Hoàn thiện công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tại Công ty cổ phần kim khí Miền Trung

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
I 10
II 10
CÁC ĐƠN VỊ TRỰC THUỘC 10
Tổng số lao động 11
Trình độ chuyên môn 11
Xác đinh lại cơ cấu tổ chức nhân viên bán hàng của Công ty: 68
Nguyễn Minh Thành
Lớp: QTKD CN&XD 47B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
I 10
II 10
CÁC ĐƠN VỊ TRỰC THUỘC 10
Xác đinh lại cơ cấu tổ chức nhân viên bán hàng của Công ty: 68
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Khi đất nước ta đang bước vào thời kì hội nhập, hàng loạt các công
trình trọng điểm, các khu đô thị mới, các công trình cầu, đường,… được hình
thành để phục vụ cho việc phát triển đất nước, do đó nhu cầu về mặt hàng thép
xây dựng đang có xu hướng tăng mạnh trên thị trường. Công ty Cổ phần Kim
Khí Miền Trung với hình thức kinh doanh là nhà phân phối sản phẩm cho các
công ty sản xuất nên công ty không giữ vai trò chính trong việc quyết định giá
cả và chất lượng sản phẩm. Do vậy, trước tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị
trường thì việc đầu tư vào công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm
nâng cao hiệu quả công tác bán hàng của Công ty sẽ có một vai trò quan trọng,
vì các nhân viên bán hàng chính là những người đảm nhận trực tiếp công việc
Marketing và tạo ra thu nhập cho Công ty.
Trong quá trình thực tập tại Công ty, em nhận thấy công tác phát triển đội

ngũ nhân viên bán hàng còn nhiều hạn chế. Vì vậy, cần phải có những giải pháp
hoàn thiện công tác phát triển lực lượng bán hàng nhằm khắc phục những hạn
chế và đẩy mạnh công tác bán hàng tại Công ty.
Xuất phát từ yêu cầu đó cùng với quá trình tìm hiểu trong thời gian thực tập
tại Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung nên em chọn đề tài:
“HOÀN THIỆN CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG”
Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn PGS.TS. Đinh Thị Ngọc
Quyên cùng các anh chị trong công ty cổ phần kim khí miền Trung đã giúp đỡ
em hoàn thành chuyên đề. Do thời gian hạn chế nên bài viết không tránh khỏi
những thiếu sót kính mong cô giáo góp ý để bài viết được hoàn thiện hơn.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu chung về công ty cổ phần kim khí miền Trung.
Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng
tạicông ty cổ phần kim khí miền Trung.
Chương 3: Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty cổ
phẩn kim khí miền Trung.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ
MIỀN TRUNG
1. Quá trình hình thành và phát triển.
1.1. Quá trình hình thành.
Được thành lập theo Quyết định số 3568/QĐ-TCCB ngày 31 tháng 12 năm
2005 của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp về việc cổ phần hóa Công ty Kim Khí

Miền Trung và giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000847 do sở Kế
Hoạch & Đầu Tư Thành phố Đà Nẵng cấp ngày 28/12/2005.
Thành phần kinh tế: Công ty cổ phần
Cấp chủ quản: Tổng công ty thép Việt Nam
Trụ sở chính: 16 Thái Phiên- Đà Nẵng.
Điện thoại: 0511.3.821604 – 0511.3.822807; Fax: 840511 – 823306.
Email:
Website: www.cevimetal.com.vn
Tên giao dịch đối ngoại: Central Vietnam Metal Corporation –
CEVIMETAL
Công ty CP Kim khí Miền Trung là doanh nghiệp cổ phần, có tư cách pháp
nhân, thực hiện chế độ hoạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản bằng tiền Việt
Nam tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, có con dấu riêng theo quy định của
Nhà Nước.
Ngoài Văn phòng, Công ty có 13 đơn vị trực thuộc trải rộng trên khắp cả
nước, hoạt động theo sự phân cấp và ủy quyền của Công ty. Nhờ có hệ thống
các đơn vị trực thuộc rộng khắp và sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt. Công ty
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
luôn thực hiện đầy đủ các cam kết với khách hàng và đã tạo được uy tín và vị
thế trong hoạt động kinh doanh sắt thép trong và ngoài nước.
Công ty có 13 đơn vị trực thuộc được phân bố như sau:
▪ Chi nhánh công ty tại Hà Nội: 10 ngõ 20 Huỳnh Thúc Kháng, Q. Ba
Đình, Hà Nội
Tel: 04.37736602 Fax: 04.37736601
▪ Chi nhánh công ty tại TP. Hồ Chí Minh: 4/5 Út Tịch, Phường 4, Q. Tân
Bình, TP. Hồ Chí Minh
Tel: 08.38444339 Fax: 08.38110309
▪ Chi nhánh công ty tại tỉnh Khánh Hòa: 151 Nguyễn Thị Minh Khai, TP.

