Chuyên đề tốt nghiệp: Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội

LỜI MỞ ĐẦU
ác ngân hàng là những trung gian tài chính, là một kênh dẫn vốn quan
trọng cho toàn bộ nền kinh tế. Thông qua hệ thống ngân hàng, vốn được
dẫn từ người thừa vốn, tạm thời có vốn nhàn rỗi sang người thiếu vốn, giúp cho
đồng vốn được sử dụng hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu dùng được
mở rộng, thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng và phát triển.
C
Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, xu hướng hoàn
thiện, mở rộng các sản phẩm dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm dịch vụ
mới là một hướng đi đúng đắn của các ngân hàng, giúp các ngân hàng nâng cao
khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Ngân hàng thương mại cổ phần
Quân Đội cũng không nằm ngoài xu hướng đó.
Hiện nay ngân hàng Quân Đội đang thực hiện phát triển cho vay khách hàng
ngành phân phối. Ngày 24/3/2008 ngân hàng đã có quyết định số 804/NHQĐ–
HS về việc đẩy mạnh dịch vụ này. Đây là một hoạt động nằm trong chính sách
đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cung cấp và đa dạng hoá đối tượng khách
hàng của ngân hàng.
Tại sao ngân hàng Quân Đội lại lựa chọn phát triển cho vay khách hàng
ngành phân phối?
Cho vay là một hoạt động truyền thống của các ngân hàng. Hiện nay tại nhiều
ngân hàng, cho vay đã và đang là hoạt động mang lại nguồn thu chủ yếu. Một
quá trình sản xuất bao giờ cũng gồm ba giai đoạn: sản xuất – phân phối – tiêu
dùng. Từ xưa tới nay, trong hoạt động cho vay, các ngân hàng đã quan tâm tới
các nhà sản xuất thông qua các sản phẩm dịch vụ cho vay phục vụ sản xuất. Các
ngân hàng đã quan tâm tới người tiêu dùng thông qua các sản phẩm dịch vụ cho
vay tiêu dùng. Nhưng chưa có nhiều ngân hàng quan tâm tới các nhà phân phối.
Khi phân tích chuỗi giá trị hình thành nên giá trị sản phẩm, theo giáo sư Michael
Porter - một học giả Marketing lừng lẫy thì khâu nghiên cứu chiếm 30%, khâu
1
sản xuất chiếm 30%, riêng khâu phân phối chiếm 40%. Nhưng các khách hàng
ngành phân phối là đối tượng chưa được các ngân hàng quan tâm đúng mức.

Nhiều ngân hàng đang gộp các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp phân
phối vào chung trong cụm từ “khối khách hàng doanh nghiệp” mà chưa có sự
tách bạch, quan tâm đúng mức dành riêng cho các doanh nghiệp phân phối.
Riêng ngân hàng Quân Đội đã làm được điều này. Các khách hàng doanh nghiệp
của ngân hàng Quân Đội được tách bạch rõ ràng theo ngành nghề kinh doanh (ví
dụ: khách hàng ngành phân phối, ngành gỗ, ngành dược và y tế, ngành công
nghệ thông tin - viễn thông, ngành xây lắp…). Do các đối tượng khách hàng này
có những đặc điểm khác nhau nên ngân hàng Quân Đội đã có những chính sách
cho vay riêng đối với từng đối tượng. Thực hiện phát triển cho vay khách hàng
ngành phân phối là ngân hàng Quân Đội đã biết khai thác một thị phần cho vay
mà nhiều ngân hàng khác đang bỏ ngỏ.
Mặt khác, cho vay là hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro. Một trong những biện
pháp hạn chế rủi ro trong hoạt động này là đa dạng hoá danh mục cho vay bằng
cách đa dạng hoá đối tượng khách hàng. Khi phát triển cho vay khách hàng
ngành phân phối, ngân hàng Quân Đội sẽ đa dạng hoá được đối tượng khách
hàng, từ đó giúp ngân hàng phân tán rủi ro giữa các đối tượng khách hàng trong
hoạt động cho vay của mình.
Theo kết quả của một cuộc nghiên cứu, lĩnh vực phân phối đang ngày càng
có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển chung của nền kinh tế Việt Nam
những năm gần đây. Các số liệu thu thập tại nhiều báo cáo cho thấy, từ năm
2000 trở lại đây, dịch vụ phân phối đã chiếm tỷ trọng lớn thứ ba trong tổng mức
GDP (khoảng 13 – 14,5%) chỉ đứng sau ngành công nghiệp chế biến (20%) và
nông nghiệp (18%). Dịch vụ phân phối phát triển cũng đã góp phần gia tăng số
lượng các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này với khoảng 54.000 doanh
nghiệp ngoài quốc doanh (chiếm 40% tổng số doanh nghiệp thuộc thành phần
này) và không dưới 3.000 doanh nghiệp Nhà nước tham gia kinh doanh. Không
2
chỉ có vậy, kết quả nghiên cứu còn cho thấy, dịch vụ phân phối đã bước đầu đảm
nhận được vai trò tiêu thụ sản phẩm, qua đó thúc đẩy các ngành sản xuất phát
triển, góp phần tăng trưởng kinh tế liên tục trong nhiều năm qua. Hệ thống phân

phối ngày một phát triển đã thúc đẩy sự xuất hiện nhiều mô hình phân phối hiện
đại, nhất là ở các thành phố lớn của Việt Nam. Theo thống kê, cả nước hiện có
160 siêu thị, 32 trung tâm thương mại, 150.000 của hàng bán lẻ và 8.751 chợ các
loại, trong đó đã và đang hình thành trên 150 chợ đầu mối cấp tỉnh, 4 chợ đầu
mối cấp vùng buôn bán hàng nông sản. Hệ thống này đang ngày càng mở rộng
về quy mô, nâng cao về chất lượng, đan xen, hỗ trợ nhau để đáp ứng ngày càng
tốt hơn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng trưởng kinh tế và nâng cao đời
sống cho người dân….Nền kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng trong nhiều
năm qua. Dân số đông, trong đó một nửa dân số dưới 30 tuổi. Chi tiêu của người
tiêu dùng tăng trung bình 16%/năm và doanh số bán lẻ tăng 20%/năm trong giai
đoạn 2004 – 2007…Những con số này cho thấy, thị trường bán lẻ Việt Nam hiện
có rất nhiều tiềm năng. Lĩnh vực dịch vụ phân phối sẽ còn phát triển hơn nữa để
tương xứng với vai trò quan trọng của nó đối với nền kinh tế đất nước, đặc biệt
là trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng hội nhập với xu hướng phát triển của thế
giới.
Như vậy, việc phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối giúp
ngân hàng Quân Đội đa dạng hoá được đối tượng khách hàng trong hoạt động
cho vay, từ đó đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cung cấp vốn còn kém đa dạng,
kém phong phú của ngân hàng này, khai thác được một thị phần cho vay mà
nhiều ngân hàng đang bỏ ngỏ. Bên cạnh đó còn đẩy mạnh phát triển thương hiệu,
gia tăng thị phần của ngân hàng trên thị trường. Đồng thời ngành phân phối Việt
Nam hiện là ngành có rất nhiều tiểm năng phát triển. Việc phát triển hệ thống
phân phối theo phương thức hiện đại luôn được các bộ ban ngành quan tâm.
Định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng Quân
Đội là hoàn toàn phù hợp với chủ trương phát triển kinh tế - xã hội của các trung
3
tâm kinh tế lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh cũng như các
tỉnh, thành phố khác trong cả nước, mang lại hiệu quả trước mắt và lâu dài cho
ngân hàng.
Ngân hàng Quân Đội có những điểm mạnh nhất định khi phát triển dịch vụ

