhất. Có thể khái quát mô hình tổ chức quản lý hoạt động
bán hàng của Công ty A & D qua sơ đồ sau:
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
21
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
dịch vụ máy văn phòng A&D
Bộ máy quản lý bao gồm:
Ban giám đốc: gồm 01 Giám đốc và 02 Phó giám đốc.
- Giám đốc: là người chỉ huy cao nhất, có nhiệm vụ chỉ đạo và quản lý
điều hành toàn bộ hoạt động của công ty nói chung và hoạt động bán hàng nói

riêng. Giám đốc có thể điều hành trực tiếp các phòng ban hoặc có thể điều
hành gián tiếp qua các phó giám đốc.
- Phó giám đốc phụ trách nhập hàng: chịu trách nhiệm nhập hàng chính
cho công ty, là người theo dõi, dự đoán trước những biến động về giá cả, nhu
cầu của thị trường để lên kế hoạch, tham mưu cho giám đốc về những mặt
hàng chiến lược. Phó giám đốc phụ trách nhập hàng làm việc trực tiếp với nhà
cung cấp, đảm bảo những lô hàng nhập về chất lượng chính hãng, giá cả hợp
lý. Đối với những mặt hàng do nhân viên kinh doanh đề nghị nhập thì phải
được Phó giám đốc ký duyệt về số lượng và giá cả. Phó giám đốc cũng phải
theo dõi thường xuyên, nắm được số lượng hàng hóa trong kho để có kế
hoạch nhập hàng hợp lý, đảm bảo lượng hàng hóa trong kho cho kinh doanh
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
22
Giám đốc
Phó Giám đốc
(Phụ Trách Nhập hàng)
Phó Giám đốc
(Phụ Trách Xuất hàng)
Phòng Kinh
doanh
Phòng Kế
toán
Bộ phận
Kho
Bộ phận
Giao vận
Bộ phận Kĩ
thuật và Bảo
hành
Chuyên đề thực tập Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế

bán hàng. Phó giám đốc phụ trách nhập hàng là người lên các chính sách chiết
khấu, chương trình khuyến mại.
- Phó giám đốc phụ trách xuất hàng: theo dõi hàng hóa xuất ra từ kho.
Tất cả những đơn hàng do nhân viên kinh doanh xuất ra đều phải do phó giám
đốc ký duyệt sau đó mới chuyển sang kho để xuất hàng. Việc này hạn chế sự
thất thoát hàng hóa và những sai sót về giá cả gây thiệt hại cho công ty. Phó
giám đốc phụ trách xuất hàng theo dõi số lượng hàng hóa xuất ra cho các
khách hàng đăng ký tham gia chương trình chiết khấu, cuối tháng tổng kết và
ký duyệt chiết khấu lại cho khách hàng nhập đủ số lượng hàng theo chương
trình chiết khấu.
Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ chính là bán hàng. Nhân viên kinh
doanh của Công ty A&D bán hàng trực tuyến qua mạng hoặc nhận đơn đặt
hàng của khách qua điện thoại. Những đơn hàng do nhân viên kinh doanh
xuất ra phải đảm bảo tính chính xác về chủng loại, số lượng cũng như giá cả
của mặt hàng. Đối với một số mặt hàng khách hàng đặt hàng mà trong kho
không có hoặc không còn hàng, nhân viên kinh doanh có thể viết phiếu đề
nghị nhập hàng để phó giám đốc phụ trách nhập hàng ký duyệt.
Phòng kế toán: có nhiệm vụ theo dõi, phản ánh, giám sát chặt chẽ quá
trình bán hàng, sự biến động của từng loại hàng hóa, tình hình xuất nhập hàng
hóa, tình hình thanh toán của khách hàng, chi phí bán hàng, doanh thu bán
hàng và thu nhập từ các hoạt động khác, đôn đốc việc thực hiện nghĩa vụ thuế
đối với Nhà nước. Cung cấp thông tin kế toán cần thiết và chính xác cho các
bộ phận bán hàng. Tổ chức lập, luân chuyển, lưu trữ chứng từ và sổ sách kế
toán hợp lý.
Phòng kỹ thuật và bảo hành: Hàng hóa mà công ty A&D cung cấp toàn
bộ là hàng điện tử chính vì vậy khi mua hàng điều khách hàng quan tâm ngoài
chất lượng và giá cả còn là dịch vụ bảo hành sau bán hàng. Dịch vụ bảo hành
tốt mới tạo được uy tín và sự an tâm của khách hàng đối với các mặt hàng mà
A&D cung cấp. Nhiệm vụ của phòng kỹ thuật và bảo hành là tiếp nhận hàng
bảo hành và trả bảo hành cho khách hàng trong thời gian ngắn nhất. Phương

châm của phòng kỹ thuật và bảo hành là đáp ứng nhanh nhất và tốt nhất
những nhu cầu về kỹ thuật của khách hàng.
Bộ phận kho: có nhiệm vụ nhập hàng và xuất hàng theo phiếu đề nghị
nhập hàng, hóa đơn bán hàng chính xác về chủng loại mặt hàng, số lượng, đầy
đủ giấy tờ, tem phiếu bảo hành gốc. Sắp xếp và quản lý hàng trong kho hợp lý
đảm bảo an toàn, đủ số lượng. Những trường hợp mất mát, thiệt hại trong quá
SV: Cao Thị Quỳnh Hoa Lớp: QTKD Thương mại 51B
23