Nha Trang
Tel: 058.3512282 Fax: 058.3512757
▪ Chi nhánh công ty tại tỉnh Quảng Ngãi: 812 Quang Trung, P. Chánh Lộ,
Quảng Ngãi.
Tel: 055.3835247 Fax: 055.383565
 Chi Nhánh Công Ty tại TP Đăk Lăk : 60 Nguyễn Chí Thanh, TP Buôn
Mê Thuộc Đăk Lăk
Tel: 0500.3877888 Fax: 0500.3877999
▪ Chi nhánh công ty tại tỉnh Quảng Nam: 123 Phan Bội Châu, Tam Kỳ,
Quảng Nam.
Tel: 0510.3852217 Fax:0510.3852217
▪ Xí nghiệp kinh doanh vật tư: 69 Quang Trung, Q. Hải Châu, TP. Đà
Nẵng.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tel: 0511.3894056 Fax: 0511.3894121
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 1: 243 Trường Chinh, Q. Thanh Khê,
TP. Đà Nẵng
Tel:0511.3746522 Fax: 0511.3723086
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 2: Lô A1 25-27 Nguyễn Tri Phương,
Q. Hải Châu, TP. Đà Nẵng
Tel: 0511.3644560 Fax: 0511.3250125
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 3: 527 Ngô Quyền, Q. Sơn Trà, TP.
Đà Nẵng.
Tel: 0511.3934399 Fax: 0511.3934835
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 5: Lô A26 KDC Số 5 Nguyễn Hữu
Thọ, TP. Đà Nẵng.
Tel: 0511.3229500 Fax:0511.3697776
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 9: 404 Lê Văn Hiến, Q. Ngũ Hành

Sơn, TP. Đà Nẵng.
Tel:0511.3952211 Fax: 0511.3952210
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 10: Lô B3- 15 Ngô Quyền, Q. Sơn Trà,
TP. Đà Nẵng.
Tel: 0511.3831147 Fax:0511.3936291
Ngoài ra công ty còn nắm giữ 30% cổ phần của nhà máy cán thép miền
Trung với thương hiệu thép MT, công ty sẽ nhập sản phẩm thép MT với giá ưu
đãi.
Các đơn vị trực thuộc thực hiện chức năng kinh doanh theo kế hoạch mà
Tổng Giám đốc đã giao.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2. Quá trình phát triển.
Qúa trình phát triển của Công ty trải qua 3 giai đoạn như sau:
* Trước khi cổ phần hóa:
▪ Giai đoạn 1: Từ khi thành lập đến năm 1997.
Lúc ban đầu khi mới thành lập Công ty gặp rất nhiều khó khăn. Hoạt động
với cơ cấu tổ chức mới, số lượng công nhân lại lớn, chất lượng công nhân viên
không đồng đều, tư tưởng công nhân viên chưa ổn định. Một vấn đề nan giải
hơn nữa là vẫn còn nhiều tồn tại của 2 Công ty cũ cần phải được giải quyết như
thế nào để đưa công ty đi vào hoạt động và phát triển hơn nhứng vẫn kế thừa
được những ưu điểm của 2 Công ty cũ. Công ty được thành lập ngay trong thời
kỳ đất nước chuyển mình theo cơ chế thị trường nên cũng gặp không ít khó khăn
trong việc tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm thị trường.
Mặc dù vậy, Công ty đã nhận được sự hỗ trợ và giúp đỡ về nhiều mặt của
Tổng công ty thép Việt Nam, nhờ đó và Công ty sớm ổn định được tổ chức và
phát triển mạng lưới sản xuất kinh doanh của mình. Cùng với sự đoàn kết của
cán bộ công nhân viên, Công ty thực hiện chủ trương đường lối lãnh đạo bước
đầu đã đi vào hoạt động đã đạt được kết quả nhất định. Sư hợp nhất giữa 2 công

