Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOMCông ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM

LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường
hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ
đó là các doanh nghiệp đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá
khồn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.
Điẻu đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động Marketing hơn nữa.
Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối của đoanh nghiệp. Vì nếu kênh phân phối của
công ty hoạt động thống suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm
chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.
Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin được lựa chọn đề tài: "
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM
Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM là một công ty hoạt động trên nhiều lĩnh
vực kinh doanh khác nhau như: cung cấp máy tính và các thiết bị ngoại vi, cung cấp các địch vụ kỹ thuật,
bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, các thiết bị văn phòng
Công tỵ có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt
như hiện nay, công tỵ cũng gặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hường bởi
nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập đo hoạt động phân phối của công ty gây ra. Trong bài viết này
em xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm máy tính
và các thiết bị ngoại vi của công ty nhằm thấy được những ưu nhược điểm trong hoạt động phân phối của
công ty. Từ đó, em cũng xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối này.
Bài viết này được hoàn thành dưới sự giúp đỡ nhiệt tình của PGS.TS Trương Đình Chiến và của các
thầy cô trong khoa Marketing cũng như của các anh chị trong công ty. Do kiến thức thực tế và kinh nghiệm
có hạn, bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy,
các cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
CHƯƠNGI
NHŨNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHOI SẢN PHAM
I/ KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHOI
1. Khái niệm về kênh phân phối:
Hiện nay, có nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối:
*Đối với người sản xuất: kênh phân phối là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác

nhau.
*Đối vói các trung gian thương mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ): kênh phân phối là dòng chuyển giao
quyẻn sở hữu.
*Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối bao gồm nhiều trung gian giữa họ và người sản xuất
*Đối với các nhà quản trị Marketing: Kênh phân phối là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên
ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp trên
thị trường
1
Một cách tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc
lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực hiện sản xuất thực hiện việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối
cùng
2. Bản chất của kênh phân phối sản phẩm
Từ các định nghĩa trên đây về kênh phân phối chúng ta có thể rút ra một số ý cơ bản về bản chất của
kênh phân phối . Qua đó ta có thể phân biệt được một cách rõ ràng giữa kênh phân phối sản phẩm và kênh
phân phối vật chất.
Trước hết, đó là kênh phân phối sản phẩm tổn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần
cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp, vì vậy việc tổ chức hay quản lý kênh cũng phải xuất phát từ
những đặc điểm bên ngoài đoanh nghiệp như: đặc điểm của thị trường, đặc điểm của các trung gian
Vấn đề thứ hai, kênh phân phối sản phẩm cũng là một sự tổ chức các quan hệ nghĩa là kênh phân phối
sản phẩm gồm các công ty hay tổ chức, những người có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa hàng
hoá, địch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, những người này thực hiện đàm phán, mua và
bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Họ được gọi là các thành viên của kênh phân phối.
Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh phân phối sản phẩm, tức là các đoanh nghiệp trực tiếp tham
gia vào các hoạt động trong kênh, từ việc xây đựng, tổ chức, phát triển kênh cho đến việc triển kênh sao cho
có hiệu quả nhất. Kênh chỉ thực sự hoạt động tốt khi doanh nghiệp tổ chức được các hoạt động trong kênh
một cách thông suốt và hợp lý
Cuối cùng, kênh phân phối sản phẩm tồn tại nhằm đạt được các mục tiêu Marketing . Mà các mục
tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của đoanh nghiệp. Do đó, tất cả các bước từ việc xây
đựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn các thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh đều phải dựa trên mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

2.1.Các đòng chảy trong kênh
Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh. Các đòng chảy này nối các thành
viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các
thành viên của kênh, sau đây là một số đòng chảy quan trọng trong kênh:
o Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành
viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hoá chuyển quyển sở hữu từ
người bán sang người mua.
o Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các thành viên kênh để phân chia
các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong kênh. Đây là dòng
chảy hai chiều vì nó có liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các câp
độ của kênh phân phối.
o Dòng vận động vật chất của sản phẩm : thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về
không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm người sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng. Đây là dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối.
2
o Dòng thông tin: thể hiện sự tác động, thu thập thông tin qua lại về tình hình thị trường, khách hàng
giữa các thành viên kênh với nhau. Đây là dòng hai chiều. Nó thực hiện trước, trong và sau khi thực hiện các
dòng vận động khác. Ngày nay, dòng thông tin được coi là dòng cực kỳ quan trọng trong hệ thống kênh phân
phối.
o Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu
dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất. Mỗi hệ thống kênh phân phối có một cơ chế và
phương thức thanh toán khác nhau. Trên thực tế, các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là tách rời dòng
chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất.
o Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho các thành viên kênh
dưới hình thức: quảng cáo, xúc tiên bán, bán hàng cá nhân
Ngoài 6 dòng chảy trên, kênh còn tồn tại một số dòng chảy như: dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro,
đòng tài chính, dòng thu hồi tái sử dụng bao gói. Tất các đòng chảy này đều hết sức cần thiết nhưng không
nhất định mọi doanh nghiệp đều tham gia vào tất cả các dòng chảy này. Do tính chuyên môn hoá và phân
công lao động trong kênh nên mỗi thành viên trong kênh chỉ thực hiện vào một hoặc một số dòng chảy. Bản
chất của các kênh phân phối chính là sự vận dộng của các dòng chảy này.

Do môi trường, thị trường và các yếu tố hành vi mua luôn luôn có sự thay đổi nên các dòng chảy
trong kênh cũng phải được điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó
2.2.Những xung đột trong kênh
Theo định nghĩa, kênh phân phối là một sự tổ chức các quan hệ, tức là
trong kênh phân phối luôn tồn tại rất nhiều mối quan hệ phức tạp, ở đây ta chỉ xét
đến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Mặc dù các thành viên này
cũng hoạt động thống nhất trong một hệ thống kênh với những mối quan hệ có
thể là tương đối chặt chẽ nhưng suy đến cùng nó cũng xuất phát từ nhu cẩu lợi
ích của mỗi thành viên. Do đó, những xung đột giữa họ là điều không thể tránh
khỏi.
• Những nguyên nhân của xung đột
- Sự không thích hợp về vai trò: xảy ra xung đột khi các thành viên trong kênh không thực hiện đúng
vai trò của mình.
- Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất giữa các thành viên kênh về việc phân
bố một số nguồn lực.
- Sự khác nhau về nhận thức: xảy ra khi các thành viên kênh có thể có những mong muốn hoặc kỳ
vọng nào đó về hành vi của các thành viên kênh khác. Nếu những mong muốn hay kỳ vọng đó không đạt thì
xung đột có thể xảy ra.
- Sự không thích hợp về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh đều hoạt động vì mục tiêu của mình.
Nếu các mục tiêu đó là không thích hợp thì có thể dẫn dến những xung dột.
- Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng trong hệ thống kênh Marketing, một
sự sai lệch trong thông tin cũng có thể biến những quan hệ hợp tác thành những xung đột.
• Các loại xung đột: có 2 loại xung đột chủ yêu sau:
3
- Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng cấp của kênh về thời gian giao hàng,
số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khác nhận được từ nhà sản xuất.
- Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một hệ thống
kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh phân phối.
Như vậy, xét về bản chất kênh phân phối sản phẩm và kênh phân phối vật chất có sự phân biệt đáng
kể. Kênh phân phối vật chất là nhằm đảm bảo sự sẵn sàng về mặt thời gian, địa điểm và các hoạt động dịch

