Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO

TÓM LƯỢC
Trong sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển đòi hỏi phải có những định hướng chiến lược rõ ràng và đúng
đắn.Trong quá trình thực tâp tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –
điện tự động hóa COMEECO.Em nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng còn nhiều vấn đề cần quan tâm và hoàn thiện.Với đề tài hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lý
luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây
dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Em xin chọn đề tài “Hoàn thiện công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ
khí –điện tự động hóa COMEECO”.Đề tài nghiên cứu này phù hợp với mộ sinh
viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại như em và đó cũng là kinh
nghiệm quý báu giúp em trong công việc sau này của mình.
Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty
cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO lấy số liệu
trong ba năm gần đây (từ năm 2011-2013) để phân tích đánh giá.
Đề tài bao gồm ba nội dung chính sau:
Chương I. Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:Ở chương này
đưa ra một số khái niệm cơ bản liên quan đến xây dựng công tác bán hàng trong doanh
nghiệp,nội dung của các khái niệm đó.Bên cạnh đó còn có trích dẫn những nội dung
được nhắc tới trong các nghiên cứu của một số tác giả chuyên nghiên cứu về công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng.
Chương II. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ
phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO:Nội dung này
giới thiệu khái quát về doanh nghiệp,tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cổ
phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO trong các năm
2011,2012 và 2013:dựa trên cơ sở ứng dụng các phương pháp nghiên cứu ,phương
pháp thu thập dứ liệu và phương pháp phân tích dữ liệu để đánh giá.Từ kết quả điều
tra trắc nghiệm và kết quả tổng hợp đánh giá của CBCNV của công ty.
Chương III. Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa

i
COMEECO:Nội dung của chương này trình bày những thành công đạt được ,những
hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân ,từ đó đưa ra các quan điểm giải quyết của Công ty
cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Cũng như
đưa ra các đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty trong giai đoạn tiếp theo.
ii
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em
trong quá trình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy
cô ,các anh chị trong Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động
hóa COMEECO.Lời đầu tiên cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành nhất vì
đã cung cấp cho em những kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh nghiệp thương
mại,cũng như tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với những gì
em đã được học trên giảng đường đại học.
Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Văn Trang.
Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của
thầy,thầy đã giúp đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những thiếu
sót mà em gặp phải về những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa luận tốt
nghiệp này một cách tốt nhất.
Qua đây em cũng xin gửi lới cảm ơn tới quý Công ty cổ phần –Thương mại –
Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO,đặc biệt các anh chị trong phòng
kinh doanh đã hết sức tận tình chu đáo hướng dẫn em mọi việc trong quá trình em thực
tập ở đây.
Ngoài ra em cũng xin cảm ơn sự động việc của gia đình,bạn bè ở bên động viên
em trong quá trình em hoàn thành kỳ thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp này.
Tuy nhiên do thời gian,điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về
kiến thức và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh
khỏi những sai sót,em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa
luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014.
Sinh viên
Lường Thị Hương
iii
MỤC LỤC
PHỤ LỤC
iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO
20
Mô hình 2.1: Doanh thu bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011-2013 32
Sơ đố 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự
động hóa COMEECO 33
Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây
dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 35
Mô hình 2.2 : Chi phí bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011- 2013 37
v
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí –
Điện tự động hóa COMEECO 23
Bảng 2.2: Tổng vốn kinh doanh và cơ cấu vốn của công ty cổ phần –Thương mại – 25
Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 25
Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng của công ty trong 3 năm 2011 - 2013
30
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2011-2013 31
Bảng 2.5.Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –
điện tự động hóa COMEECO từ năm 2011- 2013 34
Bảng 2.6: Chi phí bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011-2013 37
vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BH:Bán hàng.
CBCNV : Cán bộ công nhân viên
DN:Doanh nghiệp
DNTM:Doanh nghiệp thương mại
KD: Kinh doanh.
KM:Khuyến mãi.
LNTT:Lợi nhuận trước thuế.
LNST:Lợi nhuận sau thuế.
TS : Tiến sĩ
STT: Số thứ tự.
VNĐ: Việt Nam đồng
WTO: World Trade Organization
vii
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.
Trong thời đại kinh tế thị trường ngày nay cùng với xu thế của toàn cầu hóa thì
các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị
trường,tạo điều kiện cho phát triển kinh tế.Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập
trung sang xây dựng cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước đã và đang
đặt ra nhiều vấn đề.Nhưng cũng vì thế mà sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt,ảnh
hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp,đặt biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.Một vấn đề
cần đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp đứng vững trên thị trường ấy.Chính vì vậy
công tác bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.Bán hàng góp phần giải
quyết việc thực hiện các mục tiêu,nhất là mục tiêu lợi nhuận.Có thể nói mục tiêu lợi
nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với doanh nghiệp trong mọi loại hình kinh doanh.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động
bán hàng là tiền đề,cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo
của quá trình bán hàng.Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo
ra những gì sẽ làm trong thời gian tới:đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm

bắt nhu cầu khách hàng,bán ra và bán cho ai,các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán
hàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển.
Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về vai
trò và sự tồn tại khách quan của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Có những ý
kiến không hoàn toàn thống nhất mà còn trái ngược nhau.Một số ý kiến cho rằng trong
nền kinh tế thị trường,trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế
hoạch hóa,công tác này chỉ thích hợp trong cở chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp.Một
số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trường trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các
doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản,dù
trong điều kiện nào thì công tác kế hoạch hóa nói chung và công tác kế hoạch hóa
trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại như một khâu,một bộ phận hoạt động quản lý
và là một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít,với cơ chế điều hành
cứng nhắc từ trên xuống dưới thể hiện ở các chi tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế
hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh
1
doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn chưa sóa nhòa được.Hậu quả của cơ chế cũ
đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trường,đi ngược lại với các quy luật
của thị trường như quy luật cung cầu ,quy luật giá cả…và do đó điều hành hoạt động
sản xuất kinh doanh kém hiệu quả ,nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của người tiêu
dùng,sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế.Kế hoạch cho phép
doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới,nó không chỉ quan tâm đến vấn
đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt động khác của công ty: thị
trường,khách hàng và sự biến động của môi trường kinh doanh …và những thay đổi
có thể xảy đến,công ty có cách ứng phó như thế nào với các thay đổi đó.Ngoài ra kế
hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh
doanh hay không.Trong trường hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với
các doanh nghiệp
Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đứng mức đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chwua mạng lại hiệu quả cao,triệt để cho kết

quả kinh doanh của các doanh nghiệp.Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công
ty chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường.Đây là điểm đáng lo ngại
đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO
trước đối thủ lớn mạnh hơn mình rất nhiều.
Đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa
COMEECO thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng.Nó giúp cho
công ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị
trường.Làm tiền đề giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bán hàng của
mình.Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả
bán hàng,tăng thị phần,mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu,tăng lợi nhuận,có thể tăng
cường và củng cố lòng tin đối với khách hàng.Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng
một vai trò quan trọng,phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ảnh sự nỗ lực cố gắng
của doanh nghiệp trên thương trường,đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực điều
hành,tỏ rõ thế và vị trí của doanh nghiệp thương mại trên thị trường.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.
Có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của nhiều
tác giả trong thời gian qua.Dưới đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu:
2
Thứ nhất:“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại cty
TNHH công nghiệp Hoàng Gia” LVTN - Trần Thị Ban K41A7 ĐH Thương Mại, năm 2009
Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế
hoạch bán hàng như bán hàng,quản trị bán hàng,kế hoạch bán hàng,xây dựng kế hoạch
bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế
hoạch bán hàng.Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bán
hàng và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo.
Thứ hai:“ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH
Nam Phong” LVTN - Nguyễn Thị Phương lớp K40A3 ĐH Thương Mại, năm 2008.
Đề tài này nghiên cứu,tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạch
định bán hàng của công ty để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện công
tác hoạch định bán hàng cho công ty.