này như có thương hiệu mạnh, có uy tín, có vốn lớn, mạng lưới chi nhánh rộng
khắp trong cả nước…
Nhưng hiện nay, hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối chưa thực
sự trở thành hoạt động lớn của ngân hàng Quân Đội. Số lượng khách hàng ngành
phân phối của ngân hàng còn ít. Chính vì vậy việc tiếp tục nghiên cứu và đưa ra
các giải pháp để phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối sẽ có ý nghĩa về
phương diện lí luận và thực tiễn đối với sự đa dạng hoá hoạt động của ngân hàng
Quân Đội. Do đó em đã lựa chọn đề tài “Phát triển cho vay khách hàng ngành
phân phối tại ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội” làm đề tài nghiên cứu
của mình.
Em xin cảm ơn các anh chị cán bộ nhân viên PGD Trần Hưng Đạo – Chi
nhánh Hoàn Kiếm – Ngân hàng Quân Đội đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho
em trong thời gian thực tập vừa qua. Đồng thời em xin trân trọng cảm ơn Thạc
sỹ Trương Hoài Linh đã hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp
này.
Kết cấu chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về cho vay khách hàng ngành phân phối tại các ngân
hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng triển khai cho vay khách hàng ngành phân phối tại
ngân hàng Quân Đội.
Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại ngân
hàng Quân Đội và một số kiến nghị để phát triển ngành phân phối Việt Nam.
4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH
PHÂN PHỐI TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Ngân hàng thương mại và hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
1.1.1. Khái niệm ngân hàng thương mại và các hoạt động cơ bản của ngân
hàng thương mại
1.1.1.1. Khái niệm ngân hàng thương mại
Ngân hàng là một trong những mắt xích quan trọng cấu thành nên sự vận

động nhịp nhàng của cả nền kinh tế. Cùng với các ngành kinh tế khác, ngân hàng
có nhiệm vụ tham gia bình ổn thị trường tiền tệ, kiềm chế và đẩy lùi lạm phát,
tạo công ăn, việc làm cho người lao động, giúp đỡ các nhà đầu tư, phát triển thị
trường vốn, thị trường ngoại hối, tham gia thanh toán và hỗ trợ thanh toán…
Ngân hàng thương mại được hiểu theo nhiều cách khác nhau ở các nước trên
thế giới. Ở một số nước, khái niệm ngân hàng thương mại dùng để chỉ các tổ
chức tài chính tiền tệ mà hoạt động kinh doanh chủ yếu là nhận tiền gửi từ các cá
nhân, tổ chức kinh tế và cho các cá nhân, các tổ chức kinh tế khác vay lại. Một
số nước không cho phép các ngân hàng thương mại được kinh doanh tổng hợp
các dịch vụ khác nhau như đầu tư tài chính, cung cấp dịch vụ cho các nhóm
ngành nghề riêng biệt. Nhưng ở nhiều nước khác lại cho phép ngân hàng thương
mại được kinh doanh tổng hợp các dịch vụ ngân hàng.
Ở Việt Nam, theo luật các tổ chức tín dụng năm 1997: Ngân hàng thương mại
là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các
hoạt động kinh doanh khác có liên quan. Trong đó hoạt động ngân hàng là hoạt
động kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên là nhận
tiền gửi, sử dụng số tiền này để cấp tín dụng và cung ứng các dịch vụ thanh toán.
Một cách chung nhất, ta có hiểu ngân hàng thương mại là những tổ chức
trung gian tài chính, cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất
5
đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và thực hiện nhiều chức năng
nhất so với bất kì một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế.
1.1.1.2. Các hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại
Các hoạt động cơ bản, chủ yếu của ngân hàng thương mại xoay quanh việc
kinh doanh tiền tệ. Có thể chia thành các nghiệp vụ cơ bản là nghiệp vụ tài sản
Nợ, nghiệp vụ tài sản Có và các nghiệp vụ khác.
* Nghiệp vụ tài sản Nợ:
Nghiệp vụ tài sản Nợ của ngân hàng thương mại là nghiệp vụ huy động vốn
bằng các hình thức khác nhau để tạo ra nguồn vốn hoạt động cho ngân hàng. Các
nguồn cung cấp vốn cho ngân hàng bao gồm các loại tiền gửi, nguồn vốn vay và

các nguồn cung cấp khác.
Các loại tiền gửi: Bao gồm tiền gửi của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế,
cá nhân (tiền gửi không kì hạn và tiền gửi có kì hạn) và tiền gửi tiết kiệm của
dân cư.
- Tiền gửi không kì hạn: Loại tiền gửi này của các doanh nghiệp, tổ chức kinh
tế, cá nhân gửi vào ngân hàng với mục đích chính là để thực hiện các khoản chi
trả trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu dùng. Đây là nguồn vốn có quy
mô lớn nhất tại các ngân hàng thương mại.
Tiền gửi không kì hạn còn gọi là tiền gửi thanh toán hay tài khoản séc. Đặc
điểm của tiền gửi không kì hạn là người gửi tiền có thể gửi vào hoặc rút ra bất cứ
lúc nào trong phạm vi số dư tài khoản. Số dư linh hoạt và khách hàng được
hưởng các tiện ích thanh toán nên loại tiền gửi này thường không được trả lãi
hoặc được trả lãi nhưng lãi suất rất thấp.
- Tiền gửi có kì hạn: Loại tiền gửi này của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế,
cá nhân gửi vào ngân hàng với mục đích chính là để hưởng lãi.
Đặc điểm của tiền gửi có kỳ hạn là người gửi tiền chỉ được lĩnh tiền sau một
thời hạn nhất định. Tuy nhiên người gửi tiền có thể rút tiền trước hạn. Trong
6
trường hợp này người gửi tiền không được hưởng lãi hoặc được hưởng theo lãi
suất thấp tuỳ theo quy định của mỗi ngân hàng.
- Tiền gửi tiết kiệm: là tiền gửi của các cá nhân gửi vào tài khoản tiết kiệm.
Mục đích chính của ngưởi gửi tiền tiết kiệm là để hưởng lãi và để tích luỹ. Nên
tài khoản tiền gửi tiết kiệm không được dùng để phát séc và thực hiện các khoản
thanh toán trừ phi người gửi tiền đề nghị trích tài khoản tiền gửi tiết kiệm để trả
nợ vay hoặc chuyển sang một tài khoản khác của chính chủ tài khoản.
Nguồn vốn vay: Ngân hàng thương mại có thể huy động vốn bằng cách vay
ngắn, trung hoặc dài hạn từ ngân hàng Nhà nước, từ các tổ chức tín dụng khác
hoặc phát hành giấy tờ có giá (kì phiếu, trái phiếu) để vay dân cư.
Nguồn cung cấp khác:
- Nguồn uỷ thác: Ngân hàng thương mại nhận vốn uỷ thác từ một tổ chức tài

