Mở rộng thị trường của Công ty kinh doanh than Hà Nội trong giai đoạn 2010-2015

Tóm lược
2020 mốc Việt Nam vươn tới là một nước CNH-HĐH, do đó nguồn năng lượng
là một nguồn lực vô cùng quan trọng trong quá trình đổi mới. Nó sẽ là nguồn nhiên
liệu phục vụ sản xuất giúp Việt Nam hoàn thành cơ bản việc CNH-HĐH đất nước. Vì
vậy năng lượng luôn được sự quan tâm của Nhà nước, và đây là một chủ đề thú vị với
các bài luận văn chuyên đề chính vì vậy tác giả đã đi nghiên cứu đề tài khóa luận: “Mở
rộng thị trường của Công ty kinh doanh than Hà Nội giai đoạn 2010-2015”
Đầu tiên khóa luận tốt nghiệp nêu tổng quan về các vấn đề nghiên cứu như:
Tính cấp thiết của đề tài, xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài, mục tiêu nghiên cứu,
phạm vi nghiên cứu và kết cấu của khóa luận.
Sau đó hệ thống lại các lý thuyết liên quan đến thị trường và hoạt động mở
rộng thị trường. Khóa luận cũng chỉ ra các kết quả kinh doanh, số lượng tiêu thụ sản
phẩm than của Công ty kinh doanh than Hà Nội trong 3 năm: 2009, 2010, 2011. Phân
tích các nhân tố môi trường và nhân tố bên trong tác động đến thị trường và hoạt động
kinh doanh của công ty.
Cuối cùng là khảo sát và đánh giá thực trạng thị trường của công ty, chỉ ra được
những thành tựu, hạn chế, nguyên nhân những vấn đề còn tồn tại. Từ đó đưa đề xuất
các giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường kinh doanh than của công ty giai
đoạn 2010-2015.
i
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, em đã nhận được sự hướng dẫn,
giúp đỡ và góp ý tận tình của các thầy cô trong trường Đại học Thương Mại.
Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô đã tận tình dạy bảo em trong
suốt quá trình em học tập tại trường Đại học Thương Mại.
Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến các thầy cô trong bộ môn Kinh tế thương
mại, đặc biệt là Th.S Vũ Tam Hòa đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, góp ý để em có thể
hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.
Đồng thời, Em cũng xin chân thành cảm ơn các cán bộ của Công ty kinh doanh
than Hà Nội đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập. Nếu không có khoảng thời gian
thực tập cùng những lời chỉ bảo của thầy giáo và các anh chị thì em khó có thể thực

hiện được khóa luận cuối khóa này.
Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhưng do hạn
chế về kiến thức, kinh nghiệm nên trong bài không thể tránh được những thiếu xót, rất
mong nhận được sự nhận xét, góp ý của thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội, ngày 18 tháng 05 năm 2012
Sinh viên
Nhữ Xuân Trình
ii
MỤC LỤC
2.1.2 Đánh giá khái quát các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới thị trường công
ty 19
2.2.1 Phân tích thực trạng thị trường của công ty kinh doanh than Hà Nội qua số
liệu sơ cấp 23
2.2.2 Phân tích thực trạng thị trường của công ty kinh doanh than Hà Nội qua số
liệu thứ cấp 25
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
CÔNG TY KINH DOANH THAN HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2010-2015 34
3.1 Quan điểm, định hướng phát triển mở rộng thị trường của công ty giai đoạn
2010-2015 34
3.1.1 Quan điểm mở rộng thị trường của công ty kinh doanh than Hà Nội 34
3.1.2 Định hướng chung phát triển nghành than 34
3.1.3 Định hướng phát triển mở rộng thị trường của công ty 35
3.3 Một số kiến nghịvề mở rộng thị trường của Công ty kinh doanh than Hà Nội
39
3.3.2 Kiến nghị với Công ty kinh doanh than Hà Nội 42
3.4 Những vân đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu về mở rộng thị trường kinh
doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội 43
PHỤ LỤC
iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng Tên bảng Trang
2.1 Cơ cấu các chủng loại than kinh doanh của Công ty kinh
doanh than Hà Nội theo doanh thu năm 2011
22
2.2 Danh mục các chủng loại than kinh doanh của Công ty kinh
doanh than Hà Nội năm 2011
26
2.3 Doanh thu, sản lượng giai đoạn 2009-2010 27
2.4 Cơ cấu sản lượng bán ra tại các trạm của công ty 30
iv
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ Tên biểu đồ Trang
2.1 So sánh doanh thu và sản lượng bán ra từ 2009-2011 22
2.2 Lợi nhuận kinh doanh than của công ty giai đoạn 2008-
2011
26
2.3 Cơ cấu thị trường Công ty năm 2009-2011 27
2.4 Cơ cấu thị phần của công ty năm 2009-2011 30
v
DANH MỤC VIẾT TẮT
vi
vii
LỜI MỞ DẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỂ TÀI
Kinh tế thị trường có thể nói là môi trường hoàn hảo để rèn rũa kinh nghiệm
kinh doanh cho các doanh nghiệp từ đó giúp các doanh nghiệp trưởng thành hơn trong
thị trường. Mục tiêu mà tất cả các doanh nghiệp đang theo đuổi chính là thị phần và lợi
nhuận. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò quan trọng quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Công ty kinh doanh than Hà Nội là một doanh nghiệp cung ứng than trên thị
trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận, là một công ty trực thuộc Công ty cổ phần kinh
doanh than Miền Bắc- TKV. Kể từ ngày thành lập cho đến nay, Công ty đã trải qua
hơn 30 năm phát triển và có những thành tựu vượt bậc, luôn là tiên phong trong Công
ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc. Nhiều năm trở lại đây Công ty luôn đạt được tỷ
lệ tăng trưởng cao và ổn định chứng tỏ Công ty là một doanh nghiệp hoạt động hiệu
quả và thành đạt. Như vậy câu hỏi đặt ra là tại sao đang làm ăn phát đạt như thế Công
ty lại phải mở rộng thị trường để làm gì? Nó có thực sự cần thiết không? Câu trả lời là
rất cần thiết vì những nguyên nhân dưới đây:
Thứ nhất, cạnh tranh trong ngành than ngày càng trở lên gay gắt là nguy cơ đe
dọa thị phần của Công ty có thể sụt giảm nghiêm trọng trong tương lai. Đến nay thị
phần của Công ty vẫn chiếm 70%, có vị trí áp đảo so với các đối thủ khác nhưng nếu
cứ giữ nguyên tình trạng và diễn biến dự đoán như hiện nay thì con số 70% kia chắc
chắn sẽ khó mà giữ được. Đây chính là động lực chính thôi thúc Công ty kinh doanh
than Hà Nội phải có những động thái cần thiết để bảo vệ thị phần của mình nhằm đảm
bảo sự tồn tại và phát triển bền vững trong tương lai.
Thứ hai, cơ chế mới và kế hoạch thả nổi ngành than không chỉ đưa đến hiểm
họa như trên, mặt khác nếu biết cạnh tận dụng thì nó chính là cơ hội làm giàu cho tất
cả các doanh nghiệp trong ngành than chứ không riêng gì Công ty kinh doanh than Hà
Nội.Hơn thế nữa, cơ chế cạnh tranh tự do và tự chủ tài chính giúp các doanh nghiệp có
động lực hơn khi mà lợi nhuận thu được do mình làm ra lại thuộc về bản thân doanh
nghiệp mình.
Thứ ba, sự phát triển của nền kinh tế nước ta nói chung và của vùng thị trường
Công ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng mang đến nhiều cơ hội phát triển. Nước ta
đang trong thời kỳ quá độ lên chủ nghĩa xã hội, nền kinh tế non trẻ và đang được đầu
tư phát triển theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Hiện nay công nghiệp nước ta
đang phát triển sôi động và mở rộng quy mô ra tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Đối
1
tượng phục vụ chính của ngành than chính là ngành công nghiệp, vì vậy sự phát triển
của ngành than trong thời kỳ tới sẽ là cơ hội lớn đối với ngành than trong việc phát