vụ hỗ trợ cho các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trong khi đó, kênh phân phối sản phẩm đề cập tới tất
cả các hoạt động có liên quan tới tiêu thụ trên thị trường. Nó khổng chỉ truyền tải hàng hoá và dịch vụ mà
còn truyền tải toàn bộ nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu.
3. Vai trò của kênh phân phối sản phẩm.
Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động mà ở
đó luôn tồn tại những thách thức và cơ hội. Một trong những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với
môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt và phức tạp trên thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải hết
sức chú trọng tới các hoạt động marketing. Trong đó, chiến lược kênh phấn phối được coi là một công cụ
cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng vì nó giúp cho
doanh nghiệp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và mồi trường bên ngoài.
Trong khi các chiến lược về giá cả, sản phẩm, khuếch trương chỉ tạo được trong lọi thế ngắn hạn do
đễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước thì các chiến lược về kênh tạo ra được những sự khác biệt so với dối
thủ cạnh tranh trên thị trường.
Do dó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú ý tói hệ thống kênh
phân phối của đoanh nghiệp mình. Các quyết định về kênh phụ thuộc vào các quyết định kinh doanh của
doanh nghiệp và liên quan đến nhiều quyết định khác trong Marketing Mix như: quyết định về giá cả, quyết
định về sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp.
Tóm lại, kênh phân phối sản phẩm là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong dài hạn và nó có vai trò
hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing của doanh nghiệp .
II/ CẤU TRÚC, TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG VÀ QUẢN LÝ TRONG KÊNH PHÂN PHÔÌ
1. Cấu trúc của kênh phân phối
1.1.Khái niệm:
Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các thành viên kênh mà các cổng việc phân phối phân chia họ
được tổ chức như thế nào? Mỗi một cấu trúc kênh phân phối khác nhau có cách phân chia khác nhau.
Như vậy, có thể hiểu cấu trúc kênh được hình thành từ những cách thức liên kết khác nhau của các tổ
chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối.
1.2.Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phán phôi.
Có 3 yếu tố phản ánh cấu trúc của kênh phân phối:
* Chiều dài của kênh.
4

Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có trong một kênh, một kênh
phân phối càng dài nếu cấp độ trung gian ngày càng lớn.
* Chiều rộng của kênh.
Chiều rộng của kênh được biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Mà số lượng các
trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phương thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn. Có 3 phương thức:
> Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ
phân phối, cố gắng dưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt.
> Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được lựa
chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.
> Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ cẩn bán sản phẩm qua một trung gian thương mại đuy
nhất trên mỗi khu vực thị truờng đó.
2. Các hình thức tổ chức kênh phân phối.
Như đã nói ở trên, cấu trúc kênh phân phối được tạo nên bởi những cách thức liên kết khác nhau của
các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối. Chính những liên kết này lại tạo ra sự tương tác lẫn
nhau giữa các cá nhân và các tổ chức đó, giúp họ đạt được các mục tiêu riêng của mình. Tuy nhiên, có một
số hệ thông kênh phân phối thì những tương tác này là không rõ rệt do mức dộ liên kết kênh lỏng lẻo của các
tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối. Ngược lại, đối với một số hệ thống kênh khác thì sự tương
tác này là rõ rệt vì mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh là rất chặt chẽ.
Dựa vào mức độ phụ thuộc và mức độ liên kết của các thành viên trong kênh người ta phân chia cấu
trúc kênh phân phối ra làm 3 loại khác nhau:
2.1.Các kênh phân phôi đơn
Được biểu hiện qua các quan hệ buôn bán theo từng thương vụ trao đổi, đàm phán, cả hai bên mua
và bán đều không hy vọng là các quan hệ kinh doanh sẽ được lặp lại. Các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến
khách hàng trực tiếp và lợi nhuận theo từng thương vụ. Trong các trao đổi đơn, khồng có liên kết bền vững
giữa bên mua và bên bán ở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực sự giữa 2 bên thực hiện đầy đủ các điều
khoản trao đổi cụ thể. Một khi các yêu cầu mà các bên tham gia trao đổi đồng ý và được hoàn thành thì trách
nhiệm giữa 2 bên cũng hết
Các kênh đơn tồn tại phổ biên trong nền kinh tế đang phát triển, khi mà các liên kết trên thị trường
còn sơ khai và các quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa thực sự hoàn chỉnh.
Bên cạnh đó, các kênh đơn cũng rất phổ biến trong quan hệ buồn bán quốc tế, trong các quan hệ mua

bán sản phẩm như: bất động sản, cổ phiếu, những máy móc, thiết bị lâu bền.
2.2.Các kênh phân phối truyền thống
Được tạo nên từ cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả cũng như các quy luật khách quan khác.
Bản chất của kênh truyển thống là các dòng chảy tự do. Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào kênh
truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhau. Các thành viên của kênh hoạt động vì mục
tiêu riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của kênh, họ tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và
như thế nào nếu có thể và không chịu trách nhiệm đầy đủ trước kết quả cuối cùng của kênh.
5
Các quan hệ buôn bán trong kênh kém bền vững qua thời gian, áp lực để tạo ra sự liên kết trong kênh
là lợi ích mà các bên thu được, họ sẽ rời bỏ kênh nếu thấy lợi ích không còn nữa.
Tuy các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ hoạt động độc lập với những mục
tiêu ngắn hạn và chỉ có quan hệ với các thành viên kế cận trong kênh.
Bởi vậy, những bất đồng và xung đột trong kênh này là không thể tránh khỏi do trong kênh thiếu sự
lãnh dạo thống nhất và tập trung.
2.3.Các hệ thống phân phôi lién kết dọc (VMS)
Là các kênh có chương trình trọng tâm và chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và
ảnh hưởng Marketing tối đa. Các thành viên trong kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau,
họ liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt dộng như một thể thống nhất. Trong kênh phân phối liên kết dọc, tồn
tại một hoặc một vài thành viên diển hình và được thừa nhận như người lãnh đạo, diều khiển kênh vì họ có
sức mạnh quan hệ lớn nhất trong kênh.
Các hệ thống VMS được phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, các kênh VMS dược
quản lý.
♦♦♦ Kênh VMS tập đoàn:
Là sự kết hợp cácv giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu. Đây là kênh phân phối
mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của một tổ chức. Người quản lý kênh( Người
chủ sở hữu) có thể điều khiển hoạt động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dưới. Sự hợp tác
và giải quyết xung đột trong kênh được thực hiện qua những cách thức quản lý thông thường trong nội bộ
một đoanh nghiệp.
Trên thị trường Việt Nam hiện nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đoàn này là các công
ty như: Tổng công ty xăng đầu, tổng công ty xi măng, tổng công ty điện lực, tổng công ty bưu chính viễn