trợ (Chính phủ hoặc quốc tế) để cho vay ưu đãi đối với một số đối tượng được
lựa chọn.
- Nguồn trong thanh toán: các hoạt động thanh toán không dùng tiền mặt có
thể hình thành nguồn trong thanh toán (séc trong quá trình chi trả, tiền kí quỹ để
mở LC…)
- Nguồn khác: Thuế chưa nộp, lương chưa trả…
* Nghiệp vụ tài sản Có:
Nghiệp vụ tài sản Có của ngân hàng thương mại là nghiệp vụ sử dụng nguồn
vốn huy động của ngân hàng vào các hoạt động chủ yếu như:
Hoạt động ngân quỹ: Là việc ngân hàng dự trữ tiền mặt để đáp ứng nhu cầu
rút tiền của khách hàng. Hoạt động này không sinh lời hoặc sinh lời rất thấp
(trong trường hợp gửi ngân hàng Nhà Nước hoặc các ngân hàng khác được
hưởng lãi). Dự trữ của ngân hàng thương mại bao gồm dự trữ bắt buộc và dự trữ
vượt quá.
7
Cho vay: Là việc ngân hàng thương mại cho khách hàng vay một số tiền để
sử dụng trong một thời gian nhất định với điều kiện phải hoàn trả cả gốc và lãi
khi đến hạn.
Đầu tư: đầu tư của ngân hàng thương mại là đầu tư tài chính gồm: đầu tư
vào các dự án, đầu tư vào trái phiếu chính phủ, tín phiếu kho bạc, góp vốn…
* Các nghiệp vụ khác:
Các nghiệp vụ khác như thanh toán, kinh doanh ngoại hối, bảo lãnh, nhận uỷ
thác, ký gửi…
1.1.2. Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
1.1.2.1. Khái niệm cho vay
Cho vay là hoạt động kinh doanh chủ yếu của các ngân hàng thương mại để
tạo ra lợi nhuận. Doanh thu từ hoạt động cho vay mới bù đắp nổi các chi phí như
chi phí tiền gửi, chi phí dự trữ, chi phí kinh doanh và quản lí, chi phí thuế các
loại…
Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu

tư, tiêu dùng tăng cao, doanh số cho vay của các ngân hàng thương mại càng
tăng nhanh. Các loại hình cho vay ngày càng trở nên rất phong phú, đa dạng ở
hầu hết các quốc gia trên thế giới.
Cho vay là một trong những nghiệp vụ tín dụng của ngân hàng thương mại
(Tín dụng của ngân hàng thương mại bao gồm: cho vay, cho thuê, bảo lãnh, chiết
khấu), là một lĩnh vực phức tạp và phải thường xuyên cập nhật theo những biến
động của môi trường kinh tế.
Vậy cho vay là gì?
Có thể hiểu khái niệm cho vay theo Quy chế cho vay của các tổ chức tín dụng
đối với khách hàng số 1627/2001/QĐ–NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc
ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Tại khoản 1 điều 3 có quy định: “Cho vay là
một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử
8
dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thoả
thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi ”.
Khái niệm trên đã và đang được các ngân hàng thương mại Việt Nam áp
dụng để làm cơ sở cho hoạt động cho vay của mình.
1.1.2.2. Phân loại cho vay
Phân loại cho vay là việc sắp xếp các khoản cho vay theo từng nhóm dựa trên
một số tiêu chí nhất định. Việc phân loại cho vay có cơ sở khoa học là tiền đề để
thiết lập các quy trình cho vay thích hợp và nâng cao hiệu quả quản trị rủi ro tín
dụng.
Đế phân loại cho vay, ta có thể dựa vào các căn cứ sau:
a) Dựa vào mục đích cho vay
Cho vay được phân thành:
- Cho vay phục vụ sản xuất, kinh doanh: là loại cho vay của ngân hàng
thương mại để cung cấp vốn cho các doanh nghiệp, các chủ thể sản xuất kinh
doanh đế tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Cho vay phục vụ sản xuất
kinh doanh có thể lại được chia nhỏ ra thành: cho vay phục vụ sản xuất kinh
doanh công nghiệp, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh nông nghiệp, cho vay

kinh doanh bất động sản, cho vay kinh doanh xuất nhập khẩu…
- Cho vay tiêu dùng cá nhân: Là loại cho vay để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng,
mua sắm tài sản của cá nhân như mua nhà cửa, mua ô tô, du học…
b) Dựa vào thời hạn vay
Cho vay được phân thành:
- Cho vay ngắn hạn: Là loại cho vay có thời hạn dưới 12 tháng, chủ yếu được
sử dụng để bù đắp sự thiếu hụt vốn lưu động của các doanh nghiệp và các nhu
cầu tiêu dùng ngắn hạn của các cá nhân.
- Cho vay trung hạn: Là loại cho vay có thời hạn từ 12 tháng đến 60 tháng,
chủ yếu được sử dụng để đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến hoặc đổi mới
9
thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, thực hiện các dự án mới có
quy mô nhỏ và thời gian thu hồi vốn nhanh.
- Cho vay dài hạn: Là loại cho vay có thời hạn từ 60 tháng trở lên, chủ yếu
được sử dụng để đáp ứng các nhu cầu vốn dài hạn như xây dựng nhà ở, mua sắm
các thiết bị, phương tiện vận tải có quy mô lớn, xây dựng các xí nghiệp mới…
c) Dựa vào mức độ tín nhiệm của khách hàng
Cho vay được phân thành:
- Cho vay có đảm bảo: Là loại cho vay dựa trên cơ sở có tài sản đảm bảo
được thế chấp, cầm cố hoặc dựa vào bảo lãnh của người thứ ba. Sự đảm bảo này
là căn cứ pháp lí để ngân hàng có thêm nguồn thu nợ thứ hai bù đắp cho nguồn
thu nợ thứ nhất khách hàng trả nợ thiếu chắc chắn.
Loại cho vay này được ngân hàng áp dụng cho những khách hàng mới, những
khách hàng kém uy tín, những khách hàng có dự án sản xuất kinh doanh có mức
rủi ro cao…
- Cho vay không có đảm bảo: Là loại cho vay không cần tài sản đảm bảo
hoặc bảo lãnh của bên thứ ba mà chỉ dựa vào uy tín của bản thân khách hàng đó
hoặc uy tín của một tổ chức trung gian (ví dụ: hội cựu chiến binh, hội phụ nữ,
hội nông dân…). Loại cho vay này còn gọi là cho vay tín chấp.
Loại cho vay này được ngân hàng áp dụng cho các khách hàng có lịch sử tín