triển, mở rộng thị trường.
Thứ tư, nội lực của Công ty trong thời điểm hiện nay rất mạnh, có khả năng
đầu tư tạo ra bước nhảy lớn trong quá trình phát triển của mình. Nội lực của Công ty ở
đây là nguồn vốn, nguồn nhân lực, thị phần và uy tín thị trường của Công ty, trong
thời điểm hiện tại nội lực của Công ty đang ở mức độ cao nhất, có thể huy động và sử
dụng bất cứ khi nào.
Từ những yếu tố trên cho thấy Công ty kinh doanh than Hà Nội đã có đủ “thiên
thời, địa lợi, nhân hòa” để mở rộng thị trường, nâng cao thị phần và tên tuổi trên thị
trường ngành than nói riêng và trong nền kinh tế nói chung nhằm tạo ra sự phát triển
cao, ổn định và bền vững trong tương lai. Tuy nhiên, cho đến nay Công ty kinh doanh
than Hà Nội vẫn chưa có những định hướng rõ ràng và kế hoạch cụ thể nên với đề tài
của mình tôi xin được đi sâu nghiên cứu biện giải cho sự cần thiết phải mở rộng thị
trường và đưa ra một số giải pháp nhằm đạt được mục tiêu này.
2. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN
Trong những năm qua có nhiều nghiên cứu, đề tài đề cập đến vấn đề mở rộng thị
trường, phát triển thị trường. Các vấn đề được quan tâm giải quyết bao gồm như đẩy
mạnh tiêu thụ,mở rộng thị trường xuất khẩu, phát triển thị trường xuất khẩu, Cụ thể
có một số công trình nghiên cứu của trường đại học Thương Mại như:
2.1 Những đề tài liên quan tới hoạt động mở rộng thị trường
Nguyễn Vân Anh(2009) “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm may mặc của công ty 247” luận văn tốt nghiệp, Đại học kinh tế quốc dân.
Đối tượng chính trong đề tài là sản phẩm may mặc. Mặt được của luận văn đã khái
quát được một số lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
may mặc. Đưa ra một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường của công ty. Đề xuất một
số giải pháp về thị trường giúp công ty hoàn thiện chiến lược mở rộng thị trường của
mình.Mặt hạn chế luận vănchưa phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ tại thị trường ngoài
Việt Nam, chưa đưa ra giải pháp thúc đẩy xâm nhập thị trường nước ngoài, trong khi đó
may mặc hiện đang là lợi thế trong lĩnh vực xuất khẩu này.
Nguyễn Thị Minh Thu (2005):“ Giải pháp phát triển thị trường của công ty cổ phần
bánh mứt Hà Nội trong giai đoạn hiện nay” luận văn tốt nghiệp – Đại học thương mại.

Mặt được của luận văn đánh giá về những ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân của
việc mở rộng thị trường và từ đó đưa ra một số giải pháp phát triển thị trường của công
ty bánh mứt Hà Nội. Đề tài đi sâu nghiên cứu các lý thuyết liên quan tới thị trường và
2
đưa ra các giải pháp dành cho các doanh nghiệp. Hơn nữa các giải pháp đưa ra nhằm
vào việc phát triển thị trường cho đối tượng là các loại bánh kẹo nội địa.
Mặt hạn chế của luận văn là chưa có giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản
phẩm và đặc biệt là vệ sinh an toàn thực phẩm.
2.2 Những công trình nghiên cứu liên quan đến mở rộng thị trường Công ty
kinh doanh than Hà Nội
Nguyễn Trà My (2005): “Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty chế biến và
kinh doanh than Hà Nội” luận văn tốt nghiệp - khoa Kinh tế - Đại học thương mại.
đề tài đi sâu vào nghiên cứu chiến lược mở rộng thị trường. Với những lý luận về quản lý
nhà nước, chính sách, chiến lược, kế hoạch sản xuất từng bước mở rộng thị trường đưa ra
những hướng đi cho công ty trong giai đoạn nghiên cứu. Về thực trạng luận văn đã đánh giá
được tình hình hoạt động sản xuất tiêu thụ tại khu vực Hà Nội, vì là một ngành đặc thù nên
tác giả đã chỉ ra được giải pháp vĩ mô cũng như vi mô giúp doanh nghiệp mở rộng tại khu
vực Hà Nội giúp cung ứng kịp thời nguồn nguyên liệu cho các doanh nghiệp sản xuất. Tuy
nhiên đề tài chỉ phân tích đẩy mạnh sản phẩm tại địa bàn Hà Nội với những khách hàng là
những doanh nghiệp còn chưa có giải pháp về đẩy mạnh tiêu thụ tại các tỉnh lân cận và
cũng chưa quan tâm tới những khách hàng là những hộ gia đình.
Cao Thị Nhung (2005): “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty chế biến và
kinh doanh than Hà Nội”luận văn tốt nghiệp-khoa Kinh doanh thương mại – Đại học
thương mại, đề tài đi vào nghiên cứu những lý luận về quản trị, quản trị kênh phân
phối, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công tác quản trị, sự quan trọng của những
kênh phân phối. Về thực trạng luận văn đánh giá được thực trạng tình hình quản trị
kênh phân phối của công ty, tìm hiểu những nhân tố môi trường ảnh hưởng tới quá
trình phân phối, mặt ưu và nhược điểm trong quá trình ra quyết định. Từ đó đề ra giải
pháp hiệu quả nhằm hoàn thiện quá trình quản trị kênh phân phối tại công ty.
Tóm lại, Có khá nhiều công trình nghiên cứu liên quan tới hoạt động mở rộng

