Thực trạng và một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xây lắp và Ứng dụng Công nghệ Hà Nội

Chuyên đề thực tập
LỜI NÓI ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế
toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra
sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu
được để sản xuất đạt hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
phục vụ khách hàng quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất hoặc hoạt động
chuẩn bị dịch vụ trong Doanh Nghiệp.
Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp
gắn mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng
hơn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể bán cái mà thị trường cần
chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường
cần là một bước trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nhiều doanh
nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc
áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không
giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc
điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của
doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn cho mình các biện pháp phù
hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Có như vậy thì
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp
thực hiện các mục tiêu đề ra.
Chính vì vậy, sau một thời gian thực tập tại công ty Xây lắp và Ứng
dụng Công nghệ Hà Nội, là một sinh viên chuyên nghành Quản Lý Kinh tế
nên em đã chọn đề tài:
“Thực trạng và một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty Xây lắp và Ứng dụng Công nghệ Hà Nội” để
làm chuyên đề thực tập của mình
Chuyên đề bao gồm 3 Chương:
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49

1
Chuyên đề thực tập
Chương I: Những vấn đề cơ bản về quản lý hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở các Doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP
Xây lắp và Ứng dụng Công nghệ Hà Nội
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty CP Xây lắp và Ứng dụng Công nghệ Hà Nội.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy cô trong khoa, các cô
chú, anh chị trong phòng Kế toán và phòng Kinh Doanh đặc biệt là Giám đốc
Công ty Vũ Văn Dũng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em nghiên cứu và tìm
hiểu về Công ty cũng như tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
Và cuối cùng em muốn gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo PGS.TS.
Nguyễn Văn Duệ đã tần tình chỉ bảo, hướng dẫn cụ thể cho em hoàn thành
chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội, ngày 08 tháng 05 năm 2011
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
2
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG I:
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
I. Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm về sản phẩm
Theo C.Mác, Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động dùng để phục
vụ cho việc làm thỏa mãn nhu cầu nhất định nào đó của con người thông qua
trao đổi mua bán.
Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái
gì đó có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận

Do đó, nói đến sản phẩm người ta có nhiều cách phân loại sản phẩm
theo những quan điểm khác nhau. Một trong cách phân loại phổ biến là người
ta chia sản phẩm thành 2 nhóm:
• Nhóm sản phẩm thuần vật chất: Là những vật phẩm mang đặc
tính lý hóa nhất định
• Nhóm sản phẩm phi vật phẩm: Đó là các dịch vụ
Trong đó, Dịch vụ được hiểu là “ kết quả tạo ra do các hoạt động tiếp
xúc giữa người cung ứng và khách hàng và các hoạt động nội bộ của người
cung ứng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng”
2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, và một bên là tiêu dùng
Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được
quản lí bằng các hình thức khác nhau
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ
yếu bằng mệnh lệnh, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách
nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như: Sản xuất cái
gì? Bằng cách nào? Cho ai? Đều do Nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm
chỉ là việc tổ chức bán hàng hóa sản xuất theo kế hoạch và giá cả được ấn
định từ trước
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu
theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
3
Chuyên đề thực tập
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ
chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ,…nhằm mục đích đạt hiệu quả
cao nhất
Xét trên góc độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình
thực hiện quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang
tiền. Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi giữa người mua và người bán đã
diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa thay đổi, nghĩa là việc thực hiện giá trị
hàng hóa đã kết thúc. Người bán nhận được tiền còn người mua nhận được
hàng.
3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1. Đối với Doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3.1.1. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó được người tiêu
dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở các
phương diện hoạt động của Doanh nghiệp, cụ thể như ở mức bán ra, uy tín
của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của
người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
3.1.2. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế
hoạch cho quá trình tái sản xuất và quay vòng vốn trong Doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất
với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức
tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ
dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm gây ra sự đình trệ trong sản xuất
kinh doanh và như vậy Doanh nghiệp sẽ không thể thực hiện được quá trình
tái sản xuất, bởi Doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ
kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản,

tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ….
Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù
đắp chi phí và có lãi. Nó giúp cho Doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
4
Chuyên đề thực tập
thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ
là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi
vậy, tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất
kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử
dụng vốn càng cao
3.1.3. Tiêu thụ sản phẩm tạo ra Doanh thu và lợi nhuận cho Doanh
nghiệp
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của Doanh nghiệp trên
cơ sở đó các Doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng
mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Ngoài ra, lợi
nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hòa lợi
ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của Doanh nghiệp
một cách triệt để.
Như vậy, để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp như giảm chi phí sản
xuất Doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng hàng hóa luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản
phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm
điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển,
tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát….Tạo điều kiện cho Doanh nghiệp hạ
giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo lợi nhuận dự
kiến.
3.2. Đối với Xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, khi

sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách trôi
chảy, không có sự cân đối ở một mức giá được xác định trong quá trình tiêu
thụ
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy
nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hóa, tái sản xuất xã hội càng tiến
hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả về chiều rộng lấn chiều
sâu.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định được phương hướng và
bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản
phẩm có thế dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng
khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên các kết quả đó các Doanh
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
5
Chuyên đề thực tập
nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản
xuất kinh doanh sao cho có hiệu quả tốt nhât
4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
4.1. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đến sự sống còn của Doanh nghiệp
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
Doanh nghiệp, nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với Doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản
phẩm không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có
thể hòa vốn hoặc lỗ
4.2. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị thế của Doanh nghiệp
Vị thế của Doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của Doanh nghiệp trên thị trường và làm tăng vị thế của
Doanh nghiệp trên thị trường
4.3. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh sự an toàn trong sản xuất kinh

