MT bên trong và bên ngoài tác động đến HĐNNL tại Big C Thăng Long

MT bên trong tác động đến HĐNNL tại Big C Thăng Long
 Chiến lược kinh doanh
Với chiến lược ngày càng mở rộng và phát triển hệ thống siêu thị Big C và đưa
Big C trở thành nhà bán lẻ tốt nhất và chiếm thị phần cao nhất trong nước,
cung cấp tối đa những mặt hàng để đáp ứng được mọi nhu cầu của khách
hàng, đặc biệt là các mặt hàng được sản xuất trong nước, với tiêu chí "giá rẻ
cho mọi nhà".
Để đạt được chiến lược kinh doanh, Big C cần có nguồn lực đáp ứng yêu cầu
để hoàn thành những chiến lược đó. Các mục tiêu, định hướng chiến lược mà
doanh nghiệp đặt ra phải phù hợp với các hoạt động quản trị nhân lực, phù hợp
với nguồn nhân lực sẵn có của mình. Việc hoạch định nhân lực phải dựa vào
các chiến lược đã đặt ra để có thể tận dụng được hết yếu tố nguồn nhân lực
vào việc thực thi chiến lược, và nó cũng cần phải hài hòa giữa lợi ích của công
ty và các phòng ban.
 Ngành nghề, lĩnh vực hoạt động và quy mô hoạt động
Hệ thống siêu thị BigC hoạt động kinh doanh theo mô hình “Trung tâm
thương mại” hay “Đại siêu thị”, là hình thức kinh doanh bán lẻhiện đại
đang được tập đoàn Casino–Tập đoàn mẹ của siêu thị Big C triển khai.Tại các
trung tâm thương mại và đại siêu thị BigC, phần lớn không gian được dành
chohàng tiêu dùng và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao. Sản phẩm kinh
doanh tại các siêu thị Big C có thể được chia ra thành 5 ngành chính.
Big C là doanh nghiệp bán lẻ lớn nên sản phẩm và dịch vụ đa dạng, quy mô
hoạt động của doanh nghiệp lớn nên nguồn nhân lực khá đa dạng, hoạt động
trong nhiều mảng như bán hàng, thu ngân , đòi hỏi tính chất lao động khác
nhau, có yêu cầu khác nhau đối với từng loại nhân lực.
Vì thế việc thiết lập các chiến lược nguồn lực, các chính sách và kế hoạch
nhân lực cho mỗi loại hình công việc là khác nhau, cần phải linh hoạt trong
hoạch định nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Với các loại hình công việc
khác nhau thì chính sách, kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực, trả
công cho nhân lực cũng khác nhau.
 Hiện trạng QTNL

-Hiện trạng NNL
Ông Nguyễn Thái Dũng-Phó tổng giám đốc siêu thị Big C Thăng Long cho
biết: Nhân viên bán hàng trong siêu thị hiện đại có yêu cầu khá cao. Họ không
chỉ là người hướng dẫn, trả lời thắc mắc của khách hàng mà còn phải biết đôi
chút nghiệp vụ kế toán để tính toán tiền hàng nhập vào, xuất ra trong ca làm
việc. Ngoài ra, còn phải thuộc đặc điểm, ưu điểm của khoảng 1000 mặt hàng,
để khi khách hàng có thắc mắc phải trả lời rành rọt. Là nghề dịch vụ luôn phải
tiếp xúc với khách hàng nên dù có mệt đến đâu cũng phải tươi cười với khách,
kể cả khi gặp phải những người khách khó tính.Có yêu cầu như vậy là bởi họ
là người trực tiếp quan hệ với khách hàng, tạo nên khách hàng quen thuộc, đối
tượng góp tới 60% doanh thu của siêu thị.
Nắm bắt rõ quan điểm này, Big C luôn chú trọng vào đội ngũ nhân lực tại DN,
đảm bảo đưa ra các chính sách, chiến lược và kế hoạch phù hợp đáp ứng nhu
cầu cao về nhân lực của DN.
-Cấu trúc tổ chức
Big C theo mô hình cấu trúc tổ chức hỗn hợp kết hợp giữa các phòng ban
chức năng và các cơ sở kinh doanh kiểu tham mưu ngành dọc,ở kiểu cơ cấu
này thì những nhiệm vụ quản trị được phân chia cho các đơn vị riêng biệt theo
các chức năng quản trị và hình thành nên những người lãnhđạo được chuyên
môn hoá chỉ đảm nhận thực hiện một chức năng nhất định. Mối liên hệ giữa
các nhân viên trong tổ chức rất phức tạp. Những người thừa hành nhiệm vụ ở
cấp dưới nhận mệnh lệnh chẳng những từ người lãnh đạo của doanh nghiệp
mà cả từ những người lãnh đạo các chức năng khác nhau.
Ưu điểm của kiểu cơ cấu này là thu hút được các chuyên gia vào công tác lãnh
đạo, giải quyết các vấn đề chuyên môn một cách thành thạo hơn, đồng thời
giảm bớt gánh nặng về quản trị cho người lãnh đạo cấp cao.Lắng nghe đầy đủ
ý kiến của các ngành chức năng.Có lợi cho đào tạo cán bộ quản lý toàn diện.
Tuy nhiên cũng có rất nhiều mặt hạn chế cần khắc phục.
-Liên kết đào tạo
Vài năm trở lại đây, ngành phân phối bán lẻ Việt Nam phát triển nhanh chóng

