Tổng hợp 4p

Phần VII: Các chiến lược cụ thể.
1.Chiến lược sản phẩm.
a/ Đặc điểm khác biệt.
Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk là kết quả của sự
kết hợp giữa nguồn nguyên liệu từ sữa bò tươi nguyên
chất và phương pháp xử lý thanh trùng tinh tế cùng
“công nghệ ly tâm tách khuẩn” tiến tiến, đảm bảo chất
lượng sữa tốt nhất cho người tiêu dùng.
b/ Công dụng, tính chất.
Sữa có tác dụng giảmcholesterol máu.
Chất kali ở trong sữa có thể duy trì ổn định huyết áp, từ
đó giảm bớt nguy cơ bị tai biến, bất tỉnh.
Phần VII: Các chiến lược cụ thể.
Sữa có tác dụng bài trừ đốc tố nhất định, có thể ngăn
chặn hấp thụ kim loại chì và Catmium(Cd) độc hại
trong thức ăn.
Chất sắt, đồng và vitamin A trong sữa giúp chống lão
hóa.
Chất kẽm trong sữa giúp vết thương nhanh lành.
Thường xuyên uống sữa sẽ giúp phòng chống xơ cứng
động mạch.
Sữa kích thích túi mật bài tiết, phòng sỏi mật.
c/ Mẫu mã, kích thước, kiểu dáng, bao bì.
Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao
bì sản phẩm. Nắm được xu thế đó, Vinamilk cần đầu
tư nhiều hơn vào bao bì, tạo ra nhiều loại mẫu mã,
kiểu dáng đa dạng bắt mắt.
Phần VII: Các chiến lược cụ thể.
d. Nhãn hiệu

Tên nhãn hiệu: sữa tươi nguyên chất 100% vinamilk.


Ý nghĩa:Tăng niềm tin cho người tiêu dùng về chất
lượng sản phẩm.

Tổng Giám đốc Công ty CP Sữa VN (Vinamilk), Mai
Kiều Liên cho biết: “Việc đầu tư dài hạn vào ngành
chăn nuôi bò sữa quy mô lớn cùng hệ thống sản xuất
hiện đại thể hiện cam kết của Vinamilk trong việc cung
cấp cho người tiêu dùng sữa tươi 100% bổ dưỡng và an
toàn”.
Phần VII: Các chiến lược cụ thể.
2/ Chiến lược giá cả
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm. Sự hình thành và vận
động của giá chịu sự tác động của nhiều nhân tố
Mục tiêu định giá

Tối đa hóa lợi nhuận

Dẫn đầu về thị phần

Dẫn đầu về chất lượng
Phần VII: Các chiến lược cụ thể.
Phương pháp định giá: theo giá trị nhận thức của
khách hàng. Điều quan trọng của việc định giá sản
phẩm theo giá trị nhận thức là xác định đúng nhận
thức của khách hàng về giá trị của sản phẩm.
•
Nếu định giá bán cao hơn giá trị sản phẩm do
người mua thừa nhận thì doanh số bán hàng sẽ
giảm sút, thay vì đạt mức có thể đạt được,

•
Nếu định giá quá thấp thì sản phẩm đó bán rất
chạy nhưng nó tạo ra ít doanh thu hơn mức giá
ngang với giá trị được cảm nhận của khách hàng.
Phần VII: Các chiến lược cụ thể.
Hoạch toán chi phí, giá thành: giá của sữa tươi
vinamilk chỉ tương đương với sữa tươi của đối thủ
cạnh tranh:
•
Hộp 180 ml : 5500 đồng
•
Hộp 110 ml : 4000 đồng
•
Gói 180 ml : 4500 đồng
Chi phí trả thêm cho độ tin cậy hơn: 500 đồng
Chi phí trả thêm cho dịch vụ tốt hơn: 500 đồng
Chi phí trả thêm cho việc bảo hành lâu dài : 700 đồng
Tổng cộng giá trọn gói cho toàn bộ giá trị: 7000 đồng
Mức chiết khấu: 500 đồng
Giá bán cuối cùng:
•
Hộp 180 ml : 6500 đồng
•
Hộp 110 ml : 4500 đồng
•
Gói 180 ml : 6000 đồng
Phần VII: Các chiến lược cụ thể.
3/ Chiến lược phân phối.
Có hai loại kênh phân phối đó là dài hạn và ngắn hạn.
Vinamilk sử dụng kênh phân phối dài hạn.

