Xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm Laptop DELL của chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới tại Miền Bắc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
~~~~~~*~~~~~~
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Đề tài :“Xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm Laptop DELL của chi
nhánh công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới tại Miền Bắc”
Giáo viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Thị Thu Hiền
Sinh viên thực hiện : Vũ Hồng Quân
Mã sinh viện : CQ482351
Lớp : Marketing B K48
05-2013
1
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 2
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ 3
Công ty năng lượng mới 23
Chi Nhánh công ty tại miền Bắc 23
Đại lý cấp 1 23
Đại lý cấp 2 23
Cửa hàng, siêu thị 23
Người tiêu dùng 23
Dell malaisia 45
Công ty năng lượng mới 46
Chi Nhánh công ty tại miền Bắc 46
Người tiêu dùng 46
2
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
ĐTDH Đầu tư dài hạn
GDP Tổng sản phẩm quốc nội
TNHH Trách nhiệm hữu hạn

TSCĐ&ĐTDH Tài sản cố định và đầu tư dài hạn
TSNH&ĐTNH Tài sản ngắn hạn và đầu tư ngắn hạn
TSCĐ Tài sản cố định
TNDN Thu nhập doanh nghiệp
VND Việt Nam đồng
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Số hiệu Tên
Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn nhân lực tại chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới
3
Năng Lượng Mới giai đoạn 2010 – 2012
Bảng 1.2 Cơ cấu tài sản của chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới Năng
Lượng Mới giai đoạn 2010 – 2012
Bảng 1.3
Các hệ số về khả năng thanh toán của chi nhánh công ty cổ
phần Thế Giới Năng Lượng Mới giai đoạn 2010 – 2012
Bảng 1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần
Thế Giới Năng Lượng Mới giai đoạn 2010 – 2012
Bảng 2.1 Lợi nhuận từ các kênh phân phối của chi nhánh giai đoạn 2010
– 2012
Bảng 2.2 Số lượng đại lý cấp 2 của chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới
Năng Lượng Mới giai đoạn 2010 – 2012
Bảng 2.3 Số lượng đại lý cấp 1 của chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới
Năng Lượng Mới giai đoạn 2010 – 2012
Bảng 2.4 Doanh thu của sản phẩm laptop Dell qua các kênh phân phối
của chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới
trong giai đoạn 2010 – 2012
Bảng 2.5 Chi phí đầu tư cho kênh phân phối của chi nhánh giai đoạn
2010 – 2012
Bảng 2.6 Tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý trên cơ sở giá trị đơn hàng
Bảng 2.7 Các hình thức khuyến mại cho các đại lý trong năm 2012

Bảng 3.1 Tăng trưởng thu nhập bình quân đầu người của một số nước
Đông Nam Á
Biểu đồ 1.1 Tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2010 - 2012
Biểu đồ 1.2 Tỷ lệ lạm phát của Việt Nam giai đoạn 2010 - 2012
Biểu đồ 1.3 Tình hình gia tăng tổng tài sản của chi nhánh giai đoạn 2010 -
2012
Biểu đồ 1.4 Tình hình biến động doanh thu, chi phí quản lý và lợi nhuận
trước thuế của chi nhánh giai đoạn 2010 - 2012
Biểu đồ 2.1 Số lượng sản phẩm tiêu thụ từ các kênh phân phối của chi
nhánh 2010 - 2012
Biểu đồ 2.2 Tình hình gia tăng số lượng đại lý cấp 2 của chi nhánh giai
đoạn 2010 - 2012
Biểu đồ 2.3 Tình hình gia tăng số lượng đại lý cấp 1 của chi nhánh giai
đoạn 2010 - 2012
Biểu đồ 2.4 Tương quan về doanh thu của kênh 1 cấp và kênh 2 cấp của chi
nhánh giai đoạn 2010 - 2012
Sơ đồ 1.1 Bộ máy tổ chức của chi nhánh công ty Cổ phần Thế Giới Năng
4
Lượng Mới
Sơ đồ 2.1 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài của chi nhánh công ty
cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới
Sơ đồ 2.2 Dòng lưu chuyển vật chất của chi nhánh
Sơ đồ 2.3 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu của chi nhánh
Sơ đồ 2.4 Dòng thanh toán của chi nhánh
Sơ đồ 2.5 Dòng lưu chuyển thông tin của chi nhánh
Sơ đồ 3.1 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài
LỜI MỞ ĐẦU
Sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa của đất nước trong tiến trình đổi mới
đang có những biến đổi to lớn và “tăng tốc” mạnh mẽ, đòi hỏi ngành Công nghệ thông
tin và Truyền thông với tư cách ngành hạ tầng kinh tế - xã hội cần phải đi trước,

chuyển nhanh sang giai đoạn “cất cánh”, phát triển mạnh hơn, với chất lượng ngày
càng cao hơn, vượt qua nguy cơ tụt hậu, tận dụng cơ hội vươn ra biển lớn, bắt kịp các
nước tiên tiến trong khu vực và trên thế giới. Xu thế hội tụ công nghệ và dịch vụ Viễn
thông - Công nghệ thông tin - Truyền thông cùng với quá trình toàn cầu hóa đang tạo
ra những cơ hội đột phá toàn diện, nhưng cũng đặt ra những thách thức sâu sắc về quản
lý, công nghệ, đầu tư, sản xuất kinh doanh đòi hỏi toàn ngành phải biết đón bắt thời cơ,
liên kết phát triển và chuyển nhanh sang hoạt động theo mô hình mới linh hoạt, chủ
5
động, sáng tạo, đa lĩnh vực, đa dịch vụ. Trong xu hướng phát triển này thì việc các sản
phẩm công nghệ ra đời và phục vụ nhu cầu ngày càng cao của con người là điều tất
yếu. Trong đó phải kể đến máy tính để bàn và laptop đang trở thành một trong những
sản phẩm không thể thiếu của thời đại. Ý thức được nhu cầu của người tiêu dùng các
công ty ào ạt đầu tư vào lĩnh vực công nghệ, đặc biệt là các nhà sản xuất như Dell,
Acer, Asus, CMS, FPT Elead, Apple…. Bên cạnh đó là sự cạnh tranh phân phối giữa
các nhà phân phối càng ngày càng khốc liệt, doanh nghiệp nào chậm chân, sai lầm
trong chiến lược kinh doanh có thể bị loại ngay khỏi thị trường. Công ty cổ phần Thế
Giới Năng Lượng Mới là một trong những công ty như thế, với sự ửng hộ và quan tâm
từ Dell Malaysia công ty đã có những bước phát triển thành công với thị trường miền
nam. Công ty đã có những bước phát triển ra miền Bắc, ngày 29/9/2008 Chi nhánh
công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới chính thức được thành lập và tham gia thị
trường Hà Nội, với sản phẩm chính là các sản phẩm của Dell Malaysia như công ty mẹ.