doanh của Doanh nghiệp
Đối với các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản
xuất ra để bán trên thị trường và thu hội vốn để tái sản xuất, quá trình này
phải được diễn ra liên tục và có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho Doanh
nghiệp. Do vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm bảo đảm sự an toàn trong sản
xuất kinh doanh
4.4. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc đảm bảo quá trình tái
sản xuất
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu:
Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng
Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi, nó là một bộ
phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục và trôi chảy.
II. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1. Nghiên cứu thị trường
Thị trường ngày nay được hiểu là tập hợp các nhu cầu về một loạt hàng
hóa nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao đổi hàng hóa bằng tiền
tệ. Trong nền kinh tế thị trường nó là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và
người tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm tạo ra, kiểm
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
6
Chuyên đề thực tập
nghiệm các chi phí sản xuất và lưu thông sản phẩm thực hiện yêu cầu tiết
kiệm lao động xã hội.
Do đó, để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh
nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập
thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập
vào thị trường của Doanh nghiệp mình, để từ đó đưa ra định hướng cụ thể
chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Và đó cũng là cơ sở cho sự tồn tại và phát
triển của Doanh nghiệp. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường có vai trò đặc biệt

quan trọng trong việc xác định chính xác phương hướng sản xuất kinh doanh
của Công ty.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích về mặt lượng và chất, nói
một cách cụ thể là nó trả lời các câu hỏi: Thị trường muốn gi? Giá cả có thể
được chấp nhận trong mức nào? Những người có khả năng cung ứng sản
phẩm và vị thế của họ trên thị trường như thế nào? Ngoài ra Doanh nghiệp
còn nghiên cứu các nhân tố khác như: môi trường văn hóa xã hội, môi trường
dân cư, môi trường kinh tế - chính trị - pháp luật - công nghệ. Đó là những
thông tin vô cùng quan trọng trong việc đưa ra các quyết định trong sản xuất
kinh doanh. Từ đó các Công ty có thể xác định được khả năng tiêu thụ sản
phẩm của mình. Vì vậy, nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu nhu cầu thị
trường khi ta xét trên góc độ của Công ty.
Để thực hiện nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp cần thực hiện qua
các bước sau:
Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu
Điều quan trọng là xác định được vấn đề cần nghiên cứu liên quan đến
kinh nghiệm marketing cho sản phẩm đã có và các thông tin cần thiết
Khi đã quen thuộc với các thị trường, nắm được các cơ hội kinh doanh
cũng như các ý tưởng về những thị trường cần tiếp cận thì bước tiếp theo là đi
vào các vấn đề nghiên cứu càng cụ thể. Các vấn đề cần làm rõ như : xem xét
liệu có lên bắt trước họ hay cần cải tiến sản phẩm và làm thế nào để điều
chỉnh sản phẩm cho phù hợp với thị trường
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
7


Bước 1
Xác định vấn đề
cần nghiên cứu
Bước 2

Lựa chọn kỹ thuật
nghiên cứu
Bước 3
Lập kế hoạch
nghiên cứu
Bước 4
Thu thập dữ liệu
liên quan
Bước 5
Phân tích, chuyển
hóa dữ liệu thành
thông tin
Bước 6
Chuyển đổi thông
tin thành tri thức
ứng dụng
DN có kinh nghiệm gì về maketing tiêu thụ sản
phẩm
Nghiên cứu nhằm làm rõ vấn đề gì
DN có kinh nghiệm gì về maketing tiêu thụ sản
phẩm
Nghiên cứu nhằm làm rõ vấn đề gì
Nghiên cứu tại văn phòng
Nghiên cứu trên internet
Nghiên cứu thực địa
Nghiên cứu tại văn phòng
Nghiên cứu trên internet
Nghiên cứu thực địa
Phân loại dữ liệu
Xây dựng một “Kế hoạch nghiên cứu”

Phân loại dữ liệu
Xây dựng một “Kế hoạch nghiên cứu”
Các thông tin nào đã có sẵn?
Bắt đầu từ khu vực thị trường nào?
Các thông tin nào đã có sẵn?
Bắt đầu từ khu vực thị trường nào?
Phân loại và tránh nhầm lẫn
Sàng lọc và kết hợp thông tin đáng tin cậy
và hữu ích
Tổ chức và đối chiếu với vấn đề cần nghiên
cứu
Phân loại và tránh nhầm lẫn
Sàng lọc và kết hợp thông tin đáng tin cậy
và hữu ích
Tổ chức và đối chiếu với vấn đề cần nghiên
cứu
Giải thích những nguyên nhân và vấn đề sẽ
xảy ra
Đưa ra giải pháp và Quyết định
Giải thích những nguyên nhân và vấn đề sẽ
xảy ra
Đưa ra giải pháp và Quyết định
Chuyên đề thực tập
Sơ đồ 1: Qui trình nghiên cứu thị trường
Bước 2: Lựa chọn kĩ thuật nghiên cứu
Khi đã xác định các thông tin cần thu thập về từng quốc gia, có thể tìm
ra được nguồn cung cấp thông tin ấy
Trong nghiên cứu thị trường có một số kĩ thuật thu thập dữ liệu, đó có
thể là nghiên cứu tại văn phòng hoặc nghiên cứu trên thực địa. Mỗi kĩ thuật
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49

