Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh

Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam là một nước kinh tế đang phát triển, ngày càng hội nhập sâu vào
nền kinh tế thế giới thông qua việc gia nhập hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á- Tổ
chức ASEAN và tổ chức thương mại thế giới WTO. Sự hội nhập sâu vào nền kinh tế
thế giới đem lại cho chúng ta nhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức, đứng giữa
thách thức và cơ hội, các doanh nghiệp trong nước càng phải biết tận dụng điểm mạnh
của mình để tìm lấy cơ hội phát triển và tìm mọi biện pháp khẳng định chỗ đứng của
mình trên thị trường, đây là vấn đề xuyên suốt mọi hoạt động của doanh nghiệp. Giải
quyết vấn đề trên phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy mà hòa chung với xu thế mở cửa, hội nhập kinh tế thế giới trong thế kỷ
XXI, các daonh nghiệp Việt Nam đã không ngừng cố gắng nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Mặt khác trong nền kinh tế thị trường nhiều thành phần,
để làm được điều đó các doanh nghiệp đứng trước rất nhiều thách thức, khó khăn.
Trong nền kinh tế nhiều thành phần, thị trường xuất hiện ngày càng nhiều các nhà
cung ứng hàng hóa. Để có thể cạnh tranh, khẳng định vị thế của mình trên thị trường
đòi hỏi các doanh nghiệp phải thu hút ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng gia
tăng doanh số bán và cung ứng dịch vụ tạo cho sự phát triển cả về quy mô kinh doanh
lẫn thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp thực
hiện quản trị tác nghiệp một cách hiệu quả, thực hiện tốt các hoạt động bán hàng. Nếu
hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược, kế hoạch khả thi đã vạch ra thì tất
yếu hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp sẽ xâm nhập, thâm nhập vào thị trường một
cách hiệu quả và nhanh chóng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường. Ta có
thể thấy, bán hàng là khâu mà doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng nên ảnh hưởng
tới niềm tin và có khả năng kích thích nhu cầu của khách hàng, do đó mà nó có tính
quyết định tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường. Thị trường
luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới
nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của doanh
nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải dự tính được hướng đi trong thời gian tới, nghiên
cứu thị trường nhằm nắm bắt được nhu cầu khách hàng, bán ra như thế nào và bán cho

ai, các hoạt động hỗ trợ công tác bán hàng dựa trên nguồn tài chính của doanh nghiệp
nhằm mục tiêu bán được hàng để công ty tồn tại và phát triển hay chính là công ty phải
xây dựng tốt kế hoạch bán hàng. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có xây
dựng kế hoạch bán hàng hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hóa
vì giảm được đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần
đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, tăng nhanh vòng quay của vốn, giúp hoàn thành
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
được mục tiêu doanh số bán hàng và lợi nhuận doanh nghiệp đề ra. Vì vậy doanh
nghiệp cần phải xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng cụ thể, khoa học, phù hợp
với mục tiêu của doanh nghiệp cũng như bám sát thị trường. Mỗi doanh nghiệp đều
phải xây dựng kế hoạch bán hàng riêng biệt phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp
mình, nhưng trong nền kinh tế thị trường luôn luôn biến động như hiện nay đòi hỏi các
doanh nghiệp luôn tìm cách thay đổi, hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của mình sao cho phù hợp với nền kinh tế.
Hiện nay, nước ta đang trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước
với mục tiêu năm 2020 cơ bản trở thành một nước công nghiệp hiện đại. Vì vậy tất cả
các doanh nghiệp Việt Nam đang nỗ lực phát triển không ngừng, nhiều công trình xây
dựng mọc lên. Với xu hướng phát triển như vậy, ngành kinh doanh vật liệu xây dựng ở
nước ta cần phải phát triển hơn nữa để đáp ứng nhu cầu thị trường, vì vậy mà nhà nước
đã và đang quan tâm tới doanh nghiệp kinh doanh hoạt động trong lĩnh vực này. Có
thể nói đây là một thị trường tiềm năng với sự cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp
trong nước và nước ngoài. Vì vậy để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường
này các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách nâng cao được doanh số bán hàng của
mình hay phải thực hiện tốt công tác bán hàng của mình mà cụ thể là phải xây dựng tốt
kế hoạch bán hàng.
Công ty TNHH xây dựng Cao Minh là một công ty đầu tư xây dựng và kinh
doanh vật liệu, thiết bị xây dựng…Với tình hình thị trường nhiều biến động và ngày
càng cạnh tranh gay gắt, luôn đòi hỏi công ty phải tìm cho mình một hướng đi thích
hợp, kế hoạch hóa các hoạt động kinh doanh của công ty một cách khoa học và hợp lý

để vững bước phát triển trên thi trường. Trong thời gian thực tập tìm hiểu tại công ty,
tôi nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa phù hợp với tiềm lực của
công ty cũng như diễn biến thị trường, cụ thể là bộ phận xây dựng kế hoách bán hàng
của công ty còn yếu kém về nhiều mặt. Trong những năm gần đây, công tác dự báo
bán hàng thường không dự báo chính xác nhu cầu thị trường gây ra hậu quả hàng hóa
ứ đọng nhiều gây thiệt hại kinh tế cho công ty. Bên cạnh đó việc tổ chức các hoạt động
và chương trình bán hàng nhằm xúc tiến bán hàng ở công ty thực hiện còn rất hạn chế,
chưa đem lại hiệu quả. Ngoài ra công ty còn gặp phải tình trạng nguồn tài chính của
công ty không đủ để thực hiện các mục tiêu cũng như kế hoạch đã đề ra. Vì vậy mà
một trong những vấn đề cấp bách của công ty hiện nay là cần hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng nhằm cải thiện tình hình, mang lại hiệu quả cao nhất trong
hoạt động kinh doanh và đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Về đề tài “xây dựng kế hoạch bán hàng”, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số
sách có liên quan như:
- Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp
thương mại trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, NXB Lao Động Xã Hội, 2005
- Lê Quân và Hoàng Văn Hải, Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại, NXB Thống kê, 2010
- Lê Đăng Lăng, sách Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, 2009
Ngoài ra em đã tìm hiểu và nghiên cứu một số đề tài tương tự có liên quan như:
- Đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần
Cơ khí máy Gia Lâm” của sinh viên Nguyễn Thị Thúy Lụa-K42A2-Trường ĐH
Thương Mại. Đề tài tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng về công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Cơ khí máy Gia Lâm. Qua đó thấy được
thành tựu và hạn chế của hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Đề tài
cũng đã đưa ra được một số giải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng bao gồm các giải pháp hoàn thiện công tác dự trữ bán hàng, công tác xây dựng