và phát triển thị trường. Với Công ty kinh doanh than Hà Nội đã có 2 đề tài nghiên cứu
trong phạm vi trường Đại học Thương mại. Tuy nhiên, hầu hết mới chỉ đề cập tới quá
trình mở rộng tại Hà nội giai đoạn hiện tại chứ chưa có đề tài nghiên cứu trong một
giai đoạn cụ thể trong tương lai, đặc biệt là mới chỉ dừng lại ở Hà Nội chưa thúc đẩy
mở rộng cung ứng ra các tỉnh lân cận.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Để có thể giải quyết nhứng khó khăn mà công ty đã gặp phải, tìm ra giải pháp nâng
cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư công nghệ chế biến nhằm mở
rộng thị trường không chỉ trong Hà Nội mà vươn ra các tỉnh thành lân cận như: Hải
Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh, Nam Định, Hòa Bình…
3
Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh nào cũng đều phải có biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ
của mình. Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh doanh hiện đại. Song để có
được một chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu phù hợp với hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần phải dựa vào tiềm lực của chính bản thân
mình, xu hướng vận động của xã hội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát
triển thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ. Đây chính là vấn đề mà Công ty kinh
doanh than Hà Nội dành nhiều quan tâm trong chiến lược phát triển của công ty. Tìm
ra thị trường mới, xâm nhập và củng cố, duy trì thị trường truyền thống.
Xuất phát từ tình hình thực tế đó, sau những năm trau dồi kiến thức và lý luận trong
Trường đại học Thương Mại, qua thời gian thực tập tại Công ty kinh doanh than Hà
Nội em xin tuyên bố vấn đề nghiên cứu"Mở rộng thị trường của Công ty kinh
doanh than Hà Nội trong giai đoạn 2010-2015” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của
mình.
4. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
+ Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn về hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty kinh doanh Than Hà Nội, đề tài đề ra những giải pháp nhằm mở rộng thị
trường của Công ty kinh doanh than Hà nội trong giai đoạn 2010-2015.

Từ đó đề tài tập trung giải quyết các nhiệm vụ sau:
Thứ nhất: Định hướng phát triển cho công ty trong giai đoạn 2010-2015
Thứ hai: Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty kinh
doanh than Hà nội trong thời gian qua.
Thứ ba: Căn cứ vào thực trạng đã phân tích đề ra những giải pháp nhằm mở
rộng thị trường tại Hà nội, đặc biệt là ra các tỉnh lân cận.
+ Đối tượng nghiên cứu
Mở rộng thị trường của Công ty kinh doanh than Hà Nội.
+ Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu cụ thể việc lựa chọn định
hướng kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội, từ đó đưa ra một số giải pháp
lựa chọn nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường.
- Phạm vi về địa ban: Đề tài chỉ nghiên cứu hoạt đống sản xuất kinh doanh của
Công ty kinh doanh than Hà Nội trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận như Ninh
Bình, Hưng Yên, Hải Dương, Lào Cai, Bắc Ninh
-Phạm vi về thời gian: Thời gian nghiên cứu từ 2009-2011
5. Phương pháp nghiên cứu
4
+ Phương pháp nghiên cứu lý luận
Bao gồm các phương pháp cụ thể:
- Phương pháp hệ thống tổng hợp tài liệu: Phương pháp này được sử dụng để hệ
thống lại các lý thuyết kinh tế, các cơ sở lý luận, các số liệu thông tin sơ cấp sao cho
phù hợp với phạm vi nghiên cứu của đề tài, kiến thức của kinh tế học vi mô. Phương
pháp đối chiếu so sánh: Phương pháp này được sử dụng để đối chiếu, so sánh tình
hình hoạt động kinh doanh, tình hình sử dụng chi phí sản xuất cũng như lựa chọn sản
lượng đầu ra của doanh nghiệp qua các quý, các năm.
- Phương pháp mô hình: Đây là phương pháp sử dụng số liệu có sẵn về giá cả,
sản lượng, chi phí hoạt động của doanh nghiệp dựa trên thực tế hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty để đưa ra các mô hình khác nhau nhằm phân tích, xác định
các biến độc lập, sau đó sử dụng các phần mềm liên quan như Eviews để xây dựng

mô hình phù hợp cho quá trình phân tích. Nếu như phương pháp phân tích sử dụng
các chỉ tiêu về mặt định tính thì phương pháp mô hình lại phân tích về mặt định
lượng, từ đó đưa ra giải pháp cho doanh nghiệp về mặt định lượng
+ Phương pháp nghiên cứu thực tiễn
- Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi: xây dựng các mẫu phiếu điều tra nhằm thu
thập thông tin vềthực trạng thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty hiện nay.
- Phương pháp quan sát: nhằm thu thập thông tin bao quát về thị trường hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty để bổ xung các thông tin cho quá trình nghiên cứu.
Phương pháp nghiên cứu tiểu sử hoạt động sản xuất kinh doanh: Dựa trên số liệu được
cung cấp bằng các văn bản số liệu, chỉ thị nghị quyết, sổ sách thống kê của công ty để
làm rõ thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.
Ngoài phần mở đầu, tóm lược, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài có
kết cấu gồm 3 chương:
Lời mở đầu
Chương 1: Một số lý luận chung về thị trường và mở rộng thị trường kinh doanh than
Chương 2: Thực trạng thị trường của công ty kinh doanh than Hà Nội
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường Công ty kinh
doanh than Hà Nội giai đoạn 2010-2015
5
CHƯƠNG 1:MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNGKINH DOANH THAN
1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm sản phẩm than
Than đá là một loại nhiên liệu hóa thạch được hình thành ở các hệ sinh thái đầm
lầy nơi xác thực vật được nước và bùn lưu giữ không bị ôxi hóa và phân hủy bởi sinh
vật (biodegradation). Thành phần chính của than đá là cacbon, ngoài ra còn có các
nguyên tố khác như lưu huỳnh. Than đá, là sản phẩm của quá trình biến chất, là các
lớp đá có màu đen hoặc đen nâu có thể đốt cháy được. Than đá là nguồn nhiên liệu sản
xuất điện năng lớn nhất thế giới, cũng như là nguồn thải khí carbon dioxide lớn nhất,