với sự ra đời của hàng loạt siêu thị, trung tâm thương mại, kéo theo nhu cầu
nhân sự tăng cao ở tất cả các cấp bậc, đặc biệt là vị trí quản lý. Trong khi đó,
nguồn nhân lực trong lĩnh vực này đang thiếu hụt trầm trọng. Không thụ động
chờ sự đáp ứng nhân lực từ thị trường lao động, Big C đã chọn giải pháp tự
đào tạo để cung cấp nhân lực cho chính DN mình, BigC đã có những bước
phát triển táo bạo và mang tính lâu dài trong công tác đào tạo nội bộ và liên
kết. Qua các khóa đào tạo, đội ngũ nhân viên BigC đã phát triển nhanh về chất
và lượng, đáp ứng được nhu cầu nhân sự hiện tại của toàn hệ thống BigC. Với
mong muốn xây dựng nguồn nhân lực chất lượng cao, BigC đã liên kết với
Trung tâm Đào tạo Quản lý Pháp - Việt (CFVG) đào tạo chương trình Mini
MBA “Giám đốc Siêu thị Trẻ” trong 1 năm (2013-2014) với kinh phí lên đến
4,7 tỉ đồng. Đây là chương trình đào tạo quản trị kinh doanh rút gọn dành cho
các nhà quản lý trẻ giữ các vị trí quản lý siêu thị, có quy mô lớn được BigC
đầu tư nhằm đáp ứng mục tiêu phát triển lâu dài tại Việt Nam. Ông Serge Cao
- Giám đốc đào tạo của BigC - cho biết: “Ngành bán lẻ đang ngày càng phát
triển với tốc độ nhanh, mạnh. Chúng tôi đầu tư đào tạo cán bộ trẻ thành các
nhà quản lý nhằm bảo đảm cho sự phát triển bền vững của hệ thống BigC”.
-Đãi ngộ
Chính sách đãi ngộ hấp dẫn và hoàn chỉnh
Thể hiện sự chăm lo, quan tâm của Big C đối với đời sống người lao động như
giảm thời gian làm việc, thời gian làm việc linh hoạt, nghỉ phép hàng năm từ
15 đến 24 ngày, hưởng 100% lương chính thức trong thời gian thử việc, tăng
lương hàng năm từ 5% đến 20%, bảo hiểm sức khỏe GIC Care cho cán bộ
cùng gia đình và cho nhân viên có thâm niên từ 3 năm, chế độ thưởng hấp dẫn
theo thâm niên và thành tích làm việc, trợ cấp ăn trưa, trợ cấp điện thoại, taxi
(theo nhu cầu công việc), xe đưa đón nhân viên tại một số siêu thị, nghỉ mát
hàng năm, quà tặng trong các dịp đặc biệt hoặc ngày lễ, Tết…
Thưc tế đã chứng minh, giữa sự thỏa mãn của khách hàng và sự thỏa mãn của
nhân viên có mối quan hệ chặt chẽ. Một khi nhân viên không được quan tâm
đúng mức, hiệu quả công việc do đó cũng không thể đáp ứng được những yêu