Thứ ba:“Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản xuất
thương mại Tiến Thành” LVTN – Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 ĐH Thương
Mại,năm 2007
Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ chức bán hàng và
phân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập được nhiều cách tiếp
cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng.Qua đó đề tài cũng đi tìm hiểu khá sâu
vào công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện công
tác tổ chức bán hàng.
Thứ tư :“ Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Trung Tâm thương mại
dịch vụ bốn mùa thuộc tổng công ty Thương Mại Hà Nội ”.Luận văn tốt nghiệp năm
2006 của Nguyễn Thị Lan Hương.
Luận văn chủ yếu chuyên sâu đi vào việc đề xuất hoàn thiện công nghệ
Marketing bán lẻ hàng hóa và dịch vụ.Dựa vào những mặt tồn tại cũng như những
ưu,nhược điểm tại trung tâm để đề xuất các vấn đề:
+ Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing:hoàn thiện hạch toán nội bộ,hoàn
thiện nghiên cứu Marketing nhằm hoàn thiện về công tác nghiên cứu thị trường,nghiên
cứu nguồn hàng,đối thủ cạnh tranh,dự báo xu thế phát triển KD của trung tâm.
+ Hoàn thiện phối thức Marketing – mix bán lẻ:mặt hàng KD, định giá kinh
doanh,hoàn thiện kênh phân phối,hoạt động xúc tiến thương mại.
+ Hoàn thiện công nghệ Marketing mục tiêu của thị trường.
3
Ngoài ra còn một số đề tài nghiên cứu khác nữa,tuy nhiên chưa có đề tài nào
nghiên cứu về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –
Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Do đó đề tài “ Hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ
khí –điện tự động hóa COMEECO” là không trùng lặp với các công trình năm trước.
3. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bản cũng như đánh giá thực trạng về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp,làm rõ thực trạng xây dựng
kế hoạch bán hàng của công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –

điện tự động hóa COMEECO để đưa ra các mục đích nghiên cứu sau:
Một là:Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp ,làm cơ sở khoa học.
Hai là:Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
Ba là:Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự
động hóa COMEECO trong thời gian tới.
4. Phạm vi nghiên cứu
-Về mặt không gian:Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa
COMEECO đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty.
-Về mặt thời gian:Thu thập số liệu ,dữ liệu nghiên cứu,phân tích và đánh giá về
thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Công ty cổ phần –
Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO trong khoảng thời gian
từ năm 2011-2013.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp
a) Dữ liệu sơ cấp
- Mục đích:Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin còn
thiếu,khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kết
quả kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong
một vài năm gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp
4
phải trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp và
phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắp tới.
- Cách thức tiến hành:
+ Lập bảng phỏng vấn:Bảng phỏng vấn bao gồm 4 câu hỏi (phụ lục ) liên quan
đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng.Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ,nhân viên
phòng kinh doanh,phỏng nhân sự và ban lãnh đạo.

+ Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn.Trong quá trình phỏng vấn
ghi chép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý,tổng hợp phân tích.
b) Dữ liệu thứ cấp.
- Mục đích :Tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
thông qua việc thu thập từ các nguồn khác nhau như bộ phận kế toán,bộ phận nhân
sự.Phân tích dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn về kế
hoạch bán hàng của công ty từ trước tới giờ.
- Cách thức tiến hành:Các dữ liệu được lấy từ một số bộ phận như kế toán,nhân
sự, sau đó có sự so sánh về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm
với nhau từ đó thấy được tình hình kết quả bán hàng của công ty.
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.
-Đối với dữ liệu sơ cấp:Trên cơ sở thu thập thông tin qua cuộc phỏng vấn đánh
giá các tiêu chí để thấy được tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
-Đối với dữ liệu thứ cấp:Trên cơ sở thu thập được các dữ liệu thứ cấp sử dụng
phần mềm Excel 2010 để thống kê,phân tích và so sánh các dữ liệu thu được, biểu diễn
dữ liệu này dưới dạng bảng và biểu đồ để phân tích.Phương pháp xử lý này sẽ thể hiện
được mối quan hệ giữa các biến số rõ ràng và chính xác.
6.Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau:
Chương I.Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Chương II.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần
–Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
Chương III.Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa
COMEECO
5
CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG.
1.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của