Loại kênh
phân phối
Số lượng
tiêu thụ dự
kiến trong
năm
(triệu lít)
Doanh số
bán dự
kiến trong
năm (tỷ
đồng)
Số lượng tiêu
thụ dự kiến
trong tháng
(triệu lít)
Doanh số
bán dự kiến
trong tháng
(tỷ đồng)
Dài hạn 1200 5022.05 100 418.5
Phần VII: Các chiến lược cụ thể.
4/ Các chiến lược chiêu thị

Mục tiêu:

Giới thiệu sản phẩm sữa tươi nguyên chất 100% đến khách hàng.

Tăng doanh thu bán hàng.


Đặc biệt thông điệp trăm phần trăm được lặp đi lặp lại sẽ khắc
sâu vào tâm trí khách hàng dù cho KH có cố tình hay vô tình
nghe, từ quảng cáo này có lẽ Vinamilk hy vọng rằng KH của các
nhãn hiệu khác sẽ quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi 100%
nguyên chất..

Vinamilk Phối hợp giữa 2 công cụ chiêu thị đó là quảng cáo và
quan hệ công chúng.
Phần VII: Các chiến lược cụ thể.
a/ Quảng cáo:
Mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu nhắc nhở
•
Nhắc nhở người mua là sắp tới họ sẽ cần
sản phẩm đó.
•
Nhắc nhở người mua về địa điểm có thể
mua sản phẩm đó.
•
Nhắc nhở người mua về sự có mặt của sản
phẩm trong thời kỳ trái mùa vụ.
•
Duy trì sự biết đến sản phẩm ở mức độ cao.
Phần VII: Các chiến lược
cụ thể.

Mục tiêu thông tin
•
Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới.

•
Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm.
•
Thông báo cho thị trường biết việc thay đổi giá.
•
Giải thích nguyên tắc hoạt động của sản phẩm.
•
Mô tả những dịch vụ hiện có.
•
Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng.
•
Giảm bớt nỗi lo ngại của người mua.
•
Tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp
Phần VII: Các chiến lược cụ thể.

Mục tiêu thuyết phục
•
Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu.
•
Khuyến khích chuyển sang nhãn hiệu của mình.
•
Thay đổi nhận thức của người mua về các tính chất của sản phẩm.
•
Thuyết phục người mua mua ngay.
•
Thuyết phục người mua tiếp người chào hàng và mở giao dịch.
•
Phương tiện quảng cáo: tất cả các loại phương tiện truyền thông
nhưng chủ yếu là quảng cáo trên truyền hình và truyền thanh.

•
Đánh giá quảng cáo: tăng thêm uy tín, doanh thu sản phẩm lên
20%. Tăng thêm sở thích đối với nhãn hiệu 25%.
Phần VII: Các chiến lược cụ thể
b. Quan hệ công chúng:

Mục tiêu:xiết chặt mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà sản
xuất sữa Vinamilk, người tiêu dùng và cộng đồng trẻ
em nghèo, có hoàn cảnh bất hạnh tại các địa phương
trong cả nước

Hình thức:Công ty đã thể hiện sự quan tâm tới cộng
đồng bằng những hoạt động thiết thực và cụ thể như:
Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam Anh hùng, xây
72 căn nhà tình nghĩa, 120 nhà tình thương; đóng góp
cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói giảm
nghèo, quỹ vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn
nhân chất độc da cam; ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn
nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng
Ninh)….
Phần VII: Các chiến lược cụ thể

Kinh phí:Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng
đồng, Vinanmilk đã dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt
động từ thiện của mình trong năm 2008. Trong đó
chương trình 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo
Việt Nam đã tạo điều kiện giúp các trẻ em nghèo khắp cả
nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại
sức khỏe mà các em từng mơ ước.
7. Các chiến lược cụ thể:

7.1 Chiến lược về sản phẩm, dịch vụ:
–
ICP tiến hành nhập nguyên vật liệu, máy móc từ Mỹ, Châu
Âu, sản xuất ra dòng sản phẩm chất lượng chuẩn, mẫu mã
đẹp và dán nhãn quốc tế, vừa đáp ứng nhu cầu nội địa,
vừa có thể xuất khẩu.
–
Công ty mẹ của X-Men áp dụng triệt để chiến lược phân
khúc.Mỗi thương hiệu nhắm đến một phân khúc khác nhau,
với từng đối tượng cụ thể:
+ Dr. Men dành cho đàn ông muốn trị gàu.
+ Hatrich nhắm đến người chơi và yêu thích thể thao, cụ
thể là bóng đá.
+ Teen-X dành cho học sinh nam cấp 2,3.
+ II-In-I cho người thích sự tiện lợi.
+ Và trên hết, có X-Men For Boss, phục vụ cho những
người thành đạt.
7.1 Chiến lược về sản phẩm, dịch vụ:

Xây dựng một siêu thương hiệu. Có nghĩa là khi
nhắc đến X-Men, người ta sẽ không chỉ nhắc
đến dầu gội dành cho nam giới.

Đa dạng hóa nhóm sản phẩm bao gồm dầu gội,
sữa tắm, xịt khử mùi, lăn khử mùi, gel/mousse ,
nước hoa & xà bông…

Hiện nay, trên thị trường đa số là các sản phẩm
sữa rửa mặt thông thường nên X-Men quyết
định tung ra dòng sản phẩm rửa mặt độc đáo,

khác biệt , là Gel rửa mặt.

Quảng bá rộng rãi trên các phương tiện thông
tin đại chúng.
7.2 Chiến lược về giá:
•
Thực hiện bán ở thị trường nông thôn với
giá rẻ hơn.
•
Hiện tại, mỗi gói dầu gội X-men có giá
1.000 đồng.Các chai dầu gội X-men có giá
từ 20.000 đ - 200.000 đ. (X-men for boss
có giá 45.000 đồng).
•
Hầu hết các sản phẩm của ICP đều được bán tại
các siêu thị, đại lý , các hệ thống bán buôn, bán lẻ
cũng như các shop mỹ phẩm trên toàn quốc.
•
Ở thời điểm hiện tại, ICP cũng hỗ trợ tích cực các
nhà phân phối, nhà cung ứng, nhà thầu chính để
tiến tới thị trường nông thôn.
7.3 Chiến lược phân phối:
•
ICP đã hợp tác với Thuận Phát cùng sử dụng
chung nguồn nhân lực và hệ thống phân phối
của công ty này.
•
Sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng
bán lẻ theo tuyến ,những nhân viên này có
nhiệm vụ giao các đơn hàng mới ,giao hàng và

cấp đơn hàng cho các tín dụng . Các điểm bán
lẻ được cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa
không gian trong cửa hàng của họ và tính bắt
mắt sản phẩm.
•
X-Men nhất quán trong chiến dịch tiếp thị. Điều
này giúp X-Men luôn củng cố hình ảnh của mình
trong tâm trí khách hàng .
•
Sự đầu tư nào của X-Men cũng “ra ngô ra khoai”.
Đặc biệt là chú trọng tạo các mẫu quảng cáo đầy
sáng tạo để định vị hình ảnh của sản phẩm trong
trí nhớ của khách hàng.
•
ICP giới thiệu dầu gội đầu X-Men với định vị “đàn
ông đích thực”. Chiến dịch tung sản phẩm của X-
Men không chỉ nhắm đến đàn ông mà còn tiếp cận
đến phụ nữ - người mua sản phẩm (thông qua các
tạp chí, báo,…giành cho phụ nữ).
7.4 Chiến lược chiêu thị:
6. Kiểm tra, thẩm định tính khả thi
Chi phí
thực hiện
Dự kiến
kết quả
đạt được
Mức độ
khả thi
theo tính
toán

(Xếp hạng
tương
đối)
Mức độ
khả thi
trên thực
tế
(Xếp hạng
tương
đối)
Phát triển
thêm thị
trường
mới với
sản phẩm
hiện có