dụng tốt, có uy tín, có khả năng tài chính lành mạnh, có dự án sản xuất kinh
doanh khả thi…
d) Dựa vào phương thức cho vay
Cho vay được phân thành:
- Cho vay từng lần: Là loại hình cho vay khá phổ biến của các ngân hàng
thương mại hiện nay. Loại hình cho vay này được các ngân hàng áp dụng cho
cho những khách hàng không có nhu cầu vay vốn thường xuyên, không có điều
kiện để được cấp hạn mức thấu chi. Những khách hàng này sử dụng vốn tự có và
vốn tín dụng thương mại là chủ yếu, chỉ khi có nhu cầu thời vụ hay mở rộng sản
10
xuất đặc biệt mới vay ngân hàng. Vốn vay ngân hàng chỉ tham gia vào một giai
đoạn nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh. Mỗi lần vay ngân hàng,
khách hàng phải lập lại hồ sơ vay vốn.
- Cho vay theo hạn mức tín dụng: Là loại hình cho vay, trong đó ngân hàng
cấp cho khách hàng một hạn mức tín dụng nhất định trong một khoảng thời gian
nhất định. Hạn mức tín dụng có thể tính cho cả kì hoặc cuối kì. Số dư nợ tối đa
của khách hàng tính cho cả kì hoặc thời điểm cuối kì không được vượt quá hạn
mức tín dụng này.
Hạn mức tín dụng được ngân hàng cấp theo thoả thuận giữa ngân hàng và
khách hàng, dựa trên cơ sở kế hoạch sản xuất kinh doanh và nhu cầu vay vốn của
khách hàng.
Trong kì, khách hàng có thể vay, trả nhiều lần. Nhưng số dư nợ tối đa của cả
kì (nếu hạn mức tín dụng tính cho cả kì) hoặc thời điểm cuối kì (nếu hạn mức tín
dụng tính cho cuối kì) không vượt quá hạn mức tín dụng khách hàng đã được
cấp.
Loại hình cho vay này thường được ngân hàng áp dụng cho các khách hàng là
những doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng vốn vay ngân hàng thường xuyên, có uy
tín, có lịch sử tín dụng và khả năng tài chính tốt.
- Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là loại cho vay ngân hàng cho phép khách
hàng được chi trội trên số dư tài khoản tiền gửi thanh toán của mình và không

vượt quá hạn mức thấu chi trong một khoảng thời gian nhất định.
Loại hình cho vay này thường được ngân hàng áp dụng cho các khách hàng
cá nhân có nhu cầu thanh toán thường xuyên, có uy tín, có lịch sử tín dụng tốt,
có khả năng tài chính đảm bảo.
- Cho vay luân chuyển: Là loại cho vay dựa trên luân chuyển của hàng hoá.
Doanh nghiệp khi mua hàng có thể thiếu vốn. Ngân hàng sẽ cho doanh nghiệp
vay để mua hàng và sẽ thu nợ khi doanh nghiệp bán hàng. Thông thường, đầu
năm hoặc đầu quý, doanh nghiệp sẽ làm đơn xin vay luân chuyển. Ngân hàng và
11
khách hàng cùng thoả thuận về phương thức vay, hạn mức tín dụng, các nguồn
cung cấp hàng hoá và khả năng tiêu thụ.
Doanh nghiệp xin vay luân chuyển phải cam kết các khoản thu bán hàng đều
dùng trả vào tài khoản tiền vay trước khi trích trả lại tài khoản tiền gửi thanh
toán của doanh nghiệp. Ngân hàng cho vay theo một tỷ lệ nhất định. Các khoản
phải thu và hàng hoá trong kho trở thành vật đảm bảo cho khoản vay.
Loại cho vay này thường được áp dụng cho các doanh nghiệp thuơng mại
hoặc doanh nghiệp sản xuất có chu kì tiêu thụ ngắn ngày, có quan hệ vay trả
thường xuyên với ngân hàng.
Ngoài ra theo điều 16 quyết định 1627/2001/ QĐ- NHNN, theo phương thức
cho vay còn có các loại cho vay như:
- Cho vay theo dự án đầu tư: ngân hàng cho khách hàng vay vốn để thực hiện
các dự án đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh, dịch vụ và các dự án đầu tư
phục vụ đời sống.
- Cho vay hợp vốn: Là loại cho vay một nhóm các ngân hàng tham gia cùng
tài trợ cho một dự án vay vốn, phương án vay vốn của khách hàng. Trong đó có
một ngân hàng đứng ra làm đầu mối dàn xếp, phối hợp với các ngân hàng khác.
- Cho vay trả góp: Là loại hình cho vay khi vay vốn, ngân hàng thương mại
và khách hàng xác định, thoả thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc
được chia ra để trả nợ theo nhiều kì hạn trong thời hạn vay…vv
Ngoài các căn cứ nêu trên, chúng ta có thể dựa vào các căn cứ khác để phân