8
Chuyên đề thực tập
nghiên cứu đều có liên quan tới một loại dữ liệu riêng gồm: dữ liệu sơ cấp và
dữ liệu thứ cấp
- Dữ liệu sơ cấp: đây chính là loại dữ liệu được thu thập trực tiếp
từ thị trường trong nước, hình thức nghiên cứu này luôn coslieen quan cụ thể
tới sản phẩm của Công ty và được thực hiện ngay tịa thị trường và thường
được thực hiện tiếp theo việc nghiên cứu tại văn phòng
- Dữ liệu thứ cấp: là những dữ liệu đã được người khác thu thập ví
dụ: trên sách báo, internet,…và tự sưu tầm lại để phân tích tại văn phòng. Dữ
liệu thứ cấp ít tốn kém hơn và bằng cách sử dụng mạng internet có thể tìm
được rất nhiều dữ liệu từ các cơ sở dữ liệu trực tuyến
Bước 3: Lập kế hoạch nghiên cứu
Khi đã xác định rõ vấn đề cần nghiên cứu và các kỹ thuật nghiên cứu
được sử dụng, cần thiết lâp “ Kế hoạch nghiên cứu” để thu được các thông tin
cần thiết
- Phân loại dữ liệu theo từng vùng và chủ đề
Trong quá trình thu thập thông tin hãy bắt đầu tiến hành ngay việc phân
loại tất cả các dữ liệu thành các tập nhỏ, như vậy sẽ giúp phân biệt được dữ
liệu về các vùng nào, hoăc chủ đề nào, đã đủ nhu cầu chưa và còn phải thu
thập thêm những thông tin nào
Khi tìm được những thông tin hữu ích trên Internet nên in ra giấy và
phân loại theo từng nhóm ví dụ: sản phẩm nguười tiêu dùng, xu hướng thị
trường, kênh thương mại,…
- Cấu trúc việc nghiên cứu bằng “ Kế hoạch nghiên cứu”
Khi bắt đầu thực hiện nghiên cứu nên sử dụng một “ Kế hoạch nghiên
cứu”, kế hoạch này sẽ giúp thực hiện nghiên cứu một cách hiệu quả và bảo
đảm về thời gian. Sau khi thu thập đủ thông tin nên tóm tắt các thông tin liên
quan thành những kết luận ngắn gọn về từng chủ đề. Việc này giúp Công ty sẽ
biết được bước tiếp theo sẽ là gì hoặc cần phải nghiên cứu sâu hơn vấn đề gì

Bước 4: Thu thập dữ liệu liên quan
Sau khi đã xây dựng xong kế hoạch nghiên cứu, bước tiếp theo là thu
thập dữ liệu từ tất cả các nguồn có sẵn một cách hiệu quả nhất.
Hãy xem lại tất cả các thông tin có sẵn từ các thông tin lưu trữ nội bộ
như Hồ sơ bán hàng và khách hàng của Công ty bao gồm cả giá cho tới các
nguồn thông tin bên ngoài dễ tìm. Đó có thể là thông tin báo cáo thường niên
của các đối thủ cạnh tranh, các bài viết trên báo chi thương mại địa phương
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
9
Chuyên đề thực tập
và những nguồn tương tự. Cũng có thể kiểm tra một số trang wed đã có trong
thư mục trang web cần quan tâm trong máy tính của Công ty
Bước 5: Phân tích chuyển hóa dữ liệu thành thông tin
- Phân loại và tránh bị lạc hướng trong một lượng thông tin quá tải
- Sàng lọc và đối chiếu các thông tin tin cậy và hữu ích
Cần nhanh chóng đọc tất cả các dữ liệu thu thập được, trong đó có thể
có một số dữ liệu cần được biên dịch và tạo ra các thông tin hữu ích. Cần phải
nghiền ngẫm các dữ liệu và chuyển chúng thành các nhóm có bố cục. Trong
quá trình đó, chúng ta cố gắng nhóm những thông tin liên quan theo từng chủ
đề, thồng nhất lại những phần còn mâu thuẫn, bổ sung các thông tin còn thiếu
sót, xác định các thông tin chưa chính xác và làm sâu sắc bức tranh toàn cảnh
về thị trường triển vọng của Công ty
Việc bắt đầu phân loại tất cả các thông tin thống kê là quan trọng. Qua
phân loại sẽ phát hiện thấy dữ liệu thông kê thu được về các sản phẩm cụ thể,
khi đó có thể là thông tin thiếu hụt và nếu sự thiếu hụt quá lớn thì sẽ phải tiến
hành nghiên cứu bổ sung
Khi phân tích các dữ liệu thứ cấp, cần quan tâm đến các vấn đề sau:
+ Độ tin cậy
+ Mức độ hoàn chỉnh
+ Khả năng so sánh

+ Các mối liên quan và tính nhất quán
- Tổ chức và đối chiếu dữ liệu với vấn đề cần nghiên cứu
Bước 6: Chuyển đổi thông tin thành tri thức ứng dụng
- Giải thích nguyên nhân và dự đoán vấn đề sẽ xảy ra:
Tại thời điểm này khi tất cả các dữ liệu đã được thu thập và tổ chức
thành thông tin hữu ích, chúng cần được chuyển hóa thành tri thức. Cố gắng
tìm hiểu và giải thích nguyên nhân của những vấn đề quan trọng, sau đó dự
đoán việc gì sẽ xảy ra, sẽ phát triển như thế nào và có thể tác động đến nó như
thế nào
Trong quá trình chuyển hóa thông tin, sử dụng kỹ năng phân tích và
chuyên môn để chỉ ra sự vận hành của thị trường, làm rõ những thách thức, cơ
hội, cũng như những hậu quả có thể do những đối tượng khác trên thị trường
gây ra
Có thể tổng hợp các tri thức này thành một báo cáo ngắn gọn. Việc
chuẩn bị một báo cáo chi tiết có thể mất nhiều thời gian. Khi làm việc với
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
10
Chuyên đề thực tập
chuyên gia nghiên cứu có thể có được bản báo cáo rõ ràng, dễ hiểu và chi tiết
bằng văn bản, vì đây là một trong những kỹ năng của họ. Dù trình bày dưới
hình thức nào, các kết quả nghiên cứu càng ngắn gọn và rõ ràng càng tốt.
- Dựa vào các kết quả của các giai đoạn trên, ban lãnh đạo Công ty
đưa ra các quyết định Marketing quan trọng nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra:
+ Quyết định về chủng loại sản phẩm sản xuất
+ Quyết định về giá cả
+ Quyết định về hệ thống các kênh phân phối hàng hóa
+ Quyết định về mức độ dự trữ hàng hóa của Công ty
+ Quyết định về quảng cáo, khuyến mại
Tóm lại, nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu có tính chất nền tảng
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