ty tạo ra sức mạnh về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như tổ chức cán bộ tạo
điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty. Dưới sự lãnh đạo của ban giám
đốc công ty xác định đúng đắn vai trò lãnh đâọ của mình, năng động tự chủ sáng
tạo trong kinh doanh.
Bước đầu hợp nhất 2 công ty đã hoàn thành các chỉ tiêu kinh tế kế hoạch
kinh doanh, làm tốt nghĩa vụ với Nhà Nước, mở rộng thị trường tiêu thụ, đổi
mới phương thức quản lý nhờ đó mà đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Bên
cạnh việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ công ty còn mạnh dạn đầu tư đổi mới máy
móc trang thiết bị công nghệ, đào tạo nguồn nhân lực bước đầu đã tạo ra nguồn
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng ổn định phục vụ cho nhu cầu kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận.
▪ Giai đoạn 2 : Từ năm 1998- 2003:
Với những thành tựu đã đạt được tạo bàn đạp cho công ty mở rộng hoạt
động kinh doanh của mình, trong giai đoạn này công ty mở rộng thị trường ra
Miền Bắc và Miền Nam, tiếp tục củng cố và bình ổn thị trường Miền Trung tạo
lợi thế chắc chắn để phát triển. Công ty đã xây dựng xong nhà máy cán thép
Miền Trung và đưa vào hoạt động. Cung ứng thép cho thị trường Miền Trung,
đẩy mạnh hoạt động ra các thị trường khác nhằm mục đích nâng cao tỷ trọng
hàng nội lên trong tổng doanh thu. Kiện toàn công tác quản lý kinh doanh, khai
thác triệt để với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Sản xuất kết hợp với kinh doanh,
sản xuất là nền tản cho kinh doanh lâu dài. Nhà máy cán thép hoạt động với
công suất 20.000 tấn- 30.000 tấn/ năm. Đã cung cấp được khối lượng thép lớn
trên thị trường. Mặc dù trong thời gian này thị trường có nhiều biến động làm
ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nhưng với sự nỗ lực
của toàn công ty, công ty đã hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra.
▪ Giai đoạn 3: Từ năm 2003 – 2005:
Công ty tiếp tục triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh
đầu tư cho máy móc thiết bị, chú trọng đào tạo nguồn nhân lực, coi trọng yếu tố

con người cùng với đó nhanh chóng cho áp dụng công nghệ thông tin cho hoạt
động quản lý và không ngừng đổi mới máy móc thiết bị.
Nhìn nhận xu hướng phát triển trong nước cúng như thế giới để có thể tồn
tại và phát triển lớn mạnh công ty thấy được việc thay đổi loại hình doanh
nghiệp xây dựng lại cơ cấu tổ chức doanh nghiệp mới tạo động lực cho sự phát
triển và ngày 10/02/2004 Công ty đổi tên thành CÔNG TY KIM KHÍ MIỀN
TRUNG.
* Sau khi cổ phần hóa
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngày 01/01/2006 Công ty chính thức đổi từ hình thức công ty Nhà nước
sang công ty cổ phần sau gần 2 năm chuẩn bị cho sự thay đổi lại cơ cấu. Đây là
một bước ngoặt đánh dấu sự chuyển đổi quan trọng trong lịch sử hoạt động của
công ty, tạo thế chủ động cho công ty trên con đường hội nhập và phát triển. Sau
khi cổ phần hóa công ty đã có những thay đổi cơ bản về cấu trúc tổ chức cũng
như một số chức năng cơ bản. Vốn của công ty bao gồm vốn của Nhà nước
chiếm 51% và vốn của các cổ đông chiếm 49%. Công ty hoạt động theo luật
Doanh nghiệp 2005, theo điều lệ các quy định của công ty, các nghị quyết của
Đại hội cổ đông và hội đồng quản trị được thông qua hợp lệ phù hợp với luật
pháp liên quan là những quy tắc những quy định ràng buộc để tiến hành hoạt
động của công ty.
2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty.
2.1. Chức năng.
Tổ chức kinh doanh mặt hàng: Kim khí các loại , vật liệu xây dựng, vật tư
tổng hợp, khai thác phế liệu, nhập khẩu kim khí về kinh doanh
Tổ chức gia công, chế biến các loại sản phẩm thép từ nguyên liệu ban đầu
Tổ chức kinh doanh các loại mặt hàng kim khí
2.2. Nhiệm vụ.
Thực hiện tốt các chính sách, các quyết định về tổ chức quản lý cán bộ, sử

dụng an toàn lao động, bảo vệ môi trường an ninh chính trị, chấp hành nghiêm
chỉnh các quy định của pháp luật có liên quan đến hoạt dộng sản xuất kinh
doanh của công ty.
Xây dựng kế hoạch dài hạn trình lên cấp trên là Tổng công ty thép Việt
Nam phê duyệt và triển khai các kế hoạch được duyệt.
Sử dụng vốn cổ phần huy động từ các cổ đông đồng thời tiến hành vay vốn
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của các ngân hàng để đầu tư cho việc kinh doanh
Điều tra nghiên cứu thị trường, nắm bắt được các nhu cầu về sử dụng thép
xây dựng và các hàng hóa cùng loại để có chính sách bán hàng và dự trữ hàng
hóa cho thích hợp.
Tổ chức sản xuất kinh doanh cá mặt hàng theo chức năng của công ty, tiếp
nhận hàng của Tổng công ty tại Đà Nẵng.
Thực hiện các chính sách, các quyết định vè tổ chức quản lý cán bộ, sử
dụng và bảo đảm công tác an toàn lao động, bảo vệ an toàn môi trường, an ninh
chính trị, chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật liên quan đến hoạt
động sản xuất kinh doanh tại công ty.
Duy trì và cải tiến liên tục hệ thống quản lý chất lượng một cách có hiệu
quả trên cơ sở tham gia của tất cả mọi người và trên nền tảng TCVN 9001-2000
Không ngừng nâng cao nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên, đào tạo bổ sung kĩ
năng làm việc, nâng cao trình độ quản lý nhân viên để thích nghi với hoạt động
kinh doanh mới. Mặt khác tiến hành tuyển dụng bồi dưỡng cán bộ nhân viên trẻ, có
năng lực để thừa kế và phát hy tiềm năng và năng lực hiện có của công ty.
Nhận và sử dụng vốn của Nhà nước giao cho một cách có hiệu quả, thực
hiện vay vốn tại ngân hàng Ngoại thương.
2.3. Quyền hạn.
Chủ động trong việc giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế.
Chủ động sử dụng vốn cấp trên giao và được quyền vay vốn tại các ngân