mạng lưới bán hàng, công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, công
tác lập ngân sách bán hàng của công ty Cổ phần Cơ khí máy Gia Lâm.
- Đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH
Thương mại và Sản xuất NK” của sinh viên Nguyễn Thị Biên – K43A1 – Trường ĐH
Thương Mại. Đề tài chủ yếu nghiên cứu về các vấn đề xây dựng kế hoạch kinh doanh
nói chung như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, tìm ra những nguyên nhân và tồn
tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Từ những kết quả phân
tích thực trạng của công ty, đề tài đã đưa ra được những giải pháp hoàn thiện công tác
xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hóa, kế hoạch dự trữ hàng hóa.
Nhận xét :
Qua đây có thể thấy đã có rất nhiều công trình nghiên cứu về vấn đề hoàn
thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng
chưa có đề tài nào nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty TNHH xây dựng Cao Minh. Như vậy đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh” của tôi là duy nhất và độc lập.
3. Mục đích nghiên cứu
Từ những phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của công ty TNHH xây dựng Cao Minh để đưa ra đề xuất và kiến nghị nhằm
hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao
Minh.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: mặt hàng sắt thép.
- Thời gian: Sử dụng số liệu cũng như kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
3 năm là 2010, 2011, 2012. Giải pháp cho công ty cho 5 năm tới.
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp điều tra trắc nghiệm :

Mục đích: Việc xây dựng hệ thống bảng câu hỏi nhằm thu thập các thông tin cần
thiết phục vụ cho việc viết khóa luận. Những thông tin này liên quan trực tiếp đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh để giúp
cho quá trình nghiên cứu của đề tài tìm ra được những mặt mạnh, những tồn tại và
nguyên nhân của sự tồn tại đó để đưa ra được những giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Phương pháp điều tra trắc nghiệm được tiến hành như sau:
- Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát vào các vấn đề
cần nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH xây
dựng Cao Minh. Nội dung câu hỏi rõ ràng, dễ hiểu, ngắn gọn dạng câu hỏi đóng để
người được điều tra tận dụng thời gian trả lời nhanh nhất. Phiếu điều tra được thiết kế
gồm 17 câu hỏi đóng.
(Mẫu phiếu điều tra đính kèm phụ lục 1)
- Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số lượng phiếu điều tra được phát ra là 50 phiếu, được phát cho cán bộ công
nhân viên trong công ty. Trong đó phòng Tổng Giám đốc 2 phiếu, phòng kinh doanh 4
phiếu, phòng kế toán 2 phiếu, khách hàng 35 phiếu, các đại lý 7 phiếu.
- Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Phiếu điều tra được phát ra và thu lại trong vòng 1 tuần, đủ số lượng là 50
phiếu, và trả lời đầy đủ đúng nội dung phiếu được phát ra.
- Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi thu lại phiếu điều tra, tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề trong
phiếu điều tra.
 Phương pháp phỏng vấn :
Mục đích: Là phương pháp hữu hiệu được áp dụng cùng phương pháp phiếu điều
tra nhằm bổ sung những thông tin cần thiết mà bảng câu hỏi chưa thể thu thập đầy đủ.
Phương pháp phỏng vấn được tiến hành qua 4 bước sau:
- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn:
Các câu hỏi phỏng vấn không trùng lặp với các câu hỏi phiếu điều tra. Nội

dung câu hỏi đi sâu vào các vấn đề của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cần
ngắn gọn, dễ hiểu, tránh câu hỏi trả lời đúng sai hay có hoặc không, để người được hỏi
có thể hiểu và cung cấp thông tin cần thiết, đúng với thông tin cần lấy.
(Mẫu câu hỏi phỏng vấn đính kèm phụ lục 2)
- Bước 2: Đối tượng phỏng vấn
Đối tượng phỏng vấn là Ban Giám Đốc ông Cao Minh Đáng, trưởng phòng
kinh doanh anh La Thanh Giang, và nhân viên kinh doanh.
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Bước 3: Ghi chép trả lời của các chuyên gia
Áp dụng phương pháp ghi nhanh, ngắn gọn, đầy đủ thông tin, và dùng máy ghi
âm để ghi âm câu trả lời của các chuyên gia.
- Bước 4: Phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép, lấy được thông tin từ câu trả lời của các chuyên gia cần tổng
hợp để phân tích, đưa ra nhận xét đúng đắn về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các thông tin này được thu thập từ việc nghiên cứu các lý thuyết sẵn có ở tài
liệu sách vở và các tài liệu do công ty cung cấp. Cụ thể việc thu thập thông tin thứ cấp
được thu thập như sau:
+ Nguồn dữ liệu thứ cấp được lấy từ phòng kế toán cung cấp. Mục đích nghiên
cứu dữ liệu để tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
TNHH xây dựng Cao Minh trong các năm 2010, 2011, 2012.
+ Nguồn dữ liệu được lấy từ phòng kinh doanh do anh La Thanh Giang cung
cấp. Mục đích nghiên cứu về tình hình công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty từ trước tới nay tìm ra những mặt mạnh và mặt yếu còn tồn tại của công ty.
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
5.2.1. Phương pháp so sánh
Là phương pháp sử dụng để đối chiếu so sánh các chỉ tiêu doanh thu, tình hình
kinh doanh qua các năm để tiến hành các mặt phát triển, hiệu quả hay không hiệu quả

