giải pháp marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh marketing cho sản phẩm dự án công trình xây dựng của công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh

Khoa kinh doanh thương mại
“giải pháp marketing mix nhằm nâng
cao năng lực cạnh tranh marketing
cho sản phẩm dự án công trình xây
dựng của công ty TNHH thương mại
và xây dựng công trình Đăng Minh”
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong tiến trình đất nước đổi mới, phát triển kinh tế xã hội, nhu cầu về xây dựng cơ
sở hạ tầng ngày càng lớn cả về số lượng và chất lượng. Điều này tạo nên một mảnh đất
màu mỡ để các nhà đầu tư lựa chọn. Chính vì sự hấp dẫn đó mà số lượng các công ty xây
dựng xuất hiện ngày càng nhiều và đồng nghĩa với việc sức ép từ cạnh tranh cũng ngày
càng gay gắt hơn. Để có thể tồn tại và phát triển được trên lĩnh vực đầy biến động này,
đòi hỏi các công ty xây dựng cần thiết lập cho mình những chiến lược kinh doanh hiệu
quả cho các sản phẩm của mình. Đặc biệt là sản phẩm dự án công trình xây dựng. Vì dự
án công trình xây dựng được coi như là cửa ngõ cho doanh nghiệp thi công hướng vào thị
trường xây dựng. Sản phẩm dự án công trình có hiệu quả hay không sẽ quyết định rất
nhiều đến sự thành bại của doanh nghiệp xây dựng trong cơ chế thị trường. Để làm được
điều đó thì việc nâng cao sức cạnh tranh marketing đối với sản phẩm trên là cần thiết hơn
cả. Công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh cũng không phải
ngoại lệ, gần 10 hoạt động trong lĩnh vực xây dựng với các hoạt động kinh doanh chính là
xây dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi. Thì việc nâng cao năng lực cạnh
tranh của mình với sản phẩm dự án công trình sẽ giúp công ty đứng vững cũng như khẳng
định được vị thế của mình trong ngành xây dựng.
Không chỉ có vậy, đối với một sinh viên chuyên ngành marketing thương mại thì đề
tài về marketing luôn gần gũi và có sức hút rất lớn. Vì thế em lựa chọn cho mình lĩnh vực
này làm chuyên đề tốt nghiệp. Tuy nhiên, marketing là một lĩnh vực hết sức rộng lớn, nên
trong khuôn khổ chuyên đề tốt nghiệp em chỉ đưa ra những giải pháp marketing mix để
giúp doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực cạnh tranh marketing của mình đối với sản

phẩm dự án công trình xây dựng.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh với vốn đầu tư ban
đầu là 2 tỷ đồng. Xét trên lĩnh vực xây dựng thì số vốn của công ty không phải là lớn. Do
vậy, thông qua quá trình thực tập và tìm hiểu tại công ty em quyết định lựa chọn đề tài
“giải pháp marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh marketing cho sản phẩm
dự án công trình xây dựng của công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng
Minh” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài được thực hiện với mục tiêu: Đưa ra những giải pháp marketing mix nhằm
nâng cao năng lực cạnh tranh marketing cho sản phẩm dự án công trình xây dựng của
công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh trên cơ sở nghiên cứu hệ
thống lý luận và thực tiễn tại công ty trong thời gian qua. Do vậy, em xác định đề tài bao
gồm 3 nội dung cơ bản sau:
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
- Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về marketing, marketing mix, năng lực cạnh tranh
marketing.
- Khảo sát, phân tích, đánh giá, thực trạng năng lực cạnh tranh marketing đối với sản
phẩm dự án công trình xây dựng của công ty.
- Trên cơ sở lý luận và đánh giá chung về thực trạng năng lực cạnh tranh marketing
đối với sản phẩm dự án công trình của công ty để đưa ra một số giải pháp và kiến nghị
với các ban ngành liên quan nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh marketing với sản phẩm
dự án công trình xây dựng của công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng
Minh.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nghiên cứu: Chuyên đề được thực hiện nghiên cứu tại công ty TNHH
thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh địa chỉ 381 Đội Cấn – Ba Đình – Hà Nội
– Việt Nam. Vì công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh là một
công ty nhỏ trong lĩnh vực xây dựng do đó việc nghiên cứu chỉ giới hạn trong phạm vi thị

trường xây dựng các tỉnh miền Bắc.
- Thời gian nghiên cứu: Kết quả nghiên cứu đánh giá trực tiếp năng lực cạnh tranh
marketing được phân tích số liệu từ 2007 đến 2009 và kiến nghị giải pháp được áp dụng
trong thời gian 3 năm từ 2010 đến 2012.
- Nội dung nghiên cứu: Thuật ngữ nâng cao năng lực cạnh tranh marketing được
giới hạn trong đề tài nghiên cứu đề cập chủ yếu đến marketing hỗn hợp.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm nâng cao năng
lực cạnh tranh marketing cho sản phẩm dự án xây dựng công trình
1.5.1.1. Khái niệm, đặc trưng của dự án công trình xây dựng
a. Khái niệm dự án công trình xây dựng
Dự án công trình xây dựng là quá trình thi công đối với một sản phẩm kiến trúc của
một doanh nghiệp thi công công trình và thành quả của nó, nó cũng chính là đối tượng sản
xuất của doanh nghiệp thi công công trình. Nó có thể là công việc thi công của một dự án
xây dựng, cũng có thể là công việc thi công của một công trình đơn lẻ hoặc mộ công trình
đơn vị trong đó.
b. Đặc trưng của dự án công trình xây dựng
Dự án công trình xây dựng có 3 đặc trưng sau:
- Dự án công trình xây dựng là nhiệm vụ thi công một dự án xây dựng hoặc một
công trình đơn lẻ, công trình xây dựng trong đó.
- Với tư cách là một tổng thể quản lý, dự án công trình xây dựng coi doanh nghiệp
thi công công trình là chủ thể quản lý.
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
- Chỉ có việc thi công công trình đơn vị, công trình đơn lẻ và dự án xây dựng mới có
thể gọi là dự án, bởi vì công trình đơn vị mới là sản phẩm của doanh nghiệp thi công công
trình. Một bộ phận hoặc một hạng mục công trình không phải là sản phẩm hoàn chỉnh thì
không được gọi là dự án.
1.5.1.2. Một số lý thuyết về marketing mix và vai trò của marketing mix đối với dự án
công trình xây dựng.

a. Khái niệm marketing mix
Marketing mix là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phần của marketing nhằm
đảm bảo phát huy tối ưu lợi thế cạnh tranh của công ty trong các phân khúc thị trường
mục tiêu đã được lựa chọn.
Các thành phần của marketing bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính
sách phân phối, chính sách giao tiếp và khuyếch trương. Nếu sự phối hợp nhịp nhàng giữa
các thành phần mà trôi chảy thì công việc kinh doanh sẽ thành đạt.
Marketing mix là biểu hiện cụ thể nhất về sự linh hoạt của một doanh nghiệp. Đó là
sự linh hoạt trước sự thay đổi ngắn hạn nhằm phù hợp với nhu cầu mới.
Nội dung của marketing phụ thuộc vào tính chất của hàng hóa, dịch vụ (máy móc,
thiết bị hàng tiêu dùng…) tùy thuộc vào vị trí cảu doanh nghiệp trên một thị trường cụ
thể.
Như vậy, không thể có một công thức chung duy nhất hợp lý cho các công ty mà
những yếu tố quyết định cơ cấu của nó là:
- Vai trò, vị trí của doanh ngiệp trên thị trường.
- Tùy thuộc vào tính chất của hàng hóa, dịch vụ.
- Tùy thuộc vào các pha khác nhau của chu kỳ sống sản phẩm.
- Tùy thuộc vào từng thị trường cụ thể.
- Tùy thuộc vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh.
b. Vai trò của marketing mix đối với dự án công trình xây dựng
Hoạt động marketing nói chung và hoạt động marketing mix nói riêng trong các
doanh nghiệp xây dựng hiện nay vẫn là những vấn đề khá mới mẻ và khó khăn. Do hoạt
động xây dựng có nhiều đặc điểm mang tính đặc thù riêng so với công nghiệp sản xuất
hàng tiêu dùng cho nên việc áp dụng marketing vào lĩnh vực sản xuất xây lắp trên cơ sở
không thể tách rời những đặc điểm về sản phẩm và quá trình sản xuất ra sản phẩm xây
dựng là việc hoàn toàn đúng đắn.
Do đó, có thể nói vai trò của marketing mix đối với dự án công trình xây dựng là:
- Nghiên cứu và thu thập những thông tin cần thiết để phục vụ cho việc định giá,
phân phối, xúc tiến đối với sản phẩm dự án công trình xây dựng.
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú

Khoa kinh doanh thương mại
- Kích thích tiêu thụ bằng việc soạn thảo, tuyên truyền, thông tin về sản phẩm dự án
công trình xây dựng thông qua việc truyền thông quảng cáo của các nhà trung gian.
- Thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các nhà trung gian và với khách
hàng.
- Hoàn thiện sản phẩm và làm cho sản phẩm đáp ứng được những nhu cầu của người
tiêu dùng.
- Có thể tiến hành đàm phán thỏa thuận về mức giá, về các điều kiện quan hệ giữa
chủ đầu tư với doanh nghiệp thi công và phương thức thi công.
1.5.1.3. Những vấn đề cơ bản về năng lực cạnh tranh, năng lực cạnh tranh marketing đối
với sản phẩm dự án công trình xây dựng
a. Khái niệm năng lực cạnh tranh
Theo WEF (1997) báo cáo về khả năng cạnh tranh toàn cầu thì năng lực cạnh tranh
được hiểu là khả năng, năng lực mà doanh nghiệp có thể duy trì vị trí của nó một cách lâu
dài và có ý chí trên thị trường cạnh tranh, bảo đảm thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất
bằng tỷ lệ đòi hỏi tài trợ những mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời đạt được những
mục tiêu của doanh nghiệp đặt ra.
b. Các cấp độ của năng lực cạnh tranh
• Dựa trên phạm vi và quy mô của tổ chức thì năng lực cạnh tranh có thể chia làm 3
cấp:
- Năng lực cạnh tranh cấp quốc gia: là năng lực của một nền kinh tế đạt được tăng
trưởng bền vững, thu hút được đầu tư, đảm bảo ổn định kinh tế, xã hội, nâng cao đời sống
nhân dân.
- Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: là khả năng duy trì và mở rộng thị phần,
thu lợi nhuận của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh trong và ngoài nước. Năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện qua hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, lợi
nhuận và thị phần doanh nghiệp có được.
- Năng lực cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ: được đo bằng thị phần của sản
phẩm dịch vụ thể hiện trên thị trường. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ phụ
thuộc vào lợi thế cạnh tranh của nó. Nó dựa vào chất lượng, tính độc đáo của sản phẩm,

dịch vụ, yếu tố công nghệ chứa trong sản phẩm dịch vụ đó.
• Dựa trên đặc tính, chức năng và sự đóng góp của các bộ phận chức năng vào năng lực
cạnh tranh của tổ chức hình thành nên:
- Năng lực cạnh tranh marketing
- Năng lực cạnh tranh phi marketing
c. Các yếu tố ảnh hưởng năng lực cạnh tranh đối với sản phẩm dự án công trình xây
dựng của công ty xây dựng
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
• Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
+ Nguồn nhân lực:
Đây là nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Nguồn
nhân lực sẵn sàng về cả số lượng và chất lượng sẽ tạo thuận lợi cho doanh nghiệp khi tiến
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với sản phẩm dự án công trình xây dựng, số lượng và chất lượng chính là một
trong những tiêu chí để những chủ đầu tư đánh giá năng lực thi công dự án. Doanh nghiệp
xây dựng nào có nguồn nhân lực mạnh, dồi dào về số lượng, cơ cấu hợp lý, trình độ
chuyên môn tay nghề của đội ngũ lao động cao, ban lãnh đạo giỏi có tầm nhìn chiến lược,
kinh nghiệm thực tiễn phong phú thì quá trình thi công các dự án công trình xây dựng sẽ
được diễn ra theo đúng tiến độ và có chất lượng đảm bảo.
+ Máy móc thiết bị công nghệ thi công:
Cùng với nguồn nhân lực, các máy móc thiết bị công nghệ thi công cũng là một nhân
tố quan trọng ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh đối với một dự án công trình xây dựng.
Sự hiện đại, đồng bộ của máy móc thiết bị cùng với khả năng làm chủ của người lao động
sẽ tạo ra năng suất lao động cao, giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí nguyên liệu,
giảm bớt tình trạng gián đoạn thi công do máy móc, công nghệ cũ, lạc hậu mang lại. Nhờ
đó, công trình thi công đảm bảo yêu cầu chất lượng cả về kỹ, mỹ thuật và thời gian bàn
giao lại công trình, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Năng lực tài chính:
Ông cha ta thời xưa có câu “buôn tài không bằng dài vốn” câu nói này vẫn còn đúng

khi áp dụng vào thực thế hiện nay. Đúng vậy, với nguồn lực tài chính lớn, các doanh
nghiệp xây dựng có thể có được lợi thế sau:
Với năng lực tài chính mạnh, doanh nghiệp có thể đầu tư vào các nguồn lực khác
như đầu tư phát triển nhân lực, đầu tư đổi mới máy móc, công nghệ, đầu tư xây dựng
thương hiệu nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Năng lực tài chính mạnh cũng đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra bình thường ngay cả khi xuất hiện những khó khăn, thách thức do môi
trường kinh doanh mang lại.
Năng lực tài chính mạnh giúp doanh nghiệp tạo niềm tin với các đối tác, chủ đầu tư
nhất là khi doanh nghiệp nhận thi công những công trình có đặc điểm kỹ thuật phức tạp,
thời gian thi công kéo dài.
Năng lực tài chính của doanh nghiệp được biểu hiện qua quy mô vốn tự có, khả năng
huy động vốn và cơ cấu giữa vốn cố định và vốn lưu động. Vì vậy doanh nghiệp nào có
vốn tự có lớn, cơ cấu giữa vốn cố định và vốn lưu động hợp lý và có khả năng huy động
vốn dễ dàng thì sẽ rất thuận lợi trong kinh doanh nói chung và trong thi công các dự án
công trình xây dựng nói riêng.
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
+ Chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:
Chính sách, chiến lược kinh doanh có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Chúng cho thấy mục đích, hướng đi của doanh nghiệp trong trung
và dài hạn, giúp doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội thị trường để giành thắng lợi trong
cạnh tranh. Chính sách, chiến lược kinh doanh gồm nhiều loại như: chính sách sản phẩm,
chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách marketing, chính sách nhân sự, chính
sách liên doanh, liên kết…
+ Các chủ đầu tư và quan điểm chiến lược của các cổ đông
Các chủ đầu tư là những cá nhân, tổ chức có nhu cầu xây dựng công trình họ sẽ
quyết định doanh nghiệp nào sẽ xây dựng công trình theo thiết kế xác định. Khi tham gia
thị trường thì các chru đầu tư đều liên hệ, giao tiếp với chủ thầu xây dựng thông qua các
hình thức đấu thầu, ký kết hợp đồng và thanh toán bàn giao công trình đã hoàn thành. Họ

đều mong muốn các công trình của họ phải đạt được các yêu cầu về chất lượng, giá cả,
kết cấu công trình…
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường xây dựng, đấu thầu và thắng
thầu là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệp xây dựng. Để thắng thầu trong
đấu thầu đòi hỏi các doanh nghiệp xây dựng phải có chiến lược đấu thầu đúng, trong đó
các giải pháp công nghệ và giá dự thầu hợp lý giữ vai trò quan trọng. Do vậy, đấu thầu
xây dựng và thương thảo hợp đồng xây dựng có thể được xem là những hoạt động
marketing quan trọng của doanh nghiệp xây dựng trong môi trường cạnh tranh.
• Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
+ Thị trường hàng hóa đầu vào và nhà cung ứng:
Hàng hóa đầu vào của doanh nghiệp là vốn, vật liệu, vật tư, máy móc thiết bị xây
dựng. Chúng có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Cụ thể, nếu trên thị trường, một loại hàng hóa nào khan hiếm, giá cả có xu hướng
tăng thì sẽ kéo theo chi phí mua hàng tăng, đẩy chi phí sản xuất cũng tăng cao, khiến thu
nhập của doanh nghiệp bị giảm sút. Mặt khác, nó cũng khiến chi phí để thi công một dự
án công trình tăng lên, và như thế có thể làm giảm sức cạnh tranh của doanh nghiệp trước
các đối thủ khác.
Bên cạnh đó, thị trường hàng hóa đầu vào thường xuyên biến động cũng là một yếu
tố gây ra sự ảnh hưởng bất lợi cho doanh nghiệp. Vì thế, nếu doanh nghiệp không thiết
lập được mối quan hệ cộng tác lâu dài với nhiều nhà cung ứng thì rất dễ bị rơi vào cảnh bị
ép giá, không nhận được hàng hóa đúng chủng loại, đúng chất lượng, đúng thời hạn giao
hàng… Ngoài ra, mỗi doanh nghiệp cần có một bộ phận chuyên làm công tác dự báo,
phân tích thị trường nhằm kịp thời có những giải pháp hạn chế các tác động bất lợi từ phía
thị trường mang lại.
+ Đối thủ cạnh tranh:
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
Trong lĩnh vực xây dựng, các doanh nghiệp xây dựng vừa là đồng nghiệp của nhau,
vừa là đối thủ cạnh tranh của nhau. Với vai trò là đồng nghiệp, các doanh nghiệp cùng tạo
ra sức hấp dẫn, lôi cuốn khách hàng tiêu dùng những sản phẩm xây dựng, thậm chí hỗ trợ,