doanh nghiệp.
1.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
a) Bán hàng
Khái niệm về bán hàng: Bán hàng (BH) là một khâu quan trọng trong quá trình
sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động kinh doanh mới. Thông qua hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng
chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục
vụ cho các nhu cầu xã hội.
Trong doanh nghiệp thương mại ta tiếp cận bán hàng trên những góc độ khác nhau:
- Với góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng
là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng
sang tiền trong đó người bán trao hàng cho người mua và người mua trả tiền hoặc chấp
nhận trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt
giá trị sử dụng nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
- Với góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán
hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của một DNTM, nó
chính là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được
tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
- Với góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, BH là một bộ phận hữu cơ
của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Là một chức năng, công việc
bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện
các biện pháp để thực hiện các mục tiêu bán hàng.
- Với góc độ là một quá trình: bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp
vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình
thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện
các công việc bán hàng tại địa điểm bán … nhằm mục đích đạt được hiệu quả cao
nhất trong KD.
6
b) Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán

hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức
năng chình là xây dựng kế hoạch BH, tổ chức triển khai BH và kiểm soát BH. Trong
đó, tổ chức triển khai BH chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới BH và lực
lượng bán hàng.
1.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng.
a) Kế hoạch bán hàng
Hoạch định là quá trình ấn định những mục tiêu và xác định biện pháp tốt nhất
để thực hiện những mục tiêu đó. Có thể hiểu một cách đơn giản thì hoạch định là việc
phác thảo và hoàn thiện các ý tưởng kinh doanh. Hoạch định là hoạt động mang tính
chiến lược cao với đặc tính cơ bản là luôn mang tính chủ quan rất lớn, cùng với sự
phát triển của công ty thì vai trò của hoạch định cũng ngày càng quan trọng hơn.
Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán
hàng cần làm trên cơ sở dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình
lập kế hoach bán hàng. Kế hoach bán hàng gồm các mục tiêu BH, các chương trình và
hoạt động BH, ngân sách BH nhằm thực hiện được mục tiêu kinh doanh của DN.
Có thể hiểu kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khóa
biểu cho những hoạt động bán hàng, phân phối tài nguyên, phương tiện vật chất, lao
động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách hàng.
b) Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công viêc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong
suốt quá trình bán hàng của DN bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác
định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác định
ngân sách bán hàng
c) Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được
những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán
7

hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt
hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị
trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
d) Mục tiêu bán hàng
Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình KD, mục tiêu bán hàng là kết
quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ
cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán hàng
cũng được xác định trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng.
e) Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp,
các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng.
f) Các chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển
khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể.
g) Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan
hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ
thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bàn hàng cụ
thể hóa các hoạt động bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán
hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho
một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
1.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán
hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
*Kết quả dự báo bán hàng:
- Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

8
+ Chỉ tiêu định lượng: qui mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng
thị trường,…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng…
+ Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,…
- Kết quả của dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố
chính sau:
+ Năng lực thị trường: đây là đánh giá về khối lượng hàng bán cao nhất có thể
có của sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối
thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các
điều kiện kinh tế địa phương và quôc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường
cần được qui định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
+ Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán
thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng
lực thị trường. Ở một số ngành hàng, các dự báo được lập bởi các hãng tư nhân hoặc
các hiệp hội công thương.
+ Năng lực bán của công ty: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường
mà một công ty đơn độc có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có
của nó một cách đáng tin cậy.
+ Dự báo bán hàng của công ty đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một hãng đối với từng mặt hàng ở
một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh tranh.
Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch ở hãng này và là cơ sở
cho sự lựa chọn của một DN về sự phối hợp tiếp thị thực tế.
*Các căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm…

+ GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình
bán hàng phù hợp…
9
+ Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như
dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của DN.
+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp
cho nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính
sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng,…
*Phương pháp dự báo bán hàng:
• Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá
của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định
các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
• Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực
tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh toán( sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng,…
• Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH.
• Phương pháp thông kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian qua căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định.
*Quy trình dự báo bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thể hiện
ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp DN. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng
bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia nhỏ ra dần theo
các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
+ Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng
lên bởi vì nó bắt đầu bởi các dự báo bán hàng trong tương lai về từng sản phẩm từ
những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản
phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn vị để lập một