loại cho vay như dựa vào đối tượng tham gia quy trình cho vay có thể chia cho
vay thành cho vay trực tiếp và cho vay gián tiếp hoặc dựa vào khách hàng xin
vay có thể chia cho vay thành cho vay khách hàng cá nhân, cho vay khách hàng
doanh nghiệp, cho vay khách hàng là đơn vị tổ chức xã hội, cho vay khách hàng
là hộ sản xuất…vv
12
1.1.2.3. Đặc điểm hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
- Hoạt động cho vay của các ngân hàng thương mại chịu sự điều chỉnh của
nhiều quy định khác nhau của các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền
Ở Việt Nam, hoạt động cho vay của các ngân hàng thương mại chịu sự điều
chỉnh của các quy định chủ yếu như: Quy chế cho vay của các tổ chức tín dụng
đối với khách hàng số 1627/2001/QĐ–NHNN ngày 31/12/2001; quyết định
493/2005/QĐ–NHNN ngày 22/4/2005 của Thống đốc ngân hàng Nhà nước về
phân loại nợ, trích lập dự phòng và sử dụng dự phòng để xử lí rủi ro tín dụng
trong hoạt động ngân hàng của các tổ chức tín dụng; quyết định 18/2007/QĐ-
NHNN ngày 25/4/2007 sửa đổi, bổ sung quyết định 493/2005/QĐ – NHNN;
quyết định 457/2005/QĐ – NHNN ngày 19/4/2005 của Thống đốc ngân hàng
Nhà nước quy định về các tỷ lệ đảm bảo an toàn trong hoạt động của các tổ chức
tin dụng
Và một số quy định khác.
- Các khoản cho vay đều phải tuân theo một quy trình cho vay và thu nợ nhất
định.
Có thể chia quy trình này thành 3 giai đoạn: trước khi cho vay, trong khi cho
vay và sau khi cho vay.
• Trước khi cho vay:
+ Cán bộ tín dụng có trách nhiệm tiếp xúc, tìm hiểu khách hàng, hướng dẫn
khách hàng lập hồ sơ xin vay vốn và các thủ tục cần thiết.
+ Ngân hàng phân tích, thẩm định tín dụng và ra quyết định cho vay hoặc
không cho vay. Nếu ngân hàng không cho vay thì phải có văn bản gửi khách
hàng và giải thích rõ lí do vì sao ngân hàng không đồng ý cho vay. Nếu ngân

hàng đồng ý cho vay thì ngân hàng và khách hàng sẽ thoả thuận, thương lượng
để đi đến kí kết hợp đồng tín dụng.
• Trong khi cho vay:
13
Ngân hàng thực hiện giải ngân, giám sát hoạt động sử dụng vốn của khách
hàng và tiến hành thu một phần nợ gốc và nợ lãi. Trong quá trình giám sát hoạt
động sử dụng vốn của khách hàng, ngân hàng có quyền đưa ra các phán quyết tín
dụng mới như thu hồi vốn trước hạn, phát mại tài sản bảo đảm…nếu khách hàng
có dấu hiệu lừa đảo ngân hàng, sử dụng vốn vào những dự án có mức rủi ro cao
không theo mục đích đã thoả thuận với ngân hàng trong hợp đồng tín dụng. Hoặc
ngân hàng cơ cấu lại thời hạn trả nợ nếu khách hàng gặp khó khăn trong sản xuất
kinh doanh. Hoặc ngân hàng có thể cho vay thêm nếu tình hình sản xuất kinh
doanh của khách hàng thuận lợi nay cần thêm vốn để tiếp tục phát triển…
• Sau khi cho vay:
Sau khi khoản nợ hết hạn, nếu khách hàng không có khả năng hoàn trả, ngân
hàng có quyền phát mại tài sản bảo đảm và truy thu phần nợ gốc và nợ lãi khách
hàng còn thiếu. Nếu khách hàng đã hoàn trả đầy đủ cả nợ gốc và nợ lãi, ngân
hàng tiến hành thanh lí hợp đồng tín dụng.
- Lãi suất cho vay theo thoả thuận giữa ngân hàng và khách hàng (ví dụ: lãi
suất cố định, lãi suất thả nổi, lãi suất hỗn hợp…)
Quy mô vốn vay, thời hạn vay, uy tín của khách hàng, giá trị tài sản thế chấp
cầm cố, mức độ rủi ro của dự án cần tài trợ…là những nhân tố tác động trực tiếp
đến mức lãi suất ngân hàng áp dụng cho từng hợp đồng cho vay.
Khi cho vay, ngân hàng không chỉ quan tâm đến lãi suất mà còn quan tâm
đến sự an toàn của khoản vay. Còn người đi vay họ quan tâm đến chi phí nợ vay
mà họ phải trả có phù hợp với khả năng tài chính và kết quả hoạt động kinh
doanh của họ hay không.
Thông thường lãi suất cơ bản (do ngân hàng thương mại xây dựng) được xác
định dựa trên các bộ phận cấu thành chủ yếu:
+ Các bộ phận làm tăng lãi suất: lãi suất huy động và chi trả bình quân, các

khoản chi khác, rủi ro tín dụng, thuế, lợi nhuận.
14
+ Các bộ phận làm giảm lãi suất: Các khoản thu từ lãi tiền gửi và chứng
khoán, các khoản thu khác.
Lãi suất cho vay được các ngân hàng điều chỉnh căn cứ vào thời hạn vay, đối
tượng khách hàng, quy mô vốn vay… và luôn phải phù hợp với diễn biến kinh tế
vĩ mô, chính sách tài chính tiền tệ của ngân hàng Nhà nước trong từng thời kì,
đồng thời lãi suất phải mang tính cạnh tranh so với các tổ chức tín dụng khác.
- Hoạt động cho vay của các ngân hàng phụ thuộc chính sách tài chính tiền
tệ của Ngân hàng Nhà nước và chính sách tín dụng của bản thân ngân hàng
trong từng thời kì nhất định:
+ Nếu ngân hàng Nhà nước thực hiện chính sách tiền tệ mở rộng (sự điều tiết
của ngân hàng Nhà nước nhằm làm tăng lượng tiền cung ứng) => lãi suất giảm
=> khuyến khích đầu tư => các doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh =>
nhu cầu vay vốn ngân hàng tăng => dư nợ tại các ngân hàng tăng.
Ngược lại, nếu ngân hàng Nhà nước thực hiện chính sách tiền tệ thắt chặt (sự
điều tiết của ngân hàng Nhà nước nhằm giảm lượng tiền cung ứng) dư nợ của
các ngân hàng sẽ giảm xuống.
+ Chính sách tín dụng của một ngân hàng thương mại là chính sách phản ánh
cương lĩnh tài trợ của ngân hàng đó. Nó là hướng dẫn chung cho các cán bộ tín
dụng và nhân viên ngân hàng, nhằm tăng cường tính chuyên môn hoá, tạo sự
thống nhất, đồng thời hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời trong hoạt
động tín dụng.
Chính sách tín dụng của ngân hàng thương mại phụ thuộc chặt chẽ vào nhu
cầu tín dụng, khả năng sinh lời và rủi ro tiềm năng của khách hàng. Ngoài ra,
chính sách tín dụng của ngân hàng thương mại còn phụ thuộc vào các nhân tố
khác như: chính sách ưu đãi, chính sách tỷ giá, chính sách tiền tệ…
1.1.2.4. Vai trò của hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
a) Lợi ích đối với ngân hàng thương mại
15