được xem là nguyên nhân hàng đầu gây nên hiện tượng nóng lên toàn cầu. Than đá
được khai thác từ các mỏ than lộ thiên hoặc dưới lòng đất (hầm lò).
Tại Việt Nam thì lượng than đá tập trung lớn ở miền Bắc, trữ lượng lớn như
Quảng Ninh. Mỗi năm Việt Nam khai thac từ 15-20 nghìn tấn than đá. Từ sản phẩm sơ
khai là than đá mà chúng ta có thể chế tạo ra các loại than khác nhau có tính ưu việt
hơn nhằm phục vụ quá trình hoạt động sản xuất.
1.1.2 Khái niệm về thị trường
Thị trường là một phạm trù kinh tế tổng hợp và khách quan, nó gắn liền với quá
trình sản xuất và lưu thông hàng hóa, là điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát
triển của một doanh nghiệp.
Theo quan niệm cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các hoạt động buôn bán, trao
đổi hàng hóa, nghĩa là thị trường được hiểu như là chợ hay những địa điểm mua bán
cụ thể, muốn mua gì, bán gì đều tìm đến chợ. Ngày nay cùng với sự phát triển của nền
kinh tế thị trường, các quan hệ mua bán trao đổi không chỉ dừng lại ở việc trao đổi
hàng hóa với nhau và trong một không gian cụ thể là cái chợ nên quan niệm này không
còn đúng nữa vì nó không phản ánh được đầy đủ bản chất của thị trường.
Ngày nay, cùng với sự phát triển sôi động của cơ chế kinh tế thị trường và khoa
học công nghệ cùng các phương tiện giao thông tin liên lạc thì cách nhìn nhận về thị
trường của con người đã có nhiều thay đổi, tuy nhiên lại có nhiều ý kiến khác nhau.
Theo một quan điểm tổng quát và hiện đại nhất, thị trường được định nghĩa là nơi diễn
ra các hoạt động của người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau nhằm xác định
giá cả và khối lượng mua bán. Thị trường ở đây không xác định về địa điểm mua bán
và chủng loại hàng hóa đem trao đổi, nó là tổng hòa các mối quan hệ về lưu thông
hàng hóa, tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ khác. Thị trường theo quan
6
niệm này vừa cụ thể lại vừa trừa tượng, bao quát cả thị trường đầu ra và đầu vào với
hai chủ thể là người mua và người bán.
Thị trường của một doanh nghiệp bao gồm cả thị trường đầu vào và thị trường
đầu ra. Thị trường đầu vào cung cấp các yếu tố cho sản xuất ( nguyên vật liệu, vốn,
nhân lực) bao gồm các nhà cung cấp. Thị trường đầu ra là nơi doanh nghiệp cung ứng

hàng hóa cho khách hàng, thị trường này bao gồm các khách hàng tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp. Cả hai loại thị trường này đều có vai trò quan trọng đối với hoạt
động của một doanh nghiệp, nếu như thị trường đầu vào quyết định sự tồn tại và chất
lượng của sản phẩm thì thị trường đầu ra quyết định xem hàng hóa đó có được thị
trường chấp nhận hay không, có nên tiếp tục sản xuất hay không, từ đó quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy để làm rỗ các vấn đề của
đề tài này tôi xin đi sâu phân tích thị trường đầu ra hay còn gọi là thị trường tiêu thụ.
Có thể nói thị trường mục tiêu là một điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại của doanh
nghiệp còn thị trường tiềm năng là điều kiện cần cho sự phát triển lớn mạnh của doanh
nghiệp đó trong tương lai. Càng lớn mạnh hơn, doanh nghiệp càng có tham vọng cao về
chiếm lĩnh thị trường, vì vậy họ phải tìm mọi cách để khai thác thị trường tổng thể, tìm
kiếm và chinh phục thị trường tiềm năng biến nó thành thị trường mục tiêu của mình.
1.1.3 Khái niệm về mở rộng thị trường
Điều đầu tiên cần biết về mở rộng thị trường là đó không đơn giản chỉ là một
thuật ngữ hay một hành động đơn giản mà là một công việc phức tạp đòi hỏi phải tiêu
tốn thời giờ, công sức và tiền của, đó là cả một quá trình dài chứ không phải là một
công việc ngày một ngày hai. Để thực hiện mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần phải
có kế hoạch cụ thể với các phương hướng đúng đắn, các chính sách hợp lý, các giải
pháp hiệu quả và được thực hiện trong dài hạn một cách thường xuyên liên tục. Vì vậy
mở rộng thị trường được xem như một công tác quan trọng trong kinh doanh chứ
không đơn giản là một hoạt động kinh doanh.
Công tác mở rộng thị trường được hiểu theo một nghĩa đơn giản là một quá
trình bao gồm các công việc nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trường nhằm làm
tăng quy mô thị trường của doanh nghiệp, tức là làm tăng thêm khối lượng khách hàng
từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Suy đến cùng
thì mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào trong nền kinh tế cũng đều là lợi
nhuận, mà lợi nhuận có được là do phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường, muốn có
nhiều lợi nhuận thì càng ngày càng phải mở rộng thị trường. Như vậy có nghĩa là mở
rộng thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức hoạt động quan trọng của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

7
Khái niệm công tác mở rộng thị trường chỉ có trong nền kinh tế thị trường vì sự
tồn tại của thị trường, vai trò của nó đối với doanh nghiệp và cơ chế tự do cạnh tranh
là nguyên nhân cho sự cần thiết và điều kiện đảm bảo cho mở rộng thị trường được
thực hiện. Như thế đồng nghĩa với việc công tác mở rộng thị trường không tồn tại
trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nơi không tồn tại thị trường.
1.2 Một số lý thuyết về mở rộng thị trường kinh doanh than
Ở phần trước chúng ta đã biết đến tầm quan trọng của thị trường đối với sự tồn
tại của một doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để không những chỉ tồn tại mà còn ngày
càng phát triển vững mạnh trên thị trường? Đó cũng chính là mục tiêu mà bất kỳ
doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đã và đang nỗ lực theo đuổi. Vì vậy
không ngạc nhiên là tất cả các doanh nghiệp đều hiểu rằng muốn phát triển thì phải
bán nhiều hàng hóa, nâng cao thị phần, mở rộng quy mô sản xuất, và để được vậy thì
ai cũng hiểu công việc cần làm là mở rộng thị trường.
1.2.1 Vai trò của mở rộng thị trường đối với doanh nghiệpkinh doanh than
+ Đối với doanh nghiệp.
Mục tiêu của hầu hết doanh nghiệp là đạt được lợi nhuận tối đa và thông qua
trao đổi mua bán trên thị trường doanh nghiệp đạt được mục tiêu này. Như vậy, thị
trường là vấn đề sống còn của doanh ngiệp. Ngay cả khi doanh ngiệp duy trì được thị
phần của mình mà không đầu tư nghiên cứu phát triển mở rộng thị trường thì khó có
thể trở thành doanh nghiệp lớn mạnh. Nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải vận động
không ngừng để không tụt hậu, doanh nghiệp không được phép thỏa mãn với những gì
mình đã có, nếu không sẽ bị thị trường đào thải, loại bỏ. Vì vậy, hoạt động mở rộng thị
trường là hoạt động cần thiết để doanh nghiệp khai thác tốt khả năng tiềm tàng của
doanh nghiệp và hường doanh nghiệp ra thị trường rộng lớn phù hợp với xu thế hội
nhập của thời đại.
Mở rộng thị trường còn giúp doanh nghiệp san sẻ được rủi ro và mở rộng quy
mô của mình. Nếu tập trung vào một thị trường nhất định , khi thị trường có biến
động, có những rủi ro bất ngờ doanh nghiệp không lường trước được thị doanh nghiệp
sẽ chịu thiệt hại lớn và trở nên khó xoay sở do quá bị động. Nếu thị trường của doanh