thông.
❖ Kênh VMS hợp đồng:
Là hệ thống kênh phân phối mà sự liên kết giữa các thành viên trong kênh được thực hiện qua các hợp
đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên trong kênh.
Trrn thị trường nước ta hiện nay, kênh VMS hợp đồng là phổ biến nhất, chiếm khoảng 40% tổng
doanh số bán lẻ. sử dụng nhiều loại hình kênh này gồm có các công ty có vốn đầu tư nước ngoài, cổng ty
liên đoanh như: Coca- Cola, bia Việt Nam, công ty P&G, cống ty Honda Việt Nam
♦> Kênh VMS được quản lý:
Là hệ thống kênh đạt được một sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không
phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng qui mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh
tới các thành viên khác.
Trong kênh VMS được quản lý, các thành viên có mức độ liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động
thống nhất dưới sự quản lý có hiệu quả của một thành viên có ảnh hưởng nhất trong kênh.
Trên thực tế, để phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế hiện nay, các kênh liên kết dọc tăng
lên nhanh chóng và ngày càng phổ biến rộng rãi.
3. Quản lý trong kênh phân phốỉ.
Khi một hệ thống kênh phân phối đi vào hoạt động không có nghĩa là mọi việc có liên quan đến hệ
thống kênh đó đã được hoàn tất, mà ngược lại vấn đề quan trọng là phải điều hành và quản lý kênh như thế
6
nào cho hiệu quả và hợp lý nhất. Thực chất của công việc quản lý kênh là nhằm đảm bảo cho sự hợp tác chặt
chẽ giữa các thành viên trong kênh .
Về mặt chiến lược, quản lý kênh được hiểu như là sự xác lập các kế hoạch và các chương trình hoạt
động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất.
Thực hiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời3 câu hỏi chiến lược sau:
♦♦♦ Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào vớicác thành viên trong
kênh?
❖ Nên khuyến khích các thành viên trong kênh như thế nào để hợp tác dài hạn trong việc thực hiện các mục
tiêu phân phối của kênh?
❖ Marketing Mix nên được sử đụng như thế nào để khuyến khích hoạt
động của các thành viên trong kênh?

3.1 Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh
Trước hết, quyết định tạo mức độ chặt chẽ ừong quan hệ với các thành viên trong kênh. Nếu kênh sử
dụng phương thức phân phối rộng rãi thì mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là lỏng lẻo, khi đó việc
xây dựng quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh là không cần thiết.
Ngược lại, khi trong kênh sử dụng phương thức phân phối có chọn lọc hoặc độc quyền thì việc xác lập
mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh là hết sức quan trọng.
Ngoài ra, các nhân tố khác cũng có ảnh hưởng đến độ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh như:
các chính sách của công ty, thị trường mục tiêu, sản phẩm
3.2 Khuyên khích các thành viên trong kênh
Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu quả thì điều tất yếu là các thành viên trong kênh phải có sự
hợp tác với nhau. Để đạt được điều đó, người quản lý kênh phải biết cách điều hành, tiếp cận và hiểu rõ các
thành viên trong kênh, khuyên khích họ bằng các chính sách và biện pháp cụ thể. Trước hết, người quản lý
kênh phải tìm ra được những nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh là gì, các thành viên đó đang phải
đương đầu với những khó khăn nào: về thâm nhập thị trường, về xúc tiến bán hay về các hoạt động vận
chuyển, để từ đó các nhà sản xuất có những kế hoạch, chính sách hỗ trợ hợp lý và kịp thời cho các thành
viên trong kênh.
Các hình thức hỗ trợ trực tiếp có thể là: trợ cấp cho quảng cáo, chi phí cho sản phẩm trưng bày, đào
tạo lực lượng bán hàng
Bên cạnh đó, người sản xuất có thể có các hình thức khác như hợp tác hay lập các chương trình phân
phối riêng.
Sự hợp tác trong kênh có thể được biểu hiện thông qua các chính sách cụ thể của nhà sản xuất về: sự
sẩn có của hàng hoá, trợ giúp về mặt kỹ thuật, về định giá Mục tiêu cuả sự hợp tác là nhằm tăng cường sự
hiểu biết giữa các thành viên trong kênh, thực hiện cam kết và vai trò của mỗi thành viên trong kênh. Một
hình thức khuyến khích trong kênh mang tính tổng hợp và toàn diện nhất là nhà sản xuất tiến hành lập
chương trình phân phối.
7
Trong đó, các chính sách và kế hoạch khuyến khích các thành viên trong kênh được hoạch định và
quản lỷ một cách cụ thể, chuyên nghiệp theo những chương trình đã vạch sẵn từ trước.
Hình thức này thường được sử dụng trong các hệ thống kênh Marketing liên kết đọc (VMS) khi mà
mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các thành viên trong kênh là rất chặt chẽ. Các chính sách trong chương

trình phân phối gồm có: chính sách giảm giá cho các thành viên trong kênh ( giảm giá theo khối lượng, giảm
giá do thanh toán ngay ); các giúp đỡ về tài chính ( cho vay theo thời hạn, xác định thời hạn trả nợ kéo
dài ), có những chính sách bảo đảm nhất định cho các thành viên ( bảo đảm mua bán, bảo đảm vận chuyển,
có chương trình khuyên mại).
3,3 Sử dạng Marketing mix trong quản lý các thành viên kênh
Để quản lý một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ trong Marketing mix
như những phương tiện hữu hiệu nhất. Vì sử dụng hợp lý các biến số của Marketing mix có thể thúc đẩy sự
hợp tác và thống nhất giữa các thành viên trong kênh .
Thứ nhất, đó là vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định về sản phẩm có thể ảnh hưởng
tới các quyết định về quản lý kênh, như: các quyết định về sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm, quản lý
chiến lược sản phẩm.
Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh. Việc định giá sẽ ảnh hưởng tới
doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong kênh. Do đó, các nhà quản lý kênh phải hết sức thận
trọng khi đưa các quyết định về giá. Vì các quyết định đó có thể là động cơ thúc đẵy sự hợp tác hoặc nguyên
nhân gây ra xung đột giữa các thành viên trong kênh .
Thứ ba, đó là hoạt động xúc tiến trong kênh, vì phần lớn các nhà sản xuất đều dựa văo các thành viên
trong kênh để đưa hàng hoá của mình tới những khách hàng cuối cùng nên các hoạt động xúc tiến nhằm giúp
đỡ cho các thành viên kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết. Các hoạt động xúc tiến đó có
thể là: quảng cáo, các hỗ trợ khác cho các thành viên trong kênh về xúc tiến.
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG
MARKETING TRONG KÊNH CỦA CÔNG TY
I/ THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Quá trình hình thành và phát triển công ty
Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM có:
- Trụ sở chính : Số 70 Nguyễn Tuân - Thanh Xuân - Hà Nội
Tel/Fax : 042516073 / 042516074
Hot line :
Email :
- Giấy phép thành lập số 003482 GP/ TLDN ngày 17 tháng 04 năm 1998 do ủy ban nhân dân thành phố Hà
Nội cấp

- Giấy đăng ký kinh doanh số 041123 ngày 17 tháng 04 năm 1998 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp.
8
Vốn điều lệ của công ty là 1.200.000.000 ( một tỷ một ữăm triệu đồng) là phù hợp với qui mô phát
triển và tính chất hoạt dộng của công ty.
2. Chức năng nhiệm vụ và đặc dỉểm hoạt động kỉnh doanh của công tỵ
2.1.Chức năng
Công ty hoạt động trong các lĩnh vực như : chuyển giao công nghệ và dịch vụ tin học tiên tiến trên thế
giới vào Việt Nam thông qua việc cung cấp dịch vụ tư vấn, cung câp trang thiết bị và giải pháp tin học viễn
thông của các hãng lớn cho các khách hàng Việt Nam.
2.2.Nhiệm vụ
Công ty là đơn vị chuyên cung cấp các mặt hàng và các dịch vụ về công nghệ tin học, mục tiêu của
công ty là phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm rộng khắp cả nước để phục vụ tối đa nhu cầu của khách
hàng trên thị trường hiện tại cũng như tiềm năng. Vì vậy, công ty thực hiện những nhiệm vụ sau:
. Mua bán các mặt hàng về tin học, máy tính
. Quản lý tốt chi phí để góp phần bảo toàn vốn và phát triển doanh nghiệp
. Bảo vệ công ty, giữ gìn an ninh trật tự của công ty.
. Đẩy mạnh áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiên nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh.
. Chấp hành nghiêm chỉnh các nguyên tắc, chế độ quản lý của nhà nước và các cơ quan quản lý cấp
trên .
23. Ngành nghê kinh doanh
Công ty đảm nhận việc cung cấp, nghiên cứu, tư vấn công nghệ và dịch vụ tin học. Các hướng chính
trong hoạt động kinh doanh của công ty là:
. Cung cấp các chủng loại thiết bị tin học chủ yếu của hãng Hewlett Packard (HP) như:
Máy tính ( PC, máy chủ Unix).
Máy in, máy quét, các thiết bị nối mạng cục bộ (Switch, Hub,
Card mạng ).
Mạng diện rộng ( Router, Remote Acces S e r v e r . v à các
Thiết bị ngoại vi khác.
. Nghiên cứu áp đụng các giải pháp mạng máy tính ( Lan, Wan) trên các môi trường khác nhau (