Trong nền kinh tế thị trường, cho vay là chức năng kinh tế cơ bản của các
ngân hàng thương mại. Hiện nay, ở hầu hết các ngân hàng, dư nợ cho vay chiếm
tới hơn 50% tổng tài sản Có và thu nhập từ hoạt động cho vay (thu lãi) chiếm từ
50% đến 80% tổng thu nhập của ngân hàng. Qua đó cho thấy hoạt động cho vay
mang lại lợi ích rất lớn cho các ngân hàng.
Đúng theo nguyên tắc “lợi nhuận càng cao, rủi ro càng cao”, hoạt động cho
vay đem lại nguồn thu nhập chính cho ngân hàng nhưng cũng là hoạt động tiềm
ẩn rất nhiều rủi ro. Rủi ro trong hoạt động cho vay có thể do nguyên nhân từ phía
khách hàng (khách hàng suy giảm khả năng trả nợ, khách hàng cố tình lừa đảo
ngân hàng…) hoặc do chính từ phía ngân hàng (rủi ro đạo đức của cán bộ tín
dụng, cán bộ tín dụng có trình độ yếu kém, ngân hàng quản lí kém…) hoặc do
các thay đổi bất thường trên thị trường vượt quá khả năng phán đoán của ngân
hàng như thay đổi lãi suất, tỷ giá, khủng hoảng kinh tế, những thay đổi trong
chính sách quản lí của Chính phủ, của ngân hàng Nhà nước…
Một trong những biện pháp để hạn chế rủi ro là phân tán rủi ro. Ngân hàng
thương mại có thể phân tán rủi ro bằng cách đa dạng hóa danh mục cho vay, đa
dạng hoá đối tượng khách hàng cho vay.
b) Lợi ích đối với người đi vay
Vốn vay ngân hàng giúp khách hàng đáp ứng được nhu cầu vốn khi có
phương án sản xuất kinh doanh hoặc nhu cầu tiêu dùng cần thực hiện.
Vốn vay ngân hàng có nhiều kì hạn (ngắn, trung và dài hạn) và lãi suất linh
hoạt hoặc cố định. Khách hàng có thể tùy ý lựa chọn kì hạn vay và thoả thuận
với ngân hàng về hình thức tính lãi phù hợp với mục tiêu kinh doanh và thu nhập
của mình. Còn các ngân hàng luôn sẵn sàng tạo điều kiện thuận lợi nhất cho
khách hàng của mình. Nhưng người đi vay cần chú ý vốn vay ngân hàng có chi
phí không rẻ hơn so với các hình thức vay khác như tín dụng thương mại, phát
hành trái phiếu công ty…Khách hàng phải đáp ứng được các điều kiện của ngân
hàng thì mới được ngân hàng đồng ý cho vay. Đồng thời khách hàng phải hoàn
16
trả nợ gốc, nợ lãi theo kì hạn đã thoả thuận. Do đó, có thể nói vốn vay ngân hàng

là nguồn vốn không dễ tiếp cận.
c) Lợi ích đối với nền kinh tế
- Hoạt động cho vay góp phần thu hút vốn đầu tư cho nền kinh tế:
Hoạt động cho vay có quy mô rộng, đối tượng khách hàng đa dạng. Với vai
trò là trung gian tài chính, ngân hàng đóng vai trò là cầu nối dẫn vốn từ người
thừa vốn, có vốn tạm thời nhàn rỗi tới những người cần vốn để đầu tư. Qua đó,
hoạt động cho vay góp phần thu hút vốn đầu tư cho nền kinh tế. Bởi các nguồn
vốn nhàn rỗi được tập trung và đầu tư cho các phương án sản xuất kinh doanh,
các dự án đang cần vốn để thực hiện.
- Hoạt động cho vay góp phần mở rộng sản xuất, thúc đẩy đổi mới công
nghệ, dây chuyền, thiết bị…
Hoạt động cho vay không những giải quyết được nhu cầu vốn kinh doanh mà
còn làm thay đổi cách làm, cách nghĩ của người đi vay nhằm sử dụng đồng vốn
vay đạt hiệu quả cao nhất. Mở rộng sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ, đổi
mới phương pháp quản lí…là những tiền đề cho sự thành công của các phương
án sản xuất kinh doanh, các dự án tức là đồng vốn vay được sử dụng hiệu quả.
1.2. Khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại
1.2.1. Khái niệm khách hàng ngành phân phối
Ta có thể hiểu khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại là
những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng hoá, dịch vụ, đó là
những trung gian thương mại bán buôn và bán lẻ.
Dưới đây sẽ làm rõ hơn về các khái niệm trung gian thương mại bán buôn và
trung gian thương mại bán lẻ. Nhưng trước hết ta tìm hiểu kênh phân phối là gì
và các thành viên trong kênh gồm những ai?
* Kênh phân phối, phân loại và các thành viên của kênh:
Hiểu một cách đơn giản nhất kênh phân phối con đường đi của sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng.
17
Có thể chia kênh phân phối ra thành 2 loại: kênh phân phối truyền thống và
kênh phân phối hiện đại:

- Kênh phân phối truyền thống:
Đó là các cửa hàng bán lẻ, hệ thống bán hàng lưu động (hàng rong), với quy
mô nhỏ, hàng hoá phân phối ở mức vừa phải. Các cửa hàng này thuộc sở hữu hộ
gia đình, nằm tại các khu dân cư, chợ…Chủ cửa hàng là những người có nhiều
kinh nghiệm, am hiểu thị trường khu vực và có số lượng khách hàng truyền
thống nhất định. Với kênh phân phối truyền thống, nhà phân phối đóng vai trò là
cung ứng vốn và dịch vụ giao nhận. Nhà sản xuất thông qua các nhà phân phối
cung cấp hàng hoá tới người tiêu dùng. Người tiêu dùng vì sự thuận tiện, thói
quen mua hàng hoá của mình nên chọn loại hình phân phối truyền thống này.
Ở Việt Nam, kênh phân phối truyền thống đã có từ rất lâu, tiêu thụ khoảng
90% tổng lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường (theo Thời báo kinh tế Việt
Nam).
- Kênh phân phối hiện đại:
Hay còn gọi là hệ thống phân phối hiện đại, bao gồm nhiều loại hình như
trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện ích, cửa hàng chuyên doanh…bán
hàng theo phương thức văn minh và hiện đại, với diện tích rộng, vị trí thuận lợi,
hàng hoá phong phú đa dạng được kiểm soát và có chất lượng tốt. Các cửa hàng,
trung tâm này thuộc sở hữu của các công ty, tập đoàn có quy mô vốn lớn, hoạt
động chuyên nghiệp, với các định hướng và các tiêu chí hoạt động dài hạn, khoa
học. Kênh phân phối này hiện đang phát triển và có thể nói là tương lai của thị
trường bán lẻ. Nhà sản xuất luôn cố gắng tìm đến hợp tác và khuyếch trương
thương hiệu, tuy nhiên sự phát triển của kênh phân phối này chịu ảnh hưởng lớn
bởi nhận thức của người tiêu dùng.
Các thành viên tham gia kênh phân phối gồm 3 loại cơ bản đó là: người sản
xuất, người trung gian (trung gian thương mại bán buôn và bán lẻ) và người tiêu
dùng cuối cùng. Ngoài ra còn có các tổ chức bổ trợ như các tổ chức vận tải, các
18
công ty kho hàng (các công ty kho công cộng chuyên môn hoá trong việc lưu
kho hàng hoá trên cơ sở thu phí lưu kho), các đại lí quảng cáo, các tổ chức tài
chính (gồm các công ty tài chính, các tổ chức tín dụng và các tổ chức chuyên