Bản thân là một sinh viên được thực tập tại chi nhánh công ty cổ phần thế giới
Năng Lượng Mới, được tìm hiểu và có những đánh giá khách quan về các mảng hoạt
động của chi nhánh, trong đó có nội dung liên quan đến hệ thống phân phối. Hiện tại,
hệ thống phân phối của chi nhánh tại khu vực thị trường miền Bắc đã tương đối hoàn
thiện và có xu hướng tăng nhanh về số lượng các đại lý. Tuy nhiên bên cạnh những kết
quả đạt được vẫn còn một số hạn chế nhất định, như: trong hệ thống phân phối chưa
hợp lý chính sách thanh toán, chính sách khuyến khích thành viên kênh chưa thật sự
hiệu quả. Bởi vậy, tôi đã chọn đề tài “Xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản
phẩm Laptop DELL của chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới tại

Miền Bắc” để hoàn thành chuyên đề thực tập của mình.
Đề tài đi sâu tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của chi nhánh trong giai đoạn
2010 – 2012, đưa ra những đánh giá về ưu điểm, nhược điểm, từ đó xây dựng giải
pháp hoàn thiện và phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối hiện có.
Trong quá trình thực hiện đề tài có sử dụng một số phương pháp như: phân tích,
so sánh, đánh giá để làm rõ nội dung cần nghiên cứu.
Kết cấu đề tài: Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, đề tài gồm có 3 chương:
- Chương 1: Giới thiệu chung về công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới
- Chương 2: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Laptop Dell của chi nhánh
công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới.
- Chương 3: Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm Laptop Dell của chi
nhánh công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới tại Miền Bắc.
6
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI NĂNG LƯỢNG MỚI
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới
- Tên công ty: Công ty cổ phần thế giới năng lượng mới
- Tên tiếng Anh: Light energy innovation joint stock company
- Vốn điều lệ: 10 tỷ đồng
- Địa chỉ: Số 6, đường Nguyễn Hữu Cầu - Phường 3 - thành phố Vũng Tàu
- Điện thoại: 064.3601919 – 064.3574642
- Pax: 064.3574283
- Những hoạt động chính của công ty:
+ Phân phối các sản phẩm của Dell Malaysia
+ Mua bán các thiết bị, linh kiện điện tử viễn thông, thiết bị linh kiện điện tử
điều khiển, thiết bị phát sóng, linh kiện điện thoại, camera quan sát; hệ thống báo trộm
7
báo cháy, chuông cửa màn hình, tổng đài điện thoại, mua bán thiết bị chụp ảnh, thiết bị
ngành ảnh (máy ảnh, camera);
+ Mua bán điện thoại cố định, di động, máy nhắn tin, bộ đàm, máy chiếu.

+ Xây dựng phòng học, đấu thầu dự án liên quan đến các sản phẩm máy tính,
máy chiếu và thiết bị điện tử.
Khởi đầu từ một công ty TNHH một thành viên cung cấp các sản phẩm máy
tính và linh kiện điện tử viễn thông. Sau khi được Dell Malaysia cho phép trở thành đại
lý độc quyền tại Việt Nam, ngày 23/11/2007 Năng Lượng Mới đã chuyển đổi thành
Công Ty Cổ Phần Thế Giới Năng Lượng Mới với sứ mệnh trở thành nhà phân phối và
xây dựng các hệ thống liên quan đến sản phẩm Dell.
Ngày 29/09/2008 công ty mở rộng kinh doanh ra thị trường miền Bắc với Chi
nhánh công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới tại 43 Hoàng Minh Giám – Cầu
Giấy – Hà Nội.
Năm 2011 công ty nâng vốn điều lệ từ 7 tỷ đồng lên mức 10 tỷ đồng.
1.2 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh Công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới
Trong quá trình hình thành và phát triển, bên cạnh mục tiêu doanh thu và lợi
nhuận thì chi nhánh công ty tại miền Bắc cũng chú trọng xây dựng và từng bước hoàn
thiện bộ máy tổ chức trên cơ sở đảm báo tính chuyên nghiệp, hiệu quả và khoa học
nhất.
Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức của chi nhánh công ty Cổ phần Thế Giới Năng Lượng Mới
(Nguồn: Phòng tổ chức – nhân sự)
8
Ban giám đốc
Phòng Tổ
Chức Nhân
Sự
Phòng kế
toán
Phòng Kỹ
Thuật và
Bảo Hành
Phòng kinh
doanh

Kho và
vận
chuyển
- Ban giám đốc gồm có:
+ Giám đốc: Do hội đồng thành viên bổ nhiệm, là đại diện theo pháp luật của
chi nhánh, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên và trước pháp luật về việc điều
hành chi nhánh. Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất tại chi nhánh.
+ Phó giám đốc: Do giám đốc bổ nhiệm và được ủy quyền điều hành một số
lĩnh vực hoạt động của chi nhánh; Chịu trách nhiệm về kết quả công việc được giao
của mình trước giám đốc và trước pháp luật.