Netware, Windows NT, Unit ) dựa trên các cống nghệ hệ thống mở.
. Tư vấn và cùng với khách hàng thiết kế, xây đựng và phát triển hệ thống thông tin, các chương trình
quản lý và khai thác cơ sở dữ liệu theo mô hình khách
— chủ ( Gient - Server) dựa trên các sản phẩm mới nhất của các nhà sản xuất phần mềm hàng đầu thế giới.
. Cung cấp các giải pháp xây dựng mạng thông tin nội bộ
(Intranet), mạng thông tin toàn cầu (Internet), các giải pháp
thương mại điện tử Email- commerce và các dịch vụ gia tăng giá trị
trên mạng Internet cũng như thư tín điện tử, World Wide Web, Volp,
Catalog điện tử .
9
là:
- Đa dạng hóa sản phẩm, ngành hàng và các dịch vụ kỹ thuật
- Trở thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam về cống nghệ thông tin.
- Cán bộ công nhân viên có một cuộc sống phong phú vể tinh thần, đảm bảo về vật chất
- Thỏa mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đạt được sự hài lòng của khách
hàng.
• Định hướng phát triển của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM là:
- Phát triển hơn nữa để trở thành nhà phân phối thiết bị văn phòng chuyên nghiệp hom.
- Phát triển để trở thành một trong những nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm công nghệ
thông tin.
- Phát triển thành một trong những nhà sản xuất lắp ráp máy tính thương hiệuViệt Nam.
- Tư vấn, cung cáp và chuyển giao các giải pháp, hệ thống về công nghệ phần cứng và phẫn
mềm chuyên nghiệp.
2.4.Khách hàng hiện có
Công tỵ đã thiết kế, cung ứng thiết bị, lắp đặt hệ thống mạng thiết kế xây đựng phần
mềm tin học cho một số khách hàng tiêu biểu như: Văn phòng quốc hội, tổng công ty hàng
không Việt Nam, tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, Công ty điện toán và truyền số liệu
(VDC), thông tấn xã Việt Nam, thư viện đại học quốc gia, cục công nghệ tin học ngân hàng
Công tỵ đã đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận, đảm bảo cho
người lao động có việc làm, có thu nhập, đời sống được ổn

định. Để đạt được diểu đó, công ty đã đảm bảo kinh doanh
hợp lý, khoa học để phát huy tối đa hiệu quả kinh đoanh.
Bên cạnh đó, công ty cũng gặp không ít những khó khăn do
sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường của các
đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, với sự đồng
tâm hiệp lực, sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận và sự phán đấu không ngừng của cán bộ
công nhân viên công ty đã, đang và không ngừng phát triển.
Có thể thấy rằng, phần lớn khách hàng của công ty là những khách hàng công nghiệp,
tất nhiên là không phải không có khách hàng cá nhân và hộ gia đình. Khách hàng công
nghiệp là những khách hàng mua với số lượng rất lớn, phục vụ cho nhu cầu của cả một tổ
chức, họ thường có một bộ phận chuyên làm nhiệm vụ đi mua và tỏ ra rất chuyên nghiệp, họ
thường không quan tâm nhiều đến giá cả lắm, ít co đãn về giá.
Việc mua sắm của họ được lên kế hoạch từ sớm, không phải là những quyết định mua
nhất thời, do vậy, có sự cân nhắc rất kỹ lưỡng trước khi tiêu dùng, ở những tổ chức này, bộ
phận quyết định mua có ảnh hưởng rất lớn, nếu hiểu được điều này thì công ty sẽ phải có
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
những chiến lược cụ thể để có những ảnh hưởng tới những người ra quyết định này, từ đó
công ty sẽ đạt được một số những thành công không nhỏ.
Tuy nhiên, cần phải thấy rằng việc gây ảnh hường tới những người này gặp rất nhiều
khó khăn, do đó cần phải thu thập thông tin về khách hàng, phải hiểu rõ dược khách hàng
mong muốn gì ở sản phẩm để từ đó mới có những hướng thuyết phục khách hàng cho hiệu
quả và đem lại thành công cho cổng ty.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Bộ máy quản lý của công ty bao gồm nhiều bộ phận, phòng ban có quan hệ chạt chẽ
với nhau và được phân thành các cấp quản lý với những chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn
nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của cổng ty đề ra. Ngoài ra các hoạt động của cả bộ
máy quản lý còn giúp ban giám đốc của công ty nắm bắt được tình hình hoạt động của các
phòng ban và đặc biệt là hoạt động kinh doanh của công ty và từ đó có thể đưa ra những
quyết định mang tính chiến lược giúp Công ty vượt qua những vấn đề, những kho khăn mà

Công ty đang gặp phải trước mắt.
Công ty TNHH Công Nghệ và Thương mại VCOM hiện nay có 21 nhân viên làm việc
trực tiếp và nhiều cộng tác viên từ các tỉnh thành khác nhau được tổ chức hoạt động như sau:
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
- Hội đồng quản trị (3 người): bao gồm những người sáng lập ra công ty, thông qua
giám đốc nắm bắt tình hình kinh doanh, mọi hoạt dộng khác của công ty và nhân viên trong
cống ty. Hội đồng quản trị giám sát chỉ đạo đưa ra những mục tiêu, phương hướng phát triển
và các chiến lược kinh doanh cho công ty. Hội đồng quản trị Công ty TNHH Công Nghệ và
Thương Mại VCOM bao gồm tất cả những người đã đứng ra sáng lập và theo sát hoạt động
kinh doanh của Cổng ty.
Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc điều hành của Công ty TNHH Cồng Nghệ và
Thương Mại VCOM là: NGUYEN TIÊN ĐẠT
- Ban Giám đốc ( 2 người ): là những người đại diện cho tất cả cán bộ công nhân viên
trong công ty đứng ra thực hiện việc Quản lý và điểu hành mọi hoạt động chung của công ty.
Ngoài ra ban giám đốc còn trực tiếp điều hành mọi hoạt động của các phòng ban như phòng
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
sơ Đồ 01: Sơ ĐỒ TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY
kinh doanh tiếp thị, phòng kế toán và phòng kỹ thuật. Bên cạnh Giám đốc còn có Phó Giám
đốc với chức năng giúp Giám đốc hoàn thành mọi thủ tục hành chính trong công việc,xác
định hướng phát triển và đường lối kinh doanh của công ty, phân công tổ chức công việc cho
nhân viên sao cho hợp lý và phụ trách phòng kế toán trong Công ty, mở rộng đối tác, phát
triển khách hàng và mở rộng đầu tư.
- Phòng kinh doanh tiếp thị ( 8 người ): Do trường phòng kinh doanh trực tiếp điều hành
toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty về hàng nhập ngoại, hàng mua và hàng bán, quản
lý hệ thống kho hàng, lập các kế hoạch mua bán hàng hoá. Ngoài ra phòng kinh doanh còn có
nhiệm vụ lập ra các chiến lược kinh doanh, các chương trình Marketing như các chương trình
quảng cáo, khuyến mãi đối với một số mặt hàng Công ty kinh đoanh.
- Phòng kế toán ( 2 người ): Do kế toán trường trực tiếp điều hành dảm nhiệm chức năng