cầukhó tính của khách hàng.Tại hệ thống siêu thị Big C, các vấn đề liên quan
đến nhân viên lao động luôn được quantâm. Có quy định cụ thể về thời gian
làm việc và chế độ nghỉ ngơi( nghỉ giữa buổi và nghỉ hàng tuần) của các đối
tượng nhân viên hành chính, bộphận bán hàng thu ngân, lao động nữ trong
thời kỳ kinh và lao động nữ nuôi con nhỏ dưới 12 tháng tuổi, lao động làm
theo ca và nhân viên bảo vệ. Ngoài ra siêu thị còn đưa vào sử dụng Phòng
nghỉ, Phòng ytế và Phòng thay đồcho nhân viên lao động sử dụng.Tất cả
nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho nhu cầu sinh hoạt của nhân viên lao động khi
làm việc tại siêu thị.
* Ưu tiên đào tạo và chuyển giao kỹ năng
Tuỳ theo nhu cầu công việc và năng lực cá nhân, người lao động sẽ được tham
gia nhiều khóa đào tạo bao gồm cả lý thuyết và thực hành do Trung Tâm Đào
Tạo Big C tổ chức, kết hợp giữa đào tạo nội bộ và đào tạo tại các trung tâm
bên ngoài.
* Chú trọng chính sách thăng tiến nội bộ
Ưu tiên huấn luyện và đề bạt nhân sự nội bộ cho các vị trí quản lý cấp cao, mở
ra cơ hội thăng tiến nhanh chóng cho những nhân viên có quyết tâm, năng lực
và gắn bó.
* Định hướng phát triển bền vững
tuyển dụng, tạo cơ hội cho người khuyết tật làm việc tại Big C ở những vị trí
phù hợp
 Văn hóa DN
Big C là một doanh nghiệp luôn muốn hướng tới sự hoàn hảo và hài lòng của
khách hàng. Vì vậy hệ thống siêu thị Big C đã không ngừng hoàn thiện về chất
lượng dịch vụ hay tích cực tham gia các phong trào xã hội và đã nhận được
nhiều giải thưởngcó giá trị. Người tiêu dùng cũng biết đến Big C nhiều hơn
qua các hoạt động văn hóa đó như:
-Big C được bình chọn là sản phẩm tin & dùng 2010 – 2011
-Big C vừa được trao tặng giải thưởng Rồng Vàng 2010 do Thời Báo kinh tế
Việt Nam phối hợp với Cục Đầu tư nước ngoài, Bộ Kế hoạch & Đầu tư tổ

chức.
-Big C An Lạc tổ chức hiến máu nhân đạo
Ngoài ra Big C đã xây dựng văn hóa định hướng khách hàng:
-Tạo lập phong cách lấy khách hàng làm trung tâm
- Hướng dẫn và định hướng tiêu dùng cho khách hàng
- Chăm lo đời sống nhân viên
Với định hướng xây dựng văn hóa doanh nghiệp này Big C đã không ngừng
chú trọng quan tâm đời sống nhân viên, xây dựng văn hóa DN lành mạnh hỗ
trợ đắc lực cho mục tiêu kinh doanh.
 Trình độ công nghệ
Big C là thương hiệu của tập đoàn bán lẻ Casino, hệ thống thu mua hiện đại,
hệ thống thanh toán, quản lý hàng hóa hiệu quả, công nghệ sản xuất của Châu
Âu, triển khai ISO trong quản lý, đội ngũ nhân viên có trình độ và có kinh
nghiệm.
 Đòi hỏi nhân viên phải có năng lực trình độ cũng như kinh nghiệm phù
hợp để có thể đáp ứng được yêu cầu công nghệ đặt ra để có thể làm việc
hiệu quả.
 Năng lực tài chính :
Khi mới thành lập BigC Thăng Long chỉ có 12 triệu USD vốn điều lệ nhưng
đến nay con số đó đã tăng lên 30 triệu USD . Doanh thu của BigC Thăng Long
là những con số mà các doanh nghiệp thương mại khác phải thèm thuồng.
- Công nghệ tiên tiến , nguồn lực con người và chiến lược kinh doanh hợp lý,
siêu thị Bigc đã đạt được con số doanh thu đề ra 800 tỷ đồng. Một con số
đáng để các doanh nghiệp thương mại nội địa nhìn vào để đặt cho mình câu
hỏi.
Năm 2006 sau khi đã làm quen với thị trường, không ngừng đa dạng hóa
hình thức kinh doanh, phối hợp giữa hệ thống cửa hàng bán lẻ và các gian
hàng thương mại cho thuê, doanh thu năm 2006 của BigC Thăng Long đã
tăng lên 860 tỷ đồng.
Tuy nhiên cuối năm 2007 kinh tế nước ta bắt đầu rơi vào lạm phát phi mã,