hàng trong nước.
Tổ chức các văn phòng đại diện ở các tỉnh, thành phố trong cả nước.
Bổ nhiệm, bãi nhiệm, đào tạo, tuyển dụng, khen thưởng, kỷ luật, nâng hạ
bậc lương của cán bộ trong công ty, điều động bố trí cán bộ lao động công nhân
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
viên theo cấp quản lý tại công ty.
3. Những đặc điểm chủ yếu của công ty.
3.1. Đặc điểm lao động.
3.1.1. Cơ cấu nhân sự trong công ty:
Bảng1:Cơ cấu nhân sự trong Công ty năm 2008
STT Tên đơn vị Tổng số lao động
(người)
Tỷ trọng
(%)
I Văn phòng công ty 70 41,92
01 Ban lãnh đạo công ty 4 2,4
02 Các phòng ban 66 39,52
Phòng tổ chức hành chính 19 11,38
Phòng kế toán tài chính 10 5,99
Phòng kế hoạch – kinh doanh 21 12,57
Phòng đầu tư – phát triển 7 4,19
Phòng xuất nhập khẩu 5 2,99
Ban kiểm soát 1 0,6
Ban thu hồi công nợ 3 1,8
II Các đơn vị trực thuộc 97 58,08
01 Các chi nhánh 49 29,34
02 Các xí nghiệp 48 28,74
Tổng số 167 100

( Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính)
Theo bảng thống kê về tình hình nhân sự của Công ty cho thấy số lượng lao
động ở các đơn vị trực thuộc Công ty chiếm phần lớn số lượng lao
động(71,24%), và ở các đơn vị này thì lao động có trình độ sơ cấp hoặc trung
cấp là chủ yếu. Họ là những nhân viên bán hàng của Công ty, trong đó thì lực
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng bán hàng này lại tập trung nhiều ở mảng mặt hàng kinh doanh thép xây
dựng.
3.1.2 Kết cấu giới tính, trình độ lao động:
Bảng2:Bảng kết cấu giới tính, trình độ lao động
( Nguồn : Phòng tổ chức hành chính)
* Nhận xét:
Thông qua bảng thống kê về cơ cấu lao động trong 3 năm vừa qua ta nhận
thấy tình hình nhân sự của công ty có nhiều sự thay đổi, Từ năm 2006 sang năm
2007 số lượng lao động trong Công ty giảm 22 người, nguyên nhân là do việc
bán lại khách sạn Phương Nam (trước đây thuộc sở hữu của công ty), sau đó
với việc tách nhà máy cán thép miền Trung ra khỏi công ty ( giữ 30% cổ phần )
số lượng nhân viên của công ty chỉ còn 167 nhân viên. Tuy nhiên điêu này hoàn
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B

Chỉ tiêu
Năm
2006 2007 2008
SL
(người)
% SL
(người)
% SL

(người)
%
Tổng số lao động
Cơ cấu lao động
Nam
Nữ
Trình độ chuyên môn
Đại học
257
185
72