- Phòng tổ chức – nhân sự: tham mưu giúp việc cho giám đốc về công tác tổ
chức và nhân sự, công tác lao động, tiền lương, thi đua khen thưởng, thanh kiểm tra và
pháp chế;
Là bộ phận quản trị của đơn vị, giữ gìn mọi tài sản của doanh nghiệp, và quan
hệ đối nội, đối ngoại đảm bảo an toàn cho chi nhánh.
- Phòng kỹ thuật và bảo hành:
+ Phối hợp với phòng kinh doanh lên phương án triển khai các kế hoạch của chi
nhánh.
+ Bảo trì, bảo dưỡng và lắp ráp các thiết bị, sản phẩm kinh doanh của chi nhánh.
Tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng, cho các phòng ban về các sản phẩm của chi nhánh cung
cấp.
+ Trợ giúp khách hàng trong việc đánh giá thiết bị về mặt kỹ thuật và ứng dụng
các công nghệ.
+ Trợ giúp các khách hàng trong việc xử lý sự cố đối với các thiết bị khách
hàng đang sử dụng.
+ Tư vấn khách hàng về tình trạng thiết bị đang sử dụng.
+ Thực hiện các công việc dịch vụ kỹ thuật và bảo dưỡng các hệ thống cho thiết
bị cho các trường học, khách sạn, khu chung cư cao cấp, các nhà máy và các khu văn
phòng định kỳ hoặc theo yêu cầu.
+ Xử lý sự cố và các giải pháp kỹ thuật: trợ giúp khách hàng giải quyết các vấn

đề kỹ thuật, đưa ra các giải pháp đúng đắn để xử lý sự cố trong các hệ thống.
- Phòng kinh doanh:
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh và marketing định kỳ hàng tháng, quý hoặc
năm, ngoài ra, đây còn là bộ phận tìm kiếm các đại lý phân phối sản phẩm cho chi
nhánh.
+ Tham mưu các hoạt động kinh doanh, marketing cho ban giám đốc, nhằm
đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho chi nhánh.
9
+ Cung cấp cho giám đốc những số liệu cần điều chỉnh, bổ sung trước khi nhóm
họp, thanh quyết toán, ký kết, thanh lý các hợp đồng.
- Phòng kế toán: Phòng kế toán có nhiệm vụ giúp Giám đốc thực hiện việc quản
lý chứng từ sổ sách của chi nhánh.
+ Xây dựng kế hoạch tài chính từng năm, từng quý, và kế hoạch tài chính cho
mỗi dự án, đảm bảo lợi ích cao nhất cho chi nhánh.
+ Phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh và thực hiện các quy định của nhà
nước về tài chính, kế toán v v
+ Phối hợp với phòng tổ chức - nhân sự định kỳ hàng năm đánh giá tài sản còn
lại chi nhánh, báo cáo giám đốc để có định hướng cụ thể trong quá trình hoạt động kinh
doanh của chi nhánh.
- Kho hàng: quản lý lượng hàng nhập kho và xuất kho;
+ Định kỳ báo cáo với ban lãnh đạo công ty để ban lãnh đạo có kế hoạch xử lý
trong các trường hợp như sắp hết hàng hoặc mặt hàng nào tồn nhiều để có phương án
tiêu thụ.
+ Chịu trách nhiệm quản lý các cơ sở vật chất của công ty tại kho như: sản
phẩm, hệ thống mặt bằng và các trang thiết bị như máy tính, máy điều hòa…
Bộ phận vận chuyển: có chức năng chuyên chở các đơn hàng đến các đại lý
phân phối.
1.3 Chiến lược kinh doanh của Chi Nhánh Công Ty Cổ Phần Thế Giới Năng
Lượng Mới.
1.3.1 Đối với Chi Nhánh

“Công ty cổ phần thế giới Năng lượng mới mong muốn trở thành một tổ chức
kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động sáng tạo trong khoa học kỹ thuật và công
nghệ, làm khách hàng hài lòng, góp phần hưng thịnh đất nước, đem lại cho mỗi thành
viên công ty điều kiện phát triển tài năng tốt nhất và một cuộc sống đầy đủ về vật chất,
phong phú về tinh thần”. Trên tinh thần chiến lược kinh doanh của Công ty, Chi nhánh
công ty tại miền Bắc cũng hoạt động lấy chất lượng dịch vụ làm nền tảng phát triển.
Với sự phát triển về công nghệ thông tin, sự hiểu biết của người tiêu dùng về lĩnh vực
này thì việc nâng cao năng lực cạnh tranh bên cạnh yếu tố giá cả và chất lượng sản
phẩm thì vấn đề chất lượng dịch vụ cũng vô cùng quan trọng. Trước khi mở rộng sang
lĩnh vực kinh doanh điện máy, Chi Nhánh đã đặt ra chiến lược coi chất lượng dịch vụ
là yếu tố cạnh tranh cơ bản. Thực hiện chiến lược này, Chi Nhánh không ngừng thực
10
hiện các chương trình đào tạo nhằm nâng cao nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ nhân viên,
nâng cao trách nhiệm trong công việc và chất lượng dịch vụ.
Ngoài ra, Chi Nhánh còn chủ động nâng cấp hệ thống quản trị doanh nghiệp và
hạ tầng công nghệ thông tin đáp ứng nhu cầu quản trị doanh nghiệp.
Tái cấu trúc hệ thống quản trị thông tin, quản trị nhân lực và quản trị tài chính
giúp cho công tác quản trị mang tính chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.
Kiểm soát chi phí; Phân tích, đánh giá và kiểm soát rủi ro phát sinh trong hoạt
động kinh doanh.
1.3.2 Đối với kênh phân phối
Nắm bắt được vai trò quan trọng của kênh phân phối đối với sự phát triển của
công ty, ngay từ khi thành lập, ban lãnh đạo đã rất chú trọng đến việc mở rộng và duy
trì một kênh phân phối hiệu quả, chất lượng và chuyên nghiệp. Bản thân Công ty đang
có định hướng mở rộng kênh phân phối thông qua việc không ngừng gia tăng số lượng
các đại lý cấp 1 và cấp 2; đồng thời có các chính sách cụ thể để hỗ trợ các đại lý gia
tăng doanh thu tiêu thụ.