hạch toán kế toán, tạo nguồn vốn kinh doanh, giúp giám đốc thấy rõ mọi hoạt động kinh tế
của công ty. Dựa trên cơ sở phân tích đó giám đốc tiến hành phân tích các hoạt động kinh
doanh tại công ty và đưa ra những kế hoạch mang tính chiến lược lâu dài. Ngoài ra phòng kế
toàn còn có nhiệm vụ lập ra các báo cáo trình cho các cấp lãnh đạo công ty và các ban ngành
chức năng nhà nước dể họ có thể nắm rõ tình hình hoạt dộng cũng như nghĩa vụ đối với nhà
nước của Công ty.
- Phòng kỹ thuật ( 6 người ): Do trưởng phòng kỹ thuật trực tiếp phụ trách quản lý
mọi hoạt động của cả phòng bảo hành và phòng kỹ thuật. Nhiệm vụ chủ chốt của phòng kỹ
thuật là lam sao có thể cung cấp cho các khách hàng của mình những địch vụ lắp đạt, sửa
chữa, bảo trì bảo dưỡng hoàn hảo. Ngoài ra phòng bảo hành còn có một nhiệm vụ vô cùng
quan trọng đối với hoạt động của Công ty dó là việc thu thập và phản ánh tất cả những ý kiến,
yêu cầu của các khách hàng cho các cấp lãnh đạo Công ty, từ đó giúp Công ty có thể nhanh
chóng thay đổi phù hợp với các khách hàng mục tiêu của mình.
4. Các sản phẩm chính của cồng ty
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
Linh kiện máy vi tính: ________________________________________________
STT Tên sản phẩm
01 Bàn phím
02 Bo mạch chủ
03 Bộ nhớ trong
04 Bộ vi xử lý
05 Card âm thanh
06 Card màn hình
07 Ô đĩa cứng
08 Ổ đĩa quang
09 Vỏ máy tính
10 Nguồn máy tính

11 Loa máy tính
Phần mềm máy tính:
STT Tên phần mềm
01 Windows Vista & Office 2007 OEM
02 Windows XP & Office 2003 OEM
03 Sever OEM
04 Phần mềm diệt Virus - Antivirus
05 Các phần mềm văn phòng
Thiết bị mạng:
STT Tên thiết bị
01 Fax modem
02 Wireless
03 Switch
04 IP camera
05 Card mạng Tenda
06 Các thiết bị mạng khác
t bị, vật tư
k
lác:
STT Tên sản phẩm
01 Thẻ nhớ, đầu đọc thẻ nhớ
02 Tivi box, card kỹ xảo
03 Máy in
04 Webcam
05 Head phone
BẢNG 01: CÁC SẢN PHAM CHÍNH CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ VÀ
THUƠNG MẠI VCOM
5. Kết quả hoạt động sản xuất kỉnh doanh
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hầu hết các đoanh nghiệp hoạt động theo
kinh doanh đều có mục tiêu chung là đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất, chính vì vậy,

đánh giá hiệu quả kinh doanh giúp cho các nhà quản lý đoanh nghiệp thấy được mặt mạnh,
yếu của công tác quản lý đoanh nghiệp, từ đó tìm ra được biện pháp sát thực, đạt hiệu quả
cao nhất cho doanh nghiệp.
Bảng kết quả hoạt động kỉnh doanh 2002- 2003
(Đơn vị: nghìn đồng)
BẢNG SỐ 02: BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẨT KINH DOANH CỦA CONG TY
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh, ta thấy tổng doanh thu của cồng ty từ
31.507,120 triệu đồng của năm 2002 lên 42,842,448 triệu đồng vào năm 2003(tổng doanh thu
cao nhất từ trước đến nay) tương ứng tăng 35,98%.
Nhìn tổng quát có thể nói rằng công ty đang phát ữiển tốt và ngày càng tốt hơn. Tuy
nhiên, khi đi sâu vào xem xét thì ta thấy rằng lợi nhuận kinh doanh giảm từ 45,535 nghìn
đồng xuống còn 23,378 nghìn đồng, chủ yếu do giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn doanh thu (
giá vốn hàng bán tăng 17,26% trong khi đó doanh thu chỉ tăng 35,98%). về chi phí bán hàng
và chi phí quản lý doanh nghiệp thì đây là một yếu tố của việc mở rộng qui mô và phạm vi
hoạt động kinh doanh.
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
Chỉ tiêu Năm So sánh
2002 2003 Chênh lệch %
l.Tổng doanh thu 31507120 42842448 11335328 35,98
2. Doanh thu thuần 31507120 42842448 11335328 35,98
3.Giá vốn hàng bán 29601297 40631336 11030039 37,26
4.Lợi nhuận gộp 1905823 2211111 305288 16,02
5.Chi phí bán hàng 152332 172532 20200 13,26
6. Chi phí quản lý DN 1707954 2058779 350825 20,54
7.Lợi nhuận từ kinh
doanh
45535 23378 -22157 -48,66
8.Lợi nhuận từ tài chính 41289 23356 -18933 -48,66

9.Lợi nhuận trước thuế 86825 45735 -41090 -48,85
10. Thuế thu nhập 27784 14635 -13149 -47,73
11 .Lợi nhuận sau thuế 59041 31090 -27942 -47,73
Tuy nhiên, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng tăng khá nhanh, ảnh
hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của công ty. Vì vậy, cần phải có những biện pháp thích hợp để
quản lý chặt chẽ những chi phí này.
Lợi nhuận hoạt động tài chính của công ty thường chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng
lợi nhuận của công ty( khoảng hơn 50% lợi nhuận), chủ yếu là lãi bán hàng trả chậm, hoạt
động đầu tư tài chính dài hạn và cho thuê tài sản
Trong năm 2003, khoản này cũng giảm đáng kể từ 41,289 triệu đồng của năm 2002
xuống 33,356 triệu đổng, tương đương là 45,85% .
Sự giảm này là công ty đã giảm khoản đầu tư tài chính dài hạn từ 594,89 triệu đồng
xuống còn26,28 triệu đồng, tương đưomg là 95,58% và giảm việc cho thuê tài sản.
Vì những nguyên nhân trên mà lợi nhuận sau cùng của năm 2002 cũng giảm mạnh
47,33% tức là giảm từ 59,401 nghìn đồng xuống 31,090 nghìn đồng.
Để xem xét hiệu quả hoạt động kinh đoanh của công ty, ta có thể xem xét một số chỉ
tiêu sau đây:
Chỉ tiêu = Tổng lợi nhuận / tổng chi phí (Giá vốn và chi phí)
• Năm 2002:
Chỉ tiêu = 86825/ (1905823+ 152332+ 1707954)
Chỉ tiêu = 0, 0027
• Năm 2003
Chỉ tiêu = 45735/ (2211111+172532+ 2058779)
Chỉ tiêu = 0,001
Chỉ tiêu này cho thấy cứ bỏ một đồng giá vốn và chi phí thì thu được bao nhiêu đồng
lợi nhuận.
Chỉ tiêu nay đã bị giảm rõ rệt trong năm 2003, điều này được đánh giá là không tốt,
công ty cần tìm hiểu rõ những nguyên nhân để từ đó có những hướng khắc phục cụ thể.
II/ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐEN KÊT QỦA HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠT VCOM