65
100
70,8
29,2
26,1
233
165
68
84
100
72,1
27,9
36,05
167
140
27

108

100
83,83
16,17
64,67
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
toàn không đáng lo ngại vì nó nằm trong chiến lược kinh doanh của công ty. Về
kết cấu giới tính, tỷ lệ Nam vẫn luôn chiếm số đông (trên 70%), năm 2008 là
83,83% điều này cũng dể hiểu vì mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty là
sắt thép nên cần nhiều lao động nam hơn.Do thị trường ngày càng cạnh tranh
gay gắt nên việc thay đổi trình độ lao động từ thấp lên cao là một điều tất yếu để
có thể hoạt động kinh doanh có hiệu quả và có thể cạnh tranh với các đối thủ
trên thị trường. Nắm bắt được vấn đề này nên công ty đã quan tâm phát triển
những cán bộ có trình độ năng lực, đào tạo các nghiệp vụ kinh tế. Tuy nhiên
trình độ lao động của công ty vẫn ở mức thấp, sơ cấp và trung cấp chiếm
35,34% năm 2008, chủ yếu nằm ở lực lượng bán hàng. Lực lượng lao động có
trình độ năng lực chủ yếu tập trung tại văn phòng Công ty, hay được đảm trách
những công việc chuyên môn.
3.2. Đặc điểm nguyên vật liệu.
Nguồn nguyên liệu đầu vào của Công ty rất phong phú và đa dạng, các sản
phẩm của Công ty chủ yếu là sản phẩm thép các loại. Nguồn sản phẩm đầu vào
này chủ yếu được cung cấp từ các nhà sản xuất thép trong nước và một phần
được nhập khẩu nước ngoài. Hàng năm Công ty đều xây dựng các tiêu chí để
đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng nguyên liệu nhằm đảm bảo nguồn sản phẩm
đầu vào phù hợp về chất lượng, số lượng, thời gian cung ứng, giá cả và đáp ứng
được nhu cầu hoạt động kinh doanh của Công ty.
Công ty CP kim khí miền Trung hiện đang là nhà phân phối cho các
doanh nghiệp sản xuất thép hàng đầu tại Việt Nam như: Công ty thép Miền
Nam, Công ty liên doanh thép Vinakyoei, Công ty gang thép Thái Nguyên,
Công ty thép Việt Úc, Công ty thép Việt Hàn, Công ty thép Pomina… Đối với

các sản phẩm thép các doanh nghiệp trong nước không sản xuất được, Công ty
phải nhập khẩu để đáp ứng cho thị trường trong nước. Nguồn nhập khẩu từ
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nước ngoài chủ yếu là từ Nga, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc đối với các sản
phẩm thép tấm lá, cuộn cán nóng, cuộn cán nguội, hình U-I-V, cáp chịu lực
Nhìn chung, nguồn nguyên liệu đầu vào của Công ty luôn dồi dào. Tuỳ
tình hình biến động về giá thép và nhu cầu của khách hàng, Công ty sẽ có
những quyết định phù hợp.
3.3. Đặc điểm thị trường khách hàng.
▪ Thị trường thép là một thị trường hết sức phức tạp, thường xuyên thay
đổi. trong năm 2008, trong 6 tháng đầu giá thép tăng chóng mặt do giá nguyên
vật liệu tăng, cầu tăng tuy nhiên sang nữa năm sau thì giá thép lại giảm mạnh
khiến các nhà kinh tế phải đau đầu.Về phí công ty, phôi thép phải nhập khẩu gần
như hoàn toàn nên chịu ảnh hưởng rất lớn của tình hình biến động của giá phôi
thép. Đầu năm 2009 các doanh nghiệp thép Việt Nam nói chung và công ty kim
khí miền Trung nói riêng đang gặp phải khó khăn rất lớn khi thép Trung Quốc
đang đổ xô vào Việt Nam với giá rất rẻ, để cạnh tranh được yêu cầu các doanh
nghiệp thép Việt Nam phải hạ giá bán, mà điều này là hoàn toàn không đơn
giản.Ngoài ra hiện nay thị trường thép Việt Nam đang có dấu hiệu thừa thép do
việc xuất hiện của nhiều nhà máy sản xuất thép với công suất rất lớn, điều này sẽ
nảh hương rất lớn dến thị trường thép trong thời gain tới đây. Nhận thấy sự
phức tạp của thị trường thép, công ty cổ phần kim khí miền Trung đã thành lập
một bộ phận chuyên về tìm hiểu thị trường ( trực thuộc phòng kinh doanh) nhằm
có thể tìm kiếm thị trường, nhanh chóng phát hiện sự biến động của thị trường
để có thể có giải pháp ứng phó kịp thời.
▪ Khách hàng của công ty được chia làm 3 nhóm chính sau:
- Khách hàng bán lại: gồm các công ty trách nhiệm hữu hạn, người bán
buôn, các hộ tư nhân…chiếm khoảng 20% doanh số bán ra.

- Khách công quyền: gồm các doanh nghiệp Nhà nước, các công ty xây
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dựng cầu đường, nhà ở, Bộ giao thông vận tải, Bộ quốc phòng…mua để phục
vụ cho các công trình quốc gia, chiếm khoảng 15% doanh số bán.
- Khách hàng tiêu dung cá nhân: gồm các chủ thầu xây dựng, tư nhân
mua để xây dựng, khách hàng này chiếm khoảng 60% doanh số bán ra. Đây là
nhóm khách có tỷ lệ doanh số bán ra lớn nên công ty thường xuyên thúc đẩy bán
sản phẩm cho nhóm khách hàng này nhằm mở rộng thị trường.
3.4. Cơ cấu sản xuất kinh doanh.
Sau khi tách nha máy cán thép miền Trung ra khỏi bộ máy, nhiệm vụ kinh
doanh chính của công ty là tiêu thụ sản phẩm của các công ty khác hay nói cách
khác công ty với vai trò là một nhà phân phối lớn. Cơ cấu kinh doanh của công
ty:

Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 1. Cơ cấu kinh doanh

( Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh )
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Công ty
Các xí nghiệp Các chi nhánh
Xí nghiệp KDKK số 1
Xí nghiệp KDKK số 2
Xí nghiệp KDKK số 3
Xí nghiệp KDKK số 5
Xí nghiệp KDKK số 9

Xí nghiệp KDKK số 10
Chi nhánh Hà Nội
Chi nhánh Quãng Nam
Chi nhánh Quãng Ngãi
Chi nhánh Khánh Hòa
Chi nhánh Đăk Lăk
Chi nhánh Hồ Chí Minh
Xí nghiệp KDKK vật tư
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.5. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 2 : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp
Nguồn: Bản cáo bạch công ty cổ phần kim khí Miền Trung năm 2008.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Đại hội đồng cổ
đông
Hội đồng quản trị
Ban Tổng giám đốc
Các Phòng ban
Các đơn vị trực
thuộc
Phòng kế hoạch
kinh doanh
Phòng kế toán tài
chinh
Phòng tổ chức tài
chính
Phòng đầu tư phát
triển
Ban thu hồi công

và pháp chế HĐKT


Pháp chế
Giám đốc các xí
nghiệp
Trưởng các chi
nhánh
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.5.1. Tổng Giám đốc công ty.
Là người chịu trách nhiệm về thành quả cuối cùng của tổ chức
Là người xây dựng các chiến lược hành động và phát triển của tổ chức
3.5.2. Phó tổng giám đốc.
Có 3 phó tổng giám đốc phụ trách các mảng kinh doanh, tài chính, hành
chính.
Chức năng: điều hành những công việc được tổng giám đốc phân công theo
các mảng mình phụ trách.
Nhiệm vụ và quyền hạn:
Giúp tổng giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo
phân công của tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về nhiệm
vụ được phân công.
Có quyền quyết định, chỉ thị theo những công việc được phân công.
Thay tổng giám đốc; theo ủy quyền; điều hành mọi hoạt động của công ty
khi tổng giám đốc đi vắng.
3.5.3. Phòng kế hoạch kinh doanh của công ty:
Gồm 18 người, trong đó có 2 phó phòng và 1 trưởng phòng.
Chức năng: Tham mưu cho hội đồng quản trị Tổng giám đốc về các lĩnh
vực: Công tác sản xuất kinh doanh, kế hoạch tổng hợp, thống kê, báo cáo, kỹ
thuật quản lý kho, kỹ thuật về công nghệ về công tác đầu tư phát triển của công

ty.
Nhiệm vụ:
Xây dựng kế hoạch toàn diện, giao kế hoạch hàng năm cho các đơn vị,
đồng thời hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện kế hoạch của hội đồng quản
trị và tổng giám đốc giao cho.
Tổ chức thực hiện các tác nghiệp cụ thể về kinh doanh bao gồm: kinh
doanh trong nước, kinh doanh xuất nhập khẩu, kinh doanh thứ phế liệu, vật tư
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tổng hợp và các mặt hàng theo đăng kí kinh doanh; tổ chức giao nhận hàng hóa
xuất nhập khẩu tại các cảng trong nước.
Hướng dẫn kiểm tra, giám sát các hoạt động có liên quan đến hoạt động
kinh doanh đối với các đơn vị trực thuộc của công ty.
Tổ chức nghiên cứu thị trường như: thông tin, quan hệ cung cầu, giá cả, tiếp
thị, tìm đối tác kinh doanh…thuộc lĩnh vực các mặt hàng kinh doanh của công
ty.
Theo dõi, quản lý các hợp đồng kinh tế, tổ chức công tác pháp chế theo
công tác pháp luật hiện hành.
Thống kê, tổng hợp, báo cáo theo định kỳ, hoặc đột xuất theo chế độ quy
định và theo chế độ của hội đồng quản trị và tổng giám đốc.
Ngiên cứu các dự án đầu tư phát triển, xây dựng các luận chứng kinh tế, kỹ
thuật công nghệ, xây dựng các quy trình, quy chế quản lý về công tác kỹ thuật
quản lý kho nhằm tổ chức quản lý tốt và sử dụng có hiệu quả tối đa về trang
thiết bị cơ sở vật chất hiện có của công ty.
Xây dựng quy trình và công tác tổ chức quản lý tốt kỹ thuật an toàn, phòng
chốn cháy nổ, quy trình quản lý chất lượng sản phẩm. Xây dựng các quy chế,
quy định thuộc chức năng tham mưu của phòng.
Quản lý vận hành hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 và Website
của công ty.