giúp đỡ nhau về vốn, công nghệ trong quá trình cạnh tranh với các doanh nghiệp nước
ngoài trên thị trường trong nước. Với vai trò là đối thủ của nhau, các doanh nghiệp tạo ra
một môi trường ganh đua sôi động nhằm giành lấy các điều kiện kinh doanh thuận lợi để
giảm chi phí, hạ giá thành thi công thu về lợi nhuận tối đa.
Số lượng các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp càng nhiều, năng lực của họ càng
mạnh thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt.
Nắm được những điều đó, doanh nghiệp sẽ chủ động hơn trong quá trình thi công dự
án công trình xây dựng. Cụ thể, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu kỹ hơn các mặt về tài chính,
công nghệ, con người, kinh nghiệm thi công…Doanh nghiệp cũng phân tích, tìm ra những
điểm mạnh, điểm yếu của mình để có biện pháp thích hợp nhằm phát huy lợi thế vượt trội
của mình trước họ.
+ Các chính sách, biện pháp quản lý vĩ mô của nhà nước:
Cũng giống như các doanh nghiệp hoạt động trong nhiều ngành nghề khác, các
doanh nghiệp xây dựng cũng chịu sự quản lý của nhà nước thông qua hệ thống các văn
bản luật, dưới luật, các chính sách quản lý kinh tế, phát triển kinh tế trong từng thời kỳ,
nghị định, thông tư hướng dẫn thi hành…Chúng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản
xuất kinh doanh nói chung và hoạt động thi công dự án công trình nói riêng. Chúng đảm
bảo mọi hoạt động của doanh nghiệp đúng pháp luật, phù hợp vơi chủ trương, đường lối
của Đảng, Nhà nước, dảm bảo cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp, là công cụ để
doanh nghiệp bảo vệ mình trước sự xâm hại của chủ thể khác. Môi trường pháp lý lành
mạnh, đội ngũ cán bộ thi hành chí công vô tư sẽ là điều kiện để doanh nghiệp tận dụng
triệt để cơ hội kinh doanh.
+ Hệ thống cơ sở hạ tầng:
Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới thông tin liên lạc, hệ thống đường sá, cầu
cống, điện, nước…cũng ảnh hưởng rất lớn đến sức mạnh cạnh tranh của các doanh nghiệp
trong thi công dự án công trình xây dựng. Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp xây dựng
gặp phải khó khăn trong khi tham gia thi công vì công trình thi công cách xa nơi cung ứng
vật liệu, vật tư của doanh nghiệp, đường sá không thuận tiện cho việc vận chuyển, doanh
nghiệp gặp khó khăn khi bố trí các nguồn lực, khiến cho chi phí vẩn chuyển bị đội lên
nhiều, khiến cho chi phí thi công tăng lên, ảnh hưởng đến lợi nhuận sau cùng của doanh

nghiệp.
d. Các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh marketing của dự án công trình xây dựng
Cũng giống như các lĩnh vực khác, các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh
marketing trong dự án công trình xây dựng cũng bao gồm có các tác nhân: sản phẩm, giá,
phân phối, quảng cáo và xúc tiến thương mại. Các yếu tố này có vai trò vô cùng quan
trọng đối với sự thành công của các dự án công trình xây dựng.
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
+ Năng lực cạnh tranh về sản phẩm
Dự án công trình xây dựng là quá trình thi công đối với một sản phẩm kiến trúc của
một doanh nghiệp thi công công trình và thành quả của nó, nó cũng chính là đối tượng sản
xuất của doanh nghiệp thi công công trình. Nó có thể là công việc thi công của một dự án
xây dựng, cũng có thể là công việc thi công của một công trình đơn lẻ hoặc mộ công trình
đơn vị trong đó.
Do đó, năng lực cạnh tranh được thể hiện qua số lượng, chủng loại và chất lượng
công trình mà doanh nghiệp đã đang và sẽ thi công. Doanh nghiệp càng có kinh nghiệm
thì số lượng, chủng loại và chất lượng thi công công trình càng cao. điều này, tạo nên lợi
thế cạnh tranh không nhỏ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong ngành. Muốn
giữ vững và phát triển lợi thế này, buộc doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chính
sách sản phẩm đúng đắn phù hợp với các điều kiện bên trong và bên ngoài sản phẩm. Bao
gồm, những chính sách về chủng loại dự án thi công, chất lượng đối với từng dự án và
việc nâng cao các thuộc tính liên quan nhằm thích ứng hơn nữa với yêu cầu thị trường đặt
ra.
+ Năng lực cạnh tranh về giá
Bên cạnh năng lực cạnh tranh về sản phẩm, năng lực cạnh tranh về giá cũng là một
yếu tố quan trọng việc hình thành 1 dự án công trình xây dựng.
Năng lực cạnh tranh về giá nhằm đảm bảo rằng các dự án xây dựng công trình xây
dựng đưa ra là khả thi. Chắc chắn rằng, khách hàng sẽ khó có thể chấp nhận một dự án
tuy hoàn hảo nhưng có một mức giá quá cao với khả năng chi trả của họ. Bên cạnh đó,
việc định giá quá thấp có thể khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng công trình cũng

như khoản lợi nhuận doanh nghiệp thu về cũng sẽ bị giảm bớt
Do đó, khi tiến hành định giá đối với một dự án công trình xây dựng, doanh nghiệp
nên đưa ra một mức giá trong đó đã tính đến rủi ro có thể có từ thị trường cũng như tính
toán chính xác nhất đến toàn bộ chi phí dành cho dự án và các khoản chi phí liên quan đối
với từng công trình, dự án thi công riêng biệt.
+ Năng lực cạnh tranh về phân phối
Trong xây dựng, năng lực cạnh tranh về phân phối được thể hiện qua khả năng huy
động vốn cũng như khả năng huy động, cung cấp vật liệu cho công trình xây dựng.
Đặc điểm phân phối trong doanh nghiệp xây dựng có sự khác biệt với phân phối các
hàng hoá thông thường ở chỗ:
- Kênh phân phối là kênh cực ngắn vì địa điểm xây dựng công trình, địa điểm tiêu
thụ, khách hàng đã được xác định khi tiến hành công việc xây dựng.
- Doanh nghiệp áp dựng hình thức bán trực tiếp, không tổ chức vận chuyển sản
phẩm đến nơi tiêu thụ. Phân phối, tiêu thụ sản phẩm xây dựng nghĩa là bàn giao khối
lượng công tác xây lắp hoàn thành đúng chất lượng thiết kế, thời gian ghi trong hợp đồng
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
và hoàn tất nhanh chóng các thủ tục thanh quyết toán công trình với chủ đầu tư (khách
hàng)
Vì vậy, năng lực cạnh tranh về phân phối của doanh nghiệp xây dựng thể hiện ở chỗ
thời gian phân phối là nhanh hay chậm, các dòng vận động trong kênh phân phối (dòng
thanh toán, dòng thông tin, dòng chuyển giao quyền sở hữu, dòng xúc tiến thương mại) cí
diễn ra theo đúng mục tiêu phân phối của doanh nghiệp đề ra hay không.
+ Năng lực cạnh tranh về quảng cáo và xúc tiến
Đối với dự án công trình xây dựng, công tác quảng cáo có vai trò quan trọng trong
việc tạo ra một sự chú ý đặc biệt như thế nào đối với khách hàng, để từ đó vượt qua các
doanh nghiệp khác giành được sự chấp nhận của khách hàng với dự án của mình.
Do đó, ngay cả những doanh nghiệp xây dựng còn hạn chế vè năng lực, kinh nghiệm
cho đến những doanh nghiệp thực sự mạnh, họ đều sử dụng công cụ quảng cáo để quảng
bá hình ảnh của mình, sản phẩm của mình. Mỗi dự án công trình xây dựng thành công

cũng là một công cụ quảng cáo rất tốt hình ảnh của một công ty xây dựng.
Vì vậy, doanh nghiệp xây dựng nào thiết lập được chính sách quảng cáo, xúc tiến
thương mại phù hợp khiến danh tiếng của doanh nghiệp tạo nên sự thành công thì đó là
một trong những thuận lợi để doanh nghiệp có cơ hội giành được được sự chú ý và thiện
cảm của khách hàng.
+ Thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp
Thương hiệu, uy tín là tài sản vô hình của doanh nghiệp và có giá trị rất lớn, lớn hơn
gấp nhiều lần tài sản hữu hình. Thương hiệu, uy tín được xây nên bằng con đường chất
lượng, bằng sự đóng góp của doanh nghiệp vào nền kinh tế, bằng các dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp cho khách hàng và hiệu quả của công tác marketing quảng cáo doanh
nghiệp thực hiện. Điều đó cho thấy việc gây dựng thương hiệu, uy tín hao tốn khá nhiều
tiền bạc, thời gian của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi đã có chúng rồi, việc kinh doanh của
doanh nghiệp sẽ thuận lợi hơn rất nhiều.
Riêng đối với các doanh nghiệp xây dựng, thương hiệu uy tín góp phần vào sự thành
công của doanh nghiệp khi thực hiện một dự án công trình xây dựng. Doanh nghiệp được
biết đến nhiều với uy tín và chất lượng thi công các công trình xây dựng sẽ chiếm được sự
ưu ái của khách hàng.
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu
1.5.2.1. Đặc điểm cạnh tranh trong ngành xây dựng
Hoạt động thi công xây lắp công trình xây dựng của doanh nghiệp xây dựng là
hoạt động sản xuất hàng hóa đặc biệt vì thế các hoạt động diễn ra trên thị trường xây dựng
cũng có các đặc điểm chung của thị trường hàng hóa khác. Song nó còn nhiều đặc điểm
riêng đó là đặc điểm đấu thầu xây dựng, thương thảo ký kết hợp đồng xây dựng giữa
doanh nghiệp trúng thầu với chủ đầu tư…(do các sản phẩm xây dựng giữa doanh nghiệp
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
được sản xuất theo đơn đặt hàng). Do đó, thị trường xây dựng có một số đặc điểm về cạnh
tranh sau:
- Trên thị trường xây dựng thì cạnh tranh có thể được coi là đặc điểm quan trọng của
thị trường. Cùng với việc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp xây dựng đó là việc