2. Xây dựng chính sách giá cả
Trong nền kinh tế trước và nay, giá cả bao giờ cũng tác động tới sự lựa
chọn sản phẩm hàng hóa của người mua và nó được coi là một trong những
yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc quyết định thị phần của Doanh nghiệp và
khả năng sinh lời của nó. Do đó, chính sách của Doanh nghiệp phù hợp với xu
thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của Doanh nghiệp ở hiện tại
cũng như trong tương lai.
Việc ấn định giá cả là một công việc vô cùng cần thiết trong việc
định giá lần đầu tiên của Doanh nghiệp và cần trải qua 6 bước sau trong tiến
trình định giá:
- Xác định mục tiêu và các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
- Tính toán và phân tích chi phí sản xuất
- Phân tích và dự đoán lượng cầu
- Phân tích giá cả của các đối thủ cạnh tranh
- Lựa chọn phương pháp định giá
- So sánh và lựa chọn mức giá tối ưu
Sơ đồ 2: Qui trình định giá sản phẩm
Sau khi thực hiện tiến trình định giá, Doanh nghiệp có thể định giá theo
lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận được, định giá theo mức
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
11
XĐ mục
tiêu & các
yếu tố ảnh
hưởng
XĐ mục
tiêu & các
yếu tố ảnh
hưởng
Phân tích CP sản

xuất
Phân tích CP sản
xuất
Dự đoán lượng cầu
Dự đoán lượng cầu
Phân tích giá/ đối
thủ
Phân tích giá/ đối
thủ
Lựa chọn
phương pháp
định giá
Lựa chọn
phương pháp
định giá
So sánh & lựa
chọn mức giá
tối ưu
So sánh & lựa
chọn mức giá
tối ưu
Chuyên đề thực tập
giá hiện hành. Và từ đó Doanh nghiệp đưa ra các chính sách giá thường được
áp dụng đó là:
 Chính sách về sự linh hoạt giá
Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá
như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp phải lựa chọn
giữa chính sách một giá hay chính sách linh hoạt:
- Chính sách một giá: Là đưa ra một mức giá đối với tất cả các
khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khổi lượng.

Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo giá niêm yết, không có mặc cả
giá, cho phép có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong
khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng. Tuy
nhiên, có thể dẫn tới trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh
khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh
- Chính sách giá linh hoạt: Là đưa ra cho khách hàng khác nhau
các mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giá
niêm yết. Khách hàng được mặc cả giá, người bán được quyền tự quyết định
về mức giá cụ thể trong khung giá “ Trần- Sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt
hơn trong việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và
đáp ứng nhu cầu mong muốn “ mặc cả giá của khách hàng”. Chính sách này
thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hóa,
trong các kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt
tiền. Tuy nhiên, nhược điểm của chính sách này là việc quản lý giá trở nên
khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với
một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua hớ.
 Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm
Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các
sản phẩm mới. Mức giá cụ thể có thể có ảnh hưởng lớn đến thời gian cần thiết
để vượt qua phân kỳ xâm nhập thị trường và khả năng bán hàng ở các phân kỳ
tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Tùy theo
điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau:
- Chính sách giá “ hơt váng” : Là đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng
bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
12
Chuyên đề thực tập
của thị trường. Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách
hàng không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.

- Chính sách giá “ xâm nhập”: Là đưa ra một mức giá thấp để có
thể bán được hàng hóa với khối lượng lớn trên thị trường. Chính sách này quy
định một mức giá thấp trong thời gian dài, thường được sử dụng cho các sản
phẩm mới nhưng mang tính thay thế hoặc sản phẩm cải tiến, trên các thị
trường mới và đặc biệt trên các thị trường không lý tưởng
- Chính sách giá “ giới thiệu”: Là đưa ra mức giá thấp bằng cách
cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính
sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên
ngay sau thời kỳ đưa hàng ra giới thiệu
- Chính sách giá “ theo thị trường”: Là đưa ra mức giá trên cơ sở
phân tích các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chính này không chỉ căn cứ
vào mục tiêu của Doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định
về giá cao hay thấp còn tùy thuộc vào đăc điểm cạnh tranh trên thị trường.
Mặt bằng giá thị trường được hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung
cầu sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố
khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường
3. Xây dựng chính sách phân phối sản phẩm theo kênh tiêu thụ
Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền
người sản xuất, người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ với người tiêu
dùng cuối cùng. Kênh tiêu thụ thực hiện việc vận chuyển hàng hóa từ người
sản xuất đến người tiêu thụ và thực hiện các chức năng cơ bản như: Thông
tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, thanh toán,… Lựa chọn đúng kênh
tiêu thụ sẽ khai thác được nhu cầu thị trường đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tiết kiệm chi phí và từ đó nâng cao hiệu quả trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của Doanh nghiệp. Có thể nói, kênh tiêu thụ đóng vai trò có tầm
quan trọng của hệ thống phân phối không kém gì những nguồn lực chủ chốt
trong nội bộ của Doanh nghiệp như: con người, công nghệ sản xuất,…Tùy
vào hoàn cảnh và điều kiện kinh doanh từng thời kỳ mà Doanh nghiệp có thể
lựa chọn các kênh tiêu thụ sau:
 Kênh trực tiếp ( hay nói cách khác là kênh cấp không)