Ngoài ra, công ty còn đầu tư một lượng chi phí lớn để mở rộng và tìm kiếm
thêm các đại lý cấp 1 và cấp 2. Hàng năm trích khoảng 25% đến 30% tổng chi phí toàn
công ty đầu tư cho hệ thống phân phối.

Năm 2013 công ty sẽ tổ chức triển khai thêm kênh phân phối trực tiếp sản phẩm
đến tận tay người tiêu dùng thông qua cửa hàng trực thuộc. Giai đoạn đầu, hệ thống
cửa hàng sẽ được triển khai tại các thành phố lớn là Vũng Tàu – trụ sở chính của công
ty, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Hà Nội. Trên cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt
động của các cửa hàng này để mở rộng ra một số khu vực lân cận các thành phố lớn
nói trên.
Trên cơ sở chiến lược kinh doanh của công ty mẹ thì chi nhánh công ty tại Miền
Bắc cũng xây dựng cho mình những chiến lược kinh doanh cụ thể. Chi nhánh đầu tư
chi phí mở rộng hệ thống phân phối, đặc biệt là kênh phân phối 2 cấp. Ngoài ra, chi
nhánh cũng cố gắng hoàn thiện các chính sách khuyến khích thành viên kênh để thu
hút được các đại lý ký hợp đồng phân phối sản phẩm và đạt doanh thu cao trong từng
giai đoạn nhất định.
1.4 Tình hình kết quả kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới Năng
Lượng Mới từ 2010-2012
1.4.1 Môi trường kinh doanh
1.4.1.1 Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế:
11
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của chi nhánh công ty
Năng lượng mới nói riêng chịu ảnh hưởng lớn từ yếu tố kinh tế.
+ Kinh tế Việt Nam

(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Tỷ lệ tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2010 –2012 không ổn định.
Năm 2011 có tăng so với năm 2010, nhưng sau đó lại giảm xuống. Năm 2011 là 6,7%;
năm 2012 giảm xuống 5,89%. Như vậy tình hình kinh tế Việt Nam giai đoạn này cũng
không mấy khả quan. Và tất nhiên điều này cũng ảnh hưởng xấu đến nhiều ngành nghề
kinh doanh khác nhau trong đó có lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm công nghệ.
+ Lạm phát:
Trong kinh tế học, thuật ngữ “lạm phát” được dùng để chỉ sự tăng lên theo thời

gian của mức giá chung hầu hết các hàng hoá và dịch vụ so với thời điểm một năm
trước đó. Như vậy tình trạng lạm phát được đánh giá bằng cách so sánh giá cả của một
loại hàng hoá vào hai thời điểm khác nhau, với giả thiết chất lượng không thay đổi.
12
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
Tình hình lạm phát tại Việt Nam qua các năm trong giai đoạn 2010 – năm 2012
đều là những tỷ lệ cao. Năm 2010 tỷ lệ lạm phát là 6,88%; đến năm 2011 tăng lên
9,19% và năm 2012 tăng đột biến ở mức 18,13 %. Với bối cảnh này hầu hết người dân
đều phải lo toan để đảm bảo những nhu cầu thiết yếu của cuộc sống, và họ sẵn sàng cắt
giảm các khoản chi tiêu phục vụ cho nhu cầu tinh thần, giải trí như mua sắm các sản
phẩm công nghệ là máy tính xách tay.
Bên cạnh những tác động bất lợi từ điều kiện kinh tế chung của Việt Nam thông
qua chỉ số GDP và tỷ lệ lạm phát thì bản thân công ty cũng có những thuận lợi nhất
định khi trụ sở chính đặt tại Vũng Tàu, là khu vực lân cận thành phố Hồ Chí Minh, nơi
có nền kinh tế phát triển và mức sống của người dân tương đối cao nên nhu cầu tiêu
dùng và mua sắm các sản phẩm công nghệ hiện đại đương nhiên sẽ cao hơn so với các
khu vực nông thôn hay các tỉnh kém phát triển.
- Môi trường pháp luật: hệ thống pháp luật nói chung và pháp luật cho các
doanh nghiệp tại Việt Nam đang ngày càng hoàn thiện, tạo hành lang pháp lý thuận lợi
cho các doanh nghiệp hoạt động, như: Luật doanh nghiệp năm 2005, Luật cạnh tranh
2005…ngoài ra chính phủ còn có những chính sách cụ thể hơn hỗ trợ các doanh
nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa, như: Nghị định số 56/2009/NĐ-CP về trợ
giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa…
13
- Yếu tố công nghệ: công nghệ ngày càng phát triển thì con người càng có nhu
cầu nhiều hơn để sử dụng các sản phẩm công nghệ, các máy tính để bàn cồng kềnh dần
được thay thế bằng máy tính xách tay nhỏ, gọn, tiện lợi…đây là điều kiện thúc đẩy các
doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối sản phẩm này phát triển, trong đó có công ty cổ
phần thế giới Năng lượng mới.
1.4.1.2 Môi trường nội bộ

- Yếu tố nhân lực:
Bảng 1.1: Cơ cấu nguồn nhân lực tại chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới
Năng Lượng Mới giai đoạn 2010 – 2012
(đơn vị: người)
Tiêu chí 2010 2011 2012
Tổng số nhân viên 24 33 34
Cơ cấu nhân sự theo trình độ
Đại học, cao đẳng 13 20 20
Trung cấp và sơ cấp 11 13 14
Cơ cấu nhân sự theo giới tính
Nam 17 21 24
Nữ 7 12 10
Cơ cấu nhân sự theo độ tuổi
18 - 25 7 9 9
26 - 35 14 20 21
36 - 60 3 4 4
(Nguồn: phòng tổ chức nhân sự)
Số lượng nhân sự tại chi nhánh có xu hướng tăng: năm 2010 toàn chi nhánh có
24 nhân viên, năm 2011 tăng lên 33 người (tăng 37,5% so với năm 2010) và năm
2012 tiếp tục tăng lên 34 người (tăng 3% so với năm 2011).