tạo uy tín cho doanh nghiệp. Muốn vậy thì doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất
lượng, tìm tòi những biện pháp thi công tiên tiến, những dây chuyền sản xuất, những công
nghệ mới… Đây là hai vấn đề có tác động tương hỗ cho nhau: có cạnh tranh thì sẽ kích
thích việc nâng cao chất lượng sản phẩm, các sản phẩm làm ra mà ngày càng tốt hơn thì
sẽ tạo sự cạnh tranh gay gắt.
- Các doanh nghiệp xây dựng trên thị trường cạnh tranh với nhau chủ yếu trong việc
đấu thầu vì qua đấu thầu thì chủ đầu tư sẽ lựa chọn được doanh nghiệp xây dựng thỏa
mãn tốt nhất các yêu cầu về kỹ thuật, mỹ thuật, giá cả, điều kiện thanh toán, thời gian xây
dựng. Do đó, các nhà thầu sẽ luôn phải đối mặt và cạnh tranh lẫn nhau về công nghệ, kỹ
thuật thi công, về chất lượng lên hàng đầu, khác với thời gian trước đây là đặt yếu tố giá
lên hàng đầu.
1.5.2.2. Các hoạt động marketing mix của doanh nghiệp xây dựng nhằm nâng cao năng
lực cạnh tranh cho sản phẩm dự án công trình xây dựng.
a. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm xây dựng là các công trình cầu, đường, nhà cửa, sân bay, bến cảng… mà
do chủ đầu tư thông qua các cơ quan thiết kế công trình quyết định, còn các doanh nghiệp
xây dựng chỉ có nhiệm vụ thực hiện những thiết kế đó. Để làm được điều này thì các
doanh nghiệp xây dựng phải có công nghệ, dây chuyền thi công, phương án tổ chức thi
công do chính những doanh nghiệp này lựa chọn trên cơ sở đảm bảo chất lượng và thời
gian thi công do chủ đầu tư quyết định. Do đó có thể coi công nghệ và phương án tổ chức
thi công là một loại sản phẩm đặc biệt của doanh nghiệp xây dựng, dựa trên sự lựa chọn
và kết hợp sáng tạo giữa công cụ, máy móc xây dựng đối tượng lao động và con người lao
động phù hợp với từng công trình cụ thể. Các doanh nghiệp phải nắm bắt được đặc điểm
của sản phẩm xây dựng kể từ đó đưa ra quyết định về chính sách sản phẩm thật đúng đắn.
Những đặc điểm đó là:
- Sản phẩm xây dựng có quy mô lớn, có kết cấu phức tạp, mang tính đơn chiếc, thời
gian thi công lâu dài…
- Sản phẩm xây dựng được sản xuất khi có đơn đặt hàng trước. Do đó, tính chất
hàng hóa của sản phẩm xây dựng không được thể hiện rõ thông qua việc quy định về giá
cả giữa người mua và người bán được thỏa thuận trước khi có sản phẩm và qua hợp đồng

để dẫn đến sản xuất xây lắp.
- Sản phẩm xây dựng cố định ở nơi sản xuất, còn các điều kiện sản xuất thì di
chuyển theo địa điểm đặt công trình xây dựng.
b. Chính sách giá trong doanh nghiệp xây dựng
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
Sản phẩm xây dựng chính là những công trình cầu, đường, bến cảng… nó là kết
quả của một quá trình sản xuất phức tạp, tốn nhiều tiền của và thời gian. Đồng thời giá cả
của sản phẩm xây dựng mang tính đơn chiếc, nó được định giá khi chưa có sản phẩm thực
sự mà chỉ là trên thiết kế của chủ đầu tư. Do sản phẩm xây dựng được sản xuất chính tại
nơi tiêu thụ, gắn liền với đất đai, phụ thuộc vào điều kiện khí tượng địa chất thủy văn…
tại nơi xây dựng nên dẫn đến sự khác nhau về giá cả vật liệu, tiền lương công nhân, biện
pháp tổ chức thi công… dẫn đến sự khác nhau về giá cả sản phẩm xây dựng.
Từng sản phẩm xây dựng có giá riêng được xác định bằng phương pháp lập dự
toán (đối với chủ đầu tư). Thông qua đấu thầu sẽ xác định được giá mua công trình hợp
lý, sát với thị trường.
Khi tiến hành xác định giá dự thầu thì doanh nghiệp phải căn cứ vào những quy
định quản lý giá xây dựng của nhà nước. Đó là: các chế độ chính sách về giá, các nguyên
tắc, các định mức kinh tế kỹ thuật, giá chuẩn, đơn giá xây dựng… Từ đó xác định tổng
mức đầu tư của dự án, tổng dự toán công trình và dự toán hạng mục công trình.
Đối với từng công trình thì chính sách giá được phát huy hiệu quả khi doanh
nghiệp thắng thầu, ký kết hợp đồng xây dựng với chủ đầu tư. Khi đó giá trúng thầu chính
là giá thanh toán công trình. Do đó, giá chúng thầu sẽ quyết định số lãi mà doanh nghiệp
thu về. Chính sách giá có thể coi là kim chỉ nam của doanh nghiệp xây dựng nhằm đạt
được mục tiêu đề ra.
c. Chính sách phân phối
Do sản phẩm xây dựng là quá trình sản xuất sản phẩm xây dựng có những đặc
điểm khác biệt so với sản phẩm hàng hóa khác nên việc tiến hành các hoạt động phân
phối trong marketing của doanh nghiệp xây dựng mang những đặc điểm có tính đặc thù
riêng, đó là:

- Doanh nghiệp xây dựng phải đảm bảo thi công công trình đúng chất lượng thiết kế
và thời gian đã ghi trong hợp đồng kinh tế đã ký kết.
- Kênh phân phối là kênh cực ngắn vì khách hàng của doanh nghiệp đã được xác
định trước khi tiến hành xây dựng, các doanh nghiệp trực tiếp gặp gỡ và ký kết hợp đồng
xây dựng với người mua là chủ đầu tư. Ngoài ra kênh phân phối có thể gắn với trung gian
là những nhà thầu chính, nhà thầu chính sẽ trực tiếp nhận công trình từ chủ đầu tư, họ
chịu trách nhiệm trước chủ đầu tư về chất lượng, kỹ thuật, thời gian thi công… và chính
họ sẽ trực tiếp bàn giao cong trình cho chủ đầu tư. Nhà thầu chính sẽ chia cho các nhà
thầu phụ từng gói thầu nhỏ, việc thi công xây dựng các công trình của các nhà thầu phụ
phải chịu sự kiểm tra, giám sát cảu nhà thầu chính và của chủ đầu tư.
- Hoàn tất nhanh chóng các thủ tục về thanh quyết toán công trình. Muốn vậy thì
doanh nghiệp xây dựng cần phải: thi công đúng tiến độ, đảm bảo đúng chất lượng công
trình, lập hồ sơ hoàn công, bàn giao công trình xây dựng thông qua hợp đồng nghiệm thu
phải có biên bản nghiệm thu. Do đặc điểm của sản phẩm xây dựng là cố định tại nơi sản
xuất, quá trình sản xuất chính là quá trình tiêu thụ nên không thể tổ chức vận chuyển
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
thành phần tiêu thụ sản phẩm để thực hiện chức năng phân phối. Do đó việc tiêu thụ sản
phẩm xây dựng có nghĩa là bàn giao khối lượng công tác xây lắp hoàn thành. Thanh quyết
toán toàn bộ công trình là thực hiện phân phối sản phẩm xây dựng đến đối tượng tiêu
dùng cụ thể. Khi xem xét, đánh giá chính sách phân phối trong doanh nghiệp phải xét
theo 2 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: trước khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thể hiện ở
chỗ tìm các mối liên hệ với chủ đầu tư, hình thức đàm phán…
+ Giai đoạn 2: sau khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thể hiện ở việc
bảo đảm cho việc ký kết hợp đồng, nghiệm thu, bàn giao thanh quyết toán công trình.
d. Chính sách xúc tiến
Do sản phẩm xây dựng là loại hàng nhiều khi không thể sản xuất thử để đem đi
chào hàng, không thể vận chuyển để phân phối trên các thị trường nên chính sách xúc tiến
hay kỹ thuật yểm trợ marketing trong doanh nghiệp xây dựng bao gồm những hoạt động