nghiệp không ngừng mở rộng, có nhiều khu vực thị trường khác nhau, doanh nghiệp
san sẽ bớt rủi ro khi có biến động ở một thị trường nào đó.
Hoạt động mở rộng thị trường, tức là mở rộng được quy mô thị trường và khai
thác tốt thị trường hiện có. Xây dựng được thương hiệu, uy tín trên thị trường hiện mới
và thị trường hiện có. Như vậy, doanh nghiệp có thể đi đầu dẫn đạo thị trường, tìm ra
một kẽ hở của thị trường mới hay có thể vượt qua các đối thủ cạnh tranh. Mở rộng thị
trường là hoạt động cần thiết để doanh nghiệp tạo ra bước đột phá trong hoạt động
8
kinh doanh của mình và là cơ sở để doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường ngày
càng lớn. Từ đó, doanh nghiệp có thể khai thác tốt hơn lọi thế theo quy mô, giảm được
giá thành sản xuất, lôi kéo được khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều hơn.
+ Đối với nền kinh tế quốc dân
Doanh nghiệp là tế bào của nền kinh tế, sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp góp phần giúp nền kinh tế của quốc gia tăng trưởng ổn định, bền vững. Hoạt
động mở rộng thị trường của doanh nghiệp giúp gia tăng số lượng hàng bán, chủng
loại, chất lượng, kích thích nền kinh tế phát triển. Mở rộng thị trường giúp cho các
ngành liên quan cùng phát triển. Ngoài ra, ngân sách quốc gia phần lớn được thu từ
thuế, trong đó phần thuế do các doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn nhất. Nếu doanh
nghiệp phát triển, tăng lợi nhuận thì các khoản thuế mà doanh nghiệp đóng cho Nhà
nước cũng tăng, làm ngân sách tăng lên.
Mở rộng thị trường giúp tạo công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động.
Nếu việc mở rộng thị trường ra nước ngoài còn tăng một lượng ngoại tệ lớn cho quốc
gia, tăng kim ngạch xuất nhập khẩu và tạo mối quan hệ giao thương với nước ngoài…
Như vậy, mở rộng thị trường của doanh nghiệp là hoạt động cần thiết đối với
nền kinh tế quốc dân, có tác dụng tích cực đối với sự tăng trưởng, phát triển kinh tế.
+ Đôi với người tiêu dùng
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến người tiêu dùng, đều cố gắng
thõa mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Mở rộng thị trường của các doanh nghiệp giúp
người tiêu sùng có cơ hội lựa chọn những mặt hàng mới với mẫu mã, chủng loại, chất
lượng, giá cả phong phú hơn. Khách hàng có nhiều lựa chọn để có được sản phẩm

xứng đáng với đồng tiền bỏ ra.
Như vậy, công tác mở rộng thị trường cũng mang lại những lợi ích cho khách
hàng, giúp khách hàng mua được sản phẩm phù hợp có chất lượng với chi phí hợp lý,
nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng một cách tốt nhất.
1.2.2 Nội dung của công tác mở rộng thị trường kinh doanh than
Thị trường được đánh giá là điều kiện cần cho sự tồn tại của một doanh nghiệp,
còn mở rộng thị trường là tuyệt chiêu của một doanh nghiệp thành đạt, nó vừa là mục
tiêu vừa là phương thức hoạt động của tất cả mọi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sẽ
không thể tồn tại được nếu chỉ khư khư giữ những khách hàng hiện tại và chung thành
với một phương thức sản xuất cũ kĩ lạc hậu bởi sự thay đổi của nhu cầu con người và
sự cạnh tranh gay gắt nhằm tranh giành khách hàng của đủ mọi loại đối thủ. Có thể nói
rằng, trong nền kinh tế thị trường chỉ có hai con đường để một doanh nghiệp lựa chọn:
phát triển hoặc phá sản, nhưng chẳng có doanh nghiệp nào xác định bước chân vào để
“phá sản” cả, tức là mục tiêu phát triển là tham vong, là hoài bão của tất cả họ, đó là
điều không thể chối cãi. Và mở rộng thị trường là con đường đúng đắn và hiệu quả nhất
9
bởi vì kết quả của việc mở rộng thị trường là tăng số lường khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty, từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, tăng lợi nhuận và thị phần.
Mỗi doanh nghiệp đều có những thế mạnh và điểm yếu riêng, chịu ảnh hưởng
của những yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô khác nhau nên mở rộng thị trường cũng
được các doanh nghiệp thực hiện theo nhiều phương thức và nội dung khác nhau sao
cho phù hợp nhất với tình hình và đặc điểm của mình. Tuy nhiên có thể tóm tắt nội
dung của công tác mở rộng thị trường trong hai phương thức sau:
1.2.2.1Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số
lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm các khách hàng mới có cùng
nhu cầu, thị hiếu và có khả năng mua sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung ứng. Muốn
vậy doanh nghiệp phải thực hiện mở rộng mức độ bao phủ sản phẩm sang các vùng thị
trường mới. Tức là doanh nghiệp sẽ thực hiện mở rộng không gian thị trường, mang sản
phẩm hiện tại của doanh nghiệp đến các vùng dân cư mới, cung ứng sản phẩm này cho