1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
Cạnh tranh ngày càng tăng, cạnh tranh toàn cấu đã trở thành phổ biến trong ngành
cồng nghệ thông tin đặc biệt là ngành linh kiện máy vi tính. Ngày càng nhiều cống ty đang
cạnh tranh khống chỉ với những canh tranh trong nước mà còn với công ty nước ngoài. Trong
lĩnh vực này, các công ty ngày càng khó phân biệt marketing-mix của công ty mình với các
công ty đối thủ cạnh tranh. Khả năng giữ vị trí dẫn dầu về sản phẩm độc đáo hoặc chất lượng
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
cao la rất khó khăn vì sự chuyển đổi kỹ thuật diễn ra rất nhanh chóng. Các công ty trong lĩnh
vực này đa số canh tranh nhau dựa trên giá cả và chất lượng phục vụ của từng công ty
1.1.Các đối thủ cạnh tranh
• Các đối thủ cạnh tranh hiện tại Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty nhiều về số
luợng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ cán bộ của họ lành
nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.
Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với nhau. Nhưng để
xem xét dưới góc độ cạnh tranh , ở đây chúng ta có thể chia thị trường của công ty thành các
mảng sản phẩm như sau:
♦> Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung
Đây là thị trường kinh doanh các loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối ngắn, tốc độ
phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh, cạnh tranh vói cường độ cao và có
nhiều đối thủ trên thị trường
Thị trường này có mối liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công
ty như:
Thị trường máy in, thị trường phần mềm. Mối liên hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới
góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính quyết định các phần mêm đi kèm với nó và phần
mềm ứng dụng khác. Phấn lớn đối thủ của cổng ty trong mảng thị trường này là các công ty
có qui mô lớn như: Công ty TNHH thương mại máy tính Á Châu, Công ty TNHH công nghệ
thương mại Nhật Hải, Công ty máy tính Đồng Tâm
Các công ty hàng đầu trên mảng thị trường này là: công ty máy tính và truyền thông
CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần cứng của máy vi tính, tiếp theo

phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hành phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu
vào Việt Nam. Tuy nhiên, trên mảng thị trường này thì công ty ít canh tranh với các công ty
này.
❖ Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo
Đây là thị trường tương đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh. Nhu cầu về in ấn
ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao. Đi đầu trong thị trường này vẫn là các sản phẩm của
HP một công ty có tầm cỡ quốc tế. Hầu hết các sản phẩm mà đối thủ canh tranh củaCông ty
TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM kinh doanh đều là của HP, từ máy in đến mực
in.Trong mảng thị trường này, các đối thử cạnh tranh của công ty không phải là các đại lý
chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như Xerox., mà các đối thủ canh tranh ở đây là các
công ty cùng kinh doanh sản phẩm này và các cửa hàng thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh
doanh văn phòng phẩm
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
Đối với các đới thủ cạnh tranh là những công ty có qui mô tương tự, công ty gặp phải
nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh đoanh và họ có nhiều kinh nghiệm hơn. Để
canh tranh trên thị trường này công ty chủ yếu dựa trên khả năng linh hoạt về giá cả và các
chất lượng dịch vụ kèm theo, dần khẳng định uy tín chất lượng của mình.
❖ Thị trường phẩn mềm
Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lượng chất xám cao, giá trị của nó không biểu hiện
ra bên ngoài.
Thị trường phần mềm là nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm giữa hai hay
nhiều đối tác vói nhau phục vụ cho mục đích, nhu cầu của họ
Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty là các tổ chức, cá
nhân, doanh nghiệp , họ là những người làm ra hoặc kinh doanh các loại sản phẩm này.
Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao, ví dụ, một chương trình
quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù hợp với từng doanh nghiệp, từng
đối tượng Do đó, cạnh tranh trong môi trường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm,
chính những nhân viên bán hàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt
nhất.

Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty gặp phải trở ngại lớn nắm vai trò quyết
định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của các đối thủ. Các sản phẩm của họ khi bàn
giao cho khách hàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp với các ứng dụng của khách hàng.
Thứ hai là khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đâu vào của công ty không tốt, công ty
thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới. Một lý do nữ a từ phía bản
thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm nayg tương đối ít.
♦> Thị trường in ấn và chế bản
Trong thị trường này đối thủ canh tranh của công ty là các cửa hàng kinh doanh dịch
vụ in ấn, các công ty quảng cáo và chế bản .
Công ty gặp phải sự cạnh tranh về giá lẫn mức độ lành nghề chuyên mồn của đối thủ.
Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tương đối nhanh, và do đó dẫn đến cạnh tranh về
giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty không có khả năng hạ giá
thành và giảm giá bán. Bên cạnh đó, công ty cũng không có đội ngũ chuyên môn giỏi vì sản
phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ thuật chuyên môn cao.
Trong những mảng còn yếu, công ty cần xen xét cân nhắc phất triển, duy trì, loại bỏ
khỏi danh mục của công ty.
• Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với phần
lớn các ngành nghề đã làm rào cản gia nhập ngành trở nên thấp, các tổ chức cá nhân đều có
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
thể tham gia hoạt động kinh doanh thương mại trong cùng lĩnh vực với Công ty TNHH Công
Nghệ và Thương Mại VCOM.
Thị trường máy in, máy tính, điện thoại đi động là những thị trường đang có sức
phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện kinh doanh khá đơn giản và
với tỉ lệ lợi nhuận tương đối cao và đang là động lực lớn thu hút các tổ chức cá nhân tham gia
kinh doanh.
Ngoài ra không thể khống kể đến các đối thủ canh tranh trên thị trường ảo là mạng
internet đang hết sức sôi động. Đó là thị trường mua bán qua mạng internet và trao đổi các
linh kiện máy vi tính tại các quán cà phê hay dịch vụ giao đến tận nhà. Mức bán của thị

trường này cũng hết sức lớn khoảng hơn 20% tổng lượng linh kiện máy vi tính bán ra đặc biệt
là mạng internet đang rất phát triển và tương lai sẽ thay thế các mô hình kinh doanh cũ. Đây
là đối thủ đáng gờm với các công ty kinh doanh.
Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới nên công ty còn có thêm những đối
thủ cạnh tranh gián tiếp như các trung tâm thương mại lớn, các siêu thị, các trung tâm diện
máy có sự dầu tư lớn và tính chuyên nghiệp của nước ngoài Đây là một đối thủ tiềm ẩn mà
các cồng ty máy tính phải hết sức đề phòng.
Tóm lại công ty cán tìm hiểu các thông tin về hoạt dộng của kênh phân phối của
các đối thủ cạnh tranh từ đó dưa ra chính sách kênh phân phối tốt nhất cho các sản phẩm của
công ty và khắc phục những tồn tại, hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của mình.
1.2 Phân tích khả năng của công ty
* Khả năng về nguồn lực:
- Về tài chính: Khi thành lập công ty số vốn hơn 1 tỷ đồng, tổng số vốn huy động
hơn 10 tỷ đồng. Qua thời gian hoạt động kinh doanh số vốn của công ty đã không ngừng tăng
lên diều này cho phép công ty có được lợi thế trong việc kinh doanh
- Về nhân lực: Công ty có số lượng nhân viên có trình độ khá cao. Hằng năm
công ty liên tục mở các khoá đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn cho nhân viên trong công ty, đồng
thời luôn tạo điều kiện cũng như hỗ trợ kinh phí cho những đối tượng có năng lực nâng cao
trình độ của mình
* Khả năng Marketing
Cũng giống như các công ty khác hoạt động trong ngành cung cấp linh kiên máy
vi tính hoạt động thị trường của công ty nhìn chung chưa phát ừiển và mở rộng. Nguyên nhân
của mặt tồn tại này là do sự nhận thức về vai trò marketing trong công ty chưa rõ ràng chưa
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
1
được chính xác. Các hoạt đông nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu dữ liệu thứ cấp
: hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện.
2. Những yếu tô thuộc môi trường vĩ mô
Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được đề cập đến là
những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công ty.