sau đây:
- Quảng cáo: Chào hàng, giới thiệu sản phẩm, giới thiệu về năng lực sản xuất kinh
doanh, uy tín của doanh nghiệp thông qua các công trình đã thi công, những tiến bộ trong
thi công xây lắp về mặt kỹ thuật, chất lượng, thời gian thi công… Khi mỗi công trình xây
dựng được hoàn thành bàn giao chính là sự đảm bảo danh dự của người sản xuất đối với
sản phẩm của mình, là biểu hiện trình độ kỹ thuật xây dựng, trình độ tay nghề, biểu hiện
năng lực sáng tạo về mặt kiến trúc và xây dựng.
- Nghệ thuật giao tiếp với chủ đầu tư trong khi ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng
và bàn giao công trình.
Do chính sách xúc tiến không có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp xây dựng nên
ngân sách dành cho nó thường thấp hơn so với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng.
Nhưng không phải vì thế nó không giúp ích cho doanh nghiệp. Chính sách xúc tiến trong
lĩnh vực xây dựng đóng vai trò chuẩn bị hơn và vai trò động lực. Mục tiêu của chính sách
xúc tiến trong doanh nghiệp xây dựng chỉ tập trung vào nhiệm vụ làm tăng uy tín, vị trí
của doanh nghiệp. Cụ thể:
- Thuyết phục được khách hàng hay chủ đầu tư, có nghệ thuật để thắng thầu xây
dựng, ký kết hợp đồng xây dựng, lắp đặt máy móc thiết bị, thực hiện dịch vụ xây dựng.
- Mở rộng các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các quan chức bên ngoài nhằm
khai thác tối đa các thông tin để doanh nghiệp có thể nhanh chóng thâm nhập vào thị
trường. Đồng thời mở rộng quan hệ với các tổ chức tư vấn và các bạn hàng của doanh
nghiệp.
- Nghiên cứu nhu cầu, động cơ người tiêu dùng, từ đó sáng tạo ra những sản phẩm
mới, dịch vụ mới.
- Tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp qua việc thực hiện các hợp đồng xây dựng.
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
CHƯƠNG 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỰ
ÁN CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY
DỰNG CÔNG TRÌNH ĐĂNG MINH

2.1. Phương pháp nghiên cứu
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong quá trình thực tập cũng như quá trình làm báo cáo tốt nghiệp, em đã tiến hành
nghiên cứu các nguồn tài liệu thứ cấp bên trong và bên ngoài doanh nghiệp cụ thể:
- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong doanh nghiệp được thu thập bao gồm những bảng
biểu, thông tin về:
+ Báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh
+ Đơn thư khiếu nại
+ Báo cáo kết quả hoạt động marketing
- Để thu thập những nguồn thông tin thứ cấp bên ngoài doanh nghiệp em đã tiến
hành nghiên cứu các sách báo liên quan đến lĩnh vực marketing, xây dựng, khai thác các
website www.mpi.gov.vn, www.gso.gov.vn
Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng
Minh em đã sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên sâu. Bằng cách phỏng vấn 5 chuyên
viên trong công ty thuộc các phòng ban: phòng thương mại, phòng kỹ thuật, phòng kế
hoạch. Nhằm thu thập thông tin sơ cấp về tình hình cạnh tranh đối với sản phẩm dự án
công trình xây dựng của công ty. (Danh sách các đối tượng phỏng vấn có trong phần phụ
lục 03)
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
a. Phương pháp thống kê
Phương pháp thống kê: là phương pháp được sử dụng nhiều nhất để phân tích dữ
liệu sơ cấp, đó là việc tổng hợp lại cá phiếu điều tra, trắc nghiệm. Sử dụng excel để tổng
hợp và tính toán.
b. Phương pháp phân tích nội dung
Phương pháp phân tích nội dung: là phương pháp dùng để phân tích, xử lý các tài
liệu thứ cấp tạo điều kiện cho việc lựa chọn những tài liệu cần thiết cho việc nghiên cứu.
Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp em đã thu thập nhiều tài liệu, bảng biểu liên
quan, và sử dụng phương pháp này để loại bỏ những thông tin dữ liệu không cần thiết.

GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
c. Phương pháp đánh giá
Phương pháp đánh giá: Được áp dụng cho cả tài liệu thứ cấp và sơ cấp. Đầu tiên ta
phải xác định cách thức sẽ sử dụng trong đánh giá, lập bảng tổng hợp, cách tính toán, cho
điểm, căn cứ vào đó đưa ra đánh giá và nhận xét.
d. Phương pháp ngoại suy
Phương pháp ngoại suy là phương pháp dựa trên những số liệu đã có về một đối
tượng được quan tâm để đưa ra suy đoán hoặc dự báo về hành vi của đối tượng đó trong
tương lai.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến năng lực
cạnh tranh marketing đối với sản phẩm dự án công trình xây dựng của công ty
TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh
2.2.1. Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình
Đăng Minh.
a. Giới thiệu chung về công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh
Công ty TNHH thương mại và XDCT Đăng Minh được thành lập và đăng ký kinh
doanh theo giấy phép kinh doanh số 0102001052 do phòng đăng ký kinh doanh, Sở Kế
hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 25 tháng 08 năm 2000. Với số vốn kinh
doanh là 2.000 triệu đồng. Trong đó: vốn cố định 1.500 triệu đồng và vốn lưu động 500
triệu đồng.
Trụ sở chính của công ty đặt tại Số 381, Đội Cấn, Ba Đình, Hà nội.
Điện thoại: 04.37629963 Fax: 04.37629963
b. Lĩnh vực kinh doanh:
Hoạt động chủ yếu của công ty là thiết kế lập dự toán, thi công xây dựng các công
trình xây dựng dân dụng và công nghiệp.
c. Ngành, nghề kinh doanh
- Xây dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi.
- Buôn bán thiết bị phụ tùng, máy móc thi công xây dựng,
- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá.
- Sản xuất vật liệu xây dựng
- Khai thác, mua bán khoáng sản (trừ các loại khoáng sản nhà nước cấm)./.
d. Cơ cấu tổ chức
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
Biểu hình 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng
Minh
Thông qua cơ cấu tổ chức của công ty tại bảng 04 em có nhận xét:
Cấu trúc bộ máy tổ chức của công ty bao gồm có ban giám đốc, các bộ phận phòng
ban chức năng (phòng kế hoạch, phòng thương mại, phòng kế toán, phòng tài chính…).
Với đặc thù là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành xây dựng, cấu trúc công ty cũng
có một số điểm khác như phòng kỹ thuật là nơi chịu trách nhiệm về quản lý, giám sát,
theo dõi việc thi công các công trình để đảm bảo công trình được bàn giao đúng chất
lượng, kỹ thuật, thời hạn thi công.
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
- Giám đốc: là người đứng đầu công ty, giám đốc công ty tổ chức điều hành mọi
hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệm toàn diện trước
pháp luật.
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
GIÁM ĐỐC CÔNG TY
P. GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNHP. GIÁM ĐỐC KẾ HOẠCH
Phòng
kế
hoạch
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
thương

mại
Phòng
kế toán
Phòng
hành
chính
Phòng
xe máy
Ban chấp hành các công trình
Các văn phòng chi nhánh
Bộ
phận
xây
dựng
Bộ
phận
TK lập
dự án
Bộ
phận
vật tư
Bộ
phận
kinh
doanh
Bộ
phận
kế toán
CT
Bộ

phận
market
-ing
Khoa kinh doanh thương mại
- Phó giám đốc : gồm một Phó giám đốc kế hoạch và một phó giám đốc tài chính.
Phó giám đốc chịu trách nhiệm về mặt công tác mình phụ trách. Đồng thời phó giám đốc
còn có chức năng tham mưu cố vấn cho việc quản lý của tổng giám đốc, hỗ trợ và hợp tác
với phòng nghiệp vụ nhằm đạt được một cách tối ưu kế hoach công ty.
- Phòng hành chính: Chịu trách nhiệm tham mưu cho ban giám đốc trong việc thay
đổi và tổ chức cơ cấu cán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên
của toàn công ty, quản trị hành chính và một số công tác khác dưới sự chỉ đạo trực tiếp
của Ban giám đốc. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ phụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở
vật chất của công ty.
- Phòng kế toán: Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tài
chính và báo cáo tài chính, tham mưu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kế
toán, thống kê của công ty.
- Phòng thương mại: Chịu trách nhiệm tham mưu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ
kinh doanh, lo các thủ tục đấu thầu, giấy phép và các thủ tục đấu thầu, tham mưu cho lãnh
đạo ký kết hợp đồng dự án công trình xây dựng, trực tiếp quản lý các thông tin về tình
hình kinh doanh của công ty.
- Phòng kế hoạch: Chịu trách nhiệm tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình
cấp trên, thống kê về doanh số, tư vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp
luật, thị trường, quan hệ với các cơ quan bộ, Nhà nước để công ty tham gia dự án.
- Phòng kỹ thuật: Đảm nhận công tác kiểm tra chất lượng các công trình xây dựng,
chất lượng nguyên vật liệu được đem vào quá trình thi công.
- Phòng xe máy: Thực hiện công tác bảo vệ và giữ gìn phương tiện đi lại và vận
chuyển của công ty.
Bên dưới các phòng ban chức năng, là các bộ phận xây dựng, bộ phận vật tư, bộ
phận kinh doanh. Với cấu trúc như trên, công ty vừa có thể phát huy được ưu thế theo
chiều sâu của bộ phận chức năng, vừa phát huy được ưu thế theo chiều rộng của tổ chức