Chấp hành pháp luật của Nhà nước và các chế độ quy định hiện hành.
3.5.4. Phòng kế toán tài chính của công ty:
Gồm 10 người, trong đấy có 1 phó phòng và 1 trưởng phòng.
Chức năng: tham mưu cho hội đồng quản trị, tổng giám đốc trong lĩnh vực
tài chính, kế toán. Thực hiện các chế độ tài chính, kế toán trong doanh nghiệp
theo đúng quy định của pháp luật.
Nhiệm vụ:
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Theo dõi, ghi chép, thông kê, cập nhập hóa đơn chứng từ để hạch toán kế
toán.
Kiểm tra, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh bằng nghiệp vụ, tổ chức
thực hiện công tác tài chính đúng chế độ, nguyên tắc tài chính của Nhà nước,
quy định của công ty
Chấp hành nghiêm chế độ báo cáo, quyết toán kiểm kê, đảm bảo yêu cầu
chính xác, trung thực, kịp thời, đầy đủ, tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanh,
công tác nhập khẩu kinh doanh phôi, thứ phế liệu phục vụ công tác hạch toán
kinh tế.
Đình kì tổng hợp và phân tích tình hình hoạt động kinh tế của công ty báo
cáo hội đồng quản trị và tổng giám đốc.
Theo dõi, phản ánh chính xác, kịp thời, liên tục có hệ thống tình hình tiền
vốn, chi phí sản xuất, kết quả lỗ lãi, các khoản thanh toán, nộp ngân sách…
Thông qua kết quả thực hiện kế hoạch tài chính hàng năm, xây dựng kế
hoạch tài chính, chi phí vốn, phí…đảm bảo sử dụng hợp lý, tiết kiệm nhằm tăng
lãi.
Quản lý, kiểm tra và đề xuất giải pháp xử lý các trường hợp công nợ nhằm
thu hồi hạn chế tối đa thất thoát vốn.
Tiến hành tự kiểm tra định kỳ công tác tài chính kế toán ở các đơn vị trực
thuộc.

Theo dõi, nắm chắc tình hình sử dụng vốn của các đơn vị trực thuộc.
Xây dựng quy chế, quy định về các lĩnh vực trực thuộc chức năng tham
mưu của phòng
Chấp hành pháp luật của Nhà nước, quy định quản lý của công ty.
3.5.5. Phòng tổ chức hành chính của công ty:
Gồm 19 người, trong đấy có 1 phó phòng và 1 trưởng phòng.
Chức năng: Tham mưu cho hội đồng quản trị, tổng giám đốc về các lĩnh
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vực: tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương, đào tạo, bồi dưỡng, bảo vệ quân sự,
thanh tra, kiểm tra và giải quyết đơn thư khiếu nại, khiếu kiện, quản trị hành
chính, an toàn lao động, thi đua khen thưởng, kỷ luật, xây dựng cơ bản thuộc
phân cấp cho phòng.
Nhiệm vụ:
Xây dựng phương án mạng lưới tổ chức phù hợp với tình hình thực tế sản
xuất kinh doanh.
Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch đào tạo, đào tạo lại, bồi dưỡng
nâng bậc, quy hoạch cán bộ.
Xây dựng kế hoạch lao động, tiền lương hàng năm, thực hiện các chế độ
chính sách hàng năm theo quy định của Nhà nước.
Tổ chức tốt lực lượng lao động toàn công ty
Xây dựng nền văn hóa hành chính công ty trong sinh hoạt cán bộ công nhân
tại công sở, trong hội họp, tiếp khách, xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch
ch phí hành chính hàng năm.
Xây dựng kế hoạch và theo dõi tổ chức thực hiện việc xây dựng cán bộ, sửa
chữa nhỏ nhằm duy trì, sử dụng có hiệu quả, cơ sở vật chất, theo dõi quản lý
toàn bộ đất đai, nhà cửa hiện có của công ty.
Phối hợp với công đoàn phát động các phong trào thi đua, tổng kết khen
thưởng kịp thời, chính xác. Tham mưu, xử lý các vụ việc vi phạm kỷ luật theo