những nhóm người mua có nhu cầu và thị hiếu tương tự với khách hàng ở vùng thị
trường cũ. Mục tiêu của doanh nghiệp là phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cố
định và duy nhất( có cùng nhu cầu và khả năng mua) trên các vùng địa lý khác nhau với
cùng một chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh.
Ưu điểm của mở rộng thị trường theo chiều rộng là :
+ Tiết kiệm chi phí nghiên cứu sản phẩm mới để phục vụ nhóm khách hàng mới.
+ Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bao phủ trên một vùng thị trường rộng lớn giúp
doanh nghiệp tăng cao uy tín và quảng bá tên tuổi, thương hiệu rất tốt.
Nhược điểm của phương thức mở rộng thị trường theo chiều rộng là:
+ Tiêu tốn chi phí trong nghiên cứu các vùng thị trường mới( thị hiếu, nhu cầu,
đặc điểm văn hóa, dân cư, điều kiện tự nhiên xã hội…) và chi phí phân phối sản phẩm(
tăng cường đại lý, mở rộng quy mô sản xuất và vùng sản xuất, tăng cường nhân lực và
vật lực…).
+ Sản phẩm của doanh nghiệp dễ bị thất sủng, lạc hâu, lỗi thời vì không được cải
tiến theo sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng.
1.2.2.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng theo chiều sâu là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng
khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm những khách hàng mới trong chính
vùng thị trường hiện tại của mình mà không phải mở rộng không gian địa lý. Muốn
vậy doanh nghiệp phải thực hiện tăng cường mật độ bao phủ sản phẩm của công ty
trên vùng thị trường hiện tại nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu, thị hiếu của khách hàng.
Phương thức thực hiện chủ yếu là liên tục cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp
10
ứng tối đa nhu cầu không chỉ của nhóm khách hàng hiện tại mà còn lần lượt mở rộng
đến các nhóm khách hàng khác. Tiêu chí hoạt động của doanh nghiệp là phục vụ ngày
càng nhiều nhóm khách hàng khác nhau trong vùng thị trường hiện tại của mình tiến
tới chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường đó.
Ưu điểm của việc mở rộng thị trường theo chiều rộng là:
+ Doanh nghiệp có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường( nhu cầu
thị hiếu tiêu dùng) vi liên tục nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới.

+ Không tốn kém hoặc tốn kém ít chi phí phân phối sản phẩm vì tận dụng được
mạng lưới phân phối sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp.
Nhược điểm của phương thức này là:
+ Rất tốn kém chi phí nghiên cứu cải tiến sản phẩm, cải tiến công nghệ, đôi khi
việc nghiên cứu và cho ra sản phẩm mới không thành công sẽ gây cho doanh nghiệp
tổn thất to lớn.
+Việc mở rộng thị trường theo chiều sâu đôi khi vấp phải khó khăn bởi sự giới hạn
về không gian, khả năng nguồn lực để nghiên cứu và phát triển những loại sản phẩm mới.
Cả hai phương thức trên đều có ưu nhược điểm riêng, vậy nên tùy theo những điều
kiện về địa điểm, không gian, điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội của các vùng thị trường
và năng lực cũng như lộ trình phát triển của mình, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một phương
thức riêng cho mình. Tuy nhiên trong điều kiện kinh tế hội nhập, xu hướng chung hiện
nay của hầu hết các doanh nghiệp là kết hợp cả hai nội dung này lại với nhau, vừa không
ngừng cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm, vừa ra sức tìm kiếm và chiếm lĩnh các vùng thị
trường mới. Thực tế cho thấy đây chính là phương thức hiệu quả hơn cả.
1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường kinh doanh than
Kết quả của việc mở rộng thị trường là sự tăng lên của số lượng khách hàng,
của sản lượng tiêu thụ, doanh thu và thị phần. Vì vậy đây chính là những tiêu thức
đánh giá công tác mở rộng thị trường một cách chính xác nhất.
1.2.3.1 Tổng doanh thu
Tổng doanh thu= Tổng sản lượng × Gía bán
Kết quả trực tiếp của mở rộng thị trường là sự tăng lên của sản lượng tiêu thụ
nên tổng doanh thu là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp hiệu quả của công tác mở rộng thị
trường. Doanh thu càng tăng cao và tăng nhanh thì việc mở rộng thị trường càng hiệu
quả và ngược lại.
1.2.3.2 Lợi nhuận
Lợi nhuận= Tổng doanh thu- Tổng chi phí
Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tất cả các chi phí, lợi
nhuận cao là mục tiêu cuối cùng mà các doanh nghiệp theo đuổi nên tất yếu của việc
11

mở rộng thị trường là phải tăng lợi nhuận, vì vậy khi xét đến một phương án mở rộng
thị trường phải xem xét xem doanh thu có đủ bù đắp phần chi phí để thu lợi nhuận hay
không. Lợi nhuận thu được càng cao chứng tỏ phương án mở rộng thị trường càng
hiệu quả, ngoài ra lợi nhuận còn là động lực để doanh nghiệp không ngừng mở rộng
sản xuất và phát triển thị trường.
1.2.3.3 Thị phần
Thị phần được hiểu theo nghĩa đơn giản là phần thị trường mà doanh nghiệp đó
đang chiếm lĩnh.
Thị phần được đo bằng hai cách: thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối. Thị
phần tuyệt đối được tính theo công thức dưới đây:
Doanh số bán hàng của doanh nghiệp
Thị phần =
Tổng doanh số thị trường
Hoặc:
Tổng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp
Thị phần =
Tổng sản phẩm tiêu thụ thị trường
Thị phần tuyệt đối phản ánh lượng sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp
trên thị trường so với tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường đó.
Thị phần tương đối được tính bằng công thức như sau:
Thị phần tương đối= thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp/ thị phần tuyệt đối của
đối thủ cạnh tranh
Thị phần tương đối giúp doanh nghiệp so sánh được sản lượng tiêu thụ của
mình so với các đối thủ cạnh tranh trên một thị trường.
Từ việc so sánh thị phần tương đối và tuyệt đối của các doanh nghiệp với nhau
sẽ tìm ra đâu là doanh nghiệp lớn mạnh nhất. Thị phần của một doanh nghiệp là thước
đo sức mạnh, uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Hiệu quả của công tác
mở rộng thị trường được đánh giá bằng giá trị thị phần gia tăng và tốc độ tăng thị phần
hàng năm của doanh nghiệp đó.
1.2.3.4 Mạng lưới kênh phân phối

Mạng lưới kênh phân phối là hệ thống các đại lý, nhà phân phối, các cửa hàng
bán, trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp và phương thức để phân bổ sản phẩm của
doanh nghiệp đó trên thị trường. Mạng lưới này được đánh giá ở mật độ, số lượng,
phạm vi bao phủ của hệ thống nhà phân phối và trình độ của phương thức phân phối
sản phẩm của doanh nghiệp. Nó đánh giá mức độ có mặt của phẩm trên thị trường,
mạng lưới này càng dày và rộng chứng tỏ mức độ bao phủ của sản phẩm rất cao, khả
năng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.
12
Mở rộng thị trường theo chiều rộng sẽ mở rộng phạm vi bao phủ của mạng lưới
phân phối, mở rộng thị trường theo chiều sâu có tác dụng làm tăng mật độ bao phủ của
mạng lưới phân phối.
1.3 Nội dung nguyên lý mở rộng thị trường kinh doanh than
1.3.1 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để
tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các
biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ đó nâng cao
uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách
phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có thể chiếm
lĩnh được thị trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản
phẩm của mình có cạnh tranh được hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần hoàn
thiện về mặt nào, giá cả có thể được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân
phối cho thị trường như thế nào…
Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Người sản xuất
làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và từ đó
người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải quan
tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu dài.
Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên tắc
trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để đảm bảo hiêu quả kinh tế

cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa phù hợp sao cho quá
trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi nơi, mọi
lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng phù
hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm,
nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định,
việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên
các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm
phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường.
1.3.2 Các chính sách mở rộng thị trường kinh doanh than
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Ngày nay, chất lượng sản phẩm không chỉ căn cứ vào các yêu tố vật
chất (giá trị sử dụng). Do vậy, doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến việc nâng cáo hình
13
thức của sản phẩm như: Nhãn mác, bao bì, biểu trưng. tên gọi sản phẩm. Đây là vấn đề
có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ sản phẩm.
+ Xây dựng chính sách giá hợp lý.
Chính sách giá gồm cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ
thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá
của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn
phức tạp. Nó thực sự là một công việc mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi phải
khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải
các khoản chi phí khác và có lãi. Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố quan
trọng kích thích từng loại cầu hàng hóa phát triển.
+ Tổ chức kênh phân phối hợp lý.
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ
chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
cuối cùng. Việc tổ chức kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu

thụ. Các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân
phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp dài hay ngắn? Để từ đó giúp
cho quá trình vận động hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa.
+ Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán
hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chiến lược của
tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở thành
một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn
sản xuất kinh doanh. Quảng cáo là sự trình bày để giớ thiệu sản phẩm cho mọi người
biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo mà nhiều khách hàng biết
tới sản phẩm của doanh nghiệp, do đo doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hơn
14
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
THAN HÀ NỘI
2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến thị trường
của công ty kinh doanh than Hà Nội
Như chúng ta đều biết than là một loại nguyên liệu quý mà chúng ta thường gọi
là “Vàng đen”, là một loại chất đốt có nhiệt lượng cao nhất trong các loại nhiên liệu
hiện nay nên được sử dụng làm nguyên liệu đầu vào chủ yếu của các ngành công
nghiệp quan trọng như sản xuất điện, xi măng, luyện kim, sản xuất phân bón…
Hơn thế nữa, là một ngành công nghiệp năng lượng phát triển nhất nước ta,
ngành than có thể nói là một ngành “béo bở” do mức cần thiết của than với các ngành
công nghiệp khác và khối lượng than xuất khẩu hàng năm của Việt Nam tương đương
tiêu dùng trong nước đem đến cho ngành than những món lợi nhuận khổng lồ. Chính
vì vậy, trong những năm khủng hoảng kinh tế toàn cầu mà ngành than vẫn giữ được
tốc độ tăng trưởng cao như mọi năm, điều này cho thấy sự phát triển của ngành than
trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
2.1.1 Khái quát tình hình thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội
2.1.1.1 Sơ lược về Công ty kinh doanh than Hà Nội
a. Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty kinh doanh than Hà Nội là một trong mười đơn vị trực thuộc của Công
ty kinh doanh than Miền Bắc, được thành lập ngày 09/12/1974 theo quyết định số
1878/ ĐT- QLKT của Bộ trưởng Bộ điện than. Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty
là mảng hoạt động thương mại, chủ yếu phân phối than cho khu vực Hà Nội và các
tỉnh xung quanh Hà Nội như Hưng Yên, Hà Tây cũ, Hòa Bình, …
Công ty kinh doanh than Hà Nội chính thức đi vào hoạt động ngày 01/01/1975
và đó cũng là ngày thành lập của Công ty hiện nay. Thực hiện chủ trương của Nhà
nước về quản lý vật tư theo ngành từ sản xuất đến lưu thông và phân phối, ngày
25/11/1974, Hội Đồng Chính phủ ra quyết định số 254/ CP chuyển chức năng quản lý
và cung ứng than từ Bộ vật tư qua Bộ điện than với tên gọi ban đầu là “ Công ty quản
lý và phân phối than Hà Nội”. Trong quá trình phát triển, để phù hợp với chức năng,
nhiệm vụ và yêu cầu hoạt động kinh doanh trong từng thời kỳ, Công ty đã nhiều lần
thay đổi tên giao dịch của mình. Cuối cùng, ngày 19/12/2006, Hội đồng quản trị Công
ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc quyết định đổi tên Công ty chế biến và kinh
doanh than Hà Nội thành Công ty kinh doanh than Hà Nội và giữ nguyên tên đó đến
tận ngày nay.
15
b. Lĩnh vực hoạt động
Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty kinh doanh than Hà Nội là chế biến và kinh
doanh than. Công ty nhập than từ các mỏ than ở Quảng Ninh sau đó bán cho khách hàng,
bên cạnh đó Công ty có chế biến một lượng than nhỏ để bán theo nhu cầu của người tiêu
dùng, hai loại than mà Công ty hiện đang chế biến là than tổ ong và than bánh.
c. Nguồn nhân lực và nguồn vốn
Hiện nay tổng số lượng cán bộ công nhân viên của Công ty là 92 người, bao
gồm cán bộ quản lý, nhân viên văn phòng, nhân viên quản lý các trạm và nhân viên
bán hàng tại các trạm. Các cán bộ quản lý có trình độ chuyên môn cao và có kinh
nghiệm hoạt động lâu năm trong ngành than, đội ngũ nhân viên văn phòng nhiệt tình
và ham học hỏi… Nhìn chung Công ty có cơ cấu nhân sự thống nhất từ trên xuống
dưới, các bộ phận hoạt động nhịp nhàng ăn khớp nhau, cán bộ công nhân viên hòa
đồng tạo môi trường làm việc thân thiện nâng cao hiệu quả công việc lên rất nhiều.

Do hoạt động hiệu quả trong nhiều năm và là một đơn vị trực thuộc của công ty
mẹ là Công ty cố phần kinh doanh than Miền Bắc nên Công ty kinh doanh than Hà
Nội có thể huy động được vốn từ nhiều nguồn khi cần thiết, cụ thể là:
- Nguồn vốn kinh doanh của Công ty được tích lũy qua nhiều năm
- Nguồn tài trợ của Công ty mẹ
- Vốn vay dài hạn của các ngân hàng
Có thể nói Công ty có năng lực vồn tài chính và vốn nhân lực rất lớn, rất dễ
dàng huy động đầu tư vào các sự án phát triển trong tương lai nếu cần.
2.1.1.2 Tình hình thị trường của Công ty kinh doanh than Hà Nội
a. Sản phẩm
Công ty kinh doanh than Hà Nội nhập về 3 chủng loại than chính: than cục, than
cám, than bùn. Trong đó lại bao gồm nhiều loại than có chỉ số kỹ thuật khác nhau, ví dụ,
nhóm than cục bao gồm các loại than cục số 2, số 3, số 4, số 5; nhóm than cám bao gồm
than cám số 3, số 4, số 5, số 6, số 7. Than chế biến là các loại than do Công ty sản xuất ra sử
dụng nguyên liệu là các loại than nhập về, bao gồm hai loại là than tổ ong và than bánh.
Cơ cấu các chủng loại than theo doanh thu như sau:
Bảng 2.1 Cơ cấu các chủng loại than kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội
theo doanh thu năm 2011
Chủng loại than Tỷ trọng trong doanh thu
Than cục 10%
Than cám 70%
Than bùn, chế biến 20%
Nguồn: Phòng kế hoạch và thị trường
16
Và dưới đây là danh mục than kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội:
Bảng 2.2: Danh mục các chủng loại than kinh doanh của Công ty kinh doanh
than Hà Nội năm 2011
STT Chủng loại than Địa điểm thu mua
I Than cục
1 Than cục số 2 Hòn Gai, Mạo Khê