1.086448*
10^12
đồng
3.500.000.
000.000
đồng
90% 80%
20
•
7. Các chiến lược cụ thể
•
Căn cứ vào kết quả phân tích trên, chúng tôi quyết định
xây dựng các chiến lược, chương trình marketing cụ thể

như sau:
•
Sản phẩm hiện tai là:bột giặt omo
•
Thị trường : vùng nông thôn, các vùng sâu vùng xa và
vùng cao trong cả nước.
•
Mục tiêu kinh doanh: tăng doanh số, thị phần, quảng bá
nhãn hiệu danh tiếng.
•
7.1 Chiến lược sản phẩm:
•
Mô tả sản phẩm:
•
a) Đặc điểm khác biệt: là một sản phẩm đánh mạnh vào
tính năng giặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao hơn so với
các lọai bột giặt khác, có thể đánh bật hoàn toàn chỗ
dính bẩn khó giặt nhất trên quần áo.
21
•
b) Mẫu mã, kích thước, kiểu dáng, màu sắc: Bao bì được
coi là “P” thứ 5 sau Product, Price, Place và PrOmotion, “
Bao bì như một người bán hàng im lặng”, vì thế mà một
điều phải công nhận rằng bao bì của sản phẩm Omo rất
sặc sỡ, nổi bật và rất bắt mắt. Màu sắc truyền thống của
Omo là đỏ, trắng, xanh dương đậm . Bên cạnh thì còn
xuất hiện thêm hai màu khác là: xanh lá cây và cam tươi
của biểu tượng “splat”- biểu tựơng của những vết bẩn
“chơi mà học”. Tất cả được thiết kế theo phong cách mới
lạ, hài hòa, thân thiện, gần gũi và sống động hơn.Kích

cỡ : để phục vụ khách hàng tốt nhất, đáp ứng mọi nhu
cầu tiêu dùng, nhãn hàng Omo có rất nhiều kích cỡ: 400g,
800g, 1.5kg, 3kg, 4.5kg, 5hộp/ thùng
22
•
c) Nhãn hiệu: : Omo mang tên gọi rất dễ nhớ, ngắn gọn,
dễ thuộc, dễ nằm long.
•
d) Bao bì đóng gói: Bao bì ngày càng được cải tiến nhằm
tạo sự tiện lợi, thẩm mỹ cao nhất cho người tiêu dùng
đồng thời bảo quản sản phẩm tốt nhất qua thời gian và
không gian. Và nhãn hàng Omo “tung” ra thị trường mẫu
bao bì áp dụng cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng
“thông dụng” ở các loại trọng lượng. Điều khác biệt ở
mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt
chính của bao bì.
•
7.2 Chiến lược giá cả
•
- Mục tiêu đánh giá: Tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận trước
mắt, tối đa doanh thu, dẫn đầu về chất lượng sẩn phẩm,
giữ thế ổn định tránh phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh
tranh và ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh tham gia thị
trường.
23
•
- Xác định giá bán (các loại giá cho các đối tượng): hiện tai trên thị trường
sản phẩm omo có nhiều kích cỡ với các giá tiền khác nhau.
•
Phương pháp định giá: Dựa vào chi phí, người mua và cạnh tranh

•
Hoạch toán chi phí, giá thành:
•
Hoạch toán chi phí nguyên vật liệu trực tiếp
•
Bao gồm: chi phí liệu chính; vật liệu phụ
•
Hạch toán chi phí nhân công trực tiếp:
•
Bao gồm: Tiền lương, tiền công của công nhân trực tiếp sản xuất
•
Hạch toán chi phí sử dụng máy thi công (trường hợp công ty có đội máy thi
công nhưng hạch toán độc lập)
•
Hạch toán chi phí sản xuất chung
•
Bao gồm: tiền lương, bảo hiểm của nhân viên, bao gồm cả BHXH,
BHYT,KPCĐ của công nhân trực tiếp sản xuất, chi phí công cụ dụng cụ, chi
phí dịch vụ khác…
24
•
Hạch toán chi phí nghiên cứu phát triển
•
Hạch toán chi phí tổ chức, điều hành quản
lí chung
•
Hạch toán chi phí thông tin liên lạc, quảng
cáo, khuyến mãi. Tuyên truyền
•
Hạch toán chi phí lực lượng bán hàng

•
Hạch toán các chi phí khác
•
Tập hợp chi phí để tính giá thành:
•
Tổng chi phí: 1.186448465*10^12 đồng
25