Đối với kênh này, sản phẩm của Công ty được chuyển đến tận tay cho
người tiêu dùng cuối cùng mà không qua các khâu trung gian
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
13
Chuyên đề thực tập
Sơ đồ 4: Phương thức tiêu thụ trực tiếp
Đối với kênh tiêu thụ này thì có ưu và nhược điểm sau:
- Ưu điểm: Giảm được chi phí bởi các khâu trung gian, các sản
phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thường tiếp xúc với
khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó
tạo điều kiện thuận lợi để tạo uy tín cho Doanh nghiệp
- Nhược điểm: Hoạt động phân phối tiêu thụ diễn ra với tốc độ
chậm hơn, công tác thanh toán và quyết toán phức tạp, nếu xảy ra rủi ro thì
bản thân Doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm
 Kênh gián tiếp
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức Doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao
gồm như: người bán buôn, bán lẻ, đại lý,….
Hình thức tiêu thụ này các kênh phân phối: kênh cấp 1, kênh cấp 2,
kênh cấp 3,…
Kênh cấp 3
Kênh cấp 2

Kênh cấp 1
Sơ đồ 5: Phương thức tiêu thụ gián tiếp
Với kênh này có ưu nhược điểm sau:
- Ưu điểm: Việc phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng được tiến
hành nhanh gọn hơn, công tác thanh toán và quyết toán đơn giản hơn, nếu rủi
ro xảy ra trong quá trình giao hàng thì bên trung gian phải chịu trách nhiệm.
- Nhược điểm: Có thể dễ bị mất uy tín và vị thế của Công ty do

phải qua cá tổ chức trung gian
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
14
Khách hàng
Khách hàng
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà
sản
xuât
Nhà
sản
xuât
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán
buôn
Người bán
buôn
Đại lý
Đại lý
Khách
hàng
Khách
hàng
Người bán
buôn
Người bán
buôn
Người bán lẻ

Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Chuyên đề thực tập
 Kênh phân phối hỗn hợp:
Hiện nay loại kênh tiêu thụ sản phẩm được các Doanh nghiệp sử dụng
phổ biến đó là kênh phân phối hỗn hợp. Với sự kết hợp cả hai loại kênh trực
tiếp và gián tiếp để tận dụng các ưu điểm và hạn chế tối thiểu nhược điểm của
cả hai loại kênh trên nhằm giúp cho công tác tiêu thụ được thực hiện một cách
dễ dàng hơn. Song, cũng có Doanh nghiệp tùy theo đặc điểm riêng của mình
mà chỉ lựa chọn một trong hai phương thưc trực tiếp hay gián tiếp để đạt được
hiệu quả cao nhất
4. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
4.1. Quảng cáo
Là hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ,
công ty hay ý tưởng qua các phương tiện thông tin cho các phần tử trung gian
hoặc cho khách hàng cuối cùng trong không gian và thời gian nhất định.
Thực chất của Quảng cáo là truyền đạt tới công chúng, người tiêu dùng về
sản phẩm cũng như chính Doanh nghiệp tạo ra sản phẩm ấy với mục tiêu đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp,
lôi kéo nhiều khách hàng về phía Doanh nghiệp, tạo lập uy tín góp phần tăng khả
năng cạnh tranh của Doanh nghiệp so với các đối thủ trên thị trường.
Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể như: Báo chí,
Đài phát thanh,Vô tuyến truyền hình, Internet, Áp phích, Bao bì và nhãn hiệu
hàng hóa,….
4.2. Những hình thức quảng cáo hỗ trợ khác
Ngoài những hình thức quảng cáo trên Doanh nghiệp còn có thể tiến
hành các hình thức quảng cáo sau:
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh cùng với các thành quả đạt
được của Doanh nghiệp

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng
quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, sự thân thiện giữa Doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với Doanh nghiệp
- Chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng hoặc thông qua trang
web Doanh nghiệp giới thiệu các sản phẩm cho khách hàng
5. Qui trình tiêu thụ sản phẩm
Bán hàng bao gồm 3 giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và
dịch vụ sau bán hàng
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
15
Chuyên đề thực tập
 Giai đoạn 1: Chuẩn bị bán hàng
 Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng, người bán cần hiểu
biết về mặt hàng, hiểu biết về thị trường, phải biết lập luận chứng thể hiện
những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng như:
- Luận chứng Doanh nghiệp: thâm niên tiếng tăm của Doanh
nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu quảng cáo để
khách hàng biết
- Luận chứng tiêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt
hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng,…
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu hỏi bác bỏ của khách hàng để có kĩ năng
ứng xử
 Giai đoạn 2: Tiến hành bán hàng
Bao gồm các qui trình như: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên có tầm quan trọng của
việc bán hàng. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt, có tính
thuyết phục, muốn vậy cần phải đặt mình vào vị trí của khách hàng để tìm

hiểu nhu cầu của họ
- Sau khi nắm bắt được nhu cầu của người mua bằng những luận
chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định
mua hàng của Doanh nghiệp
- Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng
phòng vệ thì người bán cũng như Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào kinh
nghiệp của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng và làm vừa lòng
khách hàng
- Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi người mua chấp nhận mua
hàng và thanh toán tiền người bán. Kết thúc của quá trình này là giao cho
khách hàng sản phẩm đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra
nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa được giao
 Giai đoạn 3: Các dịch vụ sau bán hàng
Người bán cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi
của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó tạo tiền đề bền
vững cho Doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ
thuật cao cần có những dịch vụ như: Mang đến nhà cho khách hàng, lắp đặt
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
16
Chuyên đề thực tập
vận hành chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và có bảo hành miễn phí trong thời
gian nhất định
III. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Doanh nghiệp
1. Nhân tố bên trong Doanh nghiệp
1.1. Cơ cấu tổ chức
Là nhân tố quyết định bộ máy hoạt động của Công ty, quyết định tiến
trình hoạt động của sản phẩm và do vậy quyết định sự sống còn của Công ty.
Nếu như cơ cấu tổ chức không hợp lý với điều kiện của Công ty thì
nguy cơ phá sản là một kết quả tất yếu có thể xảy ra. Do vậy, các Doanh

nghiệp sản xuất phải đặc biệt chú ý đến cơ cấu tổ chức của Công ty
1.2. Giá bán sản phẩm
Là nhân tố tác động rất lớn lên sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu
hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa. Nếu
Doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được
người tiêu dùng chấp nhận thì Doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của
mình và ngược lại.
1.3. Chất lượng sản phẩm
Là một yếu tổ quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh
tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm
tốt không chỉ thu hút được khách hàng, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ
mà còn tạo điều kiện cho Doanh nghiệp nâng cao uy tín, đồng thời có thể nâng
cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khác hàng
1.4. Việc tổ chức bán hàng
Đây cũng là một trong những nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao hay thấp. Việc tổ chức bán hàng bào
gồm nhiều mặt như: Hình thức bán hàng, tổ chức thanh toán, dịch vụ kèm
theo sau khi bán,….Với các công tác tổ chức đó có thể mở rộng và chiếm lĩnh
thị trường, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm cho Doanh nghiệp và tạo
ra Doanh thu cho Công ty. Ngoài ra, với công tác tổ chức sau bán hàng diễn ra
tốt sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm và thoải mái hơn khi
sử dụng sản phẩm có uy tín của Doanh nghiệp. Như vậy sẽ tạo thuận lợi cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp
1.5. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
17
Chuyên đề thực tập
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những
thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm, giúp cho khách

hàng có quyết định đúng đắn khi mua sản phẩm phù hợp với nhu cầu của
mình, tạo điều kiện cho Doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ hơn.
1.6. Nhân tố con người
Đây là nhân tố chủ quan thuộc về Công ty, nó có vai trò trực tiếp quyết
định sự phát triển thương hiệu của Công ty. Do vậy, nó sẽ quyết định hiệu quả
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bởi lẽ, toàn bộ những nội dung của quá
trình này đều do đội ngũ cán bộ nhân viên của Công ty tổ chức thực hiện.
Chiến lược tiêu thụ của Công ty,….có được xây dựng và thực hiện chính xác,
hiệu quả hay không cũng do nhân tố con người quyết định
2. Nhân tố bên ngoài Doanh nghiệp
2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn
định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng, sức mua hàng hóa và dịch
vụ từ đó cũng tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho Doanh nghiệp đáp ứng kịp thời
nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi
Doanh nghiệp.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc
với từng Doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, khi đồng
nội tệ tăng giá sẽ khuyến khách Nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các
Doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các Doanh nghiệp
trong nước sẽ mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh
doanh. Và ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội
sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh
cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế
- Lãi suất cho vay của Ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì chi
phí kinh doanh của Doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh
tranh của Doanh nghiệp nhất là khi so với Doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở
hữu lớn
- Lạm phát: Tỉ lệ lạm phát cao làm cho các Doanh nghiệp sẽ

không đầu tư vào sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng
và công nghệ sản xuất của Doanh nghiệp, Bởi họ lo nghĩ rủi ro kinh doanh
khi xảy ra lạm phát là rất lớn
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
18
Chuyên đề thực tập
- Các chính sách kinh tế của Nhà nước: Các chính sách phát triển
của Nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của Doanh nghiệp
 Môi trường chính trị - pháp luật
Sự ảnh hưởng của pháp luật tới hoạt động tiêu thụ thông qua các quy
định của nhà nước về các loại thuế, các mức giá trần, giá sàn, xuất nhập khẩu
hàng hóa, các quy định về cung ứng hàng hóa trong thời kỳ thiên tai, thảm
họa,….
 Môi trường kỹ thuật – công nghệ
Khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến chất lượng và
giá bán của sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Khoa học công nghệ càng phát triển thì càng xuất hiệ
nhiều hình thức bán hàng tiên tiến thuận tiện đối với cả người mua và người
bán như bán hàng qua mạng Internet,…giúp cho tiêu thụ sản phẩm diễn ra
nhanh chóng
 Môi trường văn hóa – xã hội
Thị hiếu và tập quán người tiêu dùng, cơ cấu dân cư, trình độ dân trí
cũng như thu nhập của người tiêu dùng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu
thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có thì phong tục
tập quán văn hóa xã hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng
khác nhau, từ đó đòi hỏi Doanh nghiệp phải có những chiến lược sản phẩm
phù hợp với từng khu vực
2.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của Doanh
nghiệp. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu
của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp, tạo thói quen
và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng là biện pháp hữu hiệu nâng cao
hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh
toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng sản phẩm tiêu thụ của
Doanh nghiệp, bởi khi thu nhập của khách hàng tăng thì nhu cầu tiêu dùng
cũng tăng lên và ngược lại khi thu nhập giảm thì nhu cầu tiêu dùng cũng giảm
 Đối thủ cạnh tranh
Số lượng các Doanh nghiệp trong ngành là yếu tố tác động rất lớn đến
khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp. Càng nhiều Doanh nghiệp cạnh tranh
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
19
Chuyên đề thực tập
trong ngành thì cơ hội đến với từng Doanh nghiệp càng ít, thị trường phân
chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng Doanh nghiệp nhỏ
hơn. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững
thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi Doanh nghiệp
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
20
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CP XÂY LẮP VÀ ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ HÀ NỘI
I. Giới thiệu chung về Công ty CP Xây lắp và Ứng dụng Công
nghệ Hà Nội
1. Sự hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Cổ phần xây lắp & ứng dụng công nghệ đựơc thành lập từ ngày
30 tháng 06 năm 2005, căn cứ theo giấy đăng ký kinh doanh do Sở kế hoạch &

Đầu tư thành phố Hà Nội cấp phép, hoạt động trên quy mô vừa & nhỏ.
Công ty được thành lập bởi 03 cổ đông sáng lập đã có lâu năm làm
việc và kinh nghiệm dày dặn trong lĩnh vực xây lắp và ứng dụng công nghệ
thiết bị điện.
Tên chính thức : Công ty cổ phần xây lắp và ứng dụng công
nghệ
Tên giao dịch tiếng anh: Technology applications and construction
joint stock company
Tên viết tắt : COTA.,JSC
- Địa chỉ : Số 38/307 Bùi Xương Trạch, Hoàng
Mai, Hà Nội
- Trụ sở giao dịch : Số 02/68 Quan Nhân, Cầu Giấy, Hà
Nội
- Số điện thoại : 04.35 568 533
- Fax : 04.35 568 544
- Website : www.cota.com.vn
- Quyết định thành lập số : 0103008493
- MST : 0101 724 739
- Giám đốc : Ông. Vũ Văn Dũng
- Vốn điều lệ : 9.800.000.000 đồng
- Tài khoản số : 02010000228763
- Tại : Ngân hàng Công thuơng Việt Nam
- Tài khoản số : 0541100244005
- Tại : Ngân hàng TM CP Quân đội
Được cấp phép và đi vào hoạt động với số vốn điều lệ ban đầu là
1.700.000.000 đồng với hơn 20 cán bộ công nhân viên và thuê văn phòng
giao dịch tại 206 Bùi Xương Trạch, Hoàng Mai, Hà Nội, chỉ đảm nhận thực
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
21
Chuyên đề thực tập

thi các công trình vừa & nhỏ trong lĩnh vực lắp đặt các hệ thống động điện
lực, điện chiếu sáng, điều khiển tự động, lắp đặt trạm biến áp đến 35 KV.
Năm 2006, nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng về quy mô hoạt động, Ban
Giám đốc quyết định chuyển trụ sở giao về số 2/ 68 Quan Nhân, Cầu Giấy,
Hà Nội với cơ sở vật chất hạ tầng khang trang như hiện nay.
Năm 2008 với sự biến động khủng hoảng của nền kinh tế nhưng Công
ty Cổ phần xây lắp và ứng dụng công nghệ đã không ngừng lớn mạnh và phát
triển. Bằng việc tiếp quản lại Trung tâm tin học và ngoại ngữ tại 104 Tôn Thất
Tùng, Đống Đa, Hà Nội, Công ty đã mở rộng ngành nghề kinh doanh sang
lĩnh vực đào tạo, sản xuất và mua bán phần mềm tin học. Hiện tại trong Công
ty số cán bộ công nhân viên đã lên tới gần 100 người, chưa kể tới số lao động
thuê ngoài. Trước sự phát triển lớn mạnh của Công ty, Đại hội đồng cổ đông
họp tháng 10 năm 2008 đã ra quyết định nâng số vốn điều lệ lên
9.800.000.000 đồng.
Năm 2010, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng
như nhu cầu về khả năng kinh doanh của công ty, công ty đã tiến hành nâng
cấp toàn bộ hệ thống trong công ty như văn phòng làm việc, tăng số luợng sản
phẩm cho công ty,….Từ khi thành lập đến nay, Công ty luôn luôn khắc phục
khó khăn để hoàn thành vượt mức kế hoạch, tỷ lệ vượt mức kế hoạch năm sau
cao hơn năm trước. Doanh thu tăng đều hàng năm.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Nhằm đáp ứng yêu cầu quản lý Công ty Cổ phần xây lắp & ứng dụng
công nghệ đã áp dụng mô hình quản lý tập trung như sau: ( Sơ đồ 1.1)
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
22
Bộ phận
maketing
Bộ phận

maketing
Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc công ty
Ban giám đốc công ty
Bộ phận
xây lắp
công trình
Bộ phận
xây lắp
công trình
Đại lý
bán hàng
Đại lý
bán hàng
Bộ phận
bảo hành
Bộ phận
bảo hành
Đội gia
công
cơ khí
Đội gia
công
cơ khí
Đội thi
công lắp
đặt
Đội thi
công lắp

đặt
Phòng
hành
chính tổ
chức
Phòng
hành
chính tổ
chức
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kinh
doanh
Phòng
dự án và
hợp tác
Phòng
dự án và
hợp tác
Phòng
tài chính
kế toán
Phòng
tài chính
kế toán
Phòng
kế hoạch
kỹ thuật

Phòng
kế hoạch
kỹ thuật
Phòng
thiết bị
vật tư
Phòng
thiết bị
vật tư
Chuyên đề thực tập
Hiện nay, Công ty có ban lãnh đạo gồm 01 Tổng Giám đốc Công
ty, 01 Giám đốc Công ty. Cấp phòng có: Phòng Hành chính tổ chức, Phòng
Kinh Doanh, Phòng Dự án và hợp tác, Phòng Tài chính Kế toán, Phòng Kế
hoạch Kỹ thuật, Phòng Thiết bị vật tư và các bộ phận thuộc Phòng Kinh
Doanh và Kế hoạch Kỹ thuật.
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
23
Chuyên đề thực tập
Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty được sắp xếp theo hình thức trực
tuyến- chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban được quy định cụ thể, bảo
đảm sự thống nhất, có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty
2.2.1. Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc:
Là người trực tiếp quản lý, chỉ đạo và điều hành mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty, chịu mọi trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, trước
các cơ quan Nhà nước & toàn thể cán bộ công nhân viên về xây dựng Công ty
& kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Giám đốc là người có quyền cao nhất về việc quyết định cơ cấu tổ
chức, cơ cấu bộ may quản lý để đảm hoạt đông sản xuất kinh doanh có hiệu
quả và năng động, phù hợp với yêu cầu của công việc một cách hợp lý nhất.

2.2.2. Phó giám đốc: 2 người
(Phó giám đốc kỹ thuật & Phó giám đốc kinh doanh)
Là người trực tiếp giúp việc cho Giám đốc. Theo dõi điều hành các
công việc nắm bắt hoạt động của các phòng ban, điều hành dựa trên sự uỷ
quyền của Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Hội đồng quản trị.
Các phòng chức năng nhận nhiệm vụ từ Giám đốc hoặc Phó Giám đốc,
sẵn sàng thực thi nhiệm vụ được giao.
2.2.3. Phòng hành chính tổ chức
- Tham mưu giúp Giám đốc về công tác tổ chức bộ máy, về quản lý con
người, nhân sự trong toàn công ty.
- Lập kế hoạch chỉ tiêu hành chính cho Công ty, xây dựng chế độ, chính
sách đào tạo và sử dụng lao động trong Công ty.
- Xây dựng kế hoạch dài hạn về các phương án phát triển Công ty như
xây dựng phương án trả lương, triển khai phương án sau khi được duyệt; xây
dựng và triển khai kế hoạch đào tạo, chính sách khen thưởng, kỷ luật, chế độ
BHXH, BHYT.
- Tổ chức chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên.
2.2.4. Phòng kinh doanh
- Tham mưu giúp Giám đốc soạn thảo hợp đồng kinh tế theo đúng nội
dung của pháp lệnh hợp đồng kinh tế & các quy định của Nhà nước trình
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
24
Chuyên đề thực tập
Giám đốc phê duyệt, đồng thời giúp Giám đốc giám sát quá trình thực hiện
hợp đồng, phát hiện và đề xuất những giải pháp, biện pháp giải quyết những
vướng mắc trong quá trình thực hiện hợp đồng.
- Ngoài ra còn có bộ phận Marketing với nhiệm vụ chính là giới thiệu
sản phẩm, hàng hoá và hỗ trợ Phòng kinh doanh bán hàng & chăm sóc khách
hàng sau bán hàng.
- Tham mưu cho Giám đốc về các quan hệ kinh tế phát sinh trong quá

trình hình thành sử dụng các nguồn vốn & quỹ tiền tệ, sử dụng đúng mục
đích, có hiệu quả, tiết kiệm mọi nguồn nhân lực của Doanh nghiệp như lao
động, vật tư, vốn…để đạt hiệu quả kinh tế, tối đa hoá lợi nhuận.
2.2.5. Phòng hợp tác & dự án
- Lập kế hoạch thương thảo với khách hàng.
- Lựa chọn, lập hồ sơ đấu thầu trình Giám đốc đồng thời tham dự đấu
thầu các công trình.
- Lên kế hoạch dự án mang tính chất quy mô hệ thống đối với các công
trình có tính khả thi.
2.2.6. Phòng tài chính kế toán
- Tham mưu giúp việc cho Giám đốc thực hiện các chế độ kế toán hiện
hành, quản lý nguồn vốn, tài sản, các số liệu kế toán tài chính, lập quyết toán,
báo cáo tài chính & nộp các khoản ngân sách Nhà nước.
- Theo dõi, hạch toán việc mua bán, chi phí, xuất nhập hàng hoá, thiết
bị vật tư.
- Hạch toán kế toán & giúp Giám đốc phân tích kết quả sản xuất kinh
doanh dịch vụ.
- Tổ chức hạch toán mọi nghiệp vụ kinh tế phát sinh hàng ngày ở Công
ty một cách chính xác, kịp thời. Đồng thời lưu trữ toàn bộ tài liệu có liên quan
đến các mặt công tác và nghiệp vụ của phòng theo quy định của Nhà nước,
chịu trách nhiệm trước Giám đốc & pháp luật về việc lưu trữ quản lý nêu trên.
- Thanh toán lương, thưởng, phụ cấp của đơn vị theo lệnh của Giám
đốc và thanh toán BHXH, BHYT theo quy định.
2.2.7. Phòng thiết bị vật tư
- Lập kế hoạch vật tư chi tiết cho từng công trình.
SVTH: Phạm Thị Trang QLKT K49
25