dự báo bán của công ty. Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phận phân
tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
1.2.2. Xác định mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu phát triển DN và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng qua
lại với nhau. Mục tiêu của DN cần được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục
tiêu bán hàng. Do đó, khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trị bán hàng cần
10
phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển DN và các nhiệm vụ đặt ra để thực
hiện mục tiêu đó.
*Các loại mục tiêu bán hàng:
Với các DNTM thì mục tiêu bán hàng có thể bao gồm một số mục tiêu chính như:
+ Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Nó
thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu bán
hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên
cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
+ Mục tiêu thị phần: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,…
+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng
lực lượng bán hàng. Được thể hiện qua chỉ tiêu số người huấn luyện, số khóa học tổ
chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…
Ngoài ra còn có rất nhiều mục tiêu mà DN cần đạt được như: mục tiêu về lãi gộp,
chi phí bán hàng, vòng quay vốn của hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng…
* Các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục
tiêu bán hàng có thể được xác định:
+ Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, quý, năm.
+ Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán
hàng, theo quận, huyện, tỉnh, theo vùng.
+ Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng
qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,…

+ Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các
siêu thị,…
+ Theo nhân viên bán.
+ Theo sản phẩm ngành hàng.
+ Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu,…
* Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.
11
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của
cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ
biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là
công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.
Tuy nhiên các mục tiêu luôn phải đáp ứng các tiêu chuẩn Smart: tính cụ thể, đo
lường được, có thể đạt được, tính thực hiện, giới hạn về thời gian.
1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong
quản trị bán hàng.
* Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính:
_ Ngân sách chi phí bán hàng:
+ Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm:
Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,…
Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp tới các hoạt
động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại,…

Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương
và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…
+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:
Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: là những khoản chi không
biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Định phí gồm các
khoản chính như khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, kho
bãi, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay…
Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng
bán hàng bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo chương trình, chi phí
tiền lương theo năng suất và tiền thưởng, chi phí vận chuyển, bốc xếp…
_ Ngân sách kết quả bán hàng:
12
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bán hàng,
doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, LNTT, LNST, tốc độ luân
chuyển vốn lưu động. Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN đưa ra nhiều phương án
khác nhau. Thông thường, ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số.
- Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
- Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
- Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
*Phương pháp xác định ngân sách bán hàng:
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ
vào định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch
để dự trù các khoản chi.
+ Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định
dựa trên cơ sở chi phí của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị
trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, KM…thường dựa trên cơ sở
phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh.
+ Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán

các khoản cần phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. DN sẽ cân nhắc mục
tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động BH. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
+ Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao
cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao. Các
đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: doanh số và
chi trong hạn ngạch cho phép.
Ngoài ra còn một số phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng khác như: xây
dựng ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp tăng từng bước.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng.
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong
quản trị bán hàng.
* Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính:
13
_ Ngân sách chi phí bán hàng:
+ Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm:
Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,…
Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp tới các hoạt
động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại,…
Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương
và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…
+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:
Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: là những khoản chi không
biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Định phí gồm các
khoản chính như khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, kho
bãi, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay…
Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng
bán hàng bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo chương trình, chi phí
tiền lương theo năng suất và tiền thưởng, chi phí vận chuyển, bốc xếp…

_ Ngân sách kết quả bán hàng:
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bán hàng,
doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, LNTT, LNST, tốc độ luân
chuyển vốn lưu động. Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN đưa ra nhiều phương án
khác nhau. Thông thường, ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số.
- Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
- Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
- Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
* Phương pháp xác định ngân sách bán hàng:
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ
vào định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch
để dự trù các khoản chi.
14
+ Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định
dựa trên cơ sở chi phí của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị
trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, KM…thường dựa trên cơ sở
phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh.
+ Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán
các khoản cần phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. DN sẽ cân nhắc mục
tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động BH. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
+ Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao
cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao. Các
đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: doanh số và
chi trong hạn ngạch cho phép.
Ngoài ra còn một số phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng khác như: xây
dựng ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp tăng từng bước.
1.3. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp

1.3.1. Các nhân tố chủ quan.
a. Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DN. Căn cứ vào khối lượng vốn
( vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà DN xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp
cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch
bán hàng đó.
Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN, và được
coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của DN và là động lực phát triển
công ty. Bất kỳ công ty nào khi thành lập cũng đều phải có vốn để đầu tư vào trang
thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty để nâng cao hiệu quả hoạt động của DN. Tuy nhiên vấn đề quan trọng là DN
có biết sử dụng vốn có hiệu quả hay không? Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kế
hoạch bán hàng của DN bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh trong
quá trình thực hiện kế hoạch.
Mặt khác chất lượng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của bán lãnh đạo
công ty. Nếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được chú trọng thì ngân sách dành
15
cho công tác lập kế hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ. Khi ngân sách dành cho
công tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được
tiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ
của các phương tiện kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được lập một
cách chính xác hơn.
b. Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công
nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo.
Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng
nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những người làm công tác mua
hàng, dự trữ. Như vậy, nó đòi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực
hiện giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên. Kế hoạch bán hàng sẽ không thực hiện
được nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có sự thống nhất, đoàn kết

cùng hướng tới mục tiêu chung của công ty. Sản phẩm của công ty đưa đến cho khách
hàng dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu không có người lãnh
đạo giỏi, những nhân viên marketing hay và nhân viên bán hàng khéo léo, sáng tạo,
năng động
Con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh
doanh của DN. Bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân
sự, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của DN. Đồng thời DN phải quan
tâm tới các chỉ tiêu cơ bản như: số lượng và chất lượng nguồn nhân lực…
c. Mục tiêu của công ty
Mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lường được và được thể hiện
trong khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của công ty phải trả lời được 3 câu hỏi:
+ Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?
+ Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu?
+ Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?
Nếu mục tiêu không thỏa mãn bất kỳ câu hỏi nào sẽ gây khó khăn cho quá trình
lập kế hoạch bán hàng của công ty. Nếu mục tiêu không rõ ràng, cụ thể hay thậm chí
mục tiêu quá cao thì gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch cho bán hàng.
16
1.3.2. Các nhân tố khách quan.
a. Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước
Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân
tích dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về
đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước,
chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh
hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi
người tiêu dùng. Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu
không khí tốt cho các DN đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Vì vậy các nhà quản trị bán hàng
cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với DN.
b. Môi trường khoa học-công nghệ.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng

ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật
công nghệ của nền kinh tế, nó đặc biệt ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của
những công ty hoạt động trong lĩnh vực liên quan đến các yếu tố máy móc, kỹ thuật, sự
thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng cạnh tranh cũng như công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố kỹ thuật, công nghệ.
c. Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu
dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: sự tăng trưởng
kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư,
lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế đang có lạm phát, tốc độ
tăng trưởng kinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố có tác
động tăng ( giảm) mức tiêu thụ hàng hóa trong nước. Do đó mỗi DN cần phải chú ý theo
dõi sự biến động và tìm hiểu nguy cơ của những thay đổi đó hay cơ hội cho đẩy mạnh tốc
độ bán hàng. Từ đó mà nhà quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng cho DN.
d. Các yếu tố về văn hóa xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển
dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát
triển việc làm, đặc điểm tâm lý.
17
Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng
của DN. Bởi nói đến văn hóa cũng có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán, thói
quen tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư. Điều này chi phối nhu cầu mua
và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Phong tục tập quán có tác động làm cho
tốc độ tiêu thụ hàng hóa tăng hoặc giảm. Vì vậy, khi lập dự báo bán hàng các nhà quản
trị cần nắm vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ cho
việc lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả.
e. Khách hàng.
Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của công ty, mọi hoạt

động mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng nhờ đó đạt mục tiêu mà công ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác động trực
tiếp tới qua trình dự báo và xây dựng các chương trình bán hàng. Khi tiến hàng dự
báo nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tương
lai của khách hàng để có những phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra, kiểu
mẫu,…từ đó lựa chọn các chương trình, các phương tiện truyền tải thông tin về sản
phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất
f. Đối thủ cạnh tranh
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp
hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau,người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh
như sau:
-Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm ,dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng
một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
-Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm)
-Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
-Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
g. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Giá cả
và chất lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng sản phẩm đầu ra của
doanh nghiệp. Do đó để hạn chế rủi ro trong kinh doanh thì doanh nghiệp nên chọn
một vài nhà cung cấp để đảm bảo đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp mình và luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung cấp.
18