2.1 Môi trường chính trị luật pháp
Đây là những yếu tố thuộc mồi trường phức tạp nhất và không thể lượng hoá được tác
động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty
Những yếu tố thuộc môi trường này tạo nên những cơ hội cũng như nguy cơ cho tất cả
các tác nhân trong nền kinh tế. Nắm bắt được sự thay đổi của mồi trường chính trị luật pháp
sẽ giúp công ty đưa ra những chính sách phù hợp, tránh được những thiếu sót đáng tiếc.
Trên đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành nhiều sự ưu tiên
cho các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là ngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến
lược cho sự phát triển công nghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đâu”.
Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, đảng cộng sản Việt Nam và nhà
nước xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở luật pháp, cơ chế quản lỷ tạo
nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển và quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng
và phù hợp với sự phát ừiển của nền kinh tế đất nước. Luật công tỵ, luật doanh nghiệp ra đời
là những công cụ điều tiết sát vói thực tế hoạt động kinh doanh của đoanh nghiệp. Việc
chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước thành các công ty cổ phần và việc bắt buộc các công
ty các doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính cống bằng
trong hoạt dộng kinh đoanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty. Giờ đây, các công ty có
quyền hạn tương đối giống nhau. Họ có quyền quyết định hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp mình và các đoanh nghiệp đều bình đẳng trước pháp luật. Đối với các doanh nghiệp
lớn mà tiền thân là các doanh nghiệp nhà nước, việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phục vụ
cho hoạt dộng của công ty mình mà không phải chờ quyết định của nhà nước nữa, điều này
làm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết định mua của các tổ chức khách hàng. Tức là quá
trình mua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn, cơ hội bán được hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao
hơn.
Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và phát triển của
mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu, nạn quan liêu phải mất đi,
những khoản chi phí sẽ phải hợp lý hơn. Những trang thiết bị được mua sẽ phải được cân
nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo về chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công
việc của họ. Những cồng ty bán hàng phải đưa ra phương án thiết kế hàng hoá sao cho hợp lý
và có hiệu quả nhất. Đối với Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM , cần phải có

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
2
được những nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng bán hàng giỏi, nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng .
Mới đây, quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với một số mặt
hàng mà trong đó có mặt hàng mà Công ty TNHH Cồng Nghệ và Thương Mại VCOM kinh
doanh như: các dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn điều này làm giảm rào cản gia nhập ngành
đối với sản phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt với canh tranh từ nhiều phía và
bằng nhiều hình thức khác nhau.
Xu hưóng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế dang ngày càng phát triển, Việt Nam là
thành viên của Asean, đang trong tiến trình gia nhập AFTA, tiến tới gia nhập WTO. Nhìn
chung cho tới khi đó,Việt Nam sẽ là đất nước tương đối phát triển, thu nhập bình quân đầu
người sẽ cao hơn và có nhiều biến dổi, xuất phát từ đó nhu cầu về hàng hoá công nghiệp cũng
sẽ tăng. Các hoạt động cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ sẽ
tập trung nguồn lực của mình vào một vài lĩnh vực và lĩnh vực khác họ sẽ “ mua” của các cá
nhân và tổ chức khác.
Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lượng các tác nhân tham gia vào
ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trong nền kinh tế nói chung sẽ có
nhiều biến đổi phức tạp hơn.
2.2 Môi trường kinh tế
Đây là môi trường có ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Dưới
đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng tới hoạt động phân phối của
cổng ty.
♦t* Lạm phát
Là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trường, đặc biệt ở nứơc ta, tình hình lạm phát
khá phức tạp, thay đổi dữ dội từ thòi kỳ lạm phát phi mã đến thiểu phát. Lạm phát có ảnh
hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế, nhất là đối với người tiêu
dùng. Người tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình sẽ giảm hoặc không mua các mặt hàng đắt
tiền hoặc khồng phải là nhu yếu phẩm hàng ngày, những khách hàng công nghiệp thì sẽ thắt
chặt chi tiêu, giảm đầu tư.

Đi dôi với lạm phát thị trường là tỉ lệ lãi suất cao, trong trường hợp dó công ty phải giảm
lưu kho để góp phần giảm chi phí kinh doanh, tiếp đó, công ty cần tìm được mức giá đặc biệt
và hỗ trợ xúc tiến cao từ phía nhà sản xuất
Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM ra dời và phát triển trong tình hình
lạm phát ổn định và có thể kiểm soát được. Với sự phát triển ổn định của đất nươc, trong thời
gian qua những ảnh hưởng của thời kỳ lạm phát trước đây đã dán dần mất đi.
❖ Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
2
Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ phát triển khá ổn định, ngay cả khi cuộc khủng hoảng
kinh tế châu á xảy ra näm 1997 gây nên sự suy thoái trên toàn cầu thì Việt Nam vẫn tăng
trưởng với tốc độ 6,7%. Trong những năm qua tốc độ tăng trưởng của Việt Nam tương đối
cao và ổn định trong khoảng từ 6 tới 7%. Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng khá
nhanh, đặc biệt là khu vực thành thị. Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm và tăng
chi tiêu đối với một số loại hàng hoá như: bảo hiểm, các địch vụ vui chơi giải trí, hàng hoá
lâu bền, xa xỉ, giảm chi tiêu cho những hàng hoá thông thường và hàng hoá thấp cấp.
Các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo sự phát triển chung của đất nước, nhu
cầu sử dụng các sản phẩm phục vụ cho tổ chức ngày càng tăng
Như vậy có thể dự đoán rằng xu hướng tiêu dùng các sản phẩm như: máy tính, thiết bị
vân phòng sẽ tâng lên trong thời gian tới.
Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thị trường sẽ tăng lên,
công ty sẽ có nhiều cơ hội bán hàng. Với mức sống ngày càng cao, khách hàng ngày càng trở
nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với một nhãn hiệu hay một công ty nào đó.
Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường hầu hết là tuơng đối đổng nhất về
chất lượng, giá cả nên yếu tố quyết định tới sự lựa chọn sản phẩm hay công ty của khách
hàng chính là các dịch vụ mà công ty cung cấp cho họ, thái độ và thiện chí của các nhân viên
bán hàng.
Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trưởng đều và khá cao. Việt Nam
sẽ là mục tiêu của các nhà đầu tư nước ngoài, trong đó sẽ có không ít các đối thủ cạnh tranh
với Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM.