ảnh hưởng nhiều tới đời sống của người tiêu dùng cả nước nói chung và
người dân Hà Nội nói riêng. Điều này làm sức mua tại BigC chững lại,
doanh thu năm2007 của BigC sụt giảm so với năm 2006 và dừng lại ở con
số 820 tỷ đồng.
Năm 2008 nắm được tình hình kinh tế đất nước BigC đã xây dựng cho mình
chiến lược kinhn doanh hợp lý đối phó với lạm phát và suy thoái kinh tế.
Xây dựng thêm khu vui chơi giảin trí và ẩm thực tại tầng 3, tích cực mở rộng
các gian hàng cho thuê, xây dựng chiến lược mặt hàng hiệu quả hơn. Doanh
thu năm 2008 của BigC Thăng Long trong điều kiện suy thoái kinh tế,
không những không giảm mà tăng lên đáng kể , với con số 950 tỷ đồng.
Có thể thấy với tiềm lực tài chính rất lớn là một điều kiện thuận lời để Big C
phát triển đội ngũ nhân lực của DN. Là tiền đề cho công tác HĐNNL cũng
như các hoạt động QT khác.
 Nhà quản trị DN
Phong cách lãnh đạo của BigC là phong cách lãnh đạo định hướng con người,
lấy con người làm trung tâm và luôn coi con người là nhân tố quan trọng nhất
tạo nên thành công. Chính vì thế mà BigC luôn nỗ lực đào tạo đội ngũ công
nhân viên và đặt ra mục tiêu phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, tạo ra văn hoá
doanh nghiệp tốt đẹp trả lương đãi ngộ và phúc lợi cho người lao động hợp lý.
“Chúng tôi luôn tìm kiếm những nhân viên bán hàng giỏi nhất và những
chuyên gia lành nghề nhất. Chúng tôi chào đón tất cả các cá nhân năng động,
làm việc hết mình để đạt được mục tiêu, không ngại thử thách và muốn góp
phần vào thành công của BigC”. BigC đã tạo ra được một đội ngũ nhân viên
chuyên nghiệp, vừa biết kinh doanh vừa yêu truyền thống văn hóa, có tính
đoàn kết vượt qua khó khăn…Thâm nhập thị trường: Tổng giám đốc
trực tiếp quản lý bộ phận marketing, quản lý các hệ thống cửa hàng chi nhánh
và đại lý của mình. BigC đã tạo được sự gắn kết giữa lãnh đạo công ty với
toàn bộ công nhân viên, đồng thời nắm được tình hình của công ty một cách
sát sao, kịp thời đưa ra các quyết định.Đồng thời cũng kết hợp với một số
trường Đại học kinh tế, tổ chức cho sinh viên tham quan tìm hiểu hoạt động