môn hoá trong thanh toán), các tổ chức bảo hiểm, các công ty nghiên cứu thị
trường…
Dưới đây là sơ đồ những thành viên của kênh phân phối:
Hình 1.1: Những thành viên của kênh phân phối
Qua sơ đồ trên ta có thể thấy được vị trí của những trung gian thương mại
bán buôn và trung gian thương mại bán lẻ trong kênh phân phối.
* Trung gian thương mại bán buôn:
Trung gian thương mại bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến
mua hàng hoá để bán cho những người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh như
những người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ
quan nhà nước cũng như cho những người bán buôn khác. Nó cũng bao gồm các
Tất cả những người
tham gia vào kênh
Các tổ chức bổ trợ
19
Nhà
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
CC
CT
kho
hàng
CT
tài
chính
CT
bảo

hiểm
CT
nghiên
cứu TT
Nhà
bán
lẻ
CT
vận
tải
Thành viên của kênh
Marketing
Nhà
bán
buôn
công ty hoạt động như các đại lí hoặc người môi giới trong việc mua bán hàng
hoá cho các khách hàng như vậy.
Các loại bán buôn:
Sự phân loại chung và toàn diện nhất những người bán buôn được đưa ra bởi
“Niên giám thống kê về bán buôn” được sản xuất bởi phòng thương mại Mỹ 5
năm một lần. Họ đã chia bán buôn thành 3 loại chính gồm:
- Bán buôn hàng hoá:
Là các doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lí vật
chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ
cho các nhà bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, các tổ chức nghề nghiệp
hoặc cho người bán buôn khác. Họ tồn tại dưới các tên gọi khác nhau như người
bán buôn, người phân phối, người phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà
nhập khẩu, nhà lắp ráp…
- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng:
Họ là các trung gian độc lập, đảm nhận tất cả hoặc phần lớn các công việc

kinh doanh của họ. Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối. Nhưng họ lại
có liên quan mật thiết đến chức năng đàm phán về mua bán khi hoạt động thay
mặt cho các khách hàng của mình. Họ thường nhận được thu nhập dưới hình
thức tiền hoa hồng đến các doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định. Họ có các
tên gọi khác nhau như đại lý của người sản xuất, người bán buôn hàng hoá ăn
hoa hồng, môi giới, đại lý bán, đại lý xuất và nhập khẩu.
- Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất:
Được làm chủ và quản lí hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt
về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất. Họ thường được sử dụng
trước hết cho mục đích phân phối các sản phẩm của người sản xuất cho người
bán buôn. Một số thực hiện chức năng dự trữ ở những nơi cần dự trữ tồn kho,
trong khi một số khác lại là đại diện bán thuần tuý. Một số chi nhánh và đại diện
bán của người sản xuất cũng hoạt động như những người bán buôn và cung cấp
20
các sản phẩm được đặt hàng từ những người sản xuất khác. Bởi vì những người
đại diện và chi nhánh bán buôn này được làm chủ và được quản lí bởi người sản
xuất nên không phải là những người bán buôn độc lập.
Xu hướng phát triển trong bán buôn:
Theo số liệu thống kê, tại nhiều nước phát triển, trong ba loại bán buôn kể
trên, loại bán buôn hàng hoá chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó đến chi nhánh và
đại diện bán của người sản xuất.
Ví dụ: Ở Mỹ :
Bán buôn hàng hoá chiếm 53,8%. Chi nhánh và đại diện bán của người sản
xuất chiểm 35%. Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng 11,2%.
Trên thế giới, tỷ trọng trong tổng doanh số bán của nhóm bán buôn hàng hoá
đang tăng lên. Còn của nhóm chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất đang
dần giảm xuống. Cho thấy đang có sự tiếp tục dịch chuyển nhiều hơn công việc
phân phối từ người sản xuất sang những người bán buôn hàng hoá độc lập.
Quy mô và sự tập trung trong bán buôn:
Mặc dù người bán buôn rất khác nhau về quy mô nhưng phần lớn vẫn là các

doanh nghiệp nhỏ, cả về lượng doanh số bán lẫn số lao động. Các công ty lớn
chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh số bán buôn không phải là các nhà bán buôn
hàng hoá hay các đại lý, môi giới và tổ chức bán buôn ăn hoa hồng mà là các chi
nhánh, đại diện bán của người sản xuất.
* Trung gian thương mại bán lẻ:
Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho tiêu
dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng
hoá.
Các loại bán lẻ:
Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mô, hình thức và ngày càng xuất hiện thêm
những kiểu bán lẻ mới. Các chức năng phân phối do các nhà bán lẻ thực hiện có
21
thể phối hợp theo nhiều cách khác nhau để tạo ra những dạng mới của bán lẻ. Có
thể phân loại những nhà bán lẻ theo một số tiêu thức sau đây:
- Theo loại hình kinh doanh, các loại bán lẻ gồm:
+ Cửa hàng bách hoá tổng hợp
+ Cửa hàng kinh doanh theo nhóm hàng
+ Cửa hàng chuyên doanh
- Theo hình thức pháp lí của tổ chức, các loại bán lẻ gồm:
+ Cùng một chủ sở hữu
+ Quan hệ thành viên
+ Quan hệ hợp tác
- Theo phương pháp tiếp xúc với khách hàng, các loại bán lẻ gồm:
+ Cửa hàng bình thường
+ Cửa hàng qua thư
+ Cửa hàng trực tiếp tại nhà
- Theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng, các loại bán lẻ gồm:
+ Bán lẻ dịch vụ đầy đủ
+ Bán lẻ dịch vụ hạn chế
+ Tự phục vụ