2.3 Môi trường khoa học công nghệ
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình hình hiện nay,
có những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trở nên lạc hậu. Việt Nam là
một nước đang phát triển, đang trên con đường cồng nghiệp hoá- hiện đại hoá, những biến
đổi của công nghệ trên thế giới đều nhanh chóng tác động đến môi trường trong nước.
Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tác động của những
thay đổi về công nghệ. Lịch sử ngành bán hàng đã trải qua các giai đoạn từ trao đổi hiện vật
đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻ đến các cửa hàng tự chọn, rồi đến các siêu thị hay trung tâm
thương mại, các cuộc đàm phán trước đây là trực tiếp “ mặt đối mặt”, đến khi thư tín ra đời
thì nó đã góp phần làm cho các cuộc giao dịch dễ dàng hơn. Và ngày nay, mọi cuộc giao dịch
trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện qua các phương tiện hiện đại như máy tính, điện
thoại Giờ đây, một người ngồi trong nhà có thể mua được mọi thứ từ hoa quả cho đến cổ
phiếu, chỉ cần có một máy tính nối mạng Sự phát triển của công nghệ kéo theo nhiều thay
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
2
đổi trong ngành bán hàng, hàng loạt các thuật ngữ ra đời để khái niệm những phương pháp
mới, đó là:
• Telemarketing:
Đó là việc sử dụng kỹ thuật thông ttin vô tuyến hiện đại cùng với hệ thống quản lý
tiên tiên, máy tính và con người được đào tạo để thực hiện truyền tin ra thị trường, xúc tiến vằ
bán sản phẩm.
• Teleshopping và Computershopping
Đây là phương pháp mua hàng hoá và dịch vụ của người tiêu dùng nhờ các phương
tiện điện tử điều khiển từ xa nối với Tivi hoặc Computer
Ngay từ khi bắt tay vào công việc kinh doanh, Công ty TNHH Cồng Nghệ và Thương
Mại VCOM đã áp dụng những thành tựu khoa học tiên tiến vào việc bán hàng. Tuy nhiên,
phương tiện thư tín và điện thoại chủ yếu được dùng vào việc thăm hỏi hay liên lạc với những
khách hàng cũ, còn phương tiện để chào hàng là Internet. Ngoài ra công ty còn sử dụng
Internet để quảng cáo cho công ty và cho sản phẩm.
Rất khó có thể lượng hoá những gì mà cồng ty đã làm bởi vì chính công ty cũng

không có một con số thống kê nào về số lượng E- mail gửi đi và số được hồi âm cũng không
thể đánh giá được hiệu quả của những quảng cáo trên Internet. Nhưng theo nhận định của
công ty thì việc áp dụng những thành tựu của khoa học công nghệ đã góp phần không nhỏ
vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
2.4 Môi trường nhân khẩu
Hà Nội là trung tâm kinh tế, chính trị của cả nước, là nơi tập trung nhiều cơ quan
trường học đây là nguyên nhân của việc mỗi nâirm có hàng ngàn lao động di chuyển từ
khắp nơi về Hà Nội, dân số tăng cơ học và chủ yếu là những người trong độ tuổi lao động đã
làm tăng nhu cầu về nhiều loại hàng hoá, cả những hàng ho á phục vụ cho nhu câu cơ bản của
cuộc sống và những hàng hoá phục vụ cho nhu cầu khác. Những biên động trong môi trường
nhân khẩu sẽ tác động lên cầu về hàng hoá của công tỵ.
Cùng vói sự phát triển của đất nước, nhu cầu về tiêu dùng các sản phẩm như: các thiết
bị máy vi tính, các thiết bị văn phòng, các dịch vụ in ấn cũng gia tăng.
Công ty ra đời và phát triển trong điều kiện môi trường có nhiều thuận lợi, trong thời
gian qua doanh số của công ty không ngừng tăng lên, công ty dã biết phát huy thế mạnh của
mình, tập trung nguồn lực của mình vào dó và đã thu được nhiều thành công đáng ké. Số
lượng khách hàng của công ty ngày càng tăng và càng có thêm nhiều khách hàng trung thành.
2.5 Môi trường văn hoá xa hội
Ngày nay trình độ cồng nghệ đang phát triển mạnh mẽ, mặt bằng dân trí nâng cao và nhu
cầu hội nhập quốc tế thì chiếc máy tính đã trở thành một công cụ cần thiết đối với các doanh
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
2
nhân, các nhân viên kinh doanh, kiến trúc sư, các sinh viên nó giúp học tập hiệu quả, tìm
kiếm thồng tin một cách dễ dàng, giải trí như nghe nhạc xem phim, chơi game, để làm việc
vì thế cho nên công ty cung cấp cá thiết bị linh kiện máy vi tính là rất phù hợp.
Từ những vấn đề trên cũng có thể thấy môi trường văn hoá xã hội cũng đang góp phần
làm cho laptop phát triển mạnh hơn.
2.6 Môi trường địa lý
Việt Nam nằm trên bán dảo Đông Dưong ờ vị trí trung tâm của Đông Nam á là vị trí hết
sức thuận lơi. Với đường biên giới đất liền dài hơn 4550 km giáp với Trung Quốc, Lào,

Campuchia rất thuận tiện cho giao thông đường bộ, đường sắt và bờ biển dài hơn 3260 km
thuận tiện cho giao thông đưòng sông nên giao thông rất thuận tiện cho việc xuất nhập khẩu
các linh kiện máy vi tính từ những thị trường lớn như Trung Quốc, Singapore và Malaysia
Tuy nhiên việc kinh doanh linh kiện máy vi tính đang phát triển nhanh ở những thành
phố có trình độ công nghệ phát triển, có thu nhập bình quân cao và mật độ dân cư lớn nên
hiện nay thị trường này tập chung chủ yếu ở Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.
III/ THỤC TRẠNG KÊNH PHÂN PHOI CỦA CÔNG TY
Đối với công ty, kênh phân phối được xem như là một dãy quyền sở hữu các hàng hoá
khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau, các tổ chức trong kênh có thể được coi là các
thành viên trong kênh. Như vậy, các thành viên kênh phân phối của công ty sẽ là tất cả các tổ
chức có liên quan đến dòng chảy quyền sảr hữu hàng hoá. Theo quan niệm này, các thành
viên trong kênh bao gổm: những nhà cung cấp, nhà phân phối và khách hàng.
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại
2
1. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phôi của công ty:
Nhà nhập khẩu
Công ty VCOM
Trung gian
Khách hàng
Sơ ĐỒ 02: Sơ ĐỒ CAU TRÚC KÊNH PHÂN PHÔÌ
CỦA CÔNG TY
Các đối tác ở đây được hiểu là những công ty
cùng kinh doanh những sản phẩm như Công ty
TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM , và cũng
có khi công ty mua sản phẩm của họ. Đứng trên góc
độ cạnh tranh thì có thể coi đây là các đối thủ cạnh
tranh.
1.1 Kênh trực tiếp.
Đây là hệ thống kênh phân phối mà công ty
bán các sản phẩm linh kiện máy vi tính trực tiếp cho

người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh này công ty
bán sản phẩm thông qua các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm của công ty. Người tiêu dùng sau cùng này sẽ
mua sản phẩm tại cửa hàng của công ty và hiện nay
cồng ty đã có 2 cửa hàng. Kênh trực tiếp hiện tại chỉ
dùng để quảng cáo cho khách hàng biết đến các sản
phẩm linh kiện máy vi tính mà công ty đang phân
phối chứ chưa dem lại lợi nhuận cao cho công ty.
Nhà sản xuất
Các đối
Các đối tác