của siêu thị để đào tạo thêm nguồn nhân lực cho BigC sau này.
 Uy tín, thương hiệu của DN
Big C đã trở thành một thương hiệu lớn, có uy tín trong lòng người tiêu dùng.
Đây chính là điều kiện thuận lợi cho công tác QTNL tại DN này, đặc biệt là
trong hoạt động tuyển dụng. Với uy tín và thương hiệu của mình, Big C đã
không ngừng thu hút người lao động thông qua các chính sách tuyển dụng
cũng như đào tạo, đãi ngộ hấp dẫn. Đây cũng là một điểm dừng chân thu hút
những người lao động có năng lực bởi môi trường làm việc hiện đại và thân
thiện.
 !"#$%& 
I/MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ
'()*)%
'()*)%+,%%-./00%!%1%(2%3/456*
/"#/!/7/8%9(:;
<'()*)%,%%-0%(=(>?:@>,A%BCDE)%%%
F%')%A%G5CH>IDE &J9(:;+K(
%0>?:@>,A%BC+%./L,C,%"#M&/NOJPQ5
GAH%(=(DE9(:;%O"#>RA%,&/L(%
%+E$S+%(=(>?:@%3/4M%EQTU(%1A%,+%V%W%
>%%!%1%(2%3/4%LA/7G,C,%!DE>(%1/(
T1%#%X(,1>RA%,EE%W%>%5)%!%%3/4A%;
%LAG%!DE>(%1/(L,C,)%1!J'%3
>4
E5)%'()*)%T1%5%(=(KY%&M//Z[=
1%%00J*C-X(QC[ ZQ%!%1%%3/4/J;
=%#%X(,1>RA%,K3Q:4)%!%X(QCJ'>I/L%3
/45%./L(2%3/5%(=(>?:@%3/4J%GC5\
%JPQ%LAQ[>RA%,K3Q:4C)%!%%9%(=(
>?:@%3/4DE>(%1C0%]C!C@9(DE[
<L/!J0^%%(I5)%')%)_CA%G5%(=(>?:@

DE9(:;%.A ZQ[>RA%,+%V3%`J*>?
:@(2%3/4[=A%,K1%/!%W%>%5)%!%)%
%VJ'/L(%9(:;CaJ'((2%3/4DE>(%1
[>RA%,%!%1%%%(=(>?:@%3/4DE>(%1b:(QO5`
,C5%(QGS/CI1%>E/CE5\
[3>IJ/4/L/E
[3>Ib/%%A%I/05:3>I.%(=(9(:;EJO
JPQM=A%,+%'(%3J,C,%!DE>(%1NOJPQ>(
%1M=A%,%!%1%(2%3/4G,C,%(=(%3/4DE
>(%1
  4/L/Eb"#/>(%1/85%(=(>?:@%3J
%E/cPA(. T:2S)%`Ad%%%0
G^C)Cc%J*/C%VM%3J%D%IDE>(%1
%O%3J%M.:e^C)CNOJPQ[M)%)%+)%&
J*%!%1%(2%3/4/M%3J%$(Q%5
:f%%.J*/C%gEJ/c)%E%'(+K(
%-%,QJ*:JPQ%!%1%/.X(Eh
N1W1E/7J'()*4%
<N1W1E/7bN1W1E/7+,%%-0%!%1%(2%3/4DE"#
"#$%& ]C(3C%%A%I:c3QPA(:3
JCH>IDE ME%(=(>?:@>,A%BCDE"#
ME$!3Q5(2%3/4:2:J[>R+%'(c%(QG:@
L(2%3/4AH%(=(DE[E%c>J0J;)%
<'()*4%b/c+'()*4%)%%(P/L!
c/CJ*5M%3JDE"#/(L,C,-CHT1%,C
,% /CJ*%,CNOJPQK3Q:4)%!%(2%3/4%[
>R)%6AA%,,-J''()*4%
i(Q1%A%A/(P
i(Q1%A%A/(P/%%/EA%A/7ZA[Z%0J,C,
X(Q'/L% #%W%>%JX(Q1%DEA%A/(P/c>-G[E