Cơ cấu nhân sự theo trình độ: tỷ lệ người có bằng đại học, cao đẳng chiếm ưu
thế hơn so với tỷ lệ người có bằng trung cấp, sơ cấp. Năm 2010 trong tổng 24 nhân
viên thì có 13 người có bằng đại học, cao đẳng, tương đương 54%. Năm 2011 tăng
lên 20 người (tăng 53,8% so với năm 2010), chiếm 60,6% tổng số nhân viên chi
nhánh. Năm 2012 số người có bằng đại học, cao đẳng giữ ở mức 20 người. Đặc biệt
nhân viên chi nhánh không có lao động phổ thông.
Cơ cấu nhân sự theo giới tính: do đặc thù của hoạt động kinh doanh liên quan
nhiều đến yếu tố công nghệ nên tại chi nhánh tỷ lệ nhân viên nam chiếm ưu thế hơn
so với nhân viên nữ. Năm 2010 nhân viên nam chiếm 73,8%; năm 2011 tỷ lệ này là
63,6% và năm 2012 là 70,5%.

14
Cơ cấu nhân sự theo độ tuổi: cũng xuất phát từ đặc thù của hoạt động kinh
doanh nên số lượng lao động trẻ tại chi nhánh của Năng lượng mới tại miền Bắc luôn
chiếm ưu thế, chủ yếu là độ tuổi 26 – 35. Tỷ lệ của nhân viên trong độ tuổi này giai
đoạn 2010 – 2012 lần lượt là 58,3%; 60,6% và 61,7%. Đặc biệt số lượng nhân viên từ
độ tuổi 36 – 60 chiếm tỷ lệ rất ít, chủ yếu là nhân viên trong bộ phận lãnh đạo của đơn
vị.
- Năng lực tài chính
Bảng 1.2: Cơ cấu tài sản của chi nhánh công ty cổ phần Thế Giới Năng Lượng
Mới giai đoạn 2010 – 2012
(đơn vị: triệu VND)
Chỉ tiêu 2010 2011 2012
I.TSNH&ĐTNH 40.152 47.563 52.176
1. Vốn bằng tiền và các
khoản tương đương tiền
10.151 10.405 10.883
2. Hàng tồn kho 9.420 10.756 11.816
3. Các khoản phải thu 16.882 21.897 23.410
4. TSNH khác 3.699 4.505 6.076
II. TSCĐ&ĐTDH 31.526 33.212 31.879
1. TSCĐ 13.978 14.784 16.142
2. ĐTDH 17.548 18.428 15.737
Tổng tài sản 71.678 80.775 84.055
(Nguồn: phòng kế toán)
15
(Nguồn: phòng kế toán)
Giá trị tổng tài sản của chi nhánh có xu hướng tăng lên theo các năm trong giai
đoạn. Năm 2010 tổng tài sản của chi nhánh là 71.678 triệu VND, năm 2011 tăng lên
80.775 triệu VND (tăng 12,6% so với năm 2010), sang năm 2012 tiếp tục tăng lên
84.055 triệu VND (tăng 4% so với năm 2011). Giá trị tổng tài sản tăng chủ yếu là do

mức tăng của nhóm TSNH & ĐTNH. Nhóm tài sản này năm 2010 là 40.152 triệu
VND, tương đương 56% tổng tài sản; năm 2011 tăng lên 47.563 triệu VND (tăng
18,4% so với năm 2010). Đặc biệt trong năm 2012 trong khi nhóm TSCĐ&ĐTDH và
đầu tư dài hạn giảm xuống nhưng TSNH & ĐTNH vẫn tiếp tục tăng 9,6% so với năm
2011 và chiếm 62% tổng tài sản.
Trong cơ cấu TSNH&ĐTNH thì giá trị các khoản phải thu chiếm tỷ lệ cao và
có xu hướng tăng nhanh theo các năm. Năm 2010 giá trị các khoản phải thu là 16.882
triệu VND (chiếm 42% tổng giá trị TSNH&ĐTNH); năm 2011 tăng lên 21.897 triệu
VND (tăng 29,7% so với năm 2010) và chiếm 46% tổng giá trị TSNH&ĐTNH. Đến
năm 2012 giá trị các khoản phải thu tiếp tục tăng lên mức 23.410 triệu VND (tăng
6,9% so với năm 2011). Với tỷ lệ gia tăng khá nhanh của các khoản phải thu chứng tỏ
chính sách thanh toán của chi nhánh đối với các đại lý hiện nay đang duy trì mức
công nợ khá lớn, điều này bên việc thu hút được các đại lý và gia tăng doanh thu bán
hàng nhưng lại có nguy cơ ảnh hưởng đến việc quay vòng vốn trong hoạt động kinh
doanh của chi nhánh.
Hàng tồn kho cũng có xu hướng tăng khá nhanh theo các năm: năm 2010 giá
trị hàng tồn kho là 9.420 triệu VND, năm 2011 tăng lên 10.756 triệu VND (tăng
16
14,2% so với năm 2010) và năm 2012 tăng lên mức 11.816 triệu VND (tăng 9,8% so
với năm 2011). Với lượng hàng tồn kho này phần nào ảnh hưởng đến khả năng thanh
toán của chi nhánh khi mà hàng tồn kho khó có khả năng chuyển đổi được thành tiền
mặt khi công ty có nhu cầu sử dụng.
Bên cạnh cơ cấu tài sản thì các chỉ số về khả năng thanh toán cũng phần nào
phản ánh được năng lực tài chính của đơn vị.