dự án.
2.2.1.1. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2009
Bảng biểu 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2009
TT Chỉ tiêu
Năm 2008
(đồng)
Năm 2009
(đồng)
Chênh lệch 2009/2008
Tương đối
(%)
Tuyệt đối
(đồng)
1
Doanh thu bán
hàng
15.543.473.349 17.650.750.000 111.35% 2.107.276.651
2
Doanh thu
thuần
15.543.473.349 17.650.750.000 111.35% 2.107.276.651
3
Giá vốn hàng
bán
13.217.370.409 15.736.446.879 111.91% 2.519.076.470
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
4 Lợi nhuận gộp 2.326.102.940 1.914.303.121 82.3% -411.799.819
6
Chi phí tài

chính
305.321.686 216.312.453 70.85% -89.009.233
7
Chi phí quản lý
kinh doanh
1.230.424.278 750.766.399 61.02% -479.657.879
8
LN từ hoạt
động kinh
doanh
790.356.976 947.224.269 111.98% 156.867.293
9
Tổng lợi nhuận
kế toán trước
thuế
790.356.976 947.224.269 111.98% 156.867.293
10
Chi phí thuế
TNDN
221.299.953 265.222.795 111.98% 43.922.842
11
Lợi nhuận sau
thuế TNDN
569.057.023 682.001.474 111.98% 112.944.451
Thông qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009. Em có một số nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2009 tăng 11, 35% so với năm 2008 tương
ứng với số tiền 2.107.276.651 đồng. Cùng với đó, chi phí cho các hoạt động tài chính và
chi phí sản xuất kinh doanh năm 2009 so với năm 2008 đều giảm. Chi phí tài chính giảm
29, 15% tương ứng với số tuyệt đối giảm 89.009.233 đồng và chi phí quản lý kinh doanh
giảm 38, 98% tương ứng với số tiền 479.657.879 đồng. Từ đó kéo theo lợi nhuận của hoạt

động sản xuất kinh doanh tăng 11.98% tương ứng với số tiền 156.867.293 đồng và lợi
nhuận sau thuế cũng tăng 11, 98% số tiền tăng tương ứng là 112.944.451 đồng. Trong bối
cảnh nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn như hiện nay, thì việc lợi nhuận của công ty
tăng trưởng 11, 98% đã phản ánh những sự nỗ lực không nhỏ của lãnh đạo cũng như toàn
thể cán bộ công nhân viên của công ty trong năm vừa qua.
2.2.2. Đánh giá tổng quan về thực trạng vận dụng marketing nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh đối với sản phẩm dự án công trình xây dựng của công ty TNHH thương
mại và xây dựng công trình Đăng Minh.
2.2.2.1. Tình hình cạnh tranh trong ngành xây dựng và dự án công trình xây dựng tại Việt
Nam
Trải qua 20 năm đổi mới, ngành xây dựng Việt Nam đã có những bước tiến đáng kể
theo hướng hiện đại. Không chỉ trong lĩnh vực xây dựng công trình, vật liệu xây dựng,
kiến trúc và quy hoạch xây dựng mà còn cả những lĩnh vực khác: phát triển đô thị và nhà
ở, năng lực xây dựng công trình có nhiều tiến bộ, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu xây
dựng.
Với giá trị sản lượng của ngành xây dựng đạt mức tăng trưởng bình quân khoảng
16, 5%/năm, giá trị gia tăng 10%, thị trường xây dựng đã trở thành yếu tố quan trọng góp
phần vào sự nghiệp tăng trưởng kinh tế và ổn định chính trị của đất nước.
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
Trong thực tế, các doanh nghiệp xây dựng Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế về vốn.
Do các nguồn vốn chủ yếu mà doanh nghiệp xây dựng huy động thường là ở các ngân
hàng và các tổ chức tín dụng. Tuy nhiên, họ rất khó tiếp cận được với nguồn huy động
này do không có tài sản thế chấp và khả năng vay tín chấp rất hạn chế.
Bên cạnh đó, do đặc điểm về sản phẩm của thị trường xây dựng và dự án công trình
xây dựng nên cạnh tranh trên thị trường này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường thường là các đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồn lực mạnh, mức độ
chuyên môn hoá cao. Và chủ yếu là các công ty thuộc Bộ xây dựng ngoài ra có một số
các công ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ giao thông vận tải nhưng những công ty xây
dựng lớn phần lớn thuộc bộ xây dựng. Do đó, mức cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn và

để có được các dự án công trình xây dựng mà các doanh nghiệp xây dựng trên thị trường
Việt Nam hiện nay thường dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, đầu tư lớn, có uy tín trên
thị trường.
2.2.3. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến năng lực cạnh tranh marketing đối
với sản phẩm dự án công trình xây dựng của công ty TNHH thương mại và xây dựng
công trình Đăng Minh
2.2.3.1. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong
a. Đội ngũ lao động
Bảng biểu 2.3: Cơ cấu nhân sự của công ty
STT Trình độ
Tuổi
TB
Số
người
Tỷ
lệ
Chuyên môn lĩnh vực nghiên cứu
1. Đại học 35 10 10%
Quản trị kinh doanh, xây dựng, kiến
trúc, giao thông, thủy lợi, mỏ địa chất,
tài chính, kinh tế…
2. Cao đẳng, trung cấp 30 15 15%
Xây dựng, địa chất, đo đạc, xây lắp
điện, máy xây dựng
3. Công nhân, lái xe 35 30 30%
Có tay nghề từ bậc 5 trở lên, trung bình
trên 10 năm kinh nghiệm
4.
Các đội công nhân
chuyên nghiệp trực

tiếp sản xuất
30 40 40%
Xây dựng dân dụng, điện, khai thác vật
liệu cát, đá, sỏi, mộc, hoàn thiện, điện
dân dụng, khảo sát địa hình, trắc địa…
5. Cộng tác viên 50 5 5% Cộng tác lĩnh vực cụ thể
Dựa vào bảng trên, ta thấy số lượng cán bộ nhân viên có trình độ đại học là 10 người
chiếm 10% tổng số lao động. Đây là lực lượng lao động có trình độ chuyên môn cao, có
thể đề ra các chính sách, các biện pháp kinh tế, kỹ thuật cho sj phát triển của công ty trong
từng thời kỳ.
Bên cạnh đó, số lượng nhân viên có trình độ cao đẳng và trung cấp là 15 người,
chiếm 15% tổng số lao động. Đây là đội ngũ cán bộ có trách nhiệm thi hành nhiệm vụ của
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
cấp trên và thay mặt cấp trên truyền đạt những nội dung của ban lãnh đạo cấp trên xuống
đội ngũ công nhân.
Số lượng công nhân có tay nghề từ bậc 5 trở lên là 30 người, chiếm 30% tổng số lao
động. Số lượng công nhân bậc thấp trực tiếp thi công gồm có 40 người chiếm 40% tổng
lao động. Họ là lực lượng lao động chính của công ty.
Qua các số liệu trên, ta có thể thấy số cán bộ cấp cao cũng như số lượng công nhân
bậc cao của công ty còn thấp. Đây là một điểm hạn chế mà công ty cần khắc phục để nâng
cao năng lực cạnh tranh của mình trong thời gian tới.
b. Vốn kinh doanh
Bất cứ doanh nghiệp xây dựng nào cũng cần một lượng vốn lớn phục vụ sản xuất
kinh doanh. Trong khi đó, nguồn vốn tự có và huy động được lại hạn chế. Do đó, năng
lực tài chính không mạnh sẽ rất khó khăn để công ty có thể có được những hợp đồng lớn
và có thời gian kéo dài.
Dưới đây là bảng số liệu tài chính của công ty trong 3 năm gần đây:
Bảng biểu 2.4: Số liệu tài chính của công ty trong 3 năm gần đây: (Đơn vị:Triệu
đồng)