để tìm ra biện pháp phù hợp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty.
5.2.2. Phương pháp thống kê, tổng hợp
Là phương pháp sử dụng để xử lý kết quả điểu tra từ phiếu điều tra trắc
nghiệm, thống kê ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình
cho từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân và liên hoàn để so sánh
các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty, nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty theo các năm trên thị trường. Qua
việc thu thập các dữ liệu bằng phương pháp như trên, tôi sử dụng phần mềm word,
excel và một số phần mềm chuyên dụng văn phòng khác để vẽ các sơ đồ bảng biểu, so
sánh kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục
tài liệu tham khảo, kết cấu đề tài khóa luận gồm :
Phần mở đầu
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh.
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH xây dựng Cao Minh.
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
1.1.1. Bán hàng
Bán hàng là hoạt động chủ yếu của hoạt động kinh doanh thương mại, là khâu

cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Bán hàng là một quá trình giao tiếp hai
chiều giữa người bán và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi
1
. Nói cách
khác, bán hàng là giải quyết vấn đề của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ. Hoạt
động bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng và là cầu nối giữa một bên là sản xuất, phân phối sản
phẩm và một bên là tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2. Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp
2
. Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các
chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
soát bán hàng. Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát
triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng là nhiệm vụ chính của một quản trị viên bán hàng chuyên
nghiệp bao gồm các hoạt động xây dựng các mục tiêu và hoạch định chiến lược bán
hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, triển khai bán
hàng và động viên nhân viên, giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách
hàng
3
.
1.1.3. Kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,
ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
4

.
1.1.4. Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán
hàng và dự trù ngân sách bán hàng
5
.
1.1.5. Mục tiêu bán hàng
1
1 : Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2006), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao Động Xã
Hội, Hà Nội
2
2 :
Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
3
: Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội
4
: Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
5
Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn
6
.
1.1.6. Các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển

khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và
chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của
doanh nghiệp.
1.1.7. Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu của bán hàng đề ra. Ngân
sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn
ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán
hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán
hàng
7
. Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại: ngân sách chi phí bán
hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các
yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh
số. Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở về mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng
để dự trù các phương án doanh số kết quả.
1.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1. Kết quả của dự báo bán hàng
Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu đó là chỉ tiêu
định lượng và chỉ tiêu định tính. Trong đó chỉ tiêu định lượng thể hiện thông qua các
yếu tố như quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường….Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng…Chỉ tiêu định tính
dựa vào các yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố chính sau:
thứ nhất năng lực thị trường- đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của
sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn
nhất định. Thứ hai, doanh số bán hàng- là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành

nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Thứ ba, năng lực bán hàng
của doanh nghiệp- đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh
6
Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
7
Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
nghiệp có thể hy vọng nhận được từ cá nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách
đáng tin cậy nhất. Thứ tư, dự báo bán hàng của doanh nghiệp- đó là đánh giá số lượng
bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tương lai của doanh nghiệp đối với
từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp
tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch
của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp
tiếp thị thực tế.
Kết quả dự báo bán hàng tốt sẽ giúp cho các khâu khác trong công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng được thuận lợi hơn và hiệu quả hơn. Chẳng hạn, kết quả dự báo bán
hàng tốt sẽ giúp cho công ty xây dựng mục tiêu bán hàng sát hơn, đạt hiệu quả cao
hơn, sẽ lên được các hoạt động và chương trình bán hàng phù hợp để đẩy mạnh bán
hàng, đạt mục tiêu của công ty đề ra. Nó cũng giúp cho việc xây dựng ngân sách bán
hàng không thừa mà cũng không thiếu, đảm bảo dòng tiền lưu thông trong công ty.
1.2.1.2. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán
hàng. Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm…Mật độ dân cư là chỉ tiêu quan trọng để dự báo
doanh số và phân bố chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. Một khu vực địa lý có
mật độ dân cư đông đúc thì có mức tiêu thụ hàng hóa cao hơn so với khu vực có mật
độ dân cư thưa thớt. Nhà quản trị dựa vào chỉ tiêu này để phân bố số lượng đại lý,
điểm bán, mạng lưới bán hàng cho phù hợp.
GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán, chỉ tiêu này cho phép dự báo khả

năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương
trình bán phù hợp. Một tập người có mức thu nhập cao thì họ sẽ có khả năng thanh
toán cho những sản phẩm mà họ mong muốn. Dựa vào chỉ tiêu này mà các nhà dự báo
bán hàng của công ty sẽ biết được mình cần đưa ra các chương trình bán nào cho phù
hợp như chương trình mua nhiều sẽ có chiết khấu lớn hay hoạt động quảng cáo phát tờ
rơi thì tập trung vào người có thu nhập như thế nào.
Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch. Khách hàng là công ty, tổ chức
thì sẽ có một mức chiết khấu khác với khách hàng là cá nhân, từ đó sẽ đưa ra được các
mục tiêu bán hàng, đồng thời sẽ có những hoạt động và chương trình bán đưa ra để
phù hợp.
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu
cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối
làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương
pháp thống kê kinh nghiệm.
Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh, để từ đó có những chiến lược kinh doanh hợp lý cạnh
tranh được các doanh nghiệp khác.
1.2.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng
Một số phương pháp chủ yếu bao gồm phương pháp chuyên gia, phương pháp
điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi
kết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm.
Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của

nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp các ý kiến
và dự báo kết quả bán hàng của các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp
và xử lý. Đặc điểm của phương pháp này đó là nhanh, dễ làm, chi phí thấp, và tiếp cận
mới chỉ dừng lại định tính và kết quả dự báo có sự sai lệch lớn. Trên thực tế thì
phương pháp này đó là sự tập hợp các đánh giá của nhân viên bán hàng, quản trị bán
hàng , có rất nhiều công ty sử dụng phương pháp này thường xuyên trong chương trình
dự báo của họ. Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp này trong
việc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn. Phương pháp này có ưu điểm là sử dụng
các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường, nó làm đơn giản hóa sản phẩm, khách
hàng, phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát, và những người có trách
nhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện theo các đánh giá của họ, vì vậy tính
khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật là rất cao. Điểm yếu của phương pháp này
đó là nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo chuyên nghiệp, được đào tạo
và bị ảnh hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia
thị trường, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó
buộc vào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng. Tính chính xác của
phương pháp này được cải thiện nếu người bán hàng được cung cấp nhiều thông tin
hơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự báo của họ, được huấn luyện nhiều hơn.
Doanh nghiệp cũng cần phải sẵn sang làm người phán xét thông thái về các dự báo của
nhân viên bán hàng trên cơ sở các thông tin bổ sung.
Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có
được các kết quả về các hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
sắm và khả năng thanh toán( sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh
doanh của đối thủ cạnh tranh. Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích
tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu
bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, nó đòi
hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.

Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán
hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả
hàng hóa, sự phát triển của khoa học công nghệ kỹ thuật, các chính sách vĩ mô.
Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các kết quả
chính xác hơn.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian trước đó và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để
dự báo bán hàng. Phương pháp này thường áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn
thị trường ổn định.
Tùy theo từng quy mô doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ
của người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu
quả và phù hợp.
1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng
Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi
là phương pháp chia nhỏ (break-down). Trong quy trình này, dự báo bán hàng được
thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các
tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo được chia nhỏ
ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán
hàng hay các đại lý ở dưới. Dự báo mức tổng thể thường căn cứ vào nhu cầu thị
trường, thị phần, doanh số bán của các kỳ trước, kế hoạch của một số dự án lớn…
Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng bởi
vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về các sản phẩm từ những nhân viên
bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được
tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự án bán của công ty. Quy trình
này áp dụng đối với các doanh nghiệp vừa, kinh doanh ít mặt hàng.
Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh
nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.2.2.1. Phân loại mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán
hàng và mục tiêu kết quả bán hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
trung gian, khi đạt được các mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm
bảo.
• Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số : là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp : là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Lãi gộp được tính bằng
doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng bán. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cân
nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.
Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.
Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận bán hàng là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh.
Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và
cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít
doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận bán hàng cho nhân viên bán hàng.
Vòng quay của vốn hàng hóa: có ảnh hưởng trực tiếp nhu cầu vốn lưu động. Đây
là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của
doanh nghiệp.
• Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ sóng địa lý thị trường…
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng lực
lượng bán hàng. Được thể hiện qua các chỉ tiêu số lượng người huấn luyện, số khóa
học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…
Mức độ hài lòng của khách hàng : thể hiện ở những phản ánh của khách hàng,

thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua
của khách hàng….Để nắm bắt mức độ hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử
dụng hệ thống công cụ thu thập thông tin phản hổi. Nâng cao mức độ hài lòng của
khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.
Số lượng đại lý và điểm bán : là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.
Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ
đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số khách hàng ghé thăm : chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số
lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên : số lần thăm viếng khách hàng của
nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể
một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần.
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Quy định số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng
thời gian quy định.
Ngoài ra nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng còn bao gồm các mục tiêu như: số
cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng,…
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng trên kết quả dự báo bán hàng và có thể được
xác định:
Theo thời gian: mục tiêu ngày, tuần, tháng, quý, năm.
Theo thị trường: mục tiêu theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo
quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng.
Theo khách hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị…
Theo nhân viên bán hàng
Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu
Theo sản phẩm ngành hàng…
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình sau:

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu xác định ở cấp cao hơn, sau đó phân bổ xuống
cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và
có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sang tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp
có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm thị trường truyền thống, có doanh số ổn
định và ít có biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán
hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp
dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với
quá trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và
chủ động.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh) : tính
cụ thể đó là một mục tiêu phải cụ thể, không được chung chung. Tính đo lường được
đó là mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số cụ thể, dù đó là mục tiêu định
tính hay mục tiêu định lượng. Tính có thể đạt được đó là mục tiêu đặt ra không được
quá dễ, cũng không được quá khó không thể đạt được, mục tiêu đặt ra phải đủ tầm để
lực lượng bán hàng có thể đạt được. Tính hiện thực đó là mục tiêu không thể là giấc
mơ, doanh nghiệp cần phải có khả năng đạt được. Tính giới hạn thời gian, cần phải lên
kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu, mục tiêu đó gắn chặt với mốc thời gian theo
ngày, tuần, tháng, quý…
1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu trưng bày, in
ấn tài liệu chuẩn bị khách hàng….
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký hợp đồng với
các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng,
lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các
chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho
bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
Các hoạt động vẫn chuyển hàng hóa, thuê xe chở…
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng Hoạt động này
nhằm truyền thông tin từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tìm các cách phù hợp để
thông đạt và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
1.2.3.2. Các chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau :
Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị sắt thép
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán ở các quận, tỉnh
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng : lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện
các chế độ và hoạt động tạo động lực của lực lượng bán hàng.
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình thường tập
trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng, hay khi công ty cần
đạt mục tiêu đưa ra hoặc cần thu hồi vốn nhanh. Một số chương trình bán hàng chính
hay được áp dụng bao gồm :
- Chương trình giảm giá cho đại lý, khách hàng mua nhiều
- Chương trình chiết khấu mạnh với các đại lý, khách hàng
- Chương trình khuyến mại
- Chương trình tặng quà vào các dịp cuối năm….
- Chương trình tư vấn miễn phí

- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán
- Chương trình bán hang theo thời vụ, các sự kiện
- Chương trình chung thủy khách hàng đối với những đại lý, khách hàng thân
quen, lâu năm….
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ
thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua chương trình bán hàng có trong
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục
sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng , doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
phương pháp khác nhau. Cụ thể:
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: nhà quản trị bán
hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp
với các mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu. Trong đó các
khoản gia tăng tập trung chủ yếu vào phát triển thị trường mới nếu phần doanh số gia
tăng đến từ các thị trường mới.
Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định
dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý,
khuyến mại…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết
định. Trong trường hợp doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần của mình thì ngân sách
này sẽ phải cao hơn các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán
các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân
nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động bán hàng, từ đó lấy báo giá và lên

phương án chi phí. Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải biết lập ngân
sách dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi.
Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau
đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao.
Các đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt được đồng thời hai mục tiêu: đạt
về doanh số và chỉ trong hạn ngạch cho phép. Chẳng hạn, doanh nghiệp giao khoán
mức chi bán hàng tối đa 8% doanh số, nếu vượt quá hạn ngạch này thì hoạt động bán
hàng sẽ không hiệu quả cho doanh nghiệp.
Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng càng
ngày càng tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận cho mình.
1.2.4.2. Nội dung của ngân sách bán hàng
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi
phí bán hàng, dự đoán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay
vòng vốn…
Ngân sách chi phí bán hàng
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
• Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm :
Ngân sách chi phí bán hàng liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương
và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan đến các
hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đến
hoạt động quản lý hành chính của lực lượng bán hàng như chi phí nghiên cứu thị
trường, chi phí tiền lương, thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, chi phí thuê văn
phòng, chi phí khấu hao tài sản…
• Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí
bán hàng bao gồm hai loại chính sau:

Ngân sách chi phí cố định: là những khoản không đổi hoặc ít biến đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số
bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này. Chi phí này thường
gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định: chi phí thuê địa điểm, văn phòng,
kho bãi, quỹ lương cơ bản(lương cố định) và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí
nghiên cứu thị trường, các khoản phí và lệ phí cố định hằng tháng, hằng năm, các chi
phí khác như chi phí internet, chi thuê xe, phương tiện định kỳ, thuê dịch vụ vệ sinh,
dịch vụ bảo vệ….
Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng. Khoản chi phí này thường bao gồm: chi phí quảng
cáo, chi phí khuyến mại bán theo chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo năng
suất và tiền thưởng, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán, chi phí vận
chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hóa, chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí đào
tạo huấn luyện lực lượng bán hàng…Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán
hàng, doanh nghiệp sẽ tiền hành xây dựng các định mức chi phí, từ đó xác định các
khoản mục chi.
Ngân sách kết quả bán hàng
Thông thường , có ba phương án cơ bàn được đưa ra theo mức độ đạt được
của doanh số:
Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi
triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài công ty
1.3.1.1. Các yếu tố kinh tế
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tình hình phát triển kinh tế trong nước ảnh hưởng đến công tác xây dựng bán

hàng bởi lẽ khi nền kinh tế suy thoái hay tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, tình hình
kinh tế thế giới có nhiều biến động cũng có tác động tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng
hóa trong nước. Từ đó làm cơ sở cho công tác dự báo bán hàng, thực tế, do tác động
tiêu cực của thị trường bất động sản năm 2011 đến nền kinh tế Việt Nam, chi tiêu của
người tiêu dùng giảm, những sản phẩm có giá cả thấp sẽ là sự cân nhắc nổi trội hơn cả
trong quyết định chi tiêu. Điều này khiến cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
khó khăn hơn. Lúc đó, các doanh nghiệp cần phải có chính sách giá cả phù hợp, chính
sách marketing đúng đắn để kích thích tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Nghĩa
là kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần phải linh hoạt dựa trên dự báo bán hàng
chủ động để hoạt động kinh doanh thêm thuận lợi. Ở thời kỳ khủng hoảng kinh tế, lạm
phát cao, giá cả đắt đỏ thì sức tiêu thụ của người dân đối với các loại mặt hàng giảm
sút, hoặc khi có nhu cầu thì họ đắn đo lựa chọn xem cái nào là hợp lý. Ngân sách dành
cho bán hàng của doanh nghiệp nên được phân bổ cho hợp lý, cắt giảm chi phí không
cần thiết, tập trung vào các hoạt động bán hàng trọng điểm để vẫn có thể hoàn thành
mục tiêu bán hàng đặt ra trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn.
1.3.1.2. Các yếu tố chính trị-luật pháp
Sự ổn định về chính trị và nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt cho
các doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ hàng hóa. Chính sách pháp luật của nhà nước tạo
hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh trên thị trường, điều tiết
hoạt động kinh doanh và bảo vệ người tiêu dung. Để xây dựng kế hoạch bán hàng phù
hợp đối với doanh nghiệp, nhà quản trị phải nắm bắt và cập nhật tốt các chính sách vĩ
mô của nhà nước đối với nền kinh tế cũng như các chính sách pháp luật mới ban hành.
Thực tế đó là ngày 16 tháng 04 năm 2013, bộ Công thương và bộ Khoa học – công
nghệ vừa hoàn thiện dự thảo thông tư liên tịch về hướng dẫn quản lý chất lượng thép,
nhiều loại thép nhập khẩu sẽ được lấy mẫu để kiểm tra trước khi cho nhập khẩu, như
vậy đó cũng là một thuận lợi cho công ty cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, tuy nhiên
sẽ tốn kém chi phí hơn trong việc lấy mẫu kiểm tra, vì vậy công ty cần có những chính
sách giá hợp lý để đảm bảo hoạt động kinh doanh tốt nhất.
1.3.1.3. Các yếu tố văn hóa-xã hội
Các yếu tố văn hóa bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư,

thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc
làm, đặc biệt tâm lý.
Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng
của doanh nghiệp. Bởi nói đến văn hóa cũng là nói đến các phong tục tập quán, thói
quen tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư. Điều này chi phối nhu cầu mua
và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Phong tục tập quán có tác động làm cho
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Trong một nền văn hóa thường có những nhánh văn hóa. Đó
là những người cùng chia sẻ các giá trị văn hóa, đạo đức, tôn giáo, kinh nghiệm, cách
sống… Vì vậy họ hình thành nên những nhóm tiêu dùng khác nhau. Kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp cần phải tính đến yêu cầu riêng của các nhánh văn hóa và có
biện pháp thích ứng.
1.3.1.4. Các yếu tố khoa học và công nghệ
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào yếu tố này. Cơ sở vật
chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật…ảnh hưởng lớn tới hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Ngày nay khoa học công nghệ ngày một tiến bộ, mà
nước ta đang trong xu thế hội nhập, các doanh nghiệp cần nắm bắt điều này để không
ngừng cải tiến kinh doanh phát triển thương hiệu của công ty mình. Dựa vào khoa học
công nghệ, nhà quản trị có thể theo dõi được sự phát triển của ngành thông qua các số
liệu thống kê trên mạng, giá cả, thị trường để có những phương án kinh doanh cho
công ty mình.
1.3.1.5. Đối thủ cạnh tranh
Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới công tác lập kế hoạch bán hàng cho doanh
nghiệp. Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hay xuất hiện các đối thủ cạnh tranh mới
thì nhà quản trị phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh để tiến hành lập kế hoạch
bán hàng. Nếu không thay đổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với môi trường
hiện tại thì việc lập kế hoạch sẽ thất bại hay không đạt được hiệu quả như mong muốn.
1.3.1.6. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là những công ty kinh doanh và những cá nhân cung cấp cho công

ty và đối thủ cạnh tranh sản phẩm để bán. Việc ổn định nguồn hàng để kinh doanh
giúp các doanh nghiệp không xảy ra tình trạng khan hiếm hàng bán hay thiếu hàng
bán, từ đó doanh nghiệp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại sẽ diễn ra
bình thường. Nhà quản trị phải chú ý theo dõi giá cả của các mặt hàng cung ứng và
chọn lựa được nhà cung cấp phù hợp giúp doanh nghiệp giảm chi phí mua từ đó đẩy
nhanh tốc độ bán hàng. Vì vậy nhà cung cấp là nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.1.7. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp thương mại muốn kinh doanh có lãi thì phải biết khách hàng của
công ty cần sản phẩm gì để đáp ứng sự mong đợi của họ.
Các công ty thành công trên thị trường luôn hướng đến sự thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ, với tiêu chí “khách hàng là thượng đế”. Vì
vậy khách hàng là nhân tố quan trọng trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do
vậy doanh nghiệp cần có các biện pháp để giữ khách hàng trung thành và lôi kéo thêm
khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Khách hàng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
đến công tác xác định mục tiêu và dự báo bán hàng của doanh nghiệp từ đó ảnh hưởng
đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2. Các nhân tố bên trong công ty
1.3.2.1. Nguồn lực tài chính của công ty
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào vốn
chủ sở hữu, vốn huy động mà doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với
năng lực quản lý và quy mô hoạt động của doanh nghiệp.
Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
và là động lực cho sự phát triển của công ty. Vốn được sử dụng khi doanh nghiệp bắt
đầu thành lập mua sắm trang thiết bị, hàng hóa…phục vụ kinh doanh, tuy nhiên vấn đề
quan trọng là phải biết sử dụng vốn hiệu quả để đảm bảo được chất lượng của công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng.

Ngân sách dành cho việc lập kế hoạch bán hàng rất quan trọng, khi ngân sách
dành cho công tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị
trường sẽ được tiến hành và xử lý kết quả chính xác hơn khi có sự hỗ trợ của các
phương tiện kỹ thuật hiện đại. Ngân sách cho công tác lập kế hoạch bán của doanh
nghiệp phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp và sử dụng sao cho có hiệu quả nhất.
1.3.2.2. Chiến lược kinh doanh của công ty
Chiến lược kinh doanh của công ty là định hướng hoạt động kinh doanh có mục
tiêu trong một thời gian dài cùng với hệ thống chính sách, biện pháp và cách thức phân
bổ nguồn lực để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trong khoảng thời gian tương
ứng. Chiến lược kinh doanh là kế hoạch hành động của doanh nghiệp. Từ chiến lược
kinh doanh công ty triển khai các hoạt động để thực hiện chiến lược đề ra. Vì vậy, việc
xây dựng kế hoạch bán hàng chịu tác động rất lớn từ chiến lược kinh doanh của công
ty. Nếu công ty áp dụng chiến lược tăng trưởng hay chiến lược suy giảm thì nội dung
kế hoạch bán hàng công ty là khác nhau. Đối với chiến lược tăng trưởng thì việc xây
dựng các mục tiêu bán hàng tăng lên về doanh số so với năm trước, chương trình hoạt
động, hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng được mở rộng về chi phí. Nhưng đối
với chiến lược suy giảm, thực hiện chiến lược cắt giảm chi phí nên ảnh hưởng tới việc chi
phí xây dựng các chương trình hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng sẽ giảm đi
1.3.2.3. Nguồn nhân lực của công ty
Con người là nhân tố quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện công
tác bán hàng nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng lại là những người
làm công tác mua hàng, dự trữ. Lập kế hoạch bán hàng tốt, phù hợp với quy mô cũng
như mục tiêu phát triển của công ty đòi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ giúp nhau giữa
các phòng ban và các nhân viên bán hàng, nhân viên marketing…tham gia vào công
tác lập kế hoạch bán hàng của công ty. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm đến
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
vấn đề sử dụng và phát triển nguồn nhân lực, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp
tổ chức của doanh nghiệp để tạo ra nguồn lực có phẩm chất tốt và chuyên môn cao.

SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY
DỰNG CAO MINH
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH xây dựng Cao Minh
 Quá trình hình thành và phát triển :
Tên công ty: Công ty TNHH xây dựng Cao Minh
Địa chỉ : Số 11 tổ 21 cụm 6, quận Thanh Xuân, Tp Hà Nội
Ngày thành lập : 12/12/2002
Giám đốc : Cao Minh Đáng
Công ty TNHH xây dựng Cao Minh tiền thân là một cơ sở sản buôn bán vật liệu
xây dựng vv Đến năm 2002 cơ sở sản xuất mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh sang
lĩnh vực tư vấn, thi công xây dựng và thành lập công ty lấy tên công ty là Công ty
TNHH xây dựng Cao Minh
 Chức năng và nhiệm vụ :
Tìm kiếm thị trường, mở rộng ngành nghề kinh doanh, như tăng cường thúc đẩy
hợp tác các doanh nghiệp trẻ cùng nhau phát triển. Giữ vững ổn định và phát triển thị
trường, tăng thu nhập, trở thành một đơn vị kinh tế vững mạnh, phát triển ổn định với
nhiều ngành nghề phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty, tạo ra hiệu quả kinh tế
cao, bảo toàn và phát triển vốn, đóng góp tích cực vào phát triển sự nghiệp kinh tế của
đất nước. Đồng thời có trách nhiệm đối với sự phát triển của ngành, tuân thủ luật pháp,
tham gia tích cực vào sự phát triển chung của xă hội.
 Ngành nghề kinh doanh :
- Kinh doanh, buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
- Tư vấn thiết kế, xây dựng
- Xây dựng nhà ở
- Hoạt động xây dựng chuyên dụng (dọn dẹp, tạo mặt bằng xây dựng, san lấp
mặt bằng)
- Xây dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật

- Dựng lắp ghép kết cấu thép và bê tông đúc sẵn
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty

(Nguồn : phòng hành chính, nhân sự)
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Tổng Giám Đốc
Phòng Kinh
Doanh
Phòng Hành
Chính, Nhân
Sự
Phòng Kỹ
Thuật
Phòng Kế
Toán
Đội Thi
Công
Đội Kỹ
Thuật
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
 Kết quả hoạt động kinh doanh :
Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH xây dựng Cao Minh trong 3 năm 2010, 2011, 2012
Đơn vị :triệu đồng
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011
Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ %
1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ

14.311 14.742 26.658 431 3,01 11.916 80,83
2.Doanh thu thuần về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
14.311 14.742 26.658 431 3,01 11.916 80,83
3.Giá vốn bán hàng 13.322 13.676 25.399 354 2,65 11.723 85,72
4.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
989 1.066 1.259 77 7,79 193 18,1
5.Doanh thu hoạt động tài chính 1 4 4 3 300 0 0
6.Chi phí tài chính 240 121 237 -119 -49,58 116 95,86
7.Chi phí quản lý kinh doanh 703 862 822 159 22,61 -40 -4,64
8.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh
47 87 204 40 85,1 117 134,48
9.Lợi nhuận khác 26 0 -13 -26 -100 -13
10.Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 73 87 191 14 19,18 104 119,54
11.Chi phí thu nhập doanh nghiệp 18 21 58 3 16,67 37 176,19
12.Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp
55 66 133 11 20 65 98,48
(Nguồn : Phòng Kế toán)

SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Qua bảng số liệu trên có thể thấy doanh thu qua các năm có sự tăng trưởng mạnh.
Doanh thu thuần năm 2011 so với năm 2010 tăng 431 triệu đồng tương ứng với tăng
3,01%, còn năm 2012 so với năm 2011 tăng 11.916 triệu đồng tương ứng với 80,83%.
Điều này cho thấy sản lượng bán hàng của công ty tăng lên tương đối tốt mặc dù nền
kinh tế chung suy thoái. Năm 2012 có tốc độ tăng mạnh nhất là do công ty đã có sự
chú ý đầu tư phát triển hoạt động kinh doanh, thu hút nhiều khách hàng lẻ và mua