Bảng 1.3: Các hệ số về khả năng thanh toán của chi nhánh công ty cổ phần Thế
Giới Năng Lượng Mới giai đoạn 2010 – 2012
(đơn vị: lần)
TT Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1 Hệ số khả năng thanh toán tổng
quát 2,29 2,17 1,93

2 Hệ số khả năng thanh toán
nhanh
1,35 1,42 1,29
3 Hệ số khả năng thanh toán nợ
ngắn hạn
1,72 1,79 1,62
4 Hệ số nợ phải trả/nợ phải thu 2,1 2,01 2,03
5 Hệ số thanh toán lãi vay 2,09 2,30 12,3
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu phòng kế toán chi nhánh)
Hệ số khả năng thanh toán tổng quát tại chi nhánh: năm 2010 là 2,29 thể hiện
một đồng nợ phải trả được đảm bảo bởi 2,29 đồng tài sản. Đến năm 2011 và 2012 hệ
số này bắt đầu giảm, một đồng nợ phải trả được đảm bảo bởi 2,17 đồng tài sản trong
năm 2011 và 1,93 đồng tài sản trong năm 2012. Mặc dù giảm dần theo các năm
nhưng hệ số này qua 3 năm đều lớn hơn 1, đây là một dấu hiệu tốt, chứng tỏ các
khoản vốn chi nhánh huy động từ bên ngoài đều có tài sản bảo đảm.Tuy nhiên không
phải tài sản nào hiện có cũng sẵn sang được dùng để trả nợ và không phải khoản nợ
nào cũng phải trả ngay.
Hệ số khả năng thanh toán nhanh: hệ số này thể hiện khả năng huy động về
tiền mặt và các tài sản có thể chuyển nhanh thành tiền (có tính thanh khoản cao) đáp
ứng cho việc thanh toán nợ ngắn hạn khi chủ nợ có yêu cầu tại công ty. Hệ số này
trong giai đoạn 2010 – 2012 của Năng lượng mới không ổn định, nhưng duy trì ở mức
khá cao. Năm 2010 là 1,35; năm 2011 là 1,42 và năm 2012 là 1,29. Điều này chứng tỏ
khả năng thanh toán nhanh hay tức thời của chi nhánh vẫn được đảm bảo.
17
Hệ số khả năng thanh toán nợ ngắn hạn thể hiện mối quan hệ giữa tài sản ngắn
hạn với các khoản nợ ngắn hạn. Hệ số này đo lường khả năng thanh toán tạm thời nợ
ngắn hạn bằng các tài sản có thể chuyển đổi trong thời gian ngắn. Hệ số thanh toán
ngắn hạn trong 3 năm cũng có những biến động tăng, giảm không ổn định, nhưng đều
lớn hơn 1, chứng tỏ việc chuyển đổi tài sản lưu động thành tiền của chi nhánh luôn
được đảm bảo, khả năng thanh toán vẫn ở mức an toàn. Ở năm 2010 mức độ đảm bảo

TSLĐ đạt 172% so với nợ ngăn hạn thì sang năm 2011chi nhánh đã cố gắng tăng mức
chỉ tiêu này lên 179%, năm 2012 có giảm xuống nhưng vẫn ở mức cao với 162%. Tuy
nhiên bản thân chi nhánh không nên duy trì tỷ lệ này quá cao, bởi khi đó sẽ có một
lượng TSLĐ bị tồn đọng, cho thấy việc sử dụng tài sản không hiệu quả, bộ phận tài
sản đó không vận động sinh lời.
Hệ số nợ phải trả /nợ phải thu cả 3 năm đều lớn hơn 1 (năm 2010 là 2,1; năm
2011 là 2,01 và năm 2012 là 2,03) chứng tỏ lượng vốn mà chi nhánh chiếm dụng
được từ phía đối tác không cao.
Hệ số thanh toán lãi vay: hệ số này cho biết mức độ lợi nhuận đảm bảo khả
năng trả lãi như thế nào. Hệ số này tại chi nhánh có xu hướng tăng lên theo các năm
trong giai đoạn: năm 2010 là 2,09; năm 2011 là 2,30 và năm 2012 là 12,3. Điều này
cho thấy chi nhánh vẫn đảm bảo được khả năng thanh toán tiền lãi vay.
- Cơ sở vật chất
Để đảm bảo điều kiện làm việc tốt nhất cho nhân viên, hệ thống Server của chi
nhánh và các khách hàng được đặt tại các nhà mạng viễn thông có uy tín như: FPT,
Viettel, PA Vietnam. Hệ thống máy tính của chi nhánh luôn được cập nhật các phần
mềm phục vụ cho công việc mới nhất.
Phòng làm việc được thiết kế khoa học, phù hợp với yêu cầu làm việc nhóm.
Các phòng đều được lắp hệ thống chiếu sáng, hệ thống máy điều hòa nhiệt độ hiện đại.
Nhằm mang lại môi trường làm việc lý tưởng cho nhân viên.
Ngoài ra chi nhánh còn có 5 xe chuyên chở phục vụ cho công tác vận chuyển
hàng hóa từ kho công ty đến các đại lý phân phối.
1.4.1.3 Môi trường ngành
- Môi trường cạnh tranh: đây là yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp nói chung và chi nhánh công ty Năng lượng mới nói riêng.
Hiện tại, chi nhánh đang phải cạnh tranh trực tiếp với một số công ty như: công ty
TNHH xuất nhập khẩu Gia Vũ, chuyên phân phối các sản phẩm máy tính xách tay của
các hãng Apple, Sony vaio, HP, Acer, Asus…; công ty máy tính CMC, vừa phân phối
18
các sản phẩm máy tính xách tay, vừa cung cấp dịch vụ trọn gói liên quan đến công

nghệ thông tin…
- Khách hàng: Bên cạnh những thử thách từ phía môi trường cạnh tranh thì yếu
tố khách hàng cũng ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động kinh doanh của chi
nhánh. Bởi thực tế hiện nay các đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ ngày càng nhiều,
trong khi khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng, về giá cả, về dịch vụ…
khách hàng ở đây có thể là các đại lý hay người tiêu dùng trực tiếp nhưng mức độ ảnh
hưởng thì không thay đổi.
- Nhà cung cấp: hiện nay chi nhánh chủ yếu đầu tư vào hoạt động phân phối sản
phẩm laptop Dell, bởi đây là sản phẩm chi nhánh phân phối độc quyền trên cơ sở hợp
đồng ký kết với công ty Dell malaysia. Mặc dù độc quyền nhưng sức ép từ phía nhà
cung cấp cũng rất lớn về độ phủ, về doanh thu…
- Các sản phẩm thay thế: với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của yếu tố công
nghệ thì ngày càng có nhiều sản phẩm công nghệ thông tin hiện đại ra đời và có khả
năng thay thế máy tính xách tay, như điện thoại di động có khả năng truy cập website,
tìm kiếm thông tin, ipad…hơn nữa các sản phẩm này cũng có mức giá tương đối hợp lý
và là lựa chọn của nhiều đối tượng tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ, đối tượng khách hàng
tiềm năng mà nhiều công ty sản xuất, phân phối máy tính đang hướng đến.
1.4.2 Kết quả kinh doanh
Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần
Thế Giới Năng Lượng Mới giai đoạn 2010 – 2012
(đơn vị: triệu VND)
Chỉ tiêu 2010 2011 2012
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 11.259 17.648 15.481
2. Các khoản giảm trừ doanh thu 163 298 175
3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung
cấp dịch vụ 11.096 17.350 15.306
4. Giá vốn hàng bán 8.759 13.572 12.541
5. Lợi nhuận gộp của hoạt động kinh
doanh 2.337 3.778 2.765
6. Doanh thu hoạt động tài chính 180 269 212

7. Chi phí tài chính 149 246 198
8. Chi phí quản lý doanh nghiệp 689 864 841
9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh 1.679 2.937 1.938
10. Thu nhập khác 16 19 15
19
11. Chi phí khác 14 15 12
12. Lợi nhuận khác 2 4 3
13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 1.681 2.941 1.941
14. Chi phí thuế TNDN hiện hành 420 935 485
15. Chi phí thuế TNDN hoãn lại - - -
16. Lợi nhuận sau thuế TNDN 1.261 2.006 1.456
(Nguồn: phòng kế toán)
(Nguồn: phòng kế toán)
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của chi nhánh trong giai đoạn 2010 –
2012 không ổn định. Năm 2010 doanh thu này đạt 11.259 triệu VND, năm 2011 tăng
lên 17.648 triệu VND (tăng 56,7% so với năm 2010); nhưng sang năm 2012 giá trị
doanh thu giảm xuống còn 15.481 triệu VND (giảm 12% so với năm 2011).
Tương tự như doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ thì doanh thu hoạt động
tài chính của chi nhánh cũng không ổn định trong giai đoạn 2010 – 2012. Năm 2010
doanh thu hoạt động tài chính là 180 triệu VND, năm 2011 tăng lên 269 triệu VND
20
(tăng 49,4% so với năm 2010), còn đến năm 2012 doanh thu này giảm xuống còn 212
triệu VND (giảm 21,2% so với năm 2011).
Chi phí quản lý kinh doanh và chi phí tài chính trong giai đoạn 2010 – 2012 của
chi nhánh thì năm 2011 có tăng so với năm 2010 (chi phí quản lý kinh doanh tăng
25,3% còn chi phí tài chính tăng 77,1%); đến năm 2012 cả 2 khoản chi phí trên đều có
xu hướng giảm, lần lượt là 2,7% và 19,6%.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo và được tính toán dựa trên cơ sở

tính toán khoản chênh lệch giữa doanh thu của hoạt động kinh doanh trừ đi chi phí hoạt
động kinh doanh, bao gồm giá thành toàn bộ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã tiêu thụ
trong kỳ. Theo đó tại chi nhánh giá trị lợi nhuận này năm 2010 đạt 1.679 triệu VND,
năm 2011 tăng lên 2.937 triệu VND (tăng 74,9% so với năm 2010) và năm 2012 lợi
nhuận này giảm xuống còn 1.938 triệu VND (giảm 34% so với năm 2011).
Lợi nhuận kế toán trước thuế và lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp cũng
tăng giảm không ổn định, theo đó năm 2010 lợi nhuận kế toán trước thuế đạt 1.681
triệu VND, còn lợi nhuận sau thuế là 1.261 triệu VND; sang năm 2011 cả 2 giá trị này
đều tăng lên lần lượt là 74,9% và 59% so với năm 2010, đạt lần lượt là 2.941 triệu
VND và 2.006 triệu VND. Đến năm 2012 cũng tương tự như yếu tố doanh thu và chi
phí thì lợi nhuận trước thuế và sau thuế của đơn vị đều có xu hướng giảm, tương ứng
với tỷ lệ 33% và 27,5%, chỉ đạt 1.941 triệu VND và 1.456 triệu VND.
Như vậy xét về các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong giai đoạn 2010
– 2012 tại chi nhánh khá đồng nhất, khi mà trong năm 2012 doanh thu bán hàng, cung
cấp dịch vụ và doanh thu tài chính giảm thì các chi phí tương ứng như chi phí quản lý
doanh nghiệp, chi phí tài chính cũng giảm, theo đó lợi nhuận trước thuế và sau thuế
cũng giảm theo tỷ lệ nhất định. Nguyên nhân của sự sụt giảm này một phần bắt nguồn
từ tác động của môi trường khách quan là điều kiện kinh tế chung của thế giới cũng
như Việt Nam đang phải đối mặt với nhiều khó khăn, khủng hoảng chưa có dấu hiệu
phục hồi. Ngoài ra còn phải kể đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm
của chi nhánh mà chúng ta sẽ tìm hiểu sâu hơn trong nội dung chương 2.
21
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LAPTOP DELL CỦA
CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI NĂNG LƯỢNG MỚI
2.1 Cấu trúc kênh phân phối
* Chiều dài kênh phân phối
Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài của chi nhánh công ty cổ phần
Thế Giới Năng Lượng Mới
22

Dell Malaysia
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Do trong cơ cấu bộ máy tổ chức của Chi Nhánh không có cửa hàng giới thiệu sản
phẩm nên trong cấu trúc kênh phân phối không có kênh trực tiếp phân phối sản phẩm
đến trực tiếp người tiêu dùng, mà chỉ có kênh gián tiếp thông qua các đại lý.
23
Đại lý cấp 1
Công ty năng lượng mới
Đại lý cấp 2
Người tiêu dùng
Cửa hàng, siêu thị
Chi Nhánh công ty tại miền Bắc
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Tổng sản phẩm tiêu thụ của chi nhánh trong giai đoạn 2010 – 2012 có xu hướng
tăng lên theo các năm. Năm 2010 chi nhánh tiêu thụ được 2.210 sản phẩm, năm 2011
tăng lên 3.101 sản phẩm (tăng 40,3% so với năm 2010) và năm 2012 số lượng này tiếp
tục tăng lên mức 3.996 sản phẩm (tăng 28,8% so với năm 20110. Với tỷ lệ gia tăng này
phần nào phản ánh hiệu quả của kênh phân phối.
- Kênh một cấp là loại kênh mà sản phẩm của chi nhánh được phân phối cho hệ
thống đại lý cấp 2 và đại lý này trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Với
thời gian phát triển tương đối dài cùng với uy tín của sản phẩm laptop Dell với người
tiêu dùng nên hệ thống đại lý cấp 2 của Chi Nhánh có sự phát triển và lớn mạnh theo
thời gian. Số lượng sản phẩm tiêu thụ được từ kênh này cũng có xu hướng tăng lên theo
các năm, nhưng tỷ lệ thấp hơn so với kênh 2 cấp. Năm 2010 chi nhánh tiêu thụ được
2.210 sản phẩm thì kênh 1 cấp chiếm 39%, tương đương 862 sản phẩm. Năm 2011 số
lượng này tăng lên 1.179 sản phẩm, tương đương 38% tổng lượng sản phẩm tiêu thụ
toàn chi nhánh. Sang năm 2012 kênh 1 cấp tiêu thụ được 1.399 sản phẩm, chiếm 35%
tổng sản phẩm tiêu thụ toàn chi nhánh.
24
- Kênh 2 cấp: đây là kênh phân phối mà sản phẩm được phân phối cho đại lý cấp

1, đại lý này được xem như một nhà buôn, sau đó từ đại lý cấp 1 phân phối đến các cửa
hàng nhỏ, lẻ hay các siêu thị…để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Số lượng sản
phẩm tiêu thụ được từ kênh này hàng năm đạt giá trị lớn và tỷ lệ gia tăng cũng tương
đối cao. Năm 2010 kênh 2 cấp của chi nhánh tiêu thụ được 1.348 sản phẩm, chiếm
61% tổng sản phẩm tiêu thụ toàn chi nhánh. Năm 2011 số lượng này tăng lên 1.922 sản
phẩm và năm 2012 tiếp tục tăng lên mức 2.597 sản phẩm. Với kênh 2 cấp mặc dù chi
phí cho các chương trình khuyến mại hay tỷ lệ chiết khấu cao hơn so với kênh 1 cấp,
nhưng đổi lại tính chuyên môn hóa của kênh này lại cao hơn so với kênh 1 cấp.
Bảng 2.1: Lợi nhuận từ các kênh phân phối của chi nhánh giai đoạn 2010 – 2012
(đơn vị: triệu VND)
Tiêu chí 2010 2011 2012
Tổng lợi nhuận của chi
nhánh 1.679 2.937 1.938
Lợi nhuận từ phân phối
laptop Dell
1.528 2.673 1.783
Lợi nhuận từ kênh 1 cấp 672 1.202 802
Lợi nhuận từ kênh 2 cấp 856 1.471 981
(Nguồn: phòng kế toán)
Bên cạnh chỉ tiêu về số lượng sản phẩm tiêu thụ thì chỉ tiêu về lợi nhuận thu
được qua các năm tài chính cũng phản ánh khá chính xác hiệu quả từ các kênh phân
phối, và là căn cứ để xây dựng các chiến lược hay kế hoạch phát triển kênh phân phối
trong từng thời điểm, từng giai đoạn nhất định. Năm 2010 lợi nhuận từ hoạt động phân
phối laptop Dell mà chi nhánh thu được là 1.528 triệu VND thì từ kênh 1 cấp thu được
672 triệu VND, còn kênh 2 cấp là 856 triệu VND, tương quan tỷ lệ này là 41% và 59%.
Sang năm 2011 tương quan này là 42% và 58%, tức là với 2.673 triệu VND lợi nhuận
từ phân phối laptop Dell thì kênh 1 cấp đạt 1.202 triệu VND, còn kênh 2 cấp đạt 1.471
triệu VND. Đến năm 2012 tương quan tỷ lệ này có xu hướng tiến đến sự cân bằng hơn
với 45% và 55%. Lấy chỉ tiêu lợi nhuận đặt trong mối quan hệ với số lượng sản phẩm
tiêu thụ chứng tỏ kênh phân phối 1 cấp thu lại lợi nhuận khá lớn cho chi nhánh, ví dụ

như năm 2010 với tỷ lệ 39% sản phẩm tiêu thụ nhưng lợi nhuận thu về tương đương
41%. Đây cũng là điều hoàn toàn dễ hiểu bởi kênh 2 cấp mặc dù có số lượng tiêu thụ
nhiều hơn nhưng chi phí đầu tư cũng như chi phí cho việc duy trì, quản trị kênh phân
phối sẽ cao hơn hẳn so với kênh 1 cấp.
Nhìn chung về chiều dài kênh phân phối của chi nhánh trong giai đoạn 2010 –
2012 tương đối phù hợp với đặc thù hoạt động kinh doanh, mà cụ thể là phù hợp với
25