STT Tài sản Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
1. Tổng tài sản có 30.778 38.386 42.200
2. Tài sản lưu động 19.500 20.200 23.536
3. Tổng tài sản nợ 30.778 38.386 42.200
4. Tài sản nợ lưu động 16.751 17.450 21.241
Dựa vào bảng trên có thể thấy, tổng vốn tự có của công ty tăng đều qua các năm.
Năm 2008 tăng 7.611 triệu đồng so với năm 2007 với số tăng tương đối là 24, 47%. Năm
2009 tăng 3.814 triệu đồng tương ứng với số tương đối tăng 9, 04%. Điều này phản ảnh
nỗ lực không nhỏ của công ty trong việc duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Bên cạnh đó, tỷ lệ tài sản lưu động của công ty năm 2007 là 63, 35%, năm 2008 là
52, 62%, năm 2009 là 55, 77%. Đây là những tỷ lệ vốn lưu động khá cao, do đó ta có thể
thấy được quá trình lưu động vốn của doanh nghiệp được diễn ra liên tục và thông suốt và
đạt hiệu quả cao.
Tỷ lệ tài sản nợ lưu động trong tổng tài sản nợ của công ty năm 2007 là 54, 43%,
năm 2008 là 45, 46%, năm 2009 là 50, 33%. Ta thấy rằng các tỷ lệ này đều sấp sỉ trên
dưới 50% điều này chứng tỏ công ty có khả năng huy động vốn khá tốt. Điều này tạo ra
một lợi thế khá lớn cho công ty trong việc huy động vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình. Vì thế, với số vốn huy động được, công ty có thể triển khai những
dự án công trình xây dựng lớn hơn nhiều so với quy mô vốn tự có của công ty.
c. Máy móc, thiết bị, công nghệ.
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
Máy móc, thiết bị, công nghệ là một trong những yếu tố cấu thành năng lực kỹ thuật
thi công của doanh nghiệp. Máy móc, thiết bị, công nghệ càng hiện đại thì công trình xây
dựng sẽ được thi công nhanh hơn với năng suất lao động cao hơn.
Theo dõi danh mục máy móc thuộc quyền sở hữu của công ty trong phụ lục 01 ta
thấy:
Máy móc thiết bị của công ty hầu hết được sản xuất trong khoảng thời gian 20 năm
trở lại đây. Cụ thể số máy móc được sản xuất sau năm 1990 chiếm 33, 33% tổng số máy
móc, còn lại số máy móc sản xuất từ năm 1994 đến năm 1999 của công ty chiếm 66, 67%.

Và chủ yếu được nhập từ các nước: Đức, Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc, Nga. Tuy công ty
có khá nhiều máy móc, thiết bị nhưng những thiết bị này phần lớn đều đã có thời gian sự
dụng trên 10 năm. Máy móc cũ kỹ và công nghệ chưa bắt kịp thời đại là những yếu tố mà
công ty cần khắc phục để nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường
xây dựng hiện nay.
d. Bộ máy tổ chức của công ty.
Hiện nay, bộ máy tổ chức của công ty có cấu trúc kiểu phân cấp chức năng. Đây là
cấu trúc có thể cho phép công ty phát huy hết chức năng hoạt động của mình và tạo ra
được sự gắn kết chặt chẽ giữa các bộ phận. Các thành viên trong bộ máy cũng có điều
kiện phát huy hết năng lực, trình độ chuyên môn của mình. Đó là điều kiện thuận lợi để
công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh.
2.2.3.2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài
a. Môi trường kinh tế
Những năm trở lại đây, nền kinh tế Việt Nam duy trì tốc độ tăng trưởng ở mức khá
cao so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2008
đạt 6, 18%, năm 2009 đạt 5, 32%. Sự tăng trưởng khá cao và ổn định của nền kinh tế làm
cho đời sống người dân dần được cải thiện, tạo ra nhu cầu tăng cao về nhà ở, về nhu cầu
vui chơi giải trí. Điều đó tạo ra những cơ hội để công ty TNHH thương mại và xây dựng
công trình Đăng Minh có thể mở rộng thị trường xây dựng và có thêm nhiều hợp đồng
xây dựng mới.
b. Môi trường pháp luật
Các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH thương mại và xây dựng công trình
Đăng Minh nói riêng đều ảnh hưởng không nhỏ bởi các chính sách, các luật và các hiến
pháp do chính phủ đặt ra. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công
ty TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh đã gặp phải một số khó khăn
sau:
- Luật doanh nghiệp mới áp dụng từ ngày 01 tháng 07 năm 2006 gây không ít khó
khăn cho việc vận hành doanh nghiệp theo đúng tinh thần của luật.
- Các chuẩn mực về kế toán hiện vẫn đang trong giai đoạn dự thảo và hệ thống kế
toán Việt Nam hiện nay vẫn đang hoàn thiện dần nên công ty phải thường xuyên theo dõi,

GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
cập nhật và áp dụng các quy định, hướng dẫn về kế toán mới ban hành để đảm bảo công
tác hạch toán hàng ngày phù hợp với các quy định kế toán hiện hành của Bộ Tài chính.
- Ngoài ra, công ty còn chịu sự điều chỉnh của Luật Xây dựng, Luật Đầu tư, Luật
Khoáng sản, Luật đất đai… bất kỳ sự thay đổi của các văn bản luật trên đều ảnh hưởng
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Nếu không nắm vững và cập nhật thông
tin một cách thường xuyên rất có thể dẫn đến hiện tượng áp dụng sai văn bản luật. Điều
này, sẽ là một khó khăn không nhỏ cho doanh nghiệp khi không có một hệ thống thu thập
thông tin hiệu quả.
c. Nguyên liệu đầu vào
Nguyên vật liệu đầu vào là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp xây dựng. Những biến động về giá nguyên vật liệu kéo theo sự biến
động về giá các dự án công trình xây dựng. Trong những tháng đầu năm 2010 giá nguyên
vật liệu xây dựng có xu hướng tăng nhanh từ 5% đến 7% với mặt hàng xi măng, và 3%
đến 4% đối với sản phẩm thép so với thời điểm cuối năm 2009. Điều này làm tăng chi phí
sản xuất của công ty, bên cạnh đó cũng làm chậm tiến độ thi công của công ty do phải
huy động thêm vốn do chi phí giá nguyên vật liệu xây dựng tăng. Do đó, trong thời gian
tới công ty cần tăng cường những nguồn cung cấp ổn định từ phía các bạn hàng uy tín có
quan hệ làm ăn lâu dài, tính toán lượng vật tư hợp lý để đảm bảo được rằng hoạt động của
công ty được diễn ra một cách thông suốt, các công trình bàn giao đúng tiến độ.
d. Môi trường ngành
Trong thời gian gần đây, ngành xây dựng Việt Nam phát triển khá mạnh mẽ. Với
giá trị sản xuất kinh doanh của toàn ngành năm 2009 đạt 123.437 tỷ đồng, bằng 104, 1%
so với kế hoạch năm, tăng 14, 6% so với thực hiện năm 2008; tổng vốn chủ sở hữu đạt
36.756, 2 tỷ đồng, tăng 18, 9% so với năm 2008; nộp ngân sách nhà nước 6.157, 3 tỷ
đồng, bằng 117, 8% kế hoạch năm, tăng 38% so với năm 2008; tỷ suất lợi nhuận trên vốn
chủ sở hữu là 18, 3%. Các dự án xây dựng có tốc độ giải ngân nhanh, giá trị sản lượng
của ngành Xây dựng tăng 14, 6% so với năm 2008, hầu hết các doanh nghiệp của ngành
Xây dựng đều có giá trị gia tăng cao, công tác xây dựng văn bản quy phạm pháp luật có

nhiều tiến bộ là những đóng góp hiệu quả của ngành Xây dựng trong việc đảm bảo ổn
định kinh tế vĩ mô. Từ những số liệu trên cho thấy, ngành xây dựng có rất nhiều tiềm
năng phát triển và kéo theo đó là số lượng các công trình thi công ngày càng gia tăng.
Điều đó, tạo ra một môi trường thuận lợi để công ty TNHH thương mại và xây dựng công
trình Đăng Minh phát triển các sản phẩm dự án công trình của mình.
2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu về năng lực cạnh tranh marketing đối với sản
phẩm dự án công trình xây dựng của công ty TNHH thương mại và xây dựng công
trình Đăng Minh.
Qua việc phỏng vấn 5 chuyên viên thuộc các phòng ban: phòng thương mại, phòng
kỹ thuật, phòng kế hoạch của công ty (Xem phụ lục 03: phiếu phỏng vấn, phụ lục 04: Đối
tượng tham gia phỏng vấn, phụ lục 05: Kết quả phỏng vấn) kết hợp với những dữ liệu
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
thông tin thứ cấp thu thập được. Em có rút ra một số nhận xét về các kết quả phỏng vấn
thu được như sau:
2.3.1. Năng lực cạnh tranh về sản phẩm
Hiện nay, sản phẩm dự án công trình xây dựng của công ty TNHH thương mại và
xây dựng công trình Đăng Minh được chia làm hai mảng đó là:
- Dự án thi công công trình xây dựng
- Dự án đầu tư công trình xây dựng
Đối với sản phẩm dự án thi công công trình xây dựng: công ty tập trung vào thi công
xây lắp và tổng thầu thi công xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông,
các công trình ngầm, các công trình thủy lợi (đê, đập, kênh, mương, hồ chứa nước, hệ
thống tưới tiêu, ống dẫn, trạm bơm), cấp thoát nước, các công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị
và khu công nghiệp, thi công và xử lý nền móng các loại hình công trình.
Các sản phẩm dự án đầu tư xây dựng công trình xây dựng: công ty triển khai bằng
việc tiến hành đầu tư kinh doanh phát triển các dự án về nhà ở, khu đô thị, khu công
nghiệp, đầu tư và kinh doanh phát triển hạ tầng kỹ thuật.
Qua phụ lục 02: Một số dự án xây dựng tiêu biểu mà công ty đã và đang thực hiện.
Ta sẽ thấy:

Từ khi thành lập đến nay, các dự án mà công thi thực hiện hầu hết là các dự án thi
công công trình. Trong các năm 2007, 2008 và 2009 thì chỉ thấy có 3 dự án đầu tư xây
dựng công trình mà công ty thực hiện chiếm 18, 75% tổng số dự án. Đó là, những dự án
thi công có mức đầu tư nhỏ từ 525 triệu đồng đến 5, 5 tỷ đồng. Như xây dựng sân tennis
bộ chỉ huy quân sự tỉnh Thái Bình với số vốn đầu tư là 525 triệu đồng với thời gian thi
công dưới 1 năm. Bên cạnh đó, những dự án thi công của công ty có số lượng lớn với quy
mô lớn hơn rất nhiều. Với số lượng các dự án là 13 chiếm 81, 25% các dự án mà công ty
đã và đang thực hiện. Như dự án thi công đường Đồng Châu, Tiền Hải Thái Bình với giá
trị thực hiện là 27, 953 tỷ đồng thời gian thi công là 2 năm…
Tuy nhiên, các sản phẩm dự án công trình xây dựng của công ty còn chưa đa dạng
về chủng loại. Chủ yếu vẫn là xây dựng các công trình xây dựng dân dụng và xây dựng
các công trình giao thông. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần xây dựng cho mình
những chính sách sản phẩm đa dạng hơn nữa để có thể đáp ứng được yêu cầu ngày càng
cao của khách hàng.
2.3.2. Năng lực cạnh tranh về giá
Trong quá trình định giá sản phẩm dự án công trình xây dựng, công ty TNHH
thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh đã sử dụng các phương pháp tính giá xuất
phát từ chi phí sản xuất.
Và giá các công trình xây dựng được xác định theo công thức:
Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất, tiêu thụ + Lợi nhuận dự kiến
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Khoa kinh doanh thương mại
Chi phí sản xuất, tiêu thụ bao gồm chi phí sản xuất, chi phí Marketing, chi phí phân
phối.
Lợi nhuận dự kiến chính là phần thu nhập chịu thuế tính trước
Phương pháp tính giá này, tuy đơn giản và có thể kiểm soát được các đại lượng tính
giá thành sản xuất. Nhưng nó lại không xem xét tới các nhân tố về nhu cầu và nhu cầu
không phản ánh đầy đủ được sự cạnh tranh. Đây là một điểm hạn chế trong công tác tính
giá mà công ty cần khắc phục trong thời gian tới.
2.3.3. Năng lực cạnh tranh về phân phối

Cũng như các doanh nghiệp xây dựng khác, kênh phân phối sử dụng trong công ty
TNHH thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh là kênh phân phối cực ngắn (được
thể hiện ở biểu hình 2.5).
Biểu hình 2.5. Sơ đồ kênh phân phối dự án công trình xây dựng công ty TNHH
thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh
Do các sản phẩm dự án công trình xây dựng của công ty thường là những sản phẩm
có quy mô không lớn, thời gian thi công lại ngắn. Vì vậy, việc đảm bảo bàn giao đúng
tiến độ là một việc hết sức quan trọng. Bên cạnh đó, thời hạn bàn giao công trình lại phụ
thuộc vào nhiều yếu tố như: quy mô, diện tích của công trình, các đặc tính kỹ thuật phức
tạp của công trình, địa điểm nơi thi công… Vì vậy, để đảm bảo các công trình được thi
công đúng tiến độ công ty đã tiến hành chính sách phân phối trước và sau khi thi công dự
án công trình. (Chính sách phân phối mà công ty áp dụng được thể hiện ở biểu hình 2.6)
Biểu hình 2.6: các giai đoạn của chính sách phân phối mà công ty đang áp dụng:
2.3.4. Năng lực cạnh tranh về quảng cáo, xúc tiến.
Trên thực tế, hoạt động quảng cáo xúc tiến thương mại chưa được công ty TNHH
thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh quan tâm nhiều. Điều này được thể hiện
qua việc hiện nay công ty vẫn chưa có phòng marketing riêng mà hoạt động xúc tiến
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú
Công ty TNHH thương mại và xây dựng công
trình Đăng Minh
Khách hàng, các chủ đâu
tư
Giai đoạn 1: Trước khi nhận
thầu
Tìm các mối liên hệ với chủ
đầu tư
Lựa chọn hình thức đàm phán
thích hợp
Chuẩn bị về mặt kỹ thuật, vật
liệu, hiện trường thi

công…
Giai đoạn 2: Sau khi nhận
thầu
Đảm bảo hợp việc ký kết
hợp đồng
Nghiệm thu
Bàn giao thanh quyết toán
công trình
Khoa kinh doanh thương mại
thương mại chủ yếu được phòng thương mại của công ty đảm nhiệm. Bên cạnh đó, công
ty vẫn chưa có website riêng để quảng bá về hình ảnh của công ty cũng như các sản phẩm
dự án công trình xây dựng mà công ty cung cấp. Vì vậy, hình ảnh, tên tuổi công ty vẫn
còn khá mới và ít được nhiều người biết đến. Có thể nói, đây là một điểm hạn chế mà
công ty cần phải khắc phục trong thời gian tới.
Các hoạt động xúc tiến mà công ty hiện nay đang áp dụng phần lớn tập trung vào
marketing trực tiếp và quan hệ công chúng. Nó được thể hiện qua việc công ty luôn cố
gắng tìm kiếm và duy trì các mối quan hệ với khách hàng và đối tác làm ăn.
Điều này được thể hiện thông qua việc, sau khi kết thúc mỗi dự án công ty luôn tiến
hành những buổi hội đàm với khách hàng. Ghi nhận các ý kiến đánh giá của khách hàng
về các điểm hài lòng và chưa hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm dự án của công
ty. Để từ đó, tìm ra những biện pháp khắc phục những điểm hạn chế và tiếp tục phát huy
những điểm mạnh. Đây cũng là cơ hội để công ty có thể tiếp xúc và gần gũi với khách
hàng nhiều hơn từ đó công ty có thể tranh thủ được sự tín nhiệm của khách hàng.
Không chỉ có vậy, công ty luôn tận dụng mọi cơ hội để quảng bá hình ảnh cũng như
uy tín của mình bằng cách: tham gia các hội trợ triển lãm của ngành, thường xuyên liên
hệ với những bạn hàng đối tác đã từng cộng tác, tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với chính
quyền địa phương nơi có chi nhánh… với mục đích củng cố các mối quan hệ và tìm kiếm
những cơ hội kinh doanh mới.
2.3.5. Năng lực cạnh tranh về uy tín, thương hiệu
So với các doanh nghiệp xây dựng trong ngành thì quy mô của công ty TNHH

thương mại và xây dựng công trình Đăng Minh còn khá nhỏ. Tuy nhiên, qua quá trình thi
công các dự án công trình xây dựng, công ty đã luôn chứng tỏ uy tín và thương hiệu của
mình thông qua việc luôn đảm bảo chất lượng công trình, bàn giao đúng thời hạn…Điều
này tạo nên một hình ảnh đẹp về công ty trong con mắt của khách hàng và chủ đầu tư.
Theo cán bộ công ty, bên cạnh năng lực về tài chính thì uy tín thương hiệu là một
yếu tố không nhỏ góp phần vào thành công của một doanh nghiệp xây dựng. Do đó, tuy
mới thành lập gần 10 năm nhưng công ty vẫn luôn chú trọng đến việc xây dựng uy tín của
công ty đối với khách hàng và nhà đầu tư. Bằng cách công ty luôn thi công đúng yêu cầu
của chủ đầu tư, đảm bảo về chất lượng kỹ thuật với đúng thiết kế, bàn giao đúng thời
hạn…Để thực hiện được những điều trên, công ty và tập thể cán bộ công nhân viên đã nỗ
lực cố gắng rất nhiều để mỗi công trình thành công, doanh nghiệp lại tạo được một bước
tiến mới trên con đường chinh phục thị trường xây dựng.
GVHD: TS. Phạm Thúy Hồng SVTH: Nguyễn Thị Minh Tú