buôn đến với doanh nghiệp, đồng thời đưa ra các chương trình giảm giá lớn đối với đại
lý mới,tích cực mở rộng thêm nhiều đại lý. Năm 2013 công ty tiếp tục đưa ra mục tiêu
mở rộng thị trường, đẩy mạnh chăm sóc các đại lý cũ.
Giá vốn bán hàng năm 2011 so với năm 2010 tăng 354 triệu đồng tương ứng
tăng 2,65%. Năm 2012 so với năm 2011 tăng 11.723 triệu đồng tương ứng tăng
85,72%. Tốc độ tăng giá vốn năm 2012 mạnh hơn do việc công ty đầu tư mở rộng quy
mô kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi cho DN tăng sản lượng hàng hóa bán ra, nguyên
nhân nữa là do giá đầu vào nguyên vật liệu của các công ty sản xuất thép tăng cao nên
dẫn đến giá mà công ty TNHH xây dựng Cao Minh nhập hàng thép vào kinh doanh
cũng bị kéo theo. Mục tiêu của công ty đặt ra năm 2013 là giảm giá vốn hàng hóa 3%
so với năm 2012, riêng với mặt hàng sắt thép mục tiêu đặt ra là giảm 5% giá vốn so
với năm 2012. Để đạt được mục tiêu này thì công ty cần có phải linh hoạt trong việc
tìm các nhà cung cấp để lựa chọn được giá rẻ hơn và đảm bảo chất lượng.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2011 so với năm 2010 tăng 40
triệu đồng, tương ứng với 85,1% và năm 2012 so với năm 2011 tăng 117 triệu đồng
tương ứng với 134,48%. Điều này cho thấy lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
của DN tăng mạnh qua các năm. Do công ty đã nhận thức được tầm quan trọng đặc
biệt của bán hàng nên công ty đã có những chương trình và hoạt động bán hàng, tiến
hành khuyến mại, giảm giá bán hàng hay chiết khấu để thu hút khách hàng mua sản
phẩm của công ty, công ty cũng đã đưa ra các mục tiêu bán hàng và phấn đấu đạt được
mục tiêu đó. Công ty đã có sự đầu tư vào công tác bán hàng và đây là sự đầu tư đúng
hướng vì sẽ tạo ra được nhiều lợi nhuận cũng như doanh số bán.
Có thể thấy trong 3 năm 2010, 2011, 2012 , tình hình kinh doanh của công ty đã
có chiều hướng phát triển, mặc dù 3 năm đó được đánh giá là rất khó khăn cho ngành
xây dựng và kinh doanh vật liệu xây dựng, nền kinh tế chung lâm vào tình trạng khủng
hoảng, lạm phát kinh tế. Có được những thành quả như vậy là do công ty đã chú ý đến
công tác đầu tư phát triển hoạt động bán hàng trong môi trường cạnh tranh gay gắt
hiện nay. Riêng đối với mặt hàng sắt thép, mục tiêu tăng trưởng 3% năm 2013, nhà
quản trị công ty đánh giá nếu tình hình vĩ mô đạt như dự kiến thì việc duy trì tình hình
kinh doanh như năm 2012 và giữ được tăng trưởng 3% trong năm 2013 cũng là một

SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
điều đáng kể, thêm vào đó tình trạng đầu tư công của chính phủ và thị trường bất động
sản có chiều hướng phục hồi thì đây cũng là tín hiệu tốt để toàn công ty phát triển nói
chung và mặt hàng thép phát triển nói riêng.
Bảng 2.2 : Kết quả kinh doanh sản phẩm thép khu vực Hà Nội trong 3
năm 2010, 2011, 2012
(Đơn vị : nghìn đồng )
Thị trường
(quận/huyện)
Năm 2010
Năm
2011
Năm 2012 2011/2010 2012/2011
Chênh lệch
Tỷ lệ
%
Chênh
lệch
Tỷ lệ
%
Cầu Giấy 173.852 157.163 160.262 -16.689 - 9,6 3.099 1,97
Hai Bà Trưng 61.190 58.978 59.176 -2.212 -3,61 0.198 0,34
Hoàng Mai 82.276 83.720 85.892 1.444 1,76 2.172 2,59
Hà Đông 142.560 160.682 184.224 18.122 12,71 23.542 14,65
Tây Hồ 102.667 99.112 103.629 -3.555 -3,46 4.517 4,56
Đống Đa 77.125 79.569 77.936 2.444 3.17 -1.633 -2,05
Từ Liêm 132.441 143.743 149.748 11.302 8,53 6.005 4,18
Gia Lâm 51.965
90.274 136.881 38.309 73,72 46.607 51,63

Tổng 824.076 873.241 957.748 49.165 6,0 84.507 9,68
(Nguồn : Phòng Kế toán)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu về mặt hàng thép ở khu vực
huyện Gia Lâm là tăng mạnh nhất, năm 2011 so với năm 2010 tăng 38.309.000 đồng
tương ứng với 73,72% ; năm 2012 so với năm 2011 tăng 46.607.000 đồng tương ứng
với 51,63%, đây là thị trường có sức mua lớn do có nhiều công trình xây dựng thi
công. Các khu vực khác thì có sự giảm hoặc tăng nhẹ, đây là xu hướng chung của thị
trường do nền kinh tế khó khăn, rơi vào khủng hoảng, lạm phát tăng cao nên đầu tư
xây dựng hạn chế. Công ty cần có những chính sách phù hợp để đẩy mạnh bán hàng,
tăng doanh thu, tìm những thị trường mới có nhiều khu đô thị xây dựng, dựa vào các
căn cứ dự báo bán hàng để phát triển kinh doanh.
 Đánh giá tổng quan môi trường hoạt động kinh doanh của công ty TNHH
xây dựng Cao Minh
• Môi trường kinh doanh bên trong công ty
 Về lao động : Năm 2012 công ty có tổng số lao động là 234 lao động, trong
đó có tới 220 lao động nam, số lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp là 72 người,
trình độ đại học và trên đại học là 58 người, lao động tập trung chủ yếu ở độ tuổi từ 30
tuổi đến 45 tuổi, đây là một thuận lợi cho công tác dự báo bán hàng, xây dựng ngân
sách…do họ đã dày dặn kinh nghiệm trong làm việc.
 Về cơ sở vật chất kỹ thuật : công ty có trụ sở chính ở số 11 tổ 21 cụm 6, quận
Thanh Xuân, Tp Hà Nội. Ngoài ra còn một số kho bãi khác trong thành phố Hà Nội
SV: Vũ Như Quý Lớp: K45A6