E%W%>%J'%!%1%(2%3/4%b(T 5CH/cI
%G(5%E/CJ*5%E%dc5,%GC5\
 #%W%1
'%W%1T1%>R!'()*%[9%%>,K(.)%:E%
+%(J%!X(,1%3/4:eEC%T1%
"$%& /C%V>(%1%*%I>(%1!
N*ECN*EC/C.0+'%W%1)%T1%bX(E%*J0
0T1%5^%%O%0)%+%'(5/(P/*/
X(E/E)%+>4%EQT%'(\
NOJPQC%!%1% !$%& M)%%(P/LC
)%%1(%'(-^%%O%%W%1
 $%1/E
$%1/E`/'J0X(E%*(=(/E
((j=(%O!%(P/L%%/C%3>4!J*EE
%W%>%(QG:@5!'()*%[(QGLD>I/L/EJ0
%./LJc.(=QDJL/!
$%1/EDEN*EC%*EQ+%(J+L
%/%SE/L%(%.b
$%1/E%*!5(2%3/4E.AJ%3EQ
%'EJkE/CIX(E3CDE%(QG:@"!%+5)l&
/CJ*%+C5)%,&%LAG%%%J*DE/EN*EC
X(Q()_C$(Q%5(2(:2:%1/EM!
'()*%(P/L% !"#5@%G%>E(b
<IJ0J1W.AE5X(,/7[)%+(QGL%VA%;%LANO
%[Y+%V%W%>%%(%Z52:m%3JEE%W%>%
!%3J%*!5V%3%3J%*!
<IJ0J1W%3J%[>R:e(QGD>I/L%c:
)%Q(=(EJ'O%
 '()*J&%+E
"$%& %!!N*ECJOJPQ%X(,1%3/4DE

[Y%ZhJ&%+E/CJ*DENS+EE%W%>%
(QG:@5Y%LA/7
 *%I:@J!
 *EQ5%*%I:@0EE:=L,%*J0%'(
%W%>%C0G%]C(.A)1A%(2%3/4%:E%%*A
$(Q%5:E%%*A0/!E.%((2%3/4%.
/LE$0%DQ(/EA%T%%C>I5a/E
O%E%OaW"!%+5Ma.%'(?%3E%.
%*A'(Q%%.Q%*%I:@J!DE0Ea.%'(
J.'+,%%-%/L%3/4DE:E%%*A
03Q/J.'%(DE%=(%:E%%*A,0+
+"#$%(%@%3/4+&/45a%n"#A%,+%%@%G
%/L%!%1%(2%3/4DECO%JA%,+)%!%CE
f%/3(:
o '()*)%E%h%*
N*ECEE!%%PA)%X(I5%%/EA%A/7
L%%5,L%!%5:+J*9AP%*
C0L:e:%cN*9A%(J>?:@%*ZA3E&
>(.52%!'()*GA%G(2%3/453E%./L
/E!"#M%!'()*%(P/L% 
II/ Môi trường ngành
 F%%%b
$!"#)%%%/(>-%V(L%V>,A%BCJ0,A%,%&
%.F%%%>RL%nECYCh%(=(J'C6%%Q(I
LC)%%%C"#%00/ChIL9(:;N
)%%%PA(C:E%%*A%00/%V+%(%PA
=C(O%-/J"#MPA(J%/LX(,%c
%*(
<6GC)%%%C@9(DE"#b
p1E/7b[3%15c>H=(/05%(%PA:3EJ)%,&

%,%>,A%BC5:1%J@DE"#E
p(Tb<$PA(JIL)%%(T/E5+%(
%PA5+)%,&%,
p%'%*Abh>%5>%J5%3JJ&A%a5L/
%V:e9A%PJ&%+EC(E>`CC05%*!
<6GCDE%1J%(=(b%(=(J,/(+CIX(E%*q
/*%1%J0%E(O%,%)%%%C(E>`C!>(%1J0%VKgBQ
%PW%%Y-)%X(g%(IJ0>(%1/0%"#$.,
Ch%H=%%EO%C%'(+%G:e:C(EL-
"#[+5+%G%P%.Qr>I9'C(E>`C:%%C/=C(E
>`C-"#E%c%s>J0>(%1)%
<#Q(I3C/7DE)%%%b%J3C/7DE9(:;N*
ECbt<"T<u8v5"<#/((H%V>,A%BC8J/C%/a
)%%%)%%h/4EC(E>,A%BCE5M+%V>,A%BCE.A
A%@J@%%V+%(%PAE5%h%w]txWEE%O%.
/LEv
x3C/7b"<#%1%/8%>,A%BCNW:@b%-E%
X(=5E%W%C%%WA+/oyyy25%ZE%wEQ/
++8%c%'(>J0CHyyyyy[JPQCJ*%.A%PC(E
%+/'(+%GK,QE
"#/(%3I/X(Eh%.!%%#%W%
JOJPQ%/LJ'%3>4DE"#(9!M%3
JJ6EC@9(A%;%LAJ0/w%J4)%:E%#%Zh!EJ&%+E
:E%%*AIzAJ,/cYJA%Z/L%/E%LA/7=(
!ECM%3J%(Q%*A5JSE):E%5JSEQ((Q'
%IJ&%+E5+f%)JLX(E)%+)%&$!C%G%I%.
:E%%*A#+>4)A%I%LAJ0C>I!%h)%5T%H%
>%J%ECX(E5^C%G(%!DE>(%1G!%C(2/4
%"#
 %(.A