2 Than cục số 3 Hòn Gai, Vàng Danh
3 Than cục số 4 Hòn Gai, Vàng Danh
4 Than cục số 5 Hòn Gai
II Than cám
1 Than cám số 3 Hòn Gai, Mạo Khê
2 Than cám số 4 Hòn Gai, Núi Hồng
3 Than cám số 5 Mạo Khê
4 Than cám số 6 Hòn Gai, Mạo Khê
5 Than cám số 7 Hòn Gai, Núi Hồng
III Than chế biến
1 Than tổ ong
2 Than đóng bánh
Nguồn: Phòng kế hoạch và thị trường
Theo sự thống kê của công ty thì hiện nay loại than cám được tiêu thụ với số lượng
lớn nhất chiếm 70% tổng sản lượng tiêu thụ năm 2011. Qua đó cũng cho ta thấy rằng hầu
hết các doanh nghiệp đều dùng loại than cám phục vụ cho quá trình sản xuất. Nhưng nhìn
vào bảng trên cũng cho thấy điều đáng buồn đó là lượng than chế biến thì chỉ chiếm số
lượng ít ỏi là 8% còn lại là than bùn, trong khi công dụng và tính chất của loại than này rất
ưu việt như tỏa nhiệt mạnh, cháy trong thời gian dài, ảnh hưởng ít tới môi trường.
b. Thị trường ra
Thị trường đầu ra của Công ty kinh doanh than Hà Nội trước đây tuân theo sự
phân vùng địa lý của Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc, vùng thị trường của
doanh nghiệp bao gồm khu vực Hà Nội.
Khách hàng của Công ty được chia thành ba nhóm chính như sau:
+ Khách hàng là các tổ chức sản xuất: là các doanh ngiệp sản xuất công nghiệp
sử dụng than làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất. Nhóm khách hàng này tiêu thụ
70% sản lượng tiêu thụ của Công ty.
+ Khách hàng là các tổ chức thương mại: là các doanh nghiệp mua than của
Công ty về để bán buôn và bán lẻ cho các nhà buôn nhỏ hơn và người tiêu dùng lẻ.
+ Khách hàng là người sản xuất nhỏ và các hộ gia đình: là các khách hàng tiêu

dùng than cho mục đích sinh hoạt và sản xuất hộ gia đình. Nhóm khách hàng này tiêu
thụ sản phẩm của Công ty với số lượng không lớn nhưng đây lại là một nhóm khách
17
hàng đem lại cho Công ty nhiều lợi ích như: có thể thu hồi vốn nhanh, đẩy mạnh tốc
độ quay vòng của vốn, số lượng mua biến động không lớn.
Nhờ có sự đa dạng hóa sản phẩm mà Công ty đã đáp ứng đủ và đáp ứng rất tốt
nhu cầu của các nhóm khách hàng trên, từ đó giữ thị phần của mình trên thị trường
ngành than cao hơn hẳn với các đối thủ khác như Công ty than Đông Bắc, Công ty
than Nội Địa, … Vì việc xuất khẩu than ra nước ngoài do TKV quản lý nên Công ty
kinh doanh than Hà Nội không có danh mục than xuất khẩu.
Là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm trong ngành than và trong vùng thị
trường này nên Công ty đã gây dựng được rất nhiều uy tín cũng như kinh nghiệm, có
được một số lượng khách hàng truyền thống đông đảo tiêu dùng phần lớn sản lượng
than kinh doanh của Công ty. Có thể kể đến một vài “hộ tiêu dùng lớn” như Tổng
công ty gốm sứ Việt Nam( Viglacera)( bao gồm các nhà máy gạch), Nhà máy phân lân
Văn Điển, Nhà máy xi măng Tiên Sơn, Nhà máy xi măng Sài Sơn, Nhà máy nhiệt điện
Phả Lại, Công ty bia Hà Nội, Công ty cao su Sao Vàng…, ngoài ra là các đơn vị sản
xuất nhỏ, các tổ chức thương mại và các hộ gia đình. Đối với các khách hàng trong các
ngành thuộc chế độ bao cấp giá, Công ty chỉ đóng vai trò trung gian vận chuyển từ mỏ
than đến khách hàng, thực hiện theo đúng đơn giá quy định của ngành than. Từ khi
thực hiện cơ chế thị trường trong ngành than, Công ty kinh doanh than Hà Nội đã có
định hướng mở rộng thị trường của mình ra các vùng khác nhằm tìm kiếm thêm khách
hàng, tuy nhiên hoạt động này của Công ty là không hiệu quả bởi chưa được chú trọng
đúng mức, vì vậy đến nay Công ty vẫn chỉ phục vụ than trong vùng thị trường được
phân chia từ trước.
c. Thị trường vào
Thị trường đầu vào có vai trò đặc biệt qua trọng đối với một doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh vì nều không có đầu vào sẽ không có đầu ra. Làm thế nào để tìm được
thị trường đầu vào ổn định, chất lượng cao, số lượng dồi dào là một vấn đề không dễ
giải quyết của một doanh nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp trong ngành than vì

than là một loại tài nguyên thiên nhiên không tái tạo nên trữ lượng ngày càng thu hẹp.
Đối với Công ty kinh doanh than Hà Nội, do hoạt động trên thị trường than từ rất
sớm và hàng năm tiêu thụ một khối lượng than lớn nên Công ty trở thành một khách
hàng lâu năm và uy tín đối với các mỏ than tại Quảng Ninh, vấn đề nguồn cung than đối
với Công ty có phần dễ dàng hơn so với các doanh nghiệp mới vào ngành khác.
Dựa trên nguyên tắc là doanh nghiệp thu mua than tại các mỏ và các Công ty
khai thác than thuộc TKV, hiện Công ty đang nhập than tại nhiều mỏ khác nhau với
những sản phẩm than khác nhau, có thể kể đến như Mỏ than Mạo Khê, Mỏ than Hà
Tu, Mỏ than Hòn Gai, Cao Sơn, Vàng Ranh, Uông Bí, Cẩm Phả… Trong đó ba nhà
18