quy định hiện hành.
Xây dựng mạng lưới bảo vệ, phòng chống cháy nổ, công tác bảo mật trong
công ty, tổ chức đăng lý nghĩa vụ quân sự, quản lý chặt chẽ quân dự bị, tổ chức
huấn luyện quân sự hàng năm.
Làm tốt công tác văn thư ở văn phòng công ty, kiểm tra hướng dẫn các đơn
vị trực thuộc thực hiện công tác văn thư lưu trữ đúng quy định và quản trị hành
chính theo chức năng, nhiệm vụ được giao.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phối hợp với các phòng xây dựng kế hoạch thanh tra, kiểm tra việc chấp
hành pháp luật, phối hợp với các phòng chức năng triển khai thực hiện kế hoạch,
nội dung đã được hội đồng quản trị, tổng giám đốc phê duyệt, đồng thời tổng
hợp tình hình báo cáo hội đồng quản trị, tổng giám đốc.
Là bộ phận thường xuyên trực tiếp tiếp xúc với công dân của công ty, ghi
nhận nguyện vọng và trực tiếp giải đáp những thắc mắc nguyện vọng của công
dân theo phân cấp và ủy quyền của Tổng giám đốc.
Phối hợp các cơ quan thanh tra cấp trên, cơ quan hữu quan và địa phương,
ban kiểm soát, ủy ban kiểm tra của Đảng uỷ, công đoàn các cấp thực hiện thanh
tra, kiểm tra giải quyết đơn khiếu nại, tố cáo phù hợp với các quy định của pháp
luật hiện hành đồng thời đề xuất thực hiện kỷ luật của hội đồng quản trị và tổng
giám đốc.
Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất, xây dựng các nội quy, quy
chế quyết định.
Chấp hành pháp luật Nhà nước, các quy định hiện hành về các lĩnh vực
thuộc chức năng tham mưu của phòng.
3.5.6. Giám đốc các xí nghiệp và trưởng các chi nhánh.
Gồm 7 giám đốc xí nghiệp và 6 trưởng các chi nhánh.
Chức năng : Điều hành các xí nghiệp và chi nhánh theo định hướng phát
triển của công ty, theo sự chỉ đạo của ban tổng giám đốc.

Nhiệm vụ:
- Kiểm tra, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp, chi
nhánh.
- Theo dõi, phản ánh chính xác, kịp thời, liên tục có hệ thống tình hình
hoạt động kinh doanh của xí nghiệp, chi nhánh.
- Tổ chức nghiên cứu thị trường như: thông tin, quan hệ cung cầu, giá cả,
tiếp thị, tìm đối tác kinh doanh…thuộc lĩnh vực các mặt hàng kinh doanh của
công ty tại địa bàn hoạt động.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
* Nhận xét: Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức ta có thể nhận thấy một số ưu khuyết
điểm của cơ cấu tổ chức sau:
- Ưu điểm:
+ Cơ cấu tổ chức này đã thực hiện tốt các nguyên tắc thống nhất một chi
huy cao nhất là TGĐ Công ty, các bộ phận chỉ chấp hành mệnh lệnh từ cấp trên
trực tiếp của mình.
+ Dễ dàng cho công tác kiểm tra của Công ty.
+ Giải phóng cho nhà quản trị chung ra khỏi tình trạng quá tải khi xử lý
công việc của một tổ chức.
+ Tạo điều kiện cho các nhà quản trị chức năng thể hiện khả năng của
mình trong việc vận động, sáng tạo, học hỏi dần để nâng cao trình độ nghiệp vụ.
- Nhược điểm:
+ Đây là một mô hình trực tuyến chức năng cho nên không tránh khỏi xảy
ra mâu thuẫn giữa các bộ phận chức năng trong việc đề ra những kiến nghị cũng
như những quyết định cho nên dẫn đến nhà quản trị chung sẽ phải thường xuyên
giải quyết mối quan hệ giữa người lao động trực tuyến và người lao động theo
chức năng. Vì vậy, với cơ cấu tổ chức này đòi hỏi Công ty phải có một nhà quản
lý có đầy đủ năng lực, nghiệp vụ cao để có khả năng quán xuyến mọi công việc
của Công ty.

3.6. Đặc điểm tình hình tài chính của công ty.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 3: Bảng cân đối kế toán.
(ĐVT: 1.000VNĐ)
STT Nội dung Năm
2006 2007 2008
Giá trị TT Giá trị TT Giá trị TT
A PHẦN TÀI SẢN
I Tài sản ngắn hạn 143.435.632 0,8 196.654.440 0,8 136.315.654 0,74 1,4 0,7
1
Tiền&các khoản
tương đương tiền
7.166.917 0 6.592.144 0 13.971.768 0,08 0,9 2,1
2
Các khoản phải thu
ngắn hạn
61.203.487 0,3 80.542.683 0,3 58.489.489 0,32 1,3 0,7
3 Hàng tồn kho 65.649.682 0,4 99.318.122 0,4 59.612.241 0,32 1,5 0,6
4
Tài sản ngắn hạn
khác
9.415.546 0,1 10.201.409 0 1.722.154 0,01 1,1 0,2
II. Tài sản dài hạn 42.013.310 0,2 46.282.188 0,2 49.047.473 0,26 1,1 1,1
1
Các khoản phải thu
dài hạn
22.999.641 0,1 13.409.935 0,1 6.785.934 0,04 0,6 0,5
2 Tài sản cố định 15.270.787 0,1 29.589.921 0,1 37.870.545 0,2 1,9 1,3

- TSCĐ hữu hình 5.831.665 0,03 4.881.948 0,02 2.546.096 0,01 0,8 0,5
- TSCĐ vô hình 9.439.121 0,05 24.707.972 0,10 35.324.449 0,19 2,6 1,4
03 Bất động sản đầu tư
04
Các khoản đầu tư TC
dài hạn
889.8 0,01 1.343.800 0,01 3.000.000 0,02 151,0 2,2
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
23