%(.A1Eb
#%D%*%I>(%1"#N*ECE&^C)C%>,
K(.1EA%c+)%,&(.A%%+EJ%*%I>(%1DE"#!
1EA%c+%6C-)%`A%({>(%1"#,0$%g*
%I>(%1"#5%*EQ+)%,y[JSEJ%n0E/
I(.A%%+E%%*%I>(%1Q
%(.A0b
$(Q%5IJ0%V>,A%BC%PA)%B(S05X(E%*C(E
%M%d/CIX(E%*!/7A%3A%I(2(.A)%CE
f%T1%J:e:6ADJ.'/X(EJ*)GC>
%EE%5q/*%E%@5%./L>,A%BC'(+%%.Q%=(%
[A%3A%I/8/0DEN'(Y+%*%I%(.A%
/L$(Q%5A%=/0/%V%>,K(./00%6%d/%V
Q%EQ!/7A%3A%I>,A%BC0!N
*EQ5%*L%,QC(%.KC5K(%0/E5::(
%hJ/CJ*/(!0EQA%T+/:%h)%
Lh:@5)%^C%.Qc%A%G%'%*A/C
J*5>4hJEaDE5IK?]\/%(E>I
:E%%*AN*EC'("#/CL/!EJ&%+E![5
+%%c%%&9%%3JhKgCA%G(2
%3/4/C%!=(%H)%KgC+/%A%Wx15/LW%C
%h%(J'E.A>J0J*nEC)%,9'%%3JDECO%
%hbU4I%DE%3J3Q/%/LX(,1J'%3/4C.W
:E%%*A/CLJ!L%%%"#
I%D!%E%
"#/%c%*(%=(%3(|(#E>=(JN*EC5J0%
%%X(I5X(QC)%/05>I/LC6%E:!$(Q%5
^%%O%)%%*EQ+%'(5N*ECE%PA}$~54:%+E
%cC!5:+^%%O%!%E%VE:E%%*AQ-
EQ`'(Q+,%%-%/L%!%1%(2%3/4DE

"#$!%1/8DEN*ECTPJ0(%VE%E%c
%*("#J#ACE"#%g(T%/L85#ACE%g(T
%W%>%%LA/75I%.#,%E'()%SEE%/L
G%(%Z)%%%6:;%1E%H)>4K(.%*DE%'(
PA/8S0%!%E%-)%>(%1%*EQJk/
(I=(VE#ACEJ"##,%E)%%d!%E%S%%+E5
5)%(QCYCa!%E%X(Q/*-A%3)%Z%Y%"
!%+5;J0>44:%+E%cC!%A%3A%I/8-N*EC
A%G%E%%+5:E%%*A0=(JN*EC%'(
%c5:k(2%3/4/w%J4QE%(%@5(2(/E
)%)1AAH%(=(%1$0^%%O%+a%n"#=
A%,+M%3J+&/45()%%*C56*/M%3
J%5GAHLQ(=(DE:E%%*A53E&/4
!%E%#%W%JO%a%n"#A%,+%V%/L J%V
%W%>%5)%!%%3/4rA%@J@%*(X(,%i$ G!
LC@9()%:E%