- Theo những mặt hàng mà nhà bán lẻ cung cấp, các loại bán lẻ gồm:
+ Cửa hàng chuyên doanh: bán những dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu.
+ Cửa hàng bách hoá: bán nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng là một
quầy riêng, tự phục vụ, giá thấp, doanh số cao.
+ Siêu thị: là những trung tâm bán hàng lớn, chi phí thấp.
+ Cửa hàng tiện dụng: là những cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số mặt hàng
phục vụ nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng.
+ Cửa hàng cao cấp
- Theo hình thức sở hữu, các loại bán lẻ gồm:
+ Cửa hàng bán lẻ độc lập: do một cá nhân làm chủ, tự quản lí.
22
+ Chuỗi tập đoàn: gồm những cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một chủ sở hữu,
bán những mặt hàng tương tự nhau và việc mua bán có sự điều hành tập trung.
+ Tổ chức hợp tác bán lẻ: gồm một số các nhà bán lẻ độc lập liên kết lại và
thành lập một tổ chức thu mua so tính chất tập trung và điều hành các công việc
bán hàng và quảng cáo thống nhất.
+ Hợp tác xã tiêu thụ: là tổ chức bán lẻ do chính các khách hàng lập ra.
+ Các đại lý độc quyền kinh tiêu: là những liên kết theo hợp đồng giữa bên
chủ quyền (các nhà sản xuất, nhà bán buôn hay tổ chức dịch vụ) và bên nhận
quyền (các nhà bán lẻ) muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh sản
phẩm…vv
Sự tập trung hoá trong kinh doanh bán lẻ:
Theo quan điểm hiệu quả kinh tế theo quy mô, trong lĩnh vực bán lẻ sẽ ngày
càng tăng sự thống trị của các công ty lớn (ở nước ta chưa xảy ra điều này).
Ví dụ: Tại Mỹ: 50 công ty bán lẻ lớn nhất chiếm 20% tổng doanh số bán lẻ
(trong tổng số 1,5 triệu cửa hàng bán lẻ). Trong đó có 3 công ty có doanh số hơn
30 tỷ USD. Người bán lẻ ngày càng lớn, thậm chí khổng lồ trong kinh doanh.
Vai trò của người bán lẻ trong kênh phân phối đang thay đổi.
Thực chất, người bán lẻ có hai vai trò:
Một là, đại lý bán cho nhà cung cấp:

Những người cung cấp (nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn) hy vọng người bán
lẻ hoạt động như các đại lý bán của họ. Họ hi vọng người bán lẻ dự trữ hàng và
thực hiện các xúc tiến bán hàng để mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách
hàng cho hàng hoá của họ hơn là cho hàng hoá của những nhà cung cấp khác.
Hai là, đại lý mua cho các khách hàng của nhà bán lẻ:
Người bán lẻ cũng hoạt động như các đại lý mua cho các khách hàng của họ.
Trong vai trò này, người bán lẻ hiểu nhu cầu khách hàng, tìm kiếm và mua chỉ từ
những nhà cung cấp có loại hàng hoá thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
23
Thực tế những người bán lẻ đều thực hiện đầy đủ cả hai vai trò trên. Nhưng
mỗi vai trò đang thay đổi. Số lượng người bán lẻ ngày càng gia tăng. Vấn đề dự
trữ và bán hàng hoá như thế nào ngày càng không phải do những người cung cấp
quyết định mà là từ sự phân tích thị trường mục tiêu của chính bản thân những
người bán lẻ. Nhiều nhà bán lẻ bây giờ đủ lớn để gây sức ép đối với nhà cung
cấp, chỉ mua và bán những hàng hoá phù hợp với nhu cầu của các khách hàng
của họ.
Ở các nước đang phát triển như Việt Nam, phần lớn các nhà bán lẻ có quy mô
rất nhỏ, doanh số bán thấp với số vốn ít (hiện nay nước ta có hàng triệu người
bán lẻ nhỏ). Tuy nhiên, có xu hướng quy mô của người bán lẻ sẽ lớn hơn và số
lượng người bán lẻ sẽ giảm đi. Kênh phân phối hiện đại sẽ được đẩy mạnh.
1.2.2. Sơ đồ mô hình phân phối và quy trình phân phối
1.2.2.1. Mô hình phân phối
Hình 1.2: Mô hình phân phối
Theo xu hướng vận động của thị trường, cạnh tranh dần dần không xảy ra
giữa các doanh nghiệp độc lập nữa mà là giữa các hệ thống phân phối liên kết
dọc hoàn chỉnh, có trung tâm tổ chức, điều phối, giám sát theo chương trình để
đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và thu hút được người mua nhiều nhất.
24
Công ty/ tổng công ty
Công ty thành viên

PP cấp 1 PP cấp 2 PP cấp 3
Công ty thành viên
Đặc điểm chính của hệ thống phân phối liên kết dọc là tính phụ thuộc và liên
kết chặt chẽ giữa các thành viên. Vì vậy để hình thành hệ thống cần một công ty
thành viên điển hình xuất hiện và được thừa nhận như người lãnh đạo, điều khiển
(thường là công ty có quy mô lớn và có cam kết đặc biệt, có sức mạnh quan hệ
lớn nhất, định hướng và điều khiển cả hệ thống theo chương trình kế hoạch).
Trong các hệ thống phân phối liên kết ngược hoặc xuôi, thành viên lãnh đạo có
thể là nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ. Mặt khác cũng phải xuất hiện
các thành viên mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, sẵn sàng chấp nhận vai trò của
mình trong hệ thống, xác định lợi ích dài hạn của họ đạt được tốt nhất nhờ cả hệ
thống đạt được lợi ích, nói cách khác là cần phải xuất hiện nhiều hơn các doanh
nhân chuyên nghiệp. Chỉ khi xuất hiện những cơ cấu như vậy thì hệ thống phân
phối mới được hình thành và phát triển, đảm bảo thực hiện phân công và chuyên
môn hoá trong toàn hệ thống định hướng vào nhu cầu của từng thị trường mục
tiêu.
Tại Việt Nam, các công ty tham gia phân phối tổ chức hoạt động theo nhiều
hình thức khác nhau. Các công ty có quy mô lớn như: FPT, Hapro, Intimex…
hoạt động theo hình thức tổng công ty, tập đoàn. Các công ty này quản lý các
công ty thành viên, trung tâm, hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, dưới đó
là các cấp phân phối. Ngoài ra tham gia trên thị trường là các công ty vừa và nhỏ
tổ chức hoạt động như các trung tâm, công ty thành viên của các công ty lớn.
Tuỳ vào mô hình quản lí khác nhau thì các cấp phân phối này cũng chịu sự chi
phối, quản lí trực tiếp hay gián tiếp của các công ty/ tổng công ty, hoạt động theo
định hướng, chính sách của công ty.
Với mô hình này, một số hệ thống phân phối đang hoạt động rất hiệu quả
như: Tập đoàn Phú Thái với mô hình gồm 8 công ty thành viên và 60.000 đại lý;
Trung Nguyên với công ty thành viên G7 Mart và 500 điểm bán lẻ, cửa hàng tiện
ích; hệ thống 8 siêu thị của trung tâm